Program prilagodbe za voditelje prodaje. Pravila prilagodbe novih zaposlenika Faze obuke voditelja prodaje

Učenje tijekom ukrcavanja
Koliko god se novi zaposlenik pokazao profesionalnim na prethodnom radnom mjestu, morat će se naviknuti na novo. Svako poduzeće ima svoje karakteristike (procedure, standarde, proizvode) koje je potrebno savladati za uspješan rad. Zadaća HR-a je pomoći pridošlicama; Tome najbolje pomaže sistematizacija procesa prilagodbe.

Prilagodba novog zaposlenika važna je i za tvrtku i za njega samog. Što prije osoba savlada principe rada na novom mjestu, upozna se sa specifičnostima organizacije internih procesa i uspostavi odnose s kolegama, to će prije tvrtka početi stvarati profit, a osoba će početi dobivati ​​zadovoljstvo od njegov rad. Najteži u procesu prilagodbe su prva dva do tri mjeseca, koji se obično poklapaju s probnim rokom,Unaprijediti- IP, tijekom kojeg profesionalne kompetencije i osobne kvalitete zaposlenika procjenjuju i voditelj i kolege.

Glavni cilj pravilno organiziranog programa prilagodbe je da zaposlenik dobije potpune informacije o poduzeću, svojim odgovornostima, radnim standardima i zahtjevima, procesima u organizaciji te razumijevanje ciljeva i zadataka koji stoje pred njim. Pravilno strukturiran proces prilagodbe također dovodi do:

Prilagodba osoblja (voditelji prodaje).
Svaki se menadžer u svom profesionalnom djelovanju susreće s potrebom uvođenja novog zaposlenika u tim. I svaki put postoji potreba za prilagodbom novopečenog zaposlenika novim radnim uvjetima. Nije tajna da se mišljenje zaposlenika o tvrtki formira u prvim danima rada.
Zatim ću pokušati istaknuti neke aspekte prilagodbe pridošlica.

Počnimo s definicijom prilagodbe.
Prilagodba je jedan od mehanizama socijalizacije koji pojedincu (skupini) omogućuje aktivno sudjelovanje u različitim strukturnim elementima društvene okoline standardiziranjem ponavljajućih situacija, što pojedincu (skupini) omogućuje uspješno funkcioniranje u dinamičnom društvenom okruženju.
Novo radno mjesto znači novo okruženje, novo okruženje sa svojim zakonitostima, zahtjevima, uvjetima. Nekim je radnicima promjena posla stresna. A ući u radnu "kolotečinu" nije tako lako.

Zašto provoditi ozbiljne mjere prilagođavanja novog upravitelja?
Odgovor je očit - što brže osoba uđe u radnu "kolotečinu", brže će početi donositi profit tvrtki i bolje se nositi sa svojim radnim obavezama. Osobne i profesionalne kvalitete će se brže otkriti. Neka novi upravitelj shvati želi li raditi u ovoj tvrtki, može li uspješno obavljati svoje dužnosti ili se s njima ne može nositi. Što će pak smanjiti postotak onih koji padnu na probnom roku.
“Pridošlica” dolazi u novu tvrtku koja ima svoje temelje, zahtjeve i pravila. Što se brže navikne, to bolje za tvrtku.
Dakle, ciljevi prilagodbe novog zaposlenika u odnosu na menadžera:
1. Ubrzani ulazak u poziciju.
Možemo se riješiti nekih pogrešaka zaposlenika koje nastaju zbog nepoznavanja specifičnosti posla.
U relativno kratkom vremenu mogu se postići maksimalni prinosi.
2. Dublje upoznavanje s novim zaposlenikom.
Omogućit će vam da izgradite najučinkovitiju komunikaciju između šefa i podređenog te da dublje razmislite o sustavu motivacije, uzimajući u obzir psihotip osobe.
Otkrijte skriveni potencijal ili nedostatak istih, njegove vještine. I na temelju identificiranih vještina izgraditi sustav obuke.
Istovremeno, u odnosu na zaposlenika, ciljevi prilagodbe su:
1. Poznavanje specifičnosti rada u određenoj tvrtki.
2. Dobivanje informacija potrebnih za uspješan rad.
3. Smanjuje se nepovjerenje u poslodavca. Svaki zaposlenik se pri dolasku na novi posao boji neisplate, kašnjenja plaća, odnosa uprave prema podređenima, te se boji kvake. Pokazivanjem paternalizma ti se strahovi raspršuju
4. Lakša integracija u novi tim.
5. Brža prilika za realizaciju potencijala.

Adaptacija se može podijeliti u pet faza:
1) organizacijski,
2) tehnički,
3) javni,
4) profesionalni,
5) konačni.

Najoptimalniji sustav je mentorstvo, kombinirajući tri faze organizacijske, tehničke i socijalne prilagodbe. To će omogućiti novoj osobi da se udobnije pridruži timu i nauči neformalna pravila tima. Zauzvrat, mentor stječe neprocjenjivo iskustvo upravljanja.

Sada ukratko o fazama.
Faza organizacijske prilagodbe.
U ovoj fazi novi zaposlenik mora saznati: raspored rada, vrijeme ručka, kada i kako se isplaćuje plaća, detaljan sustav obračuna plaće, vrijeme godišnjeg odmora itd. Također i kako se upravlja tvrtkom, tko potpisuje potrebne dokumente, kome se obratiti u vezi mogućih popusta itd. Kome ići po savjet, koga pitati za pomoć. Propisi za interakciju s drugim odjelima, skladištem, sigurnosnom službom.

Faza tehničke adaptacije.
U ovoj fazi zaposlenik mora naučiti: značajke rada sa softverom koji se koristi u tvrtki.

Stadij socijalne prilagodbe.
U ovoj fazi zaposlenik mora saznati: neizgovorena pravila tima, kako se slave rođendani, koliko često i na koje praznike se održavaju korporativne večeri.

Faza profesionalne prilagodbe.
U ovoj fazi zaposlenik mora steći detaljna znanja o proizvodu koji se prodaje. Podaci o konkurentima, razlike od konkurenata. Tko je ciljna publika itd.

Završna faza.
U ovoj fazi se vodi razgovor s pridošlicom. Razjašnjavaju se sva pitanja na koja zaposlenik nije dobio odgovor, a koja ga zanimaju.
Certificiranje proizvoda s upisom u osobni dosje.

Ponekad predstavljanje “novaka” završava pružanjem tiskanih uputa, općih informacija o proizvodu i prezentacije timu. Pritom čovjeku ostaju brojna pitanja. Odgovore na koje počinje tražiti među kolegama i sam, što ne isključuje „bezbrižno“ učenje. Posljedično, u ovom slučaju gubi se kvaliteta komunikacije s klijentima, što zauzvrat smanjuje profit tvrtke.
Neki se zaposlenici boje obratiti svom voditelju s pitanjem, uz objašnjenje da bi ih šef mogao prekoriti jer ne znaju pitanje. Tijekom procesa prilagodbe postoji bliska interakcija između neposrednog nadređenog i novog zaposlenika, čime će se izbjeći ovaj problem.

Mentorstvo sa stajališta formiranja snažnog i kohezivnog tima.
Promišljene mjere prilagodbe, posebice u vidu mentorstva, omogućuju formiranje pravog prodajnog tima. Mentor i student rade timski, što omogućava, pod određenim uvjetima, postizanje međusobnog uvažavanja i međusobnog pomaganja u timu. Društvena interakcija u timu omogućuje vam postizanje značajnih ciljeva.
Jak tim znači jaku kompaniju.
Dat ću vam primjer.
Događa se da potencijalni klijent, iz ovog ili onog razloga, ne uspostavi kontakt. Dva menadžera se uparuju. Dječak i djevojčica. Dečko je menadžer, djevojka je pomoćnica menadžera. Ova situacija već daje tvrtki solidan status. U komunikaciji s teškim klijentom u određenoj fazi na scenu stupa djevojka koja svojim veselim i razigranim glasom gura klijenta na daljnju suradnju. Da bi ova tehnika funkcionirala, potreban je bliski rad u parovima, što nije moguće bez prijateljskog tima.

Mentorstvo sa stajališta formiranja kadrovske pričuve.
U većini tvrtki zaslužni napreduju na ljestvici karijere. Tijekom radnog procesa, rukovoditelj mora procijeniti profesionalnu osposobljenost zaposlenika, njegove osobne kvalitete (osobito vodstvo, upravljačke vještine itd.) potrebne za napredovanje. Mentorstvo vam omogućuje procjenu potrebnih kvaliteta. Voditelj ima veću odgovornost od ispunjavanja plana prodaje. Kako će se mentor nositi s osposobljavanjem i integracijom novog zaposlenika ovisi o njegovom vodstvu, komunikacijskim vještinama i odgovornosti.

Disertacija I.A. Miloslavova,1974.

Odlučili ste zaposliti novog djelatnika u odjelu prodaje. Koje su vaše akcije? Većina vlasnika i ROP-ova jednostavno baci novopečenog u šaku nepristupačnih klijenata, opremivši ga prezentacijom tvrtke i CP-a. Vjerujemo da je proces uključivanja voditelja prodaje ključan. Nitko ne želi trošiti svoje vrijeme i novac na to da novi zaposlenik odjela prodaje "ne uhvati", "izgori" ili jednostavno "ne može to učiniti".

Pripremili smo mali kontrolni popis osnovnih materijala koji će vam pomoći da učinkovitije organizirate rad početnika. Pa, idemo.

Materijali za uvođenje voditelja prodaje

Popis materijala koji će pomoći vašem novopečenom borcu da što prije uđe u tijek rada i počne sklapati svoje prve poslove.

• Predstavljanje tvrtke, proizvoda i usluga. Prezentacije vaše tvrtke, brošure i prospekti o proizvodima će vam, naravno, pomoći da stignete na korak, ali još uvijek nisu dovoljni.
• Predlošci za pisma. Imate li predloške prodajnih pisama? Prikupljate li statistiku o tome koja je e-pošta učinkovitija i donosi više pozitivnih odgovora potencijalnih klijenata? Sjajno! Prenesite to novom voditelju u odjelu prodaje, uštedjet ćete puno vremena na prilagodbi.
• Predlošci dokumentacije. Riječ je o cjelokupnoj radnoj dokumentaciji za obavljanje transakcije: ugovorima, primjerima faktura, prijavama, dodatnim ugovorima. Predajte sve u jednom kompletu.
• Snimke najboljih poziva. Vrlo je važno novozaposlenog opremiti najboljim pozivima u kojima su kupci donosili odluke o kupnji. Slušajući pozive najboljih menadžera, početnik će shvatiti kako se ponašati u telefonskom razgovoru s klijentom, kakav stil komunikacije i argumentacije mu najviše odgovara. Ako već nemate kolekciju najboljih poziva, vrijeme je da je počnete skupljati.
• Popis pogodnosti. Važna točka koju mnogi ljudi zaboravljaju. Napravite popis ključnih prednosti za svaku ciljnu skupinu svojih proizvoda i usluga. To bi također trebalo uključivati ​​usporedbe s konkurentima o prednostima i slabostima. 99% tvrtki s kojima imamo sreću surađivati ​​nema takav dokument.
• Skripte za razgovor. Početnik mora razumjeti kako komunicirati s klijentom. Dajte mu skripte razgovora da ih savlada. To bi trebalo uključivati:
  • skripta za obradu dolaznog poziva;
  • pozivna skripta na temelju aplikacije s web stranice;
  • skripta za razradu prigovora, pitanja, strahova;
  • skripta za “pritisak” na klijenta u različitim transakcijskim situacijama;
  • skripta za rad s negativnošću;
  • skripta hladnog poziva;
  • skripta za rad s “misliocima”;
  • i tako dalje.

Zadovoljni smo predlošcima scenarija iz naše zbirke.

• Često postavljana pitanja o proizvodima, uvjetima, konceptima. Svaki posao ima svoje specifičnosti. Pojmovi, termini, kratice i kratice. Menadžer mora proučiti sve govorne obrasce koji su mu nerazumljivi kako bi bio spretan u pregovorima.
• Prodajne knjige. Sastavljate li zbirku najboljih knjiga o prodaji koju bi svaki voditelj prodaje trebao pročitati? Ako nije, preporučujemo da to učinite. Knjiga je izvrstan alat za obuku i usavršavanje menadžerskih vještina.
• Video o prodaji. To uključuje i videozapise o obuci iz vašeg ROP-a i videozapise o proizvodima, tvrtkama, uspješnim projektima, snimke webinara i tako dalje.
• Baza klijenata. Naravno, početnik bi trebao dobiti svoje prve kontakte za vježbanje. Onda, kada vaš prodajni vuk dobije prvu krv, možete ga početi hladno prozivati. U početku je to vrlo riskantno, jer nema iskustva, znanja, suptilnog razumijevanja tržišta i muke klijenta.

Metode odabira stručnjaka i pravila za vođenje dokumentacije. Strategija upravljanja osobljem i suptilnosti radnog zakonodavstva. Kao djelatnik HR-a iz prve ruke znate koliko vještine i znanja zahtijeva ovo zanimanje.

Također znamo koliko su zadaće kadrovika složene i višestruke. Shvaćamo koliko je važno pravodobno i cjelovito dobiti specijalizirane informacije. Shvaćamo koliko ponekad može biti teško tumačiti zakone i primjenjivati ​​ih u praksi.

Kako bismo Vam pomogli, izradili smo službenu web stranicu časopisa HR imenik - portal na kojem su prikupljene sve najvažnije stručne informacije.

Registracija na Pro-personal.ru je:

O radu s kadrovima i vođenju kadrovske evidencije - svaki dan.

Aktualne informacije o promjenama u radnom zakonodavstvu.

Objašnjenja Rostruda, komentari stručnjaka, analiza sudske prakse.

Praktični savjeti, upute korak po korak za sve ključne procese.

Projektni tim čine iskusni stručnjaci iz područja kadrovskih poslova i radnog zakonodavstva. Rezultat njihova rada su materijali koji olakšavaju rad stručnjaka za osoblje u svim fazama: od formiranja osoblja do pripreme izvješća i interakcije s Državnim odjelom za informiranje.

Nastojimo stvoriti informacijski prostor u kojem će profesionalni HR stručnjaci pronaći sve što im je potrebno za učinkovit rad. U elektroničkoj verziji časopisa pronaći ćete ne samo korisne članke, već i mnoge usluge koje će vam uvelike olakšati rad. Među njima:

Kalkulatori za isplatu mirovina i drugih naknada.

Proizvodni kalendari s funkcijom izračuna normi radnog vremena.

Rasporedi liječničkih pregleda.

Koristite besplatni demo pristup kako biste praktično procijenili sadržaj informacija i praktičnu vrijednost materijala.

Registrirajte se kako biste što učinkovitije koristili mogućnosti kadrovskog portala.

Kompetentan program prilagodbe zaposlenika jednako je važan za njegovu karijeru kao i njegove prirodne sposobnosti te stečena znanja i vještine.

Onboarding plan moćan je alat za upravljanje timom. Pomaže upravitelju da dobije potvrdu da je napravljen pravi izbor i brze rezultate u obliku visokih čekova.

U ovom članku ispričat ću vam samo neke od tajni i tehnologija izgradnje koherentnog i kohezivnog tima na primjeru odjela prodaje.

Odabrat ću za vas ono što najviše utječe na raspoloženje novog zaposlenika. Podijelit ćemo ostale savjete o izgradnji odjela prodaje bez pohlepe.

U poslu koji vam je potreban brzo biti u krivu, nepodobne ljude treba brzo otpustiti. Pa, kada gradite odjel prodaje, morate dvostruko brže činiti pogreške. Zato se naši natječaji za poziciju voditelja prodaje održavaju jednom tjedno!

Sve smo organizirali tako da sagledamo što više kandidata, omogućimo im da brzo naprave sve moguće i nemoguće greške i među masama prepoznaju najbolje od najboljih.

Zašto svaki tjedan zapošljavamo voditelje prodaje? Mislite li da imamo fluktuaciju osoblja? Ne!

To je zbog nekoliko razloga:

• Prodavača nikad nema previše;
• Konstantno unapređujemo tehnologiju zapošljavanja, prilagodbe osoblja i unaprjeđujemo tehnologije prodaje;
• Razina prijavljenih na tržištu rada je niska, čak i da na natječaj dođe 60 prijavljenih, možda nećemo izabrati nikoga.

Dakle, svaki tjedan naša tvrtka počinje period prilagodbe za novog zaposlenika odjela prodaje.

Program prilagodbe zaposlenika u našoj tvrtki neprestano se mijenjao i nadopunjavao, ali je uvijek bio jasan, strukturiran i davao nam je željeni rezultat.

Već na 3-4 dan adaptacije može zaključiti novi zaposlenik odjela prodaje LiftMarketinga transakcije za velike čekove.

Program prilagodbe temelj je za izvrsne rezultate Vaših zaposlenika

Kako se pobrinuti da novi zaposlenik već u prvom tjednu svog rada u tvrtki postane dio tima i bude iskreno spreman s vama ostvariti ambiciozne ciljeve i dijeliti vaše vrijednosti?

Nakon analize godišnje dinamike u našoj tvrtki, došao sam do zaključka da će naši voditelji prodaje što prije krenuti u prve uspješne prodaje, pod jednim uvjetom:

u prvom tjednu moraju proći obuku ili internu obuku.

Što podučavamo na ovim treninzima?

4 glavne teme za razgovor s novim prodajnim zaposlenicima tijekom razdoblja prilagodbe

1. Povijest tvrtke i vrijednost proizvoda

Ako želite da vaši "prodavači" počnu prodavati što je brže moguće i za velike čekove, trebali bi razumjeti, Što oni će prodati.

Vaš zadatak je također izgraditi njihovo povjerenje u vas i vašu tvrtku. Neka shvate i vjeruju da je vaša tvrtka mjesto gdje ih čeka pravi uspjeh.

U ovom treningu veliku pozornost posvetite pričanju priče o tvrtki, kvaliteti i misiji proizvoda, timu, te nam pričajte o klijentima.

Predstavite novog zaposlenika činjenice i brojke o tvrtki. Na takav način da razumije apsolutno sve bez iznimke. Odvojite vrijeme za ovaj trening, to će mu pomoći da postane stručnjak za ono što će prodavati klijentima.

Stvorite osjećaj da je već postao dio vašeg tima i da ima svoje važno područje odgovornosti.

2. Pogled na profesiju voditelja prodaje kroz prizmu onoga što volite

Osoba nastoji raditi ono što voli. Nažalost, većina ljudi dolazi u prodaju iz drugih područja. I nisu ni sanjali da će se baviti prodajom. Naša sveučilišta nemaju odjele za “hladne pozive” ili “prodaju na terenu”.

Zato je potrebno početnika “zaljubiti” u prodaju kao životni poziv. Zapamtite: osoba daje 100% svom poslu samo ako uživa u svojim aktivnostima. Mi smo ono što radimo.

3. Osnovne prodajne vještine

Za izgradnju kuće potreban vam je čvrst temelj. Što je kuća viša, temelj bi trebao biti jači. Sada ću vam reći o temelju prodaje.

Ne može svatko prodati.

Prodavati mogu samo oni koji su izgradili kvalitetne temelje potrebnih prodajnih vještina.

Pomažemo našim "regrutima" izgraditi takve temelje u prvih 7 dana perioda prilagodbe, tada se kompetencije i iskustvo nadovezuju na ovaj temelj.

Osnovne vještine* za rad u prodaji:

1. Žeđ za novcem.
2. Strast.
3. Ustrajnost.
4. Ubrzati.
5. Želja za samopoboljšanjem.
6. Govor.
7. Samomotivacija.
8. Disciplina.
9. Sposobnost i želja za služenje ljudima.
10. Govorničke vještine.
11. Sposobnost odmora.
12. Po@uizam (o ovoj vještini samo osobno;)).

* iz engleskog vještine – vještine.

4. Faze prodaje

U periodu prilagodbe novi zaposlenici se upoznaju s tvrtkom, proizvodom, regulativom i naravno prodajnim skriptama. Ali prije nego počne raditi s klijentima, svaki voditelj prodaje mora razumjeti od kojih se faza sastoji prodaja.

Faze prodaje— platno za praćenje radne učinkovitosti. Nemoguće je dovesti klijenta do zaključenja transakcije bez razumijevanja specifičnosti pojedinih faza prodaje.

Ako vaši "borci" rade na temelju osobnog iskustva ili intuicije, malo je vjerojatno da ćete moći razumjeti gdje i u kojoj fazi griješe, a vi gubite klijente (!).

Zaključak:

Budite iskreni prema svom timu, učinite ih dijelom svog posla.

Potrudite se da se ne bave prodajom, već da rade ono što vole.

Pomozite im da izgrade čvrstu osnovu za razvoj svojih kompetencija i povećanje stručnosti.

Na taj način ćete moći izgraditi tim kojem vjerujete kao što vjerujete sebi.