Odjel za natječaje - kako izbjeći greške u izradi? Podrška za natječaje: opis, usluge i značajke Otvorite vlastiti odjel za natječaje

Javna nabava i natječaji postali su sastavni dio poslovnih procesa i zahtijevaju kompetentnu pravnu podršku. Zahtjevi za pripremu dokumenata za sudionike nabave prema 44-FZ i 223-FZ postaju sve stroži i zahtijevaju ne samo duboko teorijsko znanje, već i ozbiljno praktično iskustvo u radu u ugovornom sustavu.

Pravna podrška za sudjelovanje u postupcima nabave (natječaji, dražbe, zahtjevi za ponude i sl.) jedno je od vodećih područja rada pravnika ETALON Consulting Grupe.

Kupnje pod 44-FZ i 223-FZ uključuju:

Analiza dokumentacije o nabavi, priprema zahtjeva za pojašnjenjem odredaba dokumentacije, uzimajući u obzir interese sudionika nabave (nerazumno spajanje robe u jedan lot, ograničenje broja sudionika, zahtjevi za predmet nabave nisu u skladu s primjenjivi standardi, pogreške);
Provjera prijava, dokumenata sadržanih u prijavi, procjena rizika odbijanja prijave i konkretni prijedlozi za njihovo otklanjanje, povećanje broja bodova u ocjeni;
Procjena valjanosti odbijanja zahtjeva, primjena nacionalnog tretmana (uključujući primjenu povlastica, opskrbu ruskom i stranom robom);
Žalba FAS-u Rusije i regionalnom OFAS-u, arbitražnom sudu (odredbe dokumentacije o nabavi, radnje operatera ETP-a, radnje (nedjelovanje) kupca, organizatora dražbe, nezakonito odbijanje prijave, netočno zbrajanje rezultata nabave; zabrana o nuđenju ekvivalenta putem robne marke);
Podržavanje zaključenja, izmjena ugovora na temelju rezultata nabave (protokoli neslaganja; nepoštivanje procedure zaključivanja od strane naručitelja; nabava od jednog dobavljača; sklapanje ugovora kada pobjednik nabave izbjegava zaključiti ugovor; izmjene i dopune ugovora, jednostrano odbijanje izvršenja);
Kontroverzna pitanja izvršenja ugovora (bankovna jamstva, bankovne pogreške, antidampinške mjere i informacije);
Antitrust compliance (zaštita od nelojalne konkurencije, smanjenje antitrust rizika za tvrtku);
Učinkovito postupanje po zahtjevima kupaca za upis podataka u registar nesavjesnih dobavljača (RNP) (izbjegavanje sklapanja ugovora, odluka o jednostranom odbijanju izvršenja, sudska odluka o raskidu ugovora).

Podrška inspekcijama FAS-a Rusije i njegovih teritorijalnih tijela

Analiza zahtjeva antimonopolskih tijela za pružanje dokumenata i informacija za usklađenost sa zakonom i priprema odgovora na njih, pojašnjenje odredaba traženih dokumenata, odgovornosti, interakcija s antimonopolskim tijelima tijekom zahtjeva (pojašnjenje zahtjeva, produljenje rok, itd.);
Savjetovanje i zastupanje interesa Nalogodavca tijekom zakazanih i izvanrednih inspekcija od strane antimonopolskih tijela;
Zaštita Naručitelja u slučajevima kršenja antimonopolskog zakonodavstva, u slučajevima upravnih prekršaja, minimiziranja i oslobađanja od odgovornosti.
Priprema zahtjeva za FAS Rusije i teritorijalne vlasti.

Troškovi usluga

Naziv usluge	Cijena
Priprema aplikacije	od 24.000 rub.
Potpora za sudjelovanje u nabavi	od 26.000 rub.
Izrada zahtjeva za pojašnjenje dokumentacije	od 8.000 rub.
Žalba na radnje kupca FAS-u	od 43.000 rub.
Pritužba na radnje ETP operatera FAS-u	od 43.000 rub.

Konačni trošak usluge utvrđuje se na temelju preliminarne analize vaše situacije i dokumenata.

Kako pobijediti u nabavi

Podnošenje prijave za sudjelovanje na natječaju ključna je točka za sudjelovanje u javnoj nabavi. U ovoj fazi sudionik izražava svoju suglasnost ne samo za sudjelovanje u određenom postupku, već se slaže sa svim zahtjevima kupca, uvjetima ugovora (sporazuma) i jamči usklađenost svog proizvoda (rada, usluga) s utvrđene karakteristike.

Nakon podnošenja zahtjeva nemoguće je stvarno mijenjati parametre isporučene robe (izvedenih radova i usluga), uvjete ispunjenja obveza. Postoje iznimke, ali samo u smislu poboljšanja i uz pristanak kupca.

Važno je pravilno sastaviti prijavu, navesti funkcionalne, tehničke i kvalitativne karakteristike, pogonske karakteristike predmeta nabave u skladu sa zahtjevima naručitelja.

Kupac odbija zahtjev u sljedećim slučajevima:

Potrebni podaci nisu navedeni ili su netočni;
Prijedlozi sudionika nisu u skladu sa zahtjevima zakona i utvrđenim u obavijesti ili dokumentaciji;
Drugi razlozi predviđeni za poseban način određivanja dobavljača.
I u ovoj fazi kupci mogu djelovati nezakonito, ne dopuštajući sudionicima da sudjeluju u postupku nabave i odbacuju prijave.

Što će odvjetnici KG ETALON učiniti:

detaljno će proučiti dokumentaciju o nabavi, uključujući tehničke specifikacije, parametre ugovora,
identificirat će razloge za prijavu Federalnoj antimonopolskoj službi, dati preporuke,
će ispuniti prijavu za sudjelovanje u natječaju, uzimajući u obzir sve karakteristike konkretne nabave,
provjerit će ispravnost popunjavanja ponude.

Sudionik samostalno popunjava tehnički dio ponude s parametrima proizvoda i prilaže dokumente za sudjelovanje u nabavi.

Rezultat će biti priprema kompletnog paketa dokumentacije za podnošenje prijave za sudjelovanje na natječaju . Glavna zadaća odvjetnika je ne odbijajući zahtjev iz formalnih razloga.

Rezultati nabave i sklapanje ugovora

Kupac zbraja rezultate kupnje i odabire pobjednika. O tome se sastavlja odgovarajući protokol koji se objavljuje na elektroničkoj platformi.

Pobjednik je dužan potpisati ugovor u ograničenom roku. Na temelju rezultata javne nabave sudionik potpisuje ugovor u roku od pet dana od dana objave završnog zapisnika. Pobjednik komercijalne kupnje ili kupnje koju provode određene vrste pravnih osoba (223-FZ) dužan je sklopiti ugovor s kupcem u rokovima utvrđenim dokumentacijom. Ugovor se ne može sklopiti prije 10 dana ni kasnije od 20 dana od dana završnog protokola.

Važno: Pobjednik je dužan uz potpisivanje ugovora položiti jamstvo za izvršenje ugovora, ako je to bilo predviđeno dokumentacijom. Povreda roka za sklapanje ugovora, nedostavljanje bankovne garancije, pogreške prilikom potpisivanja ugovora osnova su da se pobjedniku prizna da je izbjegao sklapanje ugovora, što povlači za sobom upis u Registar nesavjesnih dobavljača.

Ponude za sveobuhvatnu podršku natječajima pod uvjetima outsourcinga relevantne su za poduzeća kojima je važno dobiti ugovorne natječaje uz minimalne troškove kako bi:

proširiti prodaju;
pronaći dobavljače.

Stručno organizirana pomoć na dražbama i natječajima donosi pogodnosti tvrtkama koje koriste ovu uslugu.

Prednosti tvrtki koje koriste sveobuhvatnu podršku natječajima

Pravodobno primanje ažurnih informacija o dražbama. Moskva i Moskovska regija su tržište s visokom razinom konkurencije u svim područjima. Stoga je informiranje o planiranim dražbama ugovora ozbiljna pomoć u dobivanju natječaja; omogućuje vam da ne propustite važna natjecanja. Stručnjaci naručitelja svakodnevno prate ažuriranje podataka, odabirući informacije koje su klijentu potrebne.
Proračunske uštede. Ako sami tražite odgovarajuće natječaje, morat ćete izdvojiti stalnog djelatnika, organizirati radno mjesto i programsku podršku, što je neracionalno – troši se vrijeme i novac na proučavanje uvjeta natječaja koji nisu u skladu s interesima poduzeće, opseg aktivnosti itd. Osim toga neizbježni su troškovi plaća, socijalna jamstva itd. Podrška vanjskih izvođača plaća se samo dok koristite njegove usluge. Pritom izvođači, opet zbog velike konkurencije, deklariraju umjerenu cijenu radova.
Pogonska spremnost za aukciju. Iskustvo stručnjaka i dobro uhodani algoritmi jamče da stručna pomoć u natječajima osigurava brz početak pripreme za odabranu dražbu, učinkovitost svake faze i odgovor na okolnosti više sile.
Ispravnost prijave prijave za sudjelovanje. Kao rezultat netočno provedenih papira, podnositelju zahtjeva možda neće biti dopušteno sudjelovanje u dražbi. Pomoć u organiziranju natječaja omogućuje vam uklanjanje ovog rizika - kompetentno izvršenje i pravodobno podnošenje paketa dokumenata.
Povećanje učinkovitosti sudjelovanja u dražbama. Profesionalni pristup i usluga po sistemu "ključ u ruke" osiguravaju veći postotak dobitaka pri sudjelovanju na aukcijama.

Poduzeća traže sveobuhvatnu pomoć u natječaju:

oni koji nemaju iskustva u takvim aktivnostima;
iskusan i uspješan, ali spreman racionalno trošiti proračun i optimizirati sustav rada.

Usluge za sudjelovanje u natječajima od LLC "Consulting Group - Vaš glavni računovođa"

Nudimo usluge sudjelovanja na natječajima za tvrtke različitih oblika vlasništva, opsega i specifičnosti djelatnosti. Oblik suradnje određuje kupac, moguće su sljedeće opcije:

konzultacije, uključujući analizu konkurentnosti;
lokalna podrška u pojedinim fazama - usluge nabave na natječajima, podnošenje prijava za sudjelovanje u otvorenim natječajima ili elektroničkim dražbama, traženje ponuda, dobivanje ili ponovno izdavanje elektroničkog potpisa i sl.;
puna podrška natječajima - od akreditacije tvrtke klijenta na elektroničkim platformama do zastupanja njenih interesa na sudu ili Federalnoj antimonopolskoj službi u slučaju nezakonitog odbijanja zahtjeva za sudjelovanje.

Prioritetno područje je natječajna potpora građevinarima, budući da u ovom segmentu tržišta glavnog grada postoji konstantno visoka aktivnost u nadmetanju za ugovore. Osim toga, sfera kapitalne izgradnje je društveno važna.

Pružanje usluga moguće je kontinuirano ili jednokratno, na web stranici su prikazani pregledi prethodno provedenih projekata podrške natječajima. Ne možemo jamčiti pobjedu na dražbi - ne sudjeluju ništa manje vrijedne tvrtke. Međutim, obujam osvojenih trgovina uz našu podršku je 25%, što se smatra dobrim pokazateljem. Profesionalna odgovornost tvrtke je osigurana - to je dodatno jamstvo odgovarajuće kvalitete rada.

Da biste naručili pomoć u aukcijama i natječajima, obratite se našem glavnom uredu u Odintsovu ili našem predstavništvu u Moskvi. Sva pojašnjenja o uvjetima suradnje dostupna su telefonom (uključujući povratni poziv) i putem posebnog oblika komunikacije sa konzultantom na web stranici.

Cijena usluga natječaja utvrđuje se prema obimu posla.

Ova knjiga govorit će vam o funkcioniranju cijelog segmenta B2G (business to govern) poslovanja. O tome kako učinkovito prodati svoju robu, radove, usluge državnim tijelima i institucijama, kako organizirati i voditi natječajnu prodaju. Također koju bi strategiju tvrtka trebala odabrati kako bi stekla maksimalan uporište na tržištu prodaje natječaja. Ova knjiga predstavlja autorov pogled na natječajnu prodaju, temeljen na praktičnom iskustvu sudjelovanja u javnoj nabavi.

* * *

Navedeni uvodni fragment knjige Stvaranje, upravljanje i razvoj odjela za prodaju natječaja (V. Ishutin) osigurava naš knjižni partner - tvrtka Liters.

Poglavlje 1. Početak! Odakle početi u prodaji putem natječaja

1.1. Uloga javne nabave u potpori poslovnih procesa

Ako se gospodarstvo zemlje razvija prilično stabilno u svim pokazateljima, to znači da se njime upravlja što je moguće učinkovitije, a korišteni gospodarski sustav može se nazvati potpunim. Kvalitetna struktura državne uprave mora biti krajnje transparentna i poštena i nikako ne nalikovati vremenu kada je država degradirala u pravom smislu te riječi, a gospodarstvo katastrofalno padalo.

Vrijedno je napomenuti da se državne agencije svim silama trude gospodarski sustav učiniti savršenijim, koristeći u tu svrhu samo najsuvremenija rješenja i one zakone koji mogu djelovati presudno u teškoj zadaći poboljšanja kvalitete života i doprinijeti do stvaranja posebnog imidža zemlje na globalnoj razini. Ne treba zaboraviti ni na poslovnu klimu koja se razvija neposredno unutar države, jer je u posljednje vrijeme njeno poboljšanje jasno vidljivo u većini aspekata poslovanja.

Jedno od glavnih sredstava ekonomske inovacije danas je javna nabava, koja može pružiti određene prednosti organizacijama dobavljača. Zapravo, oni se mogu nazvati nekom vrstom lokomotive za gospodarstvo i poslovanje u Ruskoj Federaciji u cjelini. Državne naredbe pružaju glavnim gospodarskim sektorima priliku da dosegnu temeljno novu razinu i donekle se stabiliziraju poboljšanjem metoda upravljanja. Istodobno, ne treba zaboraviti ni male poduzetnike koji rad s državnom nabavom mogu smatrati izvrsnim početkom za budući razvoj svog poslovanja.

Državna štednja je, kao što znamo, dugoročne prirode, te stoga može osigurati određeni uspjeh za budućnost cijele države, jer se sva sredstva mogu uložiti u druge gospodarske sektore i raditi u potpunosti, a ne nestati u džepovima građana. dužnosnici, kao što se često do sada događalo.

Inovacije u području javne nabave mogu se nazvati jednim od najoptimalnijih načina koji mogu osigurati gospodarsku stabilnost zemlje i hrabro je predstaviti kao punopravnog konkurenta ne samo na domaćem nego i na svjetskom tržištu. Prilagodba procesa državne nabave omogućuje vladi da poboljša ne samo poslovni model, već i procese koji se odvijaju na trenutnom tržištu. Država pak daje značajnu financijsku potporu, što može biti vrlo važno za ukupno održavanje gospodarstva na željenoj razini, čak i ako se to u praksi vrlo često događa paralelno s primjetnim nedostatkom i ograničenošću financijskih sredstava države.

Eklatantan primjer je inoviranje zakona u području nabave za državne potrebe. Ovo je Savezni zakon od 05.04.2013 br. 44-FZ „O ugovornom sustavu u području nabave, roba, usluga za zadovoljavanje državnih i općinskih potreba” (u daljnjem tekstu Zakon 44-FZ), koji je eliminirao nedostatke prethodnog Saveznog zakona od 21.07.2005 br. 94 -FZ „O davanju narudžbi za isporuku robe, izvođenje radova, pružanje usluga za državne i općinske potrebe”, uzimajući u obzir ne samo financijski dio ugovora, ali i kvalitetu usluga izvođača, a također je uspostavio pravila igre za određene vrste pravnih osoba s državnim sudjelovanjem - Savezni zakon od 18. srpnja 2011. br. 223-FZ „O nabavi robe, radovi, usluge određenih vrsta pravnih osoba” (u daljnjem tekstu: Zakon 223-FZ).

Stabilnost u glavnim proizvodnim sektorima neraskidivo je povezana s postojanošću aktualne ekonomske politike države. Stalno ulaganje države u razvoj infrastrukture omogućuje stabilan razvoj građevinske djelatnosti, što obično rezultira otvaranjem više radnih mjesta i mogućnošću stvarne realizacije planova izgradnje objekata od državnog značaja.

Vrijedno je istaknuti još jednu prednost državnih naloga: obvezu države da prvenstveno vodi računa o interesima onih gospodarskih sektora koji su strateški važni. Uglavnom, sklapanje ugovora s državom svojevrstan je jamac daljnjeg razvoja za mnoge sektore gospodarstva.

Za dobivanje državne nabave potrebno je s naručiteljem sklopiti ugovor ili sporazum. Za ostvarivanje ovog prava u skladu sa Zakonom 44-FZ, transakcija mora biti zaključena na temelju posebno provedenih postupaka, tek nakon čega će se sklopiti sporazum ili ugovor sa sudionikom nabave. Svaka javna nabava koju provodi država pruža mogućnost svakom sudioniku da aktivno sudjeluje u poštenoj konkurenciji za pravo sklapanja ugovora, što je prednost u ovom sustavu nabave.

Aktualni postupak javne nabave pruža svim naručiteljima mogućnost što transparentnije realizacije dodijeljenih sredstava.

Za razvoj poslovnog procesa potrebno je uzeti u obzir i ispuniti sve uvjete ugovora u skladu s važećim zakonodavstvom. Mnogo je stvarnih primjera gdje mala poduzeća praktički opstaju zahvaljujući državnim naredbama. Također je moguće navesti situacije u kojima državna nabava djeluje kao jedno od najstabilnijih područja profita; u nekim slučajevima čak i organizacije koje nemaju veze u javnom sektoru mogu dobiti vrlo veliku narudžbu vrijednu nekoliko milijuna rubalja.

Zakon 44-FZ djeluje kao svojevrsno osiguranje za sudionike, koji su na taj način zaštićeni od bilo kakvih nesporazuma u procesu sklapanja državnih ugovora, dok definira sve moguće uvjete za raskid ugovora. Zakon 223-FZ je fleksibilniji u usporedbi sa Zakonom 44-FZ, ali u oba slučaja registar beskrupuloznih dobavljača pruža dodatnu zaštitu.

Državne nabave koje se danas provode uvelike se razlikuju od onih koje su se provodile prije. Njihova glavna razlika može se nazvati potpunom optimizacijom, što je postalo moguće zahvaljujući nabavi na Internetu. U ovom trenutku poduzeća koja aktivno sudjeluju u javnoj nabavi već imaju svoje stručnjake za natječaje koji mogu lako pronaći potrebne informacije o natječajima koji su u tijeku.

Svima je savršeno jasno koliko je teško stvoriti doista idealan sustav, pogotovo na državnoj razini. U ovom trenutku, javna nabava, unatoč prisutnosti određenih nedostataka, uspjela se etablirati kao jedan od najboljih načina da se zadovolje potrebe zemlje.

1.2. Prednosti i nedostaci tenderske prodaje

Što se dobro može reći o prodaji putem natječaja?

Prije svega, sudjelovanje na natječajima može se nazvati jedinom mogućnošću prodaje proizvoda državnim i općinskim institucijama, tvrtkama s državnim sudjelovanjem i nekim velikim privatnim tvrtkama koje rade samo putem natječaja.

Možda se uopće ne bavite prodajom ove vrste, ali u tom slučaju tvrtka može izgubiti ogroman broj potencijalnih kupaca, jer za mnoge organizacije koje se jednom počnu baviti ovom vrstom aktivnosti, upravo ti kupci postaju stalni i donijeti veliki udio stabilne dobiti. U skladu s ruskim zakonodavstvom, takve se narudžbe mogu dobiti samo sudjelovanjem u natječajima;

Također treba napomenuti da su troškovi održavanja stručnjaka za natječaje u praksi nekoliko puta niži od plaćanja za aktivnosti tradicionalnog odjela prodaje. Na početku puta do sudjelovanja na natječajima bit će dovoljno “nabaviti” samo jednog stručnjaka u ovom području, a ako uzmete u obzir koliko su softverski alati trenutno razvijeni, onda možete osposobiti i postojeće zaposlenike za to. , koji će na ovu aktivnost potrošiti oko dva sata dnevno.

U nekim slučajevima natječaji su praktički jedini način da dobijete doista “masne” narudžbe i istu zaradu. A mnoge su velike tvrtke postale takve samo zato što su svojedobno odlučile redovito sudjelovati u državnoj nabavi.

NEGATIVNI ASPEKTI NATJEČAJNE PRODAJE

Prije svega, ne treba zaboraviti da kod nas određeni postotak otpada na prilagođene natječaje. Da nije svaki natječaj u Rusiji po mjeri, možete se uvjeriti u praksi tako što ćete sudjelovati u nekoliko natječaja i pobijediti na jednom od njih bez ikakvih dogovora.

U ovom slučaju bilo bi korisno uzeti u obzir ovaj obrazac: što je veća narudžba, to je veća vjerojatnost da se može pokazati da je izrađena po narudžbi. Kako ne biste gubili svoje dragocjeno vrijeme na sudjelovanje u ovakvim javnim nabavama, važno je najprije vrlo pažljivo i ozbiljno proučiti koje zahtjeve naručitelj postavlja u dokumentaciji, koji su rokovi i tehnički zahtjevi za proizvod postavljeni.

Također je potrebno istaknuti činjenicu da se određeni dio natječaja provodi za već završene poslove, a takve situacije se, nažalost, vrlo često događaju, također spadajući u broj ugovorenih javnih nabava. Naravno, ne može se reći da takve nabave na natječaju iznose 100%, jer je ovu metodu prilično teško provesti u praksi. Opet, kako ne biste postali sudionik u takvim nabavama, preporuča se da unaprijed pažljivo proučite svu dokumentaciju, što će vam omogućiti da u početnim fazama prepoznate takve natječaje koji se provode čisto formalno i napravite ispravne odluka o sudjelovanju ili nesudjelovanju u njima.

Ne treba zaboraviti da se sudjelovanje u natječajnoj prodaji temelji na određenim troškovima, koji su, međutim, sasvim izvedivi i za male organizacije i privatne poduzetnike, a dobiveni ugovori više će nego nadoknaditi sredstva utrošena na pripremu i samu dražbu. Preporuča se s posebnom pažnjom birati natječaje, nastojeći obratiti pozornost i sudjelovati samo u onima koje tvrtka može realizirati. Osim toga, važno je fokusirati se na one natječaje koji se provode elektroničkim putem, budući da će ova opcija omogućiti višestruko smanjenje mogućih troškova sudjelovanja u natječajnim postupcima.

1.3. Natječajna prodaja. Gdje početi?

Dakle, ako čitate ovu knjigu, onda vas najvjerojatnije zanima razvoj natječajne prodaje, stvaranje vlastitog odjela koji će se fokusirati na natječajnu prodaju ili odvajanje od postojećeg odjela prodaje, gdje će klijenti biti razni državni, općinski ili komercijalne organizacije s državnim sudjelovanjem, a zaposlenici ovog odjela aktivno će komunicirati s kupcima i sudjelovati u natječajima.

Što nas je potaknulo da napišemo knjigu? S bogatim iskustvom u radu s kupcima i dobavljačima pokazujemo kako bi po našem mišljenju trebala izgledati tenderska prodaja kako bi se otklonili problemi kupaca i povećala dobit dobavljača. Htjeli smo dati i teoretsku osnovu za cjelokupni segment prodaje, koji se u literaturi naziva B2G (“Business-to-Government” - posao za državu), pri čemu se što manje pozivamo na zakonodavni okvir i ne pokušavamo napisati prvu knjigu o tenderskoj prodaji za jezik običnih ljudi, nakon čega će se broj pritužbi antimonopolskoj službi povećati, ako ne za red veličine, onda za značajan broj, a registar beskrupuloznih dobavljača će se napuniti novim tvrtke. Nadalje objašnjavamo zašto će reference na regulatorni okvir biti svedene na minimum. Razlog je jednostavan: zakonodavstvo o nabavi je živi organizam koji raste i razvija se, odredbe članaka se mijenjaju, a jedni propisi zamjenjuju se drugima. Glavno je razumjeti osnovna načela nabave, koja mogu biti drugačije formulirana u zakonima, ali mi ćemo ih ipak formulirati na sljedeći način: učinkovitost proračunske potrošnje, transparentnost i regulativa.

Mogu se identificirati sljedeći načini na koje tvrtka može sudjelovati u državnoj nabavi:

1. METODA – SAMOSTALNO IZRADITE UPUTU NATJEČAJA

Postoji jedna suptilnost za koju znaju samo inicirani i ne žure je podijeliti s običnim smrtnicima. Kako biste stvorili učinkovito funkcionalan odjel za prodaju natječaja koji će vašoj tvrtki donijeti stabilan prihod, utrošite ogromnu količinu vremena, pregledajte mnoge kandidate, izbacite neke od njih, a druge ostavite na probnom roku, dajući priliku za budućnost plodne aktivnosti. U procesu izgradnje učinkovitog odjela natječajne prodaje, najvjerojatnije ćete se morati oprostiti od nekih postojećih zaposlenika, čak ni zato što će potajno ili otvoreno sabotirati radnje voditelja odjela. Ovo nije glavna stvar. Najvažnije je da će nakon stvaranja kvalitetnog odjela za prodaju natječaja cijeli proces odnosa između zaposlenika i odjela biti predmet revizije i reorganizacije, a to se, naravno, ne sviđa svima, ali nekima se ne sviđa uopće neće biti spreman. Neće biti moguće bez potrebnih promjena u radnim obavezama zaposlenika i organizaciji samog poduzeća - tako će gotovo cijeli tehnološki proces biti podvrgnut obradi, što će zahtijevati puno truda, vremena i financija.

2. NAČIN – SKLAPANJE UGOVORA S TVRTKOM ZA SVJELKU USLUGU

Najbrži način za početak tenderske prodaje. Isplati se koristiti usluge ovih tvrtki dok se ne uspostavi rad direkcije natječajne prodaje, a također zadržati sličnu strukturu u rezervi za slučaj izvanrednih situacija u vlastitoj direkciji tenderske prodaje radi što bržeg raspoređivanja postojeće strukture tenderske prodaje.

Vratimo se prodaji putem natječaja. Kao što je već spomenuto, država kupuje sve - od igala do satelita - i najveći je potrošač proizvoda, niti jedna privatna tvrtka ne kupuje toliku količinu proizvoda. Tome pridonosi i sve veći udio struktura vlasti u društvu. S tim u vezi, ako organizacija planira steći uporište na tržištu roba, radova i usluga, mora dodatno analizirati mogućnost prodaje državi. Srećom, funkcionalnost objedinjenog informacijskog sustava http://zakupki.gov.ru omogućuje vam da jednostavnim upitima za pretraživanje provjerite nišu svoje organizacije.

Na primjer, organizacija prodaje motorne pile. Tu riječ upisujemo u upit za pretraživanje, a stranica vraća više od 850 zapisa o kupnji motornih pila diljem zemlje. Ipak, nije loš rezultat s obzirom na to da je arhiva stranice javno dostupna.

Međutim, prije nego nabava uđe u jedinstveni informacijski sustav, s njom se obavi veliki posao koji često nije vidljiv ni djelatnicima dobavljača. Iako bi u ovom slučaju postupak za formiranje početne (maksimalne) cijene ugovora i značajke izrade tehničkih specifikacija bili korisni mnogim voditeljima prodaje. Iz konzultantske prakse možemo reći da 90% voditelja prodaje područje natječajne prodaje smatra monstruozno korumpiranim, ali smo skloniji vjerovati da je to zbog nerazumijevanja, a recimo još više, želje da razumjeti tendersku prodaju. Slično paganskom strahu od grmljavine, munje, uragana.

Ono što posebno čudi je činjenica da pojedini stručnjaci bez srama tvrde da je ovo namješteni natječaj i da se na njemu ne isplati sudjelovati, već samo gubiti vrijeme. Nažalost, ovo govori samo jedno: ovi nesretni nježni “dečki”, nježne “cure”, nježni “mešetari” itd. nemaju apsolutno nikakvog znanja o specifičnostima posla kupca, vole se baviti demagogijom o prodaji na natječaju. Neki takvi stručnjaci čak otvaraju tvrtke za podršku aktivnostima nabave, istovremeno pronalazeći klijente. Možemo s apsolutnim autoritetom reći: ovako ili onako, svaki natječaj je po mjeri nekoga. Uostalom, nemoguće je fokusirati se na fiktivni proizvod u projektnom zadatku prilikom izrade dokumentacije o nabavi (iako postoji iznimka od tog uvjerenja - to su istraživačko-razvojni radovi - R&D, gdje rezultat natječaja može biti negativan) , u pravilu, oko 80% nabave prolazi kroz standardnu robu, radove, usluge (u daljnjem tekstu GWS). Obično se određeni GWS odabiru na temelju životnog iskustva samog stručnjaka, kupca ili se potrebna rješenja nalaze na Internetu, kao i mogućih dobavljača GWS-a. Čitajući ove retke, neki će htjeti prigovoriti, da, naravno, kupci će stručnjaci proučavati Internet i tamo tražiti dobavljače - vjerujte našem iskustvu, upravo se to događa. I što je web stranica dobavljača bolje dizajnirana, to je vjerojatnije da će se od njega tražiti da objasni svojstva proizvoda ili specifičnosti rada. Iako to uopće ne znači da će ova tvrtka obavljati taj posao. Stvari su nešto drugačije za kupce koji rade prema Zakonu 223-FZ, gdje Propisi o nabavi igraju odlučujuću ulogu; ovaj propis predviđa veliki broj slučajeva nabave od jednog dobavljača (izravni ugovor). Trenutačno je Državnoj dumi podnesen niz prijedloga zakona za razvoj Zakona 223-FZ, ograničavanje metoda nabave, broj platformi za trgovanje, kao i postupno dovođenje Zakona 223-FZ na standarde Zakona 44-FZ. U ovom slučaju to će pozitivno utjecati na prodaju putem natječaja, budući da će se još više nabava odvijati putem natječaja, promičući konkurenciju u B2G segmentu.

I opet, možda će nam biti prigovora da će nepouzdane organizacije, bez radnog iskustva, pobijediti, oni to mogu, ali mi s pouzdanom radimo dugi niz godina i ne bismo je htjeli izgubiti. O tome smo već ranije govorili, kada smo govorili o kolegama koji obučavaju stručnjake dobavljača da neselektivno sudjeluju u svim nabavama, a onda, ako nešto pođe po zlu, zatrpaju regulatorna tijela pritužbama na kupca, a pritom zaborave obavijestiti da je npr. bilo koji dobavljač može biti dobro kažnjen s rubljem, jer u skladu sa zakonom, svaki ugovor (sporazum) sklopljen putem natječaja mora imati jamstvo za dobro izvršenje posla, tako da se novčane kazne koje kupac izrekne dobavljaču mogu zadržati iz tog jamstva, a ako iznos jamstva nije dovoljan, onda iz iznosa plaćanja prema ugovoru. Dakle, dragi dobavljači i kupci, prije nego što zauzmete pozu, razmislite o posljedicama.

Vratimo se na natječaje. Ako je prilagođen vašoj organizaciji, može dodati neku konkurentsku prednost. S obzirom na to da ste već proučili situaciju i moguće metode i modele realizacije ugovora, vaša tvrtka barem ima više vremena za to od običnog sudionika (ako se kupnja vrši putem dražbe u elektroničkom obliku, onda bit će maksimalno od 7 do 15 dana, a kod traženja ponuda i manje). Naručitelj počinje pripremati dokumentaciju o nabavi najmanje dva mjeseca prije završetka radova, a tehničke specifikacije i opravdanost cijene mogu imati vremenski odmak od godina prije početka realizacije plana.

I malo pozadine o raspisivanju natječaja. Svaki Da godine u studenom-prosincu svi kupci pripremaju planove nabave (ili planove nabave) za sljedeću godinu. U skladu s važećim zakonodavstvom, svaka početna (maksimalna) cijena ugovora (sporazuma) uključena u raspored podliježe opravdanju prema metodologiji utvrđenoj Zakonom 44-FZ (za određene vrste pravnih osoba koje posluju prema Zakonu 223-FZ, postupak opravdanja može biti naveden u Pravilniku o nabavi). Dobro je da je nekoliko takvih natječaja, onda možete mirno izraditi tehničke specifikacije i mirno sve opravdati. Zamislite samo, ako postoji stotine ovih kupnji, sve su različite, a ponekad životno iskustvo nije dovoljno da shvatite što je u konačnici potrebno, a internet je toliko zatrpan informacijskim smećem i reklamama na ovu temu da možete dobiti čak i više zbunjena. Svaki će kupac rado primiti bilo kakvu pomoć - stoga, kada dobavljač ponudi svoja rješenja u opravdavanju ugovorene cijene i pisanju tehničkih specifikacija, 99% kupaca pristaje bez grižnje savjesti. U to vrijeme postavljaju se temelji za buduće pobjede na natječajima, ali o tome ćemo kasnije. I ako je u toj interakciji sve zadovoljavajuće, dobavljač, naravno, pokušava sastaviti tehničku specifikaciju od robe ili usluge koju ima. I svaki put kada se kupac obrati ovom dobavljaču, uvijek dobiva isti skup roba/usluga/radova.

Pogledajmo sada ovu situaciju sa strane marketara (kasnije ćemo vam reći zašto su ih tako nazvali), koji ne razumiju specifičnosti rada državnih agencija, ali su naoružani raznim programima koji navodno analiziraju sudjelovanje u natječajima i , prema riječima producenata ovih programa, može uvelike pouzdano reći isplati li se sudjelovati na ovom natječaju ili ne. Dakle, što program proizvodi? Na primjer, LLC "X" je 10 puta pobijedio na natječaju kupca "A", što znači da je tamo sve kupljeno, postoji korupcija, ne isplati se ići tamo i gubiti vrijeme? Naravno, ovo je fundamentalno pogrešno uvjerenje, a još je smješnije gledati organizacije koje obučavaju takve potencijalne trgovce i "prodaju" im programe. Funkcionalnost jedinstvenog informacijskog sustava omogućuje vam da besplatno pronađete informacije o nabavi (informacije o natječajima). Posljednji put, proučavajući literaturu o natječajnoj prodaji, naišli smo na sljedeće obrazloženje potrebe za kupnjom takvog programa: autor snažno tvrdi da se natječajnom prodajom s ovim programom može baviti jedan stručnjak, zamjenjujući cijeli odjel za natječaje. Jedna osoba, naravno, može vježbati, pa čak i pobijediti. Zamislite samo situaciju: stručnjak naoružan takvim programom dolazi na posao, uključuje računalo, a program izdaje 80 natječaja o temama tvrtke, sve je u redu, sve je lijepo, ali trebate li ovih 80 natječaja, ali vi jednostavno ih neće imati vremena pročitati u danu, a kamoli analizirati, program će sutra raspisati još 60 natječaja. Također je potrebno ispuniti prijavu i provjeriti dostupnost i cijenu robe kod dobavljača. Jedina iznimka su usluge. U ovom natječaju dovoljno je dati suglasnost i organizacija postaje sudionikom natječaja.

No, vratimo se prodaji na natječaju. Gornja situacija govori samo jedno: dobavljač radi s kupcem, blisko surađuje. Uostalom, nije tajna da se pobjeda na natječaju može dogoditi ne samo na trgovačkom podiju, već i prije njega. Na primjer, bilo je brojnih slučajeva u kojima su proizvođači lijekova na različite načine poticali liječnike da propisuju tražene lijekove s popisa dobavljača i podnijeli zahtjev odjelu nabave za kupnju traženog lijeka od određenog dobavljača.

Nakon što kupnja od kupca uđe u platformu za trgovanje, ništa se ne može promijeniti: za mnoge dobavljače ta je kupnja već izgubljena.

Stoga se naša metodologija razvoja natječajne prodaje državi temelji na kombinaciji rada natječajnih stručnjaka i zaposlenika koji se bave aktivnom prodajom, objedinjenih u jedan odjel natječajne prodaje, koji državnim korisnicima nudi visokokvalitetnu uslugu.

Baveći se javnom nabavom tijekom cijele svoje svjesne profesionalne djelatnosti, osmišljavajući i implementirajući nove, inovativne metode koje vam omogućuju da izbrusite rad odjela nabave do točke automatizacije, shvaćate da se sve pozitivne i više ili manje opipljive promjene događaju samo nakon vremena i, u pravilu, trošenja prekretnice, zahtijevaju mnogo snage i unutarnje energije. Naknadno, te ideje su pravilno evaluirane i uspješno implementirane od strane drugih organizacija. Time jačaju vlastitu poziciju na tržištu i s vremenom postižu neviđene uspjehe, postajući za mnoge strašna konkurencija.

Suvremeni život ustrojen je na način da same inovacije u proizvodnom sektoru ne mogu postati ključ uspješnog razvoja poduzeća. Puno je važnije kako točno rade stručnjaci za natječaje, dok je praktički svejedno kakav proizvod ili uslugu nude.

Konkurentan prodajni tim koji aktivno pokreće rezultate može biti puno veća prednost u borbi protiv konkurencije od posjedovanja određenog proizvoda. Možda se samo u teoriji čini da je model prodaje putem natječaja nevjerojatno jednostavan, no u praksi se sve pokazuje puno kompliciranijim i stoga je važno u svom radu koristiti određene lekcije, alate i provjerene prakse zahvaljujući kojima će dobavljači moći aktivno provoditi natječajnu prodaju.

Savjet: želite li se baviti natječajnom prodajom, ali još niste odlučili što ćete prodavati, analizirajte usluge koje možete pružiti kupcima, sa stajališta tijeka natječajne dokumentacije to su najlakše prodaje.

1.4. Prodaja i distribucija

Analizirajući brojnu literaturu o prodaji, treninzima i seminarima, dolazite do zaključka da se izgradnja prodajnih odjela svodi ili na regrutaciju u više faza (s raznim testovima), ili na obuku prodajnih govora (skripti), ili na implementaciju CRM-a. sustav s naknadnim dovršavanjem ovog sustava. Riječ je o sustavima koji organiziraju aktivnu prodaju, ali se specifičnosti natječajne prodaje često razlikuju zbog razlika u tehnologiji prodaje.

Uzmimo, na primjer, tvrtku srednje veličine s prometom od 5-7 milijuna rubalja mjesečno, u kojoj je već stvoren odjel prodaje (koristeći bilo koju od dostupnih metoda), gdje se sastanci s klijentima održavaju svaki dan, stotine poziva, izdaju se deseci kilograma papira u obliku komercijalnih prijedloga i brošura, nalet aktivnosti je u punom jeku. Ima dovoljno obrtnog kapitala za plaćanje tekućih aktivnosti i plaća osoblja. Ali upravitelj ima snažan osjećaj da bi prodaja u odjelu mogla biti intenzivnija i da je vrijeme za povećanje prihoda. U jednom trenutku u odjelu se pojavljuje voditelj natječaja.

Privlačenje kupaca jedno je od najvažnijih pitanja za svako poduzeće. Mnoge tvrtke ulažu nevjerojatne napore da razviju prodaju i privuku nove kupce u svoju prodaju. Da vidimo tko je klijent vaše tvrtke? Trenutno u svijetu oko 65-70% prodaje dolazi od prodaje organizacijama, a samo oko 30% krajnjem potrošaču. Zbog toga organizacije obično ostvaruju glavni prihod. Među korporativnom prodajom vrijedi istaknuti prilično velik segment poslovne prodaje za državu, čiji se obujam sklopljenih ugovora, prema podacima iz 2015., procjenjuje na 5412052,56 milijuna rubalja, od čega ugovori na federalnoj razini čine 38,55% (2086229,93 milijuna rubalja), predmet razine - 43,35% (2346170,73 milijuna rubalja), općinska razina - 18,10% (979651,90 milijuna rubalja). Mislimo da su ovo zanimljive brojke. A ako vaša tvrtka još ne radi s nabavom za državu ili ne radi dovoljno učinkovito, onda je to veliki propust koji treba ispraviti u skoroj budućnosti stvaranjem odjela natječajne prodaje u tvrtki ili dodjeljivanjem stručnjaka za natječaje početi sa. Za mnoge je tvrtke pojava stručnjaka za natječaje problematična; neki ga jednostavno smatraju lijenčinom koji cijeli dan sjedi na internetu dok oni obilaze klijente. Prvo što stručnjak za natječaje treba proučiti su specifičnosti tehničkih i tehničkih službi tvrtke, kao i ono što ona radi, njezina struktura, kako se provodi i tko je za što odgovoran. (Ovo je jako važno! Jedan naš prijatelj je angažiran kao stručnjak za natječaje za grupu tvrtki koje se bave svime, od prodaje automobila do građevine, a angažirao ga je upravo vlasnik obrta. Prošao je brojne razgovore, čak i testiranja za poznavanje zakona o nabavi. Kad je otišao iz firme, u dva mjeseca je sudjelovao u 5 nabava, koje je, naravno, izgubio U natječajnoj prodaji nisu bili upoznati ni s djelatnikom koji je bio odgovoran za sve u organizaciji.)

Također je važno razumjeti što se u konačnici traži od stručnjaka za natječaje - samostalno sudjelovanje u natječajnoj prodaji ili prijava sudjelovanja na natječajima koju dodjeljuju voditelji prodaje.

Tu dolazimo do glavnog pitanja koje je poslužilo kao naslov ove rubrike: je li to prodaja ili distribucija?

Prije svega, definirajmo pojmove koje ćemo koristiti u budućnosti, a koji su već ranije spomenuti.

Prodajni– prodaja roba i usluga u pasivnom obliku. Glavno načelo prodaje: postoji red - dokumenti se izdaju - novac se uzima i svi su zadovoljni. U tom kontekstu, prodaja će značiti oblik prodaje GWS-a, informacije o kojima su objavljene u jedinstvenom informacijskom sustavu zakupki.gov.ru ili na platformama za trgovanje, a sve aktivnosti stručnjaka za natječaje u ovom slučaju sastoje se isključivo od radnji koje utvrđuje dokumentaciju o nabavi.

Prodajni– to je aktivan sustav radnji usmjerenih na stvaranje potrebe kod klijenta i naknadno zadovoljenje te potrebe. U našem slučaju, stručnjak za natječaje aktivno komunicira s kupcima, pomaže u kreiranju i provedbi postupaka nabave (natječaja), razvijanjem tehničkih specifikacija ili davanjem standardnih tehničkih specifikacija, izradom nacrta ugovora, pripremom obrazloženja za početni (maksimalni) ugovor cijena itd., u ovom slučaju stručnjak za natječaje preuzima niz funkcija voditelja prodaje (ili voditelja projekta - ako svaku nabavu smatramo projektom).

Kupac– organizacija ili institucija koja je kupac robe, radova, usluga u skladu sa Zakonom 44-FZ i Zakonom 223-FZ.

Najtočnije informacije o kupcima mogu se dobiti na službenoj web stranici za objavljivanje informacija o državnim (općinskim) institucijama http://bus.gov.ru, kao iu jedinstvenom informacijskom sustavu u području nabave http://zakupki .gov.ru. Također možete koristiti drugi izvor informacija, glavna stvar je da je pouzdan.

Natječaj je oblik odabira na konkurentskoj osnovi, na temelju kojeg se odabire dobavljač dobara ili usluga prema uvjetima objavljenim u natječaju. Rezultat takvog natječaja je izbor pobjednika, a to je jedan od sudionika – dobavljača koji je dao ponude s najpovoljnijim uvjetima za kupca. Mnogi ljudi počinju biti zbunjeni, vjerujući da su elektroničke dražbe, natjecanja i zahtjevi za ponudama različite stvari. Zapravo, sve je to jedna te ista stvar, ti isti natječaji, jer ovaj pojam uključuje sve konkurentske postupke koje provodi kupac kako bi za sebe odabrao najboljeg dobavljača. U tu svrhu organiziraju se određena “natječaja” na koja se pozivaju svi da se međusobno natječu po raznim parametrima, bilo da se radi o cijeni, kvaliteti, rokovima izvršenja posla itd. Rezultat natječaja je objava naručitelja pobjednika, kojem će biti isplaćen novac za robu koju je isporučio, obavljeni rad ili pruženu uslugu.

Već u samim konceptima prodaje i marketinga mogu se uočiti razlike u odabiru pristupa prodaji roba/radova/usluga. To je najvjerojatnije zbog organizacijskih problema izravno unutar same organizacije, strukture upravljanja i prirode prodaje.

1.5. Uloga odjela tenderske prodaje u životu poduzeća

Među čelnicima poduzeća rašireno je mišljenje da stručnjak za natječaje zapravo nema praktički nikakav utjecaj na državnu nabavu, ne može osigurati pobjedu i najčešće djeluje isključivo kao statističar i činovnik. Jedini odlučujući kriterij je cijena. Glavni prioritet u javnoj nabavi je ugled tvrtke i njezina financijska stabilnost, kao i dostupnost jeftinih kanala nabave proizvoda itd. Kao rezultat toga, ispada da svi "kuju" pobjedu na natječajima, ali ne oni stručnjaci koji nose odgovornost za vođenje natječaja.

U našoj se knjizi nismo željeli pozivati na zakon, s obzirom na činjenicu da će knjiga izgubiti na važnosti ako se zakon promijeni, ali smatramo da bi bilo primjereno navesti nekoliko primjera koji pokazuju važnost specijalista u odjelu prodaje natječaja i na primjeru dokazati da poznavanje proizvoda tvrtke od “A” do “Z” nije sve što stručnjak treba znati.

Ovo pogrešno shvaćanje dovodi do činjenice da u mnogim poduzećima stručnjaci za natječaje rade za plaću od 20-30 tisuća rubalja, ponekad odgovorni za milijune, a svaki korak koji poduzmu koji je u suprotnosti sa zakonom može dovesti do ozbiljnih problema.

Posljednjih godina sudionici natječaja često dobivaju pritužbe da je postupak državne nabave ne samo kompliciran, već ima i manjkavosti. Zapravo, najveći problemi u ovom području nastaju upravo zbog toga što službenici zaduženi za sudjelovanje u natječajima nemaju dovoljno kvalifikacija i iskustva u ovom području, a često su i prilično nemarni u svom poslu. Takvi radnici u svemu vide korupciju.

Pokazalo se da su nemar i nesposobnost glavni problemi koji sudionike natječajne nabave izlažu financijskim rizicima, a samim time i razlozi neracionalnog trošenja sredstava državnog proračuna.

Nemaran odnos prema svojim dužnostima stručnjaka za natječaje može organizaciju u kojoj radi koštati milijune ugovora. Glavna "pošast" je nedostatak stručnjaka u ovom području djelatnosti, što je posebno vidljivo u područjima koja su prilično udaljena od središnjih gradova zemlje. U takvim naseljima danas je akutan problem informatičke i pravne pismenosti službenika koji su neposredno odgovorni za javnu nabavu.

Naravno, ovi se problemi pokušavaju riješiti na državnoj razini, što omogućuje malo povećanje broja kvalificiranih stručnjaka u ovoj industriji. Jedina mana je što rješavanje ovog problema oduzima dosta vremena - mjeseci, a ponekad i godine rada.

1.6. Učinkovitost tenderske prodaje

Konstantno prebrojavanje svega i svakoga jedna je od glavnih tajni uspješne prodaje. To radi gotovo svaki poduzetnik koji je uspio postići pristojnu razinu u svom poslu. Isti princip može se koristiti iu pitanjima koja se odnose na natječaje - redoviti i točni izračuni u ovom su pitanju također neophodni.

Postoje određeni kriteriji, uzimajući u obzir koje je moguće odrediti koliko će natječajna aktivnost biti učinkovita, što se temelji na dva glavna pokazatelja, od kojih je prvi broj natječaja u kojima je tvrtka izravno sudjelovala, a drugi je tzv. konverzija natječajne prodaje.

Koji je pokazatelj obujma sudjelovanja na natječaju? Upravo je to pokazatelj natječaja koji se obično svim silama nastoji povećati, jer što je veći obujam sudjelovanja, to je veći postotak pobjeda na natječajima, što naravno povećava neto dobit svake organizacije.

Čak iu slučajevima kada tvrtka počinje ciljano sudjelovati u natječajima, pažljivo birajući najprikladnije pojedinačne ponude, prije ili kasnije stručnjaci koji su za to odgovorni ipak će doći do zaključka da sudjelovanje u natječajima treba uzeti kvantitativno.

Kako možete povećati broj natječaja za naknadno sudjelovanje u njima? Prije svega, trebali biste naučiti kako pronaći takve ponude. Preporuča se provesti takvo pretraživanje gdje god je to moguće, ali prije svega, naravno, idite na web stranicu jedinstvenog informacijskog sustava www.zakupki.gov.ru, čija je glavna prednost to što su svi podaci apsolutno pouzdani i daje se potpuno besplatno. Također, informacije ove vrste lako se mogu pronaći na web stranicama samih kupaca, koji često o tome obavještavaju zainteresirane, te na platformama za trgovanje.

Ispostavilo se da je za povećanje dobiti važno, prije svega, povećati obujam sudjelovanja tvrtke u natječajima, što će značajno povećati broj sklopljenih ugovora u budućnosti.

Ne treba zaboraviti ni drugi pokazatelj, odnosno konverziju, koja predstavlja broj natječaja na kojima je tvrtka uspjela pobijediti, uzimajući u obzir volumen natječaja na kojima je sudjelovala. U biti, konverzija je postotak dobivenih natječaja u odnosu na one na kojima je tvrtka sudjelovala.

Kako možete povećati konverziju tenderske prodaje? Jedna od najčešćih opcija je preliminarna analiza natječaja na kojima se očekuje sudjelovanje tvrtke. Analiza se provodi prije podnošenja prijave, a ona se pak šalje samo ako su odgovorni predstavnici organizacije već zaključili da im ugovor može biti od koristi.

Također možete izvršiti potrebnu analizu potpuno besplatno, koristeći isti resurs www.zakupki.gov.ru za tu svrhu. S obzirom na informacije predstavljene na ovoj stranici, možete ih samostalno procijeniti i razmisliti o tome isplati li se podnijeti zahtjev određenom kupcu ili ne.

Drugim riječima, upravo ispravno obavljena analiza često omogućuje donošenje istinski ispravne odluke o sudjelovanju ili nesudjelovanju na natječajima, a u protivnom slanjem prijava na sve natječaje zaredom možete samo gubiti dragocjeno vrijeme i živce .

Osim toga, pomno provedena analiza omogućuje kvantitativno povećanje stupnja konverzije, budući da tvrtka u startu ne sudjeluje na sumnjivim natječajima ili onima na kojima očito nema nikakve koristi.

Ako je rad na preliminarnoj pripremi organizacije za sudjelovanje na natječajima pravilno obavljen, onda se može očekivati da će konverzija biti prilično visoka: 25-30% je impresivan rezultat i mnogi ga uspijevaju postići učinkovitim postavljanjem sustava analize . Zapravo, s ovim omjerom tvrtka jednostavno dobije jedan od tri natječaja, što se može nazvati vrlo dobrim rezultatom.

Ciljano sudjelovanje opravdano je samo u početnim fazama natječajne prodaje ili kada su resursi tvrtke ograničeni, budući da je takav pristup u suprotnosti s jednim od temeljnih načela natječajne prodaje – ukupnosti sudjelovanja u natječajima.

Iako nije sve tako ružičasto kako se na prvi pogled može zamisliti, stoga uvijek treba biti spreman na činjenicu da će većina natječaja na kojima će tvrtka sudjelovati ipak biti izgubljena. Ovo se također smatra apsolutnom normom, budući da konverzija postoji u svakoj prodaji, samo što je kod natječaja prilično jedinstvena, jer je njihov princip da tvrtka prvo mora "kupiti" ugovor s klijentom, a tek nakon toga će nastati određene troškove. Stoga možemo reći da je stopa konverzije od 30% također normalna.

Preporuča se početno podešavanje glasnoće i odgovarajuće pretvorbe. Bilo bi naivno vjerovati da tvrtka može sudjelovati na samo nekoliko natječaja u mjesec dana i na oba pobijediti.

U ovom slučaju volumeni doista igraju veliku ulogu, iz kojih ipak treba pokušati “iscijediti” dobar postotak konverzije.

Koje se druge metode mogu koristiti za povećanje ovog pokazatelja? Prije svega, stručnjaci preporučuju smanjenje troškova. Sasvim je razumljivo da ako se porezno opterećenje i ugovorni troškovi minimiziraju, na primjer, kao rezultat prodaje istovrijedne robe, onda će konverzija malo porasti, jer u tom slučaju tvrtka može dati povoljniju ponudu na dražbi od svojih konkurenata, čiji troškovi nisu toliko optimizirani.

Osim toga, trošak neće uključivati troškove! održavati front office, koji se koristi za primanje klijenata - poduzeće može prodavati svoju robu bilo gdje, čak i kod kuće svog direktora. A budući da takvih troškova neće biti, ni oni nisu uzeti u obzir u ugovoru.

Obuka i motivacija menadžera, team building, izleti - sve se to ukida, kao i troškovi ovih stavki.

Ako postoji mogućnost da se proda proizvod jednak onome koji kupac želi, ali s drugim zaštitnim znakom, koji je jeftiniji, tvrtka može prodati upravo to i na taj način uštedjeti.

Kraj uvodnog fragmenta.

Profesionalna podrška nad natječajima po principu "ključ u ruke" jedna je od najpopularnijih usluga u komercijalnom i državnom sustavu nabave za one koji žele ponuditi svoj proizvod, posao ili uslugu. Stoga je vrlo važno odabrati pouzdanog i iskusnog partnera koji može brzo i učinkovito izvršiti postavljene mu zadatke. Odluka o samostalnom sudjelovanju u nadmetanju, bez vanjske pomoći, vrlo vjerojatno može rezultirati velikim financijskim i vremenskim troškovima koji neće donijeti željeni rezultat.

Podrška za natječaje po principu "ključ u ruke" sveobuhvatan je paket usluga za izgradnju odnosa klijenata s financijskim ugovornim stranama, državnim agencijama i popularnim platformama za trgovanje. Velika količina papirologije, stotine prijedloga, deseci zakona i propisa, nedostatak sredstava nije sve s čime se susreću ponuditelji. Glavna stvar je dobiti pravovremenu, kvalitetnu podršku u natječajima od pravih stručnjaka.

PODRŠKA ZA NATJEČAJE KLJUČ U RUKE OD STRANE NAŠE TVRTKE UKLJUČUJE:

odabir optimalnih ponuda na različitim stranicama, uzimajući u obzir specifičnosti djelatnosti vaše tvrtke;
sastavljanje prijave za sudjelovanje na natječaju;
analitičko izvješće o opravdanosti sudjelovanja u natječaju (provjera koruptivnosti, kao i izračun očekivanog prosječnog smanjenja i broja natjecatelja;
interakcija s bankarskim institucijama u cilju brzog dobivanja bankovne garancije i natječaja za kredite;
izdavanje EDS-a (elektronički potpis) za elektroničko upravljanje dokumentima;
dobivanje svih potrebnih licenci i dozvola - to uključuje, između ostalog, prijem SRO-a za projektiranje i građenje, licencu Ministarstva za hitne situacije i međunarodne potvrde kvalitete;
ako je potrebno, podnošenje protokola o neslaganjima i pritužbama FAS-u;
kontinuirano savjetovanje i informiranje klijenata o tijeku trgovanja.

Uzimajući u obzir naše tarife, možemo s pouzdanjem reći da pružamo najpristupačniju podršku za natječaje u Moskvi i drugim regijama!

Naša tvrtka ima uspješno iskustvo u podršci natječajima u Moskvi i drugim gradovima Središnjeg federalnog okruga, što potvrđuju isključivo pozitivne ocjene kupaca. Počevši od pripreme prijave za sudjelovanje u natječaju pa sve do sljedeće pobjede na aukciji, uvijek se fokusiramo na stvarne potrebe kupaca i rezultat.

MEĐU GLAVNIM PREDNOSTIMA SURADNJE SA NAMA:

stručnjaci visoke klase koji imaju sve potrebne vještine i znanja za postizanje svojih ciljeva;
Individualni pristup svakom klijentu;
lojalna politika cijena;
sposobnost obavljanja nekih zadataka u kratkom vremenu;
raditi s najpopularnijim natječajnim mjestima.