Hvordan øke gjennomsnittssjekken i en matbutikk. Økning i gjennomsnittlig kvittering i en butikk Økning i antall kvitteringer

Mengden av gjennomsnittssjekken er en av de viktige indikatorene på salgseffektivitet. En adekvat vurdering av en bedrifts lønnsomhet kan gis basert på størrelsen.

Å beregne mengden av gjennomsnittssjekken er ganske enkel, du må dele den totale inntekten for en viss periode med antall salg. Avhengig av om denne indikatoren stiger eller faller, blir det klart hva etterspørselen etter et bestemt produkt er i markedet.

Konklusjonen følger av dette at hvis det gjennomsnittlige sjekkebeløpet er høyt, betyr det at produktet er lavt etterspurt, det betyr at etterspørselen er lav.

Du kan vurdere prosessen med å øke gjennomsnittssjekken, for eksempel i en matbutikk. For å gjøre dette er det nødvendig å analysere sjekker i henhold til flere kriterier:

Beregn gjennomsnittsregningen for flere perioder, start med den lengre (12 måneder), deretter de kortere (1 måned, 3 måneder, sesong). Deretter sammenligner du dataene. Fremhev maksimums- og minimumspunktene som den gjennomsnittlige kontrollindikatoren falt og steg til.
Beregn din ukentlige analyse. Se deretter på indikatorene for hver dag, inkludert helger.
Bestem tidsintervallet der toppsalg oppstår og inntektene når sitt maksimum.

Etter å ha gjort en fullstendig analyse, kan du bestemme hvilken tid på året den høyeste fortjenesten oppstår, og når på dagen det maksimale salgsvolumet oppnås.

Etter dette er det nødvendig å bestemme hvilket produkt som er mest etterspurt, og som tvert imot er av praktisk talt ingen interesse for kjøperen. Først etter at du har denne detaljerte analysen foran deg kan du lage en strategi for å øke størrelsen på gjennomsnittssjekken. Men det hender også at for å øke lønnsomheten til et selskap, er det nødvendig å øke ikke størrelsen på gjennomsnittssjekken, men salget for et bestemt produkt. Det vil heller ikke være overflødig å jobbe med bedriftens prispolitikk.

Metoder for å øke gjennomsnittssjekken

De vanligste teknikkene som bedrifter bruker for å øke gjennomsnittsregningen:

Mindre inntekter og flere kvitteringer. Dette tyder på at sortimentet er veldig smalt, men kjøperen er lojal mot selgeren. Derfor er det ikke nok salg.
Det er ganske mange posisjoner i sjekken, men til slutt er beløpet i sjekken lite. Selskapets lite gjennomtenkte prispolitikk fører til akkurat dette resultatet. Men innkjøpsaktiviteten er ganske høy.
Lave kvalifikasjoner hos personalet indikeres med mer enn en tredjedel av antall sjekker med minimale stillinger (1-2).

I salg. Gjennomsnittssjekken kan beregnes ved å dele omsetningen på antall sjekker. Naturligvis, jo høyere gjennomsnittlig sjekk, desto bedre for handelsorganisasjonen og å øke denne indikatoren bør siktes mot. Gjennomsnittlig sjekk, trafikk og konvertering er hovedindikatorene i detaljhandelen, og du må hele tiden jobbe med å øke dem.

Hvordan øke gjennomsnittssjekken

Gjennomsnittlig sjekk kan økes på to måter: ved å øke antall varer i kvitteringen og ved å øke gjennomsnittskostnaden for ett produkt. Gjennomsnittlig kostnad for ett produkt er omsetning delt på antall produkter. Gjennomsnittlig innkjøpspris kan variere mye avhengig av butikkens geografi og plasseringen av utsalgsstedet (økonomi- eller premiumsegmentbutikker). Men generelt er dette en indikator som kan påvirkes.

Du kan øke gjennomsnittskostnaden for ett produkt på følgende måter:

Lære selgere i å selge dyre varer. Naturligvis ønsker kjøperen alltid å kjøpe billigere dette er et normalt og naturlig ønske for alle. Ledere av en handelsorganisasjon må ikke bare selge dyre varer, men også gjennomføre opplæring på dyre varer må vite hvor de dyre varene befinner seg. Selgerne må naturligvis være flinke til å selge dyre varer. Og det er spesielt viktig å lære om dyre varer og gjennomføre en høykvalitets presentasjon av produktet.
Gjennomtenkt merchandising. Generelt har alle teknologier vært kjent i lang tid, jeg vil bare liste opp de viktigste: produktlinjen skal vises i pris fra dyrt til billig, dyre varer skal vises i endene og på prioriterte steder, dyre varer skal vises alltid være rent og pent vist.
Naturligvis kjøpes dyre varer av velstående mennesker, og slike mennesker må tiltrekkes målrettet til butikken. For eksempel er gjennomsnittsregningen i områder der det bor rikere mennesker vanligvis høyere, fra 30 % til 50 %. Men du kan tiltrekke deg velstående mennesker gjennom annonsering i media og bygge en tjeneste av høy kvalitet.

For dyre varer er påslaget som regel mye høyere enn for reklameartikler som er rettet mot å tiltrekke seg kunder. Derfor må butikkens policy for salg av dyre varer være gjennomtenkt.

Som nevnt ovenfor kan vi også øke gjennomsnittssjekken ved å fylle handlekurven. Enhver butikk må sørge for at kunden kjøper ikke bare ett produkt, men så mange som mulig. Store butikkjeder gjør alt for å øke antall varer på en kvittering, og for å se alle verktøyene trenger du bare å gå til en hvilken som helst stor butikk. La oss beskrive de viktigste måtene å øke antall varer i en kvittering på:

Riktig bruk av "gullmålere". De gyldne meterne i en butikk anses å være området før utsjekking. Her må du plassere små produkter som er i konstant etterspørsel. Før-utsjekkingsområdet skal fylles opp med varer i tide og holdes rent og ryddig. Svært ofte er kassereren ansvarlig for bestillingen i kassen.
Utstilling av sesongvarer ved inngang. Øy-skliene ved inngangen er alltid fylt med sesongbaserte eller sterkt rabatterte varer for å tiltrekke seg oppmerksomheten til alle kunder.
Dekorasjon av endene. Produkter på endene selger ut mye bedre de mest populære produktene fra hovedlinjen eller rabatterte varer kan plasseres her.
Ordning av varer etter behovsgrad. Det mest nødvendige produktet, som kunden kom for, bør være plassert i enden av butikken, og mens du går til det, vil du gå gjennom hele butikken og definitivt bli interessert i hva som helst.
Cross-merchandising. Cross-merchandising er riktig plassering av relaterte produkter. Et relatert produkt er et tillegg til hovedproduktet (chips til øl, pulver til vaskemaskin, etc.)
salg av tilbehør. Selgere selger som regel varer som krever råd, og du kan alltid selge mye nyttig tilbehør til dem.
God navigering rundt i butikken og åpenhet i hallen. Kunden må alltid finne det han leter etter. Derfor bør visningen av varer være logisk, og salgsområdet skal være synlig. Plakater og skilt skal hjelpe med navigering.
Bruke kasserer til salg. Kasserere kan mersalg av varme varer veldig effektivt. Og mange nettverk bruker dette.

Motivere ansatte til å øke gjennomsnittsregningen

Svært ofte er den økonomiske motivasjonen til selgere knyttet til størrelsen på gjennomsnittssjekken. har vist sin effektivitet, og selgere bør være interessert i å selge dyre varer og tilbehør. I mange salgsorganisasjoner kommer omtrent 70 % av bonusen fra disse indikatorene på kvaliteten på selgers arbeid.

Men mange ledere glemmer at blant dem er det også. Du bør gjenkjenne bestselgerne på møter foran resten av teamet; motivasjon for anerkjennelse er ofte mye mer effektiv enn noen penger.

Å øke månedlig fortjeneste er en oppgave som hver gründer setter for seg selv. Det spiller ingen rolle hva han gjør. Det kan være en butikk eller butikk, en kafé eller restaurant. Men en god eier bør vite hva gjennomsnittsregningen er. Dessuten er det hans ansvar å formidle denne informasjonen til ansatte. Dette er den eneste måten du kan bygge relasjoner med forbrukere på den mest effektive måten.

Grunnleggende om handel

Når du åpner en bedrift, er en person veldig bekymret for profitt. Dette er logisk, fordi det nå avhenger av henne om han kan returnere de investerte pengene og få tilbake sitt personlige bidrag. Og noen ganger smiler flaksen helt fra begynnelsen, og kunder fortsetter å komme. Det ser ut til at suksess er garantert. Men gradvis begynner inntektene å synke. Kjøperen ble rett og slett vant til tjenestene dine, og de sluttet å være noe spesielt.

Hvordan øke fortjenesten? Mange vil si at du bare trenger å finne nye forbrukere. Ja, dette kan øke salget, men hvordan oppnå dette? Vanligvis krever implementering av et slikt scenario enorme investeringer i reklame. Hvis budsjettet allerede er satt, må du se etter andre metoder. Det er her det er verdt å huske hva en gjennomsnittlig sjekk er.

Definisjon

Denne variabelen er viktig for enhver gründer. Samtidig kan du enkelt beregne det selv, uten å ty til hjelp fra økonomer. Hva er gjennomsnittssjekken? Dette er gjennomsnittsbeløpet brukt av hver kunde over en viss tidsperiode. Dette kan være en dag, en uke eller en måned. Formelen er veldig enkel, det er inntekt delt på antall kvitteringer.

Uansett hvilken periode du tar, vil antallet fortsatt være veiledende. Dette er gjennomsnittsbeløpet som en kjøper legger igjen i kassen. Hvis du øker den, vil inntekten øke. La oss forestille oss at et supermarked betjener fem tusen kunder om dagen. Samtidig er den gjennomsnittlige regningen 1 tusen rubler. Hvis du øker hver av dem med 10 rubler, vil selskapet motta mer fortjeneste med 50 tusen rubler. Men dette er bare prisen på tyggegummi eller lignende bagateller. Du trenger bare å finne en måte å overbevise klienten om at han trenger det. Nå vet vi hva gjennomsnittsregningen er. Hvordan kan du øke den?

Jobber i et supermarked

Hver av oss gjør regelmessig kjøp her og er godt kjent med strukturen til disse handelsplattformene. Det er rader med produkter hvor salgsassistenter er på vakt, samt kassaapparater hvor du betaler. Du vil se kvitteringsskjemaet i kassen, og mens du går rundt på salgsområdet fyller du ganske rolig handlekurven.

Butikkmarkedsførere drar nytte av dette ved å legge ut fristende rabatttilbud, reklameplakater og annet materiale på veien som oppfordrer deg til å foreta kjøp. Hva kan gjøres her for å øke gjennomsnittssjekken?

Mulige alternativer:

Pre-cash området

Og igjen la oss gå tilbake til praksisen på supermarkedet. Mens du går rundt på salgsgulvet velger du et produkt og kommer til kassen. Legg merke til hvor lyst det er dekorert. Tyggegummi, sjokolade, sigaretter og andre småting bare henger rundt kassaapparatet fra alle kanter. Husk at kjøperen ennå ikke har mottatt en blankosjekk. Han kan bare anslå beløpet i hodet. Og selvfølgelig, mens han står i kø, kan tanken godt dukke opp i hodet på at det kunne vært fint å kjøpe en sjokoladeplate til barnet. I dette tilfellet skjer det ikke noe kritisk, fordi mengden vil øke litt.

Neste punkt er kassereren selv. Ved å bruke ord utenat tilbyr hun pakken. Igjen å ta vare på deg, og igjen øke gjennomsnittsregningen. Når du ser at du har kjøpt te, vil mange anbefale ferske kjeks som nylig ble levert. Og så videre.

Serveringsbedrifter

Det er forskjeller her, så la oss dele dem inn i en egen kategori. Salgsvolumer er ikke mindre viktige for restauranteiere. Derfor gjør de også analyser og ser etter måter å øke fortjenesten på. Men gjennomføringen av planen blir noe annerledes.

Gjennomsnittsregningen på en restaurant kan beregnes på flere måter. Vanligvis gjøres beregninger på en per-rett-basis. Som et resultat kan den gjennomsnittlige regningen betraktes som kostnaden for hovedretten, desserten og forretten, unntatt alkohol og drikke. Men du kan velge en annen metode. For eksempel kan gjennomsnittssjekken betraktes som beløpet som er satt inn av kelneren i kassen per dag, delt på antall gjester som serveres.

Hvordan kan du øke den?

Det er ikke mange alternativer her. Det er nødvendig å lære opp personalet til å jobbe med kunder. Salgsvolumer avhenger direkte av kvaliteten på tjenesten. Det er strengt forbudt å bruke grove metoder for "snusing" og bedrag. Målet ditt er å opprettholde kundelojalitet.

Her er det ikke oppfunnet noe nytt. For å øke gjennomsnittssjekken må du selge menyelementer i tillegg til totalbestillingen eller tilby dyrere alternativer til utvalgte retter. Dessuten bør dette skje diskré, som en oppriktig manifestasjon av bekymring. Servitøren kan minne deg på brød eller kjeks til buljong, en spesiell saus til kjøtt, vann eller annen drikke.

Metoder for å øke en sjekk

Det var ikke før nylig at markedsførere utviklet forholdet mellom gjennomsnittlig sjekk og fortjeneste, så metodene er heller ikke nye:

Mersalg - tilbyr et dyrere alternativ. For eksempel bestiller to gjester en porsjon sushi. Hvorfor ikke tilby dem et sett som inneholder flere smaker?
Krysssalg er en utvidelse av ordrelinjen. Her har servitøren rett og slett uendelig rom for fantasi. Gjestene kan bli tilbudt sauser og sauser, salater og forretter, iskrempålegg og ekstra pizzapålegg.

Servitørjobb på en kafé

Her er klientene noe annerledes enn de som kom inn i restauranten. Men selv for dem er det et tilstrekkelig antall teknikker som du kan øke fortjenesten med. Gjennomsnittsregningen på en kafé avhenger også av mengden og prisen på det besøkende kjøper. Det er en fin måte å selge mer ved å tilby en aperitiff. Det er visse regler som gjør dette enkelt og naturlig:

I stedet for en konklusjon

Alle disse teknikkene fungerer bare i ett tilfelle: hvis kvalitet kommer først. Produktene som selges må være gode og utprøvde, ellers mister du en kjøper. Mat på kafé skal være velsmakende og av høy kvalitet. Det nytter ikke å prøve å øke gjennomsnittsregningen og spare på slike grunnleggende ting.

Hvordan øke gjennomsnittssjekken? Emnet er veldig stort, så jeg foreslår at du ikke kaster bort tid på å gå inn på det langveis fra, men gå rett til poenget - hvordan tjene mer fra én klient.

Dette gjelder spesielt for de selskapene som allerede har bygget en stabil kundestrøm eller rett og slett har truffet taket når det gjelder markedsvolum.

Telle og vite

Før vi går videre til måter å øke gjennomsnittsregningen på, la oss bestemme hvordan vi skal beregne den. Alt er enkelt og komplekst på ett øyeblikk.

Vanskeligheten i prosessen avhenger av virksomheten din. Hvis sortimentsmatrisen din er stor, må du jobbe hardt, hvis det bare er 1-5-10 produkter, så betrakt deg selv som heldig.

Gjennomsnittlig sjekk- det gjennomsnittlige beløpet som en klient bruker på ett kjøp.

Denne indikatoren krever ikke ytterligere forklaring. Det vanskeligste for mange er å forstå hvordan man regner ut gjennomsnittsregningen. Og jeg vil umiddelbart bryte myten - i ethvert selskap kan du beregne dette tallet.

Derfor trenger jeg ikke å synge en sang nå om «alle våre kjøp er forskjellige. Hver klient er forskjellig." Selv i slike tilfeller er ikke dette en barriere.

Den grunnleggende formelen for å beregne mengden av en gjennomsnittlig sjekk: Vi tar hele salgsvolumet (for en viss periode) og deler det på antall kjøp.

Voila! Vi får gjennomsnittssjekken. Men det er viktige punkter som kan ødelegge alt for deg.

Sesongvariasjoner. Hvis bedriften din "flyter" fra måned til måned, bør du vurdere det gjennomsnittlige kjøpet for en viss periode. Jo mer volatilt markedet er, jo kortere oppgjørsperiode.

Sortiment. Hvis du har et stort utvalg, del det inn i grupper og beregn indikatoren for hver av dem.

Kunder. Hvis alle kundene dine har forskjellige inntekter, beregner du gjennomsnittsregningen for hver kategori av forbrukere (minst økonomi og VIP).

I de fleste tilfeller er det ikke nødvendig å danse med en tamburin for å beregne gjennomsnittssjekken. Alt beregnes enkelt i henhold til den grunnleggende formelen med mindre justeringer av spesifikasjonene til virksomheten.

Heve prisene

Ja! Den enkleste måten er å øke prisene. Som de sier, alt genialt er enkelt. Den enkleste, men samtidig den mest forferdelige måten for enhver bedriftseier og leder.

Jeg er generelt stille om markedsførere. Det vil umiddelbart treffe dem i ansiktet så snart de går til lederen med et slikt forslag. Nøyaktig i 95 % av tilfellene.

Generelt er det i Russland vanlig å heve prisene bare i to tilfeller: leverandøren hevet prisene eller en konkurrent hevet prisene.

I mellomtiden kan jeg si med tillit at denne metoden for å øke gjennomsnittsregningen er en av de enkleste og mest effektive. Vi hevet prisene i detaljbutikker (til og med dagligvarebutikker), catering, skjønnhetssalonger og andre selskaper.

Og i alle tilfeller fikk de bare en økning i overskuddet. Samtidig var det ingen sterk misnøye fra klienter (svært lite). For å oppnå samme effekt, må økningen av gjennomsnittskontrollen gjøres i henhold til flere regler:

Det er ikke nødvendig å øke prisene for (et populært produkt i selskapet);
Ikke øk prisene umiddelbart med 10 prosent eller mer;
Det er ikke nødvendig å øke prisene på alle varer/tjenester på en gang;
Skriv manus for ansatte som rettferdiggjør prisøkninger;
Sørg for å samle inn tilbakemeldinger etter å ha hevet prisene.

Jeg vil gjøre deg oppmerksom på punkt 4. Denne ideen ble født etter at vi hevet prisene for én klient og tok med et opptak av en samtale med selgeren (som deretter ble sparket). Det så slik ut:

– Hvorfor ble prisene høyere?
- Vet ikke! Kanskje leverandørene har hevet prisene, eller kanskje ledelsen rett og slett ikke har nok penger til en ferie.

I markedsføring kalles et slikt verktøy "Zoom-pris". Og hvis eieren raskt vil øke fortjenesten, begynner vanligvis hele handlingen med ham. Så ikke vær redd, gjør det smart. Videoen vår kan også hjelpe deg:

Krysssalg og oppsalg

Bloggen vår er også nyttig fordi vi beskriver hver metode i detalj med eksempler og til og med skript som du kan gi til dine ansatte. Og disse to metodene er beskrevet i detalj i artikkelen.

Essensen av denne metoden er å hjelpe kunden med å gjøre et dyrere kjøp og tilleggsprodukter til det. La oss se på det mer spesifikt og med et eksempel.

Mersalg - overføring av en klient til et dyrere produkt. Eksempel: kjøp en TV ikke 50 tommer, men 60 eller enda bedre, 80.

Krysssalg - et tilleggssalg til hovedkjøpet. Eksempel: kjøp et TV-feste, garanti, hdmi-kabel, installasjon, apple TV, antenne, 3D-briller eller til og med en Play Station-spillkonsoll.

For vellykket implementering må du trene og kontrollere med.

Som regel har du allerede alt dette, du trenger bare å ta det og legge mye vekt på det, du kan til og med starte det for å få maksimal effekt.

En annen måte å oppselge noe til kundene på (basert på krysssalgsverktøyet) kan være cross-merchandising.

Dette er når du plasserer relaterte produkter i nærheten av produkter som selger godt, som selger mye mindre godt. Du kan for eksempel plassere en juicepresse i nærheten av en kurv med appelsiner.

I en dørbutikk kan du legge film til dem ved siden av dørene. Generelt kan du være veldig kreativ her.

Eksempel på mersalg

Og vi snakker ikke bare om detaljhandelsvarer. Denne teknikken er også anvendelig i tjenester. De bruker bare , eller i stedet for hyller.

Cross-merchandising er forresten inkludert i listen over 100 gratis verktøy for å øke salget 😉

Liten engros

Eksempel på liten engros

La oss for eksempel ta en treningsklubb. Et månedlig abonnement koster 5000 rubler. Abonnement i 3 måneder - 12 000 rubler.

Det vil være folk som vil kjøpe et abonnement for 12 tusen for å spare penger. Jeg personlig gjør alltid dette, og som oftest tar jeg det umiddelbart i et år. Men hvis vi snakker om sportsfanatikere, så tar folk det oftest i et år, og går i beste fall i 6-9 måneder.

Liten engros er når du begynner å selge det du selger enkeltvis i store volum. Tilbyr rabatt, gaver, bonuser osv. for dette.

Det er tonnevis av eksempler! For eksempel koster en boks øl mindre enn å kjøpe en flaske om gangen. Roser i en butikk fra 10 stykker selges 10 rubler billigere (vel, du kan ikke gi en jente 10 roser, du må kjøpe en annen).

Eller komplett bilvedlikehold er alltid mer lønnsomt enn å gjøre det individuelt gjennom året.

Ja, varer/tjenester vil bli kjøpt i bulk sjeldnere, men hvis du ikke er grådig og selger dem med konkrete fordeler, kan du gjøre en god økning til gjennomsnittsregningen.

Og du trenger heller ikke tenke på at du på denne måten ikke tjener nok penger på grunn av tap av margin. Oftere enn ikke, folk som kjøper i bulk hadde ingen intensjon om å ta det og tok det bare fordi de ble overbevist og vist verdi.

Viktig. Ikke gjør hovedfeilen til alle gründere - ikke introduser bare rabatter alltid og overalt. Bruk gaver, bonuser osv.

For eksempel, i stedet for å gi rabatt på et 3-måneders medlemskap til en treningsklubb, kan du gi den 4. måneden i gave. Hvis du beregner pengene riktig, vil du vinne mer.

Bunter

Eller, på russisk, er dette sett som består av flere varer eller tjenester. Det enkleste eksemplet fra en sportsbutikk, et sett for en ung skiløper - en skidress, ski, staver og støvler.

Hvis du kjøper alt individuelt, vil kjøpesummen være 45 000 rubler. Hvis du kjøper i en pakke, vil prisen være 37 000 rubler. For mange kan dette være en avgjørende faktor i deres avgjørelse.

VI ER ALLEREDE MER ENN 29 000 mennesker.
SLÅ PÅ

Ved å gruppere produkter kan du overbevise kunden om å kjøpe selv det han egentlig ikke trenger (noen ganger er ikke de mest populære satt inn med populære produkter).

For eksempel, hvis det er 5 kremer i et kosmetisk sett og en av dem er ekstra for deg, vil du fortsatt kjøpe den, siden den er gunstig for deg. I tillegg vil vårt russiske folk alltid trenge alt.

Det er forskjellige måter å kombinere produkter i sett. Et sett med tjenester, et sett med varer, eller et sett med tjenester og varer. Tenk på hva som vil være nyttig for deg og verdifullt for kunden. Hele "Bundle"-tilnærmingen er bygget på disse to ordene.

Interessant. Det hender også at en bunt koster mer (eller ikke mindre) enn å ta alt individuelt. Og folk kjøper. Kanskje du til og med falt for dette agnet, du la bare ikke merke til det.

Magnet på toppen

Hver person har med seg (fysisk eller mentalt) en "stash" som han vil bruke hvis han ser et verdifullt tilbud.

Derfor ville det være synd å ikke bruke dette, spesielt hvis du virkelig har en god idé som klienten vil like.

Magneten på toppen er basert på denne "stash". Kort sagt, når du kjøper for 3400 rubler, må du tilby kunden å kjøpe opptil 4000 rubler slik at han for eksempel mottar et rabattkort fra firmaet ditt. Sammen med et rabattkort kan det være et tilleggsprodukt eller en tjeneste.

For eksempel ble jeg nylig tilbudt å kjøpe bare 800 rubler mer, og jeg ville motta en flaske merkeparfyme (etter mitt valg) i gave.

Resultatet av kjøpet er at jeg har en ny parfyme. Så implementer det. Denne teknologien for å øke gjennomsnittsregningen er beskrevet mer detaljert i artikkelen.

Kampanjeprodukter

Denne metoden er ideell for butikker. Og kanskje har du til og med sett den i store kjedebutikker som Zara, H&M, Ikea og mange andre. Eller kanskje de til og med falt for det. Vi fikk rett.

Ideen er enkel - på spesielle punkter er det kurver med kampanjeprodukter (håndklær med 90% rabatt osv.).

Fordi prisen er veldig attraktiv, kjøper folk dette produktet selv om de ikke hadde tenkt å gjøre det.

Vær oppmerksom på forskjellen fra krysssalg. I så fall snakket vi om et vanlig mersalg til hovedproduktet.

I dette tilfellet snakker vi om å selge et produkt som kanskje ikke har noe med hovedkjøpet å gjøre. Dette er en kardinal forskjell.

Noen kaller det et salg, men etter min mening er det bare en riktig plassert salgsfremmende vare, fordi et salg er en målrettet handling i handel som må forberedes i lang tid og nøye (hvis du vil at det skal være lønnsomt).

Du kan implementere det samme i tjenester ved å plassere et kampanjetilbud på markedsføringsmateriell. Eller ved å utstede et ferdig salgsmanus til lederne dine.

Betalingsmetoder

Den gjennomsnittlige sjekken kan økes ikke bare med interessante og uvanlige ideer. Alt kunne vært mye enklere. Og vår praksis viser at ved å jobbe med betalingstyper kan du også oppnå økt salgsvekst. Vi studerer.

TIL redits

Hvis du har varer fra det dyre segmentet, så anbefaler jeg på det sterkeste å avtale et samarbeid med en bank slik at den utsteder lån til kunder av virksomheten din på gunstige vilkår.

Kunder er mer villige til å ta opp lån for et produkt de liker enn å spare egne midler til det.

I dårlige situasjoner nekter kunder rett og slett å kjøpe, og tror at de ikke trenger det eller ikke har råd til det. La derfor kundene få kreditt.

Og vi ber deg vennligst om å gjøre alt for å få et komfortabelt lån. Veiled klienten fra A til Å. Ikke la ham stå med ordene – «Prøv det. Hvis det fungerer, kom tilbake." Denne strategien mislykkes, vi prøvde den.

B kontant betaling

Hva om kjøpet er uplanlagt og du ikke har penger med deg? Eller har jeg bare et kredittkort, og pengene vil ikke være tilgjengelig snart? Og det er mange slike eksempler.

Jeg forstår eiernes ønske om å motta penger i kontanter. Noen mennesker ønsker ikke å betale % til banken for transaksjoner. Noen mennesker ønsker ikke å vise inntektene sine til skattemyndighetene.

Men hvis dette hindrer deg i å tjene ekstra penger, hva er da vitsen med å spare? Gjæringen betaler to ganger. Men valget er alltid ditt.

Forresten, nå tiltrekker noen selskaper tvert imot kunder til å betale kun med kort. Dette gjøres for å tiltrekke seg kunder som betaler med kredittkort.

Og også store bedrifter har en avtale om å senke prisene ved betaling med kort. Slike kampanjer for kortbetaling er nå ikke uvanlig på helt andre områder.

Eksempel på kampanje ved betaling med kort

Avdragsplan

Rentefri avdragsordning fra din bedrift for et produkt eller en tjeneste for en klient. Akkurat fra DITT firma. Og ikke fra banken. Skremmende?

Alle eiere er redde for slike avdragsordninger. Hvorfor er de redde? De tror de aldri vil se pengene sine igjen. Det faktum at du må slå dem ut.

Det er gode nyheter - ikke-avkastningsraten er veldig liten og overstiger sjelden 10-15% (og dette er maksimum). Vi jobbet med forskjellige nisjer som gir like avdragsordninger og i alle tilfeller så vi et positivt resultat.

Selv om du bare "glemmer" manglende betaling, vil du som et resultat være i svart, siden selskapets omsetning vil øke.

Det er bare ett resultat – avdragsordninger øker muligheten for å kjøpe fra deg og samtidig er ikke-returandelen lav. Men hvis du fortsatt er redd, så er her et lite life hack for deg: øk prisene på avdrag med 5-10% og beskytt deg selv, og det vil fortsatt være mye mer lønnsomt enn noe lån.

Ytterligere alternativer

Men denne metoden vil rett og slett være ideell for alle virksomheter, spesielt for de som klager over at de ikke kan selge noe annet innen sitt felt. Dette kan skje enten på grunn av et lite sortiment, eller på grunn av at kunden allerede har kjøpt alt.

La oss forestille oss en situasjon: du installerer plastvinduer og prisene dine for denne tjenesten er svært lave på grunn av konstant konkurranse.

Hva kan du i dette tilfellet tilby kunder som de vil være villige til å gi deg penger for?

Rask produksjon. Standard - 7 dager, ekspress - 3 dager;
Individuell produksjon. Standard type - 5000 rubler. I individuell design - 10 000 rubler;
Ekstra garanti. Standard - 1 år, ytterligere 2 år for penger (eksempel - M-video);
Avdragsbetaling. For kontanter - 20 000 rubler. Med avdrag i 6 måneder - 24 000 rubler;
Tilleggstjeneste. En gang i måneden kommer mesteren din, stram alle boltene og smør alle leddene;
osv..

Du må tenke på hva dette kan være i ditt tilfelle, hvilke andre tjenester du kan tilby kunden.

"Tilleggsgaranti" passer for nesten alle virksomheter fra vår erfaring, det gir mye netto fortjeneste hvis produktet er av høy kvalitet. Men som du kan se fra eksempelet ovenfor, kan det være mange ideer.

Prislinje

Det vil være ekstremt vanskelig for deg å øke gjennomsnittssjekken i en butikk hvis du bare har én prisklasse.

Jeg snakker ikke engang om det faktum at du også vil miste en betydelig del av kjøperne, siden folk nå er vant til å velge. Og for å bekrefte dette, videoen min om det:

Derfor, for å øke den gjennomsnittlige sjekken i en butikk, må du introdusere produkter med forskjellige prispolitikk.

Dette betyr ikke nødvendigvis at du trenger å gå ned til økonomi eller gå opp til VIP-segmentet. Disse varene og tjenestene må være i din prisklasse.

I tillegg til å øke gjennomsnittssjekken, når du oppretter en prislinje, får du andre fordeler som du ikke engang tenkte på i utgangspunktet. Vær spesielt oppmerksom på punkt to:

Alle som allerede har kjøpt fra deg er mer sannsynlig å kjøpe dyre produkter fordi de stoler på deg;
Sammenlignet med dyre produkter, vil billige virke mer tilgjengelige og folk vil være mer villige til å kjøpe dem.

Vi tilhører alle denne kategorien mennesker, den eneste forskjellen er at alle reagerer på denne måten på forskjellige tall.

Kort om det viktigste

Som du kan se, er det mange måter å øke gjennomsnittssjekken på. Bare i denne artikkelen skrev jeg flere som kan brukes i enhver virksomhet - detaljhandel, tjenester og b2b.

Men hvordan vet du hva som vil fungere i virksomheten din? Det er ingen annen måte enn å implementere det du likte. Eller enda bedre, alt på en gang. Da vil den gjennomsnittlige regningen uunngåelig øke.

Uten å jobbe med det, mister du opptil 30 % av fortjenesten. Dette er selvsagt ikke doblingen alle markedsføringsbyråer snakker om. Men du og jeg vet at resultatet består av så små og målrettede handlinger.

Salgsprosessen er en slags nøkkelindikator ved hjelp av hvilken en forretningsmann mottar skjult informasjon om suksess eller fiasko i virksomheten ved å bestemme gjennomsnittlig kjøpsbeløp.

Og jo større beløp, jo større fortjeneste til slutt. I det øyeblikket en potensiell kjøper blir reell, må selgeren på dette tidspunktet iverksette størst mulig tiltak for å sikre at kunden kjøper mer enn planlagt. Her er noen grunnleggende måter å implementere dem på.

1. Hjelp kunden med å kjøpe mer.

Hovedmetoden, som er til stede i nesten alle butikker, er når du kjøper et produkt, prøv å taktfullt tilby et relatert produkt. Det er en veldig fin linje her du trenger å tilby, og ikke påtvinge. Kjøpere føler det andre alternativet veldig godt, og utholdenhet kan bare skremme dem bort.

Ved første øyekast ser det ganske enkelt ut. Men ikke tro at ved å plassere for eksempel pulver, blekemiddel eller en skittentøyskurv i nærheten av vaskemaskiner, vil kjøperen definitivt kjøpe det. I de fleste tilfeller, når kunder kommer til en butikk, forfølger de et spesifikt mål, å foreta et kjøp av planene sine, og kan rett og slett ikke ta hensyn til de relaterte produktene som er lagt ut.

Alle mennesker liker å føle oppmerksomhet til seg selv, og kundene spesielt. Tross alt er det ikke noe komplisert med dette. Dette krever at selgeren kan velge de riktige ordene når de tilbyr et tilleggsprodukt, men slik at det kan brukes spesifikt med typen som kjøpes.

Denne metoden er så enkel som mulig å bruke, det viktigste er å trene dine ansatte til å tilby profesjonelt og kun tilby, uten å bruke det minste press.

2. Lær å selge og ikke tvinge et bestemt produkt på kunden din..

Etter å ha lest den første metoden, kan du få følelsen av at våre selgere bare kan pålegge varer, og kjøperen selv misliker dette punktet sterkt. Derfor er det ikke for ingenting at i den første metoden ble uttrykket om den fine linjen mellom pålegg og forslag fremhevet flere ganger.

Enig, du ville heller ikke likt det hvis selgeren ved kjøp av for eksempel fersk frossen fisk tilbød deg et nytt vaskepulver, som nå selges med rabatt. Ingen vil like et så åpenbart pålegg at det bare vil gi deg ubehagelige følelser om butikken og ikke det faktum at denne klienten vil dukke opp hos deg igjen.

Men hvis selgeren hadde tilbudt en saus eller krydder egnet for tilberedning av fisk, ville kjøperen ikke vært forvirret eller aggressiv, men tvert imot ha følt at han var en viktig gjest på dette etablissementet.

3. Lær å finne ut hva du skal tilby.

La oss vurdere flere mulige tilnærminger mellom selger og kjøper.

* Dette er et vanlig tilbud om en bestemt type produkt eller tjeneste. Denne metoden er mer enn noen gang svært egnet for små eiere som har flere produkter i sitt sortiment. For eksempel på en kafé er kaffe eller te populært, så det er viktig å stadig minne dem på dem. For en større bedrift må du bestemme det mest populære produktet, som kjøpes av nesten alle.

* Her avhenger alt av profesjonalitet og observasjon av selger. Hvis han er oppmerksom nok, vet han kanskje allerede hvilke tilleggsvarer som vanligvis kjøpes for dette eller det produktet. Vanligvis bruker de setninger som "Med dette produktet vil du kjøpe ..." eller "Du må kanskje bruke dette produktet ..." og så videre.

* Her trenger du en sunn fantasi hos selgere. Evnen til å gjette til hvilket formål et produkt er kjøpt er en av faktaene som beviser erfaring. Når man ser hvordan for eksempel en ung mann kjøper eau de toilette for kvinner, kan man anta at det er en gave til en jente. Basert på dette kan du i tillegg tilby ham ulike kremer og lotioner fra samme serie.

* Det som er viktig her er den psykologiske evnen til konsulenten til uavhengig "som om forresten" finne ut om formålet med besøket fra kjøperen. Her trenger du også evnen til å forutsi kundenes ønsker. For eksempel den samme unge mannen som kjøper parfyme.

Du kan stille ham spørsmålet "Vil du gi en gave til din elskede kvinne?" Ved å fortelle en jente, gjetter du kanskje ikke den faktiske situasjonen. Tross alt kan denne kvinnen være en mor. Det viktigste når du stiller et spørsmål er å prøve å få klienten til å ta kontakt. Og etter å ha mottatt svaret, hvis mulig, gi produktet som vil interessere ham.

4. Bruk skript.

Dette er forhåndstenkte spørsmål eller svar. Denne instruksjonen vil være til stor hjelp for en selger som starter sin karriere. Slike fraser kan holde kjøperen i ditt territorium og dermed øke kjøpesummen.

For eksempel på samme kafé. Når kundene er i ferd med å forlate etablissementet, vil en ressurssterk kelner definitivt spørre: "Hvordan?" Forlater du oss allerede? Uten engang å prøve vår signaturdessert?» Ni av ti personer vil i slike tilfeller bli for å prøve det og dermed øke inntektene dine.

5. På armlengdes avstand.

Denne metoden innebærer riktig plassering av relaterte produkter nær hovedproduktet, i tilstrekkelig nærhet. Hvis det er en båndopptaker, plasser kassettene på kort avstand, og en rekke desserter i nærheten av teen.

Bruken av denne metoden er sterkt forenklet i selvbetjente butikker. Det er ikke for ingenting at det i togvogner er frukt, kjeks og nøtter overalt på bordene. Tross alt oppstår et ønske umiddelbart, og det er ikke et faktum at før en person når buffeen, vil dette ønsket forbli hos ham.

6. Ta med, ikke tilby.

Når en klient ser produktet som tilbys med egne øyne, øker hans ønske om å kjøpe det mye mer. I samme kafé, når en klient ber om å ta med en kake, legg flere typer på en tallerken. Og vær trygg, han vil glemme at han bare ville én ting.

7. Fortell kunden hvor de kan kjøpe mer.

Dette refererer til installerte stativer som indikerer plasseringen av hver type produkt, et slags kart, så å si. Denne applikasjonen er veldig egnet for folk som er ganske sjenerte eller ikke bestemmende. Kunden kjøpte produktet, men er rett og slett flau over å spørre om plasseringen av det relaterte produktet, og det er her informasjonsskilt som dette kommer til unnsetning.

8. Klem ut hver siste dråpe.

Oppgaven her er å kjøpe ekstra varer med gjenstående endring. På en kafé kan en kopp te tilbys med sjokolade eller dessert. Mange butikker tilbyr nå aktivt å fylle opp kontoen din på telefonen. Det er også viktig å tilby en mann som kjøper en dress noe fra en kvinnes garderobe, og argumenterer for at kona hans ville være fornøyd. Det er mange alternativer, det viktigste her er oppfinnsomheten til selgeren.

9. Pakk varene i badleys.

Oversatt betyr "Bundle" "emballasje". Essensen av denne metoden er å plassere to lignende produkter i en pakke. Denne metoden påvirker i stor grad kjøperen på nivået av hans underbevissthet. Tross alt har alle lenge visst at når man kjøper i bulk, er prisen mye billigere. Og samtidig vil du øke inntektene dine, kvitte deg med lagre av varer i hyllene, samt uavhentede saldoer.

Denne metoden krever ikke store utgifter hvis denne kampanjen ikke er vellykket, kan du demontere varene individuelt når som helst.

Og dette er ikke hele listen over måter å tiltrekke seg kjøpere på. Selv ved å bruke alternativene ovenfor, kan du øke inntektene betraktelig.