Московский государственный университет печати. Методы мерчандайзинга в розничной торговле Как можно применять технологии мерчандайзинга в библиотеке

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Планировочные решения при размещении товаров в торговом зале. Использование правил мерчандайзинга при выкладке косметического товара. Характеристики магазина и планировка торгового зала. Способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале магазина.

курсовая работа , добавлен 04.02.2015


Основные понятия мерчандайзинга. Размещение и выкладка товаров в торговом зале. Атмосфера магазина и факторы, влияющие на совершение покупки. Взаимосвязь размещения товаров в торговом зале магазина "Радеж" с его основными экономическими показателями.

курсовая работа , добавлен 26.02.2012


Характеристика мерчандайзинга, его функции и основные задачи. Правила размещения и выкладки отдельных видов товаров в торговом зале. Атмосфера магазина и факторы, влияющие на совершение покупки. Анализ хозяйственной деятельности магазина "Полушка".

курсовая работа , добавлен 20.12.2010


Характеристика и сущность мерчандайзинга. Корректировка способов распределения для товаров места на полках в соответствии с покупательским спросом. Размещение товаров в торговом зале. Атмосфера магазина и факторы, влияющие на совершение покупки.

курсовая работа , добавлен 16.09.2011


Понятие и эволюция мерчандайзинга, что это такое. Особенности развития мерчандайзинга на современном этапе, его цели, перспективы развития. Стратегия успешного мерчандайзинга. Особенности мерчандайзинга розничной торговой сети на примере супермаркетов.

курсовая работа , добавлен 02.11.2009


Теоретические и методологические аспекты проблемы размещения товаров в торговом зале магазина. Внешняя и внутренняя среда организации деятельности исследуемого предприятия, показатели его деятельности. Пути повышения эффективности размещения товаров.

курсовая работа , добавлен 20.10.2014


Технологии размещения и выкладки товаров в торговом зале. Анализ планировки размещения номенклатурных групп товара на примере магазина "Полушка". Оценка организации выкладки винно-водочного отдела. Влияние мерчандайзинга на процесс продажи товаров.

курсовая работа , добавлен 31.01.2014

Попытаемся проанализировать используемые методы мерчандайзинга в магазине «Перекресток», расположенный на Московском проспекте, 125.

При входе в магазин уставшего от повседневной жизни покупателя радует то, что двери не нужно открывать самому, все автоматизировано и открывается само.

Еще одним плюсом является то, что вещи не нужно убирать в ящики для хранения и носить с собой ключи, а их возьмут работники магазина, выдав номерок, который не потеряется в кармане.

В сам торговый зал можно зайти либо с тележкой, либо с корзинкой, в зависимости от того, что именно покупатель захочет приобрести. Полагаем, что это очень удобно для потребителя, так как если необходимо совершить небольшую покупку, то не надо возить с собой тележку, особенно в час-пик, и наоборот.

Распределение площади торгового зала в магазине осуществлено с позиций мерчандайзингового подхода. В планировке учтены интересы покупателей к различным отделам, их предпочтения и все сделано для их удобства. Продавцами-мерчандайзерами продумано все до каждой мелочи: направление потока движение покупателей не выглядит так, как будто потребителям пытаются навязать проход именно через этот отдел, все происходит произвольно и ненавязчиво. Покупатель может находясь в одном проходе совершить комплексную покупку, например, чай и кондитерские изделия. Товары интенсивного спроса расположены так, что даже пришедший в первый раз в магазин покупатель найдет их без особого труда.

По периметру торгового помещения расположены такие отделы как: овощи и фрукты, молочные изделия, хлебобулочные изделия, мясные изделия и кондитерские изделия. Именно периметр магазина обходит больший процент покупателей, и лишь не большое количество обходит внутренние ряды. Можно заметить, что это все товара частого спроса, и довольно скоропортящиеся, поэтому чтобы покупатели не толпились около этих отделов, и быстрее раскупали товары, их расположили вдоль стен, что облегчает поиск для потребителей, и позволяет избегать заторов в магазине, особенно в вечерние часы и выходные дни.

Теперь бы хотелось остановиться поподробнее на отделах и секциях магазина. В магазине огромный выбор все возможных товаров, начиная молочными изделиями и заканчивая газетами и журналами. И все эти продукты необходимо расположить так, чтобы они были видны покупателю, выгодно сочетались друг с другом (комплексная покупка) и приносили прибыль. Как уже было сказано выше молочный, овощной, мясной, кондитерский отделы расположены по периметру зала, и это побуждает покупателей передвигаться по всему магазину. Внутренние ряды занимают отдел замороженных продуктов, бакалейные товары и бытовая химия. Причем замороженные товары расположены в середине бакалейных рядов. Это заставляет покупателей, заинтересованных в покупке замороженных товаров, проходить через бакалею. А, проходя мимо, потребитель может заметить какой-нибудь товар, который ему непременно понадобиться. Бытовая химия расположена вдали от основных отделов, что не позволяет запахам распространяться по торговому залу. Удачное расположение этого отдела позволяет покупателю не заходить в отдел бытовой химии, если в этом нет необходимости.

Стеллажи в торговом зале параллельно стенам. Каждый ряд заканчивается кассой. Самый первый ряд от входа занят газированными водами. Это сделано, потому что когда покупатель заходит в магазин его внимание рассеяно. Даже если покупатель не купит в этом месте газированную воду, то он может сделать это дальше, по ходу движения еще не один раз встретятся стойки с водами.

Следующий ряд занимает алкогольная продукция, а именно вина. Покупатель уже адаптировался к торговому помещению, и ходит в поисках нужных ему товаров. И вдруг он решит купить вино? Именно поэтому второй ряд занимает вино.

Далее стеллажи заняты товарами повседневного спроса: чаи, кофе, печенье и многое другое. Здесь покупатель решает купить что-нибудь сладкое к чаю. И глаза у покупателя разбегаются, он не может решить, что именно ему нужно. И выход простой - покупатель берет то, что ему нравиться.

После этого покупатель может купить замороженные продукты, консервы и различную алкогольную продукцию.

Между рядами стеллажей имеются проходы, что облегчает поиски товара. Покупатель может не ходить по всем рядам, а пройти «сквозь» них и найти то, что он искал. Но эти проходы тоже заняты товаром. Даже проходя по ним, можно найти какой-то товар.

Цветовая гамма магазина подобрана с учетом психологии человека, с его реакцией на цвета. Стены в торговом зале покрашены только в теплые тона (желтоватый, бежевый), что располагает покупателей проводить в магазине больше времени. Человек чувствует себя в «Перекрестке» уютно и комфортно. Но все-таки чтобы человек не забывал о том, что он пришел в магазин за покупками, а не просто походить расслабиться, в зале присутствует и фирменный синий цвет. Его можно увидеть на стикерах, полках, ценниках. И заставляет человека вспомнить, что он в магазине. Но желтый цвет использован и для того, чтобы покупатель в расслабленном состоянии совершил большее количество импульсивных покупок. Он в момент пребывания в магазине не задумывается, о том нужна ему эта вещь или нет. А потом у кассы с ужасом понимает, что многое из того, что он купил ему не нужно. А это повышает прибыль магазина. И теперь становиться понятно, почему выбор пал на желтый цвет, все связано с восприятием этого цвета человеком, его психологической реакций на этот цвет.

Для любого магазина важно освещение, и ни в каком другом магазина нет столь обдуманного освещения как в «Перекрестке». Основное освещение сделано таким образом, что ни один из отделов, проходов, прилавков не остается освещенным. Каждый из отделов, расположенных по периметру магазина имеет дополнительную подсветку. Это сделано для того, чтобы вновь привлечь внимание покупателей к ним. И к тому же товары расположены либо в витринах, либо в специальных холодильниках. Основное освещение не может проникать туда полностью, поэтому выбор пал именно на такой прием. В центре торгового зала находиться витрина, в которой представлены замороженные продукты. И так как над холодильниками находятся полки, то стал вопрос о дополнительном освещении в этой зоне. Но вопрос решился довольно просто и оригинально. К полкам были приделаны стильные и в то же время аккуратные светильники, которые дают дополнительное освещение, подсвечивая продукты.

Не так давно в магазине появились электронные указатели. Над отделами по периметру магазина расположены вывески из яркого пластика с названием отдела. Но мне кажется, что эти вывески особой пользы для магазина не приносят. Да, конечно их видно из любой точки магазина, но они затемняют магазин и отделы, «съедают» пространство, не смотря на то, что расположены под самым потолком.

И, наконец, самый интересный момент, о котором можно рассказать, характеризуя «Перекресток» - это выкладка товара.

Неопытному человеку может показаться, что товары в магазине выложены без определенного принципа. Но это на самом деле не так. Выкладка товара в «Перекрестке» преследуется определенными целями: во-первых, чтобы покупателей привлек какой-то товар, во-вторых, чтобы он купил этот товара, и, в-третьих, чтобы он запомнил его и пришел за ним еще ни один раз.

В «Перекрестке» используется как горизонтальная, так и вертикальная выкладка. Но все-таки предпочтение отдается горизонтальной выкладке. Товары, выставленные в холодильниках, выложены вертикально. А товары, выставленные на стеллажах, - горизонтально.

Горизонтальная выкладка в «Перекрестке» предполагает, что аналогичные товары различных марок занимают несколько полок. На полках представлены товары как известных, так и мало известных марок (в том числе товары, выпускаемые для магазинов «Перекресток»). Покупатель, стоя перед стеллажами, может выбрать именно тот товар, который он хочет. Ему не придется возвращать товар, потому что он нашел этот товар по более низкой цене в другом конце магазина, все лаконично представлено в одном месте.

Товары выложены на полках так, что каждый товар хорошо просматривается. Товар обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Покупатель с легкостью может достать любой понравившийся ему товар, а если это не то, что он искал, то просто положить на место, тоже без особых усилий. Покупатель может не бояться, что, доставая товар, на него упадет весь товар. Все поставлено так, чтобы не товар не падал при малейшем прикосновении. Полки, на которых стоят товары всегда чистые и пропылесосенные. Товар «переднего ряда» всегда имеет опрятный вид, постоянно пополняются запасы полок. В течение дня ни один раз заполняются товаром передние ряды полок. Никогда нельзя увидеть в «Перекрестке» товар без цены. Ценник видно сразу, и понятно, сколько какой товар стоит. Не нужно спрашивать у продавцов эту информацию. Товар на полках никогда не бывает навален или перевернут обратной стороной.

Несмотря на то, что запасы всегда восполняются, никогда у стеллажей не стоят коробки. Это облегчает доступ к полкам.

Товары, которые участвуют в акциях, в магазине стараются выделить. Их либо помещают в одно место, либо приклеивают на них стикер, либо печатаются каталоги, в которых все товары представлены.

Становиться ясно, что выкладка в магазине направлена исключительно на интересы покупателей. Все делается для того, чтобы покупатель подольше задержался у каждой полки, чтобы ему было интересно рассматривать товар и выбирать необходимый.

В торговом зале можно увидеть товары, на которые действует специальная скидка. Они также отмечены значком.

Музыка в торговом зале играет не навязчивая, располагая покупателя к совершению покупок.

Персонал, работающий в «Перекрестке» вежлив с покупателями, способен проконсультировать в выборе товара.

В качестве вывода необходимо отметить, что принципы мерчандайзинга, используемые в сети магазинов «Перекресток», представлены в полном объеме. Они оказывают действенную помощь в выборе и приобретении товаров потребителями. В магазины этой сети хочется возвращаться за новыми покупками.

Среди факторов конкурентоспособности книжных магазинов в современных условиях принципы формирования ассортимента; уровень профессиональной компетенции работников; размер торговой площади магазина, его оформление и интерьер; обеспечения свободного доступа покупателей к книжной продукции; территориальное размещение магазина; уровень цен на книжную и сопутствующую продукцию; использование новейших технологий продаж.

Покупателей книжной продукции эксперты условно разделяют на три группы:

1. Покупатели, которые активно следят за книжными новинками, часто посещают книжные магазины без какой-либо конкретной цели, покупают художественную литературу, бестселлеры и другую подобную литературу.

2. Покупатели, которые целенаправленно посещают книжный магазин, чтобы приобрести целевую литературу для обучения или бизнеса.

3. Покупатели, которые посещают книжные магазины без сформированной потребности приобрести ту или иную книгу. Такие покупатели длительное время знакомятся с ассортиментом книжной продукции в магазине, но часто покидают магазин без какой-либо покупки.

разнообразный и неоднородный ассортимент книжной продукции к проектированию и организации пространства книжного магазина предъявляются определенные требования. Во-первых, одним из требований является соблюдение правил безопасности (в том числе, для предотвращения краж со стороны посетителей магазина), обеспечение хорошего обзора всей площади торгового зала;

во-вторых, создание для покупателей оптимальной системы зонирования и навигации в торговом зале с целью обеспечения комфортных условий покупки.

Наиболее распространенными видами технологического планирования торгового зала книжного магазина есть линейный и смешанный. Линейная планировка торгового зала предполагает размещение книготорговых стеллажей и проходов между ними в виде параллельных линий (продольных, поперечных и диагональных). В случае поперечного линейного планирования островных элементов, на которых выложена книжная продукция, размещают преимущественно параллельно к потокам покупателей, направляющихся из входной зоны. Основным недостатком этой разновидности линейного планирования является слабая посещаемость покупателями рядов, расположенных в центральной части торгового зала. В таком случае специалисты рекомендуют использовать различные элементы навигации (указатели, надписи, рекламные материалы), а также применять различные приемы выкладки (например, прием "стена крепости").

В случае продольного линейного планирования островное книготорговельне обложения размещают перпендикулярно к потоку покупателей, что входит в торговый зал магазина. Благодаря такому разновидности планирования четко формируются потоки покупателей, создаются оптимальные условия для группировки и размещения книжной продукции и обеспечиваются соответствующие условия ее осмотра покупателями.

Диагональное линейная планировка торгового зала несколько снижает показатели эффективности его использования, но способствует минимизации уровня краж в магазине.

Смешанная планировка торгового зала обеспечивает оптимальное использование торгового пространства и внедрения новых технологий книжного мерчандайзинга, сочетание эффективного использования торгового пространства и обеспечивает максимальные удобства покупателям.

Система навигации в книжном магазине играет существенную роль в эффективной организации торгового пространства магазина, уровне посещаемости магазина и обеспечении его объемов продаж. Движение покупателей в торговом зале должен быть четко скоординированным, покупатели должны иметь возможность ознакомиться со всей экспозицией продукции, представленной в торговом зале магазина, не испытывать каких-либо неудобств в процессе ее выбора и покупки.

Для ориентации покупателей в торговом зале используют систему средств визуальной коммуникации: показатели, значки и знаки, которые являются понятными для покупателя, крупный читабельный шрифт, яркие и контрастные цветовые сочетания, используемые в обозначении названий отделов, тем и жанров книжной и сопутствующей продукции. Постепенно внедряют современные электронные средства навигации, электронные каталоги и системы поиска необходимых книг, журналов и различных цифровых носителей. Уже сейчас каждый магазин должен иметь компьютерную программу поиска книг по автору, по названию, по ключевому слову по тематике. Распространение приобретают интерактивные технологии, такие как "jest point" и "ground fx". Для рекламы новой и популярной продукции могут использоваться технологии беспроводной передачи данных (bluetooth). Профессиональные консультанты через справочные бюро, оснащенные компьютерными терминалами, могут проинформировать покупателей о наличии в продаже необходимых книг, о планах издания литературы издательствами, заказать любую книгу и др. Некоторые владельцы книжных магазинов сочетают традиционный розничный бизнес с электронной торговлей книжной продукцией через собственные интернет-магазины.

Следует помнить, что книжный магазин является местом, в котором покупатель находится довольно долго, концентрируя максимальное внимание на тексте (часто довольно мелком). Поэтому особое внимание уделяется системе освещения торгового зала. Во-первых, освещение в торговом зале не должно искажать передачу цвета. Во-вторых, освещение должно быть равномерным и достаточно ярким, но не должно ослеплять. Можно использовать европейские нормы освещения книжных магазинов: в рабочей площади (уровень, на котором покупатель рассматривает книгу) - примерно 700 лк; в других местах торгового зала - не ниже 300 лк. Также в книжном магазине обязательно должна быть налажена эффективная система кондиционирования воздуха.

Необходимо, чтобы книжная продукция, которая является наиболее прибыльной для магазина, привлекала внимание покупателей и побудила на импульсивную покупку. С этой целью используются различные типы торгового оборудования, разнообразные стилистические и конструкционные решения. Книготорговельне оборудование делится на основное и вспомогательное. К основному относится оборудование, предназначенное для показа ассортимента и хранения конкретного запаса литературы в торговом зале; для организации рабочих мест продавцов-консультантов с учетом формата магазина и методов продажи; для показа и продажи подарочных и сувенирных альбомов больших форматов, плакатов, листовок, школьных и канцелярских товаров. Книготорговельне оборудование может быть стационарным и передвижным. К стационарному относятся пристенное (шкафы-стеллажи, шкафы-стенды) и островное оборудование - столики-прилавки, подиумы, горки и тому подобное. До передвижного оборудования магазина принадлежат витринное оборудование для рекламы, ящики и подставки для показа имеющегося ассортимента, вертушки для открыток.

Существует ряд требований к складским помещениям магазина, в которых необходимо обеспечить соответствующие условия для хранения книжной продукции. Складские помещения должны быть сухими, размещаться в лучшем случае на одном уровне (без порогов), что позволяет применять средства малой механизации для перемещения товаров в торговый зал магазина.

К торгового оборудования магазина относятся также кассовые кабины и кассовые аппараты, которые устанавливают в удобном для обслуживания покупателей месте.

Торговое оборудование, с помощью которого презентуют книжную продукцию, как правило, подбирается по принципу конструктора (организация комфортного пространства достигается с помощью компоновки ряда унифицированных деталей) и сконструированное с учетом антропометрических параметров человека. Для демонстрации новинок используются специальные столы и подиумы ("хит-столы"). Торговое оборудование должно быть приспособленным для хранения определенного количества рабочего запаса книжной продукции для обеспечения бесперебойного процесса продажи и обслуживания покупателей. Торгово-технологическое оборудование должно отвечать санитарно-гигиеническим нормам и быть изготовленным из материалов, которые выдерживают частую влажную уборку.

Мерчендайзинг книжной продукции осуществляют по нескольким направлениям:

1. классификация и создания логической системы размещения и поиска книг;

2. выкладка книжной продукции;

3. создание приоритетных и целевых выкладок.

«Мерчандайзинг» – вторая из трех книг, составляющих «Курс управления ассортиментом в рознице».

Материал излагается в соответствии с авторским определении мерчандайзинга – это комплекс мероприятий, проводимых в магазине для того, чтобы покупателям было удобно, приятно и выгодно совершать покупку. В этом ключе авторы подробно рассматривают трехуровневую систему мерчандайзинга: внешний вид магазина, пространство торгового зала и выкладку товаров на полках.

В качестве практического материала приведены рекомендации по пяти видам товаров: продукты, бытовая техника, одежда, товары для дома и книги.

Дополнительный материал по оформлению выкладок вы можете получить, воспользовавшись ссылкой

http://goo.gl/zgH0CQ

http://goo.gl/zgH0CQ

Книга написана для мерчандайзеров, а также будет интересна владельцам и руководителям магазинов и сотрудникам любого уровня, отвечающим за управление ассортиментом.

Книга:

5.5. Книги

В СССР вся книжная торговля работала по единому издательскому классификатору (ЕКЛ).

В настоящее время классификация ЕКЛ устарела и появилась необходимость в разработке нового книжно-товарного классификатора (принятое сейчас сокращение – КТК). Эта задача решается группой специалистов, в которую вошли представители крупнейших книготорговых предприятий страны (ОЦ ГУП «Московский Дом книги », ТД «Молодая Гвардия », ТД «Библио-Глобус », «Мастер-Книга », «Санкт-Петербургский Дом книги », а также научно-исследовательский центр «Экономика »).

Цель создания КТК – объединение всех произведений в информационную базу и прямая связь с издательствами, чтобы каждая новая книга попадала в классификатор и автоматически занимала нужное место в торговом зале.

Разрабатываемая сегодня версия КТК состоит из 10 разделов.

1. Общественные науки. Право. Экономика.

2. Естественные науки. Математика.

3. Прикладные науки. Техника. Сельское хозяйство.

4. Медицина. Здоровье.

5. Педагогика. Образование. Воспитание.

6. Дом, быт. Досуг. Спорт, туризм.

7. Художественная литература.

8. Детская и юношеская литература.

9. Философия. Гуманитарные науки. Религия. Искусство.

10. Универсальный раздел. Энциклопедии, словари. Кроссворды. Открытки, плакаты.

Именно по этому принципу и происходит первоначальное зонирование книжных магазинов.

Обычно ближе ко входу в торговый зал располагают художественную или деловую литературу массового спроса, покупка которой часто не запланирована. Здесь же на специальных дисплеях можно увидеть подарочные издания, бестселлеры, детские книги – все товары с высокой долей импульсивных покупок.

В дальних углах магазина располагают товары целенаправленного спроса. Это деловая и учебная литература, книги по науке и технике, книги на иностранных языках.

Важная зона – детская литература. В ней стараются использовать не обычное торговое оборудование, тематические композиции, привлекательные для детей и их родителей. Помимо книг здесь же можно расположить мелкие игрушки и развивающие игры (пазлы, мини-конструкторы). Важно организовать выкладку так, чтобы дети тоже могли участвовать в выборе товара.

Классическая и художественная литература может располагаться в центре магазина – как товар целевого спроса у ценителей литературы и специалистов.

В кассовой зоне дублируют популярные издания, а также размещают открытки, плакаты, мелкие сувениры. Если в магазине нет специального отдела по продаже канцтоваров, то эти товары также могут находиться на кассе.

Важно, чтобы в торговом зале можно было без труда найти нужную секцию. Для этого вводится обязательная система потолочных или настенных указателей, а также информационных POS-материалов, которые видны издалека. В магазине также может быть предусмотрена компьютерная система поиска книг – указан зал, стеллаж и расположение книги на полке.

Правила выкладки

Для книжного магазина можно сформулировать следующие правила выкладки книг:

Очень важно обеспечить легкость и быстроту поиска нужной книги. Для этого на стеллажном и ином оборудовании необходимо указывать не только раздел КТК, но и коды по базе данных магазина (если есть компьютерная система поиска), а также алфавитный перечень или фамилию автора;

POS-материалы играют немалую роль в выделении бестселлеров и иных популярных изданий;

Приоритетными считаются полки на уровне глаз покупателя, торцы островных стеллажей, а также специальное оборудование (дисплеи, столы и т. п.);

На приоритетных местах выкладывают бестселлеры, популярные издания в твердых обложках, новинки;

Наиболее востребованные издания выкладывают лицевой стороной к покупателю. Для остальных изданий возможна выкладка корешком с количеством фейсингов не менее трех;

Прямоугольная форма книги позволяет создавать визуальные композиции (в виде стопки, колодца, пирамиды, лесенки и т. п.), привлекающие внимание покупателя;

Если требуется привлечь внимание покупателя к книге на стеллаже, то увеличивается количество экземпляров и книга выставляется обложкой к покупателю;

На стеллажах с книжной продукцией главное – избегать монотонного ряда, который может образоваться из-за похожих по цвету, размеру и шрифту обложек;

Хороши для выбора книг тематические композиции на столах (например, лучшие книги такого-то автора с автографом или новинки деловой литературы);

Красивые издания большого формата обязательно выкладывать лицевой стороной, их можно разместить на вертикальных стойках или на нижней, выступающей вперед полке стеллажа;

Подарочные издания лучше выкладывать на торцах островных стеллажей или на столах, образуя тематическую композицию (например, лучший подарок для детей);

Специализированную литературу большого формата в единичных экземплярах (например, альбомы по графическому дизайну) при нехватке площадей можно (но не желательно) выкладывать в разворот три четверти с небольшим перекрытием – это литература целенаправленного спроса, и покупатель найдет то, что ему нужно. В любом случае, выкладка не должна затруднять доступ покупателя к книгам;

Ценник располагается на задней странице обложки, но он не должен загораживать текст и фотографию автора или другую существенную информацию;

Дорогие подарочные издания можно выложить в закрытых застекленных витринах, но только если продавец-консультант будет рядом и готов оказать помощь покупателю.

Опытом делится Алексей Голубев, менеджер по мерчандайзингу, книжный магазин «Москва»

Мерчандайзинг в книжном магазине подразумевает несколько форм и направлений работы:

– классификация и создание логистической системы расстановки и поиска книг;

– аналитика выкладок;

– создание приоритетных и целевых выкладок;

Мерчандайзинг является неотъемлемой частью маркетинговой политики магазина, базирующейся на знании своего покупателя и выполнении миссии фирмы. Поэтому магазин «Москва» (что нечасто встречается) не только ставит в мерчандайзинге экономические цели, но и создает инструменты для продвижения хороших и ценных в содержательном отношении изданий. Примером этого может стать наш стеллаж «Прочитали и вам советуем», где мы стараемся размещать интересные и серьезные книги с рекомендациями как известных людей, так и просто наших покупателей.

Что касается выкладки, мы основываемся на особенностях поведения покупателей нашего магазина. Покупатели книжной продукции условно делятся на три группы:

1. Те, кто хочет «почитать что-нибудь новенькое». Это самая многочисленная группа, они приходят в магазин без какой-то конкретной цели и рассматривают книги, расположенные в центре торгового зала или на специально выделенных POS-материалами стеллажах. Покупают художественную литературу, бестселлеры, новые книги известных авторов, литературу по психологии, эзотерике, реже деловую литературу.

2. Те, кто пришел за конкретной книгой. Чаще всего это целевая литература для работы и учебы по экономике, бизнесу, психологии, иногда художественная и детская литература.

В нашем магазине мы выделили три основные зоны (или зала):

1. Литература целевого использования (экономика, бизнес, наука).

2. Искусство и подарочные издания (они пользуются спросом, так как магазин находится в центре города на оживленной улице).

3. Художественная, развлекательная и детская литература (то, что приобретается для досугового чтения).

В зонах товар располагается по разделам согласно КТК, по алфавиту (зарубежная художественная литература), по авторам или названиям книг (бестселлеры), по темам (деловая литература).

Все выкладки в нашем магазине просчитываются и имеют экономическую норму.

Мы разработали и внедрили собственную компьютерную систему поиска книг – «Книгоискатель», выдающую распечатку с указанием зала, стеллажа и полки, где расположена книга. Эта информация есть и у нас на сайте, так что можно прийти в магазин уже подготовленным. Поисковая система также основывается на едином классификаторе.

Основная цель выкладки – показать как можно больше новинок, книг известных авторов и наиболее прибыльных изданий. Для новинок используется выкладка на специальном оборудовании («хит-столик» в центре торгового зала). Удобны островные стеллажи. Новинки часто выносятся с основного места продажи на специальное, оформленное POS-материалами. Можно выделить книгу и на полке – POS-материалы, вобблеры, указатели, увеличенное число экземпляров, постановка обложкой к покупателю и т. д.

На стеллажах приоритетными считаются полки чуть ниже уровня глаз и на уровне вытянутой руки. Там располагают востребованные издания в переплетах. Полки выше человеческого роста и нижние полки используются для менее приоритетных изданий или для расположения товарного запаса. Современные стеллажи имеют выступающие полки – на них книги можно расположить стопкой или обложкой к покупателю.

На стеллажах с книжной продукцией главное – избегать монотонного ряда, который может образоваться из-за похожих по цвету, размеру и шрифту обложек. Минимальное количество фейсингов зависит от запаса, толщины книги, мест на стеллажах, известности автора или популярности темы. Как правило, рекомендуется ставить не менее трех книг корешком к покупателю (иначе они будут теряться). Отводить целую полку для одной книги возможно в случае, если достаточно места на полках. Но гораздо эффективнее использовать специальное оборудование, описанное выше.

Открытки, недорогие канцелярские товары и иные товары импульсного спроса лучше располагать на местах движения покупательских потоков или в прикассовой зоне.

Для стимулирования продаж помимо дополнительной выкладки мы придумываем разные мероприятия, привлекающие покупателей в магазин. Например, предлагаем книги с автографом автора, проводим тематические фестивали, встречи с писателями. Но и это не главное. Мы стараемся создать условия для максимально быстрого обслуживания и удобства покупателей. Ввели кнопку вызова продавца-консультанта, чтобы покупателю не приходилось его ждать. На входе закрепили стойки с пакетами для мокрых зонтов, И даже, что немаловажно для книжного магазина, предлагаем очки тем, кто забыл их дома.

Сайт компании: www.moscowbooks.ru

Мероприятия по стимулированию продаж

Книжный магазин – особый мир, поэтому важно создать там максимально комфортную атмосферу и одновременно организовать для покупателей что-то интересное. Такой магазин может стать своего рода культурно-развлекательным центром, активно участвуя в социальной жизни района или города.

Всегда огромной популярностью пользуются встречи с авторами , о которых покупателей информируют за 2–3 недели. Привлекают посетителей тематические праздники (день детской книги, день кулинарной книги и т. п.), особенно если они дают возможность проявить себя, участвовать в конкурсе, получить небольшой приз.

Если среди посетителей много детей или молодых родителей, то организация детского праздника будет очень эффективна.

Способствует продажам выносная торговля (например, «Школьный базар»): оборудование выставляется на улице, перед входом в магазин и специально к этому дню оформляется витрина (если позволяет размер околомагазинного пространства).

Покупателям нравится, когда в магазине есть возможность присесть и спокойно полистать понравившуюся книгу (хотя в большей степени это нравится посетителям, которые пришли почитать, а не купить).

Немаловажную роль играют дисконтные карты или программы накопления баллов.

Для продажи неликвидных позиций можно использовать специальный стеллаж, где все книги предлагаются со значительной скидкой (50–70 %).

Для магазинов в центре города подходят удлиненные часы работы . Поздно вечером предпочитают приходить занятые, работающие люди, молодежь, а также прохожие, возвращающиеся из театров и концертных залов.

Опытом делится Марина Крымова, менеджер по связям с общественностью, книжный магазин «Медведково»

В Доме книги «Медведково» торговая площадь составляет более 1000 м 2 , а планировка магазина сложная. Поэтому решено было использовать уникальную визуальную систему зонирования, позволяющую с любой точки видеть необходимый отдел. Эти зоны выделены разными цветами на потолке, и по потолку же от справочного отдела разбегаются цветные «ручьи» с надписями, указывающие вам путь к любой тематике.

Каждая зона (художественная, учебная, детская, букинистическая литература, канцелярия, искусство, диски и музыка) имеет свое цветовое решение и свой символ. Все это создает общую непо вторимую атмосферу магазина, делает его особенным, «своим» для покупателей.

Каждый месяц проводится какое-либо мероприятие социального характера – встреча с авторами бестселлеров, музыкальные вечера (в зале стоит пианино, на котором во время музыкальных вечеров могут играть приглашенные или посетители), конкурсы или викторины для учеников окрестных школ. Очень много внимания уделяется именно таким «школьным» программам – руководство магазина осознанно берет на себя миссию духовного воспитания детей и подростков, организуя для них встречи, театральные представления, конкурсы, викторины.

Для учеников младших и средних классов создан клуб «Триумф». Здесь у каждого есть возможность получить первые деловые навыки, научиться интересно рассказывать о книгах, отличиться и получать подарки от клуба. Это, по сути, увлекательная игра в настоящий бизнес – ребята учатся продвигать книги, рассказывая о них покупателям, получая за это ценные для них призы (фильмы, диски, фотоаппарат, компьютер).

В магазине открыто кафе «12 столиков», где покупатели могут купить хороший кофе и выпечку, почитать свежие газеты и книги. По вечерам в кафе играют молодые исполнители и музыкальные группы, пробующие свои силы и завоевывающие популярность. Это постоянно привлекает покупателей в магазин – утром приходят те, кто хочет выпить кофе и почитать, вечером в кафе можно увидеть молодых людей, учеников старших классов, студентов, которые приходят пообщаться и попутно приобретают учебную литературу, музыкальные диски, компьютерные игры.

По социальной карте москвича для пенсионеров и для будущих мам предоставляется 5 % скидки на книги. Для студентов тоже есть скидки: достаточно предъявить кассиру социальную карту, московскую карту студента, транспортную карту метрополитена или студенческий билет.

Для будущих мам тоже существует специальная программа, поддерживаемая на уровне правительства Москвы. В одном из роддомов Бабушкинского района молодые мамы получают в подарок денежный книжный сертификат, который после погашения становится дисконтной картой.

Для удержания постоянных покупателей проходит акция «Вторая жизнь книги». Если покупатель приобрел книгу в нашем магазине, то, прочитав, он может вернуть ее обратно (при условии соблюдения товарного вида, не рваную, не мятую) за половину стоимости. Сумма возвращенных средств будет зачислена на дисконтную карту покупателя, которую он может затем использовать при последующей покупке.

По субботам проводится «детский час» – «Книжная полянка». Приходят малыши с родителями, в течение часа с детьми работает аниматор, который загадывает детям загадки, читает с ними стихи, показывает мультфильм, рассказывает про новые книги или напоминает про героев любимых сказок. Родители в это время могут совершить покупки, попить кофе. Стоит ли говорить, что продажа детской литературы в эти дни намного выше обычного?