Calitati necesare unui manager de vanzari. Calități profesionale și personale ale unui manager de vânzări. Pregatirea si perfectionarea unui manager de vanzari. Calitățile cheie ale unui manager de vânzări

Vrei să devii manager de vânzări? Aceasta este o profesie promițătoare și bine plătită, care este solicitată chiar și în timpul unei crize. În Rusia, există o lipsă acută de oameni cu experiență în vânzări - specialiștii inteligenți ajung rapid în vârf și câștigă sume uriașe pe contracte mari. Să ne uităm la ce calități ar trebui să aibă un manager de vânzări, cum lucrează și cine poate stăpâni această meserie.

Despre profesie

Cine se numește manager de vânzări și ce ar trebui să facă această persoană? Responsabilitățile sale funcționale includ tot ceea ce ține de activitățile de tranzacționare. El vinde bunuri/servicii și aduce profit companiei. Această persoană trebuie să fie capabilă să comunice cu oamenii, să-i intereseze, să le spună totul despre produs, să efectueze prezentări, să încheie oferte și să le monitorizeze implementarea.

Managerul de vanzari asigura profitul intregii companii

Cine poate deveni agent de vânzări? Aproape orice persoană care își stabilește un astfel de obiectiv. Care sunt cerințele pentru solicitanți? Destul de serios. Aproape toate companiile care caută oameni de vânzări cer să aibă studii superioare.

Notă:În Rusia, nicio universitate nu formează specialiști în vânzări. Prin urmare, managerii au de obicei o diplomă în psihologi, experți în mărfuri, specialiști în managementul personalului etc.

Ce alte cerințe sunt propuse acestor specialiști?

1. Perspectivă largă. El va vinde diverse bunuri, așa că trebuie să fie bine versat în domeniul său. Specialistul va trebui să spună oamenilor de ce au nevoie de acest produs, să răspundă la întrebările lor, să înțeleagă terminologia în zone înguste etc.
2. Nivel înalt de cultură. Discursul vânzătorului trebuie să fie clar, fără interjecții constante și cuvinte introductive.
3. Abilitatea de a înțelege oamenii. Un agent de vânzări bun, literalmente din primele propoziții, înțelege deja cum să „proceseze” corect o persoană și să o intereseze.
4. Salesmanship. Aceasta este o abilitate foarte importantă, ceea ce înseamnă atragerea constantă de noi clienți în compania ta.
5. Cunoașterea pieței. Un specialist trebuie să înțeleagă perspectivele pieței, să le poată folosi, să simtă noile tendințe și să le răspundă în timp util.
6. Deține abilități de planificare și gestionare a timpului. Un agent de vânzări trebuie să aibă în vedere mii de mici detalii și contracte cu clienții, să monitorizeze progresul tranzacțiilor și să-și amintească ce a promis cui. Pentru a face acest lucru, o persoană trebuie să aibă o rezistență ridicată la stres și capacitatea de a depăși conflictele.

Deoarece managerul de vânzări este angajat nu numai în vânzarea produsului în sine, ci și acționează ca o persoană semnificativă a companiei, merită, prin urmare, să studiem mai detaliat care sunt acestea.

Principalele calități ale unui manager de vânzări trebuie să îi permită să poată prezenta cu succes un produs clienților, să îi încurajeze să aibă un dialog pozitiv și, de asemenea, să demonstreze principalele avantaje ale cooperării profitabile cu compania.

Calitățile personale ale unui manager de vânzări

Dacă luăm în considerare forța unui manager profesionist, aceasta constă în abilitățile de comunicare. În această muncă, este foarte important să găsiți contactul cu toți clienții. Conceptul de „abilități de comunicare” include:

Abilitatea de a negocia;
Stăpânirea virtuoasă a diverselor tehnici de vânzare;
Capacitatea de a mentine contactul cu clientul pe toata perioada de cooperare;
Abilitatea de a stabili rapid contact cu clienții;
Cunoașterea tuturor caracteristicilor produsului, precum și capacitatea de a comunica clar informații despre principalele sale avantaje.

Calitățile cheie ale unui manager de vânzări implică faptul că are un nucleu interior care îi va permite să convingă asertiv și delicat clienții de necesitatea de a face o achiziție.

Poți obține abilitățile profesionale necesare prin instruire și programe de specialitate, și bineînțeles, prin experiență. Succesul va veni numai acelei persoane pe care natura i-a înzestrat-o cu toate proprietățile necesare.

Calitățile personale ale unui manager de vânzări

Oriunde trebuie să lucreze un manager de vânzări, există un anumit set de calități personale pe care trebuie să le posede:

Aceasta include vorbirea competentă;
Farmec;
Aspect prezentabil;
Perspectivă largă;
Capacitatea de a găsi o abordare personală față de clienți;
Capacitatea de a rezolva eventualele conflicte;
Interes personal pentru volumele de vânzări.

Toate aceste semnificative sunt o condiție necesară pentru succes.

Calitățile cheie ale unui manager de vânzări

Astăzi, multe companii depun mult efort căutând un bun specialist în persoana unui manager de vânzări. Este chiar de remarcat faptul că aceasta este o poziție semnificativă în orice organizație, deoarece fără clienți, orice organizație pur și simplu nu poate exista. Este destul de dificil să găsești un specialist decent și competent. Există un anumit portret al acestui specialist. Mulți manageri începători ar trebui să încerce în toate modurile posibile să cultive în ei înșiși principalele calități ale unui manager de vânzări, de care sunt interesați mulți angajatori.

Să ne uităm la principalele caracteristici cărora mulți angajatori le acordă o atenție deosebită:

Experiență de lucru, de preferință într-un domeniu conex;
Cunoștințe excelente de teoria vânzărilor;
Complex de calități personale;
Cunoașterea pieței, propria bază de clienți, contacte stabilite.

Toate aceste caracteristici sunt destul de rar întâlnite simultan în rândul solicitanților. Dar orice manager începător trebuie să încerce să se apropie de acest ideal.

Unde este cel mai bun loc pentru a începe?

Dacă vorbim despre experiență de muncă, atunci trebuie să fii de acord inițial cu tot ceea ce ți se oferă și ori de câte ori este posibil. Pentru a-ți construi o carieră de succes, trebuie să-ți câștigi experiența inițială de lucru. Datorită experienței, veți avea ocazia să studiați condițiile reale care se observă pe o anumită piață și veți putea studia condițiile și legile acestei piețe și să vă dezvoltați baza de clienți. Orice manager ar trebui să fie pasionat de muncă.

După ce a studiat principalele calități ale unui manager de vânzări, și cu efort maxim, poți deveni un specialist de succes și calificat în domeniul tău.

Persoana care protejează interesele companiei în fiecare zi prin desfășurarea de negocieri comerciale cu potențiali clienți este principalul susținător al „familiei”. În cele din urmă, soarta organizației și a tuturor angajaților săi depinde de vânzări.

Celebrul manager rus Maxim Batyrev vorbește despre cum să obțineți rezultate înalte în această muncă dificilă și chiar să obțineți plăcere din ea, în bestsellerul „45 de tatuaje vândute”. Împărtășim idei din carte.
Alte carti de Maxim:

Fiecare dintre noi este un vânzător de bucurie

Sarcina fiecărui agent de vânzări este să energizeze oamenii, să le ofere bucurie și inspirație. Aduceți o dispoziție bună clienților dvs., radiați lumină - aceasta este o parte integrantă a profesiei dvs. și aceasta trebuie instruită separat.

Un zâmbet sincer face minuni!

Majoritatea produselor și serviciilor îmbunătățesc viața clienților, ceea ce înseamnă că ar trebui să fii mulțumit de ceea ce faci. Dacă clientul nu devine mai mulțumit de produsele tale, atunci trebuie să te gândești de zece ori: asta vinzi sau ce faci?

Un agent de vânzări care nu-și înțelege prea bine produsul, dar se bucură de această lume și sclipește în viață, până la urmă lucrează în continuare cu mai mult succes decât un expert plictisitor și morocănos.

Întâmpinat de haine

Cel puțin, vânzătorul ar trebui să arate personal. Nu contează dacă vinde apartamente, imprimante 3D, produse cosmetice, programe de calculator sau topoare pentru tăietorii de lemne.

Indiferent de industria sau regiunea în care lucrați, clienții sunt întotdeauna mai încântați să interacționeze cu oameni în cămăși proaspăt călcate, cu unghii tăiate și pantofi curați.

Nivelul de încredere este mai mare la cei care arată bine.

Dacă porți un costum, le va fi mai ușor din punct de vedere psihologic pentru oameni să-și pună banii câștigați cu greu în mâinile tale. Fie doar pentru că o astfel de apariție îți oferă statut și soliditate.

Vindem viitorul stil de viață al clientului

O vânzare este un schimb al banilor unui client pentru un viitor mai bun cu bunurile și serviciile dumneavoastră. Adică, datorită produsului pe care îl oferi, o persoană se va simți mai frumoasă, mai inteligentă, mai mult statut, mai competentă, mai puternică, mai bogată; viața lui va deveni puțin mai interesantă; relațiile sunt mai armonioase; munca este mai usoara si mai comoda...

Spune-i clientului tău despre asta! Cu cât va fi mai confortabil într-un costum croit. Cum se va îmbunătăți sănătatea lui dacă își cumpără un abonament la centrul de fitness. Ce ochi se vor uita la el femeile iubite când va alerga un maraton la o școală de alergare (sau se vor uita bărbații lui iubiți la ea când ea urmează toate tratamentele SPA).

Cât de mult va fi mai confortabil într-o mașină nouă?

Un plus important: nu minți și nu promite ceva despre care știi că nu poate fi îndeplinit. Trebuie să fii responsabil pentru cuvintele tale. Acesta este singurul mod de a obține un „client pe viață” și, în același timp, de a vă oferi recenzii și recomandări extraordinare.

Vânzarea începe după primul „nu”

Vânzătorul trebuie să combată îndoielile și obiecțiile care apar în capul clientului. Nimeni nu va scoate vreodată, imediat după ce ți-a prezentat produsele și serviciile minunate, o grămadă de bani din seif și să-l bage cu bucurie în buzunar.

Oamenii trebuie să aibă îndoieli și le exprimă sub formă de obiecții: „Scusit”, „Fără bani”, „Directorul nu vrea să cumpere nimic”, „Întoarceți-vă după criză” și așa mai departe. Dar acesta nu este un motiv pentru a renunța imediat.

Luați obiecțiile ca indicii. „Folosesc deja serviciile concurenților tăi” înseamnă „Nu văd o diferență fundamentală între produsele tale și produsele concurenților tăi”. „Soțul meu refuză să plătească atât de mulți bani pentru proceduri cosmetice” se traduce prin „Nu știu ce argumente pot fi folosite într-o conversație cu soțul meu, astfel încât să aloce bani din bugetul familiei pentru minunatul tău salon SPA.” Și așa mai departe.

Luați în considerare că orice obiecție este o cerere: „Dragă vânzător, vă rog să-mi explicați...”

Luptă și du-te până la capăt. Continuă dialogul, încearcă să aperi fiabilitatea și beneficiile propunerii tale. Uneori vrei neapărat să-l crezi pe client și, după prima obiecție, îi dai drumul! Dar nu poți.

Cea mai bună improvizație - Improvizație pregătită

Calitatea unui agent de vânzări este determinată de capacitatea sa de a jongla cu o varietate de module de vorbire memorate numite scripturi. Desigur, o persoană care mormăie monoton un text memorat despre produsele sau serviciile sale, fără a-și schimba expresia feței sau a arăta vreo emoție, nu inspiră încredere. Dar frazele pregătite sunt percepute complet diferit atunci când vânzătorul le colorează cu expresivitate și crede cu adevărat în beneficiile clientului.

Mulți oameni critică scenariile, crezând că limitează zborul gândirii creative. Dar numai un actor care stăpânește un rol studiat poate improviza bine pe scenă. La fel este și în vânzări.

Vânzătorul ar trebui să aibă răspunsuri la cele mai probabile întrebări și obiecții care sări de pe dinți. Apoi, la momentul potrivit, el va putea să-și expună clar argumentele, și să nu bolborosească: „Uh... ei bine, acesta este... cum îl cheamă...”

Pregătirea este cel mai bun prieten al unui vânzător

Fii mereu pregătit să negociezi. Ce fel de client? Ceea ce face el? Ce se știe despre el? Care este istoria problemei? Internetul și rețelele sociale vă pot ajuta.

Lupta este câștigată înainte de a începe.

De ce este atât de necesară această etapă? În primul rând, dacă îți dai osteneala să afli ceva despre client, atunci el măcar îți va respecta profesionalismul. În al doilea rând, prin pregătirea pentru o întâlnire, vânzătorii își creează, în esență, un scenariu în care negocierile se pot dezvolta și își măresc șansele de a influența ceea ce se întâmplă.

Incearca. Mereu funcționează!

Nu toți clienții vor decide să-ți dea bani imediat după vizita, indiferent cât de strălucitoare este prezentarea ta și oricât de încrezător ai arăta produsul.

Dacă clientul se gândește mult timp, oferă-i posibilitatea de a lucra cu tine gratuit și de a evalua beneficiile produsului pentru el însuși. În acest caz, veți avea un motiv întemeiat să veniți sau să sunați o dată pe săptămână și să primiți feedback.

Transferarea unui produs în operațiune de probă este cea mai bună modalitate de a câștiga inima unui client.

După câteva luni de lucru cu dumneavoastră, clientul își va forma în sfârșit o atitudine față de produs. Desigur, probabilitatea de refuz rămâne încă mare, dar cel puțin atunci vei fi sigur că persoana respectivă face o alegere conștientă. A încercat, s-a convins că nu-i place și a respins oferta. Sau, dimpotrivă, a decis singur că s-a îndrăgostit irevocabil de tine și de serviciile tale.

Chiar dacă nu reușiți să vindeți produsul, pur și simplu spuneți-i clientului această frază: „Puteți întotdeauna să contați pe mine dacă aveți întrebări. Și v-aș fi recunoscător dacă m-ați recomanda ca specialist cunoscuților sau prietenilor voștri.” Și apoi dă-le câteva cărți de vizită în plus.

Niciun produs grozav, nicio linie unică de servicii, nicio companie grozavă nu va juca un rol la fel de important ca tine. Tu ești persoana pe care clientul o cunoaște deja puțin, ești persoana care ar putea plăcea prietenilor lui și, cel mai important, tu ești cel care îi poate ajuta. Aceasta este cheia.

Avem nevoie de soluția clientului. Orice!

Sunt oameni care nu pot lua o decizie din diverse circumstanțe. Unii le este frică să-și asume responsabilitatea, alții încearcă la nesfârșit să cântărească argumentele pro și contra și așa mai departe. În vânzări, aceștia sunt cei mai duri clienți. Ei nu spun da, dar nici nu dau un refuz categoric.

Este posibil să aveți câteva zeci de potențiali cumpărători în munca dvs. care „se gândesc” sau așteaptă ceva. Dar nu există vânzări. În acest caz, trebuie doar să obțineți o decizie de la fiecare dintre ei.

Dacă o persoană refuză să coopereze, este și bine! Pentru că un rezultat negativ este mult mai bine decât niciun rezultat. Veți putea să puneți acel client în așteptare, să treceți la altcineva și să vă folosiți timpul mai productiv.

Fiecare manager este în primul rând un individ. În carte, Maxim Batyrev oferă reguli pentru interacțiunea cu lumea, familia și cu tine însuți - și toate succesele și dificultățile se adaugă la o imagine despre cum să rămâi tu însuți în orice situație și să mergi din ce în ce mai sus pe scara auto-dezvoltării. si cariera.

• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Cine vrea să fie Cezar trebuie să aibă sufletul Cezarului

Romain Rolland

n Un manager de vânzări nu numai că vinde un produs, ci este și chipul companiei. Prin urmare, calitățile unui manager de vânzări ar trebui să îi permită să prezinte cu succes produsul, să demonstreze beneficiile cooperării cu compania și să încurajeze clientul să aibă un dialog pozitiv.

Calitățile personale ale unui manager de vânzări

Punctul forte al unui manager profesionist este abilitățile de comunicare. În această muncă, abilitatea de a găsi contact cu orice persoană este foarte importantă. Ca calitate personală și profesională a unui manager de vânzări, conceptul de „abilități de comunicare” include:

• Stăpânirea virtuoasă a diverselor tehnici de vânzare;
• Abilitatea de a negocia competent;
• Abilitatea de a stabili rapid contact cu clienții;
• Abilitatea de a menține contactul cu clienții obișnuiți pe toată perioada de cooperare;
• Cunoașterea produsului și capacitatea de a vorbi în mod competent și clar despre beneficiile acestuia.

La fel de important este ca un manager de vanzari sa aiba un nucleu interior care sa ii permita sa convinga delicat, dar asertiv clientii de beneficiile achizitionarii unui anumit produs. Calitățile personale ale unui manager de vânzări joacă un rol decisiv în această profesie.

Poți dobândi abilități profesionale prin numeroase training-uri și programe speciale, precum și prin experiență. Dar succesul real în vânzări va veni doar la cei cărora natura i-a înzestrat cu un set de proprietăți necesare.

Calitățile personale ale unui manager de vânzări

Indiferent în ce domeniu lucrează un manager, setul de calități personale necesare rămâne același:

• Aspect prezentabil;
• Capacitatea de a găsi o abordare personală față de orice client;
• vorbire corectă din punct de vedere gramatical;
• Perspectivă largă;
• Interes personal pentru vânzări;
• Farmec;
• Capacitatea de a rezolva conflicte.

Toate aceste calități importante ale unui manager de vânzări sunt o condiție necesară pentru succesul în acest domeniu. Un manager de vânzări profesionist trebuie să aibă încredere în forța sa de caracter.

Acestea sunt principalele calități ale unui manager de vânzări auto și ale unui manager de vânzări în domeniul tehnologiilor IT și în orice alt domeniu.

Calitățile cheie ale unui manager de vânzări

Astăzi, companiile depun mult efort pentru a găsi un bun manager de vânzări. Putem spune că aceasta este o poziție decisivă în orice companie, pentru că fără clienți compania nu are sens. Găsirea unui profesionist competent, talentat este extrem de dificilă.

Există un anumit portret al unui astfel de manager de vânzări ideal. Managerii aspiranți ar trebui să se străduiască să cultive aceste caracteristici de calitate de care sunt interesați angajatorii:

• Cunoștințe excelente de teoria vânzărilor;
• Experiență de lucru, de preferință într-un domeniu conex;
• Cunoașterea pieței, prezența unor contacte stabilite în zona de interes și propria bază de clienți;
• Un set de caracteristici personale ale vânzătorului.

Toate aceste caracteristici sunt rareori întâlnite la solicitanți în același timp. Însă orice angajat începător ar trebui să încerce să-și aducă calitățile profesionale de manager de vânzări mai aproape de acest ideal.

De exemplu, pentru a crește nivelul de cunoștințe în domeniul teoriei vânzărilor, este necesar nu numai să citiți în mod independent literatura modernă pe această temă, ci și să urmați în mod sistematic pregătire și cursuri specializate care vă vor ajuta să stăpâniți teoria vânzărilor. nu în fragmente, ci în întregime.

Și nu doar amintiți-vă, ci și învățați cum să o aplicați eficient în practică. Cu astfel de abilități, munca va fi mult mai ușoară.

Este la fel de important să vă studiați cu atenție produsul. Fiecare dintre caracteristicile sale trebuie cunoscute. Capacitatea de a studia un produs este o caracteristică care completează calitățile de afaceri ale unui manager de vânzări.

Unde sa încep?

În ceea ce privește experiența de muncă, la început merită să preia tot ceea ce este oferit, dacă se poate. Pentru o carieră de succes, este necesar să câștigi experiență de lucru primară în lumea reală, care va servi drept dovadă a capacității de a aplica teoria vânzărilor în practică.

Acest lucru vă va permite, de asemenea, să studiați condițiile reale dintr-o anumită piață, condițiile și legile acesteia, precum și să obțineți propria bază de clienți inițială. Să fie mic, dar real.

Și, desigur, orice manager de vânzări ar trebui să fie pasionat de munca lui. Dorința de a vinde trebuie simțită de la distanță. Și dacă nu există, atunci toate celelalte calități vor fi în zadar. Aceasta este probabil calitatea definitorie a unui manager de vânzări.

Dacă o persoană are acea „scânteie” care îl face să meargă mai departe, să vândă din ce în ce mai mult cu succes, atunci va putea să stăpânească teoria vânzărilor, să câștige o bază de clienți și să studieze piața.

Poți dobândi cunoștințe și experiență sub îndrumarea unui șef-mentor, mulți dintre ei preferă să facă exact asta; Dar „focul vânzărilor” nu poate fi obținut în niciun alt mod decât înnăscut.

Ce trebuie învățat în primul rând managerilor începători - caracteristici tehnice ale produsului sau tehnici de influențare a clientului? Care dintre acestea este mai important pentru vânzări de succes? Antrenorul de afaceri Vitaly Kravchuk își împărtășește opinia.

O eternă dezbatere în vânzări: ce este mai important în timpul antrenamentului și în procesul de lucru, cunoașterea produsului sau stăpânirea tehnicilor de persuasiune?

Când începi să cauți răspunsuri la aceasta, realizezi că această întrebare este relevantă atât pentru începători, cât și pentru angajații cu experiență. Ca să nu mai vorbim de lideri:

• De îndată ce un nou angajat de vânzări merge la muncă, acesta trebuie imediat instruit
• Daca managerul nu indeplineste planul de vanzari, managerul decide si sa-l antreneze (desi se intampla sa-l concedieze)
• Atunci când o companie intră pe noi piețe sau adaugă noi produse și servicii la matricea sortimentului, apare imediat întrebarea pe ce să se concentreze din nou - în formare

Majoritatea managerilor consideră că cunoștințele despre produsele și serviciile companiei sunt mult mai importante decât capacitatea de a vinde. Aceștia sunt ghidați de următoarele: principalul lucru este că managerul cunoaște produsul și serviciul și poate spune clientului despre el. Și dacă cumpărătorul are nevoie de „bunul” (produsul) nostru, va fi cumva de acord. Prin urmare, un începător în departamentul de vânzări se așteaptă, în cel mai bun caz, un scurt rezumat al produsului și serviciului care va trebui să fie învățat. Și dacă totul se întâmplă ca de obicei, va fi o descriere completă de 300 de pagini, „astfel încât managerul să poată răspunde la orice întrebare despre produsul său”.

Și se pare că această abordare este corectă. Nu ar trebui să învățăm mai întâi cum să stabilim contactul și să răspundem la obiecții?

Cu toate acestea, eroarea sa, în opinia mea, este dezvăluită în momentul în care un astfel de vânzător „instruit” intră pe teren. Când începe să contacteze clienții.

Imagina. Managerul începător a încercat, a predat și acum știe totul despre produs. Și chiar vrea să-i spună clientului despre asta. Dar iată problema: potențialii cumpărători nu au timp să asculte specificații tehnice nesfârșite și, într-un fel, angajatul nu vinde nimic. Vine o etapă în care clienții sunt răi - nu își înțeleg fericirea. Produsul este rău - nimeni nu are nevoie de el.

Categorii de vânzători

Îmi propun să clasificăm toți oamenii de vânzări prin întocmirea unui grafic (pe axa Y - cunoașterea produsului, pe axa X - posesia tehnicilor/deprinderilor de vânzare.

Rezultatul sunt 4 grupuri mari:

1. Începător. El nu știe nimic și nu poate face nimic. Fără vânzări.

2. „Director viu”. Exact aici ajunge toți cei care predau doar echipamente și nu acordă nicio atenție abilităților de vânzări. Ei știu totul despre produs în ceea ce privește caracteristicile sale și sunt gata să vorbească despre ele la nesfârșit. Dar un astfel de manager nu are afaceri sau puține dintre ele, în funcție de complexitatea procesului de vânzare. Doar clienții care se potrivesc ideal cu descrierea caracteristicilor produsului/serviciului cumpără de la un astfel de vânzător.

Pentru a îndeplini un plan de vânzări, un specialist trebuie să facă un număr mare de încercări pentru a atinge ținta. „Directorul viu” nu are în arsenalul său de tehnici de vânzare instrumentul de bază pentru astăzi - transformarea proprietăților produsului/serviciului său în beneficiile clienților. Mai mult, aceste beneficii ar trebui să vizeze nevoile clientului, și nu să descrie avantajele produsului. Un nivel avansat este considerat a fi adăugarea unei imagini emoționale în beneficiul clientului, datorită căreia clientul va distinge compania de concurenții săi.

Când eram manager, vindeam echipamente telefonice tehnice complexe. Fiabilitatea sa în funcționare depindea de tensiunea de alimentare. Fiind o „referință vie” am spus: tensiunea de alimentare a liniei este de 48 volți. Față de care clientul ridica adesea din umeri - asta nu însemna nimic pentru el.

Am urmat cursuri de instruire de bază în vânzări, am citit câteva cărți și am început să spun: tensiunea de alimentare este de 48V, echipamentul este mai rezistent la eventualele supratensiuni. Începe să funcționeze puțin mai bine.

Apoi am învățat că clientul dorește întotdeauna să audă - despre el însuși și despre modalitățile de a-și rezolva problemele. Fraza a început să arate astfel: „Tensiunea de alimentare a liniei este de 48 V, aceasta vă oferă un ordin de mărime mai multă protecție împotriva posibilelor influențe externe ale rețelei.” A funcționat mult mai bine, dar nu era viață în frază. Cumva nu suna bine.

Și doar când am adăugat emoții: „Tensiunea de alimentare a liniei este de 48V. Datorită acestui fapt, veți obține mai multă fiabilitate pentru aceiași bani și nu va trebui să scăpați totul și să alergați să verificați siguranțele în timpul unei supratensiuni”, a simțit imediat interesul clienților. Este doar păcat că a fost nevoie de 3 ani pentru a realiza asta pe cont propriu.
3. Cămașă-tip. Adesea, aceștia sunt manageri cu experiență de lucru sau cu abilități de comunicare și intuiție bine dezvoltate. Ei gândesc în sens invers - de ce să predau un produs dacă sunt un mare vânzător, pot să vând oricui. În practică, nu vor avea un volum serios de vânzări. Clienții sunt bucuroși să comunice cu astfel de manageri și să mențină relații. Dar când va veni momentul alegerii, ei vor alege un profesionist care nu numai că va spune o anecdotă relevantă, ci va demonstra și modul în care propunerea sa se compară favorabil cu toate celelalte. Și apoi o va vinde.

Am întâlnit recent un astfel de vânzător într-unul din lanțurile de magazine de electrocasnice. Vânzătoarea a fost foarte prietenoasă, a stabilit un contact bun și a arătat toate opțiunile. Dar când a venit timpul să mă decid, nu am putut explica clar diferența dintre cele două modele. Când am pus o întrebare directă despre beneficii, am încercat să râd cumva, apoi am sugerat în general să mă gândesc la asta, să mă uit la recenzii de pe Internet și să revin. M-am uitat - într-un alt magazin, iar o jumătate de oră mai târziu am plecat de acolo cu achiziția.

4. Profesional. Cunoaște produsul și are abilități serioase de vânzări și negociere. Datorită acestui lucru, el vede procesul de vânzare de la început până la sfârșit.

Gata pentru aproape orice situație și întrebare. Atunci când comunică cu un astfel de vânzător, clientul nu are senzația că i se vinde ceva sau că dialogul se desfășoară în fraze standard de carte. Profesional:

• Pregătindu-se mereu să vândă, are planul perfect. Dar vânzarea reală aproape întotdeauna merge diferit. În orice moment, conversația poate merge fie spre discutarea nuanțelor produsului, fie spre obligații contractuale.
• Are în vedere un plan ideal de vânzări, precum și obiectivele stabilite pentru această rundă de negocieri, în formatul: opțiune minimă acceptabilă; opțiune satisfăcătoare; cea mai bună opțiune posibilă. Drept urmare, profesionistul se adapteaza la situatia actuala si conduce clientul in directia buna.

Ca exemplu, voi cita negocieri cu un client care, la etapa de identificare a nevoii, a formulat cereri imposibile. Mi-am dat seama că aceasta era poziția lui ideală și am pus întrebarea: „S-ar putea întâmpla ca din cauza costului mare să fii nevoit să renunți la o parte din cerințe”? S-a dovedit că acest lucru s-ar putea întâmpla cu adevărat. Ulterior, negocierile au continuat, iar clientului a fost pregătită o propunere cuprinzătoare constând din mai multe opțiuni.

Dacă nu ar fi existat un plan de negocieri, în loc să zdruncine poziția ideală a clientului, ar fi trebuit să spună că sarcina era prea grea. Și pleacă, la fel cum am făcut-o la începutul carierei mele de vânzări.

Un bonus pentru toate cele 4 grupuri de vânzători este intuiția bună. Cu cât este mai bine dezvoltat, cu atât putem simți mai mult ceea ce este important pentru client în acest moment. Și pe baza asta, fă-ți oferta. Când la training-uri mi se cere să dau un exemplu despre cum să folosesc intuiția, deși aceasta nu are legătură cu subiecte de business, vorbesc adesea despre relațiile personale dintre oameni.

Când un tip întâlnește o fată la o întâlnire într-o cafenea, au o conversație frumoasă. Și dintr-o dată tipul are senzația că trebuie să sărute fata și ea nu se va supăra. Și, cel mai probabil, va avea același sentiment.

Și atunci trebuie să acționezi.

Așa este și cu clientul - ai simțit că este copt - acționează în funcție de circumstanțe.

Pentru a rezuma, observ că nu există un răspuns clar la întrebarea pusă în titlu. Este imposibil să vinzi bine doar pe baza cunoștințelor de produs sau a abilităților de vânzare. Chiar și cea mai puternică intuiție sau „vânzarea din inimă, cu tot sufletul pentru client” nu va ajuta dacă nu putem:

• articulați beneficiile propunerii noastre
• ghidează clientul spre alegerea corectă

Învață pe amândouă. Cunoașterea unui produs și capacitatea de a-l vinde sunt două fețe ale aceleiași monede. La fel de important și complementar reciproc.