Продвижение - специальная активность, рассчитанная на формирование и стимулирование интереса к товару, личности, организации или направлению деятельности.

Продвижение (маркетинговая коммуникация) - элемент маркетинговой структуры, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями 1, с. 45.

Продвижение товара - любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на общество.

Продвижение товара на рынке - совокупность самых разных мер, усилий, действий, предпринимаемых производителями, продавцами товара, посредниками в целях повышения спроса, увеличения сбыта, расширения рыночного поля товара.

Из четырех главных составляющих маркетинга (так называемые 4р маркетинга) - товар, цена, продвижение и место, именно понятие «продвижение» чаще всего связывается в сознании с коммуникативной политикой производителя.

Продвижение является единым комплексом, объединяющим участников, каналы и приемы коммуникаций, главная функция которого - формирование спроса и стимулирование сбыта. Задача коммуникативной политики - организация взаимодействия производителя (или распределителя) продукции со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли.

Мероприятия по продвижению оказывают серьезное влияние на судьбу товара на конкретном рынке, особенно это касается высококонкурентных рынков, таких как рынок товаров повседневного спроса, где на 1 продукт представляется порядка 5-19 альтернативных наименований.

Хотя существует множество различных определений продвижения, по сути оно означает совокупность методов, которыми можно убедить потребителей купить то, что продает данная организация - товары, услуги или идеи. Продвижение может принимать форму прямого общения с потребителем - или косвенных воздействий на него через средства массовой информации, такие, как телевидение, радио, журналы, газеты, почтовые послания, рекламные щиты и другие.

Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информирование, убеждение и напоминание.

Информирование - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании и не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться.

Убеждение - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его необходимости. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо мотивировать к ее смене 13, с. 121.

В комплекс маркетинговых коммуникаций включаются следующие основные элементы:

Личная продажа - непосредственный контакт сотрудников организации с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления товара и совершения продажи;

Стимулирование сбыта - система побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевых аудиторий на различные маркетинговые мероприятия, направленные на увеличение объемов продаж;

Связи с общественностью - деятельность, направленная на создание и поддержание доброжелательных отношений между организацией и общественностью, достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.

Данные средства коммуникации применяются в различных сочетаниях и имеют свойственный набор инструментов для достижения специфичных задач.

Принятие решений в сфере политики продвижения товара состоит в выборе системы, формы и канала сбыта.

Реклама -- это наиболее эффективный инструмент информирования большого числа потребителей о товаре и его свойствах, однако существует также напоминающая и увещевательная реклама, призванная соответственно напоминать потребителям о товаре и убеждать их купить именно этот товар.

Рисунок 1 - Относительная важность методов стимулирования продаж

Примечание. Источник: собственная разработка

Она не претендует на беспристрастность;

Она обращается со своими специфическими призывами в рамках оплаченного места или времени при этом четко указывает личность заинтересованной стороны;

Она многофункциональна. Она может (и не перестает) стимулировать трату денег или их накопление, может иметь цели высокие или низкие, предлагать что-то платное или бесплатное и т.д., выступать от имени самых разных источников, для самых разных аудиторий и по самым разным причинам;

Это феномен, способный принести потрясающий успех или катастрофический провал и часто действует в обстановке конечной неопределенности.

Одна из главных задач внутрифирменной рекламы состоит в том, чтобы внушить сотрудникам веру в собственную организацию, породить у них чувство тесной взаимосвязи с его судьбой. Чем больше сотрудники готовы брать на себя ответственность и принимать самостоятельные решения, тем меньше требуется функциональных единиц в организационной структуре организации, тем меньше ненужной волокиты и потерь.

Соответствующий уровень организационной структуры организации и хорошие взаимоотношения между руководством и сотрудниками;

Социальные льготы для сотрудников;

Фирменная газета;

Образцовое поведение руководства в обществе.

В крупных организациях существуют специальные отделы по осуществлению рекламной деятельности в целях создания престижа организации в обществе ("publik relations"). Обычно они подчиняются непосредственно руководству. Этот вид рекламной деятельности находится в тесной связи с внутрифирменной рекламой и использует следующие средства:

Контакты с представителями прессы. Каждая статья, в которой появляется упоминание о фирме является рекламой. Поэтому практикуют посылку приглашений журналистам для посещения организации или для участия в обеде, организуемом в ресторане;

Вся рекламная деятельность базируется на глубоком изучении рынка. Реклама позволяет увидеть, насколько гибкой является фирма, как быстро она в состоянии реагировать на изменения конъюнктуры рынка: путем либо приспособления к ней номенклатуры изделий, либо ее коренного пересмотра и замены.

Печатная реклама -- каталоги, буклеты, листовки, записные книжки, открытки. Печатная реклама, как правило, хорошо воспринимается потребителями и долго ими используется, не имеет ограничений по объему и способу подачи информации, в ней отсутствуют материалы конкурентов. Однако стоимость изготовления такой рекламы высока, выпускается она нечасто и ее трудно распространить именно среди целевых потребителей;

Реклама в прессе включает рекламные объявления и статьи «на правах рекламы». Эту рекламу увидит множество людей, при этом можно выбрать издание, которое читают определенные потребители. Кроме того, степень доверия к прессе пока еще высока. Однако этот вид рекламы довольно дорог, а срок его существования -- ограничен;

Теле- и радиореклама: рекламные ролики на радио и телевидении. Этот вид рекламы также позволяет охватить большое число людей и выбрать передачу, которую смотрят определенные потребители. Однако он весьма дорог, и ваша реклама будет соседствовать с рекламой конкурентов;

Почтовая реклама включает в себя целевую рассылку рекламных материалов по обычной либо электронной почте. Эта реклама дешева, позволяет (если вы правильно составили список рассылки) воздействовать только на ваших целевых покупателей. Однако почтовую рекламу следует использовать осторожно: почтовый ящик (реальный или виртуальный), набитый рекламой не интересующих получателя товаров и услуг, вызывает только раздражение;

Наружная реклама включает в себя рекламные щиты, световые вывески, витрины, фирменные вывески, указатели проезда, рекламу на транспорте. Организация может выбрать место для размещения этой рекламы (например, вестибюль станции метро, ближайшей к вашему магазину либо поворот к вашему кафе), быстро поменять сообщение, много прохожих увидят эту рекламу несколько раз. Однако этот вид рекламы сложно нацелить только на определенных потенциальных клиентов.

Печатная реклама и реклама в прессе применяется почти для всех видов товаров и услуг. Для товаров массового спроса часто используются недорогие виды печатной рекламы (листовки, буклеты) и наружная реклама. Для товаров массового спроса с большими объемами продаж эффективна теле- и радиореклама. Почтовая рассылка применяется преимущественно для рекламы промышленной продукции, круг потребителей которой относительно узок.

Из всех средств рекламы для продвижения товара целесообразно выбрать те, которые обладают минимальной стоимостью одного контакта с целевыми потребителями. Однако это совсем не значит, что вам нужно выбирать самое дешевое средство рекламы.

Рис. 1. Коммуникативные инструменты (средства продвижения)

Система сбыта может быть: собственной (реализация изготовителем собственных изделий через торговые филиалы предприятия); связанной с предприятием (система торговли по договорам, система франшиз, т.е. сбыт осуществляется самостоятельными в правовом отношении, но зависимыми экономически от определенного предприятия другими предприятиями); и не связанной с предприятием (экономически и юридическое независимые сбытовые компании). Форма сбыта показывает, или осуществляется сбыт через торговые организации, которые имеют отношение к предприятию, или через посторонние организации. Сбыт может осуществляться через прямые поставки конечным потребителям или через косвенные поставки (через оптовую или розничную торговлю).

Маркетинговые инструменты не используются независимо друг от друга. Они должны дополнять друг друга. Недостаточная координация может привести к временной нейтрализации влияния разнообразных инструментов. Согласование политики в сфере цен, коммуникации, работы с изделиями и продвижение товара с учетом целевой группы может привести к формированию умной маркетинговой политики. Решив проблему, связанную с маркетинг-микс, можно создать оптимальную комбинацию инструментов маркетинга.

Оптимальное использование инструментов маркетинга возможное лишь при постоянном изучении рынка. В результате должны быть получена информация о спросе (потенциал рынка, объем рынка, покупательную способность в разных регионах, определение групп потребителей, сезонные колебания спроса); о предложении (наличие конкурентов, сегментирование рынка, изделия-конкуренты и их свойства, предложения конкурентов, имидж); о возможности использования инструментов маркетинга и их эффективности (эластичность цен сбыта, реклама и ее стоимость в средствах массовой информации, знание печати). Источниками информации для изучения рынка может быть информация, полученная в первичных исследованиях, и информация как результат повторных исследований. В первом случае для сбора информации используются опрашивание потребителей, наблюдение за поведением потребителей, эксперименты (тесты с изделиями, ценовые тесты, рекламные тесты). В другом - информация берется из материалов (внутренних и внешних источников), что уже существуют. К ним принадлежат разнообразные статистические данные, отчеты, материалы торгово-промышленных палат, научно-исследовательских институтов, отраслевых институтов, внешнеторговых банков, служб консалтинга, бюро внешнеторговой информации и т.д. Кроме традиционных источников информации, все больше значение получают интерактивные банки данных. Наиболее известными продавцами данных есть DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN и FIZ-Technik. Для представления данных и повышение их информативности разработанный ряд аналитических статистических методов (регрессивный анализ, дискриминантной анализ, определение статистических параметров) 24, с. 31.

Маркетинг является промежуточным звеном на пути информации между предприятием и потребителем. Если маркетинг с помощью соответствующих методов и инструментов правильно интерпретирует признака, которые характеризуют рыночные процессы, на рынок поступят сориентированные на нужды потребителя изделия.

Под продвижением товара (promotion) понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания у них его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями и группами людей с помощью прямых и косвенных средств с целью обеспечения продаж продуктов организации.

Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами и различными общественными организациями.

Методы продвижения отличаются друг от друга по затратам: одни требуют минимальных затрат или обходятся бесплатно, другие стоят значительных вложений. Для осуществления одних вариантов необходимо прибегнуть к услугам средств массовой информации, для других можно обойтись силами собственного персонала. Одни мероприятия используются время от времени, другие постоянно; одни воздействуют на разум покупателя, другие на эмоции, третьи на инстинкт. Возможны варианты, направленные на переманивание клиентуры конкурента, на привлечение нового сегмента рынка, на стимулирование дополнительных закупок сверх обычных. Однако у всех вышеперечисленных вариантов есть общая направленность-- все они направлены на стимулирование спроса и продвижение продукции с целью увеличения или сохранения спроса на прежнем уровне.

Являясь одним из важнейших элементов комплекса маркетинга, интегрированные маркетинговые коммуникации, включающие рекламу, связи с общественностью, личную продажу и стимулирование.

Стимулирование сбыта и т. д.

Стимулирование спроса

Продать товар (услугу) -- стимулирование спроса на конкретный товар (услугу) компании 1, с. 47.

Улучшить образ компании -- стимулирование спроса на всю продукцию предприятия, даже если они относятся к разным ассортиментным группам сбыта, в конечном итоге, способствуют достижению общефирменных и маркетинговых целей организации. Поэтому и цели коммуникаций необходимо рассматривать как органическую часть системы целей организации.

Маркетинговые цели реализуются в сфере покупательского поведения потребителя. Примерами таких целей могут служить: увеличение количества покупателей (расширение рынка), выход на качественно новые рынки, позиционирование фирмы на конкретном рынке и перепозиционирование.

В свою очередь, цели маркетинговых коммуникаций образуют сложную иерархическую систему, главная цель которых принадлежит формированию спроса и стимулированию сбыта.

Подчиненными по отношению к ней выступают такие цели, как 7, с. 19:

a) информирование о существовании коммуникатора, о выпускаемых товарах и их качестве;

b) мотивация потребителя;

c) генерирование, формирование и актуализация потребностей покупателя;

d) поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией, ее партнерами и общественностью;

e) формирование благоприятного образа организации;

f) информирование общественности о деятельности организации;

g) увещевание;

h) формирование у покупателя благорасположения к марке фирмы;

i) стимулирование акта покупки;

j)напоминание о фирме и ее товарах.

Планирование рекламной кампании -- это сложный процесс, результатом которого является план ее проведения. Он учитывает ситуацию, складывающуюся вокруг товара на рынке, и предопределяет расходы на рекламу, которые, с одной стороны, диктуются оптимальным набором используемых видов и средств распространения рекламы, а с другой -- объемом размещения рекламы, из которого исходят устанавливая стоимость покупки места или времени на нее.

При планировании рекламных кампаний принимается, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и наличия аналогов на рынке. Непрерывное обновление товарного ассортимента, свойственное современному рынку, приводит к сокращению жизненного цикла товара. В этих условиях требуются быстродействующие формы оповещения, наполнение рекламы действенными призывами, легко воспринимаемой информацией, сведениями о нововведениях.

Рекламная кампания товаров промышленного назначения не нуждается в столь широком диапазоне средств, как рекламная кампания товаров широкого потребления, для которых определяющими являются такие характеристики рекламной деятельности, как объем рекламирования и охват рекламной аудитории. Для рекламы машинотехнических изделий меньше используются дорогостоящие средства массовой информации (кроме престижных публикаций, когда ставится цель создания образа экспортера).

Рекламная кампания -- результат совместных согласованных действий рекламодателя (производителя или продавца товара), как заказчика рекламной кампании, рекламного агентства, как создателя, организатора и координатора кампании, и средства распространения рекламы, как канала, доводящего рекламные обращения до потребителя.

В результате моделирования и расчета всего комплекса рекламных мероприятий взаимоувязываются: целесообразность применения конкретных средств распространения рекламы, стоимость помещения в них рекламных материалов; охват рекламной аудитории по сегментам рынка и регионам; стоимость контакта с одним потребителем; время, кратность и частота появления рекламы. При этом учитываются практически все специфические факторы, имеющие место в различных регионах и на разных уровнях сбыта, а также сезонные колебания покупательской и деловой активности. Если при планировании все же что-то не учитывается, то предусматривается возможность оперативного вмешательства в ход рекламной кампании и осуществление шагов к исправлению неблагоприятной ситуации, чтобы не допустить нецелесообразных расходов. С этой целью осуществляется оценка эффективности рекламных мероприятий как в процессе, так и по результатам их проведения. Так, например, затраты сопоставляются с ростом продаж рекламируемого товара либо с ростом осведомленности покупателей о фирме, ее товаре, товарном знаке. Хотя эти оценки и не являются точными, однако позволяют персоналу рекламного агентства и фирме-рекламодателю судить об эффективности кампании на определенном этапе или по ее завершении и оперативно реагировать на разного рода неожиданности.

1) анализ рынка;

2) анализ продукции: анализ НИОКР; анализ жизненного цикла продукта; обзор прошлой коммерческой деятельности;

3) анализ потребителей: поведение потребителей, мотивации потребителей, мнения и подходы, оценка отношения, определение желаний и потребностей.

1) выработка цели и концепции рекламной кампании, определение перечня обеспечивающих их реализацию видов рекламной деятельности. Исходными данными для осуществления этого этапа планирования являются следующие факторы: потребительские свойства рекламируемого товара, состояние рынка, характеристика потенциальных потребителей товара, маркетинговые задачи по продвижению товара. Полученные результаты этого этапа согласуются с рекламодателем, и, в случае его одобрения, процесс планирования переходит к следующему этапу. В противном случае, вся процедура повторяется до тех пор, пока такое одобрение не будет получено;

2) выработка идеи рекламной кампании. Исходными данными для осуществления этого этапа планирования являются: результаты предыдущего этапа и выбор средств рекламной деятельности, учитывающих анализ опыта конкурентов, данные по тестированию потенциальных потребителей товара, особенности различных вдов и средств рекламной деятельности. Результаты этапа согласуются с рекламодателем и, при его одобрении, осуществляется переход к следующему этапу планирования, в противном случае, вся процедура повторяется до достижения одобрения его результатов рекламодателем;

3) планирование творческих работ, планирование использования видов, средств, методов и форм рекламной деятельности, формирование сметы расходов на рекламную кампанию. Исходными данными для осуществления этого этапа разработки плана являются: данные предыдущего этапа, особенности методов и форм рекламной деятельности, особенности средств распространения рекламы. Как и предыдущие этапы, его материалы проходят согласование с рекламодателем и, при его благоприятном исходе, работа по планированию рекламной кампании завершается. В противном случае, работа на этом этапе будет продолжена.

Прямой маркетинг представляет собой комплексное понятие, объединяющее различные формы маркетинговой деятельности. В литературе рассматриваются следующие формы прямого маркетинга: прямая почтовая реклама, маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг и электронная торговля.

Наибольший интерес вызывает прямая почтовая реклама (direct mail), представляющая собой рассылку рекламных сообщений в адрес потребителей или возможных деловых партнеров. Среди форм прямой рекламы наиболее известны рассылаемые по почте деловые письма, открытки, брошюры, каталоги, буклеты и другие фирменные изделия, распечатки опубликованных материалов о продукции. Содержанием почтовых отправлений могут быть также образцы товаров, сувениры. Для продвижения дорогих заказов богатым клиентам используются заказные письма.

Прямая почтовая реклама предполагает целенаправленную коммуникацию с заранее намеченными (включенными в списки для рассылки) адресатами как потенциальными клиентами. Она может быть использована для достижения самых разных целей и решения широкого спектра задач, например:

1) выяснение возможного интереса адресата к деятельности фирмы;

2) приглашение людей на специальную программу обучения или семинар;

3) поздравление клиентов с праздником;

4) сообщение потенциальным покупателям о модификациях и обновлении товара или услуги, о новых ценах и т. п 27, с. 317.

Немаловажным преимуществом прямой почтовой рекламы является возможность использования ее в тех случаях, когла рекламодатель желает изучить спрос на свой товар в ограниченном масштабе без проведения широкой кампании.

Сравнивая «direct mail» с рекламой в газетах и журналах, необходимо отметить, что при ежедневном чтении печатных изданий читатель не в состоянии сосредоточиться только на определенном объявлении, его внимание рассеивается. В случае телевизионной рекламы телезритель не имеет выбора, он смотрит то, что ему в этот момент показывают. Прямая почтовая реклама не имеет отвлекающего информационного фона, присущего другим средствам распространения информации. Кроме того, прямая почтовая реклама убеждает потребителя в необходимости покупки без предварительного знакомства с товаром, так как дает более полную и более разностороннюю информацию, обеспечивая при этом тесную и прямую связь с потенциальным потребителем.

Маркетинг по каталогам (catalogue marketing) рассматривается как прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах. Каталоги традиционно представляют собой многостраничные проспекты с фотографиями товаров и указанием цен на них. Однако этот подход в настоящее время кардинально пересматривается, и носителями коммерческой информации все чаще становятся видеоролики, компьютерные дискеты, компакт-диски, Интернет-каталоги.

Телемаркетинг (telemarketing) предполагает использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам. Телемаркетинг способен привлечь внимание от 0,75 до 5 % потребителей, если речь идет о товарах широкого применения. В случае продукции производственно-технического назначения этот показатель может повыситься до 15%.

Таким образом, маркетинговые коммуникации как важнейшая часть массовых коммуникаций представляют собой все виды связи фирмы, предприятия с клиентами, поставщиками в т.д., т.е. со всеми участниками рынка, заинтересованными в их деятельности и принимающими в ней участие. Характерные особенности маркетинговых коммуникаций это целенаправленность распространения, комплексный характер, повторяемость воздействия, активное использование СМИ и Интернета.

9. Продвижение товара (услуг)

9.1. Функции продвижения

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения:
- создание образа престижности, низких цен, инноваций,
- информация о товаре и его параметрах,
- сохранение популярности товаров (услуг),
- изменение образа использования товара,
- создание энтузиазма среди участников сбыта,
- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам,
- ответы на вопросы потребителей,
- благоприятная информация о компании.

Цели продвижения: стимулирование спроса и улучшение образа компании. Конкретные действия зависят от так называемой иерархии воздействия (табл. 9.1).

Таблица 9.1

Их роли в потребительском и промышленном маркетинге несколько отличаются (табл. 9.2).

Таблица 9.2

Места по важности видов продвижения

Если маркетинговые исследования имеют целью “слушать” потребителя, то продвижение - вторая половина диалога (см. рис.35).

Рис. 35. Роли исследований и продвижения в маркетинге

9.2. Состав и основные положения теории и практики рекламной деятельности

Понятие кодирования состоит в следующем. Среды передачи сообщения рекламы (телевидение, пресса) обладают специфическими особенностями, которые могут исказить сообщение, внести туда “информационный шум”. Поэтому необходима определенная оптимизация влияния индивидуальных сообщений с учетом внешней среды реципиента.

Продвижение следует рассматривать, как составную часть маркетингового комплекса. Реклама относится к конкурентным маркам продукции. Поэтому, казалось бы, с ее помощью надо пытаться увеличить продажи именно этого продукта. Однако прогрессивный элемент продвижения - продвижение всей фирмы, а не ее индивидуальных марок. Так как фирма может использовать различные типы продвижения, то это продвижение способствует к продвижению отдельных марок товаров. Каждый вид продвижения рассчитан на специфическую целевую аудиторию. Но каждая из таких кампаний продвижения должна рассматриваться как часть единого целого.

Исследования показали, что реклама эффективнее, если:
- продукт стандартизирован,
- имеется много конечных потребителей,
- типична покупка небольшого размера,
- продажи осуществляются через каналы посредников, а не непосредственно,
- важно вспомогательное обслуживание,
- продукт имеет премиальную цену (или премиальное количество),
- производитель имеет существенную выгоду на рубль продаж,
- производитель имеет относительно небольшие размеры рынка и/или избыточные производственные мощности,
- большую часть продаж производителя составляют новые продукты.

В целом в рекламной деятельности имеются три главные группы действий:
- информирование (сообщение о том, что продукт существует и каковы его качества),
- убеждение (вызов благоприятных эмоций, формирование позиции признания товара, переключение решений потребителя на его покупку),
- поддержание лояльности (закрепление существующих потребителей как главного источника будущих продаж).

Для обеспечения всего этого должен осуществляться единый процесс управления рекламной деятельностью (рис. 37).

9.3. Рекламирование в промышленном маркетинге

Рекламирование в промышленном маркетинге имеет свои особенности. Во многом оно осуществляется при личных контактах, требует большей информации. Эти кампании продолжаются больший период, бюджет рекламных кампаний относительно меньше (в расчете на единицу продаж). Кампания, как правило, нацелена на 6-7 лиц в каждой организации-покупателе и так далее.

9.4. Разработка сообщения (послания)

Главное сообщение в рекламе обычно базируется на специфической выгоде, с которой рекламодатель идентифицирует главное достоинство, которым его продукт отличается от продукта конкурента. Рекламодатель будет стремиться найти “уникальное продаваемое предложение” (УПП) (Unique Selling Proposition - USP). Оно может базироваться на физических или неосязаемых характеристиках продукта. С другой стороны, УПП может базироваться на психологическом аспекте: страхе (страхование финансовых операций), чувстве вины, позитивных эмоциях (любовь), юморе. Оно также может основываться на определенных ассоциациях (Пепси-кола и Майкл Джексон).

Более того, если продукт практически схож с аналогичными продуктами конкурентов, то фирма может постараться объяснить его достоинства доходчивее, чем конкуренты, например дифференцировать свой стиль рекламы и тем самым создать “дополнительную величину” в эффективности рекламы.

Считается, что рекламную кампанию следует строить в два этапа:
- привлечение лидеров общественного мнения;
- привлечение основной массы потенциальных потребителей (следует учесть типовые группы потребителей в разных стадиях жизненного цикла товара).

Сообщение может содержаться не только в речевом или видеоряде, но и в том, о чем умолчали, но оно достаточно красноречиво.

Выбор сообщения должен обязательно учитывать необходимость убеждения реципиента. Эксперты обычно рекомендуют определенную концентрацию на центральном предложении по продаже. Сила рекламной кампании зависит от силы основной идеи, заложенной в ней. Такая идея должна быть:
- четко определенной и богатой;
- ясной и простой;
- правдоподобной для реципиента;
- стойкой против оппонирования;
- связанной с нуждами потребителя.

Реальное применение маркетинговой техники может существенно отличаться от теоретических положений. Так, считается аксиомой, что любое маркетинговое решение должно базироваться на маркетинговых исследованиях. Однако существуют ситуации, когда этому следовать буквально трудно. Например, конкурент резко меняет свою стратегию, ответные действия должны последовать через несколько дней. Времени на маркетинговые исследования просто нет, и решения принимаются во многом интуитивно.

Реальный (“грубый”) маркетинг, следовательно, основан на включении большого числа интуитивно оцениваемых факторов вследствие неполной информации и недостатка ресурсов. Поэтому при разработке рекламных сообщений успех будет во многом зависеть от правдоподобности моделирования среднего потребителя.

Теоретически выбор среды передачи сообщения должен быть процессом выбора наиболее эффективной с экономической точки зрения среды для достижения наибольшего охвата и числа представлений. Обычно оцениваются оба этих измерения. Реклама должна достигнуть максимального числа целевых аудиторий. Обычно трудно освоить последние проценты этой массы: стоимость кумулятивного охвата описывается экспоненциальной кривой. Таким образом, решение об охвате на практике представляет баланс между желаемым полным охватом и стоимостью его достижения.

Даже при высоком охвате недостаточно для воздействия на реципиента однократного представления рекламы (“Opportunity To See” - OTS). Обычно необходимо в среднем около 5 OTS, чтобы достичь необходимой степени воздействия до уровня признания и переключения внимания на рекламируемую марку товара. Для достижения пяти OTS даже при 70%-ном охвате целевой аудитории может потребоваться 20-30 сообщений в прессе на национальном уровне. Частота представления является функцией времени кампании. 12 сообщений в течение года или 12 сообщений в течение недели - это не одно и то же. Часто считается целесообразным представление информации “накатами”, или “волнами”.

Основные типы сред сообщений (по степени важности):

Прессу можно разбить на следующие секторы: национальные газеты, региональные газеты, журналы, профессиональная и техническая литература.

Афиши (дорожные плакаты), радио и кино - наименее привлекательные среды передачи сообщений ввиду их специфичности.

Исследования в Англии определили позиционирование различных информационных сред (рис. 38).

9.5. Работа рекламных агентств

Традиционно такие агентства выполняют три главные функции:
- приемка заказов,
- творческая работа,
- покупка среды сообщения.

Дополнительные функции:
- производство,
- контроль,
- администрирование,
- маркетинговые исследования,
- маркетинг,
- “паблик релейшенз”,
- прямые отправления по почте,
- продвижение.

Типичная организация агентства показана на рис. 39.

Отличительным преимуществом для большинства рекламных агентств является их творческое искусство. Чтобы достичь этого, большие агентства должны иметь определенных творческих специалистов:

Текстовики подготавливают тексты и сценарии, являясь часто источниками оригинальных идей. Визуальный элемент рекламы готовится художниками, которых обычно называют визуализаторами. Они работают рука об руку с текстовиками, создавая эскизы с текстами. Обычно они не производят законченную художественную работу, для чего приглашаются специалисты-фотографы, иллюстраторы и т.д. Продюсеры нужны в телевидении, радио или кино. Они обеспечивают отношения с внешними партнерами с целью соблюдения всех коммерческих условий.

С точки зрения клиента типичный процесс создания рекламы проходит ряд стадий:

Заказ обычно производится в стандартной форме, которая согласовывается по заполнению клиентом с ответственным за приемку заказа агентства и исполнительным художественным руководителем (визуализатором) (рис. 40).

Приобретение среды представления также включает ряд стадий:

9.6. Планирование рекламной деятельности

Как и для всех видов маркетинговой деятельности, в рекламе должны быть установлены ее цели, включающие:
- кто и где (целевая аудитория, ее процентное покрытие, среды сообщений);
- когда (сбалансирование во времени отдельных частей кампании);
- что и как (существо сообщения и его представление).

Наиболее важный аспект плана состоит в том, что он должен быть количественно определен, в том числе и по результатам (в частности, по информированности и сдвигах в позициях аудитории по признанию продукта).

Бюджет рекламной кампании, как правило, определяется на основе опыта. Наиболее популярные подходы:
- по возможности (в зависимости от отдельных издержек и требуемой прибыли);
- как процент от продаж;
- на основе паритета с конкурентами;
- по целям и задачам (обсчет необходимых затрат).

Обследование компаний Англии показало, что чаще всего на практике используются три подхода:
- процент от объема продаж (44% компаний);
- оценки затрат на производства (21%);
- по целям и задачам (18%).

Процесс рекламных исследований подчиняется обычно тем же правилам, что и другие маркетинговые исследования: исследуется время и канал включения телевизора, запоминание рекламного сообщения по ТВ и в газетах. “Спонтанная осведомленность” измеряется долей тех, кто помнит марку без любого другого продвижения. “Осведомленность при продвижении” измеряется долей тех, кто узнал марку при ее предъявлении.

Признание марки оценивается по числу тех, кто изменил свою позицию в результате рекламной компании. И, наконец, интегральным показателем является увеличение продаж после такой кампании. Используют также пробный маркетинг для сравнения различных кампаний в разных регионах.

Эффективным методом исследования действенности рекламы в прессе является система купонов - скидок при предъявлении купона в газете. Таким образом, можно оценить эффективность рекламы по изданию, времени выхода, помещению информации и т.д.

Одним из аспектов планирования рекламной деятельности является выбор рекламного агентства. Рекомендуется следующий порядок:
1. Четкое определение нужд и целей.
2. Кабинетный поиск - выбор по справочникам и на основе собственного опыта.
3. Формулировка задания - оптимальные преимущества, ключевые вопросы.
4. Более узкий поиск - сужение альтернатив до двух или трех агентств.
5. Реальный выбор.

9.7. Юридические аспекты продвижения

Законодательство регулирует деятельность фирм по продвижению. Диапазон этих требований достаточно широк: от запрета установки рекламных щитов в определенных местах до требований к популярным личностям, рекламирующим определенные изделия, в действительности их использовать.

Существует пять основных способов правовой защиты потребителей и конкурентов от недобросовестного продвижения:
- предоставление полной информации;
- подтверждение;
- приказы о прекращении;
- исправительная реклама;
- штрафы.

Предоставление полной информации требует, чтобы потребитель имел все данные, необходимые для принятия правильного решения (состав продукта, последствия применения и т.д.).

Подтверждение требует, чтобы фирма могла доказать все сделанные ею заявления, в том числе и путем тщательных испытаний.

Штрафы могут взиматься в казну и в интересах конкретных потребителей.

9.8. Прямой и интерактивный маркетинг

Прямой маркетинг (direct-marketing) состоит из прямых (интерактивных) коммуникаций с отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.

Основные формы прямого маркетинга:
- персональные (личные) продажи - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов;
- прямой маркетинг по почте - включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, буклетов и др. потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки;
- продажи по каталогам - использование каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах;
- маркетинг по телефону (телемаркетинг) - использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;
- телевизионный маркетинг прямого отклика - маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ с использованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);
- интерактивный (онлайновый) маркетинг - прямой маркетинг, осуществляемый посредством интерактивных услуг компьютерной связи в реальном масштабе времени.

Компании, использующие прямой маркетинг, пристально следят за соответствием маркетингового предложения нуждам узкого сегмента потребителей или отдельного покупателя.

Многие компании при использовании прямого маркетинга ориентируются преимущественно на заключение отдельных сделок. Однако в последнее время все больше компаний обращаются к прямому маркетингу с целью добиться не только более эффективного выхода на целевых потребителей, но и создания более прочных, долгосрочных и индивидуализированных отношений с ними (маркетинг взаимоотношений).

По мнению большинства специалистов, переход от массового маркетинга к индивидуальному связан с изменениями, происходящими в домашнем хозяйстве, с появлением технологически сложных продуктов, новых способов совершения покупок и их оплаты, с интенсивной конкурентной борьбой, с развитием дополнительных каналов распределения и новых информационных технологий.

Ниже приводятся основные различия между массовым и так называемым индивидуальным маркетингом :

Массовый маркетинг	Индивидуальный маркетинг
Среднестатистический покупатель	Индивидуальный покупатель
Анонимность покупателей	Ориентированность на конкретного покупателя
Стандартизированный товар	Индивидуальное рыночное предложение
Массовое производство	Индивидуализированное производство
Массовое распределение товара	Индивидуальное распределение
Массовое продвижение товара	Создание индивидуальных стимулов к покупке
Однонаправленность сообщения о товаре	Двунаправленность сообщения о товаре
Упор на масштабность	Упор на глубину охвата
Охват всех покупателей	Охват выгодных покупателей
Доля на рынке	Доля среди покупателей
Привлечение покупателей	Удержание покупателей

В прямом маркетинге ключом к успеху является детальная информация по индивидуальному потребителю. Современные предприятия создают специальные базы данных о покупателях, которые представляют собой массив подробных сведений об отдельных (потенциальных) покупателях, в том числе географических, демографических, психографических, а также данных об особенностях покупательского поведения. Такие базы данных используются для поиска потенциальных покупателей, модификации или разработки продуктов в соответствии с их конкретными потребностями и для поддержания отношений с ними.

Маркетинг по базам данных представляет собой процесс создания, использования, поддержки баз данных о покупателях, а также других баз данных (о товарах, дистрибьюторах, продажах и т.п.) с целью осуществления сделок по продажам и установления отношений с покупателями.

Компаниями применяются как отдельные формы прямого маркетинга, так и интегрированный прямой маркетинг, который может включать все формы. Одна из схем интегрированной системы MSP (Marketing and Sales Productivity System) приведена на рис. 41 .

Рис. 41. Информационное обеспечение прямого маркетинга

Сравнительно новой и быстро развивающейся формой прямого маркетинга, на сегодняшний день, является интерактивный маркетинг и электронная торговля. Интерактивный маркетинг приобрел такую популярность по следующим основным причинам:

К достоинствам интерактивного маркетинга следует также отнести:
- возможность его применения как крупными фирмами, так и малыми;
- практически неограниченное электронное (в отличие, например, от печатного) рекламное пространство;
- достаточно быстрый доступ и копирование информации;
- как правило, конфиденциальность и быстроту электронных покупок.

Помимо достоинств, современный интерактивный маркетинг обладает некоторыми недостаткам :
- ограниченность доступа покупателей и, следовательно, объемов покупок;
- некоторая односторонность демографической и психографической информации о покупателях;
- хаотичность и информационная перегруженность в глобальных сетях;
- недостаточная безопасность и секретность данных.

9.9. Стимулирование продаж

Ключевые характеристики этого вида продвижения:
- действенность на относительно короткое время;
- прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп;
- использование для специализирования некоторых специфичных действий.

Стимулирование продаж объединяет широкую область возможностей. К приведенным в табл. 9.3 еще следует добавить спонсорство (например, по спортивным мероприятиям).

Таблица 9.3

Типы стимулирования продаж

		непрямые		непрямые		непрямой
Потребитель	Снижение цен	Купоны Ваучеры Денежный эквивалент Конкуренция	Свободный доступ Премиальные покупки Свободные подарки	Купоны Ваучеры Денежный эквивалент Конкуренция	Гарантии Групповое участие Специальные выставки и представления
Торговля	Поручения дилерам Схемы лояльности Стимулирование Покупки во всем диапазоне	Расширяющийся кредит Отложенная оплата Возвраты Купоны Ваучеры Денежный эквивалент	Свободные подарки Пробные покупки	Купоны Ваучеры Денежный эквивалент Конкуренция	Гарантии Групповое участие Свободный сервис Схема снижения риска Обучение Специальные выставки, демонстрации Схемы обратной торговли	Купоны Ваучеры для сервиса Конкуренция
Продавцы	Боны Комиссионные	Купоны Ваучеры Системы очков Денежный эквивалент	Свободные подарки	Купоны Ваучеры Системы очков Денежный эквивалент	Свободный сервис Групповое участие	Купоны Ваучеры Система очков в сервисе Признание случайностей Конкуренция

Основные достоинства стимулирования продаж:
- рост продаж - основная краткосрочная выгода;
- определенная целевая аудитория;
- четкая роль;
- непрямые роли - возможность использования для достижения других целей.

Недостатки:
- кратковременность воздействия;
- скрытые издержки;
- возможность конфликтов с рекламными представлениями;
- отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

К методам целевого стимулирования относят:
- снижение цен;
- купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);
- финансирование следующих покупок;
- кредит;
- сезонные снижения цен.

Неценовое стимулирование:
- конкуренция покупателей (лотереи);
- персональное продвижение;
- свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);
- представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

9.10. Связи с общественностью

Паблик релейшенз (связи с общественностью, PR) - это спектр программ, целью которых является продвижение и (или) защита образа (имиджа, престижа) фирмы или отдельных изделий.

Паблисити (пропаганда) является одним из видов связей с общественностью и определяется как неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Одна из наиболее важных задач PR - поддержание контактов с ключевыми журналистами в соответствующих сферах (пресса, журналы, радио, ТВ). Это по существу процесс “инвестирования” (результаты мгновенно не проявятся). В первую очередь это сообщения о новых результатах, новинках производства, демонстрация таких новинок на деловых встречах, ленчах, конференциях с использованием коммуникационной техники. Целесообразно в фирмах создавать определенные пресс-центры.

К средствам PR корпоративного типа относят:
- связи с акционерами;
- рекламу;
- связи с местными коммунами;
- спонсорство;
- выставки.

Выставки позволяют получить двойной эффект: демонстрацию продукции и персональные контакты. Поэтому выставки следует тщательно планировать, исходя из целей, выбора темы, размещения и проектирования.

Цели должны учитывать удержание существующих потребителей и приобретение потенциальных. Это можно иллюстрировать матрицей на рис. 42.

Рис. 42. Матрица целей при “паблик релейшенз”

Предыдущая

I. Введение.

«Как вывести товар на рынок

II. Современные методы продвижения товаров

2.1. Интернет – как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг

2.2.Выставка – один из методов продвижения товаров

2.3. Сильная торговая марка-главный инструмент конкурентной борьбы

2.4. Франчайзинг

2.5. Телемаркетинг

2.6. Мерчендайзинг – искусство торговать

2.8. Успех в бизнесе – успех на рынке

III. Методы продвижения продукции, используемые на предприятии ООО «ЛМЗ-СТЭМА»

IV. Заключение

Список используемой литератур

I. Введение.

Как вывести товар на рынок.

В современных условиях процесс продвижения продукта или услуг на рынок, на котором присутствует множество аналогичных товаров или услуг отечественных конкурентов, а также импортных, является для многих компаний затратным, длительным и сложным. И службы маркетинга используют в своей деятельности с целью продвижения продукции предприятий на современные рынки различные методы маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговые коммуникации – это постоянное управление продвижением своей деятельности к потребителю и клиентам с целью:

1. Информировать перспективных потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж;

2. Убедить перспективных потребителей отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определенных магазинах и так далее;

3. Мотивировать перспективных потребителей к тому, чтобы они действовали, не откладывая покупку на будущее.

Маркетинговые коммуникации делятся на личные и безличные коммуникации. К личным коммуникациям относятся персональная продажа и связи с общественностью (паблик релейшенз). К безличным коммуникациям можно отнести рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта.

К современным методам продвижения товара можно также отнести Интернет, Брендинг, Франчайзинг, Телемаркетинг, Мерчендайзинг, Выставки, Рекламу и другие методы.

В данной работе я опишу некоторые из современных методов продвижения, используемых в современных рыночных условиях, а также методы продвижения эмалированной посуды, производимой в ООО «ЛМЗ-СТЭМА» ОАО «АК ЛМЗ»

II. Современные методы продвижения товаров.

2.1. Интернет – как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг.

Интернет является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг. Вобрав в себя характеристики многих традиционных средств коммуникации и, в то же время, не являясь их суммой, Интернет представляет собой не копию, а альтернативу реальному миру. Революционное влияние Интернета на современное общество и, в том числе на маркетинг, невозможно переоценить. Оставаясь самой быстро развивающейся технологией, Интернет коренным образом меняет установившиеся представления о практике маркетинга, и перед маркетологами открываются новые горизонты. Осуществление маркетинговой деятельности через Интернет в среднем на четверть дешевле, чем использование существующих форм и методов. Сочетая в себе функции средства массовой коммуникации, средства межличностного общения, инструмента финансовых операций и, частично, канала дистрибуции, Интернет привлекает все больше пользователей со всего мира, которые представляют привлекательный коммерческий потенциал для любого вида бизнеса. По прогнозу американской исследовательской компании Forrest Research, число пользователей Интернета к концу 2003 года достигнет 60 млн. человек – на 21 млн. больше, чем их было в 1999 г. Главной характеристикой Интернета является интерактивность, или другими словами, возможность обратной связи/взаимодействия. Интерактивность Интернета и его технические возможности хранить неограниченные объемы информации создают идеальные условия для поиска, сбора, организации и распространения информации, в том числе и коммерческой. Но доступность Интернета более ограничена по сравнению с традиционными средствами коммуникаций. Интернет представляет собой собрание web-сайтов, которые создаются различными компаниями в целях организации доступа на эти сайты многочисленных пользователей Интернета. Компании могут создавать в Интернете как виртуальные магазины, функционально ничем не отличающиеся от обычных, так и представительские сайты рекламно-информационного характера.

Интернет-магазин – характеристика.

Актуальность Интернет-ярмарок.

Во всем мире уже наряду с традиционными ярмарками активно развиваются Интернет-ярмарки (виртуальные ярмарки).

Традиционные ярмарки – это дорогостоящее мероприятие. В США прямые издержки, связанные с проведением традиционных ярмарок, ежегодно превышали 53 млрд. долларов. Свыше 80 % от общих расходов на участие компании на такой ярмарке связано с местом ее проведения, что включает аренду ярмарочной площади, услуги организаторов, устройство своего павильона и его текущее обслуживание, время работы и командировочные расходы собственных сотрудников, а также транспортные расходы. Учитывая эти обстоятельства, в развитых странах фирмы отдают предпочтение Интернет-ярмаркам и это направление получило большую популярность. Теперь и нашей стране предприятия и предприниматели получили возможность участвовать в Интернет-ярмарках. Портал МИТС является одним из самых посещаемых в России – более 1 млн. посещений в год. Поэтому участие во Всероссийских Интернет-ярмарках становится весьма актуальным. Кроме того, МИТС дополнительно еще проводит рекламную компанию, что, безусловно, повышает интерес к этому проекту. Таким образом, участники этих ярмарок получают реальные шансы расширения рынка сбыта своей продукции, так как более 1 млн. посещений в течение одного года обеспечивает очень большую вероятность успеха. Если предприятие не участвует на этих ярмарках, то говорить о том, что этим предприятием предпринимаются действенные меры по стимулированию сбыта своей продукции, было бы неверно.

Преимущества Всероссийских Интернет-ярмарок.

В системе Межрегиональной Интернет-торговой сети впервые в нашей стране начали функционировать полнофункциональные Всероссийские Интернет-ярмарки, где имеются возможности заключения сделок в электронном виде, используя электронную цифровую подпись.

Согласно действующему законодательству РФ, в системе МИТС электронная цифровая подпись в электронном цифровом документе равнозначна собственноручной подписи в документе на бумажном носителе, заверенной печатью. В МИТС используются для криптографической защиты, в том числе и для электронной цифровой подписи, средства, сертифицированные ФАПСИ. Кроме того, МИТС имеет соответствующие лицензии ФАПСИ.

Всероссийские Интернет-ярмарки имеют ряд преимуществ перед традиционными ярмарками:

Участие обходится в десятки раз дешевле;

Нет необходимости тратить деньги на оформление стенда;

Не нужно нести расходы на доставку товаров туда и обратно;

Нет затрат на командировочные расходы;

Возможность постоянного участия на ярмарке;

Более широкая возможность предоставления информации о предприятии и товарах;

Охват гораздо большей аудитории покупателей и участников;

Доступ к ярмарке 24 часа в сутки и без выходных, и без учета географии;

возможность в любое время согласовать условия сделки;

Возможность заключения сделки в электронном виде, подписывая электронной цифровой подписью всего за несколько минут;

Наличие механизмов, обеспечивающих гарантию исполнения сделок, которые исключают возможность недобросовестного выполнения своих обязательств, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя;

Возможность оптимизации перевозки груза, используя возможности службы логистики и др.

Традиционные ярмарки позволяют потенциальным потребителям исследовать широкий диапазон возможных продавцов и их продукции за относительно короткий промежуток времени. Это достигается при помощи того, что частники собираются вместе в одном месте и в одно время. Интернет-ярмарки расширяют эту возможность, позволяя проводить их в непрерывном режиме. Непрерывность проведения Интернет-ярмарок в значительной степени компенсирует отсутствие личных встреч с потенциальными потребителями, характерных для традиционных ярмарок. Для того, чтобы стать участником ярмарки и разместить свой виртуальный стенд (сроком на 1 год), клиент должен заплатить 300 у. е., без учета скидок, и при этом клиент получает личную электронную цифровую подпись.

Маркетинговая деятельность в Интернете требует фундаментально нового подхода и переоценки традиционных инструментов и стратегий маркетинга. Одно из главных отличий интернет-маркетинга состоит в том, что пользователи Интернет могут в определенной степени контролировать потоки информации и рекламы. Они имеют возможность выбирать то, что им нравится, «проскакивать» то, что их не интересует, и не являются более пассивными зрителями и читателями. Понимание особенностей интернет-среды дает возможность воплощать маркетинговые стратегии более эффективно и с меньшими затратами.

2.2. Выставка – один из методов продвижения товаров.

Тысячи предприятий представляют и продают свои товары на выставках и ярмарках, что позволяет им продемонстрировать товар, предложить необходимую информацию, ответить на вопросы, сравнить соперничающие торговые марки, выписать заказы и способствовать появлению новых потенциальных клиентов.

Ярмарка – это большая выставка, где производители различных товаров данной отрасли промышленности представляют свои изделия покупателям, а также другим представителям отрасли. Выставки и другие специальные мероприятия особенно хороши для решения задач в области паблик рилейшенз по созданию хорошего отношения к компании и обеспечению публики информацией. Идеальная выставка должна быть цветной, зрелищной и необычной. По возможности поощряется участие зрителей. Если зрители могут понажимать кнопки, посмотреть картинки и задать вопросы, то выставка пройдет с большим успехом. Предприятия также используют выставки, чтобы продвигать свои товары. Выставки торжественно открываются, могут включать в себя музейные экспонаты, исторические экспозиции, прототипы новых товаров, таких как новые автомобили, модели зданий и других конструкций.

Компании тратят на выставки более 9 млрд. долларов ежегодно, а выставки дают свыше 70 млрд. долларов продаж в год. Некоторые компании, особенно те, которые работают на рынках высоко технологичных товаров, направляют на выставки большую часть своих маркетинговых бюджетов и усилий по планированию коммуникаций.

Выставки позволяют показать товары своей целевой аудитории, создать торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала, способствуют получению большого количества информации о конкурентах и помогают наладить взаимоотношения. Атмосфера подобных мероприятий склоняет к расслабленности; распространяются бесплатные товары, организуется множество деловых вечеринок. В обстановке, где все компании стараются дать ясное представление о своей продукции потенциальным клиентам, конкуренты могут без труда сравнить качество, характеристики, цены и технологии.

Дизайн стендов и подготовка персонала, обслуживающего стенды, являются важными факторами успеха выставки. Дизайн многих стендов на выставках может использовать, например, интерактивные технологии – аудио и видеотексты, компакт-диски, телефонную связь, корпоративные телевизионные сети, компьютерные конференции и виртуальную реальность. Chrysler использовал тренажер джипа на автомобильных шоу, чтобы увеличить поток посетителей и продемонстрировать впечатляющие особенности дизайна своих вездеходов. На стендах обычно работают лучшие торговые представители компании, которые осуществляют личные контакты с высшими руководителями, представляющими различные посреднические агентства. Важно, чтобы расходы на выставки были ниже издержек на рекламу или личные звонки для заключения сделок.

Чтобы привлечь внимание, выставки должны опираться на многочисленные средства информации, такие как печатная реклама и прямая рассылка. Широко используются и сувениры – до, во время и после выставки, чтобы привлечь потенциальных покупателей, повысить степень известности и припоминания компании, а также увеличить готовность приглашенных иметь с ней дело. Здесь правильно проведенный предварительный маркетинг особенно важен и служит гарантией успеха выставки. Исследованиями установлено, что предваряющий выставки стимулирующий подарок может увеличить посещаемость выставки почти в три раза, точно так же как и предварительное приглашение. Творческие конкурсы, например, рисовальные, с интересными призами, также стимулируют посещаемость стенда. Предварительная почтовая рассылка до выставки может, в связке с проведением конкурса, побудить людей задержаться у стенда.

2.3. Сильная торговая марка-главный инструмент конкурентной борьбы.

На сегодняшний день на региональных рынках сложилась такая ситуация, при которой очень многие отечественные товаропроизводители, имея достаточный потенциал для выхода на более широкие межрегиональные и общенациональные рынки сбыта, продолжают двигаться по пути наименьшего сопротивления. Производя весьма конкурентоспособную продукцию, в качестве основного инструмента в борьбе за место на рынке предприятия используют цену. Товары продаются по минимально возможной цене и предназначаются для группы ценоориентированных покупателей, которые приобретают товар по принципу самого дешевого из тех, что можно найти, и не обращают внимание на качество. Эта стратегия приводит к тому, что положение товара на рынке становится шатким – в любой момент может появиться более дешевый конкурент, а кроме того, год от года число таких покупателей сокращается. Предпринимая попытки выйти на рынки других регионов, производитель неизбежно сталкивается еще с одной проблемой – с присутствием местных конкурентов, которые вряд ли захотят уступать свои позиции и, в свою очередь, тоже имеют планы по расширению рынков сбыта. Предприятие оказывается в ситуации, которую оно не может контролировать, - как только появляется сильный производитель, товар очень быстро теряет завоеванную долю рынка.

Чтобы этого не происходило, начинать продвижение на рынок необходимо с построения торговой марки. Именно сильная торговая марка является главным инструментом конкурентной борьбы на современных рынках.

Торговая марка – это совокупность товарного знака (названия товара и его визуального исполнения) и круга ассоциаций, возникающих у потребителя при упоминании данного товара. Построение и поддержание в сознании потребителя положительного образа товара, т. е. создание успешной торговой марки, позволяет производителям решать четыре основных задачи:

• Конкурировать и занимать сильную конкурентную позицию по отношению к другим производителям в своем регионе;
• Выходить со своим товаром на другие регионы и успешно конкурировать с уже присутствующими на этих рынках марками;
• Выходить на рынки крупных городов и, в первую очередь, на рынок Москвы, поскольку только на рынке Москвы реализуется до 30 % всего товарооборота России;
• Реализовывать продукцию с более высоким уровнем прибыли за счет позиционирования товара в более высоком ценовом сегменте.

Сегодня уже многие компании поняли необходимость создания собственных торговых марок, но очень не многие из них представляют процесс создания марки и вывода товара на рынок от начала до конца. Самое главное условие успешного проникновения в торговые сети таких регионов – это, во-первых, продуманная система названия и упаковки, во-вторых, качественное исполнение упаковки и, в-третьих, системная рекламная поддержка товара. Спорадические рекламные «выбросы» не приносят долгосрочного результата, поскольку эффект от рекламы очень быстро выветривается. Одна, даже очень успешная проведенная, рекламная кампания в условиях сильно конкурентных рынков сможет обеспечить успешный вывод товара на рынок, но не решит его судьбу на перспективу.

Нынешний уровень развития межрегиональных и национальных рынков предусматривает тот факт, что созданием торговой марки и выведением товара на рынок должны заниматься профессионалы. Когда товаропроизводитель пытается обойтись собственными силами, это практически всегда видно невооруженным глазом и можно сравнить с появлением на улицах самодельного автомобиля среди автомобилей серийного производства. Низкое качества дизайна и упаковки, непрофессионально разработанные, подчас курьезные названия – все это не вызывает доверия покупателя к торговой марке. На современных конкурентных рынках потребитель уже не воспринимает товар по его внутренним достоинствам. Необходимо приложить усилия для того, чтобы убедить потребителя его попробовать. Те производители, которым удается это быстро понять, достигают заметных успехов. Профессионально разработанная и реализованная стратегия продвижения товара позволяет при минимальных затратах успешно «забрасывать» товар в высшую ценовую категорию не только на рынках Центрального региона, но и по всей России и реализовывать его с существенно большей долей прибыли по сравнению с немаркированным товаром без торговой марки.

Сегодня мы наблюдаем поворот в общественном сознании в сторону отечественных торговых марок. Причем эта тенденция базируется не только на ностальгии по «старому доброму времени» или на низкой покупательской способности населения. В значительной степени потребительские предпочтения россиян формируются под влиянием осознанного патриотизма, рационального выбора покупателей. Качество и упаковка многих российских товаров претерпели значительные изменения, производится продукция, не уступающая лучшим зарубежным аналогам, изменился подход к работе с торговой маркой, брэндом. Слово брэнд часто отождествляют с «торговой маркой», хотя брэнд является более емким термином, заключающим в себе другие, более широкие понятия.

Торговая марка – это название, термин, символ или специальный знак, который позволяет идентифицировать товары или услуги одного продавца от товаров или услуг другого. Торговая марка – собственное имя товара, оно указано на упаковке.

Торговый знак – это официально зарегистрированная торговая марка.

Брэнд – не просто зарегистрированная торговая марка, это торговая марка успешная, популярная, имеющая стабильный круг лояльных потребителей. Популярность марки предполагает его известность и употребление значительным числом людей.

На российском рынке сегодня ведутся настоящие патентные войны за торговые марки – известные и не очень известные. Механизм урегулирования споров по поводу торговых марок в России только отрабатывается. Немаловажной является проблема возможности отстранения от конкурентов, производящих одноименный товар.

Итак, что же должна «уметь» хорошая торговая марка? Она должна:

• подчеркивать характеристики продукта – его выгоды, свойства, использование, действие, результат применения;
• быть простой для произнесения, написания, запоминания;
• быть оригинальной, эффективной, привлекать внимание потенциального потребителя;
• концептуально подходить для новых продуктов, которые могут быть добавлены в продуктовую линию;
• быть патентоспособной, чтобы не допустить ее использование другими производителями.

Насколько целесообразно создавать торговые марки, если это увеличивает затраты на упаковку, изготовление этикеток, рекламу, юридическую защиту, а риск не удовлетворить потребителя скорее возрастает? Торговая марка дает продавцу несколько преимуществ:

Она упрощает процесс оформления заказов и доставки продукции. Так, компания Anheuser-Busch получает конкретный заказ на сто ящиков пива «Michelob» в бутылках 0,33 л., а не заявку на «что-нибудь из вашего лучшего пива». Более того, продавец легко исправит ошибку, если он неправильно выполнил заказ, или разберется с обоснованностью жалоб на низкое качество продукции;

Торговое название и марка обеспечивает юридическую защиту уникальных качеств продукции, которые в противном случае могут безнаказанно скопировать конкуренты;

Торговые марки дают продавцу возможность привлечь достаточное количество покупателей. Лояльность по отношению к торговой марке обеспечивает продавцу определенную защиту от конкурентов и увеличивает степень его контроля за процессом планирования маркетинговых программ;

Торговые марки помогают продавцу четко сегментировать рынок. Вместо того, чтобы продавать одну марку стирального порошка, P&G может предложить 8 его марок, нацеленных на специфические сегменты рынка, стремящихся получить различные выгоды;

Сильные марки помогают укреплению корпоративного имиджа, упрощают внедрение новых марок и обеспечивают благосклонность дистрибьюторов и потребителей.

Очевидно, что дистрибьюторы предпочитают работать с торговыми марками производителей, которые облегчают обращение с товарами, гарантируют определенный стандарт качества, усиливают предпочтения покупателей и упрощают идентификацию поставщиков. Потребители ожидают, что торговые марки помогут им определять различия в качестве и повысить эффективность покупок.

2.4. Франчайзинг.

Франчайзинг (от франц. franchir – право на свободу ведения какой-либо деятельности) был придуман в средневековой Англии. У монархов туманного Альбиона была весьма распространена традиция даровать знати право на сбор налогов, проведение ярмарок, организацию базаров и участие в других, не менее выгодных предприятиях. Взамен монаршей милости подданные были обязаны отдавать часть выручки. Сегодня франчайзинг – организация бизнеса, при котором владелец бренда (франчайзор) передает предпринимателю или компании (франчайзи) право на продажу продукта или услуг под своей торговой маркой. Обычно вместе с брендом франчайзи предоставляется и технология продажи товаров или услуг. Взамен франчайзи обязуется работать по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзор. В 1851 году производитель швейных машин Singer начал торговать через финансово-независимые фирмы, получавшие исключительные права на продажу и обслуживание швейных машин на определенной территории. В 1898 году аналогичная система была разработана General Motors. По договорам, заключаемым компанией с дилерами, последние не имели права продавать машины других производителей. Мало того, дилеры обязаны были вкладывать собственные деньги в сервис и рекламу. Компании Coca-Cola, Pepsi и 7-UP пошли еще дальше. Они начали использовать франчайзинг в производстве. Региональные партнеры безалкогольных монстров покупали концентрат, фирменные бутылки и на месте разливали напитки. Это было гораздо удобнее, чем возить бутилированную жидкость из одного конца страны в другой. Система действует до сих пор. В 1930-е годы франчайзинг был впервые применен в торговле нефтепродуктами.

Сегодня, пожалуй, нет области, где бы ни использовался франчайзинг. По его системе открываются отели и магазины, прачечные и химчистки, пункты автосервиса и рестораны, кафе быстрого обслуживания и салоны красоты, ремонтные мастерские и оздоровительные центры, развлекательные клубы и туристические агентства. Всего по данным Международной ассоциации франчайзинга, лицензированию поддаются 70 видов деятельности. Сегодня франчайзинг активно используют более сорока крупнейших компаний. Только в США франчайзинговые компании ежегодно продают товаров и услуг на сумму в 1 трлн. долл., контролируя 40 % рынка.

Феноменальный успех франчайзинга в развитых странах объясняется тем, что он выгоден как для франчайзоров, так и для франчайзи. Франчайзорам технология интересна потому, что приносит деньги на развитие бизнеса: франчайзи платят первоначальный взнос, отчисляют периодические платежи (роялти), расплачиваются за дополнительные услуги, а также способствуют увеличению оборот франчайзора, если реализуют дистрибутируемую им продукцию. Другой плюс франчайзинга для компании-брендодержателя заключается в повышении известности торговой марки. Кроме того, франчайзинг может помогать экономить на маркетинге. Франчайзи же получают технологию, которая работает и приносит деньги, известный покупателям бренд. В крупнейшей российской сети бытовой электроники «Эльдорадо», насчитывающий 320 торговых точек в 206 городах страны, внедрение франчайзинга способствовало увеличению территории охвата и оборота сети. Решение открывать франчайзинговые магазины было принято в «Эльдорадо» зимой 2001 года. Ими было решено покрыть города с населением от 48 до 200 тыс. жителей. В России около 500 таких населенных пунктов, и у сети, занятой более крупными объектами, до них не доходили руки. По условиям договора франчайзинга бытовую технику и электронику франчайзи покупает в «Эльдорадо» по себестоимости. Зарабатывает франчайзор на роялти, которые обязан выплачивать каждый франчайзи, - 25 % с разницы между закупочной и отпускной ценами, или 5 % с оборота в закупочных ценах. Условия договора оказались вполне приемлемыми. За два года за счет франчайзи сеть увеличилась на 125 магазинов. Франчайзи сотрудничество с «Эльдорадо», славящейся низкими ценами, позволяет существенно улучшить показатели своего бизнеса. Как отметил один из партнеров сети, до сотрудничества ему хватало денег только на жизнь, а через год после заключения договора он смог увеличить площадь торгового зала - до 120 кв. м. – и оборудовать склад.

Франчайзинг менее рискован, чем традиционная схема ведения бизнеса. Лишь 14 % американских фирм, работающих по системе франчайзинга, прекращают свою деятельность в течение 5 лет. Для сравнения, в среднем по рынку процент банкротств гораздо выше 65 %.

Впрочем, есть у франчайзинга и недостатки. Франчайзи фактически независимы от владельцев бизнеса. Франчайзору сложно отследить заключаемые франчайзи сделки, которые могут нанести вред его бизнесу. А, отследив, он не может сразу разорвать отношения. Между франчайзором и франчайзи заключается договор, в котором среди прочего обговариваются длительность сотрудничества. Некоторое время брендодержателю приходится мириться с тем, что его торговой марке наносится вред. В McDonald , s – одной из крупнейших мировых франчайзинговых сетей – так и не решились запустить аналогичный проект в России. Так велики опасения за свой бренд. Основные неудобства работы по лицензии франчайзи заключаются в том, что франчайзинговый договор существенно ограничивает его свободу. Компания должна работать по строгой технологии, на фиксированной территории. Шаг влево, шаг вправо трактуются, как попытка убежать, прыжок на месте – попытка улететь.

Франчайзинговый договор обычно включает определение «интеллектуальной собственности» франчайзора. Под интеллектуальной собственностью понимают товарный знак, ноу-хау, специальные детали производственного процесса, торговые и производственные секреты, а также любая другая информация, которую франчайзор обязан передать франчайзи. Большая часть франчайзинговых договоров оговаривают лицензию, по которой франчайзи может пользоваться ноу-хау, товарным знаком и бизнес-системой франчайзор. Франчайзор вместе с лицензией на открытие магазинов могут передавать информацию о технологии торговли, предоставлять специалистов для ее внедрения.

В России появление франчайзинга датировано 1993 годом, когда продала первую франшизу (франшизный пакет – операционные руководства, стандарты) всем известная Baskin Robbins. Вслед за иностранцами последовали и российские компании. Именем стали торговать обувные магазины «Эконика», предприятия быстрого питания «Ростик, с», «Теремок – Русские блины», «Ням-ням», бензозаправки ЛУКОЙЛ, ТНК и некоторые другие.

Впрочем, в России франчайзинг не стал массовым. Эксперты называют несколько причин этого. Во-первых, российское законодательство не содержит понятие «франчайзинг». Использование понятия «коммерческая концессия» существенно осложняет передачу интеллектуальной собственности. Во-вторых, распространению франчайзинга мешает российская бедность. Для работы по лицензии требуется стартовый капитал около 100 тыс. долларов – деньги для большинства предпринимателей немалые. На Западе франчайзоры практикуют кредитование франчайзи через партнерские банки. По экспертным оценкам, В Англии субсидирование франчайзи доходит до 80 %. В России большинство лицензионных проектов не предусматривают получение льготных кредитов. Подразумевается, что у бизнесменов должны быть свои деньги. В-третьих, многие продаваемые в России франшизы еще не готовы к массовому использованию. Российские компании продают «сырые» по технологии схемы, а западные компании – не адаптированные к российской специфике. Покупать неапробированный бизнес очень опасно. Это лишний раз доказала история сети закусочных Big Boy, открывшей несколько лет назад в Бангкоке свое франчайзинговое предприятие. Место для питания местные жители восприняли как новый храм. К болванке Биг-Боя – пухлого мальчика с гамбургером в руках – они приносили рис, благовония. Биг-Боя восприняли как нетрадиционное изображение Будды.

2.5. Телемаркетинг.

Телемаркетинг (телефонный маркетинг) – это использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для продажи товаров и услуг по телефону, организации телефонных центров обслуживания, проведении маркетинговых опросов, сбора и обработки необходимой информации.

По мнению многих специалистов, в настоящее время телемаркетинг в России еще не вышел из зачаточного состояния. Только-только появились настоящие call-center (компании, располагающие специальным оборудованием, большим количеством телефонных линий и штатом специально подготовленных операторов). Пока телемаркетинг в полном его объеме используют либо крупные российские, либо западные компании. Средние и малые фирмы в большинстве случаев используют собственных сотрудников или приглашают для этой работы «надомников». В этом случае недостаточная подготовленность операторов компенсируется невысокими затратами, но в конечном итоге лучше использовать труд профессионалов.

Весь телемаркетинг можно разделить на входящий и исходящий. В первом случае это чаще всего «горячие линии», позвонив по которым, можно узнать ответы на интересующие вопросы по товарам/услугам той или иной фирмы. Во втором – продажи по телефону и какое-либо анкетирование. Или. Проще говоря, обзвон потенциальных клиентов с целью заставить что-либо купить.

Клиент сегодня – существо довольно упрямое и недоверчивое. Зачастую приходится не только проводить продажу, как таковую, но и просто ломать стереотипы, менять мнение человека об окружающем мире, сглаживать острые углы и уходить от прямых оскорблений в свой адрес. И это притом, что все сводится к тому, чтобы сломить сопротивление клиент и убедить его в том, что продукция твоей фирмы хороша тем-то и тем-то, а вот конкуренты ему всего этого предоставить не смогут, даже если захотят. Причем наступление происходит сразу на нескольких фронтах: делается почтовая рассылка с предложениями фирмы, проводится рекламная кампания на местном телевизионном канале, расклеиваются по подъездам стикеры, постоянно обзваниваются потенциальные клиенты. Однако неудачи довольно часты. Объясняется это не только желаниями и капризами клиента, который, конечно, всегда прав, но иногда без зазрения совести пользуется своей возможностью проявить характер, а, скорее, профессиональными качествами оператора, его умением найти подход к человеку, заинтересовать его. Иногда оператор сможет из ничего сделать конфетку и продать ее самому недоверчивому клиенту. К каждому клиенту должен быть особый подход. Однако существуют приемы, единые для всех. Клиент любит, чтобы говорили красиво, но все по существу. А достичь этого, да еще и в свободной беседе, довольно трудно. Для успешного ведения переговоров специалистам необходимо не только изучать психологию человека по ту сторону трубки, для того чтобы телефон для клиента не мог стать орудием пытки, но и быть профессионально подготовленным по вопросам, относящимся к компании. Чтобы научиться продавать, нужно знать, что именно ты предлагаешь, для этого необходимо, к примеру, ознакомиться с историей предприятия, правилами оказания услуг физическим лицам со всевозможными выкладками, непосредственными технологиями предоставления услуг. Профессионализм сотрудников определяет лицо компании. Специалисты телемаркетинга в компаниях, где налажена работа этой службы, составляют клиентскую базу. Она состоит из адресов и телефонов потенциальных и действующих клиентов, а также информации, которую необходимо знать для поддержания деловых отношений: услуги, договора, платежи, задолженности и т. д. Продажи по телефону становятся все более распространенным явлением, и рядовой представитель социума постепенно начинает к нему привыкать. По мнению экспертов, недалек тот день, когда в России люди будут спокойно воспринимать телемаркетинг как вид делового сотрудничества, а не выражать свое недовольство по поводу некстати звонящего телефона. Конечно, для достижения данной цели нужно потратить много усилий, подготовить первоклассных специалистов, хорошо разбирающихся в психологии, закупать постоянно новейшее оборудование, сделать рабочие места еще комфортнее, обеспечить достойную зарплату и постоянно расширять клиентскую базу. Именно на таких условиях, телемаркетинг может развиваться в России до уровня международных стандартов. Особенно если это стандарты делового общения по телефону.

В телемаркетинге выделяют пять этапов:

1. Установление контакта. Основная задача: знакомство, «наведение мостов» и установление позитивных взаимоотношений. Основной инструмент: это голос и позитивный настрой. На этом этапе не столько важно, что именно говорить, сколько то, как это говорить. На этом этапе необходимо, прежде всего, заинтересовать клиента продолжить разговор.

2. Разведка потребностей. Основная задача: выяснить, что нужно клиенту из того, что у вас есть. Мастерство телемаркетинга на этом этапе заключается в умении задавать правильные вопросы и слушать клиента. Основной инструмент: Необходимо использовать технику «Закрытых» и «открытых» вопросов и техники активного слушания.

3.Презентация коммерческого предложения. Основная задача: заинтересовать клиента и привести доводы в пользу приобретения товара. Основное правило: говорить на языке потребностей и выгод клиента: презентовать не путешествия, а закаты и запах моря.

4. Работа с возражениями. Основная задача: снять возражения и сохранить позитивные отношения. Основное правило: принимать точку зрения клиента, делать комплимент его возражениям.

5. Завершение продажи. Основная задача: получить принципиальное согласие. Основное правило: создать эмоциональные импульсы для вывода клиента из состояния нерешительности.

Правила телемаркетинга.

2. Управляя темпом, ритмом, артикуляцией, интонацией и громкостью голоса, звонивший управляет первым впечатлением клиента.

4. Отказы по телефону встречаются чаще, чем при личных встречах. Принимать отказ нужно спокойно: ведь каждый звонок приближает к заветной цели. Продажа совершается часто после 3-4 контактов.

5. Первые фразы говорить нужно медленно, не выливать сразу на клиента водопад информации – нужно дать ему время настроиться на разговор.

6. Необходимо определить приоритеты звонков, ранжировать клиентов по значимости, осознать цель каждого звонка.

7. Секретарь может оказаться самым важным человеком в организации для звонившего. Необходимо оказывать ему (ей) знаки внимания и уважения.

8. Для результативности звонка необходимо звонить в нужное время, нужным клиентам с нужными им предложениями.

9. Из каждого разговора с клиентом необходимо извлекать урок. Профессионал – это человек, который учится всегда!

2.6. Мерчендайзинг – искусство торговать.

Понятие мерчендайзинг происходит от английского «merchandising» - искусство торговать. Проще говоря, мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товар, марки, вида или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

За границей первыми стали применять мерчендайзинг наиболее организованные розничные торговцы, коими были сети супермаркетов. Причем делали они это не для производителей товаров. Было замечено, что, облегчив поиск и выбор товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект.

В дальнейшем мерчендайзинг стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегией. Считается, что на российский рынок идеи мерчендайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как «Кока-кола», «Пепси-кола» и др. Однако первыми в России стали использовать мерчендайзинг розничные продавцы – но не супермаркеты, а рыночные торговцы такие как: «Калинка Стокман», «Global USA». Они специально приходили на работу пораньше, чтобы расставить товар, как они говорили «красиво» и привлечь им внимание покупателей. Благодаря появлению науки, общество обрело еще и новую специальность – мерчендайзер. Основной задачей мерчендайзера как специалист по продвижению продукции в розничной торговле является поддержание положительного имиджа своей фирмы, обеспечение выгодного расположения продукции на магазинных полках, отслеживание ее постоянного наличия в продаже. Он же снабжает магазины рекламой, дарит от имени фирмы сувениры.

В функции мерчендайзера входит также корректировка розничных цен на товар: он следит за конкурентоспособностью, консультирует продавцов по поводу оптимального размера торговых надбавок. Для того чтобы выполнить все эти задания, мерчендайзер хотя бы один раз в неделю объезжает все закрепленные за ним магазины (в среднем пять и более точек в день). Положение дел в каждом из них он фиксирует в специальном паспорте. По результатам поездок мерчендайзер еженедельно представляет в отдел маркетинга фирмы отчет, в котором отражается изменение ситуации на рынке продаж данного вида продукции: наличие или отсутствие спроса, цены, устанавливаемые конкурентами на подобные товары и т. п. Требования, предъявляемые к кандидатам на эту должность, продиктованы ни чем иным как заботой о имидже своей фирмы: презентабельная внешность, коммуникабельность, высшее или неоконченное высшее образование (охотно берут студентов), возраст от 20 до 30 лет, высокая работоспособность, базовое знание английского языка, водительские права категории В, обучаемость.

Существует несколько правил, которые следует помнить, применяя мерчендайзинг.

Во-первых, необходима организация эффективного запаса, т. е. наличие тех товаров и услуг, которые покупатель ожидает найти в данном магазине. Как следствие, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам. Кроме того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это просто необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

Во-вторых, товар должен быть расположен наиболее эффективно. Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале. К тому же продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.

В-третьих, необходимо эффективное представление продвигаемых товаров. Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботится о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.

Мерчендайзинг как наука помогает наиболее эффективно использовать пространство и время покупателя для продвижения товара, он необходим для возбуждения интереса и даже азарта в покупателе. При этом очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколько общих правил, которыми пользуются практически все компании, когда устанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов. Помимо того, что они должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней, а также должны быть хорошо видны покупателю, они должны быть еще и актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании). Всегда необходимо помнить о том, что долго висящая на одном и том же месте реклама «замыливается», и покупатель перестает воспринимать ее. А так как целью размещения рекламных материалов является постоянное напоминание покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар, то производителю приходится заботиться о постоянном обновлении материалов. Содержание в чистоте точки продажи и самой продукции очень важный момент, о котором должен помнить мерчендайзер. От этого зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании в целом.

Однако всегда стоит помнить о том, что добиться успеха, используя мерчендайзинг, можно только при кооперации усилий производителя, дистрибьютора и розничного продавца, направленных на улучшение обслуживания потребителя. Причем производитель должен постоянно совершенствовать ассортимент, дистрибьютор – обеспечивать постоянное присутствие товаров в розничной сети при минимальных издержках, а розничный торговец – стремиться продавать товар именно этой, выгодной для него, марки. Важно помнить о том, что успешный мерчендайзинг возможен только при участии всех троих: производителя, дистрибьютора и продавца, т. е. эффективный мерчендайзинг – это, прежде всего, результат совместных усилий, направленных на «завоевание» покупателя.

Понятно, что начинать всегда надо с самого пространства магазина. Как следствие, планировка магазина является одним из основных элементов мерчендайзинга. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем предварительно запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие – размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и др. Ведь весь мерчендайзинг построен на психологии человека. Повысить эффективность выкладки товара позволяет и знание особенностей психологии покупателей. Двигаясь вдоль стеллажей, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в конце каждого ряда. Значит, на таких полках должны находиться товары в яркой, обращающей на себя внимание, упаковке, а также товар наиболее продаваемый. Здесь же целесообразно поместить рекламную информацию на плакатах, выложить красочные буклеты, листовки и т. п. А вот товары разных фирм-производителей, имеющих одно функциональное предназначение, необходимо выкладывать вертикальным методом размещения на полке (не забывая о важности расположения товара одного бренда вместе, внутри товарной группы). Причем замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, товары реализуются лучше. Поэтому заполнение и пополнение стеллажей и дисплеев товарами продавцы должны производить не только до открытия и закрытия магазина, но и во время рабочего дня.

Итак, мерчендайзинг позволяет повысить эффективность продажи, направить покупателя к нужной цели и немало в этом помогает правильная планировка магазина. Но наравне с расстановкой стеллажей нужно еще и правильно раскладывать товар. Причем его раскладка должна осуществляться исходя из приоритетности. Важно помнить о том, что даже самый популярный товар, но положенный не на свое место, может остаться «не у дел», покупатель просто его не заметит. Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, то есть, от того пути, который проходит большинство покупателей. Таким образом, правильно размещенный товар всегда будет давать производителю и магазину максимальную выгоду. Причем всегда нужно помнить, что в большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.) Поэтому ассортимент магазина можно разделить на три группы: товары повседневного спроса (покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку), товары периодического спроса (покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов) и товары импульсивного спроса (покупка этих товаров обычно не планируется). Получается, что одна из наиболее важных задач мерчендайзинга – это нахождение мест для лучшего расположения основных и дополнительных точек продажи своего товара. Причем основное место продажи – это место, где представлены все производители данной товарной группы, а дополнительное место всегда увеличивает вероятность покупки данного товара. И вся задача мерчендайзинга сводится к тому, чтобы максимально эффективно расположить товар на основных местах, при этом, не забыв и про дополнительные, которые зачастую могут помочь эффективно продвинуть тот или иной продукт. Причем на дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсивных покупок значительно повышается. Необходимо также следить за движением покупателя. Замедления или убыстрения шага можно добиться, расширив или сузив проходы между полками, а также используя музыку. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом – прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы-пик для ускорения движения покупателей. Вообще покупатель – существо привередливое. Ему необходимы постоянное внимание и забота. Такая забота может осуществляться разными способами. Главное сделать так, чтобы борьба за потребителя не превратилась в борьбу за выживание, что вполне возможно при нынешнем состоянии российского рынка. До сих пор многие владельцы магазинов вряд ли представляют себе, что такое мерчендайзинг. Многие из них полагаются на интуицию и на собственное чутье и стиль. Зачастую такая политика не оправдывает себя. Конечно, нельзя утверждать, что все зависит от хорошо примененного мерчендайзинга и опытного мерчендайзора, сотрудничающего с оптовыми и розничными продавцами. Однако многих неприятностей можно избежать, воспользовавшись услугами специалиста. Он поможет правильно расположить товар на полках, расставить оборудование в зале так, чтобы покупателю было приятно и комфортно делать покупки, укажет на возможные ошибки, поместит в нужных местах рекламу, т. е. сделает все, чтобы вы и ваш магазин добились успеха.

Редко какая коммерческая деятельность, при равных возможностях, связана со столь незначительным риском. Трудно просчитать заранее человеческие пристрастия, особенности характера, предубеждения, симпатии и антипатии. Трудно предсказать насколько популярным будет тот или иной продукт. Реклама позволяет наиболее эффективно продать его. Риск может привести к неудаче, но не к катастрофе. Потери, если они и случаются, бывают невелики. А их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе. Реклама – один из самых безопасных, надежных видов коммерческих предприятий, способных приносить большие прибыли. Известны тысячи удачных примеров. Их разнообразие указывает на то, какие неограниченные возможности заложены в рекламе. Но тысячи людей, которым необходимы точные знания о рекламе, без которой они не смогут достичь того, чего достойны, все еще не оценили ее преимуществ до конца. Для того чтобы понимать рекламное дело или научиться его основам, следует начать с правильной концепции.

Реклама – это умение продавать. Ее методы воздействия совпадают с методами, которыми пользуется хороший продавец в торговом зале. Успех или неудача в обоих случаях вызваны одними и теми же причинами. Поэтому любой вопрос рекламы должен рассматриваться через призму способов продаж.

Единственная цель рекламы – продаж товара. Реклама будет окупаемой или не окупаемой в зависимости от реальных цифр продаж. Реклама – это не «вещь в себе». Она не предназначена для того, чтобы щеголять перед публикой. Она не является вспомогательным методом для других методов продаж. На рекламу необходимо смотреть как на нового продавца. Прибыль от рекламы необходимо сопоставлять с прибылью от других способов продаж, а стоимость затраченных усилий соотносить с полученным результатом. Особенность рекламы – в ее масштабе. Реклама – это работа продавца в многократном увеличении. Она обращается к тысячам покупателей, пока продавец имеет дело с одним. И стоимость ее соответствует ее задаче. Люди платят примерно 10 долларов за каждое слово в обычном объявлении. Следовательно, каждое объявление должно работать как суперпродавец. Ошибка одного продавца стоит не так уж много. Ошибка в опубликованной рекламе стоит в тысячи раз дороже. Бездарная реклама может испортить все. Бытует мнение, что рекламное объявление – это правильно написанный текст. Однако литературные способности имеют к рекламе такое же отдаленное отношение, как организаторское искусство – к умению торговать. Требуется иное: умение выражать мысль кратко, ясно и убедительно, как это и должен делать продавец. Изящная словесность, безусловно, только вредит делу. Неуместна и особая художественность. Все это либо отвлекает внимание от самого товара, либо, наоборот, крючок слишком заметен из-под наживки. Все исследования показывают: попытка продать вызывает тем большее сопротивление, чем менее она прикрыта. При непосредственном общении продавца с покупателем закономерности те же, что и при использовании печатной продукции. Краснобаи редко бывают хорошими продавцами. А хорошие продавцы вряд ли смогут произносить речи с трибуны. Это простые и искренние люди, знающие своих клиентов и их нужды. Для рекламных объявлений нужны те же установки. В рекламной сфере есть очень простой способ ответить на любые опросы. Спроси себя: «Это поможет продавцу продать свой товар? А помогло бы это лично мне как продавцу, лицом к лицу с покупателем?». Честный ответ на эти вопросы позволит избежать множества ошибок.

Основная разница между рекламой и обычными продажами – в непосредственном контакте. Работ продавца – привлекать внимание к своему товару. Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не смотреть. Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего не купят. Рекламу же читают только те люди, которые и сами стремятся узнать то, что мы хотим до них донести.

Создатели рекламных обращений стараются воздействовать на все без исключения органы чувств потенциального покупателя. Прежде всего, это зрение и слух. Но есть рекламные обращения, содержащие запахи («пробные» духи), предлагают образцы товаров, которые можно потрогать, что облегчает процесс принятия решения о покупке. Более того, рекламисты используют для нужд своей профессии практически все известные формы искусства: литература, кино, живопись, фотография, музыка, скульптура. Арсенал нынешнего рекламиста огромен, он включает в себя все современные технологии, от полиграфических до космических. Но, как и сто лет назад, эффективность рекламного обращения зависит от творческого потенциала его создателя. В первую очередь рекламисту необходимо провести маркетинговый анализ ситуации. Нужно понять, что он должен рекламировать, кому предназначена реклама, чем отличается объект рекламы от аналогов. Традиционно поле творения рекламиста – печатная реклама и объявления в печатных средствах информации. Оптимальное рекламное обращение содержит только одну рекламную идею. Достаточно часто удается выразить ее слоганом – кратким рекламным призывом, вобравшим в себя суть уникального товарного предложения. Слоган – это рекламная фраза в жатом виде, излагающая основное рекламное предложение и входящая в состав всех рекламных сообщений одной рекламной кампании. Это «сушеный» рекламный текст, он повторяется во всех рекламных форматах. Начинает жить только тогда, когда возникает в массовом сознании людей.

В последнее время многие эксперты отмечают, что рынок России становится все более цивилизованным (по крайней мере, внешне), «маркетинговым». Все больше и больше компаний задумываются над имиджем своей продукции, привлекая дорогих специалистов по брендингу и рекламе. Каждый стремится выделится, каждый старается сформировать уникальное и запоминающееся послание потребителю.

Казалось бы, реклама заполонила все – телевизионный эфир, улицы, прессу, транспорт. Но каждый день находятся новые возможности для донесения потребителю информации об исключительных свойствах товара или услуги. И где бы вы ни были – всюду вас окружают воззвания, слоганы и привлекающие внимание сюжеты. И люди читают, поглощают, осмысливают. Читают везде – в метро или на автобусной остановке, в любимой газете или супермаркете. Реклама призвана затронуть личный интерес человека в решении проблемы, в удовлетворении потребности. Реклама способна предъявить аудитории что-то новое, разбудить ее любопытство, она информирует потребителя о достоинствах рекламируемого товара или услуги и является современным методом продвижения товаров.

2.8. Успех в бизнесе – успех на рынке.

Успех в бизнесе – это успех на рынке. Не только производственные сложности ведут к тому, что фирмы выходят из бизнеса, а еще и неэффективный маркетинг. Многие считают, что маркетинг – это искусство, а для того чтобы эффективно управлять, нужен талант. Возможно, это так, но искусство маркетинга основывается на определенном наборе научных методов и точных правил, которые в свою очередь, принято считать отправными точками и необходимо знать.

Правило № 1: 10/30/60. Данное правило регламентирует соотношение основных целевых групп с тем процентом маркетингового бюджета, который должен тратиться на работу с ними. Итак, считается, что 10 % бюджета необходимо отчислять на долю группы, состоящей из потребителей, не являющихся клиентами компании и по отдельным характеристикам не соответствующих профилю фирмы. Для примера возьмем препарат «Виагра». Он предназначен для мужчин, возраст которых от 40 лет и выше – это основная целевая группа; 10 % необходимо потратить на тех, кто, возможно, станет потребителем данного средства спустя годы. Для успешного продвижения товара на рынке, 30 % бюджета грамотный маркетинговый отдел выделит на потенциальных потребителей, которые по различным причинам пока не являются клиентами фирмы, но вполне могли бы ими стать. Эта категория отвечает профилю компании. Самый большой процент (60 %) бюджета уходит на сегмент уже имеющихся потребителей. Эту категорию необходимо стимулировать и удерживать, хотя она является самой незначительной по численности. Текущим потребителям товар может быть продан значительно дешевле (по причине наличия, например, «растущих» скидок по пластиковым картам фирмы), но и затраты на этот сегмент окупаются гораздо быстрее, чем на те рынки, которые фирме еще предстоит завоевать.

Правило № 2: 1/100 . Это простое правило звучит следующим образом: один доллар, потраченный на общение с собственным персоналом, эквивалентен ста долларам маркетингового бюджета, потраченным на конечного потребителя. Поскольку все ключевые факторы компетентности или успеха фирмы напрямую зависят от знаний и квалификации сотрудников, их моральное состояние и добрая воля представляют собой основной капитал организации. Сотрудники хотят работать на руководство, оправдывающее свои заявления и учитывающее интересы всего персонала. Поэтому руководитель организации всегда должен стремиться к установлению прочных корпоративных связей, которые естественным образом оправдываются на все 100 %. Японцы остаются мировыми лидерами в маркетинге, потому, что они всегда готовы разделять провал своей компании или ее успех вместе, всем коллективом. Для них гораздо важнее признание коллег и одобрение начальства, чем новая должность и материальное вознаграждение. При этом японцы всегда стараются действовать командно, без эгоистических соображений. Они уверены, что лучше не говорить: «Я ошибся». Лучше говорить: «Мы ошиблись».

Правило № 3. По мнению специалистов в области маркетинга, распределение бюджета для удачного продвижения товара должно выглядеть таким образом:

1/3 – вкладывается в дизайн продукта;

1/3 – расходуется на его модернизацию;

Отличительный дизайн упаковки может иметь решающее значение для продажи его на торговой точке. Внешний дизайн должен дать правильное представление о содержимом. Например, белая упаковка у сигарет предполагает низкое содержание смол, а красная – сильный вкус. И уж консервы с тушеной говядиной никак не должны быть спутаны, с собачим кормом. В отношении модернизации, вспомним, например, производителей шоколада «Twix», работающих над новыми сортами своего продукта, результатом чего стало появление на рынке «Twix – редкий вид». А фирма «Nestle» имеет более 200 сортов кофе «Nescafe», чтобы удовлетворить разнообразные вкусы своих потребителей во всем мире. Реклама добивается эффекта только тогда, когда она перманентна. Краткосрочные успехи призрачны.

В США известный бизнесмен Доналд Трамп, имя которого у всех американских граждан ассоциируется с небоскребом, гостиницей, тремя казино, супермаркетами, в свое время остановился на этом. Быстро добившись успеха, он также быстро скатился с достигнутой вершины: в 1994 году долги г-на Трампа составили около 1,4 млрд. долларов. Противоположный пример – «Кока-кола». Казалось бы, все знают эту марку. Так зачем ей реклама? Но размах ее рекламных кампаний подтверждает то, что любой, даже самой раскрученной торговой марке необходима постоянная поддержка.

Правило № 4: 50/80/90. Данное правило касается такой важной составляющей маркетинга, как планирование. Существует такое известное высказывание: «Если вы не умеете планировать, не сомневайтесь, вас ждет неудача». И здесь есть определенное правило, которое стоит запомнить. При низком качестве управления вы можете рассчитывать максимум на 50 % прибыли. При хорошем – на 80 % и при самом лучшем, как это не печально, - на 90 %. То есть, 100 % - это миф и его реализация невозможна. Поэтому, для того, чтобы вложенные средства окупились настолько, насколько это возможно, эффективность управления должна быть максимальной.

Правило № 5: «Скупой платит дважды». В данном контексте эта простая мудрость касается технического обеспечения. За то, что вовремя не вложили средства в обновление технической базы, позже придется платить вдвое больше. Причем данное правило касается всего: от модернизации компьютерной базы в организации до регулярного профилактического осмотра автопарка компании. Иллюстрирует ситуацию американский «The Bank New York». Он настолько великолепно оснащен технически, что попытки взлома его системы защиты, происходящие в среднем раз в 10 минут, ни разу не увенчались успехом. С другой стороны, и это в большей степени относится к российским компаниям, часто пренебрегающим обновлением антивирусной системы, серьезной проблемой, вплоть до потери важнейших данных без возможности восстановления, может стать обычный вирус.

Правило № 6: «Принимайте участие в процессе». Это аксиома. У нее нет точного формульного выражения, однако она является важным законом для руководителей, стремящихся к эффективному управлению во всех сферах работы компании.

Успех фирмы, как правило, способствует появлению новых проблем, новых забот. Чем больше расширяется организация и быстрее растет ее прибыль, тем меньше руководитель может уделять времени рекламе и маркетингу. Однако это слишком серьезные вещи, чтобы полностью отдавать их на откуп кому-то еще. Если возникла необходимость передать свои полномочия в этой области, то сделать это можно только в плане прямого постоянного общения с прессой, участия в коктейлях, корпоративных вечеринках и других видах коммуникаций.

III. Методы продвижения продукции, используемые на предприятии

ООО «ЛМЗ-СТЭМА»

«Продвижение продукции – наша задача»

«Наверное, всем знакомо словосочетание «конкурентная борьба». Сегодня, когда рынок насыщен как отечественными, так и импортными товарами, а покупательская способность основного населения страны не так велика, конкурентная борьба с каждым годом обостряется. «Главный Учитель» по маркетингу Ф. Котлер пишет: - «…Каждая компания должна стремится к тому, чтобы выделить свой продукт из ряда других и сделать его лучше. Если это невозможно, компания должна вкладывать средства в то, чтобы выделить свой сервис и сделать его лучше». Но чтобы сделать свой продукт особенным или уникальным необходимо не только знание потребностей покупателя, но и новое оборудование, новые технологии, а это требует вложения огромных инвестиций. Но многим отечественным предприятиям это не по карману. Поэтому, в рыночных условиях такие предприятия выигрывают именно благодаря качеству обслуживания, предлагаемому сервису, использованию рекламных технологий, правильному позиционированию товара на рынке.

Выпускаемая продукция ООО «ЛМЗ-СТЭМА»: эмалированная посуда, аудиторные доски, мойка уже не являются уникальными товарами, и сегодня на рынке присутствует множество конкурентов, чья продукция принципиально не отличается от продукции ООО «ЛМЗ – СТЭМА». Поэтому не каждый покупатель может определить преимущества или недостатки товаров различных производителей. Товарное изобилие вынуждает использовать всевозможные способы воздействия на потребителя с целью привести последнего к покупке. ООО «ЛМЗ-СТЭМА» проводит целый комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению своей продукции на рынок. Во-первых, это участие в крупных специализированных выставках в России и за рубежом: Ambiente, Servitex, Хозтовары и мебель, Национальная слава, Покупайте российское, КонсумЭкспо и др. Ведь участие в выставках позволяет показать товары своей целевой аудитории, создать предпосылки для последующих контактов, способствует получению большого количества информации о конкурентах (обычно на выставках демонстрируются новые технологии, товары – новинки). Выставка помогает наладить взаимоотношения с клиентами, решать задачи в области Паблик Рилейшенз по созданию хорошего отношения к компании и обеспечению публики информацией. Для выявления потребностей и предпочтений покупателей на выставках проводятся маркетинговые исследования, опрос и проведение анкетирования посетителей стенда. Во-вторых, в течение последних лет ООО «ЛМЗ-СТЭМА» принимает участие в ряде конкурсных программ, задачами которых является содействие российским товаропроизводителям в продвижении высококачественных российских товаров, услуг и технологий. Результатом участия в этих программах стали награды, завоеванные ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - бронзовый, золотой, платиновый знаки качества XXI века, золотой знак «Детям лучшее!», свидетельство программы «100 лучших товаров России», они дают право маркировать свою продукцию соответствующим знаком и в результате, дают предприятию возможность выделить ее среди аналогичной продукции конкурентов. Для формирования положительного образа организации и выпускаемых товаров, и, следовательно, потребительских мотивов, ООО «ЛМЗ-СТЭМА», используя фирменный стиль ОАО «АК ЛМЗ», ежегодно выпускает печатные рекламные издания – календари, буклеты, листовки для распространения на проводимых выставках-ярмарках, через оптовых покупателей. В 2001 году изготовлен рекламный ролик о лысьвенской посуде и транслировался на телеканале РТР, а также были розданы копии видеокассет крупным оптовым покупателям с целью трансляции по местным телеканалам. Предприятие размещает печатную рекламу в специализированных изданиях, активно используя директ-майл, интернет. С целью продвижения доски аудиторной ООО «ЛМЗ-СТЭМА» принимает участие во всех тендерах, организуемых Областным комитетом по образованию и науке, в результате победы на конкурсе в 2003 – 2004 годах было дополнительно реализовано продукции на сотни тыс. руб.

Говоря о продвижении товаров, невозможно не упомянуть об упаковке. Ведь упаковка должна вызывать у потребителя желание купить товар. Упаковка – это та же одежда товара. И как плохо подобранная одежда искажает облик человека, так и невзрачная упаковка искажает представление о товаре, создает ложную картину о его качестве и свойствах. Понимая это, производство, начиная с мая 2002 года, предлагает на рынок наборы сотейников (низкие цилиндрические кастрюли) в красочной, полноцветной, удобной для переноски, упаковке. И работа в этом направлении продолжается: готова красочная индивидуальная упаковка для сувенирной кружки, скоро красивый наряд приобретут и наборы грушевидных кастрюль и наборов кастрюль с элементом «тор». Для них разработан и уже заказан рекламный ярлык с информацией о преимуществах товара, его назначение - стимулирование покупки потенциального потребителя.

Специалистами бюро маркетинга формируется клиентская база данных для анализа и исследования с целью возможности открытия новых сегментов рынка и тенденций спроса».

«Высокое качество - залог успеха»

«Получить приз какого-либо престижного конкурса предприятий или промышленных товаров мечтает сегодня каждый производитель, имеющий стабильный бизнес. Победить в престижном конкурсе – это возможность с успехом использовать ее в рекламе. С обилием товаров как отечественного, так и импортного производства на рынке товаров народного потребления, возникла настоятельная необходимость в создании марки, гарантирующей от недоброкачественной продукции на бытовом уровне. Поглядел на этикетку или упаковку – и сразу ясно. Этого товара опасаться нечего, он надежен, внушает доверие потребителей.

Маркировка продукции «Знаком качества XXI века», «100 лучших товаров России» означает, что этот товар прошел экспертизу и соответствует государственным стандартам, а также обладает отменным качеством на уровне международных стандартов. Такой продукции можно доверять, и ее охотно покупают. Слова экология, безопасность, качество перестали быть пустым звуком и легко «переплюнули» все рейтинги популярности. Покупать кота в мешке стало как-то не модно. Сегодня предпочитают купить подороже, но с уверенностью, что вещь прослужит чуть дольше заявленного срока. Необходимый контроль за качеством осуществляет экспертная комиссия в лице «РОСТЕСТ-Москва». Экспертизе подвергаются потребительские свойства продукции, определяющие ее качество и конкурентоспособность. Критериями оценки является соответствие продукции показателям качества государственных стандартов и другой нормативно-технической документации, подтверждаемое результатами экспертизы представленных документов и испытаний образцов продукции.

На протяжении 2002 года ООО «ЛМЗ-СТЭМА» приняло участие в ряде конкурсных программ, задачами которых является содействие российским товаропроизводителям в продвижении высококачественных российских товаров, услуг и технологий. Выпускаемая продукция ООО «ЛМЗ-СТЭМА» была достойно оценена и получила высокие награды. На конкурсе «Всероссийская марка (III тысячелетие). Знак качества XXI века», проходившем с 2000 по 2002 год, эмалированная посуда вновь подтверждает право обладания «Платиновым Знаком качества XXI века», также награждены «Золотым Знаком» новые образцы наборов (с элементом «тора»; со стеклянными крышками и ручками из нержавеющей стали), чайник со свистком, доска аудиторная, «Бронзового Знака качества» удостоена эмалированная мойка. На всероссийском конкурсе «Детям – только лучшее!» за высокое качество (также подтвержденное экспертизой РОСТЕСТа) доска аудиторная отмечена «Золотым знаком качества» «Детям – лучшее». Участвуя во всероссийской программе – конкурса «100 лучших товаров России», посуда стальная эмалированная ООО «ЛМЗ-СТЭМА» награждена дипломом программы «100 лучших товаров России». Эти награды дают право предприятию маркировать свою продукцию соответствующим Знаком на безвозмездной основе в течение 2-х лет и, являясь Лауреатом Платинового Знака качества XXI века, имеет право претендовать на получение паспорта «Надежное предприятие Российской Федерации».

У ООО «ЛМЗ-СТЭМА», как и у материнской компании - ОАО «АК ЛМЗ», есть цель – добиться безусловного признания на отечественном и мировом рынках. Инструмент ее достижения – всемерное улучшение качества товаров и услуг. Главное на этом пути – не потерять лицо. И успех обязательно придет».

В 2004 году кроме печатных рекламных средств: прайс-листов, буклетов, листовок специалистами предприятия был изготовлен электронный каталог продукции, который позволяет отправлять наглядную информацию о продукции потенциальным потребителям, действующим клиентам, раздается на выставках-ярмарках.

«Лучше один раз увидеть»

Создать качественную продукцию, какую выпускают в ООО "ЛМЗ-Стэма", непросто. Процесс её "рождения" включает в себя идеи, разработки, испытания, внедрение в производство… Но это не вся цепочка. Дальше эти замечательные изделия необходимо выгодно представить имеющемуся и потенциальному покупателю. Некоторые из современных форм, использующиеся для этого во всем мире, - это cd -визитки, презентации, электронные каталоги продукции… Правда, их разработка, например в Пермской области, стоит от 1 тысячи до 3, 5 тысяч долларов. Первыми в нашей компании, да и, пожалуй, в городе, подготовили такой каталог своими силами, применив новейшие компьютерные технологии, стэмовцы.

Для успешного продвижения своей продукции на рынке любому предприятию необходимо обеспечение потребителя информацией о товаре. За несколько лет стэмовцы выпустили несколько рекламных буклетов, листовок, обеспечив оптовых покупателей красочными печатными каталогами своей продукции. Но для удержания лидерства в производстве отечественной эмалированной посуды предприятие вынуждено пополнять свою продукцию «новинками», разрабатывать эксклюзивный дизайн, новые технологические разработки. Создание печатных рекламных изданий – процесс длительный и затратный. Чем больше заказываешь рекламной продукции, так как цена зависит от тиража, тем вероятнее тот факт, что последние экземпляры печатной рекламы утратят свою актуальность, и будут содержать уже устаревшую информацию о продукции.

И вот перед творческим коллективом ООО «ЛМЗ–СТЭМА» возникла задача как своевременно, наглядно, доступно демонстрировать свою продукцию, имеющиеся эмалевые покрытия, деколи не только оптовым партнерам, но и создать благоприятный имидж предприятия у потенциальных покупателей. Решить данную задачу позволил бы электронный вариант каталога, а его рассылка не столь затратная по времени и по деньгам.

Начался подготовительный процесс, включающий в себя фотосъемки, компьютерную обработку, рекламную поддержку. Дизайнер предприятия Людмила Нефедкина и художник Ольга Ральникова произвели фотосъемки посуды, эмалевых покрытий, деколей - пользующихся спросом у потребителя, профессионально выбирая нужный ракурс, фон, композицию для фотосъемок, создавая натюрморты с зеленью, цветами, ягодами, овощами на свой вкус.

Сегодня создано два электронных каталога продукции СТЭМы.

Первый был разработан к одной из московских выставок в конце прошлого года, второй с ассортиментом нынешнего летне-осеннего сезона - в этом году.

По просьбам покупателей, планировалось сделать лишь странички каталога, демонстрирующие используемые в оформлении посуды деколи. Когда они были свёрстаны, разработчику проделанный труд показался не очень солидным и презентабельным. Возникло желание сделать что-то более интересное и отвечающее имиджу нашей компании. Пришла идея воспользоваться Flash -технологиями, позволяющими "оживить" изображение, разрабатывать сложные анимационные эффекты. В результате получился очень симпатичный, приятный для просмотра каталог. Открывает его Заставка. На экране - меняющиеся и мелькающие изображения, из которых мы узнаем, что ООО выпускает более 5000 наименований изделий, высокое качество которых гарантировано международным стандартом ИСО, видим географию поставок. Каталог имеет три основных раздела: Деколи, Покрытия и Посуда. В них представлены самые последние образцы, некоторые увидели свет только месяц назад. Странички оформлены очень удобно, и доступны для просмотра любому адресату. Каталог имеет "живые" ссылки с адресами электронной почты отделов маркетинга и сбыта, в разделе Контакты. При их нажатии открывается почтовая программа и бланк письма с уже заполненными полями адресатов. В каталоге имеется семь оригинальных мелодий, что позволяет выбрать музыкальное сопровождение для более приятного просмотра.

Можно быть уверенным, что этот электронный каталог, выполненный с использованием современных компьютерных технологий, в который была вложена частица души, таланта, энергии творческого коллектива единомышленников, будет визитной карточкой ООО «ЛМЗ-СТЭМА» еще на долгие года.

На основании утвержденного рекламного бюджета (Приложение 1) составлен план по продвижению продукции на год (Приложение 2), но использование всех современных методов продвижения, таких как мерчендайзинг, франчайзинг, Интернет-магазин предприятие еще не применяет, это вопрос времени. Как уже было отмечено выше, в продвижении продукции используется Интернет, информация о продукции размещена на сайте материнской компании ОАО «АК ЛМЗ» (Приложение 3).

Осуществляются рассылки коммерческих предложений, постоянным и возможным потенциальным клиентам о сотрудничестве (Приложение 4), также рассылаются приглашения посетить стенд ООО «ЛМЗ – СТЭМА» (Приложение 5), поздравления с предстоящими праздниками и юбилеями. В отправляемых коммерческих предложениях обязательно используем элементы фирменного стиля ОАО «АК ЛМЗ», товарный знак головного предприятия, знаки ООО, подтверждающие качество продукции, и информация о действующей на предприятии международной системе стандартов ИСО.

Один из пунктов плана продвижения продукции ООО «ЛМЗ-СТЭМА - размещение рекламы в СМИ. Но в этом направлении мы только начинаем работать, и трудности, с которыми нам приходится сталкиваться – это ограниченный рекламный бюджет. Ведь размещение печатной рекламы рационально только в изданиях – «водопоях», направленных на читательскую аудиторию, являющейся потенциальным потребителям продукции.

Маркетинговые исследования показывают, что основной покупатель эмалированной посуды – женщины от 16 до 65 лет, ведь женщина – «хранительница домашнего очага» и по большому счету только ей важно из чего готовить, как выглядит интерьер кухни в доме, а значит и посуда, насколько будут экологически здоровыми блюда. Популярными женскими журналами являются такие как «Крестьянка», «Домашний очаг», «Космополитен», «Лиза» и многие другие и было бы разумно свою рекламу размещать в них. Но проведя сравнительный анализ цен размещения рекламы в данных журналах (полоса формата А 4 в журнале «Крестьянка» стоит? 7 тыс. $), ООО размещает свою рекламу в более дешевых изданиях (Пермский журнал «На Вашем этаже», газете «Комсомольская правда – Пермь»), всегда приветствуется предложения от рекламных агентств, которые запрашивают информацию о продукции и бесплатно размещают в своих «пилотных» номерах (Московский журнал «Кухни и ванные комнаты»). В данных изданиях реклама, хотя и является косвенной, т. е. размещают информацию и о продукции конкурентов, и о видовом товаре-конкуренте, но все же доводит до сведения читателя преимущества того или иного товара и предоставляет ему возможность выбора. А уже задача ООО «ЛМЗ – СТЭМА» предоставить информацию, выгодно отличающую достоинства и преимущества именно своей продукции от конкурентной.

IV. Заключение.

Служба ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта) является составным элементом всей маркетинговой структуры предприятия вне зависимости от того, какие товары (изделия или услуги) предприятие производит и предлагает своим партнерам. Реклама – самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его полезность. Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, а точнее, предпочтительный для него сегмент целевого рынка (в рекламной практике – контактная аудитория), должно предложить своим потенциальным потребителям привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствие с этим, планируется проведение мероприятий с целью формирования спроса на товар (мероприятие ФОС), главным из которых является торговая реклама.

Товарная реклама – любая форма неличного обращения к потенциальным покупателям с целью их убеждения приобрести товары, услуги и т. п.С помощью различных мероприятий ФОС и, прежде всего, товарной рекламы в сознании потенциальных покупателей создается положительный «образ» товара.

Основные рекламные инструменты: печатная реклама, радио- и телереклама, реклама на нетрадиционных и движущихся рекламоносителях, наружная реклама, на местах продаж, «электронная» реклама, сувенирная реклама, выставки и ярмарки.

Стимулирование сбыта – неотъемлемая часть комплекса маркетинга. Это любые мероприятия, направленные на увеличение сбыта товара, включая рекламу, паблик рилейшнс, выставки и ярмарки, методы личной продажи, стимулирование потребителей и сферы торговли, стимулирование сбыта на местах продаж.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой, «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др. С этой целью применяются различные инструменты воздействия на потребителя: скидки сезонных распродаж, определенным категориям потребителей, скидки предъявителю купона, призы от производителя за участие в конкурсе, скидки при покупке нового товара и др.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников, решаются следующие основные задачи – поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д. Для этого производители применяют объемные скидки, участвуют в совместной с посредником рекламной кампании, размещают рекламу в торговых предприятиях, раздают рекламные сувениры и т.д.

В работе использованы приемлемые для данной ситуации на предприятии маркетинговые инструменты воздействия на потребителя, не требующие крупных финансовых вложений. Составлен рекламный бюджет на календарный год для продвижения продукции в Пермской области и намечены мероприятия по стимулированию сбытовых каналов и конечного потребителя.

В заключение хотелось бы отметить, что в связи с все более глубоким проникновением концепции маркетинга в деятельность отечественных организаций все чаще встает вопрос об эффективности – эффективности рекламы, PR-акций, отдельных маркетинговых исследований.

Делая вывод об эффективности любых методов продвижения товаров, хочется подчеркнуть, что любое мероприятие должно быть просчитано заранее, учтены все факторы, которые могут повлиять на маркетинговый проект, ведь одно неосторожное решение может привести предприятие к большим потерям, а правильно и вовремя организованное – к получению дополнительной прибыли.

Список используемой литературы.

1. Котлер Ф. «Маркетинг. Менеджмент», С-П., 2000, с. 517-535

2. Кондырева С. «Особенности формирования национального брэнда в России», Ж. Маркетинг и маркетинговые исследования в России № 3, М., 2001

3. Комарова Н. «6 математических законов маркетинга», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 51- 52

4. Литвинов С. «Подготовка к сезонным продажам. Законы мерчендайзинга», Ж. Маркетолог

№ 4, 2002, с. 15-20

5. Макиенко И. И. «Поведение потребителей в Интернет-среде», Ж. Маркетинг и маркетинговые исследования № 4, 2003 г, с. 8-16

6. Мамонова А. «Предвкушение продажи», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 47-49

7. Мельников А. «Анализируй это! Особенности рекламных коммуникаций в России», Ж. Маркетолог № 9, 2003, с. 38-39

8. Нищев С. «Методы оценки эффективности» Ж. Маркетолог № 9, М., 2003, с. 55-64

9. Орловская Л. «Маркетинговые коммуникации», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 4-7

11. «12 историй о франчайзинге», product\брендинг, Ж. Маркетолог № 9, 2003, с. 4-10

13. Интернет.

Приложение 1

Приложение 2

План по продвижению продукции на рынок и стимулированию каналов сбыта.
	Мероприятие				Направленность				Отметка о выполнении
			исполнения
Мероприятия по стимулированию конечного потребителя.
	Увеличить долю цветной упаковки в общем количестве продаж (набор №124; 129; кружка 0,5 л; чайник со свистком)		в течение года		конечный потребитель		Привлекательность
					конечный потребитель
	Изготовление мини-буклета о посуде				конечный потребитель		Стимулирование покупки
					продавцы розничной торговли		информирование и предпочтения потребителя
	Изготовление ценников с элементом фирменного стиля				конечный потребитель		Имидж производителя
			в течение года		конечный потребитель		передача информации о товаре
			3-4 квартал		конечный потребитель
	Изготовление самоклеющихся этикеток на продукцию		в течение года		конечный потребитель		Узнаваемость производителя (имидж)
Мероприятия по стимулированию оптовых покупателей.
	Отправка коммерческих предложений по E-mail, почте	в течение года		потенциальный потребитель		Узнаваемость производителя (имидж), информирование о товаре
	Изготовление и распространение настенного перекидного календаря					Узнаваемость производителя (имидж)
				конечный потребитель, опт		Информирование о товаре
	Тиражирование видеоролика о посуде и раздача оптовым клиентам			опт, конечный потребитель		Стимулирование покупки
	Изготовление печатного каталога продукции	март-апрель				Информирование о товаре
	Тиражирование электронного каталога продукции					Информирование о товаре
		февраль-март				Информирование о товаре
Мероприятия по повышению имиджа продукции.
	Создание торговой марки, регистрация	в течение года		конечный потребитель		Узнаваемость производителя (имидж)
	Участие в конкурсных программах "Знак качества XXI века", "100 лучших товаров", "Детям - лучшее!"	в течение года		конечный потребитель		повышение имиджа производителя и продукции
	Участие в выставках	в течение года		потенциальный потребитель		привлечение потенциальных покупателей

Приложение 3

Информация для размещения на сайте.

ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - ведущий отечественный производитель стальных эмалированных изделий: посуды, мойки и доски аудиторной; одно из крупнейших в России разработчиков и производителей силикатных эмалей, глазурей и керамических фритт. Производство эмалированных изделий развивается и совершенствуется на протяжении 90 лет и в настоящее время выпускаемая продукция не уступает по качеству и дизайну европейским аналогам, и при этом доступна по цене российским покупателям.

Наша продукция за высокое качество, долговечность и гигиеничность отмечена сертификатами, дипломами российских ярмарок и конкурсов и награждена бронзовым, золотым и платиновым знаками «Знак качества XXI века» , золотым знаком «Детям – лучшее!» , стала финалистом конкурса «100 лучших товаров России» в 2000-2002 годах.

Мы открыты к взаимовыгодному сотрудничеству и установлению партнерских связей в деле продвижения на рынки сбыта товаров стабильного качества, гарантированного международным стандартом ИСО 9001-2000, действующим на предприятии.

Контакты ООО «ЛМЗ-СТЭМА»

Страна: Россия ИНН 5918006090

Индекс: 618900 р/сч 40702810349230110541

Город: Лысьва к/сч 30101810900000000603

Адрес: ул. Металлистов,1 БИК 045773603

E-mail: Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript Западно-Уральский Банк СБ РФ

Каталог прайс-лист

Продукция отвечает современным требованиям дизайна и отличается характерными особенностями:

• легкостью написания мелом, написанное легко стирается, что позволяет без особых усилий содержать доски в чистоте;
• контрастностью и четкостью изображения, отсутствием бликов при любом угле зрения;
• возможностью написания фломастером, что позволяет использовать доски в компьютерных классах;
• возможностью использования магнитного крепления учебных пособий;
• пожаробезопасностью, не токсичностью, твердостью;
• устойчивостью против моющих средств и органических растворителей;
• длительным сроком службы.

Аудиторные доски изготавливаются следующих типов:

• односторонние с одной рабочей поверхностью;
• створчатые с тремя рабочими поверхностями;
• створчатые с пятью рабочими поверхностями;
• створчатые c пятью рабочими поверхностями с линованными рабочими поверхностями боковых створок (клетка, косая линейка);
• створчатые с семью рабочими поверхностями;
• створчатые комбинированные - с поверхностями зеленого и белого цвета по желанию заказчика.

Поверхность:

• зеленого цвета (для выполнения надписей мелом);
• белого цвета (для выполнения надписей фломастером).

Доска белого цвета может служить проекционным экраном. По желанию заказчика можем изготовить доски других размеров и мольберты.

Доска с эмалевым покрытием сертифицирована и рекомендована Российской Академией Образования и Министерством образования РФ к использованию в учебных учреждениях. Доска удостоена знака “Детям - только лучшее“ и Золотым «Знак качества XXI века».

Медицинские изделия стальные эмалированные:

Медицинская посуда используется для оборудования лечебных учреждений

Прайс-лист (zip 764 кб)

Производимая продукция:

• Лоток почкообразный вм. 0,8 л. – предназначен для сбора и дезинфекционной обработки инструментов в отделениях лечебно-профилактических учреждений.

• Плевательница медицинская стальная эмалированная – предназначена для сбора отходов, и обслуживания больных в отделениях лечебно-профилактических учреждений и на дому.

• Судно подкладное стальное эмалированное 2,5 л. – предназначено для обслуживания лежачих больных в отделениях лечебно-профилактических учреждений и на дому.

• Поильник медицинский 0,4 л.

Мойка стальная эмалированная

Типы моек:

• МСУЦ 500 х 600 х 170

• МСВЦК 450 х 505 х 170
• МСВ 450 х 505 х 170
• МСВЦ 450 х 505 х 170

МСВЦ - встраиваемая (может комплектоваться кронштейнами для крепежа к стене)
МСУЦ - унифицированная (встраиваемая и с кронштейном)
Ц - с отверстием для установки центрального смесителя.

По желанию покупателя мойка комплектуется водозаборной ("ёлочка") и водосливной арматурой.

Эмали силикатные (Фритты).

Приложение 4

Уважаемые господа!

ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - ведущий отечественный производитель стальных эмалированных изделий: стальной эмалированной посуды, эмалированной мойки и доски аудиторной, предлагает взаимовыгодное сотрудничество.

Производство эмалированных изделий развивается и совершенствуется на протяжении 90 лет и в настоящее время выпускаемая продукция не уступает по качеству и дизайну европейским аналогам, и при этом доступна по цене российским покупателям. Нами одними из первых освоена технология покрытия листового проката эмалями силикатными и сборки аудиторной доски для школьных и учебных заведений.

Высокое качество, долговечность и гигиеничность продукции отмечены сертификатами, дипломами российских ярмарок и конкурсов. Мы являемся обладателями бронзового, золотого и платинового знаков «Знак качества XXI века» , золотого знака «Детям – лучшее!» , стали финалистом конкурса «100 лучших товаров России» в 2000-2002 годах.

Каналы распределения - представляют собой разнообразные способы реализации товаров потребителям через различные оптово-посреднические организации и розничную сеть.

Работа по формированию каналов распределения товарной продукции включает в себя: анализ факторов, влияющих на выбор каналов распределения; выбор системы каналов распределения и работу с посредниками.

Среди факторов, влияющих на выбор каналов, особое внимание необходимо обратить на сам товар и его особенности. Важное значение имеют особенности конкретных рынков, объемы торговли на них, территориальное распределение потенциальных покупателей, традиционные формы сбыта товаров и затраты на организацию каналов распределения.

Решение о выборе канала распределения наиболее трудное для руководства компании-производителя, поскольку самым непосредственным образом влияет на политику цен, подготовку и обучение собственного торгового персонала и дилеров и выдачу долговременных обязательств другим участникам каналов распределения.

При этом фирмы могут воспользоваться одним из трех альтернативных подходов:

• - создание собственного канала распределения товаров;
• - использование для этой цели посредников;
• - одновременное использование и собственного канала, и посредников.

Основное преимущество собственного канала - это экономия на посредниках.

В конечном счете, все решает вид товара, расположение рынков или пунктов доставки. Чаще всего собственные каналы создают предприятия, выпускающие продукты питания или сувениры и работающие на относительно ограниченной территории. Обычно лучше привлечь специализированных посредников, чем затрачивать значительные средства на создание собственного торгового отдела. Это тем более важно, если фирма рассчитывает реализовывать продукцию на нескольких рынках и в разных регионах.

Структура канала характеризуется числом промежуточных посредников или уровней. (Приложение 1.) Нулевой уровень или канал прямого маркетинга, состоит из двух участников - производителя товаров и конечного потребителя.

Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника между производителем и потребителем - это может быть оптовик или розничный торговец.

Каждый участник канала является независимым, поскольку приобретает право собственности на товар, а, следовательно, и все связанные с этим риски. При такой организации канала каждый его участник стремится обеспечить себе максимально возможную прибыль, не заботясь о прибыли канала в целом или других его участников.

Оптовая торговля - деятельность по перемещению товара от производителя к потребителю, который использует его в производственных целях, или к предприятию, приобретающему его с целью перепродажи.

В случае наличия у производителя предприятий оптовой торговли операции между ним и покупателем осуществляются без участия независимых посредников.

Предприятия оптовой торговли производителей могут быть двух видов: сбытовые отделения и сбытовые конторы. Сбытовые филиалы не только реализуют товары, но и хранят их. Сбытовые конторы, в отличие от отделений, не занимаются хранением продукции и поэтому располагаются в производственных помещениях или вблизи рынка.

Коммерческие оптовые организации - независимые торговые предприятия, которые приобретают вместе с продукцией право собственности на нее. Это самая многочисленная группа оптовиков, которая осуществляет основную долю операций. Среди коммерческих оптовых организаций выделяются оптовики с полным обслуживанием, которые предоставляют своим поставщикам и клиентам такие услуги, как хранение товарных запасов, их доставка, установка и ремонт проданного оборудования, предоставление продавцов, кредитование, оказание содействия в области управления, исследований и планирования и оптовики с ограниченным обслуживанием, которые предоставляют более узкий круг услуг.

Агенты и брокеры - это совершенно иной тип оптовых торговцев. Они отличаются тем, что не берут на себя право собственности на товар и работают за комиссионное вознаграждение. Обычно специализируются по типу товарного ассортимента или по типу обслуживаемых клиентов. На долю агентов и брокеров приход примерно 10% общего оборота оптовых продаж.

Основное различие между агентами и брокерами заключается в том, что агенты обычно работают с клиентами на договорной основе, а брокеры - по разовым заявкам. В свою очередь, агенты подразделяются на агентов производителей, сбытовых агентов и агентов на комиссии.

Розничная торговля - это торговая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования. Все участники каналов распределения - производители, оптовики, импортеры - могут выступать в качестве розничных торговцев, если сбывают продукцию непосредственно конечным потребителям.

Розничная торговля в системе распределения и сбыта выполняет следующие основные функции:

• - участвует в процессе сортировки, подбирая ассортимент товаров и услуг от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи;
• - предоставляет потребителям информацию через рекламу, витрины, надписи на упаковках, оказывает содействие другим участникам каналов распределения и сбыта в проведении маркетинговых исследований;
• - хранит товары, устанавливает на них цены, размещает в торговых помещениях, расплачивается с поставщиками за продукцию до ее реализации конечным потребителям;
• - продает товары и услуги и предоставляет покупателям кредит и другие услуги.

Кредитование конечных потребителей постепенно входит в число услуг торговли в России. В качестве основных критериев, по которым обычно классифицируют предприятия розничной торговли, используют структуру собственности, структуру стратегии организации торговли, уровень предлагаемых услуг и не магазинные формы торговли.

К не магазинной розничной торговле относятся торговые автоматы, прямые продажи на дом, прямой сбыт и электронные магазины.

Классификацию предприятий розничной торговли можно проводить и с точки зрения уровня предоставляемых услуг. Предприятия розничной торговли рассматриваются по четырем уровням обслуживания - самообслуживания, свободного отбора товаров, ограниченного обслуживания и полного обслуживания. В настоящее время любая из этих форм обслуживания находит своих потребителей. Самообслуживание - основа любой торговли со скидками - привлекает большое число покупателей, которые ради экономии готовы самостоятельно заниматься поиском и выбором товаров. В то же время наблюдается устойчивая тенденция сокращения розничных заведений с полным обслуживанием в силу высокого уровня в них накладных расходов.

В ходе своей коммерческой деятельности розничные торговцы должны решать целый ряд важных задач, связанных с выбором целевого рынка, определением товарного ассортимента и комплекса услуг, установлением цен, стимулированием и выбором мест размещения предприятий розничном торговли.

Выбор целевого рынка - важнейший из решений розничного торговца, поскольку от него зависит профиль магазина, его товарный ассортимент, характер оформления магазина, организация рекламы и установление цены.

Рыночная ситуация не постоянна, своевременные действия конкурентов могут резко изменить позицию и значимость компании на рынке. Поэтому компании необходимы своевременные действия и сильный маркетинг.

Маркетинговая стратегия - это не только то, что понадобится фирме завтра, когда она станет еще сильнее, но это и то, что нужно уже сегодня.

Разработка маркетинговых стратегий включает следующие действия:

Анализ сильных и слабых сторон предприятия; анализ возможностей рынка; отраслевой анализ; оценка рыночного потенциала; анализ конкурентов; изучение взаимоотношений с клиентами и партнерами; анализ влияния внешней среды; ревизия маркетинга; маркетинговый аудит внутренней среды; определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции; разработка плана маркетинга; мониторинг и контроль маркетинговых мероприятий.

Помощь в продвижении товара:

Анализ торговых потоков; анализ эффективности каналов сбыта; методы стимулирования спроса; разработка эффективных каналов сбыта; рекомендации по проведению выставок; организация презентаций; разработка эффективной рекламной политики, а также сегментация рынка и позиционирование товара на нем, формирование цены на товары и анализ предпочтений потребителей.

Продвижение товара - это неотъемлемая часть маркетинга, которая включает в себя: формирование политики в области стимулирования сбыта и продвижения товара, управление инструментами стимулирования сбыта, упаковочное дело, анализ данных продаж, выбор средств передачи рекламы и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами, разработка образцов, выставочных материалов и т.д.

Все эти функции вместе составляют структуру продвижения товара на рынок.