14 Kasım 2013 iş koçu. Vay - SATIŞ

Kapı satış eğitimi "Kapı satmak kolaydır!"

Kapı satış eğitim hizmetleri sunuyorum. Bu, iç kapı satışına yönelik, kapı satış tekniklerini gösteren ilk özel eğitimdir.
Garantili ticari sonuç:

• dönüşümde %50-70 oranında artış;
• deneyimli satıcılar için ortalama çekte %20, yeni başlayanlar için %40-60 artış;
• toplam satışlardaki artış - kendiniz sayın.

Bu sonuçlar, 2013 yılında Yekaterinburg'daki Agora şirketi için gerçekleştirilen eğitimlerin etkinliğinin değerlendirilmesinin sonucudur.

Eğitim programı

Başarıya nasıl ulaşılır?

• Başarı stratejisinin uygulanması - BAŞLANGIÇTAN BAŞARIYA doğru hareket.
• Artık bir satıcı. Peki sırada ne var? Bir şirkette satış kariyeri planlamak

Sınırlayıcı inançların genişleyen inançlara dönüşmesi (Öyleydi: “Bu imkansız”, “Her şey mümkün!” oldu)

Satışa giriş.

• Kapıdan satışların özellikleri - “uzun” satışlar
• Kapıları seçen bir Müşterinin tüketici davranışı modeli
• Kapıda satış algoritması - adım adım talimatlar

Müşterinin güveni nasıl kazanılır?

• Güven, insanların satın almasının veya almamasının ana nedenidir.
• Müşteri türleri - soğuk (sadece onarımı planlar), sıcak (tamir yapar), sıcak (neye ihtiyacı olduğunu bilir). Her müşteri türüyle etkili bir şekilde çalışma teknikleri, her türle çalışmak için algoritmalar
• Müşteriyle iletişim kurmak: iletişimin bir parçası olarak sözsüz ifadeler - nerede olunmalı? Bu konuda ne yapmalıyım? müşteriye nasıl yaklaşılır?
• İletişim kurma teknikleri - banal "sana yardım et" ve "seni uyar" yerine yenilikçi ve gerçekten etkili teknikler kullanmak(eskiden: “Size yardım edebilir miyim?”, şuna dönüştü: “Tadilat mı yapıyorsunuz yoksa geleceğe kapı mı arıyorsunuz?”

Potansiyel bir alıcıya ne sorulmalı?

• Muhatabı etkileme aracı olarak sorular - aptalca sorular = olumsuz etki, makul sorular = müşterinin eylemlerini yönetmek
• Soru türleri - evrensel (asla "hayır" demeyecekleri; ana sorular (önde gelen ihtiyacı ortaya koyan); ihtiyacı ortaya çıkaran sorular vb.
• Kapıları seçen bir müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeye yönelik bir soru hunisi (bir zincir - 6 soru, ihtiyaçların ayrıntılı tanımlanması için 3-4 dakika!)

Müşteride bir ürüne sahip olma arzusu nasıl tetiklenir?

• Müşterilere kapılarla ilgili neler söylenmeli ve söylenmemelidir?
• AIDA konseptinin uygulanması müşteri algısını yönetmenin bir yoludur (YouTube'da kontrol edin) "Ölümle Mercedes", şu reklama bakın, AIDA'ya göre yapılmış. Sunumlarınız da bir o kadar harika olabilir!)
• Tekniği “SV” (mülkiyet-fayda). Ürün özelliklerini müşteri için faydaya dönüştürmek.
• “Çapa” tekniği – soruları kullanarak “sabitleme” faydaları (müşteriyi etkileme tekniği)
• “Bana evet söyle” tekniği - müşteriyi satıcıyla aynı fikirde olmaya teşvik eden sorular
• “Güzel Hikayeler” tekniği (müşteri ikna tekniği)
• “Güçlü-orta-en güçlü” tekniği
• İki benzer ürünü karşılaştırmanın yolları (müşterinin "Hangi kapılar daha iyi?" sorusuna nasıl cevap verilir)

Komple set ve sipariş maliyetinin hesaplanması

• Ölçülere göre kapı konfigürasyonlarının doğru hesaplaması nasıl yapılır?
• Kaç genişleticiye ihtiyacınız olacak? Ekipman seçenekleri
• Ambalajını değiştirerek bir siparişin maliyetini nasıl etkileyebilirim?

Müşteri nasıl ikna edilir?

• Yanlış ve doğru itirazlar veya müşteri mazeretleriyle nasıl başa çıkılacağı
• İtirazlarla çalışma algoritması - Herhangi bir itirazı çözmenize olanak sağlayacak 5 sıralı eylem
• "Zor" itirazlarla çalışmak (pahalı, diğer mağazalarda daha ucuz, uzun süre bekleyeceğim, düşüneceğim, tavsiyeye ihtiyacım var)

Özel kapılar nasıl satılır?

• Kapıları satma fırsatı olarak ölçüleri satmak
• Müşterinin telefon numarası nasıl alınır? Bir müşteriyi telefonla anlaşmaya nasıl getirebilirim?

Müşteri kasiyere nasıl yönlendirilir?)

• Resepsiyon "Sorular"
• Resepsiyon "HAYIR"
• "Düşünmem gerek" tekniği
• Resepsiyon “Sessizlik rızanın göstergesidir”
• Resepsiyon "İlgi"
• “Şartlı anlaşma” tekniği ve diğer teknikler.

Eğitimin toplam süresi 16 saat – 2 gündür.

Her eğitim bloğunun sonunda katılımcılar satış becerilerini geliştirmeye yönelik pratik alıştırmaları tamamlarlar.

Eğitim kurumsal bir format sağlıyorsa program müşterinin ihtiyaçlarına ve iş sonuçlarına göre ayarlanır.

Talimatlar

Pazara girmeden önce satılan belirli mal türlerine yönelik tüketici talebini inceleyin. Hangi kapıların en çok talep gördüğünü (ahşap veya metal), hangi markaların iyi sattığını ve hangilerinin satmadığını öğrenin. Her tür kategorisindeki en popüler örnekleri öğrenin: demir ve ahşap kapılar arasında, giriş ve iç kapılar arasında en çok satanlar vb.

İşletmenizin karlılığını hesaplayın. Yani, maliyetleriniz telafi edilecek mi, ticaretin sadece karlı değil aynı zamanda rekabetçi olması için mallar için hangi fiyatların belirlenmesi gerekiyor.

Mağazanızın büyük açılışını yapın, birkaç gün önceden medya aracılığıyla duyurun. Girişi çok renkli balonlarla süsleyin, ilk 100 müşteriye hediye sözü verin, bir tür yarışma düzenleyin, örneğin en iyi çocuk çizimi için bir yarışma "Bizim evimiz en güzeldir" vb.

Servis personelini dikkatli seçin, eğitimlerine dikkat edin ve tek tip bir üniforma tarzı uygulayın. Pek çok şeyin mağazanızın tasarımına bağlı olduğunu unutmayın. İç mekanı sunmak için ilginç bir işaret ve özgün bir stil düşünün ve geliştirin.

Kapı satışına ek olarak ilgili ürünler de sunun: kilitler, kapı kolları, menteşeler vb. Müşterilere, bazı ürün örneklerinde bu tür aksesuarları bağımsız olarak seçme fırsatı verin.

Mağazanızın servis personeline kapı teslimatı ve kurulum uzmanlarını ekleyin. Müşterilerinize özel indirimler düzenleyin. Örneğin şu reklamı verebilirsiniz: “Mağazamızdan kapı satın alırsanız, uzmanlarımız tarafından teslim ve kurulum maliyeti şehir ortalamasına göre %30 daha düşük olacaktır.”

Müşterilerinizle iletişiminizi kaybetmeyin. Onlara indirim veya tekrar satın alma vb. durumlarda indirim hakkı veren başka türde kartlar verin.

Bir kapı showroomuna sahip olmak çok pahalı bir iş değildir ve istikrarlı bir kâr için tasarlanmıştır. Optimum ürün yelpazesini seçin, fiyat listesine ek hizmetler ekleyin ve ortaklık programları düzenleyin. Bütün bunlar sizi rakiplerinizden ayıracak ve satışlarınızı önemli ölçüde artıracaktır.

İhtiyacın olacak

• - IP durumu;
• - bir mağaza için tesisler;
• - kadro;
• - envanter;
• - ticari ekipman ve yazar kasa;
• - iş geliştirme için para.

Talimatlar

Kapı satmak o kadar basit bir iş değil. Tedarikçiler ve modeller hakkında iyi bir anlayışa sahip olmanız, karlı sözleşmeler yapabilmeniz ve müşteriler arasında neyin talep edildiğini bilmeniz gerekir. Kapı işinde profesyonel olmak için, benzer bir salonda satış elemanı olarak iş bulun - ticaretin nüanslarını anlamak için altı aylık çalışma yeterli olacaktır.

Uygun bir oda bulun. Perakende müşterilere yönelik bir kapı sergi salonu, yoğun bir otoyolun yakınında, yaya trafiğinin iyi olduğu bir caddede bulunmalıdır.

Bir ürün yelpazesi oluşturun. Fiyat ve kalite açısından optimal modeller üreten üreticileri tercih edin. En ucuz kapılar genellikle alıcılar arasında en popüler olanlardır, ancak bunları tek başına satmak kârsızdır. İç mekan çeşitliliğini yeterli sayıda giriş kapısı ile tamamlayın - bu, satıcı için en karlı konumdur. Bazı özel ürünler yalnızca sipariş üzerine kataloglar aracılığıyla satılabilir.

Yeni perakendeciler için olağan koşullar teslimatta ödeme veya ön ödemedir. Kendinizi kanıtladıktan sonra size ertelenmiş bir ödeme planı teklif edilebilir.

Malların perakende fiyatlarını hesaplayın. Kapılardaki işaretleme %30'dan başlayıp %100'e ulaşır. Model ne kadar ucuzsa, üzerindeki işaretleme de o kadar yüksek olur. Popüler ve tanınmış üreticilerin malları için şehir ortalama fiyatlarını koruyun; yeni ürünler daha yüksek fiyata satılabilir. Toplu alımlarda indirimler ve düzenli müşteriler için bonus hizmetler sağlayın.

Kârlı bir işletme açmak için kapıları satmak iyi bir seçenek olabilir. Bu tür bir iş, müşterilerin ihtiyaç duydukları her şeyi tek bir yerden satın almalarını sağlayacak aksesuarların satışıyla da tamamlanabilir. İç ve giriş kapısı mağazası, sahibi için kalıcı bir gelir kaynağı haline gelebilecek gelecek vaat eden iş fikirlerinden biridir.

Pazar araştırması

Türe göre kapılar ikiye ayrılır:

1. Giriş.
2. İç mekan.
3. Özel.

Giriş kapıları kilit ve sürgülerle donatılmış büyük ve ağır yapılardır; müşterinin isteği üzerine video gözetim ekipmanı da eklenebilmektedir. Giriş kapılarının montajı ve teslimatı, iç kapılardan farklı olarak daha zor bir iştir, bu nedenle genişledikçe satılmaktadır.

• banyolar;
• tuvaletler;
• mutfaklar

Lüks mobilyalara gelince, bu tür malların alıcıları çoğunlukla inşaat süpermarketlerini ziyaret ediyor ve küçük işletmelere dikkat etmiyor. Buna dayanarak pazarı ve perakende alanını analiz ettikten sonra bir iç mekan mağazası açmaya başlamanız gerekiyor. Sonuç olarak şunları yapabileceksiniz:

1. Kapı satan en büyük işletmelerin bir listesini yapın.
2. Toptan mal satın almak için size en yakın olan üreticilerin adreslerini bulun.

Ticari organizasyonun kaydı

Sıfırdan bir işe başlamak için bireysel girişimci veya LLC olarak kaydolmanız gerekir. En iyi seçenek bireysel bir girişimci açmak olacaktır çünkü bu tür işler herhangi bir izin gerektirmez.

Tesis ve konumu

Mağaza bir yerleşim bölgesinde veya bir alışveriş merkezinde bulunabilir. Bu noktaya dikkat edin:

1. Bir yerleşim bölgesinde mağaza açmaya karar verirseniz, büyük ölçekli bir reklam kampanyası yürütmeniz gerekir.
2. Bir girişimci reklamdan tasarruf etmek istiyorsa, alışveriş merkezlerinin çok daha fazla ziyaretçisi olur, reklama çok daha az harcayabilirsiniz ancak kiranın 4 katından fazlasını ödemek zorunda kalırsınız.

Bir orta yol bulmak ve ürün yelpazesini küçük miktarlarda yerleştirmek gerekir. 30 metrekarelik bir oda satışa uygundur. M.

Teçhizat

Bir perakende satış mağazasını donatmak için mobilya ve ev aletleri satın almalısınız:

• sandalyeler;
• tablolar;
• bilgisayar;
• Yazıcı.

Bir alışveriş merkezinde bina kiralarken onarımlara para harcamanıza gerek yoktur; tedarikçiden ve kapı kataloglarından kapı örnekleri satın almanız gerekecektir.

Bir sergi için 20'den fazla kapı tedarik edebilir, diğerlerini kataloglardan satabilirsiniz. Sergi en popüler ve popüler modelleri içermelidir. Herhangi bir işletmenin amacı, müşterilere ilgilendikleri modeli sipariş edebilmeleri için ne sattığınızı görme fırsatının verilmesidir.

Menzil

İdeal olarak, bir toptan satış şirketi birkaç tür iç kapı sağlamalıdır:

1. Lamine. Bu tür kapılar kağıt filmle kaplanmıştır; bu çok popüler bir üründür çünkü ana avantajı düşük fiyatıdır. Bu kapılar için en popüler tonlar:
   • wenge;
   • ağartılmış meşe;
   • İtalyan cevizi;
   • Milan cevizi.
2. Eko-kaplama Bu ahşap yapıya benzeyen bir propilen filmdir. Bu tip PVC kapılara göre daha çevre dostudur. Eko-kaplama kapıların en ünlü tedarikçisi Profil Kapılardır. Popüler tonlar:
   • ağartılmış meşe;
   • cappuccino;
   • sienna cevizi.
3. PVC. PVC'den yapılmış kapılar diğerlerinden farklıdır çünkü kesinlikle herhangi bir renk tonunu seçebileceğiniz plastik kaplamalara sahiptirler. Bu kapıların avantajı neme maruz kalmaması ve aşınmaya karşı dayanıklı olması, PVC kapıların ise düşük fiyata temin edilmesidir.
4. Kaplamalı. Bu kapılar ince bir ahşap tabakasıyla kaplanmıştır. Kaplama sayesinde kapı doğal görünüyor, ancak çoğu durumda içi boş bir çerçeve. Bu tür kapıların iyi bir avantajı:
   • Çevre dostu;
   • estetik görünüm;
   • fiyat.

Dezavantajı ise her partinin farklı renklere sahip olabilmesidir. 3 kapı sipariş ettiyseniz ve bir ay sonra başka bir kapı satın almanız gerekiyorsa, gölge diğerlerinden farklı olabilir.

Bir mağazanın giriş kapıları Çinli üreticilerin yanı sıra Rus üreticilerden de sipariş edilmelidir. İkincisinin en popülerleri:

1. İnce çelikten yapılmış Domino kapılar.
2. Kapılar "Yoshkar", yalıtımlı min. pamuk yünü

Çok sayıda Çin kapısının sergilenmesi önerilmez; bunları bir katalogdan sunmak daha iyidir.

Rusya'daki üreticiler arasında şu şirketler yer alıyor:

• Saratov;
• Novosibirsk.

Sergi için metal kapılar 5 adet olarak satın alınmalı, geri kalanlar kataloglardan sunulmalıdır. Ayrıca onlara 2-3 adetlik kemerler de sunabilirsiniz. Tüm numuneleri küçük bir alana yerleştirmek için 21 metrekarelik açılır kapanır kapı sergileyicisine ihtiyacınız olacak. m., bunun üzerinde şunları yapabilirsiniz:

1. Tüm iç metal kapıları sabitleyin.
2. Daha estetik bir görünüm için numuneleri duvarlara yerleştirin veya monte edin.

Kapılara ek olarak kaplama malzemeleri de sunulmalıdır:

• plaka bantları;
• kutular;
• kapı kolları.

Kadro

İş geliştirmenin başlangıcında çok sayıda çalışanı işe almamalısınız:

Diğer bir seçenek ise kapı montaj firmaları ile anlaşmaktır. Diğer kuruluşlarla çalışarak şunları yapabilirsiniz:

• hizmetinizi geliştirin;
• ziyaretçilere ek bir hizmet sunmak;
• Herhangi bir kurulum siparişinden faiz kazanın, ek personel maliyetini ve nakliye masraflarını ortadan kaldırın.

Reklam

1. Gazetelerde.
2. Sokaklara reklam asmak.
3. Duraklarda.
4. Girişlerde.
5. Yeraltında.
6. İnternette.

En etkili yol, reklama büyük miktarda para harcamak ve ardından işletmeniz büyüdükçe bu maliyeti azaltmak olacaktır. Size daha sık gelecek müşterilerin yanı sıra toptan ve büyük müşteriler için bir indirim ve bonus sistemi oluşturmalısınız. O zaman sürekli mağazanıza gelecekler, o zaman size sürekli bir gelir sağlanacak.

Sistem şöyle görünebilir:

• Yılda 2'den fazla sipariş veren düzenli ziyaretçilere %10'a varan indirim uygulanabilmektedir;
• 5'ten fazla kapının montajını sipariş eden alıcılar için - %5'e varan indirim;
• daha fazla talep gören müşterilere ek indirimler sunulabilir;
• Ayrıca satılmayan ürünleri satmak için büyük miktarda indirim yapabilirsiniz.

İşletmenin finansal bileşeni

Kapı mağazası açmak, mevsime bağlı olmayan karlı bir iştir. Paranızı yatırmadan önce aşağıdakileri açıklayacak ayrıntılı bir iş planı hazırlamalısınız:

• potansiyel maliyetler;
• gelir;
• geri ödeme periyodu.

Açılış ve bakım maliyeti

İlk maliyetler şunları içerir:

İlk yatırım 590.000 ruble olacak. Aylık harcamalar şunları içerebilir:

• kira – 60.000 ruble;
• çalışanların ücreti - 60.000 ruble;
• vergi kesintileri – 8.000 ruble;
• diğer giderler – 15.000 ruble.

Perakende satış noktasının aylık giderleri 143.000 ruble olacak.

Gelecekteki gelirin miktarı

Kapı satışından gelecekteki karı hesaplamak için kapıların ortalama 243.000 ruble olan maliyet tahminini dikkate almalısınız. Bir ziyaretçi ortalama 3 kapı satın alabilmektedir. Sonuç olarak kişi başına kârın 13.500 ruble olduğu ortaya çıktı. İşaretleme, yıl için gelirin% 30'u olmalıdır - 4.050 ruble. müşteriden.

Geri ödeme periyodu

Bir mağaza açmaya yönelik yatırımlar, eğer doğru hesaplanırsa, faaliyetin ardından altı ay içinde kendini amorti etmelidir. Bir işe başlarken, halk arasında popüler olan mobilyaları tercih etmeniz ve ayrıca düşük bir fiyat noktası belirlemeniz gerekir.

Mağaza genişledikçe ve iyi bir müşteri akışı geliştikçe, özel kapılar (konut dışı binalar için) ve iç kapılar satmaya başlayabilirsiniz. Ön sipariş üzerine üretim yapılabilmektedir.

14 Kasım 2013 iş koçu. Vay - SATIŞ

Kapı satış eğitimi "Kapı satmak kolaydır!"

Kapı satış eğitim hizmetleri sunuyorum. Bu, iç kapı satışına yönelik, kapı satış tekniklerini gösteren ilk özel eğitimdir.
Garantili ticari sonuç:

• dönüşümde %50-70 oranında artış;
• deneyimli satıcılar için ortalama çekte %20, yeni başlayanlar için %40-60 artış;
• toplam satışlardaki artış - kendiniz sayın.

Bu sonuçlar, 2013 yılında Yekaterinburg'daki Agora şirketi için gerçekleştirilen eğitimlerin etkinliğinin değerlendirilmesinin sonucudur.

Eğitim programı

Başarıya nasıl ulaşılır?

• Başarı stratejisinin uygulanması - BAŞLANGIÇTAN BAŞARIYA doğru hareket.
• Artık bir satıcı. Peki sırada ne var? Bir şirkette satış kariyeri planlamak

Sınırlayıcı inançların genişleyen inançlara dönüşmesi (Öyleydi: “Bu imkansız”, “Her şey mümkün!” oldu)

Satışa giriş.

• Kapıdan satışların özellikleri - “uzun” satışlar
• Kapıları seçen bir Müşterinin tüketici davranışı modeli
• Kapıda satış algoritması - adım adım talimatlar

Müşterinin güveni nasıl kazanılır?

• Güven, insanların satın almasının veya almamasının ana nedenidir.
• Müşteri türleri - soğuk (sadece onarımı planlar), sıcak (tamir yapar), sıcak (neye ihtiyacı olduğunu bilir). Her müşteri türüyle etkili bir şekilde çalışma teknikleri, her türle çalışmak için algoritmalar
• Müşteriyle iletişim kurmak: iletişimin bir parçası olarak sözsüz ifadeler - nerede olunmalı? Bu konuda ne yapmalıyım? müşteriye nasıl yaklaşılır?
• İletişim kurma teknikleri - banal "sana yardım et" ve "seni uyar" yerine yenilikçi ve gerçekten etkili teknikler kullanmak(eskiden: “Size yardım edebilir miyim?”, şuna dönüştü: “Tadilat mı yapıyorsunuz yoksa geleceğe kapı mı arıyorsunuz?”

Potansiyel bir alıcıya ne sorulmalı?

• Muhatabı etkileme aracı olarak sorular - aptalca sorular = olumsuz etki, makul sorular = müşterinin eylemlerini yönetmek
• Soru türleri - evrensel (asla "hayır" demeyecekleri; ana sorular (önde gelen ihtiyacı ortaya koyan); ihtiyacı ortaya çıkaran sorular vb.
• Kapıları seçen bir müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeye yönelik bir soru hunisi (bir zincir - 6 soru, ihtiyaçların ayrıntılı tanımlanması için 3-4 dakika!)

Müşteride bir ürüne sahip olma arzusu nasıl tetiklenir?

• Müşterilere kapılarla ilgili neler söylenmeli ve söylenmemelidir?
• AIDA konseptinin uygulanması müşteri algısını yönetmenin bir yoludur (YouTube'da kontrol edin) "Ölümle Mercedes", şu reklama bakın, AIDA'ya göre yapılmış. Sunumlarınız da bir o kadar harika olabilir!)
• Tekniği “SV” (mülkiyet-fayda). Ürün özelliklerini müşteri için faydaya dönüştürmek.
• “Çapa” tekniği – soruları kullanarak “sabitleme” faydaları (müşteriyi etkileme tekniği)
• “Bana evet söyle” tekniği - müşteriyi satıcıyla aynı fikirde olmaya teşvik eden sorular
• “Güzel Hikayeler” tekniği (müşteri ikna tekniği)
• “Güçlü-orta-en güçlü” tekniği
• İki benzer ürünü karşılaştırmanın yolları (müşterinin "Hangi kapılar daha iyi?" sorusuna nasıl cevap verilir)

Komple set ve sipariş maliyetinin hesaplanması

• Ölçülere göre kapı konfigürasyonlarının doğru hesaplaması nasıl yapılır?
• Kaç genişleticiye ihtiyacınız olacak? Ekipman seçenekleri
• Ambalajını değiştirerek bir siparişin maliyetini nasıl etkileyebilirim?

Müşteri nasıl ikna edilir?

• Yanlış ve doğru itirazlar veya müşteri mazeretleriyle nasıl başa çıkılacağı
• İtirazlarla çalışma algoritması - Herhangi bir itirazı çözmenize olanak sağlayacak 5 sıralı eylem
• "Zor" itirazlarla çalışmak (pahalı, diğer mağazalarda daha ucuz, uzun süre bekleyeceğim, düşüneceğim, tavsiyeye ihtiyacım var)

Özel kapılar nasıl satılır?

• Kapıları satma fırsatı olarak ölçüleri satmak
• Müşterinin telefon numarası nasıl alınır? Bir müşteriyi telefonla anlaşmaya nasıl getirebilirim?

Müşteri kasiyere nasıl yönlendirilir?)

• Resepsiyon "Sorular"
• Resepsiyon "HAYIR"
• "Düşünmem gerek" tekniği
• Resepsiyon “Sessizlik rızanın göstergesidir”
• Resepsiyon "İlgi"
• “Şartlı anlaşma” tekniği ve diğer teknikler.

Eğitimin toplam süresi 16 saat – 2 gündür.

Her eğitim bloğunun sonunda katılımcılar satış becerilerini geliştirmeye yönelik pratik alıştırmaları tamamlarlar.

Eğitim kurumsal bir format sağlıyorsa program müşterinin ihtiyaçlarına ve iş sonuçlarına göre ayarlanır.

Bu makale öncelikle geleneksel giriş ve iç kapı işine sahip olanlar için faydalıdır. Kapıları almak için salona gelen kişi vakaların %80'inde hangi kapıyı istediğini bilmiyor. Satıcının görevi, kapı kanadının nereden satın alındığını (ev mi yoksa apartman dairesi mi), alıcının hangi odalar için hangi tarzı tercih ettiğini bulmaktır. Son olarak, alıcı bir tuval için ne kadar para ödemeye razıdır?

Kapı mağazalarında ne tür müşteriler var?

"Bilmiyorum" istemcileri

İstatistiklerin gösterdiği gibi, alıcıların yalnızca %15'i tereddüt etmeden ve satıcının tavsiyelerini dinlemeden hemen satın alıyor. Bu tür insanların kibirleri büyüktür ve bakış açıları doğrudur, her konuda çok şey bilirler. Onlara kapı satarken sadece sipariş vermeniz yeterli. Daha sonra "hiçbir şey bilmeyen" alıcı kategorisi geliyor (birçoğu var), bu tür insanlar kapılar hakkında çok az şey biliyorlar ve yardımınıza ihtiyaçları var, onlara doğru tavsiyeleri verirseniz, seçimlerinden memnun olacaklar ve gelecekte tavsiye edecekler salondan aileye, arkadaşlara ve arkadaşların arkadaşlarına.

Müşteri "huysuz"

Ayrıca homurdananlar ve uygunsuz insanlar da var. Homurdananlar mutsuz, bu konuda memnuniyetsizliklerini ifade ediyorlar (fiyat net değil veya yazı tipi aynı değil veya pahalı - ucuz, kabinde tuhaf bir ahşap kokusu var ve çok daha fazlası). Huysuzluklar ayrı bir yaklaşım gerektirir, bu insanlar dikkatten yoksundur ve bu tür insanları kazanmanız gerekir - bu bazen soru sormak, onay vermek ve en önemlisi dinlemek anlamına gelir. Sizi temin ederim ki sadık bir müşteri kazanacaksınız. Tıpkı “Bilmiyorum” gibi, tanıdığı herkese sizi tavsiye ediyor.

Müşteri "yetersiz"

Liste “yetersiz” kategorisiyle bitiyor. Bu tür insanlar son derece nadirdir, ancak bulunurlarsa mutlaka hatırlanırlar. Bu insanlar kaba ve gürültülüdür, sıklıkla müstehcen ifadeler bağırırlar. Bu tür insanlarla çalışmak zordur ama mümkündür. Pratikte görüldüğü gibi, bu insanlar salona geldiklerinde dış etkenlerden rahatsız oluyorlar. Bu tür insanlarla sakin ve kendinden emin davranın, onlarla iletişim kurmaya çalışın, genellikle neyin ne olduğunu kendileri sorarlar. Böyle bir müşteriyi kazanmayı başarırsanız komisyonlara güvenin. Bu tür müşteriler pahalı alışverişler yaparlar.

İç kapı satışına ilişkin kurallar

Şimdi giriş ve iç kapılar için satış algoritmalarına bakalım:

1. Müşteriyi ayakta ve bir gülümsemeyle selamlıyoruz (bu çekicidir).
2. Bir el hareketiyle alıcıyı salona girmeye ve ürünleri tanımaya davet ediyoruz.
3. 1,5 - 3 metrelik mesafeyi koruyun.
4. Alıcıyla diyalog başlatmak için yüksek sesle konuşmuyoruz ama duyabilmesi için kapıyı karakterize ediyoruz (ki buna pek dikkat etmedi, birkaç cümleye).
5. Alıcının kapıyı nerede seçeceğini öğrenin (ev mi yoksa apartman dairesi mi).
6. Müşteriden, kapının satın alındığı iç mekanı hafızadan tarif etmesini istiyoruz.
7. Camlı mı camsız mı, kaplamalı mı lamine mi nasıl kapılar istediğini soruyoruz. Alıcı önceliklerini belirliyoruz.
8. Yukarıdakileri karşılaştırarak müşteri için 2, maksimum 3 tuval seçiyoruz.
9. Müşteriyi şartları karşılayan kapıya getiriyoruz ve soruyoruz, beğendin mi?
10. Cevabınız evet ise, güzel söz kullanın ve bu tuvalin tam bir tanımını yapın.