Otomobil merkezleriyle çapraz pazarlama örnekleri. Çapraz pazarlama - nedir bu? Ortak pazarlamanın en güzel örnekleri. Sonuç çok uzun sürmeyecek

Santa Malinovskaya

Çapraz pazarlama, özü iki (veya daha fazla) şirket tarafından ortaklaşa yürütülen bir PR kampanyasında ilgili hizmetlerin veya malların kesişiminden oluşan yeni ve ilginç bir pazarlama teknolojisidir.

İş dünyası her zaman yeni yollar ve teknolojiler arıyor, diğer şeylerin yanı sıra reklamlar giderek standart dışı hale geliyor, pazar müşteri çekmenin yeni yollarını arıyor.

Çapraz pazarlama, aynı anda iki veya daha fazla yönde müşteri çekmenize ve ayrıca aynı pazar nişinde rakip olmayan diğer şirketlerle ciddi, uzun vadeli ilişkiler kurmanıza olanak tanıyan bir teknolojidir. Çapraz pazarlama, çapraz PR kampanyaları ve çapraz satışa bölünmüştür. Çapraz pazarlamaya güzel bir örnek Bir otomobil bayisinde bir Yeni Yıl promosyonu düzenlendi: Belirli bir markanın bir arabasını satın alırken, tüm alıcılara şık bir Danimarka güzeli Noel ağacının ücretsiz alınması için bir sertifika verildi. Tanıtım, Danimarka ladin ağacı satışı yapan bir firma ile ortaklaşa gerçekleştirildi. Sonuç olarak her üç taraf da memnundu: müşterilerine ücretsiz bonus sağlayan araba hizmeti; yeni yıl için lüks bir hediye alan müşteriler; Hem bir otomobil bayisi hem de bayinin web sitesi aracılığıyla hizmetlerinin tanıtımını yapma fırsatı bulan köknar ağaçları satan bir şirket.

Çapraz PR kampanyalarının türleri

Taktik - kısa vadeli, bazen tek seferlik, daha çok belirli hizmetlerin veya malların satışını amaçlayan promosyonlar.
Stratejik - hizmetlerin veya malların tanıtımı ve satışı alanında diğer şirketlerle uzun vadeli, kapsamlı işbirliği.

Çapraz promosyon tamamen ücretli hizmetlerden (ürünlerden) oluşabilir veya bir hizmet ücretli, diğeri ücretsiz, bonus şeklinde olabilir.

Çapraz promosyonlar, farklı şirketlerin iki veya daha fazla örtüşen hizmetini (ürününü) içerebilir, ancak bunların arasında kaybolmamak için özellikle miktara kapılmamalısınız. Üçten fazla örtüşen hizmete (ürüne) sahip olmamak en iyisidir.

Çapraz satış yaparken fiyat seviyesine dikkat etmek önemlidir— sunulan hizmet veya malların fiyatı büyük ölçüde değişmemelidir; elit mal teklif ediliyorsa beraberindeki malların da elit fiyat grubuna ait olması gerekir. Ana ürünün alıcılarına ilgili başka bir ürünün ücretsiz olarak sunulması durumunda bu prensip bonuslar için geçerli değildir.

Çapraz promosyon yapmadan önce promosyonun hangi hedef kitleye hitap edeceğini, tüketicilerin ihtiyaçlarının neler olduğunu vb. dikkatlice düşünmelisiniz.

Yaklaşan çapraz promosyonun reklamını önceden yapmak ve şirketin ilgilendiği tüm tüketicileri bilgilendirmek en iyisidir. Aynı zamanda reklam, promosyona katılan her iki şirketin çıkarlarını eşit şekilde yansıtmalıdır.

Kurumsal internet sitesi

Kurumsal bir web sitesini basılı kurumsal yayınlardan ayıran karakteristik özellikler nelerdir?

Her şeyden önce bunlar üçgen içindeki ilişkilerdir: müşteri - tasarımcı (yaratıcı) - geliştirici (programcı). Gerçek şu ki, herhangi bir kurumsal web sitesi, ticari marka, logo, kurumsal yazı tipi ve renk, belgeler, resim öğeleri vb. ile birlikte kurumsal kimliğin ayrılmaz bir öğesidir. Bu nedenle sorunlar her zaman burada ortaya çıkar:

1) müşterinin istekleri ile tasarımcı açısından zorunlu olan kurumsal kimlik unsurları arasında (muhalefet) “güzel - rahat”);

2) tasarımcı açısından zorunlu olan kurumsal kimlik unsurları ile yazılımın yetenekleri arasında (karşıtlık) “Profesyonel bir sanatçı, ancak programcı değil - profesyonel bir programcı, ancak sanatçı değil”);

3) müşterinin istekleri ile yazılımın yetenekleri arasında (muhalefet) “programcının web sitesiyle ilişki - ziyaretçinin web sitesiyle ilişki”).

Aynı zamanda müşteri-ziyaretçi sitenin güzelliğini, bilgi edinme kolaylığını ve son olarak kurumsal web projesinin finansal yönünü ilk takdir eden kişidir. Site ne kadar canlı olursa, ne kadar çok bilgi sağlarsa firma da o kadar zengin ve başarılı olur. Bu nedenle kurumsal bir web sitesinde haberlere, basın bültenlerine, güncel bağlantılara, yeni ürünlere, fiyat listelerinin sürekli değişmesine, ürün çeşitliliğine vb. odaklanmak gerekir. Prensip olarak kurumsal bir web sitesinin altın kuralı vardır: kurumsal web sitesi estetik açıdan dondurulmuş, nihai bir ürün değil, sürekli güncellenen bir süreç (veya hareket).

İngilizce RusçaKurallar

Bugün neredeyse tüm pazarlar mallarla dolup taşıyor. Bu fazla arz, tüketiciyi çok seçici hale getiriyor ve herhangi bir satın alma işlemine ikna edilmesi giderek zorlaşıyor. Artan rekabete ve müşterinin iletişime katılımının artan karmaşıklığına yanıt olarak çapraz pazarlama ortaya çıkıyor. Müşterileri hızlı ve ucuz bir şekilde nasıl çekebilirim? Bu soru dünyanın her yerindeki pazarlamacıların kafasını karıştırıyor. Bunun tek bir doğru cevabı yok. Ancak çapraz pazarlama, tüketicileri çekme konusunda bir takım sorunları çözebilir, ancak uygulamasında bir takım nüanslar vardır.

Çapraz pazarlama konsepti

Çapraz pazarlamanın ne olduğu sorusunu yanıtlarken pazarlamanın, bir şirketin tüketici ihtiyaçlarını karşılamak ve kar elde etmek amacıyla mal veya hizmetleri tanıtma faaliyeti olduğunu hatırlamanız gerekir.

Ancak pazarlama çabaları giderek daha pahalı hale geliyor ve tüketici ortamının yüksek bilgi doygunluğu nedeniyle etkinlikleri azalıyor. Promosyon uzmanları bunu başarmak için yeni yollar bulmaya çalışıyor ve böylece çapraz pazarlama, ortak pazarlama veya çapraz pazarlama teknolojisi ortaya çıkıyor. Özü, tek bir iletişim programı çerçevesinde birkaç şirketi tanıtma çabalarının birikmesinde yatmaktadır. Bir reklam kampanyasında iki veya daha fazla ürün veya hizmet üreticisinin ortak bir hedef kitleye ulaşmasıdır.

Çapraz pazarlamanın tarihi

Özel bir tanıtım teknolojisi olarak çapraz pazarlama, geleneksel olanların giderek daha az sonuç getirdiği veya giderek daha fazla yatırım gerektirdiği 20. yüzyılın 90'lı yıllarında ortaya çıktı. Daha sonra ABD'deki büyük şirketler, mal tanıtımı için güçlerini birleştirmeye karar verdi ve büyük bir sinerji etkisi elde etti. Böylece ticari alanda çok yavaş kök salan çapraz tanıtım veya çapraz pazarlama kavramı doğdu, ancak 21. yüzyılın başında belirli ürün ve hizmetlerin reklamını yapmak için yaygın bir teknoloji haline geldi. Bugün bu teknik teorik açıdan yeterince araştırılmamıştır, ancak pratik deneyim onun şüphesiz avantajlarına sahip olduğunu söylememize olanak sağlar.

Çapraz Pazarlamanın Faydaları

Çapraz pazarlamanın kim tarafından ve nasıl gerçekleştirileceğini düşünürken, bu tanıtım yönteminin temel avantajlarını belirlemeye değer. Ortak tanıtım faaliyetlerinin en belirgin avantajı reklam bütçesinden tasarruf sağlamasıdır. Tüketici çifte fayda elde ediyor, bu nedenle tekliflere büyük bir memnuniyetle yanıt veriyor.

Bütün bunlar sadece maliyetleri düşürmekle kalmıyor, aynı zamanda iletişimin verimliliğini de artırıyor. Çapraz pazarlamanın bir diğer avantajı da hedef kitleye geniş çapta ulaşabilme ve yeni segmentlere ulaşabilme yeteneğidir. Her ortak şirket kendi hedef kitleleriyle reklam faaliyetleri yürüttüğünden, alıcılar ortağın hedef kitlesi pahasına genişletilir.

Değerli bir ortak bulduğunuzda çapraz pazarlama, imajınızı önemli ölçüde iyileştirebilir, müşteri bağlılığını artırabilir ve markadan haberdar olan tüketicilerin sayısını artırabilir. Çapraz pazarlama kampanyaları müşteriye daha fazla güven verir, tanınmış bir şirketin imajının bir kısmını ortağına aktarır ve böylece bu şirketin imajını iyileştirir. Tüketici, ortak şirketler arasında ilişkisel bağlantılar kurar, bu, bilgilerin ezberlenmesini büyük ölçüde kolaylaştırır ve daha büyük bir psikolojik etki sağlar.

Çapraz pazarlama türleri

Taktik. Zamanı sınırlı olan ve kısa vadeli sorunları çözenler. Bunlar genellikle tek seferlik ortaklık promosyonlarını içerir.
Stratejik. Ortak şirketler arasında uzun vadeli, çeşitli işbirliği. İmaj oluşturma ve markalama alanı da dahil olmak üzere çeşitli sorunları çözmenizi sağlar.

Kültürlerarası pazarlama aynı zamanda uluslararası pazarlarda bir tanıtım türü olarak da öne çıkmaktadır. Bu durumda, iki veya daha fazla ülkenin kaynakları, ürünlerin reklamını yapmak için birleştirilir. Saf haliyle, işbirliği tek bir marka çerçevesinde yürütüldüğü için bu tür bir tanıtıma çapraz pazarlama denemez. Farklı ülkeler arasında iş birliği yapılırken ürünün yeni bölgede doğru anlambilimi alabilmesi için kültürel ve dilsel farklılıkların dikkate alınması gerekir. Çoğu zaman diğer ülkelerde tanıtım yapmak için reklam metinlerini tercüme etmek yeterli değildir. Ürün imajının olumlu olabilmesi için çoğu zaman yeni ambalaj geliştirmek, hatta bazen adını değiştirmek bile gerekli olabiliyor.

Çapraz pazarlama etkinliklerini ortaklar arasındaki rol dağılımına göre bölebilirsiniz. Eşit olabilirler ve ortak çabaları daha yüksek hedeflere ulaşabilir. Örneğin, pahalı bir mutfak mobilyası markasının tanıtımını yapan bir şirket, tanınmış bir ankastre marka markayı ortak olarak alabilir. İkinci seçenek ise bir markanın partner markadan çok daha ünlü olduğu eşitsiz bir ilişkidir. Bu gibi durumlarda sözleşme, pozisyonu dengeleyecek ve buna göre fayda dağıtacak şekilde yapılır.

Çapraz pazarlamayı kullanma koşulları

Ortak pazarlama faaliyetlerinin başarılı olabilmesi için özel koşulların sağlanması gerekmektedir. Ortak markalı bir reklam kampanyasının programı, takip edilen hedeflerden etkilenir. Bunlara dayanarak bir promosyon konsepti geliştirilmelidir.

Dolayısıyla strateji ve taktikler çapraz pazarlamayı belirler. Dikkate alınan koşulların örnekleri iki gruba ayrılabilir: başlatıcı tarafından ve partner tarafından. Başlatıcı, ortağın imajını ve hedef kitlesini iyi anlamalıdır. Ortak da işbirliğinin faydalarını ve avantajlarını görmelidir.

Bir çapraz pazarlama kampanyası planlarken, ortakların hedef kitlelerinin örtüştüğünden, ancak tamamen örtüşmediğinden emin olmalısınız. Sunulan ürünlerin aynı zamanda ortak bir zemine sahip olması ve ideal olarak bazı ortak ihtiyaçları karşılaması gerekir. Promosyona katılmanın tüketiciye bir miktar fayda sağlaması gerekir; örneğin indirim veya hediye alması. İş ortağı ürünleri aynı fiyat segmentinde olmalıdır. Örneğin bir Mercedes ve Penkovo köyünden bir miktar su için çapraz pazarlama kampanyası yürütmeye gerek yok. Malların kalitesi ve seviyesi birbirine uygun olmalıdır.

Çapraz pazarlamanın temel biçimleri

Çapraz pazarlama üç ana biçimde olabilir:

Ortak ürünler için ortak reklam kampanyası. Bu tür etkinliklerde ortaklar, reklamın eşit müşterileri olarak hareket eder. Örneğin Coca-Cola markası, McDonald's ile “Birlikte Daha Güzel” sloganıyla ortak markalaşma kampanyası yürüttü.
Ortak bonus veya indirim programları. Bu tür kampanyalarda, bir firmanın hizmetlerinden yararlanan veya bir ürün satın alan müşteri, başka bir markanın ürünlerinden indirim veya bonus puan kazanır. Örneğin Aeroflot, Sberbank ile işlemler için puan toplayan ortak bir kart çıkardı.
Ortak BTL etkinlikleri. bir tatil veya promosyon iki veya daha fazla kampanya ile gerçekleştirilebilir.

Çapraz pazarlama teknolojisi

Herhangi bir pazarlama faaliyeti gibi, ortak markalama şirketleri de belirli bir dizi eylem gerektirir. Çapraz pazarlama genellikle aşağıdaki adımları içerir:

Hedeflerin tanımlanması: Ortak markalamadaki herhangi bir pazarlama etkinliğinde olduğu gibi, sonucun ne olması gerektiğini anlamanız gerekir;
ortak seçimi: ayrı değerlendirme gerektiren çok önemli ve sorumlu bir aşama;
etkinliğe hazırlık: bu aşamada kaynakların belirlenmesi ve personel için motivasyon prosedürlerinin yürütülmesi gereklidir;
Çapraz pazarlama etkinliği için bir planın geliştirilmesi ve ortaklarla koordinasyonu: değiştirilecek veri tabanlarının hacmi, eylem sıklığı, kampanya zamanlaması, para cezaları ve ikramiyeler, bir kampanya senaryosunun geliştirilmesi gibi kampanya parametrelerinin belirlenmesi gereklidir, planın uygulanmasından sorumlu olanların belirlenmesi;
çapraz pazarlama kampanyasının uygulanması;
Sonuçların ve faaliyetlerin özetlenmesi.

Ortakların aranması ve değerlendirilmesi

Ortakların kilit rol oynadığı çapraz pazarlama aşağıdaki ilkelere dayanmaktadır:

ortaklar rakip olmamalıdır;
Ürünler aynı zamanda birbirleriyle rekabet etmemeli, birbirinin yerine geçmemeli, tercihen tamamlayıcı nitelikte olmalıdır;
ortakların hedef kitleleri örtüşmelidir;
Ürünler aynı fiyat segmentinde olmalıdır.

Reklamverenler arasında, korkunç çapraz tanıtım adı verilen reklamlar giderek yaygınlaşıyor: bir kampanya için ödeme yapılırken iki markanın reklamı yapılıyor. Yeni trend, reklam ajansları arasında büyük bir ilgiyle karşılanmasa da, reklamverenlerin bütçelerinden önemli ölçüde tasarruf etmelerine olanak tanıyor.

Bir kafa iyi ama iki kafa daha iyi

Piyasa, tüketiciler üzerinde gerekli etki düzeyini korumak için şirketlerin pazarlama bütçelerini artırmaları gerektiğini dikte ediyor. Ne yazık ki, yalnızca gıda ve endüstriyel pazarların büyük "canavarları" bunu karşılayabilir. Peki reklam bütçesi fazla olmayan şirketler ne yapmalı?

Paradan tasarruf etmenin yollarını arayın. Bir seçenek, reklam maliyetlerini "ikiye", hatta "üçe" bölmektir. Bu durumda, ortak tanıtım veya çapraz tanıtım, sınırlı pazarlama bütçeleriyle istenen etkiyi elde etmenin en açık ve etkili yollarından biridir. Bu, promosyon kampanyasının daha etkili olmasını sağlamak için iki veya daha fazla markanın özelliklerinin birleştirilmesiyle gerçekleşir.

Bu, doğru ortakla yapılan genel pazarlama çabaları ile ilgilidir. Şu uygulama giderek yaygınlaşıyor: Bir promosyon kampanyasında aslında iki marka tanıtılıyor. Tanınmış bir markanın çamaşır makinesinde yıkıyoruz ve yine çok gelişmiş bir markanın tozunu kullanıyoruz - aynı çamaşır makinesinin üreticisi tarafından kullanılması tavsiye edilir.

Birkaç şirketin finansal yeteneklerini birleştirme fikri sadece cazip değil, özellikle de ortak eylemler için yalnızca bir tarafın ödeme yapması da söz konusu. Sorunun doğru formülasyonu ve araç seçimi ile bu tür bir işbirliği, pazardaki markaların karşılıklı desteğine yol açacaktır. Tüketiciler için ortak bir mücadelede teknik mükemmelliğinizi, yüksek sosyal statünüzü, modaya olan bağlılığınızı ve ideolojik çekiciliğinizi kanıtlayabilirsiniz.

İki prestijli markanın imajını korumanın iyi bir örneği, Nokia ve Lexus tarafından geliştirilen orijinal projedir. Bunun özü, Lexus otomobillerindeki akıllı Lexus Entegre Telefon Sisteminin (LIPS) yalnızca Nokia 6310i cep telefonu modeliyle çalışmasıdır. Geleneksel eller serbest çözümlerin aksine, bu durumda lüks bir otomobilin sahibi, otomobilin ses sistemini ve güçlü navigasyon araçlarını rahat ve güvenli bir şekilde kontrol etme fırsatına sahip olur. İletişim tamamen kablosuzdur; sürücünün Nokia 6310i telefonunu orta konsolda gizlenmiş özel bir tutucuya yerleştirmesi ve aracı çalıştırması yeterlidir. Bundan sonra sistem aktif hale gelecektir. Özellikle telefonun hafızasındaki sayılar, telefonun küçük ekranından bakmaktan çok daha kullanışlı olan gösterge panelinin renkli ekranında görüntüleniyor. Bu sadece kullanışlı değil aynı zamanda gerçekten güvenlidir, çünkü... yoğun bir yolda karmaşık manevraları engellemez.

İşbirliği Kuralları
Uzmanlar, bu tür reklam veya tanıtım ikilisine katılmak için iki olası seçeneği belirliyor:

1. Marka “lokomotif” ve marka “araba” olarak bölünme ticari markaların çapraz tanıtım kampanyaları sırasında gerçekleştirdiği işlevler temelinde gerçekleşir:
- finansman kaynağına göre;
- belirli bir markanın hedeflerinin önceliğine göre.

“Lokomotif” marka, kural olarak, bir finansman kaynağı olarak hareket eder; buna göre, CP çerçevesinde kendisine verilen pazarlama görevlerinin önceliği kendi tarafındadır. Başka bir deyişle, belirtilen "tüketici sadakatini artırma" hedefi özellikle bu markaya atıfta bulunmaktadır ("otomobil" markasının maddi/maddi olmayan nitelikleri dahil).

Lider markanın yüksek düzeyde bir şöhreti varsa, o zaman bu durumdaki "küçük" bir katılımcı için, minimum finansal maliyetle liderin pahasına farkındalığını artırmak faydalı olacaktır. Aslında gerekli olan tek şey ürünün kendisidir. Bu teknik çoğunlukla FMCG'yi tanıtmayı amaçlayan mekaniklerde kullanılır, örneğin standart "satın alma sırasında hediye". Peki “vagon” markası ne gibi faydalar sağlıyor?

İlk bakışta, ortak markalardan birinin diğerinden açıkça daha büyük olması durumunda, daha küçük olan katılımcının daha fazla fayda sağladığı görülmektedir. Sonuçta, daha tanınmış bir şirketle işbirliği gerçeği potansiyel tüketicilerin dikkatini çekiyor. Böylece, "yavru" ve hala zayıf olan yeni başlayanlar için bir tür lokomotif görevi görüyor. Doğru, gerçekten eşit olmayan ortaklıklar kesinlikle imkansızdır - genel olarak, tek bir büyük marka, halihazırda tanıtılan bir markanın güçlü omuzlarına dayanarak, bu kadar "bağımlı" bir kişiyi "yukarı çekmeyi" ve insanlara çekmeyi kabul etmeyecektir. Şöhretten pay aldığını iddia eden bu "bağımlı" bunun bedelini ödemeye hazır olsa bile.

Ancak öte yandan, tanıtım ittifakının katılımcılarından biri olarak daha küçük bir şirket veya tanıtımı yapılmayan bir marka her zaman kenarda kalmayacaktır. Ortak pazarlamada her iki taraf da biraz farklı da olsa eşit derecede önemli roller oynar. Sonuçta herkes kendi hedeflerinin peşinde. Son olarak, örneğin en büyük yerel şirket olmayan popüler veya basitçe parlak bir marka, kendilerini belirli bir niş içinde ilan etmek ve belirli bir kalabalıkta yerelleşmek isteyen büyük küresel markalar için sadece arzu edilen bir ortak olabilir. Ve bu durumda kimin kimi “çektiği” hala bilinmiyor!

2. Durum Markalar eşit ortaklar gibi hareket ediyor. Çoğu zaman, pahalı ve yüksek teknolojili ürünleri tanıtma mekaniğinde çapraz tanıtım kampanyaları yürütme tekniği kullanılır. Örneğin jet ski ve tüplü dalış ekipmanını aynı anda satın alan alıcı, her iki üründe de indirim kazanır. Bu, "toptan satış indirimi" ilkesidir; tek fark, bu durumda toptan satışın, bir markanın belirli sayıdaki ürünü değil, 2 markanın satılan toplam birim sayısı olmasıdır. Burada projeye yapılan finansal yatırımlar için eşit koşullar mümkündür; buna göre maddi ve manevi faydalar eşit olarak dağıtılır.

Bu kurallara ek olarak, ortak tanıtım için ortak seçimini etkileyen başka önemli koşullar da vardır. Öncelikle markaların birbirleriyle rekabet etmemeleri gerekiyor. İkincisi ise tanıtılan ürünlerin birbirini tamamlaması gerekiyor. Örneğin gıda ürünlerinde tat uyumu önemlidir. Herhangi bir tüketicinin hem et hem de süt ürünlerini tatma arzusu olması veya 4 paket makarna satın alırken bir fitness merkezini ziyaret etmek için bir kupon satın alırken, sanki şans eseri ama alıcı için saldırgan bir şekilde, hediye olarak alma arzusu olması pek olası değildir. ona figürdeki kusurları hatırlatır. Ancak cips ve bira oldukça uyumludur.

Tabu olduğunda

Çapraz tanıtımın da esas olarak belirlenen hedeflere ve markanın mevcut durumuna bağlı olan sınırlamaları vardır. Bu yöntemin önerilmediği birkaç durum vardır.

Durum 1. Markanız iyi gidiyor, markanız rakiplerden açık bir şekilde farklılaşıyor, yüksek tüketici sadakati/marka bilinirliği ve istikrarlı büyüme dinamikleri var ve son olarak markanız pazarda lider bir konuma sahip. Böyle bir durumda tandem düzenlemek tüketicinin marka algısını olumsuz yönde etkileyebilir çünkü Bir ortağın "olumsuz özellikleri" (ve genellikle her zaman vardırlar) markanın imajını "kararabilir". Uzmanlar bu tür iletişimin kötüye kullanılmasını önermiyor. Gerçek şu ki, bir promosyonun başarısı her zaman markanın kendisine bağlı değildir; partner markanın çevresi de dikkate alınır. Dolayısıyla riskin payı artıyor.

Durum 2. Eczacılık. Bu durumda, herhangi bir tüketici promosyon yöntemini kullanmak genellikle tehlikelidir (ve çapraz tanıtım da bunlardan biridir), çünkü insanlar satın alma kararlarını BTL araçlarının etkisi altında daha az veriyor. Ana fikir oluşturucular doktorlar, eczacılar ve satış danışmanlarıdır. Dolayısıyla ilaç sektöründe BTL yöntemlerinden bahsedecek olursak, ticareti teşvik daha etkili oluyor.

Durum 3. Bir ortağı değerlendirme kriterleri tam olarak karşılanmadığında riskten kaçınmak için ortak eylemlerde bulunmamak daha iyidir. Bu kriterlerin neler olduğu bir sonraki bölümde ele alınacaktır.

Mükemmel uyum

Çapraz tanıtım kampanyalarının hazırlanmasına ve yürütülmesine yönelik algoritma, başlıcaları hedefler olan birçok faktöre bağlıdır. Buna göre ilk görev, ortak tanıtım araçlarını kullanarak şirketin neyi başarmak istediğini belirlemektir. Sonuçta, bazen bazı hedeflere ulaşmak için bir ortak almanıza hiç gerek olmadığı görülür. Örneğin, görev pazara yeni bir marka tanıtmaksa, henüz bilinmeyen bir ürün kategorisi açmaksa (Nescafe'nin bir zamanlar "hazır kahve" kategorisini açması gibi), o zaman tüketiciyle iletişim yalnızca ürünün avantajları üzerine kurulmalıdır. ürünün kendisi. Aksi takdirde ürünün USP'si "donuk" olacaktır; tüketici ürünün "benzersizliğini" fark etmeyecektir çünkü Partner markanın ortamı (hangi kategori olursa olsun) tüketicinin dikkatinin belli bir kısmını çekecektir.

Ancak bir CP'ye başlamadan önce yapılması gereken en önemli görev, belirli kriterleri karşılayan doğru ortağı seçmektir.

1. İş ortağının hedef kitlesi. CP kavramının kendisi, 2 veya daha fazla markanın bir tüketici üzerindeki etkisini ifade eder. Onlar. İletişim sırasında tüketici en az iki marka mesajıyla karşılaşabilir. Ancak tek bir tüketici var. Buna göre satın alma davranışı, maddi ve (veya) maddi olmayan değerlere ilişkin öznel bir fikrin sonucudur. Örneğin, bir kişi son model BMW kullanıyorsa pahalı konyak içmeyi tercih ediyor. Seçkin konyak satın alması karşılığında ona bir dizi ucuz cam bardak hediye etmek aptalca olurdu. Bu nedenle partner markaların en azından hedef kitlelerinin sosyo-demografik özellikleri açısından birbirleriyle uyumlu olması gerekiyor.

2. Konumlandırma. İşte bu noktada maddi olmayan kaynaklarda ifade edilen ve markaya olan bağlılık düzeyiyle belirlenen marka değeri kavramı devreye giriyor. Uzmanlar, tanıtılan markanın marka değerinin partner markanınkinden yüksek olması durumunda şirketin çapraz tanıtım kampanyasına katılması sonucunda artmasının pek olası olmadığını savunuyor. Ve bazı durumlarda, tam tersine, örneğin iki eşdeğer markanın tanıtımını yaparken aniden birinin açıkça düşük kaliteye sahip olduğuna dair bir söylenti yayılırsa azalır. Böyle bir "PR", ortağa olan sadakat düzeyi üzerinde olumsuz bir etkiye sahip olabilir ve her zaman bir risk vardır.

3. Satın alma durumu. Satış noktalarında ortak promosyonlar geliştirirken, alıcının mağazaya tam olarak NE için geldiğini bilmeniz gerekir. Hangi ürünü ve hangi markayı satın almak istediğini açıkça anlarsa, reklam iletişimlerine dikkat etmesi pek olası değildir. Kural olarak, bu durum "dürtüsel olmayan" talep veya ön seçim (arabalar, ev aletleri vb.) Malları için tipiktir. Ürün seçiminin çoğunlukla satış noktasında büyük ölçüde kendiliğinden belirlendiği FMCG pazarından "dürtüsel" satın alımlarda durum farklı. Buna göre çapraz tanıtım yöntemi kullanılarak yapılan iletişimin başarılı olma olasılığı daha yüksek olacaktır.

Bir müşteri köfte almak için mağazaya gelirse, ona en sevdiği sosu ambalaj için hediye olarak sunmak oldukça mantıklı olacaktır. İş ortağı markaların başarılı kombinasyonlarına örnek olarak şunlar verilebilir: et ürünleri + baharatlar; makarna + ketçap; düşük alkollü ürünler + atıştırmalıklar; bira + cips (kraker); arabalar+oto aksesuarları+motor yağı; turist kuponları + rekreasyon aksesuarları.

Bu nedenle, bir partner seçerken "iki kez ölç, bir kez kes" kuralını unutmayın.

Reklam ve tanıtım tandemleri düzenleme eğilimi, reklam ajanslarını ve medyayı hiç memnun etmiyor. Ve bu anlaşılabilir bir durum. Bu nedenle, tutumlu iş adamlarının bu tür girişimlerini bir şekilde sınırlamaya çalışıyorlar. Söylentiye göre televizyoncular, "çift" reklam yerleştirmek için ek bir ücret getirilmesi olasılığını zaten ciddi şekilde tartışıyorlar...

Çapraz tanıtımın en çarpıcı örneklerinden biri film endüstrisindeki birçok markanın tanıtımıdır.

Bir ürünü uzun metrajlı bir filme yerleştiren şirketler, ana karakterleri ve video görüntülerini kullanarak ürünün konusuna göre tam teşekküllü bir reklam kampanyası oluşturur. Tüm tanıtım kanalları etkinleştiriliyor - televizyon, radyo, açık hava reklamları, sergiler, stantlar, satış noktalarındaki posterler, halkla ilişkiler.

Sinematografi, ürün üreticileriyle hazır bir hikayeyi, yaratıcılığı ve iyi tanıtılan marka taşıyıcılarını paylaşır. Popülarite açısından karşılaştırılabilir olan... (boşluğu aklınıza gelen yıldızın adıyla doldurun!). Ancak sinema da bundan rahatsız değil - sonuçta yapımcılar ürünlerinin reklamını yaparak filmin tanıtımını yapıyorlar. Reklamverenlerin desteği, film endüstrisinin, Amerika'da film başına ortalama 20 milyon ila 50 milyon dolar arasında değişen pazarlama maliyetlerini azaltmasına yardımcı oluyor.

Sondan bir önceki Bond filmi Yarın Asla Ölmez'de dünyaca ünlü birçok üretici ürünlerini tanıttı: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avis kiralık arabalar, L'Oreal. "Dünya Yetmez" programının son bölümünde Catterpillar ve Fujitsu bu muhteşem gruba katıldı. “Yarın Asla Ölmez” filmi için tanıtım ortaklarının gerçekleştirdiği çapraz tanıtımların maliyeti, çeşitli tahminlere göre 100 ila 120 milyon dolar arasındaydı.

Çapraz tanıtım alanlarından biri de filmin gösterildiği sinemalarda doğrudan reklam kampanyaları ve PR etkinlikleridir. Bond'un tüm tanıtım ortakları bu teknolojiyi aktif olarak kullandı ve en sevindirici olanı, 1997'de Tomorrow Never Dies'ın piyasaya sürülmesi sırasında Rusya'ya ulaşmış olması.

Belki de en büyük ölçekli kampanya BMW tarafından Moskova Kodak-Kinomir sinemasında gerçekleştirildi. Gösterinin en önemli parçası seyirciler arasında bir Z3 otomobilinin çizimiydi. BMW, sinemanın sunduğu tüm mecralarda yer almanın yanı sıra (gösteri öncesi reklam videolarının kiralanması, baskıya yerleştirilmesi: el ilanları, kitapçıklar, biletler, davetiye kartları, fuayede pankartların ve caddede pankartların yerleştirilmesi) ayrıca Diğer reklam türlerinden yararlanın. Özellikle Maximum radyo istasyonu çapraz kampanyaya dahil oldu. Her gün “Yarın Asla Ölmez” oturumuna ücretsiz biletler çekildi ve her gün şifre yayında açıklandı. Program 18 gün boyunca tasarlandı - James Bond filmlerinin sayısı kadar. Her gün bir kazanan belirlendi. Sonuç olarak aralarında bir araba çekilişi yapıldı. Ayrıca Moskova'daki gala öncesinde BMW, önde gelen medya kuruluşlarının davetiyle sinemada özel bir VIP parti düzenledi. Ericsson, sinema ziyaretçileri arasında cep telefonu çekilişi düzenledi.

Paylaşılan reklamların maliyeti her iki tarafça ödenir ve bu da orta ölçekli şirketlere yönelik çekiciliğin bir parçasıdır. Bununla birlikte, çapraz tanıtım programındaki katılımcıların her birinin kendi çıkarları olduğundan, çoğu zaman böyle bir ikilinin ücreti tek bir taraf tarafından ödenir. Diyelim ki biri ortağının hedef kitlesine erişmeye çalışıyor, diğeri ise markasının şöhretine ve tanınmasına ulaşmaya çalışıyor.

Fotoğraf www.freepik.com

Benzer hedef kitlelere sahip, rakip olmayan şirketlere örnek:

Güzellik salonu - kozmetik mağazaları - fitness merkezi - kadın giyim mağazaları - bayram etkinlikleri düzenleme ajansı - fotoğrafçılar - çocuk merkezleri (sonuçta kadınlar da orada yaşıyor).

Affiliate Pazarlama Örnekleri

1. Ortak eylemler yürütmek.

Aklınıza gelebilecek en basit şey indirimlerdir. Örneğin, bir ortak şirketten sadakat kartı sunan bir alıcıya indirim yapıyorsunuz veya bunun tersi de geçerli. Örneğin bir spor kulübü ve bir spor beslenme mağazası bunu yapabilir. Veya bir giyim mağazası ve kuaför.

Bu ortaklıktan size kaç yeni kişinin geldiğini kolaylıkla belirleyebilirsiniz. Verimlilik açısından geçerlilik süresine bir sınırlama koymak daha iyidir.

2. Alıcınıza uygun ortakların ürünlerini kullanmak.

Ürünlerinizin alıcının tüm ihtiyaçlarını karşılamadığını görürseniz başka neler sunabileceğinizi düşünün.

Olga Zhukova

Bir iş çözümleri ajansının Ticari Direktörü"KİT MEDYA" :

Teskoma premium mutfak eşyaları mağazasında satışları artırmak için çalıştık. Bunu başarmak için çevre dostu bir ev eşyaları mağazasıyla bir ortaklık programı başlattık: Alıcıya pahalı bulaşıkların yanı sıra bulaşık deterjanı da hediye edildi.

Promosyon hedef kitleye ulaştı çünkü her iki ortak da sağlıklı bir yaşam tarzını savunuyor ve Teskoma mağazası çevre dostu malzemelerden sofra takımları üretiyor.

Sonuç: Pahalı tencere tava satışları %7 arttı.

Bulaşık makinesi mağazası ve bulaşık deterjanı markasının ortak tanıtımı

4. Bir toplayıcı aracılığıyla satışlar.

Emilia Manvelyan

“Art Flash” giyim markasının kurucusu:

Birçok şirketle anlaşmalar yaptık: ortaklarımız müşterilerine hizmetlerimizle ilgili bir teklif gönderiyor, biz de müşteri çekme aracısı olarak onlara satışların belirli bir yüzdesini ödüyoruz.

5. Karşılıklı PR organizasyonu.

Nina Zaitseva'nın blogunda misafir yazısı

Bir iş ortağı nasıl bulunur ve çapraz pazarlama nasıl yapılır?

1. Olası ortakların bir listesini yapın.

Şirketinize hemen hemen her alanda bir ortak bulabilirsiniz. Sadece her şeye farklı bir açıdan bakmanız gerekiyor - mal sahibi olarak değil, alıcı olarak: sizinki gibi bir ürün satın alırsanız başka neye ihtiyacınız olabilir?