Dönüşüm nasıl artırılır? Bir perakende mağazasında dönüşüm nasıl artırılır? İşe yarayan on iki yol. Başlık potansiyel sonucu yansıtmalıdır

666

Farklı siteler arasındaki dönüşüm oranlarında büyük bir fark olduğunu fark ettik. Ana sitemiz ziyaretçilerin üçte birini potansiyel müşterilere dönüştürüyor (dönüşüm oranı - %33). Bu, çoğu sitede ziyaretçilerin yalnızca %0,7 ila %2'sinin potansiyel müşterilere dönüştürüldüğü anlamına gelir. Dönüşüm oranınızı artırma teşviki çok açık!

Bu yazıda, niş ne olursa olsun web sitesi dönüşümünü artırmanın yollarını açıklayacağız.

Dönüşüm oranı nedir?

Bir web sitesinin dönüşüm oranı, ister ürününüzü satın alsın, ister potansiyel müşterilere dönüşsün, hedeflenen eylemleri gerçekleştiren ziyaretçilerin yüzdesidir.

Dönüşüm oranınızı belirlemek için Google Analytics'te bir onay sayfası veya iletişim formu kullanarak bir hedef belirlemeniz gerekir. Amacınız site ziyaretçilerinin sizi aramasını sağlamaksa Mediahawk gibi bir hizmeti entegre edebilirsiniz. Ayrıca ziyaretçilerin belirtilen telefon numarasını aramasına olanak tanıyan bir düğmeye yapılan tıklamaları da izleyin.

Normal dönüşüm oranı nedir?

1.000'den fazla Google Analytics hesabından elde edilen verilere dayanarak, tipik dönüşüm oranının %1-2 olduğunu belirledik. Bu, siteyi ziyaret eden her 100 kişiden bir veya ikisinin harekete geçeceği anlamına geliyor.

Ancak çoğu sitenin net bir hedefi yoktur ve ziyaretçilerin iletişim sayfasına gidip bir iletişim formu doldurmasına güvenir.

Bu sitelerin dönüşüm oranı %1'in altındadır. Ve bazı durumlarda - yalnızca% 0,25. Bu tür sitelerin bir kişinin iletişime geçmesi için 400 ziyaretçiye ihtiyacı var.

İyi bir dönüşüm oranı nedir?

Web sitemizde, olası satış yaratma hedefiyle dönüşüm oranı ayda %26 ile %34 arasında değişmektedir:

Bir çevrimiçi mağazada gördüğümüz en yüksek dönüşüm oranı %15'e ulaşıyor:

Bunlar en önemli göstergelerdir, standart değildirler. Daha sonra çevrimiçi mağazanızın dönüşüm oranının artmasını nasıl sağlayacağınıza bakacağız.

Dönüşüm oranını neler etkiler?

Yüksek dönüşümlerin elde edilmesi kısmen dönüşüm engelleyicilerin kaldırılmasından kaynaklanmaktadır ( insanların satın almasını veya potansiyel müşteri olmasını engelleyen şeyler) ve kısmen ziyaretçilerin aktif uyarılmasıyla.

Dönüşüm Engelleyici 1: Net Olmayan Mesaj

Bu, en belirgin dönüşüm engelleyicidir ve ziyaretçilerin işletmenin ne yaptığını veya sitenin neyle ilgili olduğunu anlamasını zorlaştırır.

Her sayfada açık ve bilgilendirici bir başlığın bulunmamasıyla başlıyor her şey. Görünüşe göre site sahipleri, ziyaretçilerin işletmelerinin ne yaptığını ve kimin için yaptığını önceden bildiklerini varsayıyorlar.

Dönüşüm Engelleyici 2: Temel Sorulara Yanıt Verme Başarısızlığı

Site ziyaretçileri ne sunmak istediğinizi yanlış anlarsa, hedeflenen eylemleri gerçekleştirmeyeceklerdir. İletişim bilgilerini verdiklerinde bundan sonra ne olacak? Satıcı arayacak mı? Ne kadar beklemeniz gerekecek?

Bazen belirsizlik, kişinin aldığı teklifin gerçekten kendisine uygun olup olmadığını bilmemesinden kaynaklanmaktadır. Örneğin e-ticaret sitelerinde ziyaretçinin kullandığı her yerde farklı bir para biriminin gösterilmesi dönüşümleri azaltabilir. Bu, mağazanın ürünü hızlı bir şekilde teslim edemeyeceğini varsayar.

Siteler genellikle konumları veya hizmet alanları belirsiz olduğundan potansiyel müşteri alamıyor.

Dönüşüm Engelleyici 3: Zayıf Kullanılabilirlik

Bu, mobil cihazlar için optimize edilmemiş, müdahaleci pop-up'lar kullanan veya çekici olmayan tasarımlara sahip siteler için en belirgin dönüşüm engelleyicidir.

Aşağıdaki ekran görüntüsü, yüksek kaliteli duyarlı tasarım kullanmanın, mobil trafikten sabit hat trafiğinden daha fazla dönüşüm elde etmenize olanak sağladığını kanıtlıyor!

Dönüşüm Oranınızı Nasıl Artırırsınız?

Şimdi dönüşüm oranınızı artırmanıza yardımcı olacak yöntemleri tartışalım.

Gerçekten değerli bir şey teklif edin

Dönüşümleri iyileştirmenin en hızlı yolu, ziyaretçilerinizin gerçekten takdir edeceği bir şey sunmaktır. Kullanıcılar ilgi duydukları ve teklif edileni almak için gerçek bir istek duydukları için hedefe yönelik eylemlerde bulunurlar.

Örnek olarak, yasal hizmetler için potansiyel müşteri oluşturmaya yönelik bir web sitesini düşünün:

Eylem çağrısı - " Ne kadara hak kazanabileceğinizi öğrenin“ve kişi şunu anlıyor: Bu formu doldurarak bana ne kadar borcun olduğunu öğreneceğim.

Bu site çoğu rakibinden 15 kat daha iyi performans gösteriyor çünkü hepsi kullanıcıya " Bize Ulaşın” veya hiçbir harekete geçirici mesaj içermiyor.

Zorunlu askerlik sorunu Bize Ulaşın"açık bir faydası olmadığıdır. Ziyaretçi karşılığında ne alacak?

Bir diğer harika örnek ise ziyaretçilere ücretsiz " talep değerlendirmesi" Bir emsal bulmaya yardımcı olmak ve ne kadar bekleyebileceklerini öğrenmek için:

Geçenlerde Larry Kim'le konuştum. SaaS şirketleri Wordstream. Bana, ilk günlerde resmi web sitelerinin ücretsiz deneme olanağı sunduğunu çünkü tüm yazılım geliştiricilerin yaptığının bu olduğunu söyledi. Bu %2'lik bir dönüşüm oranı sağladı.

Larry seyirciye daha değerli bir şey sunmaya karar verdi. İnsanların Google AdWords hesaplarını test etmelerine ve performansı hakkında hızlı bir şekilde bilgi almalarına olanak tanıyan bir araç oluşturdu. Sonuç olarak dönüşüm %20'ye çıktı! İşte Wordstream'in dönüşüm oranını 10 kat artıran bir CTA:

E-ticaret siteleri, yeni müşterilere bir çeşit bonusla kaydolma olanağı sunarak bu tekniği kullanabilirler. " Abone olun ve ilk siparişinizde %10 indirim kazanın" Şirketler kar marjlarını biliyor ve aksi takdirde siteden ayrılacak müşterileri tabanlarına eklemek için ilk satışta %10 daha az kar elde etmekten mutluluk duyuyorlar.

Dönüşümler için yazın

Öne çıkan eylem çağrıları

Dönüşüm hedefiniz ilgi çekiciyse bunu saklamayın! Aşağıdaki sitenin çift haneli dönüşüm oranı yüksektir. Üstelik potansiyel müşterilerin çoğu ana sayfada bulunan abonelik formundan geliyor.

Harekete geçirici mesajınız güvenli ve net görünüyorsa, onu ana sayfanızın en üstüne yerleştirebilirsiniz. Bu sayede ilgilenen ve hedeflenen eylemleri gerçekleştirmeye hazır olan ziyaretçiler, sitede dolaşmadan bunu yapabilecektir.

Yeterince ilgilenmeyenleri çekmek için herhangi bir uzun sayfanın veya blog yazısının ortasına bir harekete geçirici mesaj yerleştirmeniz gerekecektir. Wordstream'in okuyuculara kaydolma fırsatı vermek için blogunda yan eylem çağrıları kullandığını lütfen unutmayın.

Ayrıca, sonuna kadar okuyacak kadar meşgul olanların dikkatini çekmek için sayfanın veya gönderinin sonunda bir harekete geçirici mesaja da ihtiyacınız olacak.

Çift haneli dönüşüm oranına sahip bu çevrimiçi mağazanın, her sayfanın altında bir bülten kayıt CTA'sı kullandığını unutmayın. Bunu yaparken insanların neden kaydolması gerektiğinin bir nedenini de ekliyor.

Sosyal kanıt kullanın

Risk alan diğer kişilerin kararlarından memnun olduklarını gösterin. Ziyaretçilerden hedeflenen bir eylemde bulunmalarını istediğiniz referansları görüntülemek, bunu yapmanın en kolay yoludur.

Emlak şirketi, ziyaretçilere diğer insanların iyi bir deneyim yaşadığından emin olmak için yorumları CTA'nın hemen altına yerleştiriyor. Bu, riskin yüksek düzeyde olduğu alanlar için önemlidir.

Bir finansal hizmet şirketinin sosyal kanıt oluşturmak için istatistikleri nasıl kullandığını görün. Verilen kredilerin belirli miktarını göstererek, diğer kullanıcıların hedefe yönelik bir eylemde bulunduğunu ve sunulan hizmetten yararlandığını gösterir.

İnternet, açılış sayfalarında ve e-Ticaret sitelerinde çok sayıda vaka içerir, ancak bunların en iyilerinin tek bir yerde toplanması nadirdir. Muhtemelen zaten eksiksiz bir eylem kılavuzu gibi bir şey aradınız, ancak ayrıntılı bir yanıt yerine yalnızca bir dizi üstünkörü öneri aldınız.

Durumu değiştirmeye karar verdik ve çeşitli yabancı markaların uygulamalarından satışları optimize etmek için 44 ipucundan oluşan bir liste hazırladık ve bu yazının sizin için bir referans kitabı olmasa da en azından doğru yolu önereceğini umuyoruz. zor durum.

1. Ana sayfadaki ortakların listesi

Seyahat acentası Coke Travel, şirketle işbirliği yapan yüksek profilli markaların isimlerini kullanarak %48'lik inanılmaz bir performans artışı elde etti! Tek yaptıkları Air France ve Virgin gibi ortakların logolarını web sitelerine koymaktı.

CrazyEgg.com'dan örnek

2. Yeni fiyat listesi formatı

RJR Metrics fiyat listesinin ilk sürümü

Maliyet hesaplaması için alan içeren seçenek

3. İçeriğin bir parçası olarak Fiyat ve CTA butonu

Bir harekete geçirici mesaj düğmesi yerleştirerek ( eylem çağrısı) satış kopyasının yanı sıra, Nature Air performansta da yüzde 591 oranında şaşırtıcı bir artış gördü (dönüşüm oranları %3'ten %19'a yükseldi). Fiyat ve harekete geçirici mesajın sayfada bulunması kolaysa işinize yarayacaktır.

Sayfanın orijinal versiyonu

Kazanma seçeneği

4. Basit tutun

Underwater, açılış sayfasındaki tüm tüyleri çıkardığında dönüşüm oranları %261 arttı.

İlk versiyon

Kazanma seçeneği

5. Açılış sayfanızı kişiselleştirin

Sales Benchmark Index, alıcıları çeşitli segmentlere bölerek ve her biri için içeriği optimize ederek satışları %100 artırdı.

İlk versiyon

Güncellenmiş versiyon

6. Radikal açılış sayfasının yeniden tasarımı

Açılış sayfasının tamamen yeni bir sürümünü geliştirerek tek bir öğeyi test etmenin ötesine geçmeye çalışın. SEOMoz, web sitesini radikal bir şekilde değiştirerek satışlarında %52'lik bir artış elde etti ve 1.000.000 $'ın üzerinde net kar elde etti.

Önceki ve sonraki seçenekler

7. Kırmızıya bahis yapın

Kullanılabilirlik araştırmaları bağlantılar için en iyi rengin mavi olduğunu gösterse de Beamax, alışılagelmişin tersine gitti ve bir CTA bağlantısını kırmızı yaparak tıklama oranını %54 artırdı:

8. Ziyaretçilerle iletişimi başlatın

Canlı sohbet, Wells Fargo'nun ziyaretçi dönüşüm oranlarını ikiye katlamasına yardımcı oldu.

Aciliyet hissi yaratmak için harekete geçirici mesaj düğmeleri için kırmızıyı kullanın. CTA mesajının "Şimdi Başlayın!" (“Hemen başlayın!”) kırmızı bir arka plan üzerinde, yeşil bir arka plan üzerinde olduğundan %21 daha fazla ziyaretçi dönüştürecektir:

10. Kullanıcı yorumları

Figleaves, sayfasına kullanıcı yorumlarını ekleyerek dönüşümleri %35 artırdı. WikiJob açılış sayfasında da aynı nedenden dolayı performansta %34'lük bir iyileşme görüldü.

İlk versiyon

40. Mad Libs oyunu tarzında kurşun formları

Mad Libs, katılımcıların belirli özelliklere göre (örneğin, "vücut kısmı", "zarf", "isim") sözcükler bulduğu ve daha sonra bunların bitmiş metindeki boşluklara yerleştirildiği eğlenceli bir oyundur.

Vast.com bu prensibe dayanarak potansiyel müşteri formları oluşturdu ve dönüşümü %25-40 oranında artırdı:

41. Arama sonuçlarını içeren açılır menü

BrickHouse Security, kullanıcı site arama çubuğuna bir arama terimi girer girmez görünen arama sonuçlarını içeren bir açılır menü ekleyerek dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırdı.

42. Ertesi gün teslimat

2BigFeet, 100 ABD dolarının üzerindeki siparişlerde ertesi gün ücretsiz teslimatı başlattı ve dönüşüm oranlarında %50 artış gördü.

Zappos.com'dan örnek

43. Güven faktörlerinin sayısı

Açılış sayfasının müşteri güvenini artırmayı amaçlayan bir versiyonunu test ettikten sonra American Express, çağrı sayısında neredeyse %50 oranında bir artış fark etti.

Orijinal versiyon

Yeni seçenek

44. Stok fotoğraflar değil, gerçek fotoğraflar

RuNet'te dönüşümleri artırmaya yönelik pek çok tarif ve ipucunun yanı sıra kayıt formunu basitleştirmenin veya bir düğmenin rengini değiştirmenin sitedeki satışları nasıl artırdığına dair durumlar var. Pek çok pazarlamacı, işe yarayacağından şüphe duymadan başkalarının veya kendi geçmiş deneyimlerini kullanır. Ben de bunu yaptım, bilişim şirketlerinde internet pazarlamacılığı yapıyordum. Hatta birkaç kez CEO'yla ana sayfanın hangi sürümünün en iyi dönüşümü göstereceği konusunda tartıştık.

Ancak bu yaklaşım pek işe yaramıyor; ileri sürdüğüm ve test ettiğim hipotezler zaman ve para kaybıydı. Bu neden oldu? Dönüşümleri artırmayı bir süreç olarak düşünmedim ve metodolojinin yalnızca bir kısmını kullandım. Basit bir şeyi anlamalısınız - sihirli şablonlar, tasarımlar, harika düğmeler yok, bu da sitedeki dönüşümü artıracaktır. Açılış sayfasına bir video eklemenin dönüşümü nasıl %20 artırdığını anlatan her vakaya karşılık, videonun dönüşümü nasıl azalttığına dair bir vaka var. Kişisel deneyim ve uzman görüşüne dayanan hipotezler sürecin sadece küçük bir kısmıdır.

Dönüşümü artırmayı 4 adımdan oluşan sürekli döngüsel bir süreç olarak düşünürseniz, başarılı test olasılığı yüksek hipotezler ortaya koyabilirsiniz:

Verilerin toplanması ve analizi.
Bir hipotez listesi derlemek.
A/B testinin yapılması.
Sitede değişiklik yapmak.

Bu tam olarak web sitesi dönüşümünü artırmaya çalışırken kullandığım yaklaşımdır. Bu adımları anlayalım ve her birinde kullanışlı olacak araçlara bakalım.

ADIM 1. Veri toplama ve analiz

Tüm hipotezlerin verilerle desteklenmesi gerekir. Diyagramda veri toplamaya yönelik 5 ana kaynak gösterilmektedir:

Teknik Analiz

Bu, veri toplamanın ilk aşamasıdır ve şunları içerir:

tarayıcılar arası ve platformlar arası testler,
Farklı tarayıcılarda/cihazlarda dönüşüm oranlarının değerlendirilmesi,
site hızı değerlendirmesi.

Birkaç gün boyunca tüm tarayıcıları yüklemenize ve arkadaşlarınızdan iPad istemenize gerek yok. Ayrıca birden fazla sanal makineyi yükseltmek her zaman mantıklı değildir. Özel web servislerini kullanabilirsiniz: ücretli (saucelabs.com, crossbrowsertesting.com) ve ücretsiz (browsershots.org, IE Test Cihazı ve diğerleri).

Google Analytics yüklüyse şuraya gidin: Hedef Kitle > Teknolojiler > Tarayıcı ve İşletim Sistemi. Hedefler belirlediyseniz her tarayıcıya ilişkin dönüşüm oranlarınızı burada görüntüleyebilirsiniz.

Git Kitle > Mobil cihazlar Kullanıcıların sitenizi hangi cihazlardan açtığını ve her cihazda dönüşüm oranının ne olduğunu göreceksiniz. Bu sayede farklı tarayıcılarda ve farklı cihazlarda ziyaretçilerin hedef eylemi tamamlamasını engelleyen ciddi sorunları hızlı bir şekilde bulabilirsiniz.

Aynı Google Analytics'i kullanarak sitenin genel hızını ve ayrı ayrı sayfaların yüklenme hızını değerlendirebilirsiniz. Bölümde Davranış > Site yükleme hızı sorunlu sayfaları tespit edebilir ve genel yükleme hızını değerlendirebilirsiniz. Bölümde İndirmeleri hızlandırın kullanarak otomatik olarak öneriler alabilirsiniz. Sayfa Hızı Analizleri.

Sezgisel analiz

Evreka! - Arşimet hidrostatiğin temel yasasını keşfederek bağırdı. “Heuristic” Yunanca “bulmak” kelimesinden gelir. Sezgisel analizin özü, hipotezlerin geliştirilmesinin, elde edilen verilerden elde edilen kesin sonuçlara değil, siteyi analiz etme sürecinde profesyonel akıl yürütmeye dayanmasıdır. Dönüşümleri artırma konusunda kendi deneyiminiz ve uzman görüşünüzün işe yaradığı yer burasıdır.

Bu aşamada, profesyonel standartlara dayalı olarak bariz sorunları tespit edebilecek, fikir ve çözüm sunabilecek tasarımcıların ve kullanılabilirlik uzmanlarının sürece dahil edilmesi yararlı olacaktır. Uzmanları dahil etmek sorunluysa, böyle bir analizi kendiniz yapabilirsiniz - bu, hiç yapmamaktan daha iyidir.

Sezgisel analizin 5 aşaması:

1. Müşterilerin sitede çözdüğü ana görevleri yazın.

Örnekler:

En popüler ürünler hakkında bilgi bulun.
Evinize en yakın mağazayı bulun.
Web sitesinden sipariş verin.
Yorum bırakmak için kaydolun.
Çevrimiçi sohbet yoluyla teknik destekle iletişime geçin.

2. Müşteri olduğunuzu hayal edin ve tüm sorunları çözmeye çalışın. Görevleri tamamlarken tüm sorunları ve şüpheleri yazın. Yorumlu ekran görüntüleri almanızı öneririm, bu sonraki adımlarda analizi kolaylaştıracaktır.

3. Analiz için hazır bir kontrol listeniz varsa, gözden geçirin ve tüm eksiklikleri de yazın. Dr. Pete Myers (moz.com) tarafından uzman kullanılabilirlik analizi yapmak için mükemmel bir kontrol listesi hazırlandı, kullanın.

4. Bir rapor hazırlayın, tüm sorunlu alanları özet tablosuna kaydedin.

5. Tüm sorunları önem sırasına göre sıralayın. Bu, hipotez oluşturma aşamasında dönüşüm üzerinde daha büyük etkisi olacak ve satışları artıracak iyileştirmelere odaklanmaya yardımcı olacaktır. Herkes “20/80” kuralını biliyor değil mi?

Kullanıcı testi

Hedef kitlenizin web sitenizi nasıl kullandığını araştırmak, nitel hipotezler geliştirmek için veri elde etmenin en etkili yöntemlerinden biridir. Yöntemin özü, belirli bir dizi görev (senaryo) oluşturmanız ve gerçek kullanıcıların, düşünceleri ve eylemleri hakkında yüksek sesle yorum yaparak bunları çözmesidir. Sezgisel analize benziyor mu? Evet ancak siteniz hedef kitleniz tarafından test edilecektir.

Google Analytics, ziyaretçilerin ayrıldığı sayfaları gösterir. Yandex.Metrica'daki form analitiği, kişilerin zorluk yaşadığı alanları işaret ediyor. Web görüntüleyici, potansiyel bir müşterinin sitedeki tüm eylemlerini gösterebilir. O halde neden siteyi kullanıcılar üzerinde test etmelisiniz? En önemli sorunun cevabını bulmak için - neden. Ziyaretçi hedef eylemi neden tamamlamadı? Neden bir rakipten sipariş verdi?

Daha önce bir oda (laboratuvar) kiralamak, özel ekipman hazırlamak, odak grupları yürütecek kişileri aramak ve sürecin kendisini kontrol etmek gerekiyorsa, bugün kullanıcı testlerini gerçekleştirmek için süreci onlarca kat daha ucuz hale getiren web hizmetleri ortaya çıktı ve Daha hızlı:

Geri bildirimler diğer kanallar kullanılarak da toplanıp analiz edilebilir:

standart geri bildirim formları,
çevrimiçi sohbetler,
forumlar, topluluklar, sosyal ağlar,
çağrı merkezleri,
müşterilerle kişisel iletişim.

Kullanıcı geri bildirimlerine asla %100 güvenmeyin

Elbette insanlar projenizin işlevselliğini artırmak için harika fikirleri paylaşabilir, hatta geliştirilmesine katılabilir. Ancak çoğu zaman kullanıcıların fikirleri yanıltıcı olabilir. Alıcıların işinizin inceliklerini anlamaları pek olası değildir ve onlar için bariz olan kararlar sizin için yararlı olmayabilir. Kullanıcılar istiyor diye ürünleri bedavaya vermeyeceksiniz değil mi? Ve bunu istiyorlar.
Bu nedenle kullanıcı geri bildirimlerini her zaman diğer araştırma yöntemlerinden elde edilen verilerle karşılaştırın. Ziyaretçilerin görüşleri analitik verilerle örtüşüyorsa, örneğin kullanıcılar raflara kadınlara yönelik daha fazla ürün eklenmesini istiyorsa ve cinsiyet ve yaş analizi, 25 ila 35 yaş arası kadınların size gelirinizin %80'ini getirdiğini gösteriyorsa, bu bir deneyler yapmak ve muhtemelen bu kitleye yönelik kapsamı genişletmek için mükemmel bir neden.

ADIM 2. Bir hipotez listesinin derlenmesi

Böylece, ilk adımdan sonra sitedeki tüm sorunlu alanları buldunuz ve sonraki deneyler ve A/B testleri için doğru sonuçları çıkarmak ve hipotezler formüle etmek için yeterli veriyi aldınız.

Kritik sorunlar bulursanız (kullanıcıların satın alma işlemini tamamlamasına izin vermeyen, metin hataları, bariz hatalar vb.), A/B testini atlayarak hemen sitede değişiklikler yapmalısınız.

1. Çözümün basitliği.
Bir sorunun çözülmesi birkaç ay sürüyorsa ve programcılara çok fazla kaynak harcamayı gerektiriyorsa, bunun ilk etapta çözülmesi gereken bir sorun olmadığı açıktır.

Pip sorunları analiz etmek için aşağıdaki tabloyu kullanır (biraz basitleştirdim):

Sorunları hipotezlere dönüştürün

Her hipotez elde edilen verilere dayanmalı ve bundan sonra ne yapılacağına dair öneriler içermelidir. Hipotez ne kadar iyi formüle edilirse, olumlu bir sonuca ulaşma olasılığı o kadar artar.

Sana bir örnek vereyim. Ödeme aşamasındaki kullanıcı testleri sırasında, bir danışmanla iletişime geçememeleri nedeniyle birçok kişinin kafası karışmıştı. Google Analytics bu aşamada hemen çıkma oranının yüksek olduğunu gösterdi. Hipotez: Ödeme sayfasına danışmak için çevrimiçi bir sohbet eklemek, dönüşümü %20 artıracaktır. A/B testi yapmanın zamanı geldi.

ADIM 3. A/B testinin gerçekleştirilmesi

A/B testi, bir web sitesi sayfasının hangi sürümünün en iyi dönüşümü sağlayacağını belirlemenizi sağlayan bir çalışmadır.

Çoğu zaman, yerleşik olarak bulunan ücretsiz araç Google Analytics: Davranış > Denemeler:

Elbette, karmaşık çok değişkenli testler yapmanıza, analiz sistemleriyle entegre olmanıza, trafiği bölümlere ayırmanıza ve bir dizi başka yararlı özelliğe sahip olmanıza olanak tanıyan daha işlevsel hizmetler (genellikle ücretli) vardır:

ADIM 4. Sitede değişiklik yapılması
Bu adımda A/B testlerinin analizine göre sitede değişiklikler yapmanız gerekiyor. Hipoteziniz doğrulanırsa ve A/B testi yeni sayfanın dönüşümü artırdığını gösterirse bu harika bir şey. Değişiklik yapmak. A/B testinin sonuçları şüpheliyse veya hipoteziniz doğrulanmadıysa bu normaldir, bu nedenle test yapılması gerekir. Bir sonraki hipoteze geçin.
Değişikliklerin satış hunisinin ilk aşamalarında dönüşümü artırabileceğini ancak nihai sonucu (parayı) getiremeyeceğini unutmayın. Size deneyimlerimden başarısız bir örnek vereyim. Son 5 yıldır SaaS ürünü pazarlıyorum. Yeniden tasarımdan sonra kayıt formunun çok karmaşık olduğunu ve dönüşüm oranlarını düşürdüğünü hissettim. Yandex.Metrica'ya (form analitiği) baktım ve bazı alanların kullanıcılara zorluk çıkardığı ortaya çıktı. Bunları kaldırmaya veya mümkün olduğunca basitleştirmeye karar verdim (“Görevlerinizi tanımlayın” alanını ve telefon numarası girme alanını kaldırdım, bazı alanları daha net bir şekilde yeniden formüle ettim). Testler kayıt aşamasında dönüşümün bir buçuk kat arttığını gösterdi, mutlu oldum ve kayıt sayfasını değiştirdik. Sonunda ne oldu? Gerçekten kayıt sayısı arttı. Peki daha fazla ödeme oldu mu? HAYIR. Satışa dönüştürülmeyen daha fazla hedeflenmemiş kayıt vardı. Ürüne gerçekten ihtiyaç duyanlar için formda kaç alan olduğunun pek önemi yoktu. Değişiklik yalnızca destek ekibinin ve satış departmanının iş yükünü artırdı.
Bu nedenle, her zaman nihai sonucu analiz edin - sitedeki değişiklik size ne gibi ekonomik faydalar sağladı?
İnternet pazarlamacılığı

Etiket ekle

Dönüşüm en önemlilerinden biridir. Herhangi bir perakende satış noktası, hipermarket veya bireysel satıcı, dönüşüm verilerini saymalı ve analiz etmelidir. Dönüşüm farklı şekilde çağrılabilir - CloseRate, kişi sayısı. Ama bu işin özü değişmiyor doğal olarak, gelen müşterilerin çok nadir görüldüğü bir ülkede, temas sayısını sayıyorlar.

Dönüşüm nedir

Mağaza dönüşümü, müşterilerin (makbuz sayısı) ziyaretçilere () oranıdır. Dönüşüm her türlü satış için evrensel bir göstergedir. Tek fark, trafiği ve müşterileri sayma teknolojilerindedir. Satış dönüşümü, bir perakende satış noktasının veya belirli bir satıcının performansının niteliksel bir göstergesidir. Dönüşüm genellikle yüzde olarak ölçülür; yüzde ne kadar yüksek olursa, o kadar çok ziyaretçi alıcıya dönüşür. Dönüşüm formülü:

Dönüşüm = satın alma sayısı/ziyaretçi sayısı*100%

Dönüşüm farklı türlerde büyük ölçüde değişiklik gösterir. Yani evlerinin yakınındaki bir mağazaya gelen müşterilerin neredeyse %100'ü bir satın alma işlemi gerçekleştirerek ayrılıyor çünkü... müşteri bilinçli olarak satın almaya gider. Bir ev aletleri veya mobilya mağazasında dönüşüm %20-40 olacaktır. Müşteriler bu tür mağazalara sadece ürün almak için değil, aynı zamanda ürünün fiyatını sormak için de geliyorlar. En düşük dönüşüm aktif satışlarda gözleniyor çünkü müşteri hiç satın alma havasında değil. Uzun ve karmaşık satışlarda da düşük dönüşüm: emlak, araba,... Bir daire veya arabanın tescili işlemi bir aydan fazla sürebilirken, b2b işlemlerinde yıllarca sürebilmektedir.

Açık hava reklamcılığında, internette ve medyada reklamın dönüşümünden ayrı ayrı bahsetmeye değer. Reklamlardan elde edilen dönüşümü hesaplamak çok zordur ve genellikle ihmal edilebilir düzeydedir. Halk herhangi bir reklam aracına hızla alışır ve ona dikkat etmeyi bırakır. Her ne kadar reklamlar doğru zamanda ve doğru yerde yapılsa da iyi sonuçlar verebilir. İnternetin şafağında, bir reklam banner'ının dönüşüm oranı %50'ye ulaşabiliyordu; bu bir yenilikti ve insanlar onlara zevkle tıklıyordu. Günümüzde çevrimiçi banner reklamcılığı için %1'lik bir dönüşüm oranı mükemmel bir gösterge olarak kabul edilmektedir. Günümüzde reklam, müşteri başına ek temas noktaları için kullanılmaktadır. Müşterinin satın alma işlemi yapmadan önce ürün hakkında 7 kez bilgi sahibi olması gerektiğini söyleyen bir tane var.

Mağaza içi dönüşümler nasıl artırılır?

Perakende mağazalarda, girişin üzerine giren müşterileri sayan bir sayaç yerleştirilir; bu, mağazanın ne kadar trafik aldığını anlamak için yapılır. Trafiğin çok değerli bir kaynak olduğunu unutmamak önemlidir. Bu, satış noktasının konumuna, perakende zincirinin tanınmasına, reklam yatırımına vb. bağlıdır. Şirket, trafik için oldukça fazla para ödüyor ve bu kaynak kullanılmazsa hızla iflas edebilir.

Bir mağazanın dönüşümü artırmak için hangi araçları olması gerekir? Hemen rezervasyon yaptırayım ki, uyulması gereken noktalar anlatılacak. Bu olmazsa mağaza her gün kar kaybeder. Ek olarak, müşterileri hemen itecek şeylerin olduğu muhtemelen herkes için açıktır: çok yüksek müzik, personelin dağınık görünümü, perakende satış noktasındaki düpedüz pislik, vb. Aşağıda açıklanan hususlar mağazanın hizmet düzeyini kontrol etmek için bir kontrol listesi olarak kabul edilebilir.

Satıcılar her zaman müşterinin görünürlük alanındadır ve ilk talep üzerine yardım sağlamaya hazırdır; teknik açıdan karmaşık malların bulunduğu departmanlarda satıcılar alıcıya yaklaşır ve bir ürün seçiminde yardım etmeyi teklif eder;
Tüm ürünlerin fiyat etiketleri ve açıklamaları vardır. Müşteriye ne tür bir ürün olduğu ve maliyetinin ne kadar olduğu açık olmalıdır. Fiyat etiketleri doğrudur;
Tüm ürünlerde barkod bulunmaktadır ve doğru şekilde okunabilmektedir;
Mağaza şeffaf bir satış alanı ve kolay gezinme yaratmıştır. Malların düzenlenmesi açık ve mantıklıdır. Müşterinin ihtiyaç duyduğu departmanı uzun süre aramasına gerek kalmaz;
Satış görevlileri, bir müşteriyle iletişim kurarken anlaşmanın sahibidir ve her zaman anlaşmayı kapatır.
Kasada sırada 5'ten fazla kişi yok;
Tüm raflar ve vitrinler ürünlerle dolu;

Açıklanan tüm kurallar hijyenik niteliktedir. Bunların gözlemlenebilmesi için prizin çalışmasını sağlamak gerekir. Bu sorunu çözmek için tüm önemli noktaların yazıldığı bir kontrol listesi oluşturulur. Ve ayda/haftada/günde bir kez tüm mağaza bu kontrol listesine göre kontrol edilir. Ne kadar düşük olursa kontrol listesini o kadar sık kontrol eder.

Satıcı Dönüşümü

Her satıcının kendi dönüşümü vardır ve bunun sayılması gerekir. Yüksek ciro, satıcının yüksek dönüşüm oranına sahip olduğu anlamına gelmez. Belki de satıcı çok sayıda müşteriye hizmet veriyor ve dolayısıyla artıyor. İş açısından bakıldığında böyle bir satış elemanı ideal değildir ve yöneticinin çalışanın performansını artırmak için çalışması gerekir.

Herhangi bir perakende satış noktasında müşteri çekmenin maliyetinin bir göstergesi vardır. Döneme ait maliyet tutarını ziyaretçi sayısına bölersek ziyaretçi başına maliyet elde ederiz. Bu verileri satışlarla karşılaştırarak her bir satıcının karlılık açısından ne kadar etkili olduğunu anlayabilirsiniz.

Satıcının dönüşümünü artırma konusunda kişisel çıkarı vardır. Daha az sayıda müşteriyle ancak yüksek kalitede iletişim kurmak, yüzlerce müşteriyle iletişim kurmaktan çok daha kolaydır. Dönüşümü artırmak için satıcının şunlara ihtiyacı vardır:

Bilin ve uygulayın. Özellikle önemli ;
Satılan ürünü anlayın, bilin;
Satış psikolojisini anlayabilme, kullanabilme;
Usta ayrıca;

Yukarıdakilerin hepsine ek olarak, üzerinde değişiklik yapabilmeniz gerekir. Ticarette bir şeyler sürekli değişmektedir; satıcının bu değişikliklere uyum sağlayabilmesi gerekir.

Web sitesi dönüşümü

Dönüşüm terimi sıklıkla İnternet siteleriyle ilgili olarak kullanılır. Web sitesi dönüşümünün ayırt edici bir özelliği, satış derken hedeflenen bir eylemi kastetmemizdir. Bu, çevrimiçi bir mağazadaki bir sipariş, geri arama isteği veya kullanıcı kaydı olabilir.

Web sitesi dönüşümünü hesaplamak için ziyaretçi sayacı yüklemeniz yeterlidir. Bunu yapmak zor değil ve en önemlisi, hedef eylemleri sayacak şekilde yapılandırılabilir. Bunları kendiniz belirleyebilirsiniz. En yaygın istatistik hizmetleri Yandex.Metrica ve Google Analytics'tir.

Web sitesi tıpkı bir mağaza gibi, bir ürün veya hizmete farklı ilgi duyan ziyaretçiler tarafından ziyaret edilebilir. Örneğin, "Moskova'da klima satın alın" arama sorgusuyla gelen bir ziyaretçinin satın alma eğilimi, "klima türleri" sorgusuyla gelen bir ziyaretçiden daha fazladır. İlk talep ticari, ikincisi bilgilendirme amaçlıdır. Bu gibi durumlarda dönüşüm önemli ölçüde farklılık gösterir. Bu nedenle, web sitesi dönüşümünü artırma söz konusu olduğunda, yalnızca sayfa içi optimizasyonu iyileştirmeniz gerekmez. Ama aynı zamanda daha hedefli bir kitleyi de getirin.

Dönüşüm ne olmalı?

Doğal olarak bir perakende satış noktasının ne kadar etkin çalıştığını anlamak için standart dönüşüm oranının belirlenmesi gerekmektedir. Gıda dışı mağazalar için %30'luk bir dönüşümün zaten çok iyi olduğunu hemen söyleyebilirim. Gıda perakendesinde bu rakam bazı durumlarda yüzde 70-80'lere ulaşabiliyor. Dar hedefli ve küçük ürün yelpazesine sahip mağazalar için dönüşüm yaklaşık %10-15'tir. Dönüşümü ölçerken trafiğin kalitesini değerlendirmek önemlidir. Çoğu zaman bir mağazanın, insanların oradan başka bir mağazaya geçeceği veya sadece ısınmak için içeri gireceği şekilde konumlandırıldığı görülür. Bu tür hedeflenmemiş trafik, doğal olarak dönüşümü büyük ölçüde azaltır.

Mağaza dönüşümünü artırmak bu şekilde sürekli ele alınması gereken bir iştir. Mağaza operasyonlarını yönetmedeki başarı bu görevlerin yerine getirilmesine bağlıdır.

Dönüşümü artırmayı 4 adımdan oluşan sürekli döngüsel bir süreç olarak düşünürseniz, başarılı test olasılığı yüksek hipotezler ortaya koyabilirsiniz:

Verilerin toplanması ve analizi.
Bir hipotez listesi derlemek.
A/B testinin yapılması.
Sitede değişiklik yapmak.

Bu tam olarak web sitesi dönüşümünü artırmaya çalışırken kullandığım yaklaşımdır. Bu adımları anlayalım ve her birinde kullanışlı olacak araçlara bakalım.

ADIM 1. Veri toplama ve analiz

Tüm hipotezlerin verilerle desteklenmesi gerekir. Diyagramda veri toplamaya yönelik 5 ana kaynak gösterilmektedir:

Teknik Analiz

Bu, veri toplamanın ilk aşamasıdır ve şunları içerir:

tarayıcılar arası ve platformlar arası testler,
Farklı tarayıcılarda/cihazlarda dönüşüm oranlarının değerlendirilmesi,
site hızı değerlendirmesi.

Sezgisel analiz

Sezgisel analizin 5 aşaması:

1. Müşterilerin sitede çözdüğü ana görevleri yazın.

Örnekler:

En popüler ürünler hakkında bilgi bulun.
Evinize en yakın mağazayı bulun.
Web sitesinden sipariş verin.
Yorum bırakmak için kaydolun.
Çevrimiçi sohbet yoluyla teknik destekle iletişime geçin.

4. Bir rapor hazırlayın, tüm sorunlu alanları özet tablosuna kaydedin.

Kullanıcı testi

Geri bildirimler diğer kanallar kullanılarak da toplanıp analiz edilebilir:

standart geri bildirim formları,
çevrimiçi sohbetler,
forumlar, topluluklar, sosyal ağlar,
çağrı merkezleri,
müşterilerle kişisel iletişim.

Kullanıcı geri bildirimlerine asla %100 güvenmeyin

ADIM 2. Bir hipotez listesinin derlenmesi

Pip sorunları analiz etmek için aşağıdaki tabloyu kullanır (biraz basitleştirdim):

Sorunları hipotezlere dönüştürün

ADIM 3. A/B testinin gerçekleştirilmesi

A/B testi, bir web sitesi sayfasının hangi sürümünün en iyi dönüşümü sağlayacağını belirlemenizi sağlayan bir çalışmadır.

Çoğu zaman, yerleşik olarak bulunan ücretsiz araç Google Analytics: Davranış > Denemeler:

ADIM 4. Sitede değişiklik yapılması
Bu adımda A/B testlerinin analizine göre sitede değişiklikler yapmanız gerekiyor. Hipoteziniz doğrulanırsa ve A/B testi yeni sayfanın dönüşümü artırdığını gösterirse bu harika bir şey. Değişiklik yapmak. A/B testinin sonuçları şüpheliyse veya hipoteziniz doğrulanmadıysa bu normaldir, bu nedenle test yapılması gerekir. Bir sonraki hipoteze geçin.
Değişikliklerin satış hunisinin ilk aşamalarında dönüşümü artırabileceğini ancak nihai sonucu (parayı) getiremeyeceğini unutmayın. Size deneyimlerimden başarısız bir örnek vereyim. Son 5 yıldır SaaS ürünü pazarlıyorum. Yeniden tasarımdan sonra kayıt formunun çok karmaşık olduğunu ve dönüşüm oranlarını düşürdüğünü hissettim. Yandex.Metrica'ya (form analitiği) baktım ve bazı alanların kullanıcılara zorluk çıkardığı ortaya çıktı. Bunları kaldırmaya veya mümkün olduğunca basitleştirmeye karar verdim (“Görevlerinizi tanımlayın” alanını ve telefon numarası girme alanını kaldırdım, bazı alanları daha net bir şekilde yeniden formüle ettim). Testler kayıt aşamasında dönüşümün bir buçuk kat arttığını gösterdi, mutlu oldum ve kayıt sayfasını değiştirdik. Sonunda ne oldu? Gerçekten kayıt sayısı arttı. Peki daha fazla ödeme oldu mu? HAYIR. Satışa dönüştürülmeyen daha fazla hedeflenmemiş kayıt vardı. Ürüne gerçekten ihtiyaç duyanlar için formda kaç alan olduğunun pek önemi yoktu. Değişiklik yalnızca destek ekibinin ve satış departmanının iş yükünü artırdı.
Bu nedenle, her zaman nihai sonucu analiz edin - sitedeki değişiklik size ne gibi ekonomik faydalar sağladı?

Etiket ekle