حساب تحويل كوتلر. تحويل المبيعات: ما هو ولماذا هو مطلوب في الأعمال التجارية. ولأي أغراض يتم حسابها في الشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة؟

يمكن لشركتك أن تؤدي أداءً أفضل وتجني المزيد من المال. أنت تعرف هذا بالفعل. لكن! يمكنه أن يفعل هذا الآن.

أي بالبيانات الأولية التي لدينا الآن. كل ما تحتاجه هو زيادة تحويل مبيعاتك. ما هو وكيفية الحصول على أقصى استفادة منه، سننظر إليه في هذه المقالة دون قطط أو كلمات معقدة.

إن تحويل المبيعات وزيادتها هو الذي يؤثر على المزيد من المشترين للتحول من الإمكانات إلى الحقيقية.

تم تضمين هذا المؤشر في TOP 5 المطلوبة للحساب. وكيفية القيام بذلك في متجر أو مكتب مبيعات أو صالة عرض أو حتى متجر عبر الإنترنت، تابع القراءة.

يا لتلك المفاهيم

وبما أنني لا أحب النظرية حقًا، أقترح إنهاء هذا اليوم. الشيء الوحيد الذي أريد التحدث عنه هو أن هناك حاليًا العديد من أنواع التحويلات.

إلا أنني سأسلط الضوء على ثلاثة أنواع رئيسية، وهي الأكثر شيوعاً، والتي يجب على أي رجل أعمال أن يعرفها كصلاة:

1. التحويل في الإعلان. هذه هي نسبة عدد الزيارات/النقرات على الإعلان إلى مرات ظهور تلك الرسالة الإعلانية.
2. تحويل دون اتصال. هذه هي نسبة عدد المشترين إلى عدد الأشخاص الذين دخلوا منطقة التسوق.
3. التحويل على الموقع. هذه هي نسبة الأشخاص الذين قاموا بالإجراء المستهدف على الموقع إلى عدد جميع الزوار.

وعلى هذا الأساس يمكننا استخلاص النتيجة الرئيسية. إذا كانت شركتك تستخدم عدة منصات (متجر، متجر إلكتروني ومكتب)، فسيكون هناك العديد من تحويلات المبيعات وستختلف البيانات الموجودة عليها.

وأيضًا، كيف سيختلف التحويل حسب المنتج، والجمهور المستهدف، والمنطقة، وما إلى ذلك. لكن أولاً، ابدأ في حساب الإجراءات البسيطة والبسيطة، وبعد ذلك فقط تعمق أكثر.

إضافة هامة. في مجال الأعمال، عندما نتحدث عن التحويل، فإننا نتحدث عادةً عنه كجزء من مسار تحويل المبيعات. لذلك تأكد من دراسة مقالتنا. صدقني، كل هذا معًا سيغير الطريقة التي تنظر بها إلى عملك.

نحسب وننسى

نكرر في موادنا باستمرار أن العمل هو في المقام الأول أرقام وليس مشاعر.

هناك جزء صغير من الحظ، ولكن كل شيء آخر يعتمد على حقائق حقيقية للغاية. وكلما زاد عدد المؤشرات التي تمتلكها، أصبح من الأسهل إدارتها والتحكم فيها وتطويرها.

على سبيل المثال، مدى جودة وصول العملاء المستهدفين إلى شركة الإعلانات الخاصة بك أو مدى جودة عمل مندوبي المبيعات لديك.

لكن! سأكون صادقًا معك، معدل التحويل ليس المقياس الرئيسي في التسويق. إنه مهم، ولكن ليس الرئيسي.

الشيء الأكثر أهمية هو الربح. وإذا اشترى منك كل شخص ثاني، ولكن متوسط ​​\u200b\u200bالشيك هو ثلاثة كوبيل، فلا فائدة من حساب التحويل في هذه الحالة.

لذلك، كما قلت من قبل، لا بد من حساب تحويل المبيعات، لذلك سترى الكثير من المعلومات المفيدة. ولكن التحويل يمكن أن يكون خادعا.

تحقق دائمًا من نقاء التحليل باستخدام مؤشرات إضافية مثل: طول المعاملة وصافي الربح.

أوضح صيغة

ولذلك، لا يوجد معدل تحويل مثالي في السوق. الجميع سيكون لديهم خاصة بهم. ولتحديدها، عليك أن تأخذ المقاييس الأولى من عملك خلال شهر، وبعد ذلك تضعها كخطة دنيا وتبحث عن طرق للتطوير.

قدم الابتكارات ثم انظر إلى النتائج. إذا ارتفع كل شيء، فسيكون لديك حد أدنى جديد. وهكذا في دورة.

طرق التعزيز

لقد تلقينا مؤخرًا الكثير من الأشخاص الذين يشكروننا على قولنا إن مقالاتنا تحتوي على الكثير من المعلومات المفيدة بفضل المعلومات العملية التي يمكن للأشخاص أخذها وتطبيقها هنا والآن.

حسب التقليد، لن تكون هذه المقالة استثناءً. وسأقدم بعض النصائح العامة لجميع أنواع جهات الاتصال. لن يغطيوا الموضوع بالكامل، ولكن سيكون إضافة لطيفة.

1. احسب عدد الأشخاص.كل من جاء وأولئك الذين اشتروا. افعل هذا يوميًا. يمكن القيام بذلك يدويًا أو باستخدام أنظمة وخدمات خاصة.

   بالنسبة للمبتدئين، يمكنك استخدام جدول عبر الإنترنت في Google.Docs، والذي سيحتفظ به مقاتلوك وستشاهده وتتحقق منه يوميًا.

2. تبسيط المبيعات الخاصة بك.جعل التنقل، جيد، علامات أسعار البيع و. بالنسبة للبعض، قد يبدو هذا أمرًا عاديًا وربما حتى سخرية، لكن معظم الشركات لا تزال لا تمتلك هذا.
3. تبسيط عملية الشراء.إضافة خيار الشراء باستخدام البطاقة أو الائتمان أو خطة التقسيط. سيكون هذا صحيحًا بشكل خاص إذا كانت خطة التقسيط من المتجر.

   على سبيل المثال، قدم أحد عملائنا خطة تقسيط مماثلة لمدة 4 أشهر. النتائج تجاوزت كل التوقعات. بالكاد يتجاوز عدم قابلية الاسترداد 10%، لكن معدل تحويل المبيعات (خاصة بالنسبة للمنتجات باهظة الثمن) زاد بنسبة 20%.

4. تنظيم مسابقة.إذا كان لديك 2-3 نوبات أو 2-3 مديري مبيعات، فقم بتنظيم مسابقة بينهم للحصول على أعلى تحويل.

   الهدف من المسابقة هو أن كل من لديه أعلى معدل تحويل خلال فترة زمنية معينة سيحصل على جائزة.

   الشيء الوحيد هو التأكد من عدم وجود تواطؤ بين هؤلاء الرفاق، وإلا فإن فكرتك بأكملها ستذهب سدى. مزيد من التفاصيل في مقالتنا "".

5. إضافة المزيد من جهات الاتصال.يجب ألا يكون لديك رقم هاتف للمنطقة التي يقع فيها المكتب/المستودع فحسب، بل يجب أيضًا أن يكون لديك رقم مجاني 8-800 وبريد إلكتروني.

   تريد أن تجعل هذه الرحلة سهلة قدر الإمكان في كل خطوة. على سبيل المثال، على موقع الويب، قم بإزالة عدد كبير من الحقول في نموذج الطلب أو قم بإجراء مكالمة إلى شركتك دون اتخاذ إجراءات غير ضرورية باستخدام جهاز الرد الآلي.

6. تنفيذ البرامج النصية للمبيعات.يمكن بسهولة زيادة تحويل المبيعات في عمل الموظفين من خلال التدريب على التواصل الفعال مع العملاء.

   لكن على الأرجح ليس لديك هذا. ولكن عبثا. عندما يعمل الموظف وفقًا لهيكل مندوب المبيعات المثالي، يزداد التحويل.

باختصار عن الشيء الرئيسي

عندما نتحدث عن مقالة مدونة جديدة، فإننا نقضي وقتًا طويلاً في اختيار ما نكتبه بالضبط. وفي حالة تحويل المبيعات، لم نفكر في الأمر طويلاً.

من الضروري حساب التحويل. بدون أي محادثات أو اعتراضات أو ما إلى ذلك. بغض النظر عما يقوله الموظفون، ومهما كنت تكره هذا الابتكار، قم بتنفيذه ومراقبته والعمل باستمرار على زيادة تحويل المبيعات.

لكن تذكر النص الذي قرأته أعلاه، أي القسم "التحويل يمكن أن يكون خادعًا".

هذا المؤشر مذهل، وإذا لم تقم بحساب أي شيء من قبل، فسوف تتفاجأ بالنتائج. وإذا كنت تفكر بالفعل، فتعمق بسرعة وشاهد هذا المؤشر في سياق الأشخاص والمنتجات والقنوات الإعلانية والزمان والمكان وما إلى ذلك.

تحذير: قراءة طويلة، أحرف متعددة.

يعكس معدل التحويل قدرة أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك على التعامل مع حركة المرور الواردة. "حسب العقل" يتم حسابه على أنه حصة المشترين في إجمالي عدد الزوار. لكن معظم الشركات تقوم ببساطة بتقسيم عدد الشيكات يوميا على عدد الزوار يوميا وفقا لمؤشرات العداد، وهذا في الواقع غير صحيح. لذلك، قبل التفكير في زيادة التحويل، أقترح أولاً حساب هذا المؤشر بشكل صحيح. وبعد ذلك يمكنك التفكير في طرق زيادتها. فكيف يمكنك زيادة التحويل الخاص بك؟

الطريقة الأولى: المزيد من الإيصالات - تحويل أعلى

الطريقة الأولى هي الاحتيال، وكسر الشيكات. لا يمكنك فعل أي شيء، ولكن بدلًا من معالجة 3 سلع مشتراة بإيصال واحد، أدخل كل واحدة منها على حدة، و"سيزيد" التحويل. يمكن أن يحدث هذا إما بسبب النوايا الخبيثة للموظفين أو بمبادرة من الإدارة. في كثير من الأحيان، بموجب شروط الترويج، يتم إجبار الشيكات على الكسر، على سبيل المثال، عندما تطلب المحاسبة ختم البضائع "الترويجية" بشيك منفصل. وبطبيعة الحال، فإن هذه الطريقة لزيادة التحويل غير مربحة على الإطلاق للشركة ويتم "تعويضها" بانخفاض "متوسط ​​الفاتورة". لذلك، يجدر التأكد من عدم كسر الشيكات أبدًا.

الطريقة الثانية: قطع الزوار غير الضروريين

الطريقة الثالثة: تقديم نظام تحفيزي يعتمد على "البيع الشخصي"

تحويل الموظفين إلى "المبيعات الشخصية". بغض النظر عن مدى قولهم أن مبيعات الفريق توفر مستوى أعلى من الخدمة، يتم تقديم العميل من قبل العديد من عمال المناوبة في وقت واحد، بغض النظر عن مدى تحذيرهم من العواقب السلبية في شكل منافسة بين البائعين وأجواء متوترة في الفريق، ما زلت أعتقد أن المبيعات الشخصية نتيجة لذلك، فإنها توفر تحويلاً أفضل. بالطبع، بشرط أن تتمكن من إدارة الفريق بالطريقة الصحيحة. في ممارستي، كان هناك مثال على زيادة التحويل من 5 إلى 11٪ عند تغيير الدافع من الجماعي إلى الشخصي. صحيح، في الوقت نفسه، كان من الضروري استبدال التكوين الأصلي بأكمله تقريبا لمندوبي المبيعات، الذين استجابوا بشكل سيء للغاية للتغيير في نظام التحفيز. ولكن، كما ترون، كان ذلك مبررا اقتصاديا.

الطريقة الرابعة. استراتيجية السعر المنخفض - كل يوم رتب "الأسعار المنخفضة اليومية".

تتيح استراتيجية التسعير هذه، التي تم اختبارها لأول مرة في محلات السوبر ماركت في الولايات المتحدة، للعملاء زيادة رغبتهم في شراء شيء ما من خلال التركيز على أفضل العروض. ويتكون من عرض المنتجات بسعر مغري للغاية في أكثر الأماكن وضوحًا. يمكنك رؤيته على أرض الواقع، على سبيل المثال، في المتاجر أو New Yorker أو H&M. أول قميص من النوع الثقيل على الحظيرة بسعر مثير للسخرية يبلغ 599 روبل (ومع ذلك ، فإن الباقي أغلى مرتين بالفعل). وهذا يخلق وهم الأسعار المعقولة جدًا للمشتري ويزيل الحاجز النفسي الذي يمنعه من إنفاق المال.

الطريقة الخامسة - دخول المنتجات

وضع ما يسمى بـ "منتجات الدخول" في المنطقة المحورية ("منطقة السوق") - "أشياء صغيرة" غير مكلفة لا تتطلب نفقات كبيرة وتحفز عمليات الشراء التلقائية. على سبيل المثال، تمتلك إحدى العلامات التجارية الفاخرة حافظات هواتف مصممة بسعر 39 يورو في مجالها المركزي، وهذا العرض يجذب العديد من المشترين غير المستعدين لإنفاق مبالغ كبيرة من المال في الوقت الحالي. لو قامت إدارة البوتيك بوضع حقائب بقيمة 3999 يورو في نفس المنطقة، لكانت قد قطعت عمليات الشراء التلقائية وكان التحويل أقل بكثير.

الطريقة السادسة: المبيعات "النشيطة".

احصل على "المبيعات النشطة" من البائعين. فكرة المبيعات النشطة هي أن يقوم مستشارو المبيعات بتقديم خدماتهم للمشترين بشكل مستقل، دون انتظارهم لطلبها. على الرغم من حقيقة أن العديد من المشترين لا يحبون حقًا عندما يفرض البائعون أنفسهم و"لا يمنحونهم تصريحًا"، إلا أن حقيقة مثبتة هي أن المبيعات النشطة تزيد من التحويل. أقترح هنا تنفيذ الحد الأدنى، والذي يصعب تحقيقه بالنسبة لمعظم الشركات. تأكد من أن مندوبي المبيعات لديك، بعد انتظار فترة التوقف المطلوبة لمدة 3 دقائق، سيأتون ويتحدثون إلى المشتري بمفردهم. يبدو هذا الأمر سهلاً للغاية، لكنه في الواقع ليس بهذه السهولة للتنفيذ. ستحتاج إما إلى التسوق المقنع بشكل منتظم (أبحاث التسوق المقنع) أو إلى تنفيذ أنظمة المراقبة بالفيديو وتحليل التسجيلات. من الجيد أن يعرف البائعون، بعد بدء الحوار مع المشتري، كيفية مواصلة ذلك، ولكن هذا موضوع لمقال منفصل.

الطريقة السابعة: المنتج يبيع نفسه

التجارة. إذا فشل البائعون، فإن التجارة هي شبكة أمان موثوقة. لا تعتمد العديد من المتاجر كبيرة الحجم على احترافية مستشاريها (عددهم ببساطة لا يكفي لمساحة كبيرة) وتضع مواد جذابة لنقاط البيع (POS) وتهتم جدًا بوضع البضائع. إذا كان طابق المبيعات الخاص بك يحتوي على علامات أسعار ترويجية مشرقة وملحوظة، ومناطق "العروض الساخنة"، والتركيبات المواضيعية ومجموعات العارضات، ومجموعات جذابة على الطاولات في منطقة المدخل أو الخروج، فكل هذا سيضيف بشكل غير محسوس إلى معدل تحويل أعلى.

الطريقة 8.- نفسي التسعير.

احرص على تنسيق بطاقات الأسعار بشكل صحيح. أولاً، استخدم التقريب الصحيح: يُنظر إلى 3950 روبل بشكل أفضل من 4050 روبل مع اختلاف بسيط في العلامات. عند التقدم بطلب للحصول على خصومات، اتبع دائمًا القاعدة، وحدد: "سعر البداية، نسبة الخصم، السعر النهائي". إذا كان نسبة الخصم صغيرة، فالتزم بنظام "سعر البداية، السعر النهائي" أو استخدم علامة "السعر الخاص" الإضافية.

الطريقة 9. – عقد العروض الترويجية والمبيعات في كثير من الأحيان

الترقيات والمبيعات. تتضمن معظم العروض الترويجية خصومات محدودة المدة. وهناك العديد من التقنيات التي يمكنها زيادة التحويل بشكل كبير أثناء تنفيذها. الطريقة الأولى تتلخص في تغذية تأثير "الإلحاح": إذ يجب على المشترين أن يتأكدوا من أن العرض سينتهي قريبا، ويتعين عليهم الشراء هنا والآن. ثانيًا: إحداث ضجة: ولهذا الغرض، يتم استخدام تقنيات الترويج التي تُحدث فوضى طفيفة في عرض المنتج، حتى أن بعض المتاجر تقوم بتوظيف مشترين "وهميين" يخلقون طوابير وحشود. إذا نجح الأمر، فسيشتري المشترون حتى بقايا المخزون الأكثر قديمة والتي تبدو عديمة الفائدة. بالمناسبة، تعد زيادة التحويل أو عدم وجود ديناميكيات إيجابية مؤشرا واضحا على ما إذا كان الترويج الخاص بك ناجحا أم لا. يجب أن تؤدي العروض الترويجية والمبيعات الجيدة إلى زيادة التحويل بنسبة 30-40%.

الطريقة 10. تتبع المخزون.

فرز العناصر في المتاجر في كثير من الأحيان، و"نقل" العناصر بين المتاجر. من الغريب توقع زيادة في التحويل إذا كانت مخططات الحجم "مكسورة" وتم بيع العناصر الأكثر شيوعًا. الموقف الشائع: فشل التحويل يوم الأحد، بعد مبيعات يوم السبت الناجحة. جميع موظفي المكتب يستريحون، وسيتم فرز البضائع بحلول مساء الاثنين في أحسن الأحوال. وبدلاً من الحصول على تجارة جيدة في اليوم الثاني من العطلة، يستقبل المتجر الزوار بأرفف فارغة. قم بتسليم البضائع الموسمية مقدمًا، ولا تسمح بالموقف الذي يضرب فيه الصقيع، ويركض الجميع للإحماء، وسيتلقى متجرك الملابس المحبوكة والملابس الخارجية في غضون أسبوعين.

الطريقة 11. خلق جو مريح.

إبقاء العميل في المتجر. هناك العديد من الدراسات التي وجدت علاقة بين الوقت الذي يقضيه في المتجر واحتمالية الشراء - فكلما أمضى العميل وقتًا أطول في طابق المبيعات، زادت احتمالية شراء شيء ما. لكن كيف يمكننا إيقافه؟ توفير جو مريح. كل شيء مهم هنا من الإضاءة المناسبة إلى التهوية، والروائح اللطيفة، والموسيقى الخلفية، ودود الموظفين، وحراس الأمن، ووضع المنتج، وما إلى ذلك. شيء تافه مثل الرائحة الكريهة أو الاحتقان في الصيف يمكن أن يتسبب في مغادرة الزائرين لمتجرك بشكل أسرع، مما يدمر أي آمال في زيادة التحويلات. تساعد تقنية تحليل نقاط الاتصال ("نقاط الاتصال") مع المشتري على تتبع جميع العوامل المزعجة.

الطريقة 12. صقل مشترياتك

شراء ما يحتاجه الزائر. من المؤكد أن قول هذا أسهل من فعله، ولكن في الواقع، يعد الشراء الصحيح هو العامل الرئيسي في ضمان التحويل العالي، وفي النهاية، نجاح أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك. لفهم أذواق عملائك وتفضيلاتهم، انتبه إلى تحليل قاعدة عملائك. إن تقنية "تصنيف العملاء" وتحليل الطلب غير الملباة سوف تنقذنا. احتفظ بسجل رسمي لطلبات العملاء التي لم تتمكن متاجرك من تلبيتها، واجعل من واجب المشترين الاستجابة لهم (لاحظ بالطبع أنه لا يجب أن تحاول شراء كل ما يطلبه). - إجراء المقابلات مع المشترين. يجب على المشترين، من وقت لآخر، التفاعل مع العملاء مباشرة في طابق المبيعات أو أثناء المناسبات الخاصة.

خاتمة

في الختام، أود أن أقول بضع كلمات عن فائدة مراقبة معدل التحويل. ليس من الضروري أو المهم لجميع المتاجر. القاعدة هنا هي: كلما زاد عدد الزيارات إلى المتجر، زادت أهمية مراقبة التحويل. إذا كان لدى متجرك 20-30 زائرًا يوميًا، فانسَ أمر التحويل واهتم أكثر بالعمل مع قاعدة العملاء وخدمة VIP. إذا جاء عدة آلاف من الزوار إلى متجرك متعدد الأقسام كل يوم، فسيكون هذا المؤشر أحد أهم المؤشرات بالنسبة لك.

بشكل افتراضي، تقوم حاسبة العملات بإجراء حسابات بسعر الصرف الحالي للبنك المركزي للاتحاد الروسي (البنك المركزي للاتحاد الروسي) بين الدولار الأمريكي والروبل الروسي.

يمكنك تغيير تاريخ أسعار الصرف عن طريق تحديد أي يوم تحتاجه. لتغيير التاريخ، انقر على الرابط الخاص بالتاريخ، وسيتم فتح قائمة إضافية. تحتوي قاعدة البيانات على معلومات عن جميع أسعار الصرف التي أنشأها البنك المركزي للاتحاد الروسي رسميًا منذ عام 1993. تعرض قائمة اختيار التاريخ فقط تلك الأيام التي تم فيها تحديد أسعار الصرف رسميًا. يتم تنزيل أسعار الصرف الجديدة يوميًا من الموقع الإلكتروني للبنك المركزي للاتحاد الروسي.

يمكنك تغيير العملات الرئيسية باستخدام القائمة المنسدلة للعملة. من السهل تغيير العملة الرئيسية من خلال النقر على السطر الذي يحمل اسم العملة في الجدول السفلي.

يتم تنفيذ جميع العمليات الحسابية (المعدلات المتقاطعة والإجماليات) في الجدول الموجود في علامة التبويب "حاسبة جميع العملات" تلقائيًا عندما تتغير قيم العملات الرئيسية.

لا يمكنك إجراء حسابات لتحويل العملات فحسب، بل يمكنك أيضًا عرض أسعار العملات للتاريخ المحدد في علامة التبويب "أسعار العملات" بالجدول.

لسهولة الاستخدام، يمكنك تكوين حاسبة العملات. تسمح لك الإعدادات بتعطيل العملات التي لا تحتاج إليها، وتغيير الترتيب الذي يتم به عرض العملات، وتعيين العملات الافتراضية للحسابات الأساسية. استخدم علامة التبويب الإعدادات.

لتقييم مدى فعالية بيع منتج أو خدمة معينة، يجب على البائع استخدام أساليب التقييم الكمي.

هذه الأساليب هي التي ستساعدك بشكل أفضل على فهم ما إذا كانت عملية المبيعات منظمة بشكل جيد أم سيئ وما هي الأخطاء التي تم ارتكابها عند تنظيم المبيعات.

التحويل هو أحد الأدوات الكمية الأكثر فعالية لتقييم الجودة، والذي سيتم مناقشته في هذه المقالة.

ما هو؟

تحويل المبيعات – النسبة بين عدد المشترين المحتملين(الأشخاص أو المنظمات الذين قرأوا الاقتراح) والعملاء الذين أجروا عملية شراءالسلع أو الخدمات. يتم قياس المؤشر تقليديا كنسبة مئوية، ولكن للراحة، يمكنك استخدام النتائج المعبر عنها بالكسور العادية.

توضح قيمة المؤشر مدى جودة معالجة المنظمة لعمليات ملء موارد الإنترنت بمحتوى مثير للاهتمام وهادف. كما يوضح أيضًا فعالية قسم التسويق بالشركة.

يمكنك الحصول على معلومات أكثر تفصيلاً حول هذا المفهوم من الفيديو التالي:

لماذا تحتاج إلى حساب؟

يعد حساب التحويل إجراءً ضروريًا عند تقييم فعالية المنظمة. العديد من الشركات لا تفهم سبب ارتفاع حركة المرور على مواردها أو عدد زوار المتجر (يزور الآلاف من العملاء المحتملين صفحة وصف المنتج أو نقطة البيع)، ولكن القليل منهم فقط يقومون بطلبات وعمليات شراء فعلية.

بالإضافة إلى ذلك، لا يفهم المديرون الفعالية المنخفضة للحملات التسويقية: تستثمر العديد من المنظمات أموالا كبيرة في الإعلان، لكنها لا تحصل على عائد منها عمليا. إن حساب المؤشر مع التحليل اللاحق الإلزامي يمكن أن يمنح موظفي الإدارة غذاءً للتفكير ويقترح طرقًا لحل المشكلات المتراكمة.

كيف تحسب المؤشر بشكل صحيح؟

يتم حساب التحويل لأي مؤسسة باستخدام الصيغة التالية:

ك=ن/ن 0*100%، أين

• ك – معدل التحويل؛
• N – عدد المشترين الحقيقيين (العملاء الذين اشتروا منتجًا أو استخدموا خدمة ما)؛
• N 0 - عدد زوار المتجر أو الموقع.

كما يتبين من الصيغة أعلاه، فإن حساب المؤشر بسيط للغاية، وتتطلب الحسابات كمية صغيرة جدًا من البيانات الأولية.

على سبيل المثال، بالنسبة للشركة التي يزور 10 آلاف شخص منافذ البيع بالتجزئة ومواقع الويب الخاصة بها شهريًا، ويتم إجراء المعاملات الحقيقية لشراء البضائع بواسطة 100 زائر، سيكون المؤشر مساويًا لـ 1٪.

إذا تمكنت نفس المنظمة، بعد تنفيذ جميع الأنشطة اللازمة، من زيادة عدد العملاء بمقدار مرتين (بينما لا يتغير العدد الإجمالي للزوار)، فسيكون التحويل بالفعل 2٪.

تحليل القيمة

إذا تبين أن قيمة التحويل منخفضة للغاية (وتعتبر الأرقام التي تتراوح بين 1-2% للمتاجر عبر الإنترنت و3-4% لمنافذ البيع بالتجزئة العادية والمؤسسات التي لديها نموذج جذب عملاء محتملين على مورد الويب الخاص بها منخفضة)، فإن مالك الشركة أو يجب على إدارتها تحليل ما يلي:

• نقص المعلومات للعميل.لدى المشتري دائمًا خيار الشركة التي يريد شراء منتج أو خدمة معينة منها، لذلك يريد الحصول على جميع المعلومات حول المنتج. إذا لم يبق العميل المحتمل لفترة طويلة في صفحة وصف المنتج أو لم يقف بالقرب من المنتج الذي يهمه في المتجر لأكثر من بضع ثوانٍ، فهذا يشير على الأرجح إلى حقيقة أنه لم يتمكن من العثور على المعلومات التي كانت محل اهتمامه في.
  إن سد هذه الفجوة أمر بسيط للغاية: تحتاج إلى وضع مقاطع فيديو ومواد مرئية أخرى على الموقع الإلكتروني حول الخدمات المقدمة أو البضائع المباعة، بالإضافة إلى وضع نصوص بيعية تحكي عن جميع المزايا التي تتمتع بها الشركة على منافسيها وتدفع المشتري إلى أختار. وفي منافذ البيع بالتجزئة، يمكن التخلص من هذا النقص من خلال وضع معلومات موجزة عن المنتج على بطاقات الأسعار، مع الإشارة إلى الطريقة التي يمكن من خلالها الحصول على معلومات أكثر تفصيلاً.
• فشل المنتج في تلبية توقعات المستهلك.يذهب معظم العملاء إلى المنافسين عندما يدركون أن المنتج المقدم لهم لا يتمتع بالخصائص التي يعتبرونها إلزامية في هذه الحالة. هناك طريقة واحدة فقط لحل هذه المشكلة: تغيير حزمة المنتج أو محتوى الخدمة بحيث تلبي احتياجات الجمهور المستهدف بالكامل.
• أخطاء في عمل المديرين.يرفض العديد من المشترين الشراء حتى عندما يبدو أن البيع قد اكتمل. يحدث هذا عادة بسبب سوء التقدير في أنشطة المديرين: على سبيل المثال، إذا أرسل العميل نموذجًا مكتملًا على أمل شراء منتج ما في أسرع وقت ممكن، ولم يستجب المدير لذلك إلا عندما تهدأ حماسة المشتري بالفعل. يمكن أيضًا أن يرتكب موظفو منفذ بيع بالتجزئة الحقيقي أخطاء: إذا لم ير البائع أن العميل مهتم بالمنتج ولم يتواصل معه بهدف إخباره عن جميع مزايا السلعة والفوائد التي سيحققها من الصفقة، فإنه يرتكب واحدة من أخطر الأخطاء في الحسابات في مهنتك.
  ولتجنب مثل هذه الحلقات في العمل، يجب على إدارة الشركة الاهتمام بالتدريب المنتظم لموظفيها من المديرين وتدريبهم على فن التفاعل مع العملاء (وهذا يشمل التحدث عبر الهاتف والمراسلة عبر البريد الإلكتروني والعديد من أنواع الاتصالات الأخرى ).

كيفية زيادة المؤشر؟

لزيادة نسبة زوار الموقع أو المتجر الذين يحققون ربحاً حقيقياً للشركة، ينصح باتخاذ الإجراءات التالية:

• إذا غادر العملاء صفحة الطلب دون ملء النموذج المقترح، فمن الضروري العمل على الاستبيان أو خفض الأسعار.
• إذا أمضى الزائر الذي يتبع رابطًا لموقع ما أقل من دقيقتين في دراسة المعلومات المقدمة أو قام بزيارة قسم أو قسمين، فهناك مشاكل في التنقل أو التصميم. قد يكون حل المشكلة هو إعادة التصميم (تغيير الألوان والنمط) أو تغيير خريطة الموارد.
• إذا تم تحديد ارتباط مباشر بين عدد الزوار الذين يغادرون الموقع بسرعة والعبارات الرئيسية التي يأتون من خلالها إلى المورد، فمن الضروري تغيير الجوهر الدلالي (قائمة الكلمات الرئيسية المستخدمة للترويج).
• إذا غادر العملاء الموقع عن طريق النقر على الإعلانات السياقية أو الروابط غير الأساسية، فستحتاج إلى تقليل عددهم. يمكن للإعلانات السياقية أن تقود عميلاً محتملاً إلى موقع ويب منافس، وسيؤدي النقر فوق رابط غير أساسي إلى تحويل انتباه الزائر عن المنتج أو الخدمة.
• لزيادة معدل التحويل الخاص بك، لا تحتاج إلى العمل على موقع الويب الخاص بك أو استراتيجية التسويق الخاصة بك فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى التفكير في تفرد عرضك وتحسينه باستمرار، وسعر المنتج أو الخدمة، وتجربة العملاء.
• يجب أن يتمتع المتجر بسهولة التنقل والترتيب المدروس للسلع التي يأتي العملاء للحصول عليها في أغلب الأحيان.
• يجب أن يتمتع منفذ البيع بالتجزئة غير المتصل بالإنترنت بمعدات عالية الجودة (أجهزة تسجيل النقد الحديثة، والأجهزة التي تقرأ الرمز الشريطي للمنتج وتظهر تكلفته على الفور).
• يجب على إدارة منفذ البيع اتخاذ التدابير اللازمة لتقليل الطوابير عند نقاط الخروج إذا وصلت إلى أكثر من خمسة أشخاص.
• لإعطاء العميل الانطباع بأنه يستطيع شراء كل ما يحتاجه في هذا المتجر، يجب أن تكون جميع الرفوف وخزائن العرض ممتلئة بالكامل بالبضائع.

تعد كفاءة المبيعات أحد مكونات رفاهية المؤسسة. يهتم أصحاب الأعمال ومديري الشركات ومديري المبيعات بزيادة دخل الشركة وأرباحها.

ما هي هذه المؤشرات ل؟

ولضمان نمو الأرباح، يقومون بتوجيه مواردهم للتحكم في المبيعات. من المهم ليس فقط إنشاء عملية البيع وتصحيح الأخطاء فيها، ولكن أيضًا المراقبة المستمرة لمدى جودة بيع سلع وخدمات معينة.

هناك عوامل مختلفة وراء المبيعات الناجحة؛

• جودة السلع/الخدمات؛
• سياسة التسعير؛
• نقطة البيع/تصميم الموقع؛
• جودة الخدمة؛
• الكفاءة المهنية لموظفي منطقة الاتصال؛
• تنوع العرض وفائدته، بالإضافة إلى المؤشرات الأخرى.

كل هذه الأمور يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار والسيطرة عليها. يجب عليك تحليل المبيعات في الحملة بناءً على أرقام محددة. وللحصول على هذه الأرقام يتم استخدام طرق مختلفة لقياس فعالية وكفاءة المبيعات.

يعد التحويل أحد المؤشرات الأساسية لنجاح المبيعات

باستخدام تحويل المبيعات، يمكنك تتبع العلاقة بين العملاء المحتملين والفعليين. المشترون الحقيقيون هم هؤلاء الزوار (لمتجر أو مورد عبر الإنترنت) الذين أدت زيارتهم إلى عملية شراء. العملاء المحتملون هم جميع الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بالشركة أو منفذ البيع بالتجزئة ولكنهم لم يجروا عملية شراء. لقد كانوا جميعًا مهتمين وكان بإمكانهم شراء المنتج أو الخدمة التي كانت تقدمها الشركة، لكن شيئًا ما منعهم من القيام بذلك.

كل زائر لا يقوم بالشراء يعتبر فرصة مبيعات ضائعة (دخل). يتيح لك التحويل تتبع عدد الفرص الضائعة ويوفر مواد رقمية لتحليل الأسباب.

حساب التحويل هو أساس التطوير والتحسينات

من خلال التركيز على مؤشر مثل تحويل المبيعات، يتلقى المدير نوعًا من "التعليقات" من المستهلكين. إذا قام واحد فقط من بين مائة زائر لمنفذ بيع بالتجزئة أو متجر عبر الإنترنت بإجراء عملية شراء، فقد يشير ذلك إلى أن 99 عميلاً محتملاً كانوا غير راضين عن شيء ما. لدى المدير الفرصة لمراقبة المؤشر وتحليل مستواه وتنفيذ التغييرات.

بفضل التحويل، يمكنك تقييم فعالية سياسة التسويق للشركة ككل وفعالية كل مدير مبيعات على حدة (إذا كانت هناك مبيعات فردية).

سيسمح لك التحويل بتتبع ردود أفعال العملاء على:

• العروض الترويجية التسويقية؛
• تغيرات الأسعار
• تحديث التشكيلة
• زيادة الكفاءة المهنية للموظفين ، وما إلى ذلك.

ومن خلال استخدام الأداة بانتظام، يمكنك تغيير وضع مبيعاتك للأفضل وتتبع هذه التغييرات حتى خلال يوم عمل واحد.

قواعد لحساب المؤشر

لحساب التحويل، لا تحتاج إلى تتبع المبيعات المكتملة فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى تتبع عدد المعاملات المحتملة. بالنسبة لموارد الإنترنت، يتم تتبع عدد زوار الموقع. يأخذ مركز الاتصال في الاعتبار عدد جميع المكالمات الواردة الفريدة (بالنسبة لمبيعات الهاتف النشطة، يتم أيضًا تسجيل عدد المكالمات الصادرة الفريدة). في أحد منافذ البيع بالتجزئة، يتم تسجيل عدد الزوار من خلال عدادات خاصة مثبتة عند المدخل، أو باستخدام استبيان.

يتم تحديد التحويل كنسبة مئوية ويتم حسابه باستخدام الصيغة التالية:

(عدد المشترين الفعليين/عدد المشترين المحتملين)* 100يمكنك حساب أي فترة تقريبًا: يوم واحد، أسبوع واحد، شهر واحد.

يمكن تحديد التحويل ليس فقط من خلال المبيعات الإجمالية في الشركة، ولكن أيضًا من خلال منتج أو خدمة أو عرض ترويجي أو عرض خاص معين.

أنشطة لزيادة التحويل

زيادة التحويل هو تحويل الدخل المحتمل للشركة إلى دخل حقيقي. يعد حساب المؤشر وتتبعه نقطة البداية لزيادة المبيعات. تعتمد النتيجة على مدى حساسية تفاعل المدير مع ديناميكيات المؤشر والخطوات التي يتخذها.

نظرًا لوجود العديد من العوامل التي تحدد فعالية المبيعات، تتنوع أيضًا إجراءات زيادة التحويل. من المهم أن تكون الإجراءات مدروسة وهادفة ومنهجية.

على سبيل المثال، إذا افترض المدير أن سبب انخفاض التحويل هو الكفاءة المهنية للموظفين، فيجب إجراء تحليل شامل: هل الموظفون متحمسون بما فيه الكفاية، هل يتمتع الموظفون بالمستوى المناسب من تكنولوجيا المبيعات، هل لديهم ما يكفي المعرفة الخاصة بالمنتج، هي العدد المتاح من الموظفين القادرين على معالجة عملاء التدفق الحاليين، وما إلى ذلك. وبناءً على التحليل، يتم اتخاذ قرار بإجراء التدريب أو مراجعة التحفيز أو توسيع الموظفين.

طرق تحسين المؤشرات في نقاط البيع

طرق زيادة التحويل في المتاجر الإلكترونية

1. يجب أن تحتوي الصفحة الرئيسية للموقع على المعلومات الأساسية التي يحتاجها العميل: المجموعة الكاملة مع الصور والأسعار وخيارات الدفع وشروط التسليم ومعلومات الاتصال؛
2. يجب أن يكون الموقع ملائمًا وسهل الاستخدام؛
3. يجب أن يحتوي كتالوج المنتجات على المجموعة الكاملة وأن يكون مزودًا بمرشحات مختلفة حتى يتمكن العميل من العثور على المنتج الذي يهتم به في غضون ثوانٍ؛
4. فرصة للعميل لإجراء عملية شراء بسرعة وسهولة وإتمامها بنقرة واحدة دون إجراء تسجيل طويل في النظام وتحديد معلومات مفصلة عن نفسه. كلما كانت إجراءات طلب منتج أو خدمة عبر الموقع الإلكتروني أبسط، زادت احتمالية قيام العميل بالشراء؛
5. يجب أن يحتوي الموقع الإلكتروني على معلومات حول المزايا التنافسية للشركة (المتجر). سيساعد هذا في تحفيز العميل على تقديم الطلب؛
6. عند عرض الكتالوج والانتقال إلى منتج معين، يجب أن يكون العميل قادرًا دائمًا على الوصول إلى معلومات حول الدفع والتسليم دون الانتقالات الإضافية إلى صفحات منفصلة حول شروط التسليم وطرق الدفع؛
7. عند تقديم الطلب، ينبغي على العميل الاطلاع على قائمة السلع التي اختارها، وتكلفة كل منتج على حدة والمبلغ الإجمالي للطلب؛
8. التواصل مع موظفي الشركة لا ينبغي أن يكون صعبا. الخيار المثالي هو توفر جميع طرق الاتصال: الهاتف، الرقم المجاني 8-800، العديد من الرسائل الفورية (whatsapp، telegram، skype)، مستشار عبر الإنترنت، القدرة على طلب معاودة الاتصال؛
9. يجب تدريب موظفي المتجر عبر الإنترنت على تكنولوجيا المبيعات. من الضروري أن يكون لديهم مهارات المحادثة الهاتفية وأن يعرفوا جميع المعلومات الضرورية عن مجموعة السلع والخدمات.