رسم خطة تسويق. كيفية التخطيط لمبيعات المؤسسة: الأساليب والتحليل. خطة تطوير منطقة المبيعات - مثال على التطوير

كيفية عمل خطة مبيعات: استخدم طريقة التحلل

2. نستخدم طريقة التحلل - تحلل الأساسي والكبير إلى تفاصيل أو عمليات تجارية أصغر وأبسط. أولئك. تقسيم هدف الربح الكبير إلى أهداف أصغر. نتيجة لذلك ، يجب أن تفهم ما هي الإجراءات وما يجب على مديري الكمية القيام به من أجل تحقيق الهدف.

من الأمثلة الحية اليومية على تحلل الأهداف أنك ذاهب في إجازة. هذا هو هدفك العالمي. لتحقيق ذلك ، عليك اتخاذ عدد من الخطوات: شراء تذكرة ، وحزم أغراضك ، وإكمال العمل في العمل. ومن أجل شراء تذكرة ، يجب عليك الاتصال بالوكالة ، ومن أجل إغلاق العمل ، تحتاج إلى إكمال عدد من المشاريع ، وما إلى ذلك.

كيف تصنع خطة مبيعات: الصعود في مسار التحويل من الأسفل إلى الأعلى

3. وضعنا هدفًا للربح شهريًا ونبدأ في التحرك عبر مراحل قمع المبيعات من الأسفل إلى الأعلى.

• ضع في اعتبارك مقدار الإيرادات التي يمكنك الحصول عليها.
• بعد ذلك ، بناءً على تحويل كل مرحلة من مراحل القمع ، انظر إلى عدد الفواتير التي تحتاج إلى إصدارها للوصول إلى المبلغ المعلن للإيرادات.
• ثم تقوم بتحليل عدد العروض التجارية التي تحتاج إلى إرسالها من أجل الحصول على العدد المطلوب من الفواتير.
• اعرض عدد المكالمات والاجتماعات التي يجب إجراؤها لإرسال مثل هذا العدد من العروض التجارية.

من خلال هذه الخطوات ، تصل إلى قمة مسار التحويل وتفهم مقدار ما تحتاجه للحصول على عملاء محتملين ومعالجتهم ، وماذا يجب أن يكون نشاط المديرين من أجل الحصول على الإيرادات والأرباح المطلوبة.

تأمل في مثال

لنفترض أننا نريد كسب 450 ألف روبل. وصل. نحن نعلم أنه في أعمالنا ، تبلغ الأرباح حوالي 15٪ من الإيرادات. متوسط ​​الشيك 3000 روبل ، والتحويل إلى بيع 35٪. الآن دعونا نحلل الهدف.

1. نضع في الاعتبار الإيرادات التي نحتاج إلى الحصول عليها:
450.000 * 100/15 = 3 ملايين روبل

2. نحتاج إلى معرفة عدد المبيعات التي نحتاج إلى إجرائها:
3،000،000 / 3000 = 1000 صفقة

3. الآن نفكر في عدد العملاء المحتملين الذين يجب أن نحصل عليهم:
1000 * 100/35 = 2857 طلبًا

4. ضع في اعتبارك عدد المكالمات الباردة التي نحتاج إلى إجرائها. على سبيل المثال ، التحويل هو 50٪. أي أنك تحتاج إلى إجراء ما لا يقل عن 5714 مكالمة للحصول على 2857 عميلاً محتملاً.

5. يقوم المدير بإجراء 50 مكالمة في اليوم. سيستغرق الأمر 114 يومًا (5714/50) لإكمال خطة الاتصال. في هذه المرحلة ، عليك أن تقرر عدد المديرين الذين تحتاجهم لتسريع عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

كيفية وضع خطة مبيعات: حدد أهداف النشاط للمديرين

4. لفهم مدى انشغال المديرين ، يمكنك التركيز على الأرقام التالية. هذه بيانات حقيقية من تجربتنا في إعداد العمل.

عدد المكالمات

• 250 مكالمة في التجزئة
• 150 مكالمة في السوق الشامل
• 100 مكالمة إلى قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة B2B
• 50 مكالمة إلى B2B ، قطاع الأعمال المتوسطة والكبيرة
• 15 مكالمة يوميا مع المواعيد

عدد الاجتماعات

• 25 اجتماعا في قطاع السلع الاستهلاكية
• 8 اجتماعات في البيع بالتجزئة
• اجتماعان في B2 B بشرط عدم وجود مكالمات
• اجتماع واحد في B2B إذا كانت هناك مكالمات

استخدم هذه البيانات كاختبار أساسي لإعداد الخطط الشخصية للمديرين.

5. نحن نخطط لأرباحنا وعائداتنا قبل عام على الأقل. يعتقد الملياردير الأمريكي ومستشار المبيعات الشهير براين تريسي أنه من المهم الالتزام بالقواعد التالية عند التخطيط.

1. حدد أهدافًا لمدة 10 سنوات و 5 سنوات و 3 سنوات و 1 سنة.

2. تصور نفسك بالقرب من الهدف.

3. اسأل نفسك ما عليك القيام به اليوم لإكمال جميع المهام لهذا العام. كما تظهر الممارسة ، يمكن تحقيق الأهداف التي تم تحديدها لمدة 10 سنوات في الواقع في 5 سنوات. تلك التي تم تحديدها لمدة 5 سنوات يتم تنفيذها بسهولة في 3 سنوات.

كيفية عمل خطة مبيعات: قم بتشغيل كل شيء من خلال SMART

المرحلة الأخيرة في موضوع كيفية وضع خطة مبيعات هي "تنسيقها" باستخدام تقنية SMART. هذا هو أسلوب لتحديد الأهداف ، وتحديد حقيقتها ووضع قائمة من التدابير لتحقيقها.

أنت تصوغ هدفك ، في حالتنا ، الربح وفقًا لمعايير ذكية ، يتم تشفير أسماءها في كل حرف من حروف الاختصار.

• S - محدد (محدد) - ما الذي يجب تحقيقه بالضبط
• م - قابل للقياس - ما هي مؤشرات "تحقيق" الهدف
• أ- قابلة للتحقيق (قابلة للتحقيق) - كيف تجذب المؤدي
• R - ذات صلة (ذات صلة) - ما مدى ملاءمة الهدف
• T - محدد الوقت - متى يجب تحقيق الهدف.

ضع دائمًا جميع أهدافك SMART. عندها لن يكون لديك مجرد خطة ، ولكن خطة ذكية ، والتي سيفيد تنفيذها الشركة. )

قم بتوزيع المسؤوليات الوظيفية للمديرين بوضوح ، ولا تفرط في تحميلهم بمسؤوليات غير ضرورية

يجب أن تكون خطة المبيعات الموضوعة في حدود قدرات مدير معين ، فائض - لا يزيد عن 10-15٪

قم بتطبيق نظام يسمح للموظف بالكسب ، لكنه لن يسمح لك بالاسترخاء

توفير السيطرة على تنفيذ الخطط.

درسنا استراتيجية وضع خطط المبيعات باستخدام طريقة التحلل. استخدم هذه الأداة لزيادة إيراداتك وأرباحك.

الهدف من أي عمل هو كسب المال. بدون لحظة الاتصال هذه ، من المستحيل تنظيم نمو المؤسسة ، والتحكم في تقييمات المبيعات ، والتطوير. يعد تخطيط المبيعات ، بدوره ، أهم أداة في إدارة الأعمال ، فهو يسمح لك بتقييم القدرة الإنتاجية بشكل واقعي ، وأهمية ريادة الأعمال وقدرتها التنافسية.

يمكن تنفيذ تطوير الأعمال دون تخطيط المبيعات ، ومع ذلك ، في هذه الحالة ، ستكون جميع العمليات فوضوية إلى حد ما. يمكن حساب الحجم المخطط لمبيعات المنتجات بعدة طرق ، يتم تحديدها ، بدلاً من ذلك ، من خلال تفاصيل وتركيز المؤسسة نفسها.

الغرض من تخطيط المبيعات هو دراسة الاتجاهات المربحة في المستقبل من أجل إكمال المهام في الفترة الزمنية (الفترة) المخصصة. يتضمن التنبؤ تسلسلًا منطقيًا للنظر في الميزانية وتنفيذ التنبؤات في الواقع الفعلي. تعتمد المهمة بشكل مباشر أو غير مباشر على الأنشطة التسويقية (بما في ذلك الإعلان) للشركة. من خلال حملة إعلانية نشطة ، يمكن توقع أحجام المبيعات المتوقعة بمزيد من التفصيل.

لذلك ، فإن بعض منتجات مجموعة الإنتاج موسمية أو إستراتيجية ، بينما البعض الآخر مطلوب على مدار السنة. ومع ذلك ، على أي حال ، فإن تنظيم التشغيل الفعال لمشروع نامي دون تنفيذ وسوء تقدير لتخطيط المبيعات لن يكون قادرًا على تغطية المجالات الرئيسية: المبيعات والمشتريات والبيع المنتظم للسلع المصنعة.

يأخذ تخطيط المبيعات في الاعتبار التنبؤ بالاحتياجات ، والاسترداد ، وتحليل الموارد الحالية للمؤسسة ، وخصائص تطورها وآفاق المستقبل. يتمثل جوهر هذه العملية في إنشاء أهداف عمل محددة قابلة للتحقيق لفترة محددة ، وحساب طريقة تنفيذها ، ودعم دوران الموارد.

يساعد تخطيط المبيعات على تقليل مخاطر التكاليف ، ومستوى التوقف ، وتنسيق أنشطة الأقسام الفردية للمؤسسة أو العمل بأكمله ككل. ومن الممكن أيضًا تقليل وقت بيع البضائع ، أو تحسين أرصدة المخزون أو تجميعها ، وتبسيط عملية الإنتاج قدر الإمكان ، وجعلها مربحة وسهلة الإدارة. بشكل عام ، تزداد كفاءة الكائن (المؤسسة) قيد الدراسة.

خطة المبيعات: لمحة عامة عن المراحل الرئيسية

يجادل بعض الخبراء بأن التخطيط للمبيعات بأي كمية ونوعية يشبه التخمين على أساس القهوة ، لأنه لا يمكنك أبدًا توقع اتجاهات السوق ، وحساب المخاطر. ومع ذلك ، بدون مثل هذا التخطيط ، ستكون ممارسة الأعمال التجارية فوضوية ومعبرة إلى حد ما.

من الأنسب مقارنة تخطيط المبيعات بتحليل التعادل. في حالة ما إذا كان حجم المبيعات المقدّر أقل من "0" أو أقل من نقطة التعادل المقدرة ، فلن تفيد هذه الاستراتيجية الشركة ، أي أنها ستكون استثمارًا مرهقًا طوال الفترة.

لكي لا يكون التخطيط فعالاً فحسب ، بل يكون أقرب ما يمكن من الحقيقة أيضًا ، يجدر ملاحظة المراحل التالية من التحضير له.

الخطوة الأولى

قبل وضع خطة المبيعات المخطط لها والموافقة عليها ، من الضروري تحديد حجم الموارد مبدئيًا وتحديد مورديها ومقارنتها بالأرقام الموجودة اليوم. سيعطي هذا أساسًا مستقرًا لمزيد من الحركات. تمكّن المقارنة بين الموارد الحالية والمطلوبة الموظفين المسؤولين (قسم الإدارة) من تقييم تدفق الفرص المادية ، والكميات قيد النظر للفترة قيد النظر.

عندما يتم تكوين كمية غير كافية من الموارد ، من الضروري زيادة التوضيح ، ومعرفة خطة وحجم الإنتاج ، الذي يأخذ في الاعتبار بيع البضائع ، مع مراعاة الأولويات المالية والأمنية (الفنية). ببساطة ، إذا لم تكن هناك معدات كافية لزيادة مبيعات المعدات التي تصنع هذا المنتج ، فمن الجدير التفكير في خيار الاستثمار الإضافي الذي يهدف إلى زيادة الطاقة الإنتاجية.

المرحلة الثانية

هناك تشكيل برنامج لحركة الشبكة اللوجستية (التسليم والظروف المثلى للمستخدم النهائي). يتم تقييم مرافق الإنتاج ومراكز التسوق ومستهلكي المنتجات / الخدمات المشتقة. إن حساب تخطيط حجم المبيعات في هذه المرحلة معقد بسبب الحاجة إلى مرافق التخزين وخيارات تسليم النقل.

مرة أخرى ، هناك حاجة لمراعاة حجم الأموال من الجانب التحليلي ، وكذلك القدرات الداخلية في فترة تخطيط معينة. إذا كان هناك نقص في وسائل النقل والمباني اللازمة ، فمن المستحسن أن يقوم مطورو خطة المبيعات بمراجعة البرامج المعدة لتوزيع البضائع. يتم النظر في إمكانية تصحيح خطة المبيعات الموضوعة بالفعل (المبيعات الفعلية للمنتجات) وأخذها في الاعتبار.

المرحلة الثالثة

يتم وضع المرحلة النهائية (تطوير الخطة الاستراتيجية) مع الأخذ في الاعتبار برنامج الحركة الجماعية للسلع الصناعية. بالإضافة إلى ذلك ، تم تحسين مخطط تدفقات المرور وتوزيع مرافق التخزين وتشكيل خطط الرسوم البيانية للتقويم لإعداد البضائع للشحن. في هذه المرحلة ، لا يوجد تصحيح للخطة بسبب حجم العمل الكبير الذي تم إنجازه في وقت سابق.

طرق التنبؤ الفعالة والشائعة الاستخدام

تختلف طرق التنبؤ في الإستراتيجية وخصائص الحساب ومقياس الخطأ ، فكلما قل هذا الخطأ ، زادت دقة الخطة. في بعض الحالات ، يتم استخدام طرق الحساب التجريبية (الأبسط). يمكن إجراء التنبؤ مع مراعاة خصائص عمل معين ، وتوقيت تطوره ، وخصائص الاتجاه. شائعة الاستخدام وفعالة:

• توقعات السوق؛
• استقراء [عامة]
• تشبيه
• تقييمات الخبراء ؛
• النمذجة الرياضية؛
• الطريقة المعيارية.

إن أكثر حسابات التخطيط تعقيدًا هي حساب المؤشرات بناءً على النماذج الرياضية المعقدة بناءً على البيانات الإحصائية. لا يمكن تنفيذ هذا التخطيط إلا من قبل موظف متخصص ومدرب بشكل خاص.

استقراء

تحدد طريقة الاستقراء أو تظهر على الرسم البياني ، في الديناميكيات ، نفس التطور الديناميكي للاتجاه في المستقبل. يتم أخذ متوسط ​​معدلات النمو السنوية للمبيعات التي يتم إجراؤها ، والتي تتم مقارنتها بعد ذلك بمؤشرات الطلب المواتي في السوق للمنتجات ذات الأغراض الخاصة ككل.

في جوهرها ، تعد هذه الطريقة إعادة صياغة لاتجاهات المبيعات التي تم تنفيذها بالفعل للمستقبل ، ومع ذلك ، فقد تم إثبات فعاليتها للتنبؤات قصيرة الأجل أو الدورية أو غير الدائمة. في المقابل ، يتم تقسيم الطريقة قيد الدراسة إلى أصناف رسمية وتنبؤية. في الحالة الأولى ، يتم تصور الحفاظ على الاتجاهات الماضية والحالية للمستقبل ، في الحالة الثانية - التطوير على خلفية الديناميكيات (الأساس المادي أو اللوجستي).

الطريقة المعيارية

يسمح تخطيط مبيعات المؤسسة بالطريقة المعيارية بالإجابة على الأسئلة العاجلة والشائعة: بأي طريقة وتحت أي معايير ، من الممكن تحقيق نتيجة متوقعة مشروطة (مرغوبة) لزيادة المبيعات في سوق معين. يتمثل جوهر الطريقة المعيارية في وضع القواعد والمعايير التي تساعد في حساب حاجة الموضوع إلى المصادر المالية. يشمل نظام الحساب والتخطيط التنظيمي ما يلي:

• اللوائح الفيدرالية الموحدة ؛
• إقليمي أو إقليمي ؛
• صناعة؛
• معايير الإنتاج لمؤسسة معينة.

في الوقت نفسه ، يتم تنظيم حجم المبيعات بالطريقة المعيارية المخططة من خلال فرص الطلب والسوق.

مراجعة الخبراء

يتم استخدام تحليل المبيعات وتخطيطها بمساعدة مراجعة الأقران عند تقديم بيع منتج جديد أو التخطيط له ، ولم يتم دراسة السوق إلا قليلاً من قبل الشركة حتى هذه المرحلة. يستخدم تقييم الخبراء للمشاريع طويلة الأجل ، ويسمح لك بالحصول على حسابات عالية الجودة وإثبات جدوى طرح السوق. في المقابل ، ينقسم هذا التقييم إلى عدة أنواع ، مما يسمح لنا بالنظر في مدى ملاءمة الاقتراح من منظور رأي مختلف (معاكس):

• التقييم الفردي
• جماعي؛
• المنهج التحليلي؛
• لجنة الخبراء
• جيل جماعي للأفكار ؛
• جيل فكري أو فكرة جماعية معقدة.

تشبيه

هناك طريقة رياضية وتاريخية للحساب والحساب. باستخدام القياس التاريخي ، يتم استخدام نموذج الحساب ، حيث يكون الكائن متقدمًا بشكل كبير على النماذج المماثلة قيد التطوير. في هذه الحالة ، تتمثل المهمة الرئيسية في تحديد وتعريف منتج شائع لم يتم بيعه من قبل ، ولكنه سيكون مطلوبًا بسبب حاجته في السوق.

يتضمن القياس الرياضي الحساب باستخدام الصيغ والحسابات الرياضية ، والتي تستند إلى النمذجة الاقتصادية والرياضية لمنتج مشهور. بعد ذلك ، نعتبر خيار الدراسة ودراسة رياضية أكثر دقة للمنتج المخطط له ، ولكن المماثل.

خطوة بخطوة مقابل طرق التخطيط المستهدفة: ما الفرق؟

يمكن إجراء تنظيم عملية البيع وتخطيطها بعدة طرق ، والتي تعتمد بالأحرى على تفاصيل المؤسسة. ومع ذلك ، فمن الممكن بشكل مشروط تقسيم جميع الطرق إلى خيارات الهدف وخطوة بخطوة.

تعتمد الطرق المستهدفة على حساب فوائد المبيعات عند تنفيذها. أي أن المهمة في البداية هي بيع 100 ألف وحدة من البضائع في متجر معين في السنة. بعد هذه الفترة ، يتم النظر في جدوى هذه التكتيكات ، وتؤخذ تكاليف التسليم والإنتاج والحفاظ على المنتجات في الاعتبار. في هذا السياق ، يمكن للشركة تحمل التكاليف والتكاليف مقدما.

الخيار الثاني - التخطيط خطوة بخطوة هو عكس الخيار الأول بشكل جذري. في البداية ، يتم حساب التكاليف والتسليم وميزات المنتج ، وعندها فقط يتم اتخاذ قرار لتقديم المنتج إلى السوق. يعد تخطيط المبيعات هذا أكثر ملاءمة لتزويد المؤسسات ، وليس لمصنعي المنتجات ، لأن المخاطر ضئيلة. يمكن تطبيق حساب من هذا النوع على مبيعات الجملة أو التجزئة.

لماذا تخطيط المبيعات؟

نظرًا لأن أي عمل لا يمكن أن يتطور وينمو في المستقبل دون فوائد ملموسة أو غير ملموسة ، فمن المستحسن أن تنظر في المخاطر التي تصبح ممكنة بالنسبة لك. السوق في أي صناعة هو مستوى غير مستقر يحتاج إلى تقييم ومراجعة وحساب مستمر.

يمكنك استخدام عدة طرق لتخطيط المبيعات في نفس الوقت أو استخدام تقييم خبير فقط في سوق معين ، ولكن حقيقة أن مثل هذه الإجراءات مهمة للغاية أمر واضح. بدون تقييم المبيعات وتخطيطها ، سيكون من المستحيل عمليا حساب الفائدة وصياغة مزيد من التطوير.

خطة تطوير قسم المبيعات

مهمة الإدارة الفعالة لقسم مبيعات الشركة هي المراقبة والتخطيط المستمر. القدرة على تطوير خطط التنمية وتحفيز الموظفين على تحقيقها هو أساس ازدهار الشركة.

خطة تطوير المبيعات - ما هي ولماذا تحتاجها؟

إن تطوير خطة تطوير المبيعات لقسم الشركة يعني وصف الأساليب والمبادئ والتكتيكات لتحقيق الأهداف المحددة من الإستراتيجية العامة للشركة. إن تقديم المستند يبسط عملية التدقيق ويؤدي إلى زيادة الأرباح وتكوين سمعة إيجابية في السوق. يكمن سر المبيعات الفعالة في القدرة على الإدارة والتنبؤ.

تعتبر أساليب التطوير وسيلة مهمة لإدارة الموظفين والتي توجه وتحفز كل من الوافدين الجدد والمديرين.

يؤدي عدم وجود مستند في الشركة إلى مشاكل حتمية:

• قلة الحافز بين الموظفين. في حالة عدم وجود مشروع تطوير ، لا يرى الموظفون أهدافًا أمامهم ، وبالتالي لا يشعرون بنتائج العمل الشخصي.
• قادة الأقسام غير مدركين للأهداف الفعلية للشركة. لا يمكن للموظفين العمل في وقت واحد لزيادة جميع المؤشرات: توسيع قاعدة العملاء ، زيادة الأرباح أو المبيعات. تصف خطة تطوير المبيعات مهامًا محددة وكيفية تحقيقها.
• الخسارة المنتظمة للعملاء والأرباح بسبب عدم وجود تكتيكات رسمية لإبرام صفقة.

أي من هذه المشاكل تؤثر سلبا على الأرباح. إذا واجهت الإدارة مثل هذه الظروف بانتظام ، فأنت بحاجة إلى الانتقال إلى وضع خطة اليوم.

خطة تطوير منطقة المبيعات - مثال على التطوير

في المرحلة الأولى من إنشاء مستند ، يتم إجراء تدقيق لنظام تم تشكيله مسبقًا.

ستكون المعلومات حول النقاط الأربع التالية مفيدة في المستقبل:

• تكتيكات لجذب عملاء جدد ؛
• بيانات إحصائية عن نتائج الفترة المشمولة بالتقرير ؛
• صحة ومحتوى تعليمات الخدمة ؛
• طرق لتحفيز الموظفين.

يجب دراسة المؤشرات المدرجة لتسليط الضوء على الغرض الرئيسي من الوثيقة ، لجعلها مفهومة وفعالة.

نتيجة لذلك ، ستتلقى الشركة خطة تطوير المبيعات ، يتم إنشاء عينة منها على عدة مراحل:

1. تحديد الهدف الرئيسي الذي يلبي الإستراتيجية العامة للمؤسسة. قد يهدف المشروع إلى زيادة المبيعات أو جذب عملاء جدد أو زيادة الأرباح.
2. تطوير نظام لمتابعة تنفيذ المشروع. أثناء التطوير ، تم تحديد العديد من المعايير التي يجب تحقيقها خلال الفترة المشمولة بالتقرير.
3. وصف تكتيكات تنفيذ الخطة. يجب توجيه الموظفين لتحقيق أهدافهم باستمرار خلال الفترة المشمولة بالتقرير.
4. تعداد الإجراءات المحددة المطلوب القيام بها من قبل كل موظف في الدائرة.

في كل مرحلة من مراحل إنشاء المشروع ، سيكون من الضروري تقديم توضيحات إضافية تتعلق بتخصص شركة معينة. تعين الإدارة الموظفين المسؤولين عن تحقيق المعايير وتنفيذ التكتيكات. يمكن لكل من رؤساء الأقسام والموظفين الأكثر نشاطًا من بين المرؤوسين مراقبة تنفيذ نقاط المستند.

خطة تطوير قسم المبيعات - نموذج تنفيذ عملي

بعد الانتهاء من العمل في المشروع ، يجب تقديمه للموظفين والإدارة. قبل الشروع في تنفيذ تكتيك جديد ، تتم مناقشته مع الموظفين ، ويتم قبول الاعتراضات ومعالجتها. العمل المشترك على النسخة النهائية من الوثيقة يجعل خطة تطوير الإدارة مفهومة ومبررة لكل موظف.

بالمناسبة ، ما مدى فعالية قسم المبيعات الخاص بك؟ أقترح عليك التحقق ، لذلك سأترك لك استبيانات التشخيص الذاتي لقسم المبيعات. استمتع!

احصل على استبيانات

يتم إصدار النسخة النهائية من الوثيقة للتوقيع عليها من قبل جميع الموظفين ، من الإدارة إلى المرؤوسين. بتوقيعهم ، يثبت المقاتلون استعدادهم لبدء العمل على تكتيكات جديدة.

تحتاج الإدارة إلى إخطار الموظفين بكيفية تقييم التقدم المحرز في تنفيذ الخطة. قد يكون الخيار الجيد هو عقد اجتماعات منتظمة حيث يقدم الجميع تقارير عن العمل المنجز. يقوم الموظفون المسؤولون بتقييم النتائج الإجمالية وتصحيح الإجراءات الإضافية للزملاء.

خطة تطوير منطقة المبيعات - مثال على إنشاء قسم جديد

يعد إنشاء أقسام فرعية جديدة مرحلة مهمة في تطوير الأعمال. تؤدي الزيادة في عدد الموظفين تلقائيًا إلى توسيع قاعدة العملاء وزيادة الأرباح. تعزز الشركة مكانتها في السوق وتحسن سمعتها. قد تبدو خطة تطوير قسم المبيعات ، التي تناسب عينة منها للموظفين والمديرين الجدد ، كما يلي:

1. إنشاء قاعدة وثائقية تصف أساليب التفاوض وإبرام الصفقات. اعتمادًا على تخصص الشركة ، يمكن أن يختلف عدد المستندات من 10 إلى 30.
2. في الأسبوع الثالث أو الرابع بعد تأسيس الوحدة ، يضع القادة قوائم المرشحين للمناصب. بعد اختبار المتقدمين ، يتم تشكيل احتياطي موظفين.
3. يتم تعيين موظف مسؤولاً عن تطوير معايير العمل وتنظيم الدورات التدريبية وإضفاء الطابع الرسمي على العمليات التجارية.
4. مؤهلات المقاتلين الشباب آخذة في التحسن. للقيام بذلك ، يقومون بإجراء تدريبات بأشكال مختلفة ، وتبادل الخبرات مع الزملاء من الأقسام الأخرى.

في غضون أربعة أشهر ، سيحقق القسم المشكل ربحًا ثابتًا. بفضل التدريب المستمر ، ستنمو مؤهلات المقاتلين الشباب ، مما سيكون له تأثير إيجابي على عدد الاجتماعات والعقود. الموظفون الجدد أكثر حماسًا: يؤدون واجباتهم الشخصية بعناية ، ويحاولون تحقيق نتائج أفضل من الزملاء الأكثر خبرة.

خطة تطوير المبيعات - عينة من التكنولوجيا لدخول مناطق أخرى

مع تطورها ، تتوسع الشركة جغرافيًا. يشهد افتتاح الفروع في مناطق أخرى على ازدهار الشركة ، ويفتح فرصًا جديدة لإتقان التخصصات ذات الصلة.

ترتبط مسألة فتح فرع بعدد من الاهتمامات. المنافسون المجهولون وسياسة السوق والجمهور المستهدف يجبروننا على تأجيل خطط تطوير الشركة بين الحين والآخر.

يذكر أصحاب الشركات الكبيرة مشكلتين رئيسيتين في المنطقة:

• لا ينوي المستهلكون إبرام عقود مع شركة غير معروفة ؛
• يذهب الموظفون إلى المنافسين ، وينقلون المعلومات حول العملاء مقابل مكافأة مالية.

ستساعد تقنيتان أساسيتان لتطوير مناطق جديدة على تجنب المشاكل غير المرغوب فيها عند فتح فرع.

1. مناقشة أولية عن بعد لآفاق التعاون مع العملاء المحتملين في المنطقة الجديدة. المستهلكون الأوائل هم الشركات الكبيرة ، أو العكس - الوافدون الجدد الذين لم يتح لهم الوقت ليصبحوا عملاء منتظمين للمنافسين.

للتفاعل مع كل عميل ، يتم تشكيل مجموعة منفصلة ، والتي تسافر إلى المنطقة لإبرام عقد. إذا استغرقت المفاوضات أكثر من 10 أيام عمل ، فمن المستحسن فتح مقر في المنطقة. سيكون التواصل مع العميل في جميع المراحل تحت سيطرة الإدارة ، ولن يتطلب العمل في المنطقة استثمارات إضافية.

2. إذا تم بالفعل إبرام عدة عقود في المنطقة ، فمن المستحسن تحويل المقر الرئيسي إلى مكتب مبيعات. في هذه المرحلة ، يجب أن يشمل عدد العملاء ما لا يقل عن مائة عميل متوسط ​​الحجم وعشرة عملاء كبار على الأقل. تنتقل الشركة إلى فتح مكتب وتوظيف موظفين. إذا لزم الأمر ، يتم نقل جزء من الإنتاج إلى المنطقة.

يقوم المديرون الذين يتم إرسالهم للعمل مع عملاء كبار بإنشاء علاقات شخصية. لذلك سيقوم التجار بتوسيع قاعدة العملاء وحماية الفرع الجديد من تأثير المنافسين.

ستساعد التقنيتان المذكورتان في توسيع الموقع الجغرافي للشركة دون استثمارات غير ضرورية في الموارد المالية والموظفين. ستكون الإدارة قادرة على التحكم في تصرفات الموظفين في كل مرحلة واكتشاف الانحرافات عن الاستراتيجية المعتمدة مسبقًا في الوقت المناسب.

© قسطنطين باكشت ، المدير العام لـ "Baksht Consulting Group".

أفضل طريقة لإتقان تقنية إنشاء قسم مبيعات وتنفيذها بسرعة هي زيارة "نظام المبيعات" الخاص بتدريب K. Baksht على إدارة المبيعات.

لتكون قادرًا على إعداد خطة مبيعات بشكل صحيح هي وظيفة مهمة جدًا لأي قائد. يجب أن تحفز الخطة الموظف على العمل وتساعد على تحسين أدائه. في الوقت نفسه ، يجب أن تتوافق الخطة مع مصالح الشركة والوضع الحالي للسوق. ليس من السهل دائمًا تحقيق كل هذه العوامل. في هذه المقالة ، سنتحدث عن كيفية وضع خطة مبيعات بشكل صحيح لموظف معين ، أو قسم مبيعات ، أو متجر بيع بالتجزئة. سنتطرق أيضًا إلى قضايا وضع خطط قصيرة الأجل وطويلة الأجل.

طرق وضع الخطط

هناك بعض الطرق الشائعة لوضع خطط المبيعات. كل واحد منهم له إيجابياته وسلبياته ، وكل منها قابل للتطبيق في موقف معين. تجدر الإشارة إلى أن تنفيذ الخطة أو فشلها يؤثر على راتب مرؤوسك. يؤدي عدم الوفاء لفترة طويلة إلى خسارة المكافأة ويؤثر سلبًا. تعرض الخطط المنخفضة بشكل غير معقول الأعمال التجارية للخطر ، لقد صادفت غالبًا أن العمل يعمل باللون الأحمر ، وفي نفس الوقت يحصل جميع الموظفين على مكافأة كبيرة.

في رأيي ، يجب أن يتوافق تنفيذ خطة المبيعات مع نجاح الأعمال. في هذه الحالة يجوز مراعاة خبرة ومؤهلات الموظف. ليس من المنطقي وضع نفس الخطة على البائع الذي تم قبوله حديثًا وعلى البائع ذي الخبرة. فيما يلي أمثلة على وضع خطط المبيعات.

خطط قصيرة وطويلة المدى

يمكن وضع الخطة لمدة عام أو حتى عقد ، أو ربما ليوم واحد أو حتى ساعة. تعتمد طريقة إعداده على مدى طول الخطة. تعتبر الخطط لفترات زمنية قصيرة قابلة للتنفيذ ومن المرغوب فيه أن يتم تنظيم تعرضها. على سبيل المثال ، يتم منح جميع المبتدئين نفس الخطة للشهر الأول. يتم تطوير التخطيط طويل الأجل من قبل الإدارة العليا للشركة ، وتسمى هذه الخطط الإستراتيجية. الخطط طويلة الأجل فردية للغاية وتعتمد على متغيرات مثل حالة السوق ، والتي يصعب للغاية التنبؤ بها على مدى فترة زمنية طويلة.

خطة طموحة

جوهر هذه التقنية هو وضع الخطة ضعف الارتفاع حسب الضرورة. يتم الحساب بناءً على حقيقة أن الموظف سيحصل بالتأكيد على 50٪ من الخطة المحددة. باختصار ، تضع هذه التقنية جميع المخاطر على المرؤوس.

يصعب استخدام الخطة الطموحة باستمرار مع نفس الموظف. سيكون الموظف في حالة ضغط مستمر بسبب عدم وفائه. ثم يعتاد الموظف على عدم نجاحه وقد تنخفض حافزه بشكل كبير.

أيضًا ، لم يتم تعيين خطة مبيعات طموحة لشخص من الواضح أنه لا يستطيع الوفاء بها لأسباب موضوعية. قد تكون هذه: نقص الموارد أو نقص الكفاءات. يجب أن تكون حذرًا للغاية عند وضع خطة طموحة للموظفين المعينين حديثًا. إذا فهم الموظف منذ الأيام الأولى أنه لا يفي بخططك ، فقم بتعويده على الإخفاقات المستمرة أو أنه سيترك ببساطة.

قارن خطتك براتب الموظف ، في حالة الخطط الطموحة المستمرة ، غالبًا ما يحدث إرهاق للموظفين ، ويغادر الموظفون بسبب نقص المكافأة بسبب دائم.

تعتبر الخطة الطموحة جيدة في الشركات الناشئة عندما تكون أعين جميع الموظفين مشتعلة. يجب استخدامه فقط مع موظف متحمس للغاية وتوافر الكفاءات والموارد اللازمة. لتنفيذ خطة طموحة ، من المنطقي الوعد بما يزيد عن الربح ووضعه على البائعين الأقوياء الذين لديهم دافع مالي.

دائما خطة قابلة للتطبيق

الخطة التي يتم تنفيذها دائمًا هي حلم أي مرؤوس. لن يعتقد العديد من مندوبي المبيعات والمديرين أن هناك شركات يتم فيها إعطاء الموظفين خطة مبيعات واضحة ومجدية. لكنني صادفت مثل هؤلاء الأشخاص ، فإن البائع في مثل هذه الشركة لديه مكافأة تذكرنا بمكافأة المحاسب. يجب أن أقول على الفور أنني لم ألتق بالعديد من هذه الشركات ، وكقاعدة عامة ، فهذه شركات متوسطة الحجم.

أكبر عيب في الخطة يكون دائمًا مجديًا هو الافتقار إلى دافع الموظف للعثور على أدوات مبيعات جديدة وتطويرها. في المبيعات ، عليك أن تبحث باستمرار عن عملاء جدد. من أجل التقدم في هذا البحث ، تحتاج إلى تجربة طرق مختلفة باستمرار وتقييم فعاليتها. من خلال وضع خطة تكون دائمًا مجدية ، فإنك تعلم الموظفين أن يفعلوا العكس. لقد رأيت بالفعل شركة تبيع في ، ترسلها فقط إلى مكتب البريد وتنتظر الرد. لا ، لا ، مجرد توقع دائم بأن العميل نفسه سيجدهم. تم إخبار المديرين مباشرة أنه إذا لم يتصل العميل بنفسه ، فلن يكون بحاجة إليه. لقد أفلست الشركة بالفعل ولم يعد لها وجود. ماتت الشركة بسبب التخطيط غير الصحيح ، ولكن يحدث أن يتم وضع مثل هذه الخطة للموظفين الفرديين. لا يؤدي هذا إلى تدمير الشركة ككل ، ولكن بسبب ذلك ، يؤدي الارتباط المنفصل إلى إبطاء عملية التطوير الإجمالية. على سبيل المثال ، يجب تحفيز رئيس قسم المبيعات لتطوير قسم المبيعات ، وليس فقط لتنفيذ نفس الخطة دائمًا بنسبة 100٪

ولكن إذا كنت تعتقد أن الخطة التي تكون دائمًا مجدية دائمًا ما تكون سيئة ، فهي ليست كذلك. هناك أوقات عندما يساعدك ذلك. بادئ ذي بدء ، أوصي بوضع خطة مجدية للموظفين الذين بدأوا للتو العمل في ظروف غير مؤهلة تأهيلا عاليا. على سبيل المثال ، إذا جاء إليك مندوب مبيعات ليس لديه خبرة في العمل ، فلا يجب أن تضع له خطة كبيرة ، بل ضع الخطة التي سيلبيها. ينطبق هذا بشكل خاص على الخطط اليومية ، على سبيل المثال ، إذا كانت مهمتك هي إجراء عملية بيع واحدة في اليوم ، فاطلب عملية بيع واحدة من المتدرب في 3 أيام ، ويجب عليه كل يوم جمع 5 جهات اتصال دافئة. وأنت ، أو تساعد في تحقيق مبيعات من جهات الاتصال هذه.

أيضًا ، مررت أكثر من مرة بمواقف تغيرت فيها الشركة أو السوق بشكل كبير في اتجاه سلبي للبائع. غالبًا ما تؤدي هذه التغييرات ، من أجل تجنبها ، إلى وضع خطط مجدية وبالتالي دعم الموظفين. الخطة جيدة لأنه يمكن زيادتها أو إنقاصها تدريجيًا ، ومن الصعب للغاية مراجعة نظام التحفيز المادي كل شهر.

خطة ضيقة

إذا كانت الخطة دائمًا أعلى قليلاً من الحقيقة السابقة ، فإنها تسمى متوترة. يحتاج الموظف إلى القيام بعمل أفضل قليلاً في كل مرة. ربما تكون هذه إحدى أكثر الطرق شيوعًا لوضع الخطة. كل شيء منطقي والخطة قابلة للتحقيق للموظف ويتم وضع النمو. بشكل عام ، تعتبر مثل هذه الإستراتيجية لوضع خطة جيدة عندما يبدأ الموظف للتو العمل ؛ النمو مقارنة بالفترة السابقة منطقي ومبرر تمامًا هنا.

ولكن هناك صعوبات مع الموظفين ذوي الخبرة. ربما تكون قد التقيت بهذه الطريقة من التلاعب من جانب الموظفين على أنها عدم تنفيذ هادف للخطة من أجل تقليلها. هناك رأي بين البائعين أنه إذا تم ملء الخطة بشكل كبير ، فسيتم زيادتها بشكل كبير ، لذلك لا ينبغي أن تكون ممتلئة. يدرك الموظفون المتمرسون جيدًا طريقة وضع الخطة ويفهمون كيفية كسرها.

كيفية تلبية احتياجات العمل

لا تأخذ الأساليب المذكورة أعلاه في وضع خطط المبيعات في الاعتبار شيئًا مهمًا للغاية - احتياجات العمل. يعيش العمل مع خطط واستراتيجيات طويلة الأجل ، يتم وضع الميزانية لمدة عام على الأقل. ، حيث يتم وصف جميع الإجراءات بالتفصيل والتنبؤ بالنتائج. وأحيانًا يحدث أن يتوقف تنفيذ الخطة الموضوعة ويبدأ التراكم في التراكم. ماذا تفعل مع هذا التراكم؟ أسهل طريقة هي وضعها في الخطط للأشهر القادمة ، ولكن بعد ذلك قد تكون هناك مخاطر أخذناها في الاعتبار عند وضع خطط طموحة. في الوقت نفسه ، إذا تركت الخطط دون تغيير ، فسوف تقع كل الآمال على الملء الزائد ، ولا يحدث ذلك كثيرًا.

لا توجد إجابة واحدة للموقف الموصوف أعلاه ، نظرًا لوجود الكثير من المعايير الإضافية. ومع ذلك ، ينبغي ألا يغيب عن البال أنه من المهم إجراء تقييم رصين لأسباب عدم تنفيذ الخطة وتقاسم المسؤولية بين جميع المشاركين في العملية. من المهم ألا يتحمل المرؤوسون المشاركون في الأنشطة التشغيلية المسؤولية فحسب ، بل يتحملها أيضًا الإدارة الإستراتيجية التي شاركت في التخطيط. هناك مواقف لا ترتبط فيها خطة المبيعات بأي شكل من الأشكال بالموارد المتاحة لتنفيذها.

عرض الخطة على البائع

تعتبر الخطة التي يتم إصدار فواتير بها إلى بائع معين مثالاً على خطة قصيرة الأجل. وأوصي بوضع خطة ليس فقط لمدة شهر ، ولكن أيضًا لكل يوم. كما ذكر أعلاه ، من الأفضل وضع لائحة واضحة لوضع خطط المبيعات وتقديم هذه اللائحة لجميع الموظفين. سيعطي هذا البائع ضمانات واستقرارًا في المستقبل.

عند إجراء مقابلات مع مندوبي المبيعات ذوي الخبرة ، يمكنني القول إن كل ثانية تشكو من صحة خطة المبيعات. لذلك ، أوصي بأن تكون حذرًا جدًا بشأن وضع الخطط لمستشاري المبيعات وربط هذه العملية ارتباطًا وثيقًا بتحفيز الموظفين.

تقديم خطة لقسم المبيعات

وضع خطة لقسم المبيعات أو متجر البيع بالتجزئة له تفاصيله الخاصة. النقطة الأساسية التي يجب الانتباه إليها هي وضع استراتيجية تنمية طويلة المدى. كل شهر ، يجب أن يتخذ فريق المبيعات خطوة لتحقيق استراتيجية طويلة الأجل. لذلك ، يجب أن يتزامن عرض خطة المبيعات مع إعداد خطة التدابير التي ستسمح بتنفيذ هذه الخطة. يحتاج رئيس قسم المبيعات إلى التطوير ، لذلك يحتاج إلى تعليمه التخطيط طويل المدى وربطه بمسيرته المهنية وآفاق النمو المهني.

كيفية وضع خطة لموسم المبيعات المرتفعة

تقريبًا جميع المبيعات لها موسم وآخر في غير موسمها. موسم المبيعات المرتفعة هو عندما يأتي السوق إلى الحياة ويزداد الطلب على السلع المباعة بشكل حاد. على سبيل المثال ، يشترون المزيد من مكيفات الهواء بالخردة والسخانات في الشتاء. بطبيعة الحال ، من المهم أخذ الموسمية في الاعتبار عند وضع الخطط. يمكن أن تؤدي الخطة المحددة بشكل غير صحيح للموسم إلى رواتب عالية جدًا أو على العكس من ذلك ، رواتب منخفضة لموظفي المبيعات والمديرين.

يجد العديد من المديرين التنفيذيين صعوبة في وضع خطة خلال موسم المبيعات المرتفع. بادئ ذي بدء ، من الصعب على أولئك الذين لم يكن لديهم خبرة في العمل قبل عام. لأنه إذا كانت هناك مثل هذه التجربة ، فيمكنك ببساطة تتبع ديناميكيات المبيعات العام الماضي. إذا لم تكن هناك تجربة من هذا القبيل ، فأنا أوصي بالتحدث مع زملاء أكثر خبرة ، وكذلك استخدام البيانات المفتوحة على الإنترنت. على سبيل المثال ، تنشر العديد من الشركات الكبرى بيانات حول الإيرادات في المجال العام ، وليس من السهل العثور على بيانات شهرية ، ولكن هناك بيانات ربع سنوية.

هناك أسطورة مفادها أنه من المستحيل وضع خطة لعمل مدير المبيعات والتخطيط الفعال لعمله.

السؤال "كيف يمكنك التخطيط لأعمال العملاء؟" تم تعيينه أولاً وقبل كل شيء من قبل المديرين الذين يبيعون بشكل جيد ، ولكنهم مبدعون للغاية بحيث لا يمكنهم التحكم فيها أو أنهم ببساطة كسالى ، وثانيًا من قبل المديرين الذين لا يعرفون كيفية إدارة قسم المبيعات والذين كانوا في السابق نفس المديرين كما في الحالة الأولى. لذلك ، فقد ترسخت الفكرة في أنه من الصعب جدًا أو حتى المستحيل التخطيط لعمل المدير.

في مواجهة عمل الآلاف من المديرين والمئات من أقسام المبيعات ، يمكنني القول بأمان أن المديرين أو الأقسام التي يتم التخطيط فيها جيدًا فقط يمكنها إظهار نتيجة عالية باستمرار! لذلك ، كجزء من تطوير أو إنشاء قسم المبيعات ، من الضروري أولاً وقبل كل شيء التعامل بجدية مع إعداد خطة عمل للمدير وقسم المبيعات بأكمله.

الافتراضات الرئيسية لتخطيط عمل المدير:

• 1. يوجد 6 ساعات في يوم العمل.
• 2. يجب التخطيط لأي إجراء مع مراعاة السعر / الجودة أو الوقت / الكفاءة في حالتنا ؛
• 3. التركيز على مبدأ باريتو أو مبدأ 20/80.
• 4. 50٪ من الوقت لوضعه على تنمية العلاقات.

دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في كل من الافتراضات الخاصة بوضع خطة عمل لمدير المبيعات:

1. يوجد 6 ساعات في يوم العمل.

طبعا يوم العمل الرسمي يستمر 8 ساعات. ولكن حتى الأكثر تنظيماً ليس لديها أكثر من ست ساعات مستخدمة بشكل فعال. يتم إنفاق ما لا يقل عن ساعتين على القهوة والسجائر والمحادثات والشؤون الشخصية ومراجعة مكان العمل والإلهاء عن الزملاء وما إلى ذلك. بالطبع يمكنك العمل لأكثر من 8 ساعات ، لكن إذا كنت تخطط لذلك ، فإن كفاءة العمل ستنخفض تدريجياً. يجب أن يتمتع الشخص بحياة شخصية واهتمامات شخصية ، ويمكنه العمل مرة واحدة في الأسبوع لساعات إضافية مع عميل مهم للغاية ، ولكن لا تحتاج إلى الاعتماد على ذلك ، فستظل القوة القاهرة تظهر.

2. خطط لأي إجراء يأخذ في الاعتبار السعر / الجودة أو الوقت / الكفاءة في حالتنا

عند اتخاذ قرار بشأن طريقة عمل معينة ، من الضروري ربط الوقت المستغرق وفعالية هذا الإجراء. سأعطيك مثالا. تقول العديد من الكتب المدرسية أنه قبل الاتصال ، من الضروري دراسة العميل - ما تكتبه وسائل الإعلام عنه ، وما نوع موقع الويب الذي يمتلكه ، وما إلى ذلك. أوافق على أنه إذا كانت هناك 10 شركات فقط في السوق وكل مكالمة يجب أن تكون ضربة قوية ، فليس لدينا الحق في ارتكاب خطأ ، ثم نحتاج إلى استخدام هذا المبدأ.

ولكن إذا كان هناك الآلاف أو حتى عشرات الآلاف من العملاء في قاعدة البيانات ، فهل ليس من السهل حقًا قضاء دقيقة واحدة في مكالمة لمعرفة كل شيء ، فما الذي ستكتشفه خلال 30 دقيقة من التصفح؟ من الأسهل بالنسبة لي إجراء مكالمة وطرح بعض الأسئلة ومعرفة كل ما أحتاج إلى معرفته عنه.

أو النقطة الثانية. يقول معظم المعلمين أنه لا يمكن بيع أي شيء عبر الهاتف ، والغرض من المكالمة هو تحديد موعد فقط. 95٪ من الوقت هو هراء. لقد تغيرت الحياة ، والآن يتم بيع الكثير من السلع والخدمات عبر الهاتف ، تقريبًا بدون اجتماعات. إن تحديد موعد دون فهم توقعات العميل واحتياجاته ونقاط الاتصال المحتملة هو أمر غير منطقي. كل شيء محسوب بشكل واضح جدا. أولاً بشكل حدسي ، ثم بناءً على الإحصائيات.

3. ركز على مبدأ باريتو أو مبدأ 20/80

من الواضح أنه عندما يعمل المدير في الشهر الأول ، فإن أي عميل بالنسبة له يستحق وزنه ذهباً. ولكن عندما يكون لديه الكثير منهم في عمله ، فإنه يحتاج إلى تحديد الأولويات وترتيبها وفقًا للربحية والتوقعات. هذا لا يعني أنك لست بحاجة إلى الاهتمام بالعملاء الصغار. هذا يعني فقط أنه مع عبء العمل الثقيل ، تحتاج إلى تخصيص المزيد من الوقت لأولئك الذين يوفرون الدخل الرئيسي.

4. اقضِ 50٪ من وقتك في بناء العلاقات

يصعب البيع في بلدنا دون تكوين علاقات ، ويكاد يكون من المستحيل في بعض الصناعات. لذلك ، يستغرق الاتصال غير المرتبط مباشرة بالبيع مديرًا متمرسًا في معظم الوقت. هذا يحتاج أيضا إلى أن يؤخذ في الاعتبار. لكن تأكد من أن العلاقات التي تم تكوينها تعمل على تطوير المبيعات. العلاقات مهمة ليس فقط لنمو الإيرادات ، ولكن أيضًا لمدى سرور تواصل المدير مع العميل. إذا كان التواصل عبئًا عليه ، فسيكون من الصعب عليهم البيع بفعالية.

يشير كل ما سبق إلى التخطيط "من أعلى" ، بما في ذلك. للسيطرة على المديرين. بالنسبة للخطة الشخصية ، قد تختلف مناهج تخطيط عمل مندوب المبيعات. هناك طريقتان رئيسيتان. النهج الأول هو نظام تخطيط للأشخاص المبدعين والحيويين ، أولئك الذين يجدون صعوبة في الجلوس في مكان واحد والقيام بشيء واحد. ونظام تخطيط منظم للأشخاص الذين يحبون الوضوح والاتساق.

الآن قليلا عن عملية وضع خطة العمل

تنقسم الدورة الكاملة للعمل مع العميل إلى مراحل. يتم حساب متوسط ​​الوقت لكل مرحلة. اعتمادًا على الصناعة ، يتم التخطيط لعمل مدير المبيعات. اعتمادًا على مدة عمل المدير في الشركة ، يتم تخصيص وقت معين للعملاء في كل مرحلة. في بداية عمل المدير ، يتم إيلاء كل الاهتمام للمرحلة الأولى من الاتصال ، أي التعارف وبداية العلاقة. هذه المرحلة هي الأهم حتى بالنسبة للمدير ذي الخبرة. يجب ألا يجف تدفق العملاء الجدد. لذلك ، فإن المرحلة الأولى ، التي غالبًا ما تكون مكالمات باردة ، تستغرق أولاً 80٪ من وقت المدير ، وللأشخاص ذوي الخبرة 10٪.