Društvene igre nisu samo način za oslobađanje od napetosti nakon napornog dana. Pravilnim pristupom možete unaprijediti hrpu vještina koje će vam biti od koristi u radu. Glavno je znati što igrati. Predstavljamo definitivno must-have iz škole Sell!

1. Vrag je jezičav

Igra “Ilito !--noindex-->”

Kako igrati. Imate 60 karata i vođu kojeg ste odabrali. Voditelj izvlači jednu karticu i čita pitanje s dva alternativna odgovora. Nije točno, nego alternativno. Na primjer:

Svaki igrač tada mora odabrati jednu opciju i objasniti zašto. Nakon što sasluša sva mišljenja, voditelj donosi odluku. Ujedno kaže tko je na njega najviše utjecao. A ako je igrač uspio uvjeriti domaćina da je bolje biti Batman nego Darth Vader, dobiva bonus bod. Kada karte ponestane, možete zbrojiti rezultate.

Želite li žešću raspravu? Podijelite odjel prodaje u 2 grupe, dajte im vremena da se pripreme i neka se svaka grupa izjasni s koje će strane razbiti jaje (samo ne zaboravite mijenjati članove u timovima, inače ćete u stvarnom životu imati nepomirljive neprijatelje).

Kako će to pomoći prodaji? Ova igra je najbolji trening za nadogradnju vaše vještine uvjeravanja. Nitko ne može šutjeti. Morat ćete uvjerljivo dokazati svoje stajalište, dati primjere iz književnosti, filma, vlastitog života i svjetske povijesti.

Ako je ekipa u ludnici i sat vremena raspravlja je li bolje igrati sporednu ulogu u Tarantinovu filmu ili biti glavni lik u Kingovom romanu, potražite pješčani sat i odredite vremensko ograničenje.

2. Sanjarica zvala si me

Igra "Doodles !--noindex-->"

Kako igrati. U kutiji je 50 karata od kojih svaka nešto prikazuje. Linije, cik-cak, krugovi. Jedan od igrača izvuče kartu i kaže što misli da je na njoj napisano. Nakon toga svatko iznosi svoju verziju. Naravno, ne bi trebalo biti ponavljanja. Imate 5, maksimalno 7 sekundi da razmislite o tome.

Ako drugi pitaju, igrač mora obrazložiti svoju verziju. Onaj tko ništa ne smisli ispada iz runde. I to se nastavlja do zadnjeg igrača, i on dobije karticu. Onaj tko ima najviše karata na kraju igre pobjeđuje.

Odakle sve to?

Droodles (ili droodles na engleskom) zanimljiva su izmišljotina američkog humorista Rogera Pricea i kreativnog producenta Leonarda Sterna, koju su oni predložili 1950-ih. Naziv droodle dolazi od kombinacije tri riječi “doodle” (šačkarija), “drawing” (crtež) i “riddle” (zagonetka). Čak i naziv izuma u potpunosti odražava kreativno razmišljanje njegovih autora.

Kako će to pomoći prodaji? Prije svega, igra savršeno razvija maštu. Vaši će zaposlenici naučiti snalaziti se u teškim situacijama i pronaći izlaz iz svake nevolje. Pa, komunikacijske vještine su nuspojava. Pozovite marketinške stručnjake i dizajnere ako rade u vašem timu i sigurno ćete dobiti wow efekt igre.

Špil dolazi s 10 praznih karata na kojima možete crtati svoje crteže.

3. Istina je vani

Igra “Danettes !--noindex-->”

Kako igrati. Kutija sadrži 22 kartice s detektivskim pričama čije će detalje tim morati riješiti. Voditelj uzima jednu karticu i čita kratak opis situacije. Igrači počinju postavljati pitanja na koja voditelj ima pravo odgovoriti samo s "da" i "ne". Jedna karta u prosjeku traje 15-40 minuta.

Kako ide sve?

Pilot je iskočio iz aviona, pao na tlo, ali se nije srušio.
- Je li skočio s padobranom?
- Ne.
- Je li avion letio brzo?
- Ne.
- Čovjek nije dugo letio?
- da
- Je li avion stajao na pisti?
- da

Postoji ogroman broj verzija igre "Danetki" (dječja, sportska, detektivske priče, pa čak i "pasion-faces"), pa ako vam se igrica sviđa, svakako imate što izabrati. Želite vježbati postavljanje pitanja? Promijenite pravila, organizirajte natjecanje da vidite tko će najbrže doći do srži priče i postavljajte jedni drugima otvorena pitanja. Tko to bolje napravi, taj će i pobijediti.

Kako će to pomoći prodaji? Igra će vas naučiti gledati u korijen i postavljati prava pitanja - brzina razmišljanja značajno se povećava. Također vas uči smirenom reagiranju na neuobičajene situacije. Također zbližava ljude i potiče timski rad.

4. Ne harmonika na dugme, nego klasična

Igra “Mafia !--noindex-->”

Kako igrati. Gotovo da nema ljudi u našoj zemlji koji se ne igraju mafije. Stoga, da se vrlo kratko podsjetimo na bit: identificirati negativce koji noću ubijaju civile. Pravila se razlikuju ovisno o broju igrača i preferencijama ukusa domaćina.

Ako su vam tradicionalni mafijaši i civili dosadni, uključite maštu: kauboji protiv vanzemaljaca, seljaci protiv vampira, prodavači protiv tajnih kupaca. Ljudska mašta doista nema granica, stoga budite kreativni!

Kako će to pomoći prodaji? Nema sitnica! Morate brzo razmišljati i utvrđivati ​​ljudske emocije. I također planirajte nekoliko koraka unaprijed (ne šah, ali ipak) i uvjerite - inače će vas ubiti i ništa kupiti.

5. Za one kojima je dosta mafije

Igra “Otpor !--noindex-->”

Kako igrati. Otpor je kao mafija. Da, ovdje morate otkriti svoje prijatelje i neprijatelje, ali igra je mnogo kompliciranija. I može ga divno igrati recimo petero ljudi.

Evo još nekih značajnih razlika za sjeme.

• Ne treba nikoga ubijati, svi igraju do kraja.
• Ponekad može biti teško nedvosmisleno identificirati špijuna. On može dovršiti misiju, što će sve dovesti u zabludu.
• Postoji mnogo informacija za pronalaženje špijuna. Zašto je vođa odabrao baš te ljude, iako su drugi završili prethodnu misiju s praskom? Zašto nisi sam otišao? Tko je, kako i zašto glasao za ovaj sastav?

Vođa, inače, može biti i špijun.

Kako će to pomoći prodaji? Nastavljamo razvijati mozak i sposobnost uvjeravanja bilo koga u bilo što.

6. Dvojica protiv svijeta

Igra “Boom!--noindex-->”

Kako igrati. Prvo se podijelite u timove od po dvoje. Da biste to učinili, nacrtajte posebne kartice s brojevima. Našli smo osobu s istim brojem - to je to, ekipa je spremna.

Jedan naziv treba objasniti - ovisi o razini težine (od 1 do 6). Karte se ne mogu preskočiti. U prvom krugu pričamo o liku riječima, dajemo asocijacije i analogije. U drugom pokazujemo gestama, u trećem - jednom riječju.

Na kraju brojimo bodove.

Kako ide sve? U prvom potezu Aleksandar uspijeva Borisu objasniti 2 karte, uzima treću, ali Boris ne razumije o čemu pričaju. Dvije karte ostaju timu, treća (nepogodena) ide na samo dno špila. U drugom krugu, Valentina ne može objasniti karakter Georgiyu i jednostavno stavlja kartu na samo dno hrpe. U trećem potezu Boris odlučuje objasniti - a Alexander pogađa još 2 lika. Tim već ima 4 boda. U četvrtom potezu, Georgy uspijeva Valentini objasniti tri lika odjednom, rezultat postaje 4:3.

Kako će to pomoći prodaji? Glavna stvar u ovoj igri je timski rad. A tim se, kao što se sjećate, formira nasumično. Morate se naviknuti, prilagoditi, razmisliti – i sve to vrlo brzo, inače ćete izgubiti.

Jasan primjer sposobnosti igranja u timu:

Osim toga, Boom savršeno trenira pamćenje. Dok netko partneru objašnjava slavu, ostali odmahuju glavama. Nikad ne znaš koga ćeš dobiti u sljedećem krugu. A kad smo već kod vježbanja pamćenja...

7. Jarebica, dimljeni losos i pomfrit za treći stol!

Igra “Garson !--noindex-->”

Kako igrati. Na stolu su kartice s narudžbama. Što je duža narudžba, to više bodova može donijeti. Što učiniti s njima?

Prihvatite narudžbu: izvadite karticu, zapamtite je, stavite je na popis. Dajte nalog kuharu: recite što je bilo na ostavljenim kartama. Uzmite kartu događaja: okrenite redoslijed prema sebi, srušite redoslijed vašeg natjecatelja, osvojite duple bodove.

Kako će to pomoći prodaji? Naravno, igra razvija pamćenje. Zbog toga je izmišljen. Prodavač treba zapamtiti hrpu karakteristika, brojki i argumenata klijenta (kako bi ih kasnije upotrijebio protiv njega). Igrajte se s cijelim uredom nekoliko puta tjedno, a rezultati neće dugo čekati.

Osim toga, uči vas kako razviti strategiju: možete uzeti nekoliko kratkih narudžbi i donijeti ih kuharu svaka 3-4 puta ili se možete sjetiti dugih narudžbi, ali ih dati svaki drugi red.

8. Katastrofa u punom sjaju

Igra “Pandemija !--noindex-->”

Kako igrati. Zaplet je sljedeći: četiri smrtonosna virusa bjesne u različitim dijelovima planeta. Mogu se širiti između gradova i kontinenata, a ako se ništa ne poduzme, doći će kraj čovječanstva.

Vi i drugi igrači morate spasiti svijet. Da biste to učinili, trebate dodijeliti uloge, razviti strategiju i eliminirati prijetnju. Izvucite karte i neka Sila bude s vama.

Kako će to pomoći prodaji? Morat ćete donijeti puno zajedničkih odluka kako ne biste izgubili. Također morate mudro koristiti resurse i vrijeme. Savladajte upravljanje vremenom kroz igru.

A osim toga

Razvijanje kvaliteta potrebnih za rad na razigran način jednostavno je prekrasno. Ali ne biste ih trebali nametati ni zaposlenicima. Ne možeš nekoga prisiliti da se zabavlja, zar ne? To znači da moramo djelovati tiho.

Počnite s malim. Ponudite da igrate mafiju: srećom, karte se mogu izvući na licu mjesta. Zatim možete donijeti poseban set. Kad mafija dosadi, donesite nešto novo. I tako sve više.

Čak i ako netko isprva sjedne u kut, kolektivno nesvjesno će uzeti svoj danak. Igre prirodno oslobađaju od stresa i odvlače pozornost od svakodnevice i problema. Dakle, samo naprijed!

Zahvaljujući članku moći ćete organizirati obuku za prodavače koja vas neće koštati ništa, osposobiti plahe početnike u iskusne “prodavače” koji neće propustiti klijenta te podići stupanj optimizma i povjerenja u odjel prodaje. .

Novajlije u odjelu prodaje s entuzijazmom se hvataju posla. Žele i mogu prodati, ali se ohlade nakon dva-tri neuspjeha. Ovi prodavači imaju malo iskustva i nemaju samopouzdanja. Ne morate angažirati poslovnog savjetnika ili trenera da potaknete neodlučne menadžere.

Nekoliko jednostavnih će vam pomoći. vježbe igranja uloga na treningu. Za obavljanje jednog zadatka potrebno je od 15 minuta do sat vremena dnevno. Glavna stvar je raditi ih redovito. Možete sami provoditi “proizvodne vježbe” za prodavače. U ovim treninzima vaši zaposlenici će se nositi s tri uobičajena problema. Kako biste dodatno potaknuli zaposlenike, navedite primjere iz života poznatih uspješnih ljudi.

Najbolji članak mjeseca

Ako sve radite sami, zaposlenici neće naučiti kako raditi. Podređeni se neće odmah nositi sa zadacima koje delegirate, ali bez delegiranja ste osuđeni na vremenske probleme.

U ovom smo članku objavili algoritam delegiranja koji će vam pomoći da se oslobodite rutine i prestanete raditi 24 sata dnevno. Naučit ćete kome se smije, a kome ne smije povjeriti posao, kako pravilno dodijeliti zadatak da se izvrši i kako nadzirati osoblje.

Također, recite svojim podređenima o pozama samopouzdanja ili snage. (crtanje). Socijalna psihologinja sa Sveučilišta Harvard Amy Cuddy predlaže da ih koristite nekoliko puta dnevno, posebno prije razgovora za posao ili važnog sastanka. Glavna stvar je odabrati mjesto gdje vas nitko neće ometati. I vrlo je važno držati leđa ravno.

Vježbe protiv straha za menadžere prodaje kvarovi

Problem. Klijent oklijeva, a prodavatelj ne pokušava nastaviti s dovršenjem transakcije. Razlog je strah od neuspjeha. Osoba koja je pretjerano kritična prema sebi boji se čuti riječ "ne". U slučaju odbijanja takvog prodavača hvata panika. Odmah misli da je propao, da je propao ugovor. Neće biti sreće, vaša karijera je gotova. Takav se prodavač unaprijed sprema za neuspjeh. Ali bolje je postaviti pitanje i dobiti odgovor "ne" nego uopće ne postaviti pitanje. Pokažite prodavaču: jedno odbijanje ništa ne rješava. Prisiljavati se znači pokušavati prodati. Vježbanjem ćete se riješiti straha od riječi "ne".

“Nastavi nakon odbijanja.” Vježba se izvodi u paru. Dva prodavača sjede jedan nasuprot drugoga na udobnoj udaljenosti. Nesiguran zaposlenik počinje komunicirati i pruža ruku svom partneru. Ne daje gestu odgovora ili pokušava prekinuti razgovor odmah nakon drmanja: kaže da nema vremena, ne želi razgovarati itd. Zadatak je nastaviti razgovor. A da biste to učinili, morate saznati uzrok neprijateljstva i ukloniti problem.

Zaključak za prodaju.Čak i ako je prodavaču odmah rečeno "ne", to ne znači da je sve izgubljeno.

Tajna uspjeha. Glumica Geraldine Chaplin, kći Charlieja Chaplina, kaže: “Prije pojavljivanja u javnosti prestajem njegovati svoj ego i postavljati pitanja – kako će reagirati na mene, što će reći o meni?.. Pretvaram se u aktivnog slušatelja, aktivan promatrač i s vremenom me toliko zanese proces da prestanem razmišljati o tome kako izgledam, što govorim ili što govorim.”

Nedostatak upornosti u završit će vježbe igranja uloga na treningu

Problem. Prodavač je naučen da je nemoguće vršiti pritisak na klijenta. U protivnom će optužiti prodavača da je nepristojan i otići. To je u redu. Kada komunicirate s kupcem, morate imati osjećaj mjere. Ali neiskusni upravitelj može izgubiti svu upornost zbog takvih savjeta. Prema klijentu se odnosi ljubazno i ​​uljudno, ali zaboravlja na glavni cilj - prodaju.

“Svađajte se i improvizirajte.” Sudjeluju dva prodavača. Jedan igra ulogu prodavača, drugi - klijenta. Prvo, smišljaju fraze koje će uvjeriti kupca da se s tvrtkom isplati surađivati. Svaki izraz mora biti potkrijepljen činjenicom: "Tvrtka je pouzdana - mi smo jedini u industriji koji daju trogodišnje jamstvo." Menadžeri tada prelaze na pregovore. "Klijent" sumnja i prigovara. “Prodavač” dokazuje zašto je tvrtka vrijedna povjerenja. Istovremeno koristi ćorke i uči improvizirati. Rezultat se računa kada menadžer “štiti” pet različitih tvrtki.

“Počni s komplimentom.” Dvije osobe naizmjence daju komplimente jedna drugoj. Iskreno i prijateljski je važno. Zadatak je nastaviti komunikaciju. Sljedeća faza je teža. Salesovi odlaze na prepuno mjesto i započinju razgovor sa slučajnim prolaznicima. Razgovor započinju i komplimentom. Svatko treba razgovarati s 50 stranaca.

Zaključak za prodaju. Upornost ne znači loše roditeljstvo. Naprotiv, to pokazuje da prodavač ima povjerenja u proizvod i tvrtku.

Tajna uspjeha. Holivudski glumac Harrison Ford kaže: “Sjećam se da sam skoro umro od straha kad sam prvi put izašao na pozornicu. Ali onda sam se uvukao i nakon nekog vremena više nisam mogao živjeti bez kazališta. Ovo je ono što me spasilo. Inače bih ostao neuspjeh do kraja života.”

Vježba koja će povećati osjećaj odgovornosti kod menadžera prodaje

Problem. Mnogi prodavači početnici vjeruju da su kupci krivi za neuspjehe. Od njih ćete čuti: "Ne možete uvjeriti ovog kupca", "Klijent odmah poklopi." Prodavačima je teško priznati da uspjeh u prodaji ovisi samo o njihovim postupcima. Razlog je što menadžeri nisu sigurni u proizvod ili uslugu i ne žele biti odgovorni za rezultat. Potencijalni kupci to osjećaju i razumiju: sam prodavač nikada ne bi kupio ono što nudi.

“Smiri se, nervozan sam.” Sudjeluju dvije osobe. “Prodavač” nudi proizvod “klijentu” koji u svakoj riječi nalazi zamjerku. “Prodaja” u takvoj situaciji ne smije emotivno reagirati, prigovarati i uvjeravati “kupca” da je u zabludi. Zadatak "prodavača" je ući u poziciju "klijenta", ugasiti njegovu iritaciju i razgovarati o proizvodu tako da "kupac" ne prekida komunikaciju. Kada se “dogovor” dogodi, sudionici mijenjaju uloge.

"Vjeruj mi". Dva prodavača naizmjence pričaju jedan drugome izmišljene priče. Zadatak je govoriti što jasnije i uvjerljivije kako bi sugovornik povjerovao u realnost priče. Vježba se računa kada svaka osoba prihvati tri priče od druge.

U sljedećoj fazi ovaj zadatak postaje kompliciraniji. Menadžeri odu u trgovački centar i zamole ljude za pomoć u zamišljenoj prilici. Na primjer: izgubio sam mobitel, ali hitno moram nazvati posao. Vježba se računa kada svaki prodavač dobije pomoć od deset osoba. Naravno, zahtjevi ne bi smjeli izlaziti iz okvira zakona i morala.

Zaključak za prodaju. Samo ako je osoba potpuno sigurna u ono što govori, sugovornici će je slušati.

Tajna uspjeha. Fizičara Leva Landaua, dobitnika Nobelove nagrade, njegova je sramežljivost jako ometala. Kako bi se riješio sramežljivosti i ne brinuo o mišljenjima izvana, zavezao je balon na šešir i tako prošetao gradom.

Ova igra igranja uloga može se koristiti u obuci o upravljanju osobljem ili u obuci posvećenoj proučavanju motivacije osoblja.

Uvod(za sve sudionike)

svi

Uloga prodavačice

Već tri godine radite kao prodavačica u poslovnici jednog kafića. Jako voliš svoj posao i sve radiš odlično. Čini se da imate dva talenta: znate se organizirati i vrlo dobro komunicirati s ljudima. Već godinu dana službeno ste “predstavljeni kao lider”. Bili ste vrlo polaskani ovim "svjedočanstvom povjerenja". I besprijekorno ste obavljali svoje obveze na čelnoj poziciji. Prije tri mjeseca, kada je vaš voditelj bio na godišnjem odmoru, dobili ste najbolje ocjene i pohvale od okružnog upravitelja jer je sve dobro ispalo. No, pojavio se neočekivani problem: cijeli menadžment šalje se na posebne seminare, koji ponekad traju 8, a ponekad 14 dana. Donedavno ste koristili razne izgovore da ne dođete na takve seminare. Za to imate sljedeće razloge:

• U braku ste tek dvije godine i prilično ste ljubomorni. Proganja vas pomisao da će vaš muž ostati "bez nadzora" tjedan ili dva.
• Mislite da već znate i znate sve što vam je potrebno da biste mogli. Od samog početka ste se zanimali za organizacijski rad podružnice i takoreći “usput” ste naučili sve što je trebalo. I zašto su ti seminari potrebni ako i dalje ne daju ništa novo?
• Na jednom velikom odmoru razgovarali ste s kolegama iz drugih branši i pitali što se nudi na tim seminarima. Informacije nisu bile baš zadovoljavajuće: uglavnom su to bila teoretska izvješća u kojima se možete dobro naspavati.

Čvrsto ste odlučili blokirati sve pokušaje voditelja da Vas nagovori da odete na seminar. Međutim, u isto vrijeme želite sačuvati vezu i izbjeći svađe - uostalom, i dalje želite zadržati svoju dobru poziciju.

Uvod(za sve sudionike)

U velikim tvrtkama često se događa da menadžeri svih razina pohađaju posebne seminare. Ovakvi seminari ne služe samo dodatnom stručnom usavršavanju – oni su i interpretacija “korporacijske filozofije”. Moram svičelnici tvrtke govorili su istim jezikom – u svakom smislu. Ova igra uloga odvijat će se u trgovačkom lancu u kojem se prodaje pržena kava. Jedna vrlo vrijedna i savjesna prodavačica zauzima mjesto "zamjenice" trgovine - ali tvrdoglavo odbija pohađati potrebne seminare. Međutim, dolazi nalog od ovlaštenog načelnika kotara da je pošalje na sljedeći seminar za zamjenike, koji će biti za 3 tjedna. Voditelj će morati učiniti posljednji pokušaj da uvjeri zaposlenicu da su ovi seminari apsolutno potrebni i vrlo korisni za nju.

Predstavljam vam 3 visokokvalitetne vježbe koje se mogu uspješno koristiti u prodajnim ili pregovaračkim treninzima.

Ove vježbe su različite, nisu nimalo slične jedna drugoj. I predlažem da vježbate. Zapamtite vrste vježbi koje smo obradili u prethodnim brojevima:

I odredite kojem tipu pripada svaka od dolje navedenih vježbi.

1. Vježba za trening "Orijentalni bazar"

Vrijeme: 15–25 min., ovisno o broju sudionika.

Veličina trake: od 10 do 25 sudionika.

Opis vježbe:

Koje asocijacije imate kada spomenete izraz "orijentalni bazar"? (vrištanje, cjenkanje, miris hrane i začina, nered boja, živahna trgovina).

nevjerojatno! Za nekoliko minuta, ti i ja ćemo postaviti takvu istočnu tržnicu. Ali prvo se moramo pripremiti.”

Svaki sudionik dobiva osam malih papirića (naljepnica). Na svaki papirić čitko napišite svoje ime i svaku ceduljicu s tekstom presavijte nekoliko puta tako da se vaše ime ne vidi. Sudionici stavljaju pripremljene bilješke na stol (bolje ih je staviti u šarenu kutiju). Pomiješajte hrpu bilješki.

“Sada ćemo ti i ja otići na istočnu tržnicu. Svaka osoba naizmjence prilazi slajdu i izvlači 8 papirića. Tijekom sljedećih 5 minuta, kroz uvjeravanje, svađu i razmjenu, morat ćete pronaći i vratiti svih osam papirića sa svojim imenom. Prva dva kupca koji najbrže uspiju kupiti “dragocjenu robu” (8 papirića sa svojim imenom) pristupit će treneru i smatrat će se pobjednicima.”

Može biti vrlo korisno snimiti "bazar" video vrpcom tako da sudionici onda mogu izvana vidjeti vlastite i tuđe strategije ponašanja u vježbi.

Rasprava o vježbi:

• Pitanje pobjednicima: Što vam je omogućilo da tako brzo obavite zadatak?
• Pitanje svim sudionicima: Koju ste taktiku koristili tijekom cjenkanja? (moguće taktike: aktivno traženje, čekanje, aktivna razmjena, pokušao prevariti partnera, pokušao doprijeti do cijele publike odjednom, itd.)
• Kakvi se zaključci mogu izvući ako sve što je rečeno primijenimo na svoj rad?

2. Vježba za trening “Prodaj avion”

Vrijeme: 15–20 min.

Veličina trake: od 8 do 25 polaznika.

Opis vježbe:

Za vježbu trener poziva jednog prodavača i 4-5 kupaca. Idu u središte skupine. Preostali sudionici postaju promatrači.

Upute za prodavača: Vi ste prodavač zrakoplova. Vaš aeromiting predstavlja zrakoplove za svačiji ukus. Kupcima nudite avione, a čim čuju odgovarajuću ponudu, kupac se okrene prema vama. To znači da kupuje avion. Ne možete postavljati pitanja kupcima. Svi kupci imaju priliku kupiti zrakoplov.

Vašmaksimalan zadatak: osigurati da se svi kupci okrenu (kupiti avion).

Upute za kupce: Vi ste potencijalni kupci zrakoplova. Možete kupiti avion ako vam se sviđa ponuda, a možete ga i ne kupiti ako vam se ponuda ne sviđa. Dok prodavač priča, vi stojite leđima okrenuti prodavaču. Čim čujete ponudu koja vam odgovara, okrenete se prema prodavaču.

Pažnja! Prodavač će imati 3 minute da proda zrakoplov.

Rasprava o vježbi:

Nakon tri minute trener rezimira:

• Koliko se kupaca okrenulo i "kupilo" avion, tko nije kupio avion i zašto?
• Pitanja prodavaču: Je li bilo poteškoća tijekom prodaje i zašto? Kako možete brže prodati avion?
• Pitanja za kupce: zašto ste/niste kupili avion?

Savjeti i preporuke web stranice profesionalaca:

1. Za uloge „kupaca“ i „prodavača“ bolje je odabrati aktivnije i samopouzdanije sudionike kako bi lakše stali ispred grupe. To možete organizirati ili postavljanjem pitanja "Za sljedeću vježbu trebamo hrabre ljude, tko je spreman?" ili odabirom određenih sudionika koji su se već aktivno iskazali.

2. Uloga “prodavača” u ovoj vježbi prilično je teška, on snosi najveći dio tereta vježbe. Stoga je važno da trener podržava "prodavača" i da se pobrine da zabilježi one točke koje je on učinkovito iznio. Uostalom, aktivan sudionik koji nije dobio dovoljnu podršku trenera riskira da postane "težak sudionik".

3. Vježba za trening “Važno ti je”

Vrijeme: 20–25 min.

Veličina trake: od 8 do 20 polaznika.

Opis vježbe:

S kakvim se sve agresivnim izjavama klijenata susrećete?

Anketirajte grupu i zapišite što je moguće više ovih izjava na flip chart.

Za sljedeću vježbu trebamo se podijeliti u dvije jednake grupe. Molimo vas da uzmete stolice i postavite ih u dva reda, jednu nasuprot drugoj. Sjedni.

Sada ćemo vježbati rad s agresivnim izjavama. Radit ćemo ovako:

1. Sudionici sjede na stolicama s moje lijeve strane. Svatko od vas, upućen onome tko sjedi nasuprot, oblikuje kritičku ili agresivnu izjavu (od ranije napisanih);

2. Adresat mora “procesirati” izjavu prema pravilima “Važno ti je” i dobiti pristanak od napadača;

3. Nakon toga, desna linija ustaje i pomiče jednu osobu ulijevo i sada onaj koji odgovara postaje autor kritične ili agresivne izjave upućene sljedećem sudioniku koji sjedi nasuprot.

Pravila “Što ti je važno”.

Osnovno načelo je sljedeće: moramo poći od toga da nam osoba govori neke informacije o tome što bi željela izbjeći u budućnosti (što joj je važno). Stoga je, kao odgovor na kritiku ili agresiju, korisno osobi jednostavno dati do znanja da je saslušana.

npr.:

Izraz: “Tvoje ponašanje je pomalo prkosno!!!”

Odgovor-pitanje: “Je li vam važno da se ljudi na poslu ponašaju unutar općeprihvaćenih granica?”

Odgovor: "Da"

Kada osoba kaže "da", razina agresije se smanjuje (i obrnuto). Zadatak nije povećati agresivni potencijal izjave, već je publicirati, pretočiti u konstruktivnu raspravu o problemu.

Rasprava o vježbi:

• Što mislite o korištenju algoritma "Je li vam važno"? Kako se osjećaju agresori? Kod primatelja?
• Što je bilo teže, biti agresivan ili ugasiti agresiju?
• Gdje u našem radu možemo primijeniti ovaj algoritam?

Za ispravnu obradu fraze važno je:

• Shvatite što je bilo u osobi zbog koje je reagirala na ovaj način
• Razgovarajte o općem predmetu pritužbe: ne o boji kravate, već o stilu odijevanja; ne o konkretnoj isporuci, već o predanosti partnerima; itd.
• Govorite samo pozitivnim riječima: sve negativne čestice moraju biti uklonjene, nikakve...; riječi s negativnim zvukom treba zamijeniti antonimima, na primjer, vrijedi zamijeniti "ne biti neuredan" s "biti uredan" itd.
• Ne govorite o sebi, nego o ljudima općenito. Ne “za mene”, nego “za zaposlenike...”. Ne "glasan sam", nego "ljudi su bili u pravu" itd.

Tako:

Neka ove vježbe budu vesele vama i polaznicima vaših treninga. Predlažem da vježbate i razmišljate o sljedećim pitanjima:

1. Koja je vrsta svake od tri vježbe?
2. Ima li među njima mješovitih tipova?
3. Koji je cilj treniranja za svaku vježbu?
4. U kojem trenutku treninga treba izvesti svaku vježbu?

Savjete možete pronaći u našim prethodnim brojevima:

A točne odgovore na ova 4 pitanja i moje stručne preporuke bit će u sljedećem broju newslettera koji izlazi točno za tjedan dana.

Iskreno,
Glavni urednik stručnog portala za trenere Poslovni trener, autor i voditelj popularnog tečaja "Trening trenera"
Olga Paratnova
http://www.paratnova.ru

Preporučujemo jedinstvene tehnike treniranja za najbolje vježbe za trening:

• Moj kapital

  Ovo je igra izazova, natjecateljska igra, na početku koje svi sudionici treninga imaju jednaku količinu resursa, a na kraju igre sudionici završavaju s vrlo različitim rezultatima. Tijekom ove vježbe članovi grupe raspoređeni su u jasan poredak, a veće šanse za pobjedu ima onaj tko zna nepristrano, objektivno sagledati ono što se događa i ispravno procijeniti druge ljude.

  Ovo je teška vježba, jer svaki sudionik treninga vidi svoje mjesto u grupi u odnosu na druge ljude, a kod mnogih sudionika to može izazvati snažne i ne uvijek pozitivne emocije. To znači da ova vježba može postati a snažna motivacija za promjenu, za razvoj, za rast, jak izazov. Igra "Moj glavni grad" obično izaziva mnogo različitih emocija i daje bogatu hranu za razmišljanje. A ona sigurno nikoga ne ostavlja ravnodušnim!

  Vježba "Moj kapital" ekskluzivan, nećete ga pronaći ni na jednom drugom izvoru.

• Vježba "Izgradnja kuće od užeta"

  

  Vježba je preuzeta iz arsenala doktora psiholoških znanosti, profesora, poznatog trenera i pisca N.I. Kozlova.

  Ova vježba rješava dva glavna problema. Prvo - razvoj rukovođenja sudionika, ono što je relevantno u trening vođenja, trening samopouzdanja I obuke za menadžere.

  Drugi zadatak vježbe je uvježbavanje vještine raditi u timu. U tom kontekstu vježba je idealna za team building i team building treninzi.

  Opseg trenerskog priručnika: 11 stranica. Bonusi! 7 audio datoteka sa snimkom same vježbe i detaljnim teoretskim blokom za vježbu.

• Vježba za trening "Pogodi heroja"

  Zanimljiva vježba koja otkriva za obuku prodaje, pregovora, komunikacije, što u praksi pokazuje učinkovitost korištenja otvorenih i alternativnih pitanja u prepoznavanju potreba kupaca. Za ovaj zadatak, vježba "Pogodi heroja" vjerojatno neće imati dostojne konkurente. Priručnik sadrži 4 različite varijante vježbe! želiš liJesu li sudionici jasno vidjeli učinkovitost otvorenih pitanja u usporedbi sa zatvorenim pitanjima? Ili shvatiti koja pitanja najčešće koriste u praksi? Vježbati postavljanje učinkovitih pitanja? Sve je moguće!

  Ekskluzivni priručnik za vježbanje razvijen od strane profesionalnih trenera posebno za portal Trenerskaya.ru. i sadrži jedinstvene preporuke,stručne savjete koji otkrivaju sve tajne uspješnog vježbanja. Ovo nećete pronaći nigdje drugdje!

  Opseg priručnika za vježbanje: 9 stranica.
  Bonusi! 4 različite varijante vježbi i detaljan teorijski blok!

Igre i vježbe za obuku prodaje

Sve igre za obuku prodaje mogu se podijeliti u tri vrste, koje se razlikuju po značajkama njihove provedbe i konačnim ciljevima: temeljene na problemu, korak po korak i finale. Danas postoje dva paralelna pristupa (njemački i engleski) kako ih provesti.

Britanci protiv Nijemaca

Sljedbenici engleskog pristupa polaze od činjenice da je osoba koja dođe na trening i plati određeni iznos novca već motivirana za stjecanje novih znanja. Glavni zadatak trenera je prenijeti određenu količinu informacija na strukturiran način, široko koristeći interaktivne nastavne metode (igre, diskusije).

Njemački stručnjaci skloni su vjerovati da sudionike u početku treba motivirati da uče, stvaraju problem i demonstriraju svoju potpunu nesposobnost u jednostavnim situacijama. Iz iskustva vođenja korporativnih treninga proizlazi da je njemački pristup bliži ruskoj osobi.

Pravila igre problema za prodajni trening:

• Baš kao i u životu. Trener ne bi trebao stvarati situacije i ponašati se na načine koji se ne mogu dogoditi u normalnom životu. Tijekom igre uloga, jedna djevojka-trenerica sjedila je sudioniku u krilu i nastavila dijalog. Svoju metodologiju obrazložila je činjenicom da prodajni stručnjak mora znati trgovati u svakoj situaciji. Možda se stresna situacija može stvoriti na prozaičniji način.
• Posljednja prilika. Trener si postavlja zadatak staviti slušatelja "u lokvu". Ne možete to učiniti grubo i primitivno: "Ne kupujem jer ne kupujem." Sudioniku se mora pažljivo dati prilika za prodaju.
• Od slabog do jakog. Popis “žrtava” igranja uloga treba sastavljati po principu: od slabijeg prema jačem sudioniku. Pridošlice se mogu “utopiti” elementarnim tehnikama, a starodobne složenijim trikovima. Potonji se, inače, neće uvrijediti što su nakon trideset sekundi potonuli kao kamen na dno.
• Ne odgađajte. Igre trebaju biti dinamične: od 20 sekundi do maksimalno 5 minuta. To je sasvim dovoljno da jasno prikaže jedan aspekt komunikacije s posjetiteljem i “posrami” sudionika. Inače će grupa zaspati.

Primjer igre za trening je "Telefonski poziv". Trener traži od sudionika da se predstave na najnormalniji način koji smatraju sebi prihvatljivim. Tada postaje pretplatnik pozivajući određenu organizaciju. Slušatelj, odabran nasumično, mora odgovoriti klijentu na odgovarajući način. Voditelj kaže - zovem podmorničku bazu (odjel za porodništvo, stanica za triježnjenje, dječji vrtić, trgovina donjeg rublja itd.). Zatim se veselo raspravlja o odgovoru sudionika.

Trening prodaje: vježbe

Sve vježbe prodajnog treninga također su podijeljene u nekoliko skupina:

Vjerojatno najpoznatija vježba iz skupine “Uspostavljanje kontakta” ​​zove se “Elementarne radnje”. Svatko od nas podsvjesno obavlja osnovne radnje za postizanje određenih ciljeva. Na primjer, na neki način pokazuje da je uvrijeđen, ili da mu je sugovornik ugodan/neukusan. U isto vrijeme, ne bi se smjeli pretvoriti u klišeje, budući da voditelj prodaje ima posla s mnogo različitih ljudi.

U ovoj vježbi sudionik dobiva zadatak predstaviti se na način da pokaže svoju nadmoć, ogorčenost, skrene pozornost na sebe ili, obrnuto, učini to tako da ne bude primijećen itd. Zatim trener provodi analizu i svima objašnjava njihove pogreške.

Općenito sličnih vježbi i igara ima puno, a svaki trener kreira nešto svoje u skladu s publikom s kojom mora raditi.

Video: Vježbe iz treninga “Maloprodaja”.

Slični članci

Na treninzima se često koriste tehnike i vježbe koje pomažu u podizanju samopoštovanja. Takav...

Trening osobnog rasta predstavlja mnogo različitih vježbi koje vam pomažu postići...