Obuka prodajnih tehnika: tehnike zatvaranja prodaje ključna su vještina u prodaji. Zatvaranje prodajnog posla: učinkovite tehnike Saznajte kada trebate

OBUKA PRODAJNE TEHNIKE: POSTANITE STRUČNJAK ZA POSLOVANJE

Završetak posla događa se svakom pojedinačno. Kako god drugi to radili, bit ćete uspješniji ako se ponašate prema vlastitom obrascu, prema karakteristikama svoje osobnosti. Eksperimentirajte sa svim metodama danim u ovoj lekciji. Zatim odaberite metodu koja vam najviše odgovara. Vaša prodaja raste izravno proporcionalno poboljšanju vaše sposobnosti sklapanja poslova. Na obuka tehnike prodaje vještina učinkovitog korištenja glavnog tehničar za završetak prodaje.

Obuka prodajnih tehnika: Pet pravila prodaje:

1. Pomozite svom klijentu da shvati što uzimate k srcu potrebe i probleme.
2. Pomozite klijentu da shvati što želi. Odredite glavnu potrebu ipomoći vašem kupcu da zamisli kako vaš proizvod ili uslugazadovoljiti njegove potrebe.
3. Pomozite potencijalnom klijentu da se sam uvjeri. Ljudi kojivjeruju u vlastite ideje, skloni su bržem donošenju odluka.
4. Uvijek pokažite vrijednost i dobrobiti korištenje vašeg proizvoda.
5. Olakšajte kupcu kupnju od vas. Stvoritiatmosfera u kojoj je klijentu lakše reći „da“ nego „ne“.

U aktivnoj prodaji roba i usluga sama se prodaja uvjetno dijeli na faze prodaje i obično razlikuju pet klasičnih faza, to su faze prodaje od uspostavljanja kontakta do sklapanja posla.

Vodič kroz faze prodaje za b2b menadžere:

Uobičajeno je smatrati da faza u prodaji ima pet ili 7, 10, 12 ili čak 13, ali to je uvjetna podjela na faze prodaje tehnike radi boljeg pamćenja, jer je sama prodaja upravo proces prodaje, tj. , upravitelj koji obavlja određene radnje.

Osim toga, ovisno o situaciji, možete potpuno preskočiti neke radnje i još uvijek dobiti željeni rezultat.

Zapravo, na našim treninzima cijeli proces aktivne prodaje izrezujemo u posebne okvire, iz minute u minutu radimo takav storyboard cijelog prodajnog procesa.

Stoga svaku od ovih pet klasičnih faza prodaje dijelimo na više manjih faza, dužine jedne ili dvije kratke specifične fraze, koje koristite u živom dijalogu s klijentom.

Ovo radimo kako bismo Vam olakšali da zapamtite tehniku ​​prodaje, faze od prvog kontakta do završetka transakcije i da brzo savladate same prodajne vještine, zapravo, to je jedna od značajki naše prodaje škola.

Vratimo se klasičnoj podjeli na faze prodaje.

Obično menadžer treba napraviti sve ove korake jedan za drugim u nizu, ovo je klasična prodajna tehnika menadžera prodaje, tada može dobiti rezultat.

Rezultat je prodaja, odnosno dobivanje novca od klijenta "za onaj super-duper usisavač ili nanobager" koji obično prodajete klijentu.

Ali život je takva stvar da uvijek sve ide po planu i to je sasvim normalno.

Stoga se neke faze u nekim prodajama iz ovog ili onog razloga u stvarnom životu sa stvarnim klijentom preskoče ili izrežu, ili zamijene. Neke faze se mogu zamijeniti i preskočiti, neke ne. Više o tome u nastavku.

Ovih pet klasičnih faza b2b prodaje nacrt su za idealnu prodaju, plan kojeg je bolje slijediti, imajući na umu da u stvarnom životu sigurno neće sve ići po planu.

Glavna ideja je da kada imate plan, to znači da ste spremni, pa kada ste spremni, vrlo je lako improvizirati.

Ako npr. radite u autosalonu (MVideo, Leroy Merlin) i prodajete automobile (usisavači, kosilice), a klijent s novcem stoji ispred vas i moli da mu prodate auto (usisavač, kosilica) brže, jer za sat vremena počinje nogomet na stadionu. Nema potrebe da ga tjerate na probnu vožnju.

Uzmi lovu, jebeš ovu probnu vožnju, pusti ga da uhvati nogomet.

S druge strane, važno je upamtiti da ako se kupcu ne sviđate (prodajna faza #1 uspostavljanje kontakta), nemojte prodavati, kupovat će negdje drugdje. Zašto? Jer čovjek obično kupuje od nekoga tko mu se sviđa, a ne kupuje od nekoga tko mu se ne sviđa.

Stoga, prije nego što prodate, prvo morate zadovoljiti klijenta.

Uspostavljanje kontakta - faze prodaje br.1.

Kako to učiniti? Jako jednostavno. U prvih 1-5 minuta sastanka možete lako riješiti ovaj problem.

Kod uspostavljanja kontakta postoji pravilo tri plusa.

Kaže: da biste ugodili strancu, morate u njemu izazvati pozitivne emocije najmanje tri puta. To možete jednostavno učiniti pomoću:

1. Neverbalno ponašanje (uključujući osmijeh)
2. Napravite kompliment
3. Postavite pitanje poput "Reci mi DA!"

Uspostavu kontakta uvelike olakšavaju i poslovno odijelo (u perajama i maski za ronjenje bit će puno teže prodati), ulaštene cipele, samouvjeren glas i dobra volja prema klijentu.

Nakon što ste uspostavili pozitivan kontakt (to je oko pet minuta vašeg vremena), prelazite na drugu fazu prodaje, Identificiranje potreba.

Samo pazite da imate šefa ispred sebe. I čuvar, i vozač, i tajnica mogu biti zanimljivi sagovornici, samo im nećete ništa prodati, jer oni nemaju novca, gazda ima sav novac. Tko je donositelj odluka i kako mu pravilno postaviti pitanje “hej, striček jesi li ti šef?” .

Identifikacija potreba – faze prodaje za prodavače br.2.

Ova faza prodaje telefonom ili tijekom osobnog sastanka mora biti ranije od faze prezentacije, inače se posao smatra neuspjelim.

Glavni problem mnogih prodavača je što odmah počnu predstavljati svoj proizvod, govoreći kako je super i još bolji.

Obično to rade znajući o fazama prodaje, ali to rade iz straha da neće imati što reći klijentu. Ako ne pričate o proizvodu ili usluzi, o čemu onda pričati?! Boje se neugodne stanke, tišine, pa odmah počinju brbljati, brzo dajući klijentu mnoge karakteristike svog proizvoda.

Stadij utvrđivanja potreba jako voli lijene prodavače. Lijeni u najboljem smislu te riječi.

Što više kupac priča, veća je vjerojatnost da ćete mu prodati svoju superhranu [naziv vašeg proizvoda ovdje].

Trik u fazi identifikacije potreba je postavljati određena pitanja određenim redoslijedom i moći se dogovoriti s klijentom (aktivno slušanje) kako bi on sa zadovoljstvom odgovarao na pitanja.

Recept je ukratko sljedeći: 20-ak pitanja bez više, uglavnom otvorena pitanja, nekoliko zatvorenih, malo alternativnih i prstohvat zatvorenih.

Nakon što obavite fazu istraživanja i shvatite za koju bi ideju kupac odvojio svoj novac i kupio od [naziv vašeg proizvoda ovdje], prelazite na sljedeću fazu prodaje, fazu prezentacije.

Prezentacija robe - faze prodaje br.3.

I ovdje je sve jednostavno. U fazi prezentacije jednostavno ponovite ideju koja je klijentu vrijedna i za koju je spreman izdvojiti i dogovoriti se s vama. Sam vam je rekao o tome u fazi istraživanja.

Usput, prezentacija nije PowerPoint prezentacija. Prezentacija je svako prikladno mjesto gdje možete "pokazati lice proizvoda": u restoranu, u lovu, u sauni, u dizalu, na kraju, automobilu itd. i tako dalje.

Trik je u tome da ideju koju je klijent izrazio izražavate u posebno sastavljenim frazama koje se u prodaji nazivaju FAB frazama.

Ovi izrazi povezuju značajku vašeg proizvoda s određenom koristi za kupca. U korist ovog specifičnog klijenta Ivana Ivanovicha, a ne svih klijenata sličnih Ivanu Ivanovichu, koji obično kupuju vaš idealan i prekrasan [ovdje je naziv vašeg proizvoda].

U prezentaciji vašeg proizvoda ne bi trebalo biti više od 5-7 takvih fraza koje klijent više neće moći uočiti.

Obavezno ispričajte klijentu živopisne priče o trećim stranama u fazi prezentacije. O tome kako je bilo cool jednom od vaših klijenata koji je kupovao od vas ili o tome kako je kod drugog sve bilo pokriveno bakrenim lavorom jer nije kupio na vrijeme.

Ovi prodaju bicikle. Svi prodavači im kažu da uspješni profesionalni prodavači imaju unaprijed pripremljenih 10-20 priča o prodaji (video).

Na našim treninzima učimo pričati prodajne priče, to je posebna tehnika koja se koristi u politici, psihijatriji iu crkvenim propovijedima, odnosno gdje govornik treba u nešto uvjeriti druge ljude. Da, pa i to vas učimo na našim treninzima.

Nakon što ste napravili prezentaciju, klasična podjela faza prodaje je faza prevladavanja prigovora.

Prevladavanje prigovora – faze prodaje roba i usluga br.4.

Zapravo, rješavanje prigovora potrebno je u bilo kojoj fazi prodaje robe ili usluga koje prodajete. Zadatak prodavatelja je preduhitriti neslaganje kupaca smanjivanjem njihovog ukupnog broja u svim fazama interakcije s kupcem. Pa, za one "ne" koji su ostali, oni se kompetentno bave.

Klijent će se svakako svađati i oduprijeti, prodaja se obavlja tek nakon pet ili šest "ne" klijenta je utvrđena medicinska činjenica.

Glavna značajka koja pomaže u uspješnom prevladavanju ovih prepreka na vašem putu u fazi prodaje robe ili usluge broj 4 je “dogovor” s klijentom.

Što god klijent rekao, mi se s njim "slažemo".

Trebamo njegov novac, a ne medalju s natpisom "Ja [vaše ime ovdje] sam u pravu!" Ne treba nam takva medalja, zar ne?

Ovdje je važna točka, obratite pozornost - ne slažemo se s onim što klijent konkretno kaže. Ne njegovim riječima, nego činjenicom da “da, prijatelju, imaš pravo tako misliti”.

Klijentu pokazujemo da poštujemo njegovo mišljenje, kakvo god ono bilo. Klijent ima pravo na svoje osobno mišljenje, mi to pravo priznajemo, a onda posebnim algoritmom prevladamo njegovo "ne".

Kako se slažete s klijentom koji kaže "...vaši plastični prozori su loše kvalitete"?

Jako jednostavno.

"Peter Ivanovich, slažem se s vama da je pitanje kvalitete vrlo važno pri odabiru plastičnog prozora..." a zatim nastavi, iznoseći argument ZA.

Odnosno, kada se odgovara na prigovor, ne boksati "ja sam budala", nego aikido.

U svakoj industriji klijenti se na različite načine ne slažu oko mog iskustva kao prodavača i trenera prodaje. Pa samo zato što tamo prodaju prozore, drugi kupac prodaje čelične cijevi, treći prodaje žute buldožere.

Pa pogledajte sami:

Zašto imate tako skupe prozore?

Zašto imate tako skupe čelične cijevi?

Zašto imate tako skupe žute buldožere?

Vidite, malo su zaostali.

Ali bez obzira na branšu, najčešćih "ne" ima oko 20 - 30, ne više. Odnosno, svaki put isto "ne", sve je vrlo jednostavno, bilo da se radi o prodaji automobila, kamiona ili elektrotehnike, prodaji drvenih kuća, prodaji komercijalne opreme ili prodaji usluga.

Nakon što ste riješili i prevladali "ne" klijenta, prelazite na sklapanje posla.

Završetak transakcije - faze prodaje br. 5.

U fazi zatvaranja transakcije, jednostavno lagano gurnete klijenta na činjenicu da je već vrijeme za kupnju.

Naravno, postoje male nijanse kako to učiniti, ali opće značenje je sljedeće: prestanite s predstavljanjem kada je vrijeme da završite. Lako prijeđite na završetak transakcije, ponudite klijentu da kupi.

Postoji nekoliko jednostavnih tehnika za to, na primjer, kao što je uzorak:

Nakon što ste održali prezentaciju, napravite kratak sažetak onoga što je rečeno:

„Dakle, razmotrili smo to i to, Petre Ivanoviču, recite mi, što vam se od ovoga najviše svidjelo? (PAUZA, čeka se odgovor kupca).

Obično se klijentu barem nešto svidjelo, inače bi te davno izbacio s vrata. Ovdje klijent, vidjevši da ste stali i čekate neki odgovor od njega, shvati da mora nešto roditi kao odgovor, kaže nešto poput: „Pa, imaš to sjajno sranje na svom traktoru / kosilici / međugalaktičkom vakuumu čistač [ovdje, općenito, naziv vašeg proizvoda] izgleda kao da nije ništa." Zatim postavite sljedeće pitanje

Što je s tobom općenito? (PAUZIRANJE, čekanje odgovora korisnika)

Jednom kad se klijentu barem nešto svidjelo, onda će mu općenito biti lakše uvjeriti se da mu se sviđa cijeli vaš [evo imena vašeg proizvoda], tako da klijent obično na ovo pitanje odgovara jednako pozitivno ili s odobravanjem mumlja ili klima glavom u znak slaganja. Zatim postavite sljedeće pitanje

Petre Ivanoviču, želite li nešto pojasniti? (PAUZIRANJE, čekanje odgovora korisnika)

Ako da, navedite; ako ne, onda...

“Petre Ivanoviču, jako mi je drago što vam se sve svidjelo, a onda je jedino pitanje koje nam preostaje da raspravimo...” zatim neki određeni (na primjer, preuzimanje ili naša dostava?)

PS Da mi tema o 5 faza prodaje bolje legne u glavu, evo video ne o prodaji, nego o pozitivi ☺

testirajte prijatelja na pozitivan stav prema životu, pošaljite link na video kolegi s posla ☺

Faze prodaje - Izvršni sažetak, tj. PPPS, ili jednostavnije - ZYYY.

Faze prodaje pomoći će vam da zapamtite redoslijed onoga što trebate učiniti da biste prodali i učinkovito primijenite ove faze tehnike prodaje u stvarnom radu sa svojim kupcima.

Kada prodajete, zapamtite da vaši bonusi nisu samo u ovoj prvoj prodaji, već iu mnogim ponovljenim prodajama. Stoga ne obećavajte previše, opravdajte očekivanja kupaca i bit ćete sretni.

U prodajnom treningu prisjećamo se vizualnih slika (sada razmislite o polarnom medvjedu koji nosi žuti nogometni dres s natpisom "Just Do It." na prsima).

Općenito, slike su otprilike iste, ponekad malo manje pristojne, mnogima pomažu da se brzo prisjete potrebnih informacija (ali ne svima - ako je medo u vašoj majici OK, pomoći će vam, ako nije OK, onda je i to normalno - samo nije tvoja metoda), imamo druge.

Bez koraka otkrivanja potrebe, vaša prezentacija ne vrijedi ni novčića. Saznajte za što je klijent spreman kupiti i prodajte mu vlastitu ideju.

Do stupnja 2 dajemo dvije metode temeljene na pitanjima za prepoznavanje potreba i nekoliko korisnih čipova za njih, a do stupnja 3 jednu tehniku ​​"govorimo jezikom koristi i koristi".

Ovo je vrlo kratko faze prodaje, najvažnija stvar koju voditelj prodaje treba zapamtiti je da su najslađi kupci stalni kupci.

Zašto su stalni kupci najslađi

Jer ne trebate ih tražiti kao nove (već imate sve njihove telefone, lozinke i izglede), i ne trebate ih puno nagovarati, oni dolaze i kupuju iznova i iznova, a vi dobivate svoje bonuse za njih opet i opet.

Kako bi klijent ponovio kupnju, zapamtite da vaš zadatak nije postaviti mu * svoj proizvod, već prodati nešto što će riješiti klijentov problem. Tada će biti zadovoljan i ponovno će doći k vama, ponovno kupiti i stoga vam ponovno donijeti vaše bonuse.

* Vpariti znači obećati, uzburkati, zbuniti, slagati tri kutije. Recimo na primjer da uz pomoć ove nove nano-aplikacije na iPhoneu sada možete zavesti bilo koju djevojku. Tko bi odbio ovakvu aplikaciju? Nitko. Svi će kupiti. I što je sljedeće? Utući će vas u lice i drugi put sigurno neće kupiti softver od vas, morat ćete tražiti nove l...v.

Psssss!, to je tajna profesije menadžera prodaje

Prodavači koji život shvaćaju preozbiljno i trude se sve napraviti kako treba obično zarade manje od onih koji su u životu nasilnici (Sssss!, to je tajna prodavačke profesije, nitko vam to neće reći).

A još ne znate za 8 faza tehnike prodaje, onda bi vas trebalo biti sram.

Toliko je neugodno da se proučavanje ovog članka za vas podigne na razinu molitve "Oče naš". Ali možda ćete imati kontra pitanje, zašto bih ih ja znao, ako smo dobro prodavali i bez njih i još prodajemo? Sasvim razumno!

Doista, zašto ih trebate znati, jer manje znate - bolje spavate. A konkurentima će biti lakše prodati svoje proizvode.

U čemu je snaga, brate?

Moć znanja, prijatelji. Snaga je u razumijevanju onoga što razlikuje prvo mjesto od drugog mjesta na natjecanju. U redu, stani! Ušao sam u filozofiju.

Vratimo se na temu “Kako dobro i brzo prodati”. Da biste dosegli novu granicu, morate koristiti 8 faza prodaje. Prema klasicima, od njih znamo samo pet faza prodaje (znamo, ne znači da razumijemo):

1. Uspostavljanje kontakta;
2. Identifikacija potreba i ciljeva;
3. Prezentacija;
4. Rad s primjedbama;
5. Zatvaranje posla.

Za mnoge uspješne transakcije, ovih 5 glavnih faza je dovoljno, ali mi, s našim klijentima, uvijek preporučujemo dodavanje još tri.

I ne radi se o količini, već o kvaliteti i povećanju učinkovitosti transakcija. Usput, ovi koraci su vrlo jednostavni, najvjerojatnije ih čak i nesvjesno koristite u svom poslu:

1. Prodaje se;
2. Uzimanje kontakata/preporuka.

Svih ovih osam faza upravljanja kupcima svakako su klasika u trgovanju. Ovo su glavne faze procesa prodaje.

Nisam imao zadatak iznenaditi vas ili otkriti Ameriku. Svojim ću materijalom posložiti sve na police i iznijeti najvažnije.

Ali zapamtite, učiti prodavati iz knjiga je isto što i učiti igrati nogomet. Svaka teorija mora se provesti u praksi u roku od 72 sata.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Stroga pravila

Sjećam se slogana jedne računalne igrice iz 2000-ih: “Glavno pravilo je da nema pravila.” Ali ovo nije naš slučaj.

Dopustite nam da radimo sa stvarnim ljudima, a oni ionako imaju sedam petaka u tjednu, kako bi vam sve prošlo u najboljem redu, morate se pridržavati određenih prodajnih pravila:

• Strogi slijed. Krećete se od vrha do dna kroz faze i ništa više.
• Ne preskačite korake. Svaki korak vodi do sljedećeg, tako da jedan bez drugog ne postoji.
• Prilagodba za klijenta. Svaka prodaja ima svoje karakteristike i one se moraju uzeti u obzir.
• Potpuna izvedba. Svaku fazu ne radite zbog predstave, već zbog rezultata.

Sva ova pravila su nepisana, ali po meni vrlo važna. Sada im možda ne pridajete nikakvu vrijednost, ali sve je to zbog nedostatka potpunog razumijevanja svake faze.

Na kostima i na policama

Stalno vidimo primjere kako oni “najpametniji” po svom nahođenju izbacuju blokove iz niza i vjeruju da će tako biti ispravnije.

Naravno, eliminiraju se najneugodnije ili radno intenzivne faze.

Ali vi i ja znamo da svaka faza ima pretjeranu vrijednost i da se mora izvesti ispravno. Stoga analiziramo opis svakog koraka zasebno i nikada više ne pravimo takve nesporazume.

1. Uspostavljanje kontakta

U manje naprednim zemljama trećeg svijeta, kad uđete u trgovinu ili telefonirate, a nitko vas ne pozdravi, odmah s praga: “Što trebaš, draga?”.

Nadam se da se Rusija neće poskliznuti pred ovim (iako sam siguran da i mi imamo ovo). Ali ipak, prije nego što počnete identificirati potrebu, morate uspostaviti kontakt s klijentom. Evo nekoliko izraza za vas:

1. Prilikom poziva:"Dobar dan. U velikom društvu. Moje ime je Nikita. čujem te?"
2. Prilikom susreta u trgovačkom prostoru:"Zdravo. Moje ime je Nikita. Ako imate pitanja, obratite se.”
3. Prilikom sastanka s klijentom:"Dobro jutro. Moje ime je Nikita. U velikom društvu. Budući da smo se upoznali, to znači da ste, koliko sam shvatio, potencijalno zainteresirani za naš prijedlog?”

Ovo je vrlo jednostavan i primitivan korak. No, ipak je potrebno i ima svoje nijanse.

Na primjer, kod odlaznog poziva jako nam je važno da se ispravno pozdravimo jer će u suprotnom klijent jednostavno poklopiti slušalicu uz riječi: “Sljedeći menadžer”.

Također, na primjer, u slučaju prodaje na trgovačkom parketu, trebamo svojim pozdravom pokazati da sada nećemo ništa “gurati”, već jednostavno pozdraviti osobu.

Naravno, tu kontakt ne završava, može se čak reći da tek počinje, jer tijekom cijele prodaje moramo se svake sekunde približavati klijentu.

Ali u okviru cijelog ovog članka neću moći otkriti sve nijanse svake faze, jer će se one razlikovati ovisno o situaciji. Stoga također svakako pročitajte naše materijale.

2. Identifikacija potreba

"Što ti treba, draga?", - vratimo se ovoj frazi i prilagodimo je stvarnosti.

Naime, odgovor na ovo pitanje želimo dobiti u bloku za identifikaciju potreba, ali budući da klijenti nisu baš pričljivi, odnosno ne znaju objasniti što im treba bez pojašnjenja pitanja, u ovom koraku postavljamo pitanja.

Budući da većina obrtnika pokušava preskočiti ovaj blok, želim ponoviti MNOGO, MNOGO, MNOGO puta da je ovo najvažnije.

Ako ispravno prepoznate potrebu, onda nećete imati problema s daljnjim koracima, sve će ići kao nož kroz puter, kao klizaljke na ledu, kao marker na dasci, kao... Nadam se da me razumijete.

Postavljamo pitanja kako bismo dobili dovoljno informacija o “listi želja” klijenta. Ne postavljamo jedno, ne dva, ne tri pitanja, nego četiri ili više.

Na to se također posebno fokusiram, jer jedno pitanje ne može otkriti sve. Stoga, za ljubitelje gotovih rješenja, preporučujem postavljanje najmanje 4 pitanja iz serije:

Važno. Kako bi vam klijent uslužno odgovorio, programirajte ga sljedećom frazom: „Joseph Batkovich, kako bih pronašao najbolje uvjete/prikladnu opciju za vas, postavit ću vam nekoliko razjašnjavajućih pitanja. Fino?"

• Za koje svrhe birate?
• Što vam je najvažnije pri odabiru?
• Imate li željenu boju/oblik/veličinu?
• Zašto vas zanima baš ovaj model?

Ovisno o slučaju prodaje, vaša pitanja mogu prevladavati i otvorena i zatvorena.

Tako je, niste tako mislili. Većina ljudi misli da uvijek trebate postavljati otvorena pitanja.

Ali to nije uvijek točno. Na primjer, na početku osobnog razgovora (na sastanku ili na trgovačkom prostoru), bolje je započeti zatvorenim pitanjima (odgovor je "Da" ili "Ne"), budući da klijent još nije postavljen za otvoren i potpun razgovor.

Važno. Da bi se ova faza osjećala živom, trebate umetnuti svoje komentare o klijentovom odgovoru nakon nekih pitanja ili napraviti mini-mini prezentacije o proizvodu.

3. Prezentacija

Bit ćete upravo savršen menadžer ako znanje stečeno u prethodnom koraku iskoristite u ovom koraku.

Na temelju dobivenih informacija morate pokazati najbolje rješenje za klijenta.

Ovisno o prigodi, predstavljate ili jedan proizvod ili nekoliko najprikladnijih. No, ne smije ih biti previše kako se klijent ne bi zbunio (pogledajte video ispod).

Da biste napravili uistinu izvrsnu prezentaciju, morate dobro poznavati proizvod.

Ako ste vlasnik, onda vam to neće biti problem. Kod zaposlenika problemi mogu doći sa svih strana, stoga se preporuča stalna evaluacija poznavanja proizvoda.

I usput, gdje će završna akcija biti prezentacija Elevator Pitch tehnologije.

Čini se da je tako jednostavna faza, ali zahtijeva opsežne pripremne radnje.

Kao što rekoh, morate naučiti informacije o svom proizvodu, također morate pohađati male tečajeve glume i govorništva, a sve to učvrstiti proučavanjem knjiga o ljudskoj psihologiji.

Kako bismo vam pomogli da započnete, evo tri vrlo važna pravila prezentacije:

1. Govorite jezikom klijenta, koristite njegove riječi, fraze, rečenice. Tako će vas bolje razumjeti i doživljavati kao "dušu dušu".
2. Imenujte ne samo svojstva, već i . Ljudi ne razumiju uvijek što znače svojstva i koja je zapravo njegova korist.
3. Koristite “Vi-pristup” (Dobit ćete / Za vas / Vama). Više spominjanja klijenta, a ne sebe (ja / mi / nas) dat će više smisla.

Ova pravila su samo tri kamena u kamenolomu. Ali vidjeli ste da to nije tako jednostavno.

I da, svaku prezentaciju treba zatvoriti pitanjem ili apelom kako se klijentu ne bi dala prilika da se povuče ili preuzme inicijativu.

Štoviše, ove radnje mogu biti i poticanje na zatvaranje transakcije ("Idemo na blagajnu") ili jednostavno razjašnjavanje ("Što kažete?").

4. Postupanje s prigovorima

5. Skupna prodaja / Unakrsna prodaja

Nakon što smo razradili sve primjedbe, imamo dvije mogućnosti događanja: klijent nakon niza nedoumica i izbora pristaje (skoro pristaje) na kupnju ili mu je draga.

Opciju "Nije prikladno" ne uzimamo u obzir, jer u ovom slučaju trebate imati puno, inače vaše poslovanje nije ispravno izgrađeno od samog početka.

U slučaju kada je klijent “Skup”, a štoviše, to je činjenica, a ne skrivena zamjerka, nudimo mu isplativiju opciju za njegov budžet.

A kada se klijent odluči na kupnju, svakako mu trebamo ponuditi da razmisli o skupljoj alternativi i time ostvariti profit tvrtke.

Nije potrebno puno da se ponudi jeftinija alternativa, a osim toga, lakše ju je prodati.

Ali s (prijenos na skup proizvod), sve je mnogo kompliciranije. I nemojte ni pomisliti reći da možete ponuditi skuplji proizvod čak iu fazi prezentacije. To je također logično, ali nije uvijek točno.

Ako klijent u početku sumnja, onda ga prvo trebamo uvjeriti u kupnju u cjelini, a tek onda prijeći na skuplji proizvod.

Dapače, kod nekih prodaja, pogotovo onih hladnih, puno je važnije u startu podgrijati uzbuđenje za kupovinu, natjerati klijenta da uđe u to stanje i odluči da će raditi s vama.

I tek tada onaj “topli”, kada razina povjerenja naraste, možete pokazati isplativije rješenje za vas.

6. Zatvaranje posla

Sve nedoumice klijenta su zatvorene i, logično, samo trebamo reći gdje nositi novac. Ali u stvarnosti, vidimo drugačiju situaciju: menadžeri igraju na vremenu samo da ne dobiju odbijenicu.

Ali zapravo, klijent je već spreman i samo čeka da se konačno saberete i kažete mu što dalje.

Ova faza - faza završetka transakcije - je najneupadljivija, jer se sastoji od nekoliko riječi i dvije varijante događaja.

Koristimo ili završno pitanje ili poziv na akciju.

Ovisno o kontekstu i stupnju povjerenja u vas kao osobu i profesionalca, odabrat ćete što vam više odgovara u pojedinom slučaju:

1. Poziv:“Uzmi, sigurno ćeš biti zadovoljan.”
2. Poziv:"Daj mi stvari, pomoći ću ti da ih odneseš do blagajne."
3. Pitanje:"Hoćete li preuzeti ili organizirati dostavu?"
4. Pitanje:"Imate li još pitanja ili mogu poslati ugovor na odobrenje?"

U našoj praksi pronašli smo oko 15 call opcija i isto toliko završnih pitanja u prodaji.

Ovo nije granica, ali ovaj popis je dovoljan u 99% slučajeva. A za vas to sugerira da ovdje nije potrebna previše kreativnosti.

Vi samo trebate sakupiti popis prikladnih opcija za sebe i koristiti ih po potrebi.

Jedino što želim naglasiti u fazi zaključenja prodaje je izbjegavanje završnih pitanja koja tjeraju klijenta na razmišljanje.

Među najčešćim: "Dizajniramo li?" i "Hoćeš li ga uzeti?". Problem s takvim pitanjima je što samo pogoršavate situaciju, jer klijent počinje razmišljati - uzmi ili uzmi (ali ponekad postoje iznimke).

7. Povećajte prodaju

Vjerujem da bi svaka tvrtka trebala imati dodatnu za upselling.

Tako će zaposlenici imati racionalan osjećaj da prodaju još više u komadima i imenima.

Štoviše, kao što ste već shvatili, preporučljivo je to učiniti kada je klijent već u potpunosti pristao na kupnju glavnog proizvoda i definitivno ga preuzima.

Upravo u tom trenutku treba mu ponuditi da dodatno kupi ono što će mu sigurno trebati.

Vidio sam da neke tvrtke preživljavaju na skupljim cijenama. Prodaju glavno rješenje u bescjenje, a sav novac dolazi od dodatne robe i usluga.

U takvim je tvrtkama ova faza obavezna i kažnjava se otkazom. Ali uza svu svoju važnost, događa se nenametljivo, u jednoj frazi i ne više od 3 puta po dijalogu:

1. Mnogi naši kupci uzimaju ____ do ____.
2. Obratite pozornost i na ____, možda će ovo biti relevantno i za vas.
3. Usput, mogao bi zaboraviti ___, želim te podsjetiti na ovo.

U većini slučajeva prodavači ne preprodaju jer zaborave za što mogu prodati (i naravno, zbog nedostatka dodatne motivacije).

Stoga u ovom slučaju uvijek nudimo različita rješenja: od treninga do ispita. Na primjer, za jednog od naših klijenata implementirali smo cijelu tablicu skupljih prodaja, gdje možete vidjeti što se može prodati za svaku kategoriju proizvoda.

Čini se sve, možete pustiti klijenta, ali “naš vojnik” ne odustaje, ide sam do zadnjeg i uzima klijentove kontakte kako bi ga u budućnosti mogli kontaktirati i vratiti mu ga na ponovnu prodaju. .

To se radi u završnoj fazi, kada je već sve dogovoreno, pa čak i novac predan.

Za što? Jednostavno – ako nije kupio sada, to ne znači da neće kupiti kasnije, kada s njim počnemo raditi putem SMS mailinga i još desetak marketinških alata.

I odmah za one koji vjeruju da nema ponovljene prodaje ili da se klijent neće vratiti, usuđujem se razočarati.

U svakom poslu postoje ponovljene kupnje, samo to još niste shvatili. A za one koji to već razumiju, preporučujem da prouče ili barem pogledaju video u nastavku kako bi se uvjerili da je ovo jako važno.

Pa, ako vam se ne sviđa ideja o prikupljanju kontakata, onda uz to možete pitati koga on može preporučiti, tko još može trebati vaše usluge ili robu.

Tako možete 3 puta brže prikupiti potencijalnu bazu, osim toga, poziv na preporuku klijenta uvijek se vrednuje više nego samo takav.

Ukratko o glavnom

Napokon smo došli do konačne prodaje i ovog članka, ne znam za vas, ali ja sam umoran od pisanja.

Ali sada osjećam takvo zadovoljstvo, točno isto bi se trebao osjećati i voditelj prodaje, nakon što je prošao svih 8 faza tehnike prodaje (+1 zbogom).

Budući da najvjerojatnije klijent, nakon što prođe kroz ovaj, jednostavno neće moći reći "Ne" i otići.

Sigurno vam se sada u glavi vrti puno pitanja u stilu “Kako ne zaboraviti sve ovo?”, “Kako ne propustiti neku od faza?”, “Kako postaviti pravo pitanje?”, “Kako preprodati?”, ili “Kako riješiti prigovore i ne propustiti klijenta?

Jedno ću vam reći – bez prakse vam teorija neće pomoći. Nemojte se bojati pogriješiti, pokušajte sami izvući zaključke. Učimo na isti način i ne smatramo se savršenima po tom pitanju.

U radu s klijentom zadatak svakog menadžera je voditi ga korak po korak prema unaprijed osmišljenom algoritmu i zaključiti posao. Mora se znati predstaviti, stvoriti potrebu za proizvodom, otkriti kupcu njegovu vrijednost, ukloniti sve primjedbe i završiti, primivši novac od klijenta.

Predlažemo usvajanje 21 prodajne tehnike koje će vam pomoći da uspješno prođete kroz svaku fazu rada s klijentom.

Tehnike prodaje: 3 pitanja za dolazne pozive

Važno je znati "hendlurati" kupca na pravi način za dolazni zahtjev za . U tome će vam pomoći 3 prodajne tehnike.

1. Kako je došlo do toga da želite raditi s nama?

Ovo je izravno pitanje koje uključuje jednostavan zahtjev za informacijama. Mogućnosti odgovora mogu biti vrlo raznolike.

• Našao sam te u rezultatima pretraživanja
• Slučajno sam došao do tebe
• Javio sam Vam se za preporuku.
• Došao s promaknućem
• Nalazi se na listama "Top 10" tvrtki u industriji

Važno je što će točno odgovoriti potencijalni kupac. Od tih podataka ovisit će na koji način dalje pregovarati.

2. Je li vam ovaj proizvod važan? Zašto?

Opet, ova prodajna tehnika ima za cilj izvući informacije od osobe koje će kasnije pomoći u povećanju njegova kupovnog čeka. Kako radi?

Ovdje prodavač mora prepoznati prave vrijednosti osobe: kvalitetu, kvantitetu, učinkovitost, jeftinost, ekskluzivnost, jedinstvenost itd.

Zamislite takav hipotetski razgovor. Klijent vas obavještava da uzima ovaj model proizvoda, jer je izrađen u metalnom kućištu. I samim tim je kvalitetniji itd.

Nakon toga prodavač mora napraviti “stalak” i ponuditi kupcu nešto u “titan” kućištu, jer je kvalitetnije. Potonji će također biti skuplji. Ako je vrijednost druge ugovorne strane točno identificirana, tada će se prodaja zatvoriti i cilj povećanja prodaje je postignut.

Ovo pitanje je tehnika prodaje dva za jedan. Prvo, obavlja funkciju prvog pitanja: "Kako se dogodilo da želite raditi s nama?". Drugo, neizravno pokazuje da je tvrtka toliko dobra da su preporuke zadovoljnih kupaca uobičajena stvar. Dakle, sve je pouzdano, a kvaliteta proizvoda je na visokoj razini.

Tehnike prodaje: 4 pitanja za odlazne pozive

Ova tehnika prodaje također uključuje razjašnjavanje određenih točaka koje će vam omogućiti da:

• prodavati;
• prodati po višoj cijeni.

Složena izlazna tehnika daje prodavaču razumijevanje optimalnog ponašanja. Dakle, trebate proći kroz 4 faze.

4. Saznajte temeljni interes

Ovo je vrlo važno jer će poslužiti kao osnova na kojoj će se graditi sva daljnja argumentacija.

- Jesam li dobro shvatio da ste zainteresirani za snažnija računala od netbooka?
- Da, točno

- Ne baš, uključujući i ja razmišljam o jednostavnijim opcijama.

5. Saznajte tko plaća

Ovo je temeljna točka, jer pomaže značajno uštedjeti vrijeme prodavača. Onaj ispred njega mora biti kvalificiran za solventnost ili jednostavno imati ovlast za donošenje odluke o kupnji.

Međutim, ovo treba pažljivo razjasniti. A ako se odjednom uvjerite da to nije osoba koja donosi odluku, ostanite u granicama pristojnosti. Možda imate osobu koja ima vrlo jak utjecaj na odluku.

- Recite mi, trebate li dodatno odobrenje našeg izdanja (ako razgovarate sa zamjenikom)?

- Recite mi jesu li sredstva već planirana/dodijeljena našim ugovorom? Ili ipak trebate odobriti ovaj trenutak?

6. Saznajte koliko ste spremni platiti

Ovdje možete postavljati pitanja izravno uz prisutnost financijskih koncepata - cijena, proračun.

- Recite mi, je li proračun dodijeljen?

- Recite mi, koji raspon cijena vam odgovara?

Ili još bolje, omekšajte i pokušajte odrediti iznos plaćanja prema drugim kriterijima:

• volumen
• kvaliteta
• proizvođač

- Koje komponente domaće proizvodnje ili uvoza trebate? europski ili kineski?

- Koji bi vas volumen isporuke zadovoljio? 2-3 tone? Ili je više od 10 tona?

- Je li to više zlatni/platinasti lanac ili srebrni?

- Volite li IOS ili Android, je li i to prihvatljivo?

7. Saznajte kada trebate

Činjenica je da pitanja o rokovima isporuke, vremenu kupnje nisu samo informativna, već mogu nenametljivo stvoriti atmosferu s blagom dozom hitnosti.

Dakle, kada govorite o vremenu, opet imate "dvostruki udarac":

1. Dobivate potrebne informacije o vremenu isporuke, a to je vrlo važno u slučaju složenih višeprohodnih projekata.
2. Gurnite kupca na određene radnje plaćanja.

- Jesam li dobro shvatio, ako otvorimo prije novogodišnjih praznika, bit će bolje? Tako?

Tehnike prodaje: 8 tema za mali razgovor

Vrste poziva opisane u prethodnim poglavljima - dolazni i odlazni - mogu se podržati takvom prodajnom tehnikom kao što je small talk. Ovo je posebno važno kada inicijativa dolazi od prodavača.

Tehnika prodaje small talk je neobavezan, prazan ili prizeman razgovor o sitnicama. Kao primjer iz života možemo navesti razgovor dva gospodina o vremenu. A takva tehnika koja se koristi u prodaji daleko je od “sitnice”. Ima dosta smisla.

Treba imati na umu da je mali razgovor neka vrsta rituala. A rituali igraju veliku ulogu u životu svake osobe. Prema Ericu Bernu, američkom psihologu i psihijatru, ritual je vrsta društvene interakcije koja:

• ublažava stres, odvraćajući osobu od tereta trenutnih problema;
• otklanja psihološki "opasne" situacije neizvjesnosti i ograničenja koje uzrokuju tjeskobu i nelagodu od kontakta s nepoznatom osobom;
• uključuje primanje komplimenata, što je uvijek lijepo.

Tehnika small talk obavlja otprilike iste funkcije, ali na specifičniji način.

1. Dodaje vjerodostojnost riječima prodavača, organizacije i proizvoda koji predstavljaju.
2. To je osnova psihološke udobnosti, u kojoj kupac razumije da mu je osoba došla pomoći ili čak samo razgovarati. I trenutno, sigurno neće "tražiti" novac od njega.

Primjeri

Evo nekoliko tema za tehniku ​​prodaje malih razgovora koje nisu uobičajene i koje će potencijalni kupac spremno podržati.

Brojke. Brojke su uvijek dobre u svakoj prodaji. Oni su u stanju istaknuti probleme i prednosti s neviđenom jasnoćom. A to je ono što vam treba u prodaji. U jednostavnoj životnoj situaciji morate isplesti važnu priču.

Zanimljiva činjenica. Pronađite zanimljivu činjenicu i podvedite je pod logiku transakcije. Činjenice temeljene na usporedbi s fizičkim fenomenima prirode ili karakteristikama predstavnika životinjskog svijeta najbolje funkcioniraju.

Neočekivano pitanje. Pitanje bi trebalo biti neočekivano, ali ne šokantno. Njegova je svrha dati metaforu koja će kasnije figurativno objasniti osobi zašto kupiti ponuđeni proizvod.

Izvorni citat. Ovdje je sve transparentno. Istražite citate i pokupite neke mudrosti koje objašnjavaju prednosti proizvoda. Vjerujte mi, lako je.

Vic. Napravite cijelu kolekciju duhovitih šala vezanih uz proizvod ili uslugu koju prodajete. Nakon toga ih upotrijebite na mjesto.

Parabola. Slično kao u šali. Ali poučnije. Ovdje pazite da ne iznervirate kupca. Uostalom, može odlučiti da ga učite kako živjeti.

Paradoksalan početak Mješavina neočekivanog pitanja, parabole i anegdote. Paradoksi, posebno oni dražesni, uvijek su vrijedni.

Najvažniji trik tehnike prodaje small talk je izgradnja "poslovnih mostova" između razgovora o "sitnicama" i proizvoda koji se nudi. Upamtite, za prodavača mali razgovor nije brbljanje, već stvarna prodajna tehnika, čija je svrha pripremiti povoljno tlo za transakciju ostavljajući pozitivan dojam na kupca.

Prodajne tehnike: Pripovijedanje

Stariji brat malih razgovora je pripovijedanje. Njegova učinkovitost potvrđena je i znanstveno i praktično. Zašto, zapravo, pripovijedanje? Sve je vrlo jednostavno: naš mozak je tako uređen da je u stanju apsorbirati i puno bolje reagirati na informacije koje su emocionalno "nabijene". Priče nam daju emocije, zahvaljujući zakonitostima njihove konstrukcije i vizualnim i izražajnim sredstvima koja se u njima koriste.

Storytelling postaje sve popularniji kao tehnika prodaje. U formatu priče lakše je iznenaditi i zainteresirati osobu. To ne znači da je pripovijedanje najlakši "žanr". Ipak, bolje ga je savladati, pogotovo ako tvrtka prodaje složen proizvod u segmentima gdje su potrebne pregovaračke vještine.

Pripovijedanje ima svoja pravila. A njih treba poznavati i primjenjivati. Radije zapamtite. Zar vam u školi nisu govorili da se svaka priča sastoji od naslova, uvoda, vrhunca, raspleta i zaključka (moral)? Dakle ništa novo. Samo što sada morate pričati priče koje će potaknuti osobu na odluku koju trebate.

Treba imati na umu da su sve priče izgrađene prema istom scenariju. Prošli smo kroz to u srednjoj školi: zaplet - vrhunac - rasplet - zaključak. Ali ipak, savjetujemo vam da se okrenete holivudskoj shemi. Ona je detaljnija.
1. Junak je onaj s kojim će se slušatelj povezati
2. Poticaj – nešto što potiče junaka na promjenu ili djelovanje
3. Napetost ili sukob - prepreke ili izazovi s kojima se junak suočava
4. Izbor je najpotresniji trenutak
5. Rješavanje sukoba

I zapamtite 3 najvažnije točke koje dokazuju da morate koristiti pripovijedanje kao prodajnu tehniku.
1. Priče vam omogućuju stvaranje atmosfere povjerenja između vas i kupca.
2. Osoba i dalje vrlo iracionalno donosi odluke, a zatim ih opravdava lijevom hemisferom. I ovdje su priče ključ za iracionalni dio ljudskog mozga.
3. Ljudi bolje pamte činjenice ako su dane u općim crtama povijesti nego u obliku suhoparnog popisa teza.

Evo osnovnih principa pripovijedanja:

1. Priča o prodaji trebala bi imati vrlo jasan cilj – pomoći u sklapanju posla. Odnosno, pomoći usredotočiti se na potrebe i proizvod koji ih zadovoljava. Ako jednostavno uspijete zadovoljiti ili zabaviti kupca, to očito neće biti dovoljno.

2. Priče izazivaju emocije. Stoga programirajte pojavu željene emocije. Na osobu najbolje utječu "nekakve" priče iz njegova života.

3. Ne govori previše strašne stvari. Potreban vam je pozitivan odgovor. Sretni ljudi plaćaju bolje od uplašenih ili tužnih ljudi.

4. Koristite figurativna i izražajna sredstva kao prodajnu tehniku. Najbolje su metafore. Imaju sposobnost transformirati riječi i slike koje su sami stvorili u tjelesne osjete.

5. I naravno, pripovijedanje uvijek treba primijeniti na mjesto. Zapamtite da svaka priča ima moral. Bavit ćete se nebitnim "moraliziranjem" - svi će se kupci razbježati.

Koristite pripovijedanje u 3 slučaja:

Prigovori. Otpor kupaca najbolje se svladava uz pomoć priča o zadovoljnim kupcima i njihovoj zahvalnosti.

Prezentacija. Najprikladniji trenutak je uvrnuti lijepu priču u suhoparni narativ brojki, prednosti, karakteristika i blagodati. Najvažnijoj od njih “prikačite” priču uživo i budite sigurni da nakon toga vaše riječi sigurno neće proći pored ušiju slušatelja.

"Povratak" kupca. Priča može pomoći kada je racionalni otpor kupca slomljen, ali on počne, što iz straha, što iz pohlepe, izgovarati vječno: “Moram razmisliti”. Ignorirajte i ispričajte svoju najjaču priču kako biste nadvladali sve sumnje.

Prodajne tehnike: 4 vrste SPIN pitanja

SPIN algoritam temeljna je tehnika prodaje. Upravo njegovo virtuozno posjedovanje dovodi do zatvaranja transakcija. Bit tehnike je korištenje blokova pitanja postavljenih na vrijeme. Pitanja koja se u ovom slučaju koriste mogu se podijeliti u nekoliko skupina.

Tehnika 8: Situacijska pitanja

Ovu smo temu malo dotakli u prethodnim poglavljima. Postavljeni su za dobivanje informacija za formiranje "temlja" transakcije: što želi, tko plaća, koliko plaća, kada plaća, od koga kupuje sličan proizvod.

Tehnika 9: problemska pitanja

One uranjaju osobu u njezinu trenutnu situaciju i identificiraju bolne točke. Izgledaju kao informacije, ali su u biti manipulativne, jer klijenta podsjećaju na probleme: ima li poteškoća, želite li više, što nedostaje, gdje je nelagoda, što “boli”.

Tehnika 10: Probna pitanja

Slijede odmah nakon što prodavač u potpunosti razotkrije problem. Zatim biste trebali pitati kupca o posljedicama neriješenog problema u bliskoj budućnosti: koliko ćete novca izgubiti, hoće li još više "bolovati", što će se dogoditi ako se ništa ne poduzme.

Tehnika 11: Vodeća pitanja

Ovdje ćemo dati "lijekove protiv bolova". Daje se rješenje problema. Rečeno je da je moguće ublažiti "bol" ako djelujete odlučno i odmah. A onda slijede ohrabrujuća, a ako se radi korektno, gotovo retorička pitanja: što će biti ako se ovo pitanje riješi, kakvi se rezultati mogu postići, koliko će to donijeti novca.

Tehnike prodaje: 5 faza SPIN metode

S tim pitanjima možete upravljati pomoću prodajnog algoritma SPIN. Navodimo glavne faze tehnologije.

1. Prepoznavanje potrebe. Kupac razumije da je "slučaj loš" i nastoji se riješiti boli. Koriste se tehnike situacijskih i problemskih pitanja.

2. Procjena opcija. Upravitelj mora razumjeti na temelju kojih će kriterija druga ugovorna strana donijeti odluku i obratiti im posebnu pozornost. Nastavljamo postavljati situacijska pitanja i trljati sol na ranu uz pomoć ekstraktora.

3. Razrješenje nedoumica. Postoji pun program rada s primjedbama. Koristimo tehnike prodaje s problematičnim i izvlačećim pitanjima. Poželjno je da to radimo po scenariju. A kada je, kako se kaže, „klijent zreo“, dajemo mu „pilulu“ u obliku njegovih pogodnosti i pitanja vodilja.

4. Donošenje odluke. Ovo je faza kada pitanja nisu potrebna. Ovdje je glavna stvar za prodavača da ne propusti i samo šuti. U ovom trenutku klijent "prodaje" sam sebi. I kad to učini, počinje završna faza.

5. Provedba. Ovo je vrhunac bližeg. Vrijeme je za rasprodaju. Tijekom faze implementacije grade se dublji odnosi.

Usklađenost sa svim načelima, fazama, vrstama pitanja ne bi vas trebala zavesti da je SPIN sudbina najtalentiranijih prodavača. Ovo nije umjetnost, već samo tehnika prodaje koja se brusi. A najučinkovitiji alat je, začudo, "čitanje scenarija s lista". Implementirajte SPIN tehniku ​​izravno u svoju prodajnu skriptu.

Tehnika prodaje: Ograničenja 4 SPIN-a

Tehniku ​​SPIN prodaje prilično je teško savladati. I postoji nekoliko ograničenja koja su karakteristična za njega.

1. Voditelj može postavljati previše situacijskih pitanja. I u ovom slučaju, klijent će se osjećati neugodno zbog činjenice da ga se tako detaljno pita o njegovim unutarnjim poslovima. Posve je prihvatljivo povremeno ponavljanje situacijskih pitanja u fazi svladavanja prigovora. Ali u ovom slučaju, to je već posebna prodajna tehnika, koja je dizajnirana da "vrati" kupca u bit njegovog problema.

2. Prodavač postavlja puno problematičnih pitanja na način na koji se može odgovoriti s "da" ili "ne". Tako slaba uključenost sugovornika neće dati željeni rezultat.

3. Zaposlenik "iskusi" SPIN na klijentu. Jedno je jasno, da biste razradili ovu prodajnu tehniku, morate naporno raditi. Ali kada uđete preduboko u tehnologiju, gubite ljudsko lice. Ljudi nisu glupi, oni uvijek osjećaju da su izmanipulirani. Stoga, kada koristite tehniku ​​prodaje SPIN, ne morate razmišljati o samoj tehnici. Riješite problem u svom umu pitanjima: kojim kriterijima se ljudi rukovode pri odabiru i što izaziva njihove sumnje. A tehniku ​​prodaje jednostavno treba razraditi do automatizma.

4. Maloprodavac u jeftinoj maloprodaji koristi arsenal SPIN tehnika. Zapamtite, pjesnik je savjetovao da se opiše "bez daljnjeg"? Dakle, prodaja električnih kuhala za vodu, pa čak i nešto skuplje iz maloprodaje, ne zahtijeva korištenje ove tehnike. Nećeš topom pogoditi ni vrapce. Samo plašiš. Tehnika SPIN prodaje je za više ili manje velike transakcije.

Prodajne tehnike: Ponuda

Nudeći osobi "dobro lice", važno je formirati njegovu vrijednost u očima klijenta. To se najbolje postiže komuniciranjem "psiholoških karakteristika" proizvoda. Pod njima mislimo na izražavanje pogodnosti koje odgovaraju izravnim potrebama određenog kupca.

Ova faza treba uključiti kompetentnu prezentaciju proizvoda ili usluge koja će naglasiti njihovu vrijednost, jedinstvenost i otkriti glavne prednosti.

Predstavljanje proizvoda treba odvijati u skladu s HPV prodajnom tehnikom (karakteristika – pogodnost – ponuda). To znači da se sve bezlične karakteristike moraju pretočiti u dobrobiti.

Treba imati na umu da prema tehnici prodaje postoje 4 vrste pogodnosti.

Funkcionalan. Objašnjavamo logične prednosti kupnje - brže, jeftinije, bolje, kompaktnije itd.

Emotivan. Crtamo sliku u kojoj je moguće postići potrebno emocionalno stanje - iznenađenje, sreću, smirenost, sklad.

Psihološki. Psihološki povezujemo određeno uvjerenje/predodžbu osobe o životnim vrijednostima: imućna osoba, pametna, lukava, skromna, suzdržana, buntovnica itd. Glavna stvar je razumjeti i stalno proučavati psihološki portret vaše ciljane publike.

Društveni. Objašnjavamo kojoj "zajednici" kupac postaje član. Ovdje također apeliramo na taštinu. Uostalom, govorimo o podizanju statusa. Ova tehnika prodaje dobro funkcionira u prodaji automobila, nekretnina, putovanja, glazbenih instrumenata, skupih naprava.

Navedimo neke primjere. Ovdje će vam dobro doći sljedeće 3 tehnike:

12. Tehnika prodaje: Značajke-prednosti (za B2C)

Važno je kupcu, na njemu razumljivom jeziku, objasniti koje će pogodnosti ostvariti kupnjom vašeg proizvoda. Da biste to učinili, nemojte ga opterećivati ​​određenim karakteristikama i uvjetima. Pokušajte opisati svojstva proizvoda jednostavnim riječima. Na primjer, izbjegavajte reći nešto poput "Ovaj sokovnik ima snagu od 1300 W." Recite jednostavno: "Snaga sokovnika omogućit će vam da dobijete sok i od mekog i od tvrdog povrća i voća." Druge fraze koje ispravno opisuju svojstva: „S našim proizvodom uštedjet ćete 20 000 rubalja. mjesečno”, “Zaboravit ćete na taj i taj problem”, “Provodit ćete 2 puta manje vremena” itd.

13. Tehnika prodaje: Značajke-prednosti’-prednosti” (za B2B ili veleprodaju)

Prilikom predstavljanja proizvoda važno je razdvojiti prednosti prvog i drugog reda. Korist od prve narudžbe je ono što dobiva krajnji potrošač, a od druge - tvrtka trgovca. Oni će biti različiti, pa ih morate jasno razdvojiti i pravilno prikazati.

14. Tehnika prodaje: "Recenzije i slučajevi"

Svaki menadžer treba imati svoje slučajeve kojima može uvjeriti klijenta. Ako prodavatelj kaže klijentu da je imao sličnu situaciju s drugim kupcem. I on će vam reći kako je pomogao riješiti njegov problem, tada će potencijalni klijent odmah imati pravi lanac radnji povezanih s vašim proizvodom. Dakle, nudite klijentu gotovu i provjerenu verziju, koja bi možda trebala biti samo male izmjene, uzimajući u obzir već njegovu situaciju.

Ako zaposlenik još nema svoje slučajeve, može se poslužiti pričama svojih kolega.

Ili formulirajte slučajeve na temelju povratnih informacija. Nazovite svoje kupce, saznajte koji su problem i koliko brzo riješili zahvaljujući vama te iskoristite te priče u radu s novim kupcima.

Tehnike scenske prodaje: Pregovaranje o cijeni

Najopasniji trenutak u pregovorima je razgovor o cijeni. Pitanje cijene uvijek je škakljivo. Ne postoji način da se to zaobiđe, ali možete brzo prebaciti pažnju klijenta na sljedeću fazu. Za to postoji nekoliko tehnika:

15. Tehnika "Cijene vilica"

Ne navodite određeni iznos, navedite raspon cijena:

- Može koštati od 25.000 do 40.000 rubalja.

- Ovisno o vašim zadacima, ponudit ćemo opcije u rasponu od 10.000 do 50.000 rubalja.

16. Tehnika "Prebaci pažnju"

Nakon navođenja cijene upotrijebite izraz:

Usput, važno pitanje...

I navedite sve uvjete isporuke, pakiranja, poklona, ​​usluge. Tada će tema o cijeni ostati iza nas.

17. Tehnika "Način plaćanja"

Postavite razjašnjavajuće pitanje kako biste klijentovu pozornost skrenuli na drugu temu:

- Kako vam je zgodno platiti robu?

- Znate li za našu ponudu na rate?

Tehnika "Podjela cijena"

Ako vam specifičnosti poslovanja dopuštaju rad s klijentima na obročnim programima, onda to također može biti dobra prednost. Konačna cijena može jako uplašiti kupca, na primjer, ako kažete da usisavač košta 120.000 rubalja. Pokušajte na drugi način:

Podijelite 120 000 s 3 godine. Sada to rastavite na 12 mjeseci. Ispada oko 3300 rubalja.

Nije više tako strašno. Da?

Prodajne tehnike: rješavanje prigovora

Postoji određena tehnika postupanja s prigovorima.

Prva faza je pripremna. Sve primjedbe su dokumentirane. Smišlja se argumentacija koja se zatim testira i prilagođava ovisno o rezultatima. U dobrom društvu postoje zbirke tipičnih prigovora.

Druga faza je terenska faza. Svaki prigovor razrađuje se prema shemi: pažljivo saslušati - pokazati razumijevanje - pokazati interes - argumentirati tipični prigovor s unaprijed pripremljenog popisa/zbirke.

Iskusni zaposlenici više su se puta susreli s riječima klijenta: ne sada, skupo, gluposti, razmislit ću o tome. Svi se oni mogu spojiti u dvije skupine:

18. Odgađanje odluke

Evo nekoliko ključnih fraza koje će vam pomoći zadržati klijenta. Da biste to učinili, saznajte razloge sumnje:

- Imate li temeljni interes ili je nešto neugodno?

- Postoji li nešto što ti sada ne odgovara?

Trebate li razmisliti?

I odmah odredite rokove:

Vratimo se našem razgovoru tog i tog dana, u to i to vrijeme?

19. Preskupo

Ovdje možete koristiti sljedeće tehnike prodaje:

1. Objasnite prednosti:

- Radimo uz garanciju

Prilikom odlaznog poziva saznajte temeljni interes, tko plaća, koji budžet, koji uvjeti.

Svakako koristite tehniku ​​small talk tijekom poziva, sastanaka, pregovora. Neobavezni razgovor oslobodit će napetosti, dodati povjerenja. Pripovijedanje također može biti opuštajuće. Uz pomoć ove tehnike informacije se bolje apsorbiraju, reagiraju, daju emocije.

SPIN-prodajna tehnika daje ozbiljne rezultate. Ako naučite postavljati situacijska, problematična, usmjeravajuća, izvlačeća pitanja, onda će to pomoći.

Važno je pripremiti čvrstu, kompetentnu prezentaciju proizvoda ili usluge koja će pomoći predstaviti proizvod osobi, otkriti njegove glavne prednosti i prednosti.

Još više ideja i primjera na ovu temu dobit ćete na našem.

Pokrili smo 22 prodajne tehnike koje će vam pomoći da izađete iz gotovo svake teške situacije u prodajnom procesu. Štoviše, dobro funkcioniraju, kako u telefonskim tako iu osobnim razgovorima. Iskoristite ih da povećate svoj prihod i skratite trajanje posla.