Az utp fogalma. Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot? Hogyan hozhat létre saját USP-t

USP (egyedi értékesítési javaslat, USP) egyedülálló értékesítési ajánlat, az egyik kulcsfontosságú marketingkoncepció.

USP - Rosser Reeves által kifejlesztett koncepció, a Ted Bates reklámügynökség társalapítója, aki azt állítja, hogy a reklámnak olyan indokot kell adnia a fogyasztónak, hogy olyan terméket vásároljon, amely egyértelműen különbözik a versenytársak termékeitől.

Az USP készítmény célja. R. Reeves USP koncepciójának megfelelően minden sikeres reklámkampány az ajánlat egyediségén alapult az ügyfél számára. Emellett az USP koncepciója fontos a cég minden dolgozója számára, akinek világosan meg kell értenie, hogy mit dolgozik, hová irányul az erőfeszítése, hogyan fejlődik a vállalat üzlete.

Az egyedi eladási ajánlat (USP) koncepciója három fő elven alapul:

• minden reklámnak bizonyos előnyt kell kínálnia a fogyasztó számára;
• ennek az előnynek a hirdetett termékre vonatkozóan egyedinek kell lennie;
• ennek az előnynek elég jelentősnek kell lennie ahhoz, hogy a fogyasztót a termék felé forduljon.

USP a marketingben. A marketingben az USP-stratégia a potenciális vásárlókkal való kommunikáció egyik fő racionalista stratégiája, az áruk reklámozásának stratégiája.

Az USP definíciója azt jelzi hogy R. Reeves a nem elavult kreatív marketingstratégiát hangsúlyozta.

1. Az USP-t nem csak az határozza meg, hogy mi rejlik magában a termékben;
2. Az USP-t az határozza meg, hogy mit és hogyan mondanak erről a termékről a reklámokban.

Az USP stratégia mai viszonyok között történő ügyes használatához fontos, hogy a marketingszakemberek megértsék, milyen állításokat tekintenek egyedinek a termékre, és meg tudják jósolni az ilyen reklámok észlelésének jellemzőit.

A marketinges feladata az USP-vel kapcsolatban, szükséges:

• annak értékelése, hogy a marketing ajánlat megfelel-e a fogyasztónak a termék komplex minőségéről kialakult elképzeléseinek.
• előre látja a potenciális fogyasztók nem kívánt reakcióit, és próbálja meg semlegesíteni azokat;
• értékeli a versenytársak ajánlatának egyediségét, és a kommunikációban ellenajánlatot alkalmaz, vagy egyéb egyediséget közöl;

R. Reeves szembehelyezkedett a USP javasolt koncepciójával a hagyományos „kirakat” reklámmal szemben, amelyben a rengeteg szépen megfogalmazott, a termékre vonatkozó mondat mögött semmi alap, semmi, ami elválasztaná és felemelhetné a hirdetett márkát számos hasonló terméktől. és hasonló fogyasztói tulajdonságokkal rendelkező áruk.

Megpróbálok saját értelmezést adni R. Reeves gondolatairól: az egyediség nem ugyanaz, mint azt mondani, hogy az egyik termék jobb, mint a másik. Az USP-n alapuló termékstratégiát kidolgozó marketingszakembernek képesnek kell lennie a termékről úgy beszélni, hogy az meglepje a fogyasztót, hogy új szemszögből nézzen rá – úgy, hogy nem szokott rá a termékekre. ugyanabban a kategóriában. A marketingszakembernek ki kell derítenie, hogy a fogyasztó fontosnak és hasznosnak tartja-e ezt a funkciót. A stratégiát kialakító marketingszakembernek biztosítania kell az ajánlat megalkotott jellegzetes tulajdonságaiban az elismerést, az emlékezetet és a bizalmat.

Alfred Politz amerikai reklámkutató, az Alfred Politz Research alapítója így fogalmazott: "Az a reklámkampány, amely a termék mikroszkopikus különbségét hangsúlyozza, amelyet a fogyasztó nem képes felfogni, felgyorsítja a termék meghibásodását." Vagyis ha egy egyedi tulajdonság hasznossága nem nyilvánvaló, akkor a fő reklámozási erőfeszítéseket annak fontosságának ismertetésére kell fordítani, ellenkező esetben elkerülhetetlen a marketingkommunikáció és maga a termék kudarca.

Megjelenések száma: 48839

Az egyedi eladási ajánlat kidolgozásának első lépése a termékjellemzők vagy kritériumok kiválasztása, amelyek befolyásolják az ügyfél döntését.

Ez a lépés a legfontosabb (bár gyakran kihagyják), hiszen a választott jellemzők határozzák meg az USP sorsát: vajon valóban megmutatja-e terméke előnyeit, vagy kiegyenlít „a többivel”.

Ezért első lépésben az a feladatunk, hogy elemezzük termékeinket vagy szolgáltatásainkat, és meghatározzuk ezek közül a 10 legfontosabb jellemzőt az ügyfelek számára. Ennek legjobb módja, ha kiválasztod a 10 legjobb vásárlót, akik a legtöbb profitot hozzák a cégednek, és megkérdezed, hogy mely termékjellemzők a legfontosabbak számukra, és milyen szempontok/tényezők befolyásolják vásárlási döntésüket.

Ha új terméket hoz a piacra, és még nincsenek vevők, saját maga is ötletelhet és azonosíthatja a legfontosabb jellemzőket. Vagy készítsen interjút azokkal, akik nagy valószínűséggel vevők lesznek a termékére. A valódi ügyfelek megjelenése után megismételheti az elemzést, és valós adatok alapján választhat jellemzőket.

A válaszadóktól kapott összes választ külön fájlban kell rögzíteni.

2. Adatok szűrése és rangsorolása

Az ügyfelektől kapott visszajelzések vagy ötletelés után feladatunk 10 jellemző kiválasztása és fontossági sorrendbe helyezése.

Egyszerűsítsd. A kapott válaszok közül kiválasztjuk a leggyakrabban ismétlődő lehetőségeket. A legtöbb ismétlést mutató karakterisztikája kerül a lista élére, a többi ugyanígy az alá kerül.

Ez paradoxon, de sok marketingszakember még azt sem tudja, mi az. Az USP egyfajta egyedi ajánlat, amelyet egy cég kínál a piacnak, és amely alapvetően különbözik a versenytársaktól. Egyrészt itt minden banális, másrészt sokan egyszerűen szemet hunynak ezen, és nem dolgoznak megfelelő szinten ezzel a fontos marketing- és üzleti kategóriával.

Miért van szükség egyáltalán USP-re?

Az USP-re egy fontos célhoz van szükség - az üzleti nyereség eléréséhez. Ha ez USP a webhelyen, akkor magas konverziót kap. Ha egy felhasználó olyan ajánlatot lát az oldalon, amely összefügg a problémáinak megoldásával, akkor 100%-ban vevő lesz, még akkor is, ha a versenytársnak alacsonyabb ára van. A jó USP hatékony módja az árháborúk elkerülésének. A jelenlegi szintű verseny mellett a vásárló könnyen talál hasonló termékeket. De megáll ott, ahol az ajánlat megragadja. Itt nagyon fontos, hogy valami nem szabványos dolgot kínáljunk az ügyfélnek, ami izgalmat ébreszt, bizonyos érzelmeket vált ki, valamit, ami megkönnyíti az életét.

Ki beszélt először az USP-ről?

Az "egyedi eladási ajánlat" kifejezést először Rosser Reeves amerikai hirdető vezette be. Ő volt az, aki felvetette azt a hipotézist, hogy a reklámozott terméknek különböznie kell a többitől. És minél nagyobb a verseny, annál hevesebb az igény, hogy kitűnjünk. A reklámguru az USP három fő posztulátumát fogalmazta meg:

Mi az USP a reklámozásban?

A legmenőbb példa, amely jó USP-ért könyörög, a Dodo Pizza, amely olyan ajánlatot hozott létre, amely a szállítási sebességre összpontosít: 60 perc vagy pizza ingyen.

De itt fontos, hogy az ügyfeleknek tett ígéreteket valóban betartsák, különben a hírnév súlyosan megsérülhet.

USP – mi ez a marketingben?

Egy egyedi eladási ajánlatnak meg kell felelnie a marketingben a következő kritériumoknak:

• Pontosíts. Az USP-nek világosnak és érthetőnek kell lennie. Ha az ügyfél elolvasta az ajánlatot, és nem értett semmit, akkor itt az ideje, hogy alaposabban dolgozzon rajta.
• Az USP-nek egyedinek kell lennie. A versenyzők nem ismételhetik meg, vagy egyszerűen nem teszik meg.
• Az USP-nek valódi értéket kell nyújtania az ügyfelek számára. Például egy ajánlat: a legmagasabb színvonalú felújítás egy lakásban nem jelent semmit. És itt az USP: Javítást végez a lakásban? A tapétát ingyen eltávolítjuk" egészen más kérdés. Mindenki tudja, hogy a javítások során a legkedveltebb elfoglaltság a régi tapéta leszakítása, így egy ilyen USP a legjobb módja annak megmutatására, hogy a javító cég gondoskodik minden rutinmunka.És ott már hozzáértően megállapodhat a nagyobb javítási szolgáltatásokról.

Mik azok az USP-k?

Az egyedi eladási ajánlat igaz, ha a vállalat valós előnyöket követel az ügyfél számára, és hamis, ha az ajánlat fiktív egyediségen vagy előnyön alapul.

Példa a hamis USP-re a következő - Ez nem csak cigaretta - ez Davidoff! Nagyjából ez csak játék a szavakkal, sok értelme nélkül.

Nagyon nehéz igazi USP-t kitalálni, ritka esetekben lehet olyan remekmű üzenetet alkotni, amely sokáig megül a vevő fejében.

Van egy speciális képlet, amellyel az USP épül: Tulajdonságok + eszköz

Az ingatlanok bizonyos ígéretek a piac számára, döntési tényezőkre épülnek. Egyes vásárlók számára fontos az alacsony ár, másoknak a magas minőség, egy harmadiknak a garancia, negyediknek a gyors szállítás, ötödiknek a vásárlás helyének földrajzi elérhetősége stb. Rengeteg ilyen döntési tényező van, minden vásárlónak megvan a maga. Eszköz – bizonyíték arra, hogyan fogjuk teljesíteni ezeket az ígéreteket. Általános szabály, hogy az eszközök 4 típusa létezik - emberek, anyagi erőforrások, módszerek és technológiák, történelem. Például,

• A legjobb európai cégek legképzettebb szakértőivel rendelkezünk
• Cukrászainkat belga csokoládéművesek képezték ki
• Egy innovatív módszer lehetővé teszi a rejtett vasalatokkal ellátott ablakok gyártását

Hogyan keressünk ötleteket az USP-hez?

Először létre kell hoznia egy ötletmezőt - egy szellemi térképet, ahol információkat kell elhelyezni a célközönségről, annak igényeiről, a versenytársak erősségeiről és gyengeségeiről, valamint az üzleti eszközökről. Tudnia kell a választ olyan fontos kérdésekre, mint:

Ki, miért, mikor vásárol?

Mit vesznek, mit kérdeznek vásárlás előtt?

Mi a termék?

Ez a helyzet, van egy cég, amely már működik a piacon, és van információja. Mi a teendő, ha nincs ilyen információ?

Sétálhat a fórumokon, figyelemmel kísérheti a VK-ban zajló vitákat - kérdéseket, áttekintéseket, nyomon követheti, hogy a közönséget mely témák foglalkoztatják leginkább a közösségi hálózatokon, a YouTube-on, megnézheti a témával kapcsolatos leggyakrabban előforduló lekérdezéseket a Wordstat segítségével. Ami a Wordstatot illeti, a legjobb a yandex-wordstat-helper bővítmény telepítése. Nagyon kényelmes vele dolgozni és elrendezni a kulcsok kategóriáit.

Tegyük fel, hogy nyitunk egy ablakgyártó céget, és olyan USP-t kell találnunk, amely radikálisan megkülönbözteti cégünket a versenytársaktól. Az ablakok technikailag összetett áruk, és a piac zuhan és stagnál. A fő pozicionálás az ár köré épül fel, így szinte lehetetlen kreatívokkal találkozni az ablakpiacon az USP létrehozása terén. A vásárlók számára a különböző gyártók műanyag ablakai nem különböznek egymástól - mindenhol fehér profil és német minőség. Az elmúlt pár évben pedig az ablakgyártó cégek a megtakarítás érdekében egyáltalán nem figyeltek az eladók hozzáértésére, ami végső soron rossz minőségű ablakeladásokat eredményez, és képtelenség elmagyarázni a vevőnek a legelemibb jellemzőket. egy ablaké. A piac kénytelen az árháborúk útját járni, akár a minőség rovására is. De térjünk vissza az USP-hez. A piacon több jelentős szereplő is van, akik hozzáértő megközelítést alkalmaznak a marketinghez.

ablakgyár a piacon az őszinte kiszolgálás filozófiájának bevezetésével vált ismertté a piacon, amelyet tulajdonosa, Artem Agabekov ajánlott fel. Az ügyfélhez, mint baráthoz való barátságos hozzáállás pozitív érzelmeket vált ki, és arra ösztönzi Önt, hogy rendeljen újra ablakokat, és ajánlja őket családjának és barátainak. Egy másik fontos USP a klímaszabályozott légáteresztő ablakok, amelyek megóvják a huzattól, és lehetővé teszik a helyiség szellőzését még zárt ablak mellett is. Ezek az egyedi ajánlatok valóban egy jó USP-t példáznak.

Műanyag ablak a döntési tényező – a hatékonyság és a kézbesítés gyorsasága – alapján hozott létre egy USP-t.

St. Petersburg Labrador cég elsőként kínált ügyfeleinek egyedi technológiát - a profil illesztési pontjainál varrat nélküli ablakokat, amelyek jelentősen javíthatják az ablak megjelenését és még vonzóbbá tehetik azt. A cég kijelenti: az Ön nyaralójának vagy nyaralójának egyedi üvegezése előnyösen eltér a szomszédok házainak szabványos üvegezésétől. Figyelemre méltó, hogy amikor a cég éppen az ablakpiacra lépett, minden ügyfélnek adott egy labrador játék kölyökkutyát az ablakok vásárlásakor.

Varrat nélküli ablakok a Labrador cégtől – az első ablakok Európában NÉLKÜL hegesztési varrat.

Moszkvai cég Velis Plast A tisztaságra összpontosít. A keret technológiai furatában van egy speciális lyuk, ahol folyamatosan eltömődik a szennyeződés, ami még sivárabbá teszi az ablaktisztítást és sok időt vesz igénybe a tulajdonosok számára. Ezt a technológiai hornyot egy hagyományos tömítődugóval zárhatja le, amely megakadályozza, hogy szennyeződés, nedvesség és por kerüljön a keretbe. Apróság, de mennyi időbe és erőfeszítésbe kerül!

Talán ezek a legérdekesebb USP-k, amelyek konkrét vásárlói előnyökön alapulnak. Ezért egy érdekes egyedi eladási ajánlat kialakításához sok érdekes ötletet találhat.

Játszhatsz például a hangszigeteléssel. Ez a kérdés különösen fontos a forgalmas autópályák és autópályák, buszpályaudvarok és repülőterek közelében lévő nagyvárosok lakói számára. Miért nem emlékszik Ogilvy figyelemre méltó kijelentésére a Rolls Royce reklámkampányának ketyegő órájáról?

• Az ablakok olyan csendesek, hogy az egyetlen zaj, amit hallani, az az óra ketyegése.
• Adjon több csendet az ablaknak
• Csend egy zajos város közepén
• Ablakaink suttogássá tudják csökkenteni az autópálya zaját

Most az ablakok belső témája nagyon releváns. A profilok és kiegészítők gyártói folyamatosan innovatív megoldásokat kínálnak, amelyek változatossá tehetik egy lakás vagy ház belsejét, újdonságot és bájt hoznak oda. Ezek rejtett zsanérok az ablakban, különböző árnyalatú laminálás és festés, belső fogantyúk. A moszkvai ablakokon korábban dupla üvegezésű ablakok voltak Swarovski kristályokkal. Egy modern metropolisz körülményei között manapság egyre többen gondolkodnak az okosotthon-technológiákon – hogy az ablakok maguktól záródnak és kinyíljanak, a redőnyök a vezérlőpult segítségével leengedhetők, hogy az időjárás látható legyen az ablaküvegen és Ön nézhet tévét. Mindezek a technológiák már lassan kezdenek megérkezni Európából Oroszországba. Legyen időd beleharapni egy szeletet a Smart Technology piac finom pitejéből, és érdekes USP-t megfogalmazni a vásárlók kategóriája számára – olyan újítók számára, akik elsőként tesztelik az új terméket, és csak azután mesélnek róla barátaiknak, ismerőseiknek. A műanyag ablakok piacán még mindig nagyon sok ingyenes, speciálisan rendelkezésre álló rés van, ahol megtalálhatja vásárlóját.

A versenytársak elemzésekor a Yandex hirdetései nagyon jó keresési forrást jelentenek. Direct és Google. Adwords – ott is találhat érdekes USP-ket:

Színes ablakok a fehérek áráért

Windows 70 profiltól 58-os áron

Windows három napig stb.

Melyek a leggyakoribb hibák az USP létrehozásakor?

Az a tévhit, hogy az alacsony ár USP. Nem helyes! A gyakorlat azt mutatja, hogy az ár alapján versenyezni nagyon rossz stratégia, és előbb-utóbb akár csődhöz is vezethet. Bár a BM-nek más a véleménye ebben a kérdésben, mégis jobb, ha a vásárlási döntésben egy másik tényező alapján különbözik meg a versenytársaktól.




Nincs értelme lemásolni egy versenytárs USP-jét. Már nem tud ugyanúgy forgatni és ugyanannyi vásárlót vonzani. A tény az, hogy sok vállalkozás azért vált sikeressé, mert a megfelelő időben szabad rést foglalt el.

Az ajánlat sok vizet és gyakori kifejezéseket tartalmaz. Az olyan kijelentések, mint „a legjobb minőséget kínáljuk”, „miünk van a leggyorsabb szállítással”, „nekünk vannak a legtehetségesebb alkalmazottaink” egyáltalán nem mondanak semmit az ügyfeleknek. Az ajánlatban feltétlenül meg kell jelölni a vevő konkrét előnyét és előnyét.

Egyáltalán nincs UTP! Sajnos ez is előfordul.

Keverési síkok. Például az ásványvizet különböző területeken lehet értékesíteni: gyártás, értékesítés az üzletláncok számára, csak kiskereskedelem, vízminőségi kutatás, vízügyi tanácsadási szolgáltatásokat nyújthat. És itt minden irányhoz külön USP kell.

Hogyan készítsünk USP-t - egy csalólapot Denis Kaplunovtól

Denis Kaplunov szövegíró a következő irányelvek alkalmazását javasolja az USP összeállításakor:

1. Egyértelműen követi a rést. Ez a módszer abból áll, hogy keresünk egy szűken vett rést, és rögzítünk benne. Ezt követően nyilatkoznia kell a vevőnek az USP-ben, hogy Ön ebben a résben dolgozik:

   • Magas biztonsági ablakok
   • Cafe 100 féle cupcake
   • Online áruházak reklámozása
   • Minden, amire szüksége van 50 rubelért
   • Ízletes és egészséges étel 100 rubelért
   • Mink kabát jutalék

2. A termék egyediségén alapuló benchmark, amellyel mások nem rendelkeznek. Ez valóban egy igazi újítás, amelyet nehéz vagy lehetetlen lemásolni.

   • Extrém vezetési órák hegyoldalakon
   • Izgalmas küldetés: A félelmek szobája egy elhagyatott kórházban a város szélén
   • Kirándulás Fjodor Mihajlovics Dosztojevszkij hőseinek nyomdokain
   • Műanyag ablakok, mint tablet és TV

3. Az USP kiegészítő szolgáltatás is lehet az ügyfél számára. Fontos, hogy ezt a szolgáltatást csak az Ön cége nyújtsa az ügyfeleknek, és senki más a piacon.

   • Ablak vásárlásakor az első 5 évben a garancia ingyenes
   • Weboldal létrehozásakor ingyenes, lépésről lépésre szóló tervet adunk egy erőforrás internetes népszerűsítésére
   • Autó vásárlásakor OSAGO ajándékba
   • Lakásjavításkor ingyenes klímát szerelünk

4. Egy adott ügyfélszegmens megcélzása.

   • Kéz-kéz elleni küzdelem lányoknak
   • Fodrász cocker spánieleknek
   • Finom ebédek kamionosoknak
   • Főzőtanfolyamok agglegényeknek

5. Néhány szuper egyedi funkcióra összpontosítva, amellyel a versenytársak nem rendelkeznek.

   • Jégből és hóból álló szálloda
   • Csak nálunk vannak a legjózanabb taxisok
   • Fotózás egy igazi krokodillal Genával

6. Az USP a vezetésen alapul.

   • A város leglátogatottabb üzlete
   • Exkluzív márkájú autók szalonja
   • Bármilyen méretű ruhák varrása

7. USP egy konkrét eredmény alapján

   • Végzett hallgatóink 90%-a azonnal rangos állást kap
   • Mínusz 10 kg súly 10 nap alatt
   • 100%-kal csökkentjük a hirdetési költségeket

Új projektek indításakor nagyon gyakran probléma adódik az ügyfél USP-jével (Unique Selling Proposition). Amikor felteszi a kérdést: "Mi az előnye?", akkor leggyakrabban csak a szokásos kifejezéseket hallja: "Nos, a szállítás ingyenes, a mester tapasztalt." Tanuljuk meg, hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot, amely megkülönbözteti Önt a versenytársak tömegétől!

1. Egyedülálló tulajdonság

Ez a technika olyan gyártók számára alkalmas, akik erősen versenyképesek. A feladat az, hogy valami egyedit találjunk a termékben, és azt innovációként, teljesítményként mutassuk be. Remek példa erre a TWIX reklám (bal és jobb bottal).

2. Mit nem vesznek észre a versenytársak?

Bármely technológiai folyamat vagy szolgáltatás az Ön USP-jévé válhat, ha a versenytársak nem veszik igénybe.

Érdekes példák vannak arra, amikor új tulajdonságokat fedeznek fel a termékekben, amelyeket USP-ként mutatnak be (egy kicsit fehérítő fogkrémet „fehérítőnek” neveznek).

Jó példa arra, hogy szinte bárki játszhat, a szállítási és szolgáltatási szintek.

„A mennyiség számítása 1 órára. Ha egy órán belül nem kap választ, kedvezményt adunk!”

„Pizza házhozszállítás a város bármely pontjára fél óra alatt. Ha egy órát hozott a futár, nem tudsz fizetni!"

3. John Carlton módszere

Ezt a technikát gyakran adják képzéseken és mesterkurzusokon. Hatékonyságát a gyakorlatban bizonyította a szolgáltatási szegmensben. Csak csatlakoztassa adatait a következő képlethez, és kapjon egy kész USP-t, amellyel versenytársai nem rendelkeznek!

„A ________ (szolgáltatás, termék) segítségével _________ (TA) segítünk __________ (probléma) megoldásában ____ (előny) segítségével.”

TA - célközönség

Például:

• „A „Férj egy órára” szolgáltatás lehetővé teszi egy nő számára, hogy megoldja a víz- és villanyszerelési problémát a lakásban”
• "A laminált lerakás lehetővé teszi a lakás tulajdonosa számára, hogy kényelmesebbé tegye a lakást és megtakarítsa az anyagokat"
• A Blog 3 nap alatt tanfolyam lehetővé teszi, hogy egy személy 3 nap alatt létrehozza saját blogját, és magas szintű szaktudást érjen el.

Ez a képlet részletezhető a célközönség egy konkrét képviselője számára (Maria Petrovna (háziasszony), Vaszilij Ivanovics (egy kétszobás lakás tulajdonosa), Ivan Grishin (könyvelő, tanácsadó)). Ez szükséges a különböző szegmensekhez tartozó céloldalak létrehozásához, de erről a technológiáról ma nem beszélünk.

4. Innováció

Ha az Ön terméke vagy szolgáltatása valamilyen újdonsággal megoldja a vásárló problémáját, mindenképpen szóljon nekünk!

Ez lehet például környezetbarát csomagolás, amely csökkentette a késztermékek költségeit, vagy újfajta munkavégzés az ügyféllel, amikor nem egy órán belül, hanem 15 perc alatt dolgozzák fel a kérelmét, stb.

5 B az ügyfél USP-ként betöltött szerepe

Tudjuk, hogy az emberek megoldást keresnek problémáikra. De ha „fájdalmaik” vannak, akkor hajlamosak nagyon gyorsan döntéseket hozni. A fájdalom teljesen eltérő lehet, és az USP-ben is használható.

Például:

• Szivárognak a csövek? Egy órán belül megoldjuk a problémát!
• Nagyon fáj a foga? Fogászatunk időpont egyeztetés nélkül, a nap bármely szakában fogad!
• Törött merevlemez értékes információkkal? 2 órán belül helyreállítjuk, indulással hozzátok!

6. Ajánlat ajándékokkal

Az emberek szeretnek ajándékot adni és kapni. Használjuk ezt az USP-ben. Általános szabály, hogy ehhez a forgatókönyvhöz nincs probléma az USP megírásával. Ne félj megajándékozni a vásárlókat, a kedvesség mindig visszatér hozzád 🙂

• Vásárolj 2 pizzát, a harmadikat adjuk!
• Rendeljen laminált lemezt a lakás teljes területére, mi ingyen adjuk az aljzatot!
• Rendeljen egy bőr kanapét és kap két oszmánt

Itt az a lényeg, hogy az ajándékok valódiak legyenek, különben nem mosod le az emberek haragját!

7. Játssz bicepszekkel

Minden vállalkozásnak rendelkeznie kell saját bicepszével, ami, ha kimutatják, idegesíti az ügyfeleket. Csak üsd "homlokba" az erényeidet.

Például:

• legalacsonyabb ár a városban
• csak a józan mozgalmak
• a leggyorsabb szállítás
• egy csomó díj és oklevél

Ezt a technológiát nagyon óvatosan kell használni. Az ügyfelek kevéssé bíznak benne, mert. szinte minden cég alkalmazza ezt a megközelítést, mert ez a legegyszerűbb.

8. Hátrányok = előnyök

Egy teljesen nem triviális technika, amely kiváló eredményeket ad! A lényeg az, hogy meg kell találnia a termék hiányosságait, és fel kell tüntetnie azokat, mint előnyöket. Hadd magyarázzam el egy példával:

• fitneszedző, aki nem kegyelmez neked

A "nem fogsz kímélni" hátránya, pl. úgy hajtanak a csarnokban, hogy szó szerint kikúszol az edzésből.

Előny - ilyen intenzív edzés után kiváló eredményt kap!

Hogyan kell mindezt felhasználni?

Csak vegyen egy tollat, egy papírlapot, és írja le vállalkozása összes előnyét és hátrányát. Kombináld őket, és alakítsd USP-ddé!

Nézze meg néhány napon belül, és végezze el a végső módosításokat. Tudom, hogy tökéletesen meg tudod csinálni!

Ha teljesen kábult vagy, akkor segítünk az USP elkészítésében. Hagyjon igényt a cikk alatti űrlapon, és iratkozzon fel hírlevelünkre! Sok hasznos és érdekes dolog lesz!

Ez a jegyzet az "Effective Commercial Proposal" című könyvem anyagai alapján készült, amely a "Mann, Ivanov és Ferber" kiadónál jelent meg 2013-ban, és már hivatalos bestsellerré vált.

Ennek ellenére leveleimre továbbra is érkeznek olvasói segítségkérések az USP fejlesztéséhez.

A könyvre hivatkoznak, és szeretnék tudni, milyen más példák vannak az egyedi eladási ajánlatokra.

Azonnal kérem, hogy ne kezelje keményen és kritikusan a példákat, mert rögtönzésként idézem őket. Világosan meg kell értenie, hogy az USP nem egy ujjkattintással és „levegőből” jön létre. De biztos vagyok benne, hogy további táplálékot kapsz az intelligensebb, érettebb és tudatosabb gondolkodáshoz.

Röviden leírom az egyes tereptárgyakat, és néhány példát ajánlok figyelmedbe.

1. számú mérföldkő – tiszta „rés”

Az Ön taktikája az, hogy megvegye a lábát egy adott piaci rést, és erről tájékoztassa a fogyasztót. Ez azért történik, hogy a jövőben az Ön cége nevét társítsák a választott irányhoz.

1. Adóperes ügyvéd.
2. Rock karaoke bár.
3. Névjegykártya értékesítési oldalak létrehozása.
4. Alapvető cikkek boltja.
5. Reklámfotózás szakember.
6. Kereskedelmi ingatlaniroda.
7. Online áruházak reklámozása.
8. Élelmiszer Olaszországból.
9. Minden ajándék 100 UAH-ért.
10. Túlméretes rakomány futárral történő kiszállítása.
11. Filmreplika bolt.

2. mérföldkő – Egyedi termék

Olyan egyedi terméket vagy egyedi szolgáltatást kínál a piacnak, amelyet megjelenése előtt nem mutatott be. Ez egy igazi újdonság, amelynek nincsenek analógjai.

1. Kirándulás "Bűnügyi Odessza".
2. Vásároljon olyan termékeket, amelyek csak egy példányban vannak.
3. Extrém off-road vezetési órák.
4. Három romantikus vacsora három romantikus olasz városban.
5. Vállalati könyv írása a cégről.
6. Lőtér középkori fegyverekkel.
7. Autója részletes másolatának elkészítése 1:18 méretarányban
8. Autós kávéfőző.
9. Skype beszélgetések hírességekkel.
10. Száraz autómosás.
11. Pánik szoba 18 éven felülieknek.

Landmark No. 3 - Egyedülálló kiegészítő szolgáltatás

Az, hogy ma egy termékhez vagy szolgáltatáshoz valamilyen plusz szolgáltatás is társul (bónusz formájában), senkit nem fog meglepni.

Meglepheti a szolgáltatás sokfélesége. A fő feladat az, hogy csak Ön rendelkezzen ezzel a kiegészítővel, és a termék vagy szolgáltatás célközönségére összpontosítson.

1. Értékesítési oldal kidolgozásakor - ajándékként 10 hirdetésből álló készlet kontextuális reklámozáshoz.
2. Jegy vásárlásakor a VIP boxban - közös vacsora a hangszóróval.
3. 3 hónapos előfizetés vásárlásakor - 5 medencelátogatás ajándékba.
4. Minden nap egy új koktél.
5. A bestseller könyv ajándékkiadása.
6. GPS-navigátor trágár szavakkal.
7. Thai masszázs - három masszőr egyszerre.
8. Autóbiztosítás vásárlásakor 1. évre ajándékba.
9. Mosás + ruhajavítás.
10. Minden jelentkezőnek segítünk egy remek önéletrajz elkészítésében!
11. Laptop vásárlásakor - licences Windows, Office és vírusirtó ajándék.

4. mérföldkő – Egy adott ügyfélcsoport megcélzása

A közönség legyen konkrét, általános kritériumokkal.

1. Játékbolt fiúknak.
2. Női autósiskola.
3. Oratóriumi tanfolyamok közéleti személyeknek.
4. Diétás hús menü.
5. Fitness klub profi sportolóknak.
6. Fodrász háziállatok részére.
7. Ajándékkészletek minden szakember számára.
8. Ízletes ételek útközben.
9. Bank vállalkozóknak.
10. Társkereső szolgáltatás az intimitásért.
11. Szálloda óránkénti bérelhető apartmanokkal.

5. mérföldkő – Egyedülálló megkülönböztető jellemző

A drága szlogenek jók, kifejezetten nyilatkozni kell egy olyan fontos tulajdonságról, tulajdonságról, amellyel a versenytársak pillanatnyilag nem dicsekedhetnek.

Te leszel az első és egyetlen, aki... Nos, akkor gondolj bele.

1. Józan és udvarias vízvezeték-szerelők.
2. Topless DJ.
3. Énekleckék népművésszel.
4. Fotózás drága kiegészítőkkel és elit enteriőrben.
5. Szakmai mecénás az SBU és a Belügyminisztérium nyugdíjas alkalmazottaitól.
6. Nagy pizza egy kicsi áráért.
7. Szálloda bármikor be- és kijelentkezés lehetőségével.
8. Taxit nők vezettek.
9. Biliárdozás professzionális jelzésekkel.
10. Magaslati munka profi hegymászóktól.
11. Wi-fi + töltés a repülőgépeken.

6. számú mérföldkő – egy vezető jele

Alkalmas azoknak, akik vezetőnek tartják magukat (magyarázni kell, hogy miért), valamint azoknak, akik hivatalosan (vagy mutatók szerint) elismertek.

Ennek a tereptárgynak az a trükkje és jellemzője, hogy itt egy szűk "rés" is csatlakoztatható, ahol kijelenti felsőbbrendűségét.

1. Bank No. 1 Ukrajnában a betétek tekintetében.
2. Több mint 7000 autótartozék.
3. Az újság napjaink bestsellerje.
4. Szállítási szolgáltatás - csak az e-mail gyorsabb nálunk.
5. #1 az anyatej után.
6. Adatbázisunk a legtöbb vírus ellenszerét tartalmazza.
7. A legnagyobb képernyő a városban.
8. 15% kedvezmény a gyártói árból.
9. Farmer eladó minden korosztály számára.
10. Exkluzív autók internetes autókereskedése.
11. Minden hetedik ötödik ember pihen klubunkban.

Mérföldkő #7 - Magas pontszám

Sajátossága, hogy az Ön által kínált termék vagy szolgáltatás meghatározott paraméterek tekintetében magasabb vagy vonzóbb eredményt biztosít a célközönség számára.

1. Diákjaink 87%-a 3 hónapon belül elhelyezkedik.
2. Boksziskolánk 15 év alatt 5 olimpiai bajnokot, 10 világbajnokot, 19 kazah bajnokot nevelt fel.
3. Eladó oldalakat készítünk 7%-os konverzióval.
4. 2 hónap alatt 100 dollárját legalább 1000 dollárra fordítjuk
5. 1200 házra és 4600 lakásra találtunk vevőt.
6. Ügyfeleink 7 éve egyetlen bírságot sem fizettek.
7. Több mint 3 milliárd rubelt segítettünk ügyfeleinknek visszaszerezni a fejlesztőktől.
8. Mínusz 12 év 1 hónap alatt.
9. "Az a rekordunk, hogy egy ügyfél 16 pályázatból 18-at nyert."
10. 35%-kal csökkentjük a pórusbeton költségét.
11. 3 hónapon belül eladjuk lakását.

Desszertként a megadott anyag stílusos megjelenítését kínálom.