Calculul conversiei Kotler. Conversia vânzărilor: ce este și de ce este necesară în afaceri. În ce scopuri se calculează în întreprinderile mici, mijlocii și mari?

Afacerea ta poate performa mai bine și poate câștiga mai mulți bani. Știi deja asta. Dar! El poate face asta chiar acum.

Adică cu datele inițiale pe care le avem acum. Tot ce aveți nevoie este să vă creșteți conversia vânzărilor. Ce este și cum să profităm la maximum de el, îl vom analiza în acest articol fără pisici sau cuvinte complicate.

Conversia vânzărilor și creșterea acesteia îi influențează pe mai mulți cumpărători să treacă de la potențial la real.

Acest indicator este inclus în TOP 5 necesar pentru calcul. Și cum să faceți acest lucru într-un magazin, birou de vânzări, showroom sau chiar un magazin online, citiți mai departe.

Oh, acele concepte

Din moment ce nu-mi place foarte mult teoria, îmi propun să o numesc o zi. Singurul lucru despre care vreau să vorbesc este că în prezent există multe tipuri de conversii.

Cu toate acestea, voi evidenția trei tipuri principale, care sunt cele mai comune și pe care orice om de afaceri trebuie să le cunoască drept rugăciune:

Conversie în publicitate. Acesta este raportul dintre numărul de accesări/clicuri pe o reclamă și impresiile acelui mesaj publicitar.
Conversie offline. Acesta este raportul dintre numărul de cumpărători și numărul de persoane care au intrat în zona de cumpărături.
Conversie pe site. Acesta este raportul dintre persoanele care au efectuat acțiunea țintă pe site și numărul tuturor vizitatorilor.

Pe baza acestui fapt, putem trage concluzia principală. Dacă compania dvs. folosește mai multe platforme (magazin, magazin online și birou), atunci vor exista mai multe conversii de vânzări și datele de pe acestea vor varia.

De asemenea, cum va diferi conversia în funcție de produs, public țintă, regiune etc. Dar mai întâi, începeți să numărați acțiunile minime și simple și abia apoi mergeți mai adânc.

Supliment important. În afaceri, când vorbim despre conversie, de obicei vorbim despre aceasta ca parte a pâlniei de vânzări. Prin urmare, asigurați-vă că studiați articolul nostru. Crede-mă, toate acestea împreună vă vor schimba modul în care vă priviți afacerea.

Numaram si uitam

În materialele noastre repetăm constant că afacerea este, în primul rând, numere, nu sentimente.

Există o mică parte din noroc, dar totul se bazează pe fapte foarte reale. Și cu cât dețineți mai mulți indicatori, cu atât este mai ușor să-i gestionați, controlați și dezvoltați.

De exemplu, cât de bine vin clienții țintă la compania dvs. de publicitate sau cât de bine lucrează oamenii de vânzări.

Dar! Voi fi sincer cu tine, rata de conversie nu este principala măsură în marketing. El este important, dar nu principalul.

Cel mai important lucru este profitul. Și dacă fiecare a doua persoană cumpără de la tine, dar cecul mediu este de trei copeici, atunci nu are rost să calculezi conversia în acest caz.

Prin urmare, așa cum am spus deja, este imperativ să calculați conversia vânzărilor, astfel încât veți vedea o mulțime de informații utile. Dar convertirea poate fi înșelătoare.

Verificați întotdeauna puritatea analizei cu astfel de indicatori suplimentari precum: durata tranzacției, profitul net.

CEA MAI CLARĂ formulă

Prin urmare, nu există o rată de conversie ideală pe piață. Fiecare va avea al lui. Și pentru a-l determina, iei primele metrici din afacerea ta într-o lună, după care îi faci un plan minim și cauți modalități de dezvoltare.

Introduceți inovații și apoi uitați-vă la rezultate. Dacă totul merge în sus, atunci ai o nouă bară minimă. Și așa mai departe într-un ciclu.

Metode de îmbunătățire

În ultimul timp, am primit o mulțime de oameni care ne mulțumesc pentru că au spus că articolele noastre conțin o mulțime de informații utile datorită informațiilor practice pe care oamenii le pot lua și aplica aici și acum.

Prin tradiție, acest articol nu va fi o excepție. Și voi da câteva sfaturi universale pentru toate tipurile de contacte. Nu vor acoperi subiectul pe deplin, dar vor fi un plus frumos.

Numărați numărul de persoane. Atât cei care au intrat, cât și cei care au cumpărat. Faceți asta zilnic. Acest lucru se poate face manual sau folosind sisteme și servicii speciale.
Pentru începători completi, poți folosi un tabel online în Google.Docs, pe care luptătorii tăi îl vor întreține și pe care îl vei vedea și verifica zilnic.
Simplificați-vă vânzările. Faceți navigare, bun, etichete de preț de vânzare și. Pentru unii, acest lucru va suna banal și poate chiar batjocoritor, dar majoritatea companiilor încă nu au acest lucru.
Simplificați-vă achiziția. Adăugați opțiunea de cumpărare folosind un card, un plan de credit sau în rate. Acest lucru va fi valabil mai ales dacă este un plan în rate de la un magazin.
De exemplu, unul dintre clienții noștri a introdus un plan de rate similar pentru 4 luni. Rezultatele au depășit toate așteptările. Nerambursarea abia depășește 10%, dar rata de conversie a vânzărilor (în special pentru produsele scumpe) a crescut cu 20%.
Organizați o competiție. Dacă aveți 2-3 schimburi sau 2-3 directori de vânzări, atunci organizați o competiție între ei pentru cea mai mare conversie.
Ideea competiției este că oricine are cea mai mare rată de conversie într-o anumită perioadă de timp va primi un premiu.
Singurul lucru este să te asiguri că nu există nicio coluziune între acești camarazi, altfel toată ideea ta se va risipi. Mai multe detalii în articolul nostru „”.
Adăugați mai multe persoane de contact. Trebuie să ai nu doar un număr de telefon pentru regiunea în care se află biroul/depozitul, ci și un număr 8-800 și e-mail gratuit.
Vrei să faci această călătorie cât mai ușoară posibil la fiecare pas. De exemplu, pe un site web, eliminați un număr mare de câmpuri din formularul de cerere sau efectuați un apel către compania dvs. fără acțiuni inutile cu un robot telefonic.
Implementați scripturi de vânzări. Conversia vânzărilor în munca personalului este ușor crescută prin instruire în comunicarea eficientă cu clienții.
Dar cel mai probabil nu ai asta. Dar în zadar. Când un angajat lucrează conform structurii unui vânzător ideal, conversia crește.

Pe scurt despre principalul lucru

Când vorbim despre un nou articol de blog, petrecem destul de mult timp alegând exact ce să scriem. În cazul conversiei vânzărilor, nu ne-am gândit mult la asta.

Este necesar să numărați conversia. Fără discuții, obiecții etc. Indiferent ce spune personalul, indiferent cât de mult urați această inovație, implementați, monitorizați și lucrați în mod constant pentru a crește conversia vânzărilor.

Dar amintiți-vă textul pe care l-ați citit mai sus, și anume secțiunea „conversia poate fi înșelătoare”.

Acest indicator este uimitor și dacă nu ați calculat nimic înainte, veți fi surprins de rezultate. Și dacă te gândești deja, atunci mergi rapid mai adânc și vezi acest indicator în contextul oamenilor, produselor, canalelor de publicitate, timpului, locului etc.

Avertisment: citit lung, mai multe litere.

Rata de conversie reflectă capacitatea companiei dvs. de retail de a gestiona traficul primit. „Conform minții”, se calculează ca ponderea cumpărătorilor în numărul total de vizitatori. Dar majoritatea companiilor împart pur și simplu numărul de verificări pe zi la numărul de vizitatori pe zi în funcție de indicatorii de contor, ceea ce, de fapt, nu este adevărat. Prin urmare, înainte de a vă gândi la creșterea conversiei, vă sugerez mai întâi să calculați corect acest indicator. Și apoi te poți gândi la modalități de a-l crește. Deci, cum vă puteți crește conversia?

Metoda 1. Mai multe încasări – conversie mai mare

Prima metodă este frauduloasă, încalcarea controalelor. Nu puteți face nimic, dar în loc să procesați 3 bunuri achiziționate cu o chitanță, introduceți fiecare dintre ele separat, iar conversia va „crește”. Acest lucru se poate întâmpla fie din cauza intenției rău intenționate a personalului, fie la inițiativa conducerii. Adesea, în condițiile unei promoții, cecurile sunt forțate să fie sparte, de exemplu, atunci când contabilitatea cere ca mărfurile „promoționale” să fie ștampilate cu un cec separat. Desigur, această metodă de creștere a conversiei este complet neprofitabilă pentru companie și este „compensată” de o scădere a „facturii medii”. Prin urmare, merită să vă asigurați că controalele nu sunt niciodată rupte.

Metoda 2. Opriți vizitatorii inutile

Metoda 3. Introduceți un sistem de motivare bazat pe „vânzarea personală”

Transferați personalul la „vânzări personale”. Oricât de mult ar spune că vânzările în echipă oferă un nivel mai ridicat de serviciu, că clientul este deservit de mai mulți lucrători în ture deodată, oricât de mult avertizează asupra consecințelor negative sub forma concurenței dintre vânzători și a unei atmosfere tensionate în echipa, cred în continuare că vânzările personale, ca urmare, dau o conversie mai bună. Desigur, cu condiția să poți gestiona echipa în mod corect. În practica mea, a existat un exemplu de creștere a conversiei de la 5 la 11% la schimbarea motivației de la colectiv la personal. Adevărat, în același timp a fost necesară înlocuirea aproape a întregii componențe inițiale a vânzătorilor, care au răspuns extrem de prost la schimbarea sistemului de motivare. Dar, după cum puteți vedea, era justificat din punct de vedere economic.

Metoda 4. Strategia de preț scăzut – în fiecare zi Aranjați „Prețuri mici de zi cu zi”.

Această strategie de prețuri, testată pentru prima dată în supermarketurile din Statele Unite, permite clienților să-și sporească dorința de a cumpăra ceva concentrându-se pe cele mai bune oferte. Constă în afișarea produselor cu un preț foarte atractiv în cel mai vizibil loc. Îl poți vedea în acțiune, de exemplu, în magazine, New Yorker sau H&M. Primul hanorac de pe cuier este la un preț ridicol de 599 de ruble (restul, totuși, sunt deja de 2 ori mai scumpe). Acest lucru creează iluzia unor prețuri foarte accesibile pentru cumpărător și elimină bariera psihologică care îl împiedică să cheltuiască bani.

Metoda 5. - Produse de intrare

Plasarea în zona focală („zona de piață”) a așa-numitelor „produse de intrare” - „lucruri mici” ieftine care nu necesită cheltuieli majore și stimulează achizițiile spontane. De exemplu, un brand de lux are huse de telefon de designer la 39 de euro în zona sa focală și această ofertă atrage mulți cumpărători care nu sunt pregătiți să cheltuiască sume mai importante de bani în acest moment. Dacă administrația buticului ar fi plasat genți de 3.999 de euro în aceeași zonă, ar fi întrerupt cumpărăturile spontane, iar conversia ar fi fost mult mai mică.

Metoda 6. – Vânzări „active”.

Obțineți „Vânzări active” de la vânzători. Ideea vânzărilor active este ca consultanții de vânzări să-și ofere în mod independent serviciile cumpărătorilor, fără să aștepte ca aceștia să le ceară. În ciuda faptului că mulți cumpărători chiar nu le place atunci când vânzătorii se impun și „nu le dați permis”, este un fapt dovedit că vânzările active cresc conversia. Aici propun implementarea minimului, care, însă, este greu de realizat pentru majoritatea companiilor. Asigurați-vă că agenții dvs. de vânzări, după ce au așteptat pauza necesară de 3 minute, vin și vorbesc singuri cu cumpărătorul. Acest lucru pare destul de ușor, dar de fapt nu este atât de ușor de implementat. Veți avea nevoie fie de cumpărături misterioase obișnuite (cercetare de cumpărături misterioase), fie de implementarea sistemelor de supraveghere video și de analiză a înregistrărilor. Este bine când vânzătorii, după ce au început un dialog cu un cumpărător, știu cum să-l continue, dar acesta este un subiect pentru un articol separat.

Metoda 7. – Produsul se vinde singur

Merchandising. Dacă vânzătorii eșuează, comercializarea este o plasă de siguranță de încredere. Multe magazine de format mare nu se bazează pe profesionalismul consultanților lor (numărul lor pur și simplu nu este suficient pentru o suprafață imensă) și plasează materiale POS (Point of Sales) atractive și sunt foarte atente la plasarea mărfurilor. Dacă podeaua dvs. de vânzări conține luminoase și vizibile: etichete de preț promoționale, zone de „ofertă fierbinte”, compoziții tematice și grupuri de manechine, seturi atractive pe mesele din zona de intrare sau de casă, atunci toate acestea se vor adăuga imperceptibil la o rată de conversie mai mare.

Metoda 8. - Psihologic stabilirea prețurilor.

Aveți grijă să formatați corect etichetele de preț. În primul rând, utilizați rotunjirea corectă: 3950 de ruble sunt percepute mai bine decât 4050 de ruble, cu o diferență neglijabilă în markup. Când aplicați pentru reduceri, respectați întotdeauna regula, indicați: „preț de pornire, reducere %, preț final”. Dacă procentul de reducere este mic, rămâneți la schema „preț de pornire, preț final” sau utilizați eticheta suplimentară „preț special”.

Metoda 9. – Faceți promoții și vânzări mai des

Promotii si vanzari. Majoritatea promoțiilor implică reduceri limitate în timp. Și există mai multe tehnici care pot crește semnificativ conversia în timpul implementării lor. Prima modalitate este de a alimenta efectul de „urgență”: cumpărătorii trebuie să fie siguri că oferta se va încheia în curând și trebuie să cumpere aici și acum. În al doilea rând: pentru a crea agitație; în acest scop, se folosesc tehnici de merchandising care introduc un ușor haos în prezentarea produsului, iar unele magazine chiar angajează cumpărători „falși” care creează cozi și aglomerații. Dacă au succes, cumpărătorii vor cumpăra chiar și cele mai vechi și aparent inutile resturi de inventar. Apropo, o creștere a conversiei sau o lipsă de dinamică pozitivă este un indiciu clar dacă promovarea dvs. a funcționat sau nu. Promoțiile și vânzările bune ar trebui să crească conversia cu 30-40%.

Metoda 10. Urmăriți inventarul.

Sortați mai des articolele în magazine și „transferați” articolele între magazine. Este ciudat să te aștepți la o creștere a conversiilor dacă tabelele de mărimi sunt „rupate” și cele mai populare articole sunt epuizate. O situație comună: eșecul conversiei duminică, după vânzări reușite de sâmbătă. Toți angajații biroului se odihnesc, marfa urmând să fie sortată până luni seara cel mai bine. Și în loc să aibă un schimb bun în a doua zi liberă, magazinul întâmpină vizitatorii cu rafturile goale. Livrați în avans bunuri de sezon, nu permiteți o situație în care gerul lovește, toată lumea aleargă să se încălzească, iar magazinul dvs. va primi tricotaje și îmbrăcăminte exterioară în 2 săptămâni.

Metoda 11. Creați o atmosferă confortabilă.

Păstrați clientul în magazin. Există multe studii care găsesc o corelație între timpul petrecut într-un magazin și probabilitatea de a cumpăra – cu cât un client petrece mai mult timp pe planul de vânzări, cu atât este mai probabil să cumpere ceva. Dar cum îl putem opri? Oferă o atmosferă confortabilă. Totul este important aici, de la iluminare adecvată la ventilație, mirosuri plăcute, muzică de fundal, amabilitatea angajaților, agenți de securitate, plasarea produselor etc. Ceva la fel de banal precum un miros neplăcut sau înfundarea în timpul verii poate determina vizitatorii să părăsească magazinul dvs. mai repede, stricând orice speranță de creștere a conversiilor. Tehnologia de analiză a punctelor de contact („Punctele de contact”) cu cumpărătorul ajută la urmărirea tuturor factorilor iritanti.

Metoda 12. Perfecționați-vă achizițiile

Cumpărați ceea ce are nevoie vizitatorul. Desigur, acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, dar, de fapt, achiziția corectă este factorul principal în asigurarea unei conversii ridicate și, în cele din urmă, a succesului afacerii dvs. de retail. Pentru a înțelege gusturile și preferințele clienților dvs., acordați atenție analizei bazei dvs. de clienți. Tehnica „Customer Profiling” și analiza cererii nesatisfăcute vor veni în ajutor. Păstrați o evidență oficială a cererilor clienților pe care magazinele dvs. nu le-au putut satisface, faceți datoria cumpărătorilor să le răspundă (rețineți, desigur, nu ar trebui să încercați să cumpărați tot ceea ce este cerut). - efectuarea de interviuri cu cumpărătorii. Cumpărătorii trebuie, din când în când, să interacționeze cu clienții direct de pe platforma de vânzări sau în timpul evenimentelor speciale.

Postfaţă

În concluzie, aș vrea să spun câteva cuvinte despre utilitatea monitorizării ratei de conversie. Nu este necesar sau important pentru toate magazinele. Regula aici este: cu cât traficul în magazin este mai mare, cu atât este mai importantă monitorizarea conversiei. Dacă buticul tău are 20-30 de vizitatori pe zi, atunci uită de conversie și acordă mai multă atenție lucrului cu baza de clienți și serviciul VIP. Dacă câteva mii de vizitatori vin la magazinul dvs. universal în fiecare zi, atunci acest indicator va fi unul dintre cele mai semnificative pentru dvs.

În mod implicit, Calculatorul valutar face calcule la cursul de schimb curent al Băncii Centrale a Federației Ruse (Banca Centrală a Federației Ruse) între dolari americani și ruble rusești.

Puteți modifica data cursurilor de schimb selectând orice zi de care aveți nevoie. Pentru a schimba data, faceți clic pe linkul de pe dată, se va deschide un meniu suplimentar. Baza de date conține informații despre toate cursurile de schimb stabilite oficial de Banca Centrală a Federației Ruse din 1993. Meniul de selectare a datei arată doar acele zile în care cursurile de schimb au fost stabilite oficial. Ratele de schimb noi sunt descărcate zilnic de pe site-ul Băncii Centrale a Federației Ruse.

Puteți schimba principalele monede utilizând meniul derulant al monedelor. Este convenabil să schimbați Moneda principală făcând clic pe linia cu numele monedei din tabelul de jos.

Toate calculele (rata încrucișată și totaluri) din tabelul din fila „Calculatorul tuturor valutelor” sunt efectuate automat atunci când se modifică valorile principalelor valute.

Puteți nu numai să faceți calcule pentru conversia valutară, ci și să vizualizați cursurile valutare pentru data selectată în fila „Rate valutare” a tabelului.

Pentru ușurință în utilizare, puteți configura Calculatorul valutar. Setările vă permit să dezactivați monedele de care nu aveți nevoie, să schimbați ordinea în care sunt afișate monedele și să setați monede implicite pentru calculele de bază. Utilizați fila Setări.

Pentru a evalua cât de eficient este vândut un anumit produs sau serviciu, vânzătorul trebuie să utilizeze metode de evaluare cantitativă.

Aceste metode vă vor ajuta cel mai bine să înțelegeți dacă procesul de vânzare este bine sau prost organizat și ce greșeli au fost făcute la organizarea vânzărilor.

Unul dintre cele mai eficiente instrumente cantitative pentru evaluarea calității este conversia, care va fi discutată în acest articol.

Ce este?

Conversie vânzări - raportul dintre numărul de cumpărători potențiali(persoane sau organizații care au citit propunerea) și clienții care au făcut o achiziție bunuri sau servicii. În mod tradițional, indicatorul este măsurat ca procent, dar pentru comoditate puteți utiliza rezultatele exprimate în fracții obișnuite.

Valoarea indicatorului arată cât de bine procesează organizația procesele de umplere a resursei Internet cu conținut interesant și semnificativ. De asemenea, demonstrează eficacitatea departamentului de marketing al companiei.

Puteți obține informații mai detaliate despre acest concept din următorul videoclip:

De ce ai nevoie de un calcul?

Calculul conversiei este o măsură necesară atunci când se evaluează eficacitatea unei organizații. Multe companii nu înțeleg de ce traficul pe resursele lor sau numărul vizitatorilor magazinului este mare (mii de potențiali clienți vizitează pagina de descriere a produsului sau punctul de vânzare), dar doar câteva realizează comenzi și achiziții.

În plus, managerii nu înțeleg eficiența scăzută a campaniilor de marketing: multe organizații investesc mulți bani în publicitate, dar practic nu primesc niciun profit din aceasta. Calculul indicatorului cu analiză ulterioară obligatorie poate oferi personalului de conducere temei de gândire și poate sugera modalități de rezolvare a problemelor acumulate.

Cum se calculează corect indicatorul?

Conversia pentru orice organizație se calculează folosind următoarea formulă:

K=N/N 0 * 100%, Unde

K – rata de conversie;
N – numărul de cumpărători reali (clienți care au cumpărat un produs sau au folosit un serviciu);
N 0 – numărul de vizitatori ai magazinului sau site-ului web.

După cum se poate observa din formula de mai sus, calcularea indicatorului este foarte simplă, iar calculele necesită o cantitate foarte mică de date inițiale.

De exemplu, pentru o companie ale cărei puncte de vânzare cu amănuntul și site-uri web sunt vizitate de 10 mii de oameni pe lună, iar tranzacțiile reale pentru cumpărarea de bunuri sunt efectuate de 100 de vizitatori, indicatorul va fi egal cu 1%.

Dacă aceeași organizație, după desfășurarea tuturor activităților necesare, reușește să crească de 2 ori numărul clienților (în timp ce numărul total de vizitatori nu se modifică), atunci conversia va fi deja de 2%.

Analiza valorii

Dacă valoarea conversiei se dovedește a fi prea mică (și cifrele de 1-2% pentru magazinele online și 3-4% pentru magazinele obișnuite de vânzare cu amănuntul și organizațiile care au un formular de generare de clienți potențiali pe resursa lor web sunt considerate scăzute), proprietarul companiei sau conducerea acesteia ar trebui să analizeze următoarele:

Lipsa de informare pentru client. Cumpărătorul are întotdeauna de ales de la ce companie să achiziționeze un anumit produs sau serviciu, așa că dorește să aibă toate informațiile despre produs. Dacă un potențial client nu stă mult pe pagina de descriere a produsului sau nu stă lângă produsul care îl interesează în magazin mai mult de câteva secunde, acest lucru indică cel mai probabil faptul că nu a putut găsi informațiile de care era interesat. în.
Completarea acestui gol este foarte simplă: trebuie să plasați videoclipuri și alte materiale vizuale pe site-ul web despre serviciile furnizate sau bunurile vândute, precum și să plasați texte de vânzare care vorbesc despre toate avantajele companiei față de concurenții săi și să-l împingă pe cumpărător să fa o alegere. În punctele de vânzare cu amănuntul, această deficiență poate fi eliminată prin plasarea unor informații succinte despre produs pe etichetele de preț, indicând metoda prin care se pot obține informații mai detaliate.
Eșecul produsului în îndeplinirea așteptărilor consumatorilor. Majoritatea clienților merg la concurenți atunci când își dau seama că produsul care le este oferit nu are caracteristicile care, în opinia lor, sunt obligatorii în acest caz. Există o singură modalitate de a rezolva această problemă: modificați pachetul de produse sau conținutul serviciului în așa fel încât să satisfacă pe deplin nevoile întregului public țintă.
Greșeli în munca managerilor. Mulți cumpărători refuză să cumpere chiar și atunci când vânzarea pare să fi fost finalizată. Acest lucru se întâmplă de obicei din cauza unor calcule greșite în activitățile managerilor: de exemplu, dacă un client a trimis un formular completat în speranța de a cumpăra un produs cât mai repede posibil, iar managerul a răspuns la aceasta numai atunci când ardoarea cumpărătorului s-a răcit deja. Personalul unui adevărat punct de vânzare cu amănuntul poate face și greșeli: dacă vânzătorul nu a văzut că clientul este interesat de produs și nu l-a abordat cu scopul de a-i spune despre toate avantajele articolului și beneficiile pe care le-ar avea primiți din tranzacție, el face una dintre cele mai grave greșeli de calcul din profesia dumneavoastră.
Pentru a evita astfel de episoade în muncă, conducerea companiei trebuie să aibă grijă de instruirea periodică a personalului său de manageri și de formarea acestora în arta interacțiunii cu clienții (aceasta include vorbirea la telefon, corespondența prin e-mail și multe alte tipuri de comunicare). ).

Cum să măresc indicatorul?

Pentru a crește procentul de vizitatori ai site-ului sau a magazinului care aduc profit real companiei, se recomandă să întreprindeți următoarele acțiuni:

În cazul în care clienții părăsesc pagina de comandă fără a completa formularul propus, este necesar să se lucreze la chestionar sau să se reducă prețurile.
Dacă un vizitator care urmărește un link către un site petrece mai puțin de două minute studiind informațiile oferite sau vizitează una sau două secțiuni, apar probleme cu navigarea sau designul. Soluția problemei ar putea fi o reproiectare (schimbarea culorilor și stilului) sau schimbarea hărții resurselor.
Dacă se identifică o corelație directă între numărul de vizitatori care părăsesc rapid site-ul și expresiile cheie prin care aceștia ajung la resursă, este necesară schimbarea nucleului semantic (lista de cuvinte cheie folosite pentru promovare).
Dacă clienții părăsesc site-ul făcând clic pe publicitate contextuală sau pe linkuri non-core, trebuie să le reduceți numărul. Publicitatea contextuală poate conduce un potențial client către site-ul web al unui concurent, iar făcând clic pe un link non-core va distrage atenția vizitatorului de la produs sau serviciu.
Pentru a vă crește rata de conversie, trebuie să lucrați nu numai la site-ul dvs. web sau la strategia de marketing, ci și să vă gândiți și să îmbunătățiți în mod constant unicitatea ofertei dvs., prețul produsului sau serviciului și experiența clienților.
Magazinul ar trebui să aibă o navigare ușoară și o aranjare atentă a mărfurilor pentru care clienții vin cel mai des.
Un punct de vânzare offline trebuie să aibă echipamente de înaltă calitate (case de marcat moderne, dispozitive care citesc codul de bare al unui produs și arată instantaneu costul acestuia).
Conducerea outlet-ului trebuie să ia măsuri pentru a reduce cozile la casă dacă ajung la mai mult de cinci persoane.
Pentru a da clientului impresia că poate cumpăra tot ce are nevoie din acest magazin, toate rafturile și vitrinele trebuie să fie complet umplute cu marfă.

Eficiența vânzărilor este una dintre componentele bunăstării unei întreprinderi. Proprietarii de afaceri, directorii de companii și managerii de vânzări sunt interesați de creșterea veniturilor și profitului companiei.

Pentru ce sunt acești indicatori?

Pentru a asigura creșterea profitului, ei își direcționează resursele pentru a controla vânzările. Este important nu numai să creați și să depanați procesul de vânzare, ci și să monitorizați în mod constant cât de bine sunt vândute anumite bunuri și servicii.

Există diverși factori în spatele vânzărilor de succes;

calitatea bunurilor/serviciilor;
Politica de prețuri;
design punct de vânzare/site web;
calitatea serviciului;
profesionalismul personalului din zona de contact;
sortimentul și utilitatea ofertei, precum și alți indicatori.

Toate acestea trebuie luate în considerare și controlate. Ar trebui să analizați vânzările într-o campanie pe baza unor cifre specifice. Pentru a obține aceste cifre, se folosesc diverse metode pentru a măsura eficacitatea și eficiența vânzărilor.

Conversia este unul dintre indicatorii fundamentali ai succesului vânzărilor

Folosind conversia vânzărilor, puteți urmări relația dintre clienții potențiali și cei reali. Cumpărătorii reali sunt acei vizitatori (ai unui magazin sau ai unei resurse online) a căror vizită a dus la o achiziție. Clienții potențiali sunt toți acei oameni care au vizitat site-ul web al unei companii sau un punct de vânzare cu amănuntul, dar nu au făcut o achiziție. Toți erau interesați și ar fi putut achiziționa produsul sau serviciul pe care compania îl oferea, dar ceva i-a împiedicat să facă acest lucru.

Fiecare vizitator care nu face o achiziție este o oportunitate de vânzare (venit) pierdută. Conversia vă permite să urmăriți numărul de oportunități ratate și oferă material digital pentru analizarea motivelor.

Calculul conversiei este baza pentru dezvoltare și îmbunătățiri

Concentrându-se pe un indicator precum conversia vânzărilor, managerul primește un fel de „feedback” de la consumatori. Dacă dintr-o sută de vizitatori ai unui punct de vânzare cu amănuntul sau magazin online, doar unul a făcut o achiziție, aceasta poate indica faptul că 99 de potențiali clienți au fost nemulțumiți de ceva. Managerul are posibilitatea de a monitoriza indicatorul, de a analiza nivelul acestuia și de a implementa modificări.

Datorită conversiei, puteți evalua eficiența politicii de marketing a companiei în ansamblu și eficacitatea fiecărui manager de vânzări în mod individual (dacă există vânzări individuale).

Conversia vă va permite să urmăriți reacțiile clienților la:

promoții de marketing;
modificări de preț;
actualizarea sortimentului;
creşterea profesionalismului angajaţilor etc.

Folosind în mod regulat instrumentul, vă puteți schimba situația vânzărilor în mai bine și puteți urmări aceste modificări chiar și în decurs de o zi lucrătoare.

Reguli de calcul al indicatorului

Pentru a calcula conversia, trebuie să urmăriți nu numai vânzările finalizate, ci și numărul de tranzacții potențiale. Pentru resursele de internet, numărul de vizitatori ai site-ului este urmărit. Centrul de apeluri ia în considerare numărul tuturor apelurilor unice primite (pentru vânzări telefonice active, se înregistrează și numărul de apeluri unice efectuate). La un punct de vânzare cu amănuntul, numărul de vizitatori este înregistrat de ghișeele speciale instalate la intrare, sau cu ajutorul unui chestionar.

Conversia este determinată ca procent și se calculează folosind următoarea formulă:

(număr de cumpărători reali/număr de cumpărători potențiali)* 100Puteți lua aproape orice perioadă pentru calcul: 1 zi, 1 săptămână, 1 lună.

Conversia poate fi identificată nu numai prin vânzările generale dintr-o companie, ci și printr-un anumit produs, serviciu, promoție sau ofertă specială.

Activități pentru creșterea conversiei

Creșterea conversiei înseamnă a transforma venitul potențial al unei companii în venit real. Calcularea și urmărirea indicatorului este punctul de plecare pentru creșterea vânzărilor. Rezultatul depinde de cât de sensibil reacționează managerul la dinamica indicatorului și de pașii pe care îi face.

Deoarece există mulți factori care determină eficiența vânzărilor, măsurile de creștere a conversiei sunt, de asemenea, variate. Este important ca acțiunile să fie gândite, direcționate și sistematice.

De exemplu, dacă un manager presupune că motivul conversiei scăzute este profesionalismul personalului, atunci ar trebui efectuată o analiză cuprinzătoare: personalul este suficient de motivat, angajații au nivelul adecvat de tehnologie de vânzări, au suficientă? cunoasterea deosebita a produsului, este numarul disponibil de angajati capabili sa proceseze fluxul clienti existent etc. Pe baza analizei, se ia decizia de a efectua instruiri, revizuirea motivației sau extinderea personalului.

Metode de îmbunătățire a indicatorilor la un punct de vânzare

Metode de creștere a conversiei în magazinele online

Pagina principală a site-ului trebuie să conțină informațiile de bază de care are nevoie clientul: întreaga gamă cu fotografii și prețuri, opțiuni de plată, termene de livrare, informații de contact;
Site-ul ar trebui să fie convenabil și intuitiv;
Catalogul de produse trebuie să conțină întreaga gamă și să fie echipat cu diverse filtre pentru ca clientul să găsească produsul de care este interesat în câteva secunde;
O oportunitate pentru client de a face rapid și ușor o achiziție și de a o completa cu un singur clic, fără o procedură îndelungată de înregistrare în sistem și să precizeze informații detaliate despre el însuși. Cu cât procedura de comandă a unui produs sau serviciu prin intermediul site-ului este mai simplă, cu atât este mai mare probabilitatea ca clientul să facă o achiziție;
Site-ul trebuie să conțină informații despre avantajele competitive ale companiei (magazinului). Acest lucru va ajuta la motivarea clientului să plaseze o comandă;
La vizualizarea catalogului și la un anumit produs, clientul ar trebui să poată întotdeauna să acceseze informații despre plată și livrare fără tranziții suplimentare către pagini separate despre condițiile de livrare și metodele de plată;
La plasarea unei comenzi, clientul ar trebui să vadă o listă cu bunurile pe care le-a selectat, costul fiecărui produs separat și suma totală a comenzii;
Comunicarea cu angajații companiei nu ar trebui să fie dificilă. Opțiunea ideală este disponibilitatea tuturor metodelor de comunicare: telefon, număr gratuit 8-800, diverse mesagerie instant (whatsapp, telegramă, skype), consultant online, posibilitatea de a comanda un apel înapoi;
Angajații magazinului online trebuie să fie instruiți în tehnologia vânzărilor. Este necesar ca aceștia să aibă abilități de convorbire telefonică și să cunoască toate informațiile necesare despre gama de bunuri și servicii.