Kotler dönüşüm hesaplaması. Satış dönüşümü: Nedir ve iş dünyasında neden gereklidir? Küçük, orta ve büyük işletmelerde hangi amaçlarla hesaplanır?

İşletmeniz daha iyi performans gösterebilir ve daha fazla para kazanabilir. Bunu zaten biliyorsun. Ancak! Bunu şu anda yapabilir.

Yani, şu anda sahip olduğumuz ilk verilerle. İhtiyacınız olan tek şey satış dönüşümünüzü artırmak. Ne olduğu ve bundan en iyi şekilde nasıl yararlanılacağına bu makalede kediler veya karmaşık kelimeler olmadan bakacağız.

Daha fazla alıcının potansiyelden gerçeğe dönüşmesini etkileyen şey satış dönüşümü ve artışıdır.

Bu gösterge hesaplama için gereken İLK 5'e dahil edilmiştir. Bunu bir mağazada, satış ofisinde, showroomda ve hatta bir çevrimiçi mağazada nasıl yapacağınızı okumaya devam edin.

Ah bu kavramlar

Teoriyi gerçekten sevmediğim için buna bir gün son vermeyi öneriyorum. Bahsetmek istediğim tek şey, şu anda birçok dönüşüm türünün mevcut olduğudur.

Ancak en yaygın olan ve her iş adamının dua olarak bilmesi gereken üç ana türü vurgulayacağım:

Reklamcılıkta dönüşüm. Bu, bir reklamın tıklama/tıklanma sayısının o reklam mesajının gösterim sayısına oranıdır.
Çevrimdışı dönüşüm. Bu, alıcı sayısının alışveriş alanına giren kişi sayısına oranıdır.
Sitede dönüşüm. Bu, sitede hedef eylemi gerçekleştiren kişilerin tüm ziyaretçi sayısına oranıdır.

Buna dayanarak ana sonucu çıkarabiliriz. Şirketiniz birden fazla platform kullanıyorsa (mağaza, çevrimiçi mağaza ve ofis), birden fazla satış dönüşümü gerçekleşecek ve bunlarla ilgili veriler farklılık gösterecektir.

Ayrıca dönüşümün ürüne, hedef kitleye, bölgeye vb. göre nasıl farklılık göstereceği. Ancak önce minimal ve basit eylemleri saymaya başlayın ve ancak o zaman daha derine inin.

Önemli ekleme. İş dünyasında dönüşümden bahsettiğimizde genellikle bundan satış hunisinin bir parçası olarak bahsederiz. Bu nedenle makalemizi mutlaka inceleyin. İnanın tüm bunlar bir arada işinize bakış açınızı değiştirecek.

Sayıyoruz ve unutuyoruz

Materyallerimizde işin her şeyden önce duygular değil sayılar olduğunu sürekli tekrarlıyoruz.

Şansın küçük bir kısmı var ama geri kalan her şey çok gerçek gerçeklere dayanıyor. Ve ne kadar çok göstergeye sahip olursanız onu yönetmek, kontrol etmek ve geliştirmek o kadar kolay olur.

Örneğin, hedef müşterilerin reklam şirketinize ne kadar iyi geldiği veya satış elemanlarınızın ne kadar iyi çalıştığı.

Ancak! Size karşı dürüst olacağım, dönüşüm oranı pazarlamanın ana ölçüsü değildir. O önemlidir, ancak asıl olan değil.

En önemli şey kârdır. Ve eğer her ikinci kişi sizden satın alıyorsa ve ortalama çek üç kopek ise, bu durumda dönüşümü hesaplamanın bir anlamı yoktur.

Bu nedenle, daha önce de söylediğim gibi, satış dönüşümünü hesaplamak zorunludur, böylece birçok yararlı bilgi göreceksiniz. Ancak dönüşüm aldatıcı olabilir.

Analizin saflığını her zaman işlem uzunluğu, net kar gibi ek göstergelerle kontrol edin.

EN AÇIK Formül

Bu nedenle piyasada ideal bir dönüşüm oranı yoktur. Herkesin kendine ait olacak. Bunu belirlemek için de bir ay içinde işletmenizin ilk metriklerini alırsınız, ardından bunu minimum plan haline getirir ve geliştirmenin yollarını ararsınız.

Yenilikleri tanıtın ve ardından sonuçlara bakın. Her şey artarsa, yeni bir minimum çubuğunuz olur. Ve böylece bir döngüde.

Geliştirme Yöntemleri

Son zamanlarda makalelerimizin, insanların hemen burada alıp uygulayabileceği pratik bilgiler sayesinde pek çok yararlı bilgi içerdiğini söylediğimiz için bize teşekkür eden çok sayıda insan aldık.

Geleneğe göre bu makale bir istisna olmayacak. Ve her türlü temas için bazı evrensel ipuçları vereceğim. Konuyu tam olarak ele almayacaklar ama güzel bir katkı olacaklar.

Kişi sayısını sayın. Hem gelenler hem de satın alanlar. Bunu her gün yapın. Bu manuel olarak veya özel sistemler ve hizmetler kullanılarak yapılabilir.
Yeni başlayanlar için, dövüşçülerinizin bakımını yapacağı ve sizin de her gün görüp kontrol edeceğiniz Google.Docs'taki çevrimiçi tabloyu kullanabilirsiniz.
Satışlarınızı basitleştirin. Navigasyon yapın, iyi, satış fiyat etiketleri ve. Bazıları için bu banal ve belki de alay konusu gibi gelebilir, ancak çoğu işletme hâlâ buna sahip değil.
Satın alma işleminizi basitleştirin. Kart, kredi veya taksit planı kullanarak satın alma seçeneğini ekleyin. Bu, özellikle bir mağazadan taksit planı ise doğru olacaktır.
Örneğin bir müşterimiz 4 ay boyunca benzer bir taksit planı uygulamaya koymuştu. Sonuçlar tüm beklentileri aştı. İade yapılmama oranı %10'u ancak aşıyor ancak satış dönüşüm oranı (özellikle pahalı ürünler için) %20 arttı.
Bir yarışma düzenleyin. 2-3 vardiyanız veya 2-3 satış yöneticiniz varsa, en yüksek dönüşümü elde etmek için aralarında bir rekabet düzenleyin.
Yarışmanın amacı, belirli bir süre içinde en yüksek dönüşüm oranına sahip olanın ödül almasıdır.
Tek şey bu yoldaşlar arasında gizli bir anlaşma olmadığından emin olmaktır, aksi takdirde tüm fikriniz boşa gidecek. Daha fazla ayrıntı “” yazımızda.
Daha fazla kişi ekleyin. Yalnızca ofisin/deponun bulunduğu bölgeye ait bir telefon numarasına değil, aynı zamanda ücretsiz bir 8-800 numarasına ve e-postaya da sahip olmanız gerekir.
Her adımda bu yolculuğu olabildiğince kolaylaştırmak istiyorsunuz. Örneğin, bir web sitesinde, başvuru formundaki çok sayıda alanı kaldırın veya telesekreterle gereksiz işlemler yapmadan şirketinize çağrı yapın.
Satış senaryolarını uygulayın. Personel çalışmalarında satış dönüşümü, müşterilerle etkili iletişim konusunda eğitim ile kolayca artırılabilir.
Ama büyük olasılıkla buna sahip değilsiniz. Ama boşuna. Bir çalışan ideal satış elemanı yapısına göre çalıştığında dönüşüm artar.

Kısaca ana şey hakkında

Yeni bir blog yazısı hakkında konuştuğumuzda, tam olarak ne yazacağımızı seçmek için oldukça uzun zaman harcıyoruz. Satış dönüşümü durumunda, bunun üzerinde fazla düşünmedik.

Dönüşümü saymak gerekir. Hiçbir konuşma, itiraz vb. olmadan. Personel ne derse desin, bu yenilikten ne kadar nefret ederseniz edin, uygulayın, izleyin ve satış dönüşümünü artırmak için sürekli çalışın.

Ancak yukarıda okuduğunuz metni, yani “dönüşüm aldatıcı olabilir” kısmını unutmayın.

Bu gösterge şaşırtıcıdır ve daha önce herhangi bir hesaplama yapmadıysanız sonuçlara şaşıracaksınız. Zaten düşünüyorsanız, hemen daha derine inin ve bu göstergeyi insanlar, ürünler, reklam kanalları, zaman, yer vb. bağlamında görün.

Uyarı: uzun okuma, birden fazla harf.

Dönüşüm oranı, perakende işletmenizin gelen trafiği yönetme yeteneğini yansıtır. “Aklına göre”, alıcıların toplam ziyaretçi sayısı içindeki payı olarak hesaplanır. Ancak çoğu şirket, sayaç göstergelerine göre günlük çek sayısını günlük ziyaretçi sayısına bölüyor ki bu aslında doğru değil. Bu nedenle dönüşümü artırmayı düşünmeden önce bu göstergeyi doğru hesaplamanızı öneririm. Daha sonra bunu artırmanın yollarını düşünebilirsiniz. Peki dönüşümünüzü nasıl artırabilirsiniz?

Yöntem 1. Daha fazla gelir – daha yüksek dönüşüm

İlk yöntem dolandırıcılıktır, çekleri kırmaktır. Hiçbir şey yapamazsınız, ancak satın alınan 3 ürünü tek faturayla işlemek yerine her birini ayrı ayrı girin, dönüşüm "artacaktır". Bu, personelin kötü niyetinden veya yönetimin inisiyatifinden kaynaklanabilir. Çoğu zaman, bir promosyonun şartları uyarınca, örneğin muhasebenin "promosyonlu" malların ayrı bir çekle damgalanmasını talep etmesi durumunda, çeklerin bozulması gerekir. Doğal olarak, dönüşümü artırmanın bu yöntemi şirket için tamamen kârsızdır ve "ortalama faturada" bir düşüşle "telafi edilir". Bu nedenle çeklerin hiçbir zaman bozulmadığından emin olmakta fayda var.

Yöntem 2. Gereksiz ziyaretçileri kesin

Yöntem 3. “Kişisel satışa” dayalı bir motivasyon sistemi tanıtın

Personeli “kişisel satışlara” aktarın. Ekip satışlarının daha yüksek düzeyde hizmet sağladığını, müşteriye aynı anda birden fazla vardiyalı çalışan tarafından hizmet verildiğini ne kadar söyleseler de, satıcılar arasındaki rekabet ve iş dünyasındaki gergin atmosfer şeklindeki olumsuz sonuçlar konusunda ne kadar uyarsalar da. Ekibin, kişisel satışların sonuç olarak daha iyi dönüşüm sağladığına inanıyorum. Tabii takımı doğru yönetebilmeniz şartıyla. Uygulamamda, motivasyonu kolektiften kişisele değiştirirken dönüşümün %5'ten %11'e çıktığına dair bir örnek vardı. Doğru, aynı zamanda, motivasyon sistemindeki değişikliğe son derece zayıf yanıt veren satış elemanlarının neredeyse tamamının orijinal kompozisyonunu değiştirmek gerekiyordu. Ancak gördüğünüz gibi ekonomik olarak haklıydı.

Yöntem 4. Düşük fiyat stratejisi – her gün “Günlük düşük fiyatlar”ı düzenleyin.

İlk olarak Amerika Birleşik Devletleri'ndeki süpermarketlerde test edilen bu fiyatlandırma stratejisi, müşterilerin en iyi fırsatlara odaklanarak bir şey satın alma isteklerini artırmasına olanak tanıyor. Oldukça cazip fiyata sahip ürünlerin en görünür yerde sergilenmesinden ibarettir. Bunu örneğin mağazalarda, New Yorker'da veya H&M'de çalışırken görebilirsiniz. Askıdaki ilk sweatshirt 599 ruble gibi saçma bir fiyata sahip (ancak geri kalanı zaten 2 kat daha pahalı). Bu, alıcı için fiyatların çok uygun olduğu yanılsamasını yaratır ve para harcamasını engelleyen psikolojik engeli ortadan kaldırır.

Yöntem 5. - Giriş ürünleri

Büyük masraflar gerektirmeyen ve spontan satın alımları teşvik etmeyen, ucuz "küçük şeyler" olan "giriş ürünleri" olarak adlandırılan ürünlerin odak bölgesine ("pazar bölgesi") yerleştirilmesi. Örneğin, lüks bir markanın odak noktasında 39 Euro'ya tasarım telefon kılıfları bulunuyor ve bu teklif, şu anda daha fazla para harcamaya hazır olmayan birçok alıcının ilgisini çekiyor. Butik yönetimi aynı bölgeye 3.999 euroluk çanta yerleştirseydi spontane alımları kesecek ve dönüşüm çok daha düşük olacaktı.

Yöntem 6. – “Aktif” satışlar

Satıcılardan “Aktif Satış” alın. Aktif satışın amacı, satış danışmanlarının hizmetlerini alıcıların sormasını beklemeden, bağımsız olarak alıcılara sunmasıdır. Pek çok alıcının, satıcıların kendilerini empoze etmelerinden ve "onlara izin vermemelerinden" gerçekten hoşlanmamasına rağmen, aktif satışların dönüşümü artırdığı kanıtlanmış bir gerçektir. Burada, çoğu şirket için başarılması zor olan minimum tutarı uygulamayı öneriyorum. Satış elemanlarınızın gerekli 3 dakikalık bekleme süresini bekledikten sonra gelip alıcıyla kendi başlarına konuşmalarını sağlayın. Bu oldukça kolay gibi görünse de aslında uygulanması o kadar da kolay değil. Ya düzenli gizli alışverişe (gizli alışveriş araştırması) ya da video gözetim sistemlerinin uygulanmasına ve kayıt analizine ihtiyacınız olacak. Satıcıların, alıcıyla diyaloğa başladıktan sonra buna nasıl devam edeceklerini bilmeleri iyidir, ancak bu ayrı bir makalenin konusu.

Yöntem 7. – Ürün kendini satar

Ticaret. Satıcılar başarısız olursa, satış güvenilir bir güvenlik ağıdır. Birçok geniş formatlı mağaza, danışmanlarının profesyonelliğine güvenmez (sayıları büyük bir alan için yeterli değildir) ve çekici POS (Satış Noktası) malzemeleri yerleştirir ve malların yerleştirilmesine çok özen gösterir. Satış katınız parlak ve dikkat çekici içeriyorsa: promosyon fiyat etiketleri, "sıcak teklif" bölgeleri, tematik kompozisyonlar ve manken grupları, giriş veya ödeme alanındaki masalarda çekici setler, tüm bunlar fark edilmeden daha yüksek bir dönüşüm oranına katkıda bulunacaktır.

Yöntem 8. - Psikolojik fiyatlandırma.

Fiyat etiketlerini doğru biçimlendirmeye dikkat edin. İlk olarak, doğru yuvarlamayı kullanın: 3950 ruble, işaretlemede ihmal edilebilir bir farkla 4050 ruble'den daha iyi algılanır. İndirim başvurusunda bulunurken her zaman şu kurala uyun: "başlangıç fiyatı, indirim yüzdesi, son fiyat." İndirim yüzdesi küçükse “başlangıç fiyatı, son fiyat” şemasına sadık kalın veya ek “özel fiyat” etiketini kullanın.

Yöntem 9. – Promosyonları ve satışları daha sık yapın

Promosyonlar ve satışlar. Promosyonların çoğu zaman sınırlı indirimler içerir. Ve uygulanmaları sırasında dönüşümü önemli ölçüde artırabilecek çeşitli teknikler vardır. İlk yol “aciliyet” etkisini artırmaktır: Alıcılar teklifin yakında sona ereceğinden emin olmalı ve şimdi ve burada satın almalılar. İkincisi: heyecan yaratmak; bu amaçla ürünün sunumuna hafif bir kaos katan mağazacılık teknikleri kullanılıyor ve hatta bazı mağazalar kuyruklar ve kalabalıklar yaratan "sahte" alıcıları bile işe alıyor. Başarılı olursa, alıcılar en bayat ve işe yaramaz görünen envanter artıklarını bile satın alacaklardır. Bu arada, dönüşümdeki artış veya olumlu dinamiklerin eksikliği, promosyonunuzun işe yarayıp yaramadığının açık bir göstergesidir. İyi promosyonlar ve satışlar dönüşümü %30-40 oranında artırmalıdır.

Yöntem 10. Envanteri takip edin.

Öğeleri mağazalara göre daha sık sıralayın ve öğeleri mağazalar arasında "aktarın". Beden tablolarının "kırılması" ve en popüler ürünlerin tükenmesi durumunda dönüşümde bir artış beklemek gariptir. Yaygın bir durum: Başarılı Cumartesi satışlarından sonra Pazar günü dönüşüm hatası. Tüm ofis çalışanları dinleniyor, mallar en iyi ihtimalle Pazartesi akşamına kadar sıralanacak. Ve ikinci izin gününde iyi bir ticaret yapmak yerine mağaza, ziyaretçileri boş raflarla karşılıyor. Sezonluk ürünleri önceden teslim edin, donun vurduğu, herkesin ısınmak için koştuğu bir duruma izin vermeyin ve mağazanız 2 hafta içinde triko ve dış giyimi teslim alacak.

Yöntem 11. Rahat bir atmosfer yaratın.

Müşteriyi mağazada tutun. Bir mağazada geçirilen süre ile satın alma olasılığı arasında bir ilişki bulan birçok çalışma vardır; bir müşteri satış katında ne kadar uzun süre harcarsa, bir şey satın alma olasılığı da o kadar artar. Peki onu nasıl durdurabiliriz? Rahat bir atmosfer sağlayın. Burada aydınlatmadan, havalandırmaya, hoş kokulardan, fon müziğine, çalışanların güler yüzlülüğünden, güvenlik görevlilerine, ürün yerleştirmeye kadar her şey önemlidir. Yaz aylarında hoş olmayan bir koku veya havasızlık gibi önemsiz bir şey, ziyaretçilerin mağazanızdan daha hızlı ayrılmasına neden olabilir ve dönüşümleri artırma umutlarını yok edebilir. Alıcıyla temas noktalarını (“İletişim Noktaları”) analiz etme teknolojisi, tüm rahatsız edici faktörlerin izlenmesine yardımcı olur.

Yöntem 12. Satın alımlarınızı geliştirin

Ziyaretçinin ihtiyacı olanı satın alın. Bunu söylemek elbette yapmaktan daha kolaydır, ancak aslında doğru satın alma, yüksek dönüşümün ve sonuçta perakende işinizin başarısının sağlanmasında ana faktördür. Müşterilerinizin zevklerini ve tercihlerini anlamak için müşteri tabanınızı analiz etmeye dikkat edin. “Müşteri Profili Oluşturma” tekniği ve karşılanmayan talebin analizi imdadımıza yetişecek. Mağazalarınızın karşılayamadığı müşteri taleplerinin resmi bir kaydını tutun, bunlara yanıt vermeyi alıcıların görevi haline getirin (elbette, sorulan her şeyi satın almaya çalışmamanız gerektiğini unutmayın). - alıcılarla görüşmeler yapmak. Alıcıların zaman zaman müşterilerle doğrudan satış katında veya özel etkinlikler sırasında etkileşime girmesi gerekir.

Sonsöz

Sonuç olarak dönüşüm oranını izlemenin faydası hakkında birkaç söz söylemek istiyorum. Tüm mağazalar için gerekli veya önemli değildir. Buradaki kural şudur: Mağaza trafiği ne kadar yüksekse dönüşümü izlemek o kadar önemlidir. Butiğinizin günde 20-30 ziyaretçisi varsa, dönüşümü unutun ve müşteri tabanı ve VIP hizmetiyle çalışmaya daha fazla dikkat edin. Mağazanıza her gün birkaç bin ziyaretçi geliyorsa, bu gösterge sizin için en önemli göstergelerden biri olacaktır.

Varsayılan olarak, Döviz Hesaplayıcı, Rusya Federasyonu Merkez Bankası'nın (Rusya Federasyonu Merkez Bankası) ABD Doları ile Rus Rublesi arasındaki cari döviz kuru üzerinden hesaplamalar yapar.

İhtiyacınız olan herhangi bir günü seçerek döviz kurlarının tarihini değiştirebilirsiniz. Tarihi değiştirmek için tarihteki bağlantıya tıklayın, ek bir menü açılacaktır. Veritabanı, 1993 yılından bu yana Rusya Federasyonu Merkez Bankası tarafından resmi olarak belirlenen tüm döviz kurları hakkında bilgi içermektedir. Tarih seçim menüsü yalnızca döviz kurlarının resmi olarak belirlendiği günleri gösterir. Taze döviz kurları günlük olarak Rusya Federasyonu Merkez Bankası'nın web sitesinden indirilmektedir.

Para birimi açılır menüsünü kullanarak ana para birimlerini değiştirebilirsiniz. Alt tabloda para biriminin adının bulunduğu satıra tıklayarak ana Para birimini değiştirmek uygundur.

"Tüm para birimlerinin hesaplayıcısı" sekmesindeki tabloda yer alan tüm hesaplamalar (çapraz kur ve toplamlar), ana para birimlerinin değerleri değiştiğinde otomatik olarak gerçekleştirilir.

Tablonun “Döviz Kurları” sekmesinde sadece döviz dönüşümü hesaplamaları yapmakla kalmayıp, seçilen tarihe ait Döviz Kurlarını da görüntüleyebilirsiniz.

Kullanım kolaylığı için Döviz Hesaplayıcıyı yapılandırabilirsiniz. Ayarlar, ihtiyacınız olmayan para birimlerini devre dışı bırakmanıza, para birimlerinin görüntülenme sırasını değiştirmenize ve temel hesaplamalar için varsayılan para birimlerini ayarlamanıza olanak tanır. Ayarlar sekmesini kullanın.

Belirli bir ürün veya hizmetin ne kadar etkili bir şekilde satıldığını değerlendirmek için satıcının niceliksel değerlendirme yöntemlerini kullanması gerekir.

Satış sürecinin iyi mi yoksa kötü mü organize edildiğini ve satışları organize ederken hangi hataların yapıldığını anlamanıza en iyi şekilde yardımcı olacak olan bu yöntemlerdir.

Kaliteyi değerlendirmeye yönelik en etkili niceliksel araçlardan biri, bu makalede tartışılacak olan dönüşümdür.

Ne olduğunu?

Satış Dönüşümü – potansiyel alıcıların sayısı arasındaki oran(teklifi okuyan kişi veya kuruluşlar) ve satın alma işlemi gerçekleştiren müşterilerürünler ya da hizmetler. Gösterge geleneksel olarak yüzde olarak ölçülür, ancak kolaylık olması açısından sıradan kesirlerle ifade edilen sonuçları kullanabilirsiniz.

Göstergenin değeri, kuruluşun İnternet kaynağını ilginç ve anlamlı içerikle doldurma süreçlerini ne kadar iyi işlediğini gösterir. Aynı zamanda şirketin pazarlama departmanının etkinliğini de gösterir.

Bu konsept hakkında daha detaylı bilgiye aşağıdaki videodan ulaşabilirsiniz:

Neden bir hesaplamaya ihtiyacınız var?

Dönüşüm hesaplaması, bir kuruluşun etkinliğini değerlendirirken gerekli bir önlemdir. Pek çok şirket, kaynaklarındaki trafiğin veya mağaza ziyaretçi sayısının neden yüksek olduğunu anlamıyor (binlerce potansiyel müşteri ürün açıklama sayfasını veya satış noktasını ziyaret ediyor), ancak yalnızca birkaçı gerçek siparişler ve satın almalar gerçekleştiriyor.

Ek olarak, yöneticiler pazarlama kampanyalarının düşük etkililiğini anlamıyorlar: birçok kuruluş reklama çok para yatırıyor, ancak bundan neredeyse hiç getiri alamıyor. Göstergenin zorunlu müteakip analizle hesaplanması, yönetim personeline düşünme fırsatı verebilir ve birikmiş sorunları çözmenin yollarını önerebilir.

Gösterge doğru şekilde nasıl hesaplanır?

Herhangi bir kuruluş için dönüşüm aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

K=N/N 0 * %100, Nerede

K – dönüşüm oranı;
N – gerçek alıcıların sayısı (bir ürünü satın alan veya bir hizmeti kullanan müşteriler);
N 0 – mağazaya veya web sitesine gelen ziyaretçi sayısı.

Yukarıdaki formülden de görülebileceği gibi göstergenin hesaplanması çok basittir ve hesaplamalar çok az miktarda başlangıç verisi gerektirir.

Örneğin perakende satış mağazalarını ve web sitelerini ayda 10 bin kişi ziyaret eden ve 100 ziyaretçinin gerçek mal alım işlemleri yaptığı bir şirket için gösterge %1 olacaktır.

Aynı kuruluş, gerekli tüm faaliyetleri gerçekleştirdikten sonra müşteri sayısını 2 kat artırmayı başarırsa (toplam ziyaretçi sayısı değişmezken), dönüşüm zaten% 2 olacaktır.

Değer analizi

Dönüşüm değerinin çok düşük olduğu ortaya çıkarsa (ve çevrimiçi mağazalar için %1-2'lik rakamlar ve normal perakende satış mağazaları ve web kaynaklarında potansiyel müşteri yaratma formu bulunan kuruluşlar için %3-4'lük rakamlar düşük kabul edilirse), şirket sahibi veya yönetimi aşağıdakileri analiz etmelidir:

Müşteri için bilgi eksikliği. Alıcının belirli bir ürün veya hizmeti hangi firmadan satın alacağını her zaman seçme hakkı vardır, dolayısıyla ürünle ilgili tüm bilgilere sahip olmak ister. Potansiyel bir müşteri ürün açıklama sayfasında uzun süre kalmıyorsa veya mağazada ilgi duyduğu ürünün yanında birkaç saniyeden fazla durmuyorsa, bu büyük olasılıkla ilgilendiği bilgiyi bulamadığını gösterir. içinde.
Bu boşluğu doldurmak çok basit: Web sitesinde sunulan hizmet veya satılan mallarla ilgili video ve diğer görsel materyallere yer vermeniz, ayrıca firmanın rakiplerine göre tüm avantajlarını anlatan ve alıcıyı satın almaya iten satış metinlerine yer vermeniz gerekiyor. Bir seçim yapmak. Perakende satış noktalarında, fiyat etiketlerinin üzerine ürün hakkında kısa bilgi konularak, daha detaylı bilginin nasıl elde edilebileceği belirtilerek bu eksiklik giderilebilir.
Ürünün tüketici beklentilerini karşılayamaması.Çoğu müşteri, kendilerine sunulan ürünün bu durumda zorunlu olduğunu düşündükleri özelliklere sahip olmadığını anlayınca rakiplere gider. Bu sorunu çözmenin tek bir yolu var: Ürün paketini veya hizmetin içeriğini, tüm hedef kitlenin ihtiyaçlarını tam olarak karşılayacak şekilde değiştirmek.
Yöneticilerin çalışmalarında hatalar. Birçok alıcı, satış tamamlanmış gibi görünse bile satın almayı reddediyor. Bu genellikle yöneticilerin faaliyetlerindeki yanlış hesaplamalardan kaynaklanır: örneğin, bir müşteri, ürünü olabildiğince çabuk satın alma umuduyla doldurulmuş bir form gönderdiyse ve yönetici buna yalnızca alıcının şevki çoktan soğuduğunda yanıt verdiyse. Gerçek bir perakende satış mağazasının personeli de hata yapabilir: Satıcı, müşterinin ürünle ilgilendiğini görmediyse ve ona ürünün tüm avantajlarını ve sağlayacağı faydaları anlatmak amacıyla yaklaşmadıysa. işlemden alırsan mesleğindeki en ciddi yanlış hesaplamalardan birini yapar.
İşteki bu tür olaylardan kaçınmak için şirket yönetimi, yönetici kadrosunun düzenli eğitimiyle ilgilenmeli ve onları müşterilerle etkileşim sanatı konusunda eğitmelidir (buna telefonda konuşmak, e-posta yoluyla yazışmalar ve diğer birçok iletişim türü dahildir). ).

Gösterge nasıl artırılır?

Şirkete gerçek kâr getiren web sitesi veya mağaza ziyaretçilerinin yüzdesini artırmak için aşağıdaki önlemlerin alınması önerilir:

Müşterilerin önerilen formu doldurmadan sipariş sayfasından ayrılması durumunda, anket üzerinde çalışılması veya fiyatların düşürülmesi gerekmektedir.
Bir siteye giden bağlantıyı takip eden bir ziyaretçi, sunulan bilgileri incelemek için iki dakikadan az zaman harcıyorsa veya bir veya iki bölümü ziyaret ediyorsa, gezinme veya tasarımla ilgili sorunlar var demektir. Sorunun çözümü yeniden tasarlamak (renkleri ve stili değiştirmek) veya kaynak haritasını değiştirmek olabilir.
Siteden hızla ayrılan ziyaretçi sayısı ile kaynağa geldikleri anahtar kelimeler arasında doğrudan bir ilişki tespit edilirse, anlamsal çekirdeğin (tanıtım için kullanılan anahtar kelimelerin listesi) değiştirilmesi gerekir.
Müşteriler içeriğe dayalı reklamlara veya temel olmayan bağlantılara tıklayarak siteden ayrılırsa sayılarını azaltmanız gerekir. İçeriğe dayalı reklamcılık, potansiyel bir müşteriyi bir rakibin web sitesine yönlendirebilir ve temel olmayan bir bağlantıya tıklamak, ziyaretçinin dikkatini ürün veya hizmetten uzaklaştıracaktır.
Dönüşüm oranınızı artırmak için yalnızca web siteniz veya pazarlama stratejiniz üzerinde çalışmanız değil, aynı zamanda teklifinizin benzersizliğini, ürün veya hizmetin fiyatını ve müşteri deneyimini de düşünmeniz ve sürekli olarak iyileştirmeniz gerekir.
Mağazada kolay gezinme ve müşterilerin en sık geldiği malların düşünceli bir şekilde düzenlenmesi gerekir.
Çevrimdışı bir perakende satış noktasının yüksek kaliteli ekipmanlara (modern yazarkasalar, bir ürünün barkodunu okuyan ve maliyetini anında gösteren cihazlar) sahip olması gerekir.
Satış noktası yönetimi, beşten fazla kişiye ulaşması durumunda kasalardaki kuyrukları azaltmak için önlemler almalıdır.
Müşteriye ihtiyacı olan her şeyi bu mağazadan satın alabileceği izlenimini vermek için tüm rafların ve vitrinlerin tamamen ürünlerle doldurulması gerekir.

Satış verimliliği, bir işletmenin refahının bileşenlerinden biridir. İşletme sahipleri, şirket yöneticileri ve satış yöneticileri şirketin gelirini ve kârını artırmakla ilgileniyorlar.

Bu göstergeler ne için?

Kâr artışını sağlamak için kaynaklarını satışları kontrol etmeye yönlendirirler. Yalnızca satış sürecini oluşturmak ve hata ayıklamak değil, aynı zamanda belirli ürün ve hizmetlerin ne kadar iyi satıldığını sürekli izlemek de önemlidir.

Başarılı satışların arkasında çeşitli faktörler vardır;

malların/hizmetlerin kalitesi;
fiyatlandırma politikası;
satış noktası/web sitesi tasarımı;
hizmet kalitesi;
temas bölgesi personelinin profesyonelliği;
teklifin çeşitliliği ve kullanışlılığının yanı sıra diğer göstergeler.

Bütün bunlar dikkate alınmalı ve kontrol edilmelidir. Bir kampanyadaki satışları belirli rakamlara göre analiz etmelisiniz. Bu rakamları elde etmek için satışların etkinliğini ve verimliliğini ölçen çeşitli yöntemler kullanılmaktadır.

Dönüşüm, satış başarısının temel göstergelerinden biridir

Satış dönüşümünü kullanarak potansiyel ve gerçek müşteriler arasındaki ilişkiyi takip edebilirsiniz. Gerçek alıcılar, ziyaretleri bir satın alma işlemiyle sonuçlanan (bir mağazanın veya çevrimiçi kaynağın) ziyaretçileridir. Potansiyel müşteriler, bir şirketin web sitesini veya perakende satış mağazasını ziyaret eden ancak satın alma işlemi yapmayan kişilerdir. Hepsi ilgileniyordu ve şirketin sunduğu ürün veya hizmeti satın alabilirlerdi, ancak bir şey onları bunu yapmaktan alıkoydu.

Alışveriş yapmayan her ziyaretçi kaybedilen bir satış fırsatıdır (gelirdir). Dönüşüm, kaçırılan fırsatların sayısını takip etmenize olanak tanır ve nedenlerini analiz etmek için dijital materyal sağlar.

Dönüşüm hesaplaması geliştirme ve iyileştirmelerin temelidir

Satış dönüşümü gibi bir göstergeye odaklanan yönetici, tüketicilerden bir nevi “geribildirim” alıyor. Bir perakende satış mağazasına veya çevrimiçi mağazaya gelen yüz ziyaretçiden yalnızca biri satın alma işlemi gerçekleştirdiyse, bu, 99 potansiyel müşterinin bir şeyden memnun olmadığını gösterebilir. Yönetici göstergeyi izleme, seviyesini analiz etme ve değişiklikleri uygulama fırsatına sahiptir.

Dönüşüm sayesinde şirketin pazarlama politikasının etkinliğini bir bütün olarak ve her satış yöneticisinin etkinliğini ayrı ayrı (bireysel satışlar varsa) değerlendirebilirsiniz.

Dönüşüm, müşteri tepkilerini aşağıdakilere izlemenize olanak tanır:

pazarlama promosyonları;
fiyat değişiklikleri;
ürün yelpazesinin güncellenmesi;
çalışanların profesyonelliğinin arttırılması vb.

Aracı düzenli olarak kullanarak satış durumunuzu daha iyiye doğru değiştirebilir ve bu değişiklikleri bir iş günü içinde bile takip edebilirsiniz.

Göstergeyi hesaplama kuralları

Dönüşümü hesaplamak için yalnızca tamamlanan satışları değil aynı zamanda potansiyel işlem sayısını da takip etmeniz gerekir. İnternet kaynakları için site ziyaretçilerinin sayısı takip edilir. Çağrı merkezi, gelen tüm benzersiz çağrıların sayısını dikkate alır (aktif telefon satışlarında, giden benzersiz çağrıların sayısı da kaydedilir). Bir perakende satış noktasında ziyaretçi sayısı, girişte kurulan özel sayaçlar veya bir anket kullanılarak kaydedilir.

Dönüşüm yüzde olarak belirlenir ve aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

(gerçek alıcı sayısı/potansiyel alıcı sayısı)* 100Hesaplama için hemen hemen her dönemi alabilirsiniz: 1 gün, 1 hafta, 1 ay.

Dönüşüm yalnızca bir şirketteki genel satışlarla değil aynı zamanda belirli bir ürün, hizmet, promosyon veya özel teklifle de tanımlanabilir.

Dönüşümü artırmaya yönelik faaliyetler

Dönüşümün arttırılması, bir şirketin potansiyel gelirinin gerçek gelire dönüştürülmesidir. Göstergeyi hesaplamak ve takip etmek satışları artırmanın başlangıç noktasıdır. Sonuç, yöneticinin göstergenin dinamiklerine ne kadar duyarlı tepki verdiğine ve hangi adımları attığına bağlıdır.

Satış etkinliğini belirleyen birçok faktör olduğundan dönüşümü artırmaya yönelik önlemler de çeşitlilik göstermektedir. Eylemlerin düşünceli, hedefe yönelik ve sistematik olması önemlidir.

Örneğin, bir yönetici düşük dönüşümün nedeninin personelin profesyonelliği olduğunu varsayıyorsa, kapsamlı bir analiz yapılmalıdır: personel yeterince motive mi, çalışanlar uygun düzeyde satış teknolojisine sahip mi, yeterli düzeyde mi? Ürüne ilişkin özel bilgi, mevcut müşteri akışını vb. işleyebilecek mevcut çalışan sayısıdır. Analize dayanarak eğitim yapılması, motivasyonun gözden geçirilmesi veya personelin genişletilmesine karar verilir.

Satış noktasında göstergeleri iyileştirme yöntemleri

Çevrimiçi mağazalarda dönüşümü artırma yöntemleri

Sitenin ana sayfası müşterinin ihtiyaç duyduğu temel bilgileri içermelidir: fotoğraflar ve fiyatlar, ödeme seçenekleri, teslimat koşulları, iletişim bilgileri içeren tüm ürün yelpazesi;
Site kullanışlı ve sezgisel hale getirilmelidir;
Ürün kataloğu tüm ürün yelpazesini içermeli ve müşterinin ilgilendiği ürünü birkaç saniye içinde bulabilmesi için çeşitli filtrelerle donatılmalıdır;
Müşterinin sisteme uzun kayıt işlemlerine gerek kalmadan ve kendisi hakkında detaylı bilgi belirtmeden tek tıkla hızlı ve kolay bir şekilde satın alma işlemi gerçekleştirip tamamlama fırsatı. Web sitesi aracılığıyla bir ürün veya hizmet sipariş etme prosedürü ne kadar basit olursa, müşterinin satın alma olasılığı da o kadar yüksek olur;
Web sitesi şirketin (mağazanın) rekabet avantajları hakkında bilgi içermelidir. Bu, müşteriyi sipariş vermeye motive etmeye yardımcı olacaktır;
Kataloğu görüntülerken ve belirli bir ürüne giderken müşteri, teslimat koşulları ve ödeme yöntemleriyle ilgili ayrı sayfalara ek geçişler yapmadan her zaman ödeme ve teslimatla ilgili bilgilere erişebilmelidir;
Sipariş verirken müşteri, seçtiği malların bir listesini, her ürünün ayrı ayrı maliyetini ve siparişin toplam tutarını görmelidir;
Şirket çalışanları ile iletişim zor olmamalıdır. İdeal seçenek, tüm iletişim yöntemlerinin mevcudiyetidir: telefon, 8-800 ücretsiz numara, çeşitli anlık mesajlaşma programları (whatsapp, telgraf, skype), çevrimiçi danışman, geri arama siparişi verme yeteneği;
Çevrimiçi mağaza çalışanlarının satış teknolojisi konusunda eğitilmesi gerekir. Telefon konuşma becerilerine sahip olmaları ve ürün ve hizmet yelpazesine ilişkin gerekli tüm bilgileri bilmeleri gerekmektedir.