Bir pazarlama planı hazırlamak. Bir işletmenin satışları nasıl planlanır: yöntemler ve analiz. Satış bölgesi geliştirme planı - geliştirme örneği

Satış planı nasıl yapılır: ayrıştırma yöntemini kullanın

2. Ayrıştırma yöntemini kullanıyoruz - ana ve büyük olanın daha küçük ve daha basit ayrıntılara veya iş süreçlerine ayrıştırılması. Onlar. büyük bir kâr hedefini daha küçük olanlara bölmek. Sonuç olarak, hedefe ulaşmak için yöneticilerin hangi eylemleri ve hangi miktarda gerçekleştirmesi gerektiğini anlamalısınız.

Hedeflerin ayrışmasının günlük canlı bir örneği, tatile gidiyorsunuz. Bu sizin küresel hedefiniz. Bunu başarmak için birkaç adım atmanız gerekir: bir bilet satın alın, eşyalarınızı toplayın, işteki işi tamamlayın. Ve bir bilet satın almak için acenteyle iletişime geçmeniz ve işi kapatmak için bir dizi projeyi tamamlamanız vb.

Satış planı nasıl yapılır: huniyi aşağıdan yukarıya doğru hareket ettirmek

3. Aylık bir kâr hedefi belirledik ve satış hunisinin aşamalarından aşağıdan yukarıya doğru ilerlemeye başladık.

Ne kadar gelir elde edebileceğinizi düşünün.
Ardından, huninin her aşamasının dönüşümüne bağlı olarak, beyan edilen gelir miktarına ulaşmak için kaç fatura düzenlemeniz gerektiğini görün.
Ardından, gerekli sayıda faturayı almak için kaç tane ticari teklif göndermeniz gerektiğini analiz edersiniz.
Bu kadar çok sayıda ticari teklif göndermek için yapılması gereken arama ve toplantı sayısını görüntüleyin.

Bu adımlarla, huninin en tepesine ulaşır ve potansiyel müşterileri elde etmek ve işlemek için ne kadar ihtiyacınız olduğunu, istenen geliri ve kârı elde etmek için yöneticilerin faaliyetinin ne olması gerektiğini anlarsınız.

Bir örnek düşünün

450.000 ruble kazanmak istediğimizi varsayalım. ulaşmış. Bizim işimizde kârın gelirin yaklaşık %15'i olduğunu biliyoruz. Ortalama çek 3.000 ruble ve satışa dönüşüm% 35'tir. Şimdi hedefi ayrıştıralım.

1. Hangi geliri elde etmemiz gerektiğini düşünürüz:
450.000 * 100 / 15 = 3.000.000 ruble

2. Ne kadar satış yapmamız gerektiğini bulmamız gerekiyor:
3.000.000 / 3000 = 1000 işlem

3. Şimdi kaç tane olası satış elde etmemiz gerektiğini düşünelim:
1000 * 100 / 35 = 2857 olası satış

4. Kaç tane soğuk arama yapmamız gerektiğini düşünün. Örneğin, dönüşüm %50'dir. Yani 2857 müşteri adayı almak için en az 5714 arama yapmanız gerekiyor.

5. Yönetici günde 50 arama yapar. Çağrı planını tamamlaması 114 gün (5714/50) alacaktır. Bu aşamada, olası satış yaratma sürecini hızlandırmak için kaç yöneticiye ihtiyacınız olduğuna siz karar verirsiniz.

Bir satış planı nasıl hazırlanır: yöneticiler için etkinlik hedefleri belirleyin

4. Yöneticilerin ne kadar meşgul olabileceğini anlamak için aşağıdaki sayılara odaklanabilirsiniz. Bu, iş kurma konusundaki deneyimlerimizden elde edilen gerçek verilerdir.

arama sayısı

perakende satışta 250 arama
Kitle pazarında 150 çağrı
B2B, SMB sektörüne 100 çağrı
B2B, orta ve büyük iş sektörüne 50 çağrı
Randevularla günde 15 arama

Toplantı sayısı

FMCG sektöründe 25 toplantı
Perakendede 8 toplantı
Görüşme olmaması koşuluyla B2 B'de 2 görüşme
Çağrılar varsa B2B'de 1 toplantı

Yöneticiler için kişisel planlar belirlemek için bu verileri turnusol testi olarak kullanın.

5. Karımızı ve gelirimizi en az bir yıl önceden planlıyoruz. Ünlü dolar milyarderi ve satış danışmanı Brian Tracy, planlama yaparken aşağıdaki kurallara uymanın önemli olduğuna inanıyor.

1. 10 yıl, 5 yıl, 3 yıl, 1 yıl için hedefler belirleyin.

2. Kendinizi hedefin yakınında hayal edin.

3. Kendinize bu yıl için tüm görevleri tamamlamak için bugün ne yapmanız gerektiğini sorun. Uygulamanın gösterdiği gibi, 10 yıl için belirlenen hedeflere aslında 5 yılda ulaşılabilir. 5 yıl için belirlenenler 3 yılda rahatlıkla uygulanıyor.

Bir satış planı nasıl yapılır: her şeyi SMART üzerinden çalıştırın

Bir satış planının nasıl hazırlanacağı konusundaki son aşama, SMART teknolojisini kullanarak “biçimlendirme” dir. Bu, hedefleri belirlemek, gerçeklerini belirlemek ve bu hedeflere ulaşmak için bir önlem listesi geliştirmek için kullanılan bir tekniktir.

Hedefinizi formüle edersiniz, bizim durumumuzda, isimleri kısaltmanın her harfinde şifrelenmiş akıllı kriterlere göre kar elde edersiniz.

S - spesifik (spesifik) - tam olarak ne elde edilmesi gerekiyor
M - ölçülebilir - hedefin "başarısının" göstergeleri nelerdir
A - ulaşılabilir (ulaşılabilir) - sanatçısını nasıl çekebilir
R - ilgili (ilgili) - hedef ne kadar yeterli
T - zamanla sınırlı - hedefe ulaşılması gerektiğinde.

Her zaman tüm hedeflerinizi SMART olarak belirleyin. O zaman sadece bir planınız olmayacak, aynı zamanda uygulanması şirkete fayda sağlayacak akıllı bir planınız olacak. )

Yöneticilerin işlevsel sorumluluklarını net bir şekilde dağıtın, gereksiz sorumluluklarla aşırı yüklemeyin.

Oluşturulan satış planı, belirli bir yöneticinin yetenekleri dahilinde olmalıdır, fazlalık -% 10-15'ten fazla olmamalıdır.

Çalışanın kazanmasına izin verecek, ancak rahatlamanıza izin vermeyecek bir sistem uygulayın

Planların uygulanması üzerinde kontrol sağlayın.

Ayrıştırma yöntemini kullanarak satış planları oluşturma stratejisini düşündük. Gelirinizi ve kârınızı artırmak için bu aracı kullanın.

Herhangi bir işletmenin amacı para kazanmaktır. Bu bağlantı anı olmadan, bir işletmenin büyümesini organize etmek, satış derecelendirmelerini kontrol etmek ve gelişmek imkansızdır. Satış planlaması ise işletme yönetimindeki en önemli araçtır, üretim kapasitesini, girişimciliğin uygunluğunu ve rekabet gücünü gerçekçi bir şekilde değerlendirmenize olanak tanır.

İş geliştirme, satış planlaması olmadan gerçekleştirilebilir, ancak bu durumda tüm süreçler oldukça kaotik olacaktır. Planlanan ürün satış hacmi, işletmenin kendisinin özellikleri ve odağı tarafından belirlenen çeşitli yöntemlerle hesaplanabilir.

Satış planlamasının amacı, ayrılan (dönem) zaman diliminde görevleri tamamlamak için gelecekteki karlı eğilimleri incelemektir. Tahmin, bütçe değerlendirmesi ve tahminlerin fiili gerçeklikte uygulanması için mantıklı bir sıra anlamına gelir. Görev, doğrudan veya dolaylı olarak şirketin pazarlama (reklam dahil) faaliyetlerine bağlıdır. Aktif bir reklam kampanyası ile tahmini satış hacimleri daha detaylı olarak tahmin edilebilir.

Bu nedenle, üretim grubunun bazı ürünleri mevsimlik veya stratejik, bazıları ise tüm yıl boyunca talep görmektedir. Bununla birlikte, her durumda, satış planlamasının uygulanması ve yanlış hesaplanması olmadan gelişen bir işletmenin etkin işleyişinin organizasyonu, ana alanları kapsayamaz: satışlar, satın almalar ve üretilen malların sistematik satışı.

Satış planlaması, ihtiyaçların tahminini, geri ödemeyi, işletmenin mevcut kaynaklarının analizini, gelişiminin özelliklerini ve gelecekteki beklentilerini dikkate alır. Bu sürecin özü, belirli bir süre için gerçekleştirilebilir belirli iş hedeflerinin oluşturulması, bunların uygulanmasının yolunun hesaplanması, kaynak devir desteğidir.

Satış planlaması, maliyet riskini, arıza süresi seviyesini azaltmaya, işletmenin bireysel departmanlarının veya bir bütün olarak işletmenin faaliyetlerini koordine etmeye yardımcı olur. Ayrıca, malların satış süresini azaltmak, stok bakiyelerini optimize etmek veya gruplandırmak, üretim sürecini mümkün olduğunca basitleştirmek, karlı ve yönetimi kolay hale getirmek de mümkündür. Genel olarak, söz konusu nesnenin (işletmenin) verimliliği artar.

Satış planı: ana aşamalara genel bakış

Bazı uzmanlar, herhangi bir miktar ve kalitede satış planlamanın kahve telvesi üzerinde tahminde bulunmak gibi olduğunu savunuyor, çünkü asla piyasa trendlerini tahmin edemezsiniz, riskleri hesaplayamazsınız. Ancak, böyle bir planlama olmadan iş yapmak oldukça kaotik, anlamlı olacaktır.

Satış planlamasını başa baş analizi ile karşılaştırmak daha uygundur. Tahmini satış hacminin “0”ın altında olması veya bu tahmin edilen başabaş noktasının altında olması durumunda bu strateji şirkete fayda sağlamayacak, yani tüm dönem için külfetli bir yatırım olacaktır.

Planlamanın sadece etkili olması değil, aynı zamanda gerçeğe mümkün olduğunca yakın olması için, aşağıdaki hazırlık aşamalarını gözlemlemeye değer.

İlk adım

Planlı bir satış planı geliştirmeden ve onaylamadan önce, öncelikle kaynak hacmini belirlemek, tedarikçilerini belirlemek ve bugün mevcut rakamlarla karşılaştırmak gerekir. Bu, daha sonraki hareketler için istikrarlı bir temel sağlayacaktır. Mevcut ve gerekli kaynakların karşılaştırılması, sorumlu personelin (yönetim departmanı), söz konusu dönem için malzeme fırsatlarının akışını, söz konusu hacimleri değerlendirmesini sağlar.

Yetersiz miktarda kaynak oluştuğunda, finansal ve güvenlik (teknik) önceliklerini dikkate alarak mal satışını dikkate alan üretim planını ve ölçeğini daha fazla netleştirmek, bulmak gerekir. Basitçe söylemek gerekirse, bu ürünü üreten ekipmanın satışını artırmak için yeterli ekipman yoksa, üretim kapasitesini artırmaya yönelik ek yatırım seçeneğini değerlendirmeye değer.

İkinci aşama

Lojistik ağının hareketi için bir program oluşumu vardır (son kullanıcı için teslimat ve en uygun koşullar). Üretim tesisleri, alışveriş merkezleri, türev ürün/hizmetin tüketicileri değerlendirilir. Bu aşamada satış hacmi planlamasının hesaplanması, depolama tesislerine, nakliye teslimat seçeneklerine duyulan ihtiyaç nedeniyle karmaşıktır.

Yine, belirli bir planlama döneminde analitik açıdan fon miktarını ve ayrıca dahili yetenekleri hesaba katmaya ihtiyaç vardır. Nakliye eksikliği varsa, gerekli tesisler, o zaman satış planının geliştiricilerinin malların dağıtımı için hazırlanan programları gözden geçirmeleri önerilir. Halihazırda hazırlanmış bir satış planını (ürünlerin fiili satışları) düzeltme olasılığı dikkate alınır ve dikkate alınır.

Üçüncü sahne

Son aşama (stratejik planın geliştirilmesi), endüstriyel malların kitle hareketi programı dikkate alınarak hazırlanır. Ayrıca, trafik akış şeması, depolama tesislerinin dağıtımı optimize edilmiş, malları sevkiyata hazırlamak için takvim grafik planları oluşturulmuştur. Bu aşamada, daha önce yapılan büyük miktarda iş nedeniyle plan düzeltmesi yoktur.

Etkili ve yaygın olarak kullanılan tahmin yöntemleri

Tahmin yöntemleri strateji, hesaplamanın özellikleri ve hata ölçeğinde farklılık gösterir, bu hata ne kadar küçükse plan o kadar doğru olur. Bazı durumlarda ampirik (en basit) hesaplama yöntemleri kullanılır. Tahmin, belirli bir işletmenin özellikleri, gelişiminin zamanlaması, yönün özellikleri dikkate alınarak gerçekleştirilebilir. Yaygın olarak kullanılan ve etkili:

Piyasa tahmini;
ekstrapolasyon;
analoji;
Uzman değerlendirmeleri;
Matematiksel modelleme;
normatif yöntem.

En karmaşık planlama hesaplamaları, istatistiksel verilere dayalı karmaşık matematiksel modellere dayalı göstergelerin hesaplanmasıdır. Bu tür bir planlama yalnızca uzman, özel olarak eğitilmiş bir çalışan tarafından gerçekleştirilebilir.

ekstrapolasyon

Ekstrapolasyon yöntemi, dinamikte, gelecekte yönün aynı dinamik gelişimini belirler veya grafikte gösterir. Yapılan satışların ortalama yıllık büyüme oranları alınır ve daha sonra bir bütün olarak özel amaçlı ürünler için pazardaki olumlu talep göstergeleriyle karşılaştırılır.

Özünde, bu yöntem gelecek için halihazırda gerçekleştirilen satış eğilimlerinin yeniden biçimlendirilmesidir, ancak etkinliği kısa vadeli, periyodik veya kalıcı olmayan vadeli tahminler için kanıtlanmıştır. Buna karşılık, söz konusu yöntem resmi ve öngörücü çeşitlere ayrılmıştır. İlk durumda, gelecek için geçmiş ve şimdiki yönlerin korunması, ikinci durumda, dinamiklerin (fiziksel veya lojistik temel) zemininde gelişme öngörülmektedir.

normatif yöntem

Bir işletmenin satışlarının normatif yöntemle planlanması, acil ve popüler soruların yanıtlanmasına izin verir: belirli bir pazarda artan satışların koşullu olarak beklenen (istenen) sonucunu hangi yöntemle ve hangi standartlar altında elde etmek mümkündür. Normatif yöntemin özü, konunun finansal kaynaklara olan ihtiyacının hesaplanmasına yardımcı olan normlar ve standartlar oluşturmaktır. Düzenleyici hesaplama ve planlama sistemi şunları içerir:

birleşik federal düzenlemeler;
bölgesel veya bölgesel;
sanayi;
belirli bir işletmenin üretim standartları.

Aynı zamanda, planlı normatif yöntemdeki satış hacmi, talep ve pazar fırsatları tarafından düzenlenir.

Uzman incelemesi

Akran değerlendirmesi yardımıyla satışların analizi ve planlaması, yeni bir ürünün satışı tanıtıldığında veya planlandığında kullanılır ve bu noktaya kadar şirket tarafından pazar çok az çalışılmıştır. Uzun vadeli projeler için uzman değerlendirmesi kullanılır, yüksek kaliteli hesaplamalar ve piyasaya girişin fizibilitesine dair kanıtlar elde edilmesini sağlar. Buna karşılık, bu değerlendirme, teklifin alaka düzeyini farklı (karşıt) bir görüşün prizmasından değerlendirmemize izin veren birkaç türe ayrılmıştır:

bireysel değerlendirme;
toplu;
analitik metod;
uzman komisyonu;
kolektif fikir üretimi;
psiko-entelektüel nesil veya karmaşık bir kolektif fikir.

analoji

Matematiksel ve tarihsel bir hesaplama ve hesaplama yöntemi vardır. Tarihsel bir benzetme ile, nesnenin geliştirmedeki benzer modellerin önemli ölçüde önünde olduğu bir hesaplama modeli kullanılır. Bu durumda asıl görev, daha önce satılmamış, ancak piyasada ihtiyacı nedeniyle talep görecek trend olan bir ürünü belirlemek ve tanımlamaktır.

Matematiksel benzetme, iyi bilinen bir ürünün ekonomik ve matematiksel modellemesine dayanan matematiksel formüller ve hesaplamalar kullanılarak yapılan hesaplamayı içerir. Daha sonra, planlanan ancak benzer ürünün çalışma ve daha doğru matematiksel çalışma seçeneğini ele alıyoruz.

Adım Adım Hedef Planlama Yöntemleri ile Arasındaki Fark Nedir?

Satış sürecinin organizasyonu ve planlaması, daha çok işletmenin özelliklerine dayanan çeşitli yöntemlerle gerçekleştirilebilir. Ancak, tüm yöntemleri hedef ve adım adım seçeneklere ayırmak şartlı olarak mümkündür.

Hedef yöntemler, uygulanmaları üzerine satış faydalarının hesaplanmasına dayanır. Yani, başlangıçta görev, belirli bir mağazada yılda 100 bin adet mal satmaktır. Bu süreden sonra, bu tür taktiklerin fizibilitesi dikkate alınır, ürünlerin teslimat, üretim ve muhafaza maliyetleri dikkate alınır. Bu bağlamda firma maliyetleri, maliyetleri önceden karşılayabilir.

İkinci seçenek - adım adım planlama, birincisinin kökten tersidir. Başlangıçta maliyetler, teslimat, ürün özellikleri hesaplanır ve ancak ondan sonra ürünün pazara sunulmasına karar verilir. Bu tür satış planlaması, risk minimum olduğu için ürün üreticileri için değil, tedarik eden işletmeler için daha uygundur. Bu nitelikteki bir hesaplama toptan veya perakende satışlara uygulanabilir.

Satış planlaması neden yapılır?

Hiçbir iş gelecekte maddi veya manevi faydalar olmadan gelişip büyüyemediği için, kendiniz için mümkün hale gelen risklere bakmanız tavsiye edilir. Herhangi bir sektördeki piyasa, sürekli değerlendirme, inceleme ve hesaplama gerektiren istikrarsız bir düzlemdir.

Aynı anda birkaç satış planlaması yöntemini kullanabilir veya belirli bir pazarda yalnızca bir uzman değerlendirmesi kullanabilirsiniz, ancak bu tür eylemlerin son derece önemli olduğu açıktır. Satışların değerlendirilmesi ve planlaması olmadan, daha fazla gelişmeyi formüle etmek, faydayı hesaplamak neredeyse imkansız olacaktır.

Satış departmanı geliştirme planı

Şirketin satış departmanının etkin yönetiminin görevi, sürekli izleme ve planlamadır. Gelişim planları geliştirme ve çalışanları bunları gerçekleştirmeleri için motive etme yeteneği, şirketin refahının temelidir.

Satış Geliştirme Planı - nedir ve neden gereklidir?

Bir şirket bölümü için bir satış geliştirme planı geliştirmek, şirketin genel stratejisinden belirlenen hedeflere ulaşmak için yöntemleri, ilkeleri ve taktikleri tanımlamak anlamına gelir. Belgenin tanıtılması denetimi basitleştirir, karlarda artışa ve piyasada olumlu bir itibarın oluşmasına yol açar. Etkili satışın sırrı, yönetme ve tahmin etme yeteneğinde yatmaktadır.

Geliştirme taktikleri, hem yeni gelenleri hem de yöneticileri yönlendiren ve motive eden önemli bir çalışan yönetimi kaldıracıdır.

Bir şirkette belgenin olmaması kaçınılmaz sorunlara yol açar:

Çalışanlar arasında motivasyon eksikliği. Bir geliştirme projesinin olmaması durumunda, çalışanlar önlerinde hedefleri görmezler ve bu nedenle kişisel emeğin sonuçlarını hissetmezler.
Departman liderleri şirketin gerçek hedeflerinden habersizdir. Çalışanlar, tüm göstergeleri artırmak için aynı anda çalışamazlar: müşteri tabanını genişletmek, kârları veya satışları artırmak. Satış geliştirme planı, belirli görevleri ve bunların nasıl gerçekleştirileceğini açıklar.
Bir anlaşma yapmak için resmi taktiklerin olmaması nedeniyle düzenli müşteri ve kar kaybı.

Bu sorunlardan herhangi biri karı olumsuz etkiler. Yönetim bu tür durumlarla düzenli olarak karşılaşırsa, bugün bir plan geliştirmeye başlamanız gerekir.

Satış bölgesi geliştirme planı - geliştirme örneği

Belge oluşturmanın ilk aşamasında, önceden oluşturulmuş bir sistemin denetimi gerçekleştirilir.

Aşağıdaki dört nokta ile ilgili bilgiler gelecekte faydalı olacaktır:

Yeni müşteriler çekmek için taktikler;
Raporlama dönemi sonuçlarına ilişkin istatistiksel veriler;
Servis talimatlarının doğruluğu ve içeriği;
Çalışanları motive etmenin yolları.

Listelenen göstergeler, belgenin ana amacını vurgulamak, anlaşılır ve etkili kılmak için incelenmelidir.

Sonuç olarak, şirket, bir örneği birkaç aşamada oluşturulan bir satış geliştirme planı alacaktır:

İşletmenin genel stratejisini karşılayan ana hedefin tanımı. Proje, satışları artırmayı, yeni müşteriler çekmeyi veya karı artırmayı hedefleyebilir.
Projenin uygulanmasını izlemek için bir sistemin geliştirilmesi. Geliştirme sırasında, raporlama döneminde ulaşılması gereken çeşitli kriterler belirlenir.
Planın uygulanması için taktiklerin tanımı. Çalışanlara raporlama dönemi içinde hedeflerine tutarlı bir şekilde ulaşmaları talimatı verilmelidir.
Bölümün her bir çalışanı tarafından gerçekleştirilmesi gereken belirli eylemlerin numaralandırılması.

Proje oluşturmanın her aşamasında, belirli bir şirketin uzmanlığı ile ilgili ek açıklamalar yapılması gerekecektir. Yönetim, ölçütlere ulaşmaktan ve taktikleri uygulamaktan sorumlu çalışanları atar. Hem departman başkanları hem de astlar arasından en proaktif çalışanlar, belgenin noktalarının uygulanmasını izleyebilir.

Satış departmanı geliştirme planı - uygulamada örnek bir uygulama

Projedeki çalışmalar tamamlandıktan sonra çalışanlara ve yönetime sunulmalıdır. Yeni bir taktiğin uygulanmasına geçmeden önce çalışanlarla tartışılır, itirazlar kabul edilir ve işleme alınır. Belgenin son hali üzerinde ortak çalışma, departmanın gelişim planını her çalışan için anlaşılır ve gerekçeli hale getirir.

Bu arada, satış departmanınız ne kadar etkili? Kontrol etmenizi öneririm, bunun için size satış departmanının kendi kendine teşhis anketlerini bırakacağım. Eğlence!

Anket alın

Belgenin son hali, yönetimden astlarına kadar tüm çalışanların imzasına sunulur. Savaşçılar imzalarıyla yeni taktikler üzerinde çalışmaya başlamaya hazır olduklarını kanıtlıyorlar.

Yönetimin, plana karşı ilerlemenin nasıl değerlendirileceği konusunda çalışanları bilgilendirmesi gerekir. Herkesin yapılan iş hakkında rapor verdiği düzenli toplantılar yapmak iyi bir seçenek olabilir. Sorumlu çalışanlar, genel sonuçları değerlendirir, meslektaşlarının diğer eylemlerini düzeltir.

Satış bölgesi geliştirme planı - yeni bir bölüm oluşturma örneği

Yeni alt bölümlerin oluşturulması, iş geliştirmenin önemli bir aşamasıdır. Personeldeki bir artış otomatik olarak müşteri tabanının genişlemesine ve kârın artmasına neden olur. Şirket, pazardaki yerini sağlamlaştırıyor ve itibarını artırıyor. Yeni çalışanlar ve yöneticiler için uygun bir örnek satış departmanı geliştirme planı şöyle görünebilir:

Müzakere etme ve anlaşmaları sonuçlandırma taktiklerini açıklayan bir belgesel tabanının oluşturulması. Şirketin uzmanlığına bağlı olarak, belge sayısı 10 ila 30 arasında değişebilir.
Birimin kurulmasından sonraki üçüncü veya dördüncü haftada, liderler pozisyonlar için aday listeleri hazırlar. Başvuru sahiplerini test ettikten sonra bir personel rezervi oluşturulur.
Bir çalışan, çalışma standartlarını geliştirmekten, eğitim oturumları düzenlemekten ve iş süreçlerini resmileştirmekten sorumlu olarak atanır.
Genç savaşçıların nitelikleri gelişiyor. Bunu yapmak için çeşitli formatlarda eğitimler yürütürler, diğer departmanlardan meslektaşları ile deneyim alışverişinde bulunurlar.

Dört ay içinde oluşturulan bölüm istikrarlı bir kar getirecek. Sürekli eğitim sayesinde, genç savaşçıların nitelikleri artacak ve bu da toplantı ve sözleşme sayısını olumlu yönde etkileyecektir. Yeni çalışanlar daha motive olurlar: kişisel görevlerini dikkatli bir şekilde yerine getirirler, daha deneyimli meslektaşlarından daha iyi sonuçlar elde etmeye çalışırlar.

Satış geliştirme planı - diğer bölgelere girmek için bir teknoloji örneği

Şirket geliştikçe coğrafi olarak genişler. Diğer bölgelerde şubelerin açılması şirketin refahına tanıklık ediyor, ilgili uzmanlıklarda uzmanlaşmak için yeni fırsatlar sunuyor.

Şube açma konusu bir takım endişelerle ilişkilidir. Bilinmeyen rakipler, pazar politikası ve hedef kitle, bizi zaman zaman şirketin gelişimine yönelik planları ertelemeye zorluyor.

Büyük işletme sahipleri, bölgelerdeki iki ana sorundan bahsetmektedir:

Tüketiciler, bilinmeyen bir firma ile sözleşme akdetmek niyetinde değildirler;
Çalışanlar rakiplere gider, parasal bir ödül için müşteriler hakkında bilgi aktarır.

Yeni bölgeler geliştirmek için iki temel teknoloji, şube açarken istenmeyen sorunların önüne geçilmesine yardımcı olacaktır.

1. Yeni bölgedeki potansiyel müşterilerle işbirliği olasılıklarının uzaktan ön görüşmesi. İlk tüketiciler büyük firmalar ya da tam tersi - rakiplerin düzenli müşterisi olmak için zamanı olmayan yeni gelenler.

Müşterilerin her biri ile etkileşimde bulunmak için, bir sözleşme yapmak üzere bölgeye seyahat eden ayrı bir grup oluşturulur. Müzakerelerin 10 iş gününden fazla sürmesi halinde, bölgede bir genel merkez açılması tavsiye edilir. Müşteri ile her aşamada iletişim yönetimin kontrolü altında olacak ve bölgede çalışmak ekstra yatırım gerektirmeyecek.

2. Bölgede halihazırda birkaç sözleşme imzalanmışsa, genel merkezin bir satış ofisine dönüştürülmesi tavsiye edilir. Bu aşamada müşteri sayısı en az yüz orta ölçekli müşteri ve en az on büyük müşteriyi içermelidir. Firma bir ofis açmaya ve çalışanları işe almaya devam ediyor. Gerekirse üretimin bir kısmı bölgeye aktarılır.

Büyük müşterilerle çalışmak üzere gönderilen yöneticiler kişisel bağlantılar kurar. Böylece tüccarlar müşteri tabanını genişletecek ve yeni şubeyi rakiplerin etkisinden koruyacaktır.

Listelenen iki teknoloji, gereksiz finans ve personel yatırımları olmadan şirketin coğrafi konumunu genişletmeye yardımcı olacaktır. Yönetim, her aşamada çalışanların eylemlerini kontrol edebilecek ve önceden onaylanmış stratejiden sapmaları zamanında tespit edebilecektir.

Bir satış departmanı kurma teknolojisinde hızlı bir şekilde ustalaşmanın ve uygulamanın en iyi yolu, K. Baksht'ın satış yönetimi eğitimi "Satış Sistemi"ni ziyaret etmektir.

Bir satış planını doğru bir şekilde oluşturabilmek, herhangi bir liderin çok önemli bir işlevidir. Plan, çalışanı çalışmaya motive etmeli ve performansını iyileştirmeye yardımcı olmalıdır. Aynı zamanda plan, işletmenin çıkarları ve mevcut piyasa durumu ile örtüşmelidir. Tüm bu faktörleri yerine getirmek her zaman kolay değildir. Bu yazıda, belirli bir çalışan, satış departmanı, perakende mağazası için bir satış planının nasıl doğru bir şekilde oluşturulacağından bahsedeceğiz. Kısa ve uzun vadeli planların yapılması konusuna da biraz değineceğiz.

Plan belirleme yöntemleri

Satış planları oluşturmak için bazı yaygın yöntemler vardır. Her birinin artıları ve eksileri vardır ve her biri belirli bir durumda uygulanabilir. Planın uygulanmasının veya başarısızlığının astınızın maaşını etkilediğini belirtmekte fayda var. Uzun süre yerine getirmeme, kaybedilen bir bonusa yol açar ve olumsuz etkiler. Makul olmayan derecede düşük planlar işi tehlikeye atıyor, işin kırmızıda çalıştığına sık sık rastladım ve aynı zamanda tüm çalışanlar büyük bir ikramiye alıyor.

Bana göre satış planının uygulanması, işletmenin başarısına uygun olmalıdır. Bu durumda, çalışanın deneyim ve niteliklerinin dikkate alınmasına izin verilir. Yeni kabul edilen satıcıya ve deneyimli satıcıya aynı planı koymanın bir anlamı yok. Aşağıda, satış planları belirleme örnekleri verilmiştir.

Kısa ve uzun vadeli planlar

Plan bir yıl, hatta on yıl, belki bir gün, hatta bir saat için hazırlanabilir. Bunu kurma yöntemi, planın ne kadar uzun vadeli olduğuna bağlıdır. Kısa süreli planlar operasyonel olarak kabul edilir ve bunların maruz kalmalarının düzenlenmesi arzu edilir. Örneğin, tüm yeni başlayanlara ilk ay için aynı plan verilir. Uzun vadeli planlamanın geliştirilmesi şirketin üst yönetimi tarafından gerçekleştirilir, bu tür planlara stratejik denir. Uzun vadeli planlar çok bireyseldir ve uzun bir süre boyunca tahmin edilmesi çok zor olan piyasa durumu gibi değişkenlere bağlıdır.

iddialı plan

Bu tekniğin özü, planı gerektiği kadar iki katına çıkarmaktır. Hesaplama, çalışanın kesinlikle belirlenen planın %50'sini yapacağı gerçeğine göre yapılır. Kısacası, bu teknik tüm riskleri astına bırakır.

İddialı bir planın aynı çalışanla tutarlı bir şekilde kullanılması zordur. Çalışan, yerine getirilmemesi nedeniyle sürekli stres altında olacaktır. Daha sonra çalışan başarısızlığına alışacak ve motivasyonu önemli ölçüde düşebilir.

Ayrıca, nesnel nedenlerle bunu açıkça yerine getiremeyecek biri için iddialı bir satış planı yapılmaz. Bunlar şunlar olabilir: kaynak eksikliği veya yeterlilik eksikliği. Yeni işe alınan çalışanlar için iddialı bir plan hazırlarken çok dikkatli olmalısınız. İlk günlerden bir çalışan, planlarınızı yerine getirmediğini anlarsa, onu sürekli başarısızlıklara alıştırın ya da istifa edecektir.

Planınızı çalışanın maaşıyla karşılaştırın, sürekli hırslı planlar olması durumunda, personel tükenmesi sıklıkla meydana gelir ve çalışanlar kalıcı olması nedeniyle ikramiye eksikliği nedeniyle ayrılır.

Tüm çalışanların gözleri yanıyorken, girişimlerde iddialı bir plan iyidir. Yalnızca motivasyonu yüksek bir çalışanla ve gerekli yetkinliklerin ve kaynakların mevcudiyeti ile birlikte kullanılmalıdır. İddialı bir planın uygulanması için, fazla kâr vaat etmek ve onu para odaklı güçlü satıcılara koymak mantıklıdır.

Her zaman uygulanabilir bir plan

Her zaman gerçekleştirilen bir plan, herhangi bir astın hayalidir. Birçok satış elemanı ve yönetici, çalışanlarına açıkça uygulanabilir bir satış planı verilen şirketler olduğuna inanmayacaktır. Ama böyle insanlara rastladım, böyle bir şirkette satıcının bir muhasebeci ikramiyesini andıran bir ikramiyesi var. Hemen söylemeliyim ki, bu tür pek çok şirketle tanışmadım ve kural olarak bunlar orta ölçekli firmalar.

Her zaman mümkün olan bir planın en büyük dezavantajı, çalışanların yeni satış araçları bulma ve geliştirme motivasyonunun olmamasıdır. Satışta, sürekli olarak yeni müşteriler aramanız gerekir. Bu arayışta ilerlemek için sürekli olarak farklı yöntemler denemeniz ve bunların etkinliğini değerlendirmeniz gerekiyor. Her zaman uygulanabilir bir plan belirleyerek, çalışanlara tersini yapmayı öğretirsiniz. Aslında satan, yalnızca postaneye gönderen ve yanıt bekleyen bir şirket gördüm. Hayır, hayır, sadece müşterinin onları bulacağına dair sürekli bir beklenti. Yöneticilere doğrudan, müşterinin kendisini aramaması durumunda buna ihtiyacı olmadığı söylendi. Şirket zaten iflas etti ve varlığı sona erdi. Şirket, yanlış planlama nedeniyle öldü, ancak bireysel çalışanlar için böyle bir plan oluşturuldu. Bu, şirketi bir bütün olarak yok etmez, ancak bu nedenle ayrı bir bağlantı genel gelişimi yavaşlatır. Örneğin, satış departmanı başkanı, sadece her zaman aynı planı %100 yerine getirmek için değil, satış departmanını geliştirmek için motive edilmelidir.

Ama her zaman mümkün olan bir planın her zaman kötü olduğunu düşündüyseniz, öyle değil. Size yardımcı olacağı zamanlar vardır. Her şeyden önce, çok nitelikli olmayan koşullarda çalışmaya yeni başlayan çalışanlar için uygulanabilir bir plan oluşturmanızı tavsiye ederim. Örneğin iş tecrübesi olmayan bir satış elemanı size geldiyse ona büyük bir plan yapmamalısınız, onun yerine getireceği planı oluşturmalısınız. Bu özellikle günlük planlar için geçerlidir, örneğin, göreviniz günde bir satış yapmaksa, stajyerden 3 gün içinde 1 satış talep edin ve her gün 5 sıcak temas toplaması gerekir. Ve siz veya bu kişilerden satış yapmanıza yardımcı olun.

Ayrıca, bir kereden fazla şirketin veya pazarın satıcı için olumsuz yönde önemli ölçüde değiştiği durumlarla karşılaştım. Bu tür değişiklikler genellikle bundan kaçınmak için uygulanabilir planların yapılmasına yol açar ve böylece personeli destekler. Plan iyidir çünkü kademeli olarak artırılabilir veya azaltılabilir, maddi motivasyon sistemini her ay gözden geçirmek çok sorunludur.

sıkı plan

Plan her zaman öncekinden biraz daha yüksekse, buna gergin denir. Bir çalışanın her seferinde biraz daha iyisini yapması gerekir. Bu muhtemelen bir plan belirlemenin en yaygın yöntemlerinden biridir. Her şey mantıklı ve plan çalışan için gerçekleştirilebilir ve büyüme belirlenir. Genel olarak, bir çalışan daha yeni çalışmaya başladığında böyle bir plan belirleme stratejisi iyidir; önceki döneme kıyasla büyüme burada oldukça mantıklı ve haklı.

Ancak deneyimli çalışanlarla ilgili zorluklar var. Muhtemelen, azaltmak için planın kasıtlı olarak yerine getirilmemesi gibi çalışanlar adına böyle bir manipülasyon yöntemiyle tanıştınız. Satıcılar arasında, plan büyük ölçüde aşırı doldurulursa, o zaman büyük ölçüde artacağı, bu nedenle aşırı doldurulmaması gerektiği konusunda bir görüş var. Deneyimli çalışanlar, bir plan belirleme yönteminin çok iyi farkındadır ve onu nasıl bozacaklarını bilirler.

İş ihtiyaçları nasıl karşılanır

Yukarıdaki satış planları belirleme yöntemleri, çok önemli bir şeyi - işletmenin ihtiyaçlarını - hesaba katmaz. İş hayatı uzun vadeli plan ve stratejilerle, bütçesi en az bir yıl için yapılır. , tüm eylemlerin ayrıntılı olarak açıklandığı ve sonuçların bir tahmininin yapıldığı. Ve bazen, ortaya konan planın yerine getirilmesi durur ve birikmiş işler birikmeye başlar. Bu birikimle ne yapmalı? En kolay yol, bunu önümüzdeki ayların planlarına koymak, ancak o zaman iddialı planlar kurarken göz önünde bulundurduğumuz riskler olabilir. Aynı zamanda, planları değiştirmeden bırakırsanız, tüm umutlar aşırı doldurma üzerine düşecek ve bu çok sık olmaz.

Pek çok ek kriter olduğu için yukarıda açıklanan duruma tek bir cevap yoktur. Ancak, planı yerine getirmeme nedenlerini ayık bir şekilde değerlendirmenin ve süreçteki tüm katılımcılar arasında sorumluluğu paylaşmanın önemli olduğu akılda tutulmalıdır. Sorumluluğun yalnızca operasyonel faaliyetlere dahil olan astlar tarafından değil, aynı zamanda planlamaya dahil olan stratejik yönetim tarafından da üstlenilmesi önemlidir. Satış planının, uygulanması için mevcut olan kaynaklarla hiçbir şekilde ilişkili olmadığı durumlar vardır.

Planı satıcıya sunmak

Belirli bir satıcıya fatura edilen bir plan, kısa vadeli bir plan örneğidir. Ve sadece bir ay için değil, her gün için de bir plan belirlemenizi tavsiye ederim. Yukarıda belirtildiği gibi, satış planlarının belirlenmesi için net bir yönetmelik geliştirmek ve bu yönetmeliği tüm çalışanlara getirmek en iyisidir. Bu, satıcıya gelecekte garanti ve istikrar sağlayacaktır.

Deneyimli satış elemanları ile görüşmeler yaparak her saniye satış planının doğruluğundan şikayet ettiğini söyleyebilirim. Bu nedenle satış danışmanları için planlar yaparken çok dikkatli olmanızı ve bu süreci personel motivasyonu ile yakından ilişkilendirmenizi tavsiye ederim.

Satış departmanına bir plan sunmak

Bir satış departmanı veya perakende mağazası için bir plan belirlemenin kendine has özellikleri vardır. Dikkat edilmesi gereken temel nokta, uzun vadeli bir kalkınma stratejisi getirmektir. Her ay, satış ekibi uzun vadeli bir stratejiye ulaşmak için bir adım atmalıdır. Bu nedenle, bir satış planının sunumu, bu planın gerçekleşmesini sağlayacak bir önlem planının hazırlanmasıyla örtüşmelidir. Satış departmanı başkanının gelişmesi gerekiyor, bu yüzden ona uzun vadeli planlama öğretilmeli ve bunu kariyeri ve profesyonel büyüme beklentileriyle ilişkilendirmesi gerekiyor.

Yüksek satış sezonu için bir plan nasıl belirlenir

Hemen hemen tüm satışların bir sezonu ve bir sezon dışı vardır. Yüksek satış mevsimi, pazarın canlandığı ve satılan mallara olan talebin keskin bir şekilde arttığı dönemdir. Örneğin, kışın daha fazla klima ve ısıtıcı satın alıyorlar. Doğal olarak, planlar yapılırken mevsimselliğin dikkate alınması önemlidir. Sezon için yanlış ayarlanmış bir plan, satış görevlileri ve yöneticiler için çok yüksek veya tam tersine düşük maaşlara yol açabilir.

Birçok yönetici, yüksek satış sezonunda bir plan belirlemeyi zor buluyor. Her şeyden önce, bir yıl önce iş tecrübesi olmayanlar için zor. Çünkü böyle bir deneyim olsaydı, geçen yılki satışların dinamiklerini kolayca takip edebilirsiniz. Böyle bir deneyim yoksa, daha deneyimli meslektaşlarla konuşmanın yanı sıra İnternette açık verileri kullanmanızı öneririm. Örneğin birçok büyük şirket, kamuya açık alanda gelir verileri yayınlıyor, aylık verileri bulmak kolay değil, ancak üç aylık veriler var.

Bir satış yöneticisinin çalışması için bir plan hazırlamanın ve işini etkili bir şekilde planlamanın imkansız olduğuna dair bir efsane var.

“Müşterilerin eylemlerini nasıl planlayabilirsiniz?” Sorusu her şeyden önce iyi satış yapan, ancak kontrol edemeyecek kadar yaratıcı olan veya sadece tembel olan yöneticiler ve ikincisi, satış departmanını nasıl yöneteceğini bilmeyen ve bir zamanlar ilk durumdaki yöneticilerle aynı olan yöneticiler tarafından belirlenir. Bu nedenle, bir yöneticinin işini planlamanın çok zor hatta imkansız olduğu fikri kök salmıştır.

Binlerce yöneticinin ve yüzlerce satış departmanının çalışmalarıyla yakından karşı karşıya kaldığımda, yalnızca planlamanın iyi ayarlandığı yöneticilerin veya departmanların sürekli olarak yüksek bir sonuç gösterebileceğini güvenle söyleyebilirim! Bu nedenle, bir satış departmanının geliştirilmesi veya oluşturulmasının bir parçası olarak, her şeyden önce, yönetici ve tüm satış departmanı için bir iş planının hazırlanmasına ciddi şekilde yaklaşmak gerekir.

Bir yöneticinin işini planlamanın ana varsayımları:

1. Bir iş gününde 6 saat vardır;
2. Herhangi bir eylem, fiyat/kalite veya bizim durumumuzda zaman/verimlilik dikkate alınarak planlanmalıdır;
3. Pareto ilkesine veya 20/80 ilkesine odaklanın;
4. Zamanın %50'si ilişkilerin gelişimine bağlıdır.

Bir satış müdürü için bir iş planı hazırlamak için varsayımların her birini daha ayrıntılı olarak ele alalım:

1. Bir iş gününde 6 saat vardır.

Tabii ki, resmi çalışma günü 8 saat sürer. Ancak en organize olanların bile etkin olarak kullanılan altı saatten fazla zamanı yoktur. Kahve, sigara, sohbetler, kişisel işler, işyerini gözden geçirme, iş arkadaşlarından dikkat dağıtıcı şeyler vb. için en az 2 saat harcanır. Tabii ki 8 saatten fazla çalışabilirsiniz, ancak planlarsanız, işin verimliliği yavaş yavaş düşecektir. Bir kişinin özel hayatı, kişisel çıkarları olmalı ve haftada bir kez çok önemli bir müşteriyle fazla mesai yapabilir, ancak buna güvenmenize gerek yok, yine de mücbir sebepler çıkacak.

2. Fiyat / kalite veya bizim durumumuzda zaman / verimliliği dikkate alarak herhangi bir eylemi planlayın

Belirli bir çalışma yöntemine karar verirken, harcanan süre ile bu eylemin etkinliğini ilişkilendirmek gerekir. Sana bir örnek vereceğim. Birçok ders kitabı, aramadan önce müşteriyi - medyanın onun hakkında ne yazdığını, ne tür bir web sitesine sahip olduğunu vb. Katılıyorum, piyasada sadece 10 firma varsa ve her arama bir hedef tahtası olsa hata yapma hakkımız yok, o zaman bu prensibi kullanmamız gerekiyor.

Ancak veritabanında binlerce hatta on binlerce müşteri varsa, her şeyi öğrenmek için bir çağrıya 1 dakika harcamak gerçekten daha kolay değil mi, o zaman 30 dakikalık sörf sırasında ne bulacaksınız? Bir arama yapmak, birkaç soru sormak ve onun hakkında bilmem gereken her şeyi bilmek benim için çok daha kolay.

Veya ikinci nokta. Çoğu guru, telefonda hiçbir şeyin satılamayacağını, aramanın amacının sadece randevu almak olduğunu söylüyor. %95 saçmalıktır. Hayat değişti, artık pek çok mal ve hizmet telefonla, neredeyse hiç görüşmeden satılıyor. Önce müşterinin beklentilerini, ihtiyaçlarını ve olası temas noktalarını anlamadan randevu almak mantıksızdır. Her şey çok net bir şekilde hesaplanmıştır. Önce sezgisel, sonra istatistiklere dayalı.

3. Pareto ilkesine veya 20/80 ilkesine odaklanın

Bir yönetici ilk ay çalıştığında, onun için herhangi bir müşterinin ağırlığınca altın değerinde olduğu açıktır. Ancak işinde bunlardan çok olduğu zaman, önceliklendirmesi, karlılık ve beklentilere göre sıralaması gerekir. Bu, küçük müşterilere dikkat etmeniz gerekmediği anlamına gelmez. Bu sadece, ağır bir iş yükü ile ana geliri sağlayanlara daha fazla zaman ayırmanız gerektiği anlamına gelir.

4. Zamanınızın %50'sini ilişki kurmaya harcayın

Ülkemizde ilişki kurmadan satış yapmak zor, bazı sektörlerde ise neredeyse imkansız. Bu nedenle satışla doğrudan ilgisi olmayan iletişim çoğu zaman deneyimli bir yönetici gerektirir. Bunun da dikkate alınması gerekir. Ancak kurulan ilişkilerin satışları geliştirdiğinden emin olun. İlişkiler sadece gelir artışı için değil, aynı zamanda yöneticinin müşteriyle iletişim kurmasının ne kadar keyifli olacağı için de önemlidir. İletişim onun için bir yükse, etkili bir şekilde satış yapmaları zor olacaktır.

Yukarıdakilerin tümü, dahil olmak üzere "yukarıdan" planlamaya atıfta bulunur. yöneticileri kontrol etmek. Kişisel plana gelince, bir satış elemanının işini planlama yaklaşımları farklı olabilir. İki ana yaklaşım vardır. İlk yaklaşım, yaratıcı ve enerjik insanlar, tek bir yerde oturup tek bir şey yapmakta zorlananlar için bir planlama sistemidir. Ve netliği ve tutarlılığı seven insanlar için yapılandırılmış bir planlama sistemi.

Şimdi bir iş planı hazırlama süreci hakkında biraz

Bir müşteriyle çalışma döngüsünün tamamı aşamalara ayrılmıştır. Her aşama için sürenin ortalaması alınır. Sektöre bağlı olarak, bir satış yöneticisinin çalışması planlanmaktadır. Yöneticinin şirketteki çalışma süresine bağlı olarak her aşamada müşterilere belirli bir süre ayrılır. Yöneticinin işinin başında, tüm dikkat iletişimin ilk aşamasına, yani tanışmaya ve bir ilişkinin başlangıcına verilir. Bu aşama deneyimli bir yönetici için bile en önemli aşamadır. Yeni müşterilerin akışı kurumamalıdır. Bu nedenle, ilk aşama, genellikle soğuk aramalar, ilk önce yöneticinin zamanının %80'ini ve deneyimli olanlar için %10'unu alır.