“A”dan “Z”ye satış yöneticisi seçimi. Satış Müdürü Profili: Gelişim Sırları Terminal Satış Müdürü Yetkinlikleri

Satış Yöneticisi Yetkinlikleri

Bir satış yöneticisinin hangi temel yetkinlikleri onun başarılı ve verimli çalışmasını sağlayacaktır? Öncelikle her firmanın her satış yöneticisinin iki mesleki alanda bilgi sahibi olması gerekir. İlk olarak, satışların ve müzakerelerin kendisi. İkincisi, kuruluşunun sunduğu malların, hizmetlerin veya projelerin özelliklerine ilişkin bilgi.

Popüler bira markaları gibi oldukça basit ve anlaşılır malların satıldığı durumda, bir yandan birkaç düzine bira çeşidini anlamak o kadar da zor değil. Bira şirketlerinde satış temsilcisi olarak çalışmayan birçok kişi bu alanda iyi bilgiye sahiptir.

Öte yandan, müşterinin yalnızca son tüketiciyi ilgilendiren şeyleri bilmesi gerektiğini unutmamak önemlidir. Doğrudan müşteri perakende mağazalarsa, bira gibi basit bir üründe bile önemli nüanslar vardır. Örneğin, farklı mağazalar farklı gelir düzeyindeki müşterilere hitap etmektedir. Hangi birayı tercih ettikleri ve neye yetecekleri konusunda önemli ölçüde farklı ilgi alanlarına sahip olabilirler. Daha fazla bütçeye uygun satış noktalarına uygun biralar, üst düzey mağazalar için en iyisi olmayacaktır.

Öte yandan, müşterinin yalnızca son tüketiciyi ilgilendiren şeyleri bilmesi gerektiğini unutmamak önemlidir. Doğrudan müşteri perakende mağazalarsa, bira gibi basit bir üründe bile önemli nüanslar vardır. Örneğin, farklı mağazalar farklı gelir düzeyindeki müşterilere hitap etmektedir. Hangi birayı tercih ettikleri ve neye yetecekleri konusunda önemli ölçüde farklı ilgi alanlarına sahip olabilirler. Daha fazla bütçeye uygun satış noktalarına uygun biralar, üst düzey mağazalar için en iyisi olmayacaktır.

Bu durumda son müşteri perakende satış noktasıdır ve satın alma kararı verenler birayı bu gece kerevitle birlikte içmek istedikleri bir şey olarak değil, öncelikle para kazanmak istedikleri bir ürün olarak algılarlar. Bu nedenle hangi çeşitlerin büyük talep gördüğü, hangi markaların şu anda güçlü bir reklam kampanyasıyla yayında olduğu veya piyasaya sürüleceği, kar marjı, ciro, satışların hangi fiyattan iyi gittiği ve hangi fiyattan itibaren yavaşlamaya başladığı hakkında bilgiler. Mağazasına bira almaya karar veren biri için tüm bunlar çok önemli olacaktır.

Profilleri al

Sunduğunuz bira markaları ile rakiplerinizin sunduğu bira markaları arasındaki ilişkiyi anlamak da çok önemlidir. Alıcıyı, ürününüzün daha iyi olduğuna ve büyük talep gördüğüne, daha fazla ciro sağladığına ve önemli ölçüde daha fazla kazanmanıza olanak sağladığına ikna edemezseniz, rakipleriniz kesinlikle onun reklamını yapmayacak ve aldığınız tüm rafları ele geçirmeye çalışacaktır. Ve oldukça basit bir seçenekten bahsediyorum.

Onlarca, yüz milyonlar değerinde ciddi endüstriyel ekipmanların satıldığı veya büyük ve karmaşık anahtar teslimi BT projelerinin satıldığı durum hakkında ne söyleyebiliriz? Veya mühendislik hizmetleri. Bu gibi birçok durumda çalışanlar, kuruluşlarının proje ve hizmetlerinin ayrıntılarını sürekli olarak geliştirerek yıllar geçirirler ve hiçbir zaman iyi bir sistem yöneticisi veya teknoloji uzmanı seviyesine ulaşamayacakları açıktır.

Bu nedenle, her zaman iyi bir satış yöneticisinin aynı zamanda mükemmel bir teknik uzman olmasını sağlamaya çalışmamalısınız. Aksine, işi, yavaş yavaş yeterlilik kazanarak, ayrıntıları yeterince iyi anlayacak, ancak çok geniş ve derinlemesine anlamayacak şekilde yapılandırmak gerekir. Çöl kumlarına atılan dökme demirden yapılmış bir kapak gibi. Ayrıca, ayrıntılarla ilgili daha ciddi ve derinlemesine bilgi gerektiğinde, ilgili teknik uzmanları ciddi bir müşteriyle yapılan görüşmelere dahil edebildiler.

Örneğin, canlı hayvanlara yönelik yem katkı maddeleri satıldığında, canlı hayvanların doğru yönetimi ile genellikle müşteriye her zaman iki kişi gider. Biri satış müdürü, diğeri teknoloji uzmanı. Ancak teknoloji uzmanı, bu yem katkı maddelerinin, özellikle belirli bir çiftlikte mevcut olan belirli bir hayvan türü için gerekli sorunları başarıyla çözeceğine ikna olduğunda, ancak bundan sonra satış yöneticisinin bir anlaşmanın yapılması ve mali koşullar hakkında zaten konuşabileceği açıktır. .

Teknik özellikleri incelemek ve satış görüşmeleri becerilerini geliştirmek için satış departmanı çalışanları için düzenli eğitimler oluşturmak gerekir. Bunu satış departmanı için her işe alım yarışmasından hemen sonra başlatmak, bu tür her yarışmadan sonra 3 ila 5 gün arasında, bazı durumlarda 2-3 haftalık günlük eğitime kadar güçlü bir adaptasyon programı yürütmek, yöneticilerin nasıl yapılacağını öğrendiğinde en iyisidir. satış ve müzakere ve şirketin tüketicilerine sunduklarının teknik özellikleri.

Daha sonra tüm satış ekibine yönelik hem şirket içi hem de profesyonel satış eğitimleri düzenli olarak yapılmalıdır. Elbette başka bir firmanın ürettiği ekipmanları satıyorsanız ve bu kuruluş teknisyenlerinize kaliteli teknik eğitim olanağı sağlıyorsa bu fırsatlardan mutlaka yararlanmalısınız. Bosch ve Siemens'in uzun zaman önce kendilerinin yaptığı ve yürütmekte olduğu, Bosch veya Siemens tarafından üretilen karmaşık pahalı ekipmanların özellikleri hakkında yüksek kaliteli eğitim kursları düzenlemeniz pek mümkün değildir.

Ayrıca bir satış yöneticisinin yetkinlikleri ticari işin yürütülme tarzına da bağlıdır.

Aktif satışla ilgilenenlerin şunları yapabilmesi önemlidir:

• Müşterilere kaliteli soğuk takip aramaları yapın;
• Etkileyici ajanları işe alın;
• Diğer müşterilerin tavsiyelerine göre müşterilere ulaşın;
• Her fırsatta yetkin bir şekilde kişisel bağlantılar kurun.

Müşteri departmanı için önemli:

1. Sabır;
2. Verim;
3. Çok sayıda belgeyi doğru bir şekilde hazırlayabilme.

Bu arada, artık işe alım sürecinin verimliliğini artırabilirsiniz. Bunu yapmak için size yarışma için anketler bırakacağım. Kullan onu!

Profilleri al

Stres direnci her ikisi için de önemlidir, ancak aktif satış departmanında, eşik bekçilerinin yanından geçerken, aynı zamanda retler ve anlaşmaların bozulması sırasında daha fazla stres ortaya çıkar. Müşteri departmanında en büyük stres, borçların tahsili sırasında ve şirketinizin müşterilerle kötü iş yaptığı veya onlara karşı yükümlülükleri ihlal ettiği bir durumda ortaya çıkar. Satış mağazalarında satış yöneticilerinin biraz farklı temel yetkinlikleri gereklidir.

Salon çalışanlarının çoğu hiçbir zaman soğuk arama yapmamıştır ve tüm salonlarda bile müşterilerden gelen aramalarla ilgilenmek zorunda değildirler. Müşteriler birçok salona aradıklarından çok daha sık geliyorlar. Ancak salonunuza gelen bir müşteriyle doğru anı, ne zaman ve nasıl iletişime geçeceğinizi, dedikleri gibi onunla ne zaman ve nasıl iletişime geçeceğinizi seçebilme yeteneği, daha fazla satışın başarısını% 40 oranında belirler.

Satış yöneticilerinin iki tür temel yeterliliği

1. Bir yandan, yöneticinin şirketini ve şirketinin tekliflerini doğru bir şekilde nasıl konumlandıracağını bilmesi, işin kolayına kaçıp anlaşmaları ucuzlatmaya çalışmaması, sağa sola indirimler yapması ve önce en ucuzunu sunması çok önemlidir. Tam tersine, daha değerli ve pahalı bir şey sunabildiğiniz ve kalite açısından daha iyi ve fiyatı önemli ölçüde daha yüksek olan bir şeyi gururla sunabildiğiniz için nasıl gurur duyacağınızı biliyordunuz. Böylece müşteri gururun nedenlerinin ne olduğunu gerçekten anlıyor.
2. Öte yandan bir satış yöneticisinin en değerli yetkinliği müşteriyi sadece dinlemek değil, aynı zamanda duyabilmek, neye ihtiyacı olduğunu anlayabilmek ve müşteriye kuruluşunun tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunabilmektir. Müşteriye ne pahasına olursa olsun daha ucuz ve muhtemelen daha kötü bir şey sunmak profesyonelliğe aykırı ve iğrençtir. Ancak iyi bir satış yöneticisinin, müşterinin durumunu dikkate almadan her zaman yalnızca en pahalı olanı sunması pek olası değildir.

Her müşteriyi, görmekten mutluluk duyduğunuz, şirketinizin sunabileceği en iyiyi sunmak istediğiniz eski bir tanıdığınız ya da arkadaşınız, belki okuldan ya da üniversiteden bir arkadaşınız olarak algılamanız iyi olur ama elbette, Bu kişi için en iyisi, ona en uygun olanı, böylece satış tamamlandıktan sonra tatmin olur ve ödediğini alır. Ve her müşteriye bu şekilde davranmanız gerekir.

Müşteriyi içtenlikle ve bencilce sevmeliyiz.

© Konstantin Baksht, Baksht Consulting Group Genel Müdürü.

Bir satış departmanı oluşturma teknolojisine hızlı bir şekilde hakim olmanın ve uygulamanın en iyi yolu, K. Baksht'ın satış yönetimi "Satış Sistemi" eğitimine katılmaktır.

Günümüzde liderler kendilerini sürekli bir değişim ve belirsizlik ortamında bulmaktadırlar. Görevlerinin bir kısmı değerini yitirip yok oluyor, bir kısmı da dönüşüyor ve bir şekilde değişiyor. Aynı zamanda, mesleki faaliyetlerin daha da fazla yeniden yapılandırılmasını gerektiren yeni görevler ortaya çıkıyor.

Aynı zamanda kuruluşlar, yeni yönetim yöntemlerine, profesyonel liderlere ve yöneticilere acil bir ihtiyaç duymaktadır.

İşletmelerin, kuruluş ve çalışanlarla ilişkilerini profesyonellik, işbirliği, karşılıklı saygı ve katılım ilkelerinin yanı sıra karşılıklı yükümlülükler konusunda net bir anlayış üzerine kuran liderlere ihtiyacı var.

Modern bir yönetici için gerekli olan yeni bilgi ve becerilere ihtiyaç vardır.

Bu yazıda şunlara bakacağız:

• Yetkinlikler nelerdir: özü ve başarı faktörleri;
• Yetkinlik modellerini araştırmaya yönelik en iyi uygulamalar;
• Yetkinliklere ilişkin kabul edilen bakış açısını değiştiren iş trendleri;
• Modern bir yöneticinin yedi yeterliliği;
• Profesyonel kalite;
• Yetkinliklerin geliştirilmesine yönelik öneriler.

YETERLİLİKLER NELERDİR: ÖZ VE BAŞARI FAKTÖRLERİ

Yeterlilik kavramı, “Yunanca “Atere” ile ifade edilen insanlık durumunun yeteneklerini - “o kadar gelişmiş ve iyileşmiş bir güç ki, insanlığın karakteristik bir özelliği haline geldi” diye inceleyen Aristoteles'in adıyla ilişkilidir. bireysel."

Yetkinlik ve yeterlilik kavramlarını birbirinden ayırmak gerekir.

Yetkinlik Bir kişinin öğrenme ve kendi üzerinde çalışma sürecinde edindiği bir dizi nitelik ve yetenektir.

Yetkinlik Bir uzmanın iyi bilgi sahibi olması gereken konu alanının kendisini temsil eder.

Başka bir deyişle yeterlilik, kişinin sahip olduğu yetenek ve nitelikler, yeterlilik ise mesleki görevlerini tam olarak yerine getirebilmesi için sahip olması gereken bilgi ve alanlar bütünüdür.

“Yeterlilik” kavramı, bir kişinin bireysel konulardaki, problemlerdeki niteliklerinin düzeyini değerlendirmek için kullanılır, ancak bir bütün olarak mesleki faaliyetlerde kullanılmaz.

Bunlar öncelikle aşağıdaki kişilik nitelikleridir:

• Bağımsızlık;
• Sorumlu kararlar verme yeteneği;
• Herhangi bir işe yaratıcı yaklaşım;
• Tamamlama yeteneği;
• Sürekli öğrenme yeteneği;
• Düşünme esnekliği, soyut, sistematik ve deneysel düşüncenin varlığı;
• Diyalog ve iletişim becerilerini yürütebilme becerisi;
• İşbirliği yapma yeteneği vb.

Her yönetim faaliyeti türünün kendine özel yetkinlikleri vardır. Bir çalışanın geliştirmesi gereken güçlü yönlerini ve yeteneklerini gösterir ve yeterlilikler aynı zamanda bir işi yapmanın en iyi yolunu da belirler. Yetkinliklerin sayısı, yöneticinin mesleki sorumluluklarına dahil olan görevlerin sayısına karşılık gelmelidir.

Yetkinliklerin özü “becerilerdir”. Bunların kombinasyonu ve birbiriyle ilişkisi bir yeterlilik modeli oluşturur.

Mesleki yeterlilik örnekleri: delegasyon, koçluk, yönetim, bağımsız çalışma, müşteri odaklılık, işbirliği, kişilerarası beceriler, organizasyon, süreç odaklılık, proaktiflik, ilham, kararlılık, ikna vb.

YETKİNLİK MODELLERİNDE EN İYİ UYGULAMALAR

1. Amerikan yeterlilik modeli.

Amerikan yeterlilik araştırması geleneği davranış merkezlidir. Araştırmacılar "iş yerindeki insanları" inceliyor ve "yeterlilik" kavramı davranışta ortaya çıkan bireysel özellikler aracılığıyla çözülüyor: kişisel özellikler, güdüler, değerler, alışkanlıklar, öz imaj, bilgi, beceriler.

Aslında bu yaklaşımdaki yeterlilikler, çeşitli içeriklerle dolu bir takım “kaplardır”.

Bazı araştırmacılar, özellikle T. Hoffmann, Amerikan yeterlilik modelinin aşırı basitleştirilmiş bir bakış açısı olduğuna inanıyor. İşin bağımsız olarak yapılmasını kolaylaştıran bilgi ve becerilerden ziyade, işi etkili bir şekilde yapan kişilerin incelenmesi gerekmektedir.

Amerikan yaklaşımının önemli bir özelliği, özellikle bireysel ve kurumsal yeterlilik konularını entegre etmek için yeterlilik fikirlerini geliştirmek için liderlik kavramlarının kullanılmasıdır.

Bu nedenle, Amerikan yeterlilik araştırması modeli, yetkinlikleri çalışan davranışının bir tanımı olarak kabul eder. Bu konudaki yeterlilik, bir çalışanın doğru davranışı gösterebildiği ve bunun sonucunda işte yüksek sonuçlar elde edebildiği temel özelliğidir.

2. Avrupa yeterlilik modeli.

Yetkinlikleri inceleme ve yeterlilik modellerini pratikte uygulama konusundaki Amerikan geleneğine ek olarak, hem görev hem de içerik açısından temelde farklı olan başka yaklaşımlar da geliştirilmektedir. Yeterlilikler sorununa ilişkin Amerikalı olmayan görüşlerin en gelişmiş olanı, büyük ölçüde eğitim sisteminin gelişimiyle ilişkilendirilen İngiliz yaklaşımıdır.

Birleşik Krallık Eğitim Bakanlığı, J. Chetham ve J. Chivers tarafından geliştirilen özel bir yeterlilik modelini benimsemiştir.

İlerici araştırmacılara göre bu model, yeterlilik fikrinin geliştirilmesinde yeni bir aşama görevi görüyor, çünkü (temel Amerikan modellerinden farklı olarak) sadece bir dizi yeterliliği varsaymakla kalmıyor, aynı zamanda aralarındaki ilişkiyi belirlemeye çalışıyor.

Sonuç olarak, aşağıdakileri içeren özel bir “yeterlilik dört yüzlüsü” ortaya çıkar:

• Bilişsel yeterlilikler (resmi eğitim ve deneyime dayalı bilgi ve anlayış);
• Fonksiyonel yeterlilikler (kişinin kendi alanında gösterebileceği beceriler, özel yetenekler);
• Kişisel yeterlilikler (belirli durumlarda nasıl davranılması gerektiğini anlama, faaliyetlerin etkinliğini arttırmaya yönelik motivasyon),
• Etik yeterlilikler (değerler, kararların alındığı ve eylemlerin gerçekleştirildiği konum), meta-yeterlilik (eleştiriye olumlu yanıt verme, zor durumlarla baş etme yeteneği).

İngiliz yaklaşımının ayırt edici bir özelliği, yetkinliklerin tam olarak bir çalışanın görevlerden (işyeri) gereklilikleri olarak görülmesidir.

İngiliz yaklaşımında önemli olan, kişinin belirli becerileri pratikte gösterebilmesi, çalışma standartları dahilinde gerekli olanı yapabilmesidir ve eğitim ve gelişim programlarının temelini oluşturan da bu yaklaşımdır.

YETERLİLİKLERE DAİR ALIŞKANLIK GÖRÜŞÜNÜ DEĞİŞTİREN ÜÇ İŞ TRENDİ:

1. İş ortamındaki değişimin giderek artan hızı.

Daha önce üç aşamayı içeren popüler bir değişim yönetimi modeli vardı: Durumun çözülmesi, değişikliklerin uygulanması ve durumun dondurulması. Modern dünyada bu aşamalar birleşiyor. Artık bir anlam ifade etmiyorlar çünkü çözülme ve donma aşamalarını ayırt etmenin imkansız olduğu sürekli bir süreç var.

2. İnsanların iş dünyasındaki rolünü değiştirmek.

Daha önce basit işleri yapmak için insanlara ihtiyaç duyulduysa, modern dünyada karmaşık işleri gerçekleştirebilen, önemli kararlar alabilen ve daha fazla sorumluluk alabilen insanlara büyük bir ihtiyaç var. Bir yandan, potansiyel çalışanların daha yüksek düzeyde zekaya sahip olmasını gerektiren teknik bir komplikasyon var. Öte yandan kişinin ne yaptığına dair yeni bir anlayış düzeyine sahip olması gerekir.

Bir süpermarkette temizlikçi olmanın amacı nedir? "Temiz tutmak için temizlemesi" gerektiğine inanıyorsa, müşterilerin neden onda olumsuz duygular uyandırdığı anlaşılır - bunlar onun amacına ulaşmasını engeller. Cevap "müşteri için konforlu koşullar yaratmak" ise, bu, gerçekleştirilen faaliyetin farklı düzeyde anlaşıldığını gösterir ve bu faaliyeti karmaşıklaştırır.

Giderek artan rekabet ortamında işletmelerin artık nasıl insanlara ihtiyacı var? Tabii ki, işlerini derinlemesine anlama yeteneğine sahipler.

3. İnsanların bir seçeneği vardır.

Her şeyden önce, karmaşık ve değerli iş türlerini gerçekleştirebilenler için seçim ortaya çıkıyor.

Bir yöneticinin yetkinliğinin, organizasyondaki varlığının üç alanının bir kombinasyonu olarak hayal edilebilir (bunların ifade ve hakimiyet derecesine göre yöneticinin yeterlilik düzeyi yargılanabilir):

• Aktivite I CAN – mesleki eğitimle oluşturulmuştur);
• DuygularİSTİYORUM – yetiştirilme tarzı ve organizasyon kültürü tarafından oluşturulmuştur);
• Düşünceler BİLİYORUM – eğitim tarafından oluşturulur).

MODERN BİR YÖNETİCİNİN YEDİ YETERLİLİĞİ

Amerikan ve Avrupalı ​​yaklaşımların modern araştırmacıları, modern yöneticilerin 7 temel yeterliliğini tespit ediyor.

1. Sonuçlara ve başarılara yönelim.

Kararların uygulanmasından sorumlu olma yeteneği, önceki hedeflere ulaşıldığında yeni iddialı hedefler belirleme yeteneği. Görev odaklı ve ilişki odaklı davranış.

2. Esneklik.

Acil durumlara hızlı ve yeterli bir şekilde müdahale etme, bir sorunu görme ve tanımlama, çözmenin yollarını bulma, uygulama için bir ekip oluşturma ve sonuçları değerlendirme becerisi.

3. Öğrenme yeteneği, kendi kendine öğrenme.

Öğrenme yeteneği, yeni yöntem ve teknolojilere duyarlılık, yeni şeyleri pratikte uygulama yeteneği. Kendi kendini analiz etme yeteneği. Başarılarınızı ve eksikliklerinizi analiz etme, tanıdık şeylere farklı gözlerle bakma ve diğer insanların deneyimlerini akıllıca kullanma isteği.

4. Etkileme, ikna etme yeteneği.

Kişinin kendi fikrini savunma yeteneği. Yapıcı konuşmalar yürütürken mantığınızı kullanın. Etkileme tekniklerine hakim olmak. İnsanların güdülerini tanımlama ve kullanma yeteneği. Doğru soruları sorma ve partnerin farkındalık düzeyini ve duygusal durumunu belirleme yeteneği.

5. Başkalarını duyma ve geri bildirimi kabul etme yeteneği.

İki yönlü iletişim kanalları oluşturma yeteneği - fikir ve düşüncelerinizden soyutlayın, muhatabınızın sözlerine odaklanın. İyi işitsel ve görsel hafıza. Farklı geri bildirim yöntemlerine hakim olmak. Başkalarını etkili bir şekilde teşvik etme ve eleştirme yeteneği.

6. Sunum ve müzakere becerileri.

Sunumun amaç ve hedeflerini, izleyicinin çıkarlarını belirleme yeteneği. Etkili bir giriş oluşturmak, cümleleri birbirine bağlamak, sunumun ana kısmı ve sonucu. İkna stratejileri ve topluluk önünde konuşma becerilerinde ustalık. Etkili bir müzakere sürecinin aşamaları hakkında bilgi. Katılımcıların çıkarlarını belirleme ve en iyi alternatifi seçme yeteneği. Konumsal pazarlığı tartışma, teklif etme ve yürütme becerisi. Manipülasyon tekniklerinde ustalık ve bunlara direnme yeteneği.

7. Müşteri odaklılık.

Müşteri hizmetleri politikaları ve standartları hakkında bilgi. Mevcut ve gelecekteki müşteri ihtiyaçlarına odaklanın. Farklı türdeki “zor” danışanlarla doğru şekilde davranabilme becerisi. Müşterilerle ortaklıklar kurabilme becerisi, müşterilerle ilişkilerdeki ek fırsatları ve riskleri fark edebilme becerisi.

BİR YÖNETİCİNİN MESLEKİ NİTELİKLERİ

Uygulamalı Araştırma Enstitüsü (ABD) tarafından 18 yıl boyunca yürütülen ve toplam 1.500 kişiyi kapsayan, yüksek nitelikli yöneticilerin mesleki niteliklerinin analizi ve belirlenmesine yönelik araştırma, en önemlilerinin modern bir yöneticinin 10 özelliği olduğunu gösterdi. stratejik hazırlık gerektirenler:

• Stratejik planlama ve tahmin konusunda güçlü yetenek;
• Kaynakların tahsisi ve dağıtımı konusunda doğru ve zamanında ileriye dönük kararlar almak;
• Faaliyet ölçeğini genişleterek veya daha yüksek bir iş seviyesine geçmenin bir sonucu olarak sorumluluk sayısını artırma arzusu;
• Yüksek riskli ortamlarda yaratıcı ve rasyonel kararlar alma konusunda üstün yetenek. “Konfor bölgesinde” uzun süre kalmaktan kaçınmak;
• Olağanüstü özgüven: başarısızlıklar yalnızca geçici sorunlar olarak algılanır;
• Önemli haklara sahip olma ve dolayısıyla daha fazla sorumluluk alma arzusu;
• Sezgisel öngörüye ve karmaşık süreçlerin ve kritik durumların gelişiminin soyut analizine yönelik önemli eğilimler;
• Çalışmayı, tüm yeteneklerin ve güçlü yönlerin yatırıldığı ana değer olarak anlamak. Başkalarıyla her zaman tutarlı olmayan, kişinin eylemlerine ilişkin bir "iç değerlendirme" duygusuna sahip olmak;
• Suçluları tespit etmek yerine sorunu çözmeye odaklanmak. Riskten korkmayan, bağımsız karar almayı bilen astlarla çalışma arzusu;
• Kişinin kendi hayatını uygulanan fikirlere ve bunların uygulanmasının sonuçlarına adaması.

Çoğu şirket şu ilkeye bağlı kalıyor: "Zayıf yönleri geliştirmeliyiz." İlerici araştırmacılar, bir liderin yukarıda sayılan yedi yetkinlikten en az birine %90 düzeyinde gelişmiş olması durumunda, yönettiği organizasyonun veya departmanın etkinliğinin önemli ölçüde arttığını bulmuşlardır.

Buna göre insanlar zaten yapmaktan keyif aldıkları şeylere odaklanıp yüksek sonuçlar elde edebiliyorlar. Ve geliştirmeye değer olan şey onların güçlü yönleridir. Aynı zamanda ortalamanın altında not alan yeterlilikler de elbette göz ardı edilemez.

Bir kuruluş tüm enerjisini "ortalama" yetkinliklerle çalışarak ve onları geliştirmeye harcadığında, ortaya vasat liderler çıkar. Olağanüstü bir yönetici, başlangıçta iyi geliştirilmiş olan yetkinliklerle büyür.

Steve Jobs veya Jack Welch'i düşünün. Her birinin eksikleri vardı. Ama aynı zamanda olağanüstü düzeyde geliştirilmiş 1-2 yetenekleri de vardı. Onları büyük liderler yapan da buydu.”

Sonuç olarak, modern bir yöneticinin mesleki yeterliliklerinin ve niteliklerinin geliştirilmesinin, alışılmış eğitim yaklaşımlarının gözden geçirilmesini gerektirdiğini, bunların iş gereksinimlerini, pazar eğilimlerini ve şirketin özelliklerini karşılayan etkili bir yeterlilik modeline dayanması gerektiğini belirtiyoruz.

Satış Akademisi merkeziyle iletişime geçin, uzmanlarımız size yardımcı olacak ve çalışanlarınızın potansiyelini yeni fırsatlara ve şirketinizin büyümesine yönlendirecektir.

Herhangi bir işletmedeki satıcı, satış zincirinin ana halkasıdır. Karmaşık b2b satışlarında yönetici, işleminin lideri haline gelir ve daha yüksek bir statü kazanır - bununla birlikte yetkinlik gereksinimleri de artar. En iyi satış yöneticisinin hangi bilgilere sahip olması gerektiğini makalemizde öğrenin.

En İyi Satış Müdürü– bu, her şirket yöneticisinin hayalini kurduğu uzmandır. Ancak bir satış yöneticisinin profesyonel olup olmadığını ve en iyi satış yöneticisinin hangi yetkinliklere sahip olması gerektiğini nasıl anlarsınız? Hadi daha yakından bakalım.

B2b alanında satış politikasını değiştirmek emek yoğun bir süreçtir ancak gereklidir. Şirketimizde satış yöneticilerinin yetkinliklerinin artırılmasına odaklanıldı. Sonuç olarak ciro dört kat arttı, ekipmanlar modernleştirildi ve ürün yelpazesi genişletildi. Peki karmaşık bir ürün satış yöneticisinin hangi yetkinliklere sahip olması gerekir?

Bu düzeyde, "satış" kavramı, gerekli beceri ve bilgiden oluşan bir kompleksin varlığını varsayar. İşlem tutarı, indirim yüzdesi, finansal ödeme koşulları, teslimat optimizasyonu ve diğer birçok önemli sorunun çözümü büyük ölçüde satış yöneticisinin profesyonelliğine ve yetkinliğine bağlıdır. Firmamız teknik ürünlerin üretimi ile uğraşmaktadır, bu nedenle konu yelpazesi önemli ölçüde genişlemektedir. Bu, çalışanlara yönelik taleplerin de arttığı anlamına geliyor.

Ayın en iyi makalesi

Her şeyi kendiniz yaparsanız, çalışanlar nasıl çalışacaklarını öğrenemezler. Astlarınız, devrettiğiniz görevlerle hemen başa çıkamayacaklardır, ancak yetki devri olmadan zaman sıkıntısı yaşamaya mahkumsunuz.

Bu makalede, kendinizi rutinden kurtarmanıza ve gece gündüz çalışmayı bırakmanıza yardımcı olacak bir delegasyon algoritması yayınladık. İşin kime emanet edilip edilemeyeceğini, bir görevin tamamlanması için nasıl doğru bir şekilde atanacağını ve personelin nasıl denetleneceğini öğreneceksiniz.

En iyi satış yöneticisi nerede bulunur?

Gerekli tüm mesleki niteliklere sahip bir satış yöneticisini hızlı bir şekilde bulmak oldukça zordur. Uygulamada görüldüğü gibi deneyimli satış elemanlarını yeniden eğitmek daha da zordur. Bu nedenle kendi uzmanlarımızı yetiştirmeyi tercih ediyoruz. Bizim için uygun bir adayın yüksek eğitimli, özverili ve ekibimizde çalışma arzusuna sahip olması gerekir. Maaşının %50-70'i kadar bir maaşla (üç aya kadar) deneme süresine tabi tutulacaktır.

İlk bir veya iki ayda stajyer, adayı satışın ayrıntıları konusunda ayrıntılı olarak bilgilendiren daha deneyimli bir uzman olan bir mentora atanır. Satış yöneticisi eğitimi, mentor ile karşı taraf arasındaki gerçek etkileşim sürecinde gerçekleşir. Eğitimin ardından kursiyere iki veya üç işletmede bağımsız çalışması veriliyor. Bu süre zarfında adayın ürünlerimizi satabilmek için gerekli nitelikleri göstermesi gerekir ve yalnızca bu çalışmanın sonuçlarına göre kendisinin boş pozisyona kabul edilmesine karar verilir. Bu nitelikler nelerdir ve karmaşık b2b satışlarında neden bunlara ihtiyaç duyulmaktadır?

Kalite 1. Teknik yeterlilik

Karmaşık satışlar özel teknik farkındalık gerektirir. Yönetici sadece ürünü ve kapsamını bilmekle kalmamalı, müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını anlamak ve alternatif seçenekler sunabilmek için müşterinin danışmanı olmalıdır. Bilginin sürekli güncellenmesi ve onaylanması olmadan bunu yapmak imkansızdır.

Şirketimizde satış uzmanları üç ayda bir teknik sertifikasyona tabi tutulmaktadır. Bu amaçla fabrika akredite laboratuvarındaki teknik uzmanlardan oluşan bir sertifikasyon komisyonu oluşturulur. Teknik "sınav" üç görevi içerir. İlk görev teoriktir, belirli bir ürünün özelliklerini bilmek. İkincisi pratiktir; Bu, bir ürünün belirli çalışma koşulları için malzeme seçmeye yönelik teknik bir görevdir.

Örneğin belirli bir marka pompa verilir ve bir uzman bunun teknik özelliklerini, basıncını, çalışma ortamını pasaporttan belirler, gerekli salmastra contasını seçer ve tavsiyelerde bulunur. Ürünlerin değiştirilebilirliğine ilişkin üçüncü görev aynı zamanda satış uygulamalarıyla da ilgilidir. Örneğin, bir yönetici, bir ısıtma sisteminin ısı yalıtımı için birkaç değiştirilebilir malzeme sunmalıdır. Bunu yapmak için sistemin çalışma koşullarını ve teknik parametreleri incelemeniz gerekir. Yalnızca belirli ürünler sunmak (bu durumda asbest kumaş ve onun yerine yüksek sıcaklıkta seramik kumaş) sunmak değil, aynı zamanda malzemenin değiştirilmesini de gerekçelendirmek gerekir. Sertifikasyon sonuçlarının yöneticinin niteliklerini doğrulaması gerekir, aksi takdirde yönetici yeniden incelenecektir. Doğru, yalnızca bir kez uzman, iki tekrardan sonra niteliklerini doğrulamayı başaramadı - ondan ayrılmak zorunda kaldık.

Kalite 2. İletişim yeterlilikleri

Farklı iş seviyelerindeki müşterilerle müzakere etme becerisi, b2b sektöründeki yöneticiler için zorunlu bir gerekliliktir. Yöneticiler için toplantıların hazırlanması ve aşamaları, görevleri ve nihai hedefleri tanımlayan bir müzakere planının hazırlanması süreci burada önemlidir. Bu tür bir hazırlık, yöneticinin müşterinin şirketi ve ihtiyaçlarının farkında olmasını gerektirir.

Özellikle bu amaçlar için satış yöneticileri, müşteriler hakkında bir takım gerekli verileri içeren bir elektronik günlük tutarlar - bunu saklama fikri yöneticilerin kendilerine aittir. Otomatik kontrol sistemi departmanının çalışanları, müşteri tabanıyla birbirine bağlı olan ve karşı taraf hakkında gerekli tüm bilgileri almanızı sağlayan bir program geliştirdi: genel veriler, gönderiler hakkında bilgiler, fiyatlar ve işbirliği şartları. Günlük, yöneticilere belirli bir işbirliği dönemi için analiz için gerekli bilgi ve verilere (fiyat dinamikleri, baskın ürün çeşitliliği, şubelere sevkiyat vb.) hızlı erişim sağladı. Günlük arayüzü kullanışlıdır, her şey çalışırken gerçekleştiği için doldurulması çok az zaman alır.

Bilgi farkındalığının yanı sıra elektronik günlükle çalışmak, yöneticilerin operasyonel olarak değişebilirliğini garanti eder. Bir çalışan hastalık iznine veya tatile çıkarsa, bir meslektaşı gerekli bilgileri kullanarak onun yerini alabilir. Bu aynı zamanda yöneticinin işten çıkarılması durumunda da kullanışlıdır: elektronik günlükte saklanan tüm bilgiler haftada bir kez şirketin genel veri tabanına kopyalanır.

Kalite 3. Ofis yönetimi yeterlilikleri

Modern işlemler giderek elektronik yazışmalarla başlayıp onunla bitiyor, dolayısıyla ticari teklifler hazırlamak ve göndermek ve borçlularla çalışmak da bir yöneticinin zorunlu yetkinlikleri listesine dahil ediliyor. Bu konulara özellikle dikkat edilmesi gerekmektedir.

İşbirliği önerileri. Ticari hizmetimiz beş ana ticari teklif şablonu geliştirmiştir. Bunlardan ilki, Kuzey Batı'daki müşteri şirketlerine yönelik bir tekliftir (Rusya'nın bu bölgesinde şirketimiz bu tür ürünlerin tek üreticisidir). İkincisi, diğer üreticilerle rekabetin olduğu bölgelerde çalışmak içindir (Rusya'da sadece dört benzer işletme vardır). Üçüncü şablon, özel ürünler sipariş eden şirketlere yöneliktir (işbirliği şartlarına ilişkin en "katı" teklif: %100 ön ödeme, masrafları müşteriye ait olmak üzere teslimat ve fiyatlandırma politikasına uyum için açık gereklilikler). Dördüncüsü bayilere ve ticari temsilcilere yöneliktir; çalışma koşullarının ve karşılıklı çıkarların bir tanımını içerir. Ve son olarak beşinci şablon askeri-endüstriyel kompleks işletmelerine yöneliktir; askeri kabul, paketleme ve etiketleme gereklilikleri ve diğerleri gibi kendine has özellikleri vardır.

Çalışmayı talep edin. Borçlularla çalışmak için dört aşamadan oluşan bir eylem algoritması geliştirdik. İlk aşama uyarıdır: Borçlu firmaya, ödeme süresinin yaklaştığını en doğru şekilde hatırlatan yazılar gönderilir. İkinci aşama, mektupların üç yöne gönderilmesidir: satın alma departmanına, mali hizmete ve doğrudan genel müdüre. Borç ödenmezse üçüncü aşama başlar - ön talep. Artık uyarılarla değil taleplerle mektuplar gönderiliyor ve her düzeyde görüşmeler yapılıyor. Dördüncü aşama ise şirket avukatları tarafından yürütülen hak talebi çalışmasıdır. Yöneticilerin tüm aşamalara uyum üzerindeki kontrolü, mektupların kaydedilmesi ve arşivlenmiş müşteri veri tabanında saklanması ile sağlanır.

Alacak hesaplarıyla çalışmak için bu prosedürün uygulamaya konmasından sonra, ikincisi en az% 25-30 oranında azaldı. Müşterinin, tedarikçilerinin istediğini ödediğini söylemek doğru olur; bu, sektörümüzde dile getirilmemiş bir işbirliği kuralıdır. İkna edici borçlularla çalışmamaya çalışıyoruz. Her şey duruma göre belirlenir ancak hem alıcı hem de tedarikçi disiplini korumalıdır.

Kalite 4. Yasal yeterlilikler

Sözleşmelerle çalışmak ve tüm sözleşme maddeleri üzerinde anlaşmaya varmak aynı zamanda satış personelinin sorumluluğundadır. Kural olarak kendi sözleşme şablonlarımızı kullanırız. Ancak karşı taraf sözleşmeyi imzalamakta ısrar ederse, satış müdürü bir anlaşmazlık protokolü hazırlar ve bunu ticari müdürün onayına sunmak üzere bir üst amirine sunar. Her durumda, uzman sözleşmeyi onaylar ve böylece sözleşmede açıklanan işbirliği şartlarına ilişkin sorumluluğunu teyit eder ve ticari direktör tarafından imzalandıktan sonra bunun uygulanmasını sıkı bir şekilde izler. Bu, temel hukuk bilgisi gerektirir.

Temel bilgiler hukuk hizmetindeki uzmanlar tarafından öğretiliyor; kullanılan materyaller halihazırda imzalanmış sözleşmeler ve tesisin çeşitli müşterileriyle çalışma deneyimidir. Çalışanlar pratikte sözleşmelerin tüm maddelerini inceler: sözleşmenin konusu ve teslimat şartları, cezalar ve mücbir sebepler. Ayrıca uyuşmazlık protokollerinin ve gerekli teknik şartnamelerin taslağını oluşturmayı da öğrenirler.

Kalite 5. Gümrük yeterliliği

Ürünlerimizin büyük bir kısmı Rusya ve Gümrük Birliği ülkelerine tedarik edilmektedir. Çoğu zaman yabancı ortaklarla ön ödeme veya akreditif esasına göre çalışıyoruz, bu nedenle malların yurt dışına teslimatı için ayrı uluslararası sözleşme şablonları geliştirdik. Birçok dış ticaret uzmanı gümrük konularında satış yöneticilerine danışmanlık yapmaktadır. Yurt dışına direkt sevkiyatlar ve beyannamelerin hazırlanması, firma ile dış kaynak bazında işbirliği yapan gümrük müşavirleri tarafından gerçekleştirilmektedir. Bununla birlikte, böyle bir destekle bile, satış uzmanları, çalışma süreci boyunca, kuruluşumuzun faaliyetleriyle ilgili olarak gümrük hukukunun temelleri hakkında bilgi sahibi oldukları uygulamalı bir eğitim kursuna tabi tutulmaktadır. Incoterms 1, teslimat koşulları ve yöntemleri bilgisi, satıcıların fiyatlandırma politikasını ve karşı tarafla işbirliği şartlarını (satış fiyatının oluşturulması, indirim sisteminin geliştirilmesi, mülkiyetin devri, kargo sigortası sorunları, belge gereklilikleri ve çok daha fazlası) belirlemesine olanak tanır. ). Bilgi miktarı yöneticilerin yetkinliklerine ve yetkilerine bağlıdır.

Kalite 6. Lojistik yeterlilikler

Bölge ne kadar büyük olursa, lojistiğin temellerine ilişkin bilgi ve anlayış o kadar anlamlı hale gelir. Şirketimizin müşterilerinin Rusya'nın her yerinde olduğu göz önüne alındığında, lojistik, malların satış fiyatının belirlenmesinde önemli bir rol oynamaktadır. Nakliye masraflarında sabit bir payımız var: sipariş değerinin %5-10'unu geçmemelidir. Satış müdürü, teslimat sürelerine ve müşterinin isteklerine göre sevkiyat için nakliye türünü bağımsız olarak belirler. Nakliye şirketleriyle çalışma (küçük gönderilerin nakliyesi - beş tona kadar kargo) doğrudan satıcılar tarafından yürütülmektedir.

Daha büyük gönderilerin karayolu veya demiryolu konteyneri ile teslim edilmesi durumunda, satış uzmanı, lojistik müdürü aracılığıyla nakliye ve depolama hizmetiyle iletişime geçer. Lojistik yöneticileri teslimatın kalitesini izler ve satıcılara yönelik uygulamalı kurslar da düzenler. Kurs, lojistik sistemine aşinalığa dayanmaktadır: teslimatın hesaplanmasına ilişkin kurallar, nakliye türünün belirlenmesi, belirli nakliye planlarının rahatlığı ve avantajları, fiyatlandırma politikası vb.

Kalite 7. Muhasebe yeterlilikleri

Açıkçası, "Süpürücü ve Azrail" gibi en iyi satış yöneticisinin, fatura düzenlemekten müşteriye nakliye belgeleri sağlamaya ve mutabakat raporları hazırlamaya kadar tüm işleri belgelerle yürütmesi gerekir. Şirketteki bu süreç otomatikleşmezse, birincil muhasebe becerileri satış yöneticisinin bir başka zorunlu yeterliliği haline gelir. BT departmanımız, satış departmanının ve muhasebe departmanının erişebileceği bir dizi özel program geliştirmiştir. Gerekli karşı taraf için hızlı bir şekilde mutabakat raporu almanıza olanak tanır ve bu da belge akış sürecini önemli ölçüde hızlandırır.

Örneğin güncel tarih için karşılıklı mutabakat beyanı alınması gerekiyorsa satış uzmanı şirket detaylarını ve işbirliği süresini özel bir programa girerek sonucu alır. Maalesef bugün, bilgilerin muhasebe departmanı tarafından bu kadar hızlı girilmemesi nedeniyle uzlaşmaların mutabakatı bir hafta içinde hafif bir gecikmeyle gerçekleşmektedir, ancak bu tür bir verimlilik zaten alacakların zamanında kontrol edilmesine olanak sağlamaktadır.

Mentorluk sistemi pahalı eğitim ve seminerlere iyi bir alternatiftir. Şirketin üçüncü taraf bir koçun hizmetlerinden tasarruf etmesine ek olarak, çalışanlar ek motivasyon kazanıyor: deneyimli mentorlar yönetim becerilerini geliştiriyor, statülerini artırıyor ve şirkette değerli olduklarını hissediyorlar ve yeni gelenler zamanında, nitelikli yardım alıyor .

1 Incoterms (İngilizce'den. Uluslararası ticaret terimleri) - kargonun nakliyesi ve sigortası sorumluluğunun satıcıdan alıcıya devredilmesini tanımlayan bir dizi kural. Milletlerarası Ticaret Odası tarafından 1936 yılında kabul edilen son değişiklikler 2011 yılında yürürlüğe girmiştir.

Bir satış yöneticisinin gelişmiş becerileri, mal ve hizmetlerin satışında yardımcı olur. Bir uzman seçerken hangi beceri ve niteliklerin aranması gerektiği ve mesleki uygunluğun nasıl kontrol edileceği hakkındaki makaleyi okuyun.

Makaleden öğreneceksiniz:

Bir satış yöneticisinin yetkinlikleri nelerdir?

Bir satış yöneticisinin yetkinlikleri kanun, tüzük veya diğer düzenlemelerle düzenlenen görev tanımıdır. Belirli bir alandaki deneyim ve bilgiyi anlarlar. İşin görevlerini yerine getirme yeteneği ve iş verimliliği doğrudan bir uzmanın kişisel ve mesleki niteliklerine bağlıdır.

Açık bir pozisyona personel seçerken faaliyet alanını dikkate alarak pozisyon profili oluşturun. İş tanımına güvenin, bir uzmanın hangi niteliklere ve bilgiye sahip olması gerektiğini seçin. Bir satış yöneticisinin mesleki yeterliliklerinin yüksek eğitimli ve iş tecrübesi olan kişilerde daha fazla geliştiğini unutmayın. Ancak orta düzey çalışanlara yönelik eğitim programlarından yeni mezun olmuş, aktif yaşam tarzına sahip gençleri tercih edebilirsiniz.

Referans: Bir kuruluşta satışlar düştüyse, yöneticileri kovmak ve yeni uzmanlar işe almak için acele etmeyin. Çalışanlarınızı eğitime gönderin. Elektronik dergisi "" uzmanları anlattı.

Dergideki yetkinliklerle ilgili daha da faydalı materyaller

Bir satış yöneticisinin hangi yetkinlikleri iş için önemlidir?

Temel yetkinlikleri geliştirmiş bir kişi şirketin markasının tanıtılmasına yardımcı olur ve olumlu bir imaj yaratır. Profesyonel eylemler ve müşterilerle ustaca iletişim, iş karlılığını artırmaya ve yeni bir seviyeye ulaşmaya yardımcı olur. Bu nedenle uzman seçimini ciddiye alın ve yetkinliklerini belirleyin.

Satış yöneticisi yeterlilikleri: liste

• EnerjiÇalışanın işgücü verimliliğinin artmasına yol açar. Yönetici yeni şeyler için çabalar ve aktiftir. Çok sayıda projeden veya sorunlu müşteriden korkmuyor.
• İletişim yetenekleri- başarılı müzakereler için gerekli bir beceri. Gizli bir görüşme sırasında müşteri, şirketin ürünlerine ilgi duymaya başlar ve bir işlem gerçekleştirir. Yönetici tüketicilerle ne kadar iyi iletişim kurarsa ilişki o kadar uzun sürer.
• Kendinden emin kendi içinde, organizasyonda ve satılan ürünlerde - bir satış yöneticisinin özgürleştirici yetkinliği. Çalışan markayı daha aktif bir şekilde tanıtıyor, müşterilere soru sormaktan, cevaplamaktan ve reklam vermekten korkmuyor.
• Öğrenme yeteneği- Kalite olmadan yaşamanın zor olduğu kalite. Teknolojilerdeki, süreçlerdeki sürekli değişimler, yeni ürün ve hizmetlerin ortaya çıkması bizi kendimizi geliştirmeye ve profesyonel anlamda büyümeye zorunlu kılıyor. Bir kişi yeni bilgi edinmek için çaba göstermezse müşterilerle iletişim kurması, sorularına cevap vermesi, tavsiyelerde bulunması zordur. Tüketicileri çekemez ve onların ilgisini çekemez.
• Müşteri odaklılık, analitik beceriler doğru ürünleri seçmenize ve sunmanıza yardımcı olur.
• Yüksek stres direnci Sorunlu müşterilere dikkat etmemeyi ve iyileşmeyi mümkün kılar. Çalışan, yaşadığı stres sonrasında güç kaybı veya ilgisizlik hissetmez, aktif olarak çalışmaya devam eder.

Bir satış yöneticisinin fonksiyonel yeterlilikleri faaliyet alanına bağlıdır. Aktif satışla uğraşanlar için müşterilere soğuk arama yapabilmek, acenteleri işe alabilmek, öneriler aracılığıyla müşterilerle iletişime geçebilmek ve bağlantı arayabilmek önemlidir. Müşteri hizmetleri çalışanları gayretli, gayretli ve belge hazırlayabilmelidir.

Uyum sağlandıktan ve kişi kendini rahat hissettikten sonra doğrudan yeterliliğe dayalı görüşmeye geçin. Sorular sorun, belirli nitelikleri ortaya çıkarmaya yardımcı olacak vakaları çözmeyi isteyin. Başvuranın tepkisini izleyin. Agresif, sessiz ve pasif olanları ayıklayın. İşverenin ilgisini çekemezler, bu nedenle mal veya hizmet satmak tamamen zor olacaktır.

Bir satış yöneticisinin yetkinliklerini belirlemek için ödevinizi yapın. Çok fazla zaman gerektirmeyen işlemleri konuşma sırasında yapmalarını isteyin. Cevapları kamuya açık olmayan sorunları seçin. Aksi takdirde başvuru sahibini değerlendiremezsiniz.

Pratik durum

Vaka "Sanal departman"

Y Şirketi karmaşık ürünlerle çalışmaktadır ve satış stratejileri ve taktikleri, hem B'den C'ye (işletmeden müşteriye) şemaya göre çalışmayı, yani son kullanıcı - organizasyonla çalışmayı ve B'den B'ye ( İşletmeler arası), yani distribütörler ve satış ağlarıyla çalışmak. Ayrıca sürecin net bir şekilde yapılandırılması ve doğru şekilde gerçekleştirilebilmesi gerektiğinden, satışın en zor türü olan büyük ihale projelerine firma periyodik olarak katılmaktadır…

Diğer durumları da kullanınöğrenme yeteneğini, müşteriler ve meslektaşlarla iletişim tarzını, satış yeteneğini ve ilgiyi değerlendirmek. Gerekirse önceden öğrenilmiş bir cevap almamak için karakterleri ve durumları değiştirin. Başvuru sahiplerinin birçok bilgi kaynağına bakarak yetkinlik bazlı mülakata hazırlandıklarını unutmayın.

Daha fazla detay yetkinliklere dayalı mülakat yapılması hakkında söylendi "Personel Sistemi". Materyalden, iş başvurusunda bulunan kişiyle nasıl iletişim kuracağınızı, ne soracağınızı öğreneceksiniz. "Üç artı ve üç eksi" yöntemini, projektif soruları ve çok daha fazlasını kapsar. Ayrıntılı bir eylem algoritmasına dayanarak, bir röportajı başarıyla yürütecek ve etkili bir satış elemanı seçeceksiniz.

Profesyonel tükenmişlik mümkün olduğundan bir satış yöneticisinin yetkinlikleri zamanla değişebilir. Kişisel hayatınızdaki sorunlar, yorgunluk, sık değişen piyasa koşulları ve diğer faktörler iş verimliliğinizi olumsuz etkiler. Bu nedenle çalışanlarınızı yüksek sonuçlar üretecek şekilde motive edin. Organizasyonda çalışanların çoğunluğu için rahat bir ortam yaratın.

MESLEKİ YETERLİLİKLER

SATIŞ MÜDÜRÜ

Bir satış yöneticisinin mesleki yeterlilik modeli Rus şirketlerinde Değerlendirme Merkezi'nin düzenlenmesi ve yürütülmesi sürecinde tarafımdan geliştirildi. İşte satıcının yeterlilikleri:

§ Kurumsal sadakat, bağlılık

§ Müşteri odaklılık becerileri, müşteri odaklılık

§ Müşteriyle iletişim kurma

§ Müşteri görüşmesi. Şirketin ürün ve hizmetlerinin tanıtımı

§ Müşteri itirazlarıyla baş etme becerisi

§ Müşteri sinyallerini değerlendirme becerisi

§ Bir işlem hakkında karar vermek

§ Uzun vadeli memnun müşterilerin oluşturulması

Yetkinlik:

KURUMSAL SADAKAT, BAĞLILIK

Puanlar
	Şirketin kurumsal menfaatlerini ilgilendiren konularda bilgi sahibi olmak ortalama, temel düzeyde .
	Şirketin kurumsal avantajları hakkında bilgi sahibi, Müşteri ile iletişimde bilgileri uygular.
	Şirketin kurumsal avantajlarını sunma becerisine sahip, Müşteri ihtiyaçlarına göre sunum becerilerini gösterir.
	Sadece kendi şirketinin kurumsal avantajları hakkında değil, aynı zamanda rakip şirketlerin avantaj ve dezavantajları hakkında da akıcı bir şekilde bilgi sahibidir.
	Şirketle gurur duyduğunu gösterir ve mesleki güveni, şirketteki çalışma tecrübesini paylaşıyor, şirketteki kariyerini anlatıyor.
	Mentorluk sağlar Tecrübesini meslektaşları ve yeni çalışanlarla paylaşır, şirkete yüksek bağlılık gösterir.

Yetkinlik:

MÜŞTERİ ODAKLILIK BECERİSİ, MÜŞTERİ ODAKLI

Puanlar	Davranışsal göstergeler (tezahürler)
	Müşteriye karşı tarafsız tutum, Aynı zamanda müşterinin ihtiyaçlarını da netleştirmez.
	Müşteriye karşı olumlu tutum sergileyen, Müşteriye saygı gösterir ancak müşterinin ihtiyaçlarını öğrenmez.
	İhtiyaçlarını öğrenmek için müşterilerle görüşme konusunda akıcı, Müşterinin durumunu netleştirir. Müşterinin mevcut ihtiyaçlarına uygun şirket ürün ve hizmetleri sunar.
	SPIN satış tekniğini kullanarak müşterinin ihtiyaçlarını aktif olarak şekillendirir, belirlenen müşteri ihtiyaçları doğrultusunda şirket ürün ve hizmetleri sunmaktadır.
	Müşteri ile aktif etkileşim kurar ve en iyi satış çözümünü bulur,Şirketin mali politikası çerçevesinde şirkete kâr elde edilmesi ve müşteriye indirimler dikkate alınarak.
	Aktif olarak memnun ve uzun vadeli bir müşteri yaratır:Şirketin ürün ve hizmetlerini mevcut ve tanımlanmış ihtiyaçlara uygun olarak sunar. Şirket hizmetleri sunmaktadır.

Yetkinlik:

MÜŞTERİYLE İLETİŞİM KURMAK

Puanlar	Davranışsal göstergeler (tezahürler)
	Müşteriye ilgi gösterilmiyor. Müşteriyi satış alanında karşılamıyor, kendi işiyle ilgileniyor. Müşterinin neye ihtiyacı olduğuna kendisinin karar vermesi gerektiğine inanıyor. Pasiflik gösterir, müşterinin sorularını kısaca, kayıtsızca, coşku olmadan yanıtlar.
	Müşterileri satış katında karşılar. Ancak danışana eşlik etmez, danışandan nasıl bir seçim yapacağına dair hareket bekler.
	Müşteriyi selamlar, adını ve pozisyonunu belirterek kendini tanıtır. Aktif olarak iletişim kurar ve müşterinin ihtiyaçları hakkında sorular sorar.
	Müşteriyi selamlar, kendini tanıtır, müşterinin psikotipini ve iş durumunu değerlendirir, müşterinin psikotipine ve durumuna uygun iletişim kurar: müşterinin ihtiyaçlarını değerlendirmek için sorular sorar, uygun koşulları ve şirket ürünlerini sunar.
	Müşteriyle bir anlaşma yapar, etkinlik, inisiyatif ve coşku gösterir danışanın iş durumu ve psikotipinin tanısına uygun olarak. Sorular sorar, şirketin kurumsal avantajlarını sunar, ürünler sunar, anlaşma şartlarını tartışır.

Yetkinlik:

MÜŞTERİ RÖPORTAJI. ÜRÜN TANITIMI

VE ŞİRKET HİZMETLERİ

Puanlar	Davranışsal göstergeler (tezahürler)
	Müşteriye soru sormaz, müşteri ile diyalog düzenlemez. Müşterinin ihtiyaçlarını netleştirmeden şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin bir sunum yapar.
	Kapalı sorular sorar ve danışanın cevaplarını çok dikkatli dinlemez. Müşteriyi yarıda kesebilir ve düzeltebilir. Şirketin ürün ve hizmetlerini müşteriyle aktif diyalog kurmadan sunar.
	Müşteriye kapalı ve açık sorular formüle eder, dikkatle dinler, şirketin ürün ve hizmetlerini hemen sunmaya başlar.Şirketin ürün ve hizmetlerini sunarken açıklama ve anlayışa yönelik ek sorular sormaz. Müşteriye işleme ilişkin isteklerini ifade etmesi için zaman bırakmaz.
	Kapalı ve açık soruların yanı sıra anlama, açıklama ve olumlu yeniden formülasyona yönelik soruları formüle eder. Müşteriyi aktif olarak dinler ve destekler. Müşterinin ihtiyaçlarına uygun olarak sunum hunisi teknolojisini kullanarak şirketin ürün ve hizmetlerini sunar. Müşteriyi dikkatle dinler, şirketin ürün ve hizmetlerinin sunumunda esneklik gösterir.
	Standart soruların yanı sıra müşterinin ihtiyaçlarını formüle etmek için SPIN soruları da hazırlıyor.Çapraz satış teknolojisini kullanarak anlaşma yapmaya çalışır. Aktif olarak dinler, müşteri ihtiyaçlarına göre ürün ve hizmetler önerir ve tamamlayıcı şirket ürün ve hizmetlerini önerir.

Yetkinlik:

MÜŞTERİ İTİRAZLARIYLA ÇALIŞMA BECERİSİ

Puanlar	Davranışsal göstergeler (tezahürler)
	Müşterilerden gelen itiraz ve taleplere karşı bir engel teşkil eder. Belirsizlik gösterir, endişelenir, beceriksiz görünür. Müşteriye karşı kızgınlık gösterebilir.
	Müşteri itirazlarına olumlu davranır. Müşterilerin liderliğini takip eder, müşterinin sorununu şirket pahasına çözmeye çalışır (olumsuz indirimleri kabul eder, pes eder, kontrollü bir pozisyona düşer).
	Müşteri itirazlarına karşı olumlu bir tutuma sahiptir, itirazları teşhis eder (müşterilerin nedenlerini ve ihtiyaçlarını açıklar). Açıklayıcı sorular sorar, itirazlara profesyonel yanıtlar için bilgi hazırlar.
	Müşteri itirazlarıyla baş etmede aktif ve bağımsız bir pozisyon gösterir. Müşteriye şirketin kurumsal avantajlarını nasıl göstereceğini bilir, karşılıklı yarar sağlayan bir çözüm bulur: şirket için kâr ve müşteri için uygun koşullar.
	Müşteri itirazlarıyla profesyonelce çalışır:İtirazlarla çalışmak için teknolojiyi uygular, müşterinin sorununu çözer, karşılıklı yarar sağlayan bir çözüme ulaşır, memnun ve uzun vadeli bir müşteri oluşması için koşullar yaratır.

Yetkinlik:

MÜŞTERİ SİNYALLERİNİ DEĞERLENDİRME BECERİSİ

Puanlar	Davranışsal göstergeler (tezahürler)
	Müşteri sinyallerini değerlendirme konusunda beceri yoktur. Müşterinin sinyallerini fark etmez, müşteri anlaşmayı kabul ettiği anda ürün ve hizmetlerin sunumunu tekrarlayabilir.
	Müşteriyle iletişimde geri bildirim düzenlemez. Müşterinin sözsüz davranışlarını veya şirketin ürün ve hizmetlerinin sunumuna verdiği tepkiyi değerlendirmeye çalışmaz.
	İşlem odaklı bir istemciden gelen sinyalleri zamanında teşhis eder. Müşterinin sözsüz davranışını doğru bir şekilde değerlendirir, ancak müşteriyle diyalogda yeterince aktif bir pozisyon almaz.
	Müşteri ile diyalogda aktif bir pozisyon gösterir, sinyalleri dikkate alır,İletişimi yönlendirir, işlem şartlarını oluşturur, şirkete ve müşteriye fayda sağlar.
	Aktif bir satış düzenler, müşterinin sözlü olmayan davranışlarını sürekli değerlendirir, müşterinin sinyallerini, işlem şartlarına karşı tutumunu dikkate alır, işlemi yönlendirir, Memnun ve uzun vadeli bir müşteri için koşullar yaratır.

Yetkinlik:

BİR İŞLEM HAKKINDA KARAR VERMEK

Puanlar	Davranışsal göstergeler (tezahürler)
	Müzakerelerde pasiflik gösterir. Müşterinin tercihine göre işlemi tamamlar.
	Müşteri ile işlemin şartları konusunda pazarlık yapar. Esas olarak müşterinin koşullarını ve gereksinimlerini dikkate alır, şirket için her zaman faydalı olmayan indirimler verir.
	Bir işleme ilişkin karar alma sürecinde aktif rol almaya çalışır, Müzakereleri karşılıklı yarar sağlayan bir çözüme yönlendirir, şirkete kâr getiren karlı bir anlaşma elde etmeye çalışır.
	Bir işlemle ilgili karar alırken aktif bir pozisyon alır, şirket için faydalı koşullar sunar ve uzun vadeli, memnun bir müşteri yaratır.

Yetkinlik:

UZUN SÜRELİ MEMNUN MÜŞTERİ OLUŞUMU

Puanlar	Davranışsal göstergeler (tezahürler)
	Belirgin bir olumlu sonuç olmadan, bir müşteriyle işlemi tarafsız bir "not" ile tamamlar.
	Müşteriyle olumlu temas halinde işlemi tamamlar ve daha fazla etkileşim planlamaz.
	Anlaşmayı olumlu bir şekilde tamamlar. Bilgi almak için müşteriyi ararŞirketin ürünlerine ve işlem şartlarına (teslimat, kurulum vb.) ilişkin değerlendirmesine dayanarak
	Müşterilerle uzun vadeli ilişkiler sürdürür(şirketin yeni ürünlerini tanıtır, sizi tatillerde tebrik eder).
	Müşteriyle dostane ilişkiler de dahil olmak üzere uzun vadeli olumlu ilişkiler sürdürür, diyaloğu sürdürmek ve bilgi alışverişinde bulunmak için şirketin yeni ürün ve hizmetlerinin sunumlarıyla düzenli olarak arar (veya yazar). Müşteriyi şirketin kurumsal etkinliklerine davet eder, müşteriyle genel toplantılar yapar (hobiler, ilgi alanları).