Kotler konvertatsiyasini hisoblash. Savdo konvertatsiyasi: bu nima va u biznesda nima uchun kerak. Kichik, o'rta va yirik biznesda qanday maqsadlarda hisoblab chiqiladi?

Sizning biznesingiz yaxshiroq ishlashi va ko'proq pul topishi mumkin. Siz buni allaqachon bilasiz. Lekin! U buni hozir qila oladi.

Ya'ni, bizda mavjud bo'lgan dastlabki ma'lumotlar bilan. Sizga kerak bo'lgan yagona narsa savdo konvertatsiyasini oshirishdir. Bu nima va undan qanday qilib maksimal foyda olish mumkin, biz ushbu maqolada mushuklar yoki murakkab so'zlarsiz ko'rib chiqamiz.

Bu ko'proq xaridorlarni potentsialdan realga aylantirishga ta'sir qiladigan savdo konvertatsiyasi va uning oshishi.

Ushbu ko'rsatkich hisoblash uchun zarur bo'lgan TOP 5 ga kiritilgan. Va buni do'konda, savdo ofisida, ko'rgazma zalida yoki hatto onlayn-do'konda qanday qilish kerak, o'qing.

Oh, bu tushunchalar

Men nazariyani juda yoqtirmaganim uchun, men uni bir kun deb atashni taklif qilaman. Men gaplashmoqchi bo'lgan yagona narsa shundaki, hozirgi vaqtda konversiyalarning ko'p turlari mavjud.

Biroq, men uchta asosiy turni ajratib ko'rsataman, ular eng keng tarqalgan va har qanday tadbirkor ibodat sifatida bilishi kerak:

Reklamada konvertatsiya. Bu reklamadagi xitlar/kliklar sonining ushbu reklama xabari taassurotlariga nisbati.
Oflayn konversiya. Bu xaridorlar sonining savdo maydoniga kirgan odamlar soniga nisbati.
Saytdagi konvertatsiya. Bu saytdagi maqsadli harakatni amalga oshirgan odamlarning barcha tashrif buyuruvchilar soniga nisbati.

Shunga asoslanib, biz asosiy xulosa chiqarishimiz mumkin. Agar sizning kompaniyangiz bir nechta platformalardan (do'kon, onlayn-do'kon va ofis) foydalansa, u holda bir nechta savdo konvertatsiyalari bo'ladi va ular bo'yicha ma'lumotlar o'zgaradi.

Shuningdek, konvertatsiya mahsulot, maqsadli auditoriya, mintaqa va boshqalar bo'yicha qanday farq qiladi. Lekin birinchi navbatda, minimal va oddiy harakatlarni hisoblashni boshlang va shundan keyingina chuqurroq o'ting.

Muhim qo'shimcha. Biznesda, konvertatsiya haqida gapirganda, biz odatda bu haqda savdo hunisining bir qismi sifatida gapiramiz. Shuning uchun, bizning maqolamizni o'rganishni unutmang. Ishoning, bularning barchasi birgalikda sizning biznesingizga qarashingizni o'zgartiradi.

Biz hisoblaymiz va unutamiz

Bizning materiallarimizda biz doimo biznes, birinchi navbatda, his-tuyg'ular emas, raqamlar ekanligini takrorlaymiz.

Omadning kichik bir qismi bor, ammo qolgan hamma narsa juda real faktlarga asoslanadi. Va qanchalik ko'p ko'rsatkichlarga ega bo'lsangiz, uni boshqarish, nazorat qilish va rivojlantirish osonroq bo'ladi.

Misol uchun, reklama kompaniyangizga maqsadli mijozlar qanchalik yaxshi keladi yoki sotuvchilaringiz qanchalik yaxshi ishlaydi.

Lekin! Men siz bilan halol bo'laman, konvertatsiya darajasi marketingdagi asosiy ko'rsatkich emas. U muhim, lekin asosiy emas.

Eng muhimi - foyda. Va agar har ikkinchi odam sizdan sotib olsa, lekin o'rtacha chek uch kopek bo'lsa, unda bu holda konvertatsiyani hisoblashda hech qanday nuqta yo'q.

Shuning uchun, yuqorida aytganimdek, sotish konvertatsiyasini hisoblash juda muhim, shuning uchun siz juda ko'p foydali ma'lumotlarni ko'rasiz. Ammo konvertatsiya aldamchi bo'lishi mumkin.

Har doim tahlilning tozaligini quyidagi qo'shimcha ko'rsatkichlar bilan tekshiring: tranzaktsiyalar uzunligi, sof foyda.

ENG ANIQ Formula

Shuning uchun bozorda ideal konvertatsiya darajasi yo'q. Har kimning o'zi bo'ladi. Va uni aniqlash uchun siz bir oy ichida biznesingizdan birinchi ko'rsatkichlarni olasiz, shundan so'ng uni minimal reja tuzasiz va rivojlanish yo'llarini qidirasiz.

Innovatsiyalarni kiriting va keyin natijalarga qarang. Agar hamma narsa ko'tarilsa, sizda yangi minimal bar bor. Va shunga o'xshash tsiklda.

Yaxshilash usullari

So'nggi paytlarda ko'plab odamlar bizning maqolalarimizda odamlar shu erda va hozir olishlari va qo'llashlari mumkin bo'lgan amaliy ma'lumotlar tufayli juda ko'p foydali ma'lumotlarni o'z ichiga olganligini aytish uchun bizga minnatdorchilik bildirishdi.

An'anaga ko'ra, ushbu maqola bundan mustasno bo'lmaydi. Va men barcha turdagi kontaktlar uchun bir nechta universal maslahatlar beraman. Ular mavzuni to'liq qamrab olmaydi, lekin yaxshi qo'shimcha bo'ladi.

Odamlar sonini hisoblang. Kirganlar ham, sotib olganlar ham. Buni har kuni bajaring. Bu qo'lda yoki maxsus tizimlar va xizmatlar yordamida amalga oshirilishi mumkin.
To'liq yangi boshlanuvchilar uchun siz Google.Docs-dagi onlayn jadvaldan foydalanishingiz mumkin, uni jangchilaringiz saqlab turadi va siz har kuni ko'rasiz va tekshirasiz.
Savdolaringizni soddalashtiring. Navigatsiya qiling, yaxshi, sotish narxlari teglar va. Ba'zilar uchun bu oddiy va hatto masxara bo'lib tuyuladi, lekin ko'pchilik korxonalarda hali ham bunday narsa yo'q.
Xaridingizni soddalashtiring. Karta, kredit yoki bo'lib-bo'lib to'lash rejasidan foydalangan holda xarid qilish imkoniyatini qo'shing. Bu, ayniqsa, do'kondan to'lov rejasi bo'lsa, to'g'ri bo'ladi.
Misol uchun, bizning mijozlarimizdan biri 4 oyga shunga o'xshash to'lov rejasini joriy qildi. Natijalar barcha kutganlardan oshib ketdi. Qaytarmaslik 10% dan zo'rg'a oshadi, lekin sotish konvertatsiya darajasi (ayniqsa qimmat mahsulotlar uchun) 20% ga oshdi.
Musobaqa tashkil qiling. Agar sizda 2-3 smena yoki 2-3 savdo menejeri bo'lsa, ular o'rtasida eng yuqori konvertatsiya qilish uchun raqobatni tashkil qiling.
Tanlovning mohiyati shundaki, kim ma'lum vaqt ichida eng yuqori konvertatsiya ko'rsatkichiga ega bo'lsa, u sovrin oladi.
Bitta narsa - bu o'rtoqlar o'rtasida hech qanday kelishuv bo'lmasligiga ishonch hosil qiling, aks holda sizning butun fikringiz behuda ketadi. Batafsil ma'lumot bizning maqolamizda "".
Ko'proq kontaktlar qo'shing. Sizda ofis/omborxona joylashgan hudud uchun nafaqat telefon raqami, balki bepul 8-800 raqami va elektron pochta ham bo'lishi kerak.
Siz bu sayohatni har qadamda imkon qadar oson qilishni xohlaysiz. Masalan, veb-saytda ariza shaklidagi juda ko'p maydonlarni olib tashlang yoki javob berish mashinasi bilan keraksiz harakatlarsiz kompaniyangizga qo'ng'iroq qiling.
Savdo skriptlarini amalga oshiring. Mijozlar bilan samarali muloqot qilishni o'rgatish orqali xodimlarning ishidagi savdo ayirboshlash osonlashadi.
Ammo sizda bu narsa yo'q. Lekin behuda. Xodim ideal sotuvchining tuzilishiga ko'ra ishlaganda, konvertatsiya oshadi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Yangi blog maqolasi haqida gapirganda, biz aniq nima yozishni tanlash uchun juda uzoq vaqt sarflaymiz. Savdoni konvertatsiya qilishda biz bu haqda uzoq o'ylamadik.

Konvertatsiyani hisoblash kerak. Hech qanday suhbatlarsiz, e'tirozlarsiz va hokazo. Xodimlar nima deyishidan qat'iy nazar, siz ushbu yangilikni qanchalik yomon ko'rmasligingizdan qat'iy nazar, uni amalga oshiring, kuzatib boring va doimiy ravishda savdo konvertatsiyasini oshirish uchun harakat qiling.

Ammo yuqorida o'qigan matnni, ya'ni "konversiya aldamchi bo'lishi mumkin" bo'limini eslang.

Bu ko'rsatkich ajoyib va agar siz ilgari hech narsa hisoblamagan bo'lsangiz, natijalar sizni hayratda qoldiradi. Va agar siz allaqachon o'ylab ko'rsangiz, tezda chuqurroq kirib, ushbu ko'rsatkichni odamlar, mahsulotlar, reklama kanallari, vaqt, joy va boshqalar kontekstida ko'ring.

Ogohlantirish: uzoq o'qilgan, bir nechta harflar.

Konversiya darajasi chakana biznesingizning kiruvchi trafikni boshqarish qobiliyatini aks ettiradi. "Aqlga ko'ra," bu tashrif buyuruvchilarning umumiy sonidagi xaridorlarning ulushi sifatida hisoblanadi. Ammo ko'pchilik kompaniyalar kunlik cheklar sonini hisoblagich ko'rsatkichlari bo'yicha kuniga tashrif buyuruvchilar soniga bo'lishadi, bu aslida to'g'ri emas. Shuning uchun, konvertatsiyani oshirish haqida o'ylashdan oldin, men birinchi navbatda ushbu ko'rsatkichni to'g'ri hisoblashni taklif qilaman. Va keyin uni oshirish yo'llari haqida o'ylashingiz mumkin. Xo'sh, konvertatsiyani qanday oshirish mumkin?

Usul 1. Ko'proq tushumlar - yuqori konvertatsiya

Birinchi usul - firibgarlik, cheklarni buzish. Siz hech narsa qila olmaysiz, lekin sotib olingan 3 ta mahsulotni bitta chek bilan qayta ishlash o'rniga, ularning har birini alohida kiriting va konvertatsiya "ko'payadi". Bu xodimlarning yomon niyati yoki rahbariyatning tashabbusi bilan sodir bo'lishi mumkin. Ko'pincha, reklama shartlariga ko'ra, cheklarni buzishga majbur bo'ladi, masalan, buxgalteriya "reklama" tovarlarini alohida chek bilan muhrlashni so'raganda. Tabiiyki, konvertatsiyani oshirishning ushbu usuli kompaniya uchun mutlaqo foydasiz va "o'rtacha hisob-kitob" ning pasayishi bilan "qoplanadi". Shuning uchun, cheklar hech qachon buzilmasligiga ishonch hosil qilish kerak.

2-usul. Keraksiz tashrif buyuruvchilarni kesib tashlang

3-usul. “Shaxsiy sotish”ga asoslangan motivatsiya tizimini joriy qilish

Xodimlarni "shaxsiy savdo" ga o'tkazish. Jamoa savdosi yuqori darajadagi xizmat ko'rsatishini, mijozga bir vaqtning o'zida bir nechta smenali ishchilar tomonidan xizmat ko'rsatishini qanchalik aytishmasin, sotuvchilar o'rtasidagi raqobat va sotuvchilar o'rtasidagi keskin muhit ko'rinishidagi salbiy oqibatlar haqida qanchalik ogohlantirmasinlar. jamoa, men hali ham shaxsiy savdo, deb ishonaman Natijada, ular yaxshi konvertatsiya beradi. Albatta, jamoani to'g'ri yo'l bilan boshqara olish sharti bilan. Mening amaliyotimda motivatsiyani jamoaviydan shaxsiyga o'zgartirishda konvertatsiyaning 5 dan 11% gacha ko'tarilishi misoli bor edi. To'g'ri, ayni paytda motivatsiya tizimining o'zgarishiga juda yomon javob bergan sotuvchilarning deyarli butun asl tarkibini almashtirish kerak edi. Ammo, ko'rib turganingizdek, bu iqtisodiy jihatdan oqlandi.

Usul 4. Past narxlar strategiyasi – har kuni “Har kunlik past narxlar”ni tashkil qiling.

Birinchi marta Qo'shma Shtatlardagi supermarketlarda sinovdan o'tkazilgan ushbu narx strategiyasi mijozlarga eng yaxshi bitimlarga e'tibor qaratish orqali biror narsa sotib olish istagini oshirish imkonini beradi. Bu juda jozibali narxga ega mahsulotlarni eng ko'zga ko'ringan joyda ko'rsatishdan iborat. Siz buni amalda ko'rishingiz mumkin, masalan, do'konlarda, New Yorker yoki H&M. Ilgichdagi birinchi kozokning narxi 599 rublni tashkil qiladi (qolganlari esa 2 baravar qimmatroq). Bu xaridor uchun juda hamyonbop narxlar xayolini yaratadi va pul sarflashga to'sqinlik qiladigan psixologik to'siqni olib tashlaydi.

5-usul. - Kirish mahsulotlari

Fokal zonada ("bozor zonasi") "kirish mahsulotlari" deb ataladigan narsalarni joylashtirish - katta xarajatlarni talab qilmaydigan va spontan xaridlarni rag'batlantiradigan arzon "kichik narsalar". Misol uchun, hashamatli brend o'zining markazida 39 evrolik dizayner telefon qutilariga ega va bu taklif hozirda kattaroq pul sarflashga tayyor bo'lmagan ko'plab xaridorlarni jalb qiladi. Agar butik ma'muriyati xuddi shu hududda 3999 evrolik sumkalar joylashtirgan bo'lsa, u o'z-o'zidan xaridlarni to'xtatgan bo'lardi va konvertatsiya ancha past bo'lar edi.

Usul 6. – “Faol” savdo

Sotuvchilardan "Faol savdo" ni oling. Faol savdo g'oyasi savdo bo'yicha maslahatchilar xaridorlarga o'z xizmatlarini so'rashlarini kutmasdan mustaqil ravishda taklif qilishlaridir. Ko'pgina xaridorlar sotuvchilar o'zlarini majburlashlari va "ularga ruxsat bermasliklari" haqiqatan ham yoqmasligiga qaramay, faol savdo konvertatsiyani oshiradi. Bu erda men minimalni amalga oshirishni taklif qilaman, ammo ko'pchilik kompaniyalar uchun bunga erishish qiyin. Sotuvchilaringiz kerakli 3 daqiqalik pauzani kutgandan so'ng, o'zlari kelib, xaridor bilan gaplashishiga ishonch hosil qiling. Bu juda oson ko'rinadi, lekin amalga oshirish unchalik oson emas. Sizga muntazam sirli xaridlar (sirli xaridlar bo'yicha tadqiqot) yoki video kuzatuv tizimlari va yozuvlarni tahlil qilishni amalga oshirish kerak bo'ladi. Sotuvchilar xaridor bilan suhbatni boshlagandan so'ng, uni qanday davom ettirishni bilishsa yaxshi, lekin bu alohida maqola uchun mavzu.

7-usul. - Mahsulot o'zini sotadi

Merchandising. Agar sotuvchilar muvaffaqiyatsizlikka uchrasa, merchandising ishonchli xavfsizlik tarmog'idir. Ko'pgina yirik formatdagi do'konlar o'z maslahatchilarining professionalligiga tayanmaydi (ularning soni juda katta maydon uchun etarli emas) va jozibali POS (Sotuv nuqtasi) materiallarini joylashtiradi va tovarlarni joylashtirishga juda ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'ladi. Agar sizning savdo maydonchangiz yorqin va sezilarli bo'lsa: reklama narxlari teglari, "issiq taklif" zonalari, tematik kompozitsiyalar va manekenlar guruhlari, kirish yoki chiqish joyidagi stollarda jozibali to'plamlar bo'lsa, bularning barchasi konversiya tezligini sezilarli darajada oshiradi.

8-usul. - Psixologik narxlash.

Narx teglarini to'g'ri formatlash uchun ehtiyot bo'ling. Birinchidan, to'g'ri yaxlitlashdan foydalaning: 3950 rubl belgilashda ahamiyatsiz farq bilan 4050 rubldan yaxshiroq qabul qilinadi. Chegirmalarga murojaat qilganda, har doim qoidaga rioya qiling: "boshlang'ich narx, % chegirma, yakuniy narx". Agar% chegirma kichik bo'lsa, unda "boshlang'ich narx, yakuniy narx" sxemasiga rioya qiling yoki qo'shimcha "maxsus narx" yorlig'idan foydalaning.

9-usul. – Aksiya va sotuvlarni tez-tez o‘tkazing

Aksiya va sotish. Aksariyat aksiyalar vaqt cheklangan chegirmalarni o'z ichiga oladi. Va ularni amalga oshirish jarayonida konversiyani sezilarli darajada oshirishi mumkin bo'lgan bir nechta texnikalar mavjud. Birinchi yo'l - "shoshilinch" effektini kuchaytirish: xaridorlar taklif tez orada tugashiga ishonch hosil qilishlari kerak va ular shu erda va hozir sotib olishlari kerak. Ikkinchidan: shov-shuv yaratish uchun; bu maqsadda mahsulot taqdimotida biroz tartibsizlikni keltirib chiqaradigan merchandaysing usullari qo'llaniladi va ba'zi do'konlar hatto navbatlar va olomonni yaratadigan "soxta" xaridorlarni yollashadi. Muvaffaqiyatli bo'lsa, xaridorlar hatto eng eskirgan va befoyda ko'rinadigan inventar qoldiqlarini ham sotib olishadi. Aytgancha, konversiyaning ko'payishi yoki ijobiy dinamikaning yo'qligi sizning reklamangiz ishlaganmi yoki yo'qligini aniq ko'rsatib turibdi. Yaxshi reklama aktsiyalari va sotish konvertatsiyani 30-40% ga oshirishi kerak.

Usul 10. Inventarizatsiyani kuzatib boring.

Tovarlarni do'konlarga tez-tez tartiblang va do'konlar o'rtasida "o'tkazing". Agar o'lchamlar jadvallari "buzilgan" bo'lsa va eng mashhur narsalar sotilgan bo'lsa, konversiyaning o'sishini kutish g'alati. Umumiy holat: shanba kuni muvaffaqiyatli sotuvdan so'ng, yakshanba kuni konversiya muvaffaqiyatsizligi. Barcha ofis xodimlari dam olishmoqda, tovarlar eng yaxshi dushanba kuni kechqurun saralanadi. Va ikkinchi dam olish kunida yaxshi savdo qilish o'rniga, do'kon mehmonlarni bo'sh javonlar bilan kutib oladi. Mavsumiy tovarlarni oldindan yetkazib bering, ayoz tushgan vaziyatga yo'l qo'ymang, hamma isinish uchun yuguradi va sizning do'koningiz trikotaj va tashqi kiyimlarni 2 hafta ichida oladi.

Usul 11. Qulay muhit yarating.

Xaridorni do'konda saqlang. Do'konda o'tkazgan vaqt va xarid qilish ehtimoli o'rtasidagi bog'liqlikni topadigan ko'plab tadqiqotlar mavjud - xaridor savdo maydonchasida qancha vaqt sarflasa, u nimanidir sotib olish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Ammo uni qanday qilib to'xtata olamiz? Qulay muhitni ta'minlang. Bu erda hamma narsa muhim: to'g'ri yoritishdan tortib ventilyatsiya, yoqimli hidlar, fon musiqasi, xodimlarning do'stona munosabati, qo'riqchilar, mahsulotni joylashtirish va hokazo. Yozda yoqimsiz hid yoki tiqilib qolish kabi ahamiyatsiz narsa tashrif buyuruvchilarning do'koningizni tezroq tark etishiga olib kelishi mumkin, bu esa konversiyalarni ko'paytirish umidlarini yo'q qiladi. Xaridor bilan aloqa nuqtalarini ("Aloqa nuqtalari") tahlil qilish texnologiyasi barcha bezovta qiluvchi omillarni kuzatishga yordam beradi.

12-usul. Xaridlaringizni yaxshilang

Mehmon nimani talab qilsa, sotib oling. Bu, albatta, aytishdan ko'ra osonroqdir, lekin aslida to'g'ri sotib olish yuqori konversiyani va oxir-oqibat, chakana biznesingiz muvaffaqiyatini ta'minlashning asosiy omilidir. Mijozlaringizning didi va afzalliklarini tushunish uchun mijozlar bazasini tahlil qilishga e'tibor bering. "Mijoz profilini yaratish" texnikasi va qondirilmagan talabni tahlil qilish yordamga keladi. Do'konlaringiz qondira olmagan mijozlar so'rovlarini rasmiy qayd qilib boring, xaridorlarning ularga javob berish majburiyatini oling (esda tuting, albatta, siz so'ralganlarning hammasini sotib olishga urinmasligingiz kerak). - xaridorlar bilan suhbatlar o'tkazish. Qabul qiluvchilar vaqti-vaqti bilan mijozlar bilan bevosita savdo maydonchasida yoki maxsus tadbirlar paytida muloqot qilishlari kerak.

Keyingi so'z

Xulosa qilib aytganda, konvertatsiya tezligini kuzatishning foydaliligi haqida bir necha so'z aytmoqchiman. Bu barcha do'konlar uchun zarur yoki muhim emas. Bu erda qoida: do'kon trafigi qanchalik yuqori bo'lsa, konvertatsiyani kuzatish shunchalik muhim. Agar sizning butikingizga kuniga 20-30 kishi tashrif buyursa, konversiyani unuting va mijozlar bazasi va VIP xizmati bilan ishlashga ko'proq e'tibor bering. Agar har kuni sizning do'koningizga bir necha ming mehmon kelsa, bu ko'rsatkich siz uchun eng muhimlaridan biri bo'ladi.

Odatiy bo'lib, Valyuta kalkulyatori Rossiya Federatsiyasi Markaziy bankining (Rossiya Federatsiyasi Markaziy banki) AQSh dollari va Rossiya rubli o'rtasidagi joriy kursi bo'yicha hisob-kitoblarni amalga oshiradi.

Siz istalgan kunni tanlab, valyuta kurslari sanasini o'zgartirishingiz mumkin. Sanani o'zgartirish uchun sanadagi havolani bosing, qo'shimcha menyu ochiladi. Ma'lumotlar bazasida 1993 yildan beri Rossiya Federatsiyasi Markaziy banki tomonidan rasman o'rnatilgan barcha valyuta kurslari to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud. Sana tanlash menyusi faqat valyuta kurslari rasman belgilangan kunlarni ko'rsatadi. Yangi valyuta kurslari har kuni Rossiya Federatsiyasi Markaziy bankining veb-saytidan yuklab olinadi.

Siz asosiy valyutalarni ochiladigan menyudan foydalanib o'zgartirishingiz mumkin. Pastki jadvaldagi valyuta nomi ko'rsatilgan qatorni bosish orqali asosiy Valyutani o'zgartirish qulay.

"Barcha valyutalar kalkulyatori" yorlig'idagi jadvaldagi barcha hisob-kitoblar (kross-kurs va jami) asosiy valyutalarning qiymatlari o'zgarganda avtomatik ravishda amalga oshiriladi.

Siz nafaqat valyutani konvertatsiya qilish uchun hisob-kitoblarni amalga oshirishingiz, balki jadvalning "Valyuta kurslari" yorlig'ida tanlangan sana uchun valyuta kurslarini ham ko'rishingiz mumkin.

Foydalanish qulayligi uchun siz Valyuta kalkulyatorini sozlashingiz mumkin. Sozlamalar sizga kerak bo'lmagan valyutalarni o'chirib qo'yish, valyutalarni ko'rsatish tartibini o'zgartirish va asosiy hisob-kitoblar uchun standart valyutalarni o'rnatish imkonini beradi. Sozlamalar yorlig'idan foydalaning.

Muayyan mahsulot yoki xizmat qanchalik samarali sotilishini baholash uchun sotuvchi miqdoriy baholash usullaridan foydalanishi kerak.

Aynan shu usullar savdo jarayoni yaxshi yoki yomon tashkil etilganligini va savdoni tashkil qilishda qanday xatolarga yo'l qo'yilganligini tushunishga yordam beradi.

Sifatni baholashning eng samarali miqdoriy vositalaridan biri konvertatsiya bo'lib, bu maqolada muhokama qilinadi.

Bu nima?

Sotish konvertatsiyasi - potentsial xaridorlar soni o'rtasidagi nisbat(taklifni o'qigan odamlar yoki tashkilotlar) va xarid qilgan mijozlar tovarlar yoki xizmatlar. Ko'rsatkich an'anaviy ravishda foiz sifatida o'lchanadi, ammo qulaylik uchun siz oddiy kasrlarda ifodalangan natijalardan foydalanishingiz mumkin.

Ko'rsatkichning qiymati tashkilotning Internet-resursni qiziqarli va mazmunli tarkib bilan to'ldirish jarayonlarini qanchalik yaxshi qayta ishlayotganligini ko'rsatadi. Shuningdek, u kompaniyaning marketing bo'limining samaradorligini ko'rsatadi.

Ushbu kontseptsiya haqida batafsil ma'lumotni quyidagi videodan olishingiz mumkin:

Nima uchun hisob-kitob kerak?

Konvertatsiyani hisoblash tashkilotning samaradorligini baholashda zaruriy o'lchovdir. Ko'pgina kompaniyalar nima uchun o'z resurslaridagi trafik yoki do'konga tashrif buyuruvchilar soni yuqori ekanligini tushunishmaydi (minglab potentsial mijozlar mahsulot tavsifi sahifasiga yoki savdo nuqtasiga tashrif buyurishadi), lekin faqat bir nechtasi haqiqiy buyurtmalar va xaridlarni amalga oshiradi.

Bundan tashqari, menejerlar marketing kampaniyalarining past samaradorligini tushunmaydilar: ko'plab tashkilotlar reklamaga katta mablag' sarflaydilar, lekin undan deyarli hech qanday foyda olishmaydi. Majburiy keyingi tahlil bilan ko'rsatkichni hisoblash boshqaruv xodimlariga fikrlash uchun oziq-ovqat berishi va to'plangan muammolarni hal qilish yo'llarini taklif qilishi mumkin.

Ko'rsatkichni qanday qilib to'g'ri hisoblash mumkin?

Har qanday tashkilot uchun konvertatsiya quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

K=N/N 0 * 100%, Qayerda

K – konvertatsiya darajasi;
N – real xaridorlar soni (mahsulot sotib olgan yoki xizmatdan foydalangan mijozlar);
N 0 - do'kon yoki veb-saytga tashrif buyuruvchilar soni.

Yuqoridagi formuladan ko'rinib turibdiki, indikatorni hisoblash juda oddiy va hisob-kitoblar juda oz miqdordagi dastlabki ma'lumotlarni talab qiladi.

Misol uchun, chakana savdo nuqtalari va veb-saytlariga oyiga 10 ming kishi tashrif buyuradigan va tovarlarni sotib olish bo'yicha real operatsiyalarni 100 nafar tashrif buyuruvchi amalga oshiradigan kompaniya uchun ko'rsatkich 1% ga teng bo'ladi.

Agar xuddi shu tashkilot barcha kerakli tadbirlarni amalga oshirgandan so'ng, mijozlar sonini 2 baravar oshirishga muvaffaq bo'lsa (tashrif buyuruvchilarning umumiy soni o'zgarmasa), u holda konvertatsiya allaqachon 2% ni tashkil qiladi.

Qiymat tahlili

Agar konversiya qiymati juda past bo'lsa (va onlayn-do'konlar uchun 1-2% va oddiy chakana savdo nuqtalari va veb-resurslarida qo'rg'oshin ishlab chiqarish shakliga ega tashkilotlar uchun 3-4% ko'rsatkichlar past deb hisoblanadi), kompaniya egasi yoki uning rahbariyati quyidagilarni tahlil qilishi kerak:

Mijoz uchun ma'lumotlarning etishmasligi. Xaridor har doim qaysi kompaniyadan ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni sotib olishni tanlash huquqiga ega, shuning uchun u mahsulot haqidagi barcha ma'lumotlarga ega bo'lishni xohlaydi. Agar potentsial mijoz mahsulot tavsifi sahifasida uzoq turmasa yoki do'konda uni qiziqtirgan mahsulot yonida bir necha soniyadan ko'proq turmasa, bu, ehtimol, u o'zini qiziqtirgan ma'lumotni topa olmaganligini ko'rsatadi. ichida.
Ushbu bo'shliqni to'ldirish juda oddiy: siz veb-saytda ko'rsatilayotgan xizmatlar yoki sotilgan tovarlar haqida video va boshqa vizual materiallarni joylashtirishingiz kerak, shuningdek kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan barcha afzalliklari haqida gapiradigan sotuvchi matnlarni joylashtirishingiz va xaridorni tanlov qiling. Chakana savdo shoxobchalarida bu kamchilikni tovar haqida qisqacha ma'lumotni narx belgilariga joylashtirish orqali bartaraf etish mumkin, bunda batafsilroq ma'lumot olish mumkin bo'lgan usul ko'rsatiladi.
Mahsulot iste'molchi talablariga javob bermasligi. Aksariyat xaridorlar, ularga taklif etilayotgan mahsulot, ularning fikricha, bu holatda majburiy bo'lgan xususiyatlarga ega emasligini tushunib, raqobatchilarga murojaat qilishadi. Ushbu muammoni hal qilishning yagona yo'li bor: mahsulot to'plamini yoki xizmat mazmunini butun maqsadli auditoriya ehtiyojlarini to'liq qondiradigan tarzda o'zgartirish.
Menejerlar ishidagi xatolar. Ko'pgina xaridorlar sotuv tugallanganday tuyulsa ham sotib olishdan bosh tortadilar. Bu odatda menejerlar faoliyatidagi noto'g'ri hisob-kitoblar tufayli sodir bo'ladi: masalan, agar mijoz mahsulotni iloji boricha tezroq sotib olish umidida to'ldirilgan shaklni yuborgan bo'lsa va menejer bunga faqat xaridorning ishtiyoqi soviganida javob bergan bo'lsa. Haqiqiy chakana savdo do'konining xodimlari ham xatolarga yo'l qo'yishlari mumkin: agar sotuvchi mijozning mahsulotga qiziqishini ko'rmasa va unga buyumning barcha afzalliklari va foydalari haqida aytib berish maqsadida unga murojaat qilmasa. tranzaktsiyadan olgan holda, u sizning kasbingizdagi eng jiddiy noto'g'ri hisob-kitoblardan birini qiladi.
Ishda bunday epizodlarning oldini olish uchun kompaniya rahbariyati o'z xodimlarini muntazam ravishda o'qitish va mijozlar bilan muloqot qilish san'atiga o'rgatish haqida g'amxo'rlik qilishi kerak (bu telefonda gaplashish, elektron pochta orqali yozishmalar va boshqa ko'plab aloqa turlarini o'z ichiga oladi. ).

Ko'rsatkichni qanday oshirish mumkin?

Kompaniyaga haqiqiy foyda keltiradigan veb-sayt yoki do'konga tashrif buyuruvchilarning foizini oshirish uchun quyidagi harakatlarni bajarish tavsiya etiladi:

Agar mijozlar taklif qilingan shaklni to'ldirmasdan buyurtma sahifasini tark etsa, so'rovnoma ustida ishlash yoki narxlarni pasaytirish kerak.
Agar saytga havolani kuzatib boradigan tashrifchi taklif qilingan ma'lumotlarni o'rganish uchun ikki daqiqadan kamroq vaqt sarflasa yoki bir yoki ikkita bo'limga tashrif buyursa, navigatsiya yoki dizayn bilan bog'liq muammolar mavjud. Muammoni hal qilish qayta loyihalash (rang va uslubni o'zgartirish) yoki resurs xaritasini o'zgartirish bo'lishi mumkin.
Agar saytni tezda tark etuvchi tashrif buyuruvchilar soni va ular resursga keladigan asosiy iboralar o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri bog'liqlik aniqlansa, semantik yadroni (tashviqot uchun ishlatiladigan kalit so'zlar ro'yxati) o'zgartirish kerak.
Agar mijozlar kontekstli reklama yoki asosiy bo'lmagan havolalarni bosish orqali saytni tark etsa, ularning sonini kamaytirishingiz kerak. Kontekstli reklama potentsial mijozni raqobatchining veb-saytiga olib borishi mumkin va asosiy bo'lmagan havolani bosish tashrif buyuruvchining e'tiborini mahsulot yoki xizmatdan chalg'itadi.
Konversiya tezligini oshirish uchun siz nafaqat veb-saytingiz yoki marketing strategiyangiz ustida ishlashingiz, balki taklifingizning o'ziga xosligini, mahsulot yoki xizmat narxini va mijozlar tajribasini o'ylab ko'rishingiz va doimiy ravishda yaxshilashingiz kerak.
Do'konda oson navigatsiya va xaridorlar tez-tez keladigan tovarlarning o'ylangan joylashuvi bo'lishi kerak.
Oflayn chakana savdo shoxobchasi yuqori sifatli uskunalarga ega bo'lishi kerak (zamonaviy kassa apparatlari, mahsulotning shtrix kodini o'qiydigan va uning narxini bir zumda ko'rsatadigan qurilmalar).
Savdo shoxobchalari rahbariyati kassalardagi navbatlar besh kishidan ortiq bo‘lsa, ularni kamaytirish choralarini ko‘rishi shart.
Mijozga ushbu do'konda o'ziga kerak bo'lgan hamma narsani sotib olishi mumkinligi haqidagi taassurot qoldirish uchun barcha javonlar va vitrinalar to'liq tovarlar bilan to'ldirilgan bo'lishi kerak.

Savdo samaradorligi korxona farovonligining tarkibiy qismlaridan biridir. Biznes egalari, kompaniya direktorlari va savdo menejerlari kompaniyaning daromadi va foydasini oshirishdan manfaatdor.

Bu ko'rsatkichlar nima uchun?

Foyda o'sishini ta'minlash uchun ular o'z resurslarini sotishni nazorat qilishga yo'naltiradilar. Savdo jarayonini yaratish va disk raskadrovka qilishgina emas, balki muayyan tovar va xizmatlar qanchalik yaxshi sotilishini doimiy ravishda kuzatib borish ham muhimdir.

Muvaffaqiyatli savdo ortida turli omillar bor;

tovarlar/xizmatlar sifati;
narx siyosati;
savdo nuqtasi/veb-sayt dizayni;
xizmat ko'rsatish sifati;
aloqa zonasi xodimlarining professionalligi;
assortiment va taklifning foydaliligi, shuningdek, boshqa ko'rsatkichlar.

Bularning barchasini hisobga olish va nazorat qilish kerak. Kampaniyadagi sotuvlarni aniq raqamlarga asoslangan holda tahlil qilishingiz kerak. Ushbu raqamlarni olish uchun sotishning samaradorligi va samaradorligini o'lchashning turli usullari qo'llaniladi.

Konvertatsiya savdo muvaffaqiyatining asosiy ko'rsatkichlaridan biridir

Savdo konvertatsiyasidan foydalanib, siz potentsial va haqiqiy mijozlar o'rtasidagi munosabatlarni kuzatishingiz mumkin. Haqiqiy xaridorlar - tashrifi natijasida xarid qilingan tashrif buyuruvchilar (do'kon yoki onlayn resurs). Potentsial mijozlar - bu kompaniyaning veb-saytiga yoki chakana savdo do'koniga tashrif buyurgan, lekin xarid qilmagan barcha odamlar. Ularning barchasi manfaatdor edi va kompaniya taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatni sotib olishlari mumkin edi, biroq nimadir ularga bunga xalaqit berdi.

Xarid qilmagan har bir tashrifchi yo'qolgan sotish imkoniyati (daromad). Konversiya o'tkazib yuborilgan imkoniyatlar sonini kuzatish imkonini beradi va sabablarni tahlil qilish uchun raqamli materiallarni taqdim etadi.

Konvertatsiyani hisoblash rivojlanish va takomillashtirish uchun asosdir

Savdoni konvertatsiya qilish kabi ko'rsatkichga e'tibor qaratgan holda, menejer iste'molchilardan o'ziga xos "teskari aloqa" oladi. Agar chakana savdo do'koniga yoki onlayn-do'konga tashrif buyurgan yuz nafardan faqat bittasi xarid qilgan bo'lsa, bu 99 potentsial xaridor biror narsadan norozi bo'lganligini ko'rsatishi mumkin. Menejer indikatorni kuzatish, uning darajasini tahlil qilish va o'zgarishlarni amalga oshirish imkoniyatiga ega.

Konvertatsiya tufayli siz kompaniyaning marketing siyosatining samaradorligini va har bir savdo menejerining samaradorligini alohida baholashingiz mumkin (agar individual savdo mavjud bo'lsa).

Konvertatsiya sizga mijozlarning reaktsiyalarini kuzatish imkonini beradi:

marketing tashviqotlari;
narxlarning o'zgarishi;
assortimentni yangilash;
xodimlarning kasbiy mahoratini oshirish va boshqalar.

Asbobdan muntazam ravishda foydalanish orqali siz savdo vaziyatingizni yaxshi tomonga o'zgartirishingiz va bu o'zgarishlarni hatto bir ish kuni ichida kuzatishingiz mumkin.

Ko'rsatkichni hisoblash qoidalari

Konvertatsiyani hisoblash uchun siz nafaqat tugallangan savdolarni, balki potentsial bitimlar sonini ham kuzatib borishingiz kerak. Internet resurslari uchun saytga tashrif buyuruvchilar soni kuzatiladi. Call-markaz barcha noyob kiruvchi qo'ng'iroqlar sonini hisobga oladi (faol telefon sotuvi uchun noyob chiquvchi qo'ng'iroqlar soni ham qayd etiladi). Chakana savdo shoxobchasida tashrif buyuruvchilar soni kirish joyida o'rnatilgan maxsus hisoblagichlar yoki anketa yordamida qayd etiladi.

Konvertatsiya foiz sifatida aniqlanadi va quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

(haqiqiy xaridorlar soni/potentsial xaridorlar soni)* 100Hisoblash uchun deyarli har qanday davrni olishingiz mumkin: 1 kun, 1 hafta, 1 oy.

Konversiyani nafaqat kompaniyadagi umumiy sotuvlar, balki muayyan mahsulot, xizmat, reklama yoki maxsus taklif bilan ham aniqlash mumkin.

Konversiyani oshirish uchun harakatlar

Konvertatsiyani oshirish kompaniyaning potentsial daromadini real daromadga aylantirishdir. Ko'rsatkichni hisoblash va kuzatish sotishni ko'paytirishning boshlang'ich nuqtasidir. Natija menejerning indikatorning dinamikasiga qanchalik sezgir munosabatda bo'lishiga va u qanday qadamlar qo'yishiga bog'liq.

Savdo samaradorligini belgilaydigan ko'plab omillar mavjudligi sababli, konversiyani oshirish choralari ham xilma-xildir. Harakatlar o'ylangan, maqsadli va tizimli bo'lishi muhimdir.

Misol uchun, agar menejer past konvertatsiyaning sababi xodimlarning professionalligi deb hisoblasa, unda har tomonlama tahlil qilish kerak: xodimlar etarli darajada motivatsiyalanganmi, xodimlar savdo texnologiyasining to'g'ri darajasiga egami, ular yetarli darajadami? mahsulot bo'yicha maxsus bilim - bu mavjud mijozlar oqimini qayta ishlashga qodir bo'lgan xodimlarning mavjud soni va boshqalar. Tahlil asosida o'qitish, motivatsiyani qayta ko'rib chiqish yoki xodimlarni kengaytirish to'g'risida qaror qabul qilinadi.

Savdo nuqtasida ko'rsatkichlarni yaxshilash usullari

Onlayn do'konlarda konversiyani oshirish usullari

Saytning asosiy sahifasida mijozga kerak bo'lgan asosiy ma'lumotlar bo'lishi kerak: fotosuratlar va narxlar bilan butun assortiment, to'lov imkoniyatlari, etkazib berish shartlari, aloqa ma'lumotlari;
Sayt qulay va intuitiv bo'lishi kerak;
Mahsulotlar katalogi butun assortimentni o'z ichiga olishi va turli filtrlar bilan jihozlangan bo'lishi kerak, shunda mijoz bir necha soniya ichida o'zini qiziqtirgan mahsulotni topadi;
Mijoz uchun tez va oson xaridni amalga oshirish va uni bir marta bosish orqali tizimda uzoq ro'yxatdan o'tish tartibisiz va o'zi haqida batafsil ma'lumotni ko'rsatmasdan bajarish imkoniyati. Veb-sayt orqali mahsulot yoki xizmatga buyurtma berish tartibi qanchalik sodda bo'lsa, mijozning xarid qilish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi;
Veb-sayt kompaniyaning (do'konning) raqobatdosh afzalliklari haqida ma'lumotni o'z ichiga olishi kerak. Bu mijozni buyurtma berishga undashga yordam beradi;
Katalogni ko'rish va ma'lum bir mahsulotga borishda mijoz har doim etkazib berish shartlari va to'lov usullari haqida alohida sahifalarga qo'shimcha o'tkazmasdan to'lov va yetkazib berish haqidagi ma'lumotlarga kirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak;
Buyurtmani joylashtirishda mijoz o'zi tanlagan tovarlar ro'yxatini, har bir mahsulotning narxini alohida va buyurtmaning umumiy miqdorini ko'rishi kerak;
Kompaniya xodimlari bilan muloqot qilish qiyin bo'lmasligi kerak. Ideal variant - barcha aloqa usullarining mavjudligi: telefon, bepul 8-800 raqami, turli xil messenjerlar (whatsapp, telegram, skype), onlayn maslahatchi, qayta qo'ng'iroqqa buyurtma berish imkoniyati;
Onlayn do'kon xodimlari savdo texnologiyasi bo'yicha o'qitilishi kerak. Ular telefon orqali suhbatlashish qobiliyatiga ega bo'lishlari va tovarlar va xizmatlar assortimenti bo'yicha barcha kerakli ma'lumotlarni bilishlari kerak.