Marketing rejasini tuzish. Korxona sotishni qanday rejalashtirish kerak: usullar va tahlil. Savdo hududini rivojlantirish rejasi - rivojlanish misoli

Savdo rejasini qanday tuzish kerak: parchalanish usulidan foydalaning

2. Biz dekompozitsiya usulidan foydalanamiz - asosiy va katta qismlarni kichikroq va oddiyroq detallarga yoki biznes jarayonlariga ajratish. Bular. katta daromad maqsadini kichikroqlarga bo'lish. Natijada, menejerlar maqsadga erishish uchun qanday harakatlar va qancha miqdorda bajarilishi kerakligini tushunishingiz kerak.

Maqsadlar bo'linishining yorqin kundalik misoli - siz ta'tilga ketyapsiz. Bu sizning global maqsadingiz. Bunga erishish uchun siz bir qator qadamlarni bajarishingiz kerak: chipta sotib oling, narsalaringizni yig'ing, ish joyidagi ishni yakunlang. Va chipta sotib olish uchun siz agentlikka murojaat qilishingiz kerak, biznesni yopish uchun esa bir qator loyihalarni bajarishingiz kerak va hokazo.

Savdo rejasini qanday tuzish kerak: hunini pastdan yuqoriga ko'chirish

3. Biz har oyda foyda olishni maqsad qilib qo'ydik va pastdan yuqoriga savdo huni bosqichlaridan o'tishni boshlaymiz.

Qancha daromad olishingiz mumkinligini o'ylab ko'ring.
Keyinchalik, hunining har bir bosqichini konvertatsiya qilish asosida, e'lon qilingan daromad miqdoriga erishish uchun qancha schyot-faktura berish kerakligini ko'ring.
Keyin kerakli miqdordagi schyot-fakturalarni olish uchun qancha tijorat takliflarini yuborishingiz kerakligini tahlil qilasiz.
Tijoriy takliflarni yuborish uchun qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar sonini ko'rsating.

Ushbu qadamlar bilan siz hunining eng yuqori qismiga etib borasiz va potentsial mijozlarni qancha miqdorda olishingiz va qayta ishlashingiz kerakligini, kerakli daromad va foyda olish uchun menejerlarning faoliyati qanday bo'lishi kerakligini tushunasiz.

Bir misolni ko'rib chiqing

Aytaylik, biz 450 000 rubl ishlamoqchimiz. yetib keldi. Biz bilamizki, bizning biznesimizda foyda daromadning taxminan 15% ni tashkil qiladi. O'rtacha chek 3000 rublni tashkil etadi, sotuvga o'tkazish esa 35% ni tashkil qiladi. Endi maqsadni ajratamiz.

1. Biz qanday daromad olishimiz kerakligini ko'rib chiqamiz:
450 000 * 100/15 = 3 000 000 rubl

2. Biz qancha savdo qilishimiz kerakligini aniqlashimiz kerak:
3 000 000 / 3000 = 1000 ta savdo

3. Endi biz qancha potentsial olishimiz kerakligini ko'rib chiqamiz:
1000 * 100 / 35 = 2857 olib keladi

4. Qancha sovuq qo'ng'iroq qilishimiz kerakligini ko'rib chiqing. Misol uchun, konvertatsiya 50% ni tashkil qiladi. Ya'ni, 2857 ta xaridorni olish uchun kamida 5714 ta qo'ng'iroq qilish kerak.

5. Menejer kuniga 50 ta qo'ng'iroq qiladi. Unga qo'ng'iroq rejasini bajarish uchun 114 kun (5714/50) kerak bo'ladi. Ushbu bosqichda siz etakchi ishlab chiqarish jarayonini tezlashtirish uchun qancha menejer kerakligini hal qilasiz.

Savdo rejasini qanday tuzish kerak: menejerlar uchun faoliyat maqsadlarini belgilang

4. Menejerlar qanchalik band bo'lishi mumkinligini tushunish uchun siz quyidagi raqamlarga e'tibor qaratishingiz mumkin. Bu ishni tashkil etish bo'yicha tajribamizdan olingan haqiqiy ma'lumotlar.

Qo'ng'iroqlar soni

Chakana savdoda 250 ta qo'ng'iroq
Ommaviy bozorda 150 ta qo'ng'iroq
B2B, SMB sektoriga 100 ta qo'ng'iroq
B2B, o'rta va yirik biznes sektoriga 50 ta qo'ng'iroq
Uchrashuvlar bilan kuniga 15 ta qo'ng'iroq

Uchrashuvlar soni

FMCG sektorida 25 uchrashuv
Chakana savdoda 8 ta uchrashuv
Qo'ng'iroqlar bo'lmasa, B2 Bda 2 uchrashuv
Agar qo'ng'iroqlar bo'lsa, B2B formatida 1 ta uchrashuv

Ushbu ma'lumotlardan menejerlar uchun shaxsiy rejalarni belgilash uchun lakmus testi sifatida foydalaning.

5. Biz foyda va daromadimizni kamida bir yil oldin rejalashtiramiz. Mashhur dollarlik milliarder va savdo bo'yicha maslahatchi Brayan Treysi rejalashtirishda quyidagi qoidalarga amal qilish muhim deb hisoblaydi.

1. 10 yil, 5 yil, 3 yil, 1 yil uchun maqsadlar qo'ying.

2. O'zingizni maqsad yaqinida tasavvur qiling.

3. Bu yilgi barcha vazifalarni bajarish uchun bugun nima qilish kerakligini o'zingizdan so'rang. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, 10 yilga belgilangan maqsadlarni 5 yil ichida amalga oshirish mumkin. 5 yilga belgilanganlar 3 yil ichida osonlik bilan amalga oshiriladi.

Savdo rejasini qanday tuzish kerak: hamma narsani SMART orqali boshqaring

Savdo rejasini qanday tuzish kerakligi mavzusidagi yakuniy bosqich - bu SMART texnologiyasidan foydalangan holda uni "formatlash". Bu maqsadlarni belgilash, ularning haqiqatini aniqlash va ularga erishish uchun chora-tadbirlar ro'yxatini ishlab chiqish texnikasi.

Siz o'z maqsadingizni shakllantirasiz, bizning holatlarimizda, nomlari qisqartmaning har bir harfida shifrlangan aqlli mezonlar bo'yicha foyda ko'rasiz.

S - aniq (o'ziga xos) - aniq nimaga erishish kerak
M - o'lchanadigan - maqsadga "erish" ko'rsatkichlari qanday
A - erishish mumkin (eritish mumkin) - u o'z ijrochisini qanday jalb qilishi mumkin
R - tegishli (tegishli) - maqsad qanchalik adekvat
T - vaqt chegaralangan - maqsadga erishish kerak bo'lganda.

Har doim barcha maqsadlaringizni SMART deb belgilang. Shunda sizda shunchaki reja emas, balki amalga oshirilishi kompaniyaga foyda keltiradigan aqlli rejaga ega bo'lasiz. )

Menejerlarning funktsional majburiyatlarini aniq taqsimlang, ularni keraksiz mas'uliyat bilan ortiqcha yuklamang.

Belgilangan savdo rejasi ma'lum bir menejerning imkoniyatlari doirasida bo'lishi kerak, ortiqcha - 10-15% dan oshmasligi kerak.

Xodimga pul ishlashga imkon beradigan, ammo dam olishga yo'l qo'ymaydigan tizimni amalga oshiring

Rejalarning bajarilishi ustidan nazoratni ta'minlash.

Biz parchalanish usuli yordamida sotish rejalarini belgilash strategiyasini ko'rib chiqdik. Daromad va daromadingizni oshirish uchun ushbu vositadan foydalaning.

Har qanday biznesning maqsadi pul topishdir. Ushbu bog'lovchi momentsiz korxonaning o'sishini tashkil etish, savdo reytinglarini nazorat qilish va rivojlantirish mumkin emas. Savdoni rejalashtirish, o'z navbatida, biznesni boshqarishda eng muhim vosita bo'lib, u ishlab chiqarish quvvatlarini, tadbirkorlikning dolzarbligini va uning raqobatbardoshligini real baholash imkonini beradi.

Biznesni rivojlantirish savdoni rejalashtirmasdan amalga oshirilishi mumkin, ammo bu holda barcha jarayonlar juda xaotik bo'ladi. Mahsulotlarni sotishning rejalashtirilgan hajmini bir nechta usullar bilan hisoblash mumkin, bu esa korxonaning o'ziga xos xususiyatlari va yo'nalishi bilan belgilanadi.

Savdoni rejalashtirishning maqsadi - belgilangan (davr) vaqt ichida vazifalarni bajarish uchun kelajakdagi foydali tendentsiyalarni o'rganishdir. Prognozlash byudjetni ko'rib chiqish va prognozlarni real voqelikda amalga oshirishning mantiqiy ketma-ketligini nazarda tutadi. Vazifa bevosita yoki bilvosita kompaniyaning marketing (shu jumladan reklama) faoliyatiga bog'liq. Faol reklama kampaniyasi bilan prognoz savdo hajmini batafsilroq bashorat qilish mumkin.

Shunday qilib, ishlab chiqarish guruhining ba'zi mahsulotlari mavsumiy yoki strategik, boshqalari esa butun yil davomida talabga ega. Biroq, har qanday holatda, sotishni rejalashtirishni amalga oshirmasdan va noto'g'ri hisoblanmasdan rivojlanayotgan korxonaning samarali ishlashini tashkil etish asosiy yo'nalishlarni: sotish, sotib olish va ishlab chiqarilgan mahsulotlarni tizimli sotishni qamrab olmaydi.

Sotishni rejalashtirishda ehtiyojlarni prognozlash, o'zini oqlash, korxonaning mavjud resurslarini tahlil qilish, uning rivojlanish xususiyatlari va kelajak istiqbollari hisobga olinadi. Ushbu jarayonning mohiyati ma'lum bir muddatga amalga oshiriladigan biznes maqsadlarini belgilash, ularni amalga oshirish yo'llarini hisoblash, resurslar aylanmasini qo'llab-quvvatlashdir.

Savdoni rejalashtirish xarajatlar xavfini, ishlamay qolish darajasini kamaytirishga, korxonaning alohida bo'linmalari yoki umuman butun biznes faoliyatini muvofiqlashtirishga yordam beradi. Shuningdek, tovarlarni sotish vaqtini qisqartirish, zaxira balanslarini optimallashtirish yoki guruhlash, ishlab chiqarish jarayonini iloji boricha soddalashtirish, uni daromadli va boshqarishni osonlashtirish mumkin. Umuman olganda, ko'rib chiqilayotgan ob'ekt (korxona) samaradorligi oshadi.

Savdo rejasi: asosiy bosqichlarning umumiy ko'rinishi

Ba'zi ekspertlarning ta'kidlashicha, har qanday miqdor va sifatdagi sotishni rejalashtirish qahva maydonchasida taxmin qilish kabidir, chunki siz hech qachon bozor tendentsiyalarini bashorat qila olmaysiz, xavflarni hisoblay olmaysiz. Biroq, bunday rejalashtirishsiz biznes yuritish juda xaotik, ifodali bo'ladi.

Savdoni rejalashtirishni zararsizlik tahlili bilan solishtirish maqsadga muvofiqdir. Agar taxminiy sotish hajmi "0" dan kam bo'lsa yoki ushbu taxminiy zararsizlik nuqtasidan past bo'lsa, bu strategiya kompaniyaga foyda keltirmaydi, ya'ni butun davr uchun og'ir investitsiya bo'ladi.

Rejalashtirish nafaqat samarali, balki haqiqatga imkon qadar yaqin bo'lishi uchun uni tayyorlashning quyidagi bosqichlarini kuzatish kerak.

Birinchi qadam

Rejalashtirilgan savdo rejasini ishlab chiqish va tasdiqlashdan oldin dastlab resurslar hajmini belgilash, ularning etkazib beruvchilarini aniqlash va bugungi kunda mavjud ko'rsatkichlar bilan solishtirish kerak. Bu keyingi harakatlar uchun barqaror asos beradi. Mavjud va zarur resurslarni taqqoslash mas'ul xodimlarga (boshqaruv bo'limi) ko'rib chiqilayotgan davr uchun moddiy imkoniyatlar oqimini, ko'rib chiqilayotgan hajmlarni baholash imkonini beradi.

Resurslarning etarli miqdori shakllanmagan bo'lsa, moliyaviy va xavfsizlik (texnik) ustuvorliklarni hisobga olgan holda tovarlarni sotishni hisobga olgan holda ishlab chiqarish rejasi va ko'lamini yanada aniqlashtirish, aniqlash kerak. Oddiy qilib aytganda, agar ushbu mahsulotni ishlab chiqaradigan uskunani sotishni ko'paytirish uchun uskunalar etarli bo'lmasa, ishlab chiqarish quvvatini oshirishga qaratilgan qo'shimcha investitsiyalar variantini ko'rib chiqishga arziydi.

Ikkinchi bosqich

Logistika tarmog'ining harakatlanish dasturini shakllantirish mavjud (etkazib berish va oxirgi foydalanuvchi uchun maqbul shartlar). Ishlab chiqarish ob'ektlari, savdo markazlari, hosila mahsulot/xizmat iste'molchilari baholanadi. Ushbu bosqichda sotish hajmini rejalashtirishni hisoblash saqlash joylariga bo'lgan ehtiyoj, transportni etkazib berish imkoniyatlari bilan murakkablashadi.

Shunga qaramay, ma'lum bir rejalashtirish davrida analitik tomondan mablag'lar miqdorini, shuningdek, ichki imkoniyatlarni hisobga olish zarurati mavjud. Agar transport, zarur binolar etishmasligi bo'lsa, savdo rejasini ishlab chiquvchilarga tovarlarni taqsimlash bo'yicha tuzilgan dasturlarni qayta ko'rib chiqish tavsiya etiladi. Tuzilgan savdo rejasini (mahsulotni haqiqiy sotish) tuzatish imkoniyati ko'rib chiqiladi va hisobga olinadi.

Uchinchi bosqich

Yakuniy bosqich (strategik rejani ishlab chiqish) sanoat tovarlarini ommaviy tashish dasturini hisobga olgan holda tuziladi. Bundan tashqari, transport oqimlarining sxemasi, saqlash joylarini taqsimlash optimallashtiriladi, tovarlarni jo'natishga tayyorlash uchun kalendar grafik rejalari shakllantiriladi. Ushbu bosqichda ilgari bajarilgan ishlarning katta miqdori tufayli rejani tuzatish yo'q.

Samarali va tez-tez qo'llaniladigan prognozlash usullari

Prognozlash usullari strategiyada, hisoblashning o'ziga xos xususiyatlarida va xatolar miqyosida farqlanadi, bu xato qanchalik kichik bo'lsa, reja shunchalik aniqroq bo'ladi. Ba'zi hollarda empirik (eng oddiy) hisoblash usullari qo'llaniladi. Prognozlash muayyan biznesning xususiyatlarini, uning rivojlanish muddatlarini, yo'nalishning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda amalga oshirilishi mumkin. Tez-tez ishlatiladigan va samarali:

Bozor prognozi;
Ekstrapolyatsiya;
Analogiya;
Ekspert baholashlari;
Matematik modellashtirish;
normativ usul.

Eng murakkab rejalashtirish hisob-kitoblari statistik ma'lumotlarga asoslangan murakkab matematik modellar asosida ko'rsatkichlarni hisoblash hisoblanadi. Bunday rejalashtirish faqat ixtisoslashgan, maxsus o'qitilgan xodim tomonidan amalga oshirilishi mumkin.

Ekstrapolyatsiya

Ekstrapolyatsiya usuli kelajakdagi yo'nalishning dinamik rivojlanishini grafikda, dinamikada aniqlaydi yoki ko'rsatadi. Amalga oshirilgan sotishning o'rtacha yillik o'sish sur'atlari olinadi, keyinchalik ular bozorda umuman maxsus maqsadli mahsulotlarga bo'lgan qulay talab ko'rsatkichlari bilan taqqoslanadi.

Aslida, bu usul kelajakda amalga oshirilgan sotish tendentsiyalarini qayta formatlashdir, ammo uning samaradorligi qisqa muddatli, davriy yoki doimiy bo'lmagan muddatli prognozlar uchun tasdiqlangan. O'z navbatida, ko'rib chiqilayotgan usul rasmiy va bashoratli navlarga bo'linadi. Birinchi holda, kelajak uchun o'tmish va hozirgi yo'nalishlarni saqlash, ikkinchidan - dinamika (jismoniy yoki logistika asos) fonida rivojlanish ko'zda tutilgan.

Normativ usul

Korxonani sotishni me'yoriy usulda rejalashtirish shoshilinch va ommabop savollarga javob berishga imkon beradi: qaysi usul bilan va qanday standartlarda ma'lum bir bozorda sotishning ko'payishining shartli kutilgan (istalgan) natijasiga erishish mumkin. Normativ usulning mohiyati sub'ektning moliyaviy manbalarga bo'lgan ehtiyojini hisoblashga yordam beradigan normalar va standartlarni belgilashdan iborat. Normativ hisoblash va rejalashtirish tizimi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

yagona federal qoidalar;
mintaqaviy yoki mintaqaviy;
sanoat;
muayyan korxonaning ishlab chiqarish standartlari.

Shu bilan birga, rejalashtirilgan me'yoriy usulda sotish hajmi talab va bozor imkoniyatlari bilan tartibga solinadi.

Ekspert tekshiruvi

Tengdoshlarni ko'rib chiqish yordamida sotishni tahlil qilish va rejalashtirish yangi mahsulotni sotish joriy etilganda yoki rejalashtirilganda qo'llaniladi va bozor shu paytgacha kompaniya tomonidan kam o'rganilgan. Ekspert baholash uzoq muddatli loyihalar uchun qo'llaniladi, bu yuqori sifatli hisob-kitoblarni va bozorni joriy etishning maqsadga muvofiqligini tasdiqlovchi dalillarni olish imkonini beradi. O'z navbatida, ushbu baholash bir nechta turlarga bo'linadi, bu bizga taklifning dolzarbligini boshqa (qarama-qarshi) fikr prizmasidan ko'rib chiqishga imkon beradi:

individual baholash;
jamoaviy;
analitik usul;
ekspert komissiyasi;
g'oyalarning jamoaviy avlodi;
psixointellektual avlod yoki murakkab kollektiv g'oya.

Analogiya

Hisoblash va hisoblashning matematik va tarixiy usuli mavjud. Tarixiy o'xshashlik bilan hisoblash modeli qo'llaniladi, bunda ob'ekt rivojlanishdagi o'xshash modellardan sezilarli darajada oldinda. Bunday holda, asosiy vazifa ilgari sotilmagan, ammo bozordagi ehtiyoj tufayli talabga ega bo'lgan trendli mahsulotni aniqlash va aniqlashdir.

Matematik analogiya matematik formulalar va hisob-kitoblar yordamida hisoblashni o'z ichiga oladi, ular taniqli mahsulotni iqtisodiy va matematik modellashtirishga asoslangan. Keyinchalik, biz rejalashtirilgan, ammo shunga o'xshash mahsulotni o'rganish va aniqroq matematik o'rganish variantini ko'rib chiqamiz.

Bosqichma-bosqich va maqsadli rejalashtirish usullari: farq nima?

Savdo jarayonini tashkil etish va uni rejalashtirish korxonaning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda bir nechta usullar bilan amalga oshirilishi mumkin. Biroq, shartli ravishda barcha usullarni maqsadli va bosqichma-bosqich variantlarga bo'lish mumkin.

Maqsadli usullar ularni amalga oshirishda sotishdan olinadigan foydani hisoblashga asoslanadi. Ya'ni, dastlab ma'lum bir do'konda bir yilda 100 ming dona tovar sotish vazifasi qo'yilgan. Ushbu davrdan keyin bunday taktikalarning maqsadga muvofiqligi ko'rib chiqiladi, mahsulotlarni etkazib berish, ishlab chiqarish va saqlash xarajatlari hisobga olinadi. Shu nuqtai nazardan, kompaniya xarajatlarni, xarajatlarni oldindan to'lashi mumkin.

Ikkinchi variant - bosqichma-bosqich rejalashtirish birinchisiga tubdan qarama-qarshidir. Dastlab, xarajatlar, yetkazib berish, mahsulot xususiyatlari hisoblab chiqiladi va shundan keyingina mahsulotni bozorga chiqarish to'g'risida qaror qabul qilinadi. Bunday savdoni rejalashtirish mahsulot ishlab chiqaruvchilar uchun emas, balki ta'minot korxonalari uchun ko'proq mos keladi, chunki xavf minimaldir. Ushbu xususiyatni hisoblash ulgurji yoki chakana savdoga qo'llanilishi mumkin.

Nima uchun sotishni rejalashtirish kerak?

Har qanday biznes kelajakda moddiy yoki nomoddiy foydasiz rivojlana olmasligi va o'sishi mumkin emasligi sababli, o'zingiz uchun mumkin bo'lgan xavflarni ko'rib chiqish tavsiya etiladi. Har qanday sohada bozor doimiy baholash, ko'rib chiqish va hisoblashni talab qiladigan beqaror tekislikdir.

Siz bir vaqtning o'zida sotishni rejalashtirishning bir nechta usullaridan foydalanishingiz yoki ma'lum bir bozorda faqat ekspert bahosidan foydalanishingiz mumkin, ammo bunday harakatlar juda muhim ekanligi aniq. Sotishni baholash va rejalashtirishsiz foydani hisoblash, keyingi rivojlanishni shakllantirish deyarli mumkin bo'lmaydi.

Savdo bo'limining rivojlanish rejasi

Kompaniyaning savdo bo'limini samarali boshqarish vazifasi doimiy monitoring va rejalashtirishdir. Rivojlanish rejalarini ishlab chiqish va xodimlarni ularni bajarishga undash qobiliyati kompaniyaning gullab-yashnashi uchun asosdir.

Savdoni rivojlantirish rejasi - bu nima va u nima uchun kerak?

Kompaniyaning bo'linmasi uchun savdoni rivojlantirish rejasini ishlab chiqish kompaniyaning umumiy strategiyasidan belgilangan maqsadlarga erishish usullari, tamoyillari va taktikasini tavsiflashni anglatadi. Hujjatning joriy etilishi auditni soddalashtiradi, foydaning oshishiga va bozorda ijobiy obro'ning shakllanishiga olib keladi. Samarali sotish siri boshqarish va bashorat qilish qobiliyatidadir.

Rivojlanish taktikasi xodimlarni boshqarishning muhim dastagi bo'lib, u yangi kelganlarni ham, menejerlarni ham boshqaradi va rag'batlantiradi.

Kompaniyada hujjatning yo'qligi muqarrar muammolarga olib keladi:

Xodimlar orasida motivatsiyaning yo'qligi. Rivojlanish loyihasi mavjud bo'lmaganda, xodimlar o'z oldidagi maqsadlarni ko'rmaydilar va shuning uchun shaxsiy mehnat natijalarini his qilmaydilar.
Bo'lim rahbarlari kompaniyaning haqiqiy maqsadlaridan bexabar. Xodimlar barcha ko'rsatkichlarni oshirish uchun bir vaqtning o'zida ishlay olmaydi: mijozlar bazasini kengaytirish, foyda yoki sotishni ko'paytirish. Savdoni rivojlantirish rejasi aniq vazifalarni va ularga qanday erishishni tavsiflaydi.
Bitim tuzishning rasmiylashtirilgan taktikasi yo'qligi sababli mijozlar va daromadlarni muntazam ravishda yo'qotish.

Ushbu muammolarning har biri foydaga salbiy ta'sir qiladi. Agar rahbariyat muntazam ravishda bunday holatlarga duch kelsa, bugungi kunda rejani ishlab chiqishga o'tishingiz kerak.

Savdo hududini rivojlantirish rejasi - rivojlanish misoli

Hujjatni yaratishning birinchi bosqichida avval tuzilgan tizimning auditi o'tkaziladi.

Kelajakda quyidagi to'rt nuqta haqida ma'lumot foydali bo'ladi:

Yangi mijozlarni jalb qilish taktikasi;
Hisobot davri natijalari bo'yicha statistik ma'lumotlar;
Xizmat ko'rsatmalarining to'g'riligi va mazmuni;
Xodimlarni rag'batlantirish usullari.

Hujjatning asosiy maqsadini ta'kidlash, uni tushunarli va samarali qilish uchun sanab o'tilgan ko'rsatkichlarni o'rganish kerak.

Natijada, kompaniya savdoni rivojlantirish rejasini oladi, uning namunasi bir necha bosqichda yaratiladi:

Korxonaning umumiy strategiyasiga javob beradigan asosiy maqsadni aniqlash. Loyiha sotishni ko'paytirish, yangi mijozlarni jalb qilish yoki daromadni oshirishga qaratilgan bo'lishi mumkin.
Loyihani amalga oshirish monitoringi tizimini ishlab chiqish. Rivojlanish jarayonida hisobot davrida erishilishi kerak bo'lgan bir nechta mezonlar aniqlanadi.
Rejani amalga oshirish taktikasi tavsifi. Xodimlarga hisobot davrida o'z maqsadlariga izchil erishish bo'yicha ko'rsatmalar berilishi kerak.
Bo'limning har bir xodimi tomonidan bajarilishi kerak bo'lgan aniq harakatlarning ro'yxati.

Loyihani yaratishning har bir bosqichida ma'lum bir kompaniyaning ixtisoslashuvi bilan bog'liq qo'shimcha tushuntirishlar kiritish kerak bo'ladi. Rahbariyat mezonlarga erishish va taktikani amalga oshirish uchun mas'ul xodimlarni tayinlaydi. Hujjat bandlarining bajarilishini bo‘lim boshliqlari ham, qo‘l ostidagilar orasidan eng faol xodimlar ham nazorat qilishlari mumkin.

Savdo bo'limining rivojlanish rejasi - amaliyotda namunaviy amalga oshirish

Loyiha bo'yicha ish tugagandan so'ng, u xodimlar va rahbariyatga taqdim etilishi kerak. Yangi taktikani amalga oshirishga kirishishdan oldin u xodimlar bilan muhokama qilinadi, e'tirozlar qabul qilinadi va ko'rib chiqiladi. Hujjatning yakuniy versiyasi bo'yicha birgalikda ishlash bo'limning rivojlanish rejasini har bir xodim uchun tushunarli va asosli qiladi.

Aytgancha, sizning savdo bo'limi qanchalik samarali? Men sizga tekshirishni taklif qilaman, buning uchun men sizga savdo bo'limining o'z-o'zini diagnostika anketalarini qoldiraman. Rohatlaning!

Anketalarni oling

Hujjatning yakuniy versiyasi rahbariyatdan tortib to bo'ysunuvchilargacha bo'lgan barcha xodimlar tomonidan imzolanishi uchun beriladi. Jangchilar o'zlarining imzolari bilan yangi taktikalar ustida ishlashga tayyor ekanliklarini isbotlaydilar.

Rahbariyat xodimlarni rejaga nisbatan qanday muvaffaqiyatlar baholanishi haqida xabardor qilishi kerak. Har bir kishi bajarilgan ishlar haqida hisobot beradigan muntazam yig'ilishlarni o'tkazish yaxshi variant bo'ladi. Mas'ul xodimlar umumiy natijalarni baholaydilar, hamkasblarning keyingi harakatlarini to'g'rilaydilar.

Savdo hududini rivojlantirish rejasi - yangi bo'limni yaratish misoli

Yangi bo'linmalarni tashkil etish biznesni rivojlantirishning muhim bosqichidir. Xodimlarning ko'payishi avtomatik ravishda mijozlar bazasining kengayishiga va foydaning oshishiga olib keladi. Kompaniya bozorda o'z o'rnini mustahkamlaydi va obro'sini oshiradi. Namuna yangi xodimlar va menejerlar uchun mos bo'lgan savdo bo'limining rivojlanish rejasi quyidagicha ko'rinishi mumkin:

Muzokaralar olib borish va bitimlar tuzish taktikasini tavsiflovchi hujjatli bazani yaratish. Kompaniyaning ixtisoslashuviga qarab, hujjatlar soni 10 dan 30 gacha o'zgarishi mumkin.
Bo'lim tashkil etilganidan keyin uchinchi yoki to'rtinchi haftada rahbarlar lavozimlarga nomzodlar ro'yxatini tuzadilar. Abituriyentlar test sinovidan o‘tkazilgandan so‘ng kadrlar zaxirasi shakllantiriladi.
Xodim mehnat standartlarini ishlab chiqish, o'quv mashg'ulotlarini tashkil etish va biznes jarayonlarini rasmiylashtirish uchun mas'ul etib tayinlanadi.
Yosh jangchilarning malakasi oshmoqda. Buning uchun ular turli formatdagi treninglar o‘tkazadi, boshqa bo‘limdagi hamkasblari bilan tajriba almashadi.

To'rt oy ichida tuzilgan bo'linma barqaror foyda keltiradi. Doimiy tayyorgarlik tufayli yosh jangchilarning malakasi oshadi, bu uchrashuvlar va shartnomalar soniga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Yangi xodimlar ko'proq rag'batlantiriladi: ular shaxsiy vazifalarni ehtiyotkorlik bilan bajaradilar, tajribali hamkasblarga qaraganda yaxshiroq natijalarga erishishga harakat qilishadi.

Savdoni rivojlantirish rejasi - boshqa hududlarga kirish uchun texnologiya namunasi

Rivojlanayotgan sari kompaniya geografik jihatdan kengayib boradi. Boshqa hududlarda ham filiallarning ochilishi kompaniya gullab-yashnaganidan dalolat beradi, tegishli mutaxassisliklarni egallash uchun yangi imkoniyatlar ochadi.

Filial ochish masalasi bir qator tashvishlar bilan bog'liq. Noma'lum raqobatchilar, bozor siyosati va maqsadli auditoriya bizni kompaniyani rivojlantirish rejalarini vaqti-vaqti bilan kechiktirishga majbur qiladi.

Yirik korxonalar egalari hududlardagi ikkita asosiy muammoni qayd etishadi:

Iste'molchilar noma'lum firma bilan shartnomalar tuzish niyatida emas;
Xodimlar raqobatchilarga boradilar, pul mukofoti uchun mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlarni uzatadilar.

Yangi hududlarni rivojlantirish uchun ikkita asosiy texnologiya filialni ochishda istalmagan muammolarni oldini olishga yordam beradi.

1. Yangi mintaqada istiqbolli mijozlar bilan hamkorlik istiqbollarini dastlabki masofadan muhokama qilish. Birinchi iste'molchilar - yirik firmalar yoki aksincha - raqobatchilarning doimiy mijozlariga aylanishga ulgurmagan yangi kelganlar.

Mijozlarning har biri bilan muloqot qilish uchun shartnoma tuzish uchun mintaqaga boradigan alohida guruh tuziladi. Agar muzokaralar 10 ish kunidan ortiq davom etsa, mintaqada shtab ochish maqsadga muvofiqdir. Barcha bosqichlarda mijoz bilan aloqa rahbariyat nazorati ostida bo'ladi va mintaqada ishlash qo'shimcha investitsiyalarni talab qilmaydi.

2. Agar hududda bir nechta shartnomalar tuzilgan bo'lsa, shtabni savdo ofisiga aylantirish maqsadga muvofiqdir. Ushbu bosqichda mijozlar soni kamida yuzta o'rta mijozlarni va kamida o'nta yirik mijozlarni o'z ichiga olishi kerak. Firma ofis ochishga va xodimlarni yollashga harakat qiladi. Agar kerak bo'lsa, ishlab chiqarishning bir qismi viloyatga o'tkaziladi.

Katta mijozlar bilan ishlash uchun yuborilgan menejerlar shaxsiy aloqalarni o'rnatadilar. Shunday qilib, savdogarlar mijozlar bazasini kengaytiradi va yangi filialni raqobatchilar ta'siridan himoya qiladi.

Sanab o'tilgan ikkita texnologiya kompaniyaning geografik mavqeini moliyaviy va xodimlarning ortiqcha investitsiyalarisiz kengaytirishga yordam beradi. Rahbariyat har bir bosqichda xodimlarning harakatlarini nazorat qila oladi va ilgari tasdiqlangan strategiyadan chetlanishlarni vaqtida aniqlay oladi.

Savdo bo'limini qurish texnologiyasini tez o'zlashtirish va amalga oshirishning eng yaxshi yo'li K.Baqshtning savdoni boshqarish bo'yicha "Savdo tizimi" treningiga tashrif buyurishdir.

Savdo rejasini to'g'ri tuza olish har qanday rahbarning juda muhim vazifasidir. Reja xodimni ishlashga undashi va uning ish faoliyatini yaxshilashga yordam berishi kerak. Shu bilan birga, reja biznes manfaatlariga va bozorning joriy holatiga mos kelishi kerak. Bu omillarning barchasini bajarish har doim ham oson emas. Ushbu maqolada ma'lum bir xodim, savdo bo'limi, chakana savdo do'koni uchun savdo rejasini qanday qilib to'g'ri belgilash haqida gapiramiz. Qisqa muddatli va uzoq muddatli rejalarni belgilash masalalariga ham biroz to'xtalib o'tamiz.

Rejalarni belgilash usullari

Savdo rejalarini belgilashning bir necha umumiy usullari mavjud. Ularning har biri o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega va ularning har biri muayyan vaziyatda qo'llanilishi mumkin. Shuni ta'kidlash kerakki, rejaning amalga oshirilishi yoki muvaffaqiyatsizligi sizning qo'l ostidagi xodimingizning ish haqiga ta'sir qiladi. Uzoq vaqt davomida bajarilmasligi yo'qolgan bonusga olib keladi va salbiy ta'sir qiladi. Asossiz past rejalar biznesni xavf ostiga qo'yadi, men tez-tez biznes qizil ishlayotganiga duch keldim va shu bilan birga barcha xodimlar katta bonus olishadi.

Menimcha, savdo rejasining bajarilishi biznes muvaffaqiyatiga mos kelishi kerak. Bunday holda, xodimning tajribasi va malakasini hisobga olish joizdir. Xuddi shu rejani yangi qabul qilingan sotuvchiga va tajribali kishiga qo'yish mantiqiy emas. Quyida savdo rejalarini belgilashga misollar keltirilgan.

Qisqa va uzoq muddatli rejalar

Rejani bir yil yoki hatto o'n yilga, balki bir kunga yoki hatto bir soatga qo'yish mumkin. Uni o'rnatish usuli rejaning qanchalik uzoq muddatliligiga bog'liq. Qisqa muddatlarga mo'ljallangan rejalar operatsion hisoblanadi va ularning ta'sirini tartibga solish maqsadga muvofiqdir. Misol uchun, barcha yangi boshlanuvchilarga birinchi oy uchun bir xil reja beriladi. Uzoq muddatli rejalashtirishni ishlab chiqish kompaniyaning yuqori rahbariyati tomonidan amalga oshiriladi, bunday rejalar strategik deb ataladi. Uzoq muddatli rejalar juda individualdir va bozor holati kabi o'zgaruvchilarga bog'liq bo'lib, uzoq vaqt davomida taxmin qilish juda qiyin.

ambitsiyali reja

Ushbu texnikaning mohiyati rejani zarur bo'lganidan ikki baravar yuqori qo'yishdir. Hisob-kitob shuni ko'rsatadiki, xodim belgilangan rejaning 50 foizini albatta amalga oshiradi. Muxtasar qilib aytganda, bu texnika barcha xavflarni bo'ysunuvchiga yuklaydi.

Shuhratparast rejani bitta xodim bilan doimiy ravishda ishlatish qiyin. Ishni bajarmaganligi sababli xodim doimiy stressda bo'ladi. Shunda xodim muvaffaqiyatga erisha olmasligiga o'rganib qoladi va uning motivatsiyasi sezilarli darajada pasayishi mumkin.

Bundan tashqari, ob'ektiv sabablarga ko'ra uni aniq bajara olmaydigan kishi uchun ambitsiyali savdo rejasi belgilanmagan. Bular quyidagilar bo'lishi mumkin: resurslarning etishmasligi yoki vakolatlarning etishmasligi. Yangi ishga qabul qilingan xodimlar uchun katta rejani tuzishda juda ehtiyot bo'lishingiz kerak. Agar xodim birinchi kunlardanoq sizning rejalaringizni bajarmayotganini tushunsa, uni doimiy muvaffaqiyatsizlikka o'rganing yoki u shunchaki ishdan ketadi.

O'z rejangizni xodimning maoshi bilan solishtiring, doimiy ambitsiyali rejalar mavjud bo'lsa, xodimlar tez-tez charchaydilar va xodimlar doimiy ish haqi yo'qligi sababli ketishadi.

Barcha xodimlarning ko'zlari olovda bo'lganda, startaplarda shuhratparast reja yaxshi bo'ladi. U faqat yuqori motivatsiyali xodim va zarur vakolatlar va resurslar mavjudligi bilan birgalikda qo'llanilishi kerak. Shuhratparast rejani amalga oshirish uchun ortiqcha foydani va'da qilish va uni kuchli pulga asoslangan sotuvchilarga qo'yish mantiqan.

Har doim amalga oshiriladigan reja

Har doim amalga oshiriladigan reja har qanday bo'ysunuvchining orzusidir. Ko'pgina sotuvchilar va menejerlar, xodimlarga aniq amalga oshirilishi mumkin bo'lgan savdo rejasi berilgan kompaniyalar mavjudligiga ishonmaydilar. Lekin men shunday odamlarga duch keldim, bunday kompaniyadagi sotuvchida hisobchining bonusini eslatuvchi bonus bor. Darhol aytishim kerakki, men bunday kompaniyalarni ko'p uchratmaganman va qoida tariqasida, bu o'rta firmalar.

Har doim amalga oshirilishi mumkin bo'lgan rejaning eng katta kamchiliklari - bu yangi savdo vositalarini topish va ishlab chiqish uchun xodimlarning motivatsiyasining yo'qligi. Savdoda siz doimo yangi mijozlarni izlashda bo'lishingiz kerak. Ushbu qidiruvda oldinga siljish uchun siz doimo turli usullarni sinab ko'rishingiz va ularning samaradorligini baholashingiz kerak. Har doim amalga oshirish mumkin bo'lgan rejani belgilash orqali siz xodimlarni buning aksini qilishga o'rgatasiz. Men haqiqatan ham sotilgan kompaniyani ko'rdim, faqat uni pochta bo'limiga yuborib, javob kutmoqda. Yo'q, yo'q, shunchaki mijozning o'zi ularni topishini kutish. Menejerlarga to'g'ridan-to'g'ri mijoz o'zi qo'ng'iroq qilmasa, unga kerak emasligini aytishdi. Kompaniya allaqachon bankrot bo'lgan va o'z faoliyatini to'xtatgan. Kompaniya noto'g'ri rejalashtirish tufayli vafot etdi, ammo shunday bo'ladiki, bunday reja alohida xodimlar uchun o'rnatiladi. Bu butun kompaniyani yo'q qilmaydi, lekin shuning uchun alohida havola umumiy rivojlanishni sekinlashtiradi. Masalan, savdo bo'limi boshlig'i faqat bitta rejani har doim 100% bajarish uchun emas, balki savdo bo'limini rivojlantirishga undashi kerak.

Ammo agar siz har doim amalga oshirish mumkin bo'lgan reja har doim yomon deb o'ylasangiz, unday emas. Bu sizga yordam beradigan paytlar bor. Avvalo, men o'zlarining yuqori malakali bo'lmagan sharoitlarida ish boshlagan xodimlar uchun amalga oshirilishi mumkin bo'lgan rejani belgilashni tavsiya qilaman. Misol uchun, agar sizga ish tajribasi bo'lmagan sotuvchi kelgan bo'lsa, siz unga katta reja tuzmasligingiz kerak, u bajaradigan rejani belgilang. Bu, ayniqsa, kundalik rejalar uchun to'g'ri keladi, masalan, agar sizning vazifangiz kuniga bitta sotuvni amalga oshirish bo'lsa, u holda stajyordan 3 kun ichida 1 ta savdoni talab qiling va har kuni u 5 ta iliq kontaktni to'plashi kerak. Va siz yoki ushbu kontaktlardan savdo qilishga yordam berasiz.

Bundan tashqari, men bir necha marta kompaniya yoki bozor sotuvchi uchun salbiy tomonga keskin o'zgargan vaziyatlarga duch keldim. Bunday o'zgarishlar ko'pincha bunga yo'l qo'ymaslik uchun amalga oshirilishi mumkin bo'lgan rejalarni tuzishga va shu bilan xodimlarni qo'llab-quvvatlashga olib keladi. Reja yaxshi, chunki uni asta-sekin oshirish yoki kamaytirish mumkin, har oy moddiy motivatsiya tizimini ko'rib chiqish juda muammoli.

qattiq reja

Agar reja har doim oldingi faktdan bir oz yuqoriroq bo'lsa, u zamon deb ataladi. Xodim har safar biroz yaxshiroq ishlashi kerak. Bu, ehtimol, rejani belgilashning eng keng tarqalgan usullaridan biri. Har bir narsa mantiqiy va ishchi uchun rejaga erishish mumkin va o'sish belgilanadi. Umuman olganda, rejani belgilashning bunday strategiyasi xodim endigina ish boshlaganida yaxshi bo'ladi, bu erda oldingi davrga nisbatan o'sish juda mantiqiy va asosli.

Ammo tajribali xodimlar bilan qiyinchiliklar mavjud. Ehtimol, siz xodimlar tomonidan rejani kamaytirish uchun maqsadli bajarmaslik kabi manipulyatsiya usulini uchratdingiz. Sotuvchilar orasida reja juda ko'p bajarilgan bo'lsa, u juda ko'paytiriladi, shuning uchun uni ortiqcha bajarmaslik kerak degan fikr bor. Tajribali xodimlar rejani belgilash usulini yaxshi bilishadi va uni qanday buzish kerakligini tushunishadi.

Biznes ehtiyojlarini qanday qondirish kerak

Savdo rejalarini belgilashning yuqoridagi usullari juda muhim narsani - biznesning ehtiyojlarini hisobga olmaydi. Biznes uzoq muddatli rejalar va strategiyalar bilan yashaydi, byudjet kamida bir yil davomida tuziladi. , unda barcha harakatlar batafsil tavsiflangan va natijalar prognozi tuzilgan. Va ba'zida shunday bo'ladiki, belgilangan reja bajarilmaydi va orqada qolgan narsalar to'plana boshlaydi. Bu orqada qolganlar bilan nima qilish kerak? Eng oson yo'li - uni keyingi oylar uchun rejalarga qo'yish, ammo keyin biz katta rejalarni tuzishda hisobga oladigan xavflar bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, agar siz rejalarni o'zgarishsiz qoldirsangiz, unda barcha umidlar ortiqcha bajarilishiga to'g'ri keladi va bu tez-tez sodir bo'lmaydi.

Yuqorida tavsiflangan vaziyatga bitta javob yo'q, chunki juda ko'p qo'shimcha mezonlar mavjud. Shu bilan birga, rejani bajarmaslik sabablarini ehtiyotkorlik bilan baholash va jarayonning barcha ishtirokchilari o'rtasida mas'uliyatni taqsimlash muhimligini yodda tutish kerak. Mas'uliyatni nafaqat operativ faoliyatda ishtirok etadigan bo'ysunuvchilar, balki rejalashtirishda ishtirok etgan strategik boshqaruv ham o'z zimmalariga olishi muhimdir. Savdo rejasi hech qanday tarzda uni amalga oshirish uchun mavjud bo'lgan resurslar bilan bog'liq bo'lmagan holatlar mavjud.

Rejani sotuvchiga taqdim etish

Muayyan sotuvchiga to'lanadigan reja qisqa muddatli rejaga misoldir. Va men nafaqat bir oyga, balki har bir kun uchun ham rejani belgilashni maslahat beraman. Yuqorida aytib o'tilganidek, savdo rejalarini belgilash uchun aniq nizomni ishlab chiqish va ushbu nizomni barcha xodimlarga etkazish yaxshiroqdir. Bu sotuvchiga kelajakda kafolatlar va barqarorlikni beradi.

Tajribali sotuvchilar bilan suhbatlar o'tkazish, aytishim mumkinki, har soniya savdo rejasining to'g'riligi haqida shikoyat qiladi. Shuning uchun men sizga savdo bo'yicha maslahatchilar uchun rejalar tuzishda juda ehtiyot bo'lishingizni va bu jarayonni xodimlarning motivatsiyasi bilan chambarchas bog'lashingizni tavsiya qilaman.

Rejani savdo bo'limiga taqdim etish

Savdo bo'limi yoki chakana savdo do'koni uchun rejani belgilash o'ziga xos xususiyatlarga ega. E'tibor berish kerak bo'lgan asosiy jihat uzoq muddatli rivojlanish strategiyasini olib kelishdir. Har oyda savdo jamoasi uzoq muddatli strategiyaga erishish uchun qadam tashlashi kerak. Shuning uchun sotish rejasini taqdim etish ushbu rejani bajarishga imkon beradigan chora-tadbirlar rejasini tayyorlash bilan mos kelishi kerak. Savdo bo'limi boshlig'i rivojlanishi kerak, shuning uchun unga uzoq muddatli rejalashtirishni o'rgatish va uni martaba va professional o'sish istiqbollari bilan bog'lash kerak.

Yuqori savdo mavsumi uchun rejani qanday o'rnatish kerak

Deyarli barcha sotuvlarda mavsum va mavsumdan tashqari mavjud. Yuqori sotuvlar fasli - bozor jonlanib, sotilgan tovarlarga talab keskin oshadi. Misol uchun, ular hurda bilan ko'proq konditsionerlar, qishda esa isitgichlar sotib olishadi. Tabiiyki, rejalarni tuzishda mavsumiylikni hisobga olish muhimdir. Mavsum uchun noto'g'ri belgilangan reja sotuvchilar va menejerlar uchun juda yuqori yoki aksincha, past ish haqiga olib kelishi mumkin.

Ko'pgina rahbarlar yuqori savdo mavsumida reja tuzishni qiyin deb bilishadi. Avvalo, bir yil oldin ish tajribasi bo'lmaganlar uchun qiyin. Chunki agar bunday tajriba bo'lgan bo'lsa, unda siz o'tgan yilgi savdo dinamikasini kuzatishingiz mumkin. Agar bunday tajriba bo'lmasa, men ko'proq tajribali hamkasblar bilan suhbatlashishni, shuningdek, Internetdagi ochiq ma'lumotlardan foydalanishni tavsiya qilaman. Misol uchun, ko'plab yirik kompaniyalar daromadlar to'g'risidagi ma'lumotlarni jamoat mulki sifatida nashr etadilar, oylik ma'lumotlarni topish oson emas, lekin har choraklik ma'lumotlar mavjud.

Savdo menejerining ish rejasini tuzish va uning ishini samarali rejalashtirish mumkin emas degan afsona bor.

"Mijozlarning harakatlarini qanday rejalashtirish mumkin?" Degan savol. birinchi navbatda yaxshi sotadigan, lekin nazorat qilish uchun juda ijodiy yoki shunchaki dangasa bo'lgan menejerlar, ikkinchidan, savdo bo'limini qanday boshqarishni bilmaydigan va bir vaqtlar birinchi holatda bo'lgani kabi menejerlar tomonidan belgilanadi. Shuning uchun menejer ishini rejalashtirish juda qiyin yoki hatto imkonsiz degan fikr ildiz otdi.

Minglab menejerlar va yuzlab savdo bo'limlari ishiga duch kelgan holda, men ishonch bilan ayta olamanki, faqat rejalashtirish yaxshi sozlangan menejerlar yoki bo'limlar doimiy yuqori natijani ko'rsatishi mumkin! Shuning uchun, savdo bo'limini ishlab chiqish yoki yaratish doirasida, birinchi navbatda, menejer va butun savdo bo'limi uchun ish rejasini tayyorlashga jiddiy yondashish kerak.

Menejer ishini rejalashtirishning asosiy postulatlari:

1. Bir ish kunida 6 soat bor;
2. Har qanday harakat narx/sifat yoki bizning holatlarimizda vaqt/samaradorlikni hisobga olgan holda rejalashtirilishi kerak;
3. Pareto printsipiga yoki 20/80 tamoyiliga e'tibor qarating;
4. Vaqtning 50% munosabatlarni rivojlantirishga yo'naltiriladi.

Keling, savdo menejeri uchun ish rejasini tuzish uchun har bir postulatni batafsil ko'rib chiqaylik:

1. Bir ish kunida 6 soat bor.

Albatta, rasmiy ish kuni 8 soat davom etadi. Ammo hatto eng uyushganlar ham oltitadan ko'p samarali foydalanmaydilar. Qahva, sigaretalar, suhbatlar, shaxsiy ishlar, ish joyini ko'rib chiqish, hamkasblar tomonidan chalg'itish va hokazolarga kamida 2 soat sarflanadi. Albatta, siz 8 soatdan ortiq ishlashingiz mumkin, lekin agar siz uni rejalashtirsangiz, unda ish samaradorligi asta-sekin kamayadi. Inson shaxsiy hayotiga, shaxsiy manfaatlariga ega bo'lishi kerak va haftada bir marta u juda muhim mijoz bilan qo'shimcha ishlay oladi, ammo bunga ishonishning hojati yo'q, fors-major hali ham paydo bo'ladi.

2. Narx/sifat yoki bizning holatlarimizda vaqt/samaradorlikni hisobga olgan holda har qanday harakatni rejalashtiring

Muayyan ish usulini tanlashda, sarflangan vaqt va ushbu harakatning samaradorligini o'zaro bog'lash kerak. Men sizga bir misol keltiraman. Ko'pgina darsliklarda aytilishicha, qo'ng'iroq qilishdan oldin mijozni o'rganish kerak - ommaviy axborot vositalari u haqida nima yozadi, uning qanday veb-sayti bor va hokazo. Agar bozorda atigi 10 ta kompaniya mavjud bo'lsa va har bir qo'ng'iroq bullseye shot bo'lishi kerak bo'lsa, biz xato qilishga haqqimiz yo'q, demak, biz ushbu tamoyildan foydalanishimiz kerakligiga qo'shilaman.

Ammo agar ma'lumotlar bazasida minglab yoki hatto o'n minglab mijozlar bo'lsa, hamma narsani bilish uchun qo'ng'iroq qilish uchun 1 daqiqa vaqt sarflash haqiqatan ham oson emasmi, unda 30 daqiqalik sörfing davomida nimani bilib olasiz? Menga qo'ng'iroq qilish, bir nechta savol berish va u haqida bilishim kerak bo'lgan hamma narsani bilish ancha oson.

Yoki ikkinchi nuqta. Aksariyat guruslarning aytishicha, telefon orqali hech narsa sotilmaydi, qo'ng'iroq qilishdan maqsad faqat uchrashuv tayinlashdir. 95% hollarda bu bema'nilik. Hayot o'zgardi, endi ko'plab tovarlar va xizmatlar telefon orqali, deyarli uchrashuvlarsiz sotiladi. Mijozning istiqbollarini, uning ehtiyojlarini va mumkin bo'lgan aloqa nuqtalarini tushunmasdan uchrashuv tayinlash shunchaki asossizdir. Hamma narsa juda aniq hisoblab chiqilgan. Avval intuitiv, keyin statistik ma'lumotlarga asoslanadi.

3. Pareto printsipiga yoki 20/80 tamoyiliga e'tibor qarating

Ma'lumki, menejer birinchi oy ishlaganida, u uchun har qanday mijoz oltinga arziydi. Ammo uning ishida ular juda ko'p bo'lsa, u birinchi o'ringa qo'yishi, ularni rentabellik va istiqbolga qarab tartiblashi kerak. Bu siz kichik mijozlarga e'tibor berishingiz shart emas degani emas. Bu shunchaki og'ir ish yuki bilan siz asosiy daromadni ta'minlaydiganlarga ko'proq vaqt ajratishingiz kerakligini anglatadi.

4. Vaqtingizning 50 foizini munosabatlarni o'rnatishga sarflang

Mamlakatimizda munosabatlarni shakllantirmasdan sotish qiyin, ayrim tarmoqlarda esa deyarli imkonsiz. Shuning uchun, sotish bilan bevosita bog'liq bo'lmagan muloqot ko'pincha tajribali menejerni oladi. Buni ham hisobga olish kerak. Ammo shakllangan munosabatlar savdoni rivojlantirishiga ishonch hosil qiling. Aloqalar nafaqat daromadning o'sishi, balki menejer uchun mijoz bilan muloqot qilish qanchalik yoqimli bo'lishi uchun ham muhimdir. Agar muloqot unga yuk bo'lsa, ularni samarali sotish qiyin bo'ladi.

Yuqorida aytilganlarning barchasi "yuqoridan" rejalashtirishga tegishli, shu jumladan. menejerlarni nazorat qilish. Shaxsiy rejaga kelsak, sotuvchining ishini rejalashtirishga yondashuvlar farq qilishi mumkin. Ikkita asosiy yondashuv mavjud. Birinchi yondashuv - ijodiy va g'ayratli odamlar, bir joyda o'tirish va bir ishni qilish qiyin bo'lganlar uchun rejalashtirish tizimi. Va ravshanlik va izchillikni yaxshi ko'radigan odamlar uchun tuzilgan rejalashtirish tizimi.

Endi ish rejasini tuzish jarayoni haqida bir oz

Mijoz bilan ishlashning butun tsikli bosqichlarga bo'lingan. Har bir bosqich uchun vaqt o'rtacha hisoblanadi. Sohaga qarab, savdo menejerining ishi rejalashtirilgan. Menejerning kompaniyada ishlash muddatiga qarab, har bir bosqichda mijozlar uchun ma'lum vaqt ajratiladi. Menejer ishining boshida barcha e'tibor muloqotning birinchi bosqichiga, ya'ni tanishish va munosabatlarning boshlanishiga qaratiladi. Bu bosqich hatto tajribali menejer uchun ham eng muhim hisoblanadi. Yangi mijozlar oqimi qurib ketmasligi kerak. Shuning uchun birinchi bosqich, ko'pincha sovuq qo'ng'iroqlar, birinchi navbatda menejerning 80% vaqtini, tajribalilar uchun esa 10% ni oladi.