الصفات الشخصية لمدير المبيعات الجيد. من هي الإدارة وماذا تفعل؟ماذا يفعل المدير في الشركة؟

يعتقد الكثير من الناس أن مهمة المدير هي تقديم المنتج للعميل. هذا الأخير على يقين من أن جوهر عمله هو التفاعل مع العملاء الدائمين. ثالثًا، يعتقدون أن المهمة الرئيسية لمدير المبيعات هي البيع. ولكن كيف يعمل المديرون في الواقع، ما هو معنى المهنة، ومن يحتاج إليها؟

عزيزي القارئ! تتحدث مقالاتنا عن طرق نموذجية لحل المشكلات القانونية، ولكن كل حالة فريدة من نوعها.

إذا أردت أن تعرف كيفية حل مشكلتك بالضبط - اتصل بنموذج المستشار عبر الإنترنت الموجود على اليمين أو اتصل عبر الهاتف.

إنه سريع ومجاني!

جوهر العمل

في أغلب الأحيان، يتم بيع المنتج عن طريق خطوط من الوسطاء الذين يقومون بتسليمه إلى منافذ البيع بالتجزئة. من أجل قياس تدفق البضائع المباعة ومستمر، يجب تحديد الشراكات مع العملاء والحفاظ عليها.

مطلوب من مدير المبيعات إنشاء هذا الاتصال بين المستهلكين والمؤسسات التجارية والتصنيعية.

ولذلك، فإن دور مدير المبيعات هو بيع المنتج. وهو ملزم بمراقبة تنفيذ الصلاحيات المفترضة من قبل جميع أطراف العقد والسيطرة الصارمة على تسليم البضائع. إنه مختص لفعل كل شيء لضمان رضا العميل عن الشراء وفي المستقبل يتصل بالشركة مرارًا وتكرارًا.

أنواع البضائع التي يعمل معها مديرو المبيعات:

• منتجات المستهلك؛
• السلع الصناعية
• خدمة.

أصبحت مهنة المدير منتشرة على نطاق واسع في مجال مبيعات الجملة. في بعض الشركات، يفضل المتخصصون الاتصال بالعميل مباشرة (خاصة إذا كان العمل يتضمن خدمات باهظة الثمن). يفضل المديرون في الشركات الأخرى الاتصال بشركات التوزيع، والجمع في نفس الوقت بين عدة طرق مبيعات.

حول الموقف

حاليًا، يتم تفسير مفهوم المدير على نطاق واسع بحيث يطلق عليه كل متخصص ثانٍ تقريبًا. تتضمن المستويات المختلفة للمدير مجموعات مختلفة من الصلاحيات. من الضروري اكتساب التقنيات والمهارات التي ستمنحك فرصة لتحقيق المبيعات بانتظام. يعتمد جوهر المبيعات الفعالة على نهج منظم، حتى لو تم تنفيذه على يد سيد واحد فقط.

في جوهره، كل مدير، حتى أدنى مستوى، هو مدير. وتتكون أنشطته من تنظيم وتخطيط وتنسيق ومراقبة جميع آليات الإنتاج في الشركة.

من السهل جدًا شرح الطلب على هذا الاتجاه - فهو فريد من نوعه في بلدنا، حيث يمكن لممثليه أن يجدوا أنفسهم في جميع قطاعات الاقتصاد، سواء على مستوى الدولة أو في الشركات القائمة على الملكية الخاصة.

الكفاءات المهنية

يجب أن يكون أي ممثل لهذه المهنة اجتماعيًا واجتماعيًا وهادفًا. يجب أن يكون العمال المتنقلون قادرين على التخطيط والتحكم بشكل صحيح في عمليات العمل داخل الشركة وتحفيز العمال.

يجب أن يتمتع كل متقدم بشخصية مقاومة للتوتر. قد يمر أكثر من أسبوع من بداية العمل مع العميل حتى توقيع العقد. في بعض الأحيان قد يستغرق بناء قاعدة العملاء عدة سنوات. كما لا يمكن استبعاد العامل الموسمي.

كقاعدة عامة، يمكن الحصول على الدخل السلبي من خدمة عدد من العملاء الدائمين، لكن المبيعات النشطة تحتاج إلى العثور على مرشحين جدد. من الممكن الحصول على نفس الربح من صفقة واحدة كبيرة أو عدة صفقات صغيرة.

خطة عمل المدير:

1. تحديد دائرة المستهلكين المحتملين ومعرفة جهات الاتصال الخاصة بهم؛
2. تطوير عرض تجاري فعال؛
3. وضع خطة مبيعات، بما في ذلك الموقف الصحيح للتواصل مع المرشح لوضع نفسك وتنظيم العمل بشكل فعال؛
4. إجراء اتصالات بناءة مع عميل محتمل؛
5. التعامل مع اعتراضات العملاء؛
6. جدولة اجتماع وتنظيم عرض البضائع المباعة بشكل صحيح؛
7. توقيع العقد والتخطيط للاجتماعات والمبيعات القادمة؛
8. تطوير نظام التواصل المستمر مع المرشح.

ولكي يشعر الزائر بالرضا بعد إبرام الصفقة، يلتزم المدير بالإشراف على العملية وامتثال جميع الشركاء لحقوق والتزامات معينة.

الصفات الشخصية للمدير الجيد

يجب على العاملين التجاريين الذين يرغبون في الحصول على نتائج جيدة أن يعملوا باستمرار على تحسين مهارات معينة وأن يتمتعوا بالصفات الشخصية التالية:

• القدرة على التعلم.وهذا يسمح للمتخصص بالتطوير والتكيف مع التغييرات المختلفة.
• التركيز على النتائج.يُطلب من كل مدير الحضور للعمل لزيادة حجم مبيعات الشركة. إذا لم يكن المتخصص مهتما بهذا، فهو ببساطة يضيع وقته الشخصي ووقت مدير الشركة.
• الصدق والنزاهة.إذا اشتبه الشريك في وجود كذبة، فإن المدير يخاطر بفقدان ثقته مرة واحدة وإلى الأبد.
• الثقة بالنفس.في نظر العميل، يتم مقارنة الشعور بعدم اليقين بعدم الاحتراف وعدم الكفاءة. على الأرجح، سيمتنع معظم العملاء عن التواصل معه.
• مقاومة الإجهاد.ليس كل الشركاء على استعداد للتواصل والتصرف بلطف. يخاطر مدير المبيعات بمواجهة الوقاحة والإذلال والشتائم.

تحفيز

ليس لدى جميع مندوبي المبيعات مستوى كافٍ من التحفيز لأداء واجباتهم الوظيفية. وهذا يهدد بضعف أداء الواجبات الرسمية وتراجع الرغبة في تحقيق آفاق جديدة. غالبًا ما يكون لدى الشركة أسئلة حول سبب تمكن بعض الأشخاص من تحقيق حجم هائل من المبيعات، بينما لا يتمكن الآخرون من ذلك.

كقاعدة عامة، يرتبط حل المشكلات ارتباطًا وثيقًا بتحفيز الموظفين، والذي يمكن زيادته بالطرق التالية:

• المادة 1:للعمل بفعالية، في بداية يوم العمل، من المهم أن تتذكر وتوضيح كل التفاصيل المهمة وأن تجمع أفكارك.
• القاعدة 2:قم بتنفيذ جميع الإجراءات وفقًا لقواعد معينة موجودة في هذه المؤسسة.
• القاعدة 3:يجب أن يسعى المتخصص إلى تحسين مستواه المهني باستمرار.
• القاعدة 4:الإحصائيات هي أداة تحفيز جيدة. وكلما ركز على النقاط الرئيسية والأساسية المتعلقة بعدد المعاملات الناجحة، كلما كانت الأنشطة المستقبلية أكثر فعالية.

المهارات الإضافية المطلوبة من قبل المدير

1. بالإضافة إلى التفاعل مع العملاء، يلزم وجود متخصص لجمع البيانات، وملء قاعدة المعلومات، وزيارة المعارض بشكل دوري، وإجراء التفكير التحليلي، وصياغة العقود، والحفاظ على الوثائق الأولية، وما إلى ذلك.
2. يجب أن يكون المحترف في هذا المجال قادرًا على التخطيط لجدول عمله بكفاءة وأن يكون لديه معرفة عملية بإدارة الوقت.
3. تتطلب بعض المنظمات من موظفيها أن يكونوا مبدعين ومبتكرين. يجب أن يكون المحترف قادرًا على استخدام تقنيات البيع المختلفة، وإتقان منهجية العمل مع خيال العملاء، ومهارات الإقناع والحجج وإجراء العروض التقديمية الناجحة. يجب عليه إيجاد نهج لكل عميل.
4. يجب على الموظف أن يركز أنشطته على النتيجة النهائية وإظهار النشاط والاهتمام الكامل بالعمل والاستعداد للتحسين المستمر. وكقاعدة عامة، يقوم المتخصص بشكل مستقل بتنفيذ جميع الأعمال ويتحمل المسؤولية الكاملة عنها.
5. المتطلبات المتعلقة بمعرفة اللغات الأجنبية تعتمد على صاحب العمل. في أغلب الأحيان، فقط أصحاب العمل الذين ترتبط شركتهم بمجال النشاط الغربي يحتاجون إلى معرفة إلزامية باللغة الإنجليزية.

الطلب والآفاق

حاليًا، يشغل مديرو المبيعات ما بين 20 إلى 50% من الوظائف الشاغرة في سوق العمل. هذه المهنة مطلوبة بشدة، لكنها في الوقت نفسه تسبب أعلى نسبة من عدم الرضا. ولعل هذا يرجع إلى حقيقة أن حوالي 90٪ من المواطنين يعتبرون هذا النشاط غير جذاب ويخلو من أي هيبة.

وعلى الرغم من ذلك، فإن 40٪ من جميع الوظائف الشاغرة مملوكة لمتخصصي المبيعات.

يعتمد ربح المنظمة كليًا على احترافية الموظف. بغض النظر عن مدى الجودة العالية التي تنتجها الشركة، فإن جميع أعمالها قد تذهب سدى إذا كان عملاؤها يفضلون خدمات المنافسين. تبحث العديد من الشركات عن حرفيين ذوي خبرة، ولكن العثور على متخصص حقيقي أمر صعب للغاية.

وفقًا للخبراء، يجب أن يكون المتخصص الجيد في هذا المجال حاصلاً على تعليم عالٍ. وهذا يمكن أن يؤكد قدرته على إقناع العميل بكفاءة بصحة وجهة نظره والقدرة على التحدث بشكل جيد وواضح مع العملاء. بالإضافة إلى الدبلوم، يجب أن يتمتع المتقدم المثالي لهذا المنصب بخبرة في المعاملات الناجحة، وأن يتقن تعقيدات سوق ملفه الشخصي، ومعلومات حول الموردين الرئيسيين وجميع العملاء المحتملين.

لكي تعمل مع الناس، يجب أن تتمتع بمجموعة معينة من الصفات الشخصية والمهنية. يجب أن يهدف هذا العمل إلى هدف محدد للغاية - وهو جذب العملاء إلى الشركة. لتحقيق أقصى قدر من الربح للشركة، يجب أن يكون مدير الحساب قادرًا على فهم الحالة المزاجية للعميل ويقدم له ما يحتاج إليه بشدة.

لتحسين المهارات المهنية لمديريها، ترسل الشركات التي تحترم نفسها موظفيها إلى دورات تدريبية مختلفة. وبالطبع، فهي تحدد بالتأكيد نطاق المسؤوليات والمهارات الأساسية للمديرين، أي أنها تصف بالتفصيل المسؤوليات الوظيفية لمدير خدمة العملاء.

من هو المدير

يحتوي اسم "مدير خدمة العملاء" بالفعل على تعريف مفهوم تمامًا لمسؤوليات هذا الموظف. هذا هو المتخصص الذي تتمثل مسؤوليته الرئيسية في الاتصال بالعملاء وشرح لهم جوهر المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة بهدف تنفيذها لاحقًا.

تعتمد صورة شركتك وأرباحها على مدى كفاءة وذكاء مديريك الذين هم على اتصال مباشر مع العملاء. من الواضح تمامًا أن هذا هو الرقم الرئيسي في هيكل الشركة، والذي يعتمد عليه ما إذا كان العميل سيكون راضيًا وما إذا كان سيتصل بك في المرة القادمة، وما إذا كان سيوصيك لأصدقائه.

من الضروري أن تحدد بوضوح ما يفعله مدير خدمة العملاء.

المسؤوليات والحقوق

يمكن أن يكون نطاق مسؤوليات المدير متنوعًا للغاية ويعتمد إلى حد كبير على اتجاه أنشطة الشركة وهيكلها. لذلك، أدناه سيتم إعطاء الحقوق والمسؤوليات العامة المتأصلة في المديرين بشكل عام، وإذا لزم الأمر، يمكنك إضافة تلك الوظائف التي تحتاجها.

1. يتعين على الموظف الذي يشغل الوظيفة البحث عن العملاء باستخدام أي قنوات اتصال متاحة. للقيام بذلك، يجب عليه إجراء تحليل السوق وتحديد الجمهور المستهدف ومراقبة المنافسين.
2. جذب العملاء من خلال إثارة الاهتمام بالشركة ومنتجاتها المباعة.
3. معالجة حركة المرور الواردة من المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والزيارات. يحلل احتياجات العملاء المحتملين ويحاول فهم سبب اتصال العملاء بشركتك.
4. في الواقع إجراء الصفقة نفسها. بيع السلع أو الخدمات ومزيد من السيطرة على تسليم البضائع أو تقديم الخدمات. إعداد القائمة الكاملة للوثائق المصاحبة.
5. التركيز على العملاء، أي الرغبة في خلق رغبة لدى المشترين في الاتصال بالشركة مرة أخرى.
6. يجب أن يكون لدى المدير فهم جيد للمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة. بالإضافة إلى ذلك، يجب عليه تقديم الخدمات والمنتجات بشكل أفضل من المديرين في الشركات المنافسة.

إقرأ أيضاً: الوصف الوظيفي لمدير التسويق

المسمى الوظيفي

تم توضيح النطاق الكامل لمتطلبات وظيفة مدير العملاء في مستند مثل الوصف الوظيفي لمدير العملاء.

تمثل هذه الوثيقة الواجبات والصلاحيات التفصيلية للموظف. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تشير هذه الوثيقة إلى المسؤولية المحتملة عن الأداء غير السليم لواجباته.

الأحكام العامة

1. المدير هو أعلى مسؤول تنفيذي في الشركة.
2. يجب أن يكون لدى المدير معرفة بالاقتصاد وأساسيات التسويق ومجموعة كاملة من السلع والخدمات التي تقدمها الشركة.
3. تكون قادرة على وضع خطة العمل والمقترحات التجارية والعقود.
4. تكون قادرة على إقامة اتصالات تجارية.
5. التعرف على آداب التواصل مع العملاء.
6. فهم أساسيات علم النفس ونظرية الاتصال.
7. يتم التعيين والعزل من المنصب بإصدار أمر من رئيس الشركة.
8. أثناء غياب هذا الموظف، يتم تنفيذ جميع مهامه وواجباته من قبل شخص يعينه المدير.

مسؤوليات العمل

1. تحليل الجمهور المستهدف وتحديد الاحتياجات.
2. تطوير أساليب البحث عن العملاء المحتملين ووضع خطط التواصل معهم.
3. البحث عن العملاء باستخدام طرق مختلفة.
4. التنبؤ بموثوقية الأعمال للعملاء المحددين وأمنهم.
5. تنظيم وإجراء المفاوضات التحضيرية وتوضيح احتياجاتهم وإعداد العرض.
6. التعامل مع اعتراضات العملاء.
7. إبرام العقود نيابة عن الشركة.
8. الحفاظ على الاتصال مع جميع العملاء الحاليين.
9. تطوير المقترحات الفردية للعملاء الواعدين.
10. إنشاء ملاحظات مع العملاء (مع مراعاة الشكاوى والاقتراحات).
11. تكوين قاعدة العملاء.
12. تحليل ومحاسبة عمل المنافسين.

مدير

مهنة مدير

الجوانب الاجتماعية للإدارة الذاتية

الخبرة العالمية في تطبيق مبادئ الإدارة الذاتية

مبادئ إدارة الذات

مع ظهور الاتجاهين 3 و 4 مديريجب أن تكون جزءًا من النظام وتوفر جامدة

15 معياراً لتعزيز نشاط الموظف

الأساليب المستخدمة في التواصل الشخصي

الأساليب غير المباشرة

يقدم نظام VUK - TOM المفاهيم التالية لضمان الإدارة الفعالة

وفي هذا الصدد، من الضروري تطوير نموذج عام للمدير الحديث

هناك عدة طرق لتحسين تبادل المعلومات

مدير- هذا هو المدير أو المدير المسؤول عن مجال معين من نشاط المؤسسة (مدير الموارد البشرية، مدير الاستثمار، مدير العلاقات العامة، المدير المالي، مدير المخاطر، مدير العلامة التجارية، مدير الحساب، مدير المبيعات)، مدير المشروع (المدير) المشروع) أو المنظمة بأكملها (المدير الأعلى).

مدير الإعلانات - يعمل كحلقة وصل بين قسم التسويق المنظماتوالشركاء الذين يقدمون ذلك شركاتالخدمات الإعلانية لمنتجاتها. يجب أن يكون مدير الإعلانات على دراية جيدة بظروف السوق، وأن يعرف جيدًا المنافسين ومزاياهم وعيوبهم، وبناءً على ذلك، يبني علاقات مع شركاء الإعلان.

يخضع المتقدمون لوظيفة مدير إعلانات عادةً للمتطلبات التالية: خبرة العمل كمدير إعلانات أو متخصص تسويق لمدة عامين على الأقل، والتعليم العالي في التخصص إدارةوفي كثير من الأحيان، دليل على التدريب المتخصص في مجال الإعلان.

يعمل مديرو بيع المساحات الإعلانية في الدوريات والشركات العاملة في مجال الإعلان الخارجي والإعلان في وسائل النقل. مهام المدير أُوكَازيُونتتضمن المساحة الإعلانية البحث عن معلنين للمساحات الإعلانية المتاحة، والتفاوض بشأن الاتفاقيات وتوقيعها.

غالبًا ما يكون مدير المشروع منصبًا مؤقتًا. يمكن تنفيذ وظائف مدير المشروع بواسطة المسوق أو مدير الإعلانات أو أي متخصص آخر من المجالات ذات الصلة. تشمل مسؤوليات مدير المشروع الإشراف على واحد أو أكثر من المشاريع الإعلانية، وظيفةمع الشركاء والمفاوضات و يتحكمالمقاولون.

وعادة ما يتم تحديد الأجر نسبه مئويهمن ربح المؤسسة من المشروع الواحد، بالإضافة إلى المعدل الطبيعي للمتخصص.

غالبًا ما يكون مدير BTL أيضًا مديرًا لخدمة العملاء. وتتمثل مهمته في صياغة ملخص مع العميل، وبعد معالجته وفقًا للمتطلبات الداخلية للشركة، تعيين المهمة بأكبر قدر ممكن من الوضوح للمنسقين والمشرفين، الذين بدورهم سيوفرون العمل للمروجين.

مرتبمدير BTL في الاتحاد الروسييتراوح بين 400 إلى 700 دولار، وفي موسكو يصل إلى 1200 أو أكثر.

يعمل مدير الحساب مع العملاء ويدير الميزانية وفناني الأداء ضمن مشروع واحد أو أكثر. يمكنك غالبًا وضع علامة "دقيقة" بين مديري المشاريع ومديري الحسابات. عادةً ما يُطلب من مقدم الطلب أن يكون لديه معرفة بالمجال إدارةومهارات عمل ممتازة والقدرة على إيجاد حلول غير قياسية.

الأجرويمكن لمديري الحسابات الناجحين أن يصلوا إلى ما يعادل ألف ونصف دولار أو أكثر، ولكن في المتوسط الاتحاد الروسييصل إلى 500-800 دولار أمريكي.

مدير المهنة

تعد إدارة الشركة في عصرنا الديناميكي مهمة معقدة لا يمكن القيام بها بنجاح باستخدام صيغ بسيطة وجافة ومحفوظة. يجب على القائد أن يجمع بين فهم الحقائق العامة وأهمية الاختلافات العديدة التي تجعل المواقف مختلفة عن بعضها البعض. يجب على القائد أن يفهم ويأخذ في الاعتبار العوامل أو المكونات الحاسمة للمنظمات (المتغيرات الداخلية)، وكذلك القوى المؤثرة على الشركة من الخارج (المتغيرات الخارجية)، وأن يأخذ في الاعتبار أيضًا تأثير الشركة على المجتمع.

هناك وجهة نظر واسعة النطاق مفادها أن هناك نهجًا إداريًا ينطبق على أي شركة، وهو يتمثل في تنفيذ المهام التي يجب على كل مدير القيام بها.

وتكمن قوة الإدارة الحديثة، جوهرها، في أنها تنبع من الإنسان واحتياجاته وأهدافه، ومن تحويل المعرفة والخبرة وإنجازات التقدم العلمي والتقني إلى قوة إنتاجية. ومن ناحية أخرى، فإن القوة الدافعة للإدارة الحديثة، المرئية وغير المرئية، تكمن في الاستخدام الإبداعي لتكنولوجيا المعلومات.

الإدارة الذاتية، أو بشكل أصح الحكم الذاتي – الاستقلال والإدارة الشخصية للذات. يرتبط الحكم الذاتي الفعال بكل من الطبيعة البشرية والإدارة الاجتماعية للشركة.

الدور، والمكانة في الهيكل، وحجم المشاركة، وكثافة موارد العلاقات، وما إلى ذلك. ويتم تحديد كل كيان عن طريق الإدارة الذاتية، وتوفيره مؤقتًا، ومراقبته.

الجوانب الاجتماعية للإدارة الذاتية.

التجارب العالمية في تطبيق مبادئ الإدارة الذاتية:

الحاجة إلى حلول متبادلة معدّة من قبل كوادر مؤهلة ومخلصة، إذ إن الكثير منهم حالياً لا ينخرطون إلا في «النقد».

المرونة في القرارات اللازمة لتعويض الخسائر في إحداها والمكاسب في أخرى.

وتيرة حتى يتم تنفيذ البرنامج بالكامل.

لا يمكنك الذهاب بسرعة كبيرة.

الاتساق + الثقة الجماعية = الثقة الاقتصادية.

لفت انتباه الجماهير إلى أسباب المشاكل وأضرارها وتغيراتها وتكاليفها وما إلى ذلك.

هدوء.

إن إنشاء الهياكل التي تزيد من الاختيارات والحوافز يعمل على تحسين الإبداع لتحقيق الصالح العام.

تتمثل جوانب الإدارة الذاتية على مستوى المنظومة في إثبات، أولاً، ظاهرة التنظيم الذاتي باعتبارها صفة جديدة في الإدارة اللامركزية، وخاصة في الحكم الذاتي.

ثانيا، الوضع الحالي ضبابي ومستمر إلى حد ما. عمليةعدم القدرة على السيطرة، بمعنى آخر، عملية، الذي أطلق عليه I. Prigogine اضطرابًا كبيرًا (الفوضى) ، وهو ضعيف التحكم والإدارة ، والذي يميز وجهة نظر المفاهيم الكلاسيكية على أنها تتفوق على نفسها إلى حد كبير. تصبح الإدارة الذاتية في هذه الحالة غامضة وبالتالي تتوافق بشكل وثيق مع غرضها الأصلي - لتنظيم أي عمليات، ونقل التنفيذ إلى الموظفين.

مبادئ إدارة الذات

العفوية.

المبدأ أساسي ويضمن ظهور التأثير في الأنظمة الخاضعة للرقابة. في ظل ظروف معينة، يسمح هذا المبدأ ليس فقط بمراعاة القدرات الخفية الهائلة لأي أنظمة اجتماعية واقتصادية، ولكن أيضًا بنقل معظم الوظائف إليها، بما في ذلك الإدارة الذاتية. إن مراعاة هذا المبدأ يتطلب اليقين في سلوك القادة والمديرين والقائمين على العملية أنفسهم. توفر العمليات الموازية والتأثير نفسه فرصًا مواتية لتنفيذ وظيفة الحكم الذاتي عمليًا.

2. "الانغماس" في النظام.

وهذا المبدأ ثابت عند تنفيذ الإدارة الذاتية. إن تأثير التنظيم الذاتي والتطور الذاتي والنشوء فقط فيما يسمى "المنغمسين" في بيئتهم الخارجية، يعتمد أولاً على حالة الموارد الضرورية وخصائص العلاقات المقابلة ومن حيث الوصول إليها وثانيًا، يمكنه تحديد عدد الحالات تلقائيًا لتشكيل أي تشكيلات نظامية مع النتائج النهائية التالية: أ) "لنفسك" (حتى الانتهاء من العمل)؛

ب) للظل سوق;

ج) للمجتمع.

"الغمر" يوفر إمكانية تأثير التنظيم الذاتي.

المبدأ لا يضمن استقرار عملية التكوين الذاتي، فهو يطور التوازي: لنفسه (الأسرة)، الظل، للمجتمع.

4. البداية المصطنعة.

يجب على القادة والمديرين إما أن يأخذوا في الاعتبار أو "يخلقوا" بشكل مصطنع موقفًا يمكن فيه لأولئك "المنغمسين" في النظام أن يزودوا أنفسهم لبعض الوقت بما يحتاجون إليه "لاحتواء" تأثير التصفية الذاتية.

5. دعم الموارد.

وعند تطبيق هذا المبدأ يجب مراعاة عدة نقاط:

أ) الإدارة الذاتية، بعد إنشاء نظام أفقي محدد، يجب أن تسمح لها بتقرير المصير، أي أن المدير يجب أن يصبح مراقبا مؤقتا؛

ب) يقوم نظام معين بحل المهام الضرورية بشكل تعسفي لتزويد نفسه بالموارد والخدمات؛

ج) مع تطور الحكم الذاتي، يصبح قادراً على تصفية نفسه مع أو بدون الحصول على نتائج؛

د) من الناحية العملية، يستطيع النظام، بعد أن أدرك مهامه الداخلية، إنهاء مهمة معينة على الفور ضمن حدود المبادئ السابقة، دون القلق بشأن النتائج النهائية.

مع ظهور الاتجاهين 3 و 4، يجب على المدير أن يصبح جزءًا من النظام ويتأكد من صرامة ذلك يتحكم .

1. مزيج من العمليات التشنجية والتطورية.

الإدارة الذاتية خلال التطورات الهيكلية هي الحد الأدنى. غالبًا ما تتحقق القفزات والطفرات الجهازية لقنوات التحكم تلقائيًا، ولكن كقاعدة عامة، بعد "التأثير"، أي. موازي.

2. التوازي.

من المفترض أن ظاهرتي التنظيم الذاتي والخصخصة الذاتية تتطوران بالتزامن مع العمليات الموجودة في الأنظمة.

3. القدرة على المفهوم.

وهذا المبدأ عالمي وهو عبارة عن مجموعة من عدة مبادئ مختلفة:

أ) المرونة الإلزامية؛

ب) وجود حدود شفافة بين المناطق وأسواق محددة؛

ج) ترابط الهيكل التركيبي؛

د) البناء الترابطي الأفقي كأساس للاستقرار المؤقت؛

هـ) الحفاظ على التدخل الهرمي للسلطات المركزية؛

و) مع مراعاة المبادئ السابقة؛

ز) التحكم الذاتي في الأنظمة.

4.الواقعية.

إنشاء كائنات جديدة للإدارة الذاتية على أساس التنظيم الذاتي - مجموعات غامضة من العلاقات المؤقتة بين الطرفين.

5. ازدواجية الحكم الذاتي

يتجلى هذا المبدأ في حقيقة أنه في الهياكل الهرمية تكون وظائف سلطة رائد الأعمال والإدارية والمنهجية (الوظيفية) "مختلطة" بطريقة غير عادية. سلطاتالمديرين والتأثير غير المرئي للإدارة.

6.إضافة الإدارة الذاتية.

في تطور الإدارة الديمقراطية، تنفذ الإدارة الذاتية التنظيم الذاتي فعليًا.

7.الرقمية.

وهو أهم الحلول الحديثة لمشاكل الإدارة.

إن الجمع بين تطبيق المبادئ المدرجة في التفاعل يضمن فعالية الإدارة الذاتية. تعتمد فعالية الإدارة إلى حد كبير على الأشخاص ومعايير تحفيز عملهم. لقد طورت ممارسات الإدارة عددًا من المعايير التي تتيح تكثيف أنشطة الموظفين في عملية الإدارة.

15 معياراً لتعزيز نشاط الموظف:

يجب أن تكون أي إجراءات ذات معنى.

يشعر معظم الناس بالسعادة في العمل.

يريد الجميع في مكان عملهم إظهار ما هم قادرون عليه.

يسعى الجميع للتعبير عن أنفسهم في العمل.

لدى الجميع تقريبًا وجهة نظرهم الخاصة حول كيفية تحسين عملهم وشركتهم.

يحب الناس أن يشعروا بالأهمية.

كل شخص يسعى لتحقيق النجاح.

النجاح بدون تقدير يؤدي إلى خيبة الأمل.

بالمناسبة، بأي شكل وبأي سرعة يتلقى الموظفون المعلومات، يقومون بتقييمها وما هي أهميتها الحقيقية.

لا يحب الموظفون القرارات المتعلقة بالتغييرات في العمل و أماكن العملوحتى لو كانت هذه القرارات إيجابية، فإنها اتخذت دون علمهم، دون مراعاة علمهم وخبرتهم.

الجميع يحتاج معلومةحول جودة عملك الخاص.

إنه أمر غير سار بالنسبة لنا جميعا.

يسعى معظم الناس إلى اكتساب معرفة جديدة في عملية العمل.

يتفاعل الموظفون بشكل حاد إذا كانت جهودهم وأفضل النتائج التي يحققونها تؤدي فقط إلى تعرضهم لمزيد من عبء العمل.

هل وظيفتك تسمح لك بأن تكون رئيس نفسك؟

يجب على أي شخص يواجه في أنشطته الإدارية صعوبات، والتي تكمن في رأيه في حقيقة أن العمل نفسه غير جذاب، أن يتحقق باستخدام هذه النقاط الخمس عشرة من إمكانية إنشاء الشرط الضروري.

ولضمان اتخاذ إجراءات معقدة ومنسقة وفعالة، هناك حاجة إلى قادة ومديرين أكفاء ومنظمة للغاية ومثابرة وشجاعة. ويجب عليهم أن يفكروا على المستوى العالمي وأن يتصرفوا على أساس المعايير الدولية.

لضمان العمل الفعال، يجب أن يكون المدير قادرا على استخدام أدوات التأثير المختلفة على فناني الأداء. هذه هي طرق الاتصال الشخصية وغير المباشرة.

الأساليب المستخدمة في التواصل الشخصي:

الاستخدام سلطاتعلى أساس الواجب.

يؤثر على السلوك داخل منطقة يعتبرها الآخرون مشروعة في ضوء مسؤولياتهم. هذه الطريقة سريعة ولا تحتاج التكاليفومع ذلك، إذا تجاوز الطلب المنطقة، فلن يكون له أي تأثير، وإذا تجاوز الأمر أكثر من اللازم، فقد يعتبر غير قانوني.

استخدام القوة على أساس الاتجاه المتصور. يؤثر على المواقف والسلوك في مجال الكفاءة المدركة. مثل الطريقة الأولى، فهي سريعة ولا تتطلب نفقاتوالجانب السلبي هو نفسه كما في الطريقة الأولى.

استخدام القوة على أساس التماهي مع القائد. تؤثر الطريقة على المواقف والسلوكيات التي تتوافق مع المُثُل التي يقوم عليها تحديد الهوية. هذه الطريقة سريعة، ولا تتطلب إنفاق موارد محدودة، ولكنها محدودة بالتأثير الذي لا يتعارض مع المُثُل التي تكمن وراء الهوية.

استخدام القوة يقوم على فكرة التبعية. يؤثر على مجموعة واسعة من السلوكيات التي يمكن السيطرة عليها. الطريقة سريعة، ويمكن أن تكون مزدوجة في الحالات التي تفشل فيها الطرق الأخرى، لكن التأثير المتكرر يشجع الشخص الآخر على اكتساب السيطرة على المؤثر.

استخدام القوة على أساس الإكراه وفكرة التبعية. تؤثر هذه الطريقة على مجموعة واسعة من السلوكيات التي قد يكون من الممكن التحكم فيها، ولكنها تهيئ للانتقام، وهذه الطريقة محفوفة بالمخاطر للغاية.

باستخدام الإقناع. هذه الطريقة لديها مجموعة واسعة من المواقف والسلوكيات. يمكن أن ينتج دافعًا جوهريًا لا يتطلب إدارة أو قوة أو إنفاق موارد محدودة. يمكن أن تستغرق هذه الطريقة وقتًا طويلاً وتتطلب مستمعًا جيدًا.

يعتمد الجمع بين الطرق المختلفة على دقة المجموعات. قد يكون الأمر أكثر غموضا وأقل خطورة من استخدام أي طريقة واحدة، ولكن هذه الطريقة تتطلب نهجا أكثر تكلفة من أي طريقة واحدة.

الأساليب غير المباشرة

التلاعب ببيئة شخص آخر باستخدام إحدى الطرق المباشرة أو جميعها. لديه مجموعة واسعة من المواقف والسلوكيات. يمكن أن يوفر نتائج عندما تفشل الطرق المباشرة، ولكنه قد يستغرق أيضًا وقتًا طويلاً وصعب الاستخدام ومحفوفًا بالمخاطر إذا تم استخدامه بشكل متكرر.

التغيرات في القوى التي تؤثر على الفرد - قواعد المنظمات الرسمية وغير الرسمية، والتكنولوجيا، والموارد المتاحة، والأهداف المعلنة للشركة. لديه مجموعة واسعة من المواقف والسلوكيات بشكل مستمر، وله تأثير مستمر وليس تأثير لمرة واحدة، ويمكن أن يكون له تأثير قوي، ولكنه يتطلب في كثير من الأحيان ممارسة قوة كبيرة لتحقيق الأهداف.

في نظام الإدارة الفعال، المكان الأكثر أهمية ينتمي إلى السياسات المحاسبية الموضوعة على أساس المحاسبة. تمثل السياسة المحاسبية مجموعة من المبادئ والقواعد في مجملها. فقط التحليل المنهجي لجميع العوامل يمكن أن يساهم في التطوير المبني على أسس جيدة للسياسة المحاسبية، والتي ينبغي أن تضمن الانعكاس الكامل في المحاسبة لجميع القضايا المتعلقة بأنشطة الشركة.

ولهذه الأغراض، يجب إنشاء نظام تحكم في نظام الإدارة. وهو مفهوم يهدف إلى إزالة الاختناقات، موجه نحو المستقبل وفقا لأهداف وغايات الحصول على نتائج معينة.

المفاهيم الأساسية لضمان جودة عمل الشركة (حسب نظام VUK - TOM).

يعمل الجزء الأكبر من العمال دون إبداء الاهتمام بنظام VUK - TOM. تتمثل مهمة المدير في تحقيق أقصى قدر من المؤشرات الكمية والنوعية لموظفيه بحيث يفي كل منتج بالمعايير. لتطوير الشركة، من الضروري تحقيق التوازن في العلاقة بين العمال والمديرين من خلال اختيار الموظفين المؤهلين، من خلال الحوافز المعنوية والمادية في الوقت المناسب، وتقديم المساعدة في الوقت المناسب: المشاورات والتدريب وتناوب الموظفين، ويمكن إشراك العمال في حل المشاكل ، مشاكل تتعلق بثروة الإنتاج.

يقدم نظام VUK - TOM المفاهيم التالية لضمان الإدارة الفعالة:

التركيز على العميل.

حدد بوضوح ما يحتاجه منك؛

اتخاذ قرار بناءً على الظروف (في بعض الأحيان يكون البحث ضروريًا)؛

الإدارة العليا فقط هي التي تضع القواعد التي تسمح للموظفين بأخذ زمام المبادرة واتخاذ القرارات.

اتخاذ القرارات المشتركة

وضع القواعد العامة (العمل الجماعي)؛

العمل مبني على الثقة ببعضنا البعض

تزويد جميع المديرين بما يلزم معلومةلعملهم.

يتم إبلاغ المدير بأي معلومات مهمة على الفور.

تقع المسؤولية على عاتق إدارة الشركة بأكملها.

لا تتدخل الإدارة العليا دون داع في عمل الإدارات.

يجب على الإدارة العليا أن تدعم رئيس القسم الذي يتخذ قرارًا صعبًا ويتحمل المسؤولية.

يجب أن تعكس بيانات المعلومات الخاصة بالمدير من أي رتبة مؤشرات كمية ونوعية.

مراعاة جميع عوامل الرقابة واستخلاص النتائج واتخاذ القرارات.

التأكد من أن جودة السلع والخدمات تتجاوز جميع توقعات العملاء.

مراقبة النتائج أهم جوانب العمل.

يجب على المدير، وفقًا لنظام VUK - TOM، أن يعرف ويكون قادرًا على استخدام أدوات مراقبة الجودة وإدارتها.

الفعال له 9 خصائص رئيسية:

انعكاس تقلبات السوق.

مهمة الشركة هي خدمة المستهلك.

رؤية لمستقبل الشركة.

العمل بروح الفريق الواحد.

التعرف على الثقافة التنظيمية.

الاستخدام الحكيم لمواردك.

المشاركة في التغيير والتحسين الإيجابي.

تحسين الموظفين.

هيكل الشركة المناسب.

وظائف المديرين:

تبادل المعلومات.

وظائف الإدارة التقليدية.

إنشاء شبكة اتصالات.

ادارة الموارد البشرية.

يؤثر المدير وصفاته الشخصية بشكل كبير على الإدارة وفعاليتها، وهو ما يتم ضمانه بشكل أساسي من خلال الجمع بين 5 عوامل إنتاج: رأس المال والمعلومات والمواد والأشخاص والشركة، وأهمها الأشخاص.

في وفي هذا الصدد، من الضروري تطوير نموذج عام للمدير الحديث.

المعرفة والمهارات مدير.

يُنظر إلى المدير الحديث في جميع أنحاء العالم على أنه قائد فعال ومبتكر = قائد + + أسلوب عمل + مهنة. يجب أن يتمتع المدير بنظرة واسعة وتفكير منهجي غير قياسي بشأن قضايا العلاقات الداخلية وعوامل الشركة وتفاعل الأخيرة مع البيئة الخارجية.

يجب أن يتمتع بصفات عالمية وقدرات نفسية عالية، وأن يكون لديه القدرة على اتخاذ قرارات معقولة ومتوازنة، وأن يكون قادرًا على تنفيذ تصميم الأعمال وتطوير وتعديل وتنفيذ خطة العمل. تكون قادرًا على إجراء أبحاث تسويقية والتنبؤ بتطور الشركة مع مراعاة الاحتياجات واحتلال مجالات مبتكرة جديدة فيها.

الصفات الشخصية للمدير. يجب أن يكون لدى المدير:

التعطش للمعرفة والاحتراف والابتكار والنهج الإبداعي في العمل؛

المثابرة والثقة بالنفس والتفاني.

التفكير خارج الصندوق والبراعة والمبادرة والقدرة على توليد الأفكار؛

القدرات النفسية للتأثير على الناس؛

مهارات الاتصال والشعور بالنجاح؛

التوازن العاطفي ومقاومة الإجهاد.

الانفتاح والمرونة وسهولة التكيف مع التغييرات؛

القيادة الظرفية والطاقة الشخصية في هياكل الشركات؛

الحاجة الداخلية للتنمية الذاتية والتنظيم الذاتي؛

الطاقة والحيوية.

الميل إلى الدفاع الناجح والهجوم الفعال بنفس القدر؛

المسؤولية عن الأنشطة والقرارات المتخذة ؛

الحاجة إلى العمل ضمن فريق ومع فريق.

المعايير الأخلاقية للمدير. يسترشد المدير في أنشطته مع الزملاء والشركاء بالقواعد والمعايير الأخلاقية المقبولة عموما: اتباع أساليب المنافسة العادلة؛ لا تستخدم كلمة "قذرة" في أنشطتك؛ "اللعب مفتوحا" إذا شريكيحاول أيضًا الوفاء بالوعد الذي قطعه له تحت أي ظرف من الظروف، ويستخدم فقط الأساليب الصادقة عند محاولة التأثير على المرؤوسين، ويكون متطلبًا، ولكن لا يهين الكرامة، ويكون منتبهًا ومفيدًا.

الموارد الشخصية للمدير. الموارد الرئيسية للمدير هي: المعلومات وإمكانات المعلومات، والوقت والأشخاص، والتي يضمن المدير باستخدامها بمهارة تحقيق نتائج عالية، وزيادة القدرة التنافسية للشركة التي يديرها باستمرار.

مهارات المدير وقدراته على الإدارة الفعالة. يمكن أن تتأثر فعالية الإدارة بما يلي:

القدرة على إدارة الذات؛

القيم الشخصية المعقولة؛

أهداف شخصية واضحة؛

النمو الشخصي المستمر والمستمر؛

مهارات حل المشكلات والمثابرة؛

البراعة والقدرة على الابتكار؛

قدرة عالية على التأثير على الآخرين؛

المعرفة بأساليب الإدارة الحديثة؛

القدرة على تشكيل وتطوير مجموعات عمل فعالة؛

القدرة على تدريب وتطوير المرؤوسين؛

محدودية التطوير الذاتي للمدير.

تشمل هذه العيوب ما يلي:

عدم القدرة على إدارة الذات.

عدم وضوح القيم الشخصية؛

أهداف شخصية غامضة؛

توقف عن تطوير الذات؛

نقص مهارات حل المشكلات.

الافتقار إلى الإبداع؛

عدم القدرة على التأثير على الناس وتقديم النصح لهم؛

سوء فهم الميزات وعمليات الإدارة؛

ضعف الناس ومهارات إدارة الموارد؛

عدم القدرة على التدريس وتحديد متطلبات التطوير الذاتي؛

انخفاض القدرة على تشكيل فريق.

تتأثر الإدارة الفعالة بالمعلومات التشغيلية والاتصالات، أي. القدرة على تبادل المعلومات. يجب على المدير أن يفهم أهمية التواصل وأن يعمل على تحسين التواصل باستمرار. هناك عدة طرق لتحسين تبادل المعلومات:

تنظيم تدفقات المعلومات. يجب على المديرين على جميع مستويات الشركة فهم احتياجات المعلومات لأنفسهم ورؤسائهم ومرؤوسيهم، ويجب أن يتعلموا تقييم الجوانب النوعية والكمية لاحتياجات المعلومات.

إجراءات الإدارة. ويشكل التخطيط والتنفيذ والمراقبة قدرات إدارية إضافية في تحسين تبادل المعلومات. مناقشة وتوضيح الخطط الجديدة وخيارات الإستراتيجية والأهداف والمهام ومراقبة سير العمل والتقارير عن نتائج هذه الرقابة - هذه إجراءات إضافية تخضع للمدير.

أنظمة التغذية الراجعة. تشكل هذه الأنظمة جزءًا من نظام معلومات التحكم والإدارة الخاص بالشركة. أحد الخيارات هو نقل الأشخاص من جزء من الشركة إلى آخر لمناقشة قضايا معينة، أو إجراء مسح للعمال للحصول على معلومات من المديرين والعاملين.

أنظمة جمع العروض. مصممة لتسهيل تدفق المعلومات إلى الأعلى. يتم تنفيذه غالبًا في شكل مربعات اقتراحات حيث يمكن للعاملين تقديم اقتراحاتهم بشكل مجهول أو نشر شبكة هاتفية خاصة حيث يمكن للعاملين الاتصال بشكل مجهول أو طرح الأسئلة أو الإرسال عروض.

النشرات الإخبارية والمنشورات ومقاطع الفيديو الخاصة بالشركة. يتم إصدارها وتنفيذها لضمان حصول جميع الموظفين على معلومات حول الأحداث في حياة الشركة.

تكنولوجيا المعلومات الحديثة. يمكن للتطورات الحديثة في تكنولوجيا المعلومات أن تساعد في تحسين الاتصالات. للكمبيوتر الشخصي تأثير كبير على المعلومات، فالبريد الإلكتروني يجعل من الممكن تقليل التدفق الذي لا ينضب من المحادثات الهاتفية، وآخرها ابتكارفي أنظمة الاتصالات الهاتفية ومؤتمرات الفيديو ونظام الإنترنت والعديد من أنواع الاتصالات الأخرى تسمح للمدير بتلقي المعلومات المهمة بسرعة.

إدارة

اليوم، يهتم عدد كبير من الأشخاص ببدء أعمالهم التجارية الخاصة، وتجدر الإشارة إلى أن معظمهم يقومون بذلك بشكل جيد. وفقا للإحصائيات فإن 95-98% من الشركات المفتوحة تغلق خلال شهرين بعد الافتتاح، وهذا يشير إلى أن العمل في البداية تم بناؤه بشكل غير صحيح، ربما لم يكن لدى الشركة عدد كاف من الموظفين لإدارة العمل بشكل صحيح، وربما لم تكن خطة العمل الأفضل لذا يجب أن تفكر فيما إذا كان الأمر يستحق فتح عملك الخاص، وما هو المطلوب للتخطيط السليم للعمل؟ - هذا أحد مكونات أي عمل تجاري: مفتوح حديثًا، أو احتل مكانًا معينًا في سوق الأعمال. ما هي الإدارة؟ سنحاول الإجابة على هذا السؤال بأكبر قدر ممكن من التفاصيل.

الإدارة حرفيًا هي إدارة الأنظمة الاجتماعية والاقتصادية، وبعبارة أخرى، الإدارة مخصصة لشركة الإدارة. جميع المنظمات التي لديها شركات جيدة، والتي لا تعتبر أيضًا شركات "تطير ليلا"، لديها نظام إدارة جيد، أي. توظف هذه الشركات مديرين محترفين. يمكن للمدير أن يعمل في عدة مجالات، أهمها بالطبع هو نظام الإدارة، فقط مع التنظيم يمكن تحقيق نتائج جيدة في العمل، لذلك فإن دور المدير هو مَشرُوعيمكن أن يسمى أحد أهمها. في كثير من الأحيان، في الاتحاد الروسي، يتم الخلط بين أنشطة المدير وأنشطة مندوبي المبيعات - فهذه مهنتان مختلفتان، ومع ذلك، في كثير من الأحيان، بدلاً من كلمة "بائع"، نسمع "مدير المبيعات"، وهذا ليس تماما التعريف الصحيح لمهنة المدير. تشمل مسؤوليات المدير ما يلي:

الإدارة الاستراتيجية؛

معرفة مبادئ الإنتاج ووظائفه؛

معرفة تعقيدات أنظمة التحكم؛

معرفة أهداف الإدارة.

القدرة على إدارة شؤون الموظفين.

بالطبع، بالإضافة إلى الأنشطة الرئيسية للمدير، هناك مسؤوليات ثانوية: العمل مع العملاء، وتوزيع المسؤوليات بين الموظفين، وما إلى ذلك. دعونا نتحدث عن المسؤوليات الرئيسية للمدير، وما هي المعرفة التي تحتاجها لتحقيق نتائج جيدة في العمل.

الإدارة الإستراتيجية هي أساس الإدارة، والإدارة الإستراتيجية هي نشاط يهدف إلى تحقيق الأهداف باستخدام الأدوات الإستراتيجية. يمكن أن تكون الأدوات الإستراتيجية متنوعة للغاية: الموارد المالية أو الأصول، وسياسة الشركة، وما إلى ذلك. لكي يفهم المدير بوضوح جوهر الإدارة الإستراتيجية، يجب عليه أولاً أن يتلقى التعليم كمدير، وبعد ذلك فقط يبدأ عمله في المنظمة. مهنة المدير ليست بسيطة، كما يبدو للوهلة الأولى، فالمدير لديه الكثير من المسؤوليات، ويجب أن يعرف قدرًا هائلاً من المعلومات حول العمل، ويفهم أن ازدهار الشركة يعتمد عليه. يجب أن يكون لدى المدير فهم لمبادئ ووظائف إدارة الإنتاج. تعد إدارة الإنتاج في أي منظمة عملية معقدة تتطلب الاحتراف والمعرفة من المدير.

يجب على المدير أن يبذل قصارى جهده لتحقيق زيادة في الإنتاجية داخل الشركة والتحكم في جودة العمل المنجز، بالإضافة إلى ذلك يجب عليه التأكد من احتفاظ المنظمة بمكانة تنافسية في السوق وضمان ثقة المستهلك. الإدارة، مثل أي علم آخر، تحتاج إلى معرفة جيدة، بالإضافة إلى التفاني والرغبة في العمل لدى الشركات والشركات. يجب على المدير أولا أن يفكر في ازدهار المنظمة التي يعمل فيها، ويجب أن يفهم أن ازدهار الشركة في المستقبل ونموها الإضافي في الأعمال التجارية يعتمدان عليه. من المؤكد أن المدير الجيد الذي يفهم وظيفته ويحبها سيحقق نجاحًا كبيرًا ويحقق نموًا مهنيًا سريعًا. إن كونك مديرًا اليوم ليس أمرًا عصريًا فحسب، بل إنه مربح أيضًا، فالمديرون المحترفون لديهم رواتب تصل إلى عدة آلاف من الدولارات، لذلك من الضروري ببساطة العمل وتحسين صفات العمل الخاصة بك.

المديرون الذين يعتقدون أنهم لا يحتاجون إلى مدير في فريقهم، مخطئون للغاية، يجب أن يكون المدير حاضرا في أي منظمة إذا كانت إدارتها ترغب في زيادة تعزيز أعمالها، وكذلك المعاملات المربحة. سيعمل المدير دائمًا لصالح الشركة، ويجلب لها عملاء جدد، ويتحكم في جميع عمليات الإنتاج ويدير الموظفين. هناك عدد كبير من المسؤوليات التي يجب على المدير القيام بها، لذلك يجب على المديرين أن يفهموا أن هذا العمل يجب أن يكون مدفوع الأجر بشكل جيد، أولاً وقبل كل شيء، ستكون الأجور المرتفعة هي الخطوة الأولى للمدير في تطوير صفات عمله، وسيقوم المدير بذلك تريد العمل في الشركة وتحقيق الرخاء لها. يمكن اعتبار مدير شؤون الموظفين شخصًا لا يقل أهمية في أي عمل تجاري، وسيكون قادرًا على القيام بعمله بكفاءة وإحضار النظام إلى صفوف موظفي الشركة.

القاموس المالي القاموس الاقتصادي

مدير- (إنجليزي مدير - مدير) - المدير المهني: مدير عام (تنفيذي) لمؤسسة، رئيس أو عضو مديرية (مجلس إدارة)، رئيس قسم أو أقسام أخرى من المصالح أو الصناديق أو النقابات، الخ.... . .. موسوعة مصطلحات وتعاريف وشروحات مواد البناء

مدير- مدير في مؤسسة تجارية... القاموس القانوني

مدير- إنجليزي مدير يدير مديرًا معينًا لشركة أو شركة أو بنك أو وحدة هيكلية أو اتجاه يتمتع، ضمن اختصاصه، بسلطة تنفيذية. م. يشارك في التخطيط والتنظيم والإدارة و... ... قاموس المصطلحات التجارية

مدير- (مدير إنجليزي)، مدير محترف معين (رئيس مؤسسة، شركة، منظمة، وما إلى ذلك)؛ متخصص في الإدارة... الموسوعة الحديثة

مدير- [ني]، آه، الزوج. متخصص في إدارة الإنتاج وعمليات المؤسسات. مدرسة المديرين. قاموس أوزيغوف التوضيحي. إس.آي. أوزيجوف ، إن يو. شفيدوفا. 1949 1992… قاموس أوزيجوف التوضيحي

مدير- انظر الرأس (

على لوحة الإعلانات، يمكنك العثور على وظائف شاغرة - مدير، ومدير أعلى، ومدير مبيعات. هذا التخصص مطلوب بشدة في سوق العمل الحالي، ولكن ليس من السهل العثور على مدير ذكي، فهذه المهنة تتطلب عقلية معينة وسمات شخصية. لماذا لا تستطيع المؤسسات الحديثة الاستغناء عن المدير ومن هو المدير وما يفعله هو أمر يثير اهتمام الكثيرين ممن ليسوا على دراية بالتسويق. وأولئك الذين هم في طريقهم لاختيار المهنة - المتقدمون للجامعات - لا يطرحون سؤالاً بسيطًا: هل يستحق الأمر الدراسة ليصبح مديرًا وأين سيتمكنون بعد ذلك من العمل في تخصصهم.

ماذا يفعل المدير؟

الإدارة هي الإدارة، والمدير هو المتخصص الذي يدير. الكلمة نفسها إدارةجديدة نسبيا، ولكن كان هناك مديرين في جميع الأوقات. لكي تعمل المنظمة بكفاءة أكبر ويتم بيع المنتج بشكل أكثر ربحية، كانت هناك حاجة إلى شخص قادر على توجيه عمل الفريق لتحقيق هذه المهمة.

المدير بالمعنى الحديث هو الشخص الذي ينظم ويدير الإنتاج من أجل الحصول على أقصى ربح للشركة بأقل تكلفة. ظهر المديرون الأوائل في القرن التاسع عشر في الولايات المتحدة الأمريكية، عندما ولدت المؤسسات الكبيرة.
هناك حاجة إلى قائد من أجل:

• اختيار الموظفين وتدريب الموظفين وتوزيع المسؤوليات بينهم بشكل صحيح ومراقبة أنشطتهم؛
• التواصل بين المنظمة والبيئة الخارجية؛
• العمل بمثابة الدعم المعنوي للموظفين وخلق مناخ ملائم في الفريق؛
• الحفاظ على الانضباط في الفريق؛
• تمثيل الشركة في المنتديات والاجتماعات والمناسبات الأخرى.

ما هي الصفات التي يجب أن يتمتع بها؟

يقولون أنه يجب أن يكون لديك دعوة لكل مهنة. وهذه في المقام الأول هي الصفات الشخصية التي يجب أن يتمتع بها الشخص.
بالنسبة للقائد، السمات الشخصية الضرورية والمهمة هي:

• القدرة على التعلم: القدرة على إدراك وتحليل المعلومات الواردة بسرعة كبيرة والرغبة في تعلم أشياء جديدة؛
• مرونة العقل: بالنسبة للقائد الناجح، من المهم تغيير الإستراتيجية والمنهج في حل المشكلات مع مرور الوقت. المنافسة المستمرة لا تتسامح مع التفكير القياسي، فالشخص الأكثر حيلة ومغامرة هو الذي يفوز في السوق؛
• القدرة على تحديد مهام محددةوالنظر بعناية ومتابعة الطرق المختلفة لتحقيقها. المهمة الرئيسية للمؤسسة هي بيع المنتج، وبيع المدير؛
• الثقة بالنفس: يثق المشتري بالبائع الواثق أكثر؛
• التفاؤل ومقاومة التوتر: من غير المرجح أن يتمكن الشخص الذي يعاني من الذعر واليأس من كل شيء صغير من قيادة الفريق.

ما هي أنواع المديرين هناك؟

يمكن أن يكون للمديرين مجالات مختلفة من النشاط:

1. المدير المالي هو المسؤول عن التدفق النقدي للمؤسسة.
2. مدير الموارد البشرية مسؤول عن التوظيف؛
3. يشارك مدير قسم التطوير في إدخال التقنيات المبتكرة في الإنتاج، وتحسين المنتجات الحالية وتطوير منتجات جديدة؛
4. مدير المشتريات مسؤول عن جودة المواد الخام الموردة؛
5. يقوم مدير التسويق بالترويج للمنتج في السوق ويقوم بالإعلان؛
6. يشرف مدير المنتج على الإنتاج نفسه؛
7. يؤدي مدير المبيعات الوظيفة الرئيسية - تخطيط وتنفيذ المبيعات.

المدير هو مهنة يكون فيها النمو الوظيفي ممكنًا تمامًا. يبدأ السلم الوظيفي من أدنى مستوى - مدير مبتدئ، وهو مدير يشرف مباشرة على الموظفين

.

أعلى مستوى من المديرين هم كبار المديرين الذين يحلون المزيد من المشاكل العالمية للشركة.

ماذا يفعل مدير المبيعات؟

الشركة موجودة وتعمل لغرض واحد فقط - إنتاج المنتجات وبيعها. كلما زاد بيعها، كلما كان ذلك أفضل للشركة. ولكن حتى المنتج عالي الجودة وغير المكلف يجب بيعه. لذلك، يعد مدير المبيعات حلقة وصل مهمة جدًا في نظام الشركة بأكمله.

وهو الذي يدير المبيعات ويوسع قاعدة العملاء ويتفاعل مع المشترين ويوزع البضائع على منافذ البيع بالتجزئة ويحدد الأسعار والخصومات. يقوم مدير المبيعات بإعداد العقود ومناقشة الشروط مع العملاء وحل الخلافات والاحتفاظ بجميع الوثائق. بالإضافة إلى ذلك، يراقب الوفاء بالالتزامات في الوقت المناسب، سواء الخاصة به أو الخاصة بالعميل.

يجب على كل مدير مبيعات تنفيذ خطة المبيعات شهريًا، والتي يتم وضعها اعتمادًا على التكاليف المتوقعة للشركة: شراء المواد الخام، ودفع أجور الموظفين، والخصومات الضريبية. الخطة التي تم تنفيذها أمر جيد، ولكن الخطة التي تم تنفيذها بشكل زائد عن الحد هي الأفضل. الدخل الذي تم الحصول عليه من البيع الزائد، زيادة راتب المدير.

ما الذي يجب عليك تقديمه للمدير؟

يمكن أن يكون المدير ذو المستوى المنخفض شخصًا بدون أي تعليم خاص، ولكن من أجل الارتقاء بسرعة في السلم الوظيفي، يجب عليك التخرج من الجامعة بدرجة في الإدارة، وبالنسبة للمدير الأعلى، تحتاج أيضًا إلى حضور دورات خاصة .

يمكن الحصول على مهنة "المدير" في العديد من الجامعات، ولكن الحصول على دبلوم من جامعة الاقتصاد سيكون أكثر قيمة. للتسجيل في كلية الإدارة، يجب على المتقدم اجتياز امتحانين للقبول في المواد الأساسية وامتحان متخصص في الدراسات الاجتماعية.

تقوم الجامعات بتدريب المديرين في تخصصات أضيق: الإدارة الدولية، والإدارة في الرياضة، والثقافة، وريادة الأعمال، والإعلام، وغيرها.

أين يمكنني العمل؟

هناك حاجة إلى مدير ليس فقط في المؤسسة، بل مطلوب إدارة مختصة في جميع الصناعات. على سبيل المثال، يقوم مدير في الرياضة بتنظيم المسابقات والبطولات والمهرجانات الرياضية، لكنه هو الذي يدير الفريق. ويشارك مدير رفيع المستوى في تنظيم الأحداث الأولمبية. المدير مسؤول عن برامج التذاكر والعمل مع المشجعين.

وبهذا التخصص يمكنك العمل في مجال السياحة. المنظم هو الذي يختار الجولات بأفضل الظروف، وهو مسؤول عن إيصال العميل إلى وجهة الإجازة آمنًا وسليمًا، حيث يتفاعل من أجل ذلك مع شركات الطيران وشركات التأمين. ومن اختصاصه حل أي مشاكل تتعلق بالفندق والنقل.

يشارك مدير العلاقات العامة في تقديم شركة أو عميل في الضوء الأكثر ملاءمة للمشاهدين وشركاء الأعمال وكل شخص آخر. وتشمل مهمته تنظيم العروض التقديمية والاجتماعات والمؤتمرات الصحفية. يجب أن يكون مدير العلاقات العامة على اتصال دائم بالتلفزيون والصحافة والإنترنت.

كما ترون، يمكنك العمل كمدير ليس فقط في مؤسسة صغيرة، ولكن أيضًا في مجموعة متنوعة من الصناعات. هذا تخصص إبداعي يتطلب التحسين المستمر. في مجالات مختلفة، قد تختلف وظائف المدير، وكذلك أنشطته نفسها. ولكن على أية حال، إذا طرح السؤال: من هو المدير وماذا يفعل، فهناك إجابة واحدة: المدير هو مدير ومنظم.

فيديو عن المنظمين والمديرين

في هذا الفيديو، سيخبرك Alexey Kuprin من هو مدير SMM، وماذا يفعل، وكيف يصبح مديرًا:

يعد مدير المبيعات أحد أكثر المهن شعبية، لأن هذا المتخصص هو الذي يضمن في الواقع الرفاهية المالية للشركة. وتتمثل المهمة الرئيسية لمثل هذا المدير في بيع سلع وخدمات الشركة وتوسيع دائرة العملاء والحفاظ على الشراكات معهم. يقضي أخصائي المبيعات معظم وقت عمله في المفاوضات (الهاتفية أو الشخصية).

أماكن العمل

يتوفر منصب مدير المبيعات في أي شركة أو مؤسسة أو مؤسسة تعمل في نوع أو آخر من أنواع النشاط التجاري. في بعض الأحيان يبحث أصحاب العمل على الفور عن متخصص في مجال عمل معين، ومن ثم يتم العثور على الوظائف التالية في الوظائف الشاغرة:

• مدير مبيعات السيارات (قطع غيار السيارات)؛
• مدير مبيعات النوافذ؛
• مدير مبيعات المعدات؛
• مدير مبيعات العقارات.
• مدير مبيعات الأثاث.
• مدير مبيعات الخدمات، الخ.

ومع ذلك، على الرغم من تفاصيل البضائع المباعة، فإن جوهر عمل أخصائي المبيعات هو نفسه دائما - بيع البضائع، والحفاظ على حجم المبيعات على مستوى عال، وإذا أمكن، زيادته.

تاريخ المهنة

لقد كان مديرو المبيعات موجودين تقريبًا طالما كانت التجارة نفسها موجودة. في جميع الأوقات، تم تسميتهم بشكل مختلف: التجار، التجار المتجولون، النباحون، الكتبة في المتاجر... لكن الاسم لا يغير جوهر ما يفعله مدير المبيعات - بيع البضائع والعثور على عملاء جدد.

مسؤوليات مدير المبيعات

المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات هي كما يلي:

• زيادة المبيعات في القطاع الخاص بك.
• البحث عن عملاء جدد وجذبهم (معالجة الطلبات الواردة، البحث النشط عن العملاء، المفاوضات، إبرام العقود).
• الحفاظ على العلاقات مع العملاء الراسخين.
• الاحتفاظ بتقارير عن العمل مع العملاء الحاليين والطلبات الواردة.
• الاستشارة حول النطاق والمعايير الفنية للسلع (الخدمات).

هذه قائمة عامة بما يفعله مدير المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، اعتمادًا على مجال النشاط، قد تتضمن وظائف مدير المبيعات أيضًا العناصر التالية:

• استلام البضائع والحفاظ على عرضها في منطقة المبيعات.
• إجراء العروض التقديمية والدورات التدريبية حول المنتجات الجديدة والعروض الترويجية للشركة.
• المشاركة في المعارض.

متطلبات مدير المبيعات

من المتقدم الذي يريد أن يصبح مدير مبيعات، يطلب أصحاب العمل ما يلي:

• التعليم العالي (في بعض الأحيان التعليم العالي غير مكتمل).
• جنسية الاتحاد الروسي (ليس دائمًا، ولكن في معظم الحالات).
• المعرفة بأجهزة الكمبيوتر والبرامج المكتبية و1C والقدرة على العمل مع الكتالوجات الإلكترونية.
• مهارات البيع النشطة.

المتطلبات الإضافية التي يطرحها أصحاب العمل:

• الحصول على رخصة قيادة من الفئة B (أحيانًا امتلاك سيارة شخصية أيضًا).
• خبرة في المبيعات.
• مهارات إعداد المستندات التجارية الأساسية (عقود، فواتير، فواتير، فواتير، إلخ)

وينص بعض أصحاب العمل على وجه التحديد على أنه بالإضافة إلى المهارات اللازمة، يجب أن يتمتع مدير المبيعات أيضًا بمظهر جيد، ولكن هذا هو الاستثناء وليس القاعدة.

نموذج السيرة الذاتية لمدير المبيعات

كيف تصبح مدير مبيعات

يمكن للأشخاص الحاصلين على أي تعليم إتقان مهارات مدير المبيعات. يحتاج مدير المبيعات، أولاً وقبل كل شيء، إلى مهارات الاتصال وفهم عمليات البيع. يمكن فهم مبادئ المبيعات في غضون يومين فقط. سوف يستغرق الأمر بعض الوقت للتغلب على المخاوف الأولى (الاتصال بشخص غريب، وعقد اجتماع، والرد على الاعتراضات وأشياء أخرى).

أسهل طريقة لاكتساب مهارات المبيعات الاحترافية هي من خلال التوظيف والتدريب أثناء العمل. يحدث هذا غالبًا في سوق العمل.

راتب مدير المبيعات

يعتمد المبلغ الذي يتقاضاه مدير المبيعات على تفاصيل أنشطة الشركة، وتفاصيل عمل المدير، ومنطقة الإقامة، وقبل كل شيء، تنفيذ خطة المبيعات. يتراوح راتب مدير المبيعات من 12000 إلى 250000 روبل، ويبلغ متوسط ​​راتب مدير المبيعات حوالي 40000 روبل. أود أن أكرر وأقول إن الأرباح تعتمد بشكل كبير على مهارات البيع والنتائج المحققة.