Izračun Kotlerove konverzije. Konverzija prodaje: Što je to i zašto je potrebno u poslovanju. Za koje se potrebe obračunava u malim, srednjim i velikim poduzećima?

Vaše poslovanje može biti bolje i zaraditi više novca. Ovo već znate. Ali! On to može učiniti upravo sada.

Odnosno s početnim podacima koje sada imamo. Sve što trebate je povećati konverziju prodaje. Što je to i kako izvući maksimum iz njega, pogledat ćemo u ovom članku bez mačaka i kompliciranih riječi.

Upravo konverzija prodaje i njezino povećanje utječe na to da se veći broj kupaca od potencijalnih pretvori u stvarne.

Ovaj pokazatelj je uključen u TOP 5 potrebnih za izračun. A kako to učiniti u trgovini, prodajnom uredu, izložbenom prostoru ili čak internetskoj trgovini, pročitajte dalje.

Oh ti koncepti

Budući da baš ne volim teoriju, predlažem da završimo s tim. Jedino o čemu želim govoriti je da trenutno postoji mnogo vrsta pretvorbi.

Ipak, izdvojit ću tri glavne vrste, koje su najčešće i koje svaki poslovni čovjek mora znati kao molitvu:

Konverzija u oglašavanju. To je omjer broja pogodaka/klikova na oglas i pojavljivanja te oglasne poruke.
Izvanmrežna konverzija. To je omjer broja kupaca i broja ljudi koji su ušli u trgovački prostor.
Pretvorba na mjestu. Ovo je omjer ljudi koji su izvršili ciljanu radnju na web mjestu u odnosu na broj svih posjetitelja.

Na temelju toga možemo izvući glavni zaključak. Ako vaša tvrtka koristi nekoliko platformi (trgovina, online trgovina i ured), tada će biti nekoliko prodajnih konverzija i podaci na njima će varirati.

Također, kako će se konverzija razlikovati po proizvodu, ciljanoj publici, regiji itd. Ali prvo počnite brojati minimalne i jednostavne radnje, a tek onda idite dublje.

Važan dodatak. U poslovanju, kada govorimo o konverziji, obično govorimo o njoj kao o dijelu prodajnog lijevka. Stoga svakako proučite naš članak. Vjerujte, sve to skupa promijenit će vaš pogled na posao.

Brojimo i zaboravljamo

U našim materijalima stalno ponavljamo da su posao prije svega brojke, a ne osjećaji.

Postoji mali dio sreće, ali sve ostalo temelji se na vrlo stvarnim činjenicama. A što više indikatora posjedujete, to je lakše njima upravljati, kontrolirati i razvijati.

Na primjer, koliko dobro ciljani klijenti dolaze u vašu tvrtku za oglašavanje ili koliko dobro rade vaši prodavači.

Ali! Bit ću iskren s vama, stopa konverzije nije glavna metrika u marketingu. On je važan, ali ne i glavni.

Najvažnija stvar je profit. A ako svaka druga osoba kupuje od vas, ali prosječni ček iznosi tri kopejke, onda u ovom slučaju nema smisla izračunavati pretvorbu.

Stoga, kao što sam već rekao, nužno je izračunati konverziju prodaje, tako ćete vidjeti puno korisnih informacija. Ali obraćenje može zavarati.

Uvijek provjerite čistoću analize s takvim dodatnim pokazateljima kao što su: duljina transakcije, neto dobit.

NAJČISTIJA Formula

Stoga na tržištu ne postoji idealna stopa konverzije. Svatko će imati svoje. A da biste to odredili, uzimate prve metrike iz svog poslovanja za mjesec dana, nakon čega napravite minimalni plan i tražite načine za razvoj.

Uvedite inovacije i onda gledajte rezultate. Ako sve ide gore, tada imate novu minimalnu traku. I tako u ciklusu.

Metode poboljšanja

U posljednje vrijeme primili smo mnogo ljudi koji nam se zahvaljuju što su rekli da naši članci sadrže puno korisnih informacija zahvaljujući praktičnim informacijama koje ljudi mogu preuzeti i primijeniti ovdje i sada.

Po tradiciji, ovaj članak neće biti iznimka. I dat ću neke univerzalne savjete za sve vrste kontakata. Oni neće u potpunosti pokriti temu, ali će biti lijep dodatak.

Izbrojite broj ljudi. I oni koji su ušli i oni koji su kupili. Činite ovo svakodnevno. To se može učiniti ručno ili pomoću posebnih sustava i usluga.
Za potpune početnike, možete koristiti online tablicu u Google.Docs, koju će vaši borci održavati, a vi ćete je vidjeti i provjeravati svakodnevno.
Pojednostavite svoju prodaju. Napravite navigaciju, dobre, prodajne cjenike i. Nekima će ovo zvučati banalno, a možda čak i izrugivanje, ali većina tvrtki to još uvijek nema.
Pojednostavite svoju kupnju. Dodajte opciju kupnje karticom, kreditom ili na rate. To će posebno vrijediti ako se radi o plaćanju na rate iz trgovine.
Na primjer, jedan naš klijent uveo je sličan plan otplate na 4 mjeseca. Rezultati su nadmašili sva očekivanja. Nepovratnost jedva prelazi 10%, ali je stopa konverzije prodaje (osobito za skupe proizvode) porasla za 20%.
Organizirajte natjecanje. Ako imate 2-3 smjene ili 2-3 voditelja prodaje, organizirajte natjecanje između njih za najveću konverziju.
Poanta natjecanja je da onaj tko ima najveću stopu konverzije u određenom vremenskom razdoblju dobiva nagradu.
Jedino se pobrinite da između tih drugova ne dođe do dogovora, inače će vam cijela ideja propasti. Više detalja u našem članku "".
Dodajte više kontakata. Morate imati ne samo telefonski broj za regiju u kojoj se nalazi ured/skladište, već i besplatni broj 8-800 i e-mail.
Ovo putovanje želite učiniti što lakšim na svakom koraku. Na primjer, na web stranici uklonite veliki broj polja u obrascu za prijavu ili nazovite svoju tvrtku bez nepotrebnih radnji s telefonskom sekretaricom.
Implementirajte prodajne skripte. Prodajna konverzija u radu osoblja lako se povećava obukom učinkovite komunikacije s kupcima.
Ali ovo najvjerojatnije nemate. Ali uzalud. Kada zaposlenik radi po strukturi idealnog prodavača, povećava se konverzija.

Ukratko o glavnom

Kada govorimo o novom članku na blogu, dosta dugo biramo što ćemo točno napisati. U slučaju konverzije prodaje, nismo dugo razmišljali.

Potrebno je računati konverziju. Bez ikakvih razgovora, prigovora i sl. Bez obzira što osoblje kaže, koliko god mrzili ovu inovaciju, implementirajte, pratite i stalno radite na povećanju konverzije prodaje.

Ali zapamtite tekst koji ste pročitali gore, naime odjeljak "pretvorba može zavarati."

Ovaj pokazatelj je nevjerojatan i ako prije ništa niste izračunali, rezultati će vas iznenaditi. A ako već razmišljate, onda brzo idite dublje i sagledajte ovaj indikator u kontekstu ljudi, proizvoda, reklamnih kanala, vremena, mjesta itd.

Upozorenje: longread, više slova.

Stopa konverzije odražava sposobnost vaše maloprodajne tvrtke da upravlja dolaznim prometom. “Prema pameti” izračunava se kao udio kupaca u ukupnom broju posjetitelja. No, većina tvrtki jednostavno podijeli broj provjera po danu s brojem posjetitelja po danu prema pokazateljima brojača, što zapravo nije točno. Stoga, prije razmišljanja o povećanju konverzije, predlažem da prvo ispravno izračunate ovaj pokazatelj. A onda možete razmišljati o načinima kako ga povećati. Dakle, kako možete povećati svoju konverziju?

Metoda 1. Više računa – veća konverzija

Prva metoda je prijevara, razbijanje čekova. Možete ništa, ali umjesto da 3 kupljene robe obrađujete jednim računom, unesite svaku posebno i konverzija će se “povećati”. To se može dogoditi ili zbog zle namjere osoblja ili na inicijativu uprave. Često se, prema uvjetima promocije, čekovi moraju razbiti, na primjer, kada računovodstvo traži da se "promotivna" roba pečatira posebnim čekom. Naravno, ova metoda povećanja konverzije potpuno je neisplativa za tvrtku i "kompenzira" se smanjenjem "prosječnog računa". Stoga je vrijedno paziti da čekovi nikada ne budu razbijeni.

Metoda 2. Odrežite nepotrebne posjetitelje

Metoda 3. Uvedite sustav motivacije temeljen na “osobnoj prodaji”

Prebacite osoblje na "osobnu prodaju". Koliko god govorili da timska prodaja pruža višu razinu usluge, da klijenta opslužuje više smjenskih radnika odjednom, koliko god upozoravali na negativne posljedice u vidu natjecanja između prodavača i napete atmosfere u tima, još uvijek vjerujem da osobna prodaja kao rezultat daje bolju konverziju. Naravno, pod uvjetom da možete voditi momčad na pravi način. U mojoj praksi je bio primjer povećanja konverzije sa 5 na 11% pri promjeni motivacije iz kolektivne u osobnu. Istina, u isto vrijeme bilo je potrebno zamijeniti gotovo cijeli izvorni sastav prodavača, koji su iznimno slabo reagirali na promjenu sustava motivacije. Ali, kao što vidite, to je bilo ekonomski opravdano.

Metoda 4. Strategija niskih cijena – svaki dan Dogovorite “Svakodnevne niske cijene”.

Ova strategija određivanja cijena, prvi put testirana u supermarketima u Sjedinjenim Državama, omogućuje kupcima da povećaju svoju želju za kupnjom usredotočujući se na najbolje ponude. Sastoji se od izlaganja proizvoda vrlo atraktivne cijene na najvidljivijem mjestu. Možete ga vidjeti na djelu, primjerice, u trgovinama New Yorkera ili H&M-a. Prva majica na vješalici je po smiješnoj cijeni od 599 rubalja (ostale su, međutim, već 2 puta skuplje). To kod kupca stvara iluziju vrlo pristupačne cijene i uklanja psihološku barijeru koja ga sprječava da troši novac.

Metoda 5. - Ulazni proizvodi

Postavljanje u središnju zonu (“tržišnu zonu”) tzv. “ulaznih proizvoda” - jeftinih “sitnica” koje ne zahtijevaju velike troškove i potiču spontanu kupnju. Na primjer, luksuzni brend u svom fokusu ima dizajnerske telefonske maske za 39 eura i ova ponuda privlači mnoge kupce koji trenutno nisu spremni potrošiti značajnije iznose novca. Da je uprava butika na istom prostoru postavila torbe od 3.999 eura, prekinula bi spontane kupnje i konverzija bi bila puno niža.

Metoda 6. – “Aktivna” prodaja

Ostvarite "aktivnu prodaju" od prodavača. Ideja aktivne prodaje je da prodajni savjetnici samostalno ponude svoje usluge kupcima, ne čekajući da oni to zatraže. Unatoč tome što mnogi kupci baš ne vole kad se prodavači nameću i “ne daju im prolaz”, dokazana je činjenica da aktivna prodaja povećava konverziju. Ovdje predlažem implementaciju minimuma, koji je, međutim, većini tvrtki teško postići. Pobrinite se da vaši prodavači, nakon što su sačekali potrebnu pauzu od 3 minute, sami priđu i razgovaraju s kupcem. Ovo se čini prilično lako, ali zapravo nije tako lako implementirati. Trebat će vam ili redovita mystery shopping (istraživanje mystery shoppinga) ili implementacija sustava videonadzora i analiza snimanja. Dobro je kada prodavači, nakon što započnu dijalog s kupcem, znaju kako ga nastaviti, ali to je tema za poseban članak.

Metoda 7. – Proizvod se sam prodaje

Trgovanje robom. Ako prodavači zakažu, merchandising je pouzdana sigurnosna mreža. Mnoge trgovine velikog formata ne oslanjaju se na profesionalnost svojih konzultanata (njihov broj jednostavno nije dovoljan za veliku površinu) i postavljaju atraktivne POS (Point of Sales) materijale i vrlo su pažljivi na plasman robe. Ako vaš prodajni prostor sadrži svijetle i uočljive: promotivne cjenike, zone „vruće ponude“, tematske kompozicije i skupine lutki, atraktivne garniture na stolovima na ulazu ili blagajni, tada će sve to neprimjetno pridonijeti višoj stopi konverzije.

Metoda 8. - Psihološki određivanje cijena.

Vodite računa o ispravnom formatu cjenika. Prvo, koristite ispravno zaokruživanje: 3950 rubalja percipira se bolje od 4050 rubalja sa zanemarivom razlikom u marži. Prilikom prijave za popuste uvijek se pridržavajte pravila, navedite: “početna cijena, % popusta, konačna cijena.” Ako je postotak popusta mali, držite se sheme "početna cijena, konačna cijena" ili koristite dodatnu oznaku "posebna cijena".

Metoda 9. – Češće održavajte promocije i rasprodaje

Promocije i rasprodaje. Većina promocija uključuje vremenski ograničene popuste. I postoji nekoliko tehnika koje mogu značajno povećati konverziju tijekom njihove primjene. Prvi način je potaknuti učinak "hitnosti": kupci moraju biti sigurni da će ponuda uskoro završiti i moraju kupiti ovdje i sada. Drugo: stvoriti pomutnju, u tu se svrhu koriste merchandising tehnike koje unose blagi kaos u prezentaciju proizvoda, a neke trgovine angažiraju čak i “lažne” kupce koji stvaraju redove i gužve. Ako uspiju, kupci će kupiti čak i najstarije i naizgled beskorisne ostatke inventara. Usput, povećanje konverzije ili nedostatak pozitivne dinamike jasan je pokazatelj je li vaša promocija uspjela ili ne. Dobre promocije i rasprodaje trebale bi povećati konverziju za 30-40%.

Metoda 10. Pratite zalihe.

Češće sortirajte artikle u trgovine i "prebacujte" artikle između trgovina. Čudno je očekivati povećanje konverzije ako su tablice veličina "pokvarene" i najpopularniji artikli rasprodani. Uobičajena situacija: neuspjeh konverzije u nedjelju, nakon uspješne subotnje prodaje. Svi djelatnici ureda se odmaraju, roba će biti razvrstana u najboljem slučaju do ponedjeljka navečer. I umjesto dobre trgovine drugog slobodnog dana, trgovina posjetitelje dočekuje praznih polica. Isporučite sezonsku robu unaprijed, nemojte dopustiti situaciju da udari mraz, svi trče da se zagriju, a vaša će trgovina dobiti pleteninu i gornju odjeću za 2 tjedna.

Metoda 11. Stvorite ugodnu atmosferu.

Zadržite kupca u trgovini. Postoje mnoga istraživanja koja pronalaze korelaciju između vremena provedenog u trgovini i vjerojatnosti kupnje – što dulje kupac provede na prodajnom mjestu, veća je vjerojatnost da će nešto kupiti. Ali kako ga možemo zaustaviti? Osigurajte ugodnu atmosferu. Ovdje je važno sve od odgovarajuće rasvjete do ventilacije, ugodnih mirisa, pozadinske glazbe, ljubaznosti djelatnika, zaštitara, plasmana proizvoda itd. Nešto tako trivijalno kao što je neugodan miris ili zagušljivost ljeti može natjerati posjetitelje da brže napuste vašu trgovinu, uništavajući sve nade u povećanje konverzija. Tehnologija analize dodirnih točaka ("Dodirnih točaka") s kupcem pomaže u praćenju svih iritantnih čimbenika.

Metoda 12. Usavršite svoje kupnje

Kupite ono što posjetitelj traži. To je naravno lakše reći nego učiniti, ali zapravo je pravilna kupnja glavni faktor u osiguravanju visoke konverzije i, u konačnici, uspjeha vašeg maloprodajnog poslovanja. Da biste razumjeli ukuse i preferencije svojih kupaca, obratite pozornost na analizu baze kupaca. U pomoć će priskočiti tehnika “Profiliranje kupaca” i analiza nezadovoljene potražnje. Vodite službenu evidenciju zahtjeva kupaca kojima vaše trgovine nisu mogle udovoljiti, neka bude dužnost kupaca da na njih odgovore (napominjemo, naravno, ne biste trebali pokušavati kupiti sve što se traži). - voditi razgovore s kupcima. Kupci moraju, s vremena na vrijeme, komunicirati s kupcima izravno u prodajnom prostoru ili tijekom posebnih događaja.

Pogovor

Zaključno, želio bih reći nekoliko riječi o korisnosti praćenja stope konverzije. Nije potrebno niti važno za sve trgovine. Ovdje vrijedi pravilo: što je veći promet trgovine, to je važnije pratiti konverziju. Ako vaš butik ima 20-30 posjetitelja dnevno, onda zaboravite na konverziju i posvetite više pažnje radu s bazom klijenata i VIP servisu. Ako u vašu robnu kuću dolazi nekoliko tisuća posjetitelja svaki dan, onda će vam ovaj pokazatelj biti jedan od najznačajnijih.

Prema zadanim postavkama, Valutni kalkulator vrši izračune po trenutnom tečaju Središnje banke Ruske Federacije (Središnje banke Ruske Federacije) između američkih dolara i ruskih rubalja.

Datum tečaja možete promijeniti odabirom bilo kojeg dana koji vam je potreban. Za promjenu datuma kliknite na link na datum, otvorit će vam se dodatni izbornik. Baza podataka sadrži informacije o svim tečajevima koje je službeno uspostavila Središnja banka Ruske Federacije od 1993. godine. Izbornik za odabir datuma prikazuje samo one dane za koje su tečajevi službeno postavljeni. Svježi tečajevi se svakodnevno preuzimaju s web stranice Središnje banke Ruske Federacije.

Glavne valute možete promijeniti pomoću padajućeg izbornika valuta. Zgodno je promijeniti glavnu valutu klikom na liniju s nazivom valute u donjoj tablici.

Svi izračuni (unakrsni tečaj i ukupni iznosi) u tablici na kartici "Kalkulator svih valuta" izvode se automatski kada se promijene vrijednosti glavnih valuta.

Ne samo da možete izvršiti izračune za pretvorbu valuta, već i pregledati tečajeve valuta za odabrani datum na kartici "Tečajevi valuta" u tablici.

Radi lakšeg korištenja, možete konfigurirati Kalkulator valuta. Postavke vam omogućuju da onemogućite valute koje vam nisu potrebne, promijenite redoslijed prikaza valuta i postavite zadane valute za osnovne izračune. Koristite karticu Postavke.

Kako bi procijenio koliko se učinkovito prodaje određeni proizvod ili usluga, prodavač mora koristiti metode kvantitativne procjene.

Upravo te metode najbolje će vam pomoći da shvatite je li prodajni proces dobro ili loše organiziran i koje su pogreške napravljene pri organizaciji prodaje.

Jedan od najučinkovitijih kvantitativnih alata za procjenu kvalitete je pretvorba, o čemu će biti riječi u ovom članku.

Što je?

Pretvorba prodaje – omjer između broja potencijalnih kupaca(osobe ili organizacije koje su pročitale prijedlog) i kupaca koji su izvršili kupnju robu ili usluge. Pokazatelj se tradicionalno mjeri kao postotak, ali radi praktičnosti možete koristiti rezultate izražene u običnim razlomcima.

Vrijednost pokazatelja pokazuje koliko dobro organizacija obrađuje procese popunjavanja internetskog izvora zanimljivim i smislenim sadržajem. Također pokazuje učinkovitost marketinškog odjela tvrtke.

Detaljnije informacije o ovom konceptu možete dobiti iz sljedećeg videa:

Zašto vam je potreban izračun?

Izračun pretvorbe nužna je mjera pri procjeni učinkovitosti organizacije. Mnoge tvrtke ne razumiju zašto je promet na njihovim resursima ili broj posjetitelja trgovine velik (tisuće potencijalnih kupaca posjećuju stranicu s opisom proizvoda ili prodajno mjesto), ali samo rijetki stvarno naručuju i kupuju.

Osim toga, menadžeri ne razumiju nisku učinkovitost marketinških kampanja: mnoge organizacije ulažu mnogo novca u oglašavanje, ali ne dobivaju praktički nikakav povrat od toga. Izračun pokazatelja uz obaveznu naknadnu analizu može dati rukovodstvu hranu za razmišljanje i predložiti načine za rješavanje nagomilanih problema.

Kako pravilno izračunati pokazatelj?

Pretvorba za bilo koju organizaciju izračunava se pomoću sljedeće formule:

K=N/N 0 * 100%, Gdje

K – stopa konverzije;
N – broj stvarnih kupaca (klijenata koji su kupili proizvod ili koristili uslugu);
N 0 – broj posjetitelja trgovine ili web stranice.

Kao što se može vidjeti iz gornje formule, izračunavanje indikatora je vrlo jednostavno, a izračuni zahtijevaju vrlo malu količinu početnih podataka.

Na primjer, za tvrtku čija maloprodajna mjesta i web stranice posjećuju 10 tisuća ljudi mjesečno, a stvarne transakcije za kupnju robe obavlja 100 posjetitelja, pokazatelj će biti jednak 1%.

Ako ista organizacija, nakon provođenja svih potrebnih aktivnosti, uspije povećati broj klijenata za 2 puta (a da se ukupan broj posjetitelja ne promijeni), tada će konverzija već biti 2%.

Analiza vrijednosti

Ako se vrijednost konverzije pokaže preniskom (a brojke od 1-2% za internetske trgovine i 3-4% za redovita maloprodajna mjesta i organizacije koje imaju obrazac za stvaranje potencijalnih klijenata na svom web resursu smatraju se niskim), vlasnik tvrtke ili njegovo upravljanje treba analizirati sljedeće:

Nedostatak informacija za klijenta. Kupac uvijek ima izbor od koje će tvrtke kupiti određeni proizvod ili uslugu, stoga želi imati sve informacije o proizvodu. Ako se potencijalni kupac ne zadržava dugo na stranici s opisom proizvoda ili ne stoji u blizini proizvoda koji ga zanima u trgovini dulje od nekoliko sekundi, to najvjerojatnije ukazuje na to da nije uspio pronaći informacije koje ga zanimaju u.
Ispunjavanje ove praznine vrlo je jednostavno: na web mjesto morate postaviti video zapise i druge vizualne materijale o pruženim uslugama ili prodanoj robi, kao i postaviti prodajne tekstove koji govore o svim prednostima tvrtke u odnosu na konkurente i potiču kupca na napraviti izbor. U maloprodajnim objektima ovaj se nedostatak može otkloniti postavljanjem kratkih informacija o proizvodu na cjenike s naznakom načina na koji se mogu dobiti detaljnije informacije.
Proizvod ne ispunjava očekivanja potrošača. Većina kupaca odlazi kod konkurencije kada shvate da proizvod koji im se nudi nema karakteristike koje su, po njihovom mišljenju, u ovom slučaju obvezne. Postoji samo jedan način rješavanja ovog problema: promijeniti paket proizvoda ili sadržaj usluge na način da u potpunosti zadovoljavaju potrebe cijele ciljane publike.
Greške u radu menadžera. Mnogi kupci odbijaju kupnju čak i kada se čini da je prodaja završena. To se obično događa zbog pogrešnih procjena u aktivnostima menadžera: na primjer, ako je klijent poslao ispunjen obrazac u nadi da će kupiti proizvod što je prije moguće, a upravitelj je na to odgovorio tek kada se žar kupca već ohladio. Osoblje pravog maloprodajnog mjesta također može pogriješiti: ako prodavač nije vidio da je kupac zainteresiran za proizvod i nije mu pristupio s ciljem da mu ispriča sve prednosti artikla i pogodnosti koje će primiti od transakcije, on čini jednu od najozbiljnijih pogrešnih procjena u vašoj profesiji.
Kako bi se izbjegle takve epizode u radu, menadžment tvrtke mora voditi računa o redovitom usavršavanju svog menadžerskog osoblja i obučavanju umijeća interakcije s klijentima (to uključuje razgovore telefonom, dopisivanje putem e-maila i mnoge druge vrste komunikacije ).

Kako povećati indikator?

Kako biste povećali postotak posjetitelja web stranice ili trgovine koji donose stvarnu zaradu tvrtki, preporučuje se poduzeti sljedeće radnje:

Ukoliko kupci napuste stranicu narudžbe bez ispunjavanja predloženog obrasca, potrebno je poraditi na upitniku ili smanjiti cijene.
Ako posjetitelj koji slijedi poveznicu na stranicu provede manje od dvije minute proučavajući ponuđene informacije ili posjeti jedan ili dva odjeljka, postoje problemi s navigacijom ili dizajnom. Rješenje problema može biti redizajn (promjena boja i stila) ili promjena mape resursa.
Ako se utvrdi izravna korelacija između broja posjetitelja koji brzo napuštaju stranicu i ključnih fraza kojima dolaze na resurs, potrebno je promijeniti semantičku jezgru (popis ključnih riječi koje se koriste za promociju).
Ako korisnici napuste stranicu klikom na kontekstualno oglašavanje ili neosnovne veze, morate smanjiti njihov broj. Kontekstualno oglašavanje može odvesti potencijalnog klijenta na konkurentsku web stranicu, a klik na sporednu poveznicu odvratit će pozornost posjetitelja od proizvoda ili usluge.
Da biste povećali svoju stopu konverzije, morate raditi ne samo na svojoj web stranici ili marketinškoj strategiji, već i promišljati i neprestano poboljšavati jedinstvenost svoje ponude, cijenu proizvoda ili usluge te korisničko iskustvo.
Trgovina bi trebala imati jednostavnu navigaciju i promišljen raspored robe po koju kupci najčešće dolaze.
Izvanmrežno maloprodajno mjesto mora imati visokokvalitetnu opremu (suvremene registar blagajne, uređaji koji čitaju barkod proizvoda i odmah prikazuju njegovu cijenu).
Uprava prodajnog mjesta mora poduzeti mjere za smanjenje redova na blagajnama ako dosegnu više od pet osoba.
Kako bi kupac stekao dojam da u ovoj trgovini može kupiti sve što mu treba, sve police i vitrine moraju biti potpuno ispunjene robom.

Učinkovitost prodaje jedna je od komponenti dobrobiti poduzeća. Vlasnici poduzeća, direktori poduzeća i voditelji prodaje zainteresirani su za povećanje prihoda i dobiti poduzeća.

Čemu služe ovi indikatori?

Kako bi osigurali rast profita, svoje resurse usmjeravaju na kontrolu prodaje. Važno je ne samo kreirati i otkloniti pogreške u prodajnom procesu, već i stalno pratiti koliko se dobro prodaju određene robe i usluge.

Iza uspješne prodaje stoje različiti čimbenici;

kvaliteta roba/usluga;
politika cijena;
prodajno mjesto/dizajn web stranice;
kvaliteta usluge;
profesionalnost osoblja kontaktne zone;
asortiman i korisnost ponude, kao i drugi pokazatelji.

Sve to treba uzeti u obzir i kontrolirati. Trebali biste analizirati prodaju u kampanji na temelju određenih brojki. Da bi se dobili ti brojevi, koriste se različite metode mjerenja učinkovitosti i učinkovitosti prodaje.

Konverzija je jedan od temeljnih pokazatelja uspješnosti prodaje

Pomoću konverzije prodaje možete pratiti odnos između potencijalnih i stvarnih kupaca. Pravi kupci su oni posjetitelji (trgovine ili internetskog izvora) čiji je posjet rezultirao kupnjom. Potencijalni kupci su svi oni ljudi koji su posjetili web stranicu ili prodajno mjesto tvrtke, ali nisu obavili kupnju. Svi su bili zainteresirani i mogli su kupiti proizvod ili uslugu koju tvrtka nudi, ali nešto ih je spriječilo u tome.

Svaki posjetitelj koji ne kupi je izgubljena prodajna prilika (prihod). Pretvorba omogućuje praćenje broja propuštenih prilika i pruža digitalni materijal za analizu razloga.

Kalkulacija konverzije je osnova za razvoj i poboljšanja

Usredotočujući se na pokazatelj kao što je konverzija prodaje, menadžer dobiva neku vrstu "povratne informacije" od potrošača. Ako je od stotinu posjetitelja prodajnog mjesta ili online trgovine samo jedan kupio, to može značiti da je 99 potencijalnih kupaca bilo nečim nezadovoljno. Menadžer ima priliku pratiti pokazatelj, analizirati njegovu razinu i provoditi promjene.

Zahvaljujući konverziji, možete procijeniti učinkovitost marketinške politike tvrtke u cjelini i učinkovitost svakog voditelja prodaje pojedinačno (ako postoji pojedinačna prodaja).

Pretvorba će vam omogućiti praćenje reakcija kupaca na:

marketinške promocije;
promjene cijena;
ažuriranje asortimana;
povećanje profesionalnosti zaposlenika i dr.

Redovitim korištenjem alata možete promijeniti svoju prodajnu situaciju na bolje i pratiti te promjene čak i unutar jednog radnog dana.

Pravila za izračunavanje indikatora

Da biste izračunali konverziju, morate pratiti ne samo izvršene prodaje, već i broj potencijalnih transakcija. Za internetske resurse prati se broj posjetitelja stranice. Call centar vodi računa o broju svih jedinstvenih dolaznih poziva (za aktivnu telefonsku prodaju evidentira se i broj jedinstvenih odlaznih poziva). U maloprodajnom objektu broj posjetitelja bilježi se pomoću posebnih brojača postavljenih na ulazu ili pomoću upitnika.

Pretvorba se određuje kao postotak i izračunava se pomoću sljedeće formule:

(broj stvarnih kupaca/broj potencijalnih kupaca)* 100 Za izračun možete uzeti gotovo bilo koje razdoblje: 1 dan, 1 tjedan, 1 mjesec.

Konverzija se može prepoznati ne samo po ukupnoj prodaji u tvrtki, već i po određenom proizvodu, usluzi, promociji ili posebnoj ponudi.

Aktivnosti za povećanje konverzije

Povećanje konverzije pretvara potencijalni prihod tvrtke u stvarni prihod. Izračun i praćenje pokazatelja je polazna točka za povećanje prodaje. Rezultat ovisi o tome koliko osjetljivo menadžer reagira na dinamiku indikatora i koje korake poduzima.

Budući da postoje mnogi čimbenici koji određuju učinkovitost prodaje, mjere za povećanje konverzije također su različite. Važno je da akcije budu promišljene, ciljane i sustavne.

Na primjer, ako menadžer pretpostavi da je razlog niske konverzije profesionalizam osoblja, tada treba provesti sveobuhvatnu analizu: je li osoblje dovoljno motivirano, imaju li zaposlenici odgovarajuću razinu tehnologije prodaje, imaju li dovoljno posebno poznavanje proizvoda, je li raspoloživi broj djelatnika sposoban obraditi postojeće klijente protoka i dr. Na temelju analize donosi se odluka o provođenju obuke, reviziji motivacije ili kadrovskom proširenju.

Metode poboljšanja pokazatelja na prodajnom mjestu

Metode povećanja konverzije u online trgovinama

Glavna stranica stranice treba sadržavati osnovne podatke koji su potrebni klijentu: cjelokupan asortiman s fotografijama i cijenama, mogućnosti plaćanja, uvjeti isporuke, kontakt podaci;
Stranica treba biti prikladna i intuitivna;
Katalog proizvoda mora sadržavati cjelokupan asortiman i biti opremljen raznim filterima kako bi klijent u nekoliko sekundi pronašao proizvod koji ga zanima;
Prilika da klijent brzo i jednostavno obavi kupnju i izvrši je jednim klikom bez dugotrajne procedure registracije u sustav i navođenja detaljnih podataka o sebi. Što je jednostavnija procedura naručivanja proizvoda ili usluge putem web stranice, to je veća vjerojatnost da će klijent izvršiti kupnju;
Web stranica mora sadržavati informacije o konkurentskim prednostima tvrtke (trgovine). To će pomoći motivirati klijenta da naruči;
Pri pregledu kataloga i odlasku na pojedini proizvod, kupcu bi uvijek trebala biti omogućena informacija o plaćanju i isporuci bez dodatnih prijelaza na zasebne stranice o uvjetima dostave i načinu plaćanja;
Prilikom narudžbe klijent treba vidjeti popis robe koju je odabrao, cijenu svakog proizvoda zasebno i ukupan iznos narudžbe;
Komunikacija sa zaposlenicima tvrtke ne bi trebala biti teška. Idealna opcija je dostupnost svih komunikacijskih metoda: telefon, besplatni broj 8-800, razni instant messengeri (whatsapp, telegram, skype), online konzultant, mogućnost naručivanja povratnog poziva;
Zaposlenici online trgovine moraju biti obučeni za tehnologiju prodaje. Neophodno je da posjeduju vještinu telefoniranja i poznaju sve potrebne informacije o asortimanu roba i usluga.