Izrada marketinškog plana. Kako planirati prodaju poduzeća: metode i analiza. Plan uređenja prodajnog područja - primjer razvoja

Kako napraviti plan prodaje: upotrijebite metodu dekompozicije

2. Koristimo metodu dekompozicije – razlaganje glavnog i velikog na manje i jednostavnije detalje ili poslovne procese. Oni. rastaviti veliki cilj profita na manje. Kao rezultat toga, morate razumjeti koje radnje i u kojoj količini menadžeri moraju izvesti kako bi postigli cilj.

Živopisan svakodnevni primjer dekompozicije ciljeva je da idete na godišnji odmor. Ovo je vaš globalni cilj. Da biste to postigli, trebate poduzeti niz koraka: kupiti kartu, spakirati stvari, završiti posao na poslu. A da biste kupili kartu potrebno je kontaktirati agenciju, a da biste zatvorili posao potrebno je završiti niz projekata itd.

Kako napraviti prodajni plan: pomicanje toka prema gore odozdo prema gore

3. Postavljamo cilj mjesečne dobiti i počinjemo se kretati kroz faze prodajnog toka odozdo prema gore.

Razmislite koliko prihoda možete ostvariti.
Zatim, na temelju konverzije svake faze toka, pogledajte koliko faktura trebate izdati da biste dosegnuli deklarirani iznos prihoda.
Zatim analizirate koliko komercijalnih ponuda trebate poslati da biste dobili potreban broj računa.
Prikažite broj poziva i sastanaka koje je potrebno obaviti da biste poslali toliki broj komercijalnih ponuda.

Ovim koracima dolazite do samog vrha toka i shvaćate koliko trebate dobiti i obraditi potencijalne kupce, kakva bi trebala biti aktivnost menadžera kako biste ostvarili željeni prihod i profit.

Razmotrimo primjer

Pretpostavimo da želimo zaraditi 450.000 rubalja. stigli. Znamo da u našem poslovanju dobit iznosi otprilike 15% prihoda. Prosječni ček je 3000 rubalja, a konverzija na prodaju je 35%. Sada dekomponirajmo metu.

1. Razmatramo koji prihod trebamo dobiti:
450.000 * 100 / 15 = 3.000.000 rubalja

2. Moramo shvatiti koliko prodaje trebamo ostvariti:
3.000.000 / 3000 = 1000 obrta

3. Sada razmatramo koliko potencijalnih kupaca trebamo dobiti:
1000 * 100 / 35 = 2857 vodi

4. Razmislite koliko hladnih poziva trebamo uputiti. Na primjer, konverzija je 50%. Odnosno, trebate napraviti najmanje 5714 poziva da biste dobili 2857 potencijalnih klijenata.

5. Voditelj obavi 50 poziva dnevno. Trebat će mu 114 dana (5714/50) da dovrši plan poziva. U ovoj fazi odlučujete koliko menadžera trebate da biste ubrzali proces generiranja potencijalnih kupaca.

Kako sastaviti plan prodaje: postaviti ciljeve aktivnosti za menadžere

4. Da biste razumjeli koliko menadžeri mogu biti zaposleni, možete se usredotočiti na sljedeće brojke. Ovo su stvarni podaci iz našeg iskustva u postavljanju posla.

Broj poziva

250 poziva u maloprodaji
150 poziva na masovnom tržištu
100 poziva u B2B, SMB sektor
50 poziva za B2B, srednji i veliki poslovni sektor
15 poziva dnevno uz dogovore

Broj sastanaka

25 sastanaka u FMCG sektoru
8 sastanaka u maloprodaji
2 sastanka u B2 B pod uvjetom da nema poziva
1 sastanak u B2B ako ima poziva

Koristite ove podatke kao lakmus test za postavljanje osobnih planova za menadžere.

5. Dobit i prihod planiramo barem godinu dana unaprijed. Poznati dolarski milijarder i prodajni konzultant Brian Tracy smatra da je važno pridržavati se sljedećih pravila prilikom planiranja.

1. Postavite ciljeve za 10 godina, 5 godina, 3 godine, 1 godinu.

2. Vizualizirajte se blizu mete.

3. Zapitajte se što trebate učiniti danas da završite sve zadatke za ovu godinu. Kao što pokazuje praksa, ciljevi koji su postavljeni za 10 godina zapravo se mogu postići za 5 godina. Oni koji su postavljeni na 5 godina lako se implementiraju za 3 godine.

Kako napraviti plan prodaje: provedite sve kroz SMART

Posljednja faza u temi kako sastaviti plan prodaje je njegovo "formatiranje" pomoću SMART tehnologije. Ovo je tehnika za postavljanje ciljeva, utvrđivanje njihove istinitosti i izradu popisa mjera za njihovo postizanje.

Svoj cilj, u našem slučaju profit, formulirate prema pametnim kriterijima, čiji su nazivi šifrirani u svakom slovu kratice.

S - specifično (specifično) - što točno treba postići
M – mjerljivo – koji su pokazatelji „postignuća“ cilja
A – ostvarivo (ostvarivo) – kako ona može privući svog izvođača
R - relevantan (relevantan) - koliko je cilj adekvatan
T – vremenski ograničen – kada se cilj mora postići.

Uvijek postavite sve svoje ciljeve PAMETNO. Tada ćete imati ne samo plan, već i pametan plan, čije će izvršenje koristiti tvrtki. )

Jasno raspodijelite funkcionalne odgovornosti menadžera, nemojte ih preopteretiti nepotrebnim odgovornostima

Uspostavljeni plan prodaje trebao bi biti u okviru mogućnosti određenog menadžera, višak - ne više od 10-15%

Implementirajte sustav koji će zaposleniku omogućiti zaradu, ali vam neće dopustiti da se opustite

Omogućiti kontrolu nad provedbom planova.

Razmotrili smo strategiju postavljanja prodajnih planova metodom dekompozicije. Koristite ovaj alat za povećanje prihoda i dobiti.

Cilj svakog posla je zaraditi novac. Bez ovog spojnog trenutka nemoguće je organizirati rast poduzeća, kontrolirati prodajne ocjene i razvijati se. Planiranje prodaje je, pak, najvažniji alat u poslovnom upravljanju, omogućuje vam realnu procjenu proizvodnih kapaciteta, važnosti poduzetništva i njegove konkurentnosti.

Razvoj poslovanja može se provesti bez planiranja prodaje, međutim, u ovom slučaju svi će procesi biti prilično kaotični. Planirani obujam prodaje proizvoda može se izračunati na nekoliko metoda, koje su određene specifičnostima i fokusom samog poduzeća.

Svrha planiranja prodaje je proučavanje profitabilnih trendova u budućnosti kako bi se zadaci izvršili u zadanom (razdoblju) vremenskom razdoblju. Predviđanje podrazumijeva logičan slijed proračunskog razmatranja i provedbe prognoza u stvarnoj stvarnosti. Zadatak je izravno ili neizravno ovisan o marketinškim (uključujući oglašavanje) aktivnostima tvrtke. Uz aktivnu reklamnu kampanju moguće je detaljnije predvidjeti predviđene količine prodaje.

Dakle, neki proizvodi proizvodne grupe su sezonski ili strateški, dok su drugi traženi tijekom cijele godine. Međutim, u svakom slučaju, organizacija učinkovitog rada poduzeća u razvoju bez implementacije i pogrešnog proračuna planiranja prodaje neće moći pokriti glavna područja: prodaju, kupnju i sustavnu prodaju proizvedene robe.

Planiranje prodaje uzima u obzir predviđanje potreba, povrata, analizu postojećih resursa poduzeća, specifičnosti njegovog razvoja i izglede za budućnost. Bit ovog procesa je uspostavljanje konkretnih ostvarivih poslovnih ciljeva za određeno razdoblje, izračun načina njihove realizacije, potpora prometu resursa.

Planiranje prodaje pomaže smanjiti rizik troškova, razinu zastoja, koordinirati aktivnosti pojedinih odjela poduzeća ili cjelokupnog poslovanja u cjelini. Također je moguće smanjiti vrijeme za prodaju robe, optimizirati ili grupno stanje zaliha, maksimalno pojednostaviti proizvodni proces, učiniti ga profitabilnim i lakim za upravljanje. Općenito, povećava se učinkovitost objekta (poduzeća) koji se razmatra.

Plan prodaje: pregled glavnih faza

Neki stručnjaci tvrde da je planiranje prodaje bilo koje količine i kvalitete poput nagađanja na talogu od kave, jer nikada ne možete predvidjeti tržišne trendove, izračunati rizike. Međutim, bez takvog planiranja poslovanje će biti prilično kaotično, izražajno.

Planiranje prodaje je svrsishodnije usporediti s analizom rentabilnosti. U slučaju da je procijenjeni volumen prodaje manji od “0” ili ispod ove procijenjene točke rentabilnosti, tada ova strategija neće koristiti poduzeću, odnosno bit će opterećujuća investicija za cijelo razdoblje.

Kako bi planiranje bilo ne samo učinkovito, već i što bliže istini, vrijedno je promatrati sljedeće faze njegove pripreme.

Prvi korak

Prije izrade i odobravanja planiranog plana prodaje potrebno je prvotno utvrditi obim resursa, odrediti njihove dobavljače i usporediti s brojkama koje postoje danas. To će dati stabilnu osnovu za daljnja kretanja. Usporedba postojećih i potrebnih resursa omogućuje odgovornom osoblju (odjelu upravljanja) procjenu protoka materijalnih mogućnosti, obujma koji se razmatraju za razmatrano razdoblje.

Kada se formira nedovoljna količina resursa, potrebno je dodatno razjasniti, saznati plan i opseg proizvodnje, koji uzima u obzir prodaju robe, uzimajući u obzir financijske i sigurnosne (tehničke) prioritete. Jednostavno, ako nema dovoljno opreme za povećanu prodaju opreme koja proizvodi ovaj proizvod, onda je vrijedno razmisliti o mogućnosti dodatnog ulaganja usmjerenog na povećanje proizvodnih kapaciteta.

Druga faza

Formira se program za kretanje logističke mreže (isporuka i optimalni uvjeti za krajnjeg korisnika). Ocjenjuju se proizvodni pogoni, trgovački centri, potrošači izvedenog proizvoda/usluge. Izračun planiranja obujma prodaje u ovoj fazi kompliciran je potrebom za skladišnim prostorima, mogućnostima isporuke transporta.

Opet, potrebno je uzeti u obzir količinu sredstava s analitičke strane, kao i interne sposobnosti u pojedinom planskom razdoblju. Ako postoji nedostatak prijevoza, potrebnih prostorija, tada se preporuča da izrađivači plana prodaje pregledaju izrađene programe distribucije robe. Razmatra se i uzima u obzir mogućnost korekcije već izrađenog plana prodaje (stvarne prodaje proizvoda).

Treća faza

Završna faza (izrada strateškog plana) izrađuje se uzimajući u obzir program masovnog kretanja industrijske robe. Osim toga, optimizirana je shema transportnih tokova, raspodjela skladišnih objekata, formirani su kalendarski grafički planovi za pripremu robe za otpremu. U ovoj fazi nema korekcije plana zbog velike količine ranije obavljenog posla.

Učinkovite i najčešće korištene metode predviđanja

Metode predviđanja razlikuju se po strategiji, specifičnostima izračuna i skali pogreške, što je manja ta pogreška, to je plan točniji. U nekim slučajevima koriste se empirijske (najjednostavnije) metode izračuna. Predviđanje se može provesti uzimajući u obzir karakteristike određenog posla, vrijeme njegovog razvoja, specifičnosti smjera. Često korišteni i učinkoviti:

Tržišna prognoza;
Ekstrapolacija;
Analogija;
Stručne ocjene;
Matematičko modeliranje;
normativna metoda.

Najsloženiji planski izračuni su izračun pokazatelja na temelju složenih matematičkih modela na temelju statističkih podataka. Takvo planiranje može izvesti samo specijalizirani, posebno obučeni djelatnik.

Ekstrapolacija

Metoda ekstrapolacije određuje ili prikazuje na grafu, u dinamici, isti dinamički razvoj smjera u budućnosti. Uzimaju se prosječne godišnje stope rasta ostvarene prodaje, koje se zatim uspoređuju s pokazateljima povoljne potražnje na tržištu za proizvode posebne namjene u cjelini.

U biti, ova metoda je preformatiranje već provedenih trendova prodaje za budućnost, no dokazana je njezina učinkovitost za kratkoročne, periodične ili netrajne neročne prognoze. Zauzvrat, metoda koja se razmatra podijeljena je na formalne i prediktivne varijante. U prvom slučaju predviđa se očuvanje prošlih i sadašnjih pravaca za budućnost, u drugom slučaju razvoj u pozadini dinamike (fizičke ili logističke osnove).

Normativna metoda

Planiranje prodaje poduzeća normativnom metodom omogućuje odgovaranje na hitna i popularna pitanja: kojom metodom i pod kojim standardima je moguće postići uvjetno očekivani (željeni) rezultat povećane prodaje na određenom tržištu. Bit normativne metode je uspostaviti norme i standarde koji pomažu izračunati potrebe subjekta za financijskim izvorima. Regulatorni sustav proračuna i planiranja uključuje:

jedinstveni savezni propisi;
regionalni ili regionalni;
industrija;
standardi proizvodnje određenog poduzeća.

Istodobno, obujam prodaje planiranom normativnom metodom reguliran je potražnjom i tržišnim prilikama.

Stručni pregled

Analiza i planiranje prodaje uz pomoć peer review-a koristi se kada se uvodi ili planira prodaja novog proizvoda, a tržište je tvrtka do sada malo proučavala. Stručna procjena koristi se za dugoročne projekte, omogućuje vam da dobijete visokokvalitetne izračune i dokaze o izvedivosti uvođenja na tržište. Zauzvrat, ova ocjena je podijeljena u nekoliko vrsta, što nam omogućuje da razmotrimo relevantnost prijedloga iz prizme različitog (suprotnog) mišljenja:

individualna procjena;
kolektivni;
analitička metoda;
stručno povjerenstvo;
kolektivno generiranje ideja;
psihointelektualna generacija ili složena kolektivna ideja.

Analogija

Postoji matematička i povijesna metoda izračuna i izračuna. Uz povijesnu analogiju, koristi se proračunski model, gdje je objekt značajno ispred sličnih modela u razvoju. U ovom slučaju, glavni zadatak je identificirati i definirati trendovski proizvod koji nije prethodno prodan, ali će biti tražen zbog svoje potrebe na tržištu.

Matematička analogija uključuje izračun pomoću matematičkih formula i izračuna, koji se temelje na ekonomskom i matematičkom modeliranju dobro poznatog proizvoda. Zatim razmatramo mogućnost proučavanja i točnijeg matematičkog proučavanja planiranog, ali sličnog proizvoda.

Korak po korak u odnosu na metode ciljanog planiranja: u čemu je razlika?

Organizacija prodajnog procesa i njegovo planiranje može se provoditi na nekoliko metoda, koje se više temelje na specifičnostima poduzeća. Međutim, uvjetno je moguće podijeliti sve metode u ciljane i korak-po-korak opcije.

Ciljne metode temelje se na izračunu prodajnih pogodnosti nakon njihove primjene. Odnosno, u početku je zadatak prodati 100 tisuća jedinica robe u određenoj trgovini u godini. Nakon tog razdoblja razmatra se izvedivost takve taktike, uzimaju se u obzir troškovi isporuke, proizvodnje i očuvanja proizvoda. U tom kontekstu, tvrtka može priuštiti troškove, troškove unaprijed.

Druga opcija - planiranje korak po korak radikalno je suprotna prvoj. U početku se izračunavaju troškovi, dostava, karakteristike proizvoda, a tek onda se donosi odluka o uvođenju proizvoda na tržište. Takvo planiranje prodaje prikladnije je za poduzeća opskrbljivača, a ne za proizvođače proizvoda, jer je rizik minimalan. Izračun ove prirode može se primijeniti na veleprodaju ili maloprodaju.

Zašto planirati prodaju?

Budući da se nijedan posao ne može razvijati i rasti u budućnosti bez materijalnih ili nematerijalnih koristi, preporučljivo je sagledati rizike koji sami sebi postaju mogući. Tržište u bilo kojoj industriji je nestabilna ravan koja zahtijeva stalnu evaluaciju, pregled i izračun.

Možete koristiti nekoliko metoda planiranja prodaje istovremeno ili koristiti samo stručnu procjenu na određenom tržištu, ali činjenica da su takve akcije iznimno važne je očita. Bez evaluacije i planiranja prodaje bit će praktički nemoguće izračunati korist, formulirati daljnji razvoj.

Plan razvoja odjela prodaje

Zadatak učinkovitog upravljanja odjelom prodaje tvrtke je stalno praćenje i planiranje. Sposobnost izrade razvojnih planova i motiviranja zaposlenika da ih ispune temelj je prosperiteta tvrtke.

Plan razvoja prodaje - što je to i zašto je potreban?

Razviti plan razvoja prodaje za odjel tvrtke znači opisati metode, principe i taktike za postizanje ciljeva identificiranih iz cjelokupne strategije poduzeća. Uvođenje dokumenta pojednostavljuje reviziju, dovodi do povećanja dobiti i formiranja pozitivnog ugleda na tržištu. Tajna učinkovite prodaje leži u sposobnosti upravljanja i predviđanja.

Taktike razvoja značajna su poluga upravljanja zaposlenicima koja usmjerava i motivira i novopridošlice i menadžere.

Nedostatak dokumenta u tvrtki dovodi do neizbježnih problema:

Nedostatak motivacije među zaposlenicima. U nedostatku razvojnog projekta zaposlenici ne vide ciljeve ispred sebe, pa stoga ne osjećaju rezultate osobnog rada.
Čelnici odjela nisu svjesni stvarnih ciljeva tvrtke. Zaposlenici ne mogu istovremeno raditi na povećanju svih pokazatelja: širenja baze klijenata, povećanja dobiti ili prodaje. Plan razvoja prodaje opisuje konkretne zadatke i kako ih postići.
Redoviti gubitak kupaca i dobiti zbog nedostatka formalizirane taktike sklapanja posla.

Svaki od ovih problema negativno utječe na profit. Ako se menadžment redovito susreće s takvim okolnostima, već danas morate prijeći na izradu plana.

Plan uređenja prodajnog područja - primjer razvoja

U prvoj fazi izrade dokumenta provodi se revizija prethodno formiranog sustava.

Informacije o sljedeće četiri točke bit će korisne u budućnosti:

Taktike za privlačenje novih kupaca;
Statistički podaci o rezultatima za izvještajno razdoblje;
Ispravnost i sadržaj servisnih uputa;
Načini motiviranja zaposlenika.

Navedene pokazatelje treba proučiti kako bi se istaknula glavna svrha dokumenta, kako bi bio razumljiv i učinkovit.

Kao rezultat toga, tvrtka će dobiti plan razvoja prodaje, čiji se uzorak kreira u nekoliko faza:

Definiranje glavnog cilja koji zadovoljava cjelokupnu strategiju poduzeća. Projekt može biti usmjeren na povećanje prodaje, privlačenje novih kupaca ili povećanje profita.
Razvoj sustava za praćenje provedbe projekta. Tijekom razvoja identificira se nekoliko mjerila koja će se morati postići unutar izvještajnog razdoblja.
Opis taktike provedbe plana. Zaposlenike treba uputiti da dosljedno postižu svoje ciljeve unutar izvještajnog razdoblja.
Nabrajanje konkretnih radnji koje mora izvršiti svaki zaposlenik odjela.

U svakoj fazi izrade projekta bit će potrebno napraviti dodatna pojašnjenja vezana uz specijalizaciju određene tvrtke. Uprava imenuje zaposlenike odgovorne za postizanje mjerila i provedbu taktika. I voditelji odjela i najproaktivniji zaposlenici iz redova podređenih mogu pratiti provedbu točaka dokumenta.

Plan razvoja odjela prodaje - primjer implementacije u praksi

Nakon završetka rada na projektu, isti se mora prezentirati zaposlenicima i menadžmentu. Prije nego što se pristupi implementaciji nove taktike, razgovara se sa zaposlenicima, prihvaćaju se i obrađuju prigovori. Zajednički rad na konačnoj verziji dokumenta čini plan razvoja odjela razumljivim i opravdanim za svakog zaposlenika.

Usput, koliko je učinkovit vaš odjel prodaje? Predlažem da provjerite, za to ću vam ostaviti upitnike za samodijagnozu odjela prodaje. Uživati!

Nabavite upitnike

Konačnu verziju dokumenta izdaju na potpis svi zaposlenici, od uprave do podređenih. Svojim potpisom borci dokazuju spremnost za početak rada na novoj taktici.

Uprava mora obavijestiti zaposlenike o tome kako će se procijeniti napredak u odnosu na plan. Dobra opcija bila bi održavanje redovitih sastanaka na kojima svi izvještavaju o obavljenom poslu. Odgovorni zaposlenici ocjenjuju ukupne rezultate, ispravljaju daljnje postupke kolega.

Plan razvoja prodajnog područja - primjer stvaranja nove divizije

Stvaranje novih odjela je značajna faza razvoja poslovanja. Povećanje osoblja automatski dovodi do širenja baze klijenata i povećanja dobiti. Tvrtka učvršćuje svoje mjesto na tržištu i poboljšava svoju reputaciju. Plan razvoja odjela prodaje, čiji je uzorak prikladan za nove zaposlenike i menadžere, mogao bi izgledati ovako:

Izrada dokumentarne baze koja opisuje taktiku pregovaranja i sklapanja poslova. Ovisno o specijalizaciji tvrtke, broj dokumenata može varirati od 10 do 30.
U trećem ili četvrtom tjednu nakon osnutka postrojbe čelnici sastavljaju liste kandidata za radna mjesta. Nakon testiranja kandidata formira se kadrovska pričuva.
Zaposlenik se imenuje odgovornim za razvoj radnih standarda, organiziranje treninga i formaliziranje poslovnih procesa.
Kvalifikacije mladih boraca napreduju. Da bi to učinili, provode treninge različitih formata, razmjenjuju iskustva s kolegama iz drugih odjela.

U roku od četiri mjeseca formirana divizija donosi stabilnu dobit. Zahvaljujući stalnim treninzima, kvalifikacije mladih boraca će rasti, što će se pozitivno odraziti na broj susreta i ugovora. Novi zaposlenici su motiviraniji: pažljivo obavljaju osobne dužnosti, nastoje postići bolje rezultate od iskusnijih kolega.

Plan razvoja prodaje - uzorak tehnologije za ulazak u druge regije

Kako se razvija, tvrtka se geografski širi. Otvaranje podružnica u drugim regijama svjedoči o prosperitetu tvrtke, otvara nove mogućnosti za svladavanje srodnih specijalizacija.

Pitanje otvaranja poslovnice povezano je s nizom zabrinutosti. Nepoznati konkurenti, tržišna politika i ciljana publika tjeraju nas da povremeno odgađamo planove za razvoj tvrtke.

Vlasnici velikih poduzeća spominju dva glavna problema u regijama:

Potrošači ne namjeravaju sklapati ugovore s nepoznatom tvrtkom;
Zaposlenici odlaze kod konkurenata, prenose informacije o kupcima za novčanu nagradu.

Dvije osnovne tehnologije za razvoj novih regija pomoći će u izbjegavanju neželjenih problema pri otvaranju podružnice.

1. Preliminarna daljinska rasprava o izgledima za suradnju s potencijalnim klijentima u novoj regiji. Prvi potrošači su velike tvrtke, ili obrnuto - pridošlice koji nisu imali vremena postati redoviti kupci konkurenata.

Za interakciju sa svakim od klijenata formira se posebna grupa koja putuje u regiju radi sklapanja ugovora. Ako pregovori traju više od 10 radnih dana, preporučljivo je otvoriti sjedište u regiji. Komunikacija s klijentom u svim fazama bit će pod kontrolom menadžmenta, a rad u regiji neće zahtijevati dodatna ulaganja.

2. Ako je u regiji već sklopljeno nekoliko ugovora, preporučljivo je sjedište pretvoriti u prodajni ured. U ovoj fazi broj kupaca trebao bi uključivati najmanje stotinu srednjih kupaca i najmanje deset velikih kupaca. Tvrtka prelazi na otvaranje ureda i zapošljavanje djelatnika. Po potrebi se dio proizvodnje prenosi u regiju.

Menadžeri poslani na rad s velikim klijentima uspostavljaju osobne veze. Tako će trgovci proširiti bazu kupaca i zaštititi novu poslovnicu od utjecaja konkurencije.

Dvije navedene tehnologije pomoći će proširenju geografskog položaja tvrtke bez nepotrebnih ulaganja financija i osoblja. Uprava će moći kontrolirati postupanje zaposlenika u svakoj fazi i na vrijeme otkriti odstupanja od prethodno odobrene strategije.

Najbolji način za brzo savladavanje i implementaciju tehnologije izgradnje prodajnog odjela je posjetiti K. Bakshtov trening menadžmenta prodaje "Sustav prodaje".

Biti u stanju ispravno postaviti plan prodaje vrlo je važna funkcija svakog voditelja. Plan bi trebao motivirati zaposlenika na rad i pomoći u poboljšanju njegovog učinka. Istovremeno, plan bi se trebao podudarati s interesima poslovanja i trenutnom situacijom na tržištu. Nije uvijek lako ispuniti sve ove čimbenike. U ovom članku ćemo govoriti o tome kako ispravno postaviti plan prodaje za određenog zaposlenika, odjel prodaje, maloprodaju. Malo ćemo se dotaknuti i pitanja postavljanja kratkoročnih i dugoročnih planova.

Metode postavljanja planova

Postoje neke uobičajene metode za postavljanje prodajnih planova. Svaki od njih ima svoje prednosti i nedostatke, a svaki je primjenjiv u određenoj situaciji. Vrijedi napomenuti da provedba ili neuspjeh plana utječe na plaću vašeg podređenog. Dugo neispunjenje dovodi do izgubljenog bonusa i negativno utječe. Nerazumno niski planovi ugrožavaju poslovanje, često sam nailazio da posao radi u minusu, a pritom svi zaposlenici dobivaju veliki bonus.

Po mom mišljenju, provedba prodajnog plana treba odgovarati uspješnosti poslovanja. U tom slučaju dopušteno je uzeti u obzir iskustvo i kvalifikacije zaposlenika. Nema smisla stavljati isti plan na novoprihvaćenog prodavača i na iskusnog. Slijede primjeri postavljanja planova prodaje.

Kratkoročni i dugoročni planovi

Plan se može izraditi na godinu ili čak desetljeće, ili možda na jedan dan ili čak sat. Način postavljanja ovisi o tome koliko je plan dugoročan. Planovi za kratka razdoblja smatraju se operativnim i poželjno je da se njihova izloženost regulira. Na primjer, svi početnici dobivaju isti plan za prvi mjesec. Razvoj dugoročnog planiranja provodi najviši menadžment tvrtke, takvi se planovi nazivaju strateškim. Dugoročni planovi su vrlo individualni i ovise o varijablama kao što je stanje na tržištu, što je vrlo teško predvidjeti kroz duži vremenski period.

ambiciozan plan

Bit ove tehnike je postaviti plan dvostruko više nego što je potrebno. Računica je napravljena na osnovu toga da će zaposlenik sigurno ostvariti 50% zacrtanog plana. Ukratko, ova tehnika stavlja sve rizike na podređenog.

Ambiciozan plan teško je dosljedno koristiti s istim zaposlenikom. Zaposlenik će biti u stalnom stresu zbog svog neispunjenja. Tada će se zaposlenik naviknuti na svoj neuspjeh i njegova motivacija može se značajno smanjiti.

Također, ambiciozan plan prodaje nije postavljen za nekoga tko ga očito ne može ispuniti iz objektivnih razloga. To mogu biti: nedostatak resursa ili nedostatak kompetencija. Morate biti vrlo oprezni kada postavljate ambiciozan plan za novozaposlene zaposlenike. Ako zaposlenik od prvih dana shvati da ne ispunjava vaše planove, ili ga naviknite na stalne neuspjehe ili će jednostavno dati otkaz.

Usporedite svoj plan s plaćom zaposlenika, u slučaju stalnih ambicioznih planova često dolazi do izgaranja osoblja, a zaposlenici odlaze zbog nedostatka bonusa zbog trajnog.

Ambiciozan plan dobar je u startupima kada su svi zaposlenici upaljeni. Treba ga koristiti samo uz visoko motiviranog zaposlenika i dostupnost potrebnih kompetencija i resursa. Za provedbu ambicioznog plana, ima smisla obećati višak profita i staviti ga na snažne prodavače motivirane novcem.

Uvijek izvediv plan

Plan koji se uvijek provodi san je svakog podređenog. Mnogi prodavači i menadžeri neće vjerovati da postoje tvrtke u kojima zaposlenici imaju jasno izvediv plan prodaje. Ali naišao sam na takve ljude, prodavač u takvoj firmi ima bonus koji podsjeća na bonus računovođe. Odmah moram reći da nisam sreo mnogo takvih tvrtki i u pravilu su to srednje tvrtke.

Najveći nedostatak plana koji je uvijek izvediv je nedostatak motivacije zaposlenika za pronalaženje i razvoj novih prodajnih alata. U prodaji morate stalno biti u potrazi za novim kupcima. Kako biste napredovali u ovoj potrazi, morate stalno isprobavati različite metode i procjenjivati njihovu učinkovitost. Postavljanjem plana koji je uvijek izvediv, učite zaposlenike da rade suprotno. Zapravo sam vidio tvrtku koja se prodala, samo je poslala na poštu i čekala odgovor. Ne, ne, samo stalno očekivanje da će ih sam klijent pronaći. Menadžerima je izravno rečeno da ako se klijent ne javi sam, onda mu to nije potrebno. Tvrtka je već otišla u stečaj i prestala postojati. Tvrtka je umrla zbog pogrešnog planiranja, no događa se da se takav plan postavi za pojedine zaposlenike. To ne uništava tvrtku u cjelini, ali zbog toga zasebna karika usporava cjelokupni razvoj. Primjerice, voditelja odjela prodaje treba motivirati da razvija odjel prodaje, a ne samo da uvijek 100% ispunjava isti plan

Ali ako ste mislili da je plan koji je uvijek izvediv uvijek loš, onda nije. Postoje trenuci kada će vam pomoći. Prije svega, preporučujem postavljanje izvedivog plana za zaposlenike koji su tek počeli raditi u svojim nevisoko kvalificiranim uvjetima. Na primjer, ako vam je došao prodavač bez radnog iskustva, ne biste mu trebali postavljati veliki plan, postavite plan koji će on ispuniti. To se posebno odnosi na dnevne planove, na primjer, ako je vaš zadatak ostvariti jednu prodaju dnevno, onda zahtijevajte 1 prodaju od pripravnika u 3 dana, a svaki dan mora prikupiti 5 toplih kontakata. A vi ili pomozite u prodaji ovih kontakata.

Također, više puta sam se susreo sa situacijama kada su se tvrtka ili tržište dramatično promijenili u negativnom smjeru za prodavača. Takve promjene često dovode do toga da se, kako bi se to izbjeglo, mogu napraviti izvedivi planovi i time podržati osoblje. Plan je dobar jer se može postupno povećavati ili smanjivati, vrlo je problematično svaki mjesec revidirati sustav materijalne motivacije.

tijesan plan

Ako je plan uvijek nešto viši od prethodne činjenice, onda se naziva napetim. Zaposlenik svaki put mora raditi malo bolje. Ovo je vjerojatno jedna od najčešćih metoda postavljanja plana. Sve je logično i plan je ostvariv za zaposlenika i zacrtan je rast. Općenito, takva je strategija planiranja dobra kada zaposlenik tek počinje raditi, rast u odnosu na prethodno razdoblje ovdje je sasvim logičan i opravdan.

Ali postoje poteškoće s iskusnim zaposlenicima. Vjerojatno ste se susreli s takvom metodom manipulacije od strane zaposlenika kao namjerno neispunjavanje plana kako biste ga smanjili. Među prodavačima postoji mišljenje da ako je plan uvelike preispunjen, onda će se on jako povećati, pa ga ne bi trebalo previše ispuniti. Iskusni zaposlenici dobro poznaju način postavljanja plana i razumiju kako ga razbiti.

Kako zadovoljiti poslovne potrebe

Navedene metode postavljanja planova prodaje ne uzimaju u obzir vrlo bitnu stvar – potrebe poslovanja. Posao živi s dugoročnim planovima i strategijama, proračun se pravi za najmanje godinu dana. , u kojem su sve radnje detaljno opisane i napravljena je prognoza rezultata. A ponekad se dogodi da se postavljeni plan prestane ispunjavati i zaostaci se počnu gomilati. Što učiniti s ovim zaostatkom? Najlakše je to staviti u planove za iduće mjesece, ali tada mogu postojati rizici koje smo uzeli u obzir prilikom postavljanja ambicioznih planova. Istodobno, ako planove ostavite nepromijenjene, tada će sva nada pasti na prekomjerno ispunjenje, a to se ne događa tako često.

Ne postoji jedinstven odgovor na gore opisanu situaciju, jer postoji mnogo dodatnih kriterija. No, treba imati na umu da je važno trezveno procijeniti razloge neispunjavanja plana i podijeliti odgovornost između svih sudionika u procesu. Važno je da odgovornost snose ne samo podređeni uključeni u operativne aktivnosti, već i strateški menadžment koji je bio uključen u planiranje. Postoje situacije kada plan prodaje ni na koji način nije povezan s resursima koji su dostupni za njegovu provedbu.

Predstavljanje plana prodavaču

Plan koji se naplaćuje određenom prodavatelju primjer je kratkoročnog plana. I preporučujem postavljanje plana ne samo za mjesec dana, već i za svaki dan. Kao što je već spomenuto, najbolje je izraditi jasan propis za postavljanje planova prodaje i približiti ga svim zaposlenicima. To će prodavaču dati jamstva i stabilnost u budućnosti.

Vodeći razgovore s iskusnim prodavačima, mogu reći da se svaki drugi žali na ispravnost prodajnog plana. Stoga vam preporučam da budete vrlo oprezni u postavljanju planova za prodajne konzultante i da usko povežete ovaj proces s motivacijom osoblja.

Predstavljanje plana odjelu prodaje

Postavljanje plana za odjel prodaje ili maloprodaju ima svoje specifičnosti. Glavna točka na koju treba obratiti pozornost je donošenje dugoročne strategije razvoja. Svaki mjesec prodajni tim mora poduzeti korak kako bi postigao dugoročnu strategiju. Stoga bi se prezentacija plana prodaje trebala poklopiti s izradom plana mjera koje će omogućiti ispunjenje tog plana. Voditelj odjela prodaje treba se razvijati, pa ga treba naučiti dugoročnom planiranju i povezati ga s karijerom i izgledima za profesionalni rast.

Kako postaviti plan za sezonu visoke prodaje

Gotovo sve rasprodaje imaju sezonu i izvan sezone. Sezona velike prodaje je kada tržište oživi i potražnja za prodanom robom naglo raste. Primjerice, kupuju više klima-uređaja na otpad, a zimi grijalice. Naravno, pri postavljanju planova važno je uzeti u obzir sezonsku prirodu. Netočno postavljen plan za sezonu može dovesti do previsokih ili, naprotiv, niskih plaća prodavača i menadžera.

Mnogim rukovoditeljima je teško postaviti plan tijekom sezone visoke prodaje. Prije svega, teško je onima koji prije godinu dana nisu imali radnog iskustva. Jer ako je bilo takvog iskustva, onda jednostavno možete pratiti dinamiku prodaje prošle godine. Ako takvog iskustva nema, onda preporučam razgovor s iskusnijim kolegama, kao i korištenje otvorenih podataka na internetu. Primjerice, mnoge velike tvrtke objavljuju podatke o prihodima u javnoj domeni, nije lako pronaći mjesečne podatke, ali postoje tromjesečni podaci.

Postoji mit da je nemoguće izraditi plan rada menadžera prodaje i učinkovito planirati njegov rad.

Pitanje "kako možete planirati akcije kupaca?" postavljaju prije svega menadžeri koji dobro prodaju, ali su previše kreativni da bi kontrolirali ili su jednostavno lijeni, a drugo i menadžeri koji ne znaju upravljati odjelom prodaje i koji su također nekada bili isti menadžeri kao u prvom slučaju. Stoga se ukorijenila ideja da je vrlo teško ili čak nemoguće planirati rad menadžera.

Usko suočen s radom tisuća menadžera i stotina prodajnih odjela, mogu sa sigurnošću reći da samo menadžeri ili odjeli u kojima je planiranje dobro usklađeno mogu pokazati konstantno visok rezultat! Stoga je u sklopu razvoja odnosno stvaranja odjela prodaje prije svega potrebno ozbiljno pristupiti izradi plana rada voditelja i cjelokupnog odjela prodaje.

Glavni postulati planiranja rada menadžera:

1. Radni dan ima 6 sati;
2. Bilo koju akciju treba planirati uzimajući u obzir cijenu/kvalitetu ili u našem slučaju vrijeme/učinkovitost;
3. Usredotočite se na Pareto princip, odnosno princip 20/80;
4. 50% vremena posvetiti razvoju odnosa.

Razmotrimo detaljnije svaki od postulata za izradu plana rada za voditelja prodaje:

1. Radni dan ima 6 sati.

Naravno, službeni radni dan traje 8 sati. Ali čak i najorganiziraniji nemaju više od šest učinkovito iskorištenih sati. Minimalno 2 sata se potroši na kavu, cigarete, razgovore, osobne poslove, pregledavanje radnog mjesta, skretanje pažnje s kolegama itd. Naravno, možete raditi više od 8 sati, ali ako to planirate, tada će se učinkovitost rada postupno smanjivati. Osoba bi trebala imati osobni život, osobne interese i jednom tjedno može raditi prekovremeno s vrlo važnim kupcem, ali ne morate računati na to, viša sila će se ipak pojaviti.

2. Planirajte bilo koju akciju uzimajući u obzir cijenu/kvalitetu ili u našem slučaju vrijeme/učinkovitost

Prilikom odlučivanja o pojedinom načinu rada potrebno je povezati utrošeno vrijeme i učinkovitost ove radnje. Dat ću vam primjer. Mnogi udžbenici kažu da je prije poziva nužno proučiti klijenta – što mediji pišu o njemu, kakvu web stranicu ima itd. Slažem se da ako postoji samo 10 tvrtki na tržištu i svaki poziv treba biti metak, nemamo pravo na pogrešku, onda trebamo koristiti ovaj princip.

Ali ako u bazi ima tisuće ili čak desetke tisuća klijenata, nije li doista lakše potrošiti 1 minutu na poziv da saznate sve, što ćete onda saznati tijekom 30 minuta surfanja? Puno mi je lakše nazvati, postaviti nekoliko pitanja i znati sve što trebam znati o njemu.

Ili druga točka. Većina gurua kaže da se ništa ne može prodati preko telefona, svrha poziva je samo zakazivanje termina. 95% vremena je to sranje. Život se promijenio, sada se dosta roba i usluga prodaje telefonom, gotovo bez sastanaka. Zakazivanje termina bez prethodnog razumijevanja izgleda klijenta, njegovih potreba i mogućih točaka kontakta jednostavno je nerazumno. Sve je vrlo jasno izračunato. Prvo intuitivno, a zatim na temelju statistike.

3. Usredotočite se na Pareto princip, odnosno princip 20/80

Jasno je da kad menadžer radi prvi mjesec, onda je za njega svaki klijent zlata vrijedan. Ali kada ih ima puno u svom poslu, treba ih odrediti prioritetima, rangirati ih prema isplativosti i izgledima. To ne znači da ne trebate obraćati pažnju na male kupce. To samo znači da s velikim opterećenjem morate posvetiti više vremena onima koji osiguravaju glavni prihod.

4. Provedite 50% svog vremena u izgradnji odnosa

Kod nas je teško prodati bez uspostavljanja odnosa, a u nekim industrijama to je gotovo nemoguće. Stoga komunikacija koja nije izravno povezana s prodajom oduzima većinu vremena iskusnom menadžeru. To također treba uzeti u obzir. Ali pobrinite se da formirani odnosi razvijaju prodaju. Odnosi su važni ne samo za rast prihoda, već i za to koliko će menadžeru biti ugodno komunicirati s klijentom. Ako mu komunikacija predstavlja teret, bit će im teško učinkovito prodavati.

Sve navedeno odnosilo se na planiranje "odozgo", uklj. kontrolirati menadžere. Što se tiče osobnog plana, pristupi planiranju rada prodavača mogu se razlikovati. Postoje dva glavna pristupa. Prvi pristup je sustav planiranja za kreativne i energične ljude, one kojima je teško sjediti na jednom mjestu i raditi jednu stvar. I strukturirani sustav planiranja za ljude koji vole jasnoću i dosljednost.

Sada malo o procesu izrade plana rada

Cijeli ciklus rada s klijentom podijeljen je u faze. Vrijeme za svaku fazu je prosječno. Ovisno o djelatnosti, planira se rad voditelja prodaje. Ovisno o terminu rada menadžera u tvrtki, klijentima se u svakoj fazi dodjeljuje određeno vrijeme. Na početku rada menadžera sva se pažnja posvećuje prvoj fazi komunikacije, odnosno upoznavanju i početku veze. Ova faza je najvažnija čak i za iskusnog menadžera. Protok novih kupaca ne bi trebao presahnuti. Dakle, prva faza, najčešće hladni pozivi, prvo oduzima 80% vremena menadžera, a iskusnima 10%.