Kotler konverziós számítás. Értékesítési konverzió: Mi ez és miért van rá szükség az üzleti életben. Milyen célokra számítják kis-, közép- és nagyvállalkozásoknál?

Vállalkozása jobban teljesíthet, és több pénzt kereshet. Ezt már tudod. De! Ezt most azonnal megteheti.

Vagyis a mostani kezdeti adatokkal. Mindössze annyit kell tennie, hogy növelje értékesítési konverzióját. Mi ez, és hogyan lehet a legtöbbet kihozni belőle, ebben a cikkben macskák és bonyolult szavak nélkül nézzük meg.

Az értékesítési konverzió és annak növekedése az, ami több vásárlót befolyásol arra, hogy potenciálisból valódi felé forduljon.

Ez a mutató szerepel a számításhoz szükséges TOP 5-ben. És hogyan kell ezt megtenni egy üzletben, értékesítési irodában, bemutatóteremben vagy akár egy online áruházban, olvass tovább.

Ó azok a fogalmak

Mivel nem igazán szeretem az elméletet, azt javaslom, hogy nevezzük napnak. Az egyetlen dolog, amiről beszélni szeretnék, az az, hogy jelenleg sokféle konverzió létezik.

Mindazonáltal három fő típust emelek ki, amelyek a leggyakoribbak, és amelyeket minden üzletembernek tudnia kell imádságként:

1. Konverzió a reklámban. Ez a hirdetésre leadott találatok/kattintások számának és a hirdetési üzenet megjelenítéseinek aránya.
2. Offline konverzió. Ez a vásárlók számának és a bevásárlóterületre belépők számának az aránya.
3. Konverzió az oldalon. Ez a webhelyen a célműveletet végrehajtó emberek aránya az összes látogató számához viszonyítva.

Ez alapján levonhatjuk a fő következtetést. Ha cége több platformot (áruház, webáruház és iroda) használ, akkor több értékesítési konverzióra kerül sor, és ezeken az adatok eltérőek lesznek.

Továbbá, hogy a konverzió hogyan fog különbözni termékenként, célközönségenként, régiónként stb. De először kezdje el számolni a minimális és egyszerű műveleteket, és csak azután menjen mélyebbre.

Fontos kiegészítés. Az üzleti életben, amikor konverzióról beszélünk, általában az értékesítési csatorna részeként beszélünk róla. Ezért feltétlenül tanulmányozza cikkünket. Higgye el, mindez együtt megváltoztatja azt, ahogyan a vállalkozására tekint.

Számolunk és felejtünk

Anyagainkban folyamatosan ismételgetjük, hogy az üzlet elsősorban a számok, nem pedig az érzések.

Van egy kis része a szerencsének, de minden más nagyon valós tényeken alapul. És minél több mutatót birtokol, annál könnyebb kezelni, ellenőrizni és fejleszteni.

Például, hogy milyen jól jönnek a megcélzott ügyfelek a reklámcégéhez, vagy milyen jól dolgoznak az értékesítői.

De! Őszinte leszek, nem a konverziós arány a fő mérőszám a marketingben. Ő fontos, de nem a fő.

A legfontosabb a profit. És ha minden második ember vásárol Öntől, de az átlagos csekk három kopejka, akkor ebben az esetben nincs értelme az átváltást számolni.

Ezért, mint már mondtam, feltétlenül ki kell számítani az értékesítési konverziót, így sok hasznos információt fog látni. De a megtérés megtévesztő lehet.

Mindig ellenőrizze az elemzés tisztaságát olyan kiegészítő mutatókkal, mint: tranzakció hossza, nettó nyereség.

A LEGtisztább képlet

Ezért nincs ideális konverziós arány a piacon. Mindenkinek meglesz a sajátja. És ennek meghatározásához egy hónapon belül leveszed az első mérőszámokat a vállalkozásodból, majd ezt követően minimum tervet készítesz, és keresed a fejlődés módjait.

Vezessen be újításokat, majd nézze meg az eredményeket. Ha minden emelkedik, akkor van egy új minimum léce. És így tovább egy ciklusban.

Javítási módszerek

Az utóbbi időben nagyon sokan köszönik meg nekünk, hogy cikkeink sok hasznos információt tartalmaznak praktikus információknak köszönhetően, amelyeket itt és most átvehetnek és alkalmazhatnak.

A hagyomány szerint ez a cikk sem lesz kivétel. És adok néhány univerzális tippet minden típusú kapcsolathoz. Nem fedik le teljesen a témát, de jó kiegészítés lesz.

1. Számolja meg az emberek számát. Akik bejöttek és akik vásároltak is. Csináld ezt naponta. Ez történhet manuálisan vagy speciális rendszerek és szolgáltatások segítségével.

   Teljesen kezdők használhatnak egy online táblázatot a Google.Docs-ban, amelyet harcosai karbantartanak, és Ön naponta látja és ellenőrizheti.

2. Egyszerűsítse értékesítését. Készítsen navigációt, jó, eladó árcédulákat és. Egyesek számára ez banálisnak, sőt talán gúnynak hangzik, de a legtöbb vállalkozás még mindig nem rendelkezik ezzel.
3. Egyszerűsítse a vásárlást. Adja hozzá a kártyás, hitel- vagy részletfizetési konstrukciós vásárlás lehetőségét. Ez különösen igaz, ha egy üzlet részletfizetéséről van szó.

   Például az egyik ügyfelünk hasonló részletfizetést vezetett be 4 hónapra. Az eredmények minden várakozást felülmúltak. A vissza nem téríthetőség alig haladja meg a 10%-ot, de az eladási konverziós ráta (főleg a drága termékeknél) 20%-kal nőtt.

4. Szervezzen versenyt. Ha 2-3 műszak vagy 2-3 értékesítési vezető van, akkor szervezzen versenyt köztük a legmagasabb konverzióért.

   A verseny lényege, hogy aki a legmagasabb konverziós arányt éri el egy bizonyos időszakon belül, az nyereményt kap.

   Az egyetlen dolog, hogy ügyelj arra, hogy ne legyen összejátszás ezek között az elvtársak között, különben az egész ötleted tönkremegy. További részletek „” cikkünkben.

5. További névjegyek hozzáadása. Nemcsak annak a régiónak a telefonszámával kell rendelkeznie, ahol az iroda/raktár található, hanem egy ingyenes 8-800-as számmal és e-mail címmel is.

   Minden lépésnél a lehető legkönnyebbé szeretné tenni ezt az utat. Például egy webhelyen távolítson el nagy számú mezőt a jelentkezési űrlapon, vagy hívja fel cégét anélkül, hogy szükségtelen műveleteket végezne üzenetrögzítővel.

6. Végezzen értékesítési szkripteket. Az értékesítési konverzió a személyzeti munkában könnyen növelhető az ügyfelekkel való hatékony kommunikáció képzésével.

   De nagy valószínűséggel nem rendelkezik ezzel. De hiába. Ha egy alkalmazott az ideális értékesítő struktúrája szerint dolgozik, nő a konverzió.

Röviden a lényegről

Amikor egy új blogcikkről beszélünk, elég hosszú időt töltünk azzal, hogy pontosan mit is írjunk. Az értékesítési konverzió esetében nem sokat gondolkodtunk rajta.

Számolni kell a konverziót. Minden beszélgetés, ellenvetés, stb. Nem számít, mit mondanak a munkatársak, bármennyire is utálja ezt az újítást, hajtsa végre, figyelje és folyamatosan dolgozzon az értékesítési konverzió növelésén.

De ne feledje a fent olvasott szöveget, nevezetesen a „megtévesztő lehet a megtérés” című részt.

Ez a mutató elképesztő, és ha korábban nem számolt semmit, meg fog lepődni az eredményeken. És ha már gondolkodik, akkor gyorsan menjen mélyebbre, és nézze meg ezt a mutatót emberek, termékek, hirdetési csatornák, idő, hely stb. összefüggésében.

Figyelmeztetés: hosszan olvasott, több betűs.

A konverziós arány azt tükrözi, hogy a kiskereskedelmi vállalkozás mennyire képes kezelni a bejövő forgalmat. „Az elme szerint” a vásárlók részesedése az összes látogatószámból. De a legtöbb cég egyszerűen elosztja a napi ellenőrzések számát a napi látogatók számával a számlálómutatók alapján, ami valójában nem igaz. Ezért, mielőtt a konverzió növelésén gondolkodna, azt javaslom, hogy először helyesen számítsa ki ezt a mutatót. És akkor elgondolkodhat azon, hogyan növelheti ezt. Tehát hogyan növelheti a konverziót?

1. módszer. Több bevétel – magasabb konverzió

Az első módszer a csalás, a csekk feltörése. Nem tehet semmit, de ahelyett, hogy 3 vásárolt árut egy nyugtával feldolgozna, írja be mindegyiket külön, és az átváltás „növekszik”. Ez történhet a személyzet rosszindulatú szándéka miatt vagy a vezetőség kezdeményezésére. A promóció feltételei szerint gyakran a csekkeket kénytelenek feltörni, például amikor a könyvelés külön csekken kéri az „akciós” áruk bélyegzését. A konverzió növelésének ez a módja természetesen teljesen veszteséges a vállalat számára, és az „átlagszámla” csökkenése „kompenzálja”. Ezért érdemes ügyelni arra, hogy a csekkeket soha ne sértsék meg.

2. módszer. Vágja le a szükségtelen látogatókat

3. módszer: Vezess be egy „személyes eladáson” alapuló motivációs rendszert

A személyzet áthelyezése a „személyes értékesítésre”. Bármennyire is mondják, hogy a csapatértékesítés magasabb szintű szolgáltatást nyújt, hogy az ügyfelet egyszerre több műszakban dolgozó szolgálja ki, bármennyire is figyelmeztetnek a negatív következményekre az eladók közötti verseny és a feszült légkör formájában. a csapat továbbra is úgy gondolom, hogy a személyes értékesítés eredményeként jobb konverziót adnak. Persze feltéve, ha megfelelően tudja irányítani a csapatot. Az én gyakorlatomban volt példa arra, hogy a konverzió 5-ről 11%-ra nőtt, amikor a motivációt kollektívról személyesre változtattuk. Igaz, ezzel párhuzamosan az értékesítők szinte teljes eredeti összetételének leváltására is szükség volt, akik rendkívül rosszul reagáltak a motivációs rendszer változására. De mint látható, gazdaságilag indokolt volt.

4. módszer. Alacsony árstratégia – minden nap Rendezze meg a „Mindennapi alacsony árakat”.

Ez az árképzési stratégia, amelyet először az Egyesült Államok szupermarketeiben teszteltek, lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy a legjobb ajánlatokra összpontosítva növeljék vásárlási kedvüket. Ez abból áll, hogy nagyon vonzó árú termékeket jelenítenek meg a legláthatóbb helyen. Megtekintheti működés közben például az üzletekben, a New Yorkerben vagy a H&M-ben. A fogason lévő legelső pulóver nevetséges ára 599 rubel (a többi azonban már kétszer drágább). Ez a nagyon megfizethető árak illúzióját kelti a vevő számára, és megszünteti azt a pszichológiai akadályt, amely megakadályozza, hogy pénzt költsön.

5. módszer – Belépő termékek

Az úgynevezett „belépő termékek” fókuszzónájában („piaci zónában”) - olcsó „apróságok”, amelyek nem igényelnek jelentős kiadásokat, és ösztönzik a spontán vásárlásokat. Például egy luxusmárka fókuszterületén 39 eurós dizájnos telefontokok találhatók, és ez az ajánlat sok olyan vásárlót vonz, aki most nem hajlandó jelentősebb összegeket kiadni. Ha a butik adminisztráció 3999 eurós táskákat helyezett volna el ugyanazon a területen, megszakította volna a spontán vásárlásokat, és jóval alacsonyabb lett volna az átalakítás.

6. módszer – „Aktív” értékesítés

Szerezzen „Aktív értékesítést” az eladóktól. Az aktív értékesítés lényege, hogy az értékesítési tanácsadók önállóan kínálják szolgáltatásaikat a vevőknek, anélkül, hogy megvárnák, hogy azt kérjék. Annak ellenére, hogy sok vásárló nagyon nem szereti, ha az eladók ráerőltetik magukat, és „nem adnak át nekik”, bizonyított tény, hogy az aktív értékesítés növeli a konverziót. Itt a minimum megvalósítását javaslom, ami azonban a legtöbb cég számára nehezen elérhető. Ügyeljen arra, hogy értékesítői a szükséges 3 perces szünet után önállóan lépjenek fel és beszéljenek a vevővel. Ez meglehetősen egyszerűnek tűnik, de valójában nem olyan könnyű megvalósítani. Szüksége lesz rendszeres rejtélyes vásárlásra (rejtélyes vásárlás kutatás), vagy videó megfigyelő rendszerek megvalósítására és felvételelemzésre. Jó, ha az eladók, miután elkezdtek párbeszédet a vevővel, tudják, hogyan kell folytatni, de ez egy külön cikk témája.

7. módszer – A termék eladja magát

Merchandising. Ha az eladók kudarcot vallanak, a merchandising megbízható biztonsági háló. Sok nagy formátumú üzlet nem hagyatkozik tanácsadói professzionalizmusára (számuk egyszerűen nem elegendő egy hatalmas területre), és vonzó POS (Point of Sales) anyagokat helyez el, és nagyon odafigyel az áruk elhelyezésére. Ha az értékesítési padló fényes és észrevehető: promóciós árcédulák, „forró ajánlat” zónák, tematikus kompozíciók és próbababák csoportjai, tetszetős készletek az asztalokon a bejáratnál vagy a pénztárnál, akkor mindez észrevétlenül magasabb konverziós arányt eredményez.

8. módszer. - Pszichológiai árazás.

Ügyeljen az árcédulák helyes formázására. Először is használja a helyes kerekítést: a 3950 rubelt jobban érzékelik, mint a 4050 rubelt, elhanyagolható különbséggel a felárakban. A kedvezmények igénylésekor mindig tartsa be a szabályt, tüntesse fel: "kikiáltási ár, % kedvezmény, végár." Ha kicsi a %-os kedvezmény, akkor ragaszkodjon a „kikiáltási ár, végár” sémahoz, vagy használja a kiegészítő „akciós ár” címkét.

9. módszer – Tartson gyakrabban promóciókat és értékesítéseket

Promóciók és eladások. A legtöbb promóció időben korlátozott kedvezményeket tartalmaz. És számos olyan technika létezik, amely jelentősen növelheti a konverziót megvalósításuk során. Az első módszer a „sürgősségi” hatás fokozása: a vásárlóknak biztosnak kell lenniük abban, hogy az ajánlat hamarosan véget ér, és itt és most kell vásárolniuk. Másodszor: felpörgetésre, erre a célra olyan merchandising technikákat alkalmaznak, amelyek enyhe káoszt hoznak a termék bemutatásába, sőt egyes üzletek „hamis” vásárlókat is felvesznek, akik sorban állást és tömeget hoznak létre. Siker esetén a vevők felvásárolják a legöregebb és haszontalannak tűnő készletmaradványokat is. Egyébként a konverzió növekedése vagy a pozitív dinamika hiánya egyértelműen jelzi, hogy az előléptetés működött-e vagy sem. A jó promóciók és eladások 30-40%-kal növelik a konverziót.

10. módszer. Kövesse nyomon a készletet.

Gyakrabban válogatja szét az árukat az üzletek között, és „vigye át” azokat az üzletek között. Furcsa az átalakítás növekedésére számítani, ha a mérettáblázatok „eltörtek”, és a legnépszerűbb cikkek elfogytak. Gyakori helyzet: átalakítási hiba vasárnap, sikeres szombati értékesítés után. Minden irodai dolgozó pihen, az árukat legfeljebb hétfő estig válogatják. És ahelyett, hogy a második szabadnapon jó üzletet rendeznének, az üzlet üres polcokkal fogadja a látogatókat. A szezonális árukat előre szállítsa le, ne engedjen olyan helyzetet, amikor beüt a fagy, mindenki rohan melegedni, és 2 héten belül megkapja üzletét a kötöttáru és a felsőruházat.

11. módszer: Teremtsen kényelmes légkört.

Tartsa a vásárlót az üzletben. Számos tanulmány talál összefüggést az üzletben eltöltött idő és a vásárlás valószínűsége között – minél tovább tölt a vásárló az eladótéren, annál valószínűbb, hogy vásárol valamit. De hogyan állíthatnánk meg őt? Biztosítson kényelmes légkört. Itt minden fontos a megfelelő világítástól a szellőzésig, kellemes szagokig, háttérzenéig, munkatársak barátságosságáig, biztonsági őrökig, termékelhelyezésig stb. Az olyan triviális dolgok, mint a kellemetlen szag vagy a fülledtség nyáron, arra késztethetik a látogatókat, hogy gyorsabban hagyják el az üzletet, ami tönkreteheti a konverziók növekedésével kapcsolatos reményeket. Az érintkezési pontok („Érintkezési pontok”) vevővel történő elemzésének technológiája segít minden irritáló tényező nyomon követésében.

12. módszer. Csiszolja meg vásárlásait

Vásárolja meg azt, amire a látogatónak szüksége van. Ezt persze könnyebb mondani, mint megtenni, de valójában a helyes vásárlás a fő tényező a magas konverzió és végső soron kiskereskedelmi üzlete sikerének biztosításában. Ügyfelei ízlésének és preferenciáinak megértéséhez fordítson figyelmet az ügyfélbázis elemzésére. A „Customer Profiling” technika és a kielégítetlen kereslet elemzése segít. Vezessen hivatalos nyilvántartást a vásárlók azon kéréseiről, amelyeket üzletei nem tudtak kielégíteni, tegye a vásárlók kötelességévé, hogy válaszoljanak rájuk (természetesen vegye figyelembe, hogy ne próbáljon meg mindent megvásárolni, amit kérnek). - interjúkat készíteni a vásárlókkal. A vevőknek időről időre kapcsolatba kell lépniük az ügyfelekkel közvetlenül az eladótéren vagy különleges események során.

Utószó

Befejezésül szeretnék néhány szót ejteni az átváltási arány nyomon követésének hasznosságáról. Nem minden üzlet számára szükséges vagy fontos. A szabály itt a következő: minél nagyobb a bolti forgalom, annál fontosabb a konverzió nyomon követése. Ha butikjának napi 20-30 látogatója van, akkor felejtse el az átalakítást, és fordítson nagyobb figyelmet az ügyfélbázissal és a VIP szolgáltatással való együttműködésre. Ha naponta több ezer látogató érkezik áruházába, akkor ez a mutató lesz az egyik legjelentősebb az Ön számára.

Alapértelmezés szerint a Valutakalkulátor az Orosz Föderáció Központi Bankja (Orosz Föderáció Központi Bankja) aktuális árfolyamán végez számításokat amerikai dollár és orosz rubel között.

Módosíthatja az árfolyamok dátumát bármely kívánt nap kiválasztásával. A dátum módosításához kattintson a dátum linkjére, megnyílik egy további menü. Az adatbázis információkat tartalmaz az Orosz Föderáció Központi Bankja által 1993 óta hivatalosan megállapított összes árfolyamról. A dátumválasztó menü csak azokat a napokat mutatja, amelyeken hivatalosan beállították az árfolyamokat. A friss árfolyamokat naponta töltik le az Orosz Föderáció Központi Bankjának webhelyéről.

A fő pénznemeket a pénznemek legördülő menüjében módosíthatja. A fő pénznemet kényelmesen módosíthatja az alsó táblázatban a pénznem nevét tartalmazó sorra kattintva.

Az „Összes pénznem kalkulátora” lapon található táblázatban szereplő összes számítás (keresztárfolyam és összeg) automatikusan végrehajtásra kerül, amikor a fő pénznemek értéke megváltozik.

Nemcsak számításokat végezhet a pénznemek átváltására vonatkozóan, hanem megtekintheti a kiválasztott dátumra vonatkozó valutaárfolyamokat is a táblázat „Devizaárfolyamok” fülén.

A könnyebb használat érdekében konfigurálhatja a Valutakalkulátort. A beállítások lehetővé teszik a nem szükséges pénznemek letiltását, a pénznemek megjelenítési sorrendjének módosítását, valamint az alapértelmezett pénznemek beállítását az alapvető számításokhoz. Használja a Beállítások lapot.

Egy adott termék vagy szolgáltatás értékesítésének hatékonyságának felméréséhez az eladónak kvantitatív értékelési módszereket kell alkalmaznia.

Ezek a módszerek segítenek a legjobban megérteni, hogy az értékesítési folyamat jól vagy rosszul szervezett-e, és milyen hibákat követtek el az értékesítés megszervezése során.

A minőség értékelésének egyik leghatékonyabb kvantitatív eszköze az átalakítás, amelyről ebben a cikkben lesz szó.

Ami?

Értékesítési konverzió – a potenciális vásárlók száma közötti arány(azok az emberek vagy szervezetek, akik elolvasták a javaslatot) és az ügyfelek, akik vásároltakáruk vagy szolgáltatások. A mutatót hagyományosan százalékban mérik, de a kényelem érdekében használhatja a közönséges törtekben kifejezett eredményeket.

A mutató értéke azt mutatja meg, hogy a szervezet milyen jól dolgozza fel az internetes forrás érdekes és tartalmas tartalommal való feltöltésének folyamatait. Ez is bizonyítja a vállalat marketing osztályának hatékonyságát.

Erről a koncepcióról részletesebb információkat kaphat az alábbi videóból:

Miért van szükség számításra?

A konverziószámítás szükséges intézkedés a szervezet hatékonyságának értékelése során. Sok cég nem érti, hogy miért nagy a forgalom az erőforrásain vagy az üzlet látogatóinak száma (több ezer potenciális vásárló keresi fel a termékleírást vagy az értékesítési pontot), de csak kevesen rendelnek és vásárolnak ténylegesen.

Ráadásul a menedzserek nem értik a marketingkampányok alacsony hatékonyságát: sok szervezet sok pénzt fektet reklámba, de gyakorlatilag nem kap megtérülést. A mutató kiszámítása kötelező utólagos elemzéssel elgondolkodtatót adhat a vezetőségnek, és javaslatokat tehet a felhalmozódott problémák megoldására.

Hogyan kell helyesen kiszámítani a mutatót?

Bármely szervezet konverzióját a következő képlet segítségével számítjuk ki:

K=N/N 0 * 100%, Ahol

• K – átváltási arány;
• N – a valós vásárlók száma (az ügyfelek, akik vásároltak egy terméket vagy vettek igénybe szolgáltatást);
• N 0 – az üzlet vagy weboldal látogatóinak száma.

Amint a fenti képletből látható, a mutató kiszámítása nagyon egyszerű, és a számításokhoz nagyon kis mennyiségű kiindulási adatra van szükség.

Például egy olyan cégnél, amelynek kiskereskedelmi üzleteit és webhelyeit havonta 10 ezer ember keresi fel, és 100 látogató hajt végre valódi áruvásárlási tranzakciókat, a mutató 1% lesz.

Ha ugyanannak a szervezetnek az összes szükséges tevékenység elvégzése után sikerül 2-szeresére növelnie az ügyfelek számát (miközben az összes látogatószám nem változik), akkor az átváltás már 2% lesz.

Értékelemzés

Ha a konverziós érték túl alacsonynak bizonyul (és az online áruházak 1-2%-os, a hagyományos kiskereskedelmi egységek és szervezetek esetében pedig a 3-4%-os értékek alacsonynak minősülnek), a cég tulajdonosa vagy vezetőségének elemeznie kell a következőket:

• Az ügyfél információhiánya. A vásárló mindig választhat, hogy egy adott terméket vagy szolgáltatást melyik cégtől vásárolja meg, ezért szeretne minden információval rendelkezni a termékről. Ha egy potenciális vásárló nem marad sokáig a termékleíró oldalon, vagy néhány másodpercnél tovább nem áll az őt érdeklő termék közelében az üzletben, ez nagy valószínűséggel azt jelzi, hogy nem találta meg az őt érdeklő információt. ban ben.
  Ezt a hiányt nagyon egyszerű pótolni: videókat és egyéb vizuális anyagokat kell elhelyezni a weboldalon a nyújtott szolgáltatásokról vagy az eladott árukról, valamint olyan értékesítési szövegeket kell elhelyezni, amelyek elmondják a vállalat minden előnyét a versenytársakkal szemben, és arra késztetik a vevőt Válassz. A kiskereskedelmi üzletekben ez a hiányosság úgy küszöbölhető ki, hogy az árcédulákon rövid tájékoztatást helyeznek el a termékről, megjelölve, hogy milyen módszerrel szerezhetők be részletesebb információk.
• A termék nem felel meg a fogyasztói elvárásoknak. A legtöbb vásárló akkor fordul a versenytársakhoz, amikor rájön, hogy a számukra kínált termék nem rendelkezik azokkal a tulajdonságokkal, amelyek szerintük ebben az esetben kötelező. Ezt a problémát egyetlen módon lehet megoldani: a termékcsomagot vagy a szolgáltatás tartalmát úgy módosítani, hogy azok maradéktalanul kielégítsék a teljes célközönség igényeit.
• Hibák a vezetők munkájában. Sok vásárló megtagadja a vásárlást még akkor sem, ha úgy tűnik, hogy az eladás befejeződött. Ez általában a menedzserek tevékenységében bekövetkezett hibás számítások miatt következik be: például, ha az ügyfél a lehető leggyorsabb termékvásárlás reményében küldött kitöltött űrlapot, és a vezető erre csak akkor reagált, amikor a vásárló lelkesedése már kihűlt. Egy igazi kiskereskedelmi üzlet munkatársai is hibázhatnak: ha az eladó nem látja, hogy az ügyfél érdeklődik a termék iránt, és nem azzal a céllal kereste meg, hogy elmondja neki a termék összes előnyét és az általa kínált előnyöket. az ügyletből kap, szakmájában az egyik legsúlyosabb számítási tévedést követi el.
  Az ilyen munkaepizódok elkerülése érdekében a vállalat vezetésének gondoskodnia kell a vezetők rendszeres képzéséről, valamint az ügyfelekkel való kapcsolattartás művészetének oktatásáról (ez magában foglalja a telefonos beszélgetést, az e-mailben történő levelezést és sok más típusú kommunikációt). ).

Hogyan lehet növelni a mutatót?

Annak érdekében, hogy növelje a webhelyek vagy üzletek látogatóinak arányát, akik valódi nyereséget hoznak a cégnek, javasoljuk, hogy tegye meg a következő lépéseket:

• Ha az ügyfelek a javasolt űrlap kitöltése nélkül hagyják el a rendelési oldalt, akkor dolgozni kell a kérdőíven vagy csökkenteni kell az árakat.
• Ha egy látogató, aki egy webhelyre mutató hivatkozást követ, kevesebb mint két percet tölt a kínált információk tanulmányozásával, vagy felkeres egy vagy két részt, akkor problémák lépnek fel a navigációval vagy a tervezéssel. A probléma megoldása lehet egy újratervezés (színek és stílus megváltoztatása) vagy az erőforrástérkép megváltoztatása.
• Ha közvetlen összefüggést találunk a webhelyet gyorsan elhagyó látogatók száma és a kulcsmondatok között, amelyekkel az erőforráshoz jutnak, akkor meg kell változtatni a szemantikai magot (a promócióhoz használt kulcsszavak listáját).
• Ha az ügyfelek kontextuális hirdetésekre vagy nem alapvető hivatkozásokra kattintva hagyják el a webhelyet, csökkentenie kell a számukat. A kontextuális hirdetés a potenciális ügyfelet egy versenytárs webhelyére vezetheti, és egy nem alapvető hivatkozásra kattintva eltereli a látogató figyelmét a termékről vagy szolgáltatásról.
• A konverziós ráta növeléséhez nem csak a weboldalán vagy a marketingstratégián kell dolgoznia, hanem át kell gondolnia és folyamatosan fejlesztenie kell ajánlata egyediségét, a termék vagy szolgáltatás árát és a vásárlói élményt.
• Az üzletnek könnyű navigációval és átgondolt áruelrendezéssel kell rendelkeznie, amelyet a vásárlók a leggyakrabban keresnek.
• Az offline kiskereskedelmi üzletnek jó minőségű felszereléssel kell rendelkeznie (modern pénztárgépek, olyan eszközök, amelyek beolvasják a termék vonalkódját és azonnal megmutatják annak költségét).
• Az üzlet vezetőségének intézkednie kell a sorok csökkentéséről a pénztáraknál, ha azok öt főnél többet érnek el.
• Ahhoz, hogy az ügyfél azt a benyomást keltse, hogy ebben az üzletben mindent meg tud vásárolni, amire szüksége van, minden polcnak és vitrinnek teljesen tele kell lennie áruval.

Az értékesítés hatékonysága a vállalkozás jólétének egyik összetevője. A cégtulajdonosok, a cégvezetők és az értékesítési vezetők érdekeltek a cég bevételének és profitjának növelésében.

Mire szolgálnak ezek a mutatók?

A profitnövekedés biztosítása érdekében erőforrásaikat az értékesítés ellenőrzésére irányítják. Nemcsak az értékesítési folyamat létrehozása és hibakeresése fontos, hanem az is, hogy folyamatosan nyomon kövessük bizonyos áruk és szolgáltatások értékesítését.

Különféle tényezők állnak a sikeres értékesítés mögött;

• az áruk/szolgáltatások minősége;
• árazási szabály;
• értékesítési pont/weboldal tervezés;
• szolgáltatás minősége;
• a kontaktzóna személyzetének professzionalizmusa;
• az ajánlat választéka és hasznossága, valamint egyéb mutatók.

Mindezeket figyelembe kell venni és ellenőrizni kell. A kampány értékesítéseit konkrét számok alapján kell elemeznie. E számok megszerzéséhez különféle módszereket alkalmaznak az értékesítés eredményességének és eredményességének mérésére.

A konverzió az értékesítési siker egyik alapvető mutatója

Az értékesítési konverzió segítségével nyomon követheti a potenciális és a tényleges ügyfelek közötti kapcsolatot. A valódi vásárlók azok a látogatók (egy bolt vagy online forrás), akik látogatása vásárlást eredményezett. Potenciális vásárlók mindazok, akik felkeresték egy vállalat webhelyét vagy kiskereskedelmi üzletét, de nem vásároltak. Mindannyian érdeklődtek, és megvásárolhatták volna a cég által kínált terméket vagy szolgáltatást, de valami megakadályozta ebben.

Minden látogató, aki nem vásárol, elveszett értékesítési lehetőség (jövedelem). Az átalakítás lehetővé teszi az elszalasztott lehetőségek számának nyomon követését, és digitális anyagokat biztosít az okok elemzéséhez.

Az átváltási számítás a fejlesztés és fejlesztés alapja

Egy olyan mutatóra összpontosítva, mint az értékesítési konverzió, a menedzser egyfajta „visszajelzést” kap a fogyasztóktól. Ha egy kiskereskedelmi üzlet vagy online áruház száz látogatójából csak egy vásárolt, ez arra utalhat, hogy 99 potenciális vásárló elégedetlen volt valamivel. A vezetőnek lehetősége van az indikátor nyomon követésére, szintjének elemzésére és változtatások végrehajtására.

A konverziónak köszönhetően értékelheti a vállalat marketingpolitikájának hatékonyságát összességében és az egyes értékesítési menedzserek hatékonyságát külön-külön (ha vannak egyedi értékesítések).

A konverzió lehetővé teszi az ügyfelek reakcióinak nyomon követését:

• marketing promóciók;
• árváltozások;
• a választék frissítése;
• az alkalmazottak professzionalizmusának növelése stb.

Az eszköz rendszeres használatával javíthatja értékesítési helyzetét, és akár egy munkanapon belül nyomon követheti ezeket a változásokat.

A mutató kiszámításának szabályai

A konverzió kiszámításához nemcsak a befejezett értékesítéseket kell nyomon követnie, hanem a lehetséges tranzakciók számát is. Az internetes források esetében nyomon követik a webhely látogatóinak számát. A call center figyelembe veszi az összes egyedi bejövő hívás számát (aktív telefonos értékesítés esetén az egyedi kimenő hívások számát is rögzíti). Egy üzletben a látogatók számát a bejáratnál elhelyezett speciális pultok, vagy kérdőív segítségével rögzítik.

Az átváltást százalékban határozzák meg, és a következő képlettel számítják ki:

(tényleges vásárlók száma/potenciális vásárlók száma)* 100Szinte bármilyen időszakot vehet a számításhoz: 1 nap, 1 hét, 1 hónap.

A konverziót nemcsak a vállalat összesített értékesítése alapján lehet azonosítani, hanem egy konkrét termék, szolgáltatás, promóció vagy különleges ajánlat alapján is.

A konverziót növelő tevékenységek

A növekvő konverzió azt jelenti, hogy a vállalat potenciális bevétele reáljövedelemmé válik. Az árbevétel növelésének kiindulópontja a mutató kiszámítása és követése. Az eredmény attól függ, hogy a vezető mennyire érzékenyen reagál a mutató dinamikájára, és milyen lépéseket tesz.

Mivel számos tényező határozza meg az értékesítés hatékonyságát, a konverziót növelő intézkedések is változatosak. Fontos, hogy a cselekvések átgondoltak, célirányosak és szisztematikusak legyenek.

Például, ha egy vezető azt feltételezi, hogy az alacsony átváltás oka a személyzet professzionalizmusa, akkor átfogó elemzést kell végezni: kellően motivált-e a személyzet, megfelelő szintű értékesítési technológiával rendelkeznek-e az alkalmazottak, elég-e a termék speciális ismerete, a meglévő flow kliensek feldolgozására képes alkalmazottak száma, stb. Az elemzés alapján döntés születik a képzés lebonyolításáról, a motiváció felülvizsgálatáról vagy a létszámbővítésről.

Módszerek a mutatók javítására az értékesítési pontokon

Módszerek a konverzió növelésére az online áruházakban

1. Az oldal főoldalának tartalmaznia kell azokat az alapvető információkat, amelyekre az ügyfélnek szüksége van: a teljes kínálat fényképekkel és árakkal, fizetési lehetőségek, szállítási feltételek, elérhetőségek;
2. A webhelyet kényelmessé és intuitívvá kell tenni;
3. A termékkatalógusnak tartalmaznia kell a teljes választékot, és különféle szűrőkkel kell ellátni, hogy az ügyfél pillanatok alatt megtalálja az őt érdeklő terméket;
4. Lehetőség arra, hogy az ügyfél gyorsan és egyszerűen vásároljon, és egy kattintással fejezze be azt anélkül, hogy hosszadalmas regisztrációs eljárást kellene elvégeznie a rendszerben, és részletes adatokat adna meg magáról. Minél egyszerűbb a termék vagy szolgáltatás weboldalon keresztüli megrendelése, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy az ügyfél vásárolni fog;
5. A weboldalnak információt kell tartalmaznia a cég (áruház) versenyelőnyeiről. Ez segít motiválni az ügyfelet a rendelés leadására;
6. A katalógus megtekintésekor és egy adott termékhez való eljutáskor az ügyfélnek mindig hozzá kell férnie a fizetéssel és a szállítással kapcsolatos információkhoz anélkül, hogy további átmeneteket kelljen a szállítási feltételekről és fizetési módokról szóló külön oldalakra;
7. Megrendeléskor az ügyfélnek látnia kell az általa kiválasztott áruk listáját, az egyes termékek költségét külön-külön és a megrendelés végösszegét;
8. A vállalati alkalmazottakkal való kommunikáció nem lehet nehéz. Az ideális lehetőség az összes kommunikációs mód elérhetősége: telefon, ingyenes 8-800-as telefonszám, különféle azonnali üzenetküldők (Whatsapp, távirat, skype), online tanácsadó, visszahívási lehetőség;
9. Az online áruház dolgozóinak képzést kell kapniuk az értékesítési technológia terén. Szükséges, hogy rendelkezzenek telefonbeszélgetési készségekkel, és ismerjenek minden szükséges információt az áruk és szolgáltatások köréről.