Értékesítési technikák képzése: Az értékesítés zárási technikái kulcsfontosságú készségek az értékesítésben. Értékesítési ügylet lezárása: Hatékony technikák Tudja meg, amikor szüksége van rá

ÉRTÉKESÍTÉSI TECHNIKÁK KÉPZÉS: LEGYEN SZAKÉRTŐ AZ AJÁNLATOK ZÁRÁSÁBAN

Az üzlet befejezése mindenkinél egyénileg történik. Bárhogyan csinálják mások, nagyobb sikereket érhetsz el, ha a magad módján, egyéniséged sajátosságainak megfelelően cselekszel. Kísérletezzen az oktatóanyagban található összes technikával. Ezután válassza ki az Önnek legmegfelelőbb módszert. Eladásai egyenes arányban nőnek az ügyletkötési képességének javulásával. Tovább értékesítési technika képzés az alapok hatékony használatának készsége értékesítés befejező technikus.

Értékesítéstechnikai tréning: az értékesítés öt szabálya:

1. Segíts ügyfelednek megérteni, hogy a szívedre veszed szükségletek és problémák.
2. Segíts az ügyfélnek megérteni, mit akar. Határozza meg az alapvető szükségletet, éssegíts ügyfeleidnek elképzelni, hogy milyen az Ön terméke vagy szolgáltatásakielégíti az igényeit.
3. Segítsen potenciális ügyfelének meggyőzni magát. Emberek, akikHisznek saját elképzeléseikben, és hajlamosak gyorsabban döntéseket hozni.
4. Mindig mutasson értéket és előnyeit terméke használatát.
5. Könnyítse meg ügyfele számára, hogy vásároljon Öntől. Teremtolyan légkör, amelyben a kliens könnyebben mondhat „igent”, mint „nem”.

Az áruk és szolgáltatások aktív értékesítése során magát az értékesítést hagyományosan a következőkre osztják értékesítési szakaszokés általában öt klasszikus szakasz van, ezek értékesítési szakaszok a kapcsolatfelvételtől a tranzakció lebonyolításáig.

Értékesítési szakaszok útmutatója b2b vezetőknek:

Általánosan elterjedt az a vélemény, hogy az értékesítésnek öt vagy 7, 10, 12 vagy akár 13 szakasza van, de ez egy feltételes felosztás az értékesítési technika szakaszaira a jobb memorizálás érdekében, mivel az eladás maga az értékesítési folyamat, vagyis a bizonyos műveletek végrehajtása a vezető által.

Ezenkívül a helyzettől függően néhány műveletet teljesen kihagyhat, és így is elérheti a kívánt eredményt.

Valójában a képzéseinken a teljes aktív értékesítési folyamatot külön keretekbe vágjuk, így percről percre storyboardot készítünk a teljes értékesítési folyamatról.

Ezért az értékesítés ezen öt klasszikus szakaszának mindegyikét több kisebb szakaszra bontjuk, egy vagy két rövid konkrét kifejezésre, amelyeket Ön az ügyféllel folytatott élő párbeszédben használ fel.

Ezt azért tesszük, hogy Ön könnyebben megjegyezze az értékesítési technikát, az első kapcsolatfelvételtől a tranzakció befejezéséig tartó szakaszokat, és gyorsan elsajátíthassa az értékesítési készségeket, sőt, ez értékesítési iskolánk egyik jellemzője. .

Térjünk vissza a klasszikus értékesítési szakaszokra való felosztáshoz.

Általában a menedzsernek ezeket a lépéseket egymás után egymás után kell megtennie, ez az értékesítési menedzser klasszikus értékesítési technikája, akkor meg is tudja az eredményt.

Az eredmény az, hogy eladják, vagyis pénzt kapnak az ügyféltől „azért a szuper-duper porszívóért vagy nanokotróért”, amelyet általában elad az ügyfélnek.

De az élet olyan, hogy a dolgok nem mindig a tervek szerint alakulnak, és ez teljesen normális.

Emiatt egyes értékesítések egyes szakaszai ilyen vagy olyan okból kifolyólag a valós életben, egy valódi ügyféllel, kimaradnak, lerövidülnek, vagy felcserélődnek. Egyes szakaszok felcserélhetők és kihagyhatók, mások nem. Erről bővebben alább.

A b2b értékesítés ezen öt klasszikus szakasza egy ideális eladás sémája, egyfajta terv, amelyet jobb követni, emlékezve arra, hogy a való életben biztosan nem minden a terv szerint fog menni.

A fő gondolat az, hogy ha van egy terved, ami azt jelenti, hogy felkészültél, és amikor már felkészültél, akkor nagyon könnyű improvizálni.

Ha például egy autókereskedésben dolgozol (MVideo, Leroy Merlin) és autókat adsz el (porszívók, fűnyírók), és egy ügyfél pénzzel áll előtted, és könyörög, adj el neki egy autót (porszívó, fűnyíró). ) gyorsan, mert egy óra múlva kezdődik a foci a stadionban. Nem kell próbaútra kényszeríteni.

Vigye el a pénzt, a pokolba ezzel a tesztvezetéssel, hadd menjen ki a focimeccsre.

Másrészt fontos észben tartani, hogy ha az ügyfél nem szeret téged (1. értékesítési szakasz Kapcsolatfelvétel), akkor nem fogsz eladni, hanem máshol vásárol. Miért? Mert az ember általában attól vásárol, akit szeret, és nem olyantól, akit nem szeret.

Ezért, mielőtt eladja, először meg kell kedveskednie az ügyféllel.

Kapcsolatfelvétel - értékesítési szakaszok 1. sz.

Hogyan kell csinálni? Nagyon egyszerű. A megbeszélés első 1-5 percében könnyedén megoldja ezt a problémát.

A kapcsolatfelvétel során három előny érvényesül.

Azt mondja: ahhoz, hogy egy idegennek tetszeni tudj, legalább háromszor kell pozitív érzelmeket kiváltani benne. Ezt egyszerűen megteheti a következőkkel:

1. Nonverbális viselkedés (beleértve a mosolygást is)
2. Tegyél egy bókot
3. Tegyen fel egy kérdést, mint például: „Mondd, hogy IGEN!”

A kapcsolatteremtést nagyban segíti még az üzleti öltöny (uszonyos, búvármaszkkal együtt érthetően sokkal nehezebb lesz eladni), kifényesített csizma, magabiztos hang és jóindulat az ügyfél felé.

Miután kialakította a pozitív kapcsolatot (körülbelül öt percnyi idő), továbblép az értékesítés második szakaszába: Az igények azonosítása.

Csak győződjön meg róla, hogy a főnök előtted van. A biztonsági őr, a sofőr és a titkárnő érdekes beszélgetőpartnerek lehetnek, de nem adsz el nekik semmit, mert nincs pénzük, a főnöké minden pénz. Ki a döntéshozó, és hogyan kell helyesen feltenni neki a „hé, bácsi, te vagy a főnök?” kérdést? .

Igények azonosítása - értékesítési szakaszok eladók számára 2. sz.

Akár telefonon, akár személyesen értékesít, az értékesítés ezen szakaszának korábban kell lennie, mint a bemutatási szakasz, ellenkező esetben az üzlet sikertelennek minősül.

Sok eladó fő problémája az, hogy azonnal elkezdik bemutatni terméküket, elmondják, mennyire szuper és duper.

Általában az értékesítési szakaszok ismeretében teszik ezt, de attól tartanak, hogy nem lesz mit mondaniuk az ügyfélnek. Ha nem egy termékről vagy szolgáltatásról beszélünk, akkor miről beszélhetünk?! Félnek a kínos szünettől, a csendtől, ezért azonnal elkezdenek dumálni, gyorsan átadják az ügyfélnek a termékük jellemzőit.

Az igények azonosításának szakasza nagyon népszerű a lusta értékesítők körében. Lusta a szó jó értelmében.

Minél többet beszél az ügyfél, annál nagyobb esélyed van eladni neki a szuper duperedet [itt a terméked neve].

A szükségletek azonosításának szakaszában az a trükk, hogy bizonyos kérdéseket egy bizonyos sorrendben tegyünk fel, és képesek legyünk egyetérteni az ügyféllel (aktív meghallgatás), hogy örömmel válaszoljon a kérdésekre.

A recept dióhéjban a következő: legfeljebb 20 kérdés, többnyire nyitott kérdések, néhány zárt, egy kis alternatív és egy csipetnyi zárt kérdés.

Miután elvégezte a kutatási szakaszt, és megtudta, hogy az ügyfél milyen ötletből fog megválni a pénzéből és vásárolni Öntől [itt van a termék neve], akkor továbblép az értékesítés következő szakaszába - a bemutatási szakaszba.

Termékbemutató - értékesítési szakaszok 3. sz.

Itt is minden egyszerű. A bemutató szakaszban egyszerűen megismétli azt az ötletet, amely értékes az ügyfél számára, és amelyért kész pénzt kivenni, és üzletet kötni Önnel. Ő maga mesélt erről a kutatási szakaszban.

Egyébként egy prezentáció nem PowerPoint prezentáció. A prezentáció minden olyan kényelmes hely, ahol „megmutathatja termékét”: étteremben, vadászat közben, szaunában, liftben, autóban stb. stb.

A trükk az, hogy az ügyfél által hangoztatott ötletet speciálisan összeállított frázisokkal fejezi ki, amelyeket az értékesítésben FAB kifejezéseknek neveznek.

Ezek a kifejezések terméke egy jellemzőjét egy adott ügyfélelőnyhöz kapcsolják. Ennek a konkrét ügyfélnek, Ivan Ivanovicsnak a javára, és nem minden Ivan Ivanovicshoz hasonló ügyfélnek, akik általában az Ön ideális és csodálatos [itt a termékének neve] vásárolják meg.

A termék bemutatásában legfeljebb 5-7 ilyen kifejezés szerepelhet, többet nem fog tudni észlelni az ügyfél.

A bemutató szakaszában feltétlenül meséljen az ügyfélnek színes történeteket harmadik felekről. Arról, hogy milyen klassz volt az egyik ügyfelének, aki vásárolt Öntől, vagy arról, hogy egy másiknak minden rosszul sült el, mert nem vásárolt időben.

Eladó történetek ezek. Minden eladó elmondja nekik, a sikeres profi eladóknak 10-20 előre elkészített értékesítési meséjük van (videó).

Képzéseinken eladási történetek mesélését tanítjuk, ez egy speciális technika, amelyet a politikában, a pszichiátriában és a templomi prédikációkban alkalmaznak, vagyis ahol a beszélő beszédének meg kell győznie másokat valamiről. Igen, nos, ezt is megtanítjuk az edzéseinken.

A prezentáció elkészítése után az értékesítési szakaszok klasszikus felosztásában a kifogások leküzdésének szakasza következik.

A kifogások leküzdése - az áruk és szolgáltatások értékesítésének szakaszai 4. sz.

Valójában az eladott áruk vagy szolgáltatások értékesítésének bármely szakaszában kifogásokkal kell dolgozni. Az eladó feladata, hogy előre jelezze az ügyfél nézeteltéréseit, és az ügyféllel folytatott interakció minden szakaszában csökkentse a teljes számukat. Nos, azokkal a „nemekkel”, amelyek még megmaradtak, kompetensen bánjanak velük.

Az ügyfél minden bizonnyal vitatkozni és ellenállni fog, az eladás csak öt-hat „nem” után történik, ez egy orvosi tény.

A fő trükk, amely segít sikeresen leküzdeni ezeket az akadályokat az úton, az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének 4. szakaszában, a „megegyezés” az ügyféllel.

Nem számít, mit mond az ügyfél, mi „egyetértünk” vele.

Az ő pénzére van szükségünk, nem egy éremre, amelyen az „Igaz vagyok [a teljes neved itt] van” felirattal! Nincs szükségünk ilyen éremre, igaz?

Itt van egy fontos pont, kérjük, vegye figyelembe - nem értünk egyet azzal, amit az ügyfél konkrétan mond. Nem a szavaival, hanem azzal, hogy „igen, barátom, jogod van ezt gondolni”.

Megmutatjuk az ügyfélnek, hogy tiszteletben tartjuk véleményét, bármi legyen is az. Az ügyfélnek joga van a személyes véleményéhez, ezt a jogot elismerjük, majd egy speciális algoritmus segítségével legyőzzük a „nemét”.

Hogyan ért egyet egy ügyféllel, aki azt mondja: „... rossz minőségűek a műanyag ablakai”?

Nagyon egyszerű.

"Ivanovics Péter, egyetértek Önnel abban, hogy a minőség kérdése nagyon fontos a műanyag ablak kiválasztásakor, ..." majd folytatod, felhozva egy érvet AZ.

Azaz, amikor egy kifogásra válaszolunk, akkor nem „Te bolond vagy” boksz, hanem Aikido.

Értékesítőként és értékesítési oktatóként szerzett tapasztalataim szerint minden iparágban az ügyfelek eltérő módon értenek egyet. Nos, egyszerűen azért, mert ők ablakokat árulnak, egy másik ügyfél acélcsöveket, egy harmadik pedig sárga buldózereket.

Nos, nézd meg magad:

Miért olyan drágák az ablakaid?

Miért vannak ilyen drága acélcsövek?

Miért vannak ilyen drága sárga buldózereid?

Látod, egy kicsit öntöttek.

De iparágtól függetlenül körülbelül 20-30 a leggyakoribb „nem”, nem több. Vagyis minden alkalommal, amikor ugyanaz a „nem”, minden nagyon egyszerű, legyen szó személygépkocsik, teherautók vagy elektromos berendezések értékesítéséről, gerendaházak értékesítéséről, kereskedelmi berendezések értékesítéséről vagy szolgáltatások értékesítéséről.

Miután megbirkózott és leküzdötte az ügyfél „nemét”, folytathatja az ügylet lezárását.

Az üzlet lezárása - értékesítési szakaszok 5. sz.

A tranzakció befejezésének szakaszában egyszerűen finoman rá kell ébreszteni az ügyfelet arra a tényre, hogy itt az ideje vásárolni.

Természetesen vannak apró árnyalatok, hogyan kell ezt megtenni, de az általános ötlet a következő: hagyja abba a prezentációt, amikor ideje befejezni. Könnyen folytassa a tranzakció befejezését, és hívja meg az ügyfelet vásárlásra.

Számos egyszerű technika létezik erre, például itt van egy példa:

Az előadás megtartása után röviden összefoglalja az elhangzottakat:

- Szóval megnéztünk ezt-azt, Pjotr ​​Ivanovics, mondd, melyik tetszett a legjobban ezek közül? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát).

Általában az ügyfélnek tetszett legalább valami, különben már rég kirúgott volna az ajtón. Itt az ügyfél, látva, hogy megálltál, és valamiféle választ vársz tőle, megérti, hogy valami választ kell szülnie, valami ilyesmit mond: „Nos, ott van az a fényes vacak a traktorodon / kaszádon / Az intergalaktikus porszívó [itt általában a termék neve] semminek tűnik.” Akkor tedd fel a következő kérdést

Összességében hogy tetszik? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát)

Ha egyszer az ügyfélnek legalább valami tetszett, akkor általában könnyebb lesz meggyőznie magát arról, hogy az egészet szereti [itt a terméked neve], így az ügyfél általában pozitívan válaszol erre a kérdésre, vagy helyeslően dúdol, vagy egyetértően bólint. fej. Ezután felteszi a következő kérdést

Petr Ivanovics, szeretnél valamit tisztázni? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát)

Ha igen, pontosítsd, ha nem, akkor...

"Ivanovics Péter, nagyon örülök, hogy minden tetszett, és akkor az egyetlen kérdés, amelyet meg kell vitatni, az ..." majd néhány részlet (például átvétel vagy szállításunk?)

PS Hogy az értékesítés 5 szakaszának témája jobban megemlékezzen a fejedben, itt egy videó nem az eladásokról, hanem a pozitivitásról ☺

teszteld egy barátod pozitív életszemléletét, küldd el a videó linkjét egy munkatársadnak ☺

Értékesítési szakaszok - Vezetői összefoglaló, i.e. PPPS, vagy egyszerűbben fogalmazva - ZYYY.

Az értékesítés szakaszai segítenek megjegyezni, hogy mit kell tennie az eladáshoz, és hatékonyan alkalmazza az értékesítési technikák ezen szakaszait az ügyfelekkel folytatott valós munkában.

Eladáskor ne feledje, hogy a bónuszok nemcsak ebben az első eladásban, hanem sok ismétlődő eladásban is szerepelnek. Ezért ne ígérjen túl sokat, feleljen meg ügyfelei elvárásainak, és boldog lesz.

Az értékesítési tréningen vizuális képeken keresztül emlékezünk (képzeljünk el egy jegesmedvét sárga futballmezben, a mellén a „Csak csináld!” felirattal).

A képek általában valami ehhez hasonlóak, néha kicsit kevésbé tisztességesek, sok embernek segítenek gyorsan emlékezni a szükséges információkra (de nem mindenkinek - ha egy pólós medve rendben van, akkor segít, ha nem, akkor az szintén OK – csak nem a te módszered), vannak más .

Az igények azonosításának lépése nélkül a prezentáció egy fillért sem ér. Tudja meg, hogy az ügyfél mire hajlandó, és adja el neki az ötletét.

A 2. szakaszhoz két kérdésalapú módszert adunk a szükségletek azonosítására és néhány hasznos tippet azokhoz, a 3. szakaszhoz pedig egy technikát, „az előnyök és előnyök nyelvén beszélünk”.

Ez nagyon röviden szól értékesítési szakaszok, a legfontosabb dolog, amit egy értékesítési vezetőnek emlékeznie kell, az az, hogy a legkedvesebb ügyfelek a rendszeres ügyfelek.

Miért a legkedvesebbek a törzsvásárlók?

Mert nem kell őket újként keresni (már megvan az összes telefonszámuk, jelszavuk és megjelenésük), és nem kell sokat győzködni, már jönnek, vásárolnak újra és újra, és megkapja a bónuszokat nekik újra és újra.

Annak érdekében, hogy az ügyfél ismételt vásárlást hajtson végre, ne feledje, hogy az Ön feladata nem az, hogy eladja neki a terméket, hanem az, hogy eladjon valamit, ami megoldja az ügyfél problémáját. Akkor elégedett lesz, és újra eljön hozzád, újra vásárol, és ezért újra elhozza bónuszait.

* Eladni annyit jelent, mint ígérni, elrontani, összezavarni, három nagy hazugságot mondani. Tegyük fel például, hogy az iPhone új nano-alkalmazásával mostantól bármelyik lányt elcsábíthatja. Ki utasítana vissza egy ilyen kérelmet? Senki. Mindenki megveszi. És mi lesz ezután? Arcon ütik, és másodszor biztosan nem veszik meg tőled a szoftvert, új embereket kell keresned.

Shhhh!, ez az értékesítési menedzser szakma titka

Azok az eladók, akik túlságosan komolyan veszik az életet, és igyekeznek mindent jól csinálni, általában kevesebbet keresnek, mint azok, akik az életben huligánok (Pszt!, ez az eladói szakma titka, senki nem fogja megmondani).

És még mindig nem ismeri az értékesítési technikák 8 szakaszát, akkor szégyellnie kell.

Nagyon kínos, hogy ennek a cikknek a tanulmányozása a „Miatyánk” ima szintjére emelkedik. De lehet egy ellenkérdésed: miért kell ismernem őket, ha nélkülük adtunk és jól adunk? Egészen ésszerű!

És tényleg, miért kell ismerned őket, mert minél kevesebbet tudsz, annál jobban alszol. A versenytársak pedig könnyebben eladhatják termékeiket.

Miben rejlik az erő, testvér?

A tudásban erő van, barátok. Az erő abban rejlik, hogy megértjük, mi választja el az első helyet a második helytől egy versenyen. Oké, állj! filozófiába mentem.

Térjünk vissza a „Hogyan adjunk jól és gyorsan” témához. Új mérföldkő eléréséhez 8 értékesítési szakaszt kell használnia. A klasszikusok szerint az értékesítésnek csak öt szakaszát ismerjük (tudjuk, nem azt jelenti, hogy értjük):

1. Kapcsolatteremtés;
2. Az igények és célok azonosítása;
3. Bemutatás;
4. Munka kifogásokkal;
5. Az üzlet lezárása.

Sok sikeres tranzakcióhoz ez az 5 fő szakasz is elegendő, de ügyfeleink esetében mindig javasoljuk, hogy adjon hozzá még háromat.

És nem a mennyiségről van szó, hanem a minőségről és a tranzakciók hatékonyságának növeléséről. Mellesleg ezek a lépések nagyon egyszerűek, valószínűleg öntudatlanul is használja őket a munkája során:

1. Upsell;
2. Kapcsolatfelvétel/ajánlás.

Az ügyfélkezelés e nyolc szakasza minden bizonnyal klasszikus a kereskedésben. Ezek az értékesítési folyamat fő szakaszai.

Nem az volt a célom, hogy meglepjem vagy felfedezzem Amerikát. Az anyagommal mindent lerendezek és bemutatom a legfontosabbakat.

De ne feledd, az értékesítést könyvekből tanulni ugyanaz, mint a futballt, lehetetlen. Bármely elméletet 72 órán belül a gyakorlatba kell átültetni.

MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

Szigorú szabályok

Emlékszem egy számítógépes játék szlogenjére 2000-ben: "A fő szabály az, hogy nincsenek szabályok." De ez nem a mi esetünk.

Még ha valódi emberekkel dolgozunk, és heti hét péntek van, ahhoz, hogy minden gördülékenyen menjen, be kell tartanod bizonyos értékesítési szabályokat:

• Szigorú következetesség. Fokozatosan haladsz fentről lefelé, és semmi más.
• Ne hagyja ki a lépéseket. Minden lépés egy felvezetés a következőhöz, tehát egyik sem létezik a másik nélkül.
• Alkalmazkodás az ügyfélhez. Minden eladásnak megvannak a sajátosságai, és ezeket figyelembe kell venni.
• Teljes kivitelezés. Minden egyes szakaszt nem a show-ért csinálsz, hanem az eredményért.

Mindezek a szabályok kimondatlanok, de véleményem szerint nagyon fontosak. Most lehet, hogy nem tulajdonítasz nekik semmilyen értéket, de mindez az egyes szakaszok teljes megértésének hiánya miatt van.

A csontok és a polcok mellett

Folyamatosan látunk példákat arra, hogy a „legokosabbak” saját belátásuk szerint blokkokat dobnak ki a sorozatból, és úgy gondolják, hogy ez a helyesebb.

Természetesen a legkényelmetlenebb vagy munkaigényesebb szakaszok megszűnnek.

De te és én tudjuk, hogy minden szakasz túlzott értéket hordoz, és helyesen kell végrehajtani. Ezért minden lépés leírását külön elemezzük, és soha többé nem esünk ilyen félreértésekbe.

1. Kapcsolatfelvétel

A harmadik világ kevésbé fejlett országaiban, amikor bemész egy boltba vagy telefonálsz, és nincs köszönés közvetlenül az ajtóból: „Mire van szükséged, kedves?”

Remélem, Oroszország nem csúszik idáig (bár biztos vagyok benne, hogy nálunk is ez van). De még mindig, mielőtt elkezdi azonosítani a szükségletet, kapcsolatba kell lépnie az ügyféllel. Íme néhány lehetőség a részvénykifejezésekhez:

1. Híváskor:"Jó napot. In-scale cég. A nevem Nikita. hallalak?"
2. Az eladótérben való találkozáskor:"Helló. A nevem Nikita. Ha kérdése van, forduljon hozzánk bizalommal.”
3. Ügyféllel való találkozáskor:"Jó reggelt kívánok. A nevem Nikita. In-scale cég. Mióta találkoztunk, úgy tudom, hogy potenciálisan érdeklődik ajánlatunk iránt?”

Ez egy nagyon egyszerű és primitív szakasz. De ennek ellenére szükséges, és megvannak a maga árnyalatai.

Például egy kimenő hívásnál nagyon fontos, hogy helyesen köszönjünk, mert különben az ügyfél egyszerűen leteszi a telefont a következő szavakkal: „Másik menedzser”.

Illetve például az eladótéren történő értékesítésnél köszönésünkkel meg kell mutatnunk, hogy most nem „lökünk” semmit, hanem egyszerűen csak köszönjük az illetőt.

A kapcsolattartás persze ezzel még nem ér véget, mondhatnánk, hogy még csak most kezdődik, hiszen a teljes értékesítés során továbbra is minden másodperccel közelebb kell kerülnünk az ügyfélhez.

De a teljes cikk keretein belül nem fogom tudni felfedni az egyes szakaszok minden árnyalatát, mert a helyzettől függően eltérőek lesznek. Ezért feltétlenül olvassa el anyagainkat is.

2. Az igények azonosítása

„Mire van szüksége, kedves?” - térjünk vissza ehhez a kifejezéshez, és igazítsuk a valósághoz.

Valójában erre a kérdésre szeretnénk választ kapni a szükségletek azonosítása blokkban, de mivel az ügyfelek nem túl beszédesek, vagy tisztázó kérdések nélkül nem tudják elmagyarázni, mire van szükségük, ennél a lépésnél kérdéseket teszünk fel.

Mivel a legtöbb kézműves megpróbálja kihagyni ezt a blokkot, szeretném SOKAT, SOKAT, SOKAT elismételni, hogy ez a legfontosabb.

Ha helyesen azonosítja az igényt, akkor nem lesz gondja a további lépésekkel, minden megy, mint a kés a vajban, mint a korcsolya a jégen, mint a jelző a deszkán, mint... Remélem megértesz.

Kérdéseket teszünk fel, hogy rengeteg információt kapjunk az ügyfél „kényszereiről”. Nem egy, nem kettő, nem három kérdést teszünk fel, hanem négyet vagy többet.

Én is kifejezetten erre fókuszálok, mert egy kérdésből nem derülhet ki minden. Ezért azoknak, akik szeretik a kész megoldásokat, javaslom, hogy tegyenek fel legalább 4 kérdést a sorozatból:

Fontos. Annak érdekében, hogy az ügyfél megfelelő választ adjon Önnek, programozza be neki a következő mondatot: „Batkovich József, hogy megtaláljam Önnek a legjobb feltételeket/megfelelő lehetőséget, felteszek néhány tisztázó kérdést. Bírság?"

• Milyen célból választ?
• Mi a legfontosabb számodra a választásnál?
• Van valamilyen szín/forma/méret preferenciája?
• Miért érdekelte ez a konkrét modell?

Az értékesítési esettől függően kérdései nyitottak vagy zártak lehetnek.

Így van, nem gondoltad. A legtöbben egyetértenek abban, hogy mindig nyílt végű kérdéseket kell feltenned.

De ez nem mindig igaz. Például egy személyes beszélgetés elején (megbeszélésen vagy az eladótéren) jobb zárt kérdésekkel kezdeni (a válasz „Igen” vagy „Nem”), mivel az ügyfél még nem hangulat a nyílt és teljes beszélgetéshez.

Fontos. Ahhoz, hogy ez a szakasz élénknek tűnjön, néhány kérdés után megjegyzéseket kell fűznie az ügyfél válaszához, vagy mini-mini prezentációkat kell készítenie a termékről.

3. Bemutató

Egyszerűen ideális menedzser leszel, ha ebben a lépésben felhasználod az előző szakaszból megszerzett tudást.

A kapott információk alapján meg kell mutatnia a legjobb megoldást az ügyfél számára.

Az alkalomtól függően vagy egy terméket, vagy több, a legmegfelelőbb terméket mutat be. De ne legyen túl sok belőlük, nehogy az ügyfél összezavarodjon (lásd az alábbi videót).

Egy igazán nagyszerű prezentáció elkészítéséhez jól kell ismernie a terméket.

Ha Ön a tulajdonos, akkor ezzel nem lesz problémája. Munkavállalók esetében minden oldalról jelentkezhetnek problémák, ezért ajánlott a termékismeret tanúsítását folyamatosan lefolytatni.

És mellesleg, ahol az utolsó akció egy Elevator Pitch technológiát használó prezentáció lesz.

Ez egy ilyen egyszerű szakasznak tűnik, de kiterjedt előkészítő lépéseket igényel.

Ahogy már mondtam, meg kell tanulnia a termékével kapcsolatos információkat, el kell végeznie kisebb színművészeti és nyilvános beszédkurzusokat is, és mindezt emberi pszichológiai könyvek tanulmányozásával megszilárdítania.

Az indulás megkönnyítése érdekében három nagyon fontos prezentációs szabályt írunk le:

1. Beszéljen az ügyfél nyelvén, használja szavait, kifejezéseit, mondatait. Így jobban meg fog érteni, és „rokon lélekként” fog fel.
2. Ne csak a tulajdonságokat nevezze meg, hanem a . Az emberek nem mindig értik, mit jelentenek a tulajdonságok, és mi a tényleges hasznuk.
3. Használd a „Te-megközelítést” (megkapod / Neked / Neked). Hasznosabb lesz, ha több hivatkozás az ügyfélre vonatkozik, nem pedig önmagadra (én/mi/mi).

Ezek a szabályok csak három kő a kőbányában. De láttad, hogy nem minden olyan egyszerű.

És igen, minden előadást kérdéssel vagy fellebbezéssel kell zárni, nehogy az ügyfélnek legyen lehetősége visszavonulni vagy megragadni a kezdeményezést.

Ezen túlmenően ezek a műveletek vagy bátorítóak lehetnek a tranzakció lezárására („Menjünk a pénztárhoz”) vagy egyszerűen tisztázóak („Mit mondasz?”).

4. Kifogások kezelése

5. Fel-eladás / keresztértékesítés

Az összes kifogást feldolgozva két lehetőségünk van az eseményekre: az ügyfél egy sor kétely és választás után beleegyezik (majdnem beleegyezik) a vásárlásba, vagy az drága neki.

Nem vesszük figyelembe a „Nem megfelelő” opciót, mivel ebben az esetben sok erőforrással kell rendelkeznie, különben vállalkozása a kezdetektől fogva nem megfelelően épül fel.

Abban az esetben, ha az ügyfél „drága”, és ez tény és nem rejtett kifogás, akkor a pénztárcájának megfelelően jövedelmezőbb lehetőséget kínálunk számára.

Ha pedig az ügyfél meghozta a vásárlási döntést, mindenképpen fel kell hívnunk arra, hogy fontolja meg egy drágább alternatívát, ezzel növelve a cég profitját.

Egy olcsóbb alternatíva felkínálása nem igényel nagy intelligenciát, ráadásul könnyebb is eladni.

De (egy drága termékre fordítva) minden sokkal bonyolultabb. És ne is gondoljon arra, hogy a bemutató szakaszban drágább terméket kínálhat. Ez logikus is, de nem minden esetben igaz.

Ha az ügyfélnek kezdetben kétségei vannak, akkor először általánosságban kell meggyőznünk a vásárlásról, és csak ezután kell áthelyezni egy drágább termékre.

Sőt, egyes kiárusításoknál, különösen a hidegeknél, sokkal fontosabb, hogy már az elején felmelegítsük a vásárlási izgalmat, hogy az ügyfél ebbe az állapotba kerüljön, és elhatározza, hogy veled fog dolgozni.

És csak ezután, ha a bizalom szintje megnőtt, akkor mutathat a „melegnek” egy olyan megoldást, amely az Ön számára jövedelmezőbb.

6. Az üzlet lezárása

Az ügyfél minden kétsége eloszlik, és logikusan csak meg kell mondanunk, hová vigye a pénzt. A valóságban azonban más helyzetet látunk: a menedzserek csak azért halogatják az időt, hogy elkerüljék a visszautasítást.

De valójában az ügyfél már készen áll, és csak arra vár, hogy végre összeszedje magát, és elmondja neki, mit kell tennie a továbbiakban.

Ez a szakasz - a tranzakció befejezésének szakasza - a legszembetűnőbb, mivel több szóból és két eseménylehetőségből áll.

Vagy záró kérdést, vagy cselekvésre ösztönzést használunk.

Attól függően, hogy milyen kontextusban és milyen mértékben bízik Önben, mint emberben és szakemberben, Ön kiválasztja, hogy az adott esetben melyik a legmegfelelőbb:

1. Hívás:– Vedd meg, biztosan elégedett leszel.
2. Hívás:– Add ide a dolgaidat, segítek a pénztárhoz vinni.
3. Kérdés:"Maga átveszi, vagy mi megoldjuk a szállítást?"
4. Kérdés:– Van még kérdése, vagy elküldhetem jóváhagyásra a szerződést?

Gyakorlatunkban körülbelül 15 fellebbezési változatot és ugyanennyi zárókérdést találtunk az értékesítésben.

Ez nem a határ, de ez a lista az esetek 99%-ában elegendő. És ez számodra azt jelenti, hogy itt nincs szükség túl sok kreativitásra.

Csak össze kell gyűjtenie az Önnek megfelelő lehetőségek listáját, és szükség szerint használnia kell őket.

Az egyetlen dolog, amit az értékesítés lezárásának szakaszában hangsúlyozni szeretnék, az az, hogy kerüljük a lezáró kérdéseket, amelyek elgondolkodtatják az ügyfelet.

A leggyakoribbak közé tartozik: „Regisztrálunk?” és "Elviszi?" Az ilyen kérdésekkel az a probléma, hogy csak rontja a helyzetet, mert az ügyfél elkezd gondolkodni - vegyen vagy vegyen (de néha vannak kivételek).

7. Felárértékesítés

Úgy gondolom, hogy minden cégnek plusz díjat kell fizetnie az eladásokért.

Így az alkalmazottaknak racionális érzékük lesz még több darab és tárgy eladására.

Sőt, amint már megértette, akkor tanácsos ezt megtenni, amikor az ügyfél már teljes mértékben beleegyezett a fő termék megvásárlásába, és határozottan átveszi azt.

Pontosan ebben a pillanatban kell felajánlania neki, hogy vásároljon valamit, amire valószínűleg szüksége lesz.

Láttam, hogy néhány vállalkozás kizárólag felár értékesítésből él. A fő megoldást nulláért adják el, és az összes pénz további árukból és szolgáltatásokból származik.

Az ilyen cégeknél ez a szakasz kötelező, és elbocsátással büntetendő. De minden fontossága ellenére észrevétlenül történik, egy mondatban és párbeszédenként legfeljebb 3 alkalommal:

1. Sok ügyfelünk ____ ____.
2. Figyeljen a ____-ra, talán ez is releváns lesz az Ön számára.
3. Egyébként lehet, hogy elfelejtetted ___, erre szeretnélek emlékeztetni.

Az eladók a legtöbb esetben azért nem adnak fel, mert elfelejtik, hogy mit tudnak eladni (és persze a plusz motiváció hiánya miatt).

Ezért ebben az esetben mindig különböző megoldásokat kínálunk: a képzésektől a vizsgákig. Például az egyik ügyfelünknél egy teljes upsell táblát implementáltunk, ahol megnézheti, hogy az egyes termékkategóriákhoz mit lehet eladni.

Úgy tűnik, minden, el lehet engedni az ügyfelet, de a „mi katonánk” nem adja fel, egyedül megy az utolsóig, és felveszi az ügyfél elérhetőségeit, hogy a jövőben felvehesd vele a kapcsolatot és visszahozd ismételt értékesítésre.

Ez az utolsó szakaszban történik, amikor már mindenben megegyeztek, és még a pénzt is átadták.

Miért? Egyszerű – ha most nem vásárol, az nem jelenti azt, hogy később, amikor elkezdünk vele dolgozni SMS-levelezések és egy tucat egyéb marketingeszköz segítségével, nem fog vásárolni.

Aki pedig azt hiszi, hogy nincs megismételt eladásuk, vagy nem jön vissza az ügyfél, annak merek csalódni.

Minden üzletben előfordulnak ismétlődő vásárlások, csak még nem vetted észre. Aki pedig ezt már érti, annak javaslom, hogy tanulmányozza vagy legalább nézze meg az alábbi videót, hogy megbizonyosodjon arról, hogy ez nagyon fontos-e.

Nos, ha nem tetszik a névgyűjtés ötlete, akkor azt is megkérdezheti, kit tud ajánlani, kinek lehet még szüksége szolgáltatásaira, termékeire.

Így 3-szor gyorsabban gyűjthetsz potenciális bázist, ráadásul az ügyfél ajánlása alapján történő hívást mindig többre értékelik.

Röviden a lényegről

Végre elérkeztünk az eladások végéhez, és ez a cikk, nem tudom, hogy Ti hogy vagytok vele, de nagyon elegem van az írásból.

De most akkora elégedettséget érzek, pontosan olyan, mint amit egy értékesítési vezetőnek éreznie kell az értékesítési technika mind a 8 szakaszán (+1 viszlát).

Mivel nagy valószínűséggel az ügyfél, miután átment ezen, egyszerűen nem tud nemet mondani és távozni.

Bizonyára sok kérdés motoszkál a fejedben a következő stílusban: „Hogyan ne felejtsük el mindezt?”, „Hogyan ne hagyjuk ki egyik szakaszt sem?”, „Hogyan tegyük fel helyesen a kérdést?”, „Hogyan továbbértékesíteni?”, vagy „Hogyan kezeljük a kifogásokat.” és ne hagyja ki az ügyfelet?”

Elárulok egy dolgot - az elmélet gyakorlat nélkül nem segít. Ne féljen hibázni, próbálja meg levonni a saját következtetéseit. Ugyanúgy tanulunk, és nem tartjuk magunkat tökéletesnek ebben a kérdésben.

Bármely menedzser feladata, amikor egy ügyféllel dolgozik, lépésről lépésre végigvezeti őt egy előre átgondolt algoritmuson, és lezárja az üzletet. Képesnek kell lennie bemutatkozni, igényt kelteni a termék iránt, fel kell tárnia annak értékét a vevő előtt, el kell távolítania minden kifogást, és befejeznie kell az ügyféltől kapott pénzt.

21 értékesítési technikát javasolunk, amelyek segítenek sikeresen eligazodni az ügyféllel való munka minden szakaszában.

Értékesítési technikák: 3 kérdés a bejövő hívásokhoz

Fontos, hogy megfelelően „feldolgozhassuk” a vevőt, amikor bejövő kérést kap a(z) . 3 értékesítési technika segít ebben.

1. Hogyan történt, hogy velünk akarsz dolgozni?

Ez egy közvetlen kérdés, amely egyszerű információkéréssel jár. A válaszlehetőségek nagyon sokfélék lehetnek.

• Megtalálta magát a keresőmotorok találatai között
• Véletlenül jöttem hozzád
• Felvettem Önnel a kapcsolatot ajánlásra
• Előléptetésért jött
• Megtalálható az iparág „Top 10” vállalatainak listáján

Fontos, hogy a potenciális vásárló pontosan mit válaszol. Ezek az adatok határozzák meg, hogy melyik utat kell tovább tárgyalni.

2. Fontos Önnek, hogy megvásárolja ezt a terméket? Miért?

Ez az értékesítési technika ismét arra irányul, hogy olyan információkat nyerjen ki egy személyből, amely később segít növelni a vásárlási elismervényét. Hogyan működik?

Itt az eladónak fel kell ismernie az ember valódi értékeit: minőség, mennyiség, hatékonyság, olcsóság, exkluzivitás, egyediség stb.

Képzeljünk el egy ilyen hipotetikus beszélgetést. Az ügyfél elmondja, hogy azért veszi ezt a termékmodellt, mert fém háza van. És ezért jobb minőségű stb.

Ezt követően az eladónak „leállást” kell készítenie, és valami „titán” tokban kell felajánlania a vevőnek, mert az jobb minőségű. Utóbbi drágább is lesz. A partner értékének helyes azonosítása esetén az eladás lezárásra kerül, és az up-sale cél megvalósul.

Ez a kérdés egy kettő az egyért értékesítési technika. Először is az első kérdés funkcióját tölti be: „Hogyan történt, hogy velünk akart dolgozni?” Másodszor, közvetve azt bizonyítja, hogy a vállalat annyira jó, hogy az elégedett ügyfelek ajánlásai mindennaposak. Ez azt jelenti, hogy minden megbízható, és a termék minősége magas szinten van.

Értékesítési technikák: 4 kérdés a kimenő hívásokhoz

Ez az értékesítési technika bizonyos pontok tisztázását is magában foglalja, amelyek lehetővé teszik:

• elad;
• magasabb áron eladni.

Az átfogó kimenő technika segítségével az eladó megérti az optimális viselkedést. Tehát 4 fázison kell keresztülmennie.

4. Ismerje meg az alapvető érdeket

Ez nagyon fontos, mivel ez lesz az alapja, amelyre minden további érvelés épül.

- Jól értem, hogy a netbookoknál erősebb számítógépek érdekelnek?
- Igen, igaz

- Nem igazán, én is fontolgatom az egyszerűbb lehetőségeket.

5. Tudja meg, ki fizet

Ez alapvető szempont, mivel jelentősen megtakarítja az eladó idejét. Az előtte állónak fizetőképességre vagy egyszerűen vásárlási döntési jogkörrel kell rendelkeznie.

Ezt azonban alaposan tisztázni kell. És ha hirtelen megbizonyosodik arról, hogy nem ő dönt, akkor is maradjon az udvariasság határain belül. Talán van előtted egy személy, aki nagyban befolyásolja a döntést.

- Mondja meg, van szüksége további jóváhagyásra a kérdésünkhöz (ha a helyettessel beszél)?

- Mondja, megtervezték/kiosztották már a forrásokat a megállapodásunkhoz? Vagy még mindig meg kell erősítenie ezt a pontot?

6. Tudja meg, mennyit hajlandó fizetni

Itt kérdéseket tehet fel közvetlenül a pénzügyi koncepciók jelenlétével - ár, költségvetés.

- Mondja, kiosztották a költségvetést?

- Mondja, melyik árkategóriában a megfelelő?

Vagy ami még jobb, lágyítsa meg, és próbálja meg más kritériumok alapján meghatározni a fizetés összegét:

• hangerő
• minőség
• gyártó

- Milyen komponensekre van szüksége, hazai gyártású vagy importált? európai vagy kínai?

- Milyen mennyiségű szállítás lenne elégedett? 2-3 tonna? Vagy inkább 10 tonna?

- Inkább arany/platina lánc vagy ezüst?

- Az iOS-t vagy az Androidot szereted, ez is elfogadható?

7. Tudja meg, mikor van szüksége rá

Tény, hogy a szállítási idővel és a vásárlás időpontjával kapcsolatos kérdések nemcsak tájékoztató jellegűek, hanem észrevétlenül, enyhe sürgősséggel hangulatot teremthetnek.

Tehát amikor a határidőkről beszél, akkor ismét „kettős csapást” tesz:

1. Megkapja a szükséges információkat a szállítási időről, ami összetett, többlépcsős projektek esetén nagyon fontos.
2. Ön rákényszeríti a vevőt konkrét fizetési műveletekre.

- Jól értem, ha az újévi ünnepek előtt nyitunk, jobb lesz? Így?

Értékesítési technikák: 8 téma kis beszélgetéshez

Az előző fejezetekben leírt kapcsolatfelvételi lehetőségeket - bejövő és kimenő - egy olyan értékesítési technika támogathatja, mint a small talk. Ez különösen fontos, ha a kezdeményezés az eladótól származik.

A small talk értékesítési technika egy nem elkötelezett, értelmetlen vagy világi beszélgetés apróságokról. Példa a való életből két úriember beszélgetése az időjárásról. És az értékesítésben használt ilyen technika messze nem "apróság". Nagyon sok értelme van.

Nem szabad elfelejteni, hogy a kis beszélgetés egyfajta rituálé. És a rituálék óriási szerepet játszanak minden ember életében. Eric Berne amerikai pszichológus és pszichiáter szerint a rituálé a társadalmi interakció egy olyan fajtája, amely:

• enyhíti a stresszt, elvonja az ember figyelmét az aktuális problémák terhétől;
• kiküszöböli a pszichológiailag „veszélyes” bizonytalansági és zavaros helyzeteket, amelyek szorongást és kényelmetlenséget okoznak az ismeretlen személlyel való érintkezésből;
• magában foglalja a bókok fogadását, ami mindig jó.

A small talk technika megközelítőleg ugyanazokat a funkciókat látja el, de specifikusabb módon.

1. Hitelesebbé teszi az eladó, a szervezet és az általa képviselt termék szavait.
2. A pszichológiai kényelem alapját képezi, amelyben a vásárló megérti, hogy az illető segíteni jött neki, vagy akár csak beszélgetni. És most biztosan nem fog tőle pénzt "kérni".

Példák

Íme néhány téma a kisbeszélgetéses értékesítési technikákról, amelyek nem triviálisak, és amelyeket a potenciális vásárló szívesen támogat.

Számok. A számok mindig jók minden eladásnál. Képesek soha nem látott világossággal rávilágítani a problémákra és az előnyökre. És ez az, amire szüksége van az értékesítésben. Egy egyszerű élethelyzetet fontos történetté kell szőni.

Érdekes tény. Keressen egy érdekes tényt, és hozza összhangba a tranzakció logikájával. A természet fizikai jelenségeivel vagy az állatvilág képviselőinek jellemzőivel való összehasonlításon alapuló tények működnek a legjobban.

Váratlan kérdés. A kérdésnek váratlannak kell lennie, de nem sokkolónak. Célja, hogy olyan metaforát adjon, amely képletesen utólag elmagyarázza az embernek, hogy miért vásárolja meg a kínált terméket.

Eredeti idézet. Itt általában minden átlátható. Áss az idézetkönyvek között, és vegyél fel néhány bölcsességet, amely elmagyarázza a termék előnyeit. Hidd el, nem nehéz.

Tréfa. Készítsen egy egész válogatást az eladott termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatos szellemes viccekből. Ezután használja őket a helyszínen.

Példázat. Hasonló a vicchez. De inkább moralizálni. Itt ügyeljen arra, hogy ne irritálja a vásárlót. Végül is úgy dönthet, hogy megtanítod neki, hogyan kell élni.

Paradox kezdet. Váratlan kérdés, példabeszéd és anekdota keveréke. A paradoxonok, különösen az elegánsak, mindig „értékesek”.

A small talk értékesítési technika legfontosabb trükkje, hogy „üzleti hidakat” építsen a „triviális” beszélgetés és a kínált termék között. Ne feledje, az eladó számára a small talk nem fecsegés, hanem valódi értékesítési technika, melynek célja, hogy a vevőben pozitív benyomást keltve kedvező feltételeket készítsen a tranzakcióhoz.

Értékesítési technikák: történetmesélés

A small talk nagy testvére a történetmesélés. Hatékonysága tudományosan és gyakorlatilag is bizonyított. Pontosan miért a történetmesélés? Nagyon egyszerű: agyunk úgy van kialakítva, hogy sokkal jobban képes asszimilálni és jobban reagálni az érzelmileg „töltött” információkra. A történetek felépítésük törvényszerűségei és a bennük használt vizuális és kifejező eszközök révén érzelmeket keltenek bennünk.

A történetmesélés értékesítési technikaként egyre népszerűbb. A történet formátumában könnyebb meglepni és érdekelni egy embert. Ez nem azt jelenti, hogy a történetmesélés a legkönnyebb „műfaj”. Érdemes azonban elsajátítani, különösen akkor, ha a vállalat olyan szegmensekben értékesít komplex terméket, ahol tárgyalási készségre van szükség.

A történetmesélésnek megvannak a maga törvényei. És ezeket ismerni és alkalmazni kell. Vagy inkább emlékezz. Azt mondták neked az iskolában, hogy minden történet egy címből, egy cselekményből, egy csúcspontból, egy végpontból és egy következtetésből (erkölcsből) áll? Szóval semmi új. Csupán arról van szó, hogy most olyan történeteket kell elmesélned, amelyek rákényszerítik az embert a szükséges döntésre.

Nem szabad elfelejteni, hogy minden történet ugyanazt a forgatókönyvet követi. A gimnáziumban végigmentünk rajta: kezdet - csúcspont - végkifejlet - befejezés. De továbbra is javasoljuk, hogy forduljon a hollywoodi rendszerhez. Ez részletesebb.
1. A hős az, akivel a hallgató társítani fogja magát.
2. Ösztönzés – valami, ami változásra vagy cselekvésre készteti a hőst
3. Feszültség vagy konfliktus – akadályok vagy kihívások, amelyekkel a hős szembesül
4. A választás a legégetőbb pillanat
5. Konfliktuskezelés

És ne feledje a 3 legfontosabb pontot, amely azt bizonyítja, hogy a történetmesélést értékesítési technikaként kell használnia.
1. A történetek segítségével bizalmi légkört teremthet ön és a vevő között.
2. Az ember még mindig nagyon irracionálisan hoz döntéseket, aztán a bal agyféltekéjével igazolja azokat. A történetek pedig az emberi agy irracionális részének kulcsai.
3. Az emberek jobban emlékeznek a tényekre, ha azokat a történelem általános vázlatában adják meg, nem pedig száraz tézislista formájában.

Soroljuk fel a történetmesélés alapelveit:

1. Az értékesítési történetnek nagyon világos célt kell kitűznie – hogy segítsen lezárni az üzletet. Vagyis segíteni az igényekre és az azoknak megfelelő termékre összpontosítani. Ha csak sikerül a vevő kedvében járni vagy szórakoztatni, akkor ez nyilvánvalóan nem lesz elég.

2. A történetek érzelmeket váltanak ki. Ezért programozza be a kívánt érzelem megjelenését. Az életed „egyfajta” történetei vannak a legjobb hatással az emberre.

3. Ne mondj túl ijesztő dolgokat. Pozitív válaszra van szüksége. A boldog emberek jobban fizetnek, mint az ijedt vagy szomorú emberek.

4. Használjon vizuális és kifejező eszközöket értékesítési technikaként. A metaforák a legjobbak. Képesek az általuk létrehozott szavakat és képeket testi érzésekké alakítani.

5. És természetesen a történetmesélést mindig a helyszínre kell alkalmazni. Ne feledje, hogy minden történetnek van erkölcse. Ha irreleváns „moralizálásban” vesz részt, az összes vásárló elmenekül.

Használj mesemondást 3 esetben:

Kifogások. Az ügyfelek ellenállását az elégedett ügyfelekről és hálájukról szóló történetekkel lehet a legjobban legyőzni.

Bemutatás. Ez a legjobb alkalom arra, hogy egy gyönyörű történetet a számok, előnyök, jellemzők és előnyök száraz narratívájává pörgess. „Akassz fel” egy élő történetet a legfontosabbakra, és biztos lehetsz benne, hogy ezek után a szavaid biztosan nem mennek el a hallgatók füle mellett.

A vevő "visszaküldése". A történetmesélés segíthet, ha a vevő racionális ellenállása megtörik, de félelemből vagy kapzsiságból elkezdi kimondani az örökkévalót: „Gondolkoznom kell.” Hagyja figyelmen kívül, és mondja el a legerősebb történetét, hogy legyőzze minden kétséget.

Értékesítési technikák: 4 féle kérdés SPIN módszerrel

A SPIN algoritmus alapvető értékesítési technika. Ennek elsajátítása vezet az üzletek lezárásához. A technika lényege az időben feltett kérdésblokkok használatában rejlik. A felhasznált kérdések több csoportra oszthatók.

8. technika: Szituációs kérdések

Ezt a témát már kicsit érintettük az előző fejezetekben. A tranzakció „alapját” képező információk megszerzését kérik: mit akarnak, ki fizet, mennyit fizet, mikor fizet, kitől vásárol hasonló terméket.

9. technika: Problémás kérdések

Ezek belemerítik az embert jelenlegi helyzetébe, és azonosítják a fájdalompontokat. Információnak tűnnek, de lényegében manipulatívak, mivel emlékeztetik az ügyfelet a problémákra: vannak-e nehézségek, szeretne-e többet, mi hiányzik, hol a kellemetlen érzés, mi „fáj”.

10. technika: Kérdések vizsgálata

Azonnal követik, miután az eladó teljesen feltárta a problémát. Ezután meg kell kérdezni a vevőt a következményekről, ha a közeljövőben nem oldódik meg: mennyi pénzt veszít, „beteg” lesz-e jobban, mi történik, ha nem tesznek semmit.

11. technika: Irányadó kérdések

Itt adjuk be a „fájdalomcsillapítót”. Megoldást adnak a problémára. Azt mondják, hogy a „fájdalmat” enyhítheti, ha határozottan és azonnal cselekszik. Utána pedig következzenek a biztatóak, és a munka helyes elvégzése esetén már-már szónoki kérdések: mi lesz, ha ez a kérdés megoldódik, milyen eredmények születnek, mennyi pénzt hoz.

Értékesítési technikák: 5 szakasz SPIN módszerrel

Ezekkel a kérdésekkel zsonglőrködhet a SPIN értékesítési algoritmussal. Soroljuk fel a technika főbb szakaszait.

1. Ismerje fel a szükségességet. A vevő megérti, hogy „a dolgok rosszak”, és igyekszik megszabadulni a fájdalomtól. A szituációs és problematikus kérdések technikáit alkalmazzák.

2. Lehetőségek értékelése. A menedzsernek meg kell értenie, hogy a partner milyen szempontok alapján hoz döntést, és ezekre különös figyelmet kell fordítania. Továbbra is szituációs kérdéseket teszünk fel, és sót dörzsölünk a sebbe kivonó kérdésekkel.

3. A kétségek feloldása. Itt már javában folyik a munka a kifogásokkal. Értékesítési technikákat alkalmazunk problémás és kiváltó kérdések esetén. Ezt célszerű script segítségével megtenni. És amikor, ahogy mondani szokás, „az ügyfél megérett”, adunk neki egy „pirulát” az előnyei és az irányadó kérdések formájában.

4. Döntéshozatal. Ez az a szakasz, amikor nincs szükség kérdésekre. Az eladónak itt az a legfontosabb, hogy ne hagyja ki, és csak kuss. Ilyenkor az ügyfél „elad” magának. És ha ezt megtette, kezdődik a végső fázis.

5. Megvalósítás. Ez a clozer legszebb órája. Elérkezett az eladás ideje. A megvalósítás szakaszában mélyebb kapcsolatok épülnek ki.

Az összes alapelvnek, szakasznak, kérdéstípusnak való megfelelés nem vezetheti félre, hogy a SPIN a legtehetségesebb eladók sora. Ez nem művészet, hanem egyszerűen egy értékesítési technika, amelyet csiszolnak. A leghatékonyabb eszköz pedig furcsa módon a „forgatókönyv olvasása egy lapról”. Alkalmazza a SPIN technikát közvetlenül az értékesítési szkriptjébe.

Értékesítési technika: 4 korlátozás SPIN

A SPIN értékesítési technikát meglehetősen nehéz elsajátítani. És több korlátozás is jellemző rá.

1. A menedzser túl sok szituációs kérdést tehet fel. És ebben az esetben az ügyfél kényelmetlenül fogja érezni magát, ha ilyen részletesen megkérdezik a belső ügyeiről. Teljesen elfogadható, ha néha megismételjük a szituációs kérdéseket az ellenvetések leküzdésének szakaszában. De ebben az esetben ez már egy speciális értékesítési technika, ami arra hivatott, hogy a vevőt „visszaterjessze” problémája lényegéhez.

2. Az eladó nagyszámú problémás kérdést tesz fel oly módon, hogy „igen” vagy „nem” választ kapjon. A beszélgetőpartner ilyen gyenge részvétele nem hozza meg a kívánt eredményt.

3. Az alkalmazott „teszteli” a SPIN-t az ügyfélen. Egy dolog világos: ahhoz, hogy elsajátítsa ezt az értékesítési technikát, keményen kell dolgoznia. De ha túlságosan elmélyül a technológiában, elveszíti emberi arcát. Az emberek nem bolondok, mindig úgy érzik, hogy manipulálják őket. Ezért a SPIN értékesítési technika használatakor nem magára a technikára kell gondolnia. Gondolatban oldjon meg egy problémát a kérdésekkel: milyen szempontok alapján döntenek az emberek, és mi okozza a kételyeiket. Az értékesítési technikát pedig egyszerűen addig kell gyakorolni, amíg az automatikussá nem válik.

4. Az alacsony költségű kiskereskedelmi eladó SPIN-berendezések arzenálját használja. Emlékszel, a költő azt tanácsolta, hogy „minden további nélkül” írja le? Tehát az elektromos vízforralók és még drágább kiskereskedelmi cikkek értékesítése nem igényli ennek a technológiának a használatát. Nem ütöd el a verebeket ágyúval. Csak elriasztasz. SPIN értékesítési technika – többé-kevésbé nagy tranzakciókhoz.

Értékesítési technikák: javaslat

Amikor egy terméket kínálunk egy személynek, fontos, hogy az ügyfél szemében annak értékét alakítsuk ki. Ezt legjobban a termék „pszichológiai jellemzőinek” kommunikálásával lehet elérni. Ez alatt olyan előnyök hangoztatását értjük, amelyek megfelelnek egy adott vásárló közvetlen igényeinek.

Ennek a szakasznak tartalmaznia kell a termék vagy szolgáltatás hozzáértő bemutatását, amely kiemeli annak értékeit, egyediségét és feltárja a főbb előnyöket.

A termék bemutatása a KhPV értékesítési technikával (jellemzők - előnyök - ajánlat) összhangban történjen. Ez azt jelenti, hogy minden arctalan tulajdonságot előnyökké kell váltani.

Figyelembe kell venni, hogy az értékesítési technikák szerint 4 fajta juttatás létezik.

Funkcionális. Elmagyarázzuk a vásárlás logikai előnyeit - gyorsabb, olcsóbb, jobb minőség, kompaktabb stb.

Érzelmi. Olyan képet festünk, amelyben lehetséges a szükséges érzelmi állapot elérése - meglepetés, boldogság, nyugalom, harmónia.

Pszichológiai. Pszichológiai kapcsolatot létesítünk az ember bizonyos hitével/elképzelésével az életértékekről: gazdag ember, okos, ravasz, szerény, visszafogott, lázadó stb. A legfontosabb dolog az, hogy megértse és folyamatosan tanulmányozza a célközönség pszichológiai portréját.

Szociális. Magyarázzuk el, melyik „közösségnek” lesz a vevő tagja. Itt is a hiúságra hivatkozunk. Hiszen státusznövelésről beszélünk. Ez az értékesítési technika jól működik autók, ingatlanok, utazások, hangszerek és drága kütyük értékesítése területén.

Mondjunk néhány példát. A következő 3 technika jól jöhet itt:

12. Értékesítési technika: Tulajdonságok-előnyök (B2C)

Fontos, hogy az általa értett nyelven magyarázza el az ügyfélnek, hogy milyen előnyökkel jár a termék megvásárlásával. Ehhez ne töltse be konkrét jellemzőkkel és kifejezésekkel. Próbálja meg közérthető szavakkal leírni a termék tulajdonságait. Kerülje például az ehhez hasonló kifejezéseket: „Ennek a facsarónak a teljesítménye 1300 W.” Mondd le egyszerűbben: „A facsaró ereje lehetővé teszi, hogy lágy és kemény zöldségekből és gyümölcsökből is készítsen levet.” Egyéb kifejezések, amelyek helyesen írják le a tulajdonságokat: „Termékünkkel 20 000 rubelt takarít meg. havonta”, „Elfelejti az ilyen-olyan problémát”, „2-szer kevesebb időt fog tölteni” stb.

13. Értékesítési technika: Tulajdonságok-előnyök-előnyök” (B2B vagy nagykereskedelmi értékesítéshez)

Egy termék bemutatásakor fontos elkülöníteni az első és a másodrendű előnyöket. Az elsőrendű haszon az, amit a végfelhasználó kap, a másodrendű haszon pedig az, amit a kereskedő cég kap. Különbözőek lesznek, ezért egyértelműen el kell különíteni és helyesen kell bemutatni őket.

14. Értékesítési technika: „Vélemények és esetek”

Minden menedzsernek rendelkeznie kell saját eseteivel, amelyekkel meg tudja győzni az ügyfelet. Ha az eladó azt mondja az ügyfélnek, hogy hasonló helyzetbe került egy másik vevővel. És elmondja, hogyan segített megoldani a problémáját, majd a potenciális ügyfél azonnal kialakítja a megfelelő cselekvési láncot az Ön termékével kapcsolatban. Így egy kész és bevált lehetőséget kínál az ügyfélnek, amelyen a helyzetét figyelembe véve esetleg csak apróbb változtatásokra van szükség.

Ha egy alkalmazottnak még nincs saját esete, akkor felhasználhatja kollégái történeteit.

Vagy fogalmazzon meg eseteket a vélemények alapján. Hívja fel ügyfeleit, derítse ki, milyen problémájuk volt, és milyen gyorsan oldották meg az Önöknek köszönhetően, és használja fel ezeket a történeteket, amikor új ügyfelekkel dolgozik.

Színpadi értékesítési technikák: árbeszélgetés

A tárgyalások legveszélyesebb pillanata az ár megbeszélése. A költségek kérdése mindig érzékeny. Ezt nem lehet megkerülni, de gyorsan átirányíthatja az ügyfél figyelmét a következő szakaszra. Számos technika létezik erre:

15. „Árvilla” technika

Konkrét összeget ne nevezzen meg, hanem árkategóriát adjon meg:

- 25 000 és 40 000 rubel között lehet.

- Feladataitól függően 10 000 és 50 000 rubel közötti lehetőségeket kínálunk.

16. „Cseréld a figyelmedet” technika

Az ár megadása után használja a következő kifejezést:

- Egyébként egy fontos kérdés...

És adja meg a szállítási, csomagolási, ajándékozási, szolgáltatási feltételeket. Akkor az ár téma elmarad.

17. „Fizetési mód” technika

Tegyen fel egy tisztázó kérdést, hogy az ügyfél figyelmét egy másik témára irányítsa:

- Hogyan kényelmes Önnek fizetni az áruért?

- Tud részletfizetési ajánlatunkról?

„Árfelosztás” technika

Ha az üzlet sajátosságai lehetővé teszik, hogy részletfizetéssel dolgozzon az ügyfelekkel, akkor ez is jó előny lehet. A végső ár nagymértékben megrémítheti a vevőt, például ha azt mondja, hogy egy porszívó 120 000 rubelbe kerül. Próbáld meg ezt másképp:

— Ossz el 120 000-et 3 évvel. Most ossza el a kifizetéseket 12 hónapra. Kiderül, hogy körülbelül 3300 rubel.

Már nem olyan ijesztő. Igen?

Értékesítési technikák: a kifogások kezelése

Van egy bizonyos technika a kifogások kezelésére.

Az első szakasz előkészítő. Minden kifogás dokumentálva van. A rendszer kigondolt egy érvet, amelyet azután tesztelnek és az eredmények függvényében módosítanak. Egy jó társaságnak vannak tipikus kifogásai.

A második szakasz a „mező”. Minden kifogást a következő séma szerint dolgozunk fel: figyeljen figyelmesen - mutasson megértést - mutasson érdeklődést - adjon érvet egy tipikus kifogáshoz egy előre elkészített listából/gyűjteményből.

Tapasztalt munkatársak nem egyszer találkoztak már az ügyfél szavaival: most nem, drága, hülyeség, majd később gondolok rá. Mindegyik két csoportba sorolható:

18. Döntés elhalasztása

És itt van néhány kulcsmondat, amely segít megtartani az ügyfelet. Ehhez derítse ki kétségei okait:

– Alapvető érdeke van, vagy valami zavaró?

- Van valami, ami most nem illik hozzád?

- Gondolkodnod kell?

És azonnal határozzon meg határidőket:

- Térjünk vissza a beszélgetésünkre ilyen-olyan napon, ilyen és ilyenkor?

19. Túl drága

Itt a következő értékesítési technikákat használhatja:

1. Ismertesse az előnyöket:

- Garanciával dolgozunk

Kimenő hívásnál tájékozódjon az alapkamatról, ki fizet, mennyi a keretösszeg, mik a határidők.

Ügyeljen arra, hogy a hívások, értekezletek és tárgyalások során használja a small talk technikát. Egy nem kötelező beszélgetés enyhíti a feszültséget és növeli a bizalmat. A történetmesélés is pihentető lehet. A technika segítségével az információ jobban felszívódik, jobban reagál, érzelmeket kelt.

A SPIN értékesítési technika komoly eredményeket hoz. Ha megtanulsz szituációs, problémamegoldó, iránymutató, kiváltó kérdéseket feltenni, ez segít.

Fontos, hogy egy termékről vagy szolgáltatásról szilárd, hozzáértő prezentációt készítsünk, amely segít a termék szemtől szemben történő bemutatásában, és feltárja fő előnyeit és előnyeit.

Nálunk még több ötletet és példát kaphat ebben a témában.

22 értékesítési technikát vizsgáltunk meg, amelyek segítségével szinte minden nehéz helyzetből kilábal az értékesítési folyamat során. Sőt, mind a telefonos, mind a személyes beszélgetések során tökéletesen működnek. Használja őket a bevétel növelésére és az ügylet időtartamának csökkentésére.