Cum să crești cecul mediu într-un magazin alimentar. Creșterea încasării medii într-un magazin cu amănuntul Creșterea numărului de chitanțe

Suma medie a cecului este unul dintre indicatorii semnificativi ai eficienței vânzărilor. O evaluare adecvată a profitabilității unei companii poate fi dată în funcție de dimensiunea acesteia.

Calcularea sumei cecului mediu este destul de simplă; trebuie să împărțiți suma totală a veniturilor pentru o anumită perioadă la numărul de vânzări. În funcție de creșterea sau scăderea acestui indicator, devine clar care este cererea pentru un anumit produs pe piață.

De aici rezultă concluzia că, dacă suma medie a cecului este mare, înseamnă că produsul este solicitat; scăzută, înseamnă că cererea este scăzută.

Puteți lua în considerare procesul de creștere a cecului mediu, de exemplu, la un magazin alimentar. Pentru a face acest lucru, este necesar să analizați verificările în funcție de mai multe criterii:

Calculați factura medie pe mai multe perioade, începând cu cea mai lungă (12 luni), apoi cele mai scurte (1 lună, 3 luni, sezon). După aceea, comparați datele. Evidențiați punctele maxime și minime la care a scăzut și a crescut indicatorul de verificare mediu.
Calculați-vă analiza săptămânală. Apoi, uită-te la indicatorii pentru fiecare zi, inclusiv în weekend.
Determinați intervalul de timp în care au loc vânzări de vârf și veniturile ajung la maxim.

După ce ați făcut o analiză completă, puteți determina în ce perioadă a anului apar cele mai mari profituri și la ce oră din zi se atinge volumul maxim de vânzări.

După aceasta, este necesar să se determine care produs este cel mai solicitat și care, dimpotrivă, nu prezintă practic niciun interes pentru cumpărător. Abia după ce ai în față această analiză detaliată poți să întocmești o strategie de creștere a dimensiunii cecului mediu. Dar se mai întâmplă ca, pentru a crește profitabilitatea unei companii, este necesar să se mărească nu dimensiunea cecului mediu, ci vânzările pentru un anumit produs. De asemenea, nu va fi de prisos să lucrați cu politica de prețuri a întreprinderii.

Metode de creștere a verificării medii

Cele mai comune tehnici pe care companiile le folosesc pentru a crește factura medie:

Mai puține venituri și mai multe încasări. Acest lucru sugerează că sortimentul este foarte restrâns, dar cumpărătorul este loial vânzătorului. De aceea nu sunt suficiente vânzări.
Există destul de multe poziții în cec, dar până la urmă suma din cec este mică. Politica de prețuri greșită a companiei duce exact la acest rezultat. Dar activitatea de cumpărare este destul de mare.
Calificările scăzute ale personalului sunt indicate de mai mult de o treime din numărul de verificări cu posturi minime (1-2).

În vânzări. Cecul mediu poate fi calculat prin împărțirea cifrei de afaceri la numărul de verificări. Desigur, cu cât este mai mare verificarea medie, cu atât este mai bine pentru organizația de tranzacționare și ar trebui să se urmărească creșterea acestui indicator. Verificarea medie, traficul și conversia sunt principalii indicatori în retail și trebuie să lucrați constant la creșterea acestora.

Cum să vă măriți cecul mediu

Factura medie poate fi mărită în două moduri: prin creșterea numărului de mărfuri din bon și prin creșterea costului mediu al unui produs. Costul mediu al unui produs este cifra de afaceri împărțită la numărul de mărfuri. Prețul mediu de achiziție poate varia foarte mult în funcție de geografia magazinului și de poziționarea punctului de desfacere (magazine de segment economic sau premium). Dar, în general, acesta este un indicator care poate fi influențat.

Puteți crește costul mediu al unui produs în următoarele moduri:

Antrenează vânzătorii în vânzarea de mărfuri scumpe. Desigur, cumpărătorul dorește întotdeauna să cumpere mai ieftin; aceasta este o dorință normală și naturală pentru toată lumea. Managerii unei organizații comerciale nu trebuie doar să vândă mărfuri scumpe, ci și să efectueze instruire privind bunurile scumpe; vânzătorii trebuie să știe unde se află mărfurile scumpe. Desigur, vânzătorii trebuie să fie buni la vânzarea mărfurilor scumpe. Și este deosebit de important să predați despre bunurile scumpe și să faceți o prezentare de înaltă calitate a produsului.
Merchandising atent. În general, toate tehnologiile sunt cunoscute de mult timp, le voi enumera doar pe cele principale: linia de produse ar trebui să fie afișată în preț de la scump la ieftin, mărfurile scumpe ar trebui să fie afișate la capete și în locurile prioritare, mărfurile scumpe ar trebui să fie afișate. fie întotdeauna curat și bine afișat.
Desigur, bunurile scumpe sunt cumpărate de oameni bogați și astfel de oameni trebuie să fie atrași în mod intenționat de magazin. De exemplu, factura medie în zonele în care locuiesc oamenii mai bogați este de obicei mai mare, de la 30% la 50%. Dar puteți atrage oameni bogați prin publicitate în mass-media și prin construirea unui serviciu de înaltă calitate.

Pentru mărfurile scumpe, de regulă, marcajul este mult mai mare decât pentru articolele publicitare care au ca scop atragerea clienților. Prin urmare, politica magazinului de vânzare a mărfurilor scumpe trebuie să fie atentă.

După cum am menționat mai sus, putem și noi crește valoarea medie a verificării prin completarea coșului de cumpărături. Orice magazin trebuie să se asigure că clientul cumpără nu doar un produs, ci cât mai multe posibil. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul fac totul pentru a crește numărul de mărfuri pe o chitanță și pentru a vedea toate instrumentele de care ai nevoie doar pentru a merge la orice magazin mare. Să descriem principalele modalități de a crește numărul de mărfuri dintr-o chitanță:

Utilizarea corectă a „metrilor de aur”. Contoarele de aur ai unui magazin sunt considerate a fi zona de pre-checkout. Aici trebuie să plasați produse mici care sunt la cerere constantă. Zona de pre-checkout trebuie completată cu bunuri la timp și păstrată curată și ordonată. De foarte multe ori casieria este responsabilă de comanda la casa de marcat.
Afișarea mărfurilor de sezon la intrare. Toboganele insulei de la intrare sunt mereu pline cu articole sezoniere sau cu prețuri reduse pentru a atrage atenția tuturor clienților.
Decorarea capetelor. Produsele de la capete se vând mult mai bine; cele mai populare produse din linia principală sau articolele cu reducere pot fi plasate aici.
Aranjarea mărfurilor după gradul de nevoie. Cel mai necesar produs, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie amplasat la capătul magazinului, iar în timp ce mergi la el, te vei plimba prin tot magazinul și te vei interesa cu siguranță de orice.
Merchandising încrucișat. Merchandisingul încrucișat este plasarea corectă a produselor conexe. Un produs înrudit este un plus față de cel principal (chips-uri pentru bere, praf pentru o mașină de spălat, etc.)
vanzari de accesorii. Vânzătorii, de regulă, vând bunuri care necesită consiliere și puteți vinde întotdeauna multe accesorii utile pentru ei.
Navigare bună prin magazin și transparență a sălii. Clientul trebuie să găsească întotdeauna ceea ce caută. Prin urmare, afișarea mărfurilor ar trebui să fie logică, iar zona de vânzare ar trebui să fie vizibilă. Afișele și indicatoarele ar trebui să ajute la navigare.
Folosirea casieriei pentru vânzări. Casierii pot vinde foarte eficient articolele fierbinți. Și multe rețele folosesc asta.

Motivarea angajaților pentru a crește factura medie

Foarte des, motivația financiară a vânzătorilor este legată de mărimea cecului mediu. și-a demonstrat eficiența, iar vânzătorii ar trebui să fie interesați să vândă bunuri și accesorii scumpe. În multe organizații de vânzări, aproximativ 70% din bonus provine din acești indicatori ai performanței vânzătorului.

Dar mulți manageri uită că printre ei există și. Ar trebui să recunoașteți cei mai buni vânzători la întâlniri în fața restului echipei; motivația pentru recunoaștere este adesea mult mai eficientă decât orice bani.

Creșterea profitului lunar este o sarcină pe care fiecare antreprenor și-o stabilește. Nu contează ce face. Ar putea fi un magazin sau un butic, o cafenea sau un restaurant. Dar un bun proprietar ar trebui să știe care este factura medie. Mai mult, este responsabilitatea lui să transmită aceste informații angajaților. Acesta este singurul mod în care puteți construi relații cu consumatorii în cel mai eficient mod.

Bazele tranzacționării

Când deschide o afacere, o persoană este foarte îngrijorată de profit. Acest lucru este logic, pentru că acum depinde de ea dacă poate returna banii investiți și își poate recupera contribuția personală. Și uneori norocul zâmbește de la bun început, iar clienții continuă să vină. S-ar părea că succesul este garantat. Dar treptat veniturile încep să scadă. Cumpărătorul s-a obișnuit pur și simplu cu serviciile dvs. și au încetat să mai fie ceva special.

Cum să măresc profiturile? Mulți vor spune că trebuie doar să găsești noi consumatori. Da, acest lucru poate crește vânzările, dar cum se poate realiza acest lucru? De obicei, implementarea unui astfel de scenariu necesită investiții enorme în publicitate. Dacă bugetul este deja stabilit, atunci va trebui să cauți alte metode. Aici merită să ne amintim ce este un control mediu.

Definiție

Această variabilă este importantă pentru fiecare antreprenor. În același timp, îl puteți calcula cu ușurință singur, fără a apela la ajutorul economiștilor. Care este verificarea medie? Aceasta este suma medie cheltuită de fiecare client într-o anumită perioadă de timp. Aceasta poate fi o zi, o săptămână sau o lună. Formula este foarte simplă, este un venit împărțit la numărul de chitanțe.

Indiferent de perioada pe care o luați, numărul va fi în continuare orientativ. Aceasta este suma medie pe care un cumpărător o lasă la casă. Dacă o creșteți, venitul dvs. va crește. Să ne imaginăm că un supermarket deservește cinci mii de clienți pe zi. În același timp, factura medie este de 1 mie de ruble. Dacă creșteți fiecare dintre ele cu 10 ruble, compania va primi mai multe profituri cu 50 de mii de ruble. Dar acesta este doar prețul gumei de mestecat sau al unor fleacuri similare. Trebuie doar să găsești o modalitate de a convinge clientul că are nevoie de el. Acum știm care este factura medie. Cum o poți crește?

Lucrează într-un supermarket

Fiecare dintre noi face în mod regulat achiziții aici și cunoaște bine structura acestor platforme de tranzacționare. Există șiruri de produse în care asistenții de vânzări sunt de serviciu, precum și case de marcat unde plătiți. Veți vedea formularul de chitanță la casă și, în timp ce vă plimbați prin zona de vânzări, vă umpleți destul de calm coșul.

Agenții de marketing din magazine profită de acest lucru punând pe drum oferte tentante de reduceri, afișe publicitare și alte materiale care vă încurajează să faceți cumpărături. Ce se poate face aici pentru a crește controlul mediu?

Opțiuni posibile:

Zona de pre-cash

Și din nou să revenim la practica supermarketului. În timp ce te plimbi în jurul etajului de vânzări, alegi un produs și vii la casă. Observați cât de strălucitor este decorat. Gumă de mestecat, ciocolată, țigări și alte lucruri mărunte atârnă în jurul casei de marcat din toate părțile. Nu uitați, cumpărătorul nu a primit încă un cec în alb. Nu poate decât să estimeze suma din capul lui. Și bineînțeles, în timp ce stă la coadă, s-ar putea să-ți vină în minte gândul că ar fi frumos să cumperi un baton de ciocolată pentru copil. În acest caz, nu se întâmplă nimic critic, deoarece cantitatea va crește ușor.

Următorul punct este casierul însuși. Folosind cuvinte memorate, ea oferă pachetul. Din nou având grijă de tine și din nou crescând factura medie. Văzând că ați cumpărat ceai, mulți vă vor recomanda prăjituri proaspete care au fost livrate recent. Și așa mai departe.

Unități de catering

Există diferențe aici, așa că să le separăm într-o categorie separată. Volumul vânzărilor nu este mai puțin important pentru proprietarii de restaurante. Prin urmare, ei fac și analize și caută modalități de a crește profiturile. Dar punerea în aplicare a planului va fi oarecum diferită.

Factura medie la un restaurant poate fi calculată în mai multe moduri. De obicei, calculele se fac pe bază de farfurie. Drept urmare, factura medie poate fi considerată costul felului principal, desertului și aperitivului, excluzând alcoolul și băuturile. Dar puteți alege o altă metodă. De exemplu, cecul mediu poate fi considerat suma depusă de chelner la casierie pe zi, împărțită la numărul de invitați serviți.

Cum o poți crește?

Nu există multe opțiuni aici. Este necesar să se instruiască personalul pentru a lucra cu clienții. Volumul vânzărilor depinde direct de calitatea serviciilor. Este strict interzisă utilizarea metodelor brute de „adulmecare” și înșelăciune. Scopul dvs. este să mențineți loialitatea clienților.

Nu s-a inventat nimic nou aici. Pentru a crește valoarea medie a cecului, trebuie să vindeți articole din meniu în plus față de comanda totală sau să oferiți alternative mai scumpe la felurile de mâncare selectate. Mai mult, acest lucru ar trebui să se întâmple discret, ca o manifestare sinceră de îngrijorare. Chelnerul vă poate aminti de pâine sau biscuiți pentru bulion, un sos special pentru carne, apă sau altă băutură.

Metode de creștere a unui cec

Abia de curând, marketerii au dezvoltat relația dintre cecul mediu și profit, așa că nici metodele nu sunt noi:

Upselling - oferind o alternativă mai scumpă. De exemplu, doi invitați comandă o porție de sushi. De ce să nu le oferi un set care să includă mai multe arome?
Vânzarea încrucișată este o extindere a liniei de comandă. Aici chelnerul are pur și simplu un spațiu infinit de imaginație. Oaspeților li se pot oferi sosuri și sosuri, salate și aperitive, toppinguri de înghețată și toppinguri suplimentare pentru pizza.

Slujbă de ospătar într-o cafenea

Aici clientii sunt oarecum diferiti de cei care au intrat in restaurant. Dar chiar și pentru ei există un număr suficient de tehnici cu care poți crește profiturile. Factura medie într-o cafenea depinde, de asemenea, de cantitatea și costul achizițiilor vizitatorilor. Există o modalitate excelentă de a vinde mai mult oferind pur și simplu un aperitiv. Există anumite reguli conform cărora acest lucru se poate face ușor și natural:

În loc de o concluzie

Toate aceste tehnici funcționează doar într-un singur caz: dacă calitatea este pe primul loc. Produsele vândute trebuie să fie bune și dovedite, altfel vei pierde un cumpărător. Mâncarea dintr-o cafenea ar trebui să fie gustoasă și de înaltă calitate. Este inutil să încerci să crești factura medie și să economisești pe astfel de lucruri de bază.

Cum să măresc checul mediu? Subiectul este foarte amplu, așa că vă sugerez să nu pierdeți timpul intrând în el de departe, ci mergeți direct la obiect - cum să câștigați mai mult de la un singur client.

Acest lucru este valabil mai ales pentru acele companii care au construit deja un flux stabil de clienți sau pur și simplu au atins plafonul în ceea ce privește volumul pieței.

Numărați și știți

Înainte de a trece la modalități de a crește factura medie, să decidem cum să o calculăm. Totul este simplu și complex la un moment dat.

Dificultatea procesului depinde de afacerea dvs. Dacă matricea dvs. de sortiment este mare, atunci va trebui să lucrați din greu, dacă există doar 1-5-10 produse, atunci considerați-vă norocos.

Factura medie- suma medie de bani pe care o cheltuiește un client pentru o singură achiziție.

Acest indicator nu necesită explicații suplimentare. Cel mai dificil lucru pentru mulți este să înțeleagă cum se calculează factura medie. Și voi sparge imediat mitul - în orice companie puteți calcula această cifră.

Prin urmare, nu trebuie să cânt acum o melodie despre „toate achizițiile noastre sunt diferite. Fiecare client este diferit.” Chiar și în astfel de cazuri, aceasta nu este o barieră.

Formula de bază pentru calcularea sumei unui cec mediu: Luăm întregul volum de vânzări (pentru o anumită perioadă) și îl împărțim la numărul de achiziții.

Voila! Primim cecul mediu. Dar există puncte importante care pot strica totul pentru tine.

Sezonalitatea. Dacă afacerea dvs. „plutește” de la lună la lună, atunci luați în considerare achiziția medie pentru o anumită perioadă. Cu cât piața este mai volatilă, cu atât perioada de decontare este mai scurtă.

Gamă. Dacă aveți un sortiment mare, împărțiți-l în grupuri și calculați indicatorul pentru fiecare dintre ele.

Clienții. Dacă toți clienții dvs. sunt diferiți ca venituri, atunci calculați factura medie pentru fiecare categorie de consumatori (cel puțin economie și VIP).

În cele mai multe cazuri, calcularea cecului mediu nu necesită dans cu o tamburină. Totul este ușor de calculat conform formulei de bază, cu ajustări minore la specificul afacerii.

Creșterea prețurilor

Da! Cea mai ușoară cale este de a crește prețurile. După cum se spune, totul ingenios este simplu. Cel mai simplu, dar în același timp, cel mai groaznic mod pentru orice proprietar și manager de afaceri.

Tac în general în privința marketerilor. Îi va lovi imediat în față de îndată ce vor merge la manager cu o astfel de propunere. Acurate în 95% din cazuri.

În general, în Rusia se obișnuiește să crească prețurile doar în două cazuri: furnizorul a crescut prețurile sau un concurent a crescut prețurile.

Între timp, pot spune cu încredere că această metodă de creștere a facturii medii este una dintre cele mai simple și eficiente. Am crescut prețurile în magazinele de vânzare cu amănuntul (chiar și magazinele alimentare), catering, saloane de înfrumusețare și alte companii.

Și în toate cazurile, au primit doar o creștere a profiturilor. În același timp, nu a existat o nemulțumire puternică din partea clienților (foarte puțin). Pentru a obține același efect, creșterea verificării medii trebuie făcută conform mai multor reguli:

Nu este nevoie să creșteți prețurile pentru (un produs popular în companie);
Nu creșteți imediat prețurile cu 10% sau mai mult;
Nu este nevoie să creșteți prețurile pentru toate bunurile/serviciile simultan;
Scrieți scripturi pentru personalul dvs. care justifică creșterile de preț;
Asigurați-vă că colectați feedback după creșterea prețurilor.

Aș dori să vă atrag atenția asupra punctului 4. Această idee s-a născut după ce am crescut prețurile pentru un client și am adus o înregistrare a unei conversații cu vânzătorul (care a fost apoi concediat). Arăta așa:

- De ce au crescut prețurile?
- Nu stiu! Poate că furnizorii au crescut prețurile, sau poate că conducerea pur și simplu nu are suficienți bani pentru o vacanță.

În marketing, un astfel de instrument se numește „Zoom-preț”. Și dacă proprietarul dorește să crească rapid profiturile, atunci, de obicei, întreaga acțiune începe cu el. Așa că nu-ți fie frică, fă-o inteligent. Videoclipul nostru vă poate ajuta și:

Cross-sell și Up-sell

Blogul nostru este util și pentru că descriem fiecare metodă în detaliu cu exemple și chiar scripturi pe care le poți oferi angajaților tăi. Și aceste două metode sunt descrise în detaliu în articol.

Esența acestei metode este de a ajuta clientul să facă o achiziție mai scumpă și produse suplimentare. Să ne uităm la asta mai concret și cu un exemplu.

Up-sell - transferul unui client la un produs mai scump. Exemplu: Cumpărați un televizor nu de 50 de inchi, ci de 60 sau chiar mai bine, de 80.

Vânzare încrucișată - o vânzare suplimentară la achiziția principală. Exemplu: cumpara un suport TV, garantie, cablu hdmi, instalatie, Apple TV, antena, ochelari 3D sau chiar o consola de jocuri Play Station.

Pentru o implementare cu succes, trebuie să lucrați și să controlați cu.

De regulă, aveți deja toate acestea, trebuie doar să le luați și să puneți mult accent pe el, puteți chiar să-l lansați pentru a obține efectul maxim.

O altă modalitate de a vinde ceva clienților tăi (pe baza instrumentului de vânzare încrucișată) poate fi comercializarea încrucișată.

Acesta este momentul în care plasați produse similare lângă produse care se vând bine, care se vând mult mai puțin bine. De exemplu, puteți pune un storcător lângă un coș cu portocale.

Într-un magazin de uși, puteți plasa folie pentru ele lângă uși. În general, poți fi cu adevărat creativ aici.

Exemplu de upsell

Și nu vorbim doar despre bunuri de vânzare cu amănuntul. Această tehnică este aplicabilă și în servicii. Ei folosesc doar , sau în loc de rafturi.

Apropo, cross-merchandising-ul este inclus în lista cu 100 de instrumente gratuite pentru a crește vânzările 😉

Angro mic

Exemplu de mic angro

De exemplu, să luăm un club de fitness. Un abonament lunar costă 5.000 de ruble. Abonament pentru 3 luni - 12.000 de ruble.

Vor fi oameni care vor cumpăra un abonament de 12 mii pentru a economisi bani. Eu personal fac asta întotdeauna și cel mai adesea îl iau imediat timp de un an. Dar dacă vorbim despre fanaticii sportului, atunci cel mai adesea oamenii o iau timp de un an și, în cel mai bun caz, merg timp de 6-9 luni.

Angro mic este atunci când începi să vinzi ceea ce vinzi individual în volume mari. Oferirea unei reduceri, cadouri, bonusuri etc.

Sunt o mulțime de exemple! De exemplu, o cutie de bere costă mai puțin decât să cumperi o sticlă la un moment dat. Trandafirii dintr-un magazin de la 10 bucăți se vând cu 10 ruble mai ieftin (ei bine, nu poți oferi unei fete 10 trandafiri, va trebui să cumperi altul).

Sau întreținerea completă a mașinii este întotdeauna mai profitabilă decât a o face individual pe tot parcursul anului.

Da, bunurile/serviciile vor fi achiziționate în vrac mai rar, dar dacă nu ești lacom și le vinzi cu beneficii tangibile, poți face o creștere bună a facturii medii.

Și, de asemenea, nu trebuie să vă gândiți că în acest fel nu câștigați suficienți bani din cauza pierderii marjei. De cele mai multe ori, oamenii care cumpără în vrac nu au avut nicio intenție să-l ia și l-au luat doar pentru că au fost convinși și au arătat valoare.

Important. Nu faceți principala greșeală a tuturor antreprenorilor - nu introduceți doar reduceri întotdeauna și peste tot. Folosiți cadouri, bonusuri etc.

De exemplu, în loc să acordați o reducere la un abonament de 3 luni la un club de fitness, puteți face cadou luna a patra. Dacă calculezi corect banii, vei câștiga mai mult.

Pachete

Sau, în rusă, acestea sunt seturi formate din mai multe bunuri sau servicii. Cel mai simplu exemplu dintr-un magazin de sport, un set pentru un schior tânăr - un costum de schi, schiuri, bețe și bocanci.

Dacă cumpărați totul individual, suma de achiziție va fi de 45.000 de ruble. Dacă cumpărați într-un pachet, prețul va fi de 37.000 de ruble. Pentru mulți, acesta poate fi un factor decisiv în decizia lor.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Prin gruparea produselor, puteți convinge clientul să cumpere chiar și ceea ce nu are cu adevărat nevoie (uneori nu cele mai populare sunt inserate cu produse populare).

De exemplu, dacă într-un set cosmetic există 5 creme și una dintre ele este în plus pentru tine, o vei cumpăra în continuare, deoarece este benefică pentru tine. În plus, poporul nostru rus va avea întotdeauna nevoie de tot.

Există diferite moduri de a combina produsele în seturi. Un set de servicii, un set de bunuri sau un set de servicii și bunuri. Gândește-te la ceea ce va fi benefic pentru tine și valoros pentru client. Întreaga abordare „Bundle” este construită pe aceste două cuvinte.

Interesant. De asemenea, se întâmplă că un pachet costă mai mult (sau nu mai puțin) decât a lua totul individual. Și oamenii cumpără. Poate chiar te-ai îndrăgostit de această momeală, pur și simplu nu ai observat.

Magnet deasupra

Fiecare persoană are cu el (fizic sau psihic) o „adăpostire” pe care o va cheltui dacă vede o ofertă valoroasă.

Prin urmare, ar fi un păcat să nu folosești acest lucru, mai ales dacă ai cu adevărat o idee bună care să-i placă clientului.

Magnetul de deasupra se bazează pe această „ascuțire”. Pe scurt, atunci când cumpărați pentru 3.400 de ruble, va trebui să oferiți clientului să cumpere până la 4.000 de ruble, astfel încât acesta să primească, de exemplu, un card de reducere al companiei dvs. Pe lângă un card de reducere, poate exista un produs sau serviciu suplimentar.

De exemplu, recent mi s-a oferit să cumpăr doar 800 de ruble în plus și voi primi cadou o sticlă de parfum de marcă (la alegere).

Rezultatul achiziției este că am un parfum nou. Așa că pune în aplicare. Această tehnologie de creștere a facturii medii este descrisă mai detaliat în articol.

Produse promotionale

Această metodă este ideală pentru magazinele cu amănuntul. Și poate că ați văzut-o chiar și în marile lanțuri de magazine precum Zara, H&M, Ikea și multe altele. Sau poate chiar s-au îndrăgostit de asta. Am înțeles bine.

Ideea este simpla – la punctele speciale sunt cosuri cu produse promotionale (prosoape cu reducere de 90% etc.).

Pentru că prețul este foarte atractiv, oamenii cumpără acest produs chiar dacă nu aveau nicio intenție să facă acest lucru.

Vă rugăm să rețineți diferența față de vânzarea încrucișată. În acest caz, vorbeam despre un upsell obișnuit pentru produsul principal.

În acest caz, vorbim despre vânzarea unui produs care poate nu are nicio legătură cu achiziția principală. Aceasta este o diferență fundamentală.

Unii oameni o numesc vânzare, dar în opinia mea, este doar un articol promoțional plasat corespunzător, deoarece o vânzare este o acțiune intenționată în tranzacționare care trebuie pregătită pentru o lungă perioadă de timp și cu atenție (dacă doriți să fie profitabilă).

Poți implementa același lucru în servicii, plasând o ofertă promoțională pe materiale de marketing. Sau prin emiterea unui script de vânzări gata făcut pentru managerii dvs.

Metode de plata

Cecul mediu poate fi mărit nu numai cu idei interesante și neobișnuite. Totul ar putea fi mult mai simplu. Și practica noastră arată că, lucrând cu tipuri de plată, puteți obține și o creștere sporită a vânzărilor. Noi studiem.

LA redări

Dacă aveți mărfuri din segmentul scump, atunci vă recomand cu căldură să conveniți asupra unui parteneriat cu o bancă pentru ca aceasta să poată acorda împrumuturi clienților afacerii dumneavoastră în condiții favorabile.

Clienții sunt mai dispuși să contracteze un împrumut pentru un produs care le place decât să-și economisească propriile fonduri pentru el.

În situații proaste, clienții pur și simplu refuză să cumpere, crezând că nu au nevoie sau că nu își permit. Prin urmare, lăsați clienții să obțină credit.

Și vă rugăm să faceți tot posibilul pentru a obține un împrumut confortabil. Ghidați clientul de la A la Z. Nu-l lăsa cu cuvintele - „Încercați. Dacă funcționează, întoarce-te.” Această strategie eșuează, am încercat-o.

B plată în numerar

Ce se întâmplă dacă achiziția este neplanificată și nu aveți bani cu tine? Sau am doar un card de credit, iar banii nu vor fi disponibili în curând? Și există multe astfel de exemple.

Înțeleg dorința proprietarilor de a primi bani în numerar. Unii oameni nu vor să plătească % băncii pentru tranzacții. Unii oameni nu vor să-și arate veniturile autorităților fiscale.

Dar dacă acest lucru vă împiedică să câștigați bani în plus, atunci ce rost are să economisiți? Mier plătește de două ori. Dar alegerea este întotdeauna a ta.

Apropo, acum unele companii, dimpotrivă, atrag clienții să plătească doar cu cardul. Acest lucru se face pentru a atrage clienți care plătesc prin card de credit.

Și, de asemenea, companiile mari au un acord pentru a reduce ratele atunci când plătesc cu cardul. Astfel de promoții pentru plățile cu cardul nu sunt acum neobișnuite în domenii complet diferite.

Exemplu de promoție la plata cu cardul

Planul de rate

Plan de rate fără dobândă de la compania dumneavoastră pentru un produs sau serviciu pentru un client. Exact de la compania DVS. Și nu de la bancă. Infricosator?

Toți proprietarii se tem de astfel de planuri de rate. De ce le este frică? Ei cred că nu își vor mai vedea banii niciodată. Faptul că va trebui să-i elimini.

Există o veste bună - rata de non-retur este foarte mică și rareori depășește 10-15% (și acesta este maxim). Am lucrat cu nișe diferite care oferă planuri de rate similare și în toate cazurile am văzut un rezultat pozitiv.

Chiar dacă pur și simplu „uitați” de neplată, atunci veți fi în negru, deoarece cifra de afaceri a companiei va crește.

Există un singur rezultat - planurile de rate măresc oportunitatea de a cumpăra de la tine și, în același timp, procentul de nereturnare este scăzut. Dar dacă încă ți-e frică, atunci iată un mic truc de viață pentru tine: crește prețurile pentru rate cu 5-10% și protejează-te și va fi totuși mult mai profitabil decât orice împrumut.

Opțiuni suplimentare

Dar această metodă va fi pur și simplu ideală pentru toate afacerile, în special pentru cele care se plâng că nu pot vinde altceva în domeniul lor. Acest lucru se poate întâmpla fie din cauza unui sortiment mic, fie din cauza faptului că clientul a cumpărat deja totul.

Să ne imaginăm o situație: instalați ferestre din plastic și prețurile pentru acest serviciu sunt foarte mici din cauza concurenței constante.

Ce le poți oferi, în acest caz, clienților, pentru care aceștia vor fi dispuși să-ți dea bani?

Producție rapidă. Standard - 7 zile, expres - 3 zile;
Productie individuala. Tip standard - 5.000 de ruble. În design individual - 10.000 de ruble;
Garanție suplimentară. Standard - 1 an, încă 2 ani pentru bani (exemplu - M-video);
Plata in rate. Pentru numerar - 20.000 de ruble. Cu rate pentru 6 luni - 24.000 de ruble;
Serviciu suplimentar. O dată pe lună, stăpânul tău va veni, strânge toate șuruburile și unge toate îmbinările;
etc..

Trebuie să te gândești ce ar putea fi acesta în cazul tău, ce alte servicii poți oferi clientului.

„Garanția suplimentară” este potrivită pentru aproape toate întreprinderile; din experiența noastră, aduce mult profit net dacă produsul este de înaltă calitate. Dar, după cum puteți vedea din exemplul de mai sus, pot exista o mulțime de idei.

Linia de preț

Îți va fi extrem de greu să crești cecul mediu într-un magazin dacă ai o singură gamă de preț.

Nici măcar nu vorbesc despre faptul că veți pierde și o parte semnificativă din cumpărători, deoarece oamenii sunt acum obișnuiți să aleagă. Și pentru a confirma acest lucru, videoclipul meu despre asta:

Prin urmare, pentru a crește media cecului într-un magazin, trebuie să introduceți produse cu politici de preț diferite.

Acest lucru nu înseamnă neapărat că trebuie să cobori la economie sau să urci la segmentul VIP. Aceste bunuri și servicii trebuie să fie în intervalul dvs. de preț.

Pe lângă creșterea cecului mediu, atunci când creați o linie de preț, obțineți și alte avantaje la care nici nu v-ați gândit inițial. Acordați o atenție deosebită punctului doi:

Oricine a cumpărat deja de la tine are mai multe șanse să cumpere produse scumpe pentru că are încredere în tine;
În comparație cu produsele scumpe, cele ieftine vor părea mai accesibile, iar oamenii vor fi mai dispuși să le cumpere.

Cu toții aparținem acestei categorii de oameni, singura diferență este că toată lumea reacționează astfel la numere diferite.

Pe scurt despre principalul lucru

După cum puteți vedea, există multe modalități de a crește controlul mediu. Doar în acest articol am scris mai multe care pot fi aplicate în orice afacere - retail, servicii și b2b.

Dar de unde știi ce va funcționa exact în afacerea ta? Nu există altă cale decât să implementezi ceea ce ți-a plăcut. Sau mai bine, toate deodată. Apoi, factura medie va crește inevitabil.

Fără a lucra cu el, pierzi până la 30% din profituri. Desigur, aceasta nu este dublarea despre care vorbesc toate agențiile de marketing. Dar tu și cu mine știm că rezultatul constă în acțiuni atât de mici și direcționate.

Procesul de vânzare este un fel de indicator cheie cu ajutorul căruia un om de afaceri primește informații voalate despre succesul sau eșecul în afaceri prin determinarea sumei medii de achiziție.

Și cu cât suma este mai mare, cu atât profitul este mai mare în cele din urmă. In momentul in care un potential cumparator devine real, vanzatorul in acest moment trebuie sa ia masurile maxime posibile pentru a se asigura ca clientul cumpara mai mult decat era planificat. Iată câteva modalități de bază de a le implementa.

1. Ajutați clientul să cumpere mai mult.

Metoda principală, care este prezentă în aproape toate magazinele de vânzare cu amănuntul, este atunci când cumpărați un produs, încercați să oferiți cu tact un produs similar. Există o linie foarte fină aici; trebuie să oferiți și nu să impuneți. Cumpărătorii simt foarte bine a doua opțiune, iar perseverența nu poate decât să-i sperie.

La prima vedere pare destul de simplu. Dar să nu credeți că plasând, de exemplu, pudră, înălbitor sau un coș de rufe lângă mașinile de spălat, cumpărătorul îl va cumpăra cu siguranță. În cele mai multe cazuri, atunci când clienții vin într-un magazin, urmăresc un obiectiv specific, să facă o achiziție a planurilor lor și pur și simplu s-ar putea să nu acorde atenție produselor aferente prezentate.

Tuturor oamenilor le place să simtă atenție față de ei înșiși și în special clienții. La urma urmei, nu este nimic complicat în asta. Acest lucru necesită capacitatea vânzătorului de a alege cuvintele potrivite atunci când oferă un produs suplimentar, dar astfel încât să poată fi utilizat în mod specific cu tipul achiziționat.

Aceasta metoda este cat se poate de usor de folosit, principalul lucru este sa iti antrenezi personalul sa ofere profesional si doar sa ofere, fara a folosi cea mai mica presiune.

2. Învață să vinzi și să nu forțezi un anumit produs asupra clientului tău..

După ce ați citit prima metodă, s-ar putea să aveți senzația că vânzătorii noștri nu pot impune decât bunuri, iar cumpărătorul însuși nu-i place foarte mult acest punct. Prin urmare, nu degeaba în prima metodă a fost evidențiată de mai multe ori sintagma despre linia fină dintre impunere și propunere.

De acord, nici nu ți-ar plăcea dacă, la achiziționarea, de exemplu, de pește proaspăt congelat, vânzătorul ți-ar oferi o nouă pudră de spălat, care acum se vinde cu reducere. Nimănui nu-i va plăcea o astfel de impunere evidentă; nu te va lăsa decât cu sentimente neplăcute despre magazin și nu faptul că acest client va apărea din nou alături de tine.

Însă dacă vânzătorul ar fi oferit un sos sau un condiment potrivit pentru gătitul peștelui, cumpărătorul nu ar fi fost nedumerit sau agresiv, ci, dimpotrivă, ar fi simțit că este un oaspete important al acestui stabiliment.

3. Învață să stabilești ce să oferi.

Să luăm în considerare câteva abordări posibile între vânzător și cumpărător.

* Aceasta este o ofertă regulată a unui anumit tip de produs sau serviciu. Această metodă, mai mult ca niciodată, este foarte potrivită pentru micii proprietari care au mai multe produse în sortiment. De exemplu, într-o cafenea, cafeaua sau ceaiul sunt populare, așa că este important să le reamintești constant de ele. Pentru o afacere mai mare, trebuie să determinați cel mai popular produs, care este achiziționat de aproape toată lumea.

* Aici totul depinde de profesionalismul și observația vânzătorului. Dacă este suficient de atent, s-ar putea să știe deja ce articole suplimentare sunt achiziționate de obicei pentru acest sau acel produs. De obicei, folosesc expresii precum „Cu acest produs veți cumpăra...” sau „Este posibil să fie nevoie să utilizați acest produs...” și așa mai departe.

* Aici veți avea nevoie de o imaginație sănătoasă a vânzătorilor. Capacitatea de a ghici în ce scop este achiziționat un produs este unul dintre faptele care dovedește experiența. Văzând cum, de exemplu, un tânăr cumpără apă de toaletă pentru femei, se poate presupune că este pentru un cadou pentru o fată. Pe baza acesteia, îi poți oferi suplimentar diverse creme și loțiuni din aceeași serie.

* Ceea ce este important aici este capacitatea psihologică a consultantului de a afla în mod independent „ca și cum, apropo”, despre scopul vizitei de la cumpărător. Aici veți avea nevoie și de capacitatea de a prezice dorințele clienților. De exemplu, același tânăr care cumpără parfum.

Îi poți adresa întrebarea „Vrei să oferi un cadou femeii tale iubite?” Spunându-i unei fete, s-ar putea să nu ghiciți situația reală. La urma urmei, această femeie ar putea fi o mamă. Principalul lucru atunci când puneți o întrebare este să încercați să determinați clientul să ia legătura. Și după ce ați primit răspunsul, dacă este posibil, furnizați produsul care îl va interesa.

4. Folosiți scripturi.

- Acestea sunt întrebări sau răspunsuri pre-gândite. Această instrucțiune va ajuta un agent de vânzări să-și înceapă bine cariera în munca sa. Astfel de expresii pot menține cumpărătorul pe teritoriul dvs. și, prin urmare, pot crește suma achiziției.

De exemplu, în aceeași cafenea. Văzând că clienții sunt pe cale să părăsească unitatea, un chelner plin de resurse va întreba cu siguranță: „Cum?” Ne părăsești deja? Fără să încercăm măcar desertul nostru semnătură?” Nouă din zece persoane în astfel de cazuri vor rămâne să încerce și, prin urmare, să vă sporească veniturile.

5. La distanță de braț.

Această metodă presupune amplasarea corectă a produselor aferente în apropierea celui principal, în suficientă proximitate. Dacă este un magnetofon, atunci așezați casetele la o distanță mică și o varietate de deserturi lângă ceai.

Utilizarea acestei metode este mult simplificată în magazinele cu autoservire. Nu degeaba în vagoane sunt fructe, prăjituri și nuci peste tot pe mese. La urma urmei, o dorință apare instantaneu și nu este un fapt că până când o persoană ajunge la bufet, această dorință va rămâne cu el.

6. Adu, nu oferă.

Atunci când un client vede produsul oferit cu propriii ochi, dorința lui de a-l cumpăra crește mult mai mult. În aceeași cafenea, când un client cere să aducă o prăjitură, puneți mai multe tipuri pe o farfurie. Și fii sigur că va uita că și-a dorit un singur lucru.

7. Spune-i clientului de unde să cumpere mai mult.

Aceasta înseamnă standuri instalate care indică locația fiecărui tip de produs, un fel de hartă, ca să spunem așa. Această aplicație este foarte potrivită pentru oamenii destul de timizi sau nu hotărâți. Clientul a achiziționat produsul, dar este pur și simplu jenat să întrebe despre locația produsului aferent și aici vin în ajutor semne informative ca acesta.

8. Stoarce până la ultima picătură.

Sarcina aici este să achiziționați bunuri suplimentare cu schimbarea rămasă. Într-o cafenea, o ceașcă de ceai poate fi oferită cu ciocolată sau desert. Multe magazine oferă acum în mod activ să vă reîncărcați contul de pe telefon. De asemenea, este important să îi oferi unui bărbat care cumpără un costum ceva din garderoba unei femei, argumentând că soția lui ar fi mulțumită. Există multe opțiuni, principalul lucru aici este ingeniozitatea vânzătorului.

9. Împachetați mărfurile în badleys.

Tradus, „Pachet” înseamnă „ambalaj”. Esența acestei metode este de a plasa două produse similare într-un singur pachet. Această metodă influențează foarte mult cumpărătorul la nivelul subconștientului său. La urma urmei, toată lumea știe de mult că atunci când cumpără în vrac, prețul este mult mai ieftin. Și, în același timp, îți vei crește veniturile, vei scăpa de stocurile de mărfuri de pe rafturi, precum și de soldurile nerevendicate.

Această metodă nu necesită cheltuieli mari; dacă această promoție nu are succes, puteți dezasambla individual mărfurile în orice moment.

Și aceasta nu este întreaga listă de modalități de a atrage clienți. Chiar și prin aplicarea opțiunilor de mai sus, vă puteți crește semnificativ veniturile.