Pentru ce este folosit un plan de afaceri? Ce este un plan de afaceri și de ce este necesar? Sau o evaluare preliminară a fezabilității proiectului

Pentru a dezvolta orice tip de afacere sunt necesare investiții suplimentare. Sursele de investiții sunt investitorii, băncile, fondurile de sprijin financiar. Un plan de afaceri este o descriere detaliată a tuturor operațiunilor către implementarea completă a unui proiect antreprenorial. La planificare, trebuie descris un set obligatoriu de date comerciale de bază:

1. Informații concise despre companie, produsele sau serviciile acesteia.
2. Informații despre parteneri.
3. Date despre piețele locale, rute de vânzare, clienți potențiali.
4. Indicatori de marketing pentru întreprindere, cu o scurtă analiză a eficacității muncii prestate pe o anumită perioadă.

Limbajul planului de afaceri trebuie să fie precis, accesibil și în cadrul esenței proiectului. La urma urmei, aceasta este prezentarea oficială a companiei. Un plan de afaceri este clasificat ca documente de management. Face parte din planificarea strategică și planificarea pe termen lung. Acest document deschide multe oportunități de a găsi investiții și de a analiza afacerea în ansamblu.

Planificarea afacerilor de înaltă calitate atrage o mulțime de investiții

Un plan de afaceri pentru investitori este o prezentare a conceptului principal în generarea de venituri din investiții. O descriere a unei idei bune de afaceri nu este suficientă pentru a te motiva să investești bani în ea. În primul rând, vor fi necesare calcule financiare pentru a da viață ideii. Este necesar să se calculeze cheltuielile și veniturile care justifică suma de fonduri necesare investiției. În plus, investitorii vor trebui să furnizeze informații despre potențialii consumatori, piețele de vânzare, perioadele de rentabilitate a investiției, nivelul pragului de rentabilitate și date suplimentare de susținere într-un anumit domeniu de activitate. Fiecare investitor dorește să cunoască perioada de rentabilitate a investiției și valoarea profitului net primit din proiectul propus. De asemenea, este important ca un investitor să știe cât de realist este să obțină rezultate în timp util din investiții? Ce riscuri posibile pot apărea, împiedicând profiturile în timp util sau conducând la faliment. Cel mai important indicator căruia îi acordă atenție un investitor este profitabilitatea conform planului de afaceri. Această cifră din plan trebuie să fie reală, cel puțin adecvată. Întocmește-ți planul de afaceri în așa fel încât să-l faci pe investitor să dorească să investească în proiectul tău într-un volum mai mare decât ai nevoie.

Băncile acordă întotdeauna împrumuturi pentru afaceri

Cea mai populară sursă de sprijin financiar pentru întreprinderile mici moderne este împrumutul bancar. În prezent, piața serviciilor bancare oferă numeroase linii de credit care vizează sprijinirea și dezvoltarea întreprinderilor. Pentru bănci, aceasta este o categorie specială de clienți, iar într-un mediu competitiv s-au format dobânzi care pot fi numite acceptabile astăzi. Băncile au nevoie de un plan de afaceri de la antreprenor și de mai multe documente oficiale suplimentare despre veniturile împrumutatului și pentru întocmirea și semnarea unui contract de împrumut. Banca, precum și investitorul, trebuie să aibă o rațiune pentru raționalitatea emiterii banilor unui om de afaceri. Băncile sunt structura în care se desfășoară afacerile pentru fiecare client, așa că au nevoie de un plan de afaceri pentru a crea o bază documentară despre debitor și istoricul său de credit. Formatul unui plan de afaceri pentru o bancă poate fi mai simplu decât pentru un investitor individual. Este suficient să indicați conceptul de bază, veniturile, cheltuielile și cantitatea de resurse financiare necesare. La prima vedere, aceasta poate părea o cale mai ușoară, dar are și dezavantajele sale. Bancherul vă va cere să rambursați împrumutul lunar, în timp ce investitorul își poate cere investiția și profiturile după o perioadă lungă de timp cu un raport lunar privind funcționarea afacerii.

Fondurile de asistență pentru afaceri sunt interesate în primul rând de planul întreprinderii

Planul de afaceri completat trebuie depus la fondurile de sprijin pentru întreprinderile mici. Cele mai populare dintre ele sunt fondurile regionale de stat care oferă sprijin financiar întreprinderilor mici dintr-o anumită regiune. Astăzi, gama de tipuri de asistență financiară de stat a fost destul de extinsă:

1. Subvenții în numerar pentru crearea și dezvoltarea unei afaceri.
2. Credite preferenţiale Microfinanţare.
3. Granturi pentru antreprenori începători (Grant – asistență financiară gratuită).
4. Granturi pentru inovare.
5. Servicii de leasing.
6. Subvenții la dobânda la împrumuturi.
7. Servicii gratuite de garantare la cererea de împrumut.
8. Participare gratuită la expoziții și târguri.
9. Consultant de afaceri.
10. Programe educaționale pentru antreprenori.
11. Externalizare preferenţială (servicii externe de contabilitate şi juridice).
12. Sprijin financiar pentru meșteșuguri și meșteșuguri populare.
13. Asistenta in plasarea in incubatoare de afaceri (organizatii de auditare a dezvoltarii unei intreprinderi de la creare pana la implementarea integrala) in conditii preferentiale.
14. Și chiar și suport pentru export, dar cu o anumită limită.

Toate fondurile regionale de sprijin pentru antreprenoriat lucrează îndeaproape cu centrele de ocupare a forței de muncă, la care trebuie să depuneți și un plan de afaceri pentru a primi asistență financiară de la stat și înregistrarea gratuită a unui antreprenor. De asemenea, puteți afla informații suplimentare despre sprijinul guvernamental pentru micii antreprenori la centrele de angajare.

Fără un plan este imposibil să creezi o afacere dintr-o idee

Un plan de afaceri este deosebit de important pentru un nou om de afaceri. În timp ce un antreprenor aspirant scrie un plan de afaceri, el explorează întregul concept al ideii la un nivel detaliat. Este ca și cum ai face o hartă mentală. Este mult mai eficient să te gândești când informațiile sunt localizate pe hârtie și să o privești de sus, decât să le păstrezi în memorie tot timpul. Fiind în fața unui plan întocmit, perspectiva gândirii se schimbă spre creativitate. În procesul de planificare a creării unei afaceri, sunt identificate și ascunse tot felul de riscuri și sunt dezvăluite oportunități suplimentare de îmbunătățire a ideii. Atunci când se angajează într-o nouă afacere, deja în faza de planificare, antreprenorul se familiarizează cu viitoarea sa afacere. El face un pas mare mai aproape de implementarea deplină a ideii. Competența antreprenorială într-un anumit domeniu de activitate este în creștere. În același timp, planificarea în afaceri este un instrument pentru gestionarea și controlul muncii în cadrul întreprinderii. Planul de afaceri poate fi ajustat în orice stadiu al implementării acestuia. Acesta este un document personal flexibil care depinde de implementarea efectivă a tuturor punctelor sale. Există mulți factori care influențează implementarea acestuia. Dar în afaceri, acțiunile tactice, resursele și veniturile ar trebui planificate în mod regulat! Începeți cu conceptele de bază ale construirii unui plan de afaceri și mergeți imediat pe hârtie către obiectivul principal.

Investind puțin timp în planificarea afacerii, l-am înmulțit de multe ori.

Când începem orice afacere, de obicei avem o idee generală a rezultatului acesteia. Dar realitatea este întotdeauna diferită, și adesea destul de puternic, de ideile noastre despre ea. „Când începi să faci afaceri, se dovedește că, pe lângă activitatea ta principală, trebuie să rezolvi un număr mare de alte probleme, mai puțin importante”, admite Anvar Tuikin, CEO Headmade. „Și a avea un plan de afaceri îți amintește întotdeauna de principalii indicatori pe care trebuie să-i atingi și te împiedică să te pierzi.”

În general, acest document are scopul de a rezolva patru sarcini principale:

1. schițați obiectivele generale (în mod necesar - cu indicatori specifici, măsurabili)
2. surprinde ideile principale pe hârtie pentru a putea reflecta asupra fezabilității proiectului
3. atrageți investitori: având un plan de afaceri complet, puteți face un scurt rezumat la momentul potrivit pentru prezentare investitorilor
4. evaluați eficacitatea muncii echipei: după depășirea termenelor specificate în planul de afaceri, veți putea evalua ce procent ați îndeplinit planul, veți trage concluzii și, pe baza acestora, veți putea ajusta strategia

Este util să înregistrați ipotezele despre afacerea dvs. pentru a le testa și revizui cât mai curând posibil”, spune Vasily Petrechenko, director general adjunct al Parcului științific al Universității de Stat din Moscova. Cu cât aduceți mai repede un produs sau serviciu pilot pe piață, cu atât mai repede veți înțelege dacă există cerere pentru acesta. Amintiți-vă: începerea oricărei afaceri este o teorie conform căreia produsul se va vinde. Și cu cât înțelegi mai repede asta, cu atât mai bine.

Structura planului de afaceri

• Pagina titlu
• Cuprins
• Sumarul proiectului
• Descrierea proiectului, produsului sau serviciului
• Analiza de marketing
• Analiza Riscului Proiectului
• Aplicații

În acest caz, volumul planului de afaceri nu trebuie să depășească 30-40 de pagini împreună cu toate aplicațiile necesare.

Se recomandă să scrieți ultimul rezumat al proiectului. Odată ce ai analizat în detaliu toate componentele unui plan de afaceri, vei avea o înțelegere mai profundă a celor mai importante și atractive aspecte ale afacerii.

CV-ul ar trebui să reflecte:

1. Ideea principală a afacerii (alias ideea cheie): din ce veți câștiga bani și cum. Acest lucru poate fi exprimat în două cuvinte, câteva propoziții sau chiar sub forma unei imagini (a unui produs, de exemplu).
2. Misiunea proiectului: precizează cât mai clar posibil ce beneficii vor primi clienții și proprietarii din proiect. În plus, se recomandă prezentarea cât mai succint și succint viziunea afacerii pe o anumită perioadă de timp (într-un an, trei ani, cinci ani).
3. Data începerii afacerii.
4. Angajații cheie din proiect.
5. Numărul de angajați de linie angajați.
6. Locația companiei, sucursale existente.
7. Scurtă descriere a serviciului sau a produsului.
8. Rezultatele vânzărilor de produse.
9. Istoria finanțării.
10. Perspectivele de creștere ale companiei, inclusiv perspectivele financiare și de marketing cheie.

Dacă o companie abia începe să se dezvolte și nu dispune de informațiile necesare, merită să subliniem de ce proiectul va fi solicitat, ce factori pot contribui la intrarea cu succes a proiectului pe piață și cum diferă proiectul de acesta. concurenți.

Consultanții de afaceri recomandă prezentarea informațiilor în modul cel mai ușor de înțeles - folosind tabele, diagrame și infografice. Dar descrierile detaliate ale anumitor aspecte și frazele monotone interschimbabile dintr-un CV sunt cel mai bine evitate.

Descriere

În această secțiune aveți nevoie de:

• descrieți pe scurt originea companiei
• Descrieți pe scurt industria țintă și amploarea acesteia
• subliniază obiectivele companiei
• notează modelul de afaceri
• descrieți în detaliu componenta tehnologică a proiectului și factorii de succes
• furnizați informații complete despre echipa companiei, abilitățile lor cheie

În acest capitol trebuie să descrieți produsul sau serviciul cât mai specific și mai detaliat posibil. Și, de asemenea, spuneți care sunt avantajele sale competitive, ce resurse sunt necesare pentru producție, care sunt căile posibile pentru dezvoltarea ulterioară a produsului.

Analiza de marketing

Aceasta este o altă parte importantă și poate cea mai dificilă a planului de afaceri. În esență, analiza de marketing oferă informații despre intrarea și strategia de dezvoltare a companiei pe piață.

În această secțiune, trebuie să spuneți modul în care proiectul va capta cota de piață necesară pentru a susține activitatea și să demonstrați cum va fi menținut interesul față de proiect și de produsul său în rândul consumatorilor.

Pentru a face acest lucru aveți nevoie de:

• identificarea si analizarea pietei tinta si prezentarea capacitatilor companiei pe aceasta piata
• identifica mediul competitiv
• construiți strategii de dezvoltare a companiei
• prezentați o prognoză de vânzări
• susține toate ipotezele cu informații fiabile

O parte a planului de afaceri este cercetarea de marketing. Aici este foarte important să nu se aprofundeze în cercetarea secundară și să nu petreacă prea mult timp căutând informații pe internet, sfătuiește Vasily Petrechenko (Parcul științific al Universității de Stat din Moscova). - Sunt o mulțime de chestii exagerate acolo. Mult mai importante sunt informațiile despre pâlnia de vânzări a acestei companii, potențialii parteneri, acordurile preliminare etc. Aceste ipoteze ar trebui testate și ajustate lunar.”

Indicatori financiari si previziuni

Dacă aveți o continuitate în funcțiune, vă rugăm să includeți declarația de venit, bilanțul și situația fluxului de numerar pentru anul. Apoi faceți o prognoză pentru toți cei trei parametri cu cel puțin trei ani înainte. Furnizați o analiză care să indice cât de repede va fi rentabilă investiția dvs. de pornire.

Analiza de risc

Orice proiect nou este un risc în orice caz. Scopul acestei secțiuni este de a evalua cu atenție riscurile asociate proiectului și, de asemenea, de a lua în considerare opțiunile pentru contracararea acestor riscuri. Adică, în această secțiune este necesară identificarea potențialelor probleme care ar putea afecta semnificativ rezultatele proiectului, precum și propunerea unui program de măsuri pentru reducerea riscurilor.

Aplicații

Un plan de afaceri bun descrie doar pe scurt elementele de bază ale întreprinderii, așa că trebuie să atașați toate documentele necesare la sfârșit. Toate celelalte - documente de înregistrare, date detaliate ale cercetării de marketing, probleme tehnologice complexe - ar trebui incluse în anexe.

Principalul lucru este să nu petreceți prea mult timp dezvoltării acestuia, sfătuiește Petrechenko, care este el însuși coproprietar al mai multor întreprinderi inovatoare. „Dacă doriți să o faceți frumos, este mai bine să angajați consultanți profesioniști care vă vor ajuta să economisiți timp prețios.” Deși, în orice caz, nu se poate face fără participarea dumneavoastră directă, pentru că vorbim despre afacerea dumneavoastră.

Un plan de afaceri este un document care vă va ajuta să analizați ideea aleasă în ceea ce privește fezabilitatea și caracterul rezonabil. Acest document poate fi citit atât de utilizatori externi, cât și de utilizatori interni. Prima categorie include investitori, bănci și alte organizații financiare și de credit. Al doilea grup include fondatorii, managerii și alți angajați ai companiei. Pentru a investi, un antreprenor aspirant trebuie să demonstreze într-un plan de afaceri posibilitatea de a realiza un profit, perioada de amortizare a proiectului, posibilele riscuri la investirea fondurilor și alți indicatori. În același timp, documentul poate fi folosit ca instrument de management al companiei. Unii oameni de afaceri de succes au obținut rezultate grozave acționând strict în conformitate cu planul lor de afaceri. Acest document ar trebui să conțină și calcule care vă vor permite să evaluați fezabilitatea acestui tip de activitate. Antreprenorul indică în planul de afaceri posibile cheltuieli și venituri, adică estimează costurile achiziționării de echipamente, producerii produselor sau prestării de servicii (muncă). Pe baza acestor date, puteți calcula suma aproximativă a profitului net și perioada de rambursare a proiectului. Documentul ar trebui să includă, de asemenea, informații despre posibilele riscuri, probleme și posibile erori. Documentul specifică, de asemenea, modalități de rezolvare a problemelor așteptate. Pentru ca un plan de afaceri să fie un fel de instrument de desfășurare a afacerilor, este necesar să se determine indicatori cu ajutorul cărora se va putea monitoriza funcționarea întreprinderii. Adică, acest document ar trebui să precizeze un fel de strategie de afaceri care vă va ajuta să supraviețuiți concurenței. La elaborarea unui plan de afaceri sunt identificate punctele forte și punctele slabe ale ideii. De exemplu, factorii puternici includ noutatea produsului (serviciului), costul scăzut al materialelor și al materiilor prime; Factorii slabi includ costurile mari de producție, lipsa de experiență etc. Acest document este întocmit cu o perspectivă de minim trei ani. Nu este deloc necesar să calculați profitul net, volumul vânzărilor și alți indicatori pentru fiecare lună; este suficient să faceți acest lucru trimestrial. La întocmirea unui plan de afaceri, un fondator sau mai mulți trebuie să fie prezenți, deoarece el este cel care își modelează activitățile și le proiectează în viață. Documentul nu ar trebui să „acopere” perspectivele, chiar dacă planul este întocmit cu scopul de a obține asistență de la investitori. Amintiți-vă că acțiunile voastre vă pot cauza probleme în viitor. Deoarece situația economică din Rusia se poate schimba dramatic, un plan de afaceri nu este o garanție că operațiunea va avea succes. Prin urmare, dacă există o schimbare bruscă, merită să reconsiderați deciziile și să faceți unele ajustări la document. Este mai bine să întocmiți un plan de afaceri împreună cu un specialist. Din toate cele de mai sus, puteți răspunde la întrebarea „plan de afaceri” după cum urmează: acest document este un fel de instrucțiune pentru un antreprenor începător; un plan este în curs de dezvoltare în scopul organizării și conducerii competente a unei afaceri. Cu ajutorul acestuia, puteți construi o anumită strategie, puteți planifica extinderea afacerii dvs. și modernizarea producției.

Plan de afaceri nu este doar un document care conturează principalele etape ale dezvoltării companiei. Acesta este un întreg model economic și matematic care poate rezolva multe probleme. Un plan de afaceri demonstrează proprietarului afacerii și potențialilor investitori ce este întreprinderea în acest moment, cum se va dezvolta în viitor, cum își va atinge obiectivele și va evita riscurile.

Astăzi, un antreprenor nu se poate lipsi de un plan de afaceri atent gândit. Un astfel de document este o parte integrantă a unei afaceri de succes, un element esențial al planificării strategice, deoarece poate duce chiar și o mică întreprindere neprofitabilă la un nivel serios. Cum se încadrează acest lucru într-un plan de afaceri? Cum arată un plan de afaceri bun? Ce alte probleme rezolvă acest model? Vom vorbi mai departe despre asta.

De ce ai nevoie de un plan de afaceri?

Un plan financiar stabilit, întocmit profesional, presupune utilizarea unui anumit sistem de către întreprindere, care are ca scop stabilizarea și creșterea profitului proprietarului afacerii. Obiectivele pe care le îndeplinește un plan de afaceri pot fi împărțite în interne și externe. Să enumeram mai întâi intern:

• Un plan de afaceri arată unui antreprenor cât de eficientă este afacerea sa la un moment dat. O definiție clară a stării financiare a companiei arată unde se îndreaptă aceasta - spre neprofitabilitate sau spre profitabilitate.
• Un plan de afaceri ajută un antreprenor să stabilească obiectivele pe care trebuie să le atingă în diferite etape ale dezvoltării companiei. Acesta este vectorul de-a lungul căruia afacerile ar trebui să se deplaseze.
• Planul financiar acoperă în majoritatea cazurilor aspecte de marketing, producție și organizare. Astfel, servește drept sursă de informații pentru toate persoanele implicate în implementarea proiectului, pe lângă proprietarul afacerii însuși. În acest caz, planul de afaceri este și un ghid pentru executarea și monitorizarea sarcinilor.
• Planul de afaceri înregistrează elemente de cheltuieli așteptate și neprevăzute, determină perioade în care poate fi necesară finanțarea externă suplimentară a proiectului. Adică, acest document ajută la anticiparea riscurilor: dacă astfel de costuri nu sunt o surpriză pentru antreprenor, atunci pierderile vor fi minimizate.

Așa ne-am abordat fără probleme scopuri externe pe care planul de afaceri îl îndeplinește.

• Atragerea de investiții. Tocmai am remarcat că, în diferite etape ale vieții unei întreprinderi, poate fi necesară finanțare suplimentară din exterior (investiții, resurse din fonduri de sprijin financiar).

  Injecțiile financiare externe pot deveni necesare și în cazul dezvoltării unei noi direcții în afaceri, introducerii celor mai noi tehnologii, lansării unei linii de produse noi și tot ceea ce ține de extinderea radicală a afacerii, producția și intrarea în alte piete. Deci, fără un plan financiar, niciun investitor serios nu va lua în considerare propunerea ta. În acest caz, planul de afaceri va fi deja un proiect de investiții. Scopul său este de a convinge investitorii și partenerii de rentabilitatea proiectului folosind diverși indicatori de performanță.

• Deschiderea unei linii de credit. Pe baza acestui document, creditorul își face o idee despre starea actuală a lucrurilor și perspectivele de afaceri ale împrumutatului. Așa se ia decizia de a acorda un împrumut.

Cum ar trebui să arate un plan de afaceri?

Așadar, am stabilit că un plan de afaceri este o modelare detaliată a tuturor operațiunilor care trebuie efectuate pe parcursul implementării proiectului. Acest document este în mod ideal compilat de profesioniști. În general, ar trebui să conțină informații despre companie, serviciile/bunurile/produsele sale, piețele de vânzare, activitățile de marketing și eficacitatea atingerii obiectivelor sale. Cele mai comune standarde după care puteți întocmi un plan de afaceri:

• Standardul Uniunii Europene în cadrul programului de promovare a accelerării procesului de reforme economice în Comunitatea Statelor Independente (TACIS);
• Standardul Organizației Națiunilor Unite pentru Dezvoltare Industrială (UNIDO);
• Standardul Rețelei Internaționale de Firme care Furnizează Servicii de Audit, Fiscalitate și Consultanță (KMPG);
• Standardul Băncii Europene pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD).

Aceste standarde ne oferă structura generală pe care ar trebui să o conțină un exemplu de plan de afaceri:

• Pagina titlu
• Parte introductivă
• Analiza stării de fapt în segmentul de afaceri
• Esența proiectului
• Plan de marketing
• Plan de productie
• Planul organizatoric
• Plan financiar
• Evaluare a riscurilor
• Aplicații

Se întocmește un plan de afaceri pe mai mulți ani, iar punctele strategice sunt defalcate pe an. Adesea, primul an este detaliat pe lună.

Deci, să rezumam. Plan de afaceri este un document cu o descriere succintă și de înțeles a afacerii, care ajută la alegerea căii cele mai promițătoare pentru dezvoltarea întreprinderii pentru a-și atinge obiectivele. Justificarea acestor obiective și indicatorii financiari așteptați sunt, de asemenea, înregistrate în planul de afaceri. Acest instrument este necesar pentru a gestiona compania, a monitoriza îndeplinirea sarcinilor și pentru a atrage investitori și creditori.

În curând vom publica un material în care vă vom spune în detaliu cum să întocmiți un plan de afaceri. Urmăriți actualizările noastre!

De ce ai nevoie de un plan de afaceri?

După ce ți-ai ales afacerea, trebuie să planifici modul în care o vei organiza. Toată lumea are nevoie de acest plan: cei de la care urmează să ceri bani pentru a-ți implementa proiectul - bancheri și investitori; angajații tăi care doresc să-și înțeleagă perspectivele și provocările; și cel mai important, pentru ca dvs. să vă analizați cu atenție ideile, să verificați caracterul rezonabil și realismul acestora. Fără un plan de afaceri, nu poți întreprinde deloc activități comerciale, altfel posibilitatea de eșec va fi prea mare. Un plan de afaceri este un document care descrie toate aspectele principale ale viitoarei întreprinderi, analizează toate problemele pe care le poate întâmpina și, de asemenea, determină modalități de rezolvare a acestor probleme. Prin urmare, un plan de afaceri întocmit corespunzător răspunde în cele din urmă la întrebarea: merită deloc să investești în această afacere și va aduce venituri care să recupereze tot efortul și banii? Este foarte important să faceți acest lucru pe hârtie în conformitate cu anumite cerințe și să efectuați calcule speciale - acest lucru vă ajută să vedeți problemele viitoare și să înțelegeți dacă acestea sunt depășite și unde este necesar să „așezați paiele” în avans.

Implicarea personală a managerului în elaborarea planului de afaceri este atât de mare încât multe bănci și firme de investiții străine refuză în general să ia în considerare cererile de fonduri dacă se știe că planul de afaceri a fost pregătit de la început până la sfârșit de un consultant extern, iar managerul doar a semnat-o. Implicandu-se personal in munca, el, parca, isi modeleaza activitatile viitoare, testand puterea planului si a lui insusi.

Planurile de afaceri sunt de obicei întocmite din următoarele motive:

1. Pentru uz extern. Pentru a prezenta cazul în cea mai favorabilă lumină oamenilor din afara, de exemplu, investitorilor.

2. Pentru uz intern. Aici este prezentat cazul cu toate punctele sale forte și punctele slabe. Acest plan de afaceri este folosit constant ca instrument de management.

Puteți obține beneficii semnificative dacă începeți cu un plan de afaceri intern. În procesul de scriere, veți lua în considerare multe probleme care s-ar putea să nu fie scrise niciodată în exterior. Cu toate acestea, probabil investitorii vor pune întrebări similare pentru a „simți” seriozitatea lucrării. Cei care nu sunt pregătiți pentru aceste probleme vor fi dezavantajați.

De exemplu, se poate dovedi că întrebarea dacă este cu adevărat nevoie de un investitor sau dacă este mai bine să ne concentrăm pe creșterea productivității nu a fost rezolvată. Încercarea de a atrage un investitor poate fi o falsă bazată pe percepția lui ca Moș Crăciun, mai degrabă decât o decizie strategică bine gândită.

Când în cele din urmă realizezi că ai putea supraviețui și prospera fără să dai 30% din venitul tău investitorului, te vei simți înșelat și exploatat, iar investitorul nu va înțelege care este problema.

Toate opțiunile și strategia de dezvoltare trebuie elaborate în prealabil atunci când scrieți un plan de afaceri intern. Și dacă atragerea unui investitor se dovedește a fi justificată, atunci atât investitorul, cât și compania vor avea o bază solidă pentru tranzacție. Astfel, întocmirea unui plan de afaceri orientat în primul rând spre interior este în interesul ambelor părți.

Cel mai mare păcat în afaceri este să te înșeli pe tine însuți. Iar un plan de afaceri întocmit doar pentru uz extern înfrumusețează adesea realitatea. A crede în propria propagandă poate fi un factor distructiv.

Deci, scopul unui plan de afaceri este acela de a ajuta antreprenorii să rezolve următoarele probleme:

1. Studiați capacitatea și perspectivele de dezvoltare a pieței de vânzări viitoare;

2. Evalueaza costurile de producere a produselor necesare pietei, compara-le cu preturile la care iti poti vinde marfa pentru a determina rentabilitatea potentiala a afacerii;

3. Descoperiți tot felul de capcane care așteaptă o nouă afacere în primii ani de implementare;

4. Determinați acei indicatori prin care va fi posibilă monitorizarea regulată a stării de fapt.

De menționat mai ales că un plan de afaceri este de obicei scris pentru viitor și trebuie întocmit cu aproximativ 3 ani înainte. Mai mult, pentru primul an, principalii indicatori ar trebui să se facă lunar, pentru al doilea - trimestrial, iar abia începând cu al 3-lea an ar trebui să ne rezumam la indicatori anuali.

Din păcate, o astfel de planificare în condițiile economiei noastre nu este încă posibilă, deoarece situația economică se schimbă foarte rapid. Planificarea pentru o perioadă intermediară mai mare de un an va fi evident eronată. Mulți oameni se limitează acum să scrie un plan pentru anul.

Ce este inclus într-un plan de afaceri?

Orice formă propusă oferă doar o idee generală. Orice afacere are propriile sale caracteristici, prin urmare, nu poate exista un plan „standard” care să fie acceptabil în toate cazurile. Există un principiu dovedit pentru elaborarea oricărui plan de afaceri:

TREBUIE SĂ FIE ÎNTOTDEAUNA SCURT.

Adevărat, uneori, pentru a dezvălui în mod adecvat esența problemei, este făcută destul de lungă, dar, în același timp, pentru ca interesul cititorului să nu slăbească, nu ar trebui să fie supraîncărcat. Majoritatea proiectelor ar trebui să fie limitate la 10-20 de pagini. Conținutul prezentat al planului de afaceri nu este altceva decât o diagramă, așa că îl puteți folosi atunci când vă întocmiți planul de afaceri la discreția dvs. Cu toate acestea, conține toate punctele principale care trebuie acoperite, așa că tratați-l cu suficientă atenție.

Scopul planului

Nevoia de finanțare, scopul acesteia și în ce scopuri este nevoie O scurtă descriere a afacerii și a clientului său țintă Ce face afacerea dvs. diferită de cea a concurenților dvs. Ce anume ar trebui să inspire încredere în afacerea dvs. (materiale de raportare, calificări ale lider de echipă etc.)

Extrase din propuneri financiare cheie

Teluri si obiective

Analiza ideii

Direcții și obiective principale de activitate Caracteristicile industriei Produs (serviciu)

Descrierea produselor/serviciilor și a aplicației acestora

Calități distinctive sau unicitate

Tehnologie și abilități necesare în afacerea dvs

Licențe/drepturi de brevet

Potențialul viitor

Analiza pieței

Cumpărători

Concurenții (punctele lor tari și punctele slabe)

Segmente de piață

Dimensiunea și creșterea pieței

Cota de piata estimata

Compoziția clientelei dvs

Impactul concurenței

Plan de marketing

Alinierea marketingului (asigurarea competitivității

produse/servicii) - principalele caracteristici ale produselor, serviciilor în

comparație cu concurenții

Prețuri

Schema de distribuție a produselor

Metode de promovare a vânzărilor

Plan de productie

Amplasarea sediului

Echipamente

Surse de aprovizionare cu materiale și echipamente de bază

Utilizarea subcontractanților

Personalul de conducere

Echipa de management cheie

Remunerarea managementului

Scurte concluzii privind planificarea numărului și componenței personalului

suma de fonduri necesare

termenele limită de rambursare

Principalele puncte ale planului financiar și evaluarea riscurilor Volumul vânzărilor, profitul, costul etc.

Riscul și cum poate fi evitat

Prognoza de vânzări

estimări de profit și pierdere

analiza fluxului de numerar (lunar pentru primul an și apoi

trimestrial)

bilant anual

Planul tău de afaceri ar trebui să înceapă cu concluzii. Le vei scrie ultimul, dar ar trebui să fie primul punct al planului tău de afaceri. Concluziile ar trebui să fie scurte - nu mai mult de 1-2 pagini. Un CV este un document publicitar independent, deoarece... cuprinde prevederile principale ale întregului plan de afaceri. Aceasta va fi singura parte pe care o vor citi majoritatea potențialilor investitori. Și investitorul va dori în primul rând să cunoască următoarele informații: mărimea împrumutului, în ce scop, termenele de rambursare așteptate, cine mai va investi în proiect, ce fonduri proprii sunt disponibile.

Teluri si obiective

Aici ar trebui oferită o analiză a ideii. Nu uitați de ierarhia de planificare. Planul trebuie să dezvăluie scopurile și obiectivele declarate ale întreprinderii

Analiza perspectivelor ideii (analiza SWOT)

SWOT este o abreviere a cuvintelor engleze:

Forță - forță

Slăbiciune - slăbiciune

Oportunită - oportunități

Necazuri - amenințări

Această analiză se mai numește și analiză de situație. Punctele forte și punctele slabe ale unei idei sunt acele caracteristici ale ideii care pot fi controlate de antreprenor și pe care acesta le poate influența. De obicei se referă la timpul prezent.

Trebuie luați în considerare următorii factori:

· organizatoric (forma organizatorică și juridică, disponibilitatea spațiilor proprii sau închiriate);

· marketing (locație, mix de marketing, piață, segmentul acesteia; concurenți: cum va diferi produsul (serviciul) de cel competitiv);

· tehnic (active de producție: stare și resurse);

· financiar (disponibilitatea fondurilor proprii);

· personal (aptitudini și deficiențe profesionale, în ce măsură ideea corespunde ideilor, cunoștințelor și aptitudinilor antreprenorului).

De exemplu, Puternic:

materii prime ieftine;

profesionalism ridicat;

produs (serviciu) ieftin;

noutatea produsului (serviciului);

ambalaj bun.

fara depozit;

costuri mari -> pret mare;

Oportunitățile și amenințările sunt acele caracteristici care sunt în afara controlului antreprenorului și pot afecta rezultatul în viitor.

Trebuie luați în considerare următorii factori:

mediul economic (sprijin de stat pentru forme mici, legislație fiscală); mediul politic; mediul socio-cultural; mediul tehnologic; mediu demografic.

Este necesar să se analizeze factorii care au dat naștere ideii și atractivitatea acesteia. (Probleme cu electricitatea în Rusia - nevoia de turbine eoliene, progres tehnologic, studii privind cererea, politica guvernamentală, comportamentul concurenților) Cum se vor dezvolta acestea în viitor?

Posibilitati:

îmbunătățirea nivelului profesional;

există posibilitatea de a obține un produs nou;

utilizarea de noi materiale, noi materii prime; politici fiscale și de credit favorabile.

vămuire; apariția concurenților (dar poate fi și un punct forte).

Stabilirea obiectivelor.

Succesul în lumea afacerilor depinde în mod critic de trei elemente:

Înțelegerea stării actuale a lucrurilor;

O idee clară a nivelului pe care urmează să-l atingeți;

Planificarea procesului de trecere de la o stare la alta. După ce ați analizat și evaluat ideea, v-ați determinat astfel starea dvs. (puncte tari și puncte slabe, oportunități și pericole) în acest moment.

După finalizarea evaluării, trebuie să începeți să formulați scopuri și obiective. Acest proces constă din 2 etape. În primul rând, trebuie să stabiliți ce tip de afacere conduceți - o sarcină mai dificilă decât ar părea la prima vedere, apoi să determinați obiectivele principale, cuantificabile pentru viitor, care reflectă aspirațiile dvs. de afaceri și să determinați care dintre ele sunt realiste. realizabil .

După rezolvarea problemei cu scopuri și obiective, este necesar să se determine modalități de atingere a acestor obiective. Pentru a face acest lucru, este necesar să se elaboreze o strategie și să se formuleze planuri operaționale.

Declarația scopului de afaceri ar trebui să conțină în primul rând direcțiile principale ale activităților companiei. Acestea conturează limitele afacerii tale, determinate de punctele sale forte și punctele slabe. Formularea direcțiilor principale ale activităților dvs. ar trebui, pe de o parte, să fie suficient de restrânsă pentru a oferi o direcție specifică activității și pentru a concentra atenția asupra principalului lucru și, pe de altă parte, să acopere o zonă suficientă pentru a lăsa loc de creștere. .

În cele din urmă, trebuie să existe ceva aici care te diferențiază fundamental de concurenții tăi. De asemenea, ar trebui să includeți aici anumite elemente care reflectă cum doriți să arate afacerea dvs. în viitor. Aceste elemente pot include creșterea, profitabilitatea sau alți indicatori. Acestea ar trebui să transmită o anumită imagine a afacerii către care ați putea încerca atât dumneavoastră, cât și angajații dumneavoastră.

De regulă, o companie se simte cel mai încrezătoare atunci când răspunde la întrebarea despre activitățile și afacerile sale: ce facem și cum o facem. Este mai dificil să vorbim despre cine suntem, în ce afacere suntem și de ce o facem.

Firmele cu prima orientare („a face”) înțeleg întrebarea „cine suntem” ca o simplă descriere a ceva evident, în timp ce firmele cu a doua orientare („fi”) văd această întrebare ca pe o oportunitate de creativitate și de obținere a avantajului competitiv. .

Dacă o firmă decide, de exemplu, „Ne angajăm să sprijinim proaspetele mame” (mai degrabă decât „producerea de scutece de unică folosință”), atunci gama de produse posibile viitoare se extinde semnificativ. Această imagine trebuie susținută de niște caracteristici cantitative, altfel nimeni nu va ști când va fi realizată. Trebuie să fie realist, altfel nimeni nu se va strădui pentru asta.

Obiectivele ar trebui, de asemenea, exprimate cantitativ și să reflecte nu numai ceea ce ați dori să obțineți în afaceri, ci și ceea ce POATE fi atins într-o anumită situație economică.

Obiectivele pe care le stabiliți ar trebui să fie: specifice, cuantificabile, realizabile, realiste)

Comparând aceste obiective cu rezultatele de performanță, puteți judeca eficacitatea activităților dvs.

Zonele de focalizare și obiectivele vă spun CE doriți să realizați. Următoarea etapă este să le formulați astfel încât să arate CUM doriți să realizați acest lucru, identificând în același timp sarcinile care trebuie rezolvate. Un set coordonat de sarcini care vizează atingerea obiectivelor stabilite constituie o strategie. Este necesar să luați în considerare mai multe opțiuni de strategie, să le evaluați și să selectați ceea ce este necesar care vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele. aceste opțiuni ar trebui să includă abordări diferite ale prețurilor produselor, lucrul cu personalul și problemele financiare. Trebuie să alegi cea mai potrivită strategie pentru afacerea ta. Strategia nu trebuie să fie prea complexă și supraîncărcată. ar trebui să constea într-o serie de sarcini simple.

Cu toate acestea, dacă doriți ca obiectivele dvs. să fie cu adevărat atinse, atunci aceste sarcini trebuie împărțite în componente și mai mici. Acest nivel de detaliu se numește plan de acțiune.

produs (serviciu)

În această secțiune, trebuie să definiți și să descrieți în mod clar tipurile de produse sau servicii care vor fi oferite pieței. Aici ar trebui să indicați câteva aspecte ale tehnologiei necesare pentru producerea produsului sau serviciului dumneavoastră. Este important ca această parte să fie scrisă într-un limbaj clar, concis, care să poată fi înțeles de un nespecialist. Evita jargonul.

Descrieți principalele caracteristici ale produselor dvs., concentrându-vă în același timp pe beneficiile pe care produsele dvs. le oferă potențialilor cumpărători.

Este foarte important să subliniezi unicitatea produselor sau serviciilor tale. Acest lucru poate fi exprimat în diferite forme: tehnologie nouă, calitatea produsului, cost redus sau vreun avantaj special care satisface nevoile clienților. De asemenea, este necesar să evidențiați posibilitatea îmbunătățirii acestui produs (serviciu).

Investitorii recurg rar la cooperarea cu o companie specializată într-un singur tip de produs fără dovezi ale posibilității de a-l îmbunătăți. Descrieți orice brevete sau drepturi de autor pe care le aveți asupra invențiilor sau alte motive care ar putea împiedica concurenții să intre pe piața dvs. Astfel de motive pot include drepturi exclusive de distribuție sau mărci comerciale. Investitorii preferă o lipsă sănătoasă de concurență.

Analiza pieței

Piața și marketingul sunt factori decisivi pentru toate companiile. Cele mai ingenioase tehnologii se dovedesc a fi inutile dacă nu au clienții lor. Cercetarea de piata este una dintre principalele provocari ale unei noi afaceri. Astfel, paragraful de piață și marketing al unui plan de afaceri este adesea cel mai greu de scris. Trebuie să convingi investitorul (și să te convingi!) că există o piață pentru produsele tale, că o înțelegi și că vei putea vinde produsele tale.

Eșecul majorității proiectelor comerciale eșuate s-a datorat tocmai unei cercetări de piață slabe și unei supraevaluări a capacității acesteia. Mai întâi trebuie să colectați și să procesați o cantitate mare de informații „brutale”. Un proces tipic de cercetare a pieței implică 4 etape:

determinarea tipului de date de care aveți nevoie; căutarea acestor date; analiza datelor; implementarea măsurilor de utilizare a acestor date în beneficiul întreprinderii.

Prima informație de care veți avea nevoie este: cine vă va cumpăra produsele, unde vă aflați nișa pe piață? În plus, este necesar să preziceți piața și să găsiți răspunsuri la întrebarea cine, de ce și cât de mult va fi gata să vă cumpere produsele mâine, poimâine și, în general, în următorii 2 ani.

O astfel de căutare trebuie să aibă loc în etape.

Prima etapă este evaluarea capacității potențiale de piață, de ex. valoarea totală a mărfurilor pe care cumpărătorii dintr-o anumită regiune le pot cumpăra în, de exemplu, o lună sau un an. Această valoare depinde de mulți factori - sociali, naționali, culturali, climatici și, cel mai important - de cei economici, inclusiv. privind nivelul veniturilor potențialilor dvs. cumpărători, structura cheltuielilor acestora, ratele inflației, disponibilitatea bunurilor achiziționate anterior cu același scop sau similar etc.

A doua etapă este evaluarea sumei potențiale de vânzări, de ex. cota de piata pe care in principiu speri sa o captezi si, in consecinta, suma maxima de vanzari pe care te poti baza.

În urma unei astfel de analize, care se numește MARKETING IS-CERCETARE, veți putea în cele din urmă să determinați numărul aproximativ de clienți pe lună pe care vă puteți baza. Dar pentru a le obține efectiv, aveți nevoie de o a treia etapă, un al treilea pas pentru evaluarea volumelor reale de vânzări. În această etapă, trebuie să evaluezi cât de mult poți vinde efectiv (primi pentru prestarea serviciilor) în condițiile specifice activității tale, cu posibilele costuri de publicitate și nivelul prețurilor pe care intenționezi să-l stabilești și, cel mai important, cum acest lucru indicatorul se poate schimba lună după lună. Pregătirea unei astfel de prognoze este posibilă folosind diferite metode. Pentru o afacere mică, este foarte posibil să te limitezi la estimări ale experților bazate pe propria experiență profesională sau pe experiența specialiștilor care pot fi plătiți pentru consultații. Dacă apelați la specialiști pentru ajutor, ar fi bine să discutați cu aceștia prețul la care cumpărătorii vor fi de acord să vă cumpere produsele, nefiind atenți la ofertele concurenților și nerefuzând deloc acest gen de achiziție. Dacă reușiți să faceți o astfel de evaluare, atunci putem spune că v-ați finalizat programul – maximul în domeniul cercetării de piață. Desigur, în același timp veți colecta informații despre posibilii dvs. concurenți: produsele acestora, calitatea produselor, prețurile aproximative și condițiile de vânzare. Și acest lucru ar trebui să se reflecte și în planul de afaceri, astfel încât investitorul să poată evalua caracterul complet al înțelegerii tale a condițiilor pieței și seriozitatea proiectului tău.

Trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

Cine este cel mai mare producător de produse similare?

Care este nivelul prețurilor pentru produsele lor? Care este politica lor de prețuri?

Trebuie să te abții de la a trece peste realitatea. S-ar părea, nu ar fi mai bine să tăcem despre avantajele concurenților, să vorbim despre ei în trecere, dar să le evidențiezi punctele slabe?

Nu ceda acestei tentații. În primul rând, propria ta reputație este cea mai valoroasă. În al doilea rând, dacă reușești să înșeli investitorul și proiectul eșuează, nu vei mai vedea împrumutul, măcar dobânda va fi mult mai mare.

Prin urmare, este mai bine să vă evaluați concurenții foarte sobru. Dar nu vă fie teamă de ei, ci subliniați acele lacune în strategia lor sau caracteristicile de calitate ale produselor care vă deschid o șansă reală de a reuși.

Plan de marketing

Pentru ca potențialii clienți să se transforme în clienți reali, o afacere mică trebuie să aibă un plan de marketing. Acest plan ar trebui să arate de ce clienții îți vor cumpăra produsele. Dacă, la evaluarea volumelor de vânzări, nu sunt furnizate toate cele mai mici detalii despre modul în care va fi realizat, acest lucru va provoca inevitabil neîncredere din partea potențialului investitor.

Aici trebuie să te gândești și să explici potențialilor parteneri sau investitorilor principalele elemente ale planului tău de marketing: prețuri, schema de distribuție a produselor, publicitate, metode de promovare a vânzărilor, organizarea suportului post-vânzare, formarea imaginii. Dacă nu ai educație specială, ar trebui să citești cărți despre marketing și să ceri sfatul unui specialist.

Prețuri. Cum se stabilește corect prețul unui produs? Iată principiile de bază:

Prețul produsului trebuie să fie mai mare decât costul acestuia.

Prețul este determinat de oportunitățile de pe piață.

Pretul ar trebui sa asigure profit maxim! (nu pe unitatea de producție, ci pe o perioadă de timp).

Prețul nu se reduce doar la a afla costul unui produs și apoi pur și simplu adăugarea de profit. Costul de producție este un dat, dar prețul este o chestiune de politică. Pentru a atrage un cumpărător, nu este deloc necesar să faceți un produs sau un serviciu ieftin. Ieftinitatea unui produs este adesea principalul motiv de cumpărare, dar nu întotdeauna. Dacă un produs este prea ieftin, acest lucru poate avea un impact foarte negativ asupra volumelor vânzărilor. Prețurile pot fi scăzute cu ușurință, dar atunci va fi mult mai dificil să le ridici.

Costurile productiei. În general, costurile de producție se împart în două categorii: fixe și variabile.

Costurile fixe includ costurile care rămân neschimbate în raport cu volumul vânzărilor de produse: de exemplu, chirie, taxe telefonice, costuri administrative și alte costuri generale.

Variabilele includ costurile direct asociate cu producerea produselor. Acestea includ costurile cu materii prime și consumabile, costurile de ambalare și livrare și salariile. Pe măsură ce volumul vânzărilor crește, cresc și aceste costuri.

Figura arată dependențele caracteristice ale veniturilor și costurilor de

volum de vânzări. Folosind această metodă, puteți calcula punctul

pragul de rentabilitate. Acesta este punctul în care volumul total de vânzări

egal cu costurile totale. Peste acest volum de vânzări

Venituri din vânzări - Costuri = Profit.

Metode de stabilire a prețurilor.

„Costuri plus profit”. Poate fi folosit doar dacă nu există concurenți. În caz contrar, concurența poate avea costuri mai mici decât tine. Atunci nu va fi greu pentru el să te împingă din piață.

O altă metodă este „Urmărirea prostească a unui concurent”. Alegeți o companie care este lider în vânzări pentru produsul dvs. și stabiliți același nivel de preț ca al lor. Are volume mari, cheltuiește pe marketing și știe mai bine. Și totuși, nu degeaba numele acestei metode conține cuvântul „prost”. Cert este că în acest fel pierzi independența și controlul asupra situației. O companie lider se poate moderniza și reduce prețurile. Este posibil să nu fiți pregătit pentru asta.

Și, în sfârșit, cea mai complexă, dar și cea mai de încredere este metoda de stabilire a prețurilor, care poate fi numită cost-marketing, deoarece combină analiza costurilor și stabilirea prețurilor ținând cont de tactica dvs. de marketing. Această metodă nu poate fi redusă la un set de formule - necesită creativitate, dar poate aduce rezultate excepțional de înalte. Un exemplu este povestea celebrei companii americane Hublin, care produce vodcă Smirnovskaya.

Etapa de stabilire a prețurilor finale este deja implementată în cadrul unor negocieri specifice cu clienții, însă pregătirile pentru aceasta trebuie făcute din timp. Aici trebuie să rezolvați următoarele probleme:

creează-ți propriul sistem de reduceri și învață cum să-l folosești. determinați un mecanism de ajustare a prețurilor în viitor, ținând cont de etapele de viață ale produsului dvs. și de procesele inflaționiste.

Toate reducerile de la prețurile de ofertă sunt menite să atragă clienții. Cea mai simplă reducere este pentru plata în numerar. Motivul este accelerarea cifrei de afaceri.

În ceea ce privește ajustarea prețurilor în timp, ținând cont de etapele de viață a mărfurilor, aici trebuie să reamintim teoria ciclului de viață al produsului. Sensul său este că orice produs, ca o persoană, își trăiește viața pe piață, inclusiv tinerețea, maturitatea, îmbătrânirea și moartea. Și în fiecare dintre aceste etape, problemele de preț sunt rezolvate în felul lor. De exemplu, atunci când un produs este tânăr, prețurile trebuie să stimuleze o creștere a cererii pentru acesta. Și aici strategia de scădere temporară a prețurilor (IBM) se justifică pe deplin. Este cu totul altă problemă când produsul a ajuns la maturitate și s-a format cererea pentru el. În acest moment, este posibilă stimularea creșterii vânzărilor prin manevrarea abil a prețurilor pentru modificări ale produsului original, umflandu-le ușor pentru a obține cel mai mare profit. Când un produs începe să îmbătrânească și cererea pentru el scade, iar cererea pentru acesta scade, durata de viață a produsului poate fi prelungită printr-o reducere bruscă a prețurilor (de exemplu, o astfel de reducere a prețurilor pentru microcalculatoare a dus la un salt brusc în volumele lor de vânzări și masa profiturilor producătorilor, adică pentru că la noul preț un astfel de produs era disponibil oricărui școlar).

Vanzari promotionale. Înainte de a începe să planificați o campanie de promovare a vânzărilor, trebuie să stabiliți clar ce fonduri veți aloca pentru aceasta. Cel mai bun lucru într-o astfel de situație este să efectuați astfel de cheltuieli precum „costuri fixe”. Buna publicitate și promovarea vânzărilor nu sunt costuri, ci investiții, și cele care vor aduce dividende sub formă de producție extinsă.

Pentru o întreprindere de lungă durată și care funcționează constant, se recomandă alocarea fondurilor de promovare a vânzărilor ca pondere din cifra de afaceri. Dacă compania tocmai s-a deschis, atunci fondurile pentru promovarea bunurilor ar trebui alocate în mod specific.

Este extrem de important să se determine cui vor fi direcționate activitățile și cine le va desfășura: să convingă un potențial cumpărător să folosească serviciile acestei întreprinderi. Există patru factori cărora să le acordați o atenție deosebită atunci când planificați o campanie de promovare a vânzărilor:

Găsiți potențiali clienți (cum?)

interesează-le și stimulează-le

satisface nevoile lor

Pentru a alege metoda potrivită pentru stimularea vânzărilor de produse ale unei întreprinderi, va trebui să experimentați puțin. Poate fi necesar să folosiți mai multe metode. Încercați să vă gândiți la ce este cel mai probabil să răspundă clientul dvs. Aici sunt câțiva dintre ei:

reviste speciale

televizor

Mail direct

credinta personala

Expozitii

Exercițiu

Încercați să vă gândiți la ce este cel mai probabil să răspundă clientul dvs. Iată câteva dintre ele: ziare, reviste speciale, directoare, radio, panouri publicitare, reclame, publicitate la transport, televiziune, corespondență directă, persuasiune personală, expoziții.

Plan de productie

Această secțiune ar trebui să descrie toate procesele de producție sau alte procese de lucru care au loc în compania dumneavoastră. Aici ar trebui să luați în considerare toate problemele legate de spațiile pe care le ocupați, locația acestora, echipamentele și personalul. În plus, acest paragraf ar trebui să acorde atenție utilizării planificate a subcontractanților.

Investitorii sunt întotdeauna interesați de întrebarea: cum va garanta o afacere calitatea produselor sau serviciilor sale? Prin urmare, ar trebui să explicați pe scurt cum este organizat sistemul de producție și cum sunt controlate procesele de producție. De asemenea, sunt interesați de modul în care se exercită controlul asupra principalelor elemente incluse în costul produselor (de exemplu, costurile cu forța de muncă și cu materialele).

De asemenea, ar trebui să acordați atenție locației zonelor de producție și amplasării echipamentelor. Dacă decideți să vă implicați în comerțul cu amănuntul, atunci primul lucru la care ar trebui să vă gândiți este locația, al doilea și al treilea.

În cele din urmă, această secțiune ar trebui să abordeze probleme legate de timpii de livrare, numărul de furnizori importanți și cât de repede poate fi crescută sau scăzută producția.

Personalul de conducere

Investițiile se fac în anumite persoane, nu într-un plan de afaceri. Prin urmare, această secțiune este una dintre cele mai importante. Ar trebui să explice cum este organizată echipa de conducere și să descrie rolul principal al fiecărui membru. Este puțin probabil ca o companie mică, aflată într-un stadiu incipient al dezvoltării sale, să poată aduna o echipă suficient de echilibrată. Prin urmare, este logic să acordați atenție atât punctelor tari, cât și punctelor slabe ale echipei dvs. de conducere. Pentru a identifica punctele slabe ale managementului dvs., ar trebui să solicitați ajutorul consultanților.

Adesea, un antreprenor declară că va face el însuși „totul”. Dacă nu explică ce vrea să spună prin „totul”, se poate dovedi că pur și simplu nu s-a gândit bine la proiectul său. Această secțiune ar trebui să ofere informații despre partenerii dvs., capacitățile și experiența acestora. faceți o listă cu principalele lor realizări - acest lucru face posibilă evaluarea capacității lor de a atinge obiectivele prezentate în planul de afaceri.

Trebuie să evidențiați mecanismul de susținere și motivare a managerilor de conducere, să arătați cum îi veți interesa în atingerea obiectivelor stabilite în planul de afaceri. Prin urmare, stabiliți cum va fi plătită munca lor (de exemplu: salariu, bonusuri, împărțirea profitului).

Sursele și suma de fonduri necesare

În această secțiune ar trebui să vă prezentați gândurile cu privire la

volumul fondurilor necesare:

unde se plănuiește să primească acești bani, sub ce formă și în ce

termenii de rambursare;

Răspunsul la prima întrebare este explorat în capitolele următoare. Dar răspunsul la a doua întrebare este un subiect pentru o discuție separată. Practic, aici ar trebui să vorbim despre ce cotă din fondurile necesare poate și trebuie obținută sub formă de împrumut și ce este mai bine să atragem sub formă de capital social.

Ideea principală aici este că bancherii încearcă să-și reducă riscul, crezând că acesta ar trebui suportat de proprietarii întreprinderii și de acționari. Asadar, finantarea prin imprumuturi este de preferat pentru proiectele legate de extinderea intreprinderilor existente, cand exista siguranta materiala pentru aceste imprumuturi. Pentru proiectele care presupun crearea unei noi întreprinderi, este de preferat capitalul social sau capitalul propriu. Pentru astfel de proiecte, atragerea de împrumuturi este pur și simplu periculoasă. Cert este că contractul de împrumut include în mod necesar o schemă de plată strictă care asigură rambursarea datoriei și a dobânzii la împrumut într-o anumită perioadă. Avem această perioadă acum - șase luni - un an. Pentru întreprinderile noi, acest lucru poate să nu fie posibil, deoarece... veniturile din vânzări cresc treptat. Într-o astfel de situație, chiar și proiecte promițătoare care pot aduce profituri mari în viitor pot da faliment. Fondurile primite de la parteneri sau acționari sunt libere de aceste dezavantaje. În primii ani, o nouă întreprindere poate să nu plătească deloc dividende, iar acest lucru nu va provoca obiecții din partea acționarilor dacă profitul nu este consumat, ci investit în dezvoltarea companiei. Uneori, atragerea de fonduri de la parteneri și acționari pare indezirabilă pentru antreprenori din cauza amenințării de a pierde un pachet de control, a cărui dimensiune este de obicei estimată la 51%. Dar cu capitalul foarte dispersat, acest pachet poate fi semnificativ mai mic, 10 - 15 la sută. În al doilea rând, psihologia „câinelui în iesle” rareori duce la succes. La ce bun dacă ești singurul proprietar al unei companii care există doar pe hârtie? Nu este mai bine să atragi investitori bogați din afară pentru a-ți aduce proiectele la viață?

Sarcina ta principală este să stabilești un preț corect din punctul tău de vedere pentru cota din afacere pe care urmează să o cedezi investitorului. Acest preț ar trebui, în același timp, să fie suficient de flexibil, în special pentru articolele minore, pentru a vă permite să țineți cont de dorințele investitorilor. Amintiți-vă: aceasta este o situație negociată! Al treilea aspect al secțiunii este momentul rambursării fondurilor împrumutate. Acest aspect este explorat în capitolele următoare.

Planul financiar și evaluarea riscurilor

Scopul acestei secțiuni este de a evidenția principalele puncte din masa de date financiare cuprinse în secțiunea următoare. De exemplu, valoarea probabilă a companiei ar trebui menționată aici dacă totul decurge conform planului și care vor fi volumele vânzărilor și profiturile. Totuși, aici este necesar să ne concentrăm nu numai asupra beneficiilor potențialilor investitori, ci și asupra gradului de risc, precum și asupra problemelor pe care le poate întâmpina afacerea.

Toate planurile de afaceri bune includ întrebarea „Dacă...?”

A te gândi la un posibil risc din timp înseamnă a fi bine pregătit pentru acesta.

Ar putea fi demn de menționat aici natura ciclică a vânzărilor sau a fluxului de numerar. Este important ca principalele riscuri cu care se poate confrunta o afacere să fie transmise simplu și obiectiv. Dacă șeful companiei nu face acest lucru, atunci este destul de evident că un potențial investitor o va face. Astfel de probleme riscante includ, de exemplu, „nesiguranța tehnologiei” sau „dependența puternică a vânzărilor planificate de personalul grupurilor regionale de vânzări”. Cu toate acestea, pur și simplu descrierea riscului probabil fără a sublinia acțiunile care îl pot minimiza nu este doar inutilă, ci și dăunătoare.

O modalitate bună de a arăta implicațiile financiare ale „ce ar fi dacă...?” - efectuarea analizei de sensibilitate. Aceasta înseamnă reelaborarea previziunilor financiare pentru a vedea, de exemplu, consecințele unei duble scăderi sau creșteri a vânzărilor. Un alt exemplu: Cât de mult ne putem permite să pierdem din profituri din vânzări înainte de a da faliment? Care este granița noastră sigură? Când se analizează riscurile, un computer vine în ajutor. Computerul vă permite să modificați cel puțin un parametru din prognoză și să vedeți ce efect va avea asupra parametrilor rămași. De exemplu, o creștere cu 10% a chiriei ar putea însemna o scădere cu 50% a profitului. În aceste circumstanțe, poate doriți să luați închirierea mai în serios.

Plan financiar detaliat (buget)

Trebuie să includeți un plan financiar detaliat în afacerea dvs

plan, acest lucru se face de obicei timp de trei ani. Trebuie să conţină

prognoza volumului vânzărilor; estimări de profit și pierdere; analiza fluxului de numerar (lunar pentru primul an, apoi trimestrial); bilant anual.

Prognoza vânzărilor ar trebui să dea o idee despre cota de piață pe care vă așteptați să o câștigați cu produsele dvs. Pentru perioada inițială de producție, trebuie să aveți acorduri cu clienții despre vânzările viitoare. Începând cu al doilea an, prognoza vânzărilor se bazează pe ipotezele dvs. Este important ca acestea să fie realiste și să nu fie înfrumusețate.

Prognoza de profit și pierdere este un document cu o structură destul de simplă.

Acesta include următorii indicatori:

încasări din vânzări,

costurile productiei,

profit total,

cheltuieli generale de producție,

profit net.

Scopul acestui document este de a arăta cum se va schimba și se va forma profitul dvs.

Fiecare element de buget vă spune lucruri diferite. Profitul nu este același lucru cu fluxul de numerar. În timp ce profitul este o măsură a succesului pe termen lung al unei afaceri, fluxul de numerar este cel care plătește de fapt facturile. Poți fi profitabil și totuși să fii lipsit de numerar. Multe firme în creștere sunt familiarizate cu această problemă. Se recomandă întocmirea unui bilanţ al activelor şi pasivelor la sfârşitul anului. Acest document este considerat a fi mai puțin important. Cu toate acestea, este imposibil să faci fără ea într-un plan de afaceri. De exemplu, este studiată foarte atent de către specialiștii băncilor comerciale pentru a evalua ce sume sunt planificate a fi investite în active fixe (active) și din ce surse de finanțare (pasive). Este benefic pentru bancă ca fondurile sale să fie folosite pentru achiziționarea de active fixe. Dacă firma dă faliment, banca va lua echipamentul drept garanție. Un plan financiar detaliat este doar o expresie cantitativă a planurilor de marketing și producție. Vă va ajuta să vă asigurați că planul dvs. de marketing se potrivește cu planul de producție și invers.

Exemplu. Să zicem, pentru a asigura o mai bună pregătire a clienților agenției noastre (obiectiv) și pentru a accelera procesul de pregătire a materialului vizual, avem nevoie de un dispozitiv de proiecție care să ne permită proiectarea desenelor direct de pe calculator (conform planului de producție). Costul unui astfel de dispozitiv este de 7000 USD. Acest lucru va face cu siguranță să ne zguduie bugetul și va exista o problemă cu plata salariilor. Ca urmare, pentru că Nu putem găsi încă modalități de a rezolva problema fluxului de numerar, suntem nevoiți să ne schimbăm planul de producție și, într-o oarecare măsură, obiectivele noastre. Se poate dovedi că planurile dumneavoastră nu corespund capacităților dumneavoastră bugetare și sunt nerealiste. Atunci planurile trebuie schimbate. Dacă nu puteți găsi un plan care să aibă o justificare bugetară acceptabilă, trebuie să vă gândiți să vă schimbați obiectivele. Poate fi necesar să parcurgeți lanțul de feedback de mai multe ori. Un buget vă va ajuta să vă gestionați afacerea în viitor, precum și să gestionați oamenii angajați în afacerea dvs. Va deveni măsura prin care poți evalua munca companiei tale. Controlul include trei etape. Bugetul reflectă ceea ce ați dori să realizați. În procesul de management, trebuie să înregistrați ceea ce se întâmplă de fapt și să îl comparați cu bugetul. Acolo unde există o diferență între cele două, trebuie să determinați de ce a avut loc, dacă trebuie să luați măsuri pentru a corecta situația sau dacă doriți să vă reconsiderați bugetul. Diferențele pot funcționa pentru tine (costuri mai mici și profituri mai mari decât se aștepta) sau împotriva ta (opusul este adevărat). În continuare, reduceți discrepanțele nefavorabile și/sau creșteți pe cele favorabile.

DE EXEMPLU: să presupunem că factura de telefon pentru ultima lună este de două ori mai mare decât ați bugetat. Aceasta este o diferență nefavorabilă semnificativă și decideți să căutați motivele pentru aceasta. Drept urmare, este posibil să descoperiți că persoana dvs. de vânzări a efectuat o mulțime de apeluri în ultima lună. Într-un alt caz, se poate dovedi că angajatul dumneavoastră a avut o conversație telefonică internațională personală. În fiecare dintre aceste cazuri, trebuie să luați măsurile adecvate. Bugetul vă va ajuta, de asemenea, să decideți ce acțiuni să luați.

În primul caz, ai putea să aprobi acțiunile angajatului tău și să afli dacă va lucra în acest ritm în fiecare lună și, dacă da, să-l incluzi în bugetul tău. În cel de-al doilea caz, va trebui să stabiliți o procedură care exclude posibilitatea utilizării fără permisiune a comunicațiilor telefonice internaționale. Există diferențe atât de semnificative pe care nu le poți schimba. Un exemplu ar fi modificările fiscale. În astfel de circumstanțe, va trebui să vă ajustați bugetul și, probabil, propriul plan de acțiune. Dacă diferența este atât de mare încât nu reușiți să găsiți un plan pentru a o rezolva, atunci va trebui să vă reexaminați obiectivele. Unii oameni tind să acorde prea multă atenție detaliilor bugetului și uită că principalul lucru este:

Procesul de gândire sistematică la viitorul companiei dumneavoastră și de planificare pentru a profita de toate oportunitățile favorabile care se prezintă. Feedback-ul pe care îl primiți de la buget care vă obligă să analizați și să vă reevaluați planurile inițiale.

Sfaturi pentru scrierea unui plan de afaceri

Planul dvs. de afaceri ar trebui să arate profesional. Este un document promotional care te reprezinta atat pe tine, cat si pe afacerea ta. În special, competența dumneavoastră va fi judecată nu numai după conținut, ci și după aspectul planului de afaceri. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să fie complicat și supraîncărcat cu o cantitate mare de material sau publicat costisitor. Planul de afaceri trebuie să fie simplu, funcțional, ușor de înțeles și ușor de utilizat.

Proiectați-vă planul în așa fel încât investitorii să poată găsi cu ușurință paragrafele de care sunt interesați, deoarece nu toată lumea va dori să citească întregul plan de afaceri. Conținutul trebuie plasat pe prima pagină a planului.

De asemenea, este necesar să se asigure un fel de împărțire funcțională a capitolelor. Utilizarea tabelelor, diagramelor și graficelor contribuie de obicei la o percepție mai completă a informațiilor. Majoritatea planurilor folosesc adesea foi de calcul pentru a prezenta informații financiare.

Cel mai adesea, un plan de afaceri conține informații confidențiale despre afacerea dvs., așa că ar trebui să controlați cu atenție distribuția acestuia. Unii oameni de afaceri numără fiecare exemplar. Alții, la prima întâlnire cu un potențial investitor, îi oferă acestuia o scurtă prezentare generală sau un rezumat al datelor și numai dacă investitorul și-a exprimat interesul, îi prezintă un plan detaliat.

Înainte de a vă trimite planul potențialilor investitori, trebuie să-l împărtășiți cu toată lumea din echipa dvs. și să obțineți confirmarea de la contabil că toate situațiile financiare sunt în regulă. Nu este nimic mai rău dacă, în timpul unei întâlniri de afaceri cu un potențial investitor și indirect – prin el însuși – îți arată greșelile pe care le-ai făcut.

Găsirea finanțării va dura mai mult decât credeți. Ar trebui să creați un program al întâlnirilor dvs. de afaceri cu potențialii investitori, care să includă pe cine ar trebui să vedeți și când, când vă așteptați să ia decizii specifice și ce veți face dacă investitorii sau creditorii vă resping propunerile. Puteți stabili anumite termene limită pentru primirea finanțării. Investitorii dvs. ar trebui să fie, de asemenea, conștienți de acest lucru.

Scopul oricărui investitor, indiferent dacă este un investitor acționar care participă la profituri sau un împrumutător care împrumută bani cu dobândă, este să obțină profit. El trebuie să fie încrezător că recompensa probabilă merită riscul pe care și-l asumă acordându-ți un împrumut. Un plan de afaceri bine pregătit vă va ajuta să vă convingeți investitorul de atractivitatea afacerii dumneavoastră.

În ochii unui potențial investitor, cel mai important factor sunt calitățile tale personale, precum și calitățile personale ale întregii echipe de conducere a companiei tale. Potențialii creditori doresc să vă vadă interesul, entuziasmul, sinceritatea și multe alte calități care ar indica talentul și competența dvs. de conducere și ar fi cheia implementării cu succes a planurilor dumneavoastră.

Pentru a asigura prosperitatea afacerii tale, trebuie sa ai o adevarata dorinta de a-ti atinge scopul, ajungand aproape la nivelul unei necesitati vitale. De asemenea, trebuie să fii dispus să-ți asumi riscuri - dar doar riscuri moderate pe care le poți face față. Energia și entuziasmul trebuie combinate cu un puternic simț al realității atunci când se evaluează poziția și potențialul afacerii pe piață. Un inginer cu pregătire tehnică care are o idee de producție de succes, dar care el însuși se străduiește doar să realizeze și să îmbunătățească prototipuri și nu este interesat de problemele producției și vânzării lor în masă, nu va putea găsi un sponsor dispus să-l subvenționeze până când face echipă cu alți oameni care au acele calități care îi lipsesc personal. Este foarte important să convingi investitorul de abilitățile tale. În acest scop, îi puteți prezenta câteva documente și materiale de raportare. Competența în probleme tehnice, susținută de prezența brevetelor oficiale, va garanta protecția proiectului dumneavoastră împotriva încercărilor de copiere ale concurenților. Cu toate acestea, factorul decisiv în încrederea unui creditor că planurile dumneavoastră vor reuși este combinația de talente și abilități ale echipei de management a firmei dumneavoastră. Ele pot fi demonstrate nu numai direct - prin furnizarea de caracteristici personale etc., ci și nivelul de competență și profesionalism al planului în sine. Planul de afaceri trece printr-un proces inițial de screening în care potențialii dumneavoastră creditori vor decide dacă vă finanțează sau nu afacerea, așa că prezentarea planului dvs. de afaceri ar trebui să fie mijlocul dumneavoastră de a vă demonstra cele mai bune calități și de a convinge investitorii de competența echipei dumneavoastră.