Neden kötü kararlar veriyoruz? Neden kötü kararlar veriyoruz ve bununla nasıl başa çıkacağız? Birinin bakış açısını kanıtlama eğilimi

İngilizler "Parayı çöpe atmayın" der. Ancak birçok kişi bu sağlam tavsiyeye kulak vermek konusunda isteksizdir. Ekonomistler, kasıtlı olarak başarısızlığa uğrayan bir işi teşvik etmeye devam ettiğiniz durumları kritik bir fiyat hatası olarak adlandırıyor. İnsanların neden kötü kararlar verdiklerini konuşalım.

İnsanlar basmakalıp düşüncenin tuzağına düşmüş durumda

Hepimiz kendimizi, filmin başlamasından 10 dakika sonra filmin reddedilmekten başka bir şeye neden olmadığının açıkça ortaya çıktığı bir durumda bulduk. Ancak çok az kişi kalkıp oditoryumu terk etmeye cesaret etti. Seans sonu için sizi ıstıraplı bir bekleyişe mahkum eden bir düşünce kafanıza takılıyor: "Parayı ödedim, o yüzden buradan ayrılmaya gücüm yetmez."

Benzer mantıksız yatırımlar hayatınızın diğer yönlerinde de görülüyor. İlk bölümde yazarların yaratıcı fikirleri kendini tüketmiş olsa da sansasyonel dizinin ikinci sezonunu izleyerek vakit harcıyorsunuz. Eski bir çamaşır makinesine çok fazla para yatırdığınızı kendinize hatırlatıyorsunuz, bu yüzden üçüncü arızadan sonra onu çöp sahasına götürmek istemiyorsunuz. Yeni bir ünite satın almaya gücünüz yetmez, ancak uzman bir tamirciye para ödemeyi göze alabilirsiniz.

Aynı şey modası geçmiş ilişkiler için de geçerli. Birbirlerinden nefret etmeye başlayan çift, evliliklerinin bir hata olduğunu kabul etmek istemeyerek aynı çatı altında varlığını sürdürüyor. "Hayatlarının en güzel yıllarının" boşa harcanmasına üzülürler, bu nedenle başkaları için mutlu bir aile yanılsaması yaratmaya devam ederler.

Zaman ve para kaybı

Değerli kaynaklarınızı başarısızlığa mahkum olan şeylere harcamaya devam ediyorsunuz. Aynı zamanda harcanan zamana veya paraya da üzülmezsiniz çünkü içten içe her şeyin zamanla yoluna gireceğini umarsınız. Eşinizle çok az temas kurarak evliliğinizi kurtarmayı umuyorsunuz, eski çamaşır makinesinin artık bozulmayacağını umuyorsunuz, film yapımcılarının sadece iyi filmler yapacağını umuyorsunuz. Hiçbirimiz kayıplarımızı azaltmak istemiyoruz. Dolayısıyla kendi hatanıza imza atmayı göze alamazsınız. Bu olgunun arkasındaki iki itici gücün doğuştan gelen iyimserlik ve başarısızlıktan kaçınma olduğu yaygın olarak inanılmaktadır.

Bu davranışsal fenomen hayvanlarda da bulunur.

Hayvanlar bile umutsuz bir durumun düzelmesini bekleyebilir. Minnesota Üniversitesi'ndeki araştırmacılar tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, laboratuvar kemirgenlerinin, bir ödül olasılığından emin olmaları durumunda belirli bir zorlukta daha uzun süre kalabileceklerini gösterdi. Tatlı ödülleri beklemek için ne kadar çok zaman harcanırsa, labirenti tamamlamayı reddetme olasılığı o kadar az olur. Araştırmacılar, kemirgenlerde ve insanlarda bu davranış biçiminin, bazı evrimsel nedenlerin etkisi altında oluşmuş olabileceğini öne sürüyor.

Kazanan kombinasyon

Bazen mantıksız "paranın boşa gitmesi" modeli, tüm bir finans imparatorluğunun çöküşünü tetikleyebilir ve batık maliyetler felaketle sonuçlanabilir. Küçük firmalar, ihtiyaç duymadıkları bir çalışanı işten çıkarmayı erteliyor çünkü onları eğitme maliyetini telafi etmek istiyorlar. Daha büyük işadamları, halihazırda yatırılmış olan batık fonları unutarak yalnızca büyük bir kâr olasılığını düşünürler. Pahalı bir projenin maliyetini düşüremezler çünkü iş ortaklarının gözünde aptal görünmek istemezler. Aynı korku, hatanızı kabul ederek işi tamamen azaltmanıza izin vermez.

Şu durumu düşünün: Büyük bir finansör, büyük kâr getirebilecek bir projeye 10 milyon dolar yatırım yapmaya karar verdi. Ancak gerçekte işletmenin kârsız olduğu ortaya çıkıyor. Bir işadamının kendi dar görüşlülüğüne imza atması zordur ve kayıpları karşılamak ve hataları düzeltmek için 5 milyon daha harcamaya karar verir. Kahramanımız toplam kayıp miktarını düşünmediği için bu taktik tamamen haklı görünüyor. Şu anda 15 değil, sadece 5 milyon harcayacağını düşünüyor ve gizliden gizliye iyi bir sonuç umuyor.

Hatalardan nasıl kaçınılır?

Öyle ya da böyle tüm insanlar bu önyargılara maruz kalıyor. Ancak birimiz kendi itibarımızı değil de en azından tasarruf edilen kaynakların bir kısmını düşünürse, bu durum bir bütün olarak etkileyebilir. Bir kez tuzağa düştüğümüzde, bir adım geri çekilip makul alternatifler düşünerek maliyetleri dengeleyebiliriz. Ne zaman bir ikilemle karşı karşıya kalsanız: ilerlemeye devam edin ya da denemeyi bırakın, kendinize her iki durumda da ne elde edeceğinizi sorun. Kafanızı duvara vurmaya devam ederseniz ne olur, başka bir şeye geçerseniz ne olur?

En ufak bir şüpheniz varsa, sizi şu an bulunduğunuz noktaya getiren olaylar zincirinin tamamını düşünün. Ayrıca kendinize şunu sorun: Aynı seçenek size iki kez sunulsaydı ne yapardınız? Bu basit fikrin küresel sonuçları var. Sonuçta iyi bir poker oyuncusu ne zaman çekilme zamanının geldiğini bilir.

Bir durum hayal edin

İlk kez bir antrenmana çıkıyorsunuz, yoga yapıyorsunuz. Açıkçası pek iyi durumda değilsin, uzun zamandır hiçbir şey yapmadın. Aptal görünmek istemediğiniz için kilonuz konusunda biraz endişeleniyor ve utanıyorsunuz.

İllüstrasyon Lakşimi Mami

Salona giriyorsunuz ve köşede birbirleriyle konuşan 2 narin model görüyorsunuz. Bir saniye sonra onların güldüğünü duyarsınız ve şöyle düşünürsünüz: Bana gülüyor olmalılar.

Kimsenin sizi görmemesi için salonun en ucuna oturuyorsunuz. Öğretmen (koç) herkesten balık pozunu almasını ister... hmm, bu pozun ne olduğunu bilen var mı?

Deneyimli bir komşunun hareketini tekrarlamaya çalışırsınız ve beceriksizce düşersiniz. Tanrım, asıl mesele kimsenin görmemesi.

Oh hayır, sağdaki adam gülümsemesini beceriksizce saklıyor, şimdi herkes bana gülecek.

Mezun olduktan hemen sonra hızla toparlanırsınız ve kendinize bunun son seansınız olduğuna dair bir söz verirsiniz.

Birinin bakış açısını kanıtlama eğilimi

Yoga odasında beyniniz haklı olduğunuzun (başarısız olacağınız ve herkesin güleceği) kanıt örnekleri arıyordu. Köşede kıkırdayan 2 kız ve sağınızda gülümseyen bir adam gördünüz.

Ama sana ilgi göstermeyen insanların çoğunu görmezden geldin.

İllüstrasyon Lakşimi Mami

Birinin bakış açısını onaylama eğilimi- Bu, beynin daha önce kabul edilen inançları doğrulayacak bilgileri arama, yorumlama ve hatırlama arzusudur.

Ve bu korkunç. Bilinçaltının bu çarpıtılması her gün seçimlerinizi etkiler. Kocanızı, yeni kıyafetlerinizi, kariyerinizi inançlarınıza göre seçersiniz.

Nasıl çalışır

1. Bilgiyi nasıl alırsınız?

Evde tek başına (tek başına) oturuyorsun, canın sıkılıyor. Telefonunuzu alıp Instagram akışınızda geziniyorsunuz, sınıf arkadaşlarınız gül buketleri içeren fotoğraflar yayınlıyor ve işten bir kız havalı bir mayoyla plajdan bir video çekiyor.

Beyin size şunu söyler: Sen hariç herkes için her şey yolunda.

İllüstrasyon Lakşimi Mami

Evde oturuyorsunuz ve kendinizi daha da kötü hissediyorsunuz - çünkü acı veren duygularınızı doğrulayacak bilgi aramaya karar verdiniz. Bu resimlere bakmanın sizi daha kötü hissettireceğini biliyordunuz ama yine de onları aradınız.

2. Bilgileri nasıl anlıyorsunuz?

Bilgiyi objektif olarak alamazsınız. Aşık olduğunuzda partnerinizde yalnızca en iyiyi görürsünüz. Bir ilişkinin başlangıcında gerçekten herhangi bir eksiklik fark etmiyorsunuz, değil mi?

Aşk geçtiğinde onun sıkıcılığını, hatta bu halini bile çileden çıkarmaya başlarsınız.

Yanlış kararların, insanlardaki hataların, projelerdeki yanlış hesaplamaların, aşırı güvenin sonuçlarının bir nedeni vardır. Gerçek durumu göremiyoruz. Bunu nereden alıyoruz? Bize böyle öğretildi... Biz böyle öğrendik...

Aldanmaya ihtiyacım yok. Aldatıldığıma sevindim...

Gerçekleri görememekten ruhumuzun savunma mekanizması sorumludur. Nasıl doğru tepki vereceğimizi bilmiyorsak, onu dikkatimizden uzaklaştırmak daha kolaydır. Fark etmedim; tepki vermenize gerek yok.

Bir insanın bir insanı değerlendirmesi en zor şeydir. Başka bir kişinin bizimle ilgili ince tezahürleri, eylemleri, tonlamaları zaman zaman o kadar açıktır ki, onları fark etmemek imkansızdır.

Ama ... fark etmiyoruz! Neden? Her şeyin sorumlusu, her şeyi bu şekilde algılama ve başka türlü algılama alışkanlıklarıdır. Hepimiz keskin, çatışma durumlarından kaçınma eğilimindeyiz. Yani bizi hayal kırıklığına uğratan durumları ve insanları yanlış değerlendirdiğimiz ortaya çıktı. Biz de onlara güveniyoruz ve güveniyoruz.

Hayal kırıklığına uğratıldığımız, ihanete uğradığımız, aldatıldığımız sorun bizim sorunumuzdur, bizi hayal kırıklığına uğratanların değil. İnsanları anlamak istemeyerek kendimizi hayal kırıklığına uğratmamıza, ihanete uğramamıza ve aldatılmamıza izin veriyoruz. Yüzeyde olanı görmeyi öğrenmekten kaçınmak.

Açık bir gün, karanlık bir geceden daha iyi gizlenir. /"San shi liu ji" incelemesi/

Dünya satranç şampiyonu Garry Kasparov'a bir defasında şu soru soruldu: "Sizce kaç hamle önde?" Birçoğu onun ortalama bir insan için inanılmaz bir rakam vereceğini düşünüyordu. Cevap birçokları için beklenmedikti ve insanlara neden Kasparov'dan daha kötü satranç oynadıklarını gösterdi. Şöyle söyledi: "Satrançta önemli olan kaç hamle ilerisini düşündüğünüz değil, mevcut durumu nasıl analiz ettiğinizdir."

Bu yöntemin başarısı, durumunu objektif olarak bilmeyen sıradan bir kişinin, durumu değerlendirmede güvenilir bilgi eksikliği nedeniyle prensipte hatalı olduğu ortaya çıkan hareketleri hesaplamaya başlamasında yatmaktadır.

Aynı stratejiyi hayata uygulayarak, olup biteni objektif olarak değerlendirmek yerine ne sıklıkla ileriye doğru hamleleri hesaplamaya çalıştığımızı ve daha sonra bu hamlelerin ne sıklıkla ileriye doğru değil, çabaladığımız yerde hareket ettiğini anlamakta fayda var. ama yan.

Her şeyi önceden görmeye çalışanlar uyanıklığını kaybeder. /"San shi liu ji" incelemesi/

Gerçek durumu açıkça görmek, hamlelerin kendisini ortaya çıkarmasını sağlamak anlamına gelir. Bundan sonra ne yapacağını bilmediğini söyleyen kişi, şu anda başına ne geldiğini bilmiyor demektir. Karar vermek için yeterli bilgiye sahip değildir.

İnsanlarda sıklıkla hata yaptığını söyleyen herkes, bir kişiyi doğru bir şekilde değerlendirmek için ona nasıl ve nerede / neye ve ne zaman bakacağını (dinle, analiz et) bilmiyor.

Gerçeği ne kadar iyi görürsek (açık ve gizli), o kadar az hata yaparız.

Önemli küçük şeyleri% 10 daha fazla görmeye ve fark etmeye başladığınızı hayal edin ...% 20 ...% 50 ... İçinizde bu tür değişiklikler meydana geldiğinde hayatınızın nasıl değişeceğini hayal edin ...

Bu tür değişiklikleri seviyorsanız sizi E. Romanova'nın bir sonraki eğitim seminerine davet ediyoruz.

T-

Karar verirken her zaman doğru olanı nasıl yapacağımızı düşünürüz. Ve eğer bize doğru kararı söyleyecek biri olsaydı bu bir hediye olurdu. Böyle bir hediye, fizikçi ve matematikçi Daniel Bernoulli (1700 - 1782) tarafından önerilen bir formül olarak düşünülebilir: Eylemimizden beklenen fayda, iki miktarın çarpımıdır - bir şeyi elde etme şansı ve bu şeyin büyüklüğü. Bu formülün kullanımı kolaydır, ancak günlük yaşamda her şey çok daha karmaşıktır. İnsanlar bu iki temel göstergeyi değerlendirmekten tamamen acizdir. Doğru şeyi nasıl yapacağımıza karar vermeye çalıştığımızda, her ikisinde de yetersiz kalıyoruz: başarı olasılığı ve başarılı bir girişimin değeri.

Birincisine gelince, başarı olasılığını hesaplamak kolay gibi görünüyor: Zarın altı yüzü vardır, paranın iki yüzü vardır, destede elli iki kart vardır ve hepimiz asın gelme olasılığının ne olduğunu biliyoruz. maça düşecek veya para tura düşecek. Gerçekte, bu basit hesaplamaları takip etmek son derece zordur; bu nedenle birçok insan kumara diğer tüm eğlence türlerinin toplamından daha fazla para harcıyor.

Bunun nedeni ise insanların olasılığı tamamen yanlış hesaplamalarıdır. Bunu nasıl yaptıklarını anlamadan önce bir örneğe bakalım. Kendinize şu soruyu sorun: Oxford'da hangi hayvanlar tasmalı olarak daha yürünebilir; domuzlar mı yoksa köpekler mi? Açıkçası doğru cevap köpeklerdir. Peki bu cevaba nasıl ulaştık? Hemen hafızamıza başvurduk: Hayatımızda kaç kez tasmalı köpek gördük, kaç kez domuz gördük. Bu, olasılığı hesaplamanın o kadar da kötü bir yolu değil, ancak her zaman geçerli değildir ve bunun ne zaman uygun olduğunu, ne zaman olmadığını bilmeniz gerekir.

MEKTUP R.İngilizcede hangi dört harfli kelimeler daha yaygındır, R ile başlayan mı, yoksa üçüncü harfi R olan mı? Hafızanıza tekrar bakıyorsunuz ve zil sesi, zil sesi, zil sesi beliriyor ve çıplak, kale, domuz eti gibi kelimeleri hatırlamak çok daha zor. Aslına bakılırsa İngilizcede bare ve fort gibi kelimeler R ile başlayanlardan çok daha fazla. Peki üçüncü pozisyonda R olan kelimelerin hatırlanması neden daha yavaştı? Hiç de nadir değiller: Gerçek şu ki, insan beyni, tıpkı bir sözlüğe bakarken olduğu gibi, kelimelerin ilk harfiyle hatırlanacak şekilde düzenlenmiştir.

Bu, şu ya da bu düşüncenin akla gelme hızının, bu düşüncenin ilişkilendirildiği olayın olasılık derecesini gösterdiği düşüncesinin bizi nasıl doğru yoldan saptırdığının, hataya düşürdüğünün bir örneğidir. Ancak konu bilgi sorularıyla sınırlı değildir.

ÖLÜM. Bazı sıradan Amerikalılardan çeşitli nedenlerden ölüm olasılığını tahmin etmeleri istendi. İnsanlar daha sık neyden öleceklerine karar vermek zorundaydı; kasırga, havai fişek, astım, boğulma vb. Anketler sonucunda elde edilen veriler şöyle: Kasırga nedeniyle - yılda 564 ölüm, havai fişek nedeniyle - 160, astımdan - 506, boğulma - 1684. Ama gerçekte: kasırga nedeniyle - 90, havai fişek nedeniyle 6, astım 1.886, boğulma 7.380. İlginçtir ki, ankete katılanların fazlasıyla abarttığı iki tür ölüm kasırga ve havai fişeklerden kaynaklanan ölümlerdi. Tam tersine, diğer iki ölüm türü belirgin şekilde hafife alındı: Boğulma ve astımdan kaynaklanan ölüm. Neden oldu? İşte nedeni. En son ön sayfasında "Bir çocuk astımdan öldü" yazan bir gazeteyle karşılaştığınızı hatırlıyor musunuz? Bu olaylar tamamen sıradan oldukları için gazetelere yansımıyor ve bunun sonucunda da bunların ne zaman habere çıktığını hatırlamakta zorlanıyoruz ve dolayısıyla bu olayların olasılığını hafife alıyoruz. Ancak hepimiz bir kasırganın tüm şehirleri nasıl yerle bir ettiği veya havai fişeklerle oynarken birinin ellerinin nasıl koptuğuyla ilgili makaleleri hemen hatırlıyoruz.

PİYANGO. Oranları tahmin etmedeki en iyi hata örneği elbette piyangolardır. İktisatçılar kendi aralarında piyangoyu "aptallık vergisi" olarak adlandırıyorlar çünkü parayı bir piyango biletine "yatırım yaparak" herhangi bir kâr elde etme şansı, aynı parayı tuvalete atarak kazanma şansına aşağı yukarı eşittir. İnsanlar neden bu oyunları oynuyor? Cevap kendini gösteriyor; kazanan pek çok insan görüyoruz! Televizyonda, elinde devasa bir çek olan neşeli bir kazananı sık sık görebiliriz, ancak binlerce kaybeden görmüyoruz, çünkü bunlar gösterilirse, o zaman piyango oynamaya devam etme olasılığımız sıfıra düşer.

Kazanma olasılığını tahmin etmek zordur, ancak kazanmanın faydasını tahmin etmek çok daha zordur. Herhangi bir olayın veya şeyin bedelinin ne olduğunu, bundan ne kadar keyif alacağınızı söylemek son derece zordur.

BÜYÜK MAC. Big Mac yirmi beş dolar eder mi? Muhtemelen olumsuz cevap vermeliyiz çünkü bunun için üç dolar ödemeye alışkınız. Aslında bu soruyu başka bir anahtar soru sormadan cevaplamak imkansızdır: Yirmi beş dolarla başka ne yapabilirsiniz? Kanada'dan Avustralya'ya uzun saatlik bir uçuşta ekonomi sınıfı kabinde bize yemek ikram edilmeyecektir. Ama eğer yol arkadaşımız önceden satın alınmış, tanınmış sandviçler getirirse, özellikle de uçuşun ikinci yarısında bunlardan birine en az yirmi beş dolar ödemeye razı olmaz mıyız? Bunun tersine, gelişmekte olan bazı ülkelerde, yirmi beş dolara kendinize o kadar lüks bir akşam yemeği satın alabilirsiniz ki, bir çeşit Big Mac için aynı tutarı ödemek tam bir aptallıktır.

Peki, bağlamı henüz bilmememize rağmen neden ilk başta güvenle olumsuz yanıt verdik? Çünkü çoğumuz diğer olasılıkları sormak yerine Big Mac için teklif edilen fiyatı ödediğimiz fiyatla karşılaştırdık. Bu yatırımın faydalarını diğer olası yatırımların faydalarıyla karşılaştırmadık; sadece bugünü geçmişle karşılaştırdık. Bu sistematik bir hatadır ve bazen mantıksız sonuçlara yol açabilir.

MAAŞ. En sevdiğimiz satış hilesi: Bize belirli bir ürünün eskiden daha pahalı olduğu söylendi ve şimdi bize harika bir fiyat teklif ediliyor. Peki insanlara aşağıdaki iki işten hangisini seçeceklerini sorarsanız? Seçenek 1: İlk yıl maaşı 60.000 $, ikinci yıl 50.000 $, üçüncü yıl 40.000 $ Seçenek 2: ilk yıl 35.000 $, ikinci yıl 45.000 $, üçüncü yıl 55.000 $ İşin püf noktası, ilk sıranın azalması, ikincisinin artması, ancak toplamın toplamı üç yıl ilki için daha yüksek (150.000), ikincisi için daha düşük (135.000). Ancak insanlar ikinci bir işi seçiyorlar: Bu durumda üç yıl içinde önemli ölçüde daha az kazanacaklarına rağmen maaş artışını daha çok seviyorlar. Neden? Geçmişle bir karşılaştırma var; maaştaki düşüş artıştan daha kötü algılanıyor.

Geçmişle karşılaştırma pek çok başarısızlığa yol açar; ekonomik etologların belirtmekten yorulmadığı gibi, insanların herhangi bir şeyin değerini belirleme girişimleri çoğu zaman başarısızlığa mahkumdur. Ancak geçmişle değil de diğer olasılıklarla karşılaştırmaya çalıştığımızda bile yine de bir takım hatalar yapıyoruz.

ŞARAP. Mağazada üç şişe şarap görüyoruz: 8 dolar, 27 dolar ve 33 dolar. Ne yapacağız? Çoğu insan ne en pahalısıyla ne de en ucuzuyla uğraşmak istemez ve bu nedenle bu kutupların arasında olanı satın alır. Kurnaz bir tüccar kesinlikle kimsenin satın almayacağı çok pahalı bir ürünü başkalarının yanına koyacaktır: dördüncü şişeyi 51 dolara koyarsanız, 33 dolarlık şarap hemen o kadar pahalı görünmeyi bırakacaktır.

Yani karşılaştırma bir şeyin değerini değiştirir. Şimdi size bunun neden büyük sorunların kaynağı olduğunu açıklayacağım. 33 dolarlık şarap alıp eve getirdiğinizde, mağazada yanında hangi şişelerin olduğu hiç umrunda olmayacak! Şu ya da bu şeyin değerini belirlerken, neyi daha çok sevdiğimizi anlamaya çalışırken yaptığımız karşılaştırmalar, satın alınan şeyi kullanmaya başladığımızda aklımıza gelecek karşılaştırmalarla hiç de aynı değil. Rasyonel kararlar verme girişimlerimizin başarısızlığa mahkum olmasının nedeni tam olarak karşılaştırmaların farklı nitelikte olmasıdır.

RADYO. Bir araba radyosu satın almak üzeresiniz. Evinizin yakınındaki satıcı onu iki yüz dolara satıyor ama arabayla şehrin öbür ucuna giderseniz yüz dolara satın alabilirsiniz. Yüzde elli ve yüz dolar kazanmak için şehrin öbür ucuna mı gideceksin? Çoğu kişi "evet" cevabını verecektir; şehrin diğer ucuna gittiklerinde yarı fiyatına alabilecekleri eve yakın bir şeyi satın almayacaklardır. Şimdi diyelim ki bir araba radyosu değil, radyolu bir araba satın almak istiyorsunuz ve evinizin yakınındaki satıcı bunu size otuz bir bin dolara veriyor, ama şehrin diğer ucuna giderseniz, satın alabilirsiniz. otuz bin dokuz yüz için de aynı şey. Fiyatının yüzde üç yüzde biri ve yüz dolarla kazanarak gidecek misin? Çoğu insan hayır diyecek; bir araba aldıklarında yüz dolar karşılığında cehenneme gitmeyecekler. Her iki durumda da elinizde aynı yüz dolar var ama insanlar bunu düşünmüyor.

Artık tüm sorunun karşılaştırmalar arasındaki niteliksel farklılıkta yattığı açıktır. Ancak size sunulan alternatifler zamana dağıldığında bu sorun daha da ciddileşiyor. Gelecekte farklı noktalarda gerçekleşecek olaylar söz konusu olduğunda insanların karar vermesinin ne kadar zor olduğunu bilemezsiniz.

ŞİMDİ VE SONRA PARA. Aralarından seçim yapabileceğiniz iki miktar verilir - "hemen" altmış dolar veya elli dolar almak için. Neyi seçeceğiz? Açıkçası biz maksimumu tercih ediyoruz. Veya - şimdi veya bir ay içinde altmış dolar alınması öneriliyor. Ve bu çok açık: Bir şeyi şimdi almak, sonradan almaktan daha iyidir. Bu iki kural çatıştığında karar vermeyle ilgili sorunlar başlar.

Örneğin, şimdi veya elli dolar verilir veya altmış dolar, ancak bir ay içinde. Sabır gerektiren tipik bir gerçek hayat durumu. Vakaların büyük çoğunluğunda insanların en ufak bir sabır bile gösterme konusunda kesinlikle beceriksiz oldukları ve on dolar daha eklemek için bütün bir ay bekleyemeyecekleri ortaya çıktı! Artık koşulları değiştirelim. Ya yılda elli dolar, ya da on üç ayda altmış dolar teklif ediliyor. Bu durumda, insanlar beklemeyi kolayca kabul ederler - eğer hala on iki ay beklemeniz gerekiyorsa, o zaman bir aya daha güvenle dayanabilirsiniz.

Sonuçlarda neden bu kadar fark var? Evet, hepsi aynı şeyden - suçlu karşılaştırmalar, yine bize müdahale ediyorlar. Platon'un dediği gibi, "Bir nesnenin boyutuna göre ona olan mesafe ne kadarsa, fiyatına göre de zamandır." Ancak en ilginç olanı: İnsanlar gelecekte çok uzaktaki bir anı - vaat edilen ödeme anını - yaşadıklarında, fikirlerini yine tersine çeviriyorlar! Bu on ikinci ay geldiğinde kendi kendinize şöyle demeye başlıyorsunuz: “Kahretsin, bir yıl önce ne kadar aptaldım! Altmış dolar için fazladan bir ay beklemeyi neden kabul ettim ki! Şu anda elli tane almayı tercih ederim."

Sonuç olarak şu soru ortaya çıkıyor: Eğer hepimiz bu kadar aptalsak, o zaman nasıl oldu da hala aya indik? Cevap, beynimizin tasarımının uzun bir evrimin sonucu olduğu, şu anda içinde yaşadığımızdan çarpıcı biçimde farklı bir ortamda başarılı olmak için ince ayar yapıldığıdır. Evrim, beynimizi, insanların küçük gruplar halinde yaşadığı, kendilerinden çok farklı insanlarla neredeyse hiç tanışmadığı, ortalama olarak çok kısa bir süre yaşadığı, davranış için çok az seçeneğin olduğu (yemek yeme ve çiftleşme ve burada ve şimdi) bir duruma uyarladı. . Bernoulli'nin zarif formülü, doğanın bizi hazırlamayı aklından bile geçirmediği bir dünyada nasıl düşünmemiz ve davranmamız gerektiğini anlatıyor! Bernoulli formülünü uygulamada neden bu kadar kötü olduğumuzu açıklayan da bu gerçektir, ancak aynı zamanda başka bir tezi de doğrulamaktadır: Onu nasıl kullanacağımızı ve çok kısa sürede öğrenmemiz bizim için kritik öneme sahiptir.

İnsanlar gezegende kendi kaderinin efendisi olan ve olmaya devam eden tek canlılardır. Hayvanlar aleminde ciddi bir düşmanımız yok, yaşadığımız çevreye boyun eğdirdik. Doğada genellikle türlerin yok olmasına neden olan bu iki faktörün üzerimizde kesinlikle hiçbir etkisi yoktur. Tür olarak ölümümüze yol açabilecek tek faktör kendi eylemlerimizdir. Eğer on bin yıl sonra Dünya'da hiç insan kalmayacaksa, bunun nedeni, 1738'de ünlü bir İsviçreli'nin bize verdiği hediyeden yararlanamamamız, gelecekte olumsuz gelişmelerin yaşanma olasılığını hafife almamız ve burada ve şimdi keyif almanın faydalarını abarttık.

Kitabın, psikolog ve davranışsal ekonominin kurucularından biri olan Nobel ödüllü Daniel Kahneman tarafından yapılan Rusça çevirisinde pek çok şey iyi, ancak “Yavaş Düşün… Hızlı Karar Ver” başlığı yok. Böyle bir isim, birçok rehberden biri için uygun olacaktır - nasıl güçlü olunur, zengin olunur, karşı cinsle başarılı olunur. Princeton profesörü Kahneman'ın bu tür kitaplar yazdığı görülmedi. 2011 yılında basılan ve AST yayınevi tarafından çevirisi yapılan kitabın orijinal adı “Hızlı ve Yavaş Düşünme”dir (bu yıl ek baskısı yayımlanmıştır). Bu çok satan kitapta 80 yaşındaki Kahneman, birçok bilimsel çalışmasını popüler bir üslupla anlatıyor. Tüketici kararları da dahil olmak üzere nasıl karar verdiğimize, kararlarımızın ve eylemlerimizin hangi yasalara uyduğuna, bu da düşünme ve algılamada tipik hatalara yol açtığına adanmıştır. Kahneman'ın çalışmalarının büyük bir kısmı psikolog Amos Tversky ve Chicago'lu ekonomist Richard Thaler ile birlikte yapıldı.

Kahneman'ın modern bilime ve toplumsal düşünceye bir diğer önemli katkısı ise insanların hayatlarını nasıl değerlendirdikleri, bizi nelerin tatmin ettiği veya tatmin etmediğini incelemesidir.

Yaşam memnuniyetine ilişkin birçok küresel ve ulusal araştırma Kahneman'ın metodolojisine dayanmaktadır.

Kahneman'ın en sevdiği temalardan ikisi birbiriyle iyi bağlantılıdır: İnsanlar mutluluklarını düşünürken hata yaparlar. 1998'de Midwest Üniversitesi'ndeki öğrencilere yaşam memnuniyetleri ve Kaliforniya öğrencilerinin olduklarından daha mutlu olup olmadıkları hakkında anket yaptığı bir makale yayınladı. "Bulunmadığımız yer iyi", özellikle de Kaliforniya'da değilsek: Ortabatı öğrencileri Kaliforniyalıların kendilerinden daha mutlu olduğunu düşünüyorlardı. Bunun böyle olmadığı ortaya çıktı: İnsanlar, coğrafya faktörü de dahil olmak üzere belirli faktörlerin yaşamdan memnuniyetleri üzerindeki etkisini abartma eğilimindeler.

“Igor çok utangaç ve çekingen biri, her zaman yardım etmeye hazır ama çevredeki gerçeklikle pek ilgilenmiyor. Sessiz ve düzenlidir, düzen ve tutarlılıktan hoşlanır, ayrıntılara çok dikkat eder.” Igor büyük olasılıkla nerede çalışıyor - tarımda mı yoksa kütüphaneci olarak mı? Bir saniye düşünün: nerede? Birçoğu ikinci cevabı seçiyor: Tanımlanan karakter özellikleri bir kütüphaneci olarak çalışmaya çok elverişlidir. Stereotipler yanlış cevabı akla getiriyor: Modern dünyada çok az kütüphaneci var, istatistiksel olarak kahramanımızın tarım sektöründe çalışıyor olması çok daha muhtemel. Ancak hızlı düşünme, bu durumda benzerlik analojisine dayanarak istatistikleri göz ardı eder. Hızlı düşünme, buluşsal yöntemler birçok şeyi aynı anda düşünemez.

Kahneman'ın anlayışına göre hızlı sezgisel düşünme, tüm faktörlerin dikkatli bir şekilde tartılmasının gerekli olmadığı durumlarda - bir karar veya yargılamanın otomatik olarak, bilinçsizce, sezgisel olarak verildiğinde - zihnimizin eylemlerinden sorumludur. Kahneman, olup biteni sürekli olarak yorumlamamızdan sorumlu olan hızlı düşünmenin çok karmaşık olduğunu gösteriyor. Kendisiyle ilgili olarak ebeveyn kontrolü işlevini yerine getiren yavaş düşünmenin aksine, düşünürden herhangi bir özel çaba gerektirmez. Yol sakin olduğunda sürücü otomatik olarak arabayı sürüyor, paralel olarak kabindekilerle bir şeyler tartışabiliyor. Durum daha da karmaşık hale gelirse sürücü tüm dikkatini yola verecek ve konuşmayı yarıda kesmeyi isteyecektir.

Kahneman bu örnekle sınırlı bir dikkat kaynağına sahip olduğumuzu gösteriyor: örneğin cinsel ilişki sırasında 329'u 378 ile çarpmak imkansızdır. Belirli bir şeye odaklanan insanlar kör olur. Kameraya kaydedilen bir deneyde, siyah formalı takımın beyaz formalı takıma karşı oynadığı bir basketbol maçında seyircilerden ikinci takımın ("beyaz") yaptığı pas sayısını saymaları isteniyor. ilk takım. Görev konsantrasyon gerektirir. Maçın ortasında goril kostümü giymiş bir kadın sahaya koşuyor, sahayı geçiyor, göğsüne vuruyor ve uzaklaşıyor. 9 saniye boyunca kadrajda kalıyor. Deneye katılan izleyicilerin yarısı gorili fark etmiyor. Üstelik var olmadığından eminler - bunu kaçırmış olamazlar!

Sonuç: Tamamen apaçık olana karşı kör olabiliriz ve körlüğümüzü fark etmeyebiliriz. Bu durumda körlüğün mekanizması açıktır: Sistem 2 (yavaş düşünme), Sistem 1'in (hızlı, sezgisel düşünme) çalışmasını belirli bir görev için yeniden programlar, böylece içinde kör noktalar belirir. Buluşsal yöntemimiz kedilerin havlamadığını, köpeklerin uçmadığını ve gorillerin basketbol sahalarında yürümediğini biliyor. Beklenmeyeni keşfetmek için biraz gönüllü dikkat ve çabaya ihtiyacınız var ve deneyde bu bir başkası tarafından işgal edildi.

Kahneman, zihinsel enerjinin bir metafor olmadığını gösteriyor: zihinsel aktivite enerji gerektirir. Yorgunluk kararlarımızı etkiler. Bir deneyde, İsrailli yargıçlar şartlı tahliye kararlarını karar başına ortalama altı dakika içinde veriyorlar. Normal bir durumda %35 olumlu karar vardır. Ancak her yemekten sonra, jüri üyeleri için onaylanan hareketlerin oranı %65'e çıkıyor ve ardından monoton bir şekilde düşüyor, bir sonraki teneffüste, hakem aç olduğunda neredeyse sıfıra düşüyor. Bu deneyin yazarları birçok olası açıklamayı test etti, ancak jüri kararlarının açlıktan kaynaklandığı ortaya çıktı.

Düşünmeden bir sonraki soruya anında cevap verin. Bir top ve bir tenis raketinin fiyatı birlikte 1 dolar ve 10 senttir. Bir raket toptan bir dolar daha pahalıdır. Topun fiyatı ne kadar? Elbette akla gelen otomatik cevap sezgisel olarak çekici ama yanlış: 10 sent. Doğru cevap verenlerin bile aklına ilk başta sezginin tetiklediği yanlış cevap gelir ama bunu reddetmeyi başarırlar. Çoğu zaman bu başarısız oluyor (Harvard, Princeton ve MIT'deki öğrencilerin yarısından fazlası). Bir kişi otomatik yanıtı kontrol etmek için harekete geçmezse çoğu zaman yanılıyor demektir. Birçok hatamızın doğası budur. Zihnimiz, iyi anlamda müdahale etmesi, sezgisel sonuçları düzeltmesi gereken birçok duruma müdahale etmez. Bunun bir nedeni özgüvendir. Top problemi o kadar kolay görünüyor ki zihin uykuda. Zeka sadece akıl yürütme yeteneği değil, aynı zamanda akıl yürütme için gerekli dikkati, çalışma hafızasını tahsis etme yeteneğidir. Bu anlamda tembellik aklın bir özelliğidir.

Zihnin tüm bu özellikleri sadece bulmacaları etkilemez. Hatalar kapitalizmin motorudur: ABD'de yeni kurulan girişimcilerin %81'inin başarı şansı 10 üzerinden 7'dir ve üçüncüsü başarısızlık olasılığını tamamen dışlamaktadır. Pratikte yalnızca %35'i beş yıl boyunca hayatta kalabiliyor.

Sahipleri yeni restoranların %60'ının üç yıl içinde kapanacağını bilseydi yeni restoranlar açılır mıydı?

Zorlu. İyimser üst düzey yöneticilerin (rekabetçi bir ekonomide, yönettikleri şirkette çok sayıda hisseye sahip olmakla tanımlanırlar - bu başarıya olan inancı gösterir) risk alma olasılıkları daha yüksektir, bu da şirketlerini özellikle birleşme ve satın almalarda olumsuz etkiler. . Kendine aşırı güvenen ve iyimser CEO'ların şirketlere verdiği zarar çok büyük. Ancak agresif risk alma olmasaydı kapitalizmin gelişmesi mümkün olamazdı.

Tembelliğin bir başka tezahürü: Tahminlerimize çok fazla güveniyoruz. Bir çalışmada büyük şirketlerin mali direktörlerinden S&P 500 endeksinin gelecek yılki davranışını tahmin etmeleri istendi. Tahminlerle gerçekler arasındaki korelasyonun neredeyse sıfır olduğu ortaya çıktı. Neden bir borsa var - tahmin etmek gerçekten zor. Eğer finans direktörleri kendi tahminlerine şüpheyle yaklaşırlarsa, onların hataları ölümcül değildir. Ancak aynı çalışmada yöneticilerden S&P 500 değerinin 12 ay sonra nerede olacağını %80 olasılıkla belirtmeleri istendi. Endeksin sınırlarını aşan gerçek değerleri “sürpriz”. Teorik olarak %20'den fazla olmaması gerekirken pratikte CFO'lar vakaların %67'sinde endeksin değerini tahmin edemedi. Sorun özgüvende: Finans direktörlerinin tahminlerinde belirledikleri aralık çok dardı.

"Sürprizlerin" sıklığını istatistiksel olarak doğal %20'ye indirecek bir piyasa davranışı tahmini şu şekilde olacaktır: "Gelecek yıl S&P 500 endeksinin -%10 ile +%10 aralığında değişmesi ihtimali %80'dir. %30.” Ancak böyle bir tahminde bulunan yönetici veya analistle alay edilecek: Ona neden ihtiyaç duyuluyor? Kamuoyu, geleceği bilmenin imkansız olduğunu düşünmeden tahminlerin kesin olmasını gerektirir.

Düşünme hataları piyasaları ve haneleri büyük kayıplara sürüklüyor. Dolayısıyla emlak piyasasındaki yıkıcı krizler kısmen “mülkiyet etkisi” ile açıklanmaktadır. Diyelim ki popüler bir grubun konserine 200 dolara bilet aldınız. Eğer onun tutkulu hayranıysanız, biletin parasını, diyelim ki 500 doların tamamını ödersiniz. Sonra internette zamanında bilet almayan zengin hayranların bunun için 3.000 dolar teklif ettiğini öğreniyorsunuz. Seninkini satmak ister misin? Çoğu aynı fikirde değil. Yani, standart ekonomi teorisinin aksine, minimum satış fiyatınız 3.000$'ın üzerinde, maksimum satın alma fiyatınız ise 500$'dır. Teorik olarak yalnızca kullanışlılığına göre yönlendirilmesi gereken belirli bir ürünü satma veya satın alma kararının aslında bu ürüne zaten sahip olup olmadığınıza bağlı olduğu ortaya çıktı. Bir nesneye sahip olmayan, onu almanın hazzını düşünür, ona sahip olan ise nesneden ayrılmanın faydasını değil, acısını değerlendirir.

Kahneman ve Thaler, bu modelin başlangıçta değişim amaçlı olmayan nesnelere kadar uzandığını gösterdi. Bu etkinin emlak piyasasını nasıl etkilediği Robert Schiller'in çalışmalarında gösterilmektedir. Ev sahipleri çok karlı olsa bile satmayı kabul etmiyorlar. Satıcı sayısının nispeten az olması fiyatların artmasına neden oluyor. Satın almak için alınan krediden daha ucuz hale geldiyse ve bir süredir krediye hizmet veriyorsanız, ipoteği ödeyerek konut satmak özellikle zordur. Ama bazen bu en iyi yoldur.

Kahneman'ın büyüleyici bir şekilde bahsettiği davranışsal ekonomi ve psikoloji, bir gün okullarda öğretilecek. Ancak zihnimizin hangi yolları izlediğini, hangi hatalara yatkın olduğunu bilmek sizi hatalardan kurtarmayacaktır. Muhtemelen onlar olmasaydı kişi, kişi olmazdı.