"Savdoni boshqarishni takomillashtirish" diplom himoyasi uchun nutq: misol, namuna, bepul, yuklab olish. Dissertatsiya ishi Fap MChJda savdoni boshqarish tizimini takomillashtirish Savdo bo'limida savdo jarayoni stsenariysi yo'q.
"Arxivni yuklab olish" tugmasini bosish orqali siz kerakli faylni bepul yuklab olasiz.
Ushbu faylni yuklab olishdan oldin, kompyuteringizda talab qilinmagan yaxshi insholar, nazorat, kurs ishlari, tezislar, maqolalar va boshqa hujjatlarni eslang. Bu sizning ishingiz, u jamiyat taraqqiyotida ishtirok etishi va odamlarga foyda keltirishi kerak. Ushbu asarlarni toping va ularni bilimlar bazasiga yuboring.
Biz va barcha talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘qish va mehnat faoliyatida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdormiz.
Hujjat bilan arxivni yuklab olish uchun quyidagi maydonga besh xonali raqamni kiriting va "Arxivni yuklab olish" tugmasini bosing.
Shunga o'xshash hujjatlar
Savdoni boshqarishning nazariy asoslari. Sotishni boshqarish funktsiyalari. Boshqaruv funktsiyasi maxsus funktsiyadir. Savdoni boshqarish bo'yicha jahon tajribasi. Korxonada sotishni tashkil etish. Korxonada sotishni boshqarishni takomillashtirish bo'yicha takliflar.
dissertatsiya, 05/05/2007 qo'shilgan
Korxonani rivojlantirish strategiyasida sotishni boshqarish tizimining qiymatini aniqlash va "ChTPZ" OAJda mahsulotlarni sotish tizimini tahlil qilish. Marketing tadqiqotlari va korxonada sotishni boshqarishda rivojlanish yo'nalishini tanlash. Gipermarketlar tarmog'ini rivojlantirish.
dissertatsiya, 2011-04-20 qo'shilgan
muddatli ish, 09/09/2015 qo'shilgan
Korxona mahsulotlarini sotishni boshqarishning nazariy asoslari. “Ufamolzavod” OAJ misolida sotishni tashkil etish va boshqarish tahlili. Tashkiliy asoslash va axborot ta'minoti. Korxonaning marketing siyosatining marketing ishlanmalari.
dissertatsiya, 27.02.2009 yil qo'shilgan
Savdoni boshqarish: tushunchasi, mohiyati va sotish usullari. Korxona faoliyati uchun sotishni boshqarishning roli. Sotishni boshqarishni loyihalash va tashkil etish jarayonlari. Tashkilotning logistika tizimida sotishni boshqarish samaradorligini oshirish.
muddatli ish, 2014-11-20 qo‘shilgan
Tashkilotni boshqarish tizimida sotishni boshqarish texnologiyalari. Tashkilotda savdoni qo'llab-quvvatlash va sotishni rag'batlantirish xususiyatlari. IP Terleev misolida marketing siyosatini takomillashtirish va mahsulot sotishni rag'batlantirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish.
dissertatsiya, 25/05/2017 qo'shilgan
Savdoni boshqarish jarayonining bosqichlari: rejalashtirish, tashkil etish, motivatsiya, nazorat. Kimyoviy xom ashyo bozori holatini tahlil qilish. Korxonada sotishni boshqarish tizimini tahlil qilish va uning samaradorligini baholash, xom ashyoni sotishni rag'batlantirish choralarini ishlab chiqish.
dissertatsiya, 23/03/2016 qo'shilgan
diplom
Menejment, konsalting va tadbirkorlik
Korxonaning ham tijorat, ham barcha xo'jalik faoliyati amaliyotida talab va bozor prognozlarini ishlab chiqish va ulardan foydalanish ayniqsa muhim muammo hisoblanadi. Bozor tahlili zarur, chunki uning natijalari kompaniyaga sotib olingan tovarlarni yaxshiroq narxlarda sotish, shuningdek, kutilayotgan bozor sharoitlariga muvofiq tovarlarni sotib olishni oshirish yoki kamaytirish imkonini beradi.
Sizni qiziqtirishi mumkin bo'lgan boshqa ishlar kabi |
|||
| 18894. | Arxitektura 30-50 yillar | 25,07 KB | |
| Arxitektura 30-50 yillar. Innovatsion xususiyatlar inqilobdan oldin ham rivojlangan ustalar ijodida an'analar bilan murakkab munosabatda bo'ldi. Bunday hodisa me'mor Shchusev tomonidan qurilgan V. I. Lenin maqbarasi binosi edi. U dastlab qurilgan | |||
| 18895. | 19-20-asrlar oxirida rus san'atida simvolizm | 12,75 KB | |
| 1920-yillar oxirida rus san'atida ramziylik. M.A.Vrubel.BorisovMusatov. Aytish mumkinki, XIX asr oxiri - XX asr boshlarida rus san'atida simvolizm. ijodiy individuallikning apofeoziga aylandi. Simvolizmda individuallik butun dunyoni o'ziga bo'ysundirishga harakat qildi. | |||
| 18896. | JAMOAT bilan MUROJAJLAR BO'YICHA MUTAXSIZ: KASBIY VA SHAXSIY FILATLAR | 34,5 KB | |
| XALQ MUXTATI: KASBIY VA SHAXSIY SIFATLAR S.Blek ta'kidlaganidek: PR faqat unga jalb qilingan odamlar keng bilim va resurslarga ega bo'lgandagina maksimal natija berishi mumkin. Xalqaro tajribaga muvofiq... | |||
| 18897. | Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha mutaxassis: professional va shaxsiy fazilatlar | 48 KB | |
| Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha mutaxassis: professional va shaxsiy fazilatlar PR mutaxassisi talab qiladigan fazilatlarni shartli ravishda 3 yo'nalishga bo'lish mumkin: Aloqa sohasi. Hissiy soha. kognitiv soha. Albatta, bu ko'pincha juda qiyin ... | |||
| 18898. | Psixogenetika, aldash varag'i | 402 KB | |
| Fanning aksariyat sohalari jamiyat talabi bilan bog'liq holda vujudga keladi yoki insonning amaliy faoliyati natijasida tug'iladi. Agar umuman genetika haqida gapiradigan bo'lsak, amaliy genetika qadimgi davrlarda ildiz otganligi aniq. | |||
| 18899. | 60 KB | ||
| Jamoatchilik bilan aloqalar: predmet ob'ekti maqsad va vazifalar kontseptual apparati Taxminan mavjud. 500 PR ta'riflari. Ushbu kontseptsiyaning turli xil talqinlari mavjud. S. Blek tomonidan PRning klassik ta'rifi: PR - bu ... orqali uyg'unlikka erishish san'ati va ilmi. | |||
| 18900. | Jamoatchilik bilan aloqalar: predmeti, obyekti, maqsad va vazifalari, kontseptual apparati | 40,5 KB | |
| Jamoatchilik bilan aloqalar: mavzu ob'ekti maqsad va vazifalari kontseptual apparati Jamoatchilik bilan aloqalar kompaniyaning jamiyat bilan uyg'un munosabatlarni shakllantirishga qaratilgan kommunikatsion faoliyati, foydali auditoriya bilan samarali aloqalarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash. | |||
| 18901. | MAKTABgacha bo'lgan katta yoshdagi bolalarning ijodiy qobiliyatlarini rivojlantirish vositasi sifatida darslarni modellashtirish. | 172,5 Kb | |
| Modellashtirish maktabgacha yoshdagi bolalarni o'qitish va tarbiyalashda katta ahamiyatga ega. Vizual idrokni, xotirani, xayoliy fikrlashni rivojlantirishga, qo'lda ishlash ko'nikmalarini singdirishga yordam beradi. Haykaltaroshlik, shuningdek, tasviriy san'atning boshqa turlari | |||
| 18902. | Protsessual PR texnologiyalari: muzokaralar, yordam va vositachilik | 77 KB | |
| Protsessual texnologiyalar PR: muzokaralar, yordam va vositachilik Har qanday xabar insonni dunyoga kommunikator ko'zi bilan qarashga majbur qilish istagiga ta'sir ko'rsatishga urinishdir. Sofistlar allaqachon ritorika yordamida fikr va pozitsiyani to'g'ri yo'nalishga o'zgartirishga harakat qilishgan ... | |||
Kirish….3
1. Korxonada mahsulot sotish va sotish - foyda olishning asosiy sharti ... .6
1.1 Mahsulotni taqsimlash va mahsulotlarni sotishning asosiy funktsiyalari ... .15
1.2 Sotishni rag'batlantirish….30
1.3 Shaxsiy (to'g'ridan-to'g'ri) sotish korxona uchun maxsus marketing tizimidir.40
2. “BM and Co” MChJ tahlili ... .44
3. Korxonada sotishni boshqarishni takomillashtirish chora-tadbirlari ... .60
Xulosa….90
Adabiyotlar….93
Kirish (parcha)
Kirish
Bugungi dunyo - bu dinamika va tezlik dunyosi. Unda omon qolish uchun siz doimo u bilan o'zgarishingiz va doimiy ravishda yangi bilim va ko'nikmalarga ega bo'lishingiz kerak. Bundan tashqari, ularga ega bo'lish etarli emas. Ular o'z egasiga eng katta foyda keltirishi uchun ulardan malakali foydalanishlari kerak.
Bugungi jadal rivojlanayotgan iqtisodiyot firma va tashkilotlarning taraqqiyot va biznesdan chetda qolmaslik uchun doimo rivojlanishga majbur bo‘lishiga olib keladi. Mutlaqo barcha bozorlarning tovarlar bilan to'yinganligi kompaniyalarning xaridorlar uchun tom ma'noda kurashishiga to'g'ri kelishi mahsulotlarni sotish jarayonida marketingning eksklyuziv rolini tushunishga olib keladi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulot yoki xizmat optimal tarzda sotilishi kerak: ya'ni mijozlarning barcha afzalliklari va istaklarini hisobga olgan holda va eng katta foyda bilan.
Sizning mahsulotingiz qanchalik ajoyib bo'lmasin, agar siz uni dastlab mo'ljallangan noto'g'ri maqsadli auditoriyaga sotishga harakat qilsangiz, natijada bunday g'oyaning to'liq muvaffaqiyatsizligi bo'ladi. Misol uchun, Misrda, ekvatorga yaqinroq joyda issiq kurtkalarni sotishga harakat qiling. Sizning taklifingizga hech kim qiziqish bildirishi dargumon. Shuning uchun har qanday tadbirkorning asosiy vazifasi mijozlarning xohish-istaklarini va o'zlarining ishlab chiqarish imkoniyatlarini ideal tarzda birlashtirishdir. Bunday holda, u xaridorga o'z mahsuloti yoki xizmatining inkor etib bo'lmaydigan afzalliklarini isbotlash imkoniyatiga ega bo'ladi.
Shuning uchun sotish tizimi butun tarqatishni boshqarish tizimida markaziy o'rin tutadi. Bu ham bejiz emas - tayyor mahsulotni sotish jarayonida mahsulotni bozorga olib chiqish uchun qo'llaniladigan barcha tushunchalar va strategiyalar qanchalik to'g'ri va muvaffaqiyatli bo'lganligi aniq bo'ladi. Va agar hamma narsa ko'ngildagidek bo'lib chiqsa, xaridor aniq mahsulotga e'tibor beradi va foyda - har qanday tadbirkorlik faoliyatining yakuniy maqsadi - sizni kutishga majbur qilmaydi. Aks holda, hech qanday yuqori daromad haqida gapirishning hojati yo'q. Biznesda xatoning narxi juda yuqori bo'lishi mumkin.
Har bir mahsulot, albatta, bozorda reklama qilishni talab qiladi, bu esa yuqori sifatli va o'ziga xos reklama, mahsulotni targ'ib qiluvchi turli aksiyalar zarurligini bildiradi. Bundan tashqari, korxona uchun eng keng chakana savdo tarmog'iga yoki vositachi tashkilotlar tarmog'iga ega bo'lishi juda ma'qul, agar u, albatta, samolyot tashuvchilarini ishlab chiqarish kabi juda katta va qimmat ishlab chiqarish bilan shug'ullanmasa. Bunday tarmoq yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish darajasiga ega bo'lishi kerak, chunki bugungi xaridor sifatli xizmat ko'rsatishga va qo'shimcha xizmatlarning keng doirasiga o'rganib qolgan. Va faqatgina ushbu barcha talablarni bajargan holda, kompaniya xaridorning qalbidan mustahkam o'rin egallashiga ishonishi mumkin.
Shu bilan birga, bozordagi xatti-harakatlarning samaradorligi va kompaniyaning rivojlanishi haqida unutmaslik kerak. Xaridorning ehtiyojlarini bilish va qondirishda eng muhimi uning korxona mahsuloti, raqobatdosh mahsulotlari, muammolari va iste'molchilar hayoti va faoliyati istiqbollari haqidagi fikrini o'rganishdir. Faqatgina ushbu bilimga ega bo'lish iste'molchilarning ehtiyojlarini to'liq qondirishi mumkin. Aynan mana bu kompaniya xaridorga eng yaqin bo'lgan tarqatish tizimida nima qilishi kerak.
Bundan tashqari, ushbu ma'lumotlarga asoslanib, tovarlarni yakuniy, sotishdan oldin nozik sozlash bo'yicha bir qator vazifalarni savdo bo'limiga o'tkazish orqali ishlab chiqarish zanjirini optimallashtirish mumkin. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday tizim eng yaxshi ekanligini isbotladi. Bu iste'molchilarning xohish-istaklarining o'zgarishi sharoitida kompaniyaning eng katta moslashuvchanligi va samaradorligiga erishadi.
Shunday qilib, marketing va mahsulotlarni sotishni boshqarish iqtisodiy munosabatlar sub'ektlari sifatida firma va iste'molchi o'rtasidagi o'zaro munosabatlar tizimining eng muhim elementlaridan biridir.
Har qanday korxonada sotishni boshqarish korxonaning umumiy boshqaruv tizimida muhim o'rin tutadi. Shuning uchun menejmentni takomillashtirish, ayniqsa, savdo va marketing korxonalari uchun juda muhimdir.
Savdo - bu marketingning ko'p funktsiyalaridan biri va ko'pincha eng muhimi emas. Agar marketolog marketingning iste'molchilar ehtiyojlarini aniqlash, mos mahsulotlar ishlab chiqish va ularga mos narx belgilash, ularni tarqatish va samarali rag'batlantirish tizimini o'rnatish kabi bo'limlari bo'yicha yaxshi ish qilgan bo'lsa, unda mahsulotlar, albatta, oson ketadi.
Marketingning asosiy maqsadi kompaniya foydasini oshirishdir. Savdo bozorlarini o'rganish, ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar assortimentini aniqlash, narxlarni belgilash va marketing tadqiqotlarining boshqa masalalari sotiladigan mahsulotlarni sotish uchun maqbul (foydani maksimal darajada oshirish nuqtai nazaridan) sharoitlarni topishga qaratilgan.
Foyda pirovardida muomalada amalga oshirilishi har bir firmaning marketing operatsiyalarini tashkil etish va takomillashtirishga katta e’tibor berishini tushuntiradi.
Marketingning asosiy shakllari va usullarini o'rganish tovarlarni ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchigacha ilgari surishning istiqbolli vositalarini aniqlash va tarqatish va marketing kanallari va usullari samaradorligini har tomonlama tahlil qilish va baholash asosida ularning chakana savdosini tashkil etishga qaratilgan. foydalanilgan yoki foydalanish uchun rejalashtirilgan, shu jumladan raqobatchilar tomonidan qo'llaniladiganlar.
Bu holda tanlov samaradorligining mezonlari tarqatish tezligi, tarqatish xarajatlari darajasi va sotish hajmi hisoblanadi. Taqdim etish va sotishning firma tomonidan tanlagan shakllari va usullarining samaradorligi qanchalik yuqori bo'lsa, tovarlarni ishlab chiqarish joyidan sotish joyiga olib kelish va ularni yakuniy iste'molchiga sotish uchun sarflangan vaqt qancha qisqaradi, deb ishoniladi. ; ularni tashkil etish uchun kamroq xarajatlar; yuqori savdo hajmi va natijada sof foyda. Asosiy maqsad marketing xarajatlarining umumiy qiymatini pasaytirishdan iborat bo'lib, u asosan tijorat ishlari va savdo xizmati darajasiga bog'liq bo'lsa ham. Agar ko'pgina kapitalistik korxonalarda mahsulotni sotish va sotish xarajatlari ishlab chiqarish xarajatlarining umumiy darajasining taxminan 40% ga etishini hisobga olsak, marketing tadqiqotining ushbu sohasining ahamiyati ayon bo'ladi.
Ob'ekt: kompaniya mahsulotlarini sotish, ularni boshqarish usullari MChJ "BM and Co" misolida.
Mavzu: korxonaning xususiyatlari, aniqrog'i, tarqatish kanallarini tanlash nuqtai nazaridan sotishni boshqarish samaradorligini tahlil qilish, mahsulotni sotish usullari va usullari.
Ishning maqsadlari quyidagi vazifalarda ko'rsatilgan:
Tarqatish kanallarining xususiyatlari, shuningdek, tashkilotda sotishni boshqarishning asosiy usullari va manbalari;
Korxonada turli savdo tizimlarining xususiyatlarini, marketing usullari va usullarini aniqlash;
Korxonada sotishni tahlil qilish, bitta korxona uchun sotishning o'ziga xos usullaridan foydalanish imkoniyati.
Xulosa (parcha)
XULOSA
Har qanday korxonada savdoni boshqarish va boshqarish imkoniyati bo'lishi kerak. Bunga nafaqat kompaniyaning foydasi, uning moliyaviy ahvoli, balki kelajagi, shon-shuhrati, mashhurligi, ishbilarmonlik obro'si deb ataladigan narsa ham bog'liq.
Hech bir tadbirkorlik tashkiloti hech qachon erishgan yutuqlari bilan cheklanmasligi kerak. Savdo kompaniyasi doimiy ravishda savdo hajmini oshirish, o'z kompaniyasini rivojlantirishning yangi usullarini topish, o'z-o'zini yaxshilashga intilishi kerak.
Ushbu bitiruv loyihasida korxonada savdoni boshqarishning nazariy jihatlari keltirildi, “BM and Co” MChJning iqtisodiy va moliyaviy holati tahlil qilindi, ushbu korxonada savdoni boshqarishni takomillashtirish bo‘yicha ayrim chora-tadbirlar taklif etildi.
Bitiruv loyihasida taklif qilingan tadbirlar quyidagilardan iborat:
kompaniya mahsulotlarini kreditga sotish, buning natijasida sotish hajmining oshishi hisobiga foydaning 3 499 095 rublga oshishi kutilmoqda;
2-3 oyga bo‘lib-bo‘lib past qiymatdagi tovarlarni sotib olish imkonini beruvchi kompaniya orqali qisqa muddatga bo‘lib to‘lash 320 000 rubl miqdorida foydani oshirish imkonini beradi;
Iste'mol krediti chegarasini kamaytirish foydani 30 216 rublga oshiradi.
Ushbu tadbirlar nafaqat “BM and Co” MChJ tashkilotining daromadini oshirish, balki ushbu kompaniyani shaharda yanada mashhur qilish, qo'shimcha xaridorlar va iste'mol krediti sohasida ishlayotgan banklarni jalb qilish imkonini beradi.
Adabiyot
ADABIYOTLAR
1. Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksi, M., 2008 y.
2. Ansoff I. Strategik boshqaruv. M.: Iqtisodiyot, 2009 yil.
3. Belyatskiy N.P., Velesko S.E., Piter Reusch. Xodimlarni boshqarish. Mn., 2008 yil.
4. Blyaxman L. S. Menejmentga kirish.- Sankt-Peterburg, 2004 y.
5. Boumen K. Strategik menejment asoslari. - M., 2010 yil.
6. Vaxrin P.I., Neshitoi A.S. Moliya, pul muomalasi, kredit. M., 2007 yil.
7. Vinokurov V.A. Korxonada strategik boshqaruvni tashkil etish. - M., 2006 yil.
8. Vinslav Yu.Mahalliy korporativ boshqaruvning shakllanishi. Nazariya, amaliyot, asosiy muammolarni hal qilish yondashuvlari.//Rossiya iqtisodiy jurnali, 2008 yil, 2-son.
9. Vikhanskiy O.S. Strategik boshqaruv. Darslik - 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan va to'ldirilgan. - M., 2009 yil.
10. Vikhanskiy O.S., Naumov A.I. Boshqaruv. - M .: Yuqori. maktab, 2004 yil.
11. Volgin A.P. Bozor iqtisodiyoti sharoitida xodimlarni boshqarish, 2009 yil.
12. Volkogonova O.D., Zub A.T. Strategik menejment: Darslik. - M., 2006 yil.
13. Golubkov E.P. Marketing: strategiyalar, rejalar, tuzilmalar. M., 2005 yil.
14. Goldstein G.Ya. Strategik boshqaruv. - Taganrog, 2007 yil.
15. Doyl Piter. Menejment: strategiya va taktika / Per. ingliz tilidan. A. Vixrovskiy, V. Kuzina. M., 2009 yil.
16. Dunkan Jek. U. Menejmentning asosiy g’oyalari. - M., 2005 yil.
17. Egerev I.A. Biznes qiymati: boshqaruv san'ati. - M., 2003 yil.
18. Zavyalov P.S., Demidov V.E. Muvaffaqiyat formulasi: marketing. M., 2007 yil.
19. Zaitsev N.L. Sanoat korxonasining iqtisodiyoti. - M., 2008 yil.
20. Zub A.T. Strategik boshqaruv. nazariya va amaliyot. Universitetlar uchun darslik. - M., 2005 yil.
21. Ivantsevich J., Lobanov A.A. Inson resurslarini boshqarish. - M., 2003 yil.
22. Kobushkin N.I. Menejment asoslari. - Minsk, 2009 yil.
23. “Strategik menejment” fanidan ma’ruza matni 2005 yil.
24. Kochetkov V.I. va boshqalar Strategik menejment - M., 2006 y.
25. Ksenchuk E.V., Kiyanova M.K. Muvaffaqiyat texnologiyasi. - M., 2004 yil.
26. Lyubinova N.G. Menejment - muvaffaqiyatga yo'l. - M .: "Taraqqiyot", 2006 yil.
27. Markova V.D., Kuznetsova S.A. Strategik menejment: M 25 Ma'ruzalar kursi. - M.: INFRA - M; Novosibirsk, 2006 yil.
28. Meskon M.X., Albert M., Xedouri F. Menejment asoslari. - M., 2004 yil.
29. Mitin A.N. Boshqaruv madaniyati. Ekaterinburg, 2007 yil.
Shunga o'xshash ishlar
Diplom ishi:
“TDK” MChJ misolida savdo boshqaruvini takomillashtirish
Kurs ishi:
Korxonada xodimlarni boshqarishni takomillashtirish
Diplom ishi:
"Jivika" MChJ dorixonasi misolida logistika tizimini takomillashtirish
Diplom ishi:
RAICEN MChJ misolida marketingni boshqarish tizimini takomillashtirish loyihasini ishlab chiqish
Amaliy hisobot:
Bastion MChJ misolida tijorat tashkilotining strategik boshqaruvi
Diplom ishi:
"Arsenal" MChJ misolida xizmat ko'rsatish sohasi rahbarlarini qayta tayyorlash muassasalarida qo'shimcha ta'lim xizmatlari ko'rsatish sifati monitoringi
Savdo bo'limlari faoliyatini yaxshilash murakkab va ko'p vaqt talab qiladigan jarayondir. Har bir holat o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lganligi sababli, buning uchun yagona "retsept" yo'q. Mijozlarni jalb qilish siklining davomiyligi, ma'lum turdagi odamlarga sotishni yo'naltirish zarurati, bir vaqtning o'zida barcha mijozlar guruhlariga kirish imkoniyati yoki qobiliyatsizligi - bularning barchasi va boshqa ko'plab omillarni hisobga olish kerak. Keling, umumiy tamoyillarni ishlab chiqaylik.
Mutaxassislar savdo bo'limining samaradorligiga ta'sir qiluvchi ikkita asosiy omilni aniqlaydilar: xodimlarni boshqarish tizimi va xodimlarning malakasi. Bu omillarning har biri, o'z navbatida, bir nechta jihatlardan iborat. Keling, bloklarning har birini "sotuvchilar" ning umuman samaradorligini oshiradigan chora-tadbirlar nuqtai nazaridan batafsilroq ko'rib chiqaylik.
Savdo xodimlarini boshqarish tizimi
Bu tuzilma, rejalashtirish, rag'batlantirish va nazorat kabi jihatlarni o'z ichiga oladi.
1. Tuzilishi
Kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, bo'limning optimal tuzilmasini shakllantirish va sotish birligining hajmini aniqlash kerak. Ko'pincha, savdo bo'limini har biri ma'lum bir ish sohasini egallagan bir nechta bo'limlarga bo'lish tavsiya etiladi. Aynan shu tuzilma odatda faoliyati turli sohalardagi mijozlarga xizmat ko'rsatishga qaratilgan moliya-kredit tashkilotlarida sodir bo'ladi.
Shuningdek, savdo bo'limlari sonini shakllantirish kontseptsiyasini aniqlash kerak: yoki tashkilot oz sonli xodimlarni - tegishli to'lov darajasiga ega bo'lgan eng yuqori malakali sotuvchilarni yollaydi yoki xuddi shu pul evaziga kompaniya kattaroq xodimlarni yollaydi. o'rtacha malakali menejerlar soni.
Eslatma: savdo bo'limi xodimlari ustidan faqat rejalar va hisobotlar bilan shug'ullanadigan ortiqcha boshqaruv aloqalari bo'lmasligi kerak. Mutaxassislarning ta'kidlashicha, agar reja muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, "qo'shimcha bo'g'inlar" muvaffaqiyatni tortib oladi, bu faqat ularning xizmati ekanligini isbotlaydi va muvaffaqiyatsiz bo'lsa, aksincha, ular barcha mas'uliyatni boshqalarga yuklaydi. Bu, oxir-oqibat, sotuvchilarni ishdan bo'shatish yoki xodimlarni oddiy aralashtirish bilan bog'liq.
Muhim: ko'p narsa savdo bo'limi boshlig'iga bog'liq, shuning uchun uning professional va boshqaruv darajasini to'g'ri baholash, agar kerak bo'lsa - o'qitish, o'ta og'ir holatlarda - almashtirish muhimdir. Qoidaga ko'ra, faqat tashkiliy qobiliyat va boshqaruv malakasiga ega bo'lgan yuqori toifali sotuvchi savdo bo'limini samarali boshqarishi mumkin. Savdoni jarayonni "ichkaridan" tushunadigan, uning o'ziga xos xususiyatlarini biladigan va bu sohada sezilarli muvaffaqiyatlarga erishgan odamlar boshqarishi kerak.
2. Rejalashtirish
Rejadagi tebranishlar 10-15% dan oshmasa, samarali rejalashtirish tizimi haqida gapirishimiz mumkin, deydi savdoni boshqarish sohasidagi mutaxassislar. Shuning uchun "sotuvchilar" uchun rejalashtirilgan ko'rsatkichlar bir qator mezonlarga javob berishi kerak:
- ularga erishish uchun xodimlardan sezilarli (cheklangan, ammo erishish mumkin) harakatlar talab etiladi;
- ular aniq raqamlar bilan ifodalanadi;
- vazifalar ma'lum vaqt uchun belgilanadi;
- barcha raqamlar nazorat ostida (rejaning bosqichlarini kuzatish mumkin).
Eslatma: har qanday davr uchun hisobot berish, savdo menejerlariga sof rasmiy hisobotlarni tayyorlash va yozish zarurati yuklanmasligi kerak. Bunday holat ko'pincha yirik kompaniyalarda, shuningdek, bo'limga savdo sohasini tark etmagan shaxs rahbarlik qiladigan tashkilotlarda ham kuzatilishi mumkin, deydi mutaxassislar. Shu bilan birga, xodimlar ish vaqtining muhim qismini biznesga emas, balki keraksiz "chizmalarga" sarflashga majbur.
Muhim: eski mijozlarni yangi, hatto juda katta va istiqbolli mijozlar foydasiga e'tiborsiz qoldirmang. Hech kimga sir emaski, yangi mijozlarni jalb qilish kompaniyalarga mavjud hamkorlar bilan munosabatlarni saqlab qolishdan besh-olti baravar qimmatga tushadi.
3. Rag'batlantirish
Rag'batlantirish tizimini yaratishda kamida ikkita tamoyilni - shaffoflik va adolatni hisobga olish kerak. Ushbu mezonlarning ma'lum bir mavhumligiga qaramay, rag'batlantirish tizimining ushbu talablarga muvofiqligini aniqlaydigan aniq vositalar mavjud. Rag'batlantirish tizimi, agar xodim tanlangan vaqt uchun o'z daromadlari darajasini mustaqil ravishda hisoblab chiqa olsa, shuningdek, ma'lum natijalarga erishilganda kompaniyadagi o'rnini rejalashtirishi mumkin bo'lsa, shaffof hisoblanadi. Savdo xodimining rag'batlantirish tizimini adolatli yoki noto'g'ri deb bilishini muntazam so'rovlar orqali aniqlash mumkin. Va eng yaxshisi, agar bu xodimlarni boshqarish bo'yicha mutaxassis tomonidan amalga oshirilsa.
Yutuq mukofotlanishi kerak - bu har doim kuzatilishi kerak bo'lgan qoidadir. Ko'rsatkichlar, masalan, kuniga qo'ng'iroqlar soni, yangi jalb qilingan mijozlar soni, davr uchun buyurtmalar miqdori, qaytib kelgan mijozlar ulushi, muvaffaqiyatli qo'ng'iroqlar ulushi bo'lishi mumkin.
Eslatma: ish haqi miqdori ishning haqiqiy natijalari bilan aniq bog'liq bo'lishi kerak - ya'ni savdo menejerlarining yutuqlari xayoliy emas, balki haqiqiy bo'lishi kerak. Misol uchun, bo'lim xodimlari yuqori xavfli yoki "bo'sh" mijozlarni ularga xizmat ko'rsatish uchun jalb qilishlari mumkin va shu bilan savdo rejasi faqat "qog'ozda" bo'lishini ta'minlaydi. Misol uchun, shartnoma katta miqdorda tuziladi, lekin shartnoma bo'yicha haqiqiy yuklar mavjud emas.
4. Boshqarish
Agar bo'limda sodir bo'layotgan barcha jarayonlar savdo bo'limi boshlig'i uchun "shaffof" bo'lsa, samarali nazorat tizimi haqida gapirishimiz mumkin. Shu maqsadda mijozlarni qidirishdan sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishgacha bo'lgan barcha biznes jarayonlarini rasmiylashtirish kerak. Mutaxassislar kompaniyaning hajmiga qarab turli xil CRM tizimlaridan foydalanishni tavsiya qiladilar. Ularning aksariyati nafaqat mijozlar bilan ishlashni tashkil qilish, balki xodimlarning o'z vazifalarini bajarishini kuzatish imkonini beradi. Asosiysi, nazorat shakllarini to'ldirishni ishning ajralmas qismi sifatida joylashtirish. Buning uchun hisobot shakllarida mavjud bo'lgan ma'lumotlar xodimlar uchun muhim bo'lishi kerak, masalan, bu ularga joriy oy uchun daromadlarini hisoblash imkonini beradi.
Eslatma: nazorat qilish jarayonida olingan ma'lumotlar har bir aniq menejerning imkoniyatlari haqida ob'ektiv ma'lumot berishi kerak.
Misol uchun, agar menejer oyiga 20 ta uchrashuv o'tkazsa va ulardan atigi 1-2 tasi shartnoma bilan yakunlansa va bo'lim bo'yicha o'rtacha nisbat 30% ni tashkil qilsa, bu menejer muvaffaqiyatsizliklar sababini aniqlashi va bo'ysunuvchiga yordam berishi kerak degan ma'noni anglatadi. samaraliroq ishlash va ko'proq daromad olish.
Xodimlar malakasi
Xodimlarning malakasi deganda savdo sohasida samarali ishlash uchun zarur bo'lgan motivatsiya, malaka va shaxsiy fazilatlar kabi tarkibiy qismlarning mavjudligi tushuniladi. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, savdo xodimlarining asosiy qobiliyatlari quyidagilardan iborat bo'lishi mumkin:
- mijozlar bilan do'stona munosabatlar o'rnatish qobiliyati;
- mijozning mahsulotni sotib olish orqali oladigan afzalliklarini etkazish qobiliyati;
- e'tirozlarga qarshi turish va muvaffaqiyatsizliklar bilan ishlash qobiliyati.
Aynan shu xodimlarni "sotuvchi" sifatida ishga olish kerak. Va bo'lim samarali ishlashi uchun yiliga kamida 3 marta o'z xodimlarining auditi o'tkazilishi kerak - mutaxassislar maslahat berishadi. Inson resurslari holatini belgilovchi vositalardan biri bu baholashdir. Baholash - bu xodimlarni baholash va bo'sh lavozimlarga nomzodlarni baholash uchun ixtisoslashtirilgan chuqurlashtirilgan metodologiya.
Eslatma: ko'plab savdo menejerlarining muvaffaqiyati sinus to'lqinining qonuniga bo'ysunadi. Birinchidan, o'sish (mijoz bazasining to'planishi, savdoning o'sishi), keyin yuqori (muvaffaqiyat, to'plangan mijozlar bazasi, yuqori savdo), keyin esa "egri chiziq" pastga tushadi. Shu sababli, bo'lim boshlig'i o'z vaqtida bo'ysunuvchining "turg'unlik yoqasida" ekanligini his qilishi va unga yangi qiziqarli biznesni ishonib topshirishi kerak.
Savdo guruhingiz samaradorligini oshirishga xalaqit beradigan 5 ta sabab
1. Savdo menejeri sotmoqchi emas
Mehnat bozorida "savdo menejeri" bo'sh ish o'rni, ehtimol, eng ko'p talabga ega. Ammo, afsuski, ariza beruvchilarning ozgina qismi bu ishga g'ayrat va sotish istagi bilan boradi. Shu sababli, menejerlar mijozlarga kuch bilan qo'ng'iroq qilishlari yoki ularga murojaat qilishlari odatiy hol emas. Savdo menejerlarining keng tarqalgan qo'rquvi mijozlarni rad etishdir. Xaridorga qiyin savol berishdan qo'rqish yoki dialogga to'sqinlik qiladigan va bitimni yopish. Bu kabi omillar sizning menejerlaringizga samaradorlikni oshirishga yordam berish uchun ko'rib chiqilishi mumkin va kerak.
2. Savdo menejeri zarur ko'nikma va qobiliyatlarga ega emas
Savdo jarayoni umumiy tuzilishga ega, ammo turli korxonalar, tuzilmalar, tarmoqlarda sezilarli o'ziga xos xususiyatlar mavjud. Ko'pincha savdo menejerlari bir kompaniyadan boshqasiga o'tishadi, bu farq unchalik katta emasligiga ishonishadi.
U o'z mahorati va tajribasiga yoki ehtimol omadga tayanib bitimni yopishiga ko'nikib, u hamma narsani, hatto asbob-uskunalarni, hatto murakkab murakkab mahsulotlarni/xizmatlarni ham sotishi mumkinligiga ishona boshlaydi. Bunday xodim yo o'zining odatiy ish uslubini o'zgartirmaydi, hamma narsa tartibda ekanligiga ishonadi yoki buni qanday qilishni ko'rmaydi (va bu erda siz unga yordam berishingiz kerak).
3. Savdo bo'limida savdo jarayoni stsenariysi yo'q
Mijozlar bilan ishlash stsenariylari nafaqat yangi boshlanuvchilar uchun, balki tajribali xodimlar uchun ham kerak. Albatta, har bir dialogning o'ziga xos tarkibiy qismi mavjud. Ammo, agar savdo menejeri savdo jarayonining tuzilishini bilmasa, mijozga berilishi kerak bo'lgan odatiy savollarni va qanday ketma-ketlikda, mahsulot / xizmat haqida qanday bilim unga yordam berishini bilmasa, u hech qachon qila olmaydi. samarali ishlash uchun. Sotuvchilaringizga mijozlarning odatiy ish sharoitlariga oldindan tayyorlanishiga yordam bering.
4. Savdo bo'limi uchun o'qitish tizimi mavjud emas
Albatta, savdo bo'limida yangi xodimlar uchun asosiy tayyorgarliksiz siz yuqori natijalarga ishonmasligingiz kerak. Sizning kompaniyangizda o'qitish uchun mas'ul bo'lgan xodimlar bo'lmasa ham, biz mentorlik tizimini yaratishni tavsiya qilamiz. Esda tutingki, biznesingizning samaradorligi yangi boshlanuvchilarni moslashtirish va o'qitish sifatiga bog'liq. Bo'limning yangi xodimi bilan bir nechta treninglar yoki rahbar / murabbiyning uchrashuvlarini o'tkazing.
Vaqti-vaqti bilan tajribali sotuvchilar uchun treninglar o'tkazish kerak. Ushbu ishda keyingi muvaffaqiyat va rivojlanish uchun motivatsiya bo'lgan "silkitish" juda muhimdir. Sizning xodimlaringiz o'z mehnatlari qadrlanishini tushunishlari kerak va siz o'z jamoangizning keyingi o'sishi va rivojlanishiga sarmoya kiritishga tayyorsiz.
5. Savdo tahlili uchun ma'lumotlar yetarli emas
Har qanday bo'limning samarali ishini qurish uchun menejer doimo dolzarb ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak. Savdo bo'limi ham bundan mustasno emas. Bu nafaqat xodimlar va bo'limlar uchun standart KPI haqida. Mijoz bilan ishlashning har bir bosqichida har bir xodimingiz haqida ma'lumotga ega ekanligingizni o'ylab ko'ring? Muammolarni aniqlash va ularni hal qilish bo'yicha samarali choralarni ishlab chiqish uchun sizda etarli ma'lumotlar bormi? Endi axborot texnologiyalari bozorida savdo tahlilini yaxshilashga imkon beruvchi ko'plab echimlar mavjud. Qaysi ma'lumotlar etishmayotganligi, uni qanday olish mumkinligi va kelajakda olingan ma'lumotlardan qanday foydalanishni o'ylab ko'ring?
Bu va boshqa muammolarni qanday hal qilish mumkin?
Yangi kelganlarni o'qitish va muvaffaqiyatli xodimlarning malakasini oshirish
Faqatgina potentsial mijozni taklif etilayotgan mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlarga qiziqtira oladigan malakali xodimlar savdo samaradorligini oshirishi mumkin. Nimani o'rgatish kerak? Hech bo'lmaganda bilim bazasini yarating. Ta'lim va seminarlarni barcha xodimlar uchun majburiy qilib belgilang. Savdo menejerlarini o'qitish bo'yicha ko'rsatmalar:
- muzokaralar bo'yicha trening;
- mijozlar e'tirozlari bilan ishlashni o'rgatish;
- "qiyin" mijozlar bilan aloqa o'rnatish qobiliyati;
- ma'lum bir kompaniya menejerlari tomonidan yo'l qo'yilgan asosiy xatolarni aniqlash va tahlil qilish.
Mehnat qoidalarini ishlab chiqishda ishtirok eting
Bo'lim xodimlari uchun hujjatlashtirilgan qoidalar savdo ko'rsatkichlarini yaxshilashi mumkin, ayniqsa, xodimlar almashinuvi mavjud bo'lsa. Yangi xodimlar ham, eski xodimlar ham rahbariyat tomonidan qabul qilingan mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning standartlari va usullariga rioya qilishlari kerak.
Mijozlarning so'rovlari statistikasini yuritishni qoidaga aylantiring
Samarali savdo jamoasi o'z mahsulotini ilgari surish uchun reklamadan (tashqi, tarmoq, radio va televidenie, bosma ommaviy axborot vositalari) foydalanadi. Siz kompaniyaga qancha odam murojaat qilganini (va qaysi turdagi reklama tufayli) tahlil qilib, reklama kampaniyasining samaradorligi haqida bilib olishingiz mumkin.
Mijoz uchrashuvlari uchun turli xil variantlarni sinab ko'ring
Bitimning tuzilishi va mahsulotning (ko'rsatilayotgan xizmat) nozik tomonlari haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lgan mijoz bilan suhbatda 2-3 ta tajribali (agar iloji bo'lsa) sotuvchilar qatnashsa yaxshi bo'ladi. Xaridor uning ahamiyati darajasini va kompaniyaga bo'lgan ishonch darajasini sezilarli darajada oshiradi, bu esa tuzilayotgan shartnomani muhokama qilish uchun bir vaqtning o'zida bir nechta xodimlarini yuborishga qodir.
Etarli va samarali motivatsiya
Savdo bo'limida tejash, siz kompaniyaning daromadini kamaytirasiz. Shuning uchun, siz savdo xodimlarining ish haqi haqida oldindan g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Amalda ko'pincha ikkita tushuncha qo'llaniladi. Ulardan birinchisiga ko'ra, xodimning ish haqi miqdori rejaning hajmiga bog'liq. Ikkinchi holda, xodimga savdo yoki foydaning foizi sifatida haq to'lanadi. Qaysi usul to'g'riroq, birinchi navbatda, biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.
"Qo'shimcha havolalar"
Savdo bo'limi xodimlaridan faqat savdo rejalari va hisobotlari bilan shug'ullanadigan ortiqcha boshqaruv aloqalari yo'qligiga ishonch hosil qiling. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, reja muvaffaqiyatli amalga oshirilgan taqdirda, "qo'shimcha bo'g'inlar" muvaffaqiyatga erishadi, bu faqat ularning xizmatlari ekanligini isbotlaydi va muvaffaqiyatsiz bo'lsa, aksincha, ular barcha mas'uliyatni boshqalarga yuklaydi. Bu, oxir-oqibat, sotuvchilarni ishdan bo'shatish yoki xodimlarni oddiy aralashtirish bilan bog'liq.
Diqqat - bo'sh rasmiyatlar!
Sotuvchilarga sof rasmiy hisobotlarni tayyorlash va yozish zarurati yuklanmasligiga ishonch hosil qiling. Bunday holat ko'pincha yirik kompaniyalarda, shuningdek, bo'limni sotishdan chiqmagan shaxs boshqaradigan tashkilotlarda kuzatilishi mumkin. Bunday vaziyatda xodimlar ish vaqtining muhim qismini biznesga emas, balki keraksiz yozishga sarflashga majbur.
Haqiqiy foyda
Savdo guruhida xavf darajasi yuqori bo'lgan mijozlarni (masalan, moliya yoki bank sektorida) yoki "bo'sh" mijozlarni jalb qilish uchun rag'bat yo'qligiga ishonch hosil qiling va shu bilan savdo rejasi faqat "qog'ozda" bo'lishini ta'minlang. Katta miqdorda shartnoma tuzilgan, ammo shartnoma bo'yicha real yuklar yoki moliyalashtirish yo'q. Bunday holda, ish haqi shartnoma tuzilgan miqdorga (masalan, mijoz uchun belgilangan moliyalashtirish limitiga) bog'liq bo'lmasligi kerak, balki ushbu shartnoma bo'yicha amalga oshirilgan bitim miqdoriga (masalan, summaga) bog'liq bo'lishi kerak. shartnoma bo'yicha mijozga to'langan moliyalashtirish).
Samarasiz ishdan bo'shatish
Eng achinarli nuqta. Agar siz biron-bir tarzda xodimni "qo'zg'ata" olmasangiz, uning mehnatsevarligi va shaxsiy fazilatlarini baholang. Agar u boshqa ish uchun mos bo'lsa (shartnomalar bilan ishlash yoki joriy mijozlarni qo'llab-quvvatlash kabi), uni tarjima qiling. Uning o'zi baxtli bo'ladi, chunki hech kim yomon ishlashni yoqtirmaydi. Agar variantlar bo'lmasa, u bilan xushmuomalalik bilan gapiring va ariza yozishni so'rang. Bu sizning biznesingiz va siz kam ishlaydigan xodimlarga homiylik qila olmaysiz.
Savdo menejeri samaradorligini oshirishning asosiy usullarini tahlil qildik. Ushbu oddiy qadamlarni bajarganingizdan so'ng, har bir mutaxassis uchun sotishning har bir bosqichida konversiyani oshirish uchun zargarlik ishlarini bajarishingiz mumkin.
KIRISH
1-BOB. Savdoni boshqarish tizimining ilmiy-nazariy asoslari
1.1 Savdo jarayonining kontseptsiyasi va mohiyati
XULOSA
ILOVALAR
KIRISH
Rivojlangan bozor sharoitida tijorat savdo korxonasini boshqarish vositasi sifatida ishlaydi. Tijorat faoliyati deganda daromad olish va aholi ehtiyojlarini o'zaro manfaatli asosda qondirish maqsadida oldi-sotdi bilan bog'liq iqtisodiy munosabatlar majmui tushunilishi mumkin.
Bugungi kunda savdo Rossiya iqtisodiyotining eng dolzarb va eng kuchli byudjet shakllantiruvchi sohalaridan biridir. So‘nggi ma’lumotlarga ko‘ra, bu yalpi ichki mahsulotning yigirma foizdan ortig‘ini tashkil etadi.
Bozor sharoitida savdo korxonalari sheriklar bilan printsipial jihatdan yangi munosabatlar o'rnatadilar, bozor iqtisodiyotiga xos bo'lgan tartibga soluvchilar ishlaydi va tovarlarni maqsadli sotish va sotib olishga qaratilgan tijorat tamoyillari ishlab chiqiladi.
Hozirgi vaqtda tijorat korxonalari xaridorlarning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda boshqariladi. Korxonaning bozor ehtiyojlarini, iste'molchilarning tabiatini, mahsulotning xususiyatlarini va raqobatdosh ustunlikning mavjudligini hisobga olgan holda yo'naltirilishi uning korporativ vazifasida ifodalanadi. Korporativ missiyaning asosi korxonaning haqiqiy raqobatdosh ustunligi asosida ma'lum bir bozorda amalga oshiriladigan mijozlarning ehtiyojlarini qondirish vazifasidir. Korxonaning tijorat faoliyatini tashkil etish uning raqobat strategiyasi va barcha asosiy yo'nalishlar, shu jumladan tovarlarni sotish bo'yicha faoliyatini boshqarish bilan belgilanadi.
Ushbu ishning maqsadi metall prokat bozorida mintaqaviy savdoni boshqarish tizimini ko'rib chiqishdir.
Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:
Savdoni boshqarish tizimining ilmiy va nazariy asoslarini ko'rib chiqish;
SibMetallTrans MChJda mintaqaviy savdoni boshqarish tizimini tahlil qilish;
Ob'ekt "SibMetallTrans" mas'uliyati cheklangan jamiyati.
Mavzu - mintaqaviy savdoni boshqarish.
Tadqiqotning nazariy va uslubiy asosini sotishni boshqarish sohasidagi ilmiy ishlar tashkil etdi, savdoni boshqarish muammolari bilan professional ravishda shug'ullangan mahalliy va xorijiy mualliflarning tadqiqotlari asosida korxonalarda sotishni rag'batlantirishning turli tizimlaridan foydalanish tajribasi umumlashtirildi. Ular orasida F.Kotler, P.F.Druker, J.-J. Lambin, G. J. Bolt, S. Repp, A. N. Romanov, A. P. Durovich, V. E. Xrutskiy, E. P. Golubkov va boshqalar.
Tadqiqot usullariga quyidagilar kiradi: monografik tahlil, kuzatish, so'rov.
1-BOB. Savdoni boshqarish tizimining ilmiy-nazariy asoslari
1.1 Savdo jarayonining kontseptsiyasi va mohiyati
Savdo jarayoni ancha texnologik bo'lishiga qaramay, sotishni bosqichlar va harakatlarga qisqartirib bo'lmaydi. Savdo menejeri iboralarni yodlay olmaydi va suhbatning muayyan bosqichlarida ularni bera olmaydi. Agar u ularni yod olgan bo'lsa ham, bu g'ayritabiiy ko'rinadi. Sotish sezilishi kerak. Menimcha, savdo jarayonini erkak va ayol raqsi bilan solishtirganda yaxshiroq taqqoslash mumkin emas.
Lekin firmaning sotish siyosati qanday?
Kompaniyaning savdo siyosati kompaniya mijozlari bilan doimiy aloqalarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlashga qaratilgan bo'lishi kerak. Ushbu ta'rif muayyan buyurtmani olishga yoki bitta sotish-sotib olish aktini tuzishga qaratmaydi va bu yondashuv ko'rib chiqilayotgan jarayonning mohiyatini tubdan o'zgartiradi. Bundan tashqari, ushbu talqindagi sotish faktining o'zi urg'ularni boshqacha tarzda qo'yadi: mahsulot yoki xizmatni xaridorga "itarish" sof funktsiyasidan tashqari, jarayonning muhim qismini "funktsiyasi egallaydi. tavsiyanoma", sotuvchi sotilayotgan mahsulot yoki xizmat bo'yicha maslahatchi sifatida ishlaganda. Korporativ mijozlarga sotishda ushbu funktsiya ustunlik qiladi.
Savdo jarayonining birinchi qismi haqiqiy mahsulot yoki xizmatdir. U (u) ko'rinadigan yoki ko'rinmas bo'lishi mumkin yoki g'oya shaklida paydo bo'lishi mumkin. Ikkinchisiga misol qilib Qizil Xoch, diniy jamiyatlar, siyosiy partiyalar kabi tashkilotlarni keltirish mumkin - ular g'oyalarni sotuvchilardir. Shuning uchun, psixologik ma'noda sotish - bu xaridorni ma'lum bir mahsulot, xizmat yoki g'oya, agar sotib olingan bo'lsa, ushbu xaridorga berishi mumkin bo'lgan imtiyozlarga ishontirish tizimidir. Xaridor faqat ushbu afzalliklarni anglab etsa, bu harakatni qilishni xohlaydi. Demak, sotuvchining birinchi vazifasi sotilayotgan buyumning qiymatini xaridorga aniq ko'rsatishdir. Shunday qilib, texnik omillar mijoz uchun afzallik va imtiyozlarga aylantirilishi kerak. Sotuvchi xaridorning sotib olish uchun taklif qilingan narsaning qiymati haqidagi g'oyalariga ta'sir qilishi kerak. Mahsulotlarning o'zi hech qanday qiymatga ega emas, ular ushbu xaridorning sub'ektiv g'oyalaridan kelib chiqadi. G'oyalarga ta'sir qilish orqali sotuvchi mahsulot qiymatiga ta'sir qiladi. Tabiiyki, ushbu mahsulotning parametrlari haqida unutmaslik kerak - ular sotuvchiga nisbatan ob'ektivdir, lekin hatto eng og'ir xaridorlar ham o'zlarining sub'ektiv mulohazalari asosida fikrlarga ega.
Mahsulotdan foydalanish samaradorligi va samaradorligi har doim ham materialga, qurilishga yoki dizaynga bog'liq emas. Muayyan hollarda, xizmat ko'rsatish, ayniqsa sotishdan keyingi xizmatlar xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda muhim rol o'ynaydi. Bu, ayniqsa, tovarlarning narxi va sifati bo'yicha kichik farqlarga ega bo'lgan tarmoqlar uchun to'g'ri keladi. Bu erda xizmat raqobatning haqiqiy asosiga aylanadi. Shuning uchun xizmat ko'rsatish savdo jarayonining ikkinchi komponentidir. Yuqori texnologiyali sohalarga kelsak, bu savol tug'iladi: "Haqiqiy xizmat qaerdan boshlanadi?" Tabiiyki, mahsulotni xaridorga etkazib bergandan keyin emas, garchi bu sodir bo'lganidan keyin shikoyatlar, ta'mirlash va profilaktika ishlari paydo bo'ladi. Shu ma'noda, xizmat ko'rsatish o'rnatish jarayoni bilan boshlanadi va bu hozirda jiddiy raqobat ob'ekti hisoblanadi.
Ammo bundan ham oldingi qadam bor. Ba'zi hollarda savdo potentsial mijozga ma'lumot berish bilan boshlanadi. Shu munosabat bilan, texnik sohalarda xaridor va sotuvchi o'rtasidagi muloqot ham xizmat sifatida ko'rib chiqilishi mumkin, chunki bu dialog mijoz uchun optimal ishlashni kafolatlaydi.
Sotuvchi xaridorning mahsulot va xizmatlar qiymati haqidagi g'oyalariga ta'sir qilganligi sababli, u narxga bo'lgan munosabatiga ham ta'sir qiladi. Narx sotish jarayonining uchinchi komponentidir. Mijoz har doim mahsulotning (xizmatning) narxini va qiymatini taqqoslaydi, hatto bu takroriy buyurtmalar bo'lsa ham (bu taqqoslash avvalroq - birinchi buyurtmada amalga oshiriladi). Istisno - bu impulsiv xaridlar va korporativ mijozlarga sotish sharoitida bunday faktlar chakana mijozlarga sotishdan ko'ra kamroq uchraydi. Firma muvaffaqiyati har doim ham narxga bog'liq emas. Taniqli firmalar har doim ham "arzon" o'ynaydiganlar ro'yxatida emas. Past narx ham shubha uyg'otishi mumkin. AQSHda mashhur ibora bor: “Sen toʻlaganingni olasiz”. Narx sifat hisobiga bo'lishi mumkin va korporativ mijozlarga sotishda ikkinchisi past narxlardan ko'ra miqdoriy chegirmalarni afzal ko'radi. Shunday qilib, narx sotish jarayonining juda nozik jihatidir.
Ko'rib chiqilayotgan jarayonning to'rtinchi komponenti narx bilan chambarchas bog'liq - mahsulot va xizmatlar assortimenti. Kompaniya assortimentni ixtisoslashtirish yo'nalishi bo'yicha borishi mumkin, yoki aksincha - uni kengaytirish uchun. Bu erda yomon yoki yaxshi yondashuvlar yo'q. Mahsulotlarning keng assortimenti bilan mijoz bir joyda xarid qilishi mumkin, ammo sotuvchi narx belgilashda kamroq moslashuvchanlikka ega. Ixtisoslashgan holda, narxlarda katta chegirmalar mumkin. Muayyan holatlarda kompaniyaning assortiment siyosati xaridorga qanday afzalliklarni keltirishini tushuntirish sotuvchining vazifasidir.
Sotish jarayonining beshinchi komponenti mahsulot yoki xizmatni yetkazib berish kanallariga tegishli. Bu erda asosiy masala - firma o'zi va oxirgi mijoz o'rtasida yaratadigan bosqichlar soni. Agar mahsulot oddiy bo'lsa, uni amalga oshirish keng jabhada bo'lishi mumkin. Agar mahsulot murakkabroq bo'lsa va texnik xizmat ko'rsatish va katta savdo protseduralarini o'z ichiga olsa, unda bu funktsiyalarni vositachiga ishonib topshirmaslik tavsiya etiladi. Kompaniya o'z mahsuloti uchun javobgar bo'lishi yaxshiroqdir.
Sotish jarayonining oxirgi qismi mahsulot yoki xizmatni ilgari surishdir. Tijorat taklifi mijozga o'z vaqtida taqdim etilishi kerak, shuning uchun mijoz bilan doimiy aloqa o'rnatilishi kerak. Va kontaktlarning chastotasi va hajmi kompaniyaning sotuvchilar soniga bo'lgan ehtiyojini aniqlaydi. Mahsulotni ilgari surishning asosiy savoli: "Qanday qilib men o'z mahsulotimni mijozimga oson, qulay va arzon yetkazib berish (ko'rsatish) mumkin?" Reklama bu savolga faqat bitta javob, texnologiya mahsulotlari "mijozni mahsulotga olib kelishni" talab qiladi.
Savdo jarayonining tarkibiy qismlarini sarhisob qilsak, sotuvchi va xaridor o'rtasidagi dialogning to'rtta parametrini (xususiyatlarini) ajratib ko'rsatishimiz mumkin.
Savdo funktsiyasini faqat "oson versiyada" ko'rib chiqish mumkin emas, bunda sotuvchiga faqat mijozga buyurtma berish (sotib olish) kerak bo'ladi. Ushbu operatsiyadan tashqari hamma narsa muvaffaqiyat uchun hal qiluvchi omil hisoblanadi. Xodimni faqat texnik operatsiyalarni amalga oshirish (sotib olish) uchun sotuvchini chaqirish kompaniya pullarini behuda sarflashdir.
Sotuvchining vazifasi maslahatchining vazifasidir. Aynan shu bayonot uning funktsional holati va to'lov darajasini belgilaydi. Deyarli har qanday mahsulot foydalanish bo'yicha ko'rsatmalarni talab qiladi va bu ko'pincha bir necha marta takrorlanishi kerak. Hatto sizning mahsulotingizni sotib olishga majbur bo'lmagan qoniqarli mijoz ham professional maslahat va daldaga muhtoj.
Axborot bilan ta'minlash. Mijoz buni haqiqatan ham talab qilmasa ham, unga taqdim etilishi kerak.
Sotuvchining asosiy vazifasi xaridorda egalik (mulk) instinktini uyg'otishdir. Mijozning qadriyatlariga ta'sir qilish orqali biz uni sotuvchi uchun ijobiy qarorlar qabul qilishga undaymiz.
Haqiqiy sotish jarayoni potentsial xaridor "yo'q" deganida boshlanadi. Va u tez-tez "yo'q" deydi! Hech bir mijoz ertaga unga nima yaxshi bo'lishini aniq bilmaydi. Uning hayotini doimiy kashfiyot sayohatiga qiyoslash mumkin. Sayohat davomida u yangi va o'rganilmagan joylarni qidiradi va ularga bo'lgan munosabati doimo o'zgarib turadi. Ushbu sayohatda unga sotuvchi rolini o'ynaydigan rahbar kerak. Har bir mijoz bunga osonlikcha rozi bo'lmaydi. Sotuvchi ko'pincha unga yoki mahsulotga nisbatan salbiy munosabatda bo'ladi. Xaridor sotuvchini mahsulot yoki xizmatning ijobiy va salbiy tomonlarini halol tasvirlash o‘rniga “to‘q rangli rasm”ni chizmoqchi bo‘lgan shaxs sifatida ko‘rishi mumkin. U doimo olgan ma'lumotlarini o'zi bilgan narsasi yoki boshqalarning fikri bilan solishtiradi va samimiy ishtiyoqni yolg'ondan ajratishga intiladi.
Yuqorida qayd etilgan savdo jarayonining oltita komponenti quyidagi 1.1-jadvalda batafsil bayon etilgan.
Jadval 1.1- Sotish jarayonining olti komponenti
| Mahsulot (mahsulot, xizmat, g'oya) | Xizmat | Diapazon |
1. Imtiyozlar 2. Tashqi ko'rinish 3. Tashqi atmosfera (aura) |
1. Yetkazib berishdan oldin 2. Yetkazib berish vaqtida 3. Yetkazib berishdan keyin |
1. Turli xil mahsulot liniyalari to'plami 2. Farqlash 3. Mutaxassislik |
| Narxi | Yetkazib berish kanallari | Rag'batlantirish |
1. Narxni aniqlash 2. Narxlar diapazonlarini aniqlash 3. Chegirmalarning ta’rifi |
1. To'g'ri kanallarni tanlash 2. Mahsulot (xizmat) harakatining darajalarini (iteratsiyalarini) aniqlash 3. Tanlov - o'z yoki vositachi amalga oshirish tizimi |
2. Konsalting 3. Haqiqiy sotuv |
Kompaniya tasviri: 1. Mahsulot haqida 2. Ayniqsa, mijozga nisbatan 3. Xaridorlarning butun jamoasiga nisbatan |
||
Ushbu ro'yxat boshqa ro'yxat bilan to'ldiriladi. Ushbu qo'shimchaning sababi shundaki, xaridorlar ko'pincha sotib olish qarorlarini faqat shu omilga asoslanib qabul qiladilar. Kompaniyaning imidji progressiv yoki konservativ, milliy yoki xalqaro, jozibali yoki salbiy bo'lishi mumkin.
Biz savdo jarayonining tarkibiy qismlarini berdik. Darhaqiqat, kompaniya ichidagi hujjatning olti bo'limi ko'rib chiqildi "Kompaniyaning savdo sohasidagi siyosati". Sotish va sotib olishning har bir dialogi (sotuvchi va xaridor) ushbu siyosatning miniatyuradagi aksidir.
Savdo hunisi (1.1-rasm) savdo jarayonining ikkita asosiy ustunini ko'rsatadi, xususan:
Sotish jarayoni turli bosqichlarga bo'linishi mumkin - ularning har biri o'ziga xos mahorat, uslub va uslubni talab qiladi;
Yakuniy savdo hajmi "kirish hajmlari" bilan bog'liq, ya'ni. chiqishda ko'proq g'alaba qozonish uchun huni tepasiga ko'proq istiqbollarni quyishingiz kerak.
1.1-rasm - "Sotish hunisi"
1.2 Savdoni boshqarish (rejalashtirish, tashkil etish, motivatsiya, nazorat)
Savdoni boshqarish savdo jarayonining o'zini tushunishni, menejment va marketing asoslarini bilishni, tegishli boshqaruv ko'nikmalarini qo'llashni va samarali biznes vositalariga ega bo'lishni talab qiladi.
Savdo jarayonini tashkil etish - kim nima qilishi kerak
To'g'ri tashkil etilgan savdo - bu umumiy muvaffaqiyatning kamida yarmi. Sizning kompaniyangiz nimani sotayotganidan qat'i nazar - plazma televizorlari yoki külotlu çoraplar - sotish jarayoni bir xil ko'rinadi va uni 3 asosiy bosqichga bo'lish mumkin: yangi mijozlarni topish, real sotish va bitimni hujjatlashtirish. Agar jarayon shu qadar osonlik bilan buzilgan bo'lsa, nega sizning savdo menejeringiz yangi mijozlarni chaqiradi va hisob-fakturalarni tayyorlaydi? Axir, mehnat taqsimoti tamoyili dunyo kabi qadimgi va uni hali hech kim bekor qilmagan.
Savdo menejerining asosiy va yagona vazifasi sotishdir. Unga tayinlangan mavjud mijozlarga soting. Axir u qanday qilib eng yaxshi sotishni biladi, shuning uchun unga buni qilsin. Shunday qilib, 1-qoida: "Savdo menejeri faqat tayinlangan mijozlarga sotishi va ish vaqtining 100 foizini bajarishi kerak."
Savdo menejerlari har qanday ulgurji kompaniyadagi asosiy odamlardir, chunki ular mijozlar bilan bevosita muloqot qilib, kompaniyaga pul keltiradilar. Haqiqatan ham bu xudolar hisob-fakturalarni chop etishini va yuk buyurtmalarini to'ldirishini xohlaysizmi? Savdo bo'yicha yordamchilar aynan shu maqsadda.
Savdo bo'yicha yordamchilarni yollash kompaniya uchun foydali bo'lishining ko'plab sabablari bor.
Birinchidan, bu resurs shunchalik arzonki, ko'pincha uning oylik narxi savdo menejeri bo'sh vaqtlarida amalga oshiradigan bitta qo'shimcha operatsiya bilan qoplanadi (sotuvchi yordamchisining o'rtacha ish haqi oyiga 450 dollardan oshmaydi).
Ikkinchidan, bu iste'dodlar jamg'armasini yaratishning eng yaxshi usuli. Sizga boshqa savdo menejeri kerak bo'lganda, kadrlar bo'limiga yoki ishga yollash kompaniyangizga murojaat qilishingiz shart emas, chunki Sizning kompaniyangizda ishlayotgan savdo yordamchilari orasidan albatta munosib nomzod topasiz. Qobiliyatli yordamchilar, ayniqsa kompaniyada ularni rivojlantirish dasturlari mavjud bo'lsa, kompaniyada 6-9 oylik ishlagandan so'ng menejer lavozimini egallashi mumkin. Bu odamlarga diqqat bilan qarang - ular jamoaga moslashish uchun vaqt kerak emas va ular kompaniyangizdagi savdo jarayoni haqida hamma narsani bilishadi!
Uchinchidan, 1-qoidani unutmang - savdo menejerlari o'z vaqtlarini 100% sotishlari kerak. Agar menejerlaringizga yordamchilar bermasangiz, bu qoidaga boshqa qanday amal qilasiz?!
Savdoni rivojlantirish deganda nima tushuniladi? Umuman olganda, faqat ikkita komponent mavjud: yangi mijozlarni izlash va "uxlab yotgan" mijozlarning "uyg'onishi", ya'ni. kompaniyangizdan xarid qilishni to'xtatgan yoki sizdan xarid qilish ulushini sezilarli darajada kamaytirgan mijozlar. Ammo bu ikki komponent haqiqatan ham oltin imkoniyatlarni yashiradi! Axir, bu sizning kompaniyangizga aylanma va bozor ulushini oshirish imkonini beradigan yangi mijozlarni sotib olishdir.
Savdoni rivojlantirish menejeri faqat savdoni rivojlantirish bilan shug'ullanishi kerak. Kompaniyaga yangi mijozlarni jalb qilib, ularni muntazam sotuvlarni amalga oshiradigan menejerlarga topshiradi, dastlabki bir nechta tranzaktsiyalarni nazorat qiladi va shundan so'ng ma'lum vaqt oralig'ida unga o'tkazilgan mijozlar bilan ishlashni nazorat qiladi. Ushbu funksionallikdan biz 2-qoidani chiqaramiz: "Yangi mijozlarni qidirish va "uxlab yotgan" mijozlar bilan ishlash savdo menejeri tomonidan emas, balki alohida shaxs - savdoni rivojlantirish bo'yicha menejer tomonidan amalga oshirilishi kerak."
1.2-rasmda siz sotish jarayoni qanchalik uyg'un va mantiqiy bo'lib, yuqorida ko'rsatilgan qoidalarga mos kelishini ko'rishingiz mumkin. Endi savdo jarayonining har bir bosqichida bitta mas'ul shaxs - "sahna egasi" mavjud.
Savdoni rejalashtirish - sotish rejalari qaerdan kelib chiqishi kerak.
1.2-rasm - Sotish jarayoni
Keling, keyingi muhim savolga javob berishga harakat qilaylik: sotish jarayoni qayta tiklanganidan keyin sotishni qanday rejalashtirish kerak. Shubhasiz, siz bir necha marta oylik sotish maqsadini 74% yoki 128% ga bajarishga duch kelgansiz (har ikkala holatda ham bu ko'rsatkich 100% dan juda farq qiladi). Oylik rejalarni qanday o'rnatish kerak? Va ularni chorak yoki yillik rejalar bilan qanday solishtirish kerak?
Keling, uzoq muddatli rejalashtirishdan boshlaylik. Yillik savdo rejasi zarurligi haqida bahslashish mutlaqo befoyda. Axir, agar u yo'q bo'lsa, unda aylanma mablag'larni yoki reklama byudjetlarini qanday rejalashtirish kerak? Biroq, kelgusi yil uchun rejalashtirishga munosabat qayta ko'rib chiqilishi kerak.
Endi biz har qachongidan ham ko'proq doimiy va tez o'zgarishlar davrida, yangi imkoniyatlarga tez munosabatda bo'lish uzoq muddatli strategik rejaga rioya qilishdan ko'ra ko'proq pul keltiradigan davrda ishlamoqdamiz.
Tasavvur qiling-a, sizning kompaniyangiz metall konstruksiyalarni sotadi. Yillik savdo rejasi tasdiqlanganidan olti oy o'tgach, yirik kompaniya metall konstruktsiyalar bozoriga kirib, moliyaviy imkoniyatlar bo'yicha bozorda faoliyat yuritayotgan barcha o'yinchilarni ortda qoldirib, tovar kreditlarini o'ngga va chapga taqsimlaydi va ba'zi mijozlaringiz sizni faqat siz uchun tark etadilar. oddiygina bir xil shartlarni taklif qila olmaydi .. Yil oxirida siz yillik savdo maqsadingizning 72% ga erishganingizni aniqlaysiz. Afsuski. Ammo bu sizning barcha sotuvchilaringiz yillik bonuslarini olmasliklarining sababimi? Yo'q, unday emas, chunki yillik savdo rejasini tasdiqlash vaqtida bozordagi kuchlar muvozanati boshqacha edi.
Shunday qilib, biz amalda kamdan-kam qo'llaniladigan 3-sonli juda qimmatli qoidaga keldik: "Yillik savdo rejasi faqat kompaniya xodimlari uchun qo'llanma bo'lishi kerak, rejalashtirishdagi asosiy e'tibor har choraklik va oylik operatsion rejalarga o'tkazilishi kerak. ."
Keling, haqiqiy operatsion rejalashtirishni ko'rib chiqaylik va raqamlar rejada qaerdan kelishi kerakligini tushunamiz.
Boshlash uchun oddiy savol: ma'lum bir mijoz qancha sotib olishi mumkinligini kompaniyadagi har kimdan yaxshiroq kim biladi? Javob oddiy: albatta, bu mijoz bilan ishlaydigan savdo menejeri. Shuning uchun, har bir mijoz uchun sotishni rejalashtirayotganda, ushbu mijoz bilan ishlaydigan menejerdan keyingi oy / chorakda unga qancha sotishini so'rang. Agar siz menejerga kompaniyaning ushbu vaqt uchun rejalari haqida batafsil ma'lumot bersangiz va mijoz haqida barcha kerakli statistik hisob-kitoblarni taqdim qilsangiz (1.2-rasm), unda siz savolingizga eng to'g'ri javob olasiz.
Shu bilan birga, savdo menejeri raqamlarni kam baholaydi, deb qo'rqmaslik kerak, chunki. har qanday menejer uning martaba o'sishi bevosita shaxsiy savdo hajmining oshishi bilan bog'liqligini tushunadi.
Barcha savdo menejerlarining shaxsiy rejalari yig'indisi avtomatik ravishda kompaniyaning bir oy uchun umumiy savdo rejasini beradi. Shunday qilib, biz boshqa 4-qoidaga keldik: "Kompaniyaning operatsion (oylik yoki choraklik) savdo rejasi yuqoridan pastga emas, balki pastdan yuqoriga (shaxsiy rejalar yig'indisi sifatida) tuzilishi kerak (bo'lishi kerak bo'lgan raqam sifatida) barcha menejerlar o'rtasida mutanosib ravishda taqsimlanadi)".
Savdo menejerlarini rag'batlantirish - kompaniyangizdagi inson resurslaridan qanday qilib maksimal darajada foydalanish
Savdo menejerlari uchun motivatsiya haqida gapirganda, men rasmga bir nechta zarbalarni bo'yashni xohlayman, lekin butun rasmni emas, chunki. jurnal maydoni hali ham cheklangan.
Maslahat №1: Menejer oyning istalgan kunida o'zining joriy natijalarini osongina hisoblab chiqishi uchun menejerning reyting kartasini iloji boricha sodda tuting.
Maslahat №2: Agar sizda allaqachon savdoni rivojlantirish bo'yicha menejeringiz bo'lsa, ya'ni. yangi mijozlarning doimiy paydo bo'lish manbai, keyin har bir savdo menejerining motivatsion sxemasiga yangi va "uxlayotgan" mijozlar uchun rejani yozib qo'ying.
Maslahat №3: Sotuvchilarni farqlashdan qo'rqmang. Hatto kichik kompaniyada ham menejerlarning kamida 3 toifasi bo'lishi kerak, yirik kompaniyalarda esa bu raqam 10 tagacha yetishi mumkin. Shu bilan birga, har bir toifani tayinlash qoidalarini va har bir toifa uchun motivatsion sxemani aniq yozing. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, menejer yuqori toifani belgilash uchun qanday natijalarga erishishi kerakligini va undan qancha ko'p daromad olishi mumkinligini aniq tushunishi kerak.
Maslahat №4: Barcha savdo rejalari va rag'batlantirish sxemalari ular uchun emas, balki menejerlar bilan tayyorlanishi kerak. Agar siz ushbu jarayonga menejerlarni jalb qila olsangiz, bu menejerlarning o'ziga bo'lgan ahamiyatini oshiradi, ularga savdo rejalari va motivatsiya tizimlarining adolatliligiga ishonch hosil qiladi va natijada kompaniyangizga sodiqligini oshiradi.
Ushbu zarbalardan foydalanib, biz 5-raqamli qoidaga ega bo'lamiz: "Menejerning qalbini qozonish uchun u bilan emas, balki u bilan muvaffaqiyatga yo'lni torting."
Biz harakat qilishga qaror qildik - kompaniyaning savdo tizimidagi o'zgarishlarni qanday amalga oshirish kerak
Shunday qilib, biz kompaniyangizning savdo tizimiga o'zgartirish kiritishga qaror qildik. Avvalo, biz o'zimizga quyidagi savolga javob berishimiz kerak: mavjud savdo tizimini sozlash yoki qayta qurish kerakmi?
Biz faqat moslashtirish masalasini ko'rib chiqamiz. Yuqorida taklif qilingan barcha o'zgarishlarni 3 ta asosiy blokga bo'lish mumkin - sotish jarayonini qayta tashkil etish (mehnat taqsimoti), rejalashtirish tizimidagi o'zgarishlar va motivatsiya tizimini sozlash. Bu o'zgarishlarni amalga oshirish ketma-ketligi ekanligini bilib hayron bo'lmaysiz. Shu bilan birga, bir bosqichni amalga oshirish o'z vaqtida keyingi bosqichni amalga oshirishga tayyorgarlik bilan mos kelishi mumkin (1.3-rasm).
1.3-rasm - Savdo tizimidagi o'zgarishlarni amalga oshirish tartibi
1.3 Mintaqaviy savdoni boshqarish
Sizning sohangizda qanday o'zgarishlar ro'y bermasin, agar siz imkoniyatlarni tahdidlardan ajratishni o'rgansangiz va barqarorlikni yaratish uchun zarur bo'lgan maxsus ko'nikmalarni doimiy ravishda rivojlantirsangiz, ishonchli mijozlar strategiyasini ishlab chiqishingiz mumkin. Bugungi kunda tarqatish tarmog'ingizni samarali saqlash va rivojlantirish uchun siz bilishingiz kerakki, kechagi odatdagi ish bugun eskirgan sxema, ertaga esa allaqachon bo'ynidagi tosh. Bu dastur siz bilganingiz, bilmaganingiz, nimani o'rganishingiz kerakligi va mijozlar bilan qanday qilib samarali munosabatlar o'rnatishingiz mumkinligini aniq belgilab beruvchi metodologiyani taqdim etadi.
Mintaqaviy bozorlar - joylashuvi bo'yicha ham, ularda taqdim etiladigan tovarlar turlari, narxlari, kon'yukturasi, tovarlarga talab va taklifi bo'yicha ham farqlanadigan alohida mintaqa bozorlari.
Korxonaning strategik tanloviga tashqi va ichki omillar ta'sir ko'rsatadi. Tashqi omillarga ishlab chiqarishga bo'lgan ehtiyoj va cheklovlar kiradi; ichki omillarga korxonaning resurslari va potentsial imkoniyatlari kiradi. Korxonaning strategiyalaridan biri marketing strategiyasi bo'lishi mumkin.
Marketing strategiyasi boshqaruv strategiyasi, qamrab olish strategiyasi va kirib borish strategiyasi bilan ifodalanadi. Ushbu asosiy strategiyalar majmuasi marketing strategiyasini marketing faoliyatining umumiy logistika tizimida moddiy (tovar) va axborot oqimlarining o'zaro ta'siri strategiyasi sifatida tavsiflaydi.
Bozorni qamrab olish strategiyasi xaridorlarning mahsulotga ma'lum, maksimal darajada kirishiga erishishga qaratilgan. Qoplash strategiyasi tarqatish tarmog'ining tuzilishini, tarqatish kanallarining tuzilishi va parametrlarini (uzunligi va kengligi) tanlashni belgilaydi. Bundan tashqari, qamrov strategiyasi marketingning tabiati va ko'lamini tanlashni belgilaydi.
Ushbu mezonga ko'ra marketing strategiyasi intensiv, tanlab olingan va eksklyuziv strategiyalarga bo'linadi.
Intensiv marketing uzoq va keng kanallarga asoslangan keng tarqatish tarmog'i orqali tovarlarni tarqatish va sotishni o'z ichiga oladi. Tanlangan marketing ixtisoslashgan va yo'naltirilgan kanallar asosida cheklangan tarqatish tarmog'i orqali tovarlarni tarqatish va sotishni o'z ichiga oladi. Eksklyuziv taqsimot tovarlarni mutlaq huquqlarga ega bo'lgan alohida tarqatish vositachilari asosida sotishni nazarda tutadi.
Istisno savdolar tabaqalashtirilgan savdo yo'nalishini va maksimal savdo aniqligini ta'minlaydi. Ushbu strategiya sotishni yanada samarali boshqarish bilan ajralib turadi.
Marketing miks tizimida marketing siyosati muhim rol o'ynaydi. Distribyutsiya siyosatining asosiy maqsadlari - aylanmaning ma'lum bir ulushiga erishish, ma'lum bozor ulushini egallash, tarqatish chuqurligini aniqlash va tarqatish xarajatlarini minimallashtirish.Asosiy maqsad - ishlab chiqarilgan mahsulotlarni samarali sotish uchun tarqatish tarmog'ini tashkil etishdir.
Tarqatish kanallarini tanlash jarayoni 4 bosqichga bo'linadi:
Savdo strategiyasini aniqlash;
Muqobil tarqatish kanallarini aniqlash;
Kanalni baholash;
Hamkorlarni tanlash.
Kompaniya rahbariyati, birinchi navbatda, savdo siyosati strategiyasini tanlashi kerak - savdo tizimi qanday aniq tashkil etilishi kerak: o'z yoki dilerlik tarmog'i orqali; qanday turdagi resellerlar orqali savdoni amalga oshirish kerak va hokazo.
Strategiyani aniqlashda quyidagi savdo turlari ajratiladi:
Intensiv. Bu imkon qadar ko'proq tarqatish kanallariga kirib borishni anglatadi. Asosan iste'mol tovarlari uchun ishlatiladi.
Selektiv marketing mahsulot ma'lum sifatga ega bo'lganda qo'llaniladi. Ba'zi hollarda ushbu turdagi marketing sotuvchilardan tanlashda yordam berish uchun maxsus malakaga ega bo'lishni talab qiladi.
Eksklyuziv tarqatish mahsulotning geografik jihatdan cheklangan bozorda bir yoki bir nechta joylarda sotilishini anglatadi.
Mavjud tarqatish kanallari tarqatishning uchta asosiy usulini ta'minlaydi:
1) to'g'ridan-to'g'ri - ishlab chiqaruvchi mahsulotni bevosita iste'molchiga sotadi;
2) bilvosita - mustaqil vositachilar orqali tashkil etilgan savdo;
3) kombinatsiyalangan - sotish ishlab chiqaruvchining umumiy kapitaliga ega bo'lgan tashkilot va mustaqil kompaniya orqali amalga oshiriladi.
Muqobil kanallarni aniqlashda turli xil mavjud tarqatish kanallarining ro'yxati tuziladi, keyin ular bir qator omillar bo'yicha taqqoslanadi va ma'lum bir bozor uchun eng mos keladigani tanlanadi.
Tarqatish kanalini baholash omillari:
Maqsadli bozorni qamrab olish darajasi;
Sotuvchining professionalligi;
Mahsulotni namoyish qilish samaradorligi;
Ushbu kanalga kirish yo'llari.
Kanalning tarqalish chuqurligini aniqlash uchun quyidagi omillar qo'llaniladi:
Investitsiyalar;
Daromadlar va xarajatlar nisbati;
nazorat qilish imkoniyati;
Hamkorlik shartlari;
Musobaqa shartlari.
Resellerni tanlash quyidagi mezonlardan foydalangan holda amalga oshiriladi: moliyaviy jihat, tashkiliy va asosiy savdo ko'rsatkichlari, sotuvchi tomonidan sotilgan mahsulotlar, sotilgan tovarlarning umumiy soni, bozorni qamrab olish, zaxiralar va saqlash joylari, boshqaruv, sotuvchining obro'si.
Sotish bilan bog'liq muammolarni hal qilish uchun quyidagi usullar qo'llaniladi:
1) Instrumental - bunday vositalardan foydalanadi: sotuvchilarning tashrifi, maxsus chegirmalar, reklama.
2) Shablon (odatiy) - hamma narsa allaqachon o'rnatilgan shablonlarga muvofiq amalga oshiriladi: buyurtma kunlari, etkazib berish ritmi, transport vositalari, to'lov tartibi va buyurtmani standartlashtirish.
3) Dasturiy - marketingni rivojlantirish dasturlarini qo'llash orqali sotish hajmini oshirishga va natijada belgilangan maqsadlardan ortiq foyda olishga imkon beradi.
Hozirgi vaqtda marketingda ikkita asosiy tushuncha mavjud: bozorda tovarlarni ilgari surish va bozorda tovarlarni tarqatish. Dastlab, bu tushunchalar bir xil bo'lib tuyulishi mumkin.
Tovarni bozorda ilgari surish aslida u yaratilgan paytdan boshlanadi va u bozorga kirishidan oldin reklama faoliyatini boshlashni o'z ichiga oladi. Tovarlarni taqsimlash potentsial iste'molchiga yaxshi ma'lum bo'lganda faol ravishda amalga oshiriladi. Mahsulotni ilgari surish muammosini batafsilroq ko'rib chiqing.
Yuqoridagi tushunchalarga asoslanib, mahsulotni bozorga chiqarishning ikkita asosiy strategiyasi mavjud: “surish” strategiyasi va “tortib olish” strategiyasi. "Surish" usuli savdoning "kuch" usullarini, maqsadli reklama ta'sirini va vositachilik aloqalarida sotishni rag'batlantirish choralarini iste'molchiga mahsulot yuklashni o'z ichiga oladi. Ushbu mahsulotni ilgari surish strategiyasidan foydalanganda ishlab chiqaruvchining reklama harakatlari birinchi navbatda ulgurji va chakana sotuvchilarga qaratilgan. Ular uchun maxsus takliflar ishlab chiqiladi, tovarlarni xarid qilishda imtiyozli rejim yaratiladi. Shunday qilib, rag'batlantirish usullari va savdo usullarining takomillashuvi mavjud. Ushbu strategiyaning yakuniy maqsadi mahsulot zanjir bo'ylab bozorga "surish" qilinganda, tarqatish kanallari ichida shunday munosabatlarni o'rnatishdan iborat va reklama jarayoni mahsulot yakuniy iste'molchiga yetguncha davom etadi. Shuni ta'kidlash kerakki, reklama faoliyatining ushbu turi yuqori xarajat va tor yo'nalish bilan ajralib turadi, chunki u birinchi navbatda dilerlar va agentlar bilan ishlashni o'z ichiga oladi, bu esa sanoat reklamasi narxining oshishiga va natijada reklama narxining pasayishiga olib keladi. iste'molchi reklamasining narxi (1.4-rasm).
1.4-rasm - "surish" harakati strategiyasi ("surish")
“Push” strategiyasidan foydalanishga misol sifatida sotuvchilar uchun kurslar tashkil etish, ulgurji va chakana sotuvchilar uchun yetkazib beriladigan mahsulotlarga chegirmalarni oshirish, savdo nuqtalarida tovarlarni namoyish qilish mumkin. Ushbu turdagi mahsulotni ilgari surish strategiyasini amalga oshirishda ikkita asosiy masalani diqqat bilan ko'rib chiqish kerak: rag'batlantirish tizimiga jalb qilinadigan xodimlarni tayyorlash va chegirmalarning maqbul tizimini ishlab chiqish. Xodimlar mahsulot haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lishi kerak, faol, do'stona, lekin bezovtalanmasligi kerak. Chegirma tizimi mumkin bo'lgan uzoq muddatli hamkorlikni hisobga olgan holda ishlab chiqilgan, shuning uchun siz dastlab juda yuqori chegirma taklif qilmasligingiz kerak. Bu erda xaridlar hajmi yoki hamkorlik muddati o'sishi bilan asta-sekin o'sishga yopishib olish yaxshiroqdir.
"Tartib olish" strategiyasi ommaviy axborot vositalari orqali oxirgi iste'molchiga yo'naltirilgan faol reklama kampaniyasini anglatadi. Ikkinchisi, reklama xabarini yoki chegirma, kupon, maxsus taklif ko'rinishidagi qo'shimcha rag'batni olgan holda, do'konda mahsulotni so'raydi va shu bilan uning egasini ma'lum turdagi mahsulotga buyurtma berishga harakat qiladi. Shunga ko'ra, teskari zanjir quriladi: chakana sotuvchi ulgurji sotuvchidan nomga, ulgurji sotuvchi esa ishlab chiqaruvchi kompaniyaga buyurtma beradi (1.5-rasm).
1.5-rasm - "Tartib olish" rag'batlantirish strategiyasi
Eslatma - Tovarlar uchun so'rovlar (buyurtmalar).
Qoida tariqasida, ushbu strategiya mahsulot yaratishning oxirgi bosqichida qo'llaniladi, shuning uchun u kelgan vaqtga qadar iste'molchi unga nisbatan u yoki bu munosabatni yaratgan. Televizordagi hojatxona sovuni va shampunining reklamasi, jurnaldagi soat va hokazolar “tortib olish” strategiyasidan foydalanishga misol bo‘la oladi.
Rag'batlantirish strategiyasini tanlash mezonlari.
Ko'pgina ishlab chiqarish kompaniyalari o'zlarining mahsulot yoki xizmatlarini ilgari surishda qaysi turdagi marketing va reklama strategiyasi eng samarali bo'lishini tanlashlari kerak bo'lgan vaziyatga tushib qolishadi. Axir, qanday strategiya amalga oshirilishiga qarab, sanoat yoki iste'molchi reklamasi uchun xarajatlar darajasi aniqlanadi.
Bunday holda, quyidagi omillar mezon bo'lib xizmat qilishi mumkin:
Talabning kattaligi va raqobatning intensivligi;
Tarqatish tizimining turi va tarqatish tarmog'ini nazorat qilish darajasi;
Ishlab chiqaruvchi kompaniya uchun sotuvchilarning mavjudligi darajasi va ularning xizmatlari uchun xarajatlar darajasi;
Yakuniy foydalanuvchilar uchun sotuvchilarning mavjudligi darajasi;
Maqsadli bozorlarga erishish uchun ommaviy axborot vositalarining narxi va mavjudligi;
Iste'molchilarning axborot manbalariga munosabati;
Korrelyatsiya: tovarlarning narxi va oxirgi foydalanuvchilarning daromadlari.
Masalan, ishlab chiqaruvchi firma bozorda mahsulotni ilgari surish uchun 72 000 dollar ajratadi. Ushbu strategiyalarni qo'llashda xarajatlar nisbati quyidagicha ko'rinadi (1.2-jadvalga qarang).
1.2-jadval - Bozorda mahsulotni ilgari surish strategiyalaridan foydalanishda xarajat nisbati
Shuningdek, strategiyani tanlash ko'p jihatdan reklama sohasidagi amaldagi qonunchilikning tabiati bilan belgilanadi. Masalan, ko'pgina mamlakatlarda sovg'alar, narxlarda chegirmalar, "ikkitasi bir bahoga" takliflari, kuponlar, suvenirlar tarqatish, suvenirlarni qadoqlashga investitsiya qilish kabi savdoni rag'batlantirish vositalari qonun bilan taqiqlangan. Bunday holda, albatta, “surish” strategiyasiga ustunlik beriladi.
Evropada savdo reklamasiga faqat "rasmiy mavsumiy sotuvlar" davrida ruxsat beriladi. Bu muddatlar mamlakatga qarab farq qiladi, ammo reklama qoidalarini qo'llash juda qattiq va jarimalar yuqori. Biroq, bir qator davlatlar ommaviy axborot vositalariga joylashtirishdan oldin savdo haqidagi e'lonni mahalliy davlat organi tomonidan tasdiqlashni talab qiladi.
Huquqiy me'yorlar bozorda mahsulotni ilgari surishning u yoki bu turidan foydalanish imkoniyatini belgilovchi muhim omil hisoblanadi. Bu holatda davlatning ta'siri reklama faoliyati bilan shug'ullanuvchi xorijiy kompaniyalardan undiriladigan to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita soliqlar shaklida ham ifodalanadi (A ilova).
Bozorda mahsulot yoki xizmatni ilgari surish strategiyasini belgilashda iqtisodiydan tortib huquqiygacha bo'lgan bir qator tashqi va ichki parametrlarni hisobga olish kerak.
Bozordagi o'zgarishlar iqtisodiyotning ko'plab tarmoqlarida, shu jumladan metall prokat sanoatida mahalliy mahsulotlarni sotish holatini keskin yomonlashtirdi. Ayirboshlashning tovar asosini ifodalovchi savdo bozor imkoniyatlarini amalga oshiradi, uni funksional mazmun bilan to‘ldiradi va ishlab chiqarish va iste’mol rivojlanishining tashabbuskori hisoblanadi. Tovar birjalarining yig'indisi bir vaqtning o'zida bozorning uzluksiz marketing mohiyatini aks ettiradi, bu esa sotishni bozor infratuzilmasining ishlab chiqaruvchi yadrosiga aylantiradi. Hozirgi vaqtda korxonaning hayotiyligi, moliyaviy barqarorligi va mustaqilligi muvaffaqiyatli savdo faoliyatiga bog'liq. Majburiy choralar (qo‘shilish, tugatish, sotish) qabul qilinishi natijasida tarmoq korxonalari soni keskin kamaydi (15 foizdan ortiq). Bu xorij kompaniyalari foydasiga bozor ulushini (taxminan 30%) yo'qotishiga va raqobatning keskin kuchayishiga olib keldi. Bunday sharoitda qandolatchilik korxonalari va ularning mahsulotlarini mustaqil taqsimlash uchun ishlab chiqarish majmualarining samarali tarmoqlangan tarqatish tarmog‘ini yaratishni nazarda tutuvchi marketing faoliyatini takomillashtirishning ahamiyati nihoyatda muhim.
Iste'molchi talabining o'sishi va prokatning yuqori rentabelligi uning bozorini Rossiya va xorijiy vakillarning keng doirasi uchun jozibador qiladi va uni mamlakatimizdagi eng istiqbolli bozorlardan biri sifatida tasniflash imkonini beradi. Bu ko'plab yirik va kichik, mahalliy va xorijiy ishlab chiqaruvchilarning unda ma'lum o'rinni egallash, o'z bozor o'rnini saqlab qolish va kengaytirish istagini oqlaydi, bu esa raqobatni yanada kuchaytiradi. Bundan tashqari, raqobatning sezilarli o'sishiga ishlab chiqaruvchilar va boshqa etkazib beruvchilarning viloyat markazlarida to'planishi yordam beradi, bu esa yirik shaharlarga mahalliy va import qilinadigan qandolat mahsulotlarining eng ko'p oqimini va kam aholi punktlarida ularning etishmasligini keltirib chiqaradi. Bu ommaviy ishlab chiqarish zonasida ham, iste'molchilarni chekka hududlarda ta'minlashda ham tovarlarni sotishdagi qiyinchiliklarni ob'ektiv ravishda oldindan belgilab beradi. Ko'plab raqobatchilarga muvaffaqiyatli qarshi turish uchun ko'plab qandolat fabrikalari ko'pincha qo'shma marketing faoliyati uchun tegishli uslubiy asosga ega bo'lmagan holda turli sanoat majmualarida birlashishga majbur bo'ladi. Bularning barchasi Rossiya qandolatchilik ishlab chiqaruvchilarining marketing faoliyatini takomillashtirish va tashkiliy qo'llab-quvvatlashni ilmiy va uslubiy jihatdan asoslash muammosining dolzarbligini yanada ta'kidlaydi.
Biroq shuni ta'kidlash kerakki, sotishni har tomonlama va maqsadli o'rganishga bag'ishlangan ishlar soni cheklangan. Ayniqsa, kuchli raqobat sharoitida mahalliy qandolatchilik fabrikalari va sanoat majmualari tomonidan tayyor mahsulotlarni sotish tizimi va shakllarini maqbul shakllantirishga yordam beradigan marketing masalasi bo'yicha uslubiy tadqiqotlarning etishmasligi keskindir.
Ushbu kontseptsiyaning iqtisodiy mohiyatini o'rganish shuni ko'rsatdiki, sotish deganda bozor infratuzilmasini tashkil etuvchi tovar munosabatlari sohasidagi tizimli faoliyat tushunilishi kerak, uning maqsadi sotishni tashkil etish va ushbu yo'nalishda ishlab chiqarish jarayonini amalga oshirishdir. tovarni ishlab chiqaruvchidan (sotuvchidan) xaridorga (iste'molchiga) olib kelish, bunda asosiy maqsadlar iste'molchilarni to'liq qondirish va mahsulot ishlab chiqaruvchilarning (tovar birjasi ishtirokchilari) foydasini ta'minlash belgilangan.
Savdo maqsadlariga erishish uchun kerakli natijaga hissa qo'shadigan va ta'minlaydigan bir qator funktsiyalarni amalga oshirish kerak. Ishlab chiqilgan nazariy materialni tizimlashtirish savdoning kengaytirilgan funktsional yo'nalishlarini ajratib ko'rsatish imkonini berdi. Shunday qilib, tashish, saqlash va saqlashning funktsional sohalari umumiy savdo funktsiyasi sifatida jismoniy taqsimotni (tovar harakati) moddiylashtiradi va aslida tashkiliy va ijro etuvchidir. Tovarga egalik huquqini o'zgartirish va kanal sub'ektlarining tovarlarni tashish jarayonida tovarlarning saqlanishi va ularni tasarruf etishi uchun javobgarligi mavjudligi yuridik faoliyatning jihatlari (funktsiyalari) bilan bog'liq. Mahsulotni yakunlash va sotishga tayyorlashni o'z zimmasiga olgan tarqatish tarmog'i uning iste'mol xususiyatlari, sifati, shuningdek iste'molchi xususiyatlarini ta'minlash kafolatlari uchun javobgardir. Tarqatish kanallarining shakllanishi tarkibiy va tashkiliy jihatni (funksionallikni) belgilaydi. Marketing, shu jumladan bozorni o'rganish, marketing strategiyalari va dasturlarini tahlil qilish, rejalashtirish va ishlab chiqish, uning barcha elementlarining o'zaro ta'sirida savdo tizimining funktsiyalarini belgilaydi, uni tashkil etishda iste'molchiga maqsadli yo'naltirish muhim rol o'ynaydi. Raqobat muhitining to'yinganligi reklama savdosini qo'llab-quvvatlash va sotishni rag'batlantirish choralarini ko'rish zarurligini oldindan belgilab beradi. Analitik funktsiyalar majmuasi sotishda boshqaruv tamoyillariga mos keladi.
Marketing faoliyatining elementlari va sohalarini tahlil qilish asosida sotishni funktsional tashkil etishning umumiy sxemasi shakllantirildi (1.6-rasm). Tanlangan funksiyalarning har biri murakkab bo‘lib, o‘z navbatida ma’lum elementar funksiyalar (yoki protseduralar) to‘plamini ifodalaydi.
Bozor infratuzilmasi - bu tovarlarni taqsimlash muhiti, ya'ni ko'p qirrali aloqa imkoniyatlariga ega (vositachi, axborot, tashkiliy va ijro etuvchi) umumiy savdo tarmog'i. Ishlab chiqaruvchining savdo faoliyatini amalga oshirish ushbu muhit sharoitlari bilan belgilanadi va natijalar savdoni tashkil etish va boshqarish darajasiga bog'liq. Shu sababli, funktsional muammolarni shakllantirish va hal qilish bozor infratuzilmasi parametrlarini tahliliy o'rganish va savdo ko'rsatkichlariga ta'sir qiluvchi ob'ektiv va sub'ektiv omillarni aniqlash bilan bog'liq.
Ob'ektiv omillarning tarkibi tovar taklifi va iste'mol talabi, raqobat darajasi va bozor bahosi bilan belgilanadi. Subyektiv omillarga savdo faoliyatini boshqarishning tashkiliy-iqtisodiy mexanizmini tashkil etuvchi tovar, narx, reklama siyosati va savdoni tashkil etish (merchandayzing) bo'yicha ishlab chiqaruvchining yo'naltirilgan harakatlari deb ataladiganlar kiradi.
Mahsulotlarni taqsimlash bo'yicha harakatlar majmuasi korxonaning o'zi ham, tijorat vositachilari tomonidan ham maqsadli harakatlarni o'z ichiga oladi. Natijada taqsimlash xarajatlari hisobiga tovarlar narxining oshishi. Tarqatish kanallarini tanlash to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga etkazib berish tezligi, davomiyligi, harakati samaradorligi va mahsulot xavfsizligiga, shuningdek, iste'mol bozorlarini qamrab olish kengligiga ta'sir qiladi. Shu sababli, optimal kanallarni ishlab chiqish qandolat korxonalari va sanoat komplekslarining marketing tizimini samarali boshqarishning eng muhim shartidir.
Zamonaviy nazariya va amaliyot shuni ko'rsatadiki, savdoni tashkil etish sohasidagi eng samarali vositalardan biri bu oqim jarayonlarini tahliliy va tashkiliy boshqarishni ta'minlaydigan logistikadir. Mahsulotlarni taqsimlash jarayonida sotish funktsiyalarini bajarishda oqimlarning beshta asosiy turi shakllanadi: mulkiy huquqlar oqimi, moddiy (jismoniy yoki tovar) oqim, shuningdek hujjatli moliyaviy va axborot oqimi. Tovar aylanmasi sohasida mahsulot oqimlari bir necha bosqichlardan o'tadi - ishlab chiqarishdan chiqishda tayyor mahsulot harakati; zaxiralarni birlashtirish (ko'chirish, saqlash, saqlash, isloh qilish); tovarlarni chegaradan oxirgi nuqtagacha olib o'tish - sotish. Tovar aylanmasining barcha bosqichlarida va barcha operatsiyalari jarayonida baholashning umumlashtirilgan ko'rsatkichi real tovar oqimi birligiga to'g'ri keladigan kamaytirilgan xarajatlar hisoblanadi.
Tarqatish tarmog'idagi materiallar oqimini o'zgartirish bilan bog'liq operatsiyalar majmuasi asosiy funktsiyani tashkil qiladi: tovarlarni jismoniy taqsimlash, bunda omborlar va transport mahsulot taqsimotining asosiy elementlarini ifodalaydi. Tizim sifatida marketingning samaradorligi ham kanal sub'ektlari tarkibiga, ham oqimlar harakati tuzilishiga (tashuv shakli, konversiya nuqtalari va hajmli tarkibga) bog'liq. Tovarlarni tarqatish kanallarini tanlash to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga etkazib berish tezligi, davomiyligi, harakati xarakteri va xavfsizligiga, shuningdek, bozorni qamrab olish kengligiga ta'sir qiladi. Shuning uchun ishlab chiqaruvchilar uchun optimal tarqatish kanallarini ishlab chiqish marketing tizimini tashkil etish va boshqarishni takomillashtirishning eng muhim shartidir. Shu munosabat bilan tarqatish kanallarini optimallashtirishning asosiy vazifasi transport va ombor operatsiyalarini tashkil etishda xarajatlarni kamaytirishdan iborat (1.6-rasm).
1.6-rasm - Sotishning funktsional ta'minoti sxemasi
Prokatni taqsimlashni tashkil etishda logistika tamoyillari va vositalaridan foydalanish tovarlar oqimini oqilona tashkil etish, marketing zanjirining barcha darajalarida xarajatlarni kamaytirish va sanoat majmualari marketing tizimlari samaradorligini oshirish imkonini beradi.
Rossiya bozori sharoitida metall prokat mahsulotlarini iste'molchiga tarqatish tizimlari (sotishning keng geografiyasi va ko'plab turli ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar) tovarlarni taqsimlashning ko'p variantli sxemalarini o'z ichiga oladi. Ko'p kanalli savdo tarmog'i chakana savdo tarmog'ini o'z ichiga oladi; kichik, o'rta va yirik ulgurji savdo kompaniyalari, distribyutorlar va boshqalar. Barcha tarqatish kanallari o'zlarining afzalliklari va kamchiliklariga ega va ularning har biri orqali sotish ulushi ishlab chiqarish quvvati, ishlab chiqaruvchining moliyaviy va tashkiliy imkoniyatlari va boshqalar bilan belgilanadi. Rossiya bozorida korxonalardan mahsulotlarni mustaqil ravishda taqsimlashni talab qiladigan integratsiyalashgan tizim sifatida yirik ulgurji kompaniyalarning keng tarmog'i mavjud emas.
Korxona faoliyati natijalarining marketing sohasidagi xarajatlarga bog'liqligi tovarlarni taqsimlashning tannarx parametrlarini (mahsulotni zavoddan to yakuniy sotishgacha) har tomonlama baholashni nazarda tutadi. Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi munosabatlarning asosini mahsulotning iste'mol qiymati va uning bozor bahosi belgilaganligi sababli, tovar muomalasi masalalari narx-navo muammosi bilan chambarchas bog'liqdir.
Eng yuqori marketing xarajatlari saqlash va tashish xarajatlaridir. Omborlarning iste'molchilarga maksimal darajada yondashishi mijozlar buyurtmalarini aniqroq bajarishga, talabning o'zgarishiga tezroq javob berishga imkon beradi. Mumkin bo'lgan variantlardan omborlarning soni, joylashuvi va sig'imini tanlashda, eng kam xarajatlarni, shu jumladan qurilish (ijaraga olish), omborni keyingi ekspluatatsiya qilish va tashish (etkazib berish va etkazib berish) bilan ta'minlaydigan eng maqbuli hisoblanadi. tovarlarni jo'natish). Ombor maydonini hisoblashning aniqligi ko'p jihatdan ma'lum bir omborning qamrov zonasidagi tovarlarga bo'lgan talabni to'g'ri prognoz qilish va shunga mos ravishda zarur inventarizatsiyaga bog'liq. Shu munosabat bilan mahsulot zahiralari real talab va taklif o'rtasidagi muvozanatni ta'minlaydi (1.7-rasm).
1.7-rasm - Tovarlarni taqsimlash tizimini optimallashtirish sxemasi
Narx siyosati asosan sotish natijalarini belgilaydi. Shunday qilib, zamonaviy sharoitlarda an'anaviy xarajat yondashuvi sezilarli kamchilikka ega, chunki bozor teskari algoritmni talab qiladi. Ko'pgina hollarda, narxning asosi bo'lishi kerak bo'lgan birlik ishlab chiqarish birligi tannarxini bozor qiymati o'rnatilgunga qadar aniqlab bo'lmaydi. Faol narxlash usuli narxlarni boshqarish orqali kerakli sotish hajmi va mos keladigan o'rtacha tannarx qiymatini belgilashga asoslanadi. Narxlarni belgilashning har ikkala usulining kombinatsiyasi, har xil narx opsiyalarining tovarlarni sotish rentabelligiga ta'sirini hisobga olgan holda, qandolat bozori sharoitlari uchun eng mos keladi. Tarqatish tarmog'ining optimal parametrlarini aniqlashda narxlar va sotish hajmlarining qulay muvozanatini shakllantirish qandolatchilik korxonalariga marketing operatsiyalari foyda marjasining (rentabelligi) zarur darajasini saqlab qolish imkonini beradi.
Marketingni tashkil qilishni takomillashtirish uchun ilmiy yondashuv asoslab berildi va korxonalar va ishlab chiqarish majmualarining marketing tarmog'ini optimallashtirish metodologiyasi ishlab chiqildi. Ushbu metodologiya bo'yicha mahsulot marketingi sohasidagi muammolar to'plamini ikki bosqichli transport muammosi, ularni minimallashtirish mezoniga ko'ra tovarlarni taqsimlash xarajatlarini modellashtirish operativ asosida hal qilish taklif etiladi. Taklif etilayotgan algoritm bo'yicha taqsimlash tizimini shakllantirish (1.7-rasm) ko'p takroriy jarayon bo'lib, uning boshlang'ich parametri mintaqaviy bozorlarda mahsulotga bo'lgan ehtiyoj, hisoblangan parametrlar esa tavsiya etilgan joylashuvga muvofiq transport xarajatlari hisoblanadi. omborlar, ularning sig'imi va belgilangan iste'mol salohiyatini hisobga olgan holda. Taklif etilayotgan optimallashtirish printsipi mahsulotni taqsimlashning minimal xarajatlarini ta'minlaydi, bu mahsulotlarning yakuniy narxiga, sotish hajmiga ta'sir qiladi, bu esa tarqatish tarmog'ining samaradorligiga ta'sir qiladi.
2-BOB. SibMetallTrans MChJda mintaqaviy savdoni boshqarish tizimini tahlil qilish.
2.1 SibMetallTrans MChJda sotish tahlili
"SibMetallTrans" mas'uliyati cheklangan jamiyati 1998 yildan buyon metall prokat bozorida faoliyat yuritib kelmoqda.
Bu Novosibirsk shahridagi beshta yirik metall omborlaridan biri.
Ushbu korxonada o'rtacha ishchilar soni 17 kishini tashkil qiladi. Ierarxik narvon 2.1-rasmga muvofiq qurilgan.
 |
Shakl 2.1 - SibMetallTrans MChJning tashkiliy tuzilmasi
Asosiy faoliyat turi prokatning chakana va kichik ulgurji savdosi bo'lib, unda SibMetallTrans ishlab chiqarish zavodi yoki yirik ulgurji kompaniya va chakana xaridor o'rtasida vositachi vazifasini bajaradi.
Baza 500 dan ortiq standart o'lchamdagi oddiy, uglerodli, asbob-uskunalar va korroziyaga chidamli po'latlardan 1000 tonnaga yaqin qora prokatga ega.
Metallni olish haftada 2-3 marta, lotlar 10 dan 65 tonnagacha bo'ladi.
Metall prokatining narxi bir tonna uchun joriy o'rtacha bozor qiymati doirasida belgilanadi.
Kompaniyaning mijozlari: kichik korxonalar - ishlab chiqaruvchilar, jismoniy shaxslar, shuningdek, zavodlar va issiqlik elektr stansiyalari, ta'mirlash va rejadan tashqari ehtiyojlar uchun metall prokat sotib oladilar.
1995-98 yillarda bo'lishiga qaramay. qora metallurgiya ishlab chiqarishning 57% gacha pasayishi kuzatildi, bugungi kunda Rossiyada ushbu sanoat "jonlandi" va davlatga kichik daromad keltirmaydi.
Metall prokat bozorida sotuvchilarning uchta katta guruhi mavjud:
1) Metallurgiya zavodlari - metall buyumlar ishlab chiqarish bilan bevosita shug'ullanuvchi. Minimal lot - 1 vagon (65 tonna), qoida tariqasida, vagonda 2 dan ortiq standart o'lchamlar mavjud emas, ya'ni. 30 tonnadan kam emas. bitta metall buyum, kamroq tez-tez 10 tagacha - har biri 5 tonna. (Serov nomidagi zavod). Ular yirik metall omborlari va yirik zavodlar bilan ishlaydi.
2) Ommaviy savdo qiluvchi yirik metall omborlari, metallurgiya zavodlarining savdogarlari - metallni oxirgi iste'molchiga nisbatan katta miqdorda etkazib berish bilan shug'ullanadilar, turli ishlab chiqaruvchilarning assortimenti mavjudligidan yig'ma vagonlarni hosil qiladilar. Ular kichikroq vositachilar bilan ham ishlaydi.
3) Kichik mahalliy metall omborlari - chakana va kichik ulgurji savdoda sotuvchi vositachilar. Qoida tariqasida, metall 1 bar miqdorida chiqariladi. Bunday firmalardagi narxlar yuqoridagi ikkita sotuvchi toifasiga nisbatan imkon qadar yuqori.
O'rganilayotgan kompaniya sotuvchilarning ushbu toifasiga kiradi. Mijozlar - oyiga 20 tonnadan ortiq bo'lmagan metall prokatini iste'mol qiladigan mahalliy va mintaqaviy ishlab chiqarish firmalari. Shuningdek, Kemerovo Azot, Topkinskiy tsement zavodi, Novosibirsk Strelochniy, Novosibirsk Stankosib zavodi, Novosibirsk aviata'mirlash zavodi, Tomsk Instrument, Polyus YoAJ kabi yirik zavodlar doimiy rejalashtirilgan ehtiyojlariga nisbatan nisbatan kichik miqdordan foydalanadilar , ta'mirlash ehtiyojlari va rejadan tashqari ta'mirlash. Agar metall zudlik bilan va oz miqdorda kerak bo'lsa, uni zavoddan ancha qimmatroq bo'lsa ham, mavjud bo'lgan paytdan boshlab mahalliy metall omboriga olib borish foydalidir. Ko'pgina boshqa bozorlarda bo'lgani kabi, prokat bozorida ham mavsumiylik elementi mavjud bo'lib, sotish hajmining ko'tarilishi va pasayishi bilan tavsiflanadi. Keling, kompaniyamiz misolida oldingi 12 oy ichida ushbu tebranishlarni kuzataylik, chunki tebranishlar darajasi u yoki bu darajadagi xatolik bilan butun bozorga tegishli.
2.1-jadvalda firmaning oylik savdo darajalari va ularning dinamikasi ko'rsatilgan, bunda har oyning sotish darajasi oldingi oyning savdo darajasi bilan taqqoslanadi.
2.1-jadval - Kompaniyaning oylik sotish darajalari
Dinamik indeks quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:
Dinamik indeks (I dinamik) (2.1) formulada keltirilgan.
men istayman. \u003d E 1 / E 0 * 100% (2.1)
Bu erda E 1 - hisob-kitob oyi uchun sotish darajasi, tonna,
E 0 - o'tgan oy uchun sotish darajasi, tn.
2.2-rasmda sotish darajasining mavsumiy tebranishlari aniq ko'rsatilgan.
2.2-rasm Sotish darajasining mavsumiy o'zgarishi
Ko'ramizki, sotish darajasining o'sishi noyabr va may oylarida, pasayish esa sentyabr va yanvar oylarida kuzatiladi.
Biz quyidagi parametrlar bo'yicha raqobatchilar - metall omborlari o'rtasidagi qiyosiy tavsifni o'tkazamiz:
Yuqoridagi barcha kompaniyalarning asosiy po'lat navlari uchun narxlar ro'yxatini tahlil qilgandan so'ng (2.2-jadval), biz SibMetallTrans MChJ narxlari o'rtacha atrofida o'zgarib turadi degan xulosaga kelishimiz mumkin. Bu kompaniyaning ushbu ko'rsatkich bo'yicha yaxshi raqobatbardoshligini ko'rsatadi.
2.2-jadval – Raqobatchilar narxlarining tahlili
| metall ombori | Chelik turlari, 1 tonna QQS uchun narx (rub.). | |||
| Oddiy | Strukturaviy | qotishma | Zanglamaydigan | |
| "Zapsibenergokomplekt" MChJ PFO | 20 000,0 | 25 500,0 | 23 000,0 | 236 000,0 |
| MChJ "Vira +" | 18 600,0 | 27 000,0 | 22 500,0 | 235 000,0 |
| MChJ "Metalkontinent" | 18 500,0 | 26 400,0 | 22 600,0 | 234 000,0 |
| MChJ "Sibirskoe 2" | 18 200,0 | 24 000,0 | 22 500,0 | 232 000,0 |
| Metalsibcenter MChJ | 19 300,0 | 26 000,0 | 22 500,0 | 230 000,0 |
| SibPromStal MChJ | 18 000,0 | 26 800,0 | 23 500,0 | 236 000,0 |
| "Ferrum" MChJ | 19 700,0 | 28 300,0 | 23 000,0 | 235 000,0 |
| SibMetallTrans MChJ | 17 800,0 | 25 700,0 | 22 800,0 | 232 000,0 |
| o'rtacha narx | 18 500,0 | 25 600,0 | 22 800,0 | 233 750,0 |
2) Taklif etilayotgan assortiment (ombor nomenklaturasi)
SibMetallTrans MChJ omborining nomenklaturasi juda ixtisoslashgan, bu yaxshi yoki yomonmi, deb bahslashish mumkin. Bir tomondan, bu yaxshi, chunki standart o'lchamlarning yaxshi assortimentini saqlash juda oson, boshqa tomondan, bu yomon, chunki mijozning to'liq ehtiyojlari qondirilmaydi.
2.3-jadval - Zaxiralarning mavjudligi assortimentini baholash
3) Metall holati
Prokatning holati bo'yicha etakchi o'rinni SibPromStal kompaniyasi egallaydi, chunki. metall faqat ishlab chiqaruvchilardan sotib olinadi. Qolgan metall omborlari metallurgiya zavodlarida metall sotib oladi va ikkilamchi bozorda eskirgan prokatni sotib olish bilan shug'ullanadi. Va bu degani: metallda zang konlari, korroziya va, ehtimol, qobiqlarning mavjudligi. Bundan tashqari, bunday hollarda rebound har doim ham haqiqiy po'lat darajasiga mos kelmaydi va kimyoviy laboratoriya tomonidan tasdiqlovchi tahlil talab qilinadi.
Asosan, bunday metall kompaniyalar tomonidan sotiladi: Metallkontinent va Ferrum, qolgan metall omborlarida bu davlatning metalli umumiy tonnajning 20% dan ko'p emas.
SibMetallTrans MChJ yaqinda "eskirgan" metallga ustunlik berishni to'xtatdi va uning ombordagi mavjudligi umumiy hajmning 5% gacha kamaydi, garchi bunday metallni sotish rentabelligi ancha yuqori, chunki. sotib olish narxi 40% past va u bir xil narxda sotiladi. Metallning holati oxir-oqibat kompaniyaning imidjiga katta ta'sir qiladi.
4) Qo'shimcha xizmatlarning mavjudligi (buyurtma bo'yicha yetkazib berish va uning tezligi, kreditda ishlash imkoniyati)
Bu erda barcha metall omborlari bir xil sharoitda, chunki har bir kishi barcha taniqli ishlab chiqaruvchilar bilan ishlaydi, ular oyiga bir necha vagon prokatga buyurtma berishadi, shuning uchun zavod omborida metall mavjud bo'lsa, bir vaqtning o'zida buyurtma bo'yicha ishlash mumkin. talab qilinadigan spetsifikatsiya zaxirada bo'lmasa, zavod uni buyurtma qilish uchun aylantiradi va bu 2 oygacha davom etishi mumkin.
Agar mijoz eskirgan metallga rozi bo'lsa, uni ikkilamchi bozorda etkazib beruvchilardan qayta sotib olish mumkin, ammo SibMetallTrans MChJ bunday siyosatga rioya qilmaydi, bu esa uni kamroq raqobatbardosh qiladi.
5) Yangi metall kelishining chastotasi
Metall oqimining sodir bo'lish chastotasi hamma uchun taxminan bir xil - bu avtomobil uchun oyiga ikki-uch marta. Bunga qo'shimcha ravishda, ikkilamchi bozordan avtomobillar tomonidan haftasiga ikki-uch marta qo'shimcha tushumlar amalga oshiriladi.
6) Idora va ombor ishining samaradorligi va izchilligi
Hamma metall omborlar omborlar hududida joylashgan emas, qoida tariqasida, ofis shaharning markaziy qismida joylashgan va shahar chekkasidagi ombor va metall savdosi bilan shug'ullanadigan menejerlar hech qachon ko'rmagan. bu. Shuning uchun ofis va ombor o'rtasidagi aloqa faol bo'lishi kerak. Barcha metall omborlarda buni ta'minlash usullari har xil, ammo biz allaqachon tuzilgan, ish sxemasi uzoq vaqtdan beri tuzatilgan firmalarni solishtiramiz. Bizning kompaniyamiz bu borada ham ancha raqobatbardoshdir.
7) foydalanilmagan potentsialning mavjudligi.
Har qanday biznesda korxonaning imkoniyatlaridan to'liq foydalanish juda muhimdir. Keling, yuqorida sanab o'tilgan kompaniyalarning har birini ko'rib chiqaylik.
"Zapsibeneggokomplekt" MChJ PFK
Korxonada 6 ta savdo menejeri bo'lib, ularning har biriga hudud yoki ma'lum bir korxona biriktirilgan. Menejerning vazifasi o'z mijozlariga doimiy ravishda yangi kelganlar haqida ma'lumot berish va hozirgi ehtiyojlarni aniqlashdir. Taqdim etilgan holatlar bundan mustasno, firmaga yangi murojaatlar deyarli yo'q. Agar ombor tez-tez to'ldirilsa, menejer ishining unumdorligi yanada samarali bo'lishi mumkin edi, ammo cheklangan aylanma mablag'lar bunga imkon bermaydi. Ehtimol, agar firma reklama qilinganida edi, unda yangi mijozlar oqimi ko'proq bo'lar edi va menejerlarning sotuvlari ko'paygan bo'lar edi, lekin menejment siyosati boshqacha.
Vira+ MChJ
Kompaniyada 2 ta menejer savdo bilan shug'ullanadi, ular ham metall sotib olish bilan shug'ullanadilar, shuning uchun ularning ish yuki to'la va mijozlar hajmining ko'payishi ularning ishlarida nosozliklarga olib kelishi mumkin. Bundan tashqari, menejerlarning bir xil to'liq yuki tufayli mijozlar bilan yaqinroq muloqot qilish mumkin emas.
MChJ "Metalkontinent"
Korxonada 3 ta ta’minot bo‘yicha menejer faoliyat yuritadi, ularning vazifalariga boshqa bazalarda prokatning mavjudligi va qayta sotib olinishidan boshlab mijozning talabini to‘liq ta’minlash, shuningdek, barter operatsiyalari kiradi. Natijada, ish yuki to'la va mijozlarning eng kichik o'sishi noto'g'ri ishlashga olib kelishi mumkin. Xodimlarni ko'paytirish kerak.
MChJ "Sibirskoe 2"
Metall ombori va ofis zavod hududida joylashgan - bu metall omborining eng yirik mijozi. Savdoni 3 ta menejer olib boradi, ish yuki to'liq emas, chunki yetkazib beruvchilar metall yetkazib berish bilan shug'ullanadi.
Metalsibcenter MChJ
Kompaniyada mijozlarga qo'ng'iroq qilmaydigan, faqat qo'ng'iroqlarni qabul qilish bilan ishlaydigan 4 ta menejer bor. Ish yuki deyarli to'la. Ofis kichik, shuning uchun xodimlar haqida gap bo'lishi mumkin emas.
SibPromStal MChJ
Hozirgacha 4 ta menejer, biroq xodimlarni kengaytirish rejalashtirilgan, matbuotda faol reklama qilinmoqda, hozirda maqsadli ravishda metall sotib olish, xodimlar o'rtasida vazifalarni aniq taqsimlash, samarali mehnatga hissa qo'shish va mijozlar bazasi shakllantirilmoqda.
"Ferrum" MChJ
Kompaniyada 6 ta savdo menejeri ishlaydi. Menejerning vazifasi o'z mijozlariga doimiy ravishda yangi kelganlar haqida ma'lumot berish va hozirgi ehtiyojlarni aniqlashdir. Korxonaga ko'plab yangi so'rovlar kelib tushmoqda, menejerning mehnat unumdorligi doimiy ravishda o'sib bormoqda, bazaviy tushumlar rahbarlarning so'rovlari asosida shakllantirilmoqda.
SibMetallTrans MChJ
Kompaniyada 4 ta savdo menejeri mavjud bo'lib, ularning har biriga 2 ta viloyat va Novosibirskning aniq korxonalari biriktirilgan. Menejerning vazifasi o'z mijozlariga doimiy ravishda yangi kelganlar haqida ma'lumot berish va hozirgi ehtiyojlarni aniqlashdir. Firmaga yangi yo'llanmalar amalda reklama va tavsiyalar bilan ta'minlanadi va ularning soni juda oz. Har hafta 1-2 yangi mijoz paydo bo'ladi. Menejerlar o'z vazifalarini juda yaxshi bajarmoqdalar va agar ularning oqimi ko'paygan bo'lsa, 15-12% ko'proq mijozlarga xizmat ko'rsatishi mumkin, bundan tashqari, menejerlar shtatini kengaytirish imkoniyati mavjud va bu rahbariyatning kelajakdagi rejalariga kiritilgan, chunki. ofis maydoni buni amalga oshirishga imkon beradi. Boshqa narsalar qatorida, korxona rahbariyati aylanma mablag'larni va buning natijasida bazadagi metallni ko'paytirishga qaror qildi.
Yuqorida aytilganlarning barchasi bilan bog'liq holda, qo'shimcha savdoni rag'batlantirish haqida savol tug'ildi va bu reklama qanchalik samarali bo'ladi, biz quyida bilib olishimiz kerak.
2.2 SibMetallTrans MChJ boshqaruv tizimlarini o'rganish
SibMetallTrans MChJ boshqaruv tizimlarini o'rganish strategik boshqaruv tizimini joriy etish sabablarini aniqlash maqsadida amalga oshiriladi.
Bu sabablar:
Tashkilotning boshqaruv qobiliyatini yaxshilash zarurati;
Muassislar tomonidan korporativ boshqaruv funksiyasini kuchaytirish;
Tashkilotning bozor qiymatining oshishi;
Tashkilotning strategik maqsadlarini amalga oshirishni nazorat qilish zarurati;
Savdoni oshirish uchun yangi mintaqaviy bozorlarga chiqish.
SibMetallTrans MChJda strategik rejalashtirish arxitekturasi quyidagicha (2.5-rasm).
2.5-rasm - SibMetallTrans MChJda strategik rejalashtirish arxitekturasi
Biz uzoq muddatli strategik reja tuzilmasini tuzamiz:
1) metall prokat bozorini tahlil qilish;
2) SWOT tahlili;
3) metall prokat bozorini rivojlantirishning stsenariy prognozi;
4) moliyaviy reja;
5) mintaqaviy bozorlarga chiqish (G'arbiy Sibir mintaqasi);
6) strategik maqsadlarga erishish vositalari;
Marketing siyosati (brend);
Mijozlar bilan aloqalar siyosati;
Mintaqaviy tarmoq;
Tashkiliy tuzilma;
Kadrlar siyosati, motivatsiya;
Axborot texnologiyalari.
Qisqa muddatli strategik reja tuzilmasini tuzamiz (2.6-rasm).
2.6-rasm – Strategik rejaning tuzilishi
2.3 Mintaqaviy savdoni boshqarishning xususiyatlari
SibMetallTrans MChJning mintaqaviy savdo tarmog'ini yaratish rejasi
Shunday qilib, u yoki bu sabablarga ko'ra kompaniya mintaqaviy savdoni rivojlantirish bo'yicha strategik qaror qabul qildi. Quyida tuzilma turini, tarqatish kanallarini va mahsulotni ilgari surish uchun mintaqaviy tarmoqni qurish rejasini tanlash bo'yicha tegishli boshqaruv qarori uchun vaziyatni tahlil qilish zarur bo'lgan asosiy mezonlar keltirilgan.
Kompaniyani rivojlantirishning strategik rejalari.
1) Agar joriy sotish hajmi bilan kompaniya Novosibirsk bozorida 80% taqsimotga erishgan bo'lsa (va 5 yil ichida quvvat bo'yicha atigi 2 baravar o'sish rejalashtirilgan bo'lsa, unda filiallar yaratish rejalarini qurish mantiqiy emas. 20 ta mintaqa. Buning aksi ham to'g'ri: mintaqaviy sotuvlar uchun faqat distribyutorlarga tayanmaslik kerak - 5 baravar o'sishni rejalashtirgan va Rossiyaning 50 ta mintaqasida mavjud 50 ta distribyutor tarmog'iga bog'liq.
2) Kompaniya hududlarda erishmoqchi bo'lgan me'yoriy ko'rsatkichlar. Ular raqobatdosh vaziyatga, mavjud bozor ulushiga va kompaniyaning hozirgi holatining boshqa xususiyatlariga bog'liq. Ko'pgina hollarda, faqat tarqatuvchi kompaniyalarning savdo vakillarining ishiga tayangan holda, mamlakatning har bir yirik shaharlarida mahsulotning 80% taqsimlanishiga erishish muammoli. Agar siz shunday maqsad qo'ygan bo'lsangiz, unda unga erishish vositasi jiddiylik, o'ychanlik va daraja jihatidan unga mos kelishi kerak.
3) Sotish va foydaning o'sishi bo'yicha qabul qilingan reja asosida vaqt, resurslar va byudjetlar. Asosiy muammo - rejalarning amalga oshirilishi va ularning nafaqat bozorning, balki, birinchi navbatda, kompaniyaning real imkoniyatlariga muvofiqligi.
4) Mahsulotni ilgari surish uchun marketing strategiyasi. Mahsulotni ilgari surishning tanlangan sxemalari, texnologiyalari va usullari, savdo kanallari uchun mukofot tizimlari, reklama strategiyasi.
5) Hududlarning investitsion jozibadorligi. U ochiq manbalardan olingan (masalan, Rossiya Davlat statistika qo'mitasi veb-saytidan).
6) Turli hududlar aholisining soni va aholining jon boshiga o'rtacha daromadlari.
7) Turli hududlarda ushbu mahsulotlarni iste'mol qilish an'analarining xususiyatlari
8) Hududlarning uzoqligi, mahsulotlarni saqlash shartlari va shartlari kabi omillarning kombinatsiyasi.
9) Mahsulot qaysi talab guruhiga mansubligi, tovarning oxirgi iste’molchiga “yaqinligi” qanchalik muhimligi.
10) Mahalliy siyosiy vaziyat va hududlardagi ijtimoiy vaziyat, mahalliy qonunchilikning xususiyatlari va boshqalar.
13) Mahalliy ishlab chiqaruvchilarning analoglari yoki o'rnini bosuvchi mahsulotlarning mavjudligi, ularning kuchli va zaif tomonlari.
14) Hududlardagi barcha darajadagi kadrlar bilan kadrlar holati.
Yuqoridagi nuqtalar bo'yicha barcha mavjud ma'lumotlarni tahlil qilish asosida u yoki bu shaklda mintaqaviy tarmoqni qurish rejasini tuzish kerak. Keling, mintaqaviy tarmoqlarning turlarini va ushbu tarmoqlarni boshqarish tizimlarini ba'zi bir rivojlanish variantlari bilan ko'rib chiqaylik.
Har bir mintaqaviy tarmoqning umumiy tomoni bitta (yoki kamdan-kam tarqalgan) mintaqaviy savdoni boshqarish markazidir. Bunday markaz ofis - GO. Taqsimlangan markaz (divizion tuzilishga o'xshash) bo'lsa, Rossiya sharoitida variantlar 2 tadan (Moskva va Sankt-Peterburg yoki, masalan, Yekaterinburg) maksimal 5-6 ta mintaqaviy bo'linma markazlarigacha bo'lishi mumkin. Taqsimlangan boshqaruv markazlari faqat katta savdo hajmlari bilan mumkin va faqat bir-biridan ancha uzoq bo'lgan hududlarda yirik ishlab chiqarish quvvatlariga ega bo'lgan (maqsadli ravishda sotib olingan) juda yirik ishlab chiqarish kompaniyalarida paydo bo'ladi. Bunday hollarda boshqaruvchi kompaniya faqat strategik boshqaruv, ishlab chiqish, nazorat va audit funktsiyalariga ega.
Ishlab chiqarish korxonalarining aksariyatida u yoki bu turdagi hududiy tarmoq bir markazdan boshqariladi. Hududiy tarmoqlarning aksariyat turlari uchun xos bo'lgan rivojlanish va boshqarishning asosiy masalalarini filial tarmog'i misolida ko'rib chiqamiz.
Ishlab chiqaruvchi korxona va filiallar o'rtasidagi o'zaro hamkorlikni tashkil etish.
Fuqaro mudofaasida bosh boshqarma va bo‘linmalar o‘rtasidagi samarali hamkorlikni ta’minlash uchun hududiy boshqarmaning rivojlanish maqsadlariga mos keladigan tuzilmasini yaratish zarur. O'zaro ta'sirning tuzilishi va tashkil etilishi boshqaruvning alohida holati bo'lgan "masofadan boshqarish" deb ataladigan butun majmuani ta'minlash uchun etarli bo'lishi kerak.
Menejment soddalashtirilgan shaklda rejalashtirish, tashkil etish va nazorat qilishni o'z ichiga oladi.
Kengaytirilgan shaklda:
Motivatsiya;
Tashkilot;
Harakatlar va o'zaro hamkorlikni muvofiqlashtirish;
Nazorat;
Tuzatish - rejalar va harakatlarga kerakli o'zgartirishlar kiritish;
Surish (istalgan natijaga erishish uchun ishlash).
GO - filiallarining o'zaro ta'siri quyidagi tizimlar asosida amalga oshirilishi kerak (boshqa taksonomiyada buni biznes jarayonlariga bo'lish mumkin):
1. Masofadan boshqarish tizimining o'zi (standartlar, barcha biznes jarayonlar uchun ish standartlari, buyruqlar, ko'rsatmalar, rejalashtirilgan, tashkiliy va nazorat harakatlari va boshqalar);
2. Fuqaro muhofazasining hujjat aylanishi tizimi - tarmoq (tarmoqlar faoliyatining barcha sohalari - tijorat, moliyaviy, moddiy-texnika, ma'muriy va boshqalar bo'yicha reja-hisobotlarning yagona tasdiqlangan shakllari va boshqa hujjatlar asosida);
3. Byudjet tizimi (sotish va xarajatlar byudjetlari asosida);
4. Fuqaro muhofazasi ta’minotini ta’minlash tizimi – tarmoq;
5. Savdo tizimi (menejerlar ish texnologiyasi, asosiy ko'rsatkichlar, ish standartlari, narxlar tizimi va boshqalar);
6. Logistika tizimi (ombor, buxgalteriya hisobi, yetkazib berish, yetkazib berish, nikoh masalalari, da'volar, saralash va boshqalar);
7. DS uchun buxgalteriya hisobi tizimi (debitorlik qarzlari, buxgalteriya hisobi, kassa, bank, xarajatlarni hisobga olish, ishonchnomalar va boshqalar);
8. Axborot tizimi (kompyuter hisobi, aloqa (fuqaro muhofazasi bilan telefon va elektron aloqa), tarmoq, orgtexnika, rejalashtirish va nazorat hujjatlarini jo'natish va qabul qilishni ta'minlash);
9. Biznes xavfsizligini ta'minlashda huquqiy qo'llab-quvvatlash va yordam ko'rsatish tizimi (mijozlar bilan, tashqi muhit bilan o'zaro munosabatlar);
10. Kadrlar bilan ishlash tizimi (kadrlarni tanlash va tayyorlash).
Muhim eslatma. GO tuzilishi ko'p jihatdan filiallar soniga va kompaniyaning boshqa bo'linmalari darajasiga bog'liq bo'ladi. Agar kompaniyada audit va inventarizatsiya bo'limi zaif bo'lsa (yoki u barcha filiallarni tekshirish bilan jismonan aylana olmaydigan faqat bitta shaxs tomonidan taqdim etilgan bo'lsa), mintaqaviy bo'limda bunday lavozimni joriy qilish kerak (xuddi shunday boshqa funktsiyalar uchun). va ish sohalari). Va agar xodimlar mavjud bo'lsa va etarlicha yuqori darajada bo'lsa, faqat ulardan foydalanish mumkin (bu asosan rivojlanishning dastlabki bosqichiga, sotuv hajmi hali katta bo'lmaganda qo'llaniladi).
Deputatning majburiy bo'lishi masofadan boshqarishning tizimliligi va tez-tez xizmat safarlariga bo'lgan ehtiyojdan kelib chiqadi. Aks holda, direktor qaytib kelguniga qadar muammolarning aksariyati hal etilmaydi yoki u filiallardagi ishdan sezilarli va samarasiz chalg'itadi. Bundan tashqari, kompaniyaning "ikkinchi shaxsi" ning mavjudligi barcha vazifalarni yanada samarali boshqarish uchun direktor va uning o'rinbosari o'rtasida mas'uliyat bloklariga bo'lish imkonini beradi.
Filial menejerlari bo'ysunadigan 3 va 7-8 filialga ega bo'lishi mumkin (lekin ko'p emas, aks holda u odatda nazoratni yo'qotish bilan tahdid qiladi) - vazifalar darajasiga, sotish hajmiga, mavjud assortimentdagi pozitsiyalar soniga, reklama qilinadigan mahsulotlar va bozorga qarab. .
Filial ochilishi va sotish hajmi oshgan paytdan boshlab uning rivojlanishining barcha bosqichlarida samarali ishlashni ta’minlash uchun hududiy filiallar tarmog‘i rivojlanishining boshidanoq barcha muammolarni hal qilishga tizimli yondashishni ta’minlash zarur. Bu quyidagilarni nazarda tutadi:
1. Barcha biznes jarayonlari barcha ishtirokchilar uchun aniq va shaffof bo'lishi kerak ("muntazam" ish uchun texnologik zanjirlargacha).
2. Har bir lavozim uchun uni xodimlarga etkazish va rioya etilishini nazorat qilish tizimi bilan ish tavsifi ishlab chiqilishi kerak.
3. Savdoning muayyan darajasidan boshlab, filiallarda kadrlarni uzluksiz tayyorlash tizimini yaratish kerak (dastlabki bosqichda, ehtimol, faqat filial direktorlari (asosiy xodimlar) darajasida va faqat mintaqaviy direktor va / yoki xodimlar tomonidan). kompaniya murabbiylari).
4. Filiallarni tashkil etishning yagona (oson kengaytiriladigan) tizimini (uning filialni tashkil etish standartlari mavjud bo'lib, unda omborlarga, boshlang'ich xodimlarga va boshqalarga qo'yiladigan talablar va filialni tashkil etish uchun hujjatlar to'plami) haqida o'ylash kerak. hokimiyat organlari, uy egalari, tashqi muhit, bozor va boshqalar bilan o'zaro munosabatlar uchun barcha harakatlar va hujjatlarni belgilaydi - bunday paket muayyan sharoitlarda yaratiladi) va filiallarda yagona savdo tizimi (shu jumladan, qo'llaniladigan o'ziga xos savdo texnologiyalarining barcha jihatlari) barcha darajadagi mijozlar uchun, shu jumladan \LR).
Bundan tashqari, filiallarda moddiy va kompyuter hisobini tekshirish tizimini ta'minlash va filial ishining korxonada belgilangan ish me'yorlariga muvofiqligini tekshirish kerak.
Filialni majburiy rejalashtirilgan (ma'lum chastota bilan) inventarizatsiya va tekshirishlar. Buning uchun inventarizatsiya to'g'risidagi nizomni va boshqa nom hujjatlarini yaratish kerak: ularning ro'yxati va mazmuni juda standart, ammo ular ma'lum bir ishlab chiqaruvchi kompaniyaning mavjud biznes xususiyatlariga majburiy "sozlash" ni talab qiladi.
Hujjatlar oqimi GO - filiallar
Masofadan boshqarish bilan fuqaro mudofaasi - filiallarining hujjat aylanishi masalasi juda muhim.
U quyidagi hujjatlarga asoslanishi kerak:
1. Fuqaro muhofazasi bo'yicha filialning oylik rejasi-hisoboti (sotish, mijozlar bilan ishlash, debitorlik qarzlari, tashqi muhit bilan munosabatlari, muammolari, rejalari va boshqalar).
2. Menejerlardan direktorga (savdo bo'limi boshlig'i), direktorga va barcha sohalarning asosiy xodimlariga haftalik hisobotlar - fuqarolik mudofaasida.
3. GOdagi filiallardan buxgalteriya hisobi asoslarini haftalik (yoki kunlik) olish.
4. Moliyaviy va buxgalteriya hisobotlari (haftalik, oylik va qonun hujjatlarida belgilangan tartibda).
5. Oylik byudjet (xarajat, unga ko'ra - haftalik - sarflangan mablag'lar to'g'risida hisobot va savdo byudjeti - har oy/choraklik yoki boshqa belgilangan jadval bilan).
6. Moddiy resurslar harakati to'g'risidagi hisobot (har bir tovar yetkazib berilgandan keyin).
7. Nikoh, tovarning ortig'i, etishmasligi, qaytarilishi va boshqalar to'g'risidagi hisobot - har hafta.
8. Marketing va xaridlar bo'yicha menejerning (yoki shunga o'xshash funksiyaga ega bo'lgan boshqa xodimning) bozor tahlili, narxlar va raqobatchilar, buyurtmalarni asoslash va boshqalar bo'yicha oylik hisoboti.
9. Xodimlar bo'yicha oylik hisobot.
10. Chegirmalar va sotishni rag'batlantirish bo'yicha hisobot - oylik yoki haftalik.
11. Tashqi muhit bilan o'zaro aloqalar bo'yicha oylik hisobot.
Hujjat aylanishining etarliligi va zarurligi o'rtasida muvozanatni saqlash kerak. Turli hisobotlardagi ma'lumotlarning takrorlanishiga yo'l qo'ymaslik, shuningdek, fuqarolik mudofaasi sohasida tahlil qilish va boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun zarur bo'lgan muhim ma'lumotlarni yashirish yoki yo'qotishning oldini olish.
Ish jarayonini davom ettirish uchun har bir xodim jadval ko'rinishidagi ko'rsatmaga ega bo'lishi kerak - u qaysi hisobotni, qachon, kimning manziliga yuboradi, filialdan ma'lumotni qanday mazmun bilan yuboradi yoki fuqarolik mudofaasidan oladi (yuborishdagi nosozliklarni bartaraf etish uchun). va ma'lumot olish, taqdim etilgan ma'lumotlarning foydaliligi).
Kompaniyaning tanlangan hududiy bo'linmasining tuzilishi.
Endi kompaniyaning to'liq huquqli ajratilgan bo'linmasining tashkiliy tuzilmasini ko'rib chiqing, ya'ni. o'z mahsulot omboriga ega bo'lgan va xaridorlarga tovarlarni etkazib beradigan bo'linma.
Umuman olganda, har qanday filial uch yo'nalishda ishlaydi:
Filial - mijozlar;
Filial - Tashqi muhit;
Filial - GO (boshqaruvchi kompaniya va yetkazib beruvchi sifatida ishlaydi).
Ushbu o'zaro ta'sirlarni umumiy ta'minlash uchun quyidagilar zarur:
Umumiy boshqaruv (sotish boshida - faqat direktor);
Mijozlar bilan o'zaro aloqa bloki (savdo bo'limi, tovarlar harakatini qo'llab-quvvatlash, shaxsiy kompyuter operatorlari (buyurtma operatorlari), ofis menejeri);
Moliyaviy blok (odatda - buxgalteriya va kassa, yirik filiallarda - moliyachi-iqtisodchi);
Logistika bloki (ombor va transport, fuqarolik mudofaasida xaridlar);
Axborot bloki (dasturchi - tayanch, fuqarolik mudofaasi bilan o'zaro aloqa, kompyuter hisobi, rivojlangan savdo bilan - fuqarolik mudofaasida marketing va xaridlar bo'yicha menejer);
Kadrlar bloki (xodimlar bilan ishlash, ish yuritish, odatda boshqa bloklar xodimlari tomonidan taqsimlanadi, katta filiallarda - alohida);
Ma'muriy-iqtisodiy blok - tashqi muhit (hokimiyat, nazorat qiluvchi organlar, xavfsizlik va boshqalar) bilan o'zaro ta'sir qilish, ichki ma'muriy va iqtisodiy masalalar.
Tabiiyki, turli bosqichlarda qo'shimcha bo'limlar va xodimlar paydo bo'lishi mumkin yoki yuqoridagilarning ba'zilari yo'q bo'lishi mumkin (masalan, savdo bo'yicha o'rinbosari (savdo bo'limi boshlig'i) yoki ACH bo'yicha o'rinbosari). Shuni ta'kidlash kerakki, bu juda umumiy sxema.
Butun tarmoq uchun bitta shtat jadvali kerak bo'lib, unda xodimlarning mavjudligi yoki yo'qligi filialning savdo hajmiga yoki ma'lum bir ishlab chiqaruvchi (yoki mintaqa) uchun boshqa asosiy ko'rsatkichlarga bog'liq bo'lishi kerak.
Shunday qilib, umumiy ma'noda, biz mintaqaviy tarmoq variantini - filial tarmog'ini tovarlar harakatini ta'minlash uchun mintaqaviy tarmoqning eng murakkab turi sifatida ko'rib chiqdik. Bu eng qimmat, lekin ayni paytda aralash savdo tizimi (shu jumladan filialdan to'g'ridan-to'g'ri asosiy tarqatish kanallari orqali) bilan to'g'ri qurilish va adekvat boshqaruv bilan mijozlarga xizmat ko'rsatishning maksimal darajasiga erishishga va eng yuqori savdo ko'rsatkichlariga erishishga imkon beradi. mintaqa.
Xulosa qilib aytganda, mintaqaviy tarmoqni rivojlantirmoqchi bo'lgan ishlab chiqaruvchi kompaniya bajarishi kerak bo'lgan harakatlar ketma-ketligini qisqacha shakllantiramiz:
Maqsadlar va kerakli ko'rsatkichlarni ularga erishish vaqti bilan aniq belgilang;
Kompaniya va raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash;
Eng istiqbolli mintaqaviy bozorlarni va ularni rivojlantirish ketma-ketligini aniqlash;
Optimal tarqatish kanalini (yoki ularning kombinatsiyasini) va mintaqaviy tarmoqning ishlash tizimini tanlang;
Hududlarda mahsulotlarni ilgari surish bo'yicha marketing strategiyasini aniqlash;
Belgilangan muddatlar, ijrochilar, resurslar, motivatsiya, nazorat va tuzatish tizimlari bilan batafsil harakat rejasini tuzing;
Boshlang va xohlagan narsangizga erishing.
Hududlarni rivojlantirish menejment tizimi rivojlangan kuchli, moliyaviy jihatdan qudratli ishlab chiqarish korxonalari uchun ham oson ish emas. Ammo bu foydali vazifa bo'lib, savdo hajmining o'sishi va bozorda barqarorlik tomon jiddiy, uzoq muddatli, barqaror tendentsiyani beradi. Shuning uchun rivojlanish va o'sishga intilayotgan har qanday kompaniya uchun uning ahamiyatini tan olmaslik mumkin emas.
3.1 Hududiy savdoni boshqarish tizimini modernizatsiya qilish
1. Tizimli yondashuv
Tizimli yondashuvning ahamiyati aniq. Biroq, savdoni tashkil etish va boshqarishga tizimli yondashuv ayniqsa muhimdir. Xususan, bu jarayonlar biznes egalari tomonidan boshqarilsa. Bu odamlarning xatosining narxi bir necha barobar ortadi.
Savdo - bu kompaniya kabi tizimning faqat bir qismi. Bu barcha xizmatlar va kompaniyaning butun jamoasi ishining yakuniy tarkibiy qismidir. S.Beer qonunida aytilishicha: tizim elementlaridan birining ishlashini yaxshilash butun tizimning ishlashini yaxshilashga olib kelmaydi. Marketing xizmatining bir elementini takomillashtirish umumiy xizmatni yaxshilamasligi mumkin. Va katta ehtimol bilan bunday bo'lmaydi. Masalan, biz menejerlar uchun sotishni rejalashtirish kabi savdoni tashkil etish va boshqarishning muhim bo'linmasini ishlab chiqdik va joriy qildik. Biroq, mijozlar ma'lumotlar bazasidagi ma'lumotlar mijozlarni rivojlantirish va ularning ehtiyojlarini rejalashtirish bo'yicha malakali ish uchun etarli emas. Natijada, rejalashtirilgan savdo ko'rsatkichlari havodan tashqariga chiqdi. Bajarilgan ishning qiymati nolga yaqin.
Shunday qilib, savdo xizmati ishini yaxshilash bo'yicha muayyan chora-tadbirlarni amalga oshirishda quyidagi savollarga aniq javob bera olish kerak:
- "Savdo bo'limining tashkil etilishidagi o'zgarishlar kompaniyaning boshqa bo'limlariga qanday ta'sir qiladi?"
- "Kompaniyaning boshqa bo'limlari ishini yaxshilamasdan, savdo bo'limi ishini yaxshilash maqsadga muvofiqmi?"
Ushbu va shunga o'xshash savollarga har doim ham kompaniyaning hozirgi rahbarlarining pozitsiyalaridan ko'rinmaydigan javoblarni biznesni rivojlantirish yo'lidagi birinchi tizimli qadam sifatida kompaniyadagi savdo tizimining ekspert diagnostikasini o'tkazish orqali olish mumkin.
Umuman olganda, ulgurji va chakana savdo kompaniyalarida sotishni tashkil etish va boshqarishga tizimli yondashuv quyidagi bloklardan iborat:
Kompaniyadagi savdo va marketing tizimini diagnostika qilish.
Tijorat bo'limi faoliyatini tashkil etish va boshqarish.
Sotishni uslubiy ta'minlash.
Marketingni qo'llab-quvvatlash va sotishni rivojlantirish.
2. Diagnostika
Biror narsani tashkil qilish yoki qayta qurishdan oldin, nima qurildi degan savolga javob berish, erishilgan darajani baholash, nima tugallanmagan, nima butunlay o'tkazib yuborilgan, nima noto'g'ri qilingan, keyingi rivojlanishga to'sqinlik qilayotganini tushunish kerak. kompaniyaning. Boshqacha qilib aytganda, savdoni tashkil etish va boshqarish tizimini optimallashtirish yoki qurish uning keng qamrovli diagnostikasi bilan boshlanishi kerak. Kompaniyaning holatini uning eng muhim funktsiyani - sotishni tashkil etish va boshqarishni bajarish nuqtai nazaridan ob'ektiv baholashni shakllantirishdan. Bu savdo tizimining auditi yoki diagnostikasi.
Savdo auditi bosh direktorga kompaniyadagi biznes holatini tizimli ko'rishni, shuningdek amaliy tavsiyalarni beradi - maqsadlarga erishish uchun nima va qanday qilish kerak. Ishning xususiyatlari va kompaniya bilan o'zaro munosabatlari quyidagilardan iborat. Auditor, va bu bosqichda u allaqachon maslahatchi sifatida faoliyat yuritadi, kompaniya egalari-menejerlarining to'liq roziligi bilan va ular tomonidan tasdiqlangan rejaga muvofiq harakat qiladi. Harakatlar oldindan aniqlangan muammolarni hal qilishni ta'minlaydigan aniq tashkiliy va boshqaruv hujjatlarini yoki ish algoritmlarini ishlab chiqish va amalga oshirish xarakteriga ega. Shu bilan birga, maslahatchi o'zining mavjud muvaffaqiyatli ishlanmalaridan foydalanadi yoki muammoning yangi ko'rinishini yoki noyob biznes sharoitlarini hisobga olgan holda ularni qayta ishlaydi.
Ushbu bosqichdagi munosabatlar to'g'ridan-to'g'ri kompaniya xodimlari bilan amalga oshirilmaydi, lekin, qoida tariqasida, bilvosita xarakterga ega - savdo, marketing, savdo direktori, ijrochi yoki bosh direktor orqali.
Keling, oraliq natijani umumlashtiramiz. Ushbu bosqichda muvaffaqiyatli savdoga tizimli yondashuv mavjud savdo tizimi va marketingni har tomonlama, mustaqil diagnostika qilish, tegishli tahliliy hisobot va takliflarni ishlab chiqish orqali amalga oshiriladi - biznesni rivojlantirish dasturi. Bu erda tashxis, tahliliy hisobot va tavsiya etilgan rivojlanish dasturi konsultatsiya jarayonlari natijalarini taqdim etish shakllari ekanligini aniq qabul qilish kerak. Va ularning mohiyati, birinchi navbatda, kompaniya rivojlanishining aniqlangan, guruhlangan va tahlil qilingan muammolaridir. Ikkinchidan, - sotishning barcha biznes-jarayonlari holatini tahlil qilish va kompaniya faoliyatining savdo va marketing elementlari bilan bog'liq. Uchinchidan, mavjud savdo tizimini optimallashtirish va uni yanada rivojlantirish uchun oldingi ikki bosqichda mantiqiy shartlangan tavsiyalar tizimi.
Birinchi tizim blokining natijasi va amaliy qiymati. Ta'sischilar tashkilotning holati va kompaniyadagi savdoni boshqarish bo'yicha xolis ekspert bahosini oladilar. Shu jumladan yangi ma'lumotlar. Kompaniyaning muammolari, ularning munosabatlari va asosiy muammoga kirish. Kompaniyani boshqarish bo'yicha takliflar, biznesni rivojlantirish dasturi va, ehtimol, ishlab chiqilgan tavsiyalarni amalga oshirishda yordam taklifi.
3. Tijorat bo'limi faoliyatini tashkil etish va boshqarish
Savdoni tashkil etish va boshqarish jarayonining o'ziga xos timsolidir - bu savdo bo'limi yoki bir nechta savdo bo'limlarini shakllantirish. Savdo bo'linmasini shakllantirish yoki rivojlantirishga tizimli yondashuv quyidagi tarkibiy bloklarga rioya qilish va tegishli ma'lumotlar mazmunida namoyon bo'ladi.
Maqsad. Savdo bo'limining maqsadlari mantiqiy ravishda butun kompaniyaning maqsad va vazifalaridan kelib chiqishi kerak. "SibMetallTrans" MChJ biznesi tovarlarni hududlarga targ'ib qilishga qaratilganligi sababli, savdo bo'limini asosan hududiy savdo bo'limi sifatida qurish maqsadga muvofiqdir. Shu bilan birga, hududlardagi tajriba va aloqalarga ega kadrlar tanlab olinadi. Ushbu tezisni konkretlashtirish tizimning barcha boshqa strukturaviy bloklarida amalga oshiriladi.
Tashkiliy tuzilmalar - bo'limning tashkiliy va boshqaruv tuzilmasini shakllantirish yoki optimallashtirish.
Ko'pgina kompaniyalarda yaxshi ishlab chiqilgan tashkiliy va boshqaruv tuzilmasi mavjud emas, na mavjud, na istiqbolli. Agar kompaniyaning eski xodimlarining o'zlari kim kimga hisobot berishini va qanday masala bo'yicha kimga murojaat qilish kerakligini tushunishga erishsa, yangi xodimlar uchun bu birinchi muammoga aylanadi. Bunday pozitsiya, rasmiy egallab turgan lavozimidan, tegishli funktsiyalari va vakolatlaridan qat'i nazar, kompaniya ichidagi asosiy qarorlarni o'z zimmasiga olishga harakat qiladigan o'rta bo'g'indagi menejerlar uchun foydalidir. Bu kompaniyada tushunarsiz pozitsiyani egallagan, lekin kompaniyada ma'lum bir "og'irlik" ga ega bo'lgan, ko'pincha kompaniyaning birinchi shaxsiga ta'sir qilish darajasi bilan belgilanadigan "kulrang kardinallar" paydo bo'lishiga olib keladi.
Ushbu bo'limning izchilligi, birinchi navbatda, savdo bo'limining maqsadli yo'nalishini hisobga olgan holda namoyon bo'ladi. Mintaqaviy savdo misolini davom ettiradigan bo'lsak, savdo bo'limining tuzilishi mintaqaviy "dala" savdo menejerlari, mintaqaviy vakillar yoki sohadagi savdo agentlari guruhi sifatida qaraladi. Tijorat bo'limi tarkibida - logistikani shakllantirish va kompaniya tarkibida - filiallar, konsignatsiya omborlari, eksklyuziv dilerlar bilan aloqalar. Shubhasiz, bu bo'linmalar birdaniga emas, balki kompaniyaning imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda va biznesni rivojlantirish mantig'iga ko'ra tuzilishi kerak.
Funktsional majburiyatlar.
Tuzilgan yoki paydo bo'lgan bo'linmalarning funktsional majburiyatlarini ishlab chiqish. Kompaniya tartibga solishning eng qulay usulini tanlaydi. Mohiyat muhim. Va bu yondashuvning mohiyati savdo bo'limining malakali va samarali shakllanishidir:
Savdo bo'limining maqsadi va vazifalari aniq va aniq shakllantirilgan;
Bu maqsadlarni qaysi birliklar hal etayotgani yoki hal qilish uchun chaqirilganligi aniq;
Bu bo‘linmalarda nafaqat o‘z vazifalari va bo‘linmalarining vazifalarini, balki tegishli bo‘lim va xizmatlarning funksiyalari, burch va huquqlarini ham yaxshi biladigan rahbarlari bor.
Kadrlar, korporativ madaniyatni shakllantirish.
Endi savdo menejerlarini yollashni boshlash yoki kompaniyadagi mavjud sotuvchilarning ishini qayta ko'rib chiqish va qayta yo'naltirish vaqti. Sotuvchilarni qidirishning boshlanishi bilan parallel ravishda va undan ham yaxshiroq - bir qadam oldinda - ularning ish ta'riflarini ishlab chiqishni boshlang.
Ish ta'riflari dogma emas va xodimlarning ijodiy qobiliyatlarini namoyon qilish uchun cheklovlar emas. Biroq, har bir xodim unga nima uchun pul to'lanishini juda aniq bilishi kerak va menejer ma'lum bir xodimdan nimani so'rash mumkinligini va nima kerakligini bilishi kerak. Belgilangan lavozim tavsiflarisiz ishlash yosh kompaniyalar uchun xos bo'lib, professionallik darajasining pastligini ko'rsatadi.
Keling, kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlaridan yoki uning faoliyat yo'nalishidan qat'i nazar, ish ta'riflarining quyidagi bo'limlariga e'tibor beraylik, bu ushbu rivojlanishda "hayot nafas olishiga" yordam beradi va uni xodimlar uchun foydali qiladi.
Lavozimning maqsadi va vazifalari. Maqsadni aniq shakllantirish va unga erishish uchun hal qilinishi kerak bo'lgan vazifalarni belgilash muhimdir.
Bo'ysunish, o'zaro ta'sir. Qiziqarli va munozarali masala - bu to'g'ridan-to'g'ri bo'ysunish tezisi. Men ushbu ta'rifning quyidagi talqinini taklif qilaman. To'g'ridan-to'g'ri bo'ysunish - bu xodimlarni boshqarish shakli bo'lib, unda xodimni ishga qabul qilish, vazifa qo'yish, bajarilishini nazorat qilish, rag'batlantirish, jazolash va ishdan bo'shatish masalalari bevosita rahbar tomonidan hal qilinadi; bevosita boshliqning qarorini yuqori turuvchi mansabdor shaxs tomonidan muvofiqlashtirish yoki tasdiqlash mumkin.
Bir qator kompaniyalar tomonidan qo'llaniladigan printsip, har qanday darajadagi rahbar o'ziga to'g'ridan-to'g'ri bo'ysunmaydigan xodimlarga buyruq berishi mumkinligi muammolarga olib keladi. Albatta, bu yondashuvni oqlaydigan istisnolar mavjud. Biroq, qoida tariqasida, vazifani tarkibiy bo'linma boshlig'i orqali qo'yish maqsadga muvofiqdir.
Ishni baholash mezonlari. Xodimning ishi baholanadigan ko'rsatkichlarning aniq va tushunarli ta'rifi uning muvaffaqiyatli ishlashi uchun zarur shartdir.
Lavozim / Funktsional mas'uliyat.
Ushbu bo'limda xodim maqsadga erishish uchun qanday funktsiyalarni bajarishi kerakligini aniq belgilashi kerak. Aslida, bu savdoning texnologik jihatlariga - savdo menejerlariga nisbatan va tashkiliy va boshqaruv jihatlariga - savdo bo'limi boshlig'iga nisbatan vazifalarning oqilona tavsifi. Mehnat majburiyatlarini ishlab chiqishning ushbu "texnologik" jihatini ushbu xodimdan kutilgan ish natijalari ro'yxati bilan to'ldirish tavsiya etiladi. Funktsiyalarni ishlab chiqishda samaradorlik va texnologiyaga yo'naltirilganlikning bunday kombinatsiyasi, masalan, savdo menejerlari, xodim o'z lavozim tavsiflarida ushbu turdagi ish men uchun ko'zda tutilmaganligini ko'rsatib, amaliyotda tez-tez uchraydigan vaziyatdan qochishga yordam beradi. .
Ko'rib chiqilayotgan qoidalarni e'tiborsiz qoldirish yoki noto'g'ri tushunish kompaniya uchun to'g'ridan-to'g'ri yo'qotishlar yoki yo'qotilgan foyda ko'rinishida pul yo'qotishiga olib keladi. Va bu xodimlarning tartibsizligi, rahbarlarning o'z qo'l ostidagilar bajarishi kerak bo'lgan vazifalarni bajarishi, vakolatlarni topshirishga qodir emasligi yoki qo'rquvi, oraliq bosqichda harakat erkinligini ta'minlash va natijalarni so'rashda namoyon bo'ladi.
Huquqlar. Vazifalarni malakali bajarish uchun ma'lum moddiy narsalar, ish sharoitlari va vakolatlar talab qilinadi. Va ular ham aniqlanishi va belgilanishi kerak. Biznes jarayonlari murakkablashib borishi bilan savdo bo'limi xodimlarining ish sharoitlariga qo'yiladigan talablar ortadi. Masalan, ko'pgina korxonalarda savdo menejerining kompyuterini doimiy ravishda Internet tarmog'iga ulash zarurati uning samarali ishlashi uchun asosiy talabga aylanib bormoqda.
Mas'uliyat. Maqsadni, belgilangan vazifalarni, shakllantirilgan funktsiyalarni va berilgan huquqlarni belgilab, ish jarayonining ma'lum bir qismi uchun xodimning shaxsiy javobgarligi doirasini aniqlash kerak.
Sotishga tizimli yondashishda xodimlar haqida gapirganda, shuni ham ta'kidlash kerakki, xodimlarni tanlash kompaniyaning xususiyatlarini va ilgari surilayotgan mahsulot yoki xizmatning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda amalga oshiriladi. Ya'ni nafaqat biz tanlayapmiz, balki hozir bizni, ayniqsa, malakali kadrlarni tanlayotganlar soni ortib bormoqda. Shuning uchun, ma'lum bir kompaniyaga nomzodni qidirayotganda, nafaqat kompaniya hozirda xodimga to'lashi mumkin bo'lgan ish haqi darajasini, nomzodning kasbiy malakasi va psixologik xususiyatlarini, balki ishning murakkabligini ham "tortishish" kerak. mahsulot, jamoaning o'ziga xos xususiyati (g'ayrioddiylik darajasi va boshqalar).
Korporativ madaniyatni shakllantirishga kelsak, bu savdoga tizimli yondashuvning elementi bo'lgan uzoq va maqsadli jarayon. Muallif kompaniyada ishni tashkil etishga malakali yondashuv tamoyili sifatida “Boshqaruv piramidasi” tushunchasini tushuntirish va amaliyotga tadbiq etish orqali ushbu jarayonga o‘z hissasini qo‘shadi, shuningdek, “Mehnatda professionallik elementlari” ma’ruza-treningini o‘tkazadi. har qanday darajadagi ijrochilar". Sxematik tarzda bu masalalar A ilovasida yoritilgan.
Ikkinchi tizim blokining natijasi va amaliy qiymati. Kompaniya tashkiliy va boshqaruv ro'yxatidan o'tadi. Xodimlar tom ma'noda kompaniyaning tuzilishini ko'radilar, o'z vazifalarini, ularning ishini baholash mezonlarini, kompaniyadagi bo'ysunish va o'zaro ta'sir qilish tizimini biladilar va tushunadilar. Kadrlarni tanlash bo'yicha vakolatli ish boshlanadi.
Sotishni uslubiy ta'minlash
Ushbu tizim blokining nomi biroz g'alati tuyulishi mumkin. Ammo uning mohiyati savdo jarayonini uslubiy ta'minlashda. Ushbu mohiyatni ochib berishga yordam beradigan yana bir so'z quyidagicha bo'lishi mumkin: "Kompaniyaning savdo bo'limida yoki tijorat bo'limida muntazam boshqaruvni o'rnatish." Savdo jarayonlarini tizimli nuqtai nazardan ko'rib chiqishda ushbu masalalarning ahamiyati ortadi. Tizim ma'lum bir ma'noda "o'z-o'zidan" ishlay olsa yaxshi bo'ladi. Va agar "o'zi" so'zini talqin qilishda inson aql-idrok chegarasidan tashqariga chiqmasa, bu erda kompaniyada savdoni tashkil etish va boshqarish jarayonlariga yanada izchillik berishga imkon beradigan uslubiy yordam elementlari mavjud. (B ilova).
Menejerlarning uslubiy "qurollanishi". Ushbu blok uchun hujjatlar va ish algoritmlari kompaniya rahbariyati va savdo bo'limi tomonidan ularning savdo menejerlari uchun ishlab chiqilishi kerak. Xususan, bu savdo bo'limi boshlig'i, tijorat direktori yoki savdo direktori va qisman - marketing bo'yicha direktorning ishi. Kompaniyada bunday ishlanmalarning mavjudligi va ulardan amalda qo'llanilishi avtomatik ravishda savdo bo'limlari rahbarlarining kasbiy darajasini tavsiflaydi.
Ushbu blokni ham, sotishni uslubiy qo'llab-quvvatlash tizimining boshqa bloklarini ham tavsiflovchi aniq asosiy hujjatlar B ilovasida keltirilgan. Uslubiy qo'llab-quvvatlash tizimining misollari va tafsilotlari alohida maqolada keltirilishi mumkin.
Menejerlardan talab tizimi - hisobot tizimi. Xodimlar ulardan nima talab qilinishini bilganlaridan so'ng, ular nima va qanday qilish kerakligini tushunishadi va malakali talabni tashkil qilish mumkin va zarurdir. Buning uchun vazifani aniq belgilash kerak. Bu, xususan, hisobot hujjatlari shakllarini puxta ishlab chiqishda namoyon bo'ladi. Eng yaxshi usul - bu stol. Shuningdek, u ijrochilarning butun populyatsiyasi uchun natijalarning qisqacha mazmunini taqdim etadi.
Ish natijalari to'g'risida hisobot berish. Boshqacha qilib aytganda - savdo menejerlarining yakuniy hisoboti.
Hududiy sotuvlarni uslubiy tartiblash nuqtai nazaridan, jarayonni murakkab nazorat qilish va moliyaviy tavakkalchilikni oshiradigan ushbu qiyin savdo turiga aniqlik va soddalik beradigan quyidagi me'yoriy hujjatlarni ishlab chiqishga e'tibor qaratish maqsadga muvofiqdir.
Mintaqaviy sotish tushunchasi.
Mintaqaviy menejerlar uchun to'lov shartlari.
Sayohat qoidalari.
Yil, chorak, oy uchun moliyaviy sayohat rejasi.
Ish safari rejasi.
Sayohat hisoboti.
Savdo bo'limi ishini uslubiy ta'minlash.
Savdo bo'limida biznes jarayonlarini tartibga solishni davom ettiradigan ushbu blokning vazifalari darajasi va ko'lami bir bo'lim doirasidan tashqariga chiqadi. Bu kompaniyaning bir nechta bo'linmalari direktorlarining birgalikdagi ishi: tijorat, moliyaviy, marketing, logistika.
Ushbu bo'limning asosiy bloklari:
Sotishning iqtisodiy mexanizmi.
kompaniyaning savdo byudjeti.
Xarajatlar byudjeti.
Savdo bo'limining yakuniy hisoboti.
Hujjatlar oqimi.
Uchinchi tizim blokining natijasi va amaliy qiymati. Kompaniyaning asosiy bo'linmasi - savdo bo'limining ishi yangidan tashkil etilmoqda yoki professional asosga o'tkazilmoqda: xodimlarning mehnat majburiyatlari, rejalashtirish, hisobot berish, ishlab chiqarish intizomi, rejalashtirish, moliyaviy, mijozlar ma'lumotlar bazalari, hujjat aylanishi, sotish texnologiyasi. Kompaniyadagi savdo holati to'g'risidagi ma'lumotlar yaxshi o'ylangan ish algoritmlari bo'yicha maxsus ishlab chiqilgan hujjatlarda "joylashtiriladi". Hisobot va rejalashtirish ma'lumotlarining yaxshi o'rnatilgan tahlili o'z vaqtida boshqaruv qarorlarini qabul qilish imkonini beradi. Kompaniyaning bozor qiymati oshadi. Menejerlar yoki savdo bo'limi boshlig'i ketganida to'plangan ma'lumotlarni yo'qotish xavfi kamayadi. Filiallar yoki sho'ba korxonalarda biznes jarayonlarini standartlashtirish va sotishni boshqarish tizimlari uchun asoslar shakllantirilmoqda. Savdoni rivojlantirish uchun ichki sharoitlar yaratilgan. Muqarrar ravishda sotuvda o'sish bor.
Marketingni qo'llab-quvvatlash va sotishni rivojlantirish
Tizimning yuqoridagi bloklari bilan ishlaganingizdan so'ng, siz "Mijozlaringizning ehtiyojlarini yaxshiroq qondirish, samaraliroq ishlash va shunga mos ravishda savdoni oshirish uchun yana nima qilish kerak?" Degan savolga javob beradigan vazifalar guruhini belgilashingiz va hal qilishingiz mumkin. . Bu savdoni tashkil etish va boshqarish tizimining navbatdagi bloki - marketingni qo'llab-quvvatlash va sotishni rivojlantirish.
Ideal holda, kompaniyaning asosiy biznes jarayonlarini ishga tushirishdan oldin biznes tashkilotining ko'plab marketing jihatlari diqqat bilan ko'rib chiqilishi kerak. Masalan, kompaniyani yaratishning strategik maqsadlari (missiya, qarash, mafkura), maqsadli bozor, assortiment va narx siyosati, mahsulotni tarqatish kanallari, uning noyob raqobatdosh afzalliklari, raqobatchilarni o'rganish, mahsulotni ilgari surish yo'llari va boshqa ko'plab savollar guruhlari. , aytaylik, savdo menejeri uchun ish tavsifini tuzishdan oldin paydo bo'lishi va hal qilinishi. Bundan tashqari, deyarli barcha marketing masalalari yakuniy sanaga ega, ammo yakunlash sanasi yo'q; doimiy ravishda ishlab chiqilishi va yangilanishi kerak.
Marketing masalalarini ko'rib chiqishda yana bir xavfni ham qayd etish kerak. Marketing zamonaviy biznesning eng ko'p qirrali tushunchasidir. Zamonaviy biznes kompaniyasining marketing elementi bo'lmagan kamida bitta faoliyat sohasini nomlash qiyin. Shuning uchun, ushbu maqolaning maqsadlari doirasida biz marketing masalalarini amaliy aniq tushunchalargacha kamaytirishga harakat qilamiz, ularning hal qilinishi sotuvlarning yanada o'sishini va ma'lum bir kompaniyaning biznes rivojlanishini ta'minlaydi.
Sxematik ravishda marketingni qo'llab-quvvatlash va sotishni rivojlantirish tizimi quyidagicha ko'rinishi mumkin.
1. Marketing bo'limi to'g'risidagi Nizom.
2. Strategik rejalashtirish.
Kompaniyaning missiyasi.
Vizyon.
Mafkura.
Kompaniyani rivojlantirish uchun marketing rejasi.
3. Uzoq muddatli rejalashtirish.
Savdo siyosati - tarqatish kanallari, assortiment siyosati, narx siyosati, sotishni rag'batlantirish usullari, hududiy savdo tushunchasi.
Sotishni prognozlash marketingi.
4. Joylashtirish. Kompaniya va mahsulotlarning bozordagi o'rnini doimiy monitoring qilish.
6. Marketing tadqiqotlari.
Maqsadli iste'mol bozori.
Yangi maqsadli bozor segmentlari.
Yangi mintaqaviy bozorlar.
Raqobatchilar, ishlab chiqaruvchilar, etkazib beruvchilar.
Marketing tadqiqotlarining har bir sohasi savdoni optimallashtirish va rivojlantirish bo'yicha aniq tavsiyalar ko'rinishida amaliy ahamiyatga ega bo'lishi muhimdir.
To'rtinchi tizim blokining natijasi va amaliy qiymati. Savdo samaradorligini yanada oshirish marketing faoliyati natijalaridan foydalanish orqali erishiladi. Savdo bo'linmalari kompaniyani rivojlantirish uchun ishlab chiqilgan kontseptual asosga asoslanadi. Maqsadli bozoringiz haqida aniq tushunchaga erishing. Bu savdo bo'limiga ko'plab taktik masalalarni tez va mustaqil ravishda hal qilish imkonini beradi. Savdo bo'limlari reklama kampaniyalari va mahsulotni ilgari surishning boshqa usullaridan faol foydalana boshlaydilar.
Tovar aylanmasini oshirish va yakuniy iste'molchiga iloji boricha yaqinlashish uchun SibMetallTrans MChJ doimiy ravishda Rossiya mintaqalarida metall omborlarini ochish va mintaqaviy vakillar bilan uzoq muddatli dilerlik shartnomalarini tuzish orqali o'z faoliyat doirasini kengaytirishga intiladi. asos.
Hozirda kompaniyaning uchta rasmiy vakolatxonasi mavjud: yillar. Biysk va Novosibirsk, bir vaqtning o'zida o'z binolarida 30 000 tonnadan ortiq turli xil turdagi prokatlarni joylashtirishga qodir.
O‘tgan yil davomida hududiy omborlar orqali yetkazib beriladigan prokat miqdori ikki baravardan ziyod oshdi, sotish geografiyasi sezilarli darajada kengaydi.
"SibMetallTrans" MChJ faoliyati ko'mir sanoati korxonalarini, shuningdek, yirik mashinasozlik korxonalari va qurilish tashkilotlarini metall prokati bilan ta'minlashga qaratilgan. Biz metallni sotish bo'yicha xizmatlarni ishlab chiqamiz, shuning uchun mijozlarimiz sifatli xizmatga ishonishlari mumkin. Iste’molchilarning talablarini maksimal darajada qondirish maqsadida taklif etilayotgan metall buyumlar turlarini maqsadli ravishda kengaytirmoqdamiz.
“SibMetallTrans” mas’uliyati cheklangan jamiyati metall prokatini xarid qilish, saqlash va sotish jarayonini tashkil etish uchun zamonaviy telekommunikatsiya tizimlari va yuqori tezlikdagi ma’lumotlarni uzatish kanallari ishlashiga asoslangan hududiy omborlarda inventarizatsiyani boshqarishning markazlashtirilgan tizimidan foydalanadi.
SibMetallTrans MChJ marketing siyosatining asosiy maqsadi metall mahsulotlari iste'molchilari uchun eng qulay mehnat sharoitlarini ta'minlashdan iborat. Ombor maydonlarini zamonaviy metallga xizmat ko‘rsatish markazlari darajasiga yetkazishni va metall prokat va metall buyumlarga talab faol bo‘lgan hududlarda ham shunday komplekslarni ochishni rejalashtirganmiz. Kompaniya mijozlarning so'rovlariga tezda javob beradi va uzoq muddatli va o'zaro manfaatli hamkorlik uchun doimo ochiqdir.
"SibMetallTrans" MChJ boshqaruv tizimini qayta tashkil etdi. Transformatsiyaning sababi - kompaniyaning o'sishi va biznesning kengayishi.
Dinamik rivojlanayotgan yirik tashkilotni boshqarish strategik boshqaruvni amalga oshiradigan maxsus tuzilmani yaratishni talab qiladi.
Kadrlar o'zgarishi "SibMetallTrans" MChJ boshqaruv tizimini qayta tashkil etish dasturining uch yil avval boshlangan bosqichlaridan biri hisoblanadi.
Korxonani boshqarish tizimini qayta tashkil etishning asosiy yo'nalishlari.
Savdo sohasidagi vazifalarning katta majmuasini hal qilish zarurati ma'lum darajada mustaqillikka ega bo'lgan moslashuvchan tijorat xizmatini yaratishni talab qiladi. Bunga xizmatni hududiy va mahsulot asosida tashkil etish, xizmat rahbarlariga sotish va sotib olish sohasida qabul qilingan qarorlar uchun ma'lum vakolatlar va javobgarlikni o'tkazish orqali erishish mumkin.
Mahsulotning yakuniy iste'molchisiga zaif e'tibor korxonada marketing bo'limini yaratish va unga assortimentni yaxshilash va yangi texnologiyalarni izlash funktsiyalarini o'tkazish zarurligini taqozo etadi.
Xodimlarning ko'pligi va shu bilan birga malakali kadrlarning etishmasligi kadrlar bo'limi direktori rahbarligida, ayniqsa xodimlarni rag'batlantirish va sertifikatlash, shuningdek, qidiruv va o'qitish nuqtai nazaridan to'liq huquqli kadrlar xizmatini yaratish zarurligini taqozo etadi. yuqori malakali kadrlar.
Raqobatning kuchayishi munosabati bilan korxona faoliyatini tahlil qilish va o'z faoliyatini kelajakka rejalashtirish uchun oqilona yondashuv zarur, bu ularning moliyaviy direktoriga bo'ysunadigan moliyaviy bo'limni joriy etish orqali tashkiliy jihatdan ta'minlanishi mumkin.
Bugun biz yangi istiqbolli boshqaruv tuzilmasiga o'tish imkoniyati haqida ikki bosqichda gapirishimiz mumkin:
Tashkiliy tuzilmani erta o'zgartirish va tegishli xizmatlar va bo'linmalarning funktsiyalarini aniq ijrochilarga majburiy ravishda yuklash.
Menejment va xodimlarni tayyorlashni takomillashtirish bo'yicha loyihalarni amalga oshirishning rag'batlantirish usullari va boshqa natijalarini qo'llash orqali funktsiyalarni bajarish samaradorligini chuqurlashtirish va oshirish.
Tashkiliy tuzilmaga moslashuvchanlikni ta'minlash va iqtisodiy maqsadga muvofiqligini hisobga olgan holda, yuqori xarajatlar va yuqori malakali xodimlarni talab qiladigan bir qator vazifalarni (qisman) autsorsing qilish mumkin:
Keng ko'lamli marketing tadqiqotlari.
Soliq rejalashtirish faoliyati.
Kommunal to'lovlarni minimallashtirish (shu jumladan mini-energiyaga o'tish).
Investitsion loyihalar uchun biznes-rejalarni ishlab chiqish.
Korxona uchun sanab o'tilgan vazifalarni hal qilish subpudrat asosida amalga oshirilishi mumkin.
Yangi tashkiliy tuzilmada mas'uliyat doiralari.
Yangi boshqaruv tuzilmasida qabul qilingan qarorlar uchun javobgarlik har bir lavozim uchun javobgarlik doiralari shaklida shakllanishi kerak. Bu barcha mansabdor shaxslar belgilangan mas'uliyat doirasida qanday ishni bajarish kerakligini bilishlarini nazarda tutadi. Mas'uliyat doirasida mansabdor shaxs mustaqil harakat qiladi va ijobiy natija uchun shaxsan javobgardir.
Mas'uliyat doiralari shakllantirilgandan so'ng, boshqaruv samaradorligini oshirish uchun yangi tashkiliy tuzilmada "gorizontal" o'zaro ta'sirlar ishlab chiqiladi.
"Gorizontal" o'zaro munosabatlar - bu mansabdor shaxslar o'zlarining mas'uliyat sohalariga tegishli masalalar bo'yicha qarorlar qabul qilish uchun tuziladigan biznes munosabatlaridir. Kompaniyaning turli tarkibiy bo'linmalarining pozitsiyalari o'rtasida "gorizontal" aloqalar shakllanadi. Bitta tarkibiy bo'linma ichidagi ishbilarmonlik munosabatlari, shuningdek xodimlarning ularning rahbarlari bilan munosabatlari bo'ysunish munosabatlari bilan belgilanadi va menejer va xodim o'rtasidagi o'zaro munosabatlar qoidalari bilan tartibga solinadi.
Korxonadagi munosabatlarni tartibga solish uchun lavozim tavsiflarida (yoki menejerlarning shartnomalarida) kelishilgan pozitsiyalarni belgilash tavsiya etiladi, xususan:
Mas'uliyat doiralari;
- "gorizontal" o'zaro ta'sirlar;
3.1-jadval - "gorizontal" o'zaro ta'sirlar matritsasi
| Lavozim | Strategik rejalashtirish bo'yicha direktor | Moliyaviy direktor | Texnik direktor | HR direktori |
| Tijorat direktori | 1. O'zgaruvchan bozor sharoitlarida tashkiliy tuzilmani qayta tashkil etish | 1. Narx diapazonlarini shakllantirish. Savdo hajmi, sotish hajmini oshirish uchun chegirmalar. | 1. Mahsulotlarning istiqbolli assortimenti profilini shakllantirish. | 1. Tijorat xizmatlari xodimlarini tanlash, o'tkazish va ishdan bo'shatish. |
| 2. Istiqbolli mahsulot portfelini shakllantirish | 2. Ishlab chiqarishning uzluksiz ishlashini ta'minlash uchun narx diapazonlarini, xom ashyo va materiallarni xarid qilish hajmlarini shakllantirish. | 2. Ishlab chiqarilgan mahsulotlarning ishonchliligi va chidamliligi sifatini oshirish. | 2. Tijorat sirlariga rioya qilish. | |
| 3. Xaridorlar va yetkazib beruvchilar bilan shartnoma munosabatlarini amalga oshirish | 3. Sotish uchun mahsulotlarni chiqarish. | 3. Texnik xizmatlar tomonidan uchinchi shaxslarga xizmatlar ko'rsatish | 3. Xodimlarning kasbiy darajasini oshirish. |
|
| 4. Sifatni sertifikatlash | 4. Moliyaviy rejani ishlab chiqish. | 4. Nosanoat institutlarini tijoratlashtirish. | ||
| 5. Kirish va to'lovlar oqimini rejalashtirish. | 5. Savdo xizmatlari xodimlarining ijtimoiy ta'minoti. |
Mas'uliyat;
Malakaviy talablar.
Yangi tashkiliy tuzilmani shakllantirish jarayonining ketma-ketligini ko'rib chiqing.
Korxonani boshqarish tizimini qayta tashkil etish bo'yicha ishlarning asosiy bosqichlari va turlarini belgilaymiz.
1. Mavjud shtat jadvalini tuzatish.
1.1. Mas'ul shaxslar tomonidan imzolangan mavjud xodimlar ro'yxatini olish.
1.2. "Ishlar kutubxonasi" kompyuter ma'lumotlar bazasini loyihalash va ishlab chiqish (bu erda hozirda kompaniyada amalga oshirilayotgan barcha mumkin bo'lgan ish turlari to'planadi).
1.3. "Ishlar kutubxonasi" ni to'ldirish maqsadida tashkilot xodimlarining so'rovini o'tkazish. Natijalarni kompyuterga kiritish.
1.4. Funktsiyalarni takrorlash va bo'shliqlar mavjudligi uchun "Asarlar kutubxonasi" ni tahlil qilish. Amalga oshirish tashkilotning rivojlanishi uchun muhim bo'lgan omillarni aniqlash.
2. Korxonaning tashkiliy tuzilmasidagi "bo'shliqlar" tahlili.
2.1. Ushbu bo'shliqlarning sabablarini va ularning mumkin bo'lgan salbiy ta'sirini aniqlash.
2.2. Aniqlangan "bo'shliqlar" ning tarkibiy tuzilishi. Muammolarni hal qilishning mumkin bo'lgan usullarini aniqlash.
3. Korxonaning yangi shtat jadvalini ishlab chiqish.
3.1. Kompaniyaning yangi tuzilmasi kontseptsiyasini ishlab chiqish uchun boshqaruv va ma'muriy xodimlar bilan uchrashuvlar (shaxsan).
3.2. Shtat jadvali loyihasini ishlab chiqish (kelajakda ishning borishi bilan uni o'zgartirish va o'zgartirish mumkin).
3.3. Tarkibiy bo'linmalar to'g'risidagi qoidalar to'plamini ishlab chiqish.
4.1. “Tuzilmaviy birlik to‘g‘risidagi nizom” namunaviy shaklini ishlab chiqish va tasdiqlash. Namunaviy qoida quyidagi asosiy bo'limlarni o'z ichiga olishi mumkin:
Umumiy qoidalar (maqom, bo'ysunish);
Asosiy vazifalar va funktsiyalar;
Huquqlar va majburiyatlar;
Mas'uliyat;
Birlikning tarkibi va munosabatlari;
Ishni tashkil etish.
4.2. Kompaniyaning bosh direktori tomonidan tarkibiy bo'linmalar to'g'risidagi nizomlar to'plamini tasdiqlash.
5 . Ish joylari uchun qoidalar va lavozim tavsiflari to'plamini yaratish.
6. Jamiyatning mahalliy normativ hujjatlarini ishlab chiqish va tasdiqlash:
Kompaniyani boshqarish tuzilmasi to'g'risidagi nizom.
Ichki mehnat qoidalari.
Xodimlar to'g'risidagi nizom.
Tashkiliy tuzilma va shtatlar to'g'risidagi nizom.
7. Ish jarayonini sozlash.
8. Boshqaruv hisobi bayonnomasi.
9. Ish haqining progressiv tizimini ishlab chiqish va joriy etish.
10. Moliyaviy rejalashtirish va kompaniya boshqaruvini muayyan ishlar bilan bog‘lash.
Ish haqi tizimini optimallashtirish
SibMetallTrans MChJda yangi ish haqi tizimining asosiy tamoyillari quyidagilar bo'lishi kerak:
Ish haqi xodimning ushbu lavozimdagi vazifalarni bajarish uchun qilishi kerak bo'lgan sa'y-harakatlarini qoplashi kerak;
Uning darajasi xodimning shaxsiy hissasini hisobga olishi kerak;
Ish haqi miqdori mintaqadagi boshqa korxonalarda xuddi shunday lavozimga nisbatan raqobatbardosh bo'lishi kerak;
Xodimga bog'liq bo'lmagan sabablarga ko'ra ish hajmi kamaygan taqdirda ish haqini kamaytirish mumkin emas;
Ish haqi miqdori va uning o'sish sur'ati yashash qiymatining o'sish sur'atiga mos kelishi kerak.
Doimiy (bazaviy) ish haqi xodimning mehnat majburiyatlariga muvofiq bajargan ishlari uchun belgilanadi; o'zgaruvchan qism, shaxsiy hissasini baholash asosida, u buni qanday qilish uchun.
Bu ish haqining rag'batlantiruvchi rolini kuchaytirishga, uning xodimning ish faoliyatiga ko'proq bog'liqligini ta'minlashga yordam beradi.
Ish haqini aniqroq farqlash uchun, bajarilgan ishning xususiyatiga qarab, zinapoyaning har bir pog'onasida ish haqi qavslari o'rnatiladi. "Vilkalar" doirasida har bir lavozim uchun uni baholash natijalariga ko'ra ma'lum ish haqi belgilanadi.
Lavozimlarni baholash korxonada mehnatga haq to'lashning yangi tizimini shakllantirishdagi eng qiyin muammolardan biri edi. Rahbar lavozimlarini baholash quyidagi mezonlar bo'yicha amalga oshiriladi:
Ta'lim;
Ish tajribasi;
Etakchilik uchun javobgarlik;
mansabdor shaxs qarorlar qabul qiladigan faoliyat sohasi;
Korxonaning ichki bo'linmalari, tashqi tashkilotlar bilan o'zaro munosabatlarning intensivligi.
Yuqoridagi mezonlarni tanlash menejment uchun javobgarlik darajasini, uning vakolat doirasini va uning doirasida qabul qilingan qarorlarni, samarali munosabatlarni o'rnatish zaruratini hisobga olgan holda har bir rahbar uchun asosiy ish haqi miqdorini belgilash imkonini beradi. korxona ichida ham, tashqarisida ham tarkibiy bo'linmalar va tashkilotlar bilan va bu uchun zarur bo'lgan malaka va ish haqi.
Shu bilan birga, menejerlarning malakasini oshirishga, shaxsiy kompyuterlarga asoslangan zamonaviy ish usullarini egallashga va boshqaruv tajribasini egallashga, malakasini oshirish uchun shart-sharoit yaratishga turtki beradigan mezonlarga bunday talablar ishlab chiqilishi kerak. bo'ysunuvchilardan.
Iqtisodiy vaziyatning tez o'zgarishi munosabati bilan, bir vaqtning o'zida ish majburiyatlarini ko'rib chiqish bilan korxonadagi lavozimlarni muntazam ravishda qayta baholash talab etiladi. Asosiy ish haqini tashkil etishning tavsiya etilgan tizimining afzalligi uning rag'batlantiruvchi xususiyatidir, chunki ish haqi:
Rasmiylashtirilgan ish faoliyatini baholash asosida tashkil etilgan;
Uni takomillashtirish tizimi yanada murakkab va mas'uliyatli ishlarni bajarish orqali malaka oshirish, ko'tarilish bilan bog'liq.
Taklif etilayotgan tizimning “SibMetallTrans” mas’uliyati cheklangan jamiyatida qo‘llanilishi natijasida o‘z malakasini oshirish va shu orqali ish haqi darajasini oshirish, shuningdek, bajarilayotgan vazifalar uchun mas’uliyatni oshirish, tashabbuskorlikni rag‘batlantirish istagida bo‘lganlar soni ortdi.
“SibMetallTrans” MChJ rahbariyati 5 yilga (2005-2010) strategik reja ishlab chiqdi. Ayni damda aytishimiz mumkinki, yo'lning katta qismi bosib o'tildi va bu haqda gapirish mumkin bo'lgan natijalar bor.
Bizning rejalarimiz quyidagilarni o'z ichiga oladi:
Filiallarni ochish Tomsk va Krasnoyarsk savdo hajmini va shunga mos ravishda bozor ulushini (2003 yilga nisbatan - sotib olingan yilga nisbatan) 2008 yilda - 2 marta, 2010 yilgacha - deyarli 3 barobar oshirish.
Savdo faoliyatini takomillashtirish
Korxonada marketing bo'limini yaratish va assortimentni yaxshilash funktsiyalarini o'tkazish.
Strategik reja quyidagi yo'nalishlarni o'z ichiga oladi:
1. Mahsulotlarni taqsimlash kanallarini qayta tashkil etish, optimallashtirish - sotish tizimini qurish.
2. Moliyaviy boshqaruv tizimini yaratish;
Amalga oshirilayotgan qayta tashkil etish boshqaruv tizimini takomillashtirish va tashkiliy qayta tashkil etish bilan birga olib borilmoqda.
Avvalo, biz yangi savdo marketing strategiyasini ishlab chiqdik. Yangi marketing strategiyasining asosiy elementlari quyidagilardan iborat:
Savdo bozorlarini kengaytirish - asosiy bozorga tutash hududlarga mahsulot chiqarish;
Mintaqaviy bozorlarga chiqish orqali sotish hajmini oshirish.
Yangi savdo strategiyasining bir qismi sifatida biz mintaqaviy distribyutorlik kompaniyasini yaratdik, o'z savdo bo'limimizda biz mintaqaviy menejerlar va savdo vakillarini o'z ichiga olgan to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'limini ajratdik. Biz savdoni rag'batlantirish, chakana savdo nuqtalarida savdoni nazorat qilish va logistika tizimini yaratish bo'yicha yangi siyosat ishlab chiqdik.
“SibMetallTrans” MChJning samarali axborot oqimini boshqarish sxemasi real vaqt rejimida mablag‘lar va mahsulotlar harakatini kuzatish, metall omborlarida mavjud prokat turlari va miqdorini aniq aniqlash imkonini berdi. Bu, ayniqsa, vaqt va masofadagi farqga qaramay, kompaniyaning veb-saytiga kirib, o'zini qiziqtirgan ma'lumotlarni topishi mumkin bo'lgan sherik uchun to'g'ri keladi: assortiment, aktsiya balanslari, eksport narxlari ro'yxati, jo'natishni hisobga olgan holda bir nechta versiyalarda taqdim etilgan. har qanday Incoterms shartlari bo'yicha 2000 .
XULOSA
Korxona uzoq muddatli raqobatbardoshlikni tiklashga faqat o'zi o'z muammolarini hal qila boshlaganida, bozor va raqobat sharoitlarini o'rganganida, shuningdek ishlab chiqarish jarayonlarining zaif tomonlarini o'rganganida erisha oladi.
Ushbu ishda sanab o'tilgan mezonlarni tanlash menejment uchun javobgarlik darajasini, uning vakolat doirasini va uning doirasida qabul qilingan qarorlarni, zaruratni hisobga olgan holda har bir rahbar uchun asosiy ish haqi miqdorini belgilash imkonini beradi. korxona ichida ham, undan tashqarida ham tarkibiy bo'linmalar va tashkilotlar bilan samarali aloqalar o'rnatish, talab qilinadigan malaka va ish haqi.
Savdo sohasidagi vazifalarning katta majmuasini hal qilish zarurati ma'lum darajada mustaqillikka ega bo'lgan moslashuvchan tijorat xizmatini yaratishni talab qiladi. Bunga xizmatni hududiy va mahsulot asosida tashkil etish, xizmat rahbarlariga sotish va sotib olish sohasida qabul qilingan qarorlar uchun ma'lum vakolatlar va javobgarlikni o'tkazish orqali erishish mumkin.
Marketing strategiyasi boshqaruv strategiyasi, qamrab olish strategiyasi va kirib borish strategiyasi bilan ifodalanadi. Ushbu asosiy strategiyalar majmuasi marketing strategiyasini marketing faoliyatining umumiy logistika tizimida moddiy (tovar) va axborot oqimlarining o'zaro ta'siri strategiyasi sifatida tavsiflaydi.
"SibMetallTrans" MChJ kompaniyaning boshqaruv tizimini, savdo tizimini qayta qurdi, markazlashtirilgan savdodan mintaqaviy savdoga o'tdi. Biz hamkorlik dasturini tasdiqladik – hududlardagi dilerlarimiz bilan o‘zaro manfaatli hamkorlikni yo‘lga qo‘ydik.
Xulosa qilib shuni ta'kidlash kerakki, SibMetallTrans MChJ bizga tezkor qarorlar qabul qilish uchun nafaqat moslashuvchan rejalashtirish imkoniyatini, balki investitsiya ob'ektini masofadan boshqarish imkoniyatini beradigan boshqaruv vositasini oldi. Novosibirskda bo'lganimiz sababli, biz hududlarda rejalashtirish jarayonini to'liq nazorat qilish, natijalarni tahlil qilish va joriy rejalarga tuzatishlar kiritish imkoniyatiga egamiz. Korxona xodimlari yuqori professional darajaga ko'tarildi, endi u haqiqatan ham korxona faoliyatini iqtisodiy tahlil qiladi.
FOYDALANILGAN MANBALAR RO'YXATI
1. Avanesov Yu.A., Vaskin E.V., Klochko A.N. h.k. Savdo asoslari: Darslik. - M.: Lux-art, 2007. - 318 b.
2. Blank I.A. Savdoni boshqarish. - Kiev: UFIMB, 2008. - 440 p.
3. Blank I.A. Tijorat korxonasini boshqarish: Darslik. - M.: Tandem, 2006. - 328 b.
4. Bolt G.J. Savdoni boshqarish bo'yicha amaliy qo'llanma. - M.: Iqtisodiyot, 2007. - 284 b.
5. Borisov G.P., Akulova V.E. Savdoda iqtisodiy faoliyat tahlili: Darslik. - M.: Iqtisodiyot, 2006. - 320 b.
6. Bochkarev A., Kondratiyev V., Krasnova V. va boshqalar Menejmentning etti eslatmasi. - M .: Ekspert, 2007. - 386 b.
7. Vinogradova S.N. Tijorat faoliyati: Darslik.- Minsk: Oliy maktab, 2003. - 366 b.
8. Gadjinskiy A.M. Logistika asoslari: o'quv qo'llanma. - M.: Marketing, 2007. - 348 b.
9. Dashkov L.P., Pambuxchiyants V.K. Savdo va savdo texnologiyasi: Darslik. - M.: Marketing, 2008. - 272 b.
10. Dikson P.R. Marketing boshqaruvi. - M.: Binom, 2006. - 302 b.
11. Zavyalov P.S., Demidov V.E. Muvaffaqiyat formulasi: marketing. - M .: Infra-M, 2002. - 446 b.
12. Zubkov G.S., Staxanov V.N., Shexovtsov P.V. Savdo logistikasi: darslik. - Rostov n / D: RSSU, 2007. - 296 p.
13. Kardanskaya N.L. Boshqaruv qarorlarini qabul qilish. - M.: Delo, 2003. - 284 b.
14. Karpov V.N. Novosibirsk korxonalarida marketingni boshqarish // Express. - 2006. - 2-son. - 5-bet.
15. Kotler F. Marketing. Boshqaruv. - Sankt-Peterburg: Peter, 2001. - 640 p.
16. Kotler F. Marketing asoslari. - Sankt-Peterburg: Peter Kom, 2006. - 808 p.
17. Kravchenko L.I. Savdoda iqtisodiy faoliyat tahlili: Darslik. - Minsk: Oliy maktab, 2008. - 342 p.
18. Lambin J. - J. Strategik marketing. - Sankt-Peterburg: Peter, 2001. - 264 p.
19. Mazmanova B.G. Sotishni prognozlashning uslubiy masalalari // Rossiyada va xorijda marketing. - 2006. - 1-son. - S. 52 - 61.
20. Markova V.D., Kuznetsova S.A. Strategik boshqaruv. - Novosibirsk: Sibir shartnomasi, 2006. - 282 p.
21. Naumov G.G. Savdo bo'yicha musobaqa. - M.: Vek, 2003. - 254 b.
22. Osipova L.V., Sinyaeva I.M. Tijorat faoliyati asoslari: Universitetlar uchun darslik. - M.: UNITI-DANA, 2000. - 384 b.
23. "Elektrokomplektservis" YoAJning 2006 - 2007 yillardagi faoliyati to'g'risidagi hisobot // Argumentlar va faktlar. - 2008. - S. 3 - 5.
24. Pankratov F.G. Seregina T.K. Tijorat faoliyati: Universitetlar uchun darslik. - M .: Marketing, 2003. - 386 b.
25. Polovtseva F.P. Tijorat faoliyati: Darslik. - M.: INFRA-M, 2003. - 466 b.
26. Ponomarev N.N. Logistikaning nazariy asoslari. - Novosibirsk, 2006. - 188 p.
27. Bozor va logistika: Darslik / Ed. Gordon M.P. - M.: Iqtisodiyot, 2003. - 256 b.
28. Uvarov S.A. Logistika: umumiy tushuncha, nazariya, amaliyot. - Sankt-Peterburg: SPbUEF nashriyoti, 2006. - 404 p.
30. Evans J. R. Marketing - M.: Iqtisodiyot, 2008. - 335 b.
ILOVALAR
A ilova
"Menejment piramidasi" kontseptsiyasining asosiy g'oyalari
Jamoada menejment ierarxik ko'p darajali printsip asosida qurilgan - yuqori boshqaruv, o'rta boshqaruv va boshqalar. kompaniyaning hajmi va xususiyatlarini hisobga olgan holda. Har bir darajani yetakchi boshqaradi. U yuqori darajadagi menejerdan topshiriq va tegishli vakolatni oladi va o'zi va qo'l ostidagilarning ishini muammoning echimini ta'minlaydigan yoki uni hal qilish variantlarini taklif qiladigan tarzda tashkil qiladi. Vazifalar xodimlarga faqat bo'lim boshliqlari orqali beriladi, ular o'zlariga ishonib topshirilgan jamoalar kuchlari tomonidan ularning hal etilishi uchun shaxsan javobgardirlar. "Bosh ustida" etakchilik printsipi chiqarib tashlandi.
Hokimiyatning haddan tashqari konsentratsiyasi va uni suiiste'mol qilishning oldini olish uchun har bir bo'linma har qanday darajadagi menejerlar va xodimlar bilan aloqa qilish va zarur tekshiruvlar uchun ochiqdir.
Muammoni hal qilish o'rniga, ya'ni, bunday holat qabul qilinishi mumkin emas. xo'jayiniga yordam bering, past darajadagi menejer o'z muammolari va asoslarini nega asosiy vazifani hal qilib bo'lmasligini "yuqori qavatga" olib keladi. Bunday holda, xo'jayin o'z bo'ysunuvchisi darajasidagi muammolarni o'zi hal qilishi va shu bilan o'z ishini bajarishi kerak. Piramida beqaror pozitsiyani egallaydi. Quyi darajadagi hal etilmagan muammolarni "yuqoriga" ko'tarishning mumkin bo'lgan sabablari - tegishli rahbarning "noni bilan ishlashga" qodir emasligi yoki xohlamasligi, vazifani noto'g'ri qo'yish yoki tegishli rahbar va uning jamoasining qobiliyatsizligi.
"Har qanday darajadagi ijrochilar ishida professionallik elementlari" o'quv ma'ruzasi - bu muallif tomonidan o'zining boshqaruv tajribasi asosida shakllantirilgan jamoaning professional, axloqiy va samarali ishlashi uchun qoidalar, tamoyillar, usullar, algoritmlar to'plami. . Shu bilan birga, maqsad qo'yilgan: xodimlar e'tiborini jalb qilish va ular bilan korporativ madaniyatning ushbu usullarini muhokama qilish, hamfikrlar jamoasini shakllantirish. Bu erda muhokama qilinadigan asosiy masalalar.
Biz hammamiz IJROCHIMIZ.
Jamoa. Jamoaviy ish.
Jamoa nima uchun ketyapti?
Nega bu yerdamiz.
Savdo bo'limining kompaniyaning boshqa bo'limlari orasidagi o'rni va ahamiyati.
Ijrochilarning o'zgarishi va qarshilik vaqti.
Muammo yaxshi! Muammoni shakllantirish.
Boshqaruv piramidasi. Yordam tushunchasi.
Boss.
Nima uchun kerak. U kimning muammolarini hal qilishi kerak? Qo'l ostidagilardan qanday yordam kutish mumkin. Qanday qilib xo'jayin bilan samarali muloqot qilish kerak.
Ijrochilar uchun vazifalarni belgilash.
Vazifa ustuvorligi.
Kollektiv razvedka.
Aqliy hujum usulidan foydalangan holda nostandart masalalarni hal qilish uchun ijodiy ishchi guruh yig'ilishlarini tashkil etish va o'tkazish.
Boshqaruvning "so'rovlari" ga munosabat.
Yuqori rahbariyatning buyruq va so'rovlariga munosabat.
"Bosh ustida" nazorat qilish usulidan foydalanganda nima qilish kerak.
Samarali uchrashuv: tashkil etish va o'tkazish.
"Umumiy maqsadlarda fikrlash" uchrashuvi.
Uchrashuvlar, muzokaralardagi yozuvlar.
Ishlash uchun "belgilash".
Siz "gapira olasizmi"?
Siz bahslasha olasizmi?
Strukturaviy birlikning "tashqi" kommunikatsiyalari.
Sinov muddati.
Professional kompaniyada ishdan bo'shatish.
Rejalar va hisobotlar.
Hisobot tizimidagi o'zgarishlarga munosabat.
Intizom. An'anaviy mavzuga noan'anaviy yondashuv.
Biznes xat uslubi.
Ish va hayotga optimistik yondashuv.
Savdoga agressiv yondashuv.
"Men" va "Biz" mijozlar bilan ishlashda.
Vazifani bajarayotganda "o'ylay olmaysiz".
"Meni chiroyli qil", keyin men ishlayman.
Sizning "Mening hujjatlarim" ratsional tarzda tashkil etilganmi?
Lazarev S.N.dan menejerlarga maslahat.
B ilova
Kompaniyaning savdo bo'limi yoki tijorat bo'limida muntazam boshqaruvni o'rnatish
Shakl B.1-Sotish jarayonini uslubiy ta'minlash
Barents dengizi qirg'oqlari bo'ylab
Uy loyihalari Batafsil uy loyihasi
6x8 loglardan yasalgan hammom
Men sizga xushmuomalaliksiz savollarga javob berishga o'rgataman - bu iboralar odamlarni bezovta qilishni to'xtatadi Texnika: Yuqoridan niyat va takliflar
Ilya Shugaev "Umrda bir marta
Sizningcha, Zaxoder "Vinni Puh" ni tarjima qilar ekan, asl nusxada Boyqush erkak ekanligini tushunganmi, u buni o'zi xohlagandek qildimi yoki shu daqiqani sog'indimi?
Instagram biznesi uchun nimani e'tiborga olish kerak