Kirish

Bozor ulushini saqlab qolish va oshirish, shuning uchun imkon qadar uzoq vaqt davomida daromad olish istagi har qanday kompaniyaga xosdir. Bu taklifni doimiy yangilashni talab qiladi. Taklifning yangilanishi turli tadbirlarni o'z ichiga oladi, ulardan biri yangi mahsulotlarni yaratish orqali brendlar assortimentini kengaytirishdir. Shu bilan birga, kompaniya ularni bozor holati to'g'risida xabardor qiladigan va bozor kon'yunkturasining noqulay o'zgarishlari haqida ogohlantiruvchi ma'lumotlarga muhtoj. Shu sababli, qiyin bozor vaziyatidan chiqish uchun to'g'ri qaror qabul qilish imkonini beruvchi ishonchli ma'lumot olishning asosiy manbalaridan biri bu marketing tadqiqotlaridir.

Marketing qarorlarini qabul qilish uchun axborot-tahliliy bazani yaratish, talabni prognoz qilish, strategiyani ishlab chiqish va kompaniya faoliyatini rejalashtirish uchun axborot asoslarini aniqlash uchun marketing tadqiqotlarini o'tkazish kerak.

Sinovning maqsadi marketing ma'lumotlarini to'plash usullari va ularni tadqiq qilish usullarini o'rganishdir.

Ishning predmeti - marketing tadqiqoti usullari.

Ishning maqsadiga erishish uchun quyidagi muammolarni hal qilish kerak:

1) marketing ma'lumotlarini to'plash usullarini o'rganish;

2) laboratoriya tadqiqot usullarini o'rganish;

3) o'quv stoli va dala tadqiqot usullari;

4) Internetdan foydalangan holda birlamchi ma'lumotlarni to'plash usulining xususiyatlarini ko'rib chiqing.

Marketing ma'lumotlarini to'plash usullarini aniqlash

Birinchi bosqichda marketing menejeri va tadqiqotchi muammoni aniq belgilab olishlari va tadqiqot maqsadlari bo'yicha kelishib olishlari kerak. Bu bozorni yuzlab turli parametrlar yordamida tekshirish mumkinligi bilan bog'liq.

Agar tadqiqot ma'lumotlari foydali bo'lishi uchun u firma duch keladigan va hal qilishi kerak bo'lgan muammoga bevosita tegishli bo'lishi kerak.

Ma'lumot to'plash juda qimmat. Shuning uchun muammoning noto'g'ri yoki noaniq ta'rifi isrofgarchilikka olib keladi.

Maqsadlarga qarab marketing tadqiqotlari 3 turga bo'linadi:

1. Qidiruv (dastlabki);

2. tavsiflovchi;

3. Tasodifiy (sinov tajribalari) farazlar, sabab-oqibat munosabatlari.

1. Izlanish muammoga oydinlik kirituvchi ba'zi bir dastlabki ma'lumotlarni to'plashni o'z ichiga oladi va ehtimol gipotezani (takliflar, ilmiy takliflar) ishlab chiqishga yordam beradi.

2. Ba'zi hodisalarni tavsiflashni o'z ichiga olgan tavsiflovchi, masalan, havo transportidan foydalanadigan odamlar sonini yoki kompaniya haqida eshitganlar sonini aniqlash.

3. Ba'zi sabab-oqibat munosabatlari haqidagi gipotezani tekshirishni o'z ichiga olgan tasodifiy. Masalan, chiptalar narxining ming so‘mga arzonlashishi yo‘lovchilar oqimining kamida 10 foizga oshishiga olib keladi. Ikkinchi bosqichda tadqiqot usullari tanlanadi.

Marketing tadqiqotlari usullari, birinchi navbatda, birlamchi ma'lumotlarni yig'ish usullari va ikkilamchi ma'lumotlarni to'plash usullariga bo'linadi.

Birlamchi ma'lumotlar- tadqiqotchi tomonidan ma'lum bir muammoni hal qilish uchun maxsus to'plangan ma'lumotlar.

Ko'pincha marketing tadqiqotlarini o'tkazish birlamchi ma'lumotlarni to'plashni anglatadi. Birlamchi ma'lumotlarni yig'ish usullari, o'z navbatida, sifatli ma'lumotlarni to'plash usullariga, miqdoriy ma'lumotlarni yig'ish usullariga va Internet orqali aralash usullar deb ataladigan usullarga bo'linadi.

Sifatli tadqiqot"qanday" va "nima uchun" savollariga javob beradi.

Ushbu turdagi tadqiqot juda kichik bir guruh odamlarning xatti-harakatlari, fikrlari, qarashlari va munosabatlari haqida juda batafsil ma'lumotlarni olish imkonini beradi. Olingan ma'lumotlarni miqdoriy jihatdan ifodalab bo'lmaydi (kamdan-kam istisnolar bilan), lekin iste'molchilarning fikrlash tarzi haqida yaxshi fikr beradi. Yangi mahsulotlar, reklama kampaniyalarini ishlab chiqish, kompaniyalar, brendlar imidjini o'rganish va shunga o'xshash boshqa muammolarni hal qilishda sifatli tadqiqotlar ajralmas hisoblanadi.

Sifatli tadqiqotning asosiy usullari: fokus-guruhlar, chuqurlashtirilgan intervyular, protokol tahlili.

Miqdoriy tadqiqot"kim" va "qancha" savollariga javob beradi.

Ushbu turdagi tadqiqot, sifatli tadqiqotlardan farqli o'laroq, cheklangan doiradagi muammolar bo'yicha miqdoriy ma'lumotlarni olish imkonini beradi, lekin ko'p sonli odamlardan, bu sizga statistik usullar yordamida ishlov berish va natijalarni barcha iste'molchilarga tarqatish imkonini beradi. Miqdoriy tadqiqotlar kompaniya yoki brendning mashhurlik darajasini baholashga, asosiy iste'molchilar guruhlarini, bozor hajmini va boshqalarni aniqlashga yordam beradi.

Miqdoriy tadqiqotning asosiy usullari turli xil so'rovlar va chakana auditlardir.

Aralash usullari- sifat va miqdoriy usullarning afzalliklarini juda muvaffaqiyatli birlashtirgan aralash tadqiqot usullari.

Aralash usullarining asosiy turlari: zal testlari, uy testlari va sirli xaridlar.

Birlamchi ma'lumotlarning afzalliklari quyidagilardan iborat:

Aniq belgilangan maqsadga muvofiq yig'ish,

Yig'ish metodologiyasi ma'lum va nazorat qilinadi. Natijalar kompaniya uchun mavjud va raqobatchilardan himoyalanishi mumkin,

Ma'lum ishonchlilik.

Uning kamchiliklariga quyidagilar kiradi:

Yig'ish va qayta ishlash uchun uzoq vaqt,

Qimmat,

Kompaniyaning o'zi har doim ham barcha kerakli ma'lumotlarni to'play olmaydi.

Ikkilamchi ma'lumotlar- joriy vazifa bilan bog'liq bo'lmagan har qanday maqsadda to'plangan ma'lumotlar.

Ikkilamchi tadqiqot (stol tadqiqoti) odatda allaqachon mavjud ma'lumotlarga asoslanadi va shuning uchun stol tadqiqoti deb ataladi.

Ikkilamchi tadqiqotlar uchun (kompaniyaga nisbatan) tashqi va ichki manbalar mavjud. Ichki ma'lumot manbalari quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin - marketing statistikasi (tovar aylanmasi xususiyatlari, sotish hajmi, sotish hajmi, import, eksport, shikoyatlar), marketing xarajatlari to'g'risidagi ma'lumotlar (mahsulot, reklama, reklama, sotish, aloqa bo'yicha), boshqa ma'lumotlar (ishlar samaradorligi to'g'risida). qurilmalar, asbob-uskunalar, xom ashyo narxlari ro'yxati, saqlash tizimining xususiyatlari, iste'mol kartalari va boshqalar).

Tashqi manbalar quyidagilardir:

Milliy va xalqaro rasmiy tashkilotlarning nashrlari;

Davlat organlari, vazirliklar, shahar qo'mitalari va tashkilotlarining nashrlari;

Savdo-sanoat palatalari va birlashmalarining nashrlari;

Statistik ma'lumotlarning yillik jurnallari;

Sanoat firmalari va qo'shma korxonalarning hisobotlari va nashrlari;

Kitoblar, jurnallar va gazetalardagi xabarlar;

Ta'lim, ilmiy-tadqiqot, loyiha institutlari va ijtimoiy ilmiy tashkilotlarning nashrlari, simpoziumlar, kongresslar, konferentsiyalar;

Narxlar, kataloglar, prospektlar va boshqa markali nashrlar.

Ikkilamchi ma'lumotlarning umumiy ko'rinishini olish uchun sizga kerak:

Sizga kerak bo'lgan ma'lumotlarning mumkin bo'lgan manbalarini aniqlang. Ushbu ma'lumotlar ichki va tashqi manbalarda bo'lishi mumkin. Ichki ma'lumot manbalariga kompaniyangizning ichki hisobotlari, xodimlar bilan suhbatlar, savdo hisobotlari, buxgalteriya va moliyaviy hisobotlar, iste'molchilarning shikoyatlari va takliflari va boshqalar kiradi. Axborotning tashqi manbalari - ommaviy axborot vositalari, turli tashkilotlar tomonidan chiqarilgan axborotnomalar, tadqiqot va maslahat nashrlari. firmalar, statistik to'plamlar; Internetda juda ko'p qimmatli ma'lumotlar joylashgan - tematik va sanoat saytlari, raqobatdosh kompaniyalarning saytlari.

Barcha tanlangan ma'lumot manbalarini o'rganing, ularning mazmunini tahlil qiling va kerakli ma'lumotlarni tanlang.

Yakuniy hisobot tayyorlang.

Ikkilamchi axborotning asosiy afzalliklari shundaki, qoida tariqasida, u arzon va unga kirish nisbatan oson va tez olinadi.

Asosiy kamchiliklar ikkilamchi ma'lumotlarning boshqa muammoni hal qilish uchun to'planganligidan kelib chiqadi. Shunga ko'ra, u katta ehtimollik bilan a) eskirgan, b) to'liq bo'lmagan, c) hal qilinayotgan muammo bilan bevosita bog'liq bo'lmagan, d) ishonchsiz (bu, ayniqsa, ba'zan bir xil qiymatlar bo'lgan ruscha ikkilamchi ma'lumot manbalariga tegishli) bo'ladi. Turli manbalardagi parametrlar deyarli kattalik tartibida farqlanadi).

Internetdan foydalangan holda tadqiqot nisbatan arzon asosiy ma'lumotlarni yig'ish usuli.

Afzalliklari:

Tezlik va rentabellik.

Mamlakat ichida va tashqarisida tadqiqot tezligida farq yo'q

Kamchiliklari:

Oldindan ehtiyotkorlik bilan rejalashtirish talab etiladi.

professor Geynrix Golland,
Holland Consulting, Germaniya

1. Ma'lumotlar bazasi marketingining ahamiyati - mijozlar bilan aloqani davom ettirish uchun ma'lumotlar bazalari.

Ma'lumotlar bazasi marketingi marketing harakatlari davomida mijozlar va bozor ma'lumotlarini yo'naltirish usulidir. Ma'lumotlar bazasi marketingi bevosita marketing vositalaridan foydalanishning birinchi bosqichi va shartidir. Agar EBM yordamida erishilgan maqsadli auditoriyaning javobi ma'lumotlar bazasida qayd etilgan bo'lsa, "muloqot" ni rivojlantirish haqida gapirish mumkin.

Ma'lumotlar bazasi marketingi bozorni segmentlashda eng yuqori maqsadli aniqlikka erishish, mijozlar va hamkorlar bilan munosabatlarni eng yaxshi tahlil qilish, baholash va qo'llash imkonini beradi. Uning yordami bilan haqiqiy va potentsial mijozlar bilan individual va interaktiv muloqot qilish mumkin bo'ladi.

Mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar kompaniyaning asosiy aktivi bo'lib, undan raqobatbardoshlikka erishish va uni saqlab qolish uchun maksimal darajada foydalanish kerak. Ma'lumotlar bazalari yordamida kompaniya mijozlarning javob darajasi to'g'risidagi ma'lumotlardan keyingi reklamani amalga oshirish uchun foydalanishi mumkin va shu bilan maqsadli guruhning eng katta maqsadiga erishadi.

Ma'lumotlar bazasi marketingi to'g'ridan-to'g'ri marketingda media kampaniyasi natijalarini samarali muvofiqlashtirish va nazorat qilish uchun zarur shart-sharoitlarni yaratadi va savdoni boshqarishda muhim yordamchi vositadir. Ma'lumotlar bazasi marketingidan foydalanish barcha strategik g'oyalarni haqiqatga aylantirish imkonini beradi. Shuni hisobga olish kerakki, to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanishda maqsad bir martalik xarid emas, balki xaridor bilan uzoq muddatli munosabatlardir. Muammo yangi mijozlarni bosqichma-bosqich sodiq mijozlarga aylantirishdir, chunki yangi mijozlarni qozonishga qaratilgan ko'plab reklama aktsiyalari bir necha mavsum davomida na daromad va na xarajatlar keltirmagandan keyingina muvaffaqiyatli bo'ladi (nol foyda nuqtasi).

1. Kümülatif (?) ma'lumotlar - mijozlar ma'lumotlarining 4 toifasi.

Ma'lumotlar bazasi ma'lumotlarning 4 asosiy toifasini ajratib ko'rsatishi kerak:

- Asosiy ma'lumotlar

Asosiy ma'lumotlar toifasi mijozlarning manzillarini, shuningdek, kompaniya tomonidan taklif qilinadigan mahsulotga va xaridorning iste'molchi afzalliklariga bog'liq bo'lmagan mijozlar to'g'risidagi doimiy ma'lumotlarni o'z ichiga oladi.

- aktsiya ma'lumotlari

Reklama ma'lumotlari mijozlarni jalb qilishga qaratilgan va tegishli auditoriyaga yo'naltirilgan tadbirlar to'g'risidagi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Masalan, ular maqsadli auditoriyaga yetib kelgan pochta ro'yxatlari (pochta tarixi) haqidagi ma'lumotlarni o'z ichiga olishi mumkin.

- javob ma'lumotlari

Javob ma'lumotlari maqsadli auditoriyaning reaktsiyasi haqida aniq ma'lumotlarni o'z ichiga oladi (masalan, buyurtmalar, so'rovlar)

- potentsial imkoniyatlar to'g'risidagi ma'lumotlar

Potentsial ma'lumotlar istiqbolga mo'ljallangan bo'lib, kelajakda ma'lum bir vaqtda ma'lum bir mahsulotga bo'lishi mumkin bo'lgan talabni aniqlaydigan ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Ushbu ma'lumotlar firmaga mijozlarning qiymatini bashorat qilish uchun asos beradi.

Kelajakdagi biznes faolligining ko'rsatkichlari bo'lgan ko'proq sonli o'zgaruvchilarni hisobga olish kerak. Turli iste'molchilarni tasniflash uchun faqat demografik mezonlar etarli emas.

Haqiqiy va potentsial mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar muntazam yangilanishi va mukammal tartibda saqlanishi kerak, aks holda mijozlar ma'lumotlaridagi o'zgarishlar tufayli ma'lumotlar bazasining axborot qiymati qisqa vaqt ichida yo'qolishi mumkin. Ma'lumotlar bazasini yangilash uchun har bir xaridor bilan har bir aloqa o'z maqsadiga muvofiq ishlatilishi kerak.

3. Marketing vositalarini tarqatish -

Marketing vositalarini tarqatish uchun ma'lumotlar bazalari

Elektron ma'lumotlarni qayta ishlash usuli ma'lumotlar bazasi marketingi imkoniyatini yaratadi; Bundan tashqari, hatto oddiy shaxsiy kompyuter ham katta hajmdagi ma'lumotlar, ham murakkab operatsiyalar uchun etarli. Elektron ma'lumotlarni qayta ishlash ma'lumotlar bazasini korxonaning ichki manbalaridan (masalan, buxgalteriya hisobi, buyurtmalar, dala ishlari ma'lumotlari) va tashqi manbalardan (manzil nashriyotlari, ma'lumotlar bazasini ijaraga beruvchi kompaniyalar) olingan ma'lumotlar bilan to'ldiradi.

Kompaniyaning maqsadli auditoriyasi haqidagi ma'lumotlar ma'lumotlar bazasida saqlanadi, buxgalteriya hisobi yoki tanlab olish usuli yordamida qayta ishlanadi va marketing vositalaridan foydalanganda foydalaniladi. Ma'lumotlar bazalaridan foydalanish imkoniyatlari juda xilma-xildir va kompaniyaga DM vositalaridan maqsadli foydalanish imkonini beradi.

Ma'lumotlar bazasi marketingi yordamida deyarli barcha to'g'ridan-to'g'ri marketing vazifalari, yangi mijozlarni jalb qilishdan erishilgan samarani kuzatishgacha (yoki kompaniya faoliyatini vaqti-vaqti bilan kuzatib borish) amalga oshiriladi. Ma'lumotlar bazasi marketingi nafaqat mavjud mijozlarni reklama qilish, balki kompaniyaning strategik maqsadlarini ko'proq bajarish uchun ham xizmat qiladi.

Ma'lumotlar bazalari yordamida marketing vositalaridan foydalanishni optimallashtirish uchun barcha mijozlar va boshqa ma'lumotlardan foydalanish mumkin bo'ladi.

4. Mijozlarni baholash texnologiyalari -

Ma'lumotlar bazalari yordamida mijozlar va tabaqalashtirilgan murojaatlarning ahamiyatini baholash

Maqsadli to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanishning zaruriy asosi ma'lumotlar bazasiga asoslangan xaridorlarni yoki ularning manfaatlarini baholashdir. Har qanday shaxs bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilishda (masalan, xaridorga sotuvchi ma'lum bir mahsulot sifati to'g'risida maslahat berganda) ixtiyoriy ravishda sub'ektiv baholash amalga oshiriladi, bu keyinchalik keyingi munosabatlar sifatiga ta'sir qilishi mumkin.

Mijozlar sonining ortib borayotgani va turlicha bo'lgan so'rovlar bilan mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish ularga mijozlarni iloji boricha xolisona baholash imkonini beruvchi texnologiyalardan foydalanishi va shu asosda ushbu mijozlar uchun maxsus ishlab chiqilgan kontseptsiyalarni taklif qilishi kerak.

- ABC tahlili

Mijozlarni baholashning eng oddiy usuli bu ABC tahlili bo'lib, u ularni daromad darajasiga ko'ra 3 yoki undan ortiq segmentga ajratadi.

- Hisoblash usuli (natijalarni aniqlash)

Ma'lumotlar bazasida saqlangan ma'lumotlarni tahlil qilish uchun buxgalteriya hisobi usullari ishlab chiqiladi, unga ko'ra kelgusida sotish sxemalari shakllanadi. Ballar tizimi mijozlar bilan munosabatlarni yanada rivojlantirish uchun muhim bo'lgan ko'plab mezonlarni o'z ichiga olishi mumkin.

Ushbu usulning asosi AQSh posilka kompaniyalari 80 yildan beri foydalanayotgan RFMR texnologiyasidir (yuqori chastotali modem texnologiyasi deb ham ataladi?). Ballar oxirgi xarid sanasi, buyurtmalar chastotasi va pul koeffitsienti bo'yicha taqsimlanadi. Yaxshilangan model, shuningdek, buyurtma qilingan assortiment toifasini va boshqa ko'plab mezonlarni o'z ichiga oladi.

- Natijalarni dinamik aniqlash

Bu usul xaridorning turli mijozlar va turli vazifalar uchun ahamiyatini aniqlash uchun tegishli omillardan foydalanish imkonini beradi. Ushbu ma'lumotlarni yig'ish usullari ma'lumotlar bazasidagi muhim omillarni filtrlash imkonini beradi.

- Mijozning umr bo'yi qiymati

Ushbu model mijozning hayoti davomida qilgan ma'lum bir kompaniyadan xaridlar soniga asoslanadi.

Mijozning qiymati bitta xariddan olingan foyda bilan emas, balki potentsial umumiy foyda bilan belgilanadi. Ushbu qiymat mavjud daromadlarni ham, kelajakdagi mumkin bo'lgan foydani ham o'z ichiga oladi, shuning uchun xaridor bilan uzoq muddatli munosabatlar imkoniyatini aniqlash mumkin.

- Portfolio xaridorlari

Port Folio-dan foydalangan holda mijozlarni baholashda ikkita segmentatsiya mezoni o'rnatiladi; mijozlar ushbu mezonlarga muvofiq guruhlanganda, har bir pozitsiya vizual tarzda ifodalanishi mumkin.

Agar, masalan, mijozlarning "jozibadorligi" va raqobatbardoshligi ko'rsatilgan bo'lsa, CRM doirasida qaysi mijozlar yordamida marketing byudjetining yuqori narxi oqlanishini aniqlash mumkin bo'ladi. Bu kompaniya bozorda raqobatlasha oladigan mijozlarga tegishli.

5. Ma'lumotlar bazasi marketing ilovalari

- turli marketing vositalaridan foydalanish uchun ma'lumotlar bazalari.

Diagramma: Ma'lumotlar bazasi marketing ilovalari

Ma'lumotlar bazasi marketingi marketing faoliyati yo'nalishlarini aniqlash uchun mijozlarni segmentlash va tanlab olishda qo'llaniladi.

Shunday qilib, ma'lumotlar bazasidan to'plangan ma'lumotlarga asoslanib, masalan, ma'lum mahsulot yoki xizmatlarga qiziqish ortishi kutilishi mumkin bo'lgan shaxsiy segmentlar tanlanadi.

Kompaniyaning mijozlar ma'lumotlar bazasi har qanday so'rovlarni o'tkazish uchun asosdir. Ma'lumotlar bazasi asosida o'tkaziladigan so'rovning asosiy afzalligi shundaki, tadqiqot anonim shaxslar o'rtasida emas, balki kompaniyaga ma'lum bo'lgan odamlar orasida o'tkaziladi. Shunday qilib, nafaqat ma'lum bir mijozning hamkorligidan qoniqish darajasini aniqlash, balki u bu haqda aniq nimani o'ylashini ham aniqlash mumkin bo'ladi.

Anonimlik talab qilinmasa, so'rov respondentlarni ma'lum toifalarga taqsimlash imkonini beradi.

Bunday tadbirlarning tizimli o'tkazilishi ma'lumotlar bazasi marketingi orqali yangi mijozlarni jalb qilishni rag'batlantiradi.

Ma'lumotlar bazasiga kiritilgan, lekin uzoq vaqt davomida faol bo'lmagan mijozlar bilan aloqani yo'qotmaslik uchun yangi takliflar bilan murojaat qilinadi.

Banklar va sug'urta kompaniyalari ma'lumotlar bazalarida zarar ko'rmaydigan mijozlarning ancha yuqori foiziga ega. Ushbu mijozlar ma'lumotlar bazasida aniqlanadi va keyin ularning foydasizligi sababini aniqlash yoki bir vaqtning o'zida bir nechta turli xizmatlarni taklif qilish orqali firma uchun ularning qiymatini oshirish mumkin.

Elektron ma'lumotlarni qayta ishlashdan maqsadli foydalanish, ayniqsa, agentlik tarmoqlari uchun foydalidir. Shunday qilib, ma'lumotlar bazasi marketingi yordamida siz muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishingiz, tarmoqqa ulangan dual elektron ma'lumotlarni qayta ishlash tizimidan foydalangan holda muzokaralarni takomillashtirishingiz va yakunida maxsus kelishilgan shartnoma yoki hamkorlik uchun rahmat yuborishingiz mumkin.

1. Ma'lumotlar ombori

- mijozlar ma'lumotlaridan tez va tizimli foydalanish uchun markaziy ma'lumotlar bazasi shaklida ma'lumotlarni saqlash

So'nggi yillarda ma'lumotlarni saqlash va yig'ish tizimi axborotni boshqarish tizimi sifatida tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda. Axborot - bu kompaniyaga kuchli raqobatbardosh bozorda omon qolish imkonini beradigan eng muhim muvaffaqiyat omili.

Ma'lumotlarni saqlash tizimi katta hajmdagi ma'lumotlarni qayta ishlash va ko'p o'lchovli ma'lumotlarni tahlil qilish (masalan, real vaqt rejimida analitik ma'lumotlarni qayta ishlash, OLAP texnologiyasi) uchun dasturlarning bajarilishini qo'llab-quvvatlash tizimi uchun asos yaratadi. Ko'p o'lchovli ma'lumotlarni tahlil qilish yordamida turli manbalardan olingan ma'lumotlarni umumlashtirish va tahlil qilish mumkin.

Ma'lumotlarni yig'ish texnologiyasi ma'lumotlar o'rtasidagi munosabatlar naqshlarini mustaqil ravishda tan oladigan dastur bajarilishini qo'llab-quvvatlash tizimini to'ldiradi; ular klassik bozor tahlili usullarini sun'iy intellekt bilan birlashtiradi. Ma'lumotlarni saqlash tizimida to'plangan ma'lumotlardan foydalanib, ular to'g'ri boshqarish uchun zarur bo'lgan yangi ma'lumotlarni yaratadilar.

Ma'lumotlarni saqlash va to'plash tizimi mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish va birma-bir marketing bilan birgalikda bevosita marketing uchun katta ahamiyatga ega. Turli xil turmush tarziga ega bo'lgan xaridorlar guruhlari soni, shuningdek, xaridlarga tanqidiy yondashadigan xaridorlar soni ortib borayotganligi sababli, "mijozlarning hayot aylanishi" deb ataladigan vaqtni uzaytirish uchun mijozlarning sodiqligini saqlab qolish kerak.

Ma'lumotlar ombori atamasi "ombor" tushunchasiga o'xshab, umumiy markazlashtirilgan ma'lumotlar bazasini anglatadi, unda mavjud bo'lgan ma'lumotlar oson, tez va tizimli ravishda ishlatilishi mumkin. Bunday holda siz barcha mavjud tashqi va ichki ma'lumotlar manbalaridan foydalanishingiz va tegishli ma'lumotlarni tanlashingiz mumkin.

Yirik kompaniyalar juda ko'p ma'lumot manbalariga ega. Foydalanuvchilar uchun barcha tegishli ma'lumotlarni taqdim etish zarurati kompaniya uchun murakkab muammolarni keltirib chiqaradi (Bilim-Menejment). Shuni hisobga olish kerakki, ma'lumotlar ombori ma'lumotlarga bo'lgan talabni tahlil qilish yo'li bilan aniqlanadigan faqat tegishli ma'lumotlarni o'z ichiga olishi mumkin.

1. Ma'lumotlarni tahlil qilish

- Ma'lumotni tahlil qilish - bilim olish uchun ma'lumotlarni o'rganish

Ma'lumotlarni qazib olish, induktiv mashinani o'rganish usuli sifatida, mavjud ma'lumotlar orasida ma'lumotlar naqshlarini aniqlaydi. "Ma'lumotlarni tahlil qilish" atamasi kerakli bilim yoki ma'lumotni olish uchun ma'lumotlarni o'rganishni anglatadi.

Ma'lumotlarni tahlil qilish turli fanlardan foydalanishga asoslangan:

Statistika ma'lumotlarni qo'llash, tanlab olish va o'zgartirish va "ma'lumotlar naqshlari" ni aniqlash usullarini taqdim etadi.

Ma'lumotlar bazasini tadqiq qilish ma'lumotlarni samarali saqlash, tekshirish usullarini taqdim etadi.

Sun'iy intellekt axborot to'plash texnologiyalarini (neyron tarmoq, genetik algoritmlar) taqdim etadi.

Ma'lumotlarni tahlil qilish usullari:

Vizualizatsiya: gistogrammalar, dispersiya diagrammasi

Tasnifi: ob'ektlarni sinflar bo'yicha taqsimlash

Segmentatsiya: ob'ektlarni ilgari noma'lum bo'lgan guruhlarga birlashtirish

Prognoz: boshqa xususiyatlar asosida noma'lum xususiyatlarni bashorat qilish

Bog'liqlik tahlili: ob'ekt xususiyatlari o'rtasidagi bog'liqlik

Farqlarni tahlil qilish: boshqa ob'ektlarning naqshlariga mos kelmaydigan narsalarni aniqlash, sabablarini aniqlash

Ushbu diagramma ma'lumotlarni tahlil qilish usullari haqida tushuncha beradi.

Ma'lumotlarni tahlil qilish usullariga umumiy nuqtai

Klaster tahlili:

Klaster (o'ziga xos guruh), a'zolari ichki bir hil va tashqi tomondan heterojen

Qarordaraxt

Noma'lum ob'ektlarni tasniflash uchun mavjud sinf ma'lumotlaridan algoritmlarni chiqaradi

Regressiya tahlili:

O'zgaruvchilar orasidagi funktsional bog'liqlikni aniqlash

Neyron tarmoq

Inson miyasiga o'xshash o'z-o'zini o'rganish tizimi.

"Doimiy mantiq" (loyqa mantiq) -Loyqamantiq

loyqa ma'lumotlarni qayta ishlaydi

Genetik algoritmlar

Evolyutsion strategiyalardan foydalanadi va biologiyadan kelib chiqadi

OLAP
Ma'lumotlarning 3D grafik tasviri

Marketing usullari - bu harakat usullari bo'lib, ulardan kompleks foydalanish kompaniyaning maqsadlariga erishish va iste'molchilarning talablarini to'liq qondirish imkonini beradi.

Muayyan holatga va kompaniya tomonidan amalga oshirilgan marketing strategiyalariga qarab, har xil marketing usullari.

Marketingning maqsadlari, turlari, tamoyillari va usullari

Zamonaviy marketing usullari mijoz nuqtai nazaridan kompaniya ishini ifodalaydi. Uning mohiyati quyidagi qoidada yaxshi aks ettirilgan: "Faqat ular sotib olishga ishonch hosil qilgan narsalarni ishlab chiqaring va soting va ishlab chiqarishga muvaffaq bo'lgan narsani majburlashga urinmang".

Marketing maqsadlari bo'lishi kerak:

• erishish mumkin;
• tushunarli;
• darajali;
• korxonaning umumiy maqsad va vazifalari bilan o'zaro bog'langan;
• nazorat ostida;
• ularga erishish uchun aniq muddatlarga e'tibor qaratish;
• marketing maqsadlariga erishish uchun ma'naviy va moddiy rag'batlantirish vositalarini taqdim etish.

Marketing tamoyillari asosida faoliyat yurituvchi, shuningdek, marketing funksiyalaridan foydalangan holda korxonaning vazifasi bozordagi talabni boshqarish va unga ta’sir ko‘rsatishdan iborat.

Marketing usullari quyidagilarni o'z ichiga oladi zarur elementlar:

• mijozlar ehtiyojlarini aniqlash;
• ustuvor iste'molchilar guruhlarini tanlash;
• tovarlar yoki xizmatlar paketini loyihalash;
• ishlab chiqarish rentabelligini oshirish.

Ushbu usullar quyidagilarni hal qiladi marketing vazifalari:

• korxona uchun eng mos, uning resurslariga mos keladigan bozorni aniqlash;
• potentsial xaridorlarni maksimal darajada jalb qilish maqsadida tovarlar va xizmatlarni ishlab chiqish, ishlab chiqarish, iqtisodiy jihatdan maqbul narxlarda sotish uchun ushbu resurslardan oqilona foydalanishni ta'minlash.

Marketing jarayoni tovar va xizmatlarni ishlab chiqarish, shuningdek, mahsulotni bozorga chiqarish usullarini ishlab chiqishning umumiy mexanizmidir. Ushbu jarayonning ba'zi xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, marketingni tashkil etish usullarini etarlicha o'ziga xos tizimlashtirish mavjud.

Rag'batlantirish usullari bo'yicha marketingni tasniflashda quyidagi shakllar ajratiladi:

1. Ob'ektlar va ko'lami bo'yicha:

• eksport marketing usuli. Chet elda savdo qilishda foydalaniladi;
• Import. Chet elda xaridlar samaradorligini oshirish, keyinchalik esa mamlakatda mahsulot sotish uchun tashqi, shuningdek, ichki bozorni o'rganish shakli sifatida qo'llaniladi;
• ichki marketing usuli. U faqat ma'lum bir mamlakatda qo'llaniladi.

2. Mahsulot siyosatiga muvofiq:

• konsentrlangan marketing usuli. U yagona bozor joyini va undagi keyingi faoliyatni aniqlash jarayoni shaklida taqdim etiladi;
• tabaqalashtirilgan marketing usuli. Bu bir nechta bozor segmentlarini va ular ichidagi faoliyatni tanlash;
• farqlanmagan. Ish turli xaridorlar bilan olib boriladi, lekin bir xil strategiya va taktika qo'llaniladi. Ushbu marketing vositalari kompaniya standart mahsulot ishlab chiqarganda qabul qilinadi.

3. Korxona o'zlashtirgan bozor ulushiga ko'ra:

• mudofaa shakli. Firma bozordagi mavjud ulushini saqlab qolishni maqsad qilgan;
• hujum shakli. Bozor maksimal faollik bilan zabt etilmoqda.

4. Bozor talabiga ko'ra:

• rivojlanish shakli - bu mahsulotlarga talabni yaratish;
• konversiya - bozor tizimi tovar yoki uning bir qismini to'liq qabul qila olmaganida qo'llaniladi. Mahsulot yaxshilanadi, yanada moslashuvchan narxlar o'rnatiladi, past talab ijobiy tomonga aylanadi;
• rag'batlantirish - past darajadagi talabni oshirish uchun ishlatiladi;
• qarshi shakl - marketingning bu turi keraksiz talabni bartaraf etish uchun ishlatiladi;
• demarketing shakli - pasaygan talabni tiklash uchun ishlatiladi.

Shu bilan birga, asosiy marketing usullarini tavsiflangan tizimlashtirish murosasiz emas. Bozor doimiy rivojlanish jarayonida va operatsion texnologiyalar o'zgarib bormoqda. Tabiiyki, marketing usullari shakl o'zgaradi, yangi marketing usullari paydo bo'ladi va mavjudlari takomillashtiriladi. Bu reklama sifatida talqin qilinmasligi kerak. Zamonaviy marketing usullarida mahsulotning to'g'ridan-to'g'ri reklamasi yo'q, bu mahsulotni uzluksiz yaratish natijasidir. Marketingda qo'llaniladigan usullarga va ular korxonada qanday tashkil etilganiga qarab, mahsulotni sotish samaradorligi bog'liq.

Marketing aralashmasining barcha usullari unga rioya qilgan holda qo'llaniladi asosiy tamoyillar, aynan:

• talab va ehtiyoj o'rganilgandan so'ng amalga oshiriladigan mahsulot yaratish;
• faqat iste'molchi zarur bo'lgan tovarlar va xizmatlarni ishlab chiqarish;
• harakatlar yakuniy natijaga qaratilgan;
• marketing usullariga kompleks yondashuv qo'llaniladi;
• xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish uchun bozorga kirish holati;
• Kompaniyaning faoliyati doimiy ishlashga qaratilgan, strategik rejalar va prognozlashdan foydalaniladi;
• strategiya va taktikadan mahsulotni bozor talablariga moslashtirish uchun foydalaniladi.

Marketing funktsiyalari va usullari bozor kon'yunkturasini o'rganish bo'yicha faoliyat bilan, bozor xilma-xilligining o'sishi va mahsulotlar harakati uchun zarur kanallar qanday shakllanayotgani bilan o'zaro bog'liqdir. Muhim funktsiyalarni reklama kampaniyasi va sotishni rag'batlantirish, nazorat qilish va boshqarish faoliyati bajaradi.

Orasida asosiy funktsiyalar Marketing faoliyati quyidagilarga bo'linadi:

• analitik. Marketologning asosiy maqsadi bozorni o'rganishdir;
• ishlab chiqarish va oziq-ovqat mahsulotlari (moddiy ta'minotni tashkil etish, tovarlarni sifat jihatidan kuzatib borish va raqobatbardoshlikni baholash kerak);
• tarqatish va sotish. U mahsulot yaratilgandan keyingi barcha jarayonlarni o'z ichiga oladi;
• boshqaruv va nazorat. Muvaffaqiyatsizlik xavfi kamayadi, barcha tadbirlar oldindan rejalashtirilgan va bosqichma-bosqich amalga oshiriladi.

Menejer bilishi kerak bo'lgan TOP 6 marketing tendentsiyalari

2019 yilgi tendentsiya savdo va marketing bo'limlarini birlashtirish bo'ladi: kamida - yaqin hamkorlik va ma'lumot almashish, maksimal darajada - to'liq birlashish. Savdo va marketing tandem ishlamaydigan kompaniyalar barbod bo'lishga mahkum.

"Tijorat direktori" elektron jurnalidagi maqoladan bozor taqdim etayotgan imkoniyatlarni qanday boy bermaslik kerakligini bilib oling.

Marketing usullari nima uchun kerak?

Marketing metodologiyasi quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:

1. Tashqi tahlil muhit- bozorni o'rganish korxonadan tashqarida, ta'minot manbalari va boshqa ko'plab omillar bilan amalga oshiriladi. Marketingda tahlil qilish usuli tufayli moliyaviy muvaffaqiyatga bevosita hissa qo'shadigan yoki to'sqinlik qiladigan ma'lumotlar aniqlanadi. Tahlil tugagandan so'ng, ma'lumotlar bazasi yaratiladi va xabardor marketing qarorlari qabul qilinishi mumkin.
2. Iste'molchi tahlili- kompaniya mahsulotini sotib olayotganlar va hali tegishli bo'lmaganlar, ya'ni potentsial. Marketingdagi tahlilning bu usuli iste'molchilarning demografik, moliyaviy, geografik va boshqa xususiyatlarini o'rganishdan iborat. Bundan tashqari, ularning keng ma'nodagi ehtiyojlari va o'z mahsulotini ham, raqobatchilar mahsulotini ham sotib olish jarayonlari o'rganiladi.
3. Mavjud mahsulotlarni o'rganish va kelajakdagi mahsulotlarni rejalashtirish- bu bosqichda yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish konsepsiyasi tanlanadi va/yoki mavjudlari modernizatsiya qilinadi. Tegishli bo'lmagan, ya'ni mo'ljallangan foyda keltirmaydigan mahsulotlar ishlab chiqarish va eksportdan olib qo'yiladi.
4. Mahsulotlarni taqsimlash va sotishni rejalashtirish, shu jumladan, agar kerak bo'lsa, tegishli tarqatish tarmoqlarini - do'konlar, omborlar va agent tarmoqlarini yaratish.
5. Talabning shakllanishini ta'minlash reklama, shaxsiy savdo, notijorat nufuzli tadbirlar ("jamoatchilik bilan aloqalar"), shuningdek, iste'molchilar, agentlar va sotuvchilarning o'ziga qaratilgan turli xil moliyaviy rag'batlantirishlar kombinatsiyasi orqali sotishni rag'batlantirish.
6. Narx siyosatini ta'minlash- bu marketing usuli eksport tovarlari uchun tizim va narx darajasini rejalashtirish, narxlar, kredit shartlari, chegirmalar va boshqalar qanday qo'llanilishini aniqlashdan iborat.
7. Mamlakatning texnik va ijtimoiy standartlarini qondirish kompaniya mahsulotini import qiluvchi, ya'ni mahsulotdan foydalanish va tabiatni muhofaza qilishda tegishli darajadagi xavfsizlikni ta'minlash, ma'naviy va axloqiy me'yorlarga rioya qilish va mahsulotning tegishli iste'mol xususiyatlari.
8. Marketing faoliyatini boshqarish marketing dasturini rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish jarayonlarini, kompaniya faoliyatining barcha ishtirokchilarining shaxsiy majburiyatlarini, xarajatlar va daromadlarni hisoblash, marketing qarorlarining samaradorligini o'z ichiga olgan tizim sifatida.

• Marketing samaradorligini tahlil qilish: bo'lim faoliyatini qanday baholash kerak

Yuqori darajada rivojlangan bozorga ega zamonaviy dunyoda marketing vositalari va usullari strategiyasini ishlab chiqish va qo'llash yuqori darajadagi kompaniyalar rahbarlarining asosiy vazifalaridan biridir.

Strategiya- bu rejalashtirilgan faoliyatning asosiy dasturi bo'lib, u istalgan natijaga erishish uchun ustuvorliklar, vazifalar va resurslarni belgilaydi.

Strategik rejalashtirish marketingdagi imkoniyatlari va imkoniyatlari bilan kompaniyaning strategiyasi va maqsadlariga muvofiqligini yaratish va saqlashdan iborat boshqaruv jarayonidir. Strategik rejalashtirish usuli kompaniyaning o'ziga xos missiyasi bayonotiga, berilgan qo'llab-quvvatlovchi maqsad va vazifalarga, kuchli biznes portfeli va rivojlanish strategiyasiga asoslanadi.

Korxonani strategik rejalashtirishda kompaniya qaysi turdagi ishlab chiqarish bilan shug'ullanishi kerakligi hal qilinadi. Agar kompaniyada bir nechta assortiment guruhlari, bir nechta mahsulot pozitsiyalari, brendlar yoki bozorlar mavjud bo'lsa, bunday pozitsiyalarning har biri uchun avtonom reja ishlab chiqiladi. Ushbu rejalar guruhini yagona marketing rejasi deb atash mumkin. Ko'pgina tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, kompaniyaning imkoniyatlari marketing faoliyatini rejalashtirish darajasiga mutanosib ravishda oshadi.

Marketing rejasi butun boshqaruv jarayoni uchun juda muhim. Marketing kompaniyasini rejalashtirishning asosiy vazifasi korxona resurslari va imkoniyatlarini maqsadli harakatlar orqali shakllanadigan bozor imkoniyatlariga eng yaxshi moslashtirishdan iborat. Bundan tashqari, ushbu imkoniyatlar kompaniyaning nazorati ostida bo'lmagan bozor omillari bilan birlashtirilgan. Marketing vositalari va usullari rejasi, birinchi navbatda, kompaniyada foyda yaratish uchun mo'ljallangan. Zamonaviy marketing usullari ham hisobga olinadi - bugungi kunda bozor juda dinamik va innovatsiyalarga moyil.

Bunday reja ham qisqa muddatga (olti oy), ham uzoqroq muddatga (5-10 yil) ishlab chiqiladi. Marketing metodologiyasida o'rta muddatli rejalashtirish (2-5 yilga) ham amalga oshiriladi. Ularni belgilashdan oldin marketing faoliyatining maqsad va vazifalari, shuningdek, ushbu maqsadlarga erishish yo'llari ishlab chiqiladi. Ba'zi hollarda kompaniya joriy rejalarni ishlab chiqmaydi, balki biznes-reja deb ataladi.

Marketing rejasi va siyosati ma'lum bir ketma-ketlikka ega:

• ma'lumot to'plash;
• raqobatchilar bozorini tahlil qilish;
• mahsulotingizni segmentatsiyalash;
• bozor strategiyasini ishlab chiqish;
• taktikani ishlab chiqish;
• xarajatlarni aniqlash va tahlil qilish;
• marketing dasturini amalga oshirish jarayonini nazorat qilish.

Shu bilan birga, u buyuriladi marketing dasturi. Ushbu hujjat kompaniyaga tegishli. U eng asosiy tarkibiy qismlarga ega: ishlab chiqarish vazifalari, mahsulot assortimenti, talabga asoslangan faoliyat, reklama va marketing usullari, sotish usullari, sotish operatsiyalari va boshqalar.

Bozorni ilgari surish usullari: 4 ta an'anaviy usul

Rag'batlantirish usullari (rag'batlantirish usullari) marketing kampaniyasining asosiy maqsadiga erishish, ya'ni reklama qilish uchun foydalaniladigan marketing vositalaridir.

Rag'batlantirish - bu ma'lumotni uzatish va tarqatishning har qanday sxemasi bo'lib, u orqali kompaniya tovarlar, xizmatlar, g'oyalar, yangiliklar, ijtimoiy va boshqa tadbirlar haqida xabardor qiladi, ishontiradi, eslatadi. Shu bilan birga, marketingning ko'p sonli usullari orasida aloqaning qat'iy va muntazam ravishda qo'llaniladigan usullari mavjud va ular tufayli reklama ro'y beradi. Rag'batlantirish usullari yaxshi ishlab chiqilgan va to'g'ri amalga oshirilgan mahsulotni ilgari surish tizimi yoki brend yoki kompaniyaning aloqa siyosatining bir qismiga aylanish.

Rag'batlantirishning an'anaviy marketing usullariga kiradi quyidagi targ'ibot usullari:

• reklama kampaniyasi;
• shaxsiy (shaxsiy) sotish jarayoni;
• ijtimoiy aloqalar;
• savdo motivatsiyasi.

Keng marketing kanallarini qurish va ulardan foydalanish jarayonida yaxshi savdo marketing tizimining barcha mumkin bo'lgan darajalarida rag'batlantirishni talab qiladi.

Rag'batlantirish usullari to'plami bir vaqtning o'zida bir nechta usullar va marketing usullari qo'llanilishini anglatadi, masalan: reklama, individual sotish, sotish jarayonini rag'batlantirish va boshqarish, to'g'ridan-to'g'ri marketing, sotishni rag'batlantirish va boshqalar.

Reklama ommaviy axborot vositalari orqali uzatiladigan pullik axborot xabarlarini tarqatishga asoslangan targ'ibot shaklidir. Ushbu reklama usuli katta auditoriyani qamrab oladi va maqsadli mijoz uchun arzon narxni ta'minlaydi. Ushbu marketing usulining kamchiligi bor - hech qanday fikr-mulohaza yo'q va axborot xabarini shaxsiylashtirish qiyin.

Shaxsiy sotish- bu mahsulotning og'zaki yoki yozma taqdimotiga, axborot komponentiga va mijozni xarid qilish qanchalik muhimligiga ishontirishga urinishga asoslangan reklama usulining nomi. Bu shaxsiy suhbat paytida sodir bo'ladi. Natijada savdo. Ushbu marketing usulining asosiy kamchiliklari yuqori xarajatlardir.

Jamoat bilan aloqa- Bu shaxsiy bo'lmagan va to'g'ridan-to'g'ri to'lanmagan reklama usuli. Mahsulotga bo'lgan talab ommaviy axborot vositalari va boshqa kanallar orqali ma'lum ma'lumotlarni tarqatish orqali rag'batlantiriladi. Jamoatchilik bilan aloqalar deb ham ataladigan bu usulning kamchiligi shundaki, u to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilish imkoniyatini bermaydi, faqat ma'lumot va ishtirok etadi.

Sotishni rag'batlantirish(iste'molchini rag'batlantirish) - xaridor tomonidan tovar sotib olishni rag'batlantiradigan faoliyatga asoslangan usul. Ushbu usulning kamchiligi mahsulot yoki xizmatni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirishning qisqa muddatli xarakteridir.

Sotuvchilarni rag'batlantirish- ishlab chiqarishdan to tovar sotib olishgacha bo'lgan marketing kanali (distribyutorlar zanjiri) ishtirokchilari bilan o'zaro ishlash samaradorligini oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui.

Qiziqarli marketing usullari: Har kuni ko'radigan 7 ta variant

• Marketing usuli №1 - Mahsulotni qanday qabul qilishingiz narxga bog'liq.

Do'konga kirganingizda ko'rgan birinchi narsa bu "1000€" narxidagi dizayner sumkasi. Siz darhol nima haqida o'ylaysiz? Shubhasiz, ko'pchilik tashrif buyuruvchilarni o'ylaydi: "Hamyon uchun 1000 evro? Qo'ysangchi; qani endi…". Siz hayratda qolasiz va g'azablanasiz! Keyinchalik do'konda siz bunday narxlarni uchratmaysiz, aksincha: sumkalar narxi bir necha baravar past bo'ladi, lekin arzon emas. Ongli darajada siz birinchi ko'rgan narxni keyingi barcha narxlar bilan solishtirasiz - shuning uchun siz 300 evrolik sumka maqbul narx ekanligini his qilasiz. Do'konlar xaridorlarning fikrlarini to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish uchun ushbu marketing usulidan foydalanadi.

• Marketing usuli №2 - ekstremal holatlar odamlarni qo'rqitadi.

Hech kim eng arzon narsani sotib olayotganda o'zini tilanchi kabi his qilishni yoqtirmaydi, lekin hech kim mahsulotni juda qimmatga sotib olib, aldanib qolishni xohlamaydi. Tabiiyki, biz ko'pincha o'rta joyni qidiramiz.

Odatda, chakana savdo do'konlari sotilishi kerak bo'lgan mahsulotlarni sotish orqali iste'molchilarga qarshi ushbu fikrlash chizig'idan foydalanadilar. Bu marketingda narx belgilashning noodatiy usuli bo'lib, uning samaradorligi bir qancha yirik tadqiqotlarda isbotlangan.

Polshada marketingda qo'llaniladigan ushbu usulning samaradorligini tasdiqlash uchun bitta do'kon tajriba o'tkazdi. Ko‘rgazmada ikkita pivo bor edi – 4 dollar turadigan premium toifa va 2,8 dollarga baholangan “savdolash” stikerli ichimlik. Bu juda kutilmagan, ammo iste'molchilarning 90 foizi qimmat pivoni tanladi.

Ertasi kuni "savdoda sotib olish" stikeri olib tashlandi va yaqin joyda uchinchi pivo paydo bo'ldi, uning narxi 1,6 dollarni tashkil etdi. Bu erda tanlangan ichimlikning foizi o'zgardi: odamlarning uchdan ikki qismi o'rtacha narxdagi pivoni afzal ko'rdi, beshdan biri mahsulotni eng past narxda oldi, qolganlari esa qimmatni tanladi.

Uchinchi kuni narx yana o'zgartirildi. Biz arzon mahsulotni olib tashlashga va "super premium" ni 5,50 dollarga qo'yishga qaror qildik. Tajriba natijalari bir xil edi. Xaridorlarning faqat to'rtdan bir qismi qimmat yoki arzon pivo foydasiga tanlov qildi. Ko'proq iste'molchilar hech qanday haddan oshmadi va odamlar o'rtacha narxga ega bo'lgan narsalarni sotib oldilar.

Ushbu marketing usuli ishlayotgani aniq. Faqat bitta tajribaga misol keltirilgan, lekin aslida ularning ko'plari turli mamlakatlarda, turli xil mahsulotlar va narxlar oralig'ida o'tkazilgan. Natija o'zini quyidagicha ko'rsatadi: ko'pchilik iste'molchilar ekstremallarni qabul qilmaydi va o'rtacha narxni tanlaydi. Ushbu omilni hisobga olgan holda, siz o'zingizning marketing rejalaringizni va kerakli mahsulotni sotishni qurishingiz mumkin.

• Marketing usuli №3 - xaridorlar tovarlarning haqiqiy qiymati haqida hech qanday tasavvurga ega emaslar.

Agar javonda ikkita kombayn bo'lsa, biri 3000, ikkinchisi 4500 rubl bo'lsa va uskunaning parametrlari unchalik farq qilmasa, odam tezkor ma'lumot bilan ular kerak emasligini tushunadi. ortiqcha to'lash, lekin arzonroq mahsulotni olish kerak - 95% odamlar qurilmani arzonroq sotib olishadi va ular juda yaxshi kelishuvga erishgan deb o'ylashadi. Chunki shunga o'xshashi bor edi, lekin uning narxi yarmiga teng edi.

Bunday marketing harakati Stiv Jobs tomonidan 2010-yilda, birinchi iPad taqdim etilganida qilingan. Taqdimot boshlanishidan biroz vaqt oldin va rasmiy sotuvlar boshlanishidan oldin aksariyat internet nashrlari, taniqli jurnal va gazetalar yangi gadjetni ko‘rib chiqib, uning narxi 1000 dollar bo‘lishini ko‘rsatishgan. Har kuni odamlarga uzoq kutilgan gadjetning afzalliklari haqida gapirib berishdi, bu mo''jiza qimmat ekanligini da'vo qilishda davom etishdi, shuning uchun kamida 1000 dollar tayyorlang. Shunday qilib, taqdimot bo‘lganda butun dunyo lol qoldi va birdaniga planshetning narxi 499 dollar bo‘lishi e’lon qilindi. Odamlar bir ovozdan: “ Ha, bunday texnik mo''jiza uchun bu deyarli hech narsa emas. Siz bir nechta sotib olishingiz kerak" Albatta, narx darhol ma'lum bo'ldi, ehtimol undan ham pastroq edi, lekin marketing usullarining puxta o'ylangan strategiyasi va malakali narx siyosati birinchi oylarda rejalashtirilganidan deyarli uchdan biriga ko'proq planshet sotishga olib keldi.

• Marketing usuli №4 - odamni oldindan aytish mumkin.

Aksariyat marketing usullari bashorat qilinadigan inson xatti-harakatlariga asoslanadi va ularning asosiy instinktlari va istaklarini qondirishga qaratilgan. Ingliz maktabida noodatiy tajriba o'tkazildi. Ovqatlanish xonasida salatlar va mevalar odatda shokolad yoki qandolat mahsulotlari ko'rsatilgan yoritilgan vitrinaga joylashtirildi. Bu juda ishtahani ko'rdi, tovarlar darhol e'tiborni tortdi. Axir, so'nggi bir necha kun ichida salatlar va mevalar bir necha barobar ko'p buyurtma qilingan. Ushbu marketing usuli bolalarga ham, kattalarga ham ta'sir qiladi. Restoran egalari menyuga yanada faolroq sotilishi kerak bo'lgan taomning eng jozibali rasmini qo'shish orqali e'tiborni jalb qilishga harakat qilishadi. Shuning uchun, ular savdo rejasining ustuvorligi bo'lganda.

• Marketing usuli №5 - Charchoq, asab va spirtli ichimliklar mo''jizalar yaratadi.

Agar odamlar charchagan, spirtli ichimliklarni iste'mol qilgan yoki stress ostida bo'lsa, ular nima bo'layotganini etarlicha baholay olmaydilar va eng to'g'ri tanlov qila olmaydilar. Bunday holatda, odam mahsulotni sotib olish bilan birga keladigan ichki savollarni soddalashtiradi: "bu menga haqiqatan ham kerakmi?", "narx juda balandmi?", "yaxshiroq variantni ko'rib chiqmasligim kerakmi" va hokazo. Bu savollar tug'ilmaydi. Bu xatti-harakat tungi klubda kimdir bilan uchrashish bilan taqqoslanadi. Bir stakan kuchli narsa ichganingizdan so'ng, siz tanimagan odamga qaraysiz va o'ylaysiz: "Hhhmm ... menga yoqadi. Keling, o'zimni tanishtirishga ruxsat bering." Shu bilan birga, suhbatdoshingizning tarbiyasi va axloqiy fazilatlari haqida hech qanday fikringiz yo'q, chunki bu mutlaqo ahamiyatsiz. Hech bo'lmaganda o'sha paytda.

Xuddi shu narsa iste'molchilar bilan sodir bo'ladi. Agar biror kishi charchagan bo'lsa, unda odatda u uchun rol o'ynaydigan omillarning aksariyati endi hech narsani anglatmaydi. Marketingning ushbu usulidan foydalanadigan firmalar kofe yoki suv, rulolar va gazaklar bilan savdo avtomatlarini yirik supermarketlarning chiqish joylariga joylashtirish kerakligini juda yaxshi bilishadi. Xaridor charchagan, yeb-ichishi kerak, uning uchun narxning farqi yo‘q, u hamma narsani sotib olishga tayyor.

Ushbu xususiyatni bilib, shartnoma tuzishni rejalashtirgan holda, ajoyib alkogolga xizmat ko'rsatadigan qimmat restoranga tashrif buyuring. Bir juft ko'zoynak sherigingizni keraksiz fikrlardan chalg'itadi va tranzaktsiyaning natijasi samaraliroq bo'lishi mumkin.

• Marketing usuli №6 - raqamlar sehri 9.

Biz marketing fanining o'zagiga kirib bormoqdamiz. 9-raqamli narx yorlig'ining jozibadorligi ko'pchilik xaridorlarga ma'lum bo'lgan marketing usulidir, ammo odamlar hali ham bunga moyil. Aytaylik, sizda 49,99 rubl narx yorlig'i bor va siz mahsulotning narxi 50 rubl ekanligini juda yaxshi bilasiz, lekin agar sotib olgandan keyin sotib olingan mahsulotning narxi haqida so'rasangiz, siz "40 va bir tiyin" deb javob berasiz. deyarli 50". Shubhasiz, buni o'qiyotganingizda, siz: "Menda umuman bunday emas, men bu hiylalarni munosib baholayman", deb o'ylaysiz. Albatta, endi siz uchun 49,99, umuman olganda, bir xil 50 rubl ekanligi ayon bo'ladi, garchi ongsiz darajada bu mahsulot qirq rublga yaqin ekanligiga ishonchingiz komil. Marketingda qo'llaniladigan bu usul ilgari ishlagan, hozir ham ishlaydi va har doim ishlaydi. Dunyo bo'ylab millionlab odamlar 9 raqamining sehriga tushib qolishadi.

• № 7 marketing usuli - yuqori adolat tuyg'usi.

Ushbu marketing usuli adolat tuyg'usiga asoslangan. Hech kim yolg'on gapirishni yoqtirmaydi. Biz tovarlarni tegishli narxda sotib olishga to'liq huquqimiz borligini bilamiz. Lekin narx normal yoki yo'qligini qanday aniqlash mumkin? Odamlar buni bilishmaydi. Bunday holda, biz atrofimizdagi dunyodan ba'zi maslahatlarni izlay boshlaymiz - berilgan narx mahsulotga mos keladimi.

Iqtisodiyot va psixologiya professori Dano Arieli oddiy, ammo juda ochiq tajriba o'tkazdi. Bu professor o'z mamlakatida juda mashhur, uning ma'ruza va seminarlariga ko'p odamlar tashrif buyurishadi. Bir kuni professor yirik universitet talabalariga g'ayrioddiy ma'ruza qilishlarini aytdi. Tinglovchilar 2 qismga bo'lingan - bir tinglovchiga bu bilimni ma'lum xarajat evaziga olishlari aytilgan, ikkinchisiga esa professor Arielining ma'ruzasiga kelganda tinglovchiga pul kompensatsiyasi berilishi aytilgan.

Ma'ruza boshlanishidan oldin ikkala guruhga ham professor bepul so'zlashi haqida ma'lumot berildi - talabalarning bir guruhi ma'ruza uchun pul to'lamaydi, ikkinchisi esa tovon to'lamaydi. To'lashga tayyor bo'lgan guruh ishtirokchilari juda xursand bo'lishdi va ma'ruza uchun qolishdi, chunki ularga qimmatli, muhim ma'lumot va bepul berilishiga ishonchlari komil edi. Boshqa guruhdan esa 95% tinglovchilar ma'ruzani tark etishdi, chunki ular aldanganliklariga va ma'ruza ularga majburlanganiga ishonchlari komil edi. Shu bilan birga, hamma bir xil narsani bepul eshitdi.

Professor bergan bu bilim qanchalik qimmatga tushadi? Universitet talabalari bu haqda bila olmadilar - hech kimning, hatto o'qituvchining ham fikri yo'q edi. Erkaklar jinsi shimlarining narxi qancha? Bir chashka yaxshi kofe qancha turadi? Yunon salatining narxi qancha? Buni kimdir biladimi? Gap shundaki, biz tovar va xizmatlarning haqiqiy narxini bilmaymiz. Oxir-oqibat, javob topish uchun inson miyasi tashqi maslahatlar, aqliy tasvirlar, his-tuyg'ular, narx munosabatlari va oldingi xarid tajribalarini ishlab chiqarishni boshlaydi. Axir, iste'molchi ko'pincha hisoblashga qodir va matematikani yaxshi biladi, ammo matematikaning bunga hech qanday aloqasi yo'q. Bu erda marketing usullari va turli xil fokuslar ishlaydi.

Darhaqiqat, marketing usullari xaridor, sotuvchi va oddiy fuqaro vazifasini bajaruvchi shaxsga kuchli ta’sir ko‘rsatadi. Marketing usullarining maqsadlari - maksimal iste'molni olish, mijozlarning maksimal qoniqishiga erishish, mijozlarga eng katta tanlovni taqdim etish va hayot sifatini maksimal darajada oshirish.

Aytgancha, ko'pchilik o'z maqsadi hayot sifatini yaxshilash ekanligiga ishonch hosil qiladi va ijtimoiy va axloqiy marketing kontseptsiyasi ushbu maqsadga erishish vositasiga aylanadi. Marketing texnikasiga qiziqish ortib bormoqda, chunki turli sohalardagi kompaniyalar marketing ularga bozorda o'zlarini "ifoda qilish" imkoniyatini qanday berishini tushunishadi.

Marketingda sotish usullari qanday amalga oshiriladi?

Korxonada marketing xizmatining asosiy vazifasi mahsulot va kommunikatsiya siyosati hamda narx siyosati bilan birlashgan holda marketing tizimida savdo siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirishdan iborat.

Sotish- bu kompaniya faoliyatining bir qismini ifodalovchi butun marketing tizimining elementi bo'lib, mahsulot maqsadli auditoriya uchun ochiq bo'lishi kerak. "Sotish" so'zidan tashqari, ko'pincha quyidagi tushunchalar qo'llaniladi: "sotish", "tarqatish" va "mahsulotni taqsimlash". "Sotish" atamasi ham tor, ham keng ma'noda talqin qilinadi.

Keng ma'noda sotish iste'molchi ehtiyojlarini qondirish va foyda olish uchun harakatni tashkil etish, inventarizatsiyani yaratish va saqlash, yakunlash, ulgurji va chakana savdo aloqalarini rag'batlantirish, sotishdan oldin tayyorlash, qadoqlash va sotish. Marketing jarayoni mahsulot ishlab chiqarish ob'ektini tark etgandan so'ng boshlanadi va mahsulot xaridorga o'tkazilganda tugaydi.

Tor ma'noda sotish- uni sotish yoki sotish deb ham atash mumkin - bu sotuvchi va iste'molchi o'rtasidagi daromad olishga qaratilgan to'g'ridan-to'g'ri aloqa bo'lib, u savdoda bilim, metodologiya, ko'nikma va tegishli darajadagi malakani talab qiladi. Bu erda "sotish" atamasi yakuniy iborani anglatadi - sotuvchi va xaridor o'rtasidagi o'zaro ta'sir va savdo sohasidagi boshqa jarayonlar tovarlar harakati bilan bog'liq.

Mahsulot xaridorga etib borishi uchun ishlab chiqaruvchi undan foydalanadi marketing usullari:

• to'g'ridan-to'g'ri;
• bilvosita;
• birlashtirilgan.

To'g'ridan-to'g'ri (to'g'ridan-to'g'ri) sotish ishlab chiqaruvchi va xaridor o'rtasida aloqa o'rnatish imkonini beradi va tashqi vositachilar yordamini talab qilmaydi. Kapital tovarlar bozorida shunga o'xshash savdo tizimi mavjud bo'lib, uning yordami vaqti-vaqti bilan iste'mol tovarlari bozorida qo'llaniladi.

Mahsulotlarni to'g'ridan-to'g'ri xaridorga etkazib berish samarali bo'lishi mumkin:

• mahsulotlar miqdori ancha yuqori (tranzit normasiga muvofiq);
• iste'molchi cheklangan hududda to'plangan;
• mahsulot buyumlari yuqori ixtisoslashtirilgan xizmatni talab qiladi;
• savdo bozorlarida o'zimizning omborlarimiz juda katta tarmog'i mavjud;
• mahsulot narxi doimiy o'zgarishlarga duchor bo'ladi.

Bilvosita sotish– mahsulot ishlab chiqaruvchi mustaqil vositachilar xizmatlarini taqdim etish usuli. Quyidagi hollarda mahsulotni vositachilar ishtirokida sotish yaxshidir:

• iste'mol bozori ma'lum bir hudud bilan chegaralanib qolmaydi, balki keng hududga tarqalgan;
• etkazib berish kichik partiyalarda va tez-tez sodir bo'ladi.

Birlashtirilgan savdo- aralash moliyaga ega kompaniyalar, shu jumladan ishlab chiqaruvchi kompaniyaning kapitali vositachiga aylanganda marketing usuli.

Yuqoridagi marketing usullaridan tashqari, siz ham qo'ng'iroq qilishingiz mumkin:

• intensiv savdo- mahsulot sotishda qo'shimcha xizmatlar ko'rsatishga qodir bo'lgan ko'plab savdo vositachilari ishtirok etadigan usul (xizmatlarni tashkil etish, butlovchi qismlar va sarf materiallarini etkazib berish va boshqalar);
• tanlab sotish– savdoda vositachilarni qamrovi kam bo‘lgan usul;
• maqsadli sotish- Bu iste'molchilarning ma'lum bir doirasiga mahsulot yetkazib berish va sotishga qaratilgan ixtisoslikdir.

Kompaniya marketing siyosatini ishlab chiqqanda savdo holatini hal qilish kerak. Ushbu bosqichda sotish va rag'batlantirish usullarini tanlash to'g'risida qaror qabul qilish kerak, sotishni faollashtirish uchun zarur bo'lgan asosiy yo'nalishlar, usullar va usullar darhol aniqlanadi, bu umuman kompaniyaning savdo siyosatini tashkil qiladi.

Korxonaning sotish siyosati- korxonada sotuv salohiyatidan optimal foydalanish va shu asosda samarali sotishni ta'minlash orqali xaridorlarning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan o'zaro bog'liq savdo usullarining kombinatsiyasi.

Savdo siyosatining maqsadlari quyidagicha bo'lishi mumkin:

• mijozlar talabini qondirish;
• zarur sotish hajmini ta'minlash;
• kompaniya yoki alohida brendda bozor ulushini oshirish;
• kompaniyani foyda bilan ta'minlash;
• bozor ulushini saqlab qolish yoki egallab olingan hududni saqlab qolish;
• yangi bozorni va maqsadli segmentlarning bir qismini egallash;
• bozorga yangi mahsulotlarni joriy etish;
• mavjud mijozlarni saqlab qolish va yangi iste'molchilarni jalb qilish.

Mavjud savdo sxemasini tahlil qilish natijalari asosida kompaniya siyosati ishlab chiqilmoqda. Siz miqdoriy ko'rsatkichlarni ham, sifat ko'rsatkichlarini ham tahlil qilishingiz mumkin, masalan, xizmat ko'rsatish, mahsulot sifati va aloqa samaradorligidan qoniqish darajasi, bozorni tanlash bo'yicha segment qarorining to'g'riligi va savdo bo'limining samaradorligi.

• Kross-marketing: qanday qilib tez va arzon mijozlarga erishish mumkin

Savdo siyosatining asosiy yo'nalishlari Sotishning maqsad va vazifalariga qarab har tomonlama tahlil qilish asosida tuzilgan quyidagi hujjatlarda ko'rsatilishi mumkin:

• kompaniyaning o'z sotish standartlari va tayyor mahsulotlarni sotish ustidan nazoratni standartlashtirish;
• kompaniyaning savdo faoliyatini tartibga soluvchi bo'limlar va lavozim tavsiflari to'g'risidagi nizomlar;
• tovarlar harakati va ularni tashish tizimi (ular tarqatiladigan kanallar, vositachilarni tanlash, tashish va boshqalar);
• mahsulot assortimenti va xilma-xilligi, ishlab chiqarish ko'lami va yangi mahsulotni ishlab chiqish bo'yicha korxona siyosati;
• kompaniyaning narx va xarajatlar strategiyasiga oid iqtisodiy siyosati.

Marketingni rag'batlantirish usullari kompaniya savdosiga qanday ta'sir qiladi

Sotishni rag'batlantirish Ular sotish hajmini oshirishga va bo'lajak xaridorni haqiqiy xaridorga aylantirishga qaratilgan muayyan harakatlar kombinatsiyasi deb ataladi. Xuddi shunday harakatlar ham oraliq, ham yakuniy mijozga qaratilgan bo'lishi kerak.

Savdoni rag'batlantirish ushbu vazifalarning yo'nalishiga bevosita bog'liq bo'lgan aniq vazifalarni bajarishi kerak. Masalan, ularning harakati yo'naltirilganda yakuniy iste'molchiga, keyin bu tadbirlar o'sish maqsadida amalga oshiriladi:

• mahsulotni sotib olganlar soni;
• bitta iste'molchi tomonidan sotib olingan mahsulot miqdori.

Sotuvchini rag'batlantirish ham eng muhim vazifaga aylanadi. Bu erda asosiy vazifalar quyidagilardir:

• ma'lum bir savdo nuqtasiga keladigan mahsulotlar turi va sonining ko'payishi;
• sotuvchining ma'lum bir mahsulotni ilgari surishda qiziqishini oshirish;
• tarqatish tarmog'i orqali sotish uchun yangi turdagi mahsulotlarni joriy etish.

Lavozimdan sotishni rag'batlantirish usullari ishlab chiqaruvchining qiziqishi"yumshoq" va "qattiq" ga bo'linadi.

"Yumshoq" o'z ichiga oladi o'yinlar, musobaqalar, lotereyalar. Ushbu rag'batlantirish usullari ishlab chiqaruvchilar va dilerlar tomonidan amalga oshiriladi.

"Qiyin"lar qatoriga kiradi:

• tabiiy stimulyatsiya (mahsulot namunalari taqsimlanadi yoki asosiy mahsulot sotib olinganda mahsulotlar qo'shiladi);
• narxlarni rag'batlantirish (barcha turdagi savdolar, chegirmalar, imtiyozli kuponlar).

Ushbu usullarga qo'shimcha ravishda reklama vositalaridan foydalanish mumkin (mahsulot guruhini aniqlashga yordam beradigan va takliflar va chegirmalar haqida ma'lumot beradigan plakatlar va boshqa belgilar).

So'rov ma'lumotlariga asoslangan savdoni rag'batlantirish, agar erishsa, samarali marketing usuliga aylanadi darhol natija(lahzali lotereya, lotereya, sovg'alar, chegirmalar va sotib olingan bilan qo'shimcha tovarlar). Shunga o'xshash marketing usullari iste'molchilarning o'ziga va tovarlarni sotuvchilarga nisbatan qo'llaniladi.

Narxlarni reklama qilish Savdo - bu ko'pchilik iste'molchilarning aksiyalar va barcha turdagi chegirmalarni idrok etishi tufayli nisbatan samarali chora hisoblanadi. Masalan, narxi vaqtincha pasaytirilgan mahsulot sotilishi ehtimoli yuqori. Ammo bu usuldan foydalanganda, qiymatga zarar etkazishning vaqtinchalik tabiati haqida unutmaslik kerak. Ko'pincha ular rangi va chizilgan narxi bilan boshqalardan farq qiladigan narx belgilaridan foydalanadilar. Bunday marketing usuli juda uzoq muddatli yoki doimiy ravishda qo'llanilmasligi kerak, chunki iste'molchida doimo sotiladigan mahsulotga ishonchsizlik paydo bo'ladi.

Ushbu rag'batlantirish usulining qarama-qarshi tomoni ishlab chiqaruvchining doimiy faoliyati hisobga olinadi iste'molchilarning so'rovlari har bir mahsulot. Shu bilan birga, siz assortiment va sifatga e'tibor berishingiz kerak. Bu usul keyinchalik natija beradi, lekin chegirmalar va maxsus takliflarga qaramay, kelajakda ma'lum bir brend mahsulotini sotib olishga tayyor bo'lgan sodiq mijozlar doirasini yaratish imkoniyatini beradi. Narx yordamida sotishni rag'batlantirish, garchi u tez natija bersa-da, doimiy mijozlar doirasini yaratmaydi.

Narxlarni rag'batlantirish turlari:

• narxlar pasaytiriladi, chegirma kechiktirilganda - iste'molchi mahsulotni sotib olayotganda, u ma'lum chegirma uchun kupon oladi, olish shartlari keyingi xaridni amalga oshirishni o'z ichiga oladi;
• tovarlarni arzonroq sotib olish huquqini beruvchi kuponlar tarqatiladi;
• narxlar to'g'ridan-to'g'ri kamayadi - bu dilerlar tashabbusi bilan sodir bo'ladi. Chegirmaga ega bo'lgan mahsulotlar ro'yxati ushbu taklifning hajmi va muddatlari bilan kelishilgan.

To'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni kamaytirish usullari orasida, shuningdek, bitta paketga birlashtirilgan mahsulotning cheklangan partiyasiga chegirmani ham eslatib o'tish kerak. Ushbu partiyaning bir birligi narxi alohida to'plamdagi mahsulotlarning narxidan ancha past.

• Barcha raqobatchilarni mag'lub etish uchun to'g'ri marketing strategiyasini qanday tanlash kerak

Marketingda narxlash usullari nima uchun kerak?

Marketingda narx belgilash usullari - bu tovarlar va xizmatlar tannarxini shakllantirishda qo'llaniladigan usullar. Narxlarni belgilashning bir qator usullarini ajratib ko'rsatish mumkin: xarajatlar asosida, mijozlar qatorida, raqobatchilarning narxlari bosqichida va boshqalar.

Korxonada marketing usullari bozorda taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlar uchun narx siyosatini yaratish kabi muhim elementni o'z ichiga oladi.

Narx iste'molchining yakuniy qarori uchun asosiy ko'rsatkich bo'lib qolmoqda. Turmush darajasi past bo'lgan mamlakatlarda bu holat eng kambag'al fuqarolar toifalari uchun va ommaviy ishlab chiqarilgan mahsulotlarga nisbatan eng xosdir. Biroq, keyingi yillarda raqobatning boshqa, narx bo'lmagan omillari tez rivojlana boshladi.

Shu bilan birga, narx hali ham muhim va korxona siyosatining klassik elementi bo'lib, u bozor kon'yunkturasi va kompaniya foydasiga juda katta ta'sir ko'rsatadi.

Shunga qaramay, aksariyat kompaniyalarning narx siyosati, ayniqsa mamlakatimizda, ko'pincha juda malakasiz bo'lib chiqadi.

Boshqalarga qaraganda tez-tez siz bunday narsalarni topishingiz mumkin xatolar:

• narxlash juda xarajatga yo'naltirilgan;
• narxlar bozor sharoitlarining o'zgarishiga yomon ta'sir qiladi;
• narxlar boshqa marketing elementlari bilan o'zaro bog'liq emas;
• xarajat kichik darajada turli xil mahsulot toifalari va bozor sektorlari bo'yicha tuzilgan.

Bu kamchiliklar, birinchi navbatda, rejalashtirilgan iqtisodiy tizimning merosi bilan bog'liq bo'lib, marketing usullari va narxlari xarajatlarga asoslangan retsept bo'yicha aniqlanganda va mahalliy menejerlarning marketing sohasidagi bilim darajasi pastligi bilan bog'liq.

Marketing narxlarini belgilash usullari:

1. Tejamkor narxlarni belgilash usullari:

• barcha xarajatlar asosida hisoblash;
• o'zgaruvchan xarajatlarga asoslangan hisoblash;
• rejalashtirilgan foydani ta'minlash asosida narxlarni shakllantirish;
• investitsiyalar rentabelligi metodologiyasi.

1. Talabga asoslangan narxlash usullari:

• mijozlarning vakillik tanlovi so'rovi asosida narxlarni aniqlash;
• auktsion shaklida marketing usullari;
• sinovlarni amalga oshirish usuli (eksperimental metodologiya);
• parametrik texnika.

1. Kompaniyaning raqobatchilariga qaratilgan narxlarni belgilash usullari:

• raqobatchilarning tovar va xizmatlari narxlarini kuzatish metodologiyasi;
• raqobat metodologiyasi.

1. Marketing narxini ishlab chiqarish usullari (aralash):

• agregat texnikasi;
• teskari xarajatlarni hisoblash;
• xarajatlarni moslashtirish.

Juda muhim usullarning kombinatsiyalangan tizimidan foydalanish ishlab chiqarish asbob-uskunalarini, ishlab chiqarishning sifat jihatidan yuqori darajasini va rejalashtirilgan foyda marjasini ta'minlashga qodir bo'lgan ma'muriy usullarni ishlab chiqish sohasidagi asosiy muammoni hal qilish bilan parallel ravishda sotish tannarxini aniqlash.

Marketing usullaridan foydalanilganda asosiy e'tibor yangi mahsulotga narxlarni belgilash va mahsulotning milliy va xalqaro bozorlardagi hayot aylanish jarayonining barcha bosqichlarini hisobga olgan holda narx siyosatini rejalashtirish bilan bog'liq holda narx belgilash masalasiga qaratiladi. Yangi mahsulotning narxini aniqlash juda qiyin va muhim vazifadir, chunki ishlab chiqaruvchi iste'molchilarga hali ma'lum emas, ular o'z mahsulotining iste'mol sifatlarini va uning boshqa xususiyatlarini bilishmaydi. Shuning uchun xaridorlarning yangi mahsulot ob'ektlariga talabni yaratish kerak, bu esa katta xarajatlarni o'z ichiga oladi. Marketologlar uchun mahsulot sotuv bozorida paydo bo'lishidan oldin yoki to'g'ridan-to'g'ri uni amalga oshirish bosqichida mahsulotning tezda qoplanishi va investitsiyalarning qaytarilishini ta'minlash muhimdir.

Ekspert fikri

Boshqalarga qanchalik qimmatga tushishiga e'tibor bermang

Roman Kostrov,

hammuallifi va Radvert.ru direktori, Sankt-Peterburg

Men ilgari ishlagan kompaniyalardan biri o'zining narx siyosatini quyidagi tamoyillar va marketing usullariga asoslangan holda qurdi: "Raqobatchilarning shu kabi mahsulotlarga qanday narxlarda bo'lishini hisobga olmagan holda, xarajatlarni 5-8 ga ko'paytirish kerak". Kompaniya mijozlarning turli xil ehtiyojlariga tayandi va juda yuqori sifatli xizmat ko'rsatishga muvaffaq bo'ldi, shu sababli mijozlar ushbu kompaniya va uning raqobatchilari mahsulotlarining narxlarini quyidagicha taqqosladilar: "Sifat darajasi qanday bo'lishi kerak. tovarlarning qiymati biz sotib olgan mahsulot narxidan 8 baravar past bo'lsa? Hozirda ushbu kompaniya rivojlanishda va o'sishda davom etmoqda.

Marketingda qanday reklama usullari bor va ular nima uchun kerak?

• reklama kampaniyasining ta'siri muvaffaqiyatining dastlabki prognozini taklif qilish (pretest);
• reklama kampaniyasining muvaffaqiyatini tekshirish (testdan keyingi).

Zamonaviy marketing usullari orasida eng muvaffaqiyatlisi taklif etilayotgan mahsulotlarni ishga tushirish bosqichida ham, uni tugatgandan keyin ham sinovdan o'tkazish hisoblanadi. Agar to'liq reklama kampaniyasi kerak bo'lsa, unda birinchi navbatda ushbu tadbirning kontseptsiyasi, so'ngra uning tarkibiy qismlari (video va bosma materiallar) sinovdan o'tkaziladi. Bunday vaziyatda, tadbirni to'xtatmasdan, tezkor aralashuv maqsadida kampaniyani sinab ko'rish oqilona bo'ladi.

Turli yondashuvlar va faoliyat sohalari reklamaning turli xususiyatlarini talab qiladi. Shu bilan birga, amaliy nuqtai nazardan tijorat reklamasining asosiy maqsadi va maqsadi hozir yoki kelajakda mahsulot yoki xizmatlarni sotishni rag'batlantirishda ifodalanadi. Shu maqsadda reklama mijozlarga ta'sir qiladi va mahsulot yoki xizmatlarni sotishga yordam beradi. Shu bilan birga, odamlarning turli xil psixologik tuzilmalariga ongli va ongsiz darajada ta'sir ko'rsatadigan butun usul va usullar majmuasi qo'llaniladi. Bunday maqsadlar, marketing usullari va usullarini belgilash uchun biz ushbu atamadan foydalanamiz reklama ta'siri.

Reklama kampaniyasining asosiy strategik maqsadi sotish hajmining oshishi ma'lum bir kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan tovar mahsulotlari. Hech shubha yo'qki, xaridor bu vazifani va reklama va marketingning turli usullarini biladi. Shuning uchun, bu usullarning ba'zilari juda murakkab, boshqalari esa aniq va sodda. Bunday reklama texnikasi shaklida shuni ta'kidlash kerak "tasdiqlovchi bayonotlar" Va "ma'lumotni tanlab tanlash".

1. Tasdiqlovchi gaplar.

Texnika faktlar shaklida taqdim etilgan dalillardan foydalanishdan iborat. Bunday bayonotlar ravshan deb hisoblanadi va isbotlashni talab qilmaydi. Marketing usullarining deyarli barcha turlari ana shunday usullardan foydalanishga asoslangan. Ko'pincha ratsionalizm nuqtai nazaridan va reklama tadbirlaridan ajratilgan bunday bayonotlar ma'lum bir mubolag'a bo'lib tuyuladi.

2. Axborotni tanlab tanlash.

Metodologiyaning mazmuni faqat maqsadli reklama ta'siriga mos keladigan faktlarni maxsus tanlash va qo'llashdan iborat. Shuni ta'kidlash kerakki, shunga o'xshash marketing usullari saylov kampaniyalari va siyosiy qarama-qarshiliklar paytida, jamiyatning ijtimoiy va siyosiy hayotini boshqarish jarayonida uchraydi. Shu bilan birga, reklamadan foydalanganda xaridor ko'pincha ma'lumotni tanlab tanlash usuli va tasdiqlovchi bayonotlar usulidan foydalanishga shubha qilmaydi. Buning natijasi shundaki, bunday usullardan reklama maqsadlarida boshqa reklama imkoniyatlarisiz alohida foydalanish xaridorga sezilarli ta'sir ko'rsatishga imkon bermaydi, garchi bunday imkoniyatlardan voz kechsa, reklama ta'siri kamayishi mumkin.

Tarmoqni zabt etish uchun Internet-marketingning zamonaviy usullari

Internet-marketing veb-sahifaga tashrif buyuruvchilarni qabul qilish uchun Internetda qo'llaniladigan turli xil texnikalarning butun majmuasidir. Odatda ular ma'lum xizmatlar yoki mahsulotlarga qiziqqan potentsial xaridorlarni saytga olib kirish uchun Internet-marketing imkoniyatlaridan foydalanadilar. Bugungi kunda marketing usullari o'nlab turli xil Internet-marketing variantlarini o'z ichiga oladi. Albatta, muvaffaqiyatga erishish uchun siz kombinatsiyalangan usullardan foydalanishingiz kerak.

E'tibor bering, hozirgi bosqichda Internet-marketing usullari 5 ta mashhur texnikani o'z ichiga oladi: qidiruv tizimini optimallashtirish, elektron pochta marketingi, ijtimoiy tarmoqlar, video marketing va kontekstli reklama.

1. Qidiruv tizimini optimallashtirish. Eng muvaffaqiyatli va samarali usul SEO optimallashtirishdir. Biroq, bu eng qiyin komponent. Bu qidiruv tizimlarida muayyan so'rovlar uchun veb-saytni optimallashtirish usuli. Maqsad saytni qidiruv natijalarining birinchi sahifasiga olib chiqishdir.

2. Kontekstli reklama. Ushbu uslub reklama qilinayotgan resurs bilan bog'liq Internet sahifalarida matn shaklida reklama kabi marketing usullarini o'z ichiga oladi. Ushbu reklama imkoniyati, agar potentsial mijoz dolzarb so'rovni kiritsa, sizning reklamangiz o'xshash mavzulardagi Internet sahifalarida yoki qidiruv natijalari sahifalarida paydo bo'lishini taxmin qiladi.

3. Elektron pochta marketingi. Bu bepul (yoki deyarli bepul), ammo samarali usullardan biridir. Siz elektron pochta xabarnomasini tayyorlashingiz va veb-sayt sahifasiga obuna bo'lishingiz kerak. Mavzuga qiziquvchilar elektron pochta manzillarini o'zlari yozadilar. Natijada, ular saytdagi yangilanishlar yoki boshqa foydali ma'lumotlarga oid ma'lumotlar bilan bildirishnoma oladilar. Shuningdek, ular yangi mahsulot va xizmatlar mavjudligi haqida xabardor qilinadi.

4. Ijtimoiy tarmoqlar. Bugungi kunda ijtimoiy tarmoqlarda milliardlab odamlar ro'yxatdan o'tgan. Shu munosabat bilan, u erda o'zingizning onlayn resursingiz yoki mahsulotingiz haqida gapirish mantiqan. Taqdimot varianti pullik reklama yoki o'z guruhingiz yoki hamjamiyatingizni yaratish shaklida bepul imkoniyatlar bo'lishi mumkin.

5. Video marketing. Ushbu reklama usuli internet foydalanuvchilari ongiga kirishga yordam beradi. Buning uchun sayt va mahsulotlarni tavsiflovchi video tayyorlang. Shunday qilib, siz ijtimoiy va boshqa platformalarda joylashtirish uchun mos keladigan ajoyib video materialni olishingiz mumkin.

Ekspert fikri

Internet imidjli reklama uchun ajoyib vositadir

Elena Molchanova,

Promo Interactive innovatsion marketing agentligining bosh direktori, Moskva

Internetni muayyan mijozlarga qaratilgan kompaniyani ilgari surishning marketing usuli uchun juda samarali deb hisoblash mumkin. Internet sizning tasviringiz uchun ham foydalidir. Biroq, agar standart bannerlar savdo hajmini oshirish uchun ko'proq mos bo'lsa, u holda tasvirli reklama veb-sayt yoki boshqa klassik bo'lmagan ommaviy axborot vositalarini yaratishdan foydalanadi, masalan, standartning katlanishiga taqlid qiladigan "burchak" (ingliz. peel down) . qog'oz varag'i: sichqoncha bilan bosilganda, u ochiladi va reklama modulini ko'rsatadi. Bu xususiyat ikkita maqsadga erishishga yordam beradi: "burchak" saytga tashrif buyuruvchilarga xalaqit bermaydi, shuningdek, veb-sahifadagi joyni tejaydi.

• Raqobatchilarni o'rganish: kerakli ma'lumotlarni qanday olish mumkin

Nima uchun bosh direktor marketing tadqiqotlari usullarini bilishi kerak

Marketing tadqiqotlari joriy bozor kon’yunkturasini aks ettiruvchi axborotni tizimli izlash, to‘plash, tahlil qilish va taqdim etishni ifodalaydi.

Marketing tadqiqotining maqsadlari:

• qidiruv - vaziyatni keyingi baholash va tizimlashtirish uchun ma'lumot to'plash;
• tavsif - namunaviy jarayonlar va ma'lumotlarning xususiyatlari, ob'ektlar va ularga ta'sir qiluvchi omillar;
• sababiy maqsadlar - ma'lum sabab-oqibat munosabatlarining mavjudligi haqidagi gipotezani ko'rib chiqish;
• test - maqbul variantlarni tanlash yoki qaror qabul qilishning ratsionalligini baholash;
• prognoz - o'rganilayotgan ob'ektning kelajakdagi holatini bashorat qilish.

Marketing maqsadlarida tadqiqot o'tkazishning o'ziga xos xususiyati, uni ichki va tashqi joriy omillarni to'plash va tahlil qilishdan ajratishga imkon beradi, bu muayyan muammoni yoki marketing muammolari to'plamini hal qilishga qaratilgan.

Firma tashqi yordamisiz o'z imkoniyatlari va marketing ma'lumotlariga bo'lgan ehtiyoj darajasidan kelib chiqqan holda marketing tadqiqotlari mavzusi va ko'lamini tanlashi mumkin. Shu munosabat bilan turli kompaniyalar tomonidan tashkil etilgan marketing tadqiqotlari usullari har xil.

Amaliy faoliyatda marketing tadqiqoti metodologiyasi davriy takrorlanadigan kam sonli vazifalarni hal qilishga qaratilgan tadqiqot faoliyatidan iborat.

Ushbu tadqiqot usullari ko'pincha marketing tizimi usullari sifatida o'rganiladi. Ular tasniflangan Shunday qilib:

1. Bozor tadqiqoti:

• bozor hajmi va xususiyatlarini aniqlashtirish (iste'molchilarni yoshi, jinsi, daromadlari, kasbiy va ijtimoiy mansubligi bo'yicha taqsimlash);
• mumkin bo'lgan xaridorlarning hududiy joylashuvini aniqlash;
• asosiy raqobatchilar mahsulotlarining ushbu bozordagi umumiy savdo hajmidagi ulushini aniqlash. Bozorning ushbu segmentiga xizmat ko'rsatadigan savdo tarmog'ining tuzilishi, tarkibiy qismlari va ishini tashkil etish usullarini o'rganish;
• bozor tarkibidagi o'zgarishlarga ta'sir qiluvchi umumiy iqtisodiy va boshqa tashqi dinamika hodisalarini tahlil qilish.

2. Savdo tadqiqotlari:

• turli segmentlar bo'yicha sotish hajmidagi farqlarni aniqlash;
• savdo tarmoqlarini tanlash va o'zgartirish. Mijozlarning tashrifini prognoz qilish. Savdo bo'limi faoliyatiga o'zgartirishlar kiritish;
• savdo munosabatlari va ularni rag'batlantirish usullarini baholash. Tarqatish tarmog'ining muvaffaqiyatini tahlil qilish foyda-xarajat nisbati shaklida amalga oshiriladi. Chakana savdo do'konlarida saqlanadigan inventarlarning ortiqcha yoki kamchiliklari aniqlanadi.

3. Mahsulot tadqiqoti:

• mahsulotlarimiz va raqobatchilar analoglarining ijobiy va salbiy tomonlarini tahlil qilish;
• mavjud mahsulotlardan foydalanishning yangi variantlarini izlash. Yangi mahsulotlar kontseptsiyasi tahlilini o'tkazish. Ushbu jarayonga iste'molchilarni jalb qilgan holda yangi mahsulotlarni sinovdan o'tkazish.

• reklama taqdimotlarining muvaffaqiyatini tahlil qilish;
• marketing usuli muvaffaqiyatli yoki yo'qligini aniqlash;
• reklama bo'limi faoliyati samaradorligini baholash.

5. Iqtisodiy tahlil (Biznes iqtisodiyoti):

• xarajat-ishlab chiqarish juftligini tahlil qilish shaklidagi marketing usullari;
• joriy tendentsiyalarni tahlil qilish asosida qisqa muddatli va uzoq muddatli rejalashtirish usullari;
• narx-daromad juftligini tahlil qilish.

6. Motivatsiya tadqiqoti.

7. Tashqi savdo marketing tadqiqotlari (Export Marketing Research).

Berilgan usullar ro'yxati yakuniy deb hisoblanmasligi kerak. Bu erda faqat kutilayotgan ilmiy tadqiqotlar doirasi ko'rsatilgan.

Sizning biznesingiz uchun samarali marketing tahlili usullari

Marketing tahlili- marketing tadqiqotlarini tashkil etish natijasida va marketing kompleksi ("4P") vazifalarini amalga oshirish jarayonida olingan marketing ma'lumotlarini o'rganish, ularni o'zgartirish, tizimlashtirish, talqin qilish va modellashtirish jarayoni.

Klassik ma'noda marketing tahlili- marketingda keng tarqalgan va marketingning maxsus muammolari va usullarini hal qilishga imkon beradigan maxsus tahlil variantlari tizimi (masalan, portfel tahlilini o'tkazish, shu jumladan BCG va McKinsey matritsalaridan foydalanish).

Marketing tahlilining maqsadi- bozorda nima sodir bo'layotganining noaniqligi doirasida optimal ma'muriy marketing qarorlarini, usullar kontseptsiyasini qabul qilishni tayyorlashga yordam berish.

Marketing tahlilining maqsadlari:

• bozor dinamikasini o'rganish;
• talabga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni tahlil qilish;
• marketing usullari va narx strategiyasini tahlil qilish va tanlash;
• kompaniyaning hozirgi va kelajakdagi raqobatchilarini aniqlash;
• ishlab chiqarish faoliyatining aniq kamchiliklari va afzalliklarini baholash;
• umuman raqobatbardoshlikni baholash, uni oshirish imkoniyatlarini aniqlash;
• marketingda sotish usullarini tahlil qilish va ulardan eng muvaffaqiyatlisini tanlashni tushuntirish.

Eng so'nggi marketing usullari tahlilning ikkita yo'nalishini o'z ichiga oladi: operativ vastrategik tahlil.

Operatsion tahlil marketingda bu kompaniyaning tashqi dunyo bilan munosabatlarining umumiyligini aniqlashga, marketing usullariga bozor munosabatini baholashga, ishg'ol qilingan bozorda xaridorlarning xatti-harakatlar modelini ko'rib chiqishga va yaratishga, marketing faoliyatiga reaktsiya shaklida, fikr va iste'molchilarning xohish-istaklarini hisobga olish, kompaniyaning imkoniyatlarini, raqobatchilarni va boshqalarni tahlil qilish. . P.

Strategik tahlil marketingda bozorning hozirgi holatini baholash (muvozanat, miqyos, imkoniyatlar, rivojlanish mutanosibligini, rivojlanish tendentsiyalari, rivojlanish barqarorligi va tsiklik rivojlanishni aniqlash), kutilayotgan iste'mol talabini o'rganish va hisoblash shaklida marketing usullarini ifodalaydi. Tahlilning ushbu versiyasi kompaniyaning tashqi muhit bilan munosabatlarining umumiyligini aniqlashga imkon beradi.

Marketing usullari yordamida tahlil o'tkazish kiradi asboblar, statistik ma'lumotlarni qayta ishlash, ekonometrika va boshqalarga asoslangan.

Marketingni tahlil qilish usullari, mavjud va marketing faoliyatida foydalaniladi:

• marketingning statistik usullari;
• matematik modellashtirish;
• turli jarayonlar va xavflarni modellashtirish;
• evristik usullar (ekspert baholash usullari);
• ko'p o'lchovli (matritsali) tahlil usullari;
• marketing tahlilining gibrid usullari.

Marketingda tahlilning statistik usullari- bu marketingdagi tahlil usullari bo'lib, ular turli ko'rsatkichlarni o'rganish, guruhlar, indeks, trend va regressiya omillari modellaridan foydalanish, o'zgaruvchanlik, dispersiya, korrelyatsiya va tsikllarni hisoblash usullari, ko'p o'lchovli tahlil usullari: omil, klaster va boshqalar. . Statistik tahlilni qanday o'tkazish variantlari tavsiflovchi, xulosa chiqarish, farq, assotsiatsiya va bashoratli tahlildan foydalanishni o'z ichiga oladi. Marketing usulining har bir turi alohida yoki boshqa tur bilan birgalikda ishlatilishi mumkin.

Marketingda matematik modellashtirish narxlar tizimi hisob-kitoblari, reklama vositalari va reklama byudjeti kombinatsiyasini qanday tayyorlashni tanlash usullari ko'rinishida taqdim etilgan. Ushbu uslub mahsulotning raqobatbardoshligini baholash faoliyati ko'rinishidagi marketing usullarini o'z ichiga oladi, masalan, mahsulot turlarining bloklari bo'yicha mahsulot assortimentini ABC tahlilini o'tkazish, bozorning turli segmentlari talabiga javob berishga imkon beradi.

Xatarlarni modellashtirish– ehtimollik nazariyasi va qarorni tanlash nazariyasi tamoyillariga asoslangan jarayon modellari. Texnikalar, mahsulot va mijozlar oqimining modellari, bozor reaktsiyasi modellari tufayli. Shu bilan birga, bunday risklarni modellashtirish usullari va marketing vositalari bozor segmentlariga bo'linish usullarini, ya'ni SWOT tahlilini o'tkazish - kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini, uning istiqbollari va tahdidlarini o'rganish va baholashni o'z ichiga oladi.

Evristik usullar yoki ekspert baholash usullari, sezgi, tasavvur va to‘plangan tajribaga asoslanadi. Shunga o'xshash usullar o'lchash usullari mavjud bo'lmagan holatlarni miqdoriy baholash uchun qo'llaniladi ("Delfin" usuli, turli g'oyalarni jamoaviy yaratish usuli, falokat nazariyasi va boshqalar).

Ko'p o'zgaruvchan matritsa usullari marketing - bu turli vaziyatlarni modellashtirish bo'lib, u turli matritsalar va xatti-harakatlar modellarini shakllantirish va tahlil qilish (SWOT tahlili, BCG va McKeans matritsasidan foydalanish) asosida qurilgan.

Gibrid marketing usullari deterministik xususiyatlar birligidir. Bunday usullar, birinchi navbatda, eng oddiy jarayonlarni emas, masalan, tovar aylanmasining xususiyatlarini o'rganish uchun ishlatiladi.

Marketing tahlilining bosqichlari

1. Qaysi holatda marketing usullari qo'llanilishi haqida ma'lumot olish.
2. Eng muhim parametrlarning cheklangan ro'yxati orqali ularni ifodalash orqali ma'lumotlar bazasini umumlashtirish.
3. Konseptualizatsiya - ma'lum toifalar bo'yicha olingan ma'lumotlarni umumlashtirish, muhokama qilish va sharhlash natijalarini baholash.
4. Ekstrapolyatsiya - bu namunadagi ma'lumotlar ko'rib chiqilayotgan ob'ektlarning butun guruhiga qaysi darajada xosligini aniqlash.
5. Yakuniy xulosalar chiqarish.

Kompaniya haqida ma'lumot

Innovatsion marketing agentligi Interaktiv promo(Next Media Group xoldingining bir qismi) bozorda 1997 yildan beri tanilgan. Faoliyat sohasi: internet marketing, mobil marketing, ko'ngilochar marketing. Mijozlar orasida yirik reklama agentliklari, iste'mol tovarlari (FMCG) sohasidagi kompaniyalar, telekommunikatsiya, moliya, avtomobilsozlik, ko'chmas mulk, xizmatlar, shuningdek, davlat idoralari bor.

Xayrli kun, mening blogim o'quvchilari. Oxirgi maqolamda men allaqachon xaridorning xatti-harakati, uning istaklari, afzalliklari va tanlovi olimlarning tadqiqot mavzusi ekanligi haqida gapirgan edim. Ko'pgina yirik supermarketlar bunday tadqiqot natijalaridan tovarlarni sotishni ko'paytirish va xaridorning istaklari va ehtiyojlarini boshqarish uchun foydalanadilar. Bugungi kunda maqola xuddi shunday xususiyatga ega bo'ladi, faqat u ilmiy tadqiqotlarga emas, balki marketing asoslariga asoslanadi.
Ishonchim komilki, sizlar savdo bilan shug'ullanayotgan yoki o'z biznesini ochishni rejalashtirayotganlar, albatta, marketing asoslarini bilishlari, tushunishlari va o'z faoliyatlarida mohirlik bilan qo'llashlari kerak.
Marketing - bu juda qiziq fan. Siz doimo yangi narsalarni o'rganishingiz, turli xil marketing usullaridan foydalanishga harakat qilishingiz, faoliyat turiga va xaridorning xususiyatlariga mos keladigan optimallarini tanlashingiz kerak. Ushbu maqolada men butun dunyo bo'ylab eng yaxshi do'konlar va supermarketlarda qo'llaniladigan 7 ta asosiy marketing usullari haqida gapiraman. Bu hiylalar yillar davomida o'zini isbotladi va 99% ishonch bilan aytishim mumkinki, ular sizning ishingizda ham ishlaydi.

Marketing usuli №1 - Idrok Narxga bog'liq

Siz do'konga kirasiz va birinchi navbatda ko'zingizga 1000 evrolik dizayner sumkasi tushadi. Xayolga qanday fikr keladi? Ishonchim komilki, ko'pchilik shunday deb o'ylaydi: "Bir turdagi hamyon uchun ming evro? Rostdanmi…". Siz hayratda qolasiz va hatto g'azablanasiz. Do'kon bo'ylab yursangiz, endi bunday narxlarni ko'rmaysiz, hatto aksincha. Xaltalar 3-4 barobar arzonlashadi, bu ham kichik narx emas. Ammo ongsizligingizning bir joyida siz ko'rgan birinchi narxni boshqalar bilan solishtirasiz. Bu 300 evrolik sumkani qabul qilish mumkin degan taassurot qoldiradi. Ushbu marketing usulidan foydalangan holda, do'konlar sizning fikringizni to'g'ri yo'nalishga yo'naltirishi va hatto sizni sotib olishingiz kerak bo'lgan mahsulotga olib borishi mumkin.

Marketing usuli №2 - Odamlar haddan tashqari narsadan qo'rqishadi

Odamlar eng arzon narsani sotib olgach, o'zlarini kambag'al his qilishni xohlamaydilar, lekin hech kim mahsulotni oshirib yuborilgan narxda sotish orqali aldanganini tushunishni xohlamaydi. Siz tushunganingizdek, inson ekstremallikni yoqtirmaydi va har doim o'rta joyni qidiradi.
Ko'pgina do'konlar bu fikrni xaridorlarning o'ziga qarshi ishlatib, kerakli tovarlarni sotadilar. Bu juda qiziqarli marketing usuli bo'lib, uning samaradorligi bir nechta yirik tadqiqotlarda isbotlangan.
Polshada ushbu marketing usulining samaradorligini tasdiqlash uchun bitta yirik supermarket tajriba o'tkazdi. Javonda ikki xil pivo bor edi - "Premium", narxi 4 dollar va "savdolash" yorlig'i bo'lgan pivo - 2,8 dollar. G'alati, xaridorlarning 90 foizi yuqori sifatli, qimmat pivoni tanladilar. Ertasi kuni “savdolash” yorlig‘i olib tashlandi va javonga bir shishasi 1,60 dollar turadigan boshqa pivo qo‘yildi. Endi foiz o'zgardi. Xaridorlarning 70 foizi 2,8 dollarga pivo sotib olishni ma’qul ko‘rgan, 20 foizi arzon pivoni, qolganlari esa qimmat pivoni tanlagan.
Uchinchi kuni narx belgilari yana o'zgardi. Eng arzon pivoni olib tashlash va har bir shisha uchun 5,5 dollardan "super premium" ni qo'yishga qaror qilindi. Tajriba xuddi shu narsani ko'rsatdi. Faqat 25% odamlar eng qimmat yoki eng arzon pivoni tanlagan. Aksariyat xaridorlar haddan oshmaslikka qaror qildilar va o'rtacha narx taklifini oldilar.
Ko'rib turganimizdek, ushbu marketing usuli ishlaydi. Men faqat bitta tajribani keltirdim, lekin aslida ularning ko'plari turli mamlakatlarda, turli xil tovarlar guruhlari va har xil narx belgilari bilan amalga oshirildi. Bitta xulosa chiqarish mumkin - ko'pchilik xaridorlar o'rtacha narxni tanlashni yoqtirmaydilar. Ushbu xususiyatni bilib, siz marketing rejalaringizni tuzishingiz va kerakli tovarlarni sotishingiz mumkin.

Marketing usuli №3 - Odamlar narsalarning haqiqiy narxini bilishmaydi

Do'konda ikkita kombaynni yonma-yon joylashtiring, bittasining narxi 3000 rubl, ikkinchisi esa 4500. Ularning parametrlari biroz farq qilishi kerak, shuning uchun tez qarashda xaridor ortiqcha to'lamaslik kerakligini tushunadi, lekin olishi kerak. arzonroq, foydali mahsulot. Menga ishoning, xaridorlarning 95 foizi 3000 rublga kombayn tanlaydi va ular juda yaxshi xarid qildilar deb o'ylashadi, chunki yaqin atrofda shunga o'xshashi bor edi, atigi 50% qimmatroq.
Shunga o'xshash marketing usuli Stiv Jobs tomonidan 2010 yilda, birinchi iPad taqdim etilganida amalga oshirilgan. Taqdimotdan va rasmiy sotuvlar boshlanishidan bir necha oy oldin ko'plab onlayn nashrlar, taniqli jurnallar va gazetalar bo'lajak gadjet haqida qisqacha sharhlar qilishdi, shuningdek, narxi 1000 dollar bo'lishini ta'kidladilar. Har kuni odamlar yangi planshetning afzalliklariga e'tibor qaratdilar va ular bunday mo''jiza arzon bo'lmasligini takrorlashni unutishmadi, shuning uchun kamida ming dollar tayyorlang. Taqdimotda planshetning narxi 499 dollar bo‘lishini e’lon qilganida, butun dunyo ajablanganini tasavvur qiling. Hamma bir ovozdan dedi: “Ha, texnologiyaning bunday mo''jizasi uchun bu deyarli hech narsa emas. Siz bir nechta sotib olishingiz kerak." Ishonchim komilki, narx dastlab ma'lum edi, ehtimol u arzonroq edi, ammo mohir marketing strategiyasi va puxta o'ylangan narx siyosati bizga birinchi oylarda kutilganidan 27% ko'proq planshetlarni sotishga imkon berdi.

Marketing usuli №4 - Odamlarni bashorat qilish mumkin

Ko'pgina marketing usullari inson xulq-atvorining taxminiyligiga, uning asosiy instinktlari va istaklariga asoslanadi. Angliyadagi maktablardan birida tajriba o'tkazildi. Ovqatlanish xonasida salatlar va mevalar odatda shokolad yoki shirinliklar qo'yiladigan yoritilgan javonda namoyish etildi. Ular jozibali ko'rindi va darhol e'tiborni tortdi. Natijada, bir necha kun ichida salat va mevalarga buyurtmalar soni bir necha barobar oshdi. Ushbu marketing usuli nafaqat bolalarda, balki kattalarda ham ishlaydi. Restavratorlar qaysidir ma'noda ta'kidlashga harakat qilmoqdalar, menyuda yanada chiroyli rasmni, aynan ular ko'proq sotmoqchi bo'lgan taomni taqdim etishga harakat qilmoqdalar. Shuning uchun, agar siz restoranga borib, juda bezovta qiluvchi menyu mahsulotlarini ko'rsangiz, bilingki, ular birinchi navbatda sizni ovqatlantirishni xohlashadi.

Marketing usuli №5 - Charchoq, stress va alkogol mo''jizalar yaratadi

Biror kishi charchagan, ozgina spirtli ichimliklarni iste'mol qilgan yoki stress holatida bo'lganida, u vaziyatni ehtiyotkorlik bilan baholay olmaydi va eng to'g'ri qaror qabul qila olmaydi. Aynan shu holatda odamlar xarid bilan birga keladigan ichki savollarni soddalashtiradilar - "Bu menga kerakmi?", "Narx juda baland emasmi?", "Yaxshiroq taklifni izlashim kerakmi" va hokazo - bularning barchasi. yo'qolgan.
Bu xatti-harakatni barda kimdir bilan uchrashish bilan solishtirish mumkin. Siz allaqachon bir qadah sharob ichgansiz, notanish odamga qarang va o'ylab ko'ring: "Hhhmm ... yomon emas. Biz kelib, siz bilan uchrashishimiz kerak." Suhbatdoshning tarbiyasi va axloqiy fazilatlari haqidagi fikrlar sizning boshingizda paydo bo'lmaydi, hozir bu muhim emas.

Xaridorlar bilan ham xuddi shunday, ular charchaganida, ko'p omillar muhim emas. Ushbu marketing usulidan foydalanadigan kompaniyalar yirik supermarketlarning chiqish joylariga qahva, suv, turli bulochka va gazaklar solingan avtomatlar o'rnatilishi kerakligini juda yaxshi bilishadi. Inson charchagan, yeb-ichishni istaydi, narxga qaramaydi, hamma narsani sotib oladi.
Bundan tashqari, agar siz kelishuvni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, lekin siz ma'lum xavflarni ko'rsangiz, unda sharob yoki boshqa spirtli ichimliklar bo'ladigan qimmat restoranda muzokaralar olib borish yaxshiroqdir. Bu potentsial sherikni biroz bo'shashtiradi, uning fikrini keraksiz fikrlardan xalos qiladi va bitimning natijasi yaxshi bo'lishi mumkin.

6-sonli marketing usuli – 9-sonlar sehri

Bu barcha marketing asoslarining asosidir. To'qqiz raqamli narx belgilarining sehri allaqachon ko'plab xaridorlarga ma'lum, ammo ular hech qachon ushbu turdagi marketing usuliga tushishni to'xtatmaydi. Siz 49,99 rubllik narx yorlig'ini ko'rasiz va bu deyarli 50 rubl ekanligini juda yaxshi tushunasiz, lekin agar o'n daqiqadan so'ng siz sotib olgan mahsulot qancha turadi deb so'rasangiz, ehtimol javob "Qirq bir rubl" bo'ladi. lekin "Deyarli ellik" emas. Ishonchim komilki, ushbu satrlarni o'qib chiqqach, ko'plaringiz bu ular bilan ishlamaydi, deb o'ylaysiz, ular har doim to'qqizlik bilan ayyor narxlarni etarli darajada baholaydilar. Ishoning, hozir siz 49.99 deyarli ellik rubl ekanligini tushunishingiz mumkin, ammo ongsizda bu narx 40 rublga ko'proq jalb qilingan degan tuyg'u saqlanib qoladi. Ushbu marketing usuli ishlagan, ishlamoqda va ishlashda davom etadi. Men, siz va butun dunyo bo'ylab yuz millionlab odamlar uzoq vaqt davomida 9 raqamlari sehriga tushib qolamiz.

Marketing usuli №7 - Adolatning kuchli tuyg'usi

Marketingning oxirgi usuli esa inson boshidan kechiradigan adolat tuyg'usiga asoslanadi. Hech kim aldanishni yoqtirmaydi, chunki biz mahsulot yoki xizmatni munosib, oddiy narxda olishga loyiq ekanligimizga ishonamiz. Lekin qanday narx normal? Ko'pchilik buni bilmaydi. Keyin odam atrofdagi muhitdan ma'lum signallarni, bu narx normalmi yoki yo'qmi, aldanyaptimi yoki yo'qligini aytib beradigan narsalarni topishga harakat qiladi.
Oddiy, ammo juda ibratli tajriba iqtisod va psixologiya professori Den Arieli tomonidan o'tkazildi. Dan o'z mamlakatida juda mashhur shaxs, uning ma'ruzalari va seminarlariga yuzlab odamlar tashrif buyurishadi. Bir kuni u yetakchi universitet talabalariga eksklyuziv ma’ruza o‘qishini e’lon qildi. Tinglovchilar ikki qismga bo‘lindi – biriga ma’ruza pulli bo‘lishi aytildi, ikkinchisiga Arielining nutqini tinglash uchun kelsalar, kichik mukofot olishlari aytildi.

Ma'ruza boshlanishidan oldin ikkala guruhga ham spektakl bepul ekanligi, ya'ni ba'zilari hech narsa to'lamasliklari, ikkinchisi esa buning uchun hech narsa olmasliklari aytildi. Birinchi guruh talabalari xursand bo'lishdi va xursand bo'lishdi, chunki ular biron bir foydali, qimmatli ma'lumotni va bepul olishlariga ishonishdi. Ikkinchi guruhdan esa 95% talabalar o‘zlarini aldanib, zo‘rlik bilan ma’ruza o‘qishga sudrab olib ketishganini his qilib ketishgan. Garchi ikkalasi ham bir xil ma'lumotni bir xil narxda olgan bo'lsa-da. Bularning barchasi bizning vaziyatni idrok etishimizga bog'liq.
Iqtisodiyot va psixologiya professori o'qigan ma'ruzaning normal narxi qancha? Talabalar buni bilishmagan va hech kim bilmaydi, ehtimol professorning o'zi ham bu haqda hech qanday tasavvurga ega emas. Erkaklar jinsilari qancha turadi? Bir chashka yaxshi qahvaning narxi qancha? Yunon salatining narxi qancha bo'lishi kerak? Kim biladi! Darhaqiqat, odamlar turli tovar va xizmatlarning haqiqiy yoki normal narxi qanday ekanligini bilishmaydi. Natijada, o'zi uchun xulosa chiqarish uchun miya tashqi belgilar, vizual tasvirlar, his-tuyg'ular, narx nisbati va o'tmish tajribasidan foydalanadi. Xaridor hisoblay olmaydi yoki matematikani yaxshi bilmaydi, shunchaki bunga hech qanday aloqasi yo‘q, bu yerda marketing usullari va turli nayranglar paydo bo‘ladi.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Marketing tadqiqotlarining maqsad va vazifalari. Marketing axborot tizimi, uning mohiyati. Marketing axborotining turlari va ularni olish manbalari. Ma'lumotlarni yig'ish usullarining umumiy xususiyatlari. Kuzatish va uning marketing tadqiqotlaridagi roli.

test, 19.01.2012 qo'shilgan


Tadqiqot o'tkazishda ma'lumotlarni yig'ish usullari. Kuzatish va uning marketing tadqiqotlaridagi roli. Ommaviy axborot vositalarining reklama samaradorligi. ALC "Leadix" da sifatli marketing tadqiqotlarini o'tkazish metodologiyasi.

kurs ishi, 02/01/2015 qo'shilgan


Marketing bozorini o'rganish usullari va tartiblari. Tadqiqot tushunchasi va asosiy bosqichlari, uning usullari va turlari. Marketing ma'lumotlarining turlari va ularni to'plash usullari. Marketing axborot tizimining elementlari: marketing ma'lumotlar bazasi, usullar va modellar banki.

kurs ishi, 2009-yil 13-05-da qo'shilgan


Marketing tadqiqotlarining mohiyati va asosiy yo'nalishlari. Axborot aylanish bosqichlari. Marketing tadqiqotlari usullari va tartiblari. Tadqiqot o'tkazishda ma'lumot to'plash usullari. Ikkilamchi axborotning afzalliklari va kamchiliklari.

test, 19.10.2010 qo'shilgan


Marketing tadqiqotlari bosqichlari. Ma'lumotlarni tahlil qilish, sharhlash va tadqiqot natijalarini taqdim etish. Marketing axborotining tuzilishi. Birlamchi va ikkilamchi axborot usullari. Eksperimentlar va ularning marketing tadqiqotlaridagi roli.

kurs ishi, 2009-01-29 qo'shilgan


Joylashtirish ma'lumotlarining xususiyatlari. Marketing tadqiqotlari uchun axborotning roli. Marketing axborot tizimi tushunchasi. Ichki hisobot tizimi. Tashqi marketing ma'lumotlarini yig'ish tizimi. Ma'lumotlar to'plami.

kurs ishi, 2002-05-26 qo'shilgan


Marketing muhiti tushunchasi. Zamonaviy marketing tadqiqotlari, uning maqsadi va o'tkazishning asosiy tamoyillari. Birlamchi ma'lumotlarni yig'ish usullari. Ikkilamchi va birlamchi axborotning afzalliklari va kamchiliklari. Marketing tadqiqotlarining yo'nalishlari va usullari.

taqdimot, 28/01/2014 qo'shilgan


Marketing tadqiqotlarining maqsadlari. Tadqiqotga bo'lgan ehtiyojni aniqlash. Kerakli ma'lumotlar turini va uni olish manbalarini aniqlash. Ma'lumotlarni yig'ish usullarini aniqlang va shakllarni ishlab chiqing. Namuna olish rejasi va namuna hajmini ishlab chiqish.

kurs ishi, 2014-05-23 qo'shilgan