Примеры кросс маркетинга с автоцентрами. Кросс-маркетинг — что это? Лучшие примеры совместного маркетинга. Результат не заставит себя ждать

Санта Малиновская

Кросс-маркетинг — новая и интересная маркетинговая технология, суть которой в пересечении сопутствующих услуг либо товаров в одной PR-акции, совместно проводимой двуми (или более) компаниями.

Бизнес всегда ищет новые пути и технологии, реклама, в том числе, становится более нестандартной, рынок в поиске новых средств привлечения покупателей.

Кросс-маркетинг — технология, позволяющая привлекать покупателей сразу по двум и более направлениям, и, кроме того, устанавливать серьезные, долгосрочные отношения с другими компаниями, которые не являются конкурентами в одной рыночной нише. Кросс-маркетинг разделяется на кросс-PR-акции и кросс-продажи. Хорошим примером кросс-маркетинга была новогодняя акция, проводимая в одном автосалоне: при покупке автомобилей определенной марки всем покупателям вручался сертификат на бесплатное получение шикарной датской красавицы-елки. Акция проводилась совместно с компанией, торгующей датскими елями. В результате, были довольны все три стороны: автосервис, предоставляющий своим покупателям бесплатный бонус; покупатели, получившие к новому году шикарный подарок; компания-продавец елей, получившая возможность рекламировать свои услуги и через автосалон, и через сайт салона.

Виды кросс-PR -акций

Тактические — непродолжительные акции, иногда одноразовые, больше направленные на реализацию определенных услуг либо товаров.
Стратегические — длительное, комплексное сотрудничество с другими компаниями в области продвижения и продажи услуг или товаров.

Кросс-акция может состоять из полностью платных услуг (товаров), либо одна услуга платная, другая — бесплатная, в виде бонуса.

Кросс-акции могут включать в себя — две и более пересекающиеся услуги (товары) разных компаний, но особенно не стоит увлекаться количеством, чтобы среди них не потеряться. Лучше всего — не более трех пересекающихся услуг (товаров).

Важно соблюдать при кросс-продажах ценовой уровень — предлагаемые услуги либо товары не должны сильно различаться по цене, т.е. если предлагаются элитные товары, то сопутствующие им товары должны также принадлежать к элитной ценовой группе. Данный принцип не относится к бонусам, когда другой сопутствующий товар предоставляется покупателям основного товара бесплатно.

Перед проведением кросс-акций стоит хорошо продумать: на какую целевую группу будет рассчитана акция, каковы потребности потребителей и т.п.

Предстоящую кросс-акцию лучше всего заранее хорошо прорекламировать, уведомив при этом всех тех потребителей, в которых компании заинтересованы. При этом реклама должна в равной степени отражать интересы обеих компаний, участвующих в акции.

Корпоративный сайт

Каковы характерные особенности корпоративного сайта, отличающие его от печатных корпоративных изданий?

Прежде всего это взаимоотношения внутри треугольника: клиент - дизайнер (креатор) - разработчик (программист). Дело в том, что любой корпоративный сайт есть неотъемлемый элемент фирменного стиля наряду с товарным знаком, логотипом, фирменным шрифтом и цветом, документацией, имиджевыми элементами и т.д. Поэтому здесь всегда возникают проблемы:

1) между желаниями клиента и обязательными с точки зрения дизайнера элементами фирменного стиля (оппозиция «красиво - удобно» );

2) между обязательными с точки зрения дизайнера элементами фирменного стиля и возможностями программного обеспечения (оппозиция «профессиональный художник, но не программист - профессиональный программист, но не художник» );

3) между желаниями клиента и возможностями программного обеспечения (оппозиция «отношения к web-сайту программиста - отношения к web-сайту посетителя» ).

При этом клиент-посетитель первый, кто оценивает и красоту сайта, и удобство получения информации, и, наконец, финансовую сторону корпоративного web-проекта. Чем «живей» сайт, чем больше информации он сообщает, тем богаче и успешнее фирма. Поэтому в корпоративном сайте необходимо делать упор на новости, пресс-релизы, актуальные ссылки, новинки, постоянную смену прайс-листов, ассортимента и т.д. В принципе, существует золотое правило для корпоративного сайта: корпоративный сайт есть не конечный, эстетически замороженный продукт, а непрерывно обновляющийся процесс (или движение).

English РусскийПравила

Сегодня практически все рынки переполнены товарами. Такой избыток предложения делает потребителя очень разборчивым и его все труднее склонить к какой-либо покупке. В ответ на растущую конкуренцию и усложнение вовлечения покупателя в коммуникацию появляется кросс-маркетинг. Как быстро и дешево привлечь клиентов? Этот вопрос мучает маркетологов всего мира. Единого правильного ответа на него не существует. Но кросс-маркетинг способен решить ряд проблем по привлечению потребителей, однако в его применении есть целый ряд нюансов.

Понятие кросс-маркетинга

Отвечая на вопрос, что такое кросс-маркетинг, нужно вспомнить, что маркетинг - это деятельность компании по продвижению товаров или услуг с целью удовлетворения потребностей потребителя и извлечения прибыли.

Однако маркетинговые усилия становятся все затратнее, а их эффективность снижается из-за высокой информационной насыщенности потребительской среды. Специалисты по продвижению стараются придумать новые способы достижения так возникает технология перекрестного, ко-маркетинга или кросс-маркетинга. Его суть заключается в аккумуляции усилий по продвижению нескольких компаний в рамках одной коммуникационной программы. Два или более производителя товаров или услуг в одной рекламной кампании воздействуют на общую целевую аудиторию.

История появления кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг, как особая технология продвижения, возникает в 90-х годах 20 века, когда традиционные приносят все меньше результатов или требуют все больших вложений. Тогда крупные компании в США решили объединить усилия по продвижению товаров и получили большой синергетический эффект. Так родилась концепция перекрестного продвижения или кросс-маркетинга, которая очень медленно приживалась в коммерческой сфере, но в начале 21 века стала привычной технологией для рекламирования некоторых товаров и услуг. Сегодня эта методика слабо изучена с точки зрения теории, но практический опыт позволяет говорить, что у нее есть свои несомненные достоинства.

Преимущества кросс-маркетинга

Задумываясь над тем, кому и как проводить кросс-маркетинг, стоит определить основные преимущества этого метода продвижения. Самым очевидным плюсом совместных мероприятий по продвижению является экономия рекламного бюджета. Потребитель получает двойную выгоду, поэтому с большим удовольствием откликается на предложения.

Все это не только снижает затраты, но и усиливает эффективность коммуникации. Еще одним достоинством кросс-маркетинга считается возможность широкого охвата целевой аудитории и выход на новые сегменты. Так как каждая компания-партнер вступает в рекламную активность со своими целевыми аудиториями, то происходит расширение адресатов за счет аудитории партнера.

При нахождении достойного партнера кросс-маркетинг позволяет значительно улучшить свой имидж, повысить лояльность клиентов, увеличить количество осведомленных о бренде потребителей. Кросс-маркетинговые кампании вызывают больше доверия у клиента, он переносит часть представлений об известной фирме на ее партнера, тем самым имидж у этой компании улучшается. У потребителя формируются ассоциативные связи фирм-партнеров, это значительно упрощает запоминание информации и дает больший психологический эффект.

Виды кросс-маркетинга

Тактические. Те, которые ограничены во времени и решают краткосрочные задачи. К ним обычно относят разовые партнерские акции.
Стратегические. Долгосрочное, разностороннее сотрудничество между фирмами-партнерами. Позволяет решать различные задачи, в том числе в сфере имиджмейкинга и брендинга.

Также выделяют кросс-культурный маркетинг, как разновидность продвижения на международных рынках. В этом случае объединяются ресурсы двух и более стран для рекламирования продуктов. В чистом виде такое продвижение нельзя назвать кросс-маркетингом, так как сотрудничество ведется в рамках одного бренда. При сотрудничестве меду разными странами необходимо учитывать культурные и языковые различия, чтобы товар получил правильную семантику в новом регионе. Часто для продвижения в других странах недостаточно бывает просто перевести рекламные тексты. Нередко требуется разработать новую упаковку и порой даже поменять название, чтобы имидж товара был положительным.

Можно разделить мероприятия кросс-маркетинга по распределению ролей между партнерами. Они могут быть равноправными и тогда их общие усилия позволяют достичь более высоких целей. Например, компания, продвигающая дорогую марку кухонной мебели, может взять в партнеры известный бренд встраиваемой техники. Второй вариант - это неравноправные отношения, когда одна марка значительно известнее бренда-партнера. В таких случаях договор заключается таким образом, чтобы уравновесить положение и распределить выгоды в соответствии с ним.

Условия для применения кросс-маркетинга

Совместные маркетинговые мероприятия требуют соблюдения особых условий, чтобы деятельность по продвижению была успешной. На программу ко-брендинговой рекламной кампании влияют преследуемые цели. Уже исходя из них, следует разрабатывать концепцию продвижения.

Таким образом, стратегия и тактика обусловливают собой кросс-маркетинг. Примеры, условия которые принимаются во внимание, могут быть разделены на две группы: со стороны инициатора и со стороны партнера. Инициатор должен хорошо представлять себе имидж партнера и его целевую аудиторию. Партнер, в свою очередь, должен видеть выгоды и преимущества от сотрудничества.

Планируя кросс-маркетинговую кампанию, следует убедиться, что целевые аудитории партнеров пересекаются, но не совпадают полностью. Предлагаемые товары также должны иметь точки соприкосновения, в идеале, удовлетворять некую общую потребность. Для потребителя должна быть предусмотрена какая-то выгода от участии в акции, например, он получает скидку или подарок. Товары-партнеры должны находиться одном ценовом сегменте. Не стоит проводить кросс-маркетинговую кампанию, например, для мерседеса и какой-нибудь воды из села Пеньково. Качество и уровень товаров должны соответствовать друг другу.

Основные формы кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг может быть представлен в трех основных формах:

Совместная рекламная кампания товаров-партнеров. В таких мероприятиях партнеры выступают как равноправные заказчики рекламы. Например, бренд Кока-Кола проводила ко-брендинговую кампанию вместе с Макдональдсом под лозунгом «Вместе вкуснее».
Совместные бонусные или дисконтные программы. В таких кампаниях клиент, пользуясь услугами одной фирмы или покупая один товар, получает скидки или бонусные баллы на товар другого бренда. Например, Аэрофлот выпустил совместную карту со Сбербанком, на которую накапливались баллы за транзакции.
Совместные BTL-мероприятия. праздника или акции может осуществляться силами двух или нескольких кампаний.

Технология кросс-маркетинга

Как и любые маркетинговые мероприятия, ко-брендинговые компании требуют соблюдения определенной последовательности действий. Кросс-маркетинг обычно включает в себя следующие этапы:

определение целей: как в любом маркетинговом мероприятии в ко-брендинге нужно понимать, что должно получиться в результате;
выбор партнеров: очень важный и ответственный этап, который требует отдельного рассмотрения;
подготовка к проведению мероприятия: на этом этапе необходимо определиться с ресурсами, провести мотивационные процедуры для персонала;
выработка плана кросс-маркетингового мероприятия и его согласование с партнерами: нужно определить такие параметры кампании, как объем баз к обмену, периодичность действий, сроки кампании, штрафы и бонусы, разработка сценария кампании, определение ответственных за реализацию плана;
реализация кросс-марктеинговой кампании;
подведение итогов и мероприятий.

Поиск и оценка партнеров

Кросс-маркетинг, партнеры в котором играют ключевую роль, строится на следующих принципах:

партнеры не должны быть конкурентами;
товары также не должны конкурировать друг с другом или заменять друг друга, желательно, чтобы они были взаимодополняющими;
партнеры должны пересекаться по целевым аудиториям;
товары должны находиться в одном ценовом сегменте.

Среди рекламодателей все большее распространение получает реклама со страшным названием кросс-промоушн: когда проплачивается одна кампания, а рекламируются две марки. Новая тенденция не встречает бурного восторга у рекламных агентств, но позволяет рекламодателям существенно экономить свои бюджеты.

Одна голова хорошо, а две лучше

Рынок диктует компаниям потребность наращивать маркетинговые бюджеты, чтобы поддерживать необходимый уровень влияния на потребителя. К сожалению, позволить это себе могут лишь крупные «монстры» продуктового и промышленного рынков. А что же делать компаниям, которые большим рекламным бюджетом не располагают?

Искать способы сэкономить. Один из вариантов — деление рекламных расходов «на двоих», а то и «на троих». При таком раскладе совместное продвижение, или кросс-промоушн, — один из наиболее очевидных и эффективных способов добиться нужного эффекта при ограниченных маркетинговых бюджетах. Это происходит за счет объединения атрибутов двух или более брендов для достижения большей эффективности проводимой промокампании.

Речь идет об общих маркетинговых усилиях с подходящим партнером. Все большее распространение получает следующая практика: в рамках одной промо-кампании фактически продвигаются два бренда. Мы стираем в стиральной машине известной марки и используем порошок также весьма продвинутой торговой марки — его рекомендует использовать компания-производитель той самой стиральной машины.

Заманчива не только сама идея объединения финансовых возможностей нескольких компаний, тем более, случается и так, что за проводимые совместные акции платит лишь одна сторона. Подобное сотрудничество при правильной постановке задачи и выборе инструментов приведет к взаимной поддержке брендов на рынке. В совместной борьбе за потребителей можно доказывать свое техническое совершенство, высокий социальный статус, приверженность моде и идейную привлекательность.

Хорошей иллюстрацией поддержания имиджа двух престижных марок может служить оригинальный проект, разработанный Nokia и Lexus. Суть его состоит в том, что интеллектуальная система Lexus Integrated Phone System (LIPS) на автомобилях Lexus работает только с моделью мобильного телефона Nokia 6310i. В отличие от традиционных решений hands-free, владелец роскошной машины получает в данном случае возможность удобного и безопасного управления аудиосистемой автомобиля и мощные средства навигации. Связь — полностью беспроводная, водителю нужно только поместить свой телефон Nokia 6310i в специальный держатель, скрытый на центральной консоли, и завести машину. После этого система будет активизирована. В частности, номера из памяти телефона высвечиваются на цветном дисплее приборной панели, что гораздо удобнее, чем разглядывать их на маленьком экранчике телефона. Это не только удобно, но и действительно безопасно, т.к. не мешает выполнять сложные маневры на загруженной транспортом дороге.

Правила совместной игры
Специалисты выделяют два возможных варианта участия в подобного рода рекламных или промо-тандемах:

1. Деление на бренд-«паровоз» и бренд-«вагоны» происходит по принципу функций, которые выполняют торговые марки в ходе кросс-промоушн-акций:
- по источнику финансирования;
- по приоритетности целей того или иного бренда.

Бренд-«паровоз», как правило, выступает источником финансирования, соответственно приоритетность поставленных маркетинговых задач в рамках КП на его стороне. Другими словами, поставленная цель «увеличение лояльности потребителей» относится именно к этой торговой марке (в т.ч. и за счет материальных/нематериальных атрибутов бренда-«вагона»).

Если лидирующий бренд имеет высокий уровень известности, то для «маленького» участника в этой ситуации будет полезно повысить свою узнаваемость за счет лидера при минимуме финансовых затрат. По сути дела, требуется лишь сам продукт. Такая методика наиболее часто применяется в механиках, направленных на продвижение FMCG, например, стандартная — «подарок за покупку». Но какие же выгоды получает бренд-«вагон»?

На первый взгляд, если один из брендов-партнеров явно крупнее другого, то большую выгоду получает младший участник. Ведь сам факт сотрудничества с более известной компанией привлекает внимание потенциальных потребителей. Таким образом, она выступает своего рода локомотивом для «малька» и слабого еще новичка. Правда, истинно неравноценные партнерства просто невозможны, — по большому счету, ни один крупный бренд не согласится «тянуть вверх» и вытягивать в люди подобного «иждивенца», опирающегося на сильные плечи уже раскрученной торговой марки. Даже если этот «иждивенец», претендующий на долю известности, готов за это платить.

Но, с другой стороны, не всегда меньшая по размеру фирма или непродвинутый бренд как один из участников промо-альянса останется на вторых ролях. В совместном маркетинге обе стороны исполняют одинаково важные, пусть и несколько разные роли. Ведь каждый преследует свои цели. Наконец, популярный или просто яркий бренд, например, не самой крупной местной фирмы может оказаться как раз желанным партнером для крупных мировых марок, желающих заявить о себе в определенной нише, и локализоваться в конкретной тусовке. И в данном случае еще неизвестно, кто кого «тянет» за собой!

2. Ситуация, когда бренды выступают равноправными партнерами . Наиболее часто методика проведения кросс-промоушн-акций применяется в механиках продвижения дорогостоящих и высокотехнологичных продуктов. К примеру, при покупке одновременно водного мотоцикла и снаряжения для подводного плавания покупатель получает скидку и на тот, и на другой продукт. Это принцип «оптовой скидки» с той лишь разницей, что опт в данном случае — это не конкретное количество единиц продукта одного бренда, а совокупное количество продаваемых единиц 2-х брендов. Здесь возможны равноправные условия финансовых вложений в проект, соответственно материальные и нематериальные выгоды равно распределены.

Кроме указанных правил, есть и другие немаловажные условия, которые оказывают влияние на выбор партнера для проведения совместной акции. Во-первых, бренды должны быть неконкурирующими между собой. А во-вторых, промоутируемые товары должны дополнять друг друга. Например, для продуктов питания важна сочетаемость вкуса. Вряд ли у кого-то из потребителей возникнет желание испробовать на вкус одновременно мясную и молочную продукцию или получить в подарок при покупке условно 4-х пачек макарон купон на посещение фитнесс-центра, который как бы невзначай, но оскорбительно для покупателя, напоминает ему об изъянах фигуры. А вот чипсы с пивом вполне совместимы.

Когда наложено табу

Кросс-промоушн имеет и свои ограничения, которые зависят, главным образом, от поставленных целей и сложившейся ситуации с брендом. Есть несколько ситуаций, когда данный метод использовать не рекомендуется.

Ситуация 1 . Дела у вашего брэнда обстоят хорошо, бренд имеет четкую отстройку от конкурентов, налицо высокая лояльность/узнаваемость марки потребителем, а также стабильная динамика роста, и, наконец, ваш бренд занимает лидирующее положение на рынке. В такой ситуации организация тандемов может негативно повлиять на восприятие бренда потребителем, т.к. «негативные атрибуты» (а они обычно всегда есть) партнера могут «подмочить» имидж марки. Специалисты не рекомендуют злоупотреблять этим видом коммуникации. Дело в том, что успех акции не всегда зависит от самого бренда, берется во внимание и окружение бренда-партнера. Следовательно, увеличивается доля риска.

Ситуация 2 . Фармацевтические препараты. В этой ситуации вообще опасно использовать какие-либо методы consumer-promotion (а кросс-промоушн относится именно к таковым), т.к. человек принимает решение о покупке под воздействием BTL-инструментов реже. Основные opinion-makers (лидеры мнений) — это врачи, фармацевты, продавцы-консультанты. Поэтому для фармацевтических препаратов, если говорить о BTL-методах, более эффективен trade-promotion.

Ситуация 3. Когда не соблюдены критерии оценки партнера в полном объеме, лучше не стоит проводить совместные акции во избежание риска. О том, что это за критерии, речь пойдет в следующем разделе.

Идеальное сочетание

Алгоритм подготовки и проведения кросс-промоушн-акций зависит от многих факторов, основным из которых являются цели. Соответственно первая задача — определить то, чего компания хочет достичь, используя именно инструменты совместного промо. Ведь подчас бывает так, что для достижения некоторых целей вовсе не обязательно брать партнера. Например, если стоит задача по выведению на рынок нового бренда, открывающего неизвестную еще пока товарную категорию (как в свое время Nescafe открыл категорию «быстрорастворимого кофе»), то коммуникация с потребителем должна быть построена исключительно на преимуществах самого товара. В противном случае УТП продукта будет «тусклым», т.е. потребитель просто не заметит «уникальности» продукта, т.к. окружение бренда-партнера (не важно из какой категории) будет оттягивать определенную долю внимания потребителя.

Но самая главная задача перед началом КП — правильно выбрать партнера, соответствующего определенным критериям.

1. Целевая аудитория партнера . Само понятие КП предполагает за собой воздействие 2-х или нескольких брендов на одного потребителя. Т.е. во время коммуникации потребитель может сталкиваться не менее чем с двумя brand-message. Но потребитель-то один. Соответственно, его покупательское поведение — следствие субъективного представления о материальных и (или) нематериальных ценностях. Например, если человек ездит на BMW последней модели, то и коньяк он предпочитает пить недешевый. Глупо было бы предлагать ему в качестве подарка за покупку элитного коньяка набор стаканов из дешевого стекла. Следовательно, бренды-партнеры должны соответствовать друг другу как минимум по социально-демографическим характеристикам их целевой аудитории.

2. Позиционирование . Здесь вступает в игру такое понятие, как марочный капитал бренда, который выражается в нематериальных ресурсах и определяется уровнем лояльности к торговой марке. Специалисты утверждают, что если марочный капитал промоутируемого бренда выше, чем у партнерского, то вряд ли он сможет увеличиться в результате участия компании в кросс-промоушен-акции. А в некоторых случаях даже наоборот, он снижается, например, если вдруг при продвижении двух равнозначных брендов прошел слух о том, что у одного из них качество откровенно низкое. Подобный «PR» может негативно отразиться и на уровне лояльности к партнеру, и риск есть всегда.

3. Ситуация покупки . Разрабатывая совместные промо-акции в местах продаж, необходимо точно знать: за ЧЕМ покупатель пришел в магазин. Если он четко понимает, какой товар и какой марки он хочет купить, то вряд ли обратит внимание на рекламную коммуникацию. Как правило, эта ситуация типична для товаров «неимпульсивного» спроса, или предварительного выбора (таких, как автомобили, бытовая техника и т.д.). Другое дело с «импульсивными» покупками рынка FMCG, когда выбор продукта чаще всего определяется в местах продаж во многом спонтанным образом. Соответственно и коммуникация посредством использования метода «кросс-промоушн» будет иметь вероятность большего успеха.

Если покупатель пришел в магазин за пельменями, то вполне логично было бы предложить ему в подарок за упаковку его любимый соус. В качестве примеров удачных сочетаний брендов-партнеров можно назвать такие: мясная продукция+приправы; макароны+кетчуп; слабоалкогольная продукция+снеки; пиво+чипсы (сухарики); автомобили+автоаксессуары+машинное масло; туристические путевки+аксессуары для отдыха.

Итак, выбирая партнера, не забывайте о правиле — «7 раз отмерь — один раз отрежь».

Подобная тенденция организации рекламных и промо-тандемов вовсе не приводит в восторг рекламные агентства и средства массовой информации. И это понятно. Поэтому они стремятся всеми правдами и неправдами хоть как-то ограничить подобные инициативы экономных бизнесменов. Поговаривают, что телевизионщики уже совершенно всерьез обсуждают возможность введения дополнительной платы за размещение «двойной» рекламы…

Одним из самых ярких примеров кросс-промоушн является продвижение нескольких брендов в киноиндустрии

Компании, разместившие продукт в художественном фильме, строят полноценную рекламную кампанию на основе его сюжета, используя главных героев и видеообразы. Активизируются все каналы продвижения — телевидение, радио, наружная реклама, дисплеи, стенды, постеры в местах продаж, PR.

Кинематограф делится с производителями товаров уже готовой историей, креативом, раскрученными носителями бренда. Кто сравнится по популярности с… (заполните пропуск именем той звезды, что придет в голову именно вам!). Однако и кино не в обиде — ведь рекламируя свои продукты, производители продвигают сам фильм. Поддержка компаний-рекламодателей помогает киноиндустрии сократить маркетинговые расходы, которые в среднем по Америке составляют от 20 до 50 миллионов долларов за фильм.

В предпоследнем фильме о Бонде «Завтра не умрет никогда» разместили свои продукты сразу несколько производителей с мировым именем: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avis rental cars, L’Oreal. В последней серии «И целого мира мало» в эту славную когорту влились Catterpillar и Fujitsu. Стоимость проведенных промо-партнерами кросс-продвижений к фильму «Завтра не умрет никогда» составила по разным оценкам от 100 до 120 миллионов долларов.

Одно из направлений кросс-промоушн — рекламные кампании и PR-мероприятия непосредственно в кинотеатрах, где демонстрируется фильм. Все промо-партнеры Бонда активно использовали эту технологию, и что самое отрадное — она достигла России уже в 1997 году во время проката «Завтра не умрет никогда».

Пожалуй, самая крупномасштабная кампания была проведена BMW в московском кинотетатре «Кодак-Киномир». Стержнем стал розыгрыш среди зрителей автомобиля Z3. Помимо присутствия на всех носителях, предлагаемых кинотеатром (прокат рекламных роликов перед сеансом, размещение на полиграфии: флаеры, буклеты, билеты, пригласительные билеты, размещение баннеров в фойе и растяжек на улице), BMW воспользовалась и другими формами рекламы. В частности, к кросс-кампании была привлечена радиостанция «Максимум». Каждый день разыгрывались бесплатные билеты на сеанс «Завтра не умрет никогда», и каждый день в эфире назывался пароль. Программа была рассчитана на 18 дней — по числу фильмов о Джеймсе Бонде. Каждый день определялся победитель. В итоге среди них и был разыгран автомобиль. Кроме того, перед премьерой в Москве BMW организовала в кинотеатре закрытую VIP вечеринку с приглашением ведущих СМИ. Ericsson провел розыгрыш мобильных телефонов среди посетителей кинотеатра.

За общую рекламу платят обе стороны, и в этом ее привлекательность для компаний среднего масштаба. Впрочем, нередко такой тандем оплачивается одной стороной, ведь у каждого из участников программы перекрестной рекламы свой интерес. Скажем, один стремится получить доступ к аудитории партнера, а другой — добиться известности, узнаваемости своей марки.

Фото www.freepik.com

Пример компаний со схожей аудиторией, которые не являются конкурентами:

Салон красоты - магазины косметики - фитнес-центр - магазины женской одежды - агентство по организации праздничных мероприятий - фотографы - детские центры (там ведь тоже обитают женщины).

Примеры партнерского маркетинга

1. Проведение совместных акций.

Самое простое, что можно придумать, - это скидки. Например, вы делаете скидку покупателю, который предъявляет карту лояльности компании-партнера, и наоборот. Так могут поступить, допустим, фитнес-клуб и магазин спортивного питания. Или магазин одежды и парикмахер.

Вы легко сможете определить, сколько новых человек к вам пришло от этого партнерства. Для эффективности лучше ставить ограничение по сроку действия.

2. Использование продуктов от партнеров, подходящих вашему покупателю.

Если вы видите, что ваши товары закрывают не все потребности покупателя, подумайте, что можно еще предложить.

Ольга Жукова

Коммерческий директор агентства решений для бизнеса «КИТ МЕДИА» :

Мы работали над повышением продаж в магазине посуды премиум-сегмента «Тескома». Для этого внедрили партнерскую программу с магазином экологичных товаров для дома: покупатель получал в подарок к дорогой посуде средство для мытья посуды.

Акция попала в целевую аудиторию, ведь и партнеры ратуют за здоровый образ жизни, и магазин «Тескома» делает посуду из экологически чистых материалов.

Результат : на 7% выросли продажи дорогих кастрюль и сковородок.

Совместная акция магазина посуды и марки средств для мытья посуды

4. Продажи через агрегатора.

Эмилия Манвельян

Основатель бренда одежды «Art Flash»:

Мы заключили договоры с несколькими компаниями: партнеры рассылают предложение о нашей услуге своим клиентам, мы выплачиваем им процент при продажах как агентам за привлечение клиентов.

5. Организация взаимного пиара.

Гостевой пост в блоге Нины Зайцевой

Как найти партнера для бизнеса и сделать кросс-маркетинг

1. Составить список возможных партнеров.

Партнера для своей компании можно найти почти в любой области. Надо только посмотреть на все под другим углом - не как собственник, а как покупатель: что вам может еще понадобиться, если вы приобретаете такой продукт, как у вас.