Правила размещения товаров на витрине. Способы выкладки товаров на полках витрин. Какими качествами должно обладать оборудование

Продавцы знают, что 50% успешных продаж зависят от того, как представлен товар. Однако часто, уделяя много внимания выкладке товаров, они забывают о простой формуле «лучшее враг хорошего». В результате то, что призвано помогать покупателю совершать покупку, начинает мешать. Как не допустить такую распространенную ошибку? Как правильно применить общие принципы мерчандайзинга к конкретному товару?

·Выкладка тканей

Такой развески тканей полотнами, как в России, на Западе нет, существует только выкладка рулонов. Ткани выкладывают, исходя из следующих позиций:

- качества

- состава

- цветовой гаммы (от светлого тона к темному)

- по остаткам (с учетом того, что размер остатков не превышает одного погонного метра).

Ткани составляют в комплекты на полках-антресолях. Комплекты формируются не по составу тканей, а по конечному продукту, для которого они предназначены.

·Выкладка меховых изделий

Как правило в

меховых бутиках выкладка изделий выглядит следующим образом:

В самом большом торговом зале представлены шубы средней ценовой категории, а также меховые аксессуары: варежки, муфты, шапки, накидки, боа, одеяла и подушки;

В меньшем зале/залах в свободной композиции располагают более дорогие изделия;

Обязательным стало наличие VIP-зала, где представляются эксклюзивные шубы, например, из седого баргузинского соболя или шиншиллы, а также меховые аксессуары из самых дорогих мехов, например, из горностая;

В вывеске принято оставлять много свободного пространства между изделиями; расстояние между двумя шубами профильной вывески должно быть не менее 20 см;

Преобладающая профильная вывеска чередуется через каждые 6-7 шуб с фронтальной акцентной вывеской одной шубы; фронтальная вывеска всегда предпочтительней – она привлекает к себе гораздо больше внимания;

Возможен намеренный уход от вывески по ценовой категории , цвету , тону , стилю и выделки меха в полную эклектику, т.к. по мнению некоторых специалистов-мерчандайзеров, именно эклектика в вывеске больше всего привлекает посетителей;

Можно

акцентировать внимание посетителей на аксессуарах (которые начинают исполнять

роль фокусных (фокальных) точек), например, на хвостах пушных зверьков.

Рекомендуются и более креативные решения, например, вывеска на отдельных вертикальных кронштейнах в разных частях магазина выделанных шкурок с клеймами качества на обратной стороне. Цель подобной экспозиции двояка: во-первых, предоставить возможность любому посетителю пощупать руками шкурки и убедиться в качестве выделки (в готовых изделиях это невозможно сделать из-за подкладки), во-вторых, спровоцировать тактильный контакт с вещью. Тактильный контакт в мерчандайзинге вообще, а в меховой отрасли особенно, существенно увеличивает продажи.

·Выкладка трикотажа

В контексте мерчандайзинга основным отличием трикотажа, особенно тонкого, от швейных изделий является нежелательность его вывески. Трикотаж принято выкладывать (если вывешивать, то только более плотный и на специальных, покрытых бархоткой или поролоновым напылением, плечиках). Традиционная схема выкладки/вывески трикотажа проста:

На второй полке сверху (на уровне глаз) в две стопки по две вещи лежат традиционные трикотажные кофты и свитера;

Внизу свободно, частично в профиль, частично фронтально, от темных тонов к светлым, развешан трикотаж (возможно те же самые модели, что и на полке сверху).

·Выкладка одежды

Сознательно не делю выкладку/вывеску одежды на мужскую и женскую, потому что она во многом схожа. Существенно различает ее только одежда для беременных. Практически любую выкладку/вывеску одежды определяет высота: полок, кронштейнов, горок, вешал и т.д. Для мужчин и женщин эта высота разная. Параметры человека, которые необходимо знать мерчандайзеру:

Триаду «пиджак – блузка – галстук» (их носят и мужчины, и женщины) рекомендуется выкладывать/вывешивать следующим образом:

выше уровня глаз: аксессуары, вплоть до ремней, бумажников, очков и духов;
н а уровне глаз: блузки или чередование блузка + галстук;
ниже уровня глаз: костюмы, пиджаки, брюки;

При этом пиджаки лучше вывешивать в четко структурированной пропорции, например, как в бутике ERMENEGILDO ZEGNA:

Три черных пиджака – один холодный сиреневый галстук – две белые рубашки; три серых пиджака – две красные водолазки в центре полки; три темно-серых пиджака – холодный светло-голубой галстук – снова две белые рубашки – снова три черных пиджака (наблюдается четко выраженный алгоритм количества и цвета).

Блузки предпочтительно выкладывать воротником к покупателю, что объясняется интересом покупателя не столько к покрою блузки или ее воротника, сколько к фактуре, оттенку и узору ткани (данная выкладка предпочтительна для мужских рубашек, для женщин покрой блузки и форма воротника значительно важнее). Что касается давления традиций моды на выкладку одежды, то здесь, по мнению ряда мерчандайзеров, решающее значение оказывают не столько фасоны или модели, а новые акценты каждой коллекции как модные веяния. Например, можно выложить галстуки в большую деревянную стойку с множеством квадратных ячеек под каждый оттенок по следующей цветовой гамме:

На уровне глаз посетителя, слева направо: сине-голубые тона, темно-синие, пурпурно-черные, просто черный цвет, далее уход в теплые тона через зеленую гамму, и снова возврат к черному цвету;

Выше и ниже уровня глаз посетителя: черные тона, синие, затем зелено-желтые и бордовые (тона галстуков этих рядов более ядовиты и ярки, следовательно, они и так будут увидены, их не обязательно располагать на приоритетной полке).

Если принципы мерчандайзинга в дорогих бутиках по-прежнему традиционны и непоколебимы, то в модных мультибрендах принято быть более гибкими и более активно бороться за покупателя. Конечно, и там существуют свои установки, например, вывешивать товары только одного размера и только одной расцветки впритык друг к другу. Этот подход обусловлен тем, что пока потенциальный покупатель будет ждать, когда ему подберут нужную расцветку и размер, он наверняка изучит ассортимент магазина и захочет приобрести что-нибудь еще. Здесь важно помнить: точно просчитанная выкладка товара с большим свободным пространством, с соблюдением традиций и имиджа компании, классических законов мерчандайзинга, основанных больше на искусстве, нежели на экономических выкладках, может быть только там, где нет большой проходимости и есть классическая одежда.

·Вывеска женского белья

Специфика вывески (выкладки здесь нет) женского белья определяют следующие основные параметры:

циркуляция брендов, т.е. периодическая смена коллекций различных брендов в течение года;
деление коллекций на классические и сезонные. Классические коллекции в магазине есть всегда, но меняются их цвета (обычно новый цвет выходит один раз в сезон), а сезонные коллекции «обречены» на распродажу;
неизменная популярность и максимальная продажа белья цветовой триады «белое – красное – черное»;
сезонность продаж по цветам (круглогодично больше всего расходится белое, черное и телесное белье, а к лету добавляется разноцветное, вплоть до тропических и абстрактных мотивов);
комплектность моделей (бюстгальтер – трусики – пояс).

Как эту

специфику можно отражать в вывеске белья? Прежде всего, в четком зонировании,

где существуют три зоны белья:

Простого по дизайну шелкового

Кружевного

Спортивного (с большими добавками хлопка).

Способов отразить эту специфику множество, их определяют две основные тенденции:

1. Художественная:

Модели вывешиваются от светлого к темному, сверху вниз;

Т.к. на чашечках бюстгальтера лучше всего виден цвет и замысел дизайнера, то они вывешиваются на выносных кронштейнах впереди, за ними идут трусики (как содержащие меньше информации о цвете и дизайне) и, наконец, пояса (как отражение минимума информации).

2. Экономическая:

Женское белье можно выложить следующим образом: на каждые двое трусиков берется один бюстгальтер. Визуально вывеска по этому принципу выглядит так: бюстгальтеры отдельно, трусики отдельно (т.е. на разных кронштейнах), чашечки бюстгальтеров делят на жесткие и мягкие. Визуальный эффект торгового зала от этого не становится хуже, а по удобству осмотра ассортимента магазин в чем-то и выгадывает. Единым для всех магазинов является разграничение вывески белья в мультибрендовых магазинах по странам-производителям, например, французское белье не рекомендуется мешать с итальянским.

·Выкладка детского и мужского белья

В подавляющем

большинстве московских магазинов мужское и детское белье относится к

сопутствующим товарам. Для него выделяют особые зоны, например, детское белье

принято выкладывать горизонтально на специальных стеллажах или столах, как

правило, белого цвета или стеклянных. Главная причина подобной выкладки –

которые создают дополнительный эффект мягкости детского белья. Преимущество

горизонтальной выкладки детского белья в том, что стеллажи или столы как

«острова» исполняют роль манекенов. На них всегда выкладываются самые дорогие

вещи и те модели, в продаже которых магазин заинтересован больше всего. Если в

женском белье соблюдается принцип очередности моделей – от крупного

(бюстгальтер) к мелкому (пояс), то здесь все наоборот. На передний план

вывешивают трусики, а потом маечки. Такой же принцип соблюдается и при вывеске

мужского белья: сначала трусы-плавки, затем трусы-шорты, далее майки без

рукавов, T-shirt майки, потом пижамы и, наконец, халаты. Как утверждают мерчандайзеры,

легче работать с детским и мужским бельем, нежели с женским. Это объясняется

тем, что в детском белье каждый размер соответствует возрасту, а мужчины менее

прихотливы в выборе (или за них выбирают женщины).

·Выкладка одежды для беременных

В магазинах для

беременных ассортимент расширен. Помимо одежды, белья и аксессуаров, будущая

мама может выбрать манеж, коляску, одежду для ребенка. Т.е. главной становится

идея, что, придя в магазин еще до родов, женщина станет постоянным покупателем

на несколько лет. Это одна из главных и первых особенностей продаж. Вторая

особенность касается аксессуаров. Здесь они выполняют медицинские функции и не

предполагают импульсные покупки, поэтому должны представляться рядом с одеждой.

В последнее время наблюдается тенденция отказа от традиционных женских джинсовых комбинезонов, т.к. они непригодны для разных месяцев беременности и неэлегантны. Женщины перешли на трикотажные и трикотажно-прорезиненные вставки в юбках и брюках, которые позволяют носить одну вещь в период всей беременности. При вывеске одежды для беременных необходимо рядом с брюками или юбками, где есть трикотажные вставки, вывешивать удлиненные топы, блузки или трикотажные изделия, которые бы позволяли прикрывать их (предлагать тотал-лук).

Шестая особенность заключается в том, что главным в одежде становится низ, то есть брюки и юбки. Это объясняется тем, что изделия с просторным верхом продаются и в обычных магазинах, тогда как низ с его спецификой можно купить только в специализированных. Вывеска/выкладка осуществляется по размерам, стилю, цене (от меньшей к большей). Кроме того, существует необходимость увеличения метража и комфортности в примерочной зоне. Общая примерочная зона должна быть расширенной и состоять из трех внутренних зон:

1) самой примерочной с большим зеркалом, желательно с дверью, а не занавесками, с пуфиком или банкеткой внутри;

2) учитывая желание женщины видеть себя в полный рост, необходимо предусмотреть возможность выйти из примерочной, отойти подальше и взглянуть на себя со стороны;

3) вторая зона предполагает наличие холла или достаточно большого пространства перед примерочной, но в это пространство необходимо вписать минимум один диван как для самой покупательницы, так и для ее мужа.

·Выкладка детской одежды

Выкладка/вывеска детской одежды, как правило, должна отвечать правилу «Детские вещи в магазинах для взрослых». Это находит свое проявление в том, что ротация вещей происходит постоянно, как по мере продаж, так и по мере поступления новых товаров; постоянная смена экспозиции объясняется не только поступлением новых товаров или их «зависанием», но, и тем, что выкладка/вывеска не должна успевать приесться глазу клиента; отсутствии единого жесткого мерчандайзинг-бука и тотальной диверсификации выкладки/вывески по брендам; «живости», гротеске художественного образа манекенов.

Мерчандайзеры

магазинов детской одежды должны исходить из:

Пола и возраста ребенка

Сезонности одежды

Вида и цвета одежды

Моделей одежды.

Также, надо помнить, что в детском магазине всегда основной ассортимент отдан девочкам. Дети до 14 лет, особенно девочки, любят одеваться как родители (есть категория мам, которые любят одевать дочек в платья из тех же тканей, что и у нее самой). В магазине необходимо выделять игровую зону со столиком, на котором лежат бумага и цветные карандаши. Зона примерочных кабин должна быть расширена, чтобы в нее могли войти не только мама с ребенком, но и продавец.

·Выкладка очков

Очки – прежде всего, бренд, и только потом оптический прибор. Это значит, что выставлять необходимо оправу. Система выкладки очков проста:

стеллажами с очками, выше уровня глаз, ставятся POS-материалы размером 20х30 см

только тех фирм, продукция которых выставлена именно в этих стеллажах;

Сами стеллажи расположены в торговом зале по принципу: дорогая коллекция этого сезона – дорогая коллекция прошлого сезона – нейтральные коллекции (в основном для простых очков с диоптриями);

Верхние полки отдаются под мужские очки, нижние – под женские (смежная полка посередине отдается, как правило, под очки unisex);

Самая нижняя полка, расположенная на уровне опущенной руки взрослого человека, предназначена для выкладки аксессуаров, при этом рекомендуется самыми «навороченными» футлярами разбавлять монотонность выкладки очков по всем полкам;

Освещение должно быть внутреннее, чтобы не портить цвет оправ и не давать бликовать линзам;

- «острова» магазинов очков – это большие столы, где выкладываются профессиональные каталоги и журналы по очкам/линзам;

Выкладывать очки следует с открытыми дужками или заушниками, т.к. считается, что вся красота очков именно в них. Очки с разноцветными дужками рекомендуется выкладывать по диагонали (45 0), тогда как обычные очки (например, с обычными металлическими дужками) – фронтально;

Для выкладки очков класса люкс можно предусматривать отдельные дисплеи, как это принято в ювелирных и дорогих часовых магазинах.

·Выкладка наручных часов и ювелирных изделий

Выкладку наручных часов часто принято объединять с выкладкой ювелирных изделий и даже подарков, т.к. эти товарные категории очень близки друг другу по размерам (т.н. «мелкие формы»). Но в отличие, скажем, от выкладки зажигалок, часы и ювелирные изделия требуют гораздо больше свободного пространства при их расположении на дисплее. Изделия мелких форм принято располагать по принципам:

В одном дисплее располагаются изделия только одной товарной категории одного бренда;

В одном дисплее располагаются либо только женские изделия мелких форм, либо только мужские, по возможности одного бренда;

В одном дисплее может располагаться только одна модель, но в обязательной художественной композиции, на упаковке или на фирменной подставке.

Дисплеи

представляют собой светящийся короб. Они бывают трех размеров: small, large и

XL и играют роль витрин и вставляются либо вглубь стены, либо вешаются на стену

в одну горизонтальную линию с колеблющимися интервалами между ними до 1 м, чуть ниже глаз человека

среднего роста.

Если изделия

одной марки достаточно разнообразны, тогда для них разрабатывается дисплей,

позволяющий представить все модели. Для этого коллекцию разбивают на группы,

которые выставляются отдельно, на одном или нескольких дисплеях

Если компания больше внимания уделяет надежности механизмов, а конструктивные элементы дизайна от коллекции к коллекции принципиально не меняются, то подобные изделия не группируются на подколлекции и выставляются на дисплее все вместе;

Чем дороже изделия, чем более они эксклюзивны, тем больше для них требуется свободного пространства;

Минимальное расстояние между мелкими изделиями более дешевой ценовой категории не должно быть меньше 4 см при общем количестве не более 15-18 шт. на одном дисплее (в зависимости от его размеров);

Выкладка изделий в дисплее осуществляется по классическому правилу «золотого треугольника», где верх занимают самые дорогие вещи коллекции (1-2 шт.).

В завершении необходимо отметить, что, помимо правил и принципов мерчандайзинга, необходимо учитывать стилистику бренда, чтобы не в коем случае не нарушить общую концепцию.

Правила выкладки товара в магазине определяются, в первую очередь, семью законами психологической способности к восприятию:

1. Закон концентрации на ассортименте. Не распределяйте ассортимент хаотично, располагайте его напротив друг друга.

2. Закон единства. Товар одной товарной группы не может находиться в разных местах зала.

3. Закон «вида и положения». Границы категорий товаров должны быть четко обозначены. Выкладка товара строго по ассортименту, без перемешивания друг с другом, при максимальном использовании ограниченного пространства на полках создает впечатление цельности и незыблемости всей системы и имеет мощное психологическое воздействие на покупателя. Недопустима смешанная, хаотичная выкладка продуктовых и непродуктовых товаров (речь не идет о кросс-мерчандайзинге).

4. Закон создания блоков. Вся продукция одной торговой марки, относящаяся к одной товарной категории, должна быть выложена единым блоком, не разъединяясь товаром конкурентов. Причем вертикальные блоки лучше, чем горизонтальные.

5. Закон оптимальной протяженности зрительного контакта. Известно, что выкладка (фейсинг), занимающая менее 40 см на полке стеллажа, неэффективна. Если фейсинг слишком длинный, то внимание покупателя снижается. Надо помнить, что любой товар может претендовать на основной полке на фейсинг, зависящий от доли этого товара в общих продажах (если доля - 30%, то и фейсинг должен быть 30% суммарной длины полок).

6. Закон наилучшей выкладки. Естественно, что для каждой категории товаров существуют свои особенные требования к выкладке (например, сковородки Tefal должны висеть дном к покупателю, так как только с этой стороны становится очевидным технологическое различие между различными моделями. Упаковки йогуртов лучше видны сверху, поэтому их следует располагать на нижних полках стеллажей. Там же должна находиться продукция для детей).

Добавим также, что товары с высокой скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) должны занимать большую площадь, нежели медленно реализуемые товары. Важный момент состоит в том, что ни в коем случае нельзя размещать вышеуказанные товары рядом, поскольку они просто «отберут» друг у друга объемы продаж. Рекламируемые товары должны находится на видном месте. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг них и товаров с высоким уровнем спроса.

Естественно, наиболее удачны товарные полки, находящиеся на уровне глаз или на уровне руки покупателя (eye level is buy level - покупка на уровне глаза). Поданным французских исследователей, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз - на 63%. Кроме того, на самой полке наиболее эффективным считается размещение товара посредине либо на краю полки, в зависимости от типа магазина и самого товара. При этом важно помнить, что взгляд человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении, соответственно продукция большого объема, цена которой, естественно, более выгодна, должна размещаться справа от такой же продукции меньшего объема. На самых нижних полках должны размещаться товары, которые покупаются, как правило, осознанно, например пятилитровые бочки пива. Покупатель, зная, где искать этот специфический товар, найдет его и не сочтет за труд наклониться.

Дорогие друзья, доброго времени суток!

Сегодня я хочу поговорить о том, какие существуют способы выкладки товаров на полках витрин. Тем более, что об аптечном мы с вами давным-давно не беседовали.

Кстати, кто занимается у вас в аптеке товаров? Все вместе или кто-то один? Кто следит за порядком на полках? Вам нравится, как размещены товары на витринах вашей аптеки?

Возможно, кто-то из вас сейчас удивился: «что значит «нравится»? Главное соблюдать принцип: все что в печи, в смысле, в наличии, то на стол мечи, в смысле на витрину. А как там будет расположен товар, дело десятое. Тем более, что покупатели к витринам подходят редко».

Так вот, друзья, запомните несколько базовых вещей:

1. Выкладка – это не просто размещение товара на полках. Это такое представление товара, которое мотивирует покупателей его приобретать.

2. Три покупателя из десяти совершают покупку благодаря правильно оформленной витрине.

3. Выкладка производится на основе психологии покупателя, а не продавца.

Знаю, что вас от последнего слова потрясывает. И меня когда-то потрясывало. Но я сейчас не о форме говорю, а о сути.

Если вы замечаете, что покупатели подходят к витринам редко или быстро отходят от них, направляясь к кассе, значит с выкладкой что-то не так.

Повидав на своем веку не одну сотню аптечных витрин, я выделила 4 способа выкладки товаров на полках.

Способ 1. «Лоскутное одеяло»

Вот как это выглядит:

При таком способе упаковки расположены тесно прижавшись друг к другу и к стеклу витрины.

Плюсы:

1. За упаковками есть свободное пространство, где могут лежать журнал дефектуры, «пистолет» для ценников, коробочка для мелочи («красная тряпка» для проверяющих органов), калькулятор, мобильник. Словом, все под рукой.

2. Не нужно заморачиваться эстетической стороной оформления витрин. Упаковки можно располагать в 2-3 ряда стоя, лежа и даже сикось-накось (это я иронизирую).

3. При таком расположении товара витрины могут служить накопителями, если со складом напряженка. Просто ставишь друг за другом упаковки и не нужно никуда ходить. Получается экономия времени и сил.

Честно вам скажу: не люблю я подобную выкладку, потому что у нее есть один огромный минус :

В таком месиве глазу зацепиться за что-либо невозможно! Получается эффект «смотрю и не вижу». Вот почему у такой витрины покупатели, как правило, не задерживаются.

Но иногда такой способ выкладки товаров оказывается единственно возможным: или полки очень узкие, или склад как таковой отсутствует, или речь идет о самых верхних полках.

Способ 2. «Традиционный»

В этом случае препараты занимают всю площадь полки.

Одни размещаются на заднем плане, другие — перед ними.

Плюсы:

Эта выкладка куда более клиентоориентированная, чем предыдущая. Хорошо просматриваются все упаковки, правда, при одном условии: если витринные полки достаточной ширины, и расстояние между ними 25-30 см. В противном случае задние упаковки будут исчезать из поля зрения покупателя.
Такой способ позволяет выложить больше препаратов, чем предыдущий. Ведь работает вся полка, а не только ее передняя часть.

Минусы:

Если в аптеке отсутствует склад, и витрины используются в качестве накопителей, этот способ не подойдет.

Советы:

Делайте между упаковками небольшие расстояния, иначе такое размещение товара тоже превратится в «лоскутное одеяло», и на витрине будет также непросто что-либо найти, как и в первом случае.
Знаете правило Парето? Согласно ему 20% препаратов приносят 80% прибыли. Витрины не резиновые! Не имеет смысла занимать место отдельными блистерами или новинками, названия которых ни о чем покупателю не говорят.

Вы спросите, а как же их продавать? Не волнуйтесь. Разговор об этом у нас обязательно будет.

Способ 3. «Изысканный»

Плюсы:

Необычная выкладка привлекает внимание покупателей. Оформление такой полки открывает простор для фантазии.

Особенно хороша такая выкладка для размещения товаров, участвующих в акции.

Минусы:

Места требует немало.

Способ 4. «VIP»

При таком способе хорошо просматриваются все упаковки. Как видите, они расставлены в шахматном порядке или по диагонали.

Такая выкладка радует глаз, позволяет покупателю легко найти то, за чем он пришел, одним словом, ее по праву можно назвать «продающей».

Плюсы понятны.

Минусы :

При отсутствии в аптеке полноценного склада такую выкладку не сделаешь.
Требует больше времени и внимания, чем все остальные. Нужно очень осторожно брать упаковки с витрины для продажи, чтобы не разрушить эту красоту. Да и появляющиеся «дырки» необходимо оперативно заполнять.

Наверное, если в аптеке нет штатного мерчендайзера, а посещаемость очень высокая, подобную выкладку сложно соблюдать.

Итак, какие выводы следуют из этой беседы:

Способ выкладки зависит от торгового оборудования, ассортимента, наличия или отсутствия материальной комнаты (склада), целей и... творческой жилки у того, кто занимается этим интересным делом.

Главная функция выкладки — продажа!!!

Это все, что я вам хотела сегодня сказать и показать.

Хотя нет, не все. Ниже вы видите фотографию выкладки. Посмотрите внимательно.

Что бы вы здесь изменили?

И новая загадка от покупателей. Что бы это значило?

Вот теперь все.

Если хотите узнать, какие бывают самые частые ошибки выкладки, жмите:

А что думаете по поводу выкладки Вы? Какой способ выкладки используется в Вашей аптеке?

Может, вы нашли свой особый способ, не похожий ни на один из тех, о которых я говорила? Свои предложения, вопросы, комментарии пишите ниже или на этой странице.

С любовью к вам, Марина Кузнецова

P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести

Здравствуйте! Периодические исследования маркетологов показывают, что правильная и рациональная выкладка товара в магазине или торговом зале прямо влияет на уровень продаж. Она помогает создать в торговой точке оптимальные комфортные условия для покупателя, облегчает ему задачу выбора необходимой продукции. По сути, выкладка товаров в торговом зале – это различные способы и инструменты для демонстрации их покупателям. С тонкостями мы познакомим вас в этой статье.

Цели и задачи рациональной выкладки

Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей. Не стоит путать размещение и выкладку товаров. В первом случае имеется в виду распределение продукции по торговому залу, а во втором – поиск наиболее выгодного и удобного места на торговом оборудовании.

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:

Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.

В совокупности решение всех этих задач помогает представить продавца в более выигрышном свете и выделить среди конкурентов. Статистика показывает, что в магазинах, которые придерживаются правил мерчендайзинга, объемы продаж более высокие и стабильные.

Принципы выкладки

При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила или принципы:

Достаточность . Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент.
Системность . Продукция должна быть разбита по группам – соки будут стоять вместе с бакалеей, а кефир – с молочными товарами.
Наглядность . Покупателям нравится рассматривать товар, поэтому он должен быть доступен на полках.
Эффективность . «Работать и зарабатывать» в магазине должен каждый свободный сантиметр. Поэтому необходимо рационально расставлять торговое оборудование и мебель.

В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.

Способы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.

Прежде чем и , необходимо разобраться в основных видах расположения продукции на торговом оборудовании:

Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. Первый дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на нижних полках.
Корпоративное . Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
Дисплейное размещение . В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
Напольное расположение . Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.

В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Обычно она идет по одной цене со скидкой, а покупатели могут спокойно выбирать и рассматривать изделия.

Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.

Основные правила выкладки товаров

Маркетинг серьезно подходит к изучению и составлению технологии выкладки товара. В основе лежат исследования известных специалистов и психологические особенности поведения покупателей.

Наиболее часто применяются следующие правила:

«Лицом к лицу». Товары необходимо располагать на полках так, чтобы покупатель видел их с любого угла, мог прочитать всю информацию. Для привлечения внимания можно поставить несколько одинаковых ярких упаковок вместе. Узнаваемая обертка или коробка получается путем специальных экспериментов со вкусами потребителей, их цветовыми и визуальными предпочтениями.
«Основные марки». Правило гласит, что необходимые потенциальному покупателю бренды лучше размещать в начале полок перед другими подобными группами товаров. Психология утверждает, что в свою пустую корзину покупатель положит больше товаров именно основных марок.
«Полки в приоритете». При выкладке товаров на торговом оборудовании следует расставлять на уровне глаз наиболее популярную и прибыльную для магазина продукцию. Это правило распространяется и на акционный товар, который должен «бросаться» на глаза и привлекать больше внимания.
Правило «нижних полок». Там размещают продукты, которые покупатели приобретают обязательно и без дополнительной рекламы: большие эконом упаковки, мелочи для домашнего хозяйства.
Правило «верхних полок». На них выкладывается более дорогая и имиджевая продукция, которая нуждается в привлечении внимания для скорейшей продажи.
«По размеру упаковки». Правило требует выставлять слева от покупателя маленькие по габаритам упаковки, а справа – большие.
Расположение «среди конкурентов». Хороший способ поднять продажи – разместить партию более нового товара среди хорошо зарекомендовавшего себя конкурента.

Хороший маркетолог проверяет расстояние между полками и стендами, корректирует их для удобства покупателей. Для него имеет значение окружающая картинка и направление света в зале.

Для логически верного размещения специалисту приходится учитывать несколько факторов:

Частота покупки определенного товара;
Габариты и вес;
Количество сортов или видов;
Время, необходимое на осмотр товара, этикетки или инструкции.

Правильность выкладки зависит даже от маршрутов покупателей по магазину, ширины стеллажей и имиджа всей торговой точки.

Основные этапы выкладки

В подавляющем большинстве случаев покупатели принимают решение о выборе товара стоя у прилавка. Чтобы незаметно скорректировать их действия и склонить к покупке, маркетологи используют разные особенности выкладки.

При работе над размещением товара в любом магазине или супермаркете она проходит три важных этапа:

Организационный . Товары занимают определенные места на полках или в зале, на которых должен соблюдаться порядок. Многие покупатели привыкают к конкретному месту и целенаправленно идут в магазин за любимым соком или конфетами. А размещение рядом с основной группой необходимых аксессуаров (посуды, запчастей или специй) подталкивает к незапланированным покупкам.
Управляемый . На этом этапе необходимо оценить рациональность каждого торгового места, просчитать какую финансовую отдачу оно приносит магазину. Товары повышенного спроса лучше выставлять на самое видное место, привлекать дополнительное внимание к новым позициям.
Соблазнительный . На этом этапе необходим анализ динамики развития всего магазина. Выкладка должна привлекать, соблазнять и подталкивать к покупкам. Это особенно касается времени проведения скидок и акций, на которое товары размещаются с учетом выгодных для покупателей предложений.

Товар следует представлять не хаотично (чем грешат маленькие магазины), а в соответствии со специальной схемой. Это обоснованная планограмма товара, которую составляют в виде чертежа на компьютере или от руки. Она должна содержать точное размещение каждого продукта в зале, количество на полках или паллетах. Такую планограмму обязательно утверждает руководитель магазина, а продавцы придерживаются ее в своей работе.

Вся технология выкладки товаров должна быть направлена на удобство покупателя. Она должна сокращать поиски необходимого продукта и ненавязчиво предлагать новинки.

Самые простые правила помогают сделать это легко и быстро:

Товары не должны влиять друг на друга, поэтому не располагают рядом бытовую химию и продукты питания;
Крупные и габаритные изделия лучше размещать ближе к входу, чтобы они не закрывали обзор;
Сезонные новинки и товары с хорошей скидкой лучше ставить на самом видном месте;
Покупателю необходимо дать эффект доступности, поэтому открытые стеллажи и полки с самообслуживанием пользуются повышенной популярностью;
Для выгодной презентации товаров не стоит экономить на оборудовании для торговли, приобретать только современные и качественные холодильные витрины, стенды и манекены;
Ценники должны читаться, а к некоторым непродовольственным товарам можно предлагать пробники.

Недостаточно один раз провести выкладку: маркетолог постоянно анализирует все варианты, их влияние на уровень продаж. Это дает возможность выбрать наиболее выгодные позиции и постоянно поднимать доходы торговой точки.

Правила интернет-мерчандайзинга

Несмотря на отсутствие в привычных полок, рациональный подход к размещению товаров помогает увеличить просмотры на сайте, количество возвратов и покупок в онлайне. Чем удобнее и оригинальнее представлена продукция, тем больше покупателей рекомендуют его своим знакомым, возвращаются за новыми приобретениями. Тем более современные компьютерные технологии позволяют делать яркие и стильные презентации, привлекающие внимание.

Основное правило при выкладке товаров в интернет-магазине – предоставить потенциальному покупателю максимум информации о свойствах, цветовой гамме или возможных скидках.

Для этого можно использовать множество маркетинговых приемов:

Разработать несколько фильтров, которые позволят людям просматривать товары по цене, артикулу или наличию;
Создавать эффект ажиотажа за счет красочных баннеров, ярких надписей о скидках и рекомендаций;
Сделать интересные и «вкусные» описания карточек товаров, которые привлекут внимание и останутся в памяти.

Хороший эффект могут дать 3D презентации, оригинальные надписи и удобное расположение справочной информации. Значительное расширение продаж в сети позволяет говорить о появлении целого направления в маркетинге – интернет-мерчандайзинга.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Организация магазина "Оптика", рабочего места сборщика. Выбор и обоснование необходимого оборудования. Расчет площади производственной мастерской, подбор комплектующих. Определение диаметра очковых линз. Технологический процесс изготовления очков.

курсовая работа , добавлен 27.03.2015

Классификация очковой оптики и предъявляемые к ней требования. Основные виды патологии рефракции. Конструкция очков, виды линз и материалы для изготовления оправ. Цели и особенности применения контактных линз, уход за ними с помощью специальных растворов.

презентация , добавлен 21.05.2012

Понятие и сущность очков, их виды, конструкция, история создания. Описание и характерные особенности современных очков. Классификация, устройство и назначение очковых линз. Общие рекомендации по выбору очков для нейтрализации аномалий зрения у человека.

реферат , добавлен 26.12.2010

Стеклянные и пластиковые линзы. Очки для защиты глаз от солнечного света. Первое изображение очков. Форма и манера носить очки. Изобретение дымчатых очков. Развитие бифокальных линз. Нумерация очковых стекол. Устройство для подбора оправы и линз.

презентация , добавлен 24.05.2013

Виды аккомодации глаза. Выбор очков и оправы. Цветные контактные и оттеночные линзы. Солнцезащитные перфорированные и бифокальные очки. Кварцевые линзы викингов. Очки от снежной слепоты, для водителей, сварочных работ и защиты от лазерного излучения.

презентация , добавлен 17.05.2014

Оптические дефекты глаза, виды клинической рефракции. Нарушения бинокулярного зрения. Характеристика оптических средств для их коррекции. Методы исследования зрения при подборе очков. Выбор оптимального средства очковой коррекции на конкретных примерах.

курсовая работа , добавлен 16.06.2011

Оптические дефекты глаза. Нарушения бинокулярного зрения. Оптические средства коррекции зрения. Методы исследования при подборе очков. Определение остроты зрения. Определение астигматизма при помощи линз. Коррекция гипперметропии, миопии и астигматизма.

курсовая работа , добавлен 19.04.2011

Положительные и отрицательные стороны таблеток. Основные требования к изготовлению таблеток. Технология изготовления таблеток пролонгированного действия. Основная схема изготовления таблеток. Точность дозирования, механическая прочность таблеток.

курсовая работа , добавлен 29.03.2010