Kako povećati prosječni ček u trgovini mješovitom robom. Porast prosječnog računa u maloprodaji Porast broja računa

Prosječni iznos čeka jedan je od značajnih pokazatelja učinkovitosti prodaje. Adekvatna ocjena profitabilnosti poduzeća može se dati na temelju njegove veličine.

Izračunavanje iznosa prosječnog čeka vrlo je jednostavno, potrebno je podijeliti ukupni iznos prihoda za određeno razdoblje s brojem prodaja. Ovisno o tome raste li ovaj pokazatelj ili pada, postaje jasno kolika je potražnja za određenim proizvodom na tržištu.

Iz toga proizlazi zaključak da ako je prosječni iznos čeka visok, to znači da je proizvod tražen, a nizak, to znači da je potražnja mala.

Možete razmotriti postupak povećanja prosječnog čeka, na primjer, u trgovini mješovitom robom. Da biste to učinili, potrebno je analizirati čekove prema nekoliko kriterija:

• Izračunajte prosječni račun za nekoliko razdoblja, počevši od onog duljeg (12 mjeseci), zatim za kraća (1 mjesec, 3 mjeseca, sezona). Nakon toga usporedite podatke. Označite maksimalnu i minimalnu točku do koje je prosječni indikator provjere padao i rastao.
• Izračunajte svoju tjednu analizu. Zatim pogledajte pokazatelje za svaki dan, uključujući vikende.
• Odredite vremenski interval tijekom kojeg se događa vrhunac prodaje i prihod doseže svoj maksimum.

Nakon što ste napravili potpunu analizu, možete utvrditi u koje doba godine dolazi do najvećeg profita iu koje doba dana se postiže maksimalni obujam prodaje.

Nakon toga potrebno je utvrditi koji je proizvod najtraženiji, a koji, naprotiv, praktički ne zanima kupca. Tek nakon što imate ovu detaljnu analizu pred očima, možete sastaviti strategiju za povećanje veličine prosječnog čeka. Ali također se događa da je za povećanje profitabilnosti tvrtke potrebno povećati ne veličinu prosječnog čeka, već prodaju za određeni proizvod. Također, neće biti suvišno raditi s politikom cijena poduzeća.

Metode povećanja prosječnog čeka

Najčešće tehnike koje tvrtke koriste za povećanje prosječnog računa:

• Manje prihoda, a više primitaka. To sugerira da je asortiman vrlo uzak, ali je kupac lojalan prodavaču. Zato nema dovoljno prodaje.
• Ima dosta pozicija u čeku, ali na kraju je iznos u čeku mali. Nepromišljena politika cijena tvrtke dovodi upravo do ovog rezultata. Ali kupovna aktivnost je prilično visoka.
• Na nisku osposobljenost osoblja ukazuje više od trećine broja provjera s minimalnim pozicijama (1-2).

U prodaji. Prosječni ček može se izračunati tako da se promet podijeli s brojem čekova. Naravno, što je veći prosječni ček, to je bolje za trgovačku organizaciju i treba težiti povećanju ovog pokazatelja. Prosječni ček, promet i konverzija glavni su pokazatelji u maloprodaji i potrebno je stalno raditi na njihovom povećanju.

Kako povećati prosječni ček

Prosječan račun može se povećati na dva načina: povećanjem broja robe u primitku i povećanjem prosječne cijene jednog proizvoda. Prosječna cijena jednog proizvoda je promet podijeljen s brojem robe. Prosječna nabavna cijena može uvelike varirati ovisno o geografiji trgovine i pozicioniranju prodajnog mjesta (trgovine ekonomskog ili premium segmenta). Ali općenito, ovo je pokazatelj na koji se može utjecati.

Možete povećati prosječnu cijenu jednog proizvoda na sljedeće načine:

1. Obučite prodavače u prodaji skupe robe. Naravno, kupac uvijek želi kupiti jeftinije, to je normalna i prirodna želja za sve. Menadžeri trgovačke organizacije ne smiju samo prodavati skupu robu, već i provoditi obuku o skupoj robi; prodavači moraju znati gdje se nalazi skupa roba. Naravno, prodavači moraju biti dobri u prodaji skupe robe. A posebno je važno poučavati o skupoj robi i provesti kvalitetnu prezentaciju proizvoda.
2. Promišljeni merchandising. Općenito, sve su tehnologije već dugo poznate, navest ću samo one glavne: linija proizvoda treba biti prikazana cijenom od skupih do jeftinih, skupa roba treba biti prikazana na krajevima i na prioritetnim mjestima, skupa roba treba uvijek biti čisti i uredno izloženi.
3. Naravno, skupu robu kupuju bogati ljudi i takve ljude treba namjerno privući u trgovinu. Primjerice, prosječni račun u sredinama gdje žive bogatiji obično je veći, od 30% do 50%. Ali bogate ljude možete privući oglašavanjem u medijima i izgradnjom visokokvalitetne usluge.

Za skupu robu, u pravilu, marža je mnogo veća nego za reklamne artikle koji imaju za cilj privući kupce. Stoga politika trgovine za prodaju skupe robe mora biti promišljena.

Kao što je gore navedeno, također možemo povećati prosječni ček punjenjem vaše košarice. Svaka trgovina treba osigurati da kupac kupi ne samo jedan proizvod, već što više. Veliki trgovački lanci čine sve kako bi povećali broj robe na računu, a da biste vidjeli sve alate dovoljno je otići u bilo koju veću trgovinu. Opišimo glavne načine povećanja broja robe na računu:

1. Ispravno korištenje "zlatnih metara". Zlatnim metrima trgovine smatraju se predblagajni prostori. Ovdje morate postaviti male proizvode koji su u stalnoj potražnji. Prostor prije naplate mora se na vrijeme puniti robom i održavati čistim i urednim. Vrlo često je blagajnik odgovoran za red na blagajni.
2. Izlog sezonske robe na ulazu. Otočni tobogani na ulazu uvijek su puni sezonskih ili jako sniženih artikala kako bi privukli pažnju svih kupaca.
3. Dekoracija krajeva. Proizvodi na kraju se puno bolje rasprodaju, ovdje se mogu staviti najpopularniji proizvodi iz glavne linije ili sniženi artikli.
4. Raspored robe prema stupnju potrebe. Najpotrebniji proizvod, po koji je kupac došao, trebao bi se nalaziti na kraju dućana, a dok idete do njega, prošetat ćete cijelim dućanom i svakako se zainteresirati za što god.
5. Cross-merchandising. Cross-merchandising je ispravan plasman povezanih proizvoda. Srodni proizvod je dodatak glavnom (čips za pivo, prašak za perilicu itd.)
6. prodaja pribora. Prodavači, u pravilu, prodaju robu koja zahtijeva savjet, a za njih uvijek možete prodati mnogo korisnih dodataka.
7. Dobra navigacija po trgovini i preglednost hale. Klijent mora uvijek pronaći ono što traži. Dakle, izlaganje robe treba biti logično, a prodajni prostor vidljiv. Plakati i znakovi trebali bi pomoći u navigaciji.
8. Korištenje blagajnika za prodaju. Blagajnici mogu vrlo učinkovito prodati vruće artikle skuplje. I mnoge mreže to koriste.

Motiviranje zaposlenika na povećanje prosječnog računa

Vrlo često je financijska motivacija prodavača vezana uz veličinu prosječnog čeka. je pokazao svoju učinkovitost, a prodavači bi trebali biti zainteresirani za prodaju skupe robe i pribora. U mnogim prodajnim organizacijama oko 70% bonusa dolazi od ovih pokazatelja uspješnosti prodavača.

Ali mnogi menadžeri zaboravljaju da i među njima postoji. Najbolje prodavače trebate prepoznati na sastancima pred ostatkom tima; motivacija za priznanje često je puno učinkovitija od bilo kakvog novca.

Povećanje mjesečne dobiti zadatak je koji si svaki poduzetnik postavlja. Nije važno što radi. To može biti trgovina ili butik, kafić ili restoran. Ali dobar vlasnik trebao bi znati koliki je prosječni račun. Štoviše, njegova je odgovornost prenijeti te informacije zaposlenicima. Samo tako možete na najučinkovitiji način izgraditi odnose s potrošačima.

Osnove trgovanja

Prilikom otvaranja posla, osoba je jako zabrinuta za profit. To je i logično, jer sada o njoj ovisi hoće li on moći vratiti uloženi novac i nadoknaditi svoj osobni doprinos. A ponekad se sreća nasmiješi na samom početku, a klijenti dolaze. Čini se da je uspjeh zajamčen. Ali postupno prihodi počinju opadati. Kupac se jednostavno navikao na vaše usluge i one su prestale biti nešto posebno.

Kako povećati profit? Mnogi će reći da samo treba pronaći nove potrošače. Da, ovo može povećati prodaju, ali kako to postići? U pravilu, provedba takvog scenarija zahtijeva ogromna ulaganja u oglašavanje. Ako je proračun već postavljen, morat ćete potražiti druge metode. Ovdje vrijedi zapamtiti što je prosječni ček.

Definicija

Ova varijabla je važna za svakog poduzetnika. U isto vrijeme, možete ga lako izračunati sami, bez pribjegavanja pomoći ekonomista. Koliki je prosječni ček? Ovo je prosječni iznos koji svaki kupac potroši u određenom vremenskom razdoblju. To može biti dan, tjedan ili mjesec. Formula je vrlo jednostavna, to je prihod podijeljen s brojem primitaka.

Koje god razdoblje uzeli, broj će i dalje biti indikativni. To je prosječni iznos koji kupac ostavi na blagajni. Ako ga povećate, vaš prihod će se povećati. Zamislimo da supermarket opslužuje pet tisuća kupaca dnevno. U isto vrijeme, prosječni račun je 1 tisuću rubalja. Ako svaki od njih povećate za 10 rubalja, tvrtka će dobiti više dobiti za 50 tisuća rubalja. Ali to je samo cijena žvakaćih guma ili sličnih sitnica. Samo trebate pronaći način kako uvjeriti klijenta da mu je to potrebno. Sada znamo koliki je prosječni račun. Kako ga možete povećati?

Rad u supermarketu

Svatko od nas ovdje redovito kupuje i dobro je upoznat sa strukturom ovih platformi za trgovanje. Postoje redovi proizvoda na kojima dežuraju prodavači, kao i blagajne na kojima se plaća. Obrazac računa vidjet ćete na blagajni, a dok šećete po prodajnom prostoru sasvim mirno punite svoju košaricu.

Marketinški stručnjaci u trgovinama to iskorištavaju stavljajući primamljive popuste, reklamne plakate i drugi materijal na vaš put koji vas potiče na kupnju. Što se ovdje može učiniti da se poveća prosječni ček?

Moguće opcije:

Predgotovinski prostor

I opet se vratimo praksi supermarketa. U šetnji po prodajnom prostoru birate proizvod i dolazite na blagajnu. Obratite pažnju na to kako je jarko ukrašen. Žvakaće gume, čokolade, cigarete i ostale sitnice samo motaju po blagajni sa svih strana. Zapamtite, kupac još nije primio bjanko ček. Količinu može procijeniti samo u svojoj glavi. I naravno, dok stoji u redu, može mu pasti na pamet misao da bi bilo lijepo kupiti djetetu čokoladicu. U ovom slučaju se ništa kritično ne događa, jer će se količina malo povećati.

Sljedeća točka je sam blagajnik. Koristeći napamet naučene riječi, ona nudi paket. Opet briga za vas, i opet povećanje prosječnog računa. Vidjevši da ste kupili čaj, mnogi će vam preporučiti svježe kekse koji su nedavno dostavljeni. I tako dalje.

Ugostiteljski objekti

Ovdje postoje razlike, pa ih odvojimo u zasebnu kategoriju. Obim prodaje nije manje važan za vlasnike restorana. Stoga rade i analitiku i traže načine povećanja profita. No provedba plana bit će nešto drugačija.

Prosječni račun u restoranu može se izračunati na nekoliko načina. Obično se izračuni rade po jelu. Kao rezultat toga, prosječni račun može se smatrati troškovima glavnog jela, deserta i predjela, isključujući alkohol i piće. Ali možete odabrati drugu metodu. Na primjer, prosječni ček može se smatrati iznosom koji je konobar položio na blagajni dnevno, podijeljen s brojem posluženih gostiju.

Kako ga možete povećati?

Ovdje nema mnogo opcija. Potrebno je osposobiti osoblje za rad s klijentima. Obim prodaje izravno ovisi o kvaliteti usluge. Strogo je zabranjeno koristiti grube metode “njuškanja” i prijevare. Vaš cilj je održati lojalnost kupaca.

Ovdje ništa novo nije izmišljeno. Da biste povećali prosječni ček, trebate prodavati stavke jelovnika uz cjelokupnu narudžbu ili ponuditi skuplje alternative odabranim jelima. Štoviše, to bi se trebalo dogoditi nenametljivo, kao iskrena manifestacija brige. Konobar vas može podsjetiti na kruh ili krekere za juhu, poseban umak za meso, vodu ili neko drugo piće.

Metode povećanja čeka

Tek su nedavno trgovci razvili odnos između prosječnog čeka i dobiti, tako da ni metode nisu nove:

• Upselling - ponuda skuplje alternative. Na primjer, dva gosta naruče porciju sushija. Zašto im ne ponuditi set koji uključuje više okusa?
• Unakrsna prodaja je proširenje linije narudžbi. Ovdje konobar jednostavno ima beskrajan prostor za maštu. Gostima se mogu ponuditi umaci i umaci, salate i predjela, nadjev za sladoled i dodatni nadjev za pizzu.

Posao konobara u kafiću

Ovdje su klijenti nešto drugačiji od onih koji su ušli u restoran. Ali čak i za njih postoji dovoljan broj tehnika s kojima možete povećati profit. Prosječan račun u kafiću također ovisi o količini i cijeni onoga što posjetitelji kupe. Postoji sjajan način da prodate više jednostavnom ponudom aperitiva. Postoje određena pravila prema kojima se to može učiniti jednostavno i prirodno:

Umjesto zaključka

Sve ove tehnike rade samo u jednom slučaju: ako je kvaliteta na prvom mjestu. Proizvodi koji se prodaju moraju biti dobri i provjereni, inače ćete izgubiti kupca. Hrana u kafiću treba biti ukusna i kvalitetna. Uzalud je pokušavati povećati prosječni račun i uštedjeti na tako osnovnim stvarima.

Kako povećati prosječni ček? Tema je vrlo opširna, pa predlažem da ne gubimo vrijeme na nju izdaleka, već prijeđemo ravno na stvar - kako zaraditi više od jednog klijenta.

To posebno vrijedi za one tvrtke koje su već izgradile stabilan protok kupaca ili su jednostavno dosegle plafon u smislu obujma tržišta.

Broji i znaj

Prije nego što prijeđemo na načine povećanja prosječnog računa, odlučimo kako ga izračunati. Sve je jednostavno i složeno u jednom trenutku.

Težina procesa ovisi o vašem poslovanju. Ako je vaša matrica asortimana velika, morat ćete se potruditi, ako postoji samo 1-5-10 proizvoda, smatrajte se sretnim.

Prosječan račun- prosječan iznos novca koji klijent potroši na jednu kupnju.

Ovaj pokazatelj ne zahtijeva dodatno objašnjenje. Mnogima je najteže shvatiti kako izračunati prosječni račun. I odmah ću razbiti mit - u bilo kojoj tvrtki možete izračunati ovu brojku.

Stoga, ne trebam sada pjevati pjesmu o tome da su sve naše kupovine različite. Svaki klijent je drugačiji.” Čak ni u takvim slučajevima to nije prepreka.

Osnovna formula za izračun iznosa prosječnog čeka: Uzimamo cjelokupni obujam prodaje (za određeno razdoblje) i dijelimo ga s brojem kupnji.

Voila! Dobivamo prosječni ček. Ali postoje važne točke koje vam mogu sve pokvariti.

Sezonalnost. Ako vaš posao "pluta" iz mjeseca u mjesec, razmislite o prosječnoj kupnji za određeno razdoblje. Što je tržište nestabilnije, to je kraće razdoblje namire.

Raspon. Ako imate veliki asortiman, podijelite ga u skupine i izračunajte svoj pokazatelj za svaku od njih.

Klijenti. Ako svi vaši klijenti imaju različite prihode, izračunajte prosječni račun za svaku kategoriju potrošača (barem ekonomska i VIP).

U većini slučajeva izračunavanje prosječnog čeka ne zahtijeva ples s tamburinom. Sve se lako izračunava po osnovnoj formuli uz male prilagodbe specifičnostima posla.

Dizanje cijena

Da! Najlakše je dići cijene. Kako kažu, sve genijalno je jednostavno. Najjednostavniji, ali u isto vrijeme i najstrašniji način za svakog vlasnika i menadžera tvrtke.

Općenito šutim o trgovcima. Odmah će im se obiti o glavu čim s takvim prijedlogom odu menadžeru. Precizan u 95% slučajeva.

Općenito, u Rusiji je uobičajeno povisiti cijene samo u dva slučaja: dobavljač je povisio cijene ili konkurent.

U međuvremenu, mogu sa sigurnošću reći da je ova metoda povećanja prosječnog računa jedna od najjednostavnijih i najučinkovitijih. Cijene smo podigli u maloprodaji (čak iu trgovinama mješovitom robom), ugostiteljstvu, kozmetičkim salonima i drugim tvrtkama.

I u svim slučajevima dobili su samo povećanje dobiti. U isto vrijeme, nije bilo jakog nezadovoljstva klijenata (vrlo malo). Da bi se postigao isti učinak, povećanje prosječne provjere mora se izvršiti prema nekoliko pravila:

1. Nema potrebe podizati cijene za (popularan proizvod u tvrtki);
2. Nemojte odmah dizati cijene za 10 posto ili više;
3. Nema potrebe dizati cijene za sve robe/usluge odjednom;
4. Napišite skripte za svoje osoblje koje opravdavaju povećanje cijena;
5. Obavezno prikupite povratne informacije nakon podizanja cijena.

Želio bih vam skrenuti pozornost na točku 4. Ideja se rodila nakon što smo jednom klijentu podigli cijene i donijeli snimku razgovora s prodavačem (koji je tada dobio otkaz). Izgledalo je ovako:

- Zašto su cijene postale veće?
- Ne znam! Možda su dobavljači podigli cijene ili možda uprava jednostavno nema dovoljno novca za godišnji odmor.

U marketingu se takav alat naziva "Zoom-price". A ako vlasnik želi brzo povećati profit, onda obično cijela radnja počinje s njim. Zato se ne bojte, radite to pametno. Naš video također vam može pomoći:

Cross-sell i Up-sell

Naš blog je također koristan jer svaku metodu detaljno opisujemo s primjerima, pa čak i skriptama koje možete dati svojim zaposlenicima. I ove dvije metode su detaljno opisane u članku.

Suština ove metode je pomoći klijentu da napravi skuplju kupnju i dodatne proizvode uz nju. Pogledajmo to konkretnije i na primjeru.

Up-sell - prebacivanje klijenta na skuplji proizvod. Primjer: kupi televizor ne 50 inča, nego 60 ili još bolje 80.

Cross-sell - dodatna prodaja glavnoj kupnji. Primjer: kupiti TV nosač, garanciju, hdmi kabel, instalaciju, apple TV, antenu, 3D naočale ili čak Play Station igraću konzolu.

Za uspješnu implementaciju morate raditi i kontrolirati sa.

U pravilu sve to već imate, samo trebate uzeti i staviti na to veliki naglasak, možete čak i pokrenuti da biste dobili maksimalan učinak.

Drugi način da nešto povećate svojim kupcima (na temelju alata za unakrsnu prodaju) može biti unakrsna prodaja.

To je kada srodne proizvode postavite blizu proizvoda koji se dobro prodaju, a koji se prodaju puno slabije. Na primjer, možete staviti sokovnik blizu košare s narančama.

U prodavaonici vrata možete postaviti foliju za njih pored vrata. Općenito, ovdje možete biti stvarno kreativni.

Primjer skuplje prodaje

I ne govorimo samo o maloprodajnoj robi. Ova tehnika je također primjenjiva u uslugama. Oni samo koriste , ili umjesto polica.

Usput, cross-merchandising je uključen u popis 100 besplatnih alata za povećanje prodaje 😉

Mala veleprodaja

Primjer male veleprodaje

Na primjer, uzmimo fitnes klub. Mjesečna pretplata košta 5000 rubalja. Pretplata za 3 mjeseca - 12.000 rubalja.

Bit će ljudi koji će kupiti pretplatu za 12 tisuća kako bi uštedjeli novac. Ja osobno to uvijek radim, a najčešće odmah uzimam godinu dana. Ali ako govorimo o sportskim fanaticima, onda ga ljudi najčešće uzimaju godinu dana, au najboljem slučaju 6-9 mjeseci.

Mala veleprodaja je kada počnete prodavati ono što prodajete pojedinačno u velikim količinama. Nudeći popuste, darove, bonuse itd. za to.

Postoji hrpa primjera! Na primjer, kutija piva košta manje od kupnje jedne boce odjednom. Ruže u trgovini od 10 komada prodaju se 10 rubalja jeftinije (pa, ne možete dati djevojci 10 ruža, morat ćete kupiti još jednu).

Ili je kompletno održavanje automobila uvijek isplativije nego pojedinačno tijekom cijele godine.

Da, roba/usluge će se rjeđe kupovati na veliko, ali ako niste pohlepni i prodajete ih uz opipljivu korist, možete dobro povećati prosječni račun.

Također ne trebate misliti da na ovaj način ne zarađujete dovoljno novca zbog gubitka marže. Češće nego ne, ljudi koji kupuju na veliko nisu imali namjeru uzeti ga i uzimali su ga samo zato što su bili uvjereni i pokazali vrijednost.

Važno. Nemojte činiti glavnu grešku svih poduzetnika – nemojte uvijek i svugdje uvoditi samo popuste. Koristite darove, bonuse itd.

Na primjer, umjesto popusta na 3 mjeseca članstva u fitnes klubu, možete pokloniti 4. mjesec. Ako točno izračunate novac, dobit ćete više.

Svežnjevi

Ili, na ruskom, to su setovi koji se sastoje od nekoliko roba ili usluga. Najjednostavniji primjer iz sportske trgovine, komplet za mladog skijaša - skijaško odijelo, skije, štapovi i pancerice.

Ako kupite sve pojedinačno, iznos kupnje bit će 45 000 rubalja. Ako kupite u paketu, cijena će biti 37.000 rubalja. Za mnoge to može biti odlučujući faktor u njihovoj odluci.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Grupiranjem proizvoda možete uvjeriti klijenta da kupi i ono što mu zapravo ne treba (ponekad se uz popularne proizvode ubace i oni koji nisu najpopularniji).

Na primjer, ako u kozmetičkom setu ima 5 krema i jedna vam je viška, svejedno ćete je kupiti jer vam je korisna. Osim toga, našim ruskim ljudima uvijek će trebati sve.

Postoje različiti načini kombiniranja proizvoda u setove. Skup usluga, skup dobara ili skup usluga i dobara. Razmislite o tome što će biti korisno za vas i vrijedno za klijenta. Cijeli pristup "Bundle" izgrađen je na ove dvije riječi.

Zanimljiv. Također se događa da paket košta više (ili ne manje) od uzimanja svega pojedinačno. I ljudi kupuju. Možda ste čak i nasjeli na ovaj mamac, samo niste primijetili.

Magnet na vrhu

Svatko sa sobom (fizički ili psihički) ima “zalihu” koju će potrošiti ako vidi vrijednu ponudu.

Stoga bi bila šteta ne iskoristiti ovo, pogotovo ako stvarno imate dobru ideju koja će se klijentu svidjeti.

Magnet na vrhu temelji se na ovom "skladištu". Ukratko, kada kupujete za 3400 rubalja, morat ćete ponuditi klijentu da kupi do 4000 rubalja kako bi dobio, na primjer, diskontnu karticu vaše tvrtke. Uz karticu s popustom može postojati i dodatni proizvod ili usluga.

Na primjer, nedavno mi je ponuđeno da kupim samo 800 rubalja više i da ću na poklon dobiti bočicu brendiranog parfema (po mom izboru).

Rezultat kupovine je da imam novi parfem. Zato ga implementirajte. Ova tehnologija povećanja prosječnog računa detaljnije je opisana u članku.

Promotivni proizvodi

Ova metoda je idealna za maloprodajne trgovine. A možda ste ga vidjeli iu velikim trgovačkim lancima kao što su Zara, H&M, Ikea i mnogi drugi. Ili su možda čak nasjeli na to. Dobro smo shvatili.

Ideja je jednostavna - na posebnim mjestima nalaze se košare s promotivnim proizvodima (ručnici s popustom od 90% i sl.).

Budući da je cijena vrlo atraktivna, ljudi kupuju ovaj proizvod iako to nisu imali namjeru.

Imajte na umu razliku od dodatne prodaje. U tom slučaju, govorili smo o redovitom povećanju prodaje glavnog proizvoda.

U ovom slučaju govorimo o prodaji proizvoda koji možda nema nikakve veze s glavnom kupnjom. Ovo je kardinalna razlika.

Neki to zovu rasprodajom, ali po meni je to samo pravilno postavljen promotivni artikl, jer je rasprodaja svrsishodna radnja u trgovanju koju treba dugo i pažljivo pripremati (ako želite da bude isplativa).

Istu stvar možete implementirati u usluge postavljanjem promotivne ponude na marketinške materijale. Ili izdavanjem gotove prodajne skripte za vaše menadžere.

Metode Plačanja

Prosječni ček može se povećati ne samo zanimljivim i neobičnim idejama. Sve bi moglo biti puno jednostavnije. A naša praksa pokazuje da radom s vrstama plaćanja možete postići i povećani rast prodaje. Mi učimo.

DO redits

Ako imate robu iz skupog segmenta, onda toplo preporučujem da dogovorite partnerstvo s bankom kako bi ona mogla izdavati kredite klijentima vašeg poslovanja pod povoljnim uvjetima.

Kupci su spremniji podići kredit za proizvod koji im se sviđa nego za njega štedjeti vlastita sredstva.

U lošim situacijama kupci jednostavno odbijaju kupnju, smatrajući da im ne treba ili da si je ne mogu priuštiti. Stoga, neka se kreditiraju klijenti.

I ljubazno vas molimo da učinite sve što je moguće kako biste dobili udoban zajam. Vodite klijenta od A do Ž. Nemojte ga ostaviti s riječima - “Probaj. Ako upali, vrati se.” Ova strategija ne uspijeva, mi smo je isprobali.

B gotovinsko placanje

Što ako je kupnja neplanirana i nemate gotovine kod sebe? Ili imam samo kreditnu karticu, a novac uskoro neće biti dostupan? A takvih je primjera mnogo.

Razumijem želju vlasnika da primaju novac u gotovini. Neki ljudi ne žele platiti % banci za transakcije. Neki ljudi ne žele pokazati svoje prihode poreznim vlastima.

Ali ako vas to sprječava da zaradite dodatni novac, koja je onda svrha štednje? Škrtac plaća dva puta. Ali izbor je uvijek vaš.

Usput, sada neke tvrtke, naprotiv, privlače kupce da plaćaju samo karticom. Ovo se radi kako bi se privukli kupci koji plaćaju kreditnom karticom.

I velike tvrtke imaju dogovor o nižim tarifama za plaćanje karticom. Takve promocije kartičnog plaćanja sada nisu neuobičajene u potpuno različitim područjima.

Primjer promocije kod plaćanja karticom

Obročno plaćanje

Obročno plaćanje bez kamate od vaše tvrtke za proizvod ili uslugu za klijenta. Upravo iz VAŠE tvrtke. I to ne iz banke. Zastrašujuće?

Svi vlasnici se boje takve otplate na rate. Zašto se boje? Misle da više nikada neće vidjeti svoj novac. Činjenica da ćete ih morati nokautirati.

Postoje dobre vijesti - stopa nepovrata je vrlo mala i rijetko prelazi 10-15% (a ovo je maksimum). Radili smo s različitim nišama koje pružaju slične planove plaćanja iu svim smo slučajevima vidjeli pozitivan rezultat.

Čak i ako jednostavno "zaboravite" na neplaćanje, tada ćete kao rezultat biti u plusu, jer će se promet tvrtke povećati.

Rezultat je samo jedan - obročna plaćanja povećavaju mogućnost kupnje od vas, a istovremeno je postotak nepovrata nizak. Ali ako se još uvijek bojite, evo vam mali life hack: podignite cijene na rate za 5-10% i zaštitite se, a to će vam i dalje biti puno isplativije od bilo kojeg kredita.

Dodatne mogućnosti

Ali ova će metoda biti jednostavno idealna za sve tvrtke, posebno za one koji se žale da ne mogu prodati ništa drugo u svojoj djelatnosti. To se može dogoditi ili zbog malog asortimana, ili zbog činjenice da je klijent već sve kupio.

Zamislimo situaciju: ugrađujete plastične prozore, a cijene te usluge vrlo su niske zbog stalne konkurencije.

Što, u ovom slučaju, možete ponuditi kupcima, za što će vam oni biti spremni dati novac?

1. Brza proizvodnja. Standardno - 7 dana, ekspresno - 3 dana;
2. Individualna proizvodnja. Standardni tip - 5.000 rubalja. U individualnom dizajnu - 10.000 rubalja;
3. Dodatna garancija. Standard - 1 godina, još 2 godine za novac (primjer - M-video);
4. Plaćanje na rate. Za gotovinu - 20.000 rubalja. S ratama za 6 mjeseci - 24.000 rubalja;
5. Dodatna usluga. Jednom mjesečno doći će vam majstor, zategnuti sve vijke i podmazati sve spojeve;
6. itd..

Morate razmisliti o tome što bi to moglo biti u vašem slučaju, koje druge usluge možete ponuditi klijentu.

“Dodatno jamstvo” prikladno je za gotovo sve tvrtke; iz našeg iskustva donosi veliku neto zaradu ako je proizvod visoke kvalitete. Ali, kao što možete vidjeti iz gornjeg primjera, može biti mnogo ideja.

Linija cijena

Bit će vam izuzetno teško povećati prosječni ček u trgovini ako imate samo jedan cjenovni razred.

Da i ne govorim o tome da ćete izgubiti i značajan dio kupaca, jer su ljudi sada navikli birati. I da to potvrdim, moj video o tome:

Stoga, da biste povećali prosječni ček u trgovini, morate uvesti proizvode s različitim cjenovnim politikama.

To ne znači nužno da se morate spustiti u ekonomiju ili popeti u VIP segment. Ova roba i usluge moraju biti u vašem cjenovnom rangu.

Osim povećanja prosječnog čeka, prilikom kreiranja cjenovne linije dobivate i druge prednosti o kojima u početku niste ni razmišljali. Obratite posebnu pozornost na drugu točku:

• Svatko tko je već kupovao od vas vjerojatnije je da će kupiti skupe proizvode jer vam vjeruje;
• U usporedbi sa skupim proizvodima, jeftini će se činiti dostupnijima i ljudi će ih biti spremniji kupiti.

Svi mi pripadamo ovoj kategoriji ljudi, jedina razlika je što svatko tako reagira na različite brojke.

Ukratko o glavnom

Kao što vidite, postoji mnogo načina za povećanje prosječnog čeka. Samo u ovom članku sam napisao nekoliko koji se mogu primijeniti u bilo kojem poslu - maloprodaji, uslugama i b2b.

Ali kako znate što će točno funkcionirati u vašem poslu? Ne postoji drugi način nego implementirati ono što vam se sviđa. Ili još bolje, sve odjednom. Tada će vaš prosječni račun neizbježno porasti.

Bez rada s njim, gubite do 30% svog profita. Naravno, to nije dupliranje o kojem govore sve marketinške agencije. Ali vi i ja znamo da se rezultat sastoji od takvih malih i ciljanih akcija.

Prodajni proces svojevrsni je ključni pokazatelj uz pomoć kojeg poslovni čovjek utvrđivanjem prosječnog iznosa kupovine dobiva prikrivene informacije o uspjehu ili neuspjehu u poslovanju.

I što je veći iznos, to je veća zarada na kraju. U trenutku kada potencijalni kupac postane stvaran, prodavač u ovom trenutku treba poduzeti maksimalne moguće mjere kako bi klijent kupio više od planiranog. Evo nekoliko osnovnih načina za njihovu implementaciju.

1. Pomozite kupcu da kupi više.

Glavna metoda, koja je prisutna u gotovo svim maloprodajnim trgovinama, jest da prilikom kupnje proizvoda pokušate s taktom ponuditi srodni proizvod. Tu je vrlo tanka linija, treba nuditi, a ne nametati. Drugu opciju kupci jako dobro osjećaju, a upornost ih može samo uplašiti.

Na prvi pogled izgleda prilično jednostavno. Ali nemojte misliti da će kupac sigurno kupiti, stavljajući, na primjer, prašak, izbjeljivač ili košaru za rublje u blizini perilica rublja. U većini slučajeva, kada kupci dođu u trgovinu, slijede određeni cilj, kupnju prema svojim planovima i jednostavno ne obraćaju pozornost na povezane proizvode koji su izloženi.

Svi ljudi vole osjetiti pažnju na sebi, a posebno klijenti. Uostalom, u ovome nema ništa komplicirano. To zahtijeva sposobnost prodavatelja da odabere prave riječi kada nudi dodatni proizvod, ali tako da se može koristiti posebno s vrstom koja se kupuje.

Ova je metoda najjednostavnija za korištenje, glavna stvar je obučiti svoje osoblje da profesionalno nudi i samo nudi, bez ikakvog pritiska.

2. Naučite prodavati i ne forsirati klijentu određeni proizvod..

Nakon čitanja prve metode, možda ćete dobiti osjećaj da naši prodavači mogu samo nametnuti robu, a samom kupcu se ova točka jako ne sviđa. Stoga nije uzalud u prvoj metodi nekoliko puta istaknuta fraza o tankoj granici između nametanja i prijedloga.

Slažete se, također vam se ne bi svidjelo da vam pri kupnji, primjerice, svježe smrznute ribe, prodavač ponudi novi prašak za pranje rublja, koji se sada prodaje s popustom. Nikome se neće svidjeti takvo očito nametanje, samo će vam ostaviti neugodne osjećaje o trgovini, a ne činjenicu da će se taj klijent ponovno pojaviti kod vas.

Ali da je prodavač ponudio umak ili začin prikladan za kuhanje ribe, kupac ne bi bio zbunjen ili agresivan, već bi, naprotiv, osjetio da je važan gost ovog lokala.

3. Naučite odrediti što ponuditi.

Razmotrimo nekoliko mogućih pristupa između prodavatelja i kupca.

* Ovo je redovita ponuda određene vrste proizvoda ili usluge. Ova metoda, više nego ikad, vrlo je pogodna za male vlasnike koji imaju nekoliko proizvoda u svom asortimanu. Primjerice, u kafiću su popularni kava ili čaj pa ih je važno stalno podsjećati na njih. Za veći posao morate odrediti najpopularniji proizvod, koji kupuju gotovo svi.

* Ovdje sve ovisi o profesionalnosti i zapažanju prodavača. Ako je dovoljno pažljiv, možda već zna koji se dodatni artikli obično kupuju za ovaj ili onaj proizvod. Obično koriste fraze poput "S ovim proizvodom ćete kupiti..." ili "Možda ćete morati koristiti ovaj proizvod..." i tako dalje.

* Ovdje će vam trebati zdrava mašta prodavača. Sposobnost pogađanja za koju je svrhu proizvod kupljen jedna je od činjenica koja dokazuje iskustvo. Gledajući kako, primjerice, mladić kupuje žensku toaletnu vodu, može se pretpostaviti da je riječ o poklonu djevojci. Na temelju toga možete mu dodatno ponuditi razne kreme i losione iz iste serije.

* Ovdje je važna psihološka sposobnost konzultanta da samostalno „kao usput“ od kupca sazna svrhu posjete. Ovdje ćete također trebati sposobnost predviđanja želja klijenata. Na primjer, isti mladić koji kupuje parfem.

Možete mu postaviti pitanje "Želite li dati dar svojoj voljenoj ženi?" Pričajući djevojci, možda nećete pogoditi stvarnu situaciju. Uostalom, ova bi žena mogla biti majka. Glavna stvar pri postavljanju pitanja je pokušati navesti klijenta na kontakt. I nakon što dobije odgovor, ako je moguće, osigurati proizvod koji će ga zanimati.

4. Koristite skripte.

- To su unaprijed smišljena pitanja ili odgovori. Ova će uputa biti od velike pomoći prodavaču koji započinje svoju karijeru. Takve fraze mogu zadržati kupca na vašem području i time povećati iznos kupnje.

Na primjer, u istom kafiću. Vidjevši da se gosti spremaju napustiti lokal, snalažljivi konobar sigurno će upitati: “Kako?” Već nas napuštaš? Bez da smo uopće probali naš prepoznatljivi desert?" Devet od deset ljudi u takvim će slučajevima ostati isprobati i time povećati vaš prihod.

5. Na dohvat ruke.

Ova metoda uključuje pravilno postavljanje srodnih proizvoda u blizini glavnog, u dovoljnoj blizini. Ako se radi o magnetofonu, kasete postavite na kratku udaljenost, a razne slastice u blizini čaja.

Korištenje ove metode znatno je pojednostavljeno u samoposlugama. Nije uzalud u vagonima posvuda na stolovima voće, kolačići i orašasti plodovi. Uostalom, želja se javlja odmah i nije činjenica da će ta želja ostati s njim dok osoba ne dođe do švedskog stola.

6. Donositi, a ne nuditi.

Kada klijent vlastitim očima vidi ponuđeni proizvod, njegova želja da ga kupi znatno više raste. U istom kafiću, kada klijent traži kolač, stavite nekoliko vrsta na tanjur. I budite uvjereni, zaboravit će da je želio samo jedno.

7. Recite kupcu gdje da kupi više.

To znači instalirane stalke koji označavaju lokaciju svake vrste proizvoda, svojevrsnu kartu, da tako kažem. Ova je aplikacija vrlo prikladna za ljude koji su prilično sramežljivi ili neodlučni. Klijent je kupio proizvod, ali mu je jednostavno neugodno pitati gdje se nalazi povezani proizvod i tu u pomoć dolaze ovakvi informativni natpisi.

8. Iscijedite i posljednju kap.

Ovdje je zadatak kupiti dodatnu robu s preostalim kusurom. U kafiću se uz čokoladu ili desert može ponuditi šalica čaja. Mnoge trgovine sada aktivno nude nadopunu računa na telefonu. Također je važno muškarcu koji kupuje odijelo ponuditi nešto iz ženske garderobe, s argumentom da će njegova žena biti zadovoljna. Postoji mnogo opcija, ovdje je glavna stvar snalažljivost prodavača.

9. Pakirajte robu u badley.

U prijevodu "Bundle" znači "pakiranje". Bit ove metode je staviti dva slična proizvoda u jedno pakiranje. Ova metoda jako utječe na kupca na razini njegove podsvijesti. Uostalom, svima je odavno poznato da je kupnjom na veliko cijena znatno povoljnija. Istovremeno ćete povećati svoje prihode, riješiti se zaliha robe na policama, kao i nepreuzetih ostataka.

Ova metoda ne zahtijeva velike troškove; ako ova promocija ne uspije, robu možete pojedinačno rastaviti u bilo kojem trenutku.

I ovo nije cijeli popis načina za privlačenje kupaca. Čak i primjenom gore navedenih opcija možete značajno povećati svoj prihod.