Marketingterv készítése. Hogyan tervezzük meg egy vállalkozás értékesítését: módszerek és elemzés. Értékesítési terület fejlesztési terv - fejlesztési példa

Értékesítési terv készítése: használja a dekompozíciós módszert

2. A dekompozíciós módszert használjuk - a fő és a nagy bontása kisebb és egyszerűbb részletekre vagy üzleti folyamatokra. Azok. a nagy profitcélt kisebbekre bontani. Ennek eredményeként meg kell értenie, hogy a vezetőknek milyen lépéseket és mennyiségben kell megtenniük a cél elérése érdekében.

A célok bomlásának eleven mindennapi példája, hogy nyaralni mész. Ez az Ön globális célja. Ennek eléréséhez számos lépést kell megtennie: jegyet kell vennie, össze kell pakolnia a cuccait, befejeznie a munkát a munkahelyén. És ahhoz, hogy jegyet vásároljon, kapcsolatba kell lépnie az ügynökséggel, és az üzlet bezárásához számos projektet kell végrehajtania stb.

Hogyan készítsünk értékesítési tervet: mozgassuk a tölcsért alulról felfelé

3. Havi profitot tűzünk ki célul, és alulról felfelé kezdjük végighaladni az értékesítési csatorna szakaszain.

Gondolja át, mennyi bevételre tehet szert.
Ezután a csatorna egyes szakaszainak konverziója alapján nézze meg, hány számlát kell kiállítania a bejelentett bevétel eléréséhez.
Ezután elemzi, hogy hány kereskedelmi ajánlatot kell küldenie, hogy megkapja a szükséges számú számlát.
Jelenítse meg a hívások és megbeszélések számát, amelyekre ilyen számú kereskedelmi ajánlat kiküldéséhez szükséges.

Ezekkel a lépésekkel eléri a csatorna legtetejét, és megérti, hogy mennyi mindenre van szüksége a potenciális ügyfelek megszerzéséhez és feldolgozásához, mi legyen a menedzser tevékenysége a kívánt bevétel és profit elérése érdekében.

Vegyünk egy példát

Tegyük fel, hogy 450 000 rubelt akarunk keresni. megérkezett. Tudjuk, hogy a mi üzletünkben a profit körülbelül a bevétel 15%-a. Az átlagos csekk 3000 rubel, az eladásra való átváltás pedig 35%. Most bontsuk fel a célt.

1. Megfontoljuk, hogy milyen bevételre van szükségünk:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 rubel

2. Ki kell találnunk, hogy hány eladást kell végrehajtanunk:
3 000 000 / 3000 = 1000 kereskedés

3. Most mérlegeljük, hány leadet kell szereznünk:
1000 * 100 / 35 = 2857 elvezetés

4. Gondoljuk át, hány hideghívást kell intéznünk. Például a konverzió 50%. Vagyis legalább 5714 hívást kell kezdeményeznie, hogy 2857 leadet kapjon.

5. A menedzser naponta 50 hívást intéz. 114 napig tart (5714/50) a hívási terv teljesítéséhez. Ebben a szakaszban Ön dönti el, hány menedzserre van szüksége a lead generálási folyamat felgyorsításához.

Hogyan készítsünk értékesítési tervet: tűzzünk ki tevékenységi célokat a vezetők számára

4. Annak megértéséhez, hogy a vezetők mennyire elfoglaltak lehetnek, a következő számokra összpontosíthat. Ezek valós adatok a munkabeállítás során szerzett tapasztalatainkból.

Hívások száma

250 hívás a kiskereskedelemben
150 hívás a tömegpiacon
100 hívás B2B, SMB szektorba
50 hívás B2B, közép- és nagyvállalati szektorba
Napi 15 hívás időpont egyeztetéssel

Találkozók száma

25 találkozó az FMCG szektorban
8 találkozó a kiskereskedelemben
2 találkozó a B2B-ben, feltéve, hogy nincs hívás
1 találkozó B2B-ben, ha vannak hívások

Használja ezeket az adatokat lakmuszpapírként a vezetők személyes terveinek összeállításához.

5. Nyereségünket és bevételünket legalább egy évre előre tervezzük. A híres dollármilliárdos és értékesítési tanácsadó, Brian Tracy úgy véli, hogy a tervezés során fontos betartani az alábbi szabályokat.

1. Tűzz ki célokat 10 évre, 5 évre, 3 évre, 1 évre.

2. Képzeld el magad a cél közelében.

3. Kérdezd meg magadtól, mit kell ma tenned, hogy az idei év összes feladatát elvégezd. A gyakorlat azt mutatja, hogy a 10 évre kitűzött célokat 5 év alatt ténylegesen meg lehet valósítani. Az 5 évre meghatározottakat 3 év alatt könnyen megvalósítható.

Hogyan készítsünk értékesítési tervet: futtasson mindent a SMART-on keresztül

Az értékesítési terv elkészítésének témakörének utolsó szakasza a SMART technológia segítségével történő „formázás”. Ez a technika a célok kitűzésére, azok igazságának meghatározására és az eléréséhez szükséges intézkedések listájának összeállítására.

Ön okos kritériumok szerint fogalmazza meg a célját, esetünkben a profitot, amelynek neve a rövidítés minden betűjébe titkosítva van.

S - specifikus (specifikus) - mit kell pontosan elérni
M - mérhető - melyek a cél "elérésének" mutatói
A - elérhető (elérhető) - hogyan tudja magához vonzani előadóját
R - releváns (releváns) - mennyire megfelelő a cél
T - időhöz kötött - amikor a célt el kell érni.

Mindig SMART-ban tűzze ki célját. Akkor nem csak egy terve lesz, hanem egy okos terve, amelynek végrehajtása a cég hasznára válik. )

Világosan ossza el a vezetők funkcionális felelősségét, ne terhelje túl őket felesleges felelősségekkel

A megállapított értékesítési tervnek egy adott menedzser lehetőségein belül kell lennie, többlet - legfeljebb 10-15%

Olyan rendszert valósítson meg, amely lehetővé teszi a munkavállaló számára, hogy keressen, de nem hagyja pihenni

A tervek végrehajtásának ellenőrzése.

Megfontoltuk az értékesítési tervek dekompozíciós módszerrel történő felállításának stratégiáját. Ezzel az eszközzel növelheti bevételét és nyereségét.

Minden vállalkozás célja a pénzszerzés. E nélkül az összekötő momentum nélkül lehetetlen egy vállalkozás növekedését megszervezni, az eladási minősítéseket ellenőrizni, fejlődni. Az értékesítés tervezése pedig az üzletvezetés legfontosabb eszköze, lehetővé teszi a termelési kapacitás, a vállalkozás relevanciájának és versenyképességének reális felmérését.

Az üzletfejlesztés az értékesítés tervezése nélkül is megvalósítható, azonban ebben az esetben minden folyamat meglehetősen kaotikus lesz. A termékek tervezett értékesítési volumene többféle módszerrel is kiszámítható, amelyeket inkább magának a vállalkozásnak a sajátosságai és fókusza határoz meg.

Az értékesítés tervezésének célja a jövőbeni nyereséges trendek tanulmányozása annak érdekében, hogy a feladatokat a kijelölt (periódus) időn belül elvégezzük. Az előrejelzés a költségvetési mérlegelés és az előrejelzések tényleges megvalósításának logikus sorrendjét jelenti. A feladat közvetlenül vagy közvetve függ a cég marketing (beleértve a reklámot is) tevékenységétől. Aktív reklámkampánnyal az előre jelzett értékesítési mennyiségek részletesebben megjósolhatók.

Tehát a termelési csoport egyes termékei szezonálisak vagy stratégiaiak, míg mások egész évben keresettek. Egy fejlődő vállalkozás hatékony működésének megszervezése azonban az értékesítési tervezés végrehajtása és téves számítása nélkül mindenesetre nem fogja tudni lefedni a főbb területeket: az értékesítést, a beszerzést és az iparcikkek szisztematikus értékesítését.

Az értékesítés tervezése figyelembe veszi az igények előrejelzését, a megtérülést, a vállalkozás meglévő erőforrásainak elemzését, fejlődésének sajátosságait és jövőbeli kilátásait. Ennek a folyamatnak a lényege a konkrét, meghatározott időszakra megvalósítható üzleti célok kitűzése, megvalósításuk módjának kiszámítása, az erőforrás-forgalom támogatása.

Az értékesítés tervezése segít csökkenteni a költségek kockázatát, az állásidő szintjét, összehangolni a vállalat egyes részlegeinek tevékenységét vagy az egész üzletágat. És lehetőség van az áruk értékesítésére fordított idő csökkentésére, a készletegyenlegek optimalizálására vagy csoportosítására, a gyártási folyamat lehető legnagyobb mértékű egyszerűsítésére, jövedelmezővé és könnyen kezelhetővé tételére. Általában a vizsgált objektum (vállalkozás) hatékonysága nő.

Értékesítési terv: a főbb szakaszok áttekintése

Egyes szakértők azzal érvelnek, hogy bármilyen mennyiségű és minőségű értékesítés tervezése olyan, mint a kávézaccon való találgatás, mert soha nem lehet előre jelezni a piaci trendeket, kiszámítani a kockázatokat. Ilyen tervezés nélkül azonban az üzletmenet meglehetősen kaotikus, kifejező lesz.

Az értékesítés tervezését célszerűbb összehasonlítani a fedezeti elemzéssel. Abban az esetben, ha a becsült értékesítési volumen kisebb, mint „0”, vagy ez a becsült fedezeti pont alatt van, akkor ez a stratégia nem válik a vállalat javára, azaz megterhelő befektetés lesz a teljes időszakra.

Annak érdekében, hogy a tervezés ne csak hatékony legyen, hanem minél közelebb kerüljön az igazsághoz, érdemes betartani az előkészítés következő szakaszait.

Első lépés

A tervezett értékesítési terv kidolgozása és jóváhagyása előtt először meg kell határozni az erőforrások mennyiségét, meg kell határozni beszállítóikat, és össze kell hasonlítani a jelenlegi adatokkal. Ez stabil alapot ad a további mozgásokhoz. A meglévő és a szükséges erőforrások összehasonlítása lehetővé teszi, hogy a felelős munkatársak (menedzsment osztály) felmérjék a tárgyi lehetőségek áramlását, a vizsgált időszakra vonatkozó mennyiségeket.

Elégtelen mennyiségű forrás kialakulásakor tovább kell tisztázni, ki kell deríteni a termelés tervét és mértékét, amely figyelembe veszi az áruk értékesítését, figyelembe véve a pénzügyi és biztonsági (műszaki) prioritásokat. Egyszerűen fogalmazva, ha nincs elegendő berendezés az ezt a terméket gyártó berendezések megnövekedett értékesítéséhez, akkor érdemes megfontolni a termelési kapacitás növelését célzó kiegészítő beruházás lehetőségét.

Második fázis

A logisztikai hálózat mozgatására (szállítás és optimális feltételek a végfelhasználó számára) van egy program kialakítása. Termelő létesítményeket, bevásárlóközpontokat, származékos termék/szolgáltatás fogyasztóit értékelik. Az értékesítési volumen tervezésének számítását ebben a szakaszban nehezíti a raktározási lehetőségek, a szállítási szállítási lehetőségek igénye.

Ismét figyelembe kell venni az elemzési oldal forrásainak összegét, valamint az adott tervezési időszak belső képességeit. Ha hiányzik a szállítás, a szükséges helyiségek, akkor javasolt az értékesítési terv kidolgozóinak átdolgozni az összeállított áruelosztási programokat. A már elkészített értékesítési terv (termékek tényleges értékesítése) javításának lehetőségét mérlegeljük és figyelembe vesszük.

Harmadik szakasz

Az utolsó szakasz (stratégiai terv kidolgozása) az ipari áruk tömeges mozgásának programját figyelembe véve készül. Emellett optimalizálják a forgalom lebonyolításának sémáját, a tárolóhelyek elosztását, naptárgrafikus terveket készítenek az áruk szállításra való felkészítéséhez. Ebben a szakaszban nincs tervjavítás a korábban elvégzett nagy mennyiségű munka miatt.

Hatékony és általánosan használt előrejelzési módszerek

Az előrejelzési módszerek stratégiában, a számítás sajátosságaiban és a hiba mértékében különböznek, minél kisebb ez a hiba, annál pontosabb a terv. Egyes esetekben empirikus (legegyszerűbb) számítási módszereket alkalmaznak. Az előrejelzést egy adott vállalkozás jellemzőinek, fejlesztésének időzítésének, az irány sajátosságainak figyelembevételével lehet elvégezni. Általánosan használt és hatékony:

Piaci előrejelzés;
Extrapoláció;
Analógia;
Szakértői értékelések;
Matematikai modellezés;
normatív módszer.

A legbonyolultabb tervezési számítások a statisztikai adatokon alapuló összetett matematikai modelleken alapuló mutatók számítása. Ilyen tervezést csak erre szakosodott, speciálisan képzett munkatárs végezhet.

Extrapoláció

Az extrapolációs módszer meghatározza vagy a grafikonon, dinamikában az irány azonos dinamikus alakulását határozza meg a jövőben. A végrehajtott értékesítés átlagos éves növekedési ütemét veszik figyelembe, amelyeket azután összehasonlítanak a speciális célú termékek piacának egészére jellemző kedvező kereslet mutatóival.

Ez a módszer lényegében a már lezajlott értékesítési trendek jövőre való átformálását jelenti, azonban eredményessége rövid távú, időszakos vagy nem állandó, nem távú előrejelzéseknél igazolt. A vizsgált módszer viszont formális és prediktív fajtákra oszlik. Az első esetben a múlt és a jelen jövőbeli irányainak megőrzése, a második esetben a dinamika hátterében (fizikai vagy logisztikai alapon) történő fejlesztés irányul.

Normatív módszer

Egy vállalkozás értékesítésének normatív módszerrel történő tervezése lehetővé teszi a sürgős és népszerű kérdések megválaszolását: milyen módszerrel, milyen szabványok mellett lehet elérni a feltételesen elvárt (kívánt) eredményt az értékesítés növekedéséből egy adott piacon. A normatív módszer lényege, hogy olyan normákat és standardokat állítson fel, amelyek segítenek kiszámítani az alany pénzügyi forrásigényét. A szabályozási számítási és tervezési rendszer a következőket tartalmazza:

egységes szövetségi szabályozás;
regionális vagy regionális;
ipar;
egy adott vállalkozás termelési szabványai.

Ugyanakkor az értékesítés volumenét a tervezett normatív módszerben a kereslet és a piaci lehetőségek szabályozzák.

Szakértői vélemény

Az értékesítés szakértői értékelés segítségével történő elemzését és tervezését egy új termék bevezetése vagy értékesítése tervezésekor alkalmazzák, és a piacot ez idáig kevéssé vizsgálta a vállalat. A szakértői értékelést hosszú távú projekteknél alkalmazzák, amely lehetővé teszi a minőségi számítások és bizonyítékok megszerzését a piaci bevezetés megvalósíthatóságáról. Ez az értékelés viszont több típusra oszlik, amelyek lehetővé teszik, hogy a javaslat relevanciáját egy eltérő (ellentétes) vélemény prizmájából vizsgáljuk:

egyéni értékelés;
kollektív;
analitikai módszer;
szakértői bizottság;
ötletek kollektív generálása;
pszichointellektuális generáció vagy egy komplex kollektív ötlet.

Analógia

Van egy matematikai és történeti számítási és számítási módszer. Történelmi analógiával egy számítási modellt alkalmazunk, ahol az objektum jelentősen megelőzi a fejlesztésben lévő hasonló modelleket. Ebben az esetben a fő feladat egy olyan felkapott termék azonosítása és meghatározása, amelyet korábban nem értékesítettek, de a piaci igény miatt kereslet lesz.

A matematikai analógia magában foglalja a matematikai képletek és számítások felhasználását, amelyek egy jól ismert termék gazdasági és matematikai modellezésén alapulnak. Ezután megvizsgáljuk a tervezett, de hasonló termék tanulmányozásának és pontosabb matematikai tanulmányozásának lehetőségét.

Lépésről lépésre vs célzott tervezési módszerek: mi a különbség?

Az értékesítési folyamat megszervezése, tervezése többféle módszerrel is megvalósítható, amelyek inkább a vállalkozás sajátosságaira épülnek. Azonban feltételesen lehetséges az összes módszer felosztása cél és lépésenkénti opciókra.

A célmódszerek a megvalósításuk utáni értékesítési haszon számításán alapulnak. Vagyis kezdetben az a feladat, hogy egy év alatt 100 ezer egységnyi árut értékesítsenek egy adott üzletben. Ezt az időszakot követően mérlegelik az ilyen taktikák megvalósíthatóságát, figyelembe veszik a termékek szállításának, előállításának és tartósításának költségeit. Ezzel összefüggésben a cég megengedheti magának a költségeket, a költségeket előre.

A második lehetőség - a lépésről lépésre történő tervezés gyökeresen ellentétes az elsővel. Kezdetben kalkulálják a költségeket, a szállítást, a termékjellemzőket, majd csak ezután születik döntés a termék piaci bevezetéséről. Az ilyen értékesítési tervezés inkább a beszállító vállalkozásoknak megfelelő, nem a termékgyártóknak, mivel a kockázat minimális. Az ilyen jellegű számítás alkalmazható nagy- vagy kiskereskedelmi értékesítésre.

Miért tervezünk értékesítést?

Mivel egyetlen vállalkozás sem fejlődhet és fejlődhet a jövőben sem kézzelfogható, sem megfoghatatlan előnyök nélkül, célszerű az Ön számára lehetségessé váló kockázatokat szemügyre venni. A piac bármely iparágban instabil sík, amely folyamatos értékelést, felülvizsgálatot és számítást igényel.

Egyszerre több értékesítési tervezési módszert is alkalmazhat, vagy csak szakértői értékelést alkalmazhat egy adott piacon, de az a tény, hogy ezek a tevékenységek rendkívül fontosak, nyilvánvaló. Az értékesítés értékelése, tervezése nélkül gyakorlatilag lehetetlen lesz a haszon kiszámítása, a további fejlesztés megfogalmazása.

Az értékesítési osztály fejlesztési terve

A cég értékesítési részlegének hatékony irányításának feladata a folyamatos nyomon követés és tervezés. A fejlesztési tervek kidolgozásának képessége és az alkalmazottak motiválása azok teljesítésére a vállalat boldogulásának alapja.

Értékesítésfejlesztési terv – mi ez és miért van rá szükség?

Egy vállalati részleg értékesítésfejlesztési tervének kidolgozása azt jelenti, hogy leírjuk a vállalat átfogó stratégiájában meghatározott célok elérését szolgáló módszereket, elveket és taktikákat. A dokumentum bevezetése leegyszerűsíti az ellenőrzést, a nyereség növekedéséhez és a piacon pozitív hírnév kialakulásához vezet. A hatékony értékesítés titka a menedzsment és az előrejelzés képességében rejlik.

A fejlesztési taktikák a munkavállalói menedzsment jelentős hajtóereje, amely irányítja és motiválja az újonnan érkezőket és a vezetőket egyaránt.

A dokumentum hiánya a cégben elkerülhetetlen problémákhoz vezet:

Motiváció hiánya az alkalmazottak körében. Fejlesztési projekt hiányában az alkalmazottak nem látnak célokat maguk előtt, ezért nem érzik a személyes munka eredményét.
Az osztályvezetők nincsenek tisztában a cég tényleges céljaival. Az alkalmazottak nem dolgozhatnak egyszerre az összes mutató növelésén: az ügyfélkör bővítése, a nyereség vagy az értékesítés növelése. Az értékesítésfejlesztési terv konkrét feladatokat és azok elérésének módját írja le.
Rendszeres ügyfél- és nyereségvesztés az ügyletkötés formalizált taktikájának hiánya miatt.

Ezen problémák bármelyike negatívan befolyásolja a nyereséget. Ha a vezetőség rendszeresen találkozik ilyen körülményekkel, akkor még ma át kell térnie egy terv kidolgozására.

Értékesítési terület fejlesztési terv - fejlesztési példa

A dokumentum létrehozásának első szakaszában egy korábban kialakított rendszer auditálása történik.

A következő négy ponttal kapcsolatos információk hasznosak lesznek a jövőben:

Taktika új ügyfelek vonzására;
Statisztikai adatok a jelentési időszak eredményeiről;
A szolgáltatási utasítások helyessége és tartalma;
Az alkalmazottak motiválásának módjai.

Ezeket a mutatókat tanulmányozni kell, hogy kiemeljük a dokumentum fő célját, érthetővé és hatékonyvá tegyük.

Ennek eredményeként a vállalat értékesítésfejlesztési tervet kap, amelynek mintája több szakaszban készül:

A fő cél meghatározása, amely megfelel a vállalkozás átfogó stratégiájának. A projekt célja lehet az eladások növelése, új ügyfelek vonzása vagy a nyereség növelése.
A projekt végrehajtását ellenőrző rendszer kialakítása. A fejlesztés során több benchmark kerül meghatározásra, amelyeket a jelentési időszakon belül el kell érni.
A terv megvalósításának taktikájának ismertetése. Az alkalmazottakat utasítani kell arra, hogy a jelentési időszakon belül következetesen érjék el céljaikat.
A részleg minden alkalmazottja által elvégzendő konkrét tevékenységek felsorolása.

A projekt létrehozásának minden szakaszában további pontosításokat kell tenni egy adott vállalat specializációjával kapcsolatban. A vezetőség kinevezi a referenciaértékek eléréséért és a taktikák végrehajtásáért felelős alkalmazottakat. A dokumentum pontjainak megvalósulását mind az osztályvezetők, mind a beosztottak közül a legproaktívabb munkatársak figyelemmel kísérhetik.

Értékesítési osztály fejlesztési terv - minta megvalósítás a gyakorlatban

A projekten végzett munka befejezése után azt be kell mutatni az alkalmazottaknak és a vezetőségnek. Az új taktika bevezetése előtt megbeszélik a dolgozókkal, elfogadják és feldolgozzák a kifogásokat. A dokumentum végleges változatának közös munkája minden dolgozó számára egyértelművé és indokolttá teszi az osztály fejlesztési tervét.

Egyébként mennyire hatékony az értékesítési osztályod? Javaslom, ellenőrizze, ehhez meghagyom az értékesítési osztály öndiagnosztikai kérdőíveit. Élvezd!

Kérdőíveket szerezni

A dokumentum végleges változatát a vezetőségtől a beosztottakig minden alkalmazott aláírásra kiállítja. Aláírásukkal a harcosok igazolják, hogy készek új taktikák kidolgozására.

A vezetőségnek értesítenie kell az alkalmazottakat arról, hogy a tervhez képest hogyan értékelik az előrehaladást. Jó lehetőség lenne rendszeres értekezleteket tartani, ahol mindenki beszámol az elvégzett munkáról. A felelős munkatársak értékelik az összesített eredményeket, helyesbítik a kollégák további intézkedéseit.

Értékesítési terület fejlesztési terv - példa egy új részleg létrehozására

Az új részlegek létrehozása az üzletfejlesztés jelentős állomása. A létszámnövekedés automatikusan az ügyfélkör bővüléséhez és a nyereség növekedéséhez vezet. A vállalat megszilárdítja helyét a piacon, és javítja hírnevét. Az értékesítési részleg fejlesztési terve, amelyből egy minta alkalmas új alkalmazottak és vezetők számára, így nézhet ki:

Az üzletek tárgyalásának és megkötésének taktikáját leíró dokumentumfilm bázis létrehozása. A cég szakterületétől függően a dokumentumok száma 10 és 30 között változhat.
Az egység megalapítását követő harmadik-negyedik héten a vezetők listákat állítanak össze a pozíciókra. A jelentkezők tesztelése után személyi tartalékot képeznek.
Egy alkalmazottat neveznek ki a munkanormák kialakításáért, a képzések megszervezéséért és az üzleti folyamatok formalizálásáért.
A fiatal harcosok képzettsége javul. Ennek érdekében különféle formátumú képzéseket tartanak, tapasztalatokat cserélnek más osztályok kollégáival.

Négy hónapon belül a megalakult részleg stabil profitot hoz. A folyamatos képzésnek köszönhetően nő a fiatal harcosok képzettsége, ami pozitívan befolyásolja a találkozók és szerződések számát. Az új munkatársak motiváltabbak: gondosan látják el a személyes feladatokat, igyekeznek jobb eredményeket elérni, mint a tapasztaltabb kollégák.

Értékesítésfejlesztési terv - minta a technológia más régiókba való belépéséhez

Ahogy fejlődik, a cég földrajzilag is terjeszkedik. A más régiókban található fiókok megnyitása a cég felvirágzását bizonyítja, új lehetőségeket nyit a kapcsolódó szakterületek elsajátítására.

A fiók megnyitásának kérdése számos aggályhoz kapcsolódik. Az ismeretlen versenytársak, a piaci politika és a célközönség arra kényszerít bennünket, hogy időnként elodázzuk a cégfejlesztési terveket.

A nagyvállalatok tulajdonosai két fő problémát említenek a régiókban:

A fogyasztók nem kívánnak szerződést kötni ismeretlen céggel;
Az alkalmazottak a versenytársakhoz mennek, és pénzjutalomért átadják az ügyfelekkel kapcsolatos információkat.

Az új régiók fejlesztésének két alapvető technológiája segít elkerülni a nem kívánt problémákat a fiók megnyitásakor.

1. Előzetes távoli megbeszélés a leendő ügyfelekkel való együttműködés kilátásairól az új régióban. Az első fogyasztók a nagy cégek, vagy fordítva - az újonnan érkezők, akiknek nem volt idejük a versenytársak rendszeres ügyfeleivé válni.

Az egyes ügyfelekkel való kapcsolattartáshoz külön csoport jön létre, amely a régióba utazik szerződéskötés céljából. Ha a tárgyalások 10 munkanapnál tovább tartanak, célszerű székhelyet nyitni a régióban. Az ügyféllel való kommunikáció minden szakaszában a menedzsment ellenőrzése alatt zajlik, és a régióban végzett munka nem igényel többletbefektetést.

2. Ha a régióban már több szerződés megkötésére került sor, akkor a székhelyet célszerű értékesítési irodává alakítani. Ebben a szakaszban az ügyfelek számának legalább száz közepes és legalább tíz nagy ügyfélnek kell lennie. A cég irodát nyit és alkalmazottakat vesz fel. Szükség esetén a termelés egy részét átszállítják a régióba.

A nagy ügyfelekkel foglalkozó menedzserek személyes kapcsolatokat létesítenek. A kereskedők tehát bővíteni fogják az ügyfélkört, és megvédik az új fióktelepet a versenytársak befolyásától.

A felsorolt két technológia szükségtelen pénzügyi és személyi befektetések nélkül segíti a cég földrajzi helyzetének bővítését. A vezetés minden szakaszban ellenőrizni tudja az alkalmazottak tevékenységét, és időben észlelni tudja a korábban jóváhagyott stratégiától való eltéréseket.

Az értékesítési részleg felépítésének technológiájának gyors elsajátításának és megvalósításának legjobb módja, ha részt vesz K. Baksht „Sales System” értékesítési menedzsment tréningjén.

Az értékesítési terv helyes felállítása minden vezető nagyon fontos feladata. A tervnek motiválnia kell a munkavállalót a munkára, és segítenie kell teljesítményének javítását. Ugyanakkor a tervnek egybe kell esnie a vállalkozás érdekeivel és a jelenlegi piaci helyzettel. Nem mindig könnyű mindezeket a tényezőket teljesíteni. Ebben a cikkben arról fogunk beszélni, hogyan kell helyesen beállítani egy értékesítési tervet egy adott alkalmazott, értékesítési osztály, kiskereskedelmi üzlet számára. Kicsit érintjük a rövid és hosszú távú tervek felállításának kérdéseit is.

A tervek felállításának módszerei

Van néhány általános módszer az értékesítési tervek felállítására. Mindegyiknek megvannak a maga előnyei és hátrányai, és mindegyik alkalmazható egy adott helyzetben. Érdemes megjegyezni, hogy a terv végrehajtása vagy meghiúsulása kihat a beosztott fizetésére. A hosszú be nem tartás bónusz elvesztéséhez vezet, és negatív hatással van. Az indokolatlanul alacsony tervek veszélyeztetik az üzletet, nem egyszer találkoztam már azzal, hogy mínuszban dolgozik a vállalkozás, és ezzel együtt minden dolgozó nagy bónuszt kap.

Véleményem szerint az értékesítési terv megvalósításának meg kell felelnie a vállalkozás sikerének. Ebben az esetben megengedett a munkavállaló tapasztalatának és képzettségének figyelembe vétele. Nincs értelme ugyanazt a tervet feltenni az újonnan elfogadott eladóra és a tapasztalt eladóra. Az alábbi példák az értékesítési tervek beállítására szolgálnak.

Rövid és hosszú távú tervek

A tervet fel lehet tenni egy évre vagy akár egy évtizedre, esetleg egy napra vagy akár egy órára is. A felállítás módja attól függ, hogy milyen hosszú távú a terv. A rövid időre szóló terveket működőképesnek tekintik, és kívánatos, hogy a kitettségüket szabályozzák. Például minden kezdő ugyanazt a tervet kapja az első hónapban. A hosszú távú tervezés kialakítását a vállalat felső vezetése végzi, az ilyen terveket stratégiainak nevezzük. A hosszú távú tervek nagyon egyediek, és olyan változóktól függenek, mint például a piaci helyzet, amit nagyon nehéz hosszú távon előre megjósolni.

ambiciózus terv

Ennek a technikának az a lényege, hogy a tervet kétszer olyan magasra helyezzük, mint amennyire szükséges. A számítás abból indul ki, hogy a beállított terv 50%-át a munkavállaló biztosan teljesíti. Röviden, ez a technika minden kockázatot a beosztottra hárít.

Egy ambiciózus tervet nehéz következetesen alkalmazni ugyanazon alkalmazottal. A munkavállaló állandó stresszben lesz a nem teljesítése miatt. Ekkor a munkavállaló megszokja sikertelenségét, és jelentősen csökkenhet a motivációja.

Emellett nem olyan ambiciózus értékesítési tervet készítenek, aki nyilvánvalóan objektív okokból nem tudja teljesíteni. Ezek lehetnek: forráshiány vagy kompetenciák hiánya. Nagyon óvatosnak kell lennie, amikor ambiciózus tervet állít fel az újonnan felvett alkalmazottakra. Ha egy alkalmazott az első napoktól kezdve megérti, hogy nem teljesíti a terveit, vagy szoktassa hozzá az állandó kudarcokhoz, vagy egyszerűen felmond.

Hasonlítsa össze a tervét a munkavállaló fizetésével, állandó ambiciózus tervek esetén gyakran előfordul a személyzet kiégése, a munkavállalók tartós miatti bónusz hiánya miatt távoznak.

Az ambiciózus terv jó az induló vállalkozásoknál, amikor minden alkalmazott tüzet lát. Csak erősen motivált alkalmazottal és a szükséges kompetenciák és erőforrások rendelkezésre állásával együtt szabad használni. Egy ambiciózus terv megvalósításához célszerű a nyereséget meghaladó ígéretet tenni, és azt erős pénzre motivált eladókra tenni.

Mindig működőképes terv

A mindig végrehajtott terv minden beosztott álma. Sok értékesítő és vezető nem fogja elhinni, hogy vannak olyan cégek, ahol az alkalmazottak egyértelműen megvalósítható értékesítési tervet kapnak. De ilyen emberekkel találkoztam, az eladónak egy ilyen cégben könyvelői bónuszra emlékeztető bónusza van. Azonnal meg kell mondanom, hogy nem sok ilyen céggel találkoztam, és általában ezek közepes méretű cégek.

A mindig megvalósítható terv legnagyobb hátránya, hogy hiányzik az alkalmazottak motivációja új értékesítési eszközök felkutatására és fejlesztésére. Az értékesítés során folyamatosan keresni kell az új ügyfeleket. A keresésben való előrehaladáshoz folyamatosan különféle módszereket kell kipróbálnia, és értékelnie kell azok hatékonyságát. A mindig megvalósítható terv felállításával megtanítja az alkalmazottakat az ellenkezőjére. Valójában láttam egy céget, aki eladta, csak a postára küldte, és várta a választ. Nem, nem, csak egy állandó elvárás, hogy az ügyfél maga találja meg őket. A vezetőknek közvetlenül azt mondták, hogy ha az ügyfél nem hívja fel magát, akkor nincs szüksége rá. A cég már csődbe ment és megszűnt. A cég a hibás tervezés miatt halt meg, de előfordul, hogy egyéni alkalmazottakra állítanak ki ilyen tervet. Ez nem teszi tönkre a cég egészét, de emiatt egy külön link lassítja a teljes fejlődést. Például az értékesítési osztály vezetőjét motiválni kell az értékesítési osztály fejlesztésére, és nem csak arra, hogy mindig ugyanazt a tervet 100%-osan teljesítse.

De ha azt gondolta, hogy egy terv, amely mindig megvalósítható, mindig rossz, akkor nem az. Van, amikor ez segít. Mindenekelőtt egy megvalósítható tervet javaslok azoknak a munkatársaknak, akik most kezdtek el dolgozni nem magasan kvalifikált körülményeik között. Például, ha egy olyan értékesítő jött hozzád, akinek nincs munkatapasztalata, akkor ne tűzz ki neki nagy tervet, azt a tervet, amit teljesíteni fog. Ez különösen igaz a napi tervekre, például ha az a feladat, hogy napi egy eladást bonyolítson le, akkor 3 napon belül kérjen 1 eladást a gyakornoktól, és minden nap 5 meleg kontaktot kell gyűjtenie. És Ön, vagy segít az értékesítésben ezekből a kapcsolatokból.

Találkoztam már olyan helyzetekkel is, amikor a cég vagy a piac drámaian megváltozott az eladó szempontjából negatív irányba. Az ilyen változtatások gyakran ahhoz vezetnek, hogy elkerülhető legyen a megvalósítható tervek elkészítése, és ezáltal a személyzet támogatása. A terv azért jó, mert fokozatosan növelhető vagy csökkenthető, nagyon problémás az anyagi motivációs rendszer havonta felülvizsgálata.

szoros terv

Ha a terv mindig valamivel magasabb, mint az előző tény, akkor feszültnek nevezzük. Egy alkalmazottnak minden alkalommal egy kicsit jobban kell dolgoznia. Valószínűleg ez az egyik leggyakoribb módszer a terv felállításához. Minden logikus, a terv megvalósítható a munkavállaló számára, és a növekedés lefektetett. Általánosságban elmondható, hogy egy ilyen terv felállítási stratégia akkor jó, ha a munkavállaló még csak most kezd dolgozni, a növekedés az előző időszakhoz képest itt logikus és indokolt.

De vannak nehézségek a tapasztalt alkalmazottakkal. Valószínűleg Ön is találkozott olyan manipulációs módszerrel a munkavállalók részéről, mint a terv céltudatos elmulasztása, annak csökkentése érdekében. Az eladók körében elterjedt az a vélemény, hogy ha a tervet nagymértékben túlteljesítik, akkor azt nagyon megnövelik, ezért nem szabad túlteljesíteni. A tapasztalt alkalmazottak jól ismerik a terv felállításának módszerét, és értik, hogyan lehet azt megszegni.

Hogyan lehet kielégíteni az üzleti igényeket

Az értékesítési tervek felállításának fenti módszerei nem vesznek figyelembe egy nagyon fontos dolgot - a vállalkozás igényeit. Az üzlet hosszú távú tervekkel, stratégiákkal él, a költségvetés legalább egy évre készül. , amelyben minden műveletet részletesen leírnak, és előrejelzést készítenek az eredményekről. És néha megtörténik, hogy a lefektetett terv nem teljesül, és a lemaradás kezd felhalmozódni. Mi a teendő ezzel az elmaradással? A legegyszerűbb, ha beépítjük a következő hónapok terveibe, de ekkor előfordulhatnak olyan kockázatok, amelyeket figyelembe vettünk az ambiciózus tervek felállításakor. Ugyanakkor, ha változatlanul hagyja a terveket, akkor minden remény a túlteljesítésre esik, és ez nem történik meg olyan gyakran.

A fent leírt helyzetre nincs egyértelmű válasz, mivel számos további kritérium létezik. Nem szabad azonban elfelejteni, hogy józanul kell felmérni a terv elmaradásának okait, és meg kell osztani a felelősséget a folyamat valamennyi résztvevője között. Fontos, hogy ne csak az operatív tevékenységben részt vevő beosztottakat, hanem a tervezésben részt vevő stratégiai vezetést is felelősség terhelje. Vannak helyzetek, amikor az értékesítési terv semmilyen módon nem kapcsolódik a megvalósításához rendelkezésre álló erőforrásokhoz.

A terv bemutatása az eladónak

Egy adott eladónak kiszámlázott terv egy példa a rövid távú tervre. És azt javaslom, hogy ne csak egy hónapra állítsunk össze tervet, hanem minden napra is. Ahogy fentebb említettük, a legjobb, ha egyértelmű szabályozást dolgozunk ki az értékesítési tervek meghatározására, és ezt a szabályozást minden alkalmazotthoz eljuttatjuk. Ez garanciákat és stabilitást biztosít az eladónak a jövőben.

Tapasztalt értékesítőkkel interjúkat készítve elmondhatom, hogy minden második panaszkodik az értékesítési terv helyességére. Ezért azt javaslom, hogy legyen nagyon körültekintő az értékesítési tanácsadók terveit illetően, és szorosan kösse össze ezt a folyamatot a munkatársak motivációjával.

Terv bemutatása az értékesítési osztálynak

Az értékesítési részleg vagy a kiskereskedelmi üzlet tervének felállítása megvan a maga sajátosságai. A fő szempont, amire figyelni kell, egy hosszú távú fejlesztési stratégia kialakítása. Az értékesítési csapatnak minden hónapban meg kell tennie egy lépést egy hosszú távú stratégia megvalósítása érdekében. Ezért az értékesítési terv felállításának egybe kell esnie egy olyan intézkedési terv elkészítésével, amely lehetővé teszi ennek a tervnek a teljesítését. Az értékesítési osztály vezetőjének fejlődnie kell, ezért meg kell tanítani neki a hosszú távú tervezést, és ezt összekapcsolni karrier- és szakmai fejlődési kilátásaival.

Hogyan készítsünk tervet a magas értékesítési szezonra

Szinte minden eladásnak van szezonja és holtszezonja. A nagy eladások szezonja az, amikor a piac megélénkül, és az eladott áruk iránti kereslet meredeken megnő. Például több klímaberendezést vesznek ócskavasan, télen pedig fűtést. A tervek készítésekor természetesen fontos figyelembe venni a szezonalitást. A rosszul összeállított szezonterv túl magas vagy fordítva alacsony fizetéshez vezethet az értékesítők és a vezetők számára.

Sok vezetőnek nehéz tervet készítenie a nagy értékesítési szezonban. Először is nehéz azoknak, akiknek egy éve még nem volt munkatapasztalata. Mert ha volt ilyen tapasztalat, akkor egyszerűen nyomon követheti a tavalyi eladások dinamikáját. Ha nincs ilyen tapasztalat, akkor azt javaslom, hogy beszéljen tapasztaltabb kollégákkal, valamint használja a nyílt adatokat az interneten. Például sok nagy cég nyilvánosan publikál bevételi adatokat, nem könnyű havi adatokat találni, de vannak negyedéves adatok.

Van egy mítosz, hogy lehetetlen munkatervet készíteni egy értékesítési vezető számára, és hatékonyan megtervezni a munkáját.

A kérdés: „Hogyan lehet megtervezni az ügyfelek cselekedeteit?” elsősorban olyan menedzserek állítják be, akik jól értékesítenek, de túl kreatívak az ellenőrzéshez, vagy egyszerűen lusták, másodsorban pedig olyan menedzserek, akik nem tudják, hogyan kell irányítani az értékesítési osztályt, és akik egykor ugyanazok a vezetők voltak, mint az első esetben. Ezért gyökeret vert az a gondolat, hogy egy menedzser munkáját nagyon nehéz, sőt lehetetlen megtervezni.

Több ezer menedzser és több száz értékesítési részleg munkájával szembesülve bátran kijelenthetem, hogy csak azok a vezetők vagy részlegek tudnak tartósan magas eredményt felmutatni, ahol a tervezés jól hangolt! Ezért az értékesítési részleg fejlesztése vagy létrehozása részeként mindenekelőtt komolyan meg kell közelíteni a vezető és a teljes értékesítési osztály munkatervének elkészítését.

A vezetői munka tervezésének főbb előfeltételei:

1. Egy munkanapban 6 óra van;
2. Minden intézkedést az ár/minőség vagy esetünkben az idő/hatékonyság figyelembevételével kell megtervezni;
3. Fókuszáljon a Pareto-elvre vagy a 20/80-elvre;
4. Az idő 50%-át a kapcsolatok fejlesztésére kell fordítani.

Tekintsük részletesebben az értékesítési menedzser munkatervének összeállításához szükséges összes posztulátumot:

1. Egy munkanapban 6 óra van.

Természetesen a hivatalos munkanap 8 órás. De még a legszervezettebbeknek sem jut több hat hatékonyan felhasznált óránál. Minimum 2 óra kávéra, cigire, beszélgetésre, személyes ügyekre, munkahelyi áttekintésre, kollégák figyelemelterelésére, stb. Természetesen 8 óránál többet is dolgozhat, de ha megtervezi, akkor a munka hatékonysága fokozatosan csökken. Az embernek legyen magánélete, személyes érdekei, és hetente egyszer tud túlórázni egy nagyon fontos vevővel, de ezzel nem kell számolni, a vis maior akkor is kijön.

2. Tervezzen meg bármilyen intézkedést az ár/minőség, illetve esetünkben az idő/hatékonyság figyelembevételével

Amikor egy adott munkamódszerről döntünk, össze kell hangolni a ráfordított időt és ennek a tevékenységnek a hatékonyságát. Mondok egy példát. Sok tankönyv azt mondja, hogy hívás előtt feltétlenül tanulmányozni kell az ügyfelet - mit ír róla a média, milyen webhelye van stb. Egyetértek azzal, hogy ha csak 10 cég van a piacon, és minden hívás telitalálat legyen, nincs jogunk hibázni, akkor ezt az elvet kell alkalmaznunk.

De ha több ezer vagy akár több tízezer ügyfél van az adatbázisban, akkor tényleg nem egyszerűbb 1 percet rászánni egy hívásra, hogy mindent megtudjunk, akkor mit fogsz megtudni 30 perc böngészés alatt? Sokkal könnyebben tudok felhívni, feltenni néhány kérdést, és mindent tudni kell róla.

Vagy a második pont. A legtöbb guru szerint telefonon nem lehet eladni semmit, a hívás célja csak az időpont egyeztetés. Az esetek 95%-ában baromság. Az élet megváltozott, ma már rengeteg árut, szolgáltatást adnak el telefonon, szinte megbeszélések nélkül. Egyszerűen ésszerűtlen úgy időpontot egyeztetni, hogy nem ismeri fel az ügyfél kilátásait, igényeit és lehetséges kapcsolattartási pontjait. Minden nagyon világosan ki van számolva. Először intuitíven, majd statisztikák alapján.

3. Fókuszáljon a Pareto-elvre vagy a 20/80-elvre

Nyilvánvaló, hogy ha egy menedzser az első hónapban dolgozik, akkor számára minden ügyfél aranyat ér. De ha sok ilyen van a munkájában, akkor fontossági sorrendet kell felállítania, rangsorolnia kell őket a jövedelmezőség és a kilátások szerint. Ez nem jelenti azt, hogy nem kell figyelni a kis ügyfelekre. Ez csak azt jelenti, hogy nagy munkaterhelés mellett több időt kell szentelnie azoknak, akik a fő bevételt biztosítják.

4. Töltsd az időd 50%-át kapcsolatok építésével

Hazánkban kapcsolatteremtés nélkül nehéz eladni, egyes iparágakban pedig szinte lehetetlen. Ezért az értékesítéshez közvetlenül nem kapcsolódó kommunikációhoz a legtöbb esetben egy tapasztalt menedzser szükséges. Ezt is figyelembe kell venni. De ügyeljen arra, hogy a kialakult kapcsolat fejleszti az értékesítést. A kapcsolatok nemcsak a bevétel növekedése szempontjából fontosak, hanem az is, hogy mennyire lesz kellemes a menedzsernek az ügyféllel való kommunikáció. Ha a kommunikáció terhet jelent számára, akkor nehéz lesz hatékonyan értékesíteniük.

A fentiek mindegyike "felülről" történő tervezésre vonatkozik, beleértve irányítani a vezetőket. Ami a személyes tervet illeti, az értékesítői munka tervezésének megközelítése eltérő lehet. Két fő megközelítés létezik. Az első megközelítés a kreatív és energikus emberek tervezési rendszere, azoknak, akiknek nehéz egy helyben ülni és egy dolgot csinálni. És egy strukturált tervezési rendszer azoknak, akik szeretik a világosságot és a következetességet.

Most egy kicsit a munkaterv elkészítésének folyamatáról

Az ügyféllel végzett munka teljes ciklusa szakaszokra oszlik. Az egyes szakaszok idejét átlagoljuk. Iparágtól függően értékesítési menedzser munkája tervezett. A menedzser cégen belüli munkaidejének időtartamától függően az ügyfelek számára minden szakaszban meghatározott idő áll rendelkezésre. A vezetői munka kezdetén minden figyelem a kommunikáció első szakaszára, vagyis az ismerkedésre és a kapcsolat kezdetére irányul. Ez a szakasz még egy tapasztalt menedzser számára is a legfontosabb. Az új ügyfelek áramlásának nem szabad kiszáradnia. Ezért az első szakaszban ezek leggyakrabban hideghívások, eleinte a menedzser idejének 80% -a, a tapasztaltoknál pedig 10%.