10 mișcări de marketing. Mișcări de marketing

Principalul necaz al tuturor părinților cărora le place să-și răsfețe copiii au fost dulciurile caramel. După ce copilul a mâncat cadoul, mâinile lui devin lipicioase, iar copilul, fără a mai vorbi, îl șterge pe haine.
Problema s-a rezolvat odată cu apariția în magazine a acadelelor (Ceea inițial era din lemn), care puteau fi consumate fără să se murdărească nici mâinile, nici hainele. Conceptul a fost conceput de Enrique Bernat, logo-ul a fost conceput chiar de Salvador Dali, iar sloganul din primele luni de vânzări a fost „Este rotund și de lungă durată”.
De atunci, Chupa Chups a fost cunoscut și iubit în toată lumea.

Să începem cu tonifiante și stimulatoare, cu băuturi energizante. Cu mult timp în urmă, în îndepărtatele Statelor Unite și în Europa, Red Bull tocmai intra pe piață și era un brand slab, puțin cunoscut. A concurat cu veterani: Pepsi, Labatt, Coca-Cola și Molson. Companii încrezătoare în sine, recunoscute pe fiecare banner publicitar. Poziționarea pentru toate produsele din această categorie a fost aceeași: tonus, stimulare, creșterea capacității de lucru datorită rezervelor corporale (această proprietate nu a fost făcută publicitară).

Dietrich Mateschitz a promovat produsul și a sugerat să facă următoarele:

crește artificial prețul la jumătate față de concurenți (pas controversat) reduce volumul containerelor
aduceți ambalajul produsului în formă de „baterie”
plasați băuturi în magazine în locuri non-standard pentru ei (Apropo, trebuie remarcat că de atunci „băuturile energizante” au fost vândute în magazine oriunde: în departamentele de vin și vodcă, cârnați și chiar produse de cofetărie)
împărțind lăzi cu Red Bull studenților din campusurile universitare.
Ideea a prins rădăcină, elevii s-au bucurat de un freebie foarte plăcut, care, de altfel, s-a armonizat perfect cu vodca, datorită căruia a apărut un cocktail de marcă și extrem de popular: Vodka Red Bull.

A fost o vreme când IKEA tocmai venea în SUA. Și totul ar fi bine, dar vânzările au fost mai proaste ca niciodată. S-a dovedit că totul este foarte simplu: americanilor le-a plăcut designul, dar nu au fost complet mulțumiți de dimensiuni, care nu corespundeau dimensiunii mari a caselor lor. Tot ce a fost necesar a fost creșterea dimensiunilor mobilierului.

Cu toții suntem familiarizați cu publicitatea teaser, al cărei scop este să capteze atenția consumatorului cu ceva provocator, ieșit din comun. Dar puțini oameni știu că prima reclamă „teaser” a fost aplicată exact în același timp cu lansarea Camel pe piața americană.

Compania de tutun a realizat rapid că imaginea unei cămile pe un pachet nu este doar o imagine strălucitoare și memorabilă, ci și un personaj grozav pentru promoții. Cum a fost. Cu câteva zile înainte de a fi puse în vânzare primele loturi de țigări, specialiștii companiei au trimis reclame incitante ziarelor din aproape 90 de orașe americane. Primul citi: „Camele”. Au urmat reclamele „Vin cămilele”, iar după – „Mâine vor fi mai multe cămile în oraș decât în Africa și Asia la un loc!”. Speriați, intrigați, orășenii au aflat adevărul cu entuziasm și surpriză: „Țigările Camel sunt deja aici!” - așa a sunat ultimul anunț. Promoția a avut atât de reușită încât aproape toți iubitorii de tutun au încercat Camel.

Cum să forțezi consumatorul să ia produsul exact de două ori mai mult? Doar! Arată-i asta.
În 1960, a fost lansată o reclamă, ai cărei eroi au folosit nu una, ci două pastile împotriva mahmurelii. S-au dublat și vânzările. În mod similar, se recomandă să vă spălați părul de două ori cu șampon și să folosiți două gume de mestecat în tampoane.

Cel mai de succes truc de marketing al Pepsi poate fi considerat modul în care a fost vândut „soda” în timpul Marii Depresiuni Americane. La acea vreme, Coca Cola își vindea băuturile în sticle de 170 ml, în timp ce Pepsi și-a replicat băutura în recipiente pline de 340 ml. Prețul Pepsi a fost același cu cel al Coca Cola: 5 cenți pe sticlă (1,5 ruble!!!). Un dumping atât de puternic al prețurilor a fost însoțit și de un cântec lipit în creier despre faptul că „băutura asta este pentru tine!”.
Astfel, în doi ani, începând cu 1936, compania și-a dublat profiturile și vânzările, iar sloganul a lovit creierul american pentru încă 20 de ani buni.
Chiar și acum, se găsesc ecouri ale acelei politici: sticlele de plastic Pepsi au un volum de 0,66 litri, în timp ce Coca Cola își toarnă produsele în recipiente de 0,5 litri.

7. Absolut Vodka

De la sucuri la băuturi tari.
Vodca „Absolute Rent Bravin” („Vodcă absolut pură”) a fost dezvoltată în 1879, s-a remarcat, într-adevăr, prin puritatea metodei de rectificare.
Lars Lindmark a preluat promovarea, iar prototipul viitorului flacon a fost... o sticlă de medicament suedez pe care Gunnar Broman a văzut-o în vitrina uneia dintre farmacii. A fost atât de impresionat de simplitatea și conceptul designului sticlei, încât a luat-o drept prototip.

Au venit în Rusia în 1992. Au fost poziționați ca un aperitiv care poate înlocui o masă completă. De foarte mult timp, fostul cumpărător sovietic nu a putut înțelege: cum să înlocuiți o masă completă cu prima și a doua cu doar o batonă jalnică de ciocolată și a luat-o doar ca un „dulce pentru ceai”. După ce brandul a fost transferat la o altă agenție, și anume BBDO Moscova, Snickers a fost repoziționat pentru adolescenți, care, apropo, iubesc totul dulce.

Compania a fost sincer convinsă de foarte mult timp că principalul punct de vânzare pentru tigăile sale acoperite cu teflon este faptul că pot găti alimente fără ulei. In general fara ulei. Și, spre ușoară dezamăgire, s-a dovedit că gazdele și proprietarii vetrelor lor confortabile de acasă achiziționează aceste tigăi doar pentru că sunt foarte ușor de curățat datorită faptului că alimentele nu se lipesc de suprafață. Compania a gândit și gândit și a schimbat conținutul principal al campaniei de publicitate, iar rezultatul nu a întârziat să apară. Vânzările au crescut.

Ca o coardă finală a lăcomiei și a setei de profit, merită să vorbim despre Mallboro, care a fost primul care a introdus așa-numitele „flip tops” - pachete de țigări cu un flip top. Cert este că mulți cumpărători sunt suficient de deștepți pentru a scoate țigări dintr-un pachet fără a le scoate din buzunar, așa că marca țigărilor nu este vizibilă. Au decis să corecteze o astfel de rușine nemaiauzită tocmai prin introducerea unui astfel de pachet: acum nu poți scoate o țigară dintr-un astfel de pachet fără o îndemânare specială. Astfel, Mallboro și-a obligat consumatorii să scoată pachetul, arătând numele mărcii și ambalajul, ceea ce a avut un efect pozitiv asupra vânzărilor.

Băieții de la Dunhill au mers și mai departe, întărind în sfârșit în mintea fumătorilor nevoia de a scoate un pachet din buzunar. Faptul este că oamenii au devenit încă suficient de deștepți pentru a scoate țigări din flip-top-uri și din nou au încetat să arate tuturor despre numele mărcii de țigări. O altă nedreptate nemaiauzită! Dunhill a început să producă țigări într-un design mai „premium”, adăugând o supapă la capacul „flip-top”. Pare să arate foarte prezentabil și parcă te simți ca o elită. Toată această plăcere - pentru 60 de ruble per pachet de astfel de tutun în Federația noastră Rusă.

Astăzi, mărci precum Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers și multe altele sunt cunoscute de fiecare consumator. Dar au plecat de la cele mai mici, fiind create ca o mică afacere de familie. Dar campania de marketing potrivită le-a permis să obțină mai mult. Mișcările de marketing competente și-au făcut treaba, iar acum aceste companii sunt cunoscute nu numai în patria lor, ci și dincolo de granițele ei.

Principiile de aur ale vânzărilor

Pentru a crește numărul de clienți și, prin urmare, vânzările, trebuie să acordați atenție problemelor și nevoilor consumatorilor și, de asemenea, nu uitați să vă amintiți. Fiecare mișcare de marketing de succes este precedată de principiile de aur ale vânzărilor:

Sponsorizare și cuvânt în gură. Cu cât un proprietar de afaceri va sponsoriza mai multe evenimente mici în orașul său, cu atât va primi mai mulți vizitatori. Oamenii au tendința de a împărtăși știri.
Branding pe web. Este foarte important să nu uităm de promovarea bunurilor/serviciilor pe platformele de internet, deoarece în fiecare an oamenii încep să facă cumpărături din ce în ce mai mult fără să-și părăsească monitoarele computerului.
Demonstrație. Poate una dintre principalele strategii de atragere a clienților. Consumatorul trebuie să-și prezinte produsul, de exemplu, puteți sau distribui mostre de testare.
Satisfacerea nevoilor. Fiecare produs sau serviciu care intră pe piață trebuie să rezolve problemele consumatorilor. Dacă o persoană primește ceea ce are nevoie, cu siguranță se va întoarce, iar clienții obișnuiți sunt cheia succesului.
Analiza si optimizare. Nu te poți opri aici. Trebuie să explorezi constant piața și să introduci idei noi. Consumatorii nu sunt o substanță stabilă, solicitările și nevoile lor sunt în continuă schimbare, iar aceste schimbări trebuie ținute la curent.
Cercetare de piata. Doar după ce ai analizat piața, poți face o mișcare de marketing eficientă.
Amintiți-vă. Este necesar să se concentreze activitățile companiei pe cooperarea pe termen lung cu consumatorii, așa că nu uitați de logo-ul memorabil, sloganul și imaginea corporației în ansamblu.

opt miscari

Pentru a atrage clienți, companiile folosesc cel mai adesea următoarele acțiuni:

Publicitate

Astfel de mișcări de marketing sunt cunoscute de fiecare antreprenor. Ai putea spune chiar că acesta este un clasic al genului. Dar pentru a deveni o firmă cunoscută, acest lucru nu este suficient. Nu veți ajunge departe numai în marketing, este important să acordați atenție publicității și este mai bine să atrageți un specialist în domeniul dvs. în acest scop. Dacă un antreprenor poate face față singur funcțiilor de marketing, atunci publicitatea este lotul elitei.

Marketingul și publicitatea sunt inițial fenomene care se completează reciproc: cu ajutorul marketingului, poți determina nevoile clienților, în timp ce publicitatea se concentrează asupra acestora. In functie de ce imagine va avea brandul, numarul vanzarilor va creste sau scade. Fiecare campanie de publicitate ar trebui să răspundă la întrebarea despre ce fel de produs este și cui este destinată. De exemplu, în urmă cu 25 de ani, Leo Barnett a creat o reclamă pentru țigările Marlboro care avea o imagine de cowboy. Chiar și astăzi sunt considerate cele mai bine vândute din lume.

Astfel, marketingul și publicitatea ar trebui să se completeze calitativ reciproc, atrăgând cât mai mulți cumpărători. Pentru a înțelege cum funcționează această „bucătărie”, este mai bine să oferiți câteva exemple populare de promovare a produselor sau a mărcii. Atunci se va putea realiza cât de importante sunt mișcările de marketing în comerț și publicitate.

avans de cămilă

Camel a devenit faimoasă pentru mișcarea sa de marketing non-standard. A fost greu să-i surprinzi pe fumătorii Americii cu un produs nou din tutun, dar marketerii nu au renunțat. Într-o bună dimineață, în toate orașele Statelor Unite a apărut un anunț neobișnuit cu un singur cuvânt: „Camele”. O săptămână mai târziu, acestea au fost înlocuite cu anunţuri nu mai puţin interesante: „Vin cămilele”.

Cu o zi înainte ca țigările trebuiau să fie pe piață, etichetele au fost schimbate din nou, stârnind în sfârșit curiozitatea umană. Acum s-au stins anunțurile: „Mâine vor fi mai multe cămile în oraș decât în Asia și Africa împreună!” În ziua în care țigările au ajuns pe piață, aceleași reclame au fost schimbate din nou: „Țigările Camel sunt deja în oraș”. Acest mesaj a scăpat de tensiunea care crescuse din curiozitate, americanii au râs de un astfel de final și au încercat cu nerăbdare țigări noi.

Bateria nu s-a terminat

Red Bull a devenit celebru, de asemenea, printr-un binecunoscut strat de marketing. Când această companie a apărut pentru prima dată pe piață, nișa băuturilor energizante și tonice era deja ocupată de mărcile Molson, Pepsi, Labatt și Coca-Cola. Desigur, aceste produse nu erau energie pură, dar în reclamă existau referiri la efectul tonic.

Agentul de marketing din spatele campaniei de publicitate, Dietrich Mateschnitz, era conștient de faptul că era imposibil să stai la egalitate cu acești giganți folosind trucuri standard de marketing. Prin urmare, s-a propus următorul lucru: să se reducă volumul cutiei și să o facă să semene cu o baterie, ceea ce sugerează că este încărcată și, bineînțeles, să dubleze prețul. Prin urmare, campania publicitară nu a fost costisitoare, iar astfel de „baterii” au fost plasate în magazine în cele mai nestandardizate locuri (cu toate acestea, această tradiție a supraviețuit până în zilele noastre).

Mateschnits a mai sugerat distribuirea gratuită a cutiilor cu băuturi lângă clădirile studențești, acest lucru fiind încă practicat. În plus, compania sponsorizează diverse evenimente de tineret, tăcuți cu tact despre faptul că studenții preferă să amestece băuturile energizante cu vodca.

Drept urmare, marketerii au câștigat o poziționare independentă a produsului pe piață și și-au creat propria nișă care îi deosebește de alte băuturi.

Creșterea vânzărilor

Alkaseltzer a folosit un stratagem de marketing distractiv pentru a crește vânzările. În anii 60 ai secolului trecut, pe ecranele TV a apărut o reclamă în care au început să arunce nu una, ci două pastile în apă. Ca urmare, numărul vânzărilor s-a dublat.

De asemenea, pentru a crește vânzările, trebuie să direcționați corect campaniile de publicitate către nevoile consumatorilor și să înțelegeți mentalitatea țării în care sosește un produs nou din străinătate. De exemplu, în 1992, pe rafturile pieței interne a apărut un bar Snickers. La început a fost promovat ca o gustare care poate înlocui prânzul sau cina. Cu toate acestea, consumatorul casnic nu a înțeles cum un baton de ciocolată poate înlocui supa, așa că batonul a fost cumpărat ca desert pentru ceai. Văzând această stare de lucruri, marketerii au schimbat strategia de publicitate, concentrându-l pe adolescenți. Acestor copii nu le plac supele, dar le plac dulciurile. Această strategie de marketing de succes a făcut ca produsul să fie un succes.

Alte trucuri de marketing

În anii 80 ai secolului trecut, acum faimoasa companie Timberland trecea prin vremuri grele. Pompele, deși erau de înaltă calitate, confortabile și ieftine, au fost cumpărate prost. Apoi compania a luat o decizie simplă și eficientă: stabilește prețul mai mare decât cel al concurenților. Ca urmare, vânzările au crescut, deoarece cu cât produsul este mai scump, cu atât devine mai de dorit.

Un stratagem de marketing interesant a fost folosit de Thomas Dewar, vânzând whisky-ul Dewar. În Londra secolului al XIX-lea, băuturile precum brandy, rom și gin erau populare. Vânzarea whisky-ului a fost neprofitabilă și foarte dificilă. Dewar, fondatorul brandului Dewar's, a luat o întorsătură foarte neașteptată pentru a atrage clienți.

Thomas a angajat cumpărători care mergeau la pub-uri și au întrebat dacă whisky-ul Dewar este la vânzare. Desigur, această băutură nu era disponibilă, iar cumpărătorii falși au plecat cu sentimente frustrate. După ceva timp, Thomas Dewar însuși a început să apară în pub-uri și s-a oferit să încheie un contract pentru furnizarea de whisky. În doi ani de muncă, cifra de afaceri a crescut de 10 ori.

Eșec total

Am dat doar câteva exemple de mișcări de marketing. Mult succes, desigur. Dar astfel de evenimente nu au întotdeauna succes. Chiar și cele mai mari și mai populare companii aduc din când în când pe piață un produs care nu le aduce profitul și succesul dorit. Acest lucru se întâmplă din multe motive, dar cel mai adesea datorită faptului că marketerii nu acordă atenție lucrurilor mărunte, atunci astfel de greșeli devin fatale.

La un moment dat, chiar și Apple a „proșat”. În 2010, ea a lansat rețeaua comunității muzicale Ping. Steve Jobs a asigurat că acest serviciu va deveni numărul unu pentru ascultarea muzicii iTunes. Adevărat, acest serviciu nu putea concura cu Twitter și Facebook.

Utilizatorii iTunes au fost mai puțin entuziasmați de lansarea rețelei sociale Ping. A fost posibil să urmărești realizările creative și viața publică a artiștilor tăi preferați, precum și cum se schimbă gusturile muzicale ale prietenilor și să faci topuri personale. Ziua lansării a fost 3 septembrie, vicepreședintele companiei, Eddie Cue, anunțând că o treime dintre utilizatorii iTunes s-au alăturat deja Ping. Dar problema nu a mers mai departe decât atât. A doua zi, pe rețeaua de socializare au apărut o mulțime de spam și profiluri false ale muzicienilor. Jurnaliştii au reacţionat cu răceală şi la acest serviciu. Eșecul a fost evident chiar și în 2010: Ping avea puțini artiști înregistrați, era disponibil în mai puțin de zece țări și nu a fost integrat cu Facebook pentru că Zuckerberg impusese condiții oneroase (sau așa credea Jobs).

Într-o agonie fără minte, Ping a mai durat doi ani, până când a fost recunoscut ca un eșec în 2012. Rețeaua de socializare a murit în liniște pe 30 septembrie, lăsând în urmă un mesaj de adio: „Vă mulțumesc pentru interesul acordat Ping. Nu mai acceptăm utilizatori noi.”

Cola nouă nereușită

Compania Coca-Cola a cunoscut și ea înfrângere atunci când a încercat să mărească numărul de cumpărători. La mijlocul anilor 1980, Roberto Gazuete, care era considerat cel mai de succes manager de vânzări al secolului XX, a început să fie numit „principalul prost” în timp ce încerca să înlocuiască Coca-Cola cu „New Cola”.

De fapt, totul a fost făcut corect: New Coke a trecut prin sute de degustări, ale căror rezultate au indicat că un gust puțin mai dulce va fi cu siguranță cheia succesului în rândul consumatorilor. Dar când compania a anunțat că noua cola o va înlocui definitiv pe cea veche, clienții s-au răzvrătit pentru că nu au avut de ales. Au încetat să cumpere o nouă băutură pur din principiu.

"Schelet"

Sloganul lui Danone sună destul de interesant: „Aveți grijă de scheletul vostru, copii”. Pare să nu fie nimic rău, dar atunci când un craniu, schelete și oase încrucișate sunt pictate pe produse lactate fermentate, este prea gotic. Reprezentanții companiei Danone credeau că un astfel de design și slogan ar atrage adolescenții ruși, dar iaurturile „grozitoare” nu au provocat prea mult entuziasm.

Mai rău, aceste pachete i-au speriat pe părinții publicului țintă principal. Un locuitor al Moscovei a intentat chiar un proces împotriva lui Danone, cerând să nu mai producă produse, ceea ce are un efect devastator asupra psihicului copilului. Biserica Ortodoxă Rusă este și ea revoltată de acest lucru, considerând astfel de ambalaje un ultraj împotriva morților. Ulterior, Expert Social Advertising s-a implicat și a convins compania să nu mai lanseze acest brand în Rusia.

Este de remarcat faptul că compania „Danone” nu este prima dată când ratează cu numele produselor care intră pe piața internă. În anii 90, sloganul de reclamă la hrana pentru copii „Bledina este tot ce are nevoie copilul tău” a fost repetat de toată țara, doar că părinții nu erau deosebit de dornici să cumpere un produs „indecent” pentru bebelușii lor.

Orice mișcare de marketing necesită pregătire preliminară. Este necesar să se studieze cu atenție piața, nevoile consumatorilor și chiar mentalitatea unei anumite regiuni, pentru a nu cădea în fața noroiului. Începând cu mici, puteți atinge înălțimi semnificative, dar pentru aceasta trebuie să lucrați și să nu vă bazați pe noroc.

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru că
pentru descoperirea acestei frumuseți. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă la FacebookȘi In contact cu

Băutură Energetică Red Bull

Când băutura a fost adusă pe piața generală, principalii ei concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toată lumea avea un concept similar: tonifiază și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a umflat artificial prețul de 2 ori, în comparație cu concurenții, a redus volumul recipientelor, în formă de baterie și a început să plaseze conserve în magazine nu în departamentul de băuturi, ci în oricare altul.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike tipărește adevărate ghiduri către cafenele, baruri și alte locuri din oraș. Adică, toate acele locuri de divertisment la care Mike va ajuta să ajungă.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO înaintea sezonului 3 din Game of Thrones a fost serios gândită, consistentă și masivă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a dragonului, care a atras atenția oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a nu te gândi la dragon și a nu aștepta lansarea noului sezon a fost pur și simplu imposibil.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără a le scoate din buzunar, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, iar cel nou atrage mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe, de-a lungul cărora trebuie să ocoli tot magazinul, au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori, și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra un produs, chiar dacă nu ați avut nevoie de el inițial.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 în ceea ce privește numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu faptul că Harley a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu tatuaj sub forma logo-ului.

medicament Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimistul principal al lui Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copii, a trebuit să tragă în mod repetat scutecele umede de sub nepoții săi, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu diferite materiale, Mills a dezvoltat un nou produs pentru P&G, pe care au început să-l producă sub marca comercială Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

În Rusia, primele batoane de ciocolată Snickers au apărut în 1992 ca o gustare care a înlocuit o masă completă. Multă vreme, fostul consumator sovietic nu s-a putut obișnui cu faptul că la prânz în loc de supă se poate mânca un baton de ciocolată și a cumpărat Snickers ca „ceai dulce”. După ce BBDO Moscow a preluat serviciul de creație al mărcii, Snickers era deja definit ca o delicatesă pentru adolescenții cărora, în cea mai mare parte, le plac dulciurile și nu le plac supa.

Cafenea Starbucks

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafenele care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. Ea a început să se poziționeze ca „nu-Starbucks”, făcând totul invers: nu această cafea, nu această mobilă, nu această muzică, nu această atmosferă, nu acest serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora nu le-a plăcut Starbucks din anumite motive.

Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: tocmai a cumpărat un concurent care a intervenit cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după ce a cumpărat Starbucks, nu a închis cafenele. Mai degrabă, dimpotrivă, a devenit și mai puternic să facă totul în ea nu ca în Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks au mers la Starbucks și au dus bani la casieria acestuia. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casierie... Starbucks. Astfel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

Truc de marketing nr. 6032

Domino's Pizza a creat o modalitate ingenioasă de a-și recompensa cei mai fideli fani trimițându-le 10 acțiuni într-un pachet VIP de pizza care arată ca o servietă din piele.

Investiții de la 300.000 de ruble.

Truc de marketing nr. 6024

Concurența dintre școlile de limbi străine este foarte dură, dar cele mai multe dintre ele nu au un concept și o poziționare clare. Găsirea unor noi modalități de a ieși în evidență pe piață.

Truc de marketing nr. 6022

Imaginați-vă: un nou client vine la un salon de înfrumusețare și vede un întreg perete de fotografii. Sunt oameni complet mulțumiți - clienți obișnuiți ai salonului cu coafuri și manichiuri frumoase.

Truc de marketing nr. 6018

Absolvirea este o mare oportunitate de a dubla sau tripla profiturile saloanelor de înfrumusețare. Ne gândim cum se poate face acest lucru cu ajutorul hărților creativității.

Investiții de la 200.000 de ruble.

Fabricarea de produse metalice sub franciza „Metal-master”.

Afaceri în afara sezonului în producția de case de schimb, garduri, porți, grătare, foișoare, grătare și mobilier. Training tehnologic de la zero, chiar si fara experienta in constructii, lansare in 2 saptamani, personal de la 1 persoana.

Truc de marketing nr. 6016

În noul proiect „Let the Guide Down”, participanții sunt invitați să umilească ghidul în toate modurile posibile, să-i pună întrebări complicate și incomode, încercând să-l condamne pentru neprofesionalism.

Field Museum of Natural History din Chicago a venit cu o modalitate interesantă de a aduce la viață dinozaurii și insectele antice. S-a hotărât să se dea o voce exponatelor - își vor spune propriile povești,...

Investiții de la 149.000 de ruble.

Afaceri pasive și ușoare de spălătorie cu ajutorul mașinilor de spălat cu acceptor de facturi (laundromat) sub franciza Stirkatime.ru. O spălătorie poate câștiga până la 20 de mii de ruble pe lună.

Cum să alegi strategia potrivită pentru poziționarea unui magazin de îmbrăcăminte pentru tineret și să găsești o idee de promovare în această direcție? Portalul „1000 de idei” continuă o serie de publicații de idei pentru promovarea...

Există o modalitate simplă și eficientă de a face afaceri în SUA, care este la fel de potrivită atât pentru oamenii de afaceri consacrați, cât și pentru începători? Răspuns: „Da, se poate!”

Organizația japoneză de pescuit Fisherman Japan a venit cu un serviciu care vă permite să înlocuiți alarma de dimineață cu un apel de la... pescari japonezi. pesti...

Ați văzut des în supermarketuri coșuri cu inscripțiile „totul pentru 50 de ruble” sau „totul pentru 100 de ruble”? Grocery Graal este aproape același lucru, doar invers: într-un bol auriu uriaș poți...

The Grocery Quest nu este o căutare obișnuită. Câștigând-o nu le oferă participanților o ieșire, ci, dimpotrivă, le permite să stea în supermarket toată noaptea și să mănânce orice mâncare pe care o au...

Restaurantul londonez TGI Fridays, folosind ochelari VR, a decis să „trimită” vizitatorii dincolo de Cercul Arctic să „călărească” cu săniile de câini. După cum au descoperit agenții de marketing în rețea, Crăciunul în Laponia este...

Uneori, pentru a obține comenzi pentru 3 milioane de ruble, este suficient să cheltuiți doar 300 de mii. Este necesar doar să ne gândim corect la mișcările de marketing ale companiei pentru a crește vânzările și a atrage clienți. Despre cum să nu pierzi bani în extrasezon, precum și 8 idei grozave de promovare - în articolul nostru.

Marketingul se mișcă pentru a crește vânzărileși atragerea clienților este ceea ce are nevoie fiecare companie în timpul sezonului scăzut de vânzări. Vânzările de mobilier de cabinet, la fel ca multe alte produse, au o sezonalitate pronunțată. Cererea în creștere se observă în cele trei luni de vară, când oamenii fac cel mai adesea reparații, investesc în schimbarea interiorului. A doua parte a sezonului de vârf sunt cele trei luni de toamnă și primele două săptămâni din decembrie, când clienții se întorc din vacanță și intră în viața profesională normală. Declinul începe în ianuarie. Înainte de Anul Nou și în perioada sărbătorilor, doar comenzile prin internet sunt menținute la același nivel.

Acest lucru se explică prin faptul că clienții nu trebuie să meargă nicăieri: în Moscova și în alte orașe mari, există întotdeauna probleme cu traficul în noaptea de Revelion. În plus, creșterea comenzilor începe în perioada 15-20 ianuarie, dar în același timp sunt doar 60-65% din decembrie, în februarie - 70%, în martie - 80-85%, în aprilie - aproximativ 80%, în mai - 60%. Prin urmare, în perioada iarnă-primăvară, alocăm mai mult timp și resurse pentru diverse programe de fidelizare, precum și pentru dezvoltarea bazei de clienți (pentru revânzare și procesare de noi contacte) și mișcări de marketing pentru creșterea vânzărilor companiei.

Pasul 1. Apelarea în bloc a bazelor clienților „reci”.

În afara sezonului, trebuie să vă pregătiți intens nu numai baza de date cu potențiali clienți și mișcările de marketing pentru a atrage clienți, ci și grupuri terțe de contacte. Este mai convenabil să-l încredințezi unor centre de apel specializate, care oferă baze. Angajații lor fac apeluri la rece, află dacă oamenii au nevoie de un anumit produs. Acelor consumatori care manifestă interes li se spune despre noua ofertă specială a companiei. Trebuie să fie interesant să captezi atenția clientului.

Pentru a face acest lucru, de exemplu, oferim servicii gratuite: o vizită a unui designer personal de măsurători (pregătirea unui proiect 3D pentru un client), reduceri sezoniere sau vânzări încrucișate (reducere sporită la cumpărarea a două produse din categorii diferite - de exemplu, un dulap de o anumită culoare și un pat) sau transport și asamblare gratuite. O ofertă specială, deosebit de relevantă pentru capitală, este livrarea pe timp de noapte, când poți ajunge rapid și faci totul deodată, fără a împrăștia livrarea și asamblarea mobilierului în zile diferite (de multe ori este incomod pentru clienți să petreacă două zile lucrătoare) .

Conversie. Este foarte dificil să apelați rețele mari de baze de date deschise în Moscova folosind proprii angajați. Datorită serviciilor centrelor de apel cu un număr mare de operatori, primim de fapt o „strângere” de cereri de calcule preliminare primite de la un număr mare de contacte lucrate (conversie - 5,8%). Aproximativ 0,5% din apeluri se transformă în comenzi, iar costurile nu depășesc 10% din cifra de afaceri a comenzilor acceptate de pe acest canal de promovare.

Clienții s-au săturat de reduceri și promoții. Cum să motivezi cumpărătorii?

Atenţie! Agenții dvs. de marketing ar putea să-și irosească bugetul pentru o promovare cu pierderi. Redactorii revistei Director Comercial au aflat deja ce cipuri nu mai stimulează cumpărătorul și cu ce instrumente eficiente să le înlocuiască.

Pasul 2. Lucrul cu programe de afiliere

De asemenea, puteți ajunge la publicul țintă prin proiecte de parteneriat. De exemplu, implementăm astfel de programe împreună cu băncile care ne deservesc. Faptul este că publicul nostru țintă lucrează în personalul lor - femei de peste 30 de ani, cu un venit mediu de 35-45 de mii de ruble. Pentru parteneri, creăm surse separate de informații, unde sunt afișate toate ofertele speciale și cădem de acord cu informații suplimentare pentru angajații care lucrează în companiile lor prin canalele noastre interne.

Ce primesc partenerii. Acestea pot fi atât reduceri care se adaugă celor actuale de sezon, cât și, de exemplu, cupoane și certificate cu o valoare monetară care pot fi folosite pentru a plăti o parte din achiziție. Dar, de regulă, dezvoltăm oferte unice de produse pentru un partener - opțiuni originale de decor sau produse realizate din materiale care nu sunt disponibile în retail.

De asemenea, se pune accent pe serviciile suplimentare. De exemplu, poate fi dificil pentru oamenii ocupați să găsească timp să viziteze un magazin de mobilă, iar internetul nu conține întotdeauna informații cuprinzătoare pentru a lua o decizie. În plus, oferim un manager instruit din cadrul Departamentului de Proiecte Speciale pentru a vizita clienții la fața locului. Realizează o prezentare a materialelor, opțiunilor de decor pentru cei care doresc, vorbește despre posibilități și oferte speciale actuale. Un manager individual conduce o comandă a clientului de la consultare până la momentul asamblarii produsului - în acest fel economisim timp clienții și facem procesul de cumpărare convenabil pentru ei.

Rezultat. Aceasta este o direcție în dezvoltare, deci sunt doar zece parteneri până acum, dar ponderea profitului pe care o aduc lunar este în cifra de afaceri a companiei de la 2,5 la 4%.

Mutare 3. Joc cu etichete de preț și sortiment

În timpul recesiunii vânzărilor, încep războaiele prețurilor. De regulă, acestea iau forma unor promoții cu reduceri de la 20 la 80% la diferite tipuri de produse. Se acordă reduceri pentru o serie de dulapuri, uneori pentru articole individuale, anumite culori, umpluturi, decoruri. Frecvența de rotație a acestor promoții este de două până la trei săptămâni.

Ce produse sunt incluse în promoție. Pentru aceasta, selectăm atât bestselleruri, cât și poziții cu popularitate medie, a căror cifră de afaceri dorim să o creștem. Anunțăm promoții atât pe site-ul nostru, cât și pe paginile companiei din rețelele de socializare, cât și în listele de corespondență electronice și SMS. De exemplu, tuturor foștilor clienți ai companiei li se trimit SMS: „Spune „Primăvara” - obține o reducere de până la 30%. Mai multe detalii - 8 495 ******* și pe site-ul ronikon.ru/8”.

Ce se întâmplă cu sortimentul. În extrasezon, pentru a crește comanda medie, introducem în matricea sortimentului grupe suplimentare de mărfuri care nu aparțin producției noastre: mobilier tapițat, elemente de decor, seturi de sufragerie și alte accesorii pentru casă.

Schimbări în departamentul de vânzări ca modalitate de creștere a profitului

Mutare 4. Vânzări locale

Nu folosim această metodă în întreaga rețea - realizăm promoții cu reduceri într-un anumit salon. Selectăm un punct pe baza a două caracteristici. În primul rând, ar putea fi un salon în care vânzările în afara sezonului scad mai mult decât ne așteptam. În al doilea rând, acestea sunt magazine noi, tocmai deschise, care trebuie să-și mărească baza de clienți.

Pentru ei formulăm oferte speciale separate, de exemplu, sub formă de reduceri majorate. Adică într-unul dintre magazinele noastre, la un moment dat, condițiile pentru achiziționarea mobilierului de dulap pot fi mai favorabile decât în alte magazine. Pentru anunturi suplimentare folosim urmatoarele instrumente: personal promotional care lucreaza in zona outlet; corespondență neadresată către clădirile rezidențiale din zona adiacentă; Notificări prin SMS pentru baza actuală de clienți a punctului de vânzare. În perioadele de vânzări scăzute, creștem activitatea promoțională de două sau trei ori, iar creșterea vânzărilor variază de la 30 la 60%.

Index CSI sau Cum se măsoară satisfacția clienților

Rândul 5. Publicitate și farse

De regulă, lansăm campanii publicitare federale la sfârșitul lunii mai. Folosim în principal publicitate pe internet: desfășurăm diferite tipuri de campanii publicitare mari legate de extrageri de premii și cadouri valoroase, cum ar fi mașini, tururi și multe altele. Folosim o schemă similară în extrasezon. De exemplu, trimiterile directe către propria dumneavoastră bază de date sunt un instrument constant și eficient pentru menținerea și creșterea vânzărilor.

Avem o bază extinsă și de înaltă calitate de abonați care sunt deja clienții noștri (au făcut achiziții înainte). În același timp, lucrăm la fiecare adresă. Toate mailingurile companiei conțin cele mai avantajoase oferte pentru clienți. Am atins o rată de deschidere de 50%. Pentru a face acest lucru, am lucrat mult timp, filtrănd constant baza de date - ștergând adrese inexistente sau inactive.

De asemenea, am realizat o rată de conversie din lista de corespondență - 40% - folosind instrumente profesionale de analiză: analiza regulată a factorilor comportamentali a tuturor celor care au intrat pe site-ul nostru din listele de corespondență, precum și un studiu profund al hărții de clic a scrisorii în sine. Toate informațiile inutile, așa-numita apă, au fost eliminate din mailing-uri, lăsând doar conținut vizat care ne oferă rata maximă de conversie. Potrivit Google Analytics, din fiecare newsletter primim de la 55 la 70 de comenzi plasate pe site. Ne place acest strat de marketing pentru a crește vânzările companiei.

O echipă de management eficientă: trei recomandări de la Brian Tracy

Pasul 6. Activare în rețelele sociale

Care este subiectul publicațiilor. De regulă, acesta este conținutul care este cel mai interesant pentru publicul nostru țintă: opțiuni interioare pentru apartamente tipice, sfaturi de la designeri și arhitecții noștri, concursuri tematice. În perioada de scădere a vânzărilor, investim în SMM cam la fel ca în sezon, deoarece activitatea în rețelele de socializare se menține pe tot parcursul anului.

Ce se mai întâmplă pe rețelele sociale? Printre abonații noștri, competiții sunt organizate în mod regulat cu premii ieftine, de exemplu, cu o pernă antistres special concepută „Ronikoshka” - strălucitoare, drăguță, cu sigla companiei. În numele ei, batem atât numele animalului (pisica), cât și numele mărcii. Regulile jocului sunt foarte simple: participanții trebuie să ghicească un personaj celebru sau o persoană istorică dintr-o imagine care are un indiciu tematic (desigur, este reprezentat interiorul cu produsele noastre); cel care a reușit să facă asta de cel puțin trei ori pe lună primește un premiu. Concurs de ghicitori - unul dintre mijloace menținerea loialității abonati.

Și puteți atrage mai multă atenție și mai mulți participanți la concursuri, permițând utilizatorilor să preselecteze un premiu dintre mai multe opțiuni. Așadar, ca premiu pentru câștigătorul testului Design Guru, desfășurat pe rețeaua de socializare VKontakte, abonații înșiși au ales un scaun beanbag.

Mișcarea 7. Lansarea colecției de sezon și a noilor produse

În primăvară, începe sezonul de vară, așa că problema actualizării interiorului unei case de țară devine relevantă. Nu producem mobilier anume de vara si gradina, ci dezvoltam modele de dulapuri si bucatarii potrivite pentru cabanele de vara. De exemplu, au lansat recent o versiune ieftină a unui dulap cu o înălțime de 2 m 60 cm - puțini oameni produc dulapuri atât de înalte. Este foarte convenabil pentru dăruire, acolo unde adesea nu există suficient spațiu liber, deoarece nu există spațiu deasupra acestuia și astfel întreaga zonă este folosită la maximum.

Datorită faptului că resursele departamentului de design al companiei sunt eliberate în timpul sezonului de jos, este timp pentru a dezvolta noi colecții - atât articole de serie, cât și mobilier la comandă.

De regulă, ideile de mobilier văzute la expozițiile de toamnă sunt realizate până în acest moment. În primăvară este introdus un nou sortiment, respectiv, în magazinele proprii ale companiei. În acest sens, se activează și motivația suplimentară de vânzări pentru personal: fie procente crescute din vânzări, fie premii pentru cei mai bine vânduți (de exemplu, recent am dat duble boiler angajaților care au avut cele mai mari performanțe).

Motivația managerilor de vânzări: sfaturi de la profesioniști

Pasul 8. Cooperarea cu serviciile de cupoane

Acest truc de marketing pentru a crește vânzările companiei s-a dovedit deja. Cooperăm cu cupoane mari și creștem numărul de promoții în extrasezon. De obicei sunt unul sau două programe comune, iar în lunile de primăvară lansăm trei sau patru, uneori mai multe. Astfel de programe includ nu numai reduceri: poate fi și o sumă predeterminată care este investită într-o achiziție. Acum acest lucru este valabil mai ales, pentru că având în vedere instabilitatea dolarului și creșterea prețurilor, oamenii sunt mai înclinați să caute reduceri sau condiții preferențiale.

Veniturile companiei noastre în ansamblu în primul trimestru al anului 2015 față de primul trimestru al anului 2014 au crescut cu 6,5%, iar veniturile în rețeaua saloanelor proprii „Ronikon” au crescut cu 11,8% în primăvară față de aceeași. perioada de anul trecut. Activitatea de marketing versatilă, utilizarea atentă a diferitelor mișcări de marketing ale companiei în timpul recesiunii vă permit să susțineți vânzările și să utilizați sezonul de jos ca platformă pentru o descoperire ulterioară în perioada de vârf.

Cum să folosiți trucurile de marketing pentru a crește vânzările

Anna Osnovina,

manager al magazinului online „Detos”

Vânzările de încălțăminte pentru copii au o sezonalitate pronunțată: în iunie-iulie, se înregistrează o scădere bruscă a numărului de comenzi. Părinții, de regulă, achiziționează pantofi de vară cel târziu în luna mai și este prea devreme să se pregătească pentru sezonul toamnă-iarnă. În consecință, magazinul se confruntă atât cu o scădere a vânzărilor, cât și cu o problemă de stocare a soldurilor stocurilor. Două soluții pot ajuta.

1. Profitați de diferențele regionale. Livrarea de pantofi pentru copii în toată Rusia permite magazinului să atenueze scăderea vânzărilor de vară. Deoarece condițiile meteorologice sunt diferite în diferite părți ale țării, nevoia de pantofi de vară în regiunile nordice apare mult mai târziu decât, de exemplu, în Rusia Centrală și încep să se pregătească pentru sezonul de toamnă-iarnă destul de devreme. Exista si la noi astfel de asezari in care livrarea pe uscat, fara transport pe apa sau aer, este posibila doar vara.

Pentru a atrage cumpărători chiar și în regiunile îndepărtate, oferim noi colecții de pantofi de toamnă-iarnă cât mai devreme, deja vara. Cumpărătorii pot comanda livrarea nu numai prin două companii de logistică, ci și prin Russian Post, care are cea mai extinsă rețea de sucursale. Încercăm să ajungem la un public regional, adăugând instrumente standard de marketing precum publicitatea contextuală, plasăm și informații despre magazin în directoare online regionale. Când magazinul a început să livreze în aproape toate regiunile țării, numărul mediu de comenzi în lunile de scădere sezonieră a crescut de la 21 la 36% din numărul mediu lunar de comenzi în perioada de vârf (toamna).

2. Scăderea prețurilor. Nu trebuie să uităm de un mod atât de tradițional de a atrage clienți precum reducerile. Pentru a scăpa de soldurile stocurilor, din februarie am redus prețurile pentru gama de iarnă. La mijlocul lunii august, prețurile la pantofii de iarnă cresc. Reducerile la colecțiile de vară încep de la jumătatea lunii iunie, așa că, în perioada recesiunii sezoniere, toate modelele vin cu o reducere de 50%.