Bir bakkaldaki ortalama çek nasıl artırılır? Bir perakende mağazasında ortalama fişte artış Fiş sayısında artış

Ortalama çek tutarı satış verimliliğinin önemli göstergelerinden biridir. Bir şirketin karlılığının yeterli bir değerlendirmesi, büyüklüğüne göre yapılabilir.

Ortalama çek tutarını hesaplamak oldukça basittir; belirli bir döneme ait toplam gelir tutarını satış sayısına bölmeniz gerekir. Bu göstergenin yükselmesine veya düşmesine bağlı olarak piyasada belirli bir ürüne olan talebin ne olduğu netleşir.

Buradan, ortalama çek tutarının yüksek olması ürüne talep olduğu, düşük olması ise talebin az olduğu sonucunu çıkarmaktadır.

Örneğin bir bakkalda ortalama çeki artırma sürecini düşünebilirsiniz. Bunu yapmak için kontrolleri çeşitli kriterlere göre analiz etmek gerekir:

• Uzun olandan (12 ay) başlayıp daha kısa olanla (1 ay, 3 ay, sezon) başlayarak birkaç dönem için ortalama faturayı hesaplayın. Bundan sonra verileri karşılaştırın. Ortalama kontrol göstergesinin düştüğü ve yükseldiği maksimum ve minimum noktaları vurgulayın.
• Haftalık analizinizi hesaplayın. Daha sonra hafta sonları da dahil olmak üzere her günün göstergelerine bakın.
• Satışların zirve yaptığı ve gelirin maksimuma ulaştığı zaman aralığını belirleyin.

Eksiksiz bir analiz yaptıktan sonra, en yüksek kârın yılın hangi zamanında gerçekleştiğini ve maksimum satış hacminin günün hangi saatinde elde edildiğini belirleyebilirsiniz.

Bundan sonra, hangi ürünün en çok talep edildiğini, hangisinin ise alıcının ilgisini çekmediğini belirlemek gerekir. Ancak bu ayrıntılı analizi önünüze aldıktan sonra ortalama çekin boyutunu artıracak bir strateji oluşturabilirsiniz. Ancak aynı zamanda bir şirketin karlılığını artırmak için ortalama çekin büyüklüğünü değil, belirli bir ürünün satışlarını artırmak gerektiği de oluyor. Ayrıca işletmenin fiyatlandırma politikasıyla çalışmak gereksiz olmayacaktır.

Ortalama kontrolü artırma yöntemleri

İşletmelerin ortalama faturayı artırmak için kullandığı en yaygın teknikler:

• Daha az gelir ve daha fazla gelir. Bu, ürün yelpazesinin çok dar olduğunu ancak alıcının satıcıya sadık olduğunu gösteriyor. Bu yüzden yeterli satış yok.
• Çekte oldukça fazla pozisyon var ama sonuçta çekteki miktar küçük. Şirketin kötü düşünülmüş fiyatlandırma politikası tam da bu sonuca yol açıyor. Ancak satın alma faaliyetleri oldukça yüksek.
• Personelin düşük vasıfları, asgari pozisyonlara (1-2) sahip kontrol sayısının üçte birinden fazlasında belirtilmektedir.

Satışta. Ortalama çek, cironun çek sayısına bölünmesiyle hesaplanabilir. Doğal olarak ortalama kontrol ne kadar yüksek olursa ticaret organizasyonu için o kadar iyi olur ve bu göstergenin arttırılması amaçlanmalıdır. Ortalama çek, trafik ve dönüşüm perakendedeki ana göstergelerdir ve bunları artırmak için sürekli çalışmanız gerekir.

Ortalama çekinizi nasıl artırabilirsiniz?

Ortalama fatura iki şekilde artırılabilir: Fişteki mal sayısını artırarak ve bir ürünün ortalama maliyetini artırarak. Bir ürünün ortalama maliyeti, cironun mal sayısına bölünmesiyle elde edilir. Ortalama satın alma fiyatı, mağazanın coğrafyasına ve satış noktasının konumuna (ekonomi veya premium segment mağazalar) bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir. Ancak genel olarak bu etkilenebilecek bir göstergedir.

Bir ürünün ortalama maliyetini aşağıdaki yollarla artırabilirsiniz:

1. Satıcıları pahalı malları satma konusunda eğitin. Doğal olarak alıcı her zaman daha ucuzunu almak ister, bu herkes için normal ve doğal bir istektir. Bir ticaret organizasyonunun yöneticileri sadece pahalı malları satmakla kalmamalı, aynı zamanda pahalı mallar hakkında eğitim de vermeli; satıcıların pahalı malların nerede olduğunu bilmeleri gerekir. Doğal olarak satıcıların pahalı mal satma konusunda iyi olması gerekir. Pahalı ürünler hakkında bilgi vermek ve ürünün kaliteli bir sunumunu yapmak özellikle önemlidir.
2. Düşünceli mağazacılık. Genel olarak, tüm teknolojiler uzun zamandır biliniyor, sadece ana olanları listeleyeceğim: ürün yelpazesi pahalıdan ucuza fiyatla gösterilmeli, pahalı mallar uçlarda ve öncelikli yerlerde sergilenmeli, pahalı mallar her zaman temiz ve düzgün bir şekilde sergilenmelidir.
3. Doğal olarak pahalı ürünler zengin insanlar tarafından satın alınır ve bu kişilerin bilinçli olarak mağazaya çekilmesi gerekir. Örneğin, varlıklı insanların yaşadığı bölgelerde ortalama fatura genellikle %30'dan %50'ye kadar daha yüksektir. Ancak medyada reklam vererek ve yüksek kaliteli bir hizmet oluşturarak zengin insanları çekebilirsiniz.

Pahalı ürünler için, kural olarak, işaretleme, müşterileri çekmeyi amaçlayan reklam öğelerinden çok daha yüksektir. Bu nedenle mağazanın pahalı mal satma politikasının dikkatli olması gerekir.

Yukarıda da belirttiğimiz gibi şunları da yapabiliriz: ortalama çeki artır alışveriş sepetinizi doldurarak. Herhangi bir mağazanın müşterinin yalnızca bir ürün değil, mümkün olduğu kadar çok ürün satın almasını sağlaması gerekir. Büyük perakende zincirleri, faturadaki ürün sayısını artırmak ve herhangi bir büyük mağazaya gitmek için ihtiyacınız olan tüm araçları görmek için her şeyi yapıyor. Fişteki mal sayısını artırmanın ana yollarını açıklayalım:

1. "Altın sayaçların" doğru kullanımı. Bir mağazanın altın sayaçları ön ödeme alanı olarak kabul edilir. Buraya sürekli talep gören küçük ürünleri yerleştirmeniz gerekiyor. Ön ödeme alanı mallarla zamanında doldurulmalı ve temiz ve düzenli tutulmalıdır. Çoğu zaman kasadaki siparişten kasiyer sorumludur.
2. Girişte mevsimlik ürünler sergileniyor. Girişteki ada kaydırakları tüm müşterilerin dikkatini çekmek için her zaman sezonluk veya yoğun indirimli ürünlerle doldurulmaktadır.
3. Uçların dekorasyonu. Sondaki ürünler çok daha iyi satılıyor; ana serinin en popüler ürünleri veya indirimli ürünleri buraya yerleştirilebilir.
4. İhtiyaç derecesine göre malların düzenlenmesi. Müşterinin geldiği en gerekli ürün mağazanın en sonunda yer almalı ve siz ona giderken tüm mağazayı dolaşacak ve mutlaka ne olursa olsun ilginizi çekecektir.
5. Çapraz satış. Çapraz mağazacılık, ilgili ürünlerin doğru yerleştirilmesidir. İlgili bir ürün, ana ürüne bir eklentidir (bira için cips, çamaşır makinesi için toz vb.)
6. aksesuar satışı. Satıcılar genellikle tavsiye gerektiren mallar satarlar ve onlar için her zaman birçok yararlı aksesuar satabilirsiniz.
7. Mağaza çevresinde iyi gezinme ve salonun şeffaflığı. Müşteri her zaman aradığını bulmalıdır. Bu nedenle malların teşhiri mantıklı olmalı ve satış alanı görünür olmalıdır. Posterler ve tabelalar navigasyona yardımcı olmalıdır.
8. Satış için kasiyerleri kullanmak. Kasiyerler sıcak ürünleri çok etkili bir şekilde üst düzey satış yapabilirler. Ve birçok ağ bunu kullanıyor.

Çalışanları ortalama faturayı artırmaya motive etmek

Çoğu zaman satıcıların mali motivasyonu ortalama çekin büyüklüğüne bağlıdır. etkinliğini göstermiştir ve satıcılar pahalı mal ve aksesuarların satışıyla ilgilenmelidir. Birçok satış organizasyonunda ikramiyenin yaklaşık %70'i satıcının performansına ilişkin bu göstergelerden gelir.

Ancak birçok yönetici bunların arasında da olduğunu unutuyor. Ekibin geri kalanının önünde yapılan toplantılarda en çok satanları tanımalısınız; tanınma motivasyonu çoğu zaman herhangi bir paradan çok daha etkilidir.

Aylık karı artırmak her girişimcinin kendisi için belirlediği bir görevdir. Ne yaptığı önemli değil. Bir mağaza ya da butik, kafe ya da restoran olabilir. Ancak iyi bir sahip ortalama faturanın ne kadar olduğunu bilmelidir. Üstelik bu bilgilerin çalışanlara iletilmesi de onun sorumluluğundadır. Tüketicilerle en etkili şekilde ilişki kurmanın tek yolu budur.

Ticaretin temelleri

Bir işletme açarken kişi kâr konusunda çok endişelenir. Bu mantıklı çünkü artık yatırılan parayı iade edip edemeyeceği ve kişisel katkısını telafi edip edemeyeceği ona bağlı. Ve bazen şans en başından itibaren gülümser ve müşteriler gelmeye devam eder. Görünüşe göre başarı garantilidir. Ancak yavaş yavaş gelir azalmaya başlar. Alıcı hizmetlerinize alıştı ve artık özel bir şey olmaktan çıktı.

Kâr nasıl artırılır? Birçoğu sadece yeni tüketiciler bulmanız gerektiğini söyleyecektir. Evet, bu satışları artırabilir ama bunu nasıl başarabiliriz? Tipik olarak böyle bir senaryoyu uygulamak, reklamcılığa çok büyük yatırımlar gerektirir. Bütçe zaten belirlenmişse, başka yöntemler aramanız gerekecektir. Ortalama çekin ne olduğunu hatırlamaya değer yer burasıdır.

Tanım

Bu değişken her girişimci için önemlidir. Aynı zamanda ekonomistlerin yardımına başvurmadan kendiniz de kolayca hesaplayabilirsiniz. Ortalama çek nedir? Bu, her müşterinin belirli bir süre boyunca harcadığı ortalama tutardır. Bu bir gün, bir hafta veya bir ay olabilir. Formül çok basit, gelirin gelir sayısına bölünmesiyle elde ediliyor.

Hangi dönemi seçerseniz seçin, sayı yine de gösterge niteliğinde olacaktır. Bu, bir alıcının ödeme sırasında bıraktığı ortalama tutardır. Arttırırsanız geliriniz de artar. Bir süpermarketin günde beş bin müşteriye hizmet verdiğini düşünelim. Aynı zamanda ortalama fatura 1 bin ruble. Her birini 10 ruble artırırsanız şirket 50 bin ruble daha fazla kar elde edecek. Ancak bu sadece sakız veya benzeri önemsiz şeylerin fiyatıdır. Müşteriyi buna ihtiyacı olduğuna ikna etmenin bir yolunu bulmanız yeterli. Artık ortalama faturanın ne kadar olduğunu biliyoruz. Bunu nasıl artırabilirsiniz?

Bir süpermarkette çalışmak

Her birimiz düzenli olarak buradan alışveriş yapıyoruz ve bu ticaret platformlarının yapısını iyi biliyoruz. Satış görevlilerinin görev yaptığı sıra sıra ürünler olduğu gibi, ödeme yaptığınız yazarkasalar da var. Kasada fatura formunu göreceksiniz ve satış alanında dolaşırken oldukça sakin bir şekilde sepetinizi dolduruyorsunuz.

Mağaza pazarlamacıları, yolunuza sizi satın almaya teşvik eden cazip indirim teklifleri, reklam posterleri ve diğer malzemeleri yerleştirerek bundan yararlanır. Ortalama çeki artırmak için burada ne yapılabilir?

Olası seçenekler:

Ön nakit alanı

Ve yine süpermarket uygulamasına dönelim. Satış katında dolaşırken bir ürün seçiyorsunuz ve kasaya geliyorsunuz. Ne kadar parlak bir şekilde dekore edildiğine dikkat edin. Sakız, çikolata, sigara ve diğer küçük şeyler kasanın her yanından asılı duruyor. Alıcının henüz boş çek almadığını unutmayın. Sadece kafasındaki miktarı tahmin edebiliyor. Ve tabii ki sırada beklerken, çocuğa çikolata almanın güzel olacağı düşüncesi aklına gelebilir. Bu durumda kritik bir şey olmaz çünkü miktar biraz artacaktır.

Bir sonraki nokta kasiyerin kendisidir. Ezberlenmiş kelimeleri kullanarak paketi sunuyor. Yine seninle ilgileniyorum ve yine ortalama faturayı artırıyorum. Çay satın aldığınızı gören birçok kişi, yakın zamanda teslim edilen taze kurabiyeleri önerecektir. Ve benzeri.

Yemek tesisleri

Burada farklılıklar var, o yüzden bunları ayrı bir kategoriye ayıralım. Satış hacimleri restoran sahipleri için daha az önemli değil. Bu nedenle onlar da analizler yapıyor ve kârı artırmanın yollarını arıyorlar. Ancak planın uygulanması biraz farklı olacak.

Bir restorandaki ortalama fatura çeşitli şekillerde hesaplanabilir. Genellikle hesaplamalar yemek bazında yapılır. Sonuç olarak ortalama fatura, alkol ve içecekler hariç ana yemek, tatlı ve meze bedeli olarak değerlendirilebilir. Ancak başka bir yöntem seçebilirsiniz. Örneğin, ortalama çek, garsonun kasaya günlük olarak yatırdığı tutarın hizmet verilen misafir sayısına bölünmesiyle değerlendirilebilir.

Bunu nasıl artırabilirsiniz?

Burada pek fazla seçenek yok. Personelin müşterilerle çalışacak şekilde eğitilmesi gerekir. Satış hacimleri doğrudan hizmet kalitesine bağlıdır. Kaba “koklama” ve aldatma yöntemlerinin kullanılması kesinlikle yasaktır. Amacınız müşteri sadakatini korumaktır.

Burada yeni hiçbir şey icat edilmedi. Ortalama çeki artırmak için genel siparişe ek olarak menü öğelerini de satmanız veya seçilen yemeklere daha pahalı alternatifler sunmanız gerekir. Üstelik bu, endişenin samimi bir tezahürü olarak göze çarpmadan gerçekleşmelidir. Garson size et suyu için ekmek veya kraker, et için özel sos, su veya başka bir içecek hatırlatabilir.

Çek artırma yöntemleri

Yakın zamana kadar pazarlamacılar ortalama çek ile kâr arasındaki ilişkiyi geliştirmemişti, dolayısıyla yöntemler de yeni değil:

• Üst satış - daha pahalı bir alternatif sunmak. Örneğin, iki misafir bir porsiyon suşi sipariş ediyor. Neden onlara daha fazla lezzet içeren bir set sunmuyorsunuz?
• Çapraz satış, sipariş hattının genişletilmesidir. Burada garsonun hayal gücü sınırsızdır. Konuklara soslar ve soslar, salatalar ve mezeler, dondurma malzemeleri ve ek pizza malzemeleri sunulabilir.

Bir kafede garsonun işi

Burada müşteriler restorana girenlerden biraz farklıdır. Ancak onlar için bile karı artırabileceğiniz yeterli sayıda teknik var. Bir kafedeki ortalama fatura aynı zamanda ziyaretçilerin satın aldıklarının miktarına ve maliyetine de bağlıdır. Sadece bir aperatif sunarak daha fazla satış yapmanın harika bir yolu var. Bunun kolay ve doğal bir şekilde yapılabileceği belirli kurallar vardır:

Bir sonuç yerine

Tüm bu teknikler yalnızca tek bir durumda işe yarar: Kalitenin önce gelmesi durumunda. Satılan ürünlerin iyi ve kanıtlanmış olması gerekir, aksi takdirde alıcı kaybedersiniz. Bir kafede yemek lezzetli ve kaliteli olmalıdır. Ortalama faturayı artırmaya ve bu tür temel şeylerden tasarruf etmeye çalışmanın faydası yok.

Ortalama çek nasıl artırılır? Konu çok geniş, bu yüzden uzaktan konuya girerek zaman kaybetmemenizi, doğrudan asıl konuya geçmenizi öneririm - bir müşteriden nasıl daha fazla kazanılır.

Bu, özellikle halihazırda istikrarlı bir müşteri akışı oluşturmuş veya pazar hacmi açısından tavana ulaşmış şirketler için geçerlidir.

Say ve bil

Ortalama faturayı artırmanın yollarına geçmeden önce nasıl hesaplayacağımıza karar verelim. Her şey bir anda basit ve karmaşıktır.

Sürecin zorluğu işinize bağlıdır. Ürün çeşitliliği matrisiniz büyükse, o zaman çok çalışmanız gerekecek, yalnızca 1-5-10 ürün varsa, o zaman kendinizi şanslı sayın.

Ortalama fatura- müşterinin bir satın alma işleminde harcadığı ortalama para miktarı.

Bu gösterge ek açıklama gerektirmez. Birçoğu için en zor şey ortalama çekin nasıl hesaplanacağını anlamaktır. Ve efsaneyi hemen bozacağım - herhangi bir şirkette bu rakamı hesaplayabilirsiniz.

Dolayısıyla artık “tüm alışverişlerimiz farklı” diye şarkı söylememe gerek yok. Her müşteri farklıdır.” Bu gibi durumlarda bile bu bir engel değildir.

Ortalama çek tutarını hesaplamak için temel formül: Satış hacminin tamamını (belirli bir süre için) alıp satın alma sayısına bölüyoruz.

İşte! Ortalama çeki alıyoruz. Ancak sizin için her şeyi mahvedebilecek önemli noktalar vardır.

Mevsimsellik.İşletmeniz aydan aya "değişiyorsa", belirli bir dönem için ortalama satın alma miktarını göz önünde bulundurun. Piyasa ne kadar değişken olursa ödeme süresi de o kadar kısa olur.

Menzil. Geniş bir ürün yelpazesine sahipseniz, bunu gruplara ayırın ve her biri için göstergenizi hesaplayın.

Müşteriler. Tüm müşterilerinizin geliri farklıysa, her tüketici kategorisi için (en azından ekonomi ve VIP) ortalama faturayı hesaplayın.

Çoğu durumda, ortalama kontrolün hesaplanması tefle dans etmeyi gerektirmez. Her şey, işin özelliklerine göre küçük ayarlamalar yapılarak temel formüle göre kolayca hesaplanır.

Fiyatların yükseltilmesi

Evet! En kolay yol fiyatları yükseltmektir. Dedikleri gibi, ustaca olan her şey basittir. Herhangi bir işletme sahibi ve yöneticisi için en basit ama aynı zamanda en korkunç yol.

Pazarlamacılar konusunda genel olarak sessizim. Böyle bir teklifle yöneticiye gittikleri anda bu durum hemen yüzlerine çarpacaktır. Vakaların %95'inde doğrudur.

Genel olarak, Rusya'da fiyatları yalnızca iki durumda artırmak gelenekseldir: tedarikçinin fiyatları artırması veya bir rakibin fiyatları yükseltmesi.

Bu arada ortalama faturayı artırmanın bu yönteminin en basit ve en etkili yöntemlerden biri olduğunu güvenle söyleyebilirim. Perakende satış mağazalarında (hatta marketlerde), yemek hizmetlerinde, güzellik salonlarında ve diğer şirketlerde fiyatları artırdık.

Ve her durumda, yalnızca karlarında bir artış elde ettiler. Aynı zamanda müşterilerden ciddi bir memnuniyetsizlik de olmadı (çok az). Aynı etkiyi elde etmek için ortalama kontrolün arttırılması çeşitli kurallara göre yapılmalıdır:

1. (Şirkette popüler bir ürün) için fiyatları artırmaya gerek yoktur;
2. Fiyatları hemen yüzde 10 veya daha fazla artırmayın;
3. Tüm mal/hizmetlerin fiyatlarını aynı anda artırmaya gerek yok;
4. Personeliniz için fiyat artışlarını gerekçelendiren senaryolar yazın;
5. Fiyatları yükselttikten sonra geri bildirim topladığınızdan emin olun.

4. maddeye dikkatinizi çekmek isterim. Bu fikir, bir müşterinin fiyatlarını artırdıktan ve satıcıyla (daha sonra kovulan) bir konuşmanın kaydını getirdikten sonra doğdu. Şuna benziyordu:

- Fiyatlar neden yükseldi?
- Bilmiyorum! Belki tedarikçiler fiyatları artırmıştır ya da yönetimin tatil için yeterli parası yoktur.

Pazarlamada böyle bir araca "Zoom-price" denir. Ve eğer mal sahibi karı hızlı bir şekilde artırmak istiyorsa, o zaman genellikle tüm eylem onunla başlar. O yüzden korkmayın, akıllıca yapın. Videomuz ayrıca size yardımcı olabilir:

Çapraz satış ve Üst satış

Blogumuz ayrıca, çalışanlarınıza verebileceğiniz örnekler ve hatta senaryolarla her yöntemi ayrıntılı olarak anlattığımız için de faydalıdır. Ve bu iki yöntem makalede ayrıntılı olarak anlatılmaktadır.

Bu yöntemin özü, müşterinin daha pahalı bir satın alma ve buna ek ürünler yapmasına yardımcı olmaktır. Daha spesifik olarak ve bir örnekle bakalım.

Yukarı satış - müşteriyi daha pahalı bir ürüne aktarmak. Örnek: 50 inç değil, 60 veya daha iyisi 80 inçlik bir TV satın alın.

Çapraz satış - ana satın alma işlemine ek bir satış. Örnek: TV montajı, garanti, hdmi kablosu, kurulum, apple TV, anten, 3D gözlük ve hatta Play Station oyun konsolu satın alın.

Başarılı bir uygulama için çalışmanız ve kontrol etmeniz gerekir.

Kural olarak, tüm bunlara zaten sahipsiniz, sadece onu almanız ve ona çok fazla vurgu yapmanız gerekiyor, hatta maksimum etkiyi elde etmek için başlatabilirsiniz.

Müşterilerinize bir şeyi yukarı satmanın başka bir yolu (çapraz satış aracına dayalı olarak) çapraz satış olabilir.

Bu, ilgili ürünleri iyi satan ancak çok daha az satan ürünlerin yanına yerleştirdiğiniz zamandır. Örneğin, bir portakal sepetinin yanına bir meyve sıkacağı yerleştirebilirsiniz.

Bir kapı mağazasında onlar için kapıların yanına film yerleştirebilirsiniz. Genel olarak burada gerçekten yaratıcı olabilirsiniz.

Üst satış örneği

Ve sadece perakende ürünlerden bahsetmiyoruz. Bu teknik aynı zamanda hizmetlerde de geçerlidir. Raflar yerine sadece veya kullanıyorlar.

Bu arada satışları artırmak için 100 ücretsiz araç listesinde çapraz mağazacılık da yer alıyor 😉

Küçük toptan satış

Küçük toptan satış örneği

Örneğin bir spor kulübünü ele alalım. Aylık aboneliğin maliyeti 5.000 ruble. 3 aylık abonelik - 12.000 ruble.

Tasarruf etmek için 12 bine abonelik alacaklar olacak. Ben şahsen bunu her zaman yapıyorum ve çoğu zaman hemen bir yıllığına alıyorum. Ancak spor fanatikleri hakkında konuşursak, çoğu zaman insanlar bunu bir yıl boyunca alır ve en iyi ihtimalle 6-9 ay sürer.

Küçük toptan satış, bireysel olarak sattığınız şeyleri büyük miktarlarda satmaya başladığınız zamandır. Bunun için indirim, hediye, ikramiye vb. sunmak.

Tonlarca örnek var! Örneğin, bir kasa biranın maliyeti, tek seferde bir şişe satın almaktan daha ucuzdur. Bir mağazada 10 adet güller 10 ruble daha ucuza satılıyor (bir kıza 10 gül veremezsiniz, bir tane daha almanız gerekecek).

Veya komple araç bakımı, yıl boyunca tek tek yapmaktan her zaman daha karlıdır.

Evet, mal/hizmetler toplu olarak daha az satın alınacak, ancak açgözlü olmayıp bunları somut faydalarla satarsanız ortalama faturada iyi bir artış sağlayabilirsiniz.

Ayrıca bu şekilde marj kaybı nedeniyle yeterli para kazanamadığınızı düşünmenize de gerek yok. Çoğu zaman, toplu olarak satın alan kişilerin bunu almaya niyeti yoktu ve yalnızca ikna oldukları ve değer gösterdikleri için aldılar.

Önemli. Tüm girişimcilerin ana hatasını yapmayın - her zaman ve her yerde yalnızca indirimler sunmayın. Hediyeler, bonuslar vb. kullanın.

Örneğin spor salonuna 3 aylık üyelikte indirim yapmak yerine 4. ayı hediye edebilirsiniz. Parayı doğru hesaplarsanız daha çok kazanırsınız.

Paketler

Veya Rusça'da bunlar birkaç mal veya hizmetten oluşan setlerdir. Bir spor mağazasından en basit örnek, genç bir kayakçı için bir set - kayak kıyafeti, kayaklar, batonlar ve botlar.

Her şeyi ayrı ayrı satın alırsanız satın alma tutarı 45.000 ruble olacaktır. Paket halinde satın alırsanız fiyat 37.000 ruble olacaktır. Birçoğu için bu, kararlarında belirleyici bir faktör olabilir.

ZATEN 29.000'DEN FAZLASIYIZ.
AÇ

Ürünleri gruplandırarak müşteriyi gerçekten ihtiyaç duymadığı şeyleri bile satın almaya ikna edebilirsiniz (bazen en popüler olanlar popüler ürünlerle birlikte eklenmez).

Örneğin bir kozmetik setinde 5 adet krem ​​varsa ve bunlardan biri sizin için fazla ise yine de size faydası olacağı için onu satın alacaksınız. Ayrıca Rus halkımızın her zaman her şeye ihtiyacı olacak.

Ürünleri setler halinde birleştirmenin farklı yolları vardır. Bir dizi hizmet, bir dizi mal veya bir dizi hizmet ve mal. Sizin için neyin faydalı olacağını ve müşteri için neyin değerli olacağını düşünün. Tüm “Bundle” yaklaşımı bu iki kelime üzerine kuruludur.

İlginç. Aynı zamanda bir paketin, her şeyi tek tek almaktan daha pahalıya (veya daha azına) mal olduğu da olur. Ve insanlar satın alıyor. Belki de bu tuzağa düştünüz, ama fark etmediniz.

Üstte mıknatıs

Her insanın yanında (fiziksel veya zihinsel olarak) değerli bir teklif gördüğünde harcayacağı bir “zulası” vardır.

Bu nedenle, özellikle müşterinin beğeneceği gerçekten iyi bir fikriniz varsa, bunu kullanmamak günah olur.

Üstteki mıknatıs bu “zulaya” dayanmaktadır. Kısacası, 3.400 rubleye satın alırken, müşteriye, örneğin şirketinizin bir indirim kartını alabilmesi için 4.000 rubleye kadar satın almasını teklif etmeniz gerekecektir. İndirim kartının yanı sıra ek bir ürün veya hizmet de olabilir.

Örneğin, yakın zamanda yalnızca 800 ruble daha satın almam teklif edildi ve hediye olarak bir şişe markalı parfüm (benim seçimime göre) alacağım.

Satın alma işleminin sonucu yeni bir parfüme sahip olmamdır. Öyleyse uygulayın. Ortalama faturayı artırmaya yönelik bu teknoloji makalede daha ayrıntılı olarak anlatılmaktadır.

Promosyon ürünleri

Bu yöntem perakende mağazalar için idealdir. Hatta belki Zara, H&M, Ikea ve daha pek çok büyük mağaza zincirinde görmüşsünüzdür. Ya da belki de buna kandılar. Doğru anladık.

Fikir basit - özel noktalarda promosyon ürünleri içeren sepetler var (% 90 indirimli havlular vb.).

Fiyatı çok cazip olduğu için insanlar hiç niyeti olmasa da bu ürünü alıyorlar.

Lütfen çapraz satıştan farkı unutmayın. Bu durumda, ana ürüne düzenli bir ek satıştan bahsediyorduk.

Bu durumda asıl satın almayla alakası olmayan bir ürünün satışından bahsediyoruz. Bu önemli bir farktır.

Bazıları buna satış diyor, ancak bence bu sadece uygun şekilde yerleştirilmiş bir promosyon öğesi, çünkü satış, ticarette uzun süre ve dikkatlice hazırlanması gereken (karlı olmasını istiyorsanız) amaçlı bir eylemdir.

Pazarlama materyallerine promosyon teklifi yerleştirerek aynı şeyi hizmetlerde de uygulayabilirsiniz. Veya yöneticilerinize hazır bir satış senaryosu hazırlayarak.

Ödeme metodları

Ortalama kontrol yalnızca ilginç ve sıradışı fikirlerle artırılamaz. Her şey çok daha basit olabilir. Uygulamamız, ödeme türleriyle çalışarak satışlarda artış elde edebileceğinizi gösteriyor. Ders çalışıyoruz.

İLE tekrarlar

Pahalı segmentten ürünleriniz varsa, işletmenizin müşterilerine uygun şartlarda kredi verebilmesi için bir banka ile ortaklık üzerinde anlaşmanızı şiddetle tavsiye ederim.

Müşteriler, beğendikleri bir ürün için kendi fonlarını biriktirmek yerine kredi almaya daha isteklidirler.

Kötü durumlarda, müşteriler ihtiyaç duymadıklarını veya paralarının yetmeyeceğini düşünerek satın almayı reddederler. Bu nedenle müşterilerin kredi almasına izin verin.

Ve rahat bir kredi alabilmeniz için mümkün olan her şeyi yapmanızı rica ediyoruz. Müşteriyi A'dan Z'ye yönlendirin. Onu “Deneyin. İşe yararsa geri gelin." Bu strateji başarısız oldu, denedik.

B nakit ödeme

Peki ya satın alma planlanmamışsa ve yanınızda nakit yoksa? Yoksa sadece kredi kartım var ve param yakında hazır olmayacak mı? Ve bunun gibi pek çok örnek var.

Sahiplerin nakit para alma arzusunu anlıyorum. Bazı kişiler işlemler için bankaya % ödemek istemez. Bazı insanlar gelirlerini vergi makamlarına göstermek istemiyor.

Ancak bu, fazladan para kazanmanızı engelliyorsa, o zaman tasarruf etmenin ne anlamı var? Cimri iki kere öder. Ancak seçim her zaman sizindir.

Bu arada, artık bazı şirketler tam tersine müşterileri yalnızca kartla ödeme yapmaya çekiyor. Bu, kredi kartıyla ödeme yapan müşterileri çekmek için yapılır.

Ayrıca büyük işletmelerin kartla ödeme yaparken oranları düşürme konusunda da anlaşması var. Kart ödemelerine yönelik bu tür promosyonlar artık tamamen farklı alanlarda nadir değildir.

Kartla ödeme yaparken promosyon örneği

Taksit planı

Bir müşteriye yönelik bir ürün veya hizmet için şirketinizden faizsiz taksit planı. Tam olarak SİZİN şirketinizden. Ve bankadan değil. Korkutucu?

Tüm sahipler bu tür taksit planlarından korkuyor. Neden korkuyorlar? Paralarını bir daha asla göremeyeceklerini düşünüyorlar. Onları nakavt etmeniz gerekeceği gerçeği.

İyi haber var - geri dönüşsüzlük oranı çok küçük ve nadiren %10-15'i aşıyor (ve bu maksimumdur). Benzer taksit planları sunan farklı nişlerle çalıştık ve her durumda olumlu sonuç aldık.

Ödeme yapmamayı basitçe "unutsanız" bile, sonuç olarak şirketin cirosu artacağı için karada kalacaksınız.

Bunun tek bir sonucu var; taksitli planlar sizden satın alma fırsatını artırır ve aynı zamanda iadesizlik yüzdesi de düşüktür. Ancak hala korkuyorsanız, işte size küçük bir hayat tüyosu: taksit fiyatlarını %5-10 artırın ve kendinizi koruyun; yine de herhangi bir krediden çok daha karlı olacaktır.

Ekstra seçenekler

Ancak bu yöntem tüm işletmeler için, özellikle de kendi alanında başka bir şey satamamaktan şikayetçi olanlar için ideal olacaktır. Bu, ürün çeşitliliğinin az olmasından veya müşterinin zaten her şeyi satın almış olmasından kaynaklanabilir.

Bir durum hayal edelim: Plastik pencere takıyorsunuz ve sürekli rekabet nedeniyle bu hizmet için fiyatlarınız çok düşük.

Bu durumda müşterilerinize karşılığında para vermeye hazır olacakları ne önerebilirsiniz?

1. Hızlı üretim. Standart - 7 gün, ekspres - 3 gün;
2. Bireysel üretim. Standart tip - 5.000 ruble. Bireysel tasarımda - 10.000 ruble;
3. Ek garanti. Standart - 1 yıl, para için 2 yıl daha (örnek - M-video);
4. Taksitli ödeme. Nakit için - 20.000 ruble. 6 ay taksitle - 24.000 ruble;
5. Ek hizmet. Ayda bir ustanız gelecek, bütün civataları sıkacak, bütün mafsalları yağlayacak;
6. vesaire..

Sizin durumunuzda bunun ne olabileceğini, müşteriye başka hangi hizmetleri sunabileceğinizi düşünmeniz gerekir.

“Ek garanti” hemen hemen tüm işletmeler için uygundur; deneyimlerimize göre, ürün kaliteli ise çok fazla net kazanç sağlar. Ancak yukarıdaki örnekte de görebileceğiniz gibi birçok fikir olabilir.

Fiyat satırı

Yalnızca tek bir fiyat aralığınız varsa, bir mağazada ortalama çeki artırmanız son derece zor olacaktır.

İnsanlar artık seçim yapmaya alıştığı için alıcıların önemli bir bölümünü de kaybedeceğiniz gerçeğinden bahsetmiyorum bile. Ve bunu doğrulamak için bununla ilgili videom:

Bu nedenle bir mağazadaki ortalama çeki artırmak için farklı fiyat politikalarına sahip ürünleri piyasaya sürmeniz gerekiyor.

Bu mutlaka ekonomiye inmeniz veya VIP segmente çıkmanız gerektiği anlamına gelmez. Bu mal ve hizmetler fiyat aralığınızda olmalıdır.

Fiyat aralığını oluştururken ortalama çeki artırmanın yanı sıra, başlangıçta aklınıza bile gelmeyen başka avantajlar da elde edersiniz. İkinci noktaya özellikle dikkat edin:

• Zaten sizden alışveriş yapmış olanların, size güvendikleri için pahalı ürünleri satın alma olasılıkları daha yüksektir;
• Pahalı ürünlerle karşılaştırıldığında ucuz olanlar daha ulaşılabilir görünecek ve insanlar bunları satın almaya daha istekli olacak.

Hepimiz bu insan kategorisine aitiz, tek fark herkesin farklı sayılara bu şekilde tepki vermesidir.

Kısaca ana şey hakkında

Gördüğünüz gibi ortalama çeki artırmanın birçok yolu var. Sadece bu makalede perakende, hizmetler ve b2b gibi herhangi bir işte uygulanabilecek birkaç tane yazdım.

Peki işinizde tam olarak neyin işe yarayacağını nereden biliyorsunuz? Beğendiğiniz şeyi uygulamaktan başka çareniz yok. Ya da daha iyisi, hepsini birden. O zaman ortalama faturanız kaçınılmaz olarak artacaktır.

Onunla çalışmazsanız kârınızın %30'unu kaybedersiniz. Elbette bu, tüm pazarlama ajanslarının bahsettiği ikiye katlama değil. Ama sonucun bu kadar küçük ve hedefe yönelik eylemlerden oluştuğunu siz ve ben biliyoruz.

Satış süreci, bir işadamının ortalama satın alma tutarını belirleyerek iş dünyasında başarı veya başarısızlık hakkında örtülü bilgi aldığı bir tür temel göstergedir.

Ve miktar ne kadar büyük olursa, sonuçta kâr da o kadar büyük olur. Potansiyel bir alıcının gerçek hale geldiği anda, satıcının şu anda müşterinin planlanandan daha fazlasını satın almasını sağlamak için mümkün olan maksimum önlemleri alması gerekir. İşte bunları uygulamanın bazı temel yolları.

1. Müşterinin daha fazla satın almasına yardımcı olun.

Hemen hemen tüm perakende mağazalarında bulunan ana yöntem, bir ürün satın alırken ilgili ürünü incelikli bir şekilde sunmaya çalışmaktır. Burada çok ince bir çizgi var; teklif etmeniz gerekiyor, empoze etmeniz değil. Alıcılar ikinci seçeneği çok iyi hissediyorlar ve ısrar onları yalnızca korkutup kaçırabilir.

İlk bakışta oldukça basit görünüyor. Ancak çamaşır makinesinin yanına örneğin pudra, çamaşır suyu veya çamaşır sepeti koyarak alıcının kesinlikle satın alacağını düşünmeyin. Çoğu durumda, müşteriler bir mağazaya geldiklerinde belirli bir hedefin peşinde koşarlar, yani planlarını satın alırlar ve ortaya konulan ilgili ürünlere dikkat etmeyebilirler.

Tüm insanlar kendilerine ve özellikle de müşterilere ilgi gösterilmesinden hoşlanırlar. Sonuçta bunda karmaşık bir şey yok. Bu, satıcının ek bir ürün sunarken doğru kelimeleri seçebilmesini gerektirir, ancak bu, satın alınan türde özel olarak kullanılabilir.

Bu yöntemin kullanımı mümkün olduğu kadar kolaydır, asıl önemli olan personelinizi en ufak bir baskı olmadan profesyonelce teklif verme ve yalnızca teklif verme konusunda eğitmektir.

2. Müşterinize belirli bir ürünü satmayı ve zorlamamayı öğrenin..

İlk yöntemi okuduktan sonra, satıcılarımızın yalnızca malları empoze edebildikleri ve alıcının kendisinin bu noktadan kesinlikle hoşlanmadığı hissine kapılabilirsiniz. Bu nedenle, ilk yöntemde dayatma ile teklif arasındaki ince çizgiye ilişkin ifadenin birkaç kez vurgulanması boşuna değildir.

Katılıyorum, örneğin taze dondurulmuş balık satın alırken satıcının size şu anda indirimli olarak satılan yeni bir çamaşır tozu teklif etmesinden de hoşlanmazsınız. Hiç kimse bu kadar bariz bir dayatmadan hoşlanmayacaktır; bu, bu müşterinin tekrar karşınıza çıkacağı gerçeğini değil, sizi yalnızca mağaza hakkında hoş olmayan duygularla baş başa bırakacaktır.

Ancak satıcı, balık pişirmeye uygun bir sos veya baharat teklif etmiş olsaydı, alıcı şaşkın veya saldırgan olmayacaktı, aksine kendisini bu kurumun önemli bir konuğu olarak hissedecekti.

3. Ne sunacağınızı belirlemeyi öğrenin.

Satıcı ve alıcı arasındaki birkaç olası yaklaşımı ele alalım.

* Bu, belirli bir ürün veya hizmet türünün düzenli bir teklifidir. Bu yöntem, ürün yelpazesinde birden fazla ürün bulunan küçük sahipler için her zamankinden daha uygundur. Örneğin bir kafede kahve veya çay popülerdir, bu nedenle onlara sürekli bunları hatırlatmak önemlidir. Daha büyük bir işletme için hemen hemen herkesin satın aldığı en popüler ürünü belirlemeniz gerekir.

* Burada her şey satıcının profesyonelliğine ve gözlemine bağlıdır. Yeterince dikkatliyse, şu veya bu ürün için genellikle hangi ek öğelerin satın alındığını zaten biliyor olabilir. Genellikle “Bu ürünle şunu satın alacaksınız…” veya “Bu ürünü kullanmanız gerekebilir…” gibi ifadeler kullanırlar.

* Burada satıcıların sağlıklı bir hayal gücüne ihtiyacınız olacak. Bir ürünün hangi amaçla satın alındığını tahmin edebilmek tecrübeyi kanıtlayan gerçeklerden biridir. Örneğin genç bir adamın kadınlara tuvalet suyu satın aldığını görünce bunun bir kıza hediye olduğunu varsayabiliriz. Buna dayanarak ona aynı seriden ayrıca çeşitli kremler ve losyonlar da sunabilirsiniz.

* Burada önemli olan, danışmanın, ziyaretin amacını alıcıdan bağımsız olarak “sanki bu arada” öğrenebilme psikolojik yeteneğidir. Burada ayrıca müşterilerin arzularını tahmin etme yeteneğine de ihtiyacınız olacak. Mesela parfüm alan aynı genç adam.

Ona “Sevdiğiniz kadına hediye vermek ister misiniz?” sorusunu sorabilirsiniz. Bir kıza anlatarak gerçek durumu tahmin edemeyebilirsiniz. Sonuçta bu kadın bir anne olabilir. Bir soru sorarken asıl önemli olan müşterinin iletişim kurmasını sağlamaya çalışmaktır. Cevabı aldıktan sonra mümkünse ilgisini çekecek ürünü sunun.

4. Komut dosyalarını kullanma.

- Bunlar önceden düşünülmüş sorular veya cevaplardır. Bu talimat, kariyerine başlayan bir satış elemanına çok yardımcı olacaktır. Bu tür ifadeler alıcıyı bölgenizde tutabilir ve böylece satın alma miktarını artırabilir.

Örneğin aynı kafede. Müşterilerin işletmeden ayrılmak üzere olduğunu gören becerikli bir garson mutlaka “Nasıl?” diye soracaktır. Bizi zaten terk mi ediyorsun? Özel tatlımızı denemeden mi?” Bu gibi durumlarda on kişiden dokuzu denemek için kalacak ve böylece gelirinizi artıracaktır.

5. kol boyu uzaklıkta.

Bu yöntem, ilgili ürünlerin ana ürünün yakınına yeterli yakınlıkta doğru şekilde yerleştirilmesini içerir. Eğer bir kayıt cihazı ise, kasetleri kısa bir mesafeye ve çeşitli tatlıları çayın yakınına yerleştirin.

Self-servis mağazalarda bu yöntemin kullanımı büyük ölçüde basitleştirilmiştir. Tren vagonlarında masaların her yerinde meyveler, kurabiyeler, kuruyemişler olması boşuna değil. Sonuçta anında bir arzu doğar ve kişi büfeye ulaşana kadar bu arzunun onda kalacağı bir gerçek değildir.

6. Teklif etme, getir.

Müşterinin sunulan ürünü kendi gözleriyle gördüğünde satın alma isteği çok daha artıyor. Aynı kafede, bir müşteri pasta getirmek istediğinde, bir tabağa birkaç çeşit pasta koyun. Ve emin olun ki tek bir şey istediğini unutacaktır.

7. Müşteriye nereden daha fazla satın alabileceğini söyleyin.

Bu, her tür ürünün konumunu gösteren, tabiri caizse bir tür harita olan kurulu stantlar anlamına gelir. Bu uygulama oldukça çekingen veya kararlı olmayan kişiler için oldukça uygundur. Müşteri ürünü satın aldı ancak ilgili ürünün yerini sormaya utanıyor ve işte bu gibi bilgi tabelaları imdadımıza yetişiyor.

8. Her son damlayı sıkın.

Buradaki görev, kalan parayla ek mal satın almaktır. Bir kafede çayın yanında çikolata ya da tatlı ikram edilebilir. Birçok mağaza artık aktif olarak hesabınıza telefonunuzdan yükleme yapmayı teklif ediyor. Takım elbise alan erkeğe, eşinin memnun kalacağını düşünerek, kadının gardırobundan bir şeyler teklif etmek de önemlidir. Pek çok seçenek var, buradaki en önemli şey satıcının becerikliliğidir.

9. Malları badley'lere paketleyin.

Çeviride “Paket”, “paketleme” anlamına gelir. Bu yöntemin özü, iki benzer ürünü tek bir pakete yerleştirmektir. Bu yöntem alıcıyı bilinçaltı düzeyinde büyük ölçüde etkiler. Sonuçta, herkes toplu olarak satın alırken fiyatın çok daha ucuz olduğunu uzun zamandır biliyor. Aynı zamanda gelirinizi artıracak, raflardaki ürün stoklarından ve talep edilmemiş bakiyelerden kurtulacaksınız.

Bu yöntem büyük masraf gerektirmez, eğer bu promosyon başarılı olmazsa, ürünleri istediğiniz zaman tek tek sökebilirsiniz.

Ve bu, müşteri çekmenin yollarının tam listesi değil. Yukarıdaki seçenekleri uygulayarak bile gelirinizi önemli ölçüde artırabilirsiniz.