Mijozlarni jalb qilish uchun iboralar va ulardan qanday foydalanish. Sotuvchilar uchun iboralar Biz rang, yorug'lik, aromalardan foydalanamiz

Siz chakana savdo do'konida yoki Internetda sotasizmi, xaridor bilan muloqot qilish san'ati muhim ahamiyatga ega.

Internetda sotish uchun bu asosan telefon savdosi.

Sotuvchi boshqalarda yaxshi taassurot qoldirishi muhim. Va agar chakana savdoda bu taassurot birinchi navbatda sotuvchining tashqi ko'rinishi bilan aniqlansa, u holda telefonda suhbat chog'ida nima va qanday, qanday ohangda va qanday kayfiyatda gapirishingiz juda muhim.

Xaridor har doim kim ularga yaxshi yoki yomon xizmat qilganini bilishi kerak. Chakana savdoda bu sotuvchining ismi yozilgan nishon bilan ko'rsatiladi, telefon suhbati paytida suhbatning boshida o'zingizni tanishtirish odat tusiga kiradi.
Ko'pincha sotuvchilar va menejerlar "Yo'q, men shunchaki tomosha qilaman" yoki sovuq qo'ng'iroq "Bizga hech narsa kerak emas" kabi reaktsiyadan qo'rqishadi.

Va agar sotuvchi suhbatni quyidagi ibora bilan boshlasa, bu tabiiydir: “Salom, siz bizning do'konga to'g'ri kelgansiz. Bizda eng yaxshi assortiment, ajoyib narxlar. Bu erda siz, albatta, kerak bo'lgan hamma narsani topasiz va narxlarimiz sizni hayratda qoldiradi. Aytgancha, siz nimani tanlaysiz? Kel, men senga yordam beraman ... ”, demak, xaridor katta ehtimol bilan bunday do'kondan qochib ketadi.

Sotuvda, bu iboralar, birinchi navbatda, samimiy va tabiiy ko'rinadigan, uzoqdan va stereotip bo'lmagan holda, ikkinchidan, sotuvchining birinchi so'zlari mijoz, o'zi haqida, uning do'koni, mahsuloti, xizmati haqida bo'lishi kerak. va boshqalar .d.

Savdo bo'limlari uchun mijozlar bilan ishlash algoritmlarini ishlab chiqishda, siz har doim sotuvchilarning mijoz bilan qanday aloqa qilishini tinglashingiz kerak. Hamma yangi iboralar xodimlar uchun tabiiy bo'lishi kerak, aks holda ular ularni talaffuz qilmaydi yoki ishlatishdan bosh tortmaydi.

E'tiborni jalb qilish uchun eng qimmatli so'zlar va iboralar jonli nutqda va xaridor bilan bevosita muloqotda topiladi.

Suhbatdosh bilan shaxsan ham, telefon orqali ham aloqa o'rnatish uchun siz "e'tiborni jalb qilish" sotishni anglatmasligini tushunishingiz kerak. Bu huquq va potentsial xaridor bilan ma'lumot almashish imkoniyatini olishni anglatadi. Agar siz ushbu tamoyilga amal qilsangiz, hech kim birinchi iboraga iloji boricha hamma narsani - o'zingiz haqingizda, kompaniya, mahsulot yoki xizmatlar haqida "siqishga" urinmaydi, muloqot yanada tabiiy bo'lib ketadi va qo'rqitmaydi. potentsial mijoz.

Mijozlarni jalb qilish iboralariga misollar

Sotuvchining funktsiyasiga qarab odatiy bayonotlar

Savol -javob harakati (xaridorning ehtiyojini aniqlash uchun):

Sizga qaysi rang ko'proq yoqadi?
Bu narsaga nima deysiz?
Qulay narsa, shunday emasmi?

Tushuntirish xatti -harakati:

Menimcha, siz bunga shubha qilyapsiz ...
Men sizni to'g'ri tushundimmi ...?

Yordam va qo'llab -quvvatlash (shubhalarni yo'q qiling, ichki qarshilikni enging; agar kerak bo'lsa, tinchlaning):

Agar men sizning o'rningizda bo'lganimda edi, ikkilanmagan bo'lardim ...
Ishonchim komilki, bundan afsuslanmaysiz ...
Sizda ajoyib ta'm bor ...
Sizga juda mos keladi ...

Tushunish munosabati (diqqat bilan tinglash, o'z vaqtida aytish uchun):

Men sizni mukammal tushunaman. Mening jiyanimda (singlim, akam, qiz do'stim) ham xuddi shunday muammo bor. Ular shunday chiqish yo'lini topdilar (mos mahsulot taklif etiladi) ...
Nega ortiqcha pulni isrof qilasiz? Bu modelni bu erdan oling. Va ko'proq mos keling va saqlang ...

E'tibor bering, odatiy so'zlar ro'yxatida "Sizni nima qiziqtiradi?" Klassikasi yo'q.

Sotuvchi asosiy qoidani aniq tushunishi kerak - xaridor avval mahsulotga qiziqishi kerak. Ya'ni, sotuvchi xaridor yordamga muhtoj bo'lganini his qilishi, uning nigohi ma'lum bir mahsulotga tikilganini (yoki qachon mahsulotni qo'liga olganini) tushunishi va shundan keyingina unga yaqinlashishi shart. Mijozda savol borligiga aniq ishonch bo'lmasa, siz unga murojaat qilmasligingiz va yordamingizni taklif qilmasligingiz kerak.

"Sizni nima qiziqtiradi?" Degan shov -shuvli ibora, uning ovozidagi talabchan va sabrsiz intonatsiyalar odamlarni do'koningizdan qo'rqitadi. Kelajakda ular bunday obsesif sotuvchilar turgan joyga qaytishni xohlamaydilar.

Xaridorga bosim o'tkazadigan "og'ir" xodimlardan boshqa hech narsa do'kon imidjiga zarar etkazmaydi.

Sotuvchining muvaffaqiyatsiz va taktik nusxalari

Sotuvchining javoblari -> Xaridorning psixologik reaktsiyasi (yashirin yoki ochiq)

Sizni nima qiziqtiradi? -> Sizning nima ishingiz bor? Meni qiziqtirgan narsani qaerdan bilaman?
Yordam kerakmi? -> Men bechora odamga o'xshaymanmi? Men buni o'zim hal qila olmaymanmi?
Sizga biror narsa ko'rsataymi? -> Men ko'rmanmi? Men buni o'zim ko'rmayapmanmi?

Sizga nima kerak?
Nimani ko'rmoqchisiz?
Nima sotib olasiz? -> Men do'kondamanmi yoki tergovchi so'roq ostida?

Siz allaqachon to'g'ri mahsulotni tanladingizmi?
Siz allaqachon topdingizmi? -> Va men shoshmayman! Agar vaqtingiz bo'lmasa, men boshqa do'konga boraman.

Sotuvchining professionalligi - bu mijozni, uning ehtiyojlari va talablarini aniq his qilish, tovarni o'z vaqtida taqdim etish, xaridorni sotishning barcha bosqichlarida yo'l -yo'riq berish.
Esda tutingki, siz o'z mijozlaringizning farovonligi haqida qanchalik yaxshi g'amxo'rlik qilsangiz va ularni bezovta qiladigan chivinlar kabi bezovta qilmasangiz, shuncha ko'p foyda keltiradi!

Iltimos, aloqa ma'lumotlarini kiriting (* kerakli maydonlarni bildiradi)

Salom! Ushbu maqolada biz sotishni rag'batlantiradigan mijozlarni sotib olishning asosiy iboralarini ko'rib chiqamiz.

Bugun siz quyidagilarni bilib olasiz:

Nima uchun mijoz bilan gaplashayotganda to'g'ri so'zlarni ishlatish juda muhim.
Xaridorlarning e'tiborini tortadigan ajoyib iboralarga misollar.
Qanday qilib dialogni to'g'ri o'tkazish kerak.

Birinchi muloqot so'zlarining ahamiyati

Har qanday mahsulotni sotadigan yoki xizmat ko'rsatadigan har bir kishi birinchi muloqotning ahamiyatini biladi va tushunadi. Bu aynan sotuvchi xaridorning ishonchini qozonishi, uning ehtiyojlarini aniqlashi va tanlashda yordam berishi tufayli sotish darajasi va shunga mos ravishda uning maoshiga bog'liq.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, xaridorning manzilini bilish unchalik oson emas. Shubhasiz, har bir kishi, masalan, poyabzal sotib olish uchun do'konga kirganingizda, shunday vaziyatga tushib qolgan. Shu bilan birga, siz o'zingiz nimani xohlayotganingizni bilmayapsiz, lekin shu vaqtda sotuvchi kelib, "Sizni nima qiziqtiradi?" Degan iborani aytadi. Bu vaqtda xaridorlarning ko'pchiligi darhol "faqat qarayman" deb javob berishadi va do'konni tark etishadi.

Bunday holda, sotuvchi bir nechta xatolarga yo'l qo'ydi, buning natijasida u mijozini yo'qotdi. Ammo, agar u unchalik bezovtalanmagan bo'lsa, ijodkorlikni namoyon etib, sizning ishonchingizga sazovor bo'lgan bo'lsa, demak, siz uning gapiga quloq solgansiz va u tanlovda yordam bergan, shundan so'ng siz undan poyabzal sotib olar edingiz.

Do'kon uchun yaxshi yozilgan iboralar sotiladigan tovarlar miqdorini ko'paytirishga yordam beradigan holatlar mavjud. Bunday holda, siz shiorlar va qiziqarli iboralarni o'ylab topishingiz kerak. Ularning maqsadi mijozni qiziqtirish va sizning taklifingiz haqida ko'proq bilib olishdir.

Mijozlarni jalb qilish iboralarining asosiy maqsadi - e'tiborni jalb qilish, yoqtirish va ishonchni mustahkamlash.

Ko'pgina savdo menejerlarining asosiy xatosi - mahsulotni darhol sotishga urinishdir. Bu texnika kamdan -kam ishlaydi, shuning uchun bunday odamlarning sotish darajasi unchalik yuqori emas.

Qanday qilib iboralarni to'g'ri ishlatish kerak

Ko'pgina menejerlar, sotuvchilar har bir xaridorga maksimal vaqt va e'tiborni qaratishlari kerak, deb noto'g'ri ishonishadi. Natijada ular umuman kutmagan natijaga erishadilar.

Misol. Call -markaz mijozlardan qo'ng'iroqlarni qabul qiladi va operatorlar mijozlar bilan iloji boricha muloyim muloqot qilishlari, qo'ng'iroq vaqtini ko'paytirish va mahsulotlarning maksimal sonini taklif qilish uchun har tomonlama harakat qilishlari shart.

Menejerlar, bu tufayli qo'ng'iroq qiluvchining e'tiborini jalb qilishini va u mahsulotlarning maksimal miqdorini olishiga ishonishdi.

Amalda, bu teskari natija berdi. Qo'ng'iroqlar orasida navbat paydo bo'ldi, so'ngra operator bilan bog'lanish juda qiyin bo'lgan shikoyatlar paydo bo'ldi. Qolaversa, "jirkanch" suhbat chog'ida mijoz ko'p mahsulotni "sotishni" istagan kompaniyaning "buning uchun orqa oyoqlariga sakrab tushishi" haqida ikki karra taassurot qoldirdi.

Haqiqatan ham, mijozlar bilan to'g'ri va samarali muloqot qilish asoslari kerak. Shu bilan birga, siz tovarni telefon orqali sotasizmi yoki xaridor bilan shaxsan muloqot qilishingiz muhim emas.

Biz sizning xodimlaringizni muammosiz o'qitishingiz mumkin bo'lgan kichik ko'rsatma ishlab chiqdik.

Qadam 1. Odamlarni tasniflashni o'rganish

Siz har xil turdagi xaridorlar borligini xodimlaringizga tushuntirishingiz kerak. Kimdir biron bir mahsulotni yuklashi mumkin, boshqalari esa qila olmaydi. Odamlarning bir toifasi ba'zi iboralarga, boshqalari esa boshqalarga olib keladi. Shuning uchun xaridorlarni toifalarga ajratish juda muhim.

Ularning soni 5 tadan oshmasligi kerak, aks holda bu xodimlarning o'zlari o'rtasida chalkashliklarni keltirib chiqaradi.

Biz quyidagi tasnifni taklif qilamiz:

Qizlar- bu ma'lum bir mahsulot haqida maslahat berilgan odamlar. Ular sotuvchi bergan maslahatlarga quloq solishni xohlamaydilar. Ular ma'lum bir mahsulotni sotib olish uchun kelishdi. Ularga boshqa narsani taklif qilishning ma'nosi yo'q, ular rad etishadi.
Yigitlar Boshqa toifalarga kirmaydigan odamlar toifasi.
Muhandis- nima sotib olmoqchi ekanligini aniq biladigan xaridorlar. Ular mahsulot yoki o'ziga xos modelning asosiy xususiyatlarini nomlashadi.
Rabbiy- sotuvchi bilan texnik tilda, raqamlar bo'yicha muloqot qiladigan odam. U qaysi brend yoki brendga muhtojligini biladi, lekin model haqida qaror qabul qila olmaydi.
Xonim- his -tuyg'ular tilida gapiradigan odamlar. Ular zamonaviy, chiroyli yoki eksklyuziv narsa sotib olmoqchi. Biz markani tanlashga qaror qildik, lekin modelni tanlamadik.

Shuni tushunish kerakki, "qiz" ham kuchli jins vakili, ham shirin ayol bo'lishi mumkin. Mijozlar toifalari odamning jinsi, ijtimoiy mavqei yoki yoshiga bog'liq emas.

Qadam 2. Biror narsani taklif qilishdan oldin, mijoz gapirsin

Hech qanday holatda xaridorga o'z takliflari bilan darhol "hujum" qilish kerak emas. Siz unga aniq nima kerakligini tushunishingiz kerak. Buning uchun mijozga nima uchun kelganini yoki qo'ng'iroq qilganini aytib berish imkoniyatini berish kerak.

Empirik tarzda, odamga o'z xohishini bildirish va o'z fikrini bildirish uchun 72 soniya kerak ekanligi aniqlandi. Bu o'rtacha ko'rsatkich, shuning uchun ba'zi odamlarga ko'proq vaqt kerak bo'lishi mumkin, boshqalarga esa kamroq vaqt kerak bo'lishi mumkin.

Mijozni tinglagandan so'ng, siz muloqotga kirishingiz mumkin. Siz aynan nima demoqchi bo'lsangiz, xaridor qaysi toifaga tegishli ekanligini tushunishingiz kerak.

Masalan, "Yigitlar", ular o'z fikrlarini bildirgandan so'ng, siz aytishingiz kerak: "Men biroz qimmatroq variantni taklif qila olaman, lekin salqinroq bo'ladi."

Agar mijoz "qiz" yoki "muhandis" bo'lsa, unda siz ularni tinglashingiz, buyurtmani qabul qilishingiz va bajarishingiz shart. Siz bergan har qanday taklif har qanday holatda rad etiladi.

"Xotin" uchun quyidagilar mos keladi ibora: "Men modelni biroz qimmatroq taklif qila olaman, lekin u avvalgi versiyadan ko'ra hashamatli".

Va "usta" bu so'zni qadrlaydi: " Bir oz qimmatroq, lekin bu ajoyib professional model».

Eng istiqbolli mijozlar "janob" va "xonim" hisoblanadi. Bu menejerlar ishlashi kerak.

Mijozlarni bunday tasniflash tizimini joriy qilish orqali siz uning qanchalik samarali ekanligini tezda ko'rasiz.

Mijoz bilan ishlashda ishlatiladigan iboralar va so'zlarning umumiy misollari

Siz nima sotayotganingizdan va qanday xizmat ko'rsatishingizdan qat'iy nazar, mijoz sizning samimiyligingizni his qilishi kerak. Shu bilan birga, siz o'zingizni qutidan tashqarida tutishingiz, ijodkor bo'lishingiz va suhbatni mahsulot reklamasi bilan emas, balki xaridor bilan oddiy suhbatdan boshlashingiz kerak.

Qisqa vaqt ichida mijozga hujum qilmaslik va iloji boricha ko'proq ma'lumot berishga harakat qilish muhim.

Avval siz so'rashingiz kerak so'roq savollar Shunday qilib, siz mijozning ehtiyojlarini aniqlaysiz:

"Sizga ushbu modelning qaysi soyasi ko'proq yoqadi?"
"Juda qulay va amaliy narsa! Siz shunday deb o'ylamaysizmi? "
"Nega aynan shu modelni tanladingiz?"

Xulq -atvorni so'roq qilgandan so'ng, siz taktikani o'zgartirishingiz va quyidagi eng yaxshi iboralar bilan vaziyatga oydinlik kiritishingiz kerak:

"Menimcha, yoki siz bunga shubha qilyapsiz ..."
"Ayting -chi, men sizni to'g'ri tushundim ..."

Ko'pincha xaridor sotuvchining maslahatiga muhtoj bo'ladi. Bu vaqtda siz quyidagi so'zlar bilan yordam va yordam berasiz:

"Agar men sizning o'rningizda bo'lganimda, bir daqiqa ham ikkilanmagan bo'lardim";
"Siz tanlaganingizdan pushaymon bo'lmasligingizga 100% aminman";
"Siz juda yaxshi ta'mga egasiz."

Agar biron bir qiyinchilik bo'lsa, siz tushunadigan pozitsiyani egallashingiz kerak. Mijoz o'z muammolarini aytgandan so'ng, siz shunday javob berishingiz kerak:

"Men sizni juda yaxshi tushunaman, chunki mening do'stim ham shunga o'xshash muammoga duch kelgan. Ammo u chiqish yo'lini topdi ... ";

O'z ishlarida sotuvchilar, menejerlar va xaridor olishni istagan barcha odamlar ishda siz iborani ishlata olmasligingizni yodda tutishlari kerak. - Sizni biror narsa qiziqtiryaptimi? va jirkanch nigohdan foydalaning. Xaridor avtomatik ravishda salbiy javob beradi va chiqib ketadi.

Yorqin iboralar, shuningdek xaridorlarning e'tiborini o'ziga tortadigan reklama nusxalari

Ko'pincha, bu savdo agentlariga yangi mijozlar topishga yordam beradigan nostandart iboralar. Ko'pincha bunday iboralar reklama xarakteriga ega. Ammo ulardan qo'rqmang. Mana, eng muvaffaqiyatli ifodalar.

Ibora	Uning maqsadi
"Siz allaqachon bizning aksiyamiz ishtirokchisiga aylandingizmi?"	Mijoz qiziqadi, u o'zi savol berishni boshlaydi va tezda muloqot boshlanadi
"Agar siz bizning do'konimizni do'stlaringizga tavsiya qilsangiz, siz keyingi tashrifingizda foydalanishingiz mumkin bo'lgan bonuslarga ega bo'lasiz. Siz bunga nima deysiz? "	Bu ibora mijozni sizning biznesingizni reklama qilishga va kelajakda xaridlar qilishga undaydi.
"Agar sizga turmush o'rtog'ingiz bilan maslahatlashish kerak bo'lsa, buni hozir qilishingiz mumkin. Qaysi telefon raqamini terishim kerak? "	Bu bayonot sizga xaridorni ushlab turishga imkon beradi va sotib olish, masalan, qo'shni do'kondan emas, balki sizdan amalga oshishiga yordam beradi.
- Siz bilan maslahatlashsam bo'ladimi?	Bu savol tufayli siz mijozning foydasiga erishasiz, shundan so'ng ochiq muloqot o'rnatish oson
"Endi men barcha chegirmalarni o'z ichiga olgan umumiy miqdorni nomlayman."	Bu iborani eshitib, mijoz savdolashishning ma'nosi yo'qligini va narx yakuniy ekanligini tushunadi, shuning uchun u narxga bog'liq boshqa savol bermaydi.
"Men sizni to'g'ri tushunaman, yuqori sifatli mahsulotni eng past narxga sotib olmoqchimisiz?"	Bu savolni berish orqali siz mijozning ehtiyojlari bilan qiziqayotganingizni ko'rsatasiz.
"Tez orada biz qiziqarli tadbir o'tkazamiz. Siz uchun joy band qilasizmi? "	Agar siz qimmatbaho mahsulotni taklif qilsangiz, bu kabi reklama iboralari o'rinli bo'ladi. Bunday tadbirlarda mijozlar brendlar bilan tanishadilar va hech narsa sotib olish majburiyatini sezmaydilar.

Xulosa

Professional sotuvchining siri shundaki, u mijozga murojaat qilish va uning yordamini taklif qilish uchun to'g'ri vaqtni tanlashni biladi. Shu bilan birga, u samimiy qiziqishini ko'rsatadigan so'zlarni to'g'ri tanlaydi.

Nostandart vaziyatlardan qo'rqmang va tez-tez improvizatsiya qiling! Ishonchimiz komilki, siz muvaffaqiyat qozonasiz!

Sotuvchilar uchun iboralar

Sotuvchilar uchun to'g'ri iboralarni ishlatish, ayniqsa suhbat boshida, juda muhim bo'lishi mumkin. To'g'ri taassurot qoldirish uchun sizda boshqa imkoniyat bo'lmaydi. Yoki siz muloqotni muvaffaqiyatli boshlaysiz va sizning iborangiz aloqa o'rnatishga yordam beradi yoki aloqa bo'lmaydi va sizning komissiyangiz xaridor bilan birga ketadi. Sotuvchining xaridorga aytgan iboralari suhbatni davom ettirish istagini uyg'otishi va rad etish uchun bahona qidirmasligi kerak.

Quyida biz sotuvchi yordamchisidan foydalanish maqsadga muvofiq bo'lmagan iboralar ro'yxatini taqdim etamiz, chunki ular uzoq vaqtdan beri "xakerlik klişesi" shaklini olgan, xaridorlar tomonidan salbiy qabul qilinadi va ko'pincha ularni asabiylashtirishi mumkin. Ba'zi hollarda, bu iboralar, agar odamga shoshilinch ravishda biror narsa kerak bo'lsa yoki u yaxshi kayfiyatda sotib olish uchun kelgan bo'lsa, ishlaydi. Ammo ko'pincha bu iboralarni ishlatish g'azab, zerikish yoki xaridorning ongida salbiy obrazni keltirib chiqaradi.

Sotuvchidan kiruvchi iboralar ro'yxati:

Sizga qanday yordam berishim mumkin?

Sizga taklif qiladigan biror narsa bormi?

Savollaringiz bo'lsa, murojaat qiling (xaridorni tikish iborasi)

Sizni biror narsa qiziqtiradimi? ("Yo'q, men u erda yarim soat turaman va derazaga qarayman!")

Hayrli kun! Mening ismim Maksim. MEN. Qanday qilib men ... (xaridor oxirigacha quloq solmadi va allaqachon uxlab qolgan)

Salom, mening ismim Maksim, men sizning sotuvchingiz bo'laman! (juda takabbur ibora, bundan tashqari ofitsiantlar odatda shunday aloqa o'rnatadilar)

Men sizga maslahat bera olaman ... (maslahat berishga tayyor, keyinroq maslahat uchun javob berishga tayyor bo'ling!)

Siz qancha hisoblaysiz?

Ammo suhbatni qanday boshlash kerak? Aloqa o'rnatishga yordam beradigan to'g'ri sotuvchi iboralari va ishchi iboralarga misollar bormi? Ha, bunday iboralar bor! Va ular sizning do'koningizga, assortimentingizga va ma'lum sotuvchingizga moslashtirilganida eng yaxshi ishlaydi.

Mijoz bilan suhbatning boshida so'zlarni ishlatishda mentalitet, madaniyat va odatdagi muloqot shakllari katta rol o'ynaydi, ular hatto qo'shni shaharlarda ham farq qilishi mumkin. Sizni dunyoning turli mamlakatlarida sotuvchilar ishlatadigan iboralar ro'yxati bilan tanishishga taklif qilamiz. Sizning vazifangiz - sizning do'koningiz xaridorlari uchun qaysi iboralar mos kelishini o'ylash, va qaysi biri aniq emas!

Savdo yordamchisining iboralari barcha holatlar uchun:

Hayrli kun! Bizga kelganingiz juda yaxshi!
Eng mehmondo'st do'konga xush kelibsiz!
Bizga yordam bera olasizmi? Biz bu erga yangi gilam qo'ymoqchimiz. Sizga ushbu dizaynlardan qaysi biri ko'proq yoqadi?
(Bir nechta kichik qutilarni ushlab yur.) Menga yaxshilik qila olasizmi? Iltimos, yuqori qutini to'g'rilang. Bilasizmi, agar kim yiqilsa, hamma qulaydi.
Qizingizning quloqlari teshilganini payqadim. Mening ham yoshimga yaqin bir qiz bor. U bu haqda juda ko'p orzu qilgan

MEN Men sizga rok guruhining nomi yozilgan ko'ylagi ko'raman. Kecha ularning konsertida bo'larmidingiz?
Sizdan so'rasam bo'ladimi? Sizningcha, Sevishganlar kuni ayollar shirinliklar yoki gullar olishni afzal ko'rishadimi?
Sartaroshxonadan chiqqaningizni payqadim. Sizda qaysi ustozning soch turmagi bor?
Bugun tashqarida juda issiq, shunday emasmi?

Egizaklar! Ikki marta qiyinchilik, ikki barobar quvonch! Ular necha yoshda?
Kechagi bayramni qanday nishonladingiz?
Qanday ajoyib libos! Sizningcha, bu payetlarni tikish uchun qancha vaqt kerak bo'ldi?
Sizda ajoyib frantsuz sochlari bor. Qancha vaqt ketdi?
Bugun kimdir kirdi McDonald's ! Farzandlaringiz ham doimo so'rashadi Mendan so'rashadi.
Shuncha vaqtdan beri yomg'ir yog'maganiga ishonish mumkin emas. Siz allaqachon suvni kelajakda foydalanish uchun saqlashni boshladingizmi?
Ko'ryapmanki, siz "Zenit" futbolkasini kiygansiz.". Sizningcha, ular pley -offda g'alaba qozonishadimi?
Men butun kunni shu do'konda o'tkazdim. Shuttle ishga tushirilishi haqida nima eshitasiz?
Uch kunlik dam olish kunlari keladi. Ko'chada transport qanday?
Ajoyib tan! Teri rangi shundaymi yoki ta'tildan qaytdimi?

Siz kecha "Oskar" ko'rsatuvini ko'rdingizmi?
Oh, bu yangi chang'ilar! Ularni qayerda sinab ko'rasiz?
Siz kitob do'konidan juda ko'p kitob sotib oldingiz. Siz qanday kitoblarni sotib oldingiz?
Fikringizni bilsam maylimi? Hozircha xaridor ushbu modelga buyurtma berdi. Sizningcha, biz ham buyurtma berishimiz kerakmi?
Rabbim, gips! Qo'lingizga nima bo'ldi?
Bu erda biz ozgina janjallashdik. Sizningcha, bayram bezaklarini qachon do'konga osib qo'yganimiz ma'qul?

Hisob -kitob liniyalari chakana savdo do'konlaridagi eng katta muammolardan biridir. Kassadagi navbatlar savdo biznesining rivojlanishiga to'sqinlik qilmasligi uchun nima qilish kerak?

Yuqori sifatli va qulay xizmat savdo biznesining muhim tarkibiy qismi hisoblanadi. Bu sohada mayda -chuyda narsalar yo'q. Britaniyalik tadqiqotchilarning fikricha, har birimiz o'rtacha bir yilga yaqin navbatda turamiz. Bizning vaqtimizda, har bir daqiqa qimmatli bo'lganida, sarflangan bunday vaqt savdo korxonasining jozibadorligini oshirmaydi.

Tiqilinchlarning mavjudligi xaridorlar oqimini ham kamaytirishi mumkin, chunki tirbandlikni ko'rgan potentsial xaridor do'konga ham kirmaydi. Va agar shunday bo'lsa, u hech qanday xarid qilmasdan tezda uni tark etadi. Bunday mijozlarning 90% gacha bo'lishi mumkin. Va o'z mijozini yo'qotmaslik uchun do'kon egasi kassadagi navbatlarni qanday kamaytirish haqida jiddiy o'ylashi kerak.

Tadqiqotda aytilishicha, xaridor uchun uch kishilik navbat qulay ko'rinadi, ularning soni oshishi bilan psixologik noqulaylik paydo bo'ladi. Bu shuni anglatadiki, siz kassadagi tirbandlikni diqqat bilan kuzatib borishingiz va navbatlar o'smasligi uchun darhol ma'lum choralarni ko'rishingiz kerak.

Nega do'konlarda navbatlar bor?

1. Kassir tezkor emas (tajriba, mahorat va xohish yo'q)

Bunday kassirlar, ayniqsa, kechqurun, do'konda xaridorlar ko'p bo'lgan paytda sezilarli bo'ladi. Agar kassir sekin harakat qilsa, kassadagi chiziq o'sadi, norozi xaridorlar soni ortadi. Ertasi kuni ular, ehtimol, bu do'konga bormaydilar.

Kassada ishlash avtomatizmni talab qiladi, uni ishlab chiqish kerak. Bundan tashqari, kassir mijozlar bilan muomala qilishda do'stona va xotirjam bo'lishi kerak. Aks holda, tirnash xususiyati har ikki tomondan o'sadi.

2. Uskunalar ishlamayapti yoki juda yuqori tezlik rejimiga o'rnatilmagan

Hamma narsa odamga bog'liq emas. Ba'zida texnik qo'shimcha navbatlarni ham yaratishi mumkin. Buzilish, nosozlik, jarayonlarning past tezligi - bunday lahzalarni oldindan bilish kerak va agar ular paydo bo'lsa, ularni tezda tuzatish kerak. Masalan, pos -terminal - plastik kartalarni to'lash uchun qabul qilish qurilmasi - bankdan so'rovni ko'rib chiqish uchun uzoq vaqt talab qilinsa, nafaqat karta egasi "javob" kutishi kerak, balki tashrif buyuruvchilar ham do'kon navbatda.

3. Hisob -kitob maydonining noto'g'ri joylashuvi

Hisob -kitob maydoni xaridorlar vaqtining 15% dan ko'prog'ini o'tkazadi. Bu sohada qulaylik haqida g'amxo'rlik qilish kerak. Boshidanoq, kassa, vitrinalar, tokchalarni to'g'ri joylashtirish, kassa maydonini to'g'ri loyihalash kerak. Hisob -kitob joyida etarlicha qulay bo'lishi kerak, tokchalar mustahkam turishi kerak, shunda ularni sindirish yoki tushirish mumkin bo'lmaydi. Bu erda issiq havoda qolish qulay bo'lishi uchun qo'shimcha shamollatish kerak.

4. Do'kon hududidan oqilona foydalanish

Savdo maydonining har bir metrini tejashga intilayotganda, to'lov maydonini kamaytirmaslik kerak. Agar bo'sh joy bo'lmasa, hatto kassada uch kishilik qator ham katta odamlarga o'xshab ketadi.

Bularning barchasini hisobga olganingizga ishonch hosil qiling, shunda ham kassadagi mavjud navbatlar sizning do'koningiz xaridorlarining kamayishiga olib kelmaydi.

Kassadagi navbatlar savdo biznesining rivojlanishiga to'sqinlik qilmasligi uchun yana nima qilish kerak?

1. O'z-o'zidan hisoblagichlarni joylashtiring

Shaxsiy tadqiqotlar natijalariga ko'ra, navbat bilan "kurashish" ning asosiy usullaridan biri hisoblangan o'ziga xizmat ko'rsatish kassalarini o'rnatishdir. Albatta, har bir xaridor bu to'lov usuli bilan darhol kurasha olmaydi, lekin bu jarayonni savdo mutaxassislari tomonidan bosqichma -bosqich kuzatib borilishi xaridorlarning bu yangilikka ko'nikishiga yordam beradi. Bu, ayniqsa, shoshayotgan va navbatda turishni istamaydiganlar uchun qimmatli bo'ladi.

O'z-o'zidan hisoblagichlar kamroq joy egallaydi. Shunday qilib, kassadagi xaridorlar oqimi tezroq bo'ladi.

2. Xodimlarni o'qitish va rag'batlantirish

Kassirlarning aksariyati tajribasiz yoki sekin harakat qilayotgan xodimlar bo'lsa ham, ularni ishdan bo'shatishga shoshilmang. Tajribasizlarni o'qitish, ularga tajribali kassirlar orasidan murabbiylar biriktirish kerak. Sekin harakat qilayotganlarga qo'shimcha motivatsiya shakllari qo'llanilishi kerak. Bunday hollarda moddiy rag'batlantirish eng yaxshi samara beradi.

3. Pik soatlarda qo'shimcha kassirlardan foydalaning

Tajribali kassirlardan pik paytlarda foydalaning. Boshqa bo'limlar xodimlari bilan, masalan, savdo bo'yicha maslahatchilarni jalb qilish orqali, kassa apparatlarini kuchaytirish. Savdo bo'yicha yordamchilarni o'rgating, ularning ishini qo'shimcha to'lovlar bilan rag'batlantiring. Bu xodimlar uchun yaxshi turtki, ular ish vaqti davomida o'z vazifalarini va qo'shimcha funktsiyalarni bajarishlari mumkin bo'ladi. Sizning xodimlaringiz "har tomonlama" bo'ladilar va ularning qiymati oshadi. Va kassadagi navbatlar kamayadi.

4. Qo'shimcha kassa apparatlarini o'rnating

O'zingizning moliyaviy imkoniyatlaringizni o'lchab ko'ring va agar kassa apparatlari haqiqatan ham etarli bo'lmasa, qo'shimcha kassa mashinalarini sotib oling. Haqiqatan ham kassa apparatlari etarli bo'lmaganda, bunday sotib olish zarur. Tadqiqot o'tkazing, kunduzi va kechqurun mijozlar oqimini tahlil qiling. Va agar navbat bilan bog'liq muammo faqat qurilmalarning etishmasligi bo'lsa, ularni sotib oling va o'rnating. Bu kassirlarni yengillashtiradi, kassadagi navbatlarni kamaytiradi va qo'shimcha xaridorlarni jalb qiladi.

5. Kadrlar jadvalini tuzing

Do'koningizning shtat jadvalini optimallashtirish. Qaysi vaqtda ko'proq kassir kerakligiga e'tibor bering va aynan shu vaqtda siz qo'shimcha kassirlarni taklif qilasiz. Ish vaqti yoki yarim kunlik ish bilan ta'minlanishi mumkin. Shoshilinch vaqtda barcha kassirlarni ko'rsating. Vaqti-vaqti bo'lmagan ish uchun qulay bo'lganlar uchun ma'lum vaqtga taklif qiling. Keyin, xaridorlarning maxsus oqimi paytida, kassadagi navbatlar oz bo'ladi. Boshqa paytlarda kassalar ham bekor qolmaydi.

6. Kun bo'yi xaridorlarni jalb qiling

Agar do'kon boshqa paytlarda xaridorlarni jalb qilish uchun qo'shimcha choralar ko'rsa, pik soatlarda kassadagi navbatlar kichik bo'ladi. Masalan, siz ertalab chegirmalar, tushlik paytida esa aktsiyalar haqida e'lon qilishingiz mumkin. Mijozlar oqimi yo'naltiriladi va kassadagi navbatlar kun bo'yi teng bo'ladi.

Shunday qilib, bizning kichik, lekin juda muhim maslahatlarimizdan foydalanib, siz xaridorlarning do'konlarda bo'lishini yanada yoqimli qilishingiz mumkin. Kassadagi navbatlar kichik bo'ladi va ularda qolish qulay bo'ladi.

Tatyana Zagumennova

Qanday qilib sotuvchi har qanday xaridorni biror narsa sotib olishga majbur qila oladi? Bir nechta fokuslar, fokuslar, fokuslar va har bir iste'molchi uchun yuz foiz ishlaydi. Bizning materialimizda sizga ulardan 11 tasi haqida batafsil aytib beramiz.

Qanday qilib xaridorni ko'proq sotib olishga undash mumkin

Har birimiz bunday vaziyatga bir necha bor duch kelganmiz: savdo yoki ba'zi tovarlarni sotish bo'yicha aktsiyalar o'tkaziladigan chakana savdo do'konlarida, biz o'zimizni nazorat qilishni to'xtatamiz va hamyonga pul tushguncha ketma -ket hamma narsani sotib olamiz. butunlay tugaydi.

Bunday paytlarda bizni noma'lum kuch boshqaradigandek tuyuladi, bu bizni keraksiz tovarlarni sotib olishga majburlaydi, tashqi tomondan qandaydir ta'sirga berilib ketadi. Ma'lum bo'lishicha, bunday his -tuyg'ular biron sababga ko'ra paydo bo'ladi: odam ayyor psixologik ta'sirga berilib ketadi, buning natijasida yuzlab xaridlar bo'ladi.

Bugungi kunda chakana sotuvchilar o'z xaridorlarini ko'proq sotib olishlari uchun hiyla -nayranglardan faol foydalanmoqdalar. Har bir sotuvchi ularni o'z ishida ishlatishi mumkin va buning uchun tajribali psixolog yoki sehrgar bo'lish shart emas.

Qanday qilib xaridorni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish kerak. Video

Mijoz uchun marketing hiylalarining turlari

1. "Bepul" sovg'a

Odamlarning aksariyati "Ikkinchi narsa sovg'a sifatida", "Bepul etkazib berish", "Arzonroqini toping va biz sizning pulingizni qaytarib beramiz" va hokazo reklamalar va yozuvlarga ongsiz ravishda ijobiy javob beradi.

Lekin har bir sotuvchi har qanday "tekin" sovg'ani xaridor pulga sotib oladigan tovarlar bahosiga allaqachon "qo'shilganini" biladi.

Bu "hiyla" o'nlab yillar davomida dunyoning barcha mamlakatlarida ishlamoqda va nafaqat chakana savdo, balki umumiy ovqatlanish, telefon savdosi va boshqa ko'plab sohalarda.

Ko'pchilik odamlar e'tiborini jalb qiladigan xayoliy "erkin", avvaliga do'konga borib, u erda qanday "bepul" misli ko'rilmagan harakatlar bo'lib o'tayotganini "ko'radi" va tajribali sotuvchilar u erda bo'ladi. xaridor xarid qilmasdan ketmasligi uchun hamma narsani qiling.

Bu erda og'zaki so'z ham juda yaxshi ishlaydi. Do'koningizdagi "mazali" aksiya haqida bilib, xaridor o'z do'stlari va tanishlarini u erga olib keladi, shunda ular birgalikda ko'proq narsalarni sotib olishlari va undan ham ko'proq "tekin" tovarlarni sovg'a sifatida olishlari mumkin.

Maslahat: Vaqti -vaqti bilan do'konda "bepul" aksiyalarni uyushtiring, masalan, "ikkinchi poyabzalga 50% chegirma" yoki "ikkinchi narsa yarim narxda va aksessuar sovg'a sifatida" yoki yaqin kelajakda sotilishi mumkin bo'lmagan narsalar. .
Shunday qilib, tovarlar "muomalaga" kiradi va qandaydir foyda keltiradi. Ammo bunday aksiyalarni tashkil qilganda, barcha xavf va foyda haqida o'ylang - savodsiz yondashuv bilan chakana sotuvchilar savdoni ko'paytirish o'rniga qizil rangga aylanib ketishadi.

Business.Ru CRM tizimi yordamida batafsil mijozlar bazasini yarating. Maqsadli auditoriyangizni batafsil tahlil qiling, uning aniq ehtiyojlarini aniqlang, talabni prognoz qiling va shu orqali sotishni ko'paytiring.

2. Qizil narx teglari uchun kurashda

Ma'lumki, chakana savdo do'konlarida qizil rang bilan belgilangan narxlar yoki narx teglari xaridorlarga g'azablangan buqadagi qizil bayroqchadan ko'ra yaxshiroq ta'sir qiladi - bu erda narxlarning pasayishi bilan qizil belgilarning uzoq vaqtdan beri birlashuvi ongda "tetiklanmoqda". iste'molchilar.

Butun dunyodagi chakana sotuvchilar chegirmalar hajmini ta'kidlashga harakat qilayotgani qizil rangda, bu sotuvchilarni xaridorlarga chegirmalarni va'da qilib, do'konlarga qarashga undaydi.

Chakana sotuvchi bunday assotsiatsiyadan o'z manfaati uchun foydalanishi mumkin.

Maslahat: Har doim ham emas, sizning do'koningizdagi qizil narx xaridor uchun ajoyib chegirmalarni "va'da qilishi" mumkin - bu kichik yoki juda ahamiyatsiz bo'lishi mumkin, yoki narx umuman o'zgarishsiz qolishi mumkin, lekin xaridorlarning aksariyati ongsiz ravishda qabul qiladi. javonlarda narxlari qizil rangli yozuvlar bo'lgan tovarlar shubhali emas.

Shuning uchun, ba'zida o'z ishingizda bunday harakatni ishlatib, qimmatbaho tovarlar narxini ataylab minimal darajaga tushirish, ularga qizil belgilarni "osib qo'yish" va xaridorlar ishonch bilan hamma narsani sotib olishlarini kutish yaxshi bo'lardi. foydali sotib olish.

3. Biz eng mashhur tovarlarni yashiramiz

Ehtimol, eng mashhur va ommabop, shuning uchun ham do'kon tashrif buyuruvchilarini ko'proq sotib olishga "turtki" berishning eng samarali usuli bu eng mashhur tovarlarning do'konning eng oxirida joylashgan joyidir.

Do'konlar va supermarketlarda sut mahsulotlari, non, kolbasali vitrinalar har doim eng chekka burchakda joylashgan. Xuddi shu qoida aholi orasida eng qimmat va ommabop tovarlar uchun ham amal qiladi.

Hatto mahsulot javonlarida ham, qimmatroq tovarlar ko'zimiz oldida miltillaydi va ularning arzon hamkasblari pastki javonlarda, chuqurlikda yo'qoladi.

Buning sababi shundaki, aqlli chakana savdo do'koni tashrifchisini iloji boricha zarur bo'lgan tovarlarga qo'yib yuborishga va yo'lda "bog'liq" tovarlarning butun savatini sotib olishga harakat qiladi.

Maslahat: Do'konda eng ommabop va shuning uchun eng arzon tovarlarni kiraverishdagi stendlar va vitrinalarga joylashtiring, lekin shu bilan birga eng qimmat va mashhur bo'lmagan narsalarni eng ko'zga ko'ringan joyga - vitrina, kirish va ichkariga joylashtiring. o'tayotganlar ham ko'radigan joylar ...

4. Biz tovarlarni partiyalarda sotamiz

Bugungi kunda juda ko'p miqdordagi tovarlarni sotishning keng tarqalgan amaliyoti, masalan, "300 paketga o'nta paket" aksiyasiga ko'ra, tovarlarni partiyalarda sotishdir.

Shu bilan birga, chegirma, qoida tariqasida, ahamiyatsiz bo'lib tuyuladi, lekin bu "hiyla" yana odamning oddiy xislatiga, hatto tejash istagi kabi ta'sir qiladi.

Maslahat: Do'konda tobora ko'proq reklama tovarlarini sotishga harakat qiling, chunki har bir xaridor birinchi navbatda ongsiz ravishda e'tiborini tortadi va nima uchun unga 15 rubl qog'oz sochiq kerak bo'lsa, o'ylab ko'rmaydi, chunki sotib olish foydasi o'n rubl.

Tajribali sotuvchi "o'ynashi" mumkin bo'lgan chegirma va foyda bilan sotib olish istagi. Yaqin kelajakda yaroqlilik muddati o'tadigan eng ommabop tovarlar ham, yaroqsiz tovarlar ham "partiyalarda" sotilishi mumkin - bunday tovarlar "O'ndan o'nga" aksiyasi ostida juda tez chiqib ketadi.

5. "Bir qo'lda bitta mahsulot" aksiyasi.

Ko'pgina chakana sotuvchilar xaridorlarning e'tiborini jalb qilish uchun oddiy marketing hiylasidan foydalanadilar - bu "xaridor cheklovlari".

Aynan o'sha paytda iste'molchiga "bu mahsulot bir kishiga ikki donadan ko'p emas" deb aytilganda, u uni o'ziga xos, o'ziga xos va talabchan deb qabul qila boshlaydi.

Chakana savdo inventarizatsiyasini professional avtomatlashtirish. Do'koningizni tashkil qiling

Savdoingizni nazorat qiling va kassirlar, savdo nuqtalari va tashkilotlarning ko'rsatkichlarini Internetga ulangan har qanday qulay joydan real vaqtda kuzatib boring. Savdo nuqtalari va tovarlarni sotib olish ehtiyojlarini 3 marta bosish, shtrix -kodli yorliqlar va narx belgilarini bosish orqali shakllantiring, shunda o'zingiz va xodimlaringiz hayotini osonlashtirasiz. Tayyor sodiqlik tizimi yordamida mijozlar bazasini yarating, pik paytlarda xaridorlarni jalb qilish uchun moslashuvchan chegirmalar tizimidan foydalaning. Katta do'kon kabi ishlang, lekin bugun mutaxassislar va server uskunalari narxisiz, ertaga ko'proq daromad olishni boshlang.

Bu shuni anglatadiki, iste'molchi tobora ko'proq bu mahsulotni sotib olishga intiladi, chunki u ishonch hosil qiladi: "chunki unga talab katta, demak u yaqin kelajakda tugaydi, demak siz ko'proq narsani olishingiz kerak. birdaniga ".

Maslahat: Ba'zi turdagi tovarlarga o'ziga xoslik qo'shishdan va ularning yoniga o'xshash reklamalarni joylashtirishdan qo'rqmang. Sun'iy ravishda cheklangan talab xaridorlarni ko'proq sotib olishga undashi aniq.

6. To'qqizinchi qoida

Har birimiz do'konga birdaniga qaraganimizda, "19,99 rubl" deb yozilgan narx yorlig'ini 20 rublga emas, balki 19 ga aylantiramiz - bu matematik jihatdan to'g'ri bo'lardi.

Inson miyasining bu "aldamchi" ta'siri "chap belgilar effekti" deb nomlanadi: odam ongsiz ravishda uning haqiqiy ma'nosini to'liq anglamasdan, sonni pastga aylantiradi.

Maktabda bizga raqamlarni beshdan o'nli kasrgacha aylantirish o'rgatilganiga qaramay, miyamiz avtomatik ravishda raqamlarni pastga aylantiradi. Aynan mana shu ongsiz ta'sirga ko'ra, chakana savodli "o'ynashi" mumkin.

Maslahat: Narx teglarini yaratish va chop etishda 9, 95 yoki 99 bilan tugaydigan raqamlardan foydalaning - "jozibali narxlar". Ular xaridorlar uchun tovarlar narxini vizual ravishda pasaytiradi va ular uchun yanada jozibador bo'ladi.

7. Biz rang, yorug'lik, aromalardan foydalanamiz

Rang, yorug'lik va xushbo'y hid iste'molchilarning xarid qilish faoliyatiga bevosita ta'sir ko'rsatishi uzoq vaqtdan beri isbotlangan.

Biz xarid faolligiga ta'sir qiladigan quvonch gormonining chiqarilishi haqida gapirayapmiz, bu gormon tufayli odam xarid qilishni yoqimli kutmoqda, ongsiz ravishda ko'proq tovar sotib olishni va o'zini mamnun qilishni xohlaydi.

Sizning do'koningizda xaridorda zavq va mamnunlik hissini keltirib chiqaradigan "dopamin" gormonining paydo bo'lishini qo'zg'atish juda oson.

Maslahat: Yorqin ranglardan foydalaning, oziq -ovqat do'konlarida bo'lgani kabi, porloq meva va sabzavotlarni kirish joyiga yaqinroq joylashtirish yaxshidir, shunda odam ularni uzoqdan ko'ra oladi va kelajakda xarid qilish zavqini his qiladi.

Yaxshi fikr "xushbo'y marketing" yoki boshqa "sezgir marketing" bo'ladi, ya'ni sotishni ko'paytirish uchun xaridorlarning his -tuyg'ulariga ta'sir qiladi.

8. O'ng qo'l qonuni va "oltin uchburchak" qoidasi

Ma'lumki, odamlarning aksariyati o'z -o'zidan savdo maydonchasi bo'ylab soat sohasi farqli o'laroq harakatlanadilar, ya'ni kirishning o'ng tomonidagi rozetkani chetlab o'tishni boshlaydilar. Tovarlarni do'kon javonlariga qo'yishda aynan shu qoidani hisobga olish kerak.

Siz "oltin uchburchak" qoidasini ham esdan chiqarmasligingiz kerak, unga ko'ra eng mashhur tovarlar do'kon tubida, eng olisda joylashgan bo'lishi kerak - bu oltin uchburchakning "tepasi" bo'ladi va boshqa ikkita burchak do'konga kirish joyi va kassa maydonini tashkil qiladi.

"Oltin uchburchak" maydonida, ya'ni har bir xaridor o'tishi kerak bo'lgan hududda, eng tez sotuvga muhtoj bo'lgan tovarlarni joylashtirish kerak - odam eng kerakli tovarlarni sotib oladi. butun do'kon, ya'ni u barcha mahsulotlar va assortiment bilan tanishib, kassaga boradi.