Küldje el a jó munkát a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Azok a hallgatók, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik tanulmányaikban és munkájuk során használják fel a tudásbázist, nagyon hálásak lesznek Önnek.

Hasonló dokumentumok

A nagykereskedelmi és közvetítő szervezetek kereskedelmi struktúráinak fejlődésének jellemzői, fő funkcióik és irányítási szervezeti formáik. Az elosztási rendszer és résztvevői. A nagykereskedelmi üzletek szerepe a kereskedelmi és közvetítői tevékenységben, alapelveik.

teszt, hozzáadva: 2010.11.25


szakdolgozat, hozzáadva 2013.11.16


A vállalkozás kereskedelmi tevékenységének lényege, fajtái. A kiskereskedelem, mint a kereskedelmi tevékenység egyik fajtája: szervezés és elemzés. Ajánlások kidolgozása a választék és a beszállítókkal való együttműködés javítására. Gazdasági hatékonyság becslése.

szakdolgozat, hozzáadva: 2011.12.20


A CJSC "Moszkva-McDonald's" szervezeti és gazdasági jellemzői. A vállalkozás kereskedelmi tevékenységének irányainak elemzése, kereskedelmi és termelési ciklusainak vizsgálata. Beszerzések szervezése, készletgazdálkodási rendszer kutatása a vállalkozásnál.

gyakorlati jelentés, hozzáadva: 2013.11.24


A reklám szerepe és jelentősége a kereskedelmi tevékenységekben. Az OOO "Petrovich" kereskedelmi és kereskedelmi tevékenységének megszervezésének jellemzői, a vállalkozás reklámpolitikája. Ajánlások a reklámozás területén végzett kereskedelmi tevékenységek javítására.

szakdolgozat, hozzáadva 2012.08.27


A "Vityaz" kereskedőház kereskedelmi és pénzügyi tevékenységének jellemzői. Kereskedelmi és technológiai folyamat szervezésének elemzése: áruszállítás és átvétel, tárolás és értékesítésre való előkészítés. Javaslatok a kereskedelmi és technológiai folyamat javítására.

szakdolgozat, hozzáadva 2010.01.28


A kereskedelmi tevékenység fejlődésének lényege és aktuális trendjei. Szervezeti és gazdasági jellemzők, a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének tartalma, fejlesztése. Hiányosságok a kereskedelmi szolgálat működési és marketing munkájában.

szakdolgozat, hozzáadva 2011.05.18


A kereskedelmi és közvetítői tevékenység lényege, elvei, céljai és főbb formái. Marketingtechnológiák a piackutatásban és alkalmazásuk jellemzői a vállalatnál. Az igénybe vett ügyfelek számának a reklámberuházásoktól való függésének kiszámításának eljárása.

szakdolgozat, hozzáadva: 2012.07.29

Bevezetés

A vállalkozás kereskedelmi és közvetítő tevékenységének elméleti vonatkozásai

1 A közvetítő közvetítő kereskedelmi tevékenységének fogalma és lényege

2 Az elosztási rendszer és résztvevői

A JSC "Vladsnab" kereskedelmi és közvetítő tevékenységének megszervezésének elemzése

1 A vállalkozás szervezeti és gazdasági jellemzői

2 Az elosztási rendszer értékelése

Útmutató a JSC "Vladsnab" kereskedelmi és közvetítő tevékenységének javítására

2 A javasolt ajánlások üzleti indoklása

Következtetés

A felhasznált források listája

Bevezetés

A piacgazdaságban minden vállalat különös figyelmet fordít az áruk fogyasztói reklámozási folyamatának optimalizálásának problémájára. Végső soron valamennyi termelési és marketingtevékenységének sikere, valamint ágazatának piaci meghódítása a termék értékesítésének eredményén múlik. Előfordul, hogy egy vállalat szinte azonos termékjellemzőkkel pontosan a termékforgalmazás szakaszában tudja felülmúlni versenytársait, miután a termékét a legjobb módon értékesítette. Az áruelosztás a vállalat teljes ellátási láncának lényeges láncszeme, amely lefedi a késztermékek áramlását a beszállítók gyártási helyeitől vagy raktáraitól a végső fogyasztókig.

Az elosztás kulcsfontosságú tényező a profitszerzésben, hiszen ebben a szakaszban jön létre a kompromisszum a logisztikai költségek és az ügyfélszolgálat színvonala között. A termelés és értékesítés modern szervezési formái megkövetelik az összes anyagáramlás összehangolását és szinkronizálását.

Az optimális disztribúciós hálózat arra törekszik, hogy hatékonyan megvalósítsa a vállalat stratégiáját, amely egy bizonyos szintű szolgáltatás elérését célozza a végfelhasználó számára. Egyes cégek raktárkészleteket halmoznak fel a fogyasztók közvetlen közelében lévő raktárakban, hogy az árukat azonnal, közvetlenül a fogyasztóhoz szállítsák, mások pedig a fogyasztó által közvetlenül a termelésből leadott rendelésen alapuló, hosszú távú áruszállításra támaszkodnak.

Ennek a kurzusnak a célja egy vállalkozás kereskedelmi és közvetítői tevékenységének megszervezésének folyamata a Vladsnab OJSC példáján keresztül.

A cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

mérlegelje a közvetítői kereskedelmi tevékenység fogalmát és tanulmányozza a lényeget;

Tanulmányozni az elosztási rendszert és résztvevőit;

Határozza meg a kereskedelmi és közvetítő cégek szervezeti formáit;

Adja meg a JSC "Vladsnab" szervezeti és gazdasági leírását;

A JSC "Vladsnab" elosztási rendszerének elemzése;

Javaslatok kidolgozása a JSC "Vladsnab" kereskedelmi tevékenységeinek javítására;

A vizsgálat tárgya a JSC "Vladsnab". A tanulmány tárgya a vállalkozás kereskedelmi tevékenységéből fakadó kereskedelmi és közvetítői kapcsolatok.

Az elméleti és módszertani alapot orosz és külföldi szerzők kutatásainak eredményei, az internetről és különböző folyóiratokból származó anyagok képezik.

A munka bevezetőből, három fejezetből, következtetésből, irodalomjegyzékből áll.

1. A vállalkozás kereskedelmi és közvetítő tevékenységének elméleti vonatkozásai

1.1 A közvetítő közvetítő kereskedelmi tevékenység fogalma és lényege

A terminológiai bizonyosság szempontjából a közvetítői tevékenység kétértelmű fogalom, több független jelentésben érthető:

a) a viták (beleértve a nemzetközieket is) megoldásának módja. A közvetítés egy harmadik, semleges fél részvétele a tárgyalási folyamat optimalizálása és a kölcsönösen elfogadható megoldás megtalálása érdekében;

b) az értékpapírpiacon való részvétel egy fajtájaként - speciális funkciók ellátása részvény-, áru- és devizatőzsdéken brókerházak, cégek vagy magánszemélyek (brókerek) által;

c) mint tevékenységi forma a kereskedelmi forgalom körében.

A legtöbb szerző egyetért abban, hogy a közvetítői tevékenységet olyan gazdálkodó szervezetek végzik, amelyek középső pozíciót foglalnak el a termelőt és a vevőt összehozó vagy kereskedelmi tranzakciót folytató másik szervezet közötti cserecselekményben.

Tekintettel arra, hogy a közvetítői tevékenység tartalmának nincs egyértelmű értelmezése, a különböző szempontokat a probléma lényegének három fő megközelítésébe csoportosítjuk.

A közvetítést az ügylet elősegítésének tekintik, olyan tevékenységnek, amelynek célja a különböző személyek közötti megegyezés, és a felek közötti tárgyalások szakaszára korlátozódik. Ennek az értelmezésnek a támogatói úgy vélik, hogy a közvetítő csak "összehozza" a feleket, koordináló kapocs közöttük.

Ennek a megközelítésnek a szemléltetésére tekinthetjük a közvetítői tevékenységnek az Orosz Föderáció Adótörvénykönyvében bemutatott általános értelmezését, amely szerint a vizsgált kategória „olyan gazdasági tevékenységnek minősül, amelyet egy személy egy másik személy érdekében végez. megbízási szerződés, megbízási vagy más hasonló szerződés alapján” . Az Orosz Föderáció adótörvénykönyve szerint a közvetítők olyan ügyletek, amelyek célja bármely személy érdekeinek biztosítása egy másik személy tevékenységével.

V.V. Mokovkin elválasztja a közvetítői tevékenységet a kereskedelemtől, és "a termelési-fogyasztási lánc független láncszemeként" határozza meg.

A közvetítő tevékenység kereskedelmi vagy kereskedelmi közvetítésnek minősül. Tehát V.V. Scserbakov és A.V. Parfjonov úgy véli, hogy a kereskedelmi közvetítés áll közelebb a közvetítői tevékenység első megközelítésben jelzett klasszikus értelmezéséhez, a kereskedelmi közvetítés pedig a nagy- és kiskereskedelemben a speciális forgalmi funkciók ellátását jelenti. Ebben az értelemben a közvetítő tevékenység nem saját termelésű (más személyek tulajdonában lévő) árukkal folytatott kereskedelmi tevékenység.

Ugyanakkor az ilyen tevékenységet folytató cégek függetlenek: nem gyártói és végfelhasználói az értékesített termékeknek, és saját belátásuk szerint végeznek műveleteket az árukkal.

E. Makarevics a közvetítői tevékenységet kereskedésnek tekinti. A szerző ezt úgy értelmezi, mint „olyan ügyletet, amelynek keretében a gyártó termékei (szolgáltatásai) bemutatásának és értékesítésének jogát egy független vállalkozónak adja át közöttük kötött megállapodás alapján.

A kereskedelmi és kereskedelmi közvetítést egységes üzlettípusnak, kereskedelmi és közvetítői tevékenységnek tekintjük, és komplex működési és szervezeti rendszerként értelmezzük, amely az adásvételi folyamatok lebonyolítását hivatott biztosítani, figyelembe véve a jelenlegi és a várható piaci változásokat. a kereslet teljes kielégítése és a nyereség elérése; valamint olyan tevékenységek, amelyek lehetővé teszik a kereskedelmi forgalom valamennyi résztvevőjének sikeres interakcióját, figyelembe véve a kölcsönös előnyöket a kereskedelmi ügyletek végrehajtásának minden szakaszában.

Ennek a megközelítésnek a szemléltetésére megemlíthetjük T.A. Guseva, amely meghatározza, hogy "a közvetítő tevékenység abban áll, hogy tényleges és jogi szolgáltatásokat nyújtanak más személyeknek áruk adásvétele vagy vásárlása, az áruk forgalmával kapcsolatos egyéb szolgáltatások nyújtása, vagy áruk költségére történő adásvétele. más személyek haszonszerzés céljából."

Ebből arra következtethetünk, hogy a kereskedelmi forgalomban lévő közvetítői tevékenység definíciójával kapcsolatban sokféle álláspont létezik. Mindazonáltal mindegyik kiemeli a közvetítői tevékenységben rejlő közös vonásokat. Ugyanis:

A közvetítő mindig valaki más érdekében cselekszik;

Joga van tényleges és jogi cselekmények végrehajtására is;

A közvetítő eljárhat a forgalomban saját vagy az ügyfél nevében, minden esetben költségére;

A közvetítő legalább két entitással kerül kapcsolatba;

A mediátor fő feladata, hogy segítse az érdekelt feleket a kívánt eredmény elérésében azáltal, hogy azokat a tevékenységeket végzi el, amelyeket a mediátor és ügyfele közötti megállapodás előír.

A közvetítői tevékenység tehát az a kereskedelmi tevékenysége, aki az ügyfél költségére a saját nevében vagy az ügyfél javára az ügyfél érdekében jár el abból a célból, hogy egy tényleges és (vagy ) jogi természetű, amely abban áll, hogy elősegíti a gazdasági kapcsolatok kialakítását, a szerződések megkötését a termékek (szolgáltatások) létrehozása és a fogyasztó általi átvétele közötti időszakban, és biztosítja, hogy az érdekelt felek (elsősorban a vásárlók) elérjék a kívánt kereskedelmi eredmény.

Emeljük ki a viszonteladók fő funkcióit (1. táblázat):

1. táblázat – A viszonteladók főbb funkciói

Kutatás	Az értékesítés tervezéséhez szükséges információk összegyűjtése
Értékesítési promóció	Különféle marketingtevékenységek végzése önállóan vagy a disztribúciós csatorna más résztvevőinek közreműködésével
Partnerek keresése, kiválasztása, kapcsolatteremtés	Kapcsolatok kialakítása és fenntartása potenciális beszállítókkal és vevőkkel
Termék adaptáció	A termék adaptálása a vásárlói igényekhez. Ez vonatkozik az olyan tevékenységekre, mint a válogatás, újracsomagolás, darabolás, csomagolás, telepítés stb.
Áruelosztás szervezése	Áruszállítás, raktározás, árumozgás ellenőrzése, a szerződéses kötelezettségek be nem tartása esetén a gazdasági felelősség intézkedéseinek alkalmazása
Kockázatvállalás	Felelősségvállalás az elosztási csatorna működéséért

Mindezek a funkciók szűkös erőforrást igényelnek, és szakosodás révén jobban teljesíthetők. Ha a gyártó önállóan látja el ezeket a funkciókat, akkor a költségek nőnek, és ennek következtében az áru ára nő. Számos funkció közvetítőkre való átruházása esetén a gyártó költségei alacsonyabbak lesznek.

1.2 Az elosztási rendszer és résztvevői

Áruforgalomnak nevezzük azt a rendszert, amely az áruk értékesítéskor (iparcikkeknél - a fogyasztás helyére) pontosan meghatározott időpontban és a lehető legmagasabb szintű ügyfélkiszolgálással biztosítja az áruk kiszállítását. Egy vállalkozás elosztási rendszere nagy jelentőséggel bír.

A fogyasztási cikkekkel foglalkozó cégeknek nagy jelentőséget kell tulajdonítaniuk az áruforgalmazásnak, amelyek nem tudják elviselni a készlethiány kockázatát az áruk rossz ellenőrzése vagy a késedelmes szállítás miatt. A fogyasztók elveszítik hűségüket bizonyos márkák iránt, ha azok gyakran nem elérhetők, és alternatív termékeket kezdenek vásárolni. Még a legjobb reklámkampány és árazási stratégia is hiábavaló, ha a cég nem rendelkezik olyan hatékony disztribúciós rendszerrel, amely biztosítja, hogy a termék a megfelelő időben, a megfelelő helyen elérhető legyen.

A merchandising az a tevékenység, amelynek célja az anyagok és áruk fizikai mozgásának tervezése, megvalósítása és ellenőrzése a termelőtől a fogyasztóig, hogy azok a megfelelő időben és helyen, minimális költséggel a szükséges mennyiségben álljanak rendelkezésére.

Egy nagykereskedelmi vállalat elosztási rendszere diagramként ábrázolható (1. ábra).

1. ábra - Az elosztórendszer főbb szakaszai

A fenti lépések mindegyike összefügg egymással. Bármelyik kihagyása a teljes elosztási rendszerben egyensúlyhiányhoz vezethet. Hatékony rendszer felépítése csak akkor lehetséges, ha ezen szakaszok mindegyikét a teljes struktúra keretein belül tervezzük. Vizsgáljuk meg részletesebben az egyes szakaszokat.

1. szakasz. Az áruforgalom céljának meghatározása. A termékforgalmazás céljait két szemszögből tekinthetjük:

a) magas fokú ügyfél-elégedettség elérése;

b) költségcsökkentés.

Az első csoport céljainak elérésének módja lehet a készlethiány és a rendelések időben történő teljesítésének minimalizálása hatékony szállítási rendszer kialakításával. Fontos az is, hogy a lehető legkisebbre csökkentsük az áruk szállítás közbeni sérülését.

2. szakasz: Megrendelés-feldolgozó rendszer kialakítása. A termékforgalmazási célok meghatározása után szükséges a termékelosztási rendszer elemeinek kidolgozása. Ez mindenekelőtt a rendelések feldolgozására szolgáló rendszer létrehozását jelenti, azaz azok átvételét, raktárba szállítását, árufelvételt, számlák és fuvarokmányok kiállítását.

3. és 4. szakasz. Tároló létesítmények kialakítása és készletellenőrzés. A hatékony rakománykezelési rendszerben fontos szerepet játszik a tároló létesítmények mennyiségi és minőségi szintje, valamint a készletellenőrzés. Az elmúlt évek egyik jellemző trendje a nagy elosztóközpontok, azaz a számítógépes rendelésfeldolgozással és rakománymozgatással rendelkező nagyméretű automatizált raktárak építése. A raktárak és elosztóközpontok hatékony használatához hatékony készletgazdálkodási rendszerre van szükség. Egy ilyen rendszer a megrendelt áruk mennyiségének meghatározására szolgál az optimális készletszint és a rendelések optimális gyakoriságának megőrzése érdekében.

5. szakasz. Szállítási mód kiválasztása. A termékforgalmazás ötödik művelete, a szállítás a termékforgalmazás összes költségének átlagosan 40-45%-át teszi ki. A jármű kiválasztása az egyik legfontosabb feladat az árumenedzsment rendszerben.

Az árumozgás egyik fontos vívmánya a multimodális fuvarozás alkalmazása volt, amikor a különféle szállítási módokkal kombinálják a szállítást. A konténeres szállítás során a konténereket átrakodják az autókból a vasúti peronokra; szállítás – a vonat-hajó a vasúti és a vízi szállítás kombinációját foglalja magában. A multimodális fuvarozás szükséges feltétele a konténerezés, vagyis az áruk speciális konténerekben történő szállítása, amelyek átrakhatók egyik szállítási módból a másikba.

6. szakasz. Az elosztórendszer értékelése és ellenőrzése. Az ellenőrzés magában foglalja az eredmények összehasonlítását a kitűzött célokkal. Az elosztórendszer teljesítménymutatói a következők lehetnek:

a) egy rendelés feldolgozási ideje (perc, óra, nap);

b) egy megbízás teljesítési ideje (perc, óra, nap);

c) az áru készleten tartási ideje (óra, nap, hónap);

d) forgalmazási költségek az értékesítés %-ában (%);

e) a szállítás során megsérült áruk aránya;

f) az áruk idő előtti kiszállításának aránya.

A célok elérésének képtelensége a megnevezett kritériumok figyelembevételével jelezheti az elosztórendszer problémáinak jelenlétét, ami a rendszer egyes működési típusainak elemzését igényli.

Az értékesítési funkciók értékesítési csatornákon keresztül valósulnak meg. Az elosztási csatorna az az út, amelyen az áruk a termelőktől a fogyasztókig eljutnak, ezáltal megszűnnek azok a hosszú idő-, hely- és tulajdonbeli szakadékok, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni szeretnék őket.

Egy tipikus értékesítési csatorna egy független gyártóból, egy vagy több nagykereskedőből és egy vagy több kiskereskedőből áll. A csatorna minden tagja külön vállalkozás, amely a lehető legnagyobb profitot igyekszik biztosítani magának, akár a rendszer egészének profitmaximalizálása rovására is. A csatorna egyik tagja sem rendelkezik teljes vagy elegendő ellenőrzéssel a többi tag tevékenysége felett.

Az elosztási csatorna résztvevői a következő funkciókat látják el:

Árumozgatás megszervezése - áruszállítás és raktározás;

Ösztönözze az értékesítést csábító információk terjesztésével a termékről; kapcsolatokat létesíteni és fenntartani a potenciális vevőkkel;

Az áruk finomítása, válogatása, összeállítása és csomagolása; tárgyalni, megállapodni az árakról és egyéb értékesítési feltételekről; finanszírozza a csatorna működését;

Vállalja a felelősség kockázatát a csatorna működéséért;

Gyűjtsön információkat az értékesítés tervezéséhez.

Az elosztási csatornák az alkotói szintjeik számával jellemezhetők. A disztribúciós csatorna szintje bármely közvetítő, aki valamilyen munkát végez annak érdekében, hogy a terméket és annak tulajdonjogát közelebb hozza a végső vásárlóhoz.

A társaság választhat a saját disztribúciós hálózata (közvetlen disztribúció, nulla szintű csatorna), a közvetítő szervezeteken keresztül történő forgalmazás (egyszintű csatornák) és a nagykereskedelmi vállalatokon keresztül történő forgalmazás (többszintű csatornák) között. Természetesen ezek a csatornák kombinálhatók egymással vegyes elosztási csatornákká.

Kereskedelmi és közvetítő cégek szervezeti formái:

Az elosztási csatorna az áruknak a termelőtől a fogyasztóig történő mozgásában részt vevő független jogi személyek vagy magánszemélyek összességeként határozható meg. Az elosztási folyamatban ezeket a közbenső kapcsolatokat közvetítőknek nevezzük.

A közvetítő cégeket különféle szempontok szerint lehet osztályozni, de a fő jellemzőjük az ellátott funkciók. Ezen az alapon tűnjön ki:

Univerzális közvetítők - a szolgáltatások teljes skáláját végzik. Ego forgalmazók, nagykereskedők-kereskedők;

Szakosodott közvetítők - külön funkciókat látnak el.

A szakosodott közvetítők a következő típusokra oszthatók (2. táblázat):

2. táblázat – A szakosodott közvetítők típusai

	Jellegzetes
Információ és elérhetőség	Hozzájárulni a szállítók és fogyasztók közötti gazdasági kapcsolatok kialakításához
Információs (tiszta)	Nem áll rendelkezésükre áru, a kivitelezést a gyártó feltételei szerint végzik
Keresőmotorok (értékesítési ügynököknek hívják)	ezek általában ipari cégek ügynökei, akik bizonyos régiókban keresnek vevőket. Megállapodás vagy utasítás alapján dolgoznak, elősegítik az eladó (árutulajdonos) és a vevő közötti ügyletek megkötését, az árutulajdonos nevében kötve azokat.
Ügyvédek (importáló ügynökök)	Megbízási szerződés alapján járnak el a megbízó nevében és költségére. Az ügynökök szerződéseket kötnek, amelyekben rögzítik hatáskörüket az ügylet technikai és kereskedelmi feltételei tekintetében. A megbízottak által aláírt szerződéseket a megbízók hajtják végre. Az ügynökök szolgálataikért jutalmat kapnak. Az ügynökök lehetnek cégek vagy jogi személyek, amelyek engedéllyel rendelkeznek ilyen típusú tevékenységre.
Nagykereskedők-hírnökök	Postai úton árulják, i.e. bizonyos árucsoportokhoz katalógusokat küld, a rendeléseket pedig postai úton küldjük
nagykereskedők-utazók	Nem csak készpénzért értékesít, hanem árut is szállít az ügyfeleknek. Általában ez a rövid távú tárolási termékek korlátozott választéka (kenyér, tej, gyümölcs)
nagykereskedők-szervezők	Olyan árukkal dolgoznak, amelyekre jellemző a konténerek hiánya (nehézberendezés, fa, szén). Nincs árukészletük, de a vevőtől (kiskereskedőktől) megrendelést kapva találnak egy gyártót, aki kiszállítja ezt a terméket a vevőnek

Az alárendeltség és az elvégzett műveletek jellege alapján a közvetítők három típusra oszthatók:

Független;

Formálisan független;

Függő (termeléssel kapcsolatos).

A független közvetítők (jogi és magánszemélyek egyaránt) saját nevükben és költségükön járnak el. A gyártóval kapcsolatban vevőként járnak el, akik adásvételi szerződés alapján vásárolnak árut. Ők lesznek a termék tulajdonosai, és bármely piacon és bármilyen áron eladhatják.

A független nagykereskedelmi közvetítők általános besorolása a 2. ábrán látható.

2. ábra - A független nagykereskedők osztályozása

Megkülönböztetni:

Teljes körű szolgáltatást nyújtó nagykereskedők, akik leltári, hitelezési, szállítási, menedzsment-segítő szolgáltatásokat nyújtanak. Különböző választékkal végezhetnek műveleteket;

Korlátozott szolgáltatási ciklussal rendelkező nagykereskedők, amelyek lényegesen kevesebb szolgáltatást nyújtanak az ügyfeleknek. Készpénzre kereskedhetnek, áruszállítás nélkül, általában szűkebb választékkal.

Kereskedők - olyan természetes vagy jogi személy, aki ipari vállalkozásoktól árukat vásárol és vevőknek értékesít, szolgáltatási kötelezettségeket vállalva (kisebb javítások, pótalkatrészek szállítása). Bevételük a vételi és eladási árak különbségéből adódik.

Disztribútorok (eng. - disztribúció) - különböző iparágakat kiszolgáló, raktárakkal és járművekkel rendelkező, saját nevében és költségén kereskedelmi tevékenységet folytató magánszemély vagy jogi személy. Leggyakrabban ipari termékek értékesítésével vagy importált áruk értékesítésével foglalkoznak az országban.

A szokásos típusú forgalmazók szakirányonként dolgoznak, csoportonként egyértelmű pozíciókkal rendelkeznek, így speciális szállító-, be-, ki- és raktározási eszközöket tudnak igénybe venni. Főleg a gépiparban vannak (számítógépek, televíziók, autók).

A forgalmazók egy másik csoportja - "rendhagyó típus" (hiányos, korlátozott szolgáltatáskészlettel) csak a szokásos gyártóktól vásárol és értékesít árukat. Ez egy nagyobb csoport. Romlandó mezőgazdasági termékek vagy változatos méretű ipari kis tételek értékesítésével foglalkoznak a "buy - take away" ("cash and carry") elve alapján, pl. szolgáltatások nélkül.

A jobberek olyan kereskedők, akik saját felelősségükre önállóan (kis tételben) vásárolnak és adnak el árut.

A jobbikosok tőzsdén is dolgozhatnak. Ezek a tőzsdei közvetítők, akik közvetítői tevékenységüket úgy végzik, hogy nagy áruszállítmányokat vásárolnak és azonnal eladják más melósoknak vagy brókereknek, miközben az árkülönbözeten keresnek. Saját nevükben és költségükön bonyolítanak ügyleteket, befolyásolják az árszintet és teljes mértékben viselik a kockázatot.

Formálisan független közvetítők jelentek meg a gyártók azon vágya kapcsán, hogy szerződéses rendszeren keresztül vonják be ezeket a vállalkozásokat termelési és értékesítési ciklusukba. Ehhez a következő típusú szerződéseket használják:

Megbízási megállapodás, amely meghatározza a bizományosok jogkörét (partnereket találni, szerződést kötni velük saját nevükben, de az eladó vagy a vevő költségére);

egyszerű közvetítői megállapodás.

A függő közvetítők felhatalmazott értékesítési ügynökök (mint például a gyártó értékesítési osztálya), és határozott idejű és határozatlan idejű munkaszerződések alapján dolgoznak. A függő közvetítők nem tartanak igényt tulajdonjogra<#"665048.files/image003.gif">

3. ábra – A függő közvetítők típusai

Bróker - magánszemélyek vagy jogi személyek (brókerházak), akik kölcsönösen érdeklődő eladókat és vevőket találnak, összehozzák őket, de nem vesznek részt az ügyletben sem a saját, sem a kezes nevében. Feladatuk, hogy a gyártó (eladó) termékeire vevőt, a vevőnek eladót találjanak, és elősegítsék a köztük lévő szerződéskötést.

A beszerző irodák független kereskedelmi vállalkozások. Szolgáltatásaikért az éves árbevétel bizonyos százalékának megfelelően fizetnek.

A beszerzési irodák tevékenységük jellegénél fogva közel állnak a brókerekhez (információt adnak ügyfeleiknek az ármozgásokról, tájékoztatást a potenciális partnerekről, ügyfeleik utasítására kötnek tranzakciókat).

Az ipari ügynökök független, szakosodott cégek, amelyek nem versengő, egymást kiegészítő árukkal dolgoznak, és kizárólagos joggal rendelkeznek ezek értékesítésére egy adott területen.

Értékesítési ügynökök - vállalkozások és magánszemélyek, akik a gyártóval kötött megállapodás alapján a teljes termékpaletta forgalmazására vonatkozó funkciók teljes körét ellátják.

A kereskedelmi ügynökök olyan természetes vagy jogi személyek, akik az eladóval vagy a vevővel kötött megállapodás alapján viszonylag hosszú ideig jogosultak ügyletkötést elősegíteni. Az értékesítési ügynökök az eladók és a vevők képviselőiként működnek, és munkájuk eredményétől függően munkaszerződés alapján díjazásban részesülnek.

A közvetítő biztosok az árutulajdonossal vagy vevővel kötött megbízási szerződés alapján járnak el. Az ilyen típusú műveletekhez tartozó áruk tulajdonosait elkötelezettnek nevezzük. Utasítja a bizományost, hogy az ügyleteket saját nevében és a kommittens költségére bonyolítsa le, aki viseli az összes kereskedelmi kockázatot.

A biztosok árukat értékesítenek harmadik feleknek, és felelősek a termékek biztonságáért. Nem vállalnak felelősséget a harmadik fél általi tranzakciókért, fizetési kötelezettségekért.

Címzett - nagykereskedő (vállalkozások vagy magánszemélyek), aki árut kap a kezestől a raktárába, és saját nevében, de a szállító-gyártó költségén eladja egy bizonyos időpontig. Nem élelmiszer jellegű termékeket kínál, az árat maga határozza meg. Egy kisteherautót küld az üzletbe, a képviselő pedig felszereli az áruk kiállítóját a kereskedőtéren.

A kereskedelmi brókerek rendszeres forgalmazóként működnek, de szűkebb tevékenységi körrel rendelkeznek, és olyan ömlesztett árukhoz kötődnek, amelyek szállítása és átadása igen munkaigényes.

Léteznek úgynevezett nem hivatalos közvetítők - általában olyan személyekről van szó, akik különféle területeken személyes kapcsolatokkal rendelkeznek, és saját nevükben járnak el. Hírnevükre, tudásukra, tapasztalataikra és személyes kapcsolataikra támaszkodnak. Általában nem viselnek anyagi kötelezettségeket, de szolgáltatásaikért bizonyos díjazást kapnak, és nem kötik őket jogi szerződések és kötelezettségek.

Az elmúlt években, különösen a nyugati országokban, megjelent a „virtuális” közvetítők kategóriája, akik tevékenységükhöz az internetet használják. Az eladó vagy vevő elhelyezi weboldalait az interneten, ahol feltünteti tevékenységének típusát, a kínált árukat vagy szolgáltatásokat.

közvetítő árumozgás kereskedelmi

2 A JSC "Vladsnab" kereskedelmi és közvetítő tevékenységének megszervezésének elemzése

2.1 A vállalkozás szervezeti és gazdasági jellemzői

A JSC "Vladivostokoptsnab" a Primorsky Krai egyik legnagyobb kereskedelmi szervezete. A cég teljes neve: Nyílt részvénytársaság, Vladivostokoptsnab. A cég rövidített neve: JSC "Vladsnab"

A Primorsky Gazdasági Közigazgatási Terület 1958.01.09-i 10. számú rendelete létrehozta a Központi Önfenntartó Hivatalt, amely a Távol-Kelet Régió anyagi és műszaki ellátását (MTS) biztosítja. 1966-ban a hivatal központi irodája alapján létrehozták a Szovjetunió Gossnab Távol-keleti Régió Anyag- és Műszaki Ellátási Osztályának Vlagyivosztok Egyetemes Irodáját (UMTS DV Régió). Az egyetemes iroda jogi személy státuszú szervezet volt. 1970 májusa óta a távol-keleti körzet UMTS Vlagyivosztok Egyetemes Irodáját a Szovjetunió Gossnab távol-keleti UMTS-ellátásának és értékesítésének vlagyivosztoki egyetemes igazgatásává alakították. 1993-ban a vállalkozást privatizálták. 58-r számú végzés 93.01.14. Az Állami Vagyonkezelési Bizottság Állami Bizottsága, a „Vladivostokoptsnabsbyt” állami vállalat „Vladivostokoptsnab” nyílt részvénytársasággá alakult. 2008 januárjában a JSC Vladsnab ünnepelte fennállásának 50. évfordulóját.

A vásárlók kényelmét szolgálja a Muraveynik üzletlánc létrehozása, amelynek jelenleg 8 üzlete van a Primorsky Területen, ebből: 3 üzlet Vlagyivosztokban, 2 Ussuriyskben és egy-egy Spassk-Dalny, Nakhodka, Wrangel településen.

Ma a JSC "Vladsnab" egy jól formált, erős, stabilan működő vállalkozás, amely szilárdan elfoglalta helyét a piacon. A cég teljes létszáma mintegy 200 fő.

A JSC Vladsnab jegyzett tőkéje 43 345 (negyvenháromezer-háromszáznegyvenöt) rubel, és 43 345 (negyvenháromezer-háromszáznegyvenöt) 1 névértékű törzsrészvényre oszlik. egy) rubel egyenként.

A JSC "Vladsnab" célja a nyereség. Céljai elérése érdekében a szervezet a következő fő tevékenységeket biztosítja:

Kereskedelmi és beszerzési, kereskedelmi és közvetítői, nagy- és kiskereskedelmi és egyéb kereskedelmi tevékenység;

Saját ingatlan bérbeadása;

Ipari helyiségek építése és javítása, beleértve az általános építést, szerelést, földmunkákat és befejező munkákat, tereprendezést és kültéri világítást stb.

A Vladsnab OJSC szerződéses üzleti tevékenységének jogalapját az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve rögzíti. 492. A társaság gazdasági, pénzügyi, befektetési tevékenységét is állami, regionális és önkormányzati szintű jogszabályok szabályozzák.

A JSC "Vladsnab" küldetése a vállalatok, kereskedelmi szervezetek, magánszemélyek stabil ellátása az orosz gyártók kiváló minőségű termékeivel.

A JSC "Vladsnab" egy funkcionális típusú vállalkozás vezetési struktúrája (4. ábra), vagyis a vállalat meglévő részlegei a funkcionális felelősségek szerint vannak felosztva. Ilyen feladatok: kereskedelmi munka, oktatási munka, pénzügyi tevékenység, jogi és jogi tevékenység, építési-szerelési munka, az elvégzett tevékenységek fizikai biztonságát biztosító tevékenység. A felsorolt ​​funkciók mindegyikének ellátására megfelelő felelős munkatársat jelöltek ki.

4. ábra – A JSC "Vladsnab" szervezeti felépítése

A társaság vezetői struktúrájában az első szint a vezérigazgató, aki a vállalkozás teljes munkáját szervezi, és teljes felelősséggel tartozik annak állapotáért és tevékenységéért.

A vezetői struktúra második szintjét a főkönyvelő és az általános igazgató-helyettes alkotja.

A kereskedelmi osztály feladatai közé tartozik a kereskedési folyamat ellátása a szükséges mennyiségű, megfelelő minőségű anyag- és áruértékkel, valamint a választékpolitika kialakítása.

A JSC "Vladsnab" kereskedelmi osztálya kereskedelmi regionális vezetőket és marketingeseket foglal magában, a vállalkozásnál nincs marketing osztály.

A 3. táblázat a JSC "Vladsnab" 2010-2011 közötti időszakra vonatkozó főbb pénzügyi eredményeit foglalja össze.

3. táblázat - A JSC "Vladsnab" főbb pénzügyi eredményei a 2010-2011-es időszakra

Indikátor	Érték, ezer rubel		Változás a mutatóban		Átlagos éves érték, ezer rubel
			Abs. ezer rubel.	Növekedési üteme %
1. Bevétel
2. Rendes tevékenységek költségei
3. Értékesítésből származó nyereség (veszteség) (1-2)
4. Egyéb bevételek és ráfordítások, kivéve a fizetendő kamatot
5. EBIT (kamat és adózás előtti eredmény) (3+4)
6. Fizetendő kamat
7. Az adókövetelések és -kötelezettségek, a jövedelemadó és egyebek változása
8. Nettó nyereség (veszteség) (5-6+7)
Tájékoztatásul: Az időszak összesített pénzügyi eredménye
Eredménytartalék (fedetlen veszteség) időszakának változása a mérlegadatok szerint

A táblázat azt mutatja, hogy két éven keresztül a bevétel 460 061 ezer rubelre nőtt. (+105 970 ezer rubel vagy 29,9%). Az értékesítésből származó nyereség 2011-ben 12 990 ezer rubel volt, ami 601 ezer rubel több, mint 2010. vagy 4,9%. A vállalkozás nettó nyeresége 2011-ben 2010-hez képest kismértékben, 334 ezer rubelrel nőtt. vagy 5,2%-kal. Ez annak köszönhető, hogy 2011-ben 30,8%-kal nőttek a szokásos tevékenységek költségei.

2.2 Az elosztási rendszer értékelése

A JSC "Vladsnab" felépítését az 5. ábra mutatja be.

5. ábra – A JSC "Vladsnab" felépítése

A központi iroda a cég értékesítési hálózatának vezetőjeként működik, termékmegrendeléseket fogad és a raktárból a kiskereskedelmi értékesítési részlegek felé szállítja a rendeléseket.

A cég áruinak kibővített szortiment listája 20 termékcsoportból reprezentálható, mintegy 6500 tételt tartalmaz (4. táblázat).

4. táblázat - A választék jellemzői

Termékcsoport	Válogatott darabok száma. pozíciókat	Részesedés a választékban, %	Termelő ország
Asztali edények<#"665048.files/image006.gif"> 6. ábra - Az áruforgalom dinamikája 2010-2011 között A vizsgált időszakban a vállalkozás forgalmának volumene 29,93%-kal nőtt, ami elsősorban a vlagyivosztoki és nakhodkai értékesítés növekedésének volt köszönhető, amelyeknél a forgalom 39,44%-os, illetve 32,68%-os volt. Megjegyzendő, hogy a raktárhálózat, amelyen keresztül az anyagáramlás elosztása történik, az elosztási rendszer jelentős eleme. Ennek a hálózatnak a kiépítése jelentős hatással van az áruk fogyasztókhoz való eljuttatása során felmerülő költségekre, és ezen keresztül az értékesített termék végső költségére. Ez a rendszer nem felel meg számos logisztikai alapelvnek, amelyre az elosztórendszereket fel kellene építeni az áramlási folyamatok optimalizálása szempontjából, pl. Végső soron ez a rendszer nem járul hozzá a vállalkozás által termékei értékesítéséből származó nyereség maximalizálásához. Az egy elosztóközponttal rendelkező rendszer ebben az esetben pozitív és negatív tulajdonságokkal is rendelkezik a vállalat számára: Pozitív pontok: 1) A vállalkozásnak nem kell kiterjedt, bármely területet kiszolgáló raktárhálózatot kialakítania, nem kell kiterjedt raktári infrastruktúrát kialakítania, így további raktárak fenntartása nem okoz többletköltséget. 2) A vállalkozás nem visel nagy szállítási költségeket, mert a fennálló elosztási rendszerben a vállalkozás nem tart fenn jelentős járműparkot, mivel saját maga nem végzi termékeinek önálló szállítását. 3) A vállalkozásnak lehetősége van termékeit alacsonyabb áron értékesíteni nagykereskedelmi vevőknek, mert ez az ár nem tartalmazza a szállítási költséget. Ez az alacsony ár azokat a nagykereskedelmi vásárlókat tudja vonzani, akik széles elosztóközpont-hálózattal, jól bejáratott szállítási gazdasággal rendelkeznek, és ennek megfelelően minimális költséggel tudják szállítani az árut nagykereskedelmi bázisaikra. Negatív pontok: 1) A meglévő elosztási rendszer körülményei között a vállalkozás nagymértékben függ az értékesítési helyeitől. 2) Egy elosztóközpont nem tud megbirkózni a terheléssel, nem tudja időben kiszolgálni és eladásra leadni az árukat. Ez az elosztási rendszer, amikor nem minden üzletet szolgálnak ki időben, a nyereség csökkenéséhez vezet. 3) A cég tevékenységét kellő távolságban végzi azoktól a helyektől, ahol az üzletek többsége található. Vagyis nem mondható el, hogy a vállalkozás késztermékeinek raktára egyenlő távolságra van az elosztási központoktól. Így a raktár adott helyén a szállítási költségek meglehetősen magas értéket érnek el, ami természetesen növeli a cég termékeinek értékesítési árat – ez viszont csökkenti a keresletet ezen termékek iránt. S mivel a régió területén más vállalkozások is forgalmaznak hasonló terméket, a fogyasztók egy része olcsóbb termékeikre válthat. Megállapítható, hogy a meglévő elosztási rendszer nincs optimalizálva az elosztási folyamat összes résztvevőjénél felmerülő összes szállítási költség mértéke szempontjából, és ez végső soron az erőforrások nem hatékony felhasználásához, és ennek következtében túlbecsült végkifejlethez vezet. a vállalkozás termékeinek ára. 3 Útmutató a JSC "Vladsnab" kereskedelmi és közvetítői tevékenységének javítására 3.1 Javaslatok kidolgozása a JSC "Vladsnab" kereskedelmi és közvetítő tevékenységének javítására A disztribúciós rendszer előző pontokban végzett elemzésének eredményei alapján általános következtetést vonhatunk le arra vonatkozóan, hogy a meglévő termékelosztási rendszer nem tesz eleget az áruelosztási rendszer számos követelményének, nem maximalizálja az áruelosztási rendszer profitját. vállalkozás, a szállítási költségek növekedéséhez vezet, amikor a termékeket a vállalat raktárából a végső fogyasztóhoz szállítják stb. Ennek ellenére ezt a struktúrát évek óta alkalmazza a vállalkozás, amelyen a vállalkozás vezetése egyelőre nem kíván lényeges változtatást eszközölni. Ennek oka, hogy a meglévő rendszer megváltoztatása jelentős tőkebefektetést igényel (járműpark létrehozása, városon belüli raktárak bérlése vagy vásárlása), emellett minőségileg eltérő megközelítést igényel az anyag- és információáramlás kezelésének megszervezése. . A vállalatnak közvetlen kapcsolatot kell kialakítania termékei közvetlen fogyasztóival is. De ha a hosszú távú perspektívát tekintjük, figyelembe véve a pozitív és negatív környezeti tényezők hatását, akkor nyilvánvalóvá válik, hogy a meglévő rendszert a termékelosztás alapelveinek megfelelően változtatni, optimalizálni kell. A meglévő elosztórendszer optimalizálása többféle módon történhet: 1) Bővíteni kell az elosztó központok (nagykereskedelmi raktárak) számát. 2) Ezeket a raktárakat a kiszolgált területen optimálisan el kell helyezni. 3) Elegendő teherbíró képességű járműpark létrehozása és munka racionális megszervezése szükséges ahhoz, hogy a vállalat termékeit a termelés helyéről a fogyasztás helyére szállítsa. 4) Ugyanakkor ne veszítsük el a már kialakult kapcsolatokat a nagykereskedelmi vásárlókkal, hanem ajánljuk fel nekik, hogy továbbra is kölcsönösen előnyös feltételekkel dolgozzanak, és az új feltételek mellett lehetőségük lesz kiválasztani a számukra legkényelmesebb elosztó központot. , ami csökkenti a szállítási költségeiket. Természetesen, ha közvetlenül a disztribúciós központjaik közelében vásárolnak árut, a közvetítők már magasabb árral számolnak, amelybe a vállalat beleszámítja a termékek fogyasztási helyre történő szállításának költségeit. Megjegyzendő, hogy a disztribúciós rendszer optimalizálása után ezek a költségek minimálisra csökkennek, ami a cég termékeinek jelenlegi kiskereskedelmi árszintjén növeli a profitját. Az elosztási rendszer optimalizálásának egyik fő pontja a szükséges raktárak számának meghatározása. Itt mindenekelőtt figyelembe kell venni a fogyasztók számát, elhelyezkedését, valamint az általuk fogyasztott anyagáramlás mennyiségét. A prioritás itt is, mint minden más optimalizálási folyamatnál, az összköltség minimalizálása. Ha a raktárak számát kicsire (1-2) állítja be, akkor ebben az esetben lesz a legmagasabb a szállítási költség. A nagyszámú elosztóközponttal rendelkező lehetőség 5-6 elosztóközpont jelenlétét jelenti, a lehető legközelebb az anyagáramlás fogyasztóinak koncentrációs helyeihez. Ebben az esetben az áruszállítás szállítási költségei minimálisak lesznek. Az ilyen számú további raktár megjelenése azonban az elosztórendszerben megnöveli a működési költségeket, az áruk raktárba szállításának, valamint a teljes elosztási rendszer kezelésének költségeit. Előfordulhat, hogy a többletköltségek ebben az esetben jelentősen meghaladják a fogyasztóknak árut szállító járművek futásteljesítményének csökkentéséből származó gazdasági hasznot. Az elosztórendszerben lévő raktárak számának növekedésével az áruk raktárba szállításának költsége, azaz a távolsági szállítás költsége az utazások számának növekedésével, valamint a szállítás teljes futásteljesítménye is nő. A függőség jellege nem egyértelmű, hiszen vannak feltételesen állandó és feltételesen változó komponensek, amelyek következtében a szállítási költségek lassabban nőnek, mint a távolság. – A teljes szállítási költség általában csökken az elosztórendszerben lévő raktárak számának növekedésével. Ez a csökkenés azonban nem olyan markáns, mint a rövid távú szállítás költségeinek csökkenése, mivel a függőség formáját befolyásolja az áruk raktárba szállításának költségének emelkedése (a raktárak számának növekedésével). – Leltár karbantartási költségek. A raktárak számának növekedésével mindegyikük szolgáltatási területe csökken. A szolgáltatási terület csökkentése a raktárban lévő készletek csökkenését vonja maga után. A készlet azonban jellemzően lassabb ütemben fogy, mint a szolgáltatási terület. Ennek több oka is lehet. Például a biztonsági készlet fenntartásának szükségessége. Az egyraktáros modellben a biztonsági készletet egy helyen kell tartani. A raktárhálózat bővítése a biztonsági készlet replikációját vonja maga után, vagyis több raktár létesítésekor mindegyikben biztonsági készletet kell létrehozni. Ennek eredményeként az összes raktárban növekedni fog a teljes készlet (az egy központi raktárral rendelkező elosztási rendszer készletéhez képest). – A raktár üzemeltetésével kapcsolatos költségek. Az elosztórendszerben lévő raktárak számának növekedésével egy raktár üzemeltetésével kapcsolatos költségek csökkennek. Az elosztórendszer összköltsége azonban a teljes raktár fenntartására nő. Ez az úgynevezett méretgazdaságosság kapcsán történik: a raktár területének csökkenésével az egy négyzetméterre jutó üzemeltetési költség. növekedés. – A raktári rendszer kezelésével kapcsolatos költségek. Itt is van méretgazdaságosság, amihez kapcsolódóan a raktárak számának növekedésével az irányítási rendszerek költséggörbéje laposabbá válik. Tehát a fentiek alapján az előnyben részesített lehetőség, hogy a kerületeket egy további raktár szolgálja ki. Összesen két raktár működik majd az elosztórendszerben, az egyik az építőanyagok és a hengerelt fém, a másik az egyéb termékek tárolására. Az intézkedés végrehajtása nem igényel tőkebefektetést, mivel a raktár normál működéséhez a tervek szerint egy autót és két sofőrt helyeznek át állandó munkára az új raktárban. Ezenkívül további dolgozókra lesz szükség: - raktáros - 2 fő; - rakodók - 3 fő. A 3.1. táblázatban bemutatjuk a személyzeti bérek többletköltségeinek számítását. 7. táblázat - Éves béralap Az egységes szociális adó (UST) 30%. UST 1 évig. = 828 x 30% = 248,4 ezer rubel. Így a személyzeti bérek többletköltségei, figyelembe véve az UST-t, 1 076,4 ezer rubelt tesznek ki. évben. A projekt megvalósításához a tervek szerint egy 1000 m2 összterületű raktár bérleti szerződést kötnek 5 évre, és lehetőség van a bérleti szerződés meghosszabbítására. A szerződés alapján bérelt helyiség ára 300 ezer rubel. havonta (300 rubel 1 négyzetméterenként) vagy 3600 ezer rubel. évben. Jelenleg a vállalat áruinak kiskereskedelmi üzletekbe történő szállítása egy bizonyos ütemterv szerint történik. A 3.2 táblázatban kiszámítjuk az áruk szállítási költségét. 8. táblázat - Áruszállítási költségek havonta Indikátor A raktár megnyitása előtt A raktár kinyitása után Változtatások Járatok száma havonta Átlagos repülési idő, óra 1 órás szállítási művelet átlagos költsége, dörzsölje. Szállítási költségek a szállításhoz, ezer rubel Így a raktár megnyitásával a szállítási költségek 138,6 ezer rubelrel csökkennek. havonta, vagyis 1663 ezer rubel. évben. Foglaljuk össze a raktár költségeit a 9. táblázatban. Emellett a raktárnyitás növeli az ügyfélkiszolgálás sebességét és színvonalát, ami kétségtelenül növeli a vállalkozás versenyképességi szintjét a célpiacon. 3.3 táblázat - További raktári költségek Feltehetően egy új raktár megnyitása 10%-kal növelheti a forgalmat: x 0,1 \u003d 46006,1 ezer rubel. Számítsuk ki a javasolt intézkedések teljesítménymutatóit. A befektetett tőke megtérülését és az átlagos megtérülési rátát a 3.1 képlet határozza meg: O = nyereség / befektetett tőke x 100% (1) Tehát: O \u003d 46006,1 / 5422,4 x100 \u003d 848,45 ezer. dörzsölés. A megtérülési időt a 2. képlet határozza meg: Jelenlegi = befektetett tőke / éves nyereség előrejelzés (2) Áram = 5422,4 / 46006,1 = 0,18 azaz 2 hónapig. Tehát kiszámítottuk a további raktár létrehozására vonatkozó ajánlások hatékonyságát. Létrehozásának költsége 5422,4 ezer rubel lesz. évente, a befektetett tőke 2 hónap alatt megtérül. Tehát az új raktár megnyitására irányuló javaslat hatékony lesz, és a bruttó nyereség növekedéséhez vezet, növeli az ügyfélkiszolgálás sebességét és színvonalát, valamint növeli a vállalkozás versenyképességi szintjét a célpiacon. Következtetés A legtöbb termelő vállalkozás kereskedelmi és közvetítő struktúrákat alkalmaz marketingtevékenysége során. Az utóbbi időben a kereskedelmi és közvetítői tevékenység nagy ütemben fejlődik, új típusú közvetítők jelennek meg, új típusú szerződések kötnek. A közvetítői tevékenység egy olyan személy kereskedelmi tevékenysége, aki az ügyfél költségére a saját nevében vagy az ügyfél javára az ügyfél érdekében jár el abból a célból, hogy tényleges és (vagy) jogi személy jogszerű cselekményeinek végrehajtásával nyereséget szerezzen. jellege, amely abban áll, hogy elősegíti a gazdasági kapcsolatok kialakítását, a szerződések megkötését a termékek (szolgáltatások) létrehozása és a fogyasztó általi átvétele között, és biztosítja, hogy az érdekelt felek (elsősorban a vásárlók) elérjék a kívánt kereskedelmi eredményt. . Áruforgalomnak nevezzük azt a rendszert, amely az áruk értékesítéskor (iparcikkeknél - a fogyasztás helyére) pontosan meghatározott időpontban és a lehető legmagasabb szintű ügyfélkiszolgálással biztosítja az áruk kiszállítását. Általános értelemben az elosztórendszer a rendelésfeldolgozás, a be- és kirakodás, a raktározás, a tárolás és a szállítási funkciók kombinációja. Az értékesítési funkciók értékesítési csatornákon keresztül valósulnak meg. Az elosztási csatorna az az út, amelyen az áruk a termelőktől a fogyasztókig eljutnak, megszüntetve ezzel az időben, helyen és tulajdonban lévő hosszú szakadékokat, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni szeretnék őket. Egy tipikus értékesítési csatorna egy független gyártóból, egy vagy több nagykereskedőből és egy vagy több kiskereskedőből áll. A közvetítő cégeket különféle szempontok szerint lehet osztályozni, de a fő jellemzőjük az ellátott funkciók. Ezen az alapon megkülönböztetik őket: univerzális közvetítők - a szolgáltatások teljes körét végzik, és speciális közvetítők - egyedi funkciókat látnak el. A kereskedelmi és közvetítői tevékenységek elemzését a JSC "Vladsnab" cég alapján végezték. Az OJSC "Vladsnab" egy jól megalapozott, erős, stabilan működő vállalkozás, amely szilárdan elfoglalta helyét a piacon. Jelenleg a cégnek 8 üzlete van Primorsky Krai-ban, ebből: 3 üzlet Vlagyivosztokban, 2 Ussuriyskben és egy-egy Spassk-Dalniyban, Nakhodkában, Vrangel településen. A cég központja a cég értékesítési vezetőjét tölti be hálózatba fogadja a termékekre vonatkozó jelentkezéseket, majd a raktárból a kiskereskedelmi értékesítési osztályoknak szállítja a rendeléseket. A cég áruinak kibővített szortiment listája 20 termékcsoportból reprezentálható, mintegy 6500 tételt tartalmaz. A cég egyetlen raktárral rendelkezik, amely nem tud megbirkózni a rakományokkal, nem tud időben kiszolgálni és árut eladásra leadni. Ez az elosztási rendszer, amikor nem minden üzletet szolgálnak ki időben, a nyereség csökkenéséhez vezet. A társaság kereskedelmi tevékenységének javítására olyan lehetőséget javasolnak, amely szerint a kerületeket egy további raktár szolgálja ki. Összesen két raktár működik majd az elosztórendszerben, az egyik az építőanyagok és a hengerelt fém, a másik az egyéb termékek tárolására. A felhasznált források listája Szabályozó dokumentumok 1. Az Orosz Föderáció adótörvénye (TC RF). 2. rész, 2000.05.08. - Hozzáférés a "ConsultantPlus" jogi referenciarendszerből. Tankönyvek és tanulmányi útmutatók 2. Arkhipov V.E. A hatékony menedzsment és marketing alapelvei. / V.E. Arhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 p. 3. Basovsky L.E. Marketing: előadások tanfolyama. - M.: INFRA-M, 2008. -219 p. Batova T.N. Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. Egy ipari vállalkozás gazdaságtana. - Szentpétervár: SPbGU ITMO, 2009. - 250 p. Beljajevszkij I.K. Marketingkutatás: információ, elemzés, előrejelzés: Proc. juttatás. - M.: Pénzügy és statisztika, 2008. - 320 p. Berezin I.S. Marketing elemzés. Piac. Cég. Termék. Promóció. - 3. kiadás, átdolgozva. és további - Moszkva: Vershina, 2010. - 480 p. Vinogradova S.N. A kereskedelem szervezése és technológiája. / S.N. Vinogradova - Minszk: Új ismeretek, 2009. - 440 p. Guseva T. A. Kereskedelmi jog. - M. : Infra-M, 2008. - 290 p. Durovin A.P. Üzleti marketing. / A.P. Durovin. - Minszk: Új ismeretek, 2011. - 740 p. Dyukova O.M. Kereskedelmi és közvetítői tevékenység szervezése: tanulmányi útmutató / O.M. Dyukova, M. Yu. Pavlov. - Szentpétervár: SPbGUEF, 2012. - 78 p. Kiseleva E. N. Kereskedelmi tevékenységek szervezése iparágak és körök szerint: tankönyv. juttatás / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Vuzovszkij tankönyv, 2010. - 192 p. Kereskedelmi és közvetítői tevékenység az árupiacon: tankönyv / szerk. A. V. Zirjanova. - Jekatyerinburg, 2008. - 416 p. Kotler F. A marketing alapjai. Rövid tanfolyam. : Fordítás angolból. - M.: Williams Kiadó, 2010. - 656 p. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Elmélet és gyakorlat: Tankönyv egyetemek számára. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 p. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Entrepreneurship / szerk. M. G. Lapusty. - 2. kiadás, javítva. és további - M. : INFRA-M, 2008. - 672 p. Marketing: általános kurzus: tanulmányi útmutató / Szerkesztette: N.Ya.Kalyuzhnaya, A.Ya.Yakobson. - 2. kiadás, spanyol. - M.: Omega-L, 2010. - 476 p. Maslennikov VV Közvetítő üzlet. - M. : INFRA-M, 2008. - 272 p. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: Tankönyv egyetemek számára. 3. kiadás, átdolgozott és kiegészítő. - Szentpétervár: Péter, 2008. - 384 p.

7. szakasz. KERESKEDELMI ÉS KÖZVETÍTŐI TEVÉKENYSÉGEK
AZ ÁRUK PIACÁN

7.1. Kereskedelmi és közvetítői tevékenység szervezésének elvei
az árupiacon

A kereskedési és közvetítői tevékenység olyan tevékenység, amelyben a közvetítők szerződő felekként járnak el az áruk adásvételében; az áruk keresletének és kínálatának tanulmányozásával, valamint a termelőktől való megvásárlásával, az áruk vásárlók általi nagykereskedelmével foglalkozik.
A hazai gazdaság fejlődésének minden szakaszában az áruk fizikai mozgásának csatornáinak megválasztása a termelés logisztikai (MTB) területén megoldandó legsürgetőbb feladatok közé tartozott. Főleg a tranzit és a raktári szállítások megkülönböztetésével valósult meg. Ugyanakkor jelentős különbségek merültek fel a nagykereskedelmi kapcsolat és a termelési kapcsolatok közvetítői által meghozott döntések motivációjában.
A vállalkozások piaci körülmények között végzett tevékenységének eredménye a saját vállalkozói kedvüktől és attól függ, hogy képesek-e időben megtalálni és felhasználni az összes tartalékot termelésük hatékonyságának növelésére. De csak ez nem elég. A hatékony termelési tevékenység fontos és szerves adaléka a forgalom szférában történő aktív cselekvések széles köre, amely biztosítja a végső cél - az áruk értékesítésének - elérését, ami a hasznosság és ésszerűség tényleges piaci felismerését jelenti. a vállalkozás teljes munkájából.
A gyártó független viszonteladóhoz fordulásának célszerűsége általában a meglehetősen széles körű, sok fogyasztó által használt és kis mennyiségben használt termékek gyártása és értékesítése során merül fel.
A gyártó két okból nem nélkülözheti a viszonteladó segítségét:
- az a vágy, hogy versenykörnyezetben maximalizálja szegmensének bővítését (vagy megőrzését) a piacon;
- a spontán módon érkező nagyszámú kisebb megrendelés kielégítése és a vevő által igényelt időn belüli teljesítése során a piacon uralkodó árak keretei között nem lehet költségeiket elfogadható szinten tartani.
De ami a gyártó számára gazdaságilag megoldhatatlan (vagy nagy veszteségekkel megoldható), az a viszonteladó számára nagyon elérhető, aki a fogyasztó maximális közelségének zónájában tevékenykedik, és az általa megvásárolt nagy tételeket kisméretűvé alakítja, az egyedi igényeknek megfelelően. igény.
A kereskedelmi és közvetítő kapcsolat tehát más infrastrukturális vállalkozásokon keresztül biztosítja a kiinduló és a végső kapcsolatok összekapcsolását, valamint kölcsönös és egyben ellentétes érdekeik összehangolását. Ugyanakkor a közvetítő kapcsolat jelenléte önmagában is felveti saját érdekeinek és a magatartás gazdasági logikájának problémáját. Ez a probléma a következő:
1. A „gazdasági rés” megválasztása, azaz egy viszonteladó árupiaci tevékenységének lehetőségeinek és mértékének felmérése. Ezeknek a skáláknak elegendőnek kell lenniük a költséghatékony működéshez, figyelembe véve a piacon kialakuló árakat és a tervezett saját költségeket, ami viszont függ a termék specializációjától, az értékesített áruk körének szélességétől, számától. a kiszolgált ügyfelek száma és a szolgáltatási terület.
A közvetítő azonos mértékű működése mellett a tevékenységi területe egyenesen arányos a termékspecializáció szintjével, míg a kereskedési költségek fordítottan arányosak a specializáció szintjével. A szűk specializáció tehát – ceteris paribus – lehetővé teszi a szolgáltatási terület bővítésének szükségességét, de annak szállítási költségektől függő korlátozásával.
2. Szükséges készletszint. A tény az, hogy egy kereskedelmi vállalkozásban a részvényekbe fektetett pénzeszközök sokkal nagyobb hatással vannak a tevékenységének hatékonyságára, mint egy ipari vállalkozásnál.
A modern piac a benne rejlő versenyviszonyokkal megteremti a feltételeket a tevékenységi kör bővítéséhez, a viszonteladók tevékenységének fejlesztéséhez, akik a termelő vállalkozásokhoz hasonlóan a marketing fogalmát használják tevékenységük során.
A kereskedelmi és közvetítői tevékenységet a fejlett piaci viszonyok között a következő jellemzők jellemzik:
1. A megjelenés motívumai és feltételei az árutermelés és -forgalom objektív törvényeinek működésének, az üzleti egységek valós szükségleteinek kialakulásának eredménye.
2. A közvetítés szerepe és helye szerves része a kereskedelmi és elosztási rendszernek, amely hatékonyan segíti elő az áruk termelőtől fogyasztóig történő népszerűsítését.
3. Viszonteladó tárgya - bármely termék, amelyet professzionális használatra vagy viszonteladásra szánnak.
4. Gazdasági garanciák - a közvetítő-vállalkozó megosztja a kockázatot az áruk előállítóival kapcsolatban, ha nem tudják eladni vagy olyan áron értékesíteni, amely nem biztosítja a szükséges nyereségszintet.
5. A közvetítő fő céljai - a közvetítő partnerei és saját érdekei szerint működik a megfelelő haszon elérése érdekében.
6. A közvetítés tárgyával kapcsolatos jogviszony (főleg áruk tulajdonjogának megszerzése).
7. A működés szervezeti feltételei - a közvetítés különféle szervezeti formái, munka- és szolgáltatástípusok.
8. A szabadság mértéke és a tevékenység határai - szabad célszerű specializáció a piac azon szegmensében, ahol minősítő előny érhető el.
9. A fogyasztókkal való munkavégzés módszerei és technikái - a különböző igények differenciált megközelítése, a fogyasztók közvetlen igényeire fókuszálva, szegmentált piac marketingkutatása alapján.
10. Bevételi forrás - fizetés, amelyet az e munkák megvalósításához szükséges költségek határoznak meg a gyártó nagykereskedelmi árának és a keresleti árnak a határain belül.
11. Munka díjazása - a tevékenység eredménye és az egyes munkavállalók valós hozzájárulása alapján.
A kereskedési és közvetítői kapcsolat tevékenységének számos elven kell alapulnia:
1. A stratégiai tervezés és irányítás szerepének növelése a stabil terméktermelés és -fogyasztás biztosítása érdekében a nemzetgazdaságban, ennek alapján megteremtve a feltételeket a forgalmi szféra stabilabb és megbízhatóbb működéséhez.
2. Gazdasági prioritások felosztása az anyag- és pénzügyi áramlások ösztönzésében a leghatékonyabb ágazatokba, gazdasági, politikai és társadalmi feladatok alapján.
3. A belső tartalékok mindenre kiterjedő mozgósítása, a pénzügyi és tárgyi erőforrások ésszerű felhasználásának és megtakarításának biztosítása a gazdasági komplexum egyes láncszemeiben.
4. A piaci forgalom valamennyi résztvevőjének termékszállítási és szállítási szerződéses kötelezettségei teljesítésének felelősségének növelése a gazdasági megállapodásokból, szerződésekből, megrendelésekből fakadó kölcsönös jogok és kötelezettségek alapján.
5. A vállalkozások által gyártott termékek értékesítésének és a fogyasztók anyagi erőforrások beszerzésének folyamatának leghatékonyabb megszervezése a szükséges választékban és ipari fogyasztásra előkészített formában minimális forgalmazási költséggel és teljes készlettel.
6. Olyan gazdasági feltételek megteremtése és olyan marketingeszközök alkalmazása, amelyek lehetővé teszik a vásárlók igényeinek minőségi és eredményes kielégítését, az anyagi erőforrások rugalmas manőverezését, forgalmuk felgyorsítását a gazdaság stabilizálása és növekedése érdekében.
7. A kereskedelmi összeköttetésben a piaci infrastruktúra kiemelt elemeivel egy korszerű, műszakilag magasan felszerelt anyagi és műszaki bázis létrehozása, folyamatos fejlesztése a forgalmi szféra arányos fejlesztése érdekében a termelési szféra követelményeinek megfelelően.
8. A korszerű logisztikai megközelítéseken és módszereken alapuló anyagáramlás-menedzsment tudományos módszereinek alkalmazása, az elektronikus piac, az Internet lehetőségeinek széleskörű kiaknázása a vevők piaci igényeinek maximalizálása és időben történő kielégítése érdekében.
9. A társadalmi és etikus marketing formáinak és módszereinek alkalmazása a kölcsönösen előnyös megállapodások mechanizmusainak kialakítására nemcsak a piaci partnerekkel, hanem a társadalomban is a kommunikációs modellek, különösen a PR-ok aktív használatával.
A kereskedelmi kapcsolatok kialakításának elveinek betartása lehetővé teszi a kereskedelmi és közvetítő rendszer számára, hogy aktívan befolyásolja a termelést, azonosítsa a kereslet és kínálat közötti eltéréseket bizonyos típusú áruk és szolgáltatások között, és racionális kereskedelmi kapcsolatokat alakítson ki a szállítók és a fogyasztók között.

7.2. A kereskedelmi és közvetítői tevékenység volumenének meghatározása

A kereskedelmi és közvetítő vállalkozások teljesítményének fő meghatározó mutatója a forgalom. Mutatói tükrözik a közbenső és végső árucsere mértékét és intenzitását. A kereskedelmi forgalom értéke jelentős ingadozásoknak van kitéve a piaci viszonyok, az árszínvonalak és tarifák, valamint egyéb külső körülmények változásával.
Egy kereskedelmi vállalkozás tevékenységi volumenének fő becsült mutatójaként a forgalom egyúttal az erőforrás-potenciál (munkaerő, anyagi és pénzügyi erőforrások mennyisége és összetétele), valamint az erőforrásköltségek (összeg és összetétel) kialakulásának meghatározó mutatójaként is szolgál. a forgalmazási költségek). Ugyanakkor a piacgazdaságban a forgalom a vállalkozás kereskedelmi és közvetítői tevékenységéből származó nyereségének van alárendelve.
A kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi forgalmának általános összetételében a következő típusokat különböztetjük meg:
1. Kiskereskedelmi forgalom - a fogyasztási cikkek lakossági és egyéb végfelhasználói részére történő értékesítését jellemzi, lezárva azok fogyasztói piacon való forgalomba hozatalának folyamatát.
2. Nagykereskedelmi forgalom - az adott vállalkozásnál bizonyos technológiai feldolgozáson (szállítás, tárolás, válogatás, stb.) átesett áruk értékesítését jellemzi különböző nagykereskedelmi vevőknek, akik megszervezik azok utólagos végfelhasználói értékesítésének folyamatát. Egy kereskedelmi vállalkozás nagykereskedelmi forgalmának részeként általában a következő formákat különböztetik meg:
1) áruk értékesítése régiójuk nagykereskedelmi vásárlói számára - regionális forgalom;
2) áruk értékesítése nagykereskedelmi vásárlóknak országuk más régióiban - interregionális kereskedelem;
3) áruk értékesítése más országok nagykereskedelmi vevői számára - külkereskedelmi forgalom exportra;
3. Kereskedelmi és közvetítői forgalom - a kereskedelmi vállalkozás által technológiai feldolgozás nélkül, áruvásárlásra és eladásra irányuló közvetítői műveletek volumenét jellemzi. A kereskedelmi és közvetítő kereskedelmi forgalom részeként:
forgalom a devizapiacon;
forgalomban a tőzsdén kívüli piacon.
1. A teljes kereskedelem volumene - jellemzi az áruk értékesítésének volumenét bizonyos kereskedelemtípusok összefüggésében. Ennek megfelelően a teljes mennyiség felosztása:
- kiskereskedelem;
- nagykereskedelem;
- kereskedelem és közvetítő kereskedelem. Az összes értékesítési típus összvolumenének összege jellemzi a bruttó kereskedelem volumenét.
2. A kereskedelem összetétele - jellemzi az egyes típusok teljes forgalmának szerkezetét annak különböző formáinak összefüggésében. Tehát a kiskereskedelmi forgalom részeként megkülönböztetünk: a lakossági áruértékesítés volumene és a kiskereskedelmi nagykereskedelmi értékesítés volumene; az azonnali fizetéssel értékesített áruk mennyisége és a hitelre történő áruértékesítés volumene stb.
3. A forgalom szerkezete - jellemzi az áruk értékesítésének árucsoportos összetételét.
A forgalom lebonyolításának fő célja egy kereskedelmi vállalkozás magas fejlődési ütemének biztosítása és a kiszolgált vevői kontingensek igényeinek kielégítése.
A kereskedelmi vállalkozás forgalmának lebonyolításának rendszerében nagy jelentősége van a kereskedelem volumenének felmérésének, előrejelzésének. A nagykereskedelmi forgalom előrejelzéseinek elkészítésének fő előfeltételei:
1) előrejelzés a kiskereskedelem fejlődésére vonatkozóan;
2) információk a potenciális gyártó partnerekről, a gyártott áruk köréről, tulajdonságairól, árairól, szállítási feltételeiről, tőzsdei árfolyamairól;
3) információk a piaci feltételekről, az árupiacokról, a keresletről és a vevőkről;
4) kiskereskedelmi vállalkozások és egyéb vállalkozások, szervezetek által kiszolgált áruk megrendelése-igénylése;
5) az árukészletekre vonatkozó előrejelző számítások a forgalomban esetlegesen érintett források összefüggésében;
6) megrendelés állami szükségletekre történő áruszállításra;
7) a termelés fejlesztésének kilátásai a nagykereskedelmi vállalkozás tevékenységi területén;
8) összpontosítson a szükséges jövedelmezőség biztosítására;
9) a nagykereskedelem volumenének és szerkezetének dinamikájának, az árukészletek és az árukínálat állapotának elemzése.
A nagykereskedelmi vállalkozás működése a piacon olyan korlátozásokkal jár, amelyek meghatározzák tevékenységeinek, különösen a nagykereskedelemnek a határait. Ezek a korlátozások a következők:
- erőforrások (anyag, munkaerő), vagyis a kereskedelmi forgalom előrejelzése nem lehet több, mint a rendelkezésre álló erőforrások;
– pénzügyi (fizetőképesség);
- átmeneti, az infláció miatt, ami lehetővé teszi a forgalom lassulását;
- a fogyasztói kereslet volumene - az értékesítés volumene mindig egyenlő vagy kisebb, mint a kereslet volumene.
E korlátozások jellege az ország gazdaságának állapotától, a vállalkozás függetlenségének mértékétől, a piaci átalakulások mértékétől függ.
A kereskedelmi vállalkozások nem tudják önállóan, teljes formában az áruk árszintjét megvalósítani árpolitikájukat a fogyasztói piacon. A fogyasztói piacon az árpolitika alapját a gyártó határozza meg, egyik vagy másik marketingstratégiát választva.
A kereskedelmi vállalkozások kénytelenek nagyrészt a gyártó árpolitikájára összpontosítani.
A gyártótól eltérően a kereskedelmi vállalkozások az esetek túlnyomó többségében nem meghatározott árufajtákra, hanem azok egy bizonyos választékára alakítanak ki árpolitikát. Így a kereskedelmi vállalkozásoknál az árpolitika nem egyáru, hanem poliáru.
Magán az áruelemen túl a kereskedelmi szolgáltatások színvonala is jelentős hatással van a kereskedelmi vállalkozások árpolitikájára. Ennek oka az a tény, hogy az áruk értékesítési árszintje a kereskedelmi vállalkozásoknál elválaszthatatlan az ezeknél a vállalkozásoknál a vevőknek kínált szolgáltatási szinttől.
A kereskedelmi vállalkozások árrendszere általában merevebb, mint a feldolgozóipari vállalkozásoknál. Például a kiskereskedelem nem is használja az "alapár" fogalmát, amely "alkuható" az eladási folyamat során. És még az egyes kereskedők által alkalmazott árengedmények rendszere is szabványos az egyes árhelyzetekhez vagy vásárlói kategóriákhoz képest. Ez megnehezíti az árpolitika végrehajtását a kereskedelmi vállalkozásoknál.
A kereskedelmi vállalkozások nem alkalmazzák a gyártók olyan árazási stratégiáit, amelyek egy adott fogyasztási cikk esetében tartósan kedvezőtlen piaci helyzethez kapcsolódnak. Általános szabály, hogy a kereskedelmi tevékenység feltételei lehetővé teszik a kereskedelmi vállalat számára, hogy gyorsan elhagyja az ilyen termékpiacot, vagyis abbahagyja a termék vásárlását és értékesítését, miközben a gyártónak aktívan küzdenie kell a termelésbe fektetett pénzeszközök megtérüléséért.
A kereskedelmi vállalkozás árpolitikájának tárgya nem az áru ára, hanem annak csak az egyik eleme - a kereskedelmi jelölés. Az áruk árának ez az eleme jellemzi a vevőnek kínált kereskedelmi szolgáltatások árát, amikor azt kereskedelmi vállalkozásoknak értékesítik. És csak ez az árelem, figyelembe véve a fogyasztói piac konjunktúráját, gazdasági tevékenységének feltételeit, a termelői ár szintjét és egyéb tényezőket, önállóan alakul a kereskedelmi vállalkozás.
Nehéz túlbecsülni az árengedmények alkalmazásának lehetőségét a termékek vásárlásakor és eladásakor. Az áru átvevőjének kedvezmény biztosítása egyfajta ösztönzés a megvásárolt áruk gyors fizetésére. A kedvezmény igénybevétele azt jelenti, hogy a fogyasztó a nagykereskedelmi közvetítővel meghatározott határidőn belül elszámolva csökkentheti a kiszállítás költségét. A nagykereskedő számára előnyös az árengedmény biztosítása, mivel a fogyasztó gyors fizetése az áru átvételéért lehetőséget ad számára, hogy a befolyt pénzeszközöket különféle kiadások fedezésére fordítsa anélkül, hogy saját finanszírozási forrásait bevonná.
A kedvezmények igénybevétele jelentős előnyökhöz juttatja a fogyasztókat, amelyek a következők:
nem szükséges a műveleteket belső tartalékokból finanszírozni;
az áruegység költségének csökkenése;
az átlagos profit növekedése.
A beszállítótól történő termékek vásárlásakor a nagykereskedelmi közvetítő, valamint annak fogyasztói a kedvezmények előnyeinek maximalizálására törekednek. A kedvezmények használata lehetővé teszi számára, hogy a működési költségeket akár 30%-kal is csökkentse. Az ilyen megtakarítások jövedelmezőbbek, mint a külső finanszírozás.
3. szakasz. A KERESKEDELMI ÉS KÖZVETÍTŐ SZERVEZETEK SZEREPE
AZ INFRASTRUKTÚRA FEJLESZTÉSÉBEN

3.1. Ügynökségi cégek

Megbízott - a megbízótól független személy, vele munkaviszonyban nem áll, kereskedelmi tevékenységet önállóan végez. Az ügynöki szerződés három típusú kapcsolatot szabályoz:

megbízó és ügynök között;
a megbízó és egy harmadik fél között;
ügynök és harmadik fél között.

A megbízási szerződés alapján az egyik fél (megbízott) térítés ellenében vállalja, hogy a másik fél (megbízó) nevében a saját nevében, de a megbízó költségére vagy nevében és költségére közvetítői és egyéb tevékenységet végez. az igazgatótól.
Ügynök által a saját nevében harmadik féllel kötött ügyletről
és a megbízó költségén az ügynök jogokat szerez és elfogad bizonyos
kötelezettségek teljesítése, hanem ügynök által harmadik személlyel az és nevében kötött ügyletben
a megbízó terhére a jogok és kötelezettségek közvetlenül abból származnak
fő.
A megbízó köteles az ügynöki szerződésben megállapított összegű és módon megbízotti díjazást fizetni. Ha a jelen szerződés nem határozza meg az ügynöki díj összegét, és a szerződés feltételei alapján nem állapítható meg, akkor a díjat a vonatkozó jogi dokumentumban meghatározott összegben kell megfizetni. Az ügynöki díj megfizetésének rendjéről szóló megállapodásban meghatározott feltételek hiányában a megbízó köteles a díjat megfizetni attól a pillanattól számított egy héten belül, amikor a megbízott az elmúlt időszakra vonatkozó teljes körű kereskedelmi jelentést benyújtja számára (kivéve, ha az ügynöki illeték megfizetésének rendjéről eltérő eljárás áll fenn. a díj megfizetése a megállapodás vagy az üzleti gyakorlat lényegéből következik).
Az ügynökcég tevékenységéért jutalékot kap a megkötött ügyletek összegének százalékában, függetlenül ezeknek a tranzakcióknak a végeredményétől a megbízó számára. Az ügynöki cég a megbízási szerződésben meghatározott jogkörében köteles eljárni, azonban tevékenysége nem tartozhat a megbízó felügyelete, közvetlen ellenőrzése alá.
A kereskedelmi tevékenység jellege és volumene szerint az ügynökségeket a következőkre osztják:
- univerzális - bármilyen jogi cselekményt végrehajthat a megbízó nevében;
- speciális - csak a megbízó által kiadott meghatalmazásban kifejezetten megjelölt ügyleteket köthet;
- általános - a megbízó tevékenységi körében bármilyen ügylet megkötésére jogosult.
Az ügynöki cég kizárólagos jogokkal ruházható fel, és lehet az egyetlen olyan közvetítő szervezet, amely adott területen a partner érdekében kereskedelmi jogi jellegű szerződéseket köthet. Az ilyen ügynökségek az import-export kereskedelemben és a szolgáltatások kereskedelmében dolgoznak. Az ügynök vállalhatja a delcredere kötelezettségeit, vagyis az ügylet teljesítésének garantálását az általa képviselt megbízónak. Abban az esetben, ha egy harmadik személy (jogi vagy természetes) nem teljesíti az ügyletből eredő kötelezettségeit, az ügynök átvállalja a megbízó anyagi veszteségének megtérítését. Ha végül ez lett az oka a kereskedelmi jogügylet nem teljesítésének, az ügynök mentesül kötelezettségei alól.
A következő típusú ügynöki cégek működnek Ukrajna árupiacán:
a) termelői ügynökök - több olyan vállalkozásnál dolgoznak, amelyek piacképes terméket állítanak elő, jogosultak meghatározott termékek értékesítésére egy adott területen, kiegészítő, nem versenyképes árukkal foglalkoznak. Több gyártót képviselnek, kiegészítve egymás áruit. Az egyes gyártókkal kötött ügynöki szerződésben rögzítik az árpolitikát, a tevékenység területi határait, a megrendelések átadásának menetét, az áruszállítási szolgáltatásokat, a garanciális kötelezettségeket, a jutalék mértékét stb.
b) marketingügynökök - kereskedelmi és gazdasági kapcsolatban állnak közép- és kisvállalkozásokkal, valamennyi kereskedelmi termékük értékesítésével foglalkoznak. Kiváltják a megbízó értékesítési és marketing apparátusát, és dolgoznak az árakon, a hiteleken, az áruk mennyiségén és választékán, a marketingen, a gazdasági kapcsolatok racionalizálásán, a termékforgalmazáson stb.
c) ügynökök-bizományosok - az árut fizikai birtokba veszik, majd saját nevében, de a megbízó költségére önállóan értékesítik. Saját vagy bérelt raktárterülettel rendelkeznek az áruk fogadására, tárolására és kiadására. Releváns szolgáltatásokat nyújtanak az árupiaci alanyoknak: tanácsadás, információs támogatás, termékkör kialakítása, megállapodások, szerződések előkészítése, megkötése, az áruforgalom racionalizálása stb. Az ilyen ügynöki cégek általában nem a megbízóval kötött hosszú távú megállapodás alapján dolgoznak. Szolgáltatásaikat a vállalkozások akkor veszik igénybe, ha sürgős közepes és nagy mennyiségű árufelesleg értékesítése.
A közvetítő irodák a beszállító – a termék gyártója – megfelelő szolgáltatásainak felügyelete alatt működnek, amelyek arra törekszenek, hogy kölcsönös megértési környezetet teremtsenek a gyártó és az ügynökség között, hogy ez utóbbiban a lojalitás és a büszkeség érzését keltsék. a gyártó és cégük számára.
A közvetítő ügynökségekkel való együttműködés megköveteli számukra a segítségnyújtást, valamint az árugyártó által követett fő stratégiai irányvonalra vonatkozó szigorú követelmények felállítását termékeik értékesítésének minden kérdésében. Ugyanakkor a gyártónak kerülnie kell a nemkívánatos konfliktushelyzeteket, és nem akadályoznia kell az ügynökség kezdeményezését a kereskedelmi munkában.
A piaci helyzetet jól ismerő gyártó szisztematikusan megtesz különféle intézkedéseket a közvetítő munkájának ösztönzése és ösztönzése érdekében.
Az ügynökcégnek tudnia kell, hogy teljesítményének milyen kulcsfontosságú mutatóit becsüli meg az áru gyártója. Ide tartozhatnak: meghatározott időszakra szóló értékesítési mennyiségek, időben történő kölcsönös elszámolások, a reklámköltségekben való részvétel mértéke, az értékesített termékek műszaki kiszolgálásának színvonala és garanciális kiszolgálása, a vevők elégedettsége, a cég anyagi és műszaki bázisának fejlesztése. közvetítő cég stb. Az egyik legjobb lehetőség – az ügynökségi cég munkájának értékelésére vonatkozó fő kritériumok közös kidolgozása.
Az ügynökségi cégek sikeres tevékenységének kulcsa az árupiaci beszállítókkal-gyártókkal való további hosszú távú együttműködésbe vetett bizalom.

3.2. Kereskedő és forgalmazó cégek

A forgalmazók (az angol Distributor - distributor szóból) jelentős szerepet játszanak az áruk értékesítésével foglalkozó piaci entitások áruellátásában.
A forgalmazó kizárólagos jogot kap egy adott piacon vásárolni, tárolni, eladni, meghatározni az áruk és szolgáltatások listáját.
Az elosztó cégek független, viszonylag nagy kereskedelmi és közvetítő szervezetek, amelyek saját vagy bérelt raktárterülettel rendelkeznek, amelyek nagykereskedelmi vásárlás alapján, saját költségükön értékesítik az árut közvetlenül a gyártóktól piacképes termékeket, raktárba szállítanak, szerveznek. raktározás és szállítás (üdülés) a vásárlóknak.
Az elosztó cég szoros kapcsolatban áll az árutermelővel, de nem leányvállalata, bár bizonyos kereskedelmi kockázatot megoszt vele. Lehetséges egy általános elosztó társaság létezésének egy változata, amely saját alulról építkező elosztó hálózatán keresztül szervezi meg az áruk értékesítését. Az árupiac alanyai gyakran használnak elosztó cégeket termékeik aktív piacra, különösen más régiókra történő népszerűsítésére.
A forgalmazók feltételesen két csoportra oszthatók:
1) "rendszeres típusú" forgalmazók - a szolgáltatások teljes skáláját végzik, mind kereskedelmi, mind közvetítői és termelési jellegűek;
2) "rendhagyó típusú" forgalmazók - korlátozott számú kereskedelmi és közvetítői szolgáltatást végeznek. Az ilyen forgalmazók elsősorban kis- és középkereskedőkkel, fogyasztói szolgáltató vállalkozásokkal, kis mennyiségben árut vásárló lakossággal dolgoznak.
A forgalmazó cégek kétféle módon forgalmazzák a piacképes termékeket:
közvetlen értékesítési módszer;
többszintű (hálózati) marketing módszer. Ebben az esetben a forgalmazónak nemcsak eladónak kell lennie, hanem pszichológusként, tanácsadóként, szervezőként és mentorként is fel kell lépnie.
Kizárólagos (általános) forgalmazónak nevezzük azt a forgalmazó céget, amely egy meghatározott piaci területen a gyártó termékeinek kizárólagos forgalmazása alapján működik.
A gazdasági hatékonyság szempontjából a forgalmazókra jellemző a magas szintű specializáció, amely lehetővé teszi a piacképes termékek tárolására és szállítására alkalmas létesítmények kialakítását és ésszerű használatát.
A termékspecializáció jellegétől függően a következők vannak:
1) több terméket forgalmazó forgalmazók - azok, akik nem rendelkeznek szigorúan meghatározott szakterülettel és diverzifikált termékeket értékesítenek;
2) szakosodott forgalmazók. Könnyebb és megbízhatóbb disztribútorként dolgozni, hiszen megtalálja a „rését”, birtokol benne egy bizonyos „know-how-t”, meghatározza és egy adott piacon bemutatja azokat a kereskedelmi termékeket, amelyekre a potenciális fogyasztóknak most szükségük van. megfelelő szolgáltatások kíséretében.
A forgalmazó cég munkájának fontos része a kereskedőkkel való kapcsolatok kialakítása és fejlesztése.
A kereskedő (angolul dealer - kereskedő, ügynök) független, viszonylag közepes és kisvállalkozó (egyéni vagy jogi személy), aki professzionális kereskedési tevékenységet végez, amely saját költségén történő felvásárlásból áll különböző eladóktól (gyártók, ügynökök, forgalmazók) tömegesen keresett áruk nagy része további továbbértékesítésre. Az áruk vásárlásakor a kereskedő egy időre a tulajdonosává válik, majd kis-nagy- vagy kiskereskedelem formájában saját nevében bármely piacon meghatározott áron értékesíti az egyéni vásárlóknak.
Az ilyen cégek közvetítőként működnek a gyártók, brókerek között; fő tevékenységük az áruk viszonteladása a fogyasztók számára szükséges mennyiségben, készletben, tételben történő ellátásával. A kereskedő cég maga választja ki az árukat, eladókat, vevőket, ugyanakkor az árupiac több alanyával is kereskedelmi és gazdasági kapcsolatban állhat.
A kereskedő cégek munkájának jellemző vonása a befektetett pénzeszközök gyors forgalmának igénye. A nagy saját források hiánya miatt a kereskedő cégek gyakran kénytelenek kölcsöntőke igénybevételéhez folyamodni. A rendszerint saját raktárterülettel nem rendelkező kereskedő cégek a bérelt raktár fenntartási költségeinek csökkentése érdekében törekednek a piacképes termékek minél gyorsabb értékesítésére. A raktárhelyiség bérlése, a banki hitelek magas kamata arra kényszeríti ezeket a cégeket, hogy minimálisra csökkentsék az áruk fogyasztói értékesítéséhez szükséges időt. Ebből következően a kereskedő cégekre jellemző a kereskedelmi ügyletek gyors, szigorúan meghatározott időkereten belüli lebonyolítása. Nem véletlen, hogy az ilyen cégeket "éppen időben" hívják.
Az áruk termelőinek és fogyasztóinak egyaránt széles körű szolgáltatást tudnak nyújtani, nevezetesen:
marketing kutatás;
kereskedelmi termékek reklámozása;
értékesítés előtti szolgáltatás;
áruk központi szállítása az ügyfelekhez;
gépek, mechanizmusok, berendezések telepítése, összeszerelése, beállítása, bejáratása;
értékesítés utáni műszaki szolgáltatás;
a legbonyolultabb és legdrágább egységek javításának megszervezése;
a gépek és berendezések üzemeltetése során feltárt hibákról, tervezési hibás számításokról szóló információk gyűjtése, általánosítása és az árugyártó részére történő átadása.
Figyelembe véve a nyújtott szolgáltatásokat, a gyártók gyakran engedményt adnak egy kereskedő cégnek az áru eladási árából. A kereskedő cég nyeresége a termék vásárlási árának és az árupiaci alanyoknak történő eladásának árának különbségéből, valamint a nyújtott szolgáltatásokból származó bevételből áll.

3.3. Brókerszervezetek

A bróker (az angol broker - Commission agent) közvetítő az árupiacon, akinek fő felelőssége az árutőzsdei partnerek csoportja. Bróker - az árutőzsdére vállalkozóként bejegyzett magánszemély, aki brókerszervezettel szerződéses kapcsolatban áll. Ez egy tiszta közvetítő, akinek még ideiglenesen sem áll rendelkezésére áru, és nincs komoly felhatalmazása arra, hogy az ügyfelek meghatalmazása nélkül önállóan végezzen kereskedelmi műveleteket. A bróker nem léphet fel áruk vevőjeként vagy eladójaként; nem az ügyletben részt vevő felek képviselője; nem áll szerződéses kapcsolatban sem az eladóval, sem a vevővel, hanem külön meghatalmazásuk alapján jár el; jutalék formájában díjazásban részesül.
A brókernek a piaci viszonyok szakértőjének kell lennie, részletesen ismernie kell az adott piacot, át kell éreznie az eladók és vevők pszichológiáját, ismernie kell a különböző típusú áruk értékesítésének sajátosságait, valamint a kereskedési műveletekre vonatkozó jogi szabályokat és következtetéseket.
A brókerszervezetek cégek és irodák formájában jönnek létre - viszonteladók a készletek árutőzsdéken történő vásárlására és eladására irányuló tranzakciók megszervezése és lebonyolítása során. A közvetítői tevékenység lehetővé teszi az eladó és a vevő közötti kapcsolatfelvételt egy közvetítő közvetítő segítségével.
A brókernek mindenekelőtt a piaci viszonyok szakértőjének kell lennie, részletesen ismernie kell egy adott piacot, magabiztosan kell meghatároznia a piacképes termékek beszerzésének és eladásának lehetőségeit, át kell éreznie az eladók és vásárlók pszichológiáját, ismernie kell a különféle értékesítési típusok sajátosságait. árukra, valamint a kereskedelmi ügyletek megkötésére vonatkozó jogi szabályok és technikák. Tevékenységét a közvetítésével értékesített vagy vásárolt piacképes termékek alapján fizeti.
Brókerszervezet - árupiacon működő tőzsdei közvetítő lehet brókercég, brókeriroda. A brókercég független vállalkozás,
stb.................

A közvetítő cég olyan személy vagy cég, amely a termék előállítója és fogyasztója között áll, és népszerűsíti azt.

Közvetítő ott van, ahol civilizált piaci viszonyok vannak. A problémák azonosításával és megoldásukban segítve a közvetítő egyfajta katalizátorként működik.

A kereskedelmi és közvetítő cégek közé tartoznak az áruk gyártójától és fogyasztójától jogilag és gazdaságilag független vállalkozások. Olyan haszon kivonása céljából működnek, amelyet vagy a termelőktől származó árak és az áruk vevőknek történő eladási ára közötti különbség eredményeként kapnak, vagy az áruk promóciója során nyújtott szolgáltatások díjazásaként. piac.

Kereskedelmi és közvetítő cégek osztályozása

A fejlett piacgazdaságok tapasztalatai azt mutatják, hogy nagyszámú különböző kereskedelmi és közvetítői funkciót ellátó vállalkozás, szervezet és magánszemély vesz részt benne.

A közvetítő cégeket különféle szempontok szerint lehet osztályozni.

A fő jellemzője az végrehajtott funkciókat. Ezen az alapon vannak:

• egyetemes közvetítők - a szolgáltatások teljes körét elvégzik. Ego forgalmazók, nagykereskedők-kereskedők;
• specializált közvetítők - külön funkciókat látnak el, így a következőkre oszthatók:
  • tájékoztatás és kapcsolattartás (közreműködik a szállítók és fogyasztók közötti gazdasági kapcsolatok kialakításában),
  • információs (tiszta) - nem áll rendelkezésükre termék, és a kivitelezést a gyártó feltételei szerint végzik,
  • a keresőmotorok (ezeket értékesítési ügynöknek nevezik) általában olyan ipari cégek ügynökei, amelyek bizonyos régiókban keresnek vevőket. Megállapodás vagy utasítás alapján dolgoznak, elősegítik az eladó (árutulajdonos) és a vevő közötti ügyletek megkötését, az árutulajdonos nevében kötve,
  • az ügyvédek (importőrök) megbízási szerződés alapján járnak el a megbízó nevében és költségére. Az ügynökök szerződéseket kötnek, amelyekben rögzítik hatáskörüket az ügylet technikai és kereskedelmi feltételei tekintetében. A megbízottak által aláírt szerződéseket a megbízók hajtják végre. Az ügynökök szolgálataikért jutalmat kapnak. Az ügynökök lehetnek cégek vagy jogi személyek, akik rendelkeznek ilyen típusú tevékenységre engedéllyel,
  • a nagykereskedők-hírnökök postai úton történő értékesítést végeznek, azaz. bizonyos árucsoportokhoz katalógust küld, a rendeléseket pedig postai úton küldjük,
  • a nagykereskedők-utazók nemcsak készpénzért árulnak, hanem árut is szállítanak a vásárlóknak. Általában ez a rövid távú tárolási termékek (kenyér, tej, gyümölcsök) korlátozott választéka,
  • a nagykereskedők-szervezők azokkal dolgoznak, amelyekre jellemző a konténer hiánya (nehézgép, fa, szén). Nincs árukészletük, de a vevő (kiskereskedők) megrendelését követően találnak egy gyártót, aki kiszállítja ezt a terméket a vevőnek.

A közvetítők típusai

Az alárendeltség és az elvégzett műveletek jellege alapján a közvetítők három típusra oszthatók:

• független;
• formálisan független;
• függő (termeléssel kapcsolatos).

Független közvetítők

Független közvetítők(jogi személyek és magánszemélyek egyaránt) saját nevükben és költségükön járnak el. A gyártóval kapcsolatban vevőként járnak el, akik adásvételi szerződés alapján vásárolnak árut. Ők lesznek a termék tulajdonosai, és bármely piacon és bármilyen áron eladhatják.

Megkülönböztetni:

• teljes körű szolgáltatást nyújtó nagykereskedők, akik leltári, hitelezési, szállítási és kezelési segítségnyújtási szolgáltatásokat nyújtanak. Különböző választékkal végezhetnek műveleteket;
• korlátozott szolgáltatási ciklussal rendelkező nagykereskedők, amelyek lényegesen kevesebb szolgáltatást nyújtanak az ügyfeleknek. Készpénzre kereskedhetnek, áruszállítás nélkül, általában szűkebb választékkal.

A független közvetítők képezik a nagykereskedelmi struktúrák rendszerének alapját, mivel nagyszámú kiskereskedelmi vállalkozást fednek le, és meglehetősen széles körű műveleteket végeznek. Ide tartoznak a kereskedők, forgalmazók, melósok, nagykereskedők-kereskedők, nagykereskedők, kereskedőházak, nagykereskedők-utazók, nagykereskedők-szervezők, nagykereskedők-feladók, nagykereskedők-hírvivők.

Kereskedők- olyan magánszemély vagy jogi személy, aki ipari vállalkozásoktól árut vásárol és vevőknek értékesít, szolgáltatási kötelezettségeket vállalva (kisebb javítások, alkatrészellátás). Bevételük a vételi és eladási árak különbségéből adódik.

Forgalmazók(eng. - disztribúció) - különböző iparágakat kiszolgáló, raktárakkal, gépjárművekkel rendelkező, saját nevében és költségén kereskedelmi tevékenységet folytató természetes vagy jogi személy. Leggyakrabban ipari termékek értékesítésével vagy importált áruk értékesítésével foglalkoznak az országban.

Az a forgalmazó, aki egy terméket vásárol, raktároz, raktároz, végső fogyasztásra előkészíti, „teljes körű szolgáltatásnak” minősül (ill. szabályos típus).

A szokásos típusú forgalmazók szakirányonként dolgoznak, csoportonként egyértelmű pozíciókkal rendelkeznek, így speciális szállító-, be-, ki- és raktározási eszközöket tudnak igénybe venni. Főleg a gépiparban vannak (számítógépek, televíziók, autók).

A forgalmazók másik csoportja - " szabálytalan típusú” (hiányos, korlátozott szolgáltatási körrel) csak rendes termelőktől vásárol árut és értékesít. Ez egy nagyobb csoport. Romlandó mezőgazdasági termékek vagy változatos méretű ipari kis tételek értékesítésével foglalkoznak a "buy - take away" ("cash and carry") elve alapján, pl. szolgáltatások nélkül.

Jobberek- kereskedők, akik saját kockázatukra és kockázatukra önállóan vásárolnak és adnak el árut (kis tételekben).

A jobbikosok tőzsdén is dolgozhatnak. Ezek a tőzsdei közvetítők, akik közvetítői tevékenységüket úgy végzik, hogy nagy áruszállítmányokat vásárolnak és azonnal eladják más melósoknak vagy brókereknek, miközben az árkülönbözeten keresnek. Saját nevükben és költségükön bonyolítanak ügyleteket, befolyásolják az árszintet és teljes mértékben viselik a kockázatot.

Formálisan független közvetítők

Formálisan független közvetítők A gyártók azon törekvése kapcsán jelent meg, hogy szerződéses rendszeren keresztül vonják be ezeket a vállalkozásokat termelési és értékesítési ciklusukba. Ehhez a következő típusú szerződéseket használják:

• szerződés-jutalék, amelyet ügyvédekkel vagy értékesítési ügynökökkel kötnek;
• megbízási szerződés, amely meghatározza a bizományosok jogkörét (partnereket találni, szerződést kötni velük saját nevükben, de az eladó vagy a vevő költségére);
• egyszerű közvetítői megállapodás.

Függő közvetítők

Függő közvetítők felhatalmazott értékesítési ügynökök (mintha a gyártó értékesítési osztálya lenne), és határozott idejű és határozatlan idejű munkaszerződések alapján dolgoznak. A függő közvetítők nem igényelnek árut, jutalékért dolgoznak.

Bróker- magánszemélyek vagy jogi személyek (brókerházak), akik kölcsönösen érdeklődő eladókat és vevőket találnak, összehoznak, de az ügyletben sem saját, sem a kezes nevében nem vesznek részt.

Feladatuk, hogy a gyártó (eladó) termékeire vevőt, a vevőnek eladót találjanak, és elősegítsék a köztük lévő szerződéskötést.

Beszerzési irodák- független kereskedelmi vállalkozások. Szolgáltatásaikért az éves árbevétel bizonyos százalékának megfelelően fizetnek.

A beszerzési irodák tevékenységük jellegénél fogva közel állnak a brókerekhez (információt adnak ügyfeleiknek az ármozgásokról, tájékoztatást a potenciális partnerekről, ügyfeleik utasítására kötnek tranzakciókat).

Rizs. 12.2. A függő közvetítők típusai

Ipari ügynökök- független szakosodott cégek, amelyek nem versengő, egymást kiegészítő árukkal dolgoznak, és kizárólagos joggal rendelkeznek ezek értékesítésére egy adott területen.

Értékesítési ügynökök- olyan vállalkozások és magánszemélyek, amelyek a gyártóval kötött megállapodás alapján a legyártott termékek teljes körének forgalmazására vonatkozó funkciók teljes körét ellátják.

Értékesítési ügynökök- természetes vagy jogi személyek, akik az eladóval vagy a vevővel kötött megállapodás alapján viszonylag hosszú ideig jogosultak ügyletkötést elősegíteni. Az értékesítési ügynökök az eladók és a vevők képviselőiként működnek, és munkájuk eredményétől függően munkaszerződés alapján díjazásban részesülnek.

Értékesítői csoportok:

• a gyártók képviselői - magánszemélyek vagy jogi személyek, akikkel a gyártó olyan megállapodást köt, amely meghatározza az áruk vásárlására és eladására vonatkozó árpolitikát, a területet, az ügynök tevékenységének határait, a megrendelések benyújtásának módját, a szolgáltatási rendszert, a jutalék mértéke;
• forgalmazók;
• beszerzési ügynökök - a vásárlók képviselői, akik felelősséget vállalnak az áruk biztonságáért, mennyiségéért, minőségéért és a beérkező árukért. A vevő nevében járnak el, és teljesítik az áruvásárlásra vonatkozó feltételeit. Munkájukért a vásárolt és leszállított áruk mennyiségének százalékos díjazásban részesülnek.

Közvetítő biztosokárutulajdonossal vagy vevővel kötött megbízási szerződés alapján működnek.

Az ilyen típusú műveletekhez tartozó áruk tulajdonosait elkötelezettnek nevezzük. Utasítja a bizományost, hogy az ügyleteket saját nevében és a kommittens költségére bonyolítsa le, aki viseli az összes kereskedelmi kockázatot.

A biztosok árukat értékesítenek harmadik feleknek, és felelősek a termékek biztonságáért. Nem vállalnak felelősséget a harmadik fél általi tranzakciókért, fizetési kötelezettségekért.

Címzett- nagykereskedő (vállalkozás vagy magánszemély), aki az árut a kezestől a raktárába átveszi és azt saját nevében, de a szállító-gyártó költségére meghatározott időpontig értékesíti. Nem élelmiszer jellegű termékeket kínál, az árat maga határozza meg. Egy kisteherautót küld az üzletbe, a képviselő pedig felszereli az áruk kiállítóját a kereskedőtéren.

A tevékenység szállítási szerződés alapján történik. Szállítási szerződés - egy speciális típus megbízási megállapodások.

A címzettek főként külkereskedelmi ügyletekben járnak el. A címzett az áru eladásáért fizet a címzettnek. A határidőig el nem adott áruk visszaküldhetők az exportőrnek.

Kereskedelmi brókerek rendszeres típusú forgalmazóként működnek, de szűkebb tevékenységi körrel rendelkeznek, és olyan ömlesztett árukhoz kapcsolódnak, amelyek szállítása és átszállítása nagyon munkaigényes.

Vannak ún informális közvetítők - általában olyan egyénekről van szó, akik különféle területeken személyes kapcsolatokkal rendelkeznek, és saját nevükben járnak el. Hírnevükre, tudásukra, tapasztalataikra és személyes kapcsolataikra támaszkodnak. Általában nem viselnek anyagi kötelezettségeket, de szolgáltatásaikért bizonyos díjazást kapnak, és nem kötik őket jogi szerződések és kötelezettségek.

Az utóbbi években különösen a nyugati országokban megjelent egy kategória "virtuális" közvetítők akik tevékenységükhöz használják az internetet. Az eladó vagy vevő elhelyezi weboldalait az interneten, ahol feltünteti tevékenységének típusát, a kínált árukat vagy szolgáltatásokat.

A közvetítő kiválasztását befolyásoló tényezők

A közvetítő kiválasztását számos tényező befolyásolja. Ezek tartalmazzák:

• a közvetítő jogbiztonsága, pl. a szükséges és törvényesen megfelelően elkészített dokumentumok megléte, amely jogot ad a közvetítői szolgáltatások nyújtására;
• a közvetítő kompetenciája, pl. az általa megoldandó feladatok lényegének ismerete, az áru fogyasztói tulajdonságainak ismerete, szükség esetén az áru fuvarozásában, tárolásában, állagmegóvásában való azonnali segítségnyújtás képessége, az áruk időben történő fizetése megegyezés;
• anyagi biztonság, azaz. a közvetítő képessége kötelezettségeinek teljesítésére és anyagi felelősségvállalásra az érdekelt felek által kötött megállapodásoknak megfelelően;
• a közvetítő hírneve, pl. szolgáltatásait már igénybe vevők, illetve igénybevevők véleményét, kötelezettségeik, megállapodásaik megalkotásának és teljesítésének helyességét.

Amikor az értékesítést kereskedelmi és közvetítői kapcsolaton keresztül szervezi, az exportőr megoldja a közvetítő cég kiválasztásának problémáját. A közvetítő helyes megválasztása nagymértékben meghatározza a tranzakció hatékonyságát. A közvetítő kiválasztásakor elemzik a cég szilárdsági fokát, figyelembe veszik, hogy mennyire lelkiismeretesen kezeli feladatait, üzleti jogkörét, a karbantartás lehetőségét, a mérnöki-műszaki szolgáltatások szakmai színvonalát, az anyagi és műszaki rendelkezésre állást. bázis.

A közvetítő cég kiválasztását az is meghatározza, hogy mekkora az általa kiszolgált ügyfélkör, hiszen az exportőr szívesebben fordul olyan közvetítőhöz, akinek ő az egyetlen megbízója ennek a terméknek az értékesítésében.

a kereskedő és közvetítő cégek közé tartoznak azok a cégek, amelyek jogilag és gazdaságilag függetlenek az áru előállítójától és fogyasztójától. Nyereségre működnek. Nyereséget kétféleképpen lehet keresni:

Mint az exportőröktől vásárolt áruk árai és azon árak közötti különbség, amelyeken ezeket az árukat a vevőknek értékesítik;

Az áruk külpiaci értékesítése érdekében nyújtott szolgáltatások díjazása formájában.

A kereskedelmi és közvetítő cégek fő tevékenysége a kereskedelmi tevékenység. A legnagyobbak azonban esetenként termelő tevékenységet (vásárolt és eladott áruk feldolgozása), áruszállítást, biztosítást is folytatnak. Ezek a funkciók segítik a kereskedési tevékenységeket.

A kereskedelmi és közvetítő cégeket az elvégzett műveletek jellegétől függően kereskedésre, jutalékra, ügynöki és közvetítői tevékenységre osztják.

kereskedelmi cégek viszonteladási műveleteket saját költségükön és saját nevében végeznek. Főleg rendszeres beszállítókkal dolgoznak, akikkel hosszú távú kapcsolatok épülnek ki. Az elvégzett műveletek jellege szerint vannak kereskedőházak, export, import, nagykereskedelmi, kiskereskedelmi cégek, forgalmazók, készletek.

A kereskedőházak általában konglomerátum típusú transznacionális vállalatok, amelyek a külkereskedelmi társasággal együtt feldolgozóipari, banki, biztosítási, szállítási, kiskereskedelmi és egyéb cégeket foglalnak magukban. A kereskedőház tevékenységét nem korlátozza egyetlen termékcsoportra sem. Saját költségén export-import barter és egyéb külkereskedelmi műveleteket hajt végre az áruk és szolgáltatások széles körére, valamint ügyletek egész sorát hajtja végre, amelyek a hatékonyság, a partnerek érdeke, a kölcsönös elszámolások egymással összefüggenek, különféle formák egyidejű alkalmazásával. külgazdasági kapcsolatokról.

A kereskedőházak a következő funkciókat látják el:

Vásároljon árukat az országukban lévő gyártóktól vagy nagykereskedőktől, és értékesítse külföldön;

Külföldi áru beszerzése külföldön és továbbértékesítés helyi nagy- vagy kiskereskedőknek, ipari fogyasztóknak;

Külön megbízási feladatok elvégzése;

Szolgáltatások nyújtása a biztosítás, javítás és karbantartás, raktározás, mérnöki szolgáltatások, pénzügyek területén;

Fektessen be a termelésbe, vásárolja meg a vállalkozás teljes tulajdonjogát, béreljen berendezéseket (lízing), nyújtson hitelt;

Beruházási együttműködést folytatnak külföldi partnerekkel a létesítmények építésében.

Az exportcégek olyan kereskedelmi vállalkozások, amelyek saját költségükön vásárolnak árut a hazai piacon, majd azt saját nevükben külföldön értékesítik. Időnként bizományosi megbízásokat hajtanak végre, miközben külföldi cégek bizományosaiként tevékenykednek.

Az exportcégeket az elvégzett funkcióktól és az áruk körétől függően a következőkre osztják:

Szakosodott, amelyek bármely termékkel vagy nómenklatúra szempontjából hasonló termékekkel kereskednek. Ugyanakkor bármely árucsoportra vonatkozó tranzakciók az eladások több mint 50%-át teszik ki. Az értékesítési áruk főként a könnyű- és lіsopaperovoї áruk;

Univerzális, tömegfogyasztási cikkek széles választékát értékesíti, és több iparág termékeit exportálja. Ezek a cégek számos, különböző területeken található vállalkozástól vásárolnak árut, és több országba adják el. A megállapodásokat a rendelkezésükre álló árumintákkal kötik;

Mezőgazdasági termékeket (gabona, pamut, gyapjú, tea, gumi, kávé, selyem stb.) exportáló cégek. Ezek a cégek olyan piacokon működnek (leggyakrabban fejlődő országokban), ahol a fogyasztók és a termelők sokféleségük és számuk miatt nem tudják megszervezni saját értékesítési csatornahálózatukat. A közvetítő termelők szolgáltatásait veszik igénybe, összekötve őket közvetlen termelőkkel (gazdálkodókkal). A beszerzők-közvetítők jelentős árubeszerzési hálózatot irányítanak: az árukat közvetlenül az egyéni termelőktől helyi telephelyen vásároló vevőktől az árukat exportáló cégeknek továbbértékesítő csomagolókig.

Az importcégek olyan kereskedelmi vállalkozások, amelyek saját költségükön külföldön vásárolnak árut, majd azt a hazai piacon értékesítik ipari, nagy- és kiskereskedőknek. Ezek a cégek raktárkészlettel rendelkeznek, és igény szerint azonnali kiszállítást végeznek a hazai piacra.

Az iparosodott országok importcégeinek legnagyobb részét a korlátozott számban azonos típusú alapanyagok és élelmiszerek (tea, kávé, dohány, cukor, fűszerek, textil alapanyagok) felvásárlására és értékesítésére szakosodott cégek foglalják el. funkciójuk nem csak az import, hanem a válogatás, a választék, a csomagolás, a csomagolás is. Az importcégek közvetlenül a külföldi exportőröktől vásárolják meg az árukat: árutőzsdék; aukciók; importcégek által külföldön nyitott állandó beszerzési irodák.

A gépek és berendezések kereskedelmében egyre nagyobb az importcégek jelentősége, mivel átveszik az értékesítés utáni karbantartást. Sok importcégnek a kereskedők széles hálózata áll rendelkezésére, akik közvetlenül adnak el gépeket és berendezéseket a fogyasztóknak, és értékesítés utáni szolgáltatásokat nyújtanak.

A nagykereskedelmi cégek olyan vállalkozások, amelyek közvetítőként működnek az ipari vagy beszerzési vállalkozások és a kiskereskedelmi cégek között. Saját költségükön külföldön vásárolnak árut nagy mennyiségben, és az árkülönbözetből profitálva kisebb mennyiségben adják el a helyi piacon az egyéni fogyasztóknak.

A kiskereskedelmi cégek olyan vállalkozások, amelyek általában maguk végeznek export-import műveleteket. Tevékenységüket saját külföldi fióktelepek létrehozásával, kiskereskedelmi üzletek formájában, valamint helyi kistermelők árubeszerzésére képviseleti irodák és ügynökségek szervezésével végzik. A nagy kiskereskedelmi cégek külföldi fiókjaik, leányvállalataik és beszerző irodáik széles hálózatával rendelkeznek.

Vannak referencia kiskereskedelmi cégek is, amelyek külföldiek és saját országukon kívül élő állampolgárok megrendeléseit fogadják el.

A forgalmazók olyan cégek, amelyek rendszerint az importáló országban találhatók, és saját nevükben és saját költségükön áruk értékesítésére irányuló, értékesítési jogot biztosító megállapodás alapján elsősorban import műveleteket végeznek.

A készletek az importőr országában működő cégek, amelyek a konszignációs raktárra vonatkozó külön megállapodás alapján export- és import műveleteket végeznek. Jelen szerződés kiegészítésül szolgál az értékesítési jog átadásáról szóló főszerződéshez, ügynöki szerződéshez, megbízási szerződéshez. A kereskedők saját raktárral rendelkeznek, saját költségükön és saját nevükben vásárolnak és adnak el árut, funkciójuk esetenként a nagykereskedő kiegészítő funkciói közé tartozik.

Tevékenység bizományos cégek jutalékkal, közvetítői tevékenységgel kapcsolatos. A feladók egyszeri megbízását saját nevükben, de a feladók költségére végzik. A végrehajtott ügyletek típusától és a megbízóval fennálló kapcsolat jellegétől függően export- és importbizományos cégeket különböztetnek meg.

A bizottsági exportcégek az eladó vagy a vevő képviselőiként járnak el.

A bizományos cég - az eladó képviselője - teljesíti a belföldi exportőr utasításait, hogy áruit külpiacon értékesítse. Feladatai közé tartozik az áruk időben történő szállítása a vevőhöz, a tranzakció finanszírozása és dokumentálása, a vevő országában minden alakiság teljesítése, a garanciális karbantartás (a felek megállapodása szerint), az áruk raktározásának megszervezése az országukban vagy külföldön (a megbízásból). az elkötelezetté). A cég jutalékot kap az exportáló gyártótól.

A bizományos cég - a vevő képviselője teljesíti a külföldi vevő megrendelését az ország piacán történő áruvásárlásra, és külföldi importőröktől ad meg rendeléseket országa gyártóinál. A cég feladatai közé tartozik az áruszállítás és árubiztosítás, a szerződés aláírása és a vevő nevében történő fizetés. A cég jutalékot kap a vevőtől.

A bizományos cégek – a vevő képviselői – között a legfontosabb helyet a konfirmációs házak foglalják el. jellemzőjük, hogy átvállalják a vevőknek nyújtott hitel kockázatát az exportáló termelő nevében, és az importőr kérésére bérelnek, biztosítanak és kölcsönöznek, készpénzes fizetéssel az exportőr által szállított árukért.

A bizottsági importcégek országuk vásárlóinak képviselői, és saját nevükben adnak le rendeléseket külföldi gyártóknak a belföldi feladók költségére. Különféle szolgáltatásokat is nyújtanak az elkötelezetteknek, például információs áttekintést készítenek az árupiacok konjunktúrájáról, figyelemmel kísérik az áruszállítást, kapcsolatot tartanak a beszállítókkal, amelyekhez külföldön megvannak a képviselőik, illetve külföldről konszignációval átvehetik az árut. gyártók.

Ügynökségi cégekügynöki műveleteket végez, és a megbízó nevében és költségére jár el. Az ő nevében és költségére saját maguk is köthetnek ügyleteket, vagy csak közvetítői tevékenységet folytathatnak az ügyletek megkötésében. Az ügynökcégekre jellemző a hosszú távú képviselet, a megbízóval való szoros kapcsolat és a tőle való jogilag teljes függetlenség. A legtöbb ügynökség nyugat-európai eredetű. leányvállalataik független beszállítóktól származó késztermékek és szolgáltatások importjára-exportálására specializálódtak. Ezek a cégek a korlátozott kapacitású piacokon a legaktívabbak. A fejlődő országokba irányuló nyugat-európai áru- és szolgáltatásexportban az ügynökcégek stabil pozícióval rendelkeznek, részesedésük 10-20%-os.

Helytől függően az ügynökségek a következőkre oszthatók:

a) ügynökök a megbízó országában, beleértve:

Az exportügynök az a kereskedelmi vállalkozás, amely országa egy vagy néhány ipari cége nevében jár el a közöttük kötött megbízási szerződés alapján. Egy ilyen cég mintákat, katalógusokat, árlistákat kap az ipari cégektől, és ezek alapján keres vevőket. A nagy cégek külföldi irodáikat és értékesítési ügynökségeiket veszik igénybe import megrendelések megszerzésére. Az ügynökcég szállítási költségeit az ipari vállalkozás téríti;

Importügynök - a megbízó országában található kereskedelmi társaság, amely az ő költségén import műveleteket végez. Ezek a cégek további szolgáltatásokat tudnak nyújtani külföldi beszállítók áruinak raktáraikban történő tárolására a megrendelések beérkezése előtt, valamint az áruk piaci népszerűsítését célzó reklámozáshoz;

b) külföldön tartózkodó ügynökök, ideértve:

Külföldi értékesítési ügynök - olyan társaság, amelynek egy másik ország vállalata feljogosította, hogy nevében és költségén eljárjon egy külföldi országban meghatározott területen, a megállapított áruválasztéknak megfelelően. Ezek a cégek a megbízó áruinak piaci értékesítését szervezik, gépek és berendezések karbantartását végzik, alkatrészraktárakat, berendezések bemutatására szolgáló bemutatóhelyeket hoznak létre, reklámokat szerveznek. A nagy cégeket saját fióktelepeik, fiókjaik és irodáik kiterjedt hálózata jellemzi országuk területén;

Külföldi beszerzési ügynökség, amely külföldön vásárol árut megbízói számára. szolgáltatásait olyan importőrök veszik igénybe, akiknek nincs külföldön saját fiókjuk, és nem küldik ki oda képviselőiket.

brókercégek közvetítői műveleteket végezni. Ezek olyan közvetítő cégek, amelyek összehozzák egy nemzetközi kereskedelmi tranzakció szerződő feleit. Számos ország törvényei értelmében a brókerek nem léphetnek fel olyan áruk vevőjeként vagy eladóiként, amelyek eladására vagy megvételére utasították őket. A brókercégek szakembereit magas professzionalizmus, a termék, a nyersanyagárak, a piaci viszonyok jó ismerete, a vevői igények és a beszállítói képességek kellő ismerete jellemzi. Ezek a cégek erős kapcsolatokat ápolnak a bankokkal, ami lehetővé teszi számukra, hogy esetenként tranzakciókat finanszírozzanak és garanciákat adjanak a vevők hitelképességére (delcredere).