Управление товарными запасами и работа с неликвидным товаром. Продай залежалый товар – почувствуй себя профессионалом торговли Почему нужно избавляться от неликвида

Неликвиды – это запасы, которые не используются в течение длительного времени. В статье разберемся, какие именно запасы относятся к неликвидным, как от них выгодно избавиться, а также, как не допустить их возникновения.

В этой статье вы узнаете :

Что такое неликвиды

Неликвиды – это все длительно не используемые запасы, как сырья, так и готовой продукции. Это могут быть:

просроченные или некондиционные товары,
брак,
товары, которые не удается реализовать.

Сегодня, когда многие компании испытывают нехватку оборотных средств , деньги, обездвиженные в запасах, – непозволительная роскошь. Бывает так, что их качество очень высокое, но в силу обстоятельств они «зависли» на складе.

Откуда берутся неликвиды

Неликвидные товары могут возникать по самым разнообразным причинам:

Потеря качества при длительном хранении.
Неправильное определение объемов закупок – просчеты снабженцев или коммерческого департамента.
Ошибки в складском хранении.
Несогласие поставщика заменить бракованный товар.
Приобретена партия товара, сбыт которого под большим вопросом. Это характерно для товаров-новинок, продажи которых сложно предугадать.
Заключена бартерная сделка, в результате которой компания становится счастливым обладателем товара с сомнительной ликвидностью. .

Это далеко не исчерпывающий перечень причин, по которым образуются неликвидная продукция на складе.

Профилактика неликвидных запасов

Лучше своевременно отслеживать ситуацию с запасами на ранних стадиях. На практике профилактика неликвидов – это проведение в компании следующих процедур:

раз в две недели составлять отчет по тем наименованиям, остатки которых не менялись за последние 30 дней. Оговоримся, что возможны случаи, когда наличие таких запасов вполне оправданно. Например, запасные части, которые могут быть не востребованы, но по соображениям обеспечения непрерывности производства вынужденно хранятся на складе. Отчет представляет собой перечень ресурсов с указанием остатка и даты последней выдачи со склада. Это позволяет без усилий выявить явные неликвиды. Появление нового наименования свидетельствует о зарождении новых невостребованных товаров;
раз в две недели делать отчет по наименованиям, расход которых за последние 30 суток не превышает 5% от остатка (возможны вариации количественного критерия). Он позволяет идентифицировать скрытые неликвиды. Представьте себе, что при остатке товара в 1000 единиц есть вялая реализация порядка 3–4 единиц в месяц. По формальному признаку такой товар не попадает в первый отчет, хотя фактически тоже не реализуем;
раз в месяц проводить «мозговой штурм». Основная задача – найти варианты реализации или использования таких товаров.

Вопрос: Как подстраховаться от неликвидов с помощью дополнительных условий в договорах с поставщиками?

Отвечает: Валерий Разгуляев , управляющий информацией ООО «Проект Избенка»,

Многие производители в условиях кризиса готовы идти на уступки, чтобы не потерять клиентов. Поэтому имеет смысл включить в договор условие о возможности возврата приобретенного товара, который не был реализован компанией в течение определенного срока (в течение того времени, после которого товар попадает в категории неликвидов). Причем товар может быть возвращен по цене ниже закупочной. Другими словами, производителю придется выплачивать не всю сумму денег, которую он получил изначально.

Если договориться о подобной схеме не удается, можно предложить обменять закупленный неходовой товар на другую продукцию того же поставщика. Производителю не придется возвращать деньги, а компания сможет избавиться от залежавшихся товаров.

Задайте свой вопрос экспертам

Как понять, что товар превращается в неликвид

Для любой позиции на складе есть максимальный срок хранения, свыше которого хранение невыгодно даже при больших объемах продаж и высокой наценке. Чтобы рассчитать предельный срок хранения товара, можно использовать следующую формулу:

М = R + H × (W – Y) / H + Z

где M – критический срок по позиции, дольше которого ее хранение на складе будет убыточным, в месяцах;

R – средняя маржинальная ((выручка – себестоимость товаров)/ себестоимость товаров), в процентах;

Н – альтернативная доходность вложенных в запасы денег (например, проценты по депозитам в банке), в процентах;

Z – переменные затраты за месяц, связанные с обслуживанием и хранением анализируемых товаров, в процентах от их себестоимости ;

W – отсрочка платежа, предоставленная поставщиком товара, в месяцах;

Y – средняя отсрочка платежа клиентам в месяцах.

Например, средняя маржинальная рентабельность продаж в процентах по товарной позиции (R) – 25 процентов. При этом компания имеет возможность разместить деньги на депозите в банке под 3 процента ежемесячных (H). Переменные затраты (Z) на хранение товаров на складе (работы по перемещению товаров, переупаковка и т. д.) составляют 0,2 процента от себестоимости ежемесячно. Отсрочка оплаты, предоставляемая поставщиком этих товаров, – полмесяца, а отсрочка, которую в свою очередь дает своим клиентам торговая компания, два с половиной месяца. В этом случае расчет предельно допустимого срока хранения товаров на складе составляет не более 6 месяцев ((0,25 + 0,03 × (0,5 – 2,5)) : (0,03 + 0,002) = 5,9).

Если в результате расчетов предельного срока хранения товаров на складе получилось отрицательное или равное нулю значение, это говорит о том, что работать с таким товаром не стоит.

Читайте также: Зачем читать? Ранжирование товарных запасов по правилу Парето и несложная логика управления выделенными группами наименований дают ощутимые результаты в самые сжатые сроки. В этом убедились финансисты группы компаний «Автоцентр КГС». За месяц доля неликвидных товарных остатков уменьшилась на 8,7 процента, а еще через месяц период оборачиваемости запасов сократился на 12 дней. Зачем читать? Чтобы узнать, как выявить неликвидные активы и что с ними делать. Компании регулярно не хватает оборотных средств? Не спешите обращаться за кредитом. Для начала проверьте оборотные активы. Резервы могут быть заморожены в запасах, основных средствах, объектах незавершенного строительства или нематериальных активах.

Как определить цену неликвидов для их последующей продажи

Итак, давайте ответим на вопрос, как выгодно продать неликвиды. Залог успешной продажи – это определение их реальной рыночной стоимости, по которой товары купят, причем достаточно быстро. Распродать ненужные запасы по балансовой стоимости вряд ли удастся.

Следующая задача – создать прайс-лист. Чтобы не тратить на это много человеко-часов, стоит придерживаться такой последовательности.

Первый этап. Формируем виртуальный склад. Цель – централизовать учет.

Второй этап. Разбиваем запасы на четыре группы:

«А» – ресурсы, которые можно реализовать на рынке по более низкой, чем балансовая, цене;

«Б» – ресурсы, которые можно продать по сниженной цене после некоторой незначительной доработки (ремонт, улучшение и др.). Известен случай, когда на торговом предприятии «зависли» елочные шары с надписью: «С Новым годом Собаки!». На каждый шарик нанесли запятую («С Новым годом, Собаки!»), после чего их удалось продать как оригинальные сувениры;

«В» – ресурсы, реализовать которые на рынке нереально либо стоимость доработки которых соизмерима с их балансовой стоимостью;

«Г» – ресурсы, которым можно найти применение в собственном производстве или в хозяйственной деятельности предприятия.

Такая дифференциация даст более четкое понимание ситуации.

Третий этап. Далее определим цену реализации по каждой имеющейся позиции. При этом детальное исследование предполагаемого рынка сбыта не проводится. В итоге в кратчайшие сроки и с минимальными трудозатратами мы создаем прайс-лист, с которым уже можно работать. Отметим, что в запущенных случаях, когда число неиспользуемых позиций значительно, прибегают к общей уценке каждой группы. Например, для группы «А» можно дать скидку в 30%, для «Б» – на 70%, а для запасов группы «В» – на 90%. Неоднозначное решение, но время и деньги сэкономит.

Еще по теме:

Зачем читать? Повышение эффективности управления запасами вряд ли можно назвать одной из первоочередных задач финансового директора. Тем не менее ему стоит разбираться хотя бы в базовых принципах, ведь запасы – составляющая часть оборотного капитала компании. Как избежать неоправданных затрат на хранение складских остатков, как не упустить прибыль по причине нехватки запасов – подробнее в этом решении.

Зачем читать? Качественное планирование запасов – серьезная проблема для многих компаний. Излишки остатков на складах приводят к росту расходов на хранение, дополнительным издержкам, связанным с необходимостью пополнения оборотных средств, а недостаток запасов оборачивается недополученной прибылью. Предлагаемое решение позволит максимально реалистично спланировать потребность в запасах, которая будет учтена при подготовке годового бюджета.

Как избавиться от неликвидов

После того как определились с ценами и группой запасов, остается перейти к конкретным способам избавления от них. Сразу оговоримся, что универсальных решений нет, а перечисленные ниже методы могут быть использованы лишь по отдельности.

Конкретный сотрудник и конкретные деньги . Введите дополнительную мотивацию для любого сотрудника фирмы, пожелавшего принять участие в реализации неликвидов – эти дополнительные бонусы нередко склоняют какую-то часть коллектива к борьбе с неликвидами в режиме «по совместительству». На это редко идут менеджеры, зато откликаются рабочие и рядовые исполнители.

Американский подход . Специалисты из США полагают, что идеальный вариант избавления от неликвидов – это их продажа по себестоимости. Если такой возможности нет, то ненужные запасы необходимо продать как можно быстрее первому же желающему за любую цену, даже символическую. Предполагается, что затраты времени на поиск более оптимального варианта реализации не окупаются.

Датские распродажи . Датчане полагают, что каждое производственное предприятие должно иметь непосредственно при заводе точку розничной продажи. Помимо готовой продукции в таких магазинчиках нередко организуется специальный отдел неликвидов, зачастую без продавца, где предлагается некондиция, деловые отходы производства и т. д. Действительно, магазин вряд ли себя окупит, но выделение незначительной площади в уже существующей точке продаж вполне может решить проблему при минимуме затрат.

Поиск нетрадиционных рынков сбыта («перпендикулярный» сбыт). Его целесообразно вести при значительном количестве неликвидов или при постоянном их притоке по какой-либо товарной позиции. Предполагается искать применение запасам совсем не в том сегменте рынка, для которого они были предназначены изначально. К примеру, фирма получила партию красного вина в стеклянных бутылках. При транспортировке груз был залит водой, в результате этикетки и акцизные марки смылись или потеряли вид. Вино продали мясокомбинату в качестве пищевой добавки для производства некоторых сортов колбас.

Российское решение проблемы . Неликвиды – это средство оплаты проблемных долгов компании. Как правило, речь идет о , которая недостаточно подкреплена необходимыми документами, суммы долга оспариваются и т. д. Такие долги обычно сопровождаются вялотекущими переговорами, иногда затягивающимися на много лет. При трезвой оценке позиций стороны вполне могут прийти к компромиссу – дебитор избавляется от неликвидов и закрывает проблему, кредитор же удовлетворяется хотя бы таким решением.

«Голландский аукцион» . На старте предлагается самая высокая цена, на которую теоретически рассчитывает продавец. Если никто из участников торгов не отреагировал на это предложение, цена снижается на один пункт и т. д. Схема вполне применима для реализации неликвидных запасов при условии их большого количества и наличия хотя бы нескольких покупателей.

Передача неликвидов сотрудникам в счет заработной платы . Естественно, этот способ нельзя применять насильно. На практике нередко бывает так, что сами рабочие или служащие находят какое-то применение неликвидам для семьи и дома, после чего предлагают их забрать «под зарплату».

Продажа в виде премии за покупку . Характерно для избавления от потенциальных неликвидов, например для товаров с истекающим сроком годности.

Включение неликвидного товара в набор или комплект . Например, «зависшие» на складе конфеты какого-то определенного сорта можно в незначительном количестве добавлять в подарочные наборы. Все прекрасно помнят продуктовые заказы советского периода – хочешь купить апельсины – получи в нагрузку две банки кабачковой икры.

Вернуть поставщику со скидкой . Не исключено, что наши запасы довольно легко найдут применение у поставщика.

Предложить менеджеру по продажам оплатить заказанный им товар, который «завис» на складе . Способ довольно жестокий. Но если покупатель по каким-то причинам не приобретает весь заказанный под него товар, то «доедать» его придется кому-то другому. Менеджеры отдела продаж часто теряют интерес к подобным остаткам, которые автоматически становятся неликвидами – это повод задуматься над вопросом: почему организация должна терпеть убытки из-за продавца, который решил угодить клиенту.

Накопить определенный объем неликвидов и продать их оптом . Иногда неликвид можно реализовать только относительно большой партией, что вызывает необходимость их накопления на складе. Характерным примером будет вторичное сырье.

Как не надо бороться с неликвидами

Нередко борьба с неликвидами проходит бессистемно, носит характер каких-то краткосрочных кампаний – предприятия кидает из крайности в крайность. Вот лишь некоторые примеры распространенных заблуждений.

Неликвидные запасы надо продать с получением хотя бы минимальной прибыли. К сожалению, это невозможно. Такой подход принесет лишь затраты и дальнейший рост количества невостребованных запасов. Примите за аксиому такой тезис: неважно, сколько вы заплатили за ваши неликвиды – все равно этих денег уже нет. Реально товар стоит столько, сколько за него предлагает рынок, и не больше!
Не тратить время и средства на борьбу с неликвидными запасами, а просто их списать. Очевидно, что такое решение не является самым рациональным. Все-таки они обладают определенной стоимостью, и какую-то ее часть можно спасти.
В один прекрасный день появится покупатель, который купит весь престарелый запас. Легенды о подобных продажах весьма живучи. Но даже если такие случаи и имеют место, они настолько редки, что их не стоит принимать всерьез.
Запас карман не тянет и пусть лежит. К сожалению, все совсем не так. Расходы по содержанию, инфляция и другие причины «съедают» часть стоимости неликвидных ресурсов без всякой надежды на компенсацию. Неликвиды не просто лежат, они постоянно дорожают и к тому же занимают дополнительные складские объемы.

Итак, наступило сезонное затишье, спрос упал в силу окончания сезона, и продается только то, что нужно в праздник. Но распродать то, что не продалось в сезон очень хочется. При чем, то, что не продалось за 9 месяцев сезона, бедный маркетолог должен распродать за период от месяца и до недели.

А как же маркетинг может помочь продать то, что залежалось на складе?

Вначале скажу однозначное…

Маркетолог не отвечает за неликвид, распродажу брак не организует и не проводит.

затем объясню то, что имею ввиду и в чем ошибаются руководители компания, когда пытаются методами маркетинга решить не маркетинговые задачи.

Итак, маркетинг не отвечает за распродажу неликвида, стоков, залежалого товара, брака и прочего никому не нужного НЕ товара. Маркетинг может помочь:

либо удовлетворить потребность;
либо может сформировать спрос (за деньги и через время);
либо умоет руки.

Если лежащий на складе товар нахрен никому не нужен, если не надо удовлетворять потребность и формировать спрос, то такая деятельность лежит за пределами ответственности маркетингового специалиста. Другими словами, распродажи стоков – не рыночная деятельность!

Распродажа, утилизация, ликвидация брака и неликвида – это финансово-логистическая операция по обмену никому не нужного на хоть какие-то деньги.

Чтобы правильно реагировать маркетинговому специалисту на такую задачу и предпринимать правильные действия, нужно разбираться в том, что же все-таки предлагают распродать. Давайте разберемся, что же представляет собой скопившееся на складе.

Распродажа брака

Это самое страшное, что поручается маркетологу. Действительно, за 9 месяцев сезона рекламой, PR, налаживанием связей, маркетинговый специалист формирует образ бренда и популяризирует имя бренда для чего? Для того, что бы под конец сезона вывалить на рынок бракованный товар под этим именем? Такая задача сваливается на плечи маркетолога только тогда, когда именем не дорожат или не понимают рыночную стоимость торговой марки.

Сделайте выборку за год расходов, прямо и косвенно относящихся к росту популярности торговой марки и положите на стол вашему руководителю. Если он решит, что выбросил эти деньги зря, то добить ситуацию, действительно, можно распродажей брака под конец сезона. Но у меня получалось переубедить. Попробуйте!

Распродажа неликвида

Неликвид – это не брак, это товар с низкой ликвидностью. Ликвидность – экономический термин (помните, я говорил, что это экономико-логистическая задача?), обозначающий способность товара быть быстро проданными по рыночной цене. Таким образом, если товар признается неликвидом, то распродажа его осуществляется по ценам, значительно ниже, чем рыночные. То есть, неликвид – это вовсе не товар с ошибочно установленной на него отпускной ценой, это реально, никому не нужный товар:

пришедший в негодность;
с минимальным остаточным сроком годности;
не соответсвующий рыночной коньюнктуре;
технически устаревший.

Но это еще не все… Различают низколиквидные и неликвидные товары. Низколиквидные товары – это товары:

не соответствующие текущему рыночному спросу (сезонные товары вне сезона);
товары с ошибочным позиционированием;
товары с высокой себестоимостью и низкой рентабельностью, всвязи с ошибками в закупках и проч.;
большие складские запасы, не соответствующие оборачиваемости.

Продаются ("сливаются") низколиквидные товары с дисконтом и даже по демпинговым ценам – ценам ниже себестоимости.

В случае неликвидов, все намного хуже. Цифрами покажите, что лежащий на складе товар не имеет ликвидности. Цифрами покажите, что усилия и затраты для его распродажи будут стоить больше, чем предполагаемая выгода от избавления от такого товара, и… под бульдозер.

Распродажа стоков

Слово "сток" происходит от английского слова «stock», что в переводе означает «запас» , «хранить на складе» . Запасы бывают:

нормативные – в размере и в ассортименте соответствующим спросу;
сверхноративные – скопившиеся в силу низкого спроса или пересортицы.

Распродажа остатков качественного товара ниже нормативного запаса – обычная маркетинговая задача, появляющаяся под конец сезона, но даже тут проблема уже случилась. Дело в том, что понимая то, что сезон близок к концу и зная цифры оборачиваемости товара, озадачится маркетинговой акцией, призванной сократить стоки, нужно было заранее – до конца сезона.

Если запас внеплановый – превышающий нормальные плановые количества, то его распродажа проблематична и, скорее всего, задача выполнена не будет, и вот по какой причине:

Если цикл сделки (от появления клиента - до отгрузки) партии товара составляет, к примеру, 9 месяцев, то продать партию этого же товара всего за неделю – задача не выполнимая вообще!
Если оборачиваемость партии товара в 100 штук в месяц, а вам предлагают "что-то сделать" с партией товара в 1000 штук за те же 30 дней – это, наверное, идиотия – расстройство восприятия действительности у того, кто это просит.

Нет, ну можно серьезно изменить маркетинговые параметры товара, методом:

разукомплектовать и попытаться продать по частям;
доукомплектовать и попытаться продать как принципиально другой товар;
дисконтировать до демпинговых цен;
к товару предложить услугу;
к товару предложить иной товар, тем самым, качественно изменив исходное маркетинговое предложение;
отдать в лизинг (в долг, в дебеторку), тем самым, изменив финансовые или логистические условия сделки, принятые в случае цикла в 9 мес.;
еще чего-то, простите, не хочу пока напряженно думать, поскольку это не маркетинг – а финансовая, товарная логистика.

И попытаться что-то со всем этим сделать. Только если задача стоит быстро избавиться от неликвидного, залежалого складского запаса, то это практически не реально и, самое главное, затраты на такого рода маркетинг могут быть в разы выше, чем себестоимость этого товара. Надо внимательно посчитать выгоду.

Как распродать "до нуля"

Пара слов о том, как надо распродавать стоки "до нуля"… Если стоит задача очистить склад (больше этим товаром заниматься не будем) то, устроить такую распродажу можно ограниченным количеством способов:

уронить цену, но не сильно. Продастся 2/3 самого ходового товара из стока, оставшаяся треть ляжет мертвым грузом на-всег-да;
уронить цену до уровня себестоимости или ниже, с условием покупки всего стокового запаса, включая и треть никому не нужного. Тут есть шанс продать все.
уронить цену на ходовые товары из распродаваемых не сильно и навязать к ним по бросовым ценам все остальное.

Выбор за вами, точнее, за вашим руководителем, которому вы это объясните.

Большинство компаний сталкиваются с проблемой неликвидов в той или иной степени. Критичной эта проблема стала с 2015 года, в период, когда на многих рынках упали продажи и изменилась структура спроса. За прошедшие годы часть компаний смогла организовать процесс управления неликвидами - регулярно выявляет и избавляется от них. Другие занимается этой проблемой время от времени. Но вопрос, какие мероприятия проводить для избавления от неликвидов , актуален для всех компаний.

Самый распространенный метод - распродажа , то есть снижение цены на неликвидный товар. Метод самый распространенный, но действительно ли действенный? Если он хорошо работает для вашей компании - отлично, можно использовать и дальше. А если нет, то, может быть, имеет смысл добавить другие методы? Например, договориться с поставщиком о возврате или получении дополнительной отсрочки на оплату неликвидных товаров. Можно провести стимулирование своих клиентов, чтобы они их купили. Можно включить различную мотивацию - материальную и нематериальную - для сотрудников отдела продаж или всей компании, провести конкурс между торговыми подразделениями или продать эту продукцию своим сотрудникам со скидкой. Кроме этого, можно поискать целевых клиентов, с которыми компания еще не работала, или продать партию излишков своим конкурентам.

Первый источник: ваши поставщики

Да, именно поставщики. Представьте: если со стороны вашей компании в отношениях с поставщиками выступает отдел закупок, то со стороны поставщика - отдел продаж. И именно ваша компания является для поставщика клиентом, для которого и организовываются различные распродажи, акции, скидки, разрабатываются другие предложения, стимулирующие спрос. Теперь вспомните, сколько поставщиков у вашей компании: пять, десять, двадцать? Скорее всего, не менее ста, с которыми вы взаимодействуете с той или иной интенсивностью. Если вы соберете все возможные акции и предложения поставщиков для вашей компании, это будет кладезь идей для организации мероприятий по избавлению от неликвидов.

Недавно на одном из корпоративных семинарах, мы нашли очень интересный способ избавления от неликвидов, который компания решила у себя внедрить на постоянной основе. Это пакетное предложение. С помощью него можно стимулировать покупку неликвидных позиций за счет того, что делается очень хорошее предложение на востребованные позиции. Выглядит это следующим образом: формируется пакетное предложение для клиентов, в него входят две-три позиции, неликвидные в определенном количестве, и одна-две позиции, очень ликвидные в ограниченном количестве. Предложение действует, только если покупается указанное количество неликвидных товаров. Такой вид стимулирования получил название по имени компании-поставщика - «пакет Makita».

Второй источник: ваши сотрудники

Чаще всего в штате компании состоят сотрудники, которые до этого работали в другой компании, иногда не в одной. И в каждой из них проводили какие-либо мероприятия по избавлению от неликвидов. Удивительно, каким богатым источником идей может стать предыдущий опыт сотрудников отделов закупок и продаж! К сожалению, если специально не поставить цель каким-то образом его собрать и зафиксировать, мы можем и не подозревать об этом. Более того, иногда сотрудники одного отдела не догадываются, какие мероприятия по избавлению от неликвидов проводят или проводили ранее другие коллеги в отделе.

Недавно, проводя корпоративное обучение по повышению оборачиваемости в компании, мы устраивали мозговые штурмы для разработки мероприятий по избавлению от неликвидов. По каждому товару-неликвиду, для которого проводился мозговой штурм, удалось придумать по 10-15 мероприятий, и сделали это именно коллеги по отделу. Это было самое удивительное: источником идей во время в брейнсторминга был не только приглашенный эксперт со стороны, но и коллеги, которые постоянно работают рядом и которые ежедневно общаются друг с другом на разные темы.

Хорошим решением для сбора таких идей могут стать регулярные совещания, рабочие группы по обсуждению позиций, ставших неликвидами и излишками, и разработка идей по избавлению от них. Человеческий мозг так устроен, что, если фокусироваться на каком-либо вопросе, он начинает генерировать идеи. Кроме того, директору/руководителю отдела закупок не будет лишним изучить и освоить навыки проведения мозговых штурмов. В отдельных случаях можно приглашать и подготовленного специалиста со стороны для проведения таких сессий. Самой продвинутой версией таких совещаний/рабочих групп будет совместное участие отделов закупок, продаж и маркетинга.

Резкое снижение спроса, увеличение его вариативности, ошибки персонала, стратегические недочёты, просто, условия работы с некоторыми типами продукции – всё это причины образования неликвидов на складах компании. А ведь в этих запасах заморожены так необходимые сейчас всем денежные средства, более того они каждый день требуют дополнительных затрат на их содержание, при этом теряют свой товарный вид и срок годности. Избавление от неликвидов – это всегда творческая, не тривиальная задача, и в каждом случае она должна решаться индивидуально. Однако было придумано уже немало способов, один из которых может как раз подойти вам в своём классическом виде или с небольшими видоизменениями под специфику именно ваших неликвидов. Цель же данной статьи познакомить читателя с большинством таких способов, сгруппировав их по типам для удобства восприятия и пробуждения той творческой энергии, которая понадобится ему для избавления от своих неликвидов.

Что такое неликвид

Однозначного правильного ответа на этот вопрос не существует – в каждой компании, и даже в разных подразделениях одной и той же компании могут существовать разные критерии для определения неликвидов. Они могут различаться и по качеству: для одних – полное отсутствие продаж, для других – слишком низкие продажи по сравнению с текущими остатками; и по анализируемому периоду: для одних – год, а для других – три месяца. И вы ничего не сможете сделать с вашими неликвидами, пока чётко не определитесь с однозначным нормативом, что считать неликвидом, а что нет. Желательно формализовать эти нормативы и подписать у всех участвующих сторон, чтобы избежать каких-либо разногласий в дальнейшем. Какой же срок использовать для определения неликвидов, и как обосновать его?

Пример расчёта и обоснования анализируемого срока

Для любой позиции на складе есть срок, дольше которого хранить остатки по ней не выгодно, – даже если она продаётся большими объёмами и с хорошей наценкой. Это обусловлено тем, что любые запасы требуют обслуживания, и даже если у компании свой склад, и она не испытывает нужды в свободном месте, то денег, которые в данном случае оказываются замороженными в запасы, не хватает всем и всегда. Конечно, некоторую долю этих затрат несёт поставщик, давая компании товарный кредит, но и компания кредитует своих клиентов, поэтому окончательный вариант формулы будет выглядеть так:

Где:

M – критический срок по позиции, дольше которого хранить её на складе убыточно [месяцев];

R – средняя маржинальная рентабельность продаж по этой позиции [%];

Н – альтернативная доходность вложенных в запасы денег (при работе с избытком денег или кредитом) или средняя прибыльность по позициям компании (при работе с ограниченным объёмом своих денег) [% / месяц];

Z – переменные затраты на складское хранение в процентах от себестоимости продукции [% / месяц];

Y – средняя отсрочка платежа клиентам компании [месяцев];

W – отсрочка платежа у поставщика, поставляющего эту позицию [месяцев].

Больше всего вопросов вызывает альтернативная доходность денег. Проще всего понять данный показатель на примере затрат по обслуживанию кредита, которые компания понесёт из-за долгого вложения денег в запасы. Сложнее, когда компания использует свои собственные средства, которые имеет в избытке. В таком случае, вроде бы никаких затрат на обслуживание кредита - нет, но при этом фирма могла бы свои средства сама положить на депозит, и не занимаясь рискованными закупками получить гарантированный доход в виде процента. Этот процент - и есть альтернативная доходность вложенных в запасы денег. При этом, если у владельца компании и денег есть несколько разнодоходных бизнесов, то нужно понимать, что вкладывая их в запасы одного из них, вы не даёте их остальным - возможно более доходным бизнесам. Поэтому и такое название у данного параметра.

R / (H + Z) – это количество месяцев, которое вы можете себе позволить держать деньги в запасах этой позиции – дальше вы начинаете делать это себе в убыток, так как заработок от продажи позиции R не покроет потерь от заморозки средств H и затрат на хранение позиции Z в течение такого длительного периода. По-хорошему Z должно выражаться не через проценты от себестоимости, а в рублях за хранение единицы позиции в зависимости от её весогабаритных характеристик. Однако в таком виде данный параметр крайне сложно посчитать на практике. А из-за того, что переменные затраты на хранение, при аренде склада целиком вместо использования услуг ответственного хранения, значительно меньше затрат на замороженные средства для компаний со своим или арендуемым складом, то в большинстве случаев обходятся параметром, полученным делением всех переменных затрат за хранение на общую себестоимость средних остатков. Единственное – для этого расчёта обязательно надо брать только переменные затраты и только на хранение, то есть такие, которые будут реально изменяться в зависимости от объёмов хранимой продукции – не надо их путать с общими затратами на склад, которые включают в себя и постоянные затраты, и затраты на переработку грузов.

Числовой пример:

реальная средняя маржинальная рентабельность продаж по позиции составляет R =15 %;
альтернативная доходность вложенных в запасы денег Н = 2 % / месяц;
переменные затраты на складское хранение в процентах от себестоимости продукции Z = 0.2 % / месяц;
реальная средняя отсрочка платежа клиентам компании Y = 2 месяца;
отсрочка платежа у поставщика, поставляющего эту позицию W = 1 месяц.

Тогда критический срок по позиции, дольше которого хранить на складе убыточно, M получаем, просто, подставив все эти данные в формулу:

То есть хранить эту позицию больше полугода – заведомо не выгодно. И если оказалось, что она в течение этого срока не была продана, значит – это неликвид, от которого надо избавляться. Причём не обязательно, чтобы по позиции, совсем не было движения – но, если последняя закупка по ней была больше полугода назад, а она всё ещё полностью не продана – это достаточный повод, чтобы подвергнуть эту позицию тщательному рассмотрению. Даже, если остатки по ней по сравнению со скоростью продаж – не критичные, вполне возможно, что этой скорости не достаточно для окупаемости маржой от будущей продажи всех затрат, которые вы ещё дополнительно понесёте.

С помощью полученного значения М вы сможете очищать входной поток данных от пиковых продаж, для прогнозирования будущего спроса: все продажи, которые случаются реже, чем один раз за срок М , являются выбросами, которые нужно убирать. Так же оно позволит вам не закладывать на склад заведомо убыточных объёмов продукции – в таком случае рекомендуется вводить регламент для отгрузок, превышающих это значение, по их обслуживанию за счёт спецпоставок от поставщика под заказ клиента.

Проверка неликвидов на наличие

После того, как вы определили нормативы, и сделали анализ по данным вашей корпоративной информационной системы, надо обязательно проверить ваши неликвиды на их физическое наличие на вашем складе. Это не маловажный пункт, так как из-за отсутствия динамики продаж, неликвиды могут: и незамеченными пропасть; и потерять свой товарный вид за долгий срок хранения; и оказаться пересортом другой продукции, о котором никто не узнал, так как никто эту позицию не спрашивал, и, соответственно, факт пересорта не вскрылся. Какой смысл пытаться избавиться от неликвида, которого нет, или который никто не купит и за половину стоимости из-за потери его товарного вида? А может данная позиция, поэтому и попала в неликвиды, что её никто такую «страшную» не покупает? Или, просто, у вас на складе её вычёркивают из расходных накладных, так как не могут найти, а её давно уже и «след простыл»?

Как вы лодку назовете – так она и поплывет

После того, как вы определили свои неликвиды и подтвердили их наличие, надо понять, почему эти позиции стали неликвидом. Причём не столько: «Кто виноват?» – хотя данный анализ позволит уменьшить объём будущих неликвидов, сколько: «Почему данная позиция стала неликвидом?». Нередко в неликвидах оказывается позиция, неправильно названная или неправильно размещённая в иерархическом каталоге номенклатуры – особенно часто это бывает связано с задвоением позиции в корпоративной информационной системе под другим кодом, когда её полный аналог продаётся влёт, а нерадивый «брат-близнец» пополняет ряды неликвидов. В этом случае достаточно переместить такую позицию в нужную категорию, или перекинуть остатки на аналог, и вы вместо неликвида получите хороший товарный запас. По ряду номенклатуры имеет смысл рассмотреть возможность привести её к более ликвидному аналогу и продать в таком качестве, даже если неликвидная позиция лучше и дороже своего ходового аналога.

Ещё бывают ситуации образования неликвида, когда товар-заменитель, появляясь перетягивает все продажи на себя. Такие ситуации лучше не допускать, распродавая остатки по старой позиции ещё до появления новой. Однако если это уже случилось, то можно новый товар зарезервировать, и отпускать только в крайних случаях, когда клиент ни при каких условиях не соглашается на старый, и за счёт этого распродать остатки старой позиции. Кстати, раз уж мы заговорили о резервах, бывают ситуации, когда в неликвидах оказывается ходовой товар, зарезервированный кем-то из ваших продавцов, и благополучно им забытый. Если у вас такое случается часто, то необходимо проводить профилактику – регулярно снимать в автоматическом режиме слишком старые резервы, или хотя бы выводить по ним отчёт и осуществлять высвобождение из-под резервов вручную.

Бывает, что в неликвиды попадает редко спрашиваемая сложносоставная позиция, которую по частям можно полностью или хотя бы частично продать гораздо быстрее – тогда именно так и стоит поступить. Возможна и обратная ситуация, когда вы доукомплектовываете якобы неликвидную позицию, и она тут же продаётся – просто до этого по совершенно понятной причине никто не хотел покупать «левый ботинок» отдельно от «правого».

Этим методом часто пренебрегают, хотя в ряде случаев главной причиной «неликвидности» позиции может оказаться как раз отсутствие на остатках её сопутствующего товара. Иногда доукомплектация может настолько кардинально изменить ситуацию, что ваша «неликвидная» продукция начнёт продаваться в комплекте с другой даже без скидок настолько хорошо, что встанет задача её дополнительных закупок, а не ликвидации остатков. Можно пытаться избавляться от неликвидов вяленой воблы в ларьке вплоть до истечения её срока годности, а можно начать продавать там же разливное пиво, и рыба – пойдёт!

Посмотрите на позицию глазами покупателя, возможно, ей требуется банальная предпродажная подготовка или не сложная починка, – кстати, зачастую «неликвидами» становится как раз брак, ответственность за который никто не хочет брать на себя, вот он и висит на остатках никому не нужный, но и не списывается.

Возврат поставщику

Обычно компании пытаются активно реализовывать свои неликвиды. Но прежде чем проталкивать неликвид дальше по цепочке своим клиентам, нужно обязательно попробовать вернуть его обратно поставщику. Это особенно важно для дистрибьюторских компаний, которые не являются производителями, и клиенты которых не являются конечными потребителями. Таким компаниям крайне опасно закупоривать неликвидами свои каналы сбыта – что вы будете делать, когда клиент, взявший и не продавший неликвид, а значит задолжавший вам с прошлой поставки, захочет сделать следующий заказ или обанкротится из-за отсутствия денег вместе с вашим неликвидом. В случае же с возвратом поставщику, данный неликвид может попасть как раз туда, где его не хватает – ведь у поставщика рынок сбыта всегда шире, так как его клиентами являются и ваши конкуренты. Поставщика же можно продавить опасностью потери вашей компании в качестве уже его хорошего канала сбыта. Пилюлю лучше подсластить, предложив схему возврата в виде обмена вашего неликвида на более ходовую у вас продукцию этого же поставщика – то есть денег вы с него требовать не будете, а только увеличите его продажи по позициям, которые иначе вы заказать в нужном объёме не сможете, из-за нехватки денег в сложившейся ситуации.

В случае категоричного отказа можно искать компромиссные варианты, когда поставщик даёт на сумму своих неликвидов дополнительный товарный кредит, или он возмещает вам дополнительную скидку на продукцию, которую вы будете вынуждены дать своим клиентам, чтобы они купили этот неликвид у вас. Опять же предоставление скидки возможно не деньгами, а ходовым товаром этого поставщика. Попробуйте – вы от этого ничего не потеряете, а получить поддержку поставщика для решения своих проблем с неликвидами – будет очень полезно. Кроме таких разовых договорённостей по факту образования неликвидов, некоторые компании уже включают пункты о возможных условиях возврата стандартной неликвидной продукции в свои договора с поставщиками, так как это реальный рычаг воздействия на эффективность запасов в резко меняющейся конъюнктуре рынка.

Дисконт

Скидки – один из самых распространённых способов, с помощью которого пытаются избавиться от неликвидов. Наверное, такую популярность этот метод приобрёл благодаря своей простоте – однако он давно уже перестал быть достаточно эффективным, так как многие компании злоупотребляли псевдо-скидками, когда прайс одновременно поднимался на точно такую же величину. Однако если не пытаться заработать на скидках и не относиться к этой схеме формально, то она может оказаться вполне рабочей. Правда, тут же возникает вопрос, а по какой цене можно продавать? И тут надо преодолеть очень большой стопор в себе и в руководстве, которое ориентируется в первую очередь на цену, по которой неликвид был закуплен. Кстати, такой подход часто бывает и причиной неликвида, когда компания неудачно покупает большую партию товара по высокой цене, а поставщик после этого начинает продавать этот товар гораздо дешевле. Психологически никто из топ-менеджеров не хочет фиксировать убытки и продавать эту партию по цене ниже закупки, однако на фоне предложений конкурентов, высокая цена у вас на туже самую позицию никого не привлекает, и продажи по ней встают, и как следствие – запасы по ней становятся неликвидом.

Чтобы такого не происходило, надо по-другому относиться к своим запасам – у вас не товар, купленный на сумму, а товар, который вы можете купить на сумму. То есть, если вы купили по 100 рублей, а сейчас можете купить по 50 рублей, то продажа по 75 рублей – будет прибыльной, а не убыточной. Убыток вы потерпели тогда, когда цена закупки снизилась со 100 до 50 рублей, и по-хорошему тогда же её нужно было зафиксировать в управленческом учёте. Так почему же продажа по 75 рублей будет прибыльной? – Потому что с продажи каждой позиции вы сможете купить такую же у поставщика, то есть вернётесь по складским остаткам в первоначальное состояние, но у вас ещё останется 25 рублей сверху – ваша прибыль от операции. Вообще, в ситуации резких скачков цен, в том числе из-за курсовой разницы, классическая схема «деньги → товар → деньги"» уже не работает. Например, если вы будете ориентироваться на более низкую цену, по которой закупали когда-то, а не на более высокую цену, по которой придётся закупать сейчас, то вырученных от продажи денег, может не хватить даже на покупку тех же позиций в том же объёме. Допустим, вы купили 100 единиц позиции по 50 рублей, а сейчас цены у поставщика выросли до 100 рублей – в таком случае продажа по 75 рублей будет убыточной, так как, выручив 7500 рублей с продажи всех своих позиций, вы не сможете даже восполнить на эту сумму свои запасы, не говоря уже о других затратах. Поэтому в любом случае – идёт ли речь о росте или снижении цен у поставщика, нужно использовать схему «товар → деньги → товар + прибыль», чтобы соответственно не остаться без денег на закупку или с искусственными «неликвидами» и как следствие опять же без денег на закупку.

Ещё одним заблуждением является мнение, что неликвиды нужно продавать с минимальной прибылью или хотя бы по цене закупки, пускай и той, которую придётся заплатить сейчас, а не той, по которой неликвид закупали. На самом деле, наличие неликвида – это уже убытки, понесённые вами на его хранение и обслуживание замороженных в него средств, которые не окупятся даже при продаже по нормальной цене. Поэтому не стоит и ставить себе такую цель – это не стандартная позиция, от продажи которой вы должны получить прибыль, а некий не стандартный для вашего бизнеса ресурс, который надо продать по той цене, за какую его согласны купить. Разумеется, чем выше будет эта цена, тем лучше, но это должна быть именно цена продажи, а не цена, при которой товар будет и дальше лежать у вас на складе. И в этом отношении было придумано несколько эффективных способов определения той максимальной цены, по которой продажа может быть осуществлена.

Разновидности скидочных программ

Американская. На все неликвиды выставляется цена равная себестоимости, и если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то продукция сдаётся в утиль. Стратегия хороша тем, что вы теряете минимум ресурсов: денег и времени своего и подчинённых – на не характерное вашему бизнесу занятие. Этому же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе с неликвидами. Однако, в России немного другая ситуация: и с этими услугами, и с менталитетом – поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, попытайтесь выяснить, что делают с вашими неликвидам там, – возможно вы и сами с этим справитесь, зачем платить кому-то за посредничество. А может, вы откроете для себя «золотую жилу» и сами начнёте скупать подобные «неликвиды» по сниженным ценам у конкурентов и поставщиков.

Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников – каждый из которых объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию. Предложивший наибольшую цену из всех и становится счастливым обладателем всего лота. Этот метод хорош тем, что вы избавляетесь сразу от всех неликвидов по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме найти на неликвидную продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако из-за изначального негативного отношения в России к коммерческим аукционам и тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не встречается.

Датская . Неликвиды сбываются напрямую конечным пользователям по оптовой цене в магазинах самообслуживания при производстве. Для конечного пользователя оптовая цена является ощутимо ниже розничной, оптовик же не заинтересуется этими неликвидами, так как он по оптовой цене может купить себе нормальную ходовую продукцию, а иногда и получить её в обмен на те неликвиды производителя, которые зависли у него самого. Этот метод позволяет, избавляться от неликвидов не забивая ими свои каналы сбыта, и не снижая доверие к своему бренду, в случае, если неликвидом является бракованная продукция. При этом выстраиваются более тесные отношения с дистрибьюторами, а, такая форма решения проблемы неликвидов является важным звеном в социально-ориентированном имидже компании. К сожалению, при таком подходе неликвиды сбываются очень медленно, что не всегда подходит для России, где люди привыкли получать результаты своей деятельности очень быстро, а о социальной ориентированности имиджа компании задумываются в последнюю очередь.

Немецкая . К знаменитым немецким angebot -ам (в переводе с немецкого – «предложение о продажи товара») некоторые даже заранее готовятся – ещё бы, цены на самые дорогие вещи, а значит те, которые с наибольшей вероятностью могут оказаться в неликвидах, – снижают в разы. Схема angebot -а следующая: раз в полгода (зимой и летом), компании на всю продукцию, которая находится в продаже уже с прошлого angebot -а, но не продаётся, выставляет цену в два раза меньше текущей. Если в течение недели продукция не начинает продаваться, то она, либо возвращается поставщику, либо цена снижается ещё в два раза. В результате получается очень быстро вернуть часть замороженных денег и избавиться от неликвидов по относительно справедливой цене (покупатели на интересные позиции не дожидаются второго снижения цен, так как боятся, что их опередит кто-то другой, ведь неликвидные позиции не закупаются, а распродаются только остатки). Кроме этого такие акции имеют мощный маркетинговый характер – многие, прельстившись значительным снижением цен, покупают и те товары, которые продаются по обычной цене. Однако перед и после каждого angebot -а происходит ощутимый спад спроса, так как клиенты сначала копят деньги на спец-предложения и надеются, что цена на интересующие их позиции будет снижена, а затем деньги у них кончаются, а покупательский спрос насыщается. В России эту методику успешно применили ряд ретейлеров и даже дистрибьюторов, избавившись в 2009 году после Нового года от излишков зависшей продукции, и получив средства для расчётов по кредитам, однако регулярных подобных распродаж ожидать не приходится – руководители психологически не готовы к «потере» денег на предоставлении таких значительных скидок. Кроме этого далеко не все считают свои затраты на хранение продукции, а если и начинают это делать, то скорее выбирают путь значительного сокращения ассортимента, нежели регулярных масштабных распродаж.

Турецкая. Поход в турецкий магазин всегда похож на маленькую беспроигрышную лотерею, там вам обязательно при расчёте к вашим покупкам предложат купить за символическую плату отличную вещь, которая явно стоит гораздо дороже – при желании можно свериться с ценником или прайсом, а если вы откажетесь, то, просто, что-нибудь подарят – такой вы хороший человек. Хотя, узнав всю подноготную этой операции, понимаешь, что беспроигрышная эта «лотерея» как раз для продавца. Заметьте, продукцию, которую вам подарят или продадут за символическую плату, всегда выбирает продавец, и выбирает он её не среди ходовых позиций, которые и так хорошо продаются. Причём, весь процесс покупки происходит так, что сначала вы можете неликвидную позицию купить за полную стоимость – выбрав её сами; потом вам её предлагают купить по очень низкой цене – обычно, по её себестоимости; и, если вы отказываетесь от этого варианта, уже презентуется вам бесплатно – обычно это какая-то другая аналогичная позиция, выбранная продавцом. Этим подарком вас завязывают на данную точку продаж, он выполняет маркетинговую роль – а, что ещё делать с товаром, если его не хотят брать даже по себестоимости. У вас же остаётся ощущение маленького выигрыша, и вы обязательно вернётесь в этот магазин, где вас так любят и ждут, или посоветуете его другим.

Советская. Именно в Советском Союзе впихивание неликвидной продукции «в нагрузку» к дефицитной – было в норме вещей. Вам кажется, что этот метод умер вместе со страной? Но возьмите любой набор инструментов, который наверняка есть у вас дома или в машине – каким количеством инструментов из них вы ни разу не пользовались и, соответственно, никогда не купили бы их отдельно? А ведь комплект-то вы купили, да ещё радовались, какой хороший. Таким же образом грамотно собрав ходовые сопутствующие позиции в один набор, и включив в его состав неликвидную позицию, вы сможете достаточно быстро избавиться от остатков по ней.

Русский метод.

Современный отечественный бизнес тоже привнёс ряд новшеств в варианты избавления от неликвидов. Здесь и бартерные схемы, когда один ненужный товар меняется на другой не нужный, но ощущение движения появляется. И выплата неликвидной продукцией заработной платы сотрудникам, когда они становятся прямыми конкурентами своего работодателя. И даже расплата неликвидами по просроченной кредиторской задолженности, когда кредитор вместо одной головной боли получает другую. Однако если применять все эти методы разумно, то они могут стать реальным подспорьем и в избавлении от неликвидов, и в решении других насущных проблем предприятия.

Бартер. Если вы меняете свои неликвиды не на всё подряд, а только на то, что вам, действительно, нужно, то это один из хороших методов избавления от них. Как вариант поиска интересного предложения – участие в бартерной бирже, на которой в автоматическом режиме подбираются бартерные цепочки, соединяющие ваш неликвид и ту продукцию, которую по бартеру предлагают другие участники, – в таком случае возможен и не прямой обмен продукцией.

Выдача неликвидами заработной платы. Разумеется, когда вы навязываете это решение своим сотрудникам, то ни к чему хорошему это не приводит. Однако, если вы предложите своим сотрудникам заняться продажей неликвидов на добровольной основе, и подкрепляете свои предложения хорошим процентом от продаж, то вы не только начнёте постепенно избавляться от своих неликвидов без больших дополнительных затрат, но и дадите возможность своим сотрудникам подработать. А возможно в ком-то из них откроется настоящий гений продавца, и вы получите качественного менеджера по продажам. Кстати, как показывает практика, штатные продавцы как раз не охотно занимаются неликвидами – они сидят на устраивающем их проценте от продажи ходовой продукции, которую продавать гораздо проще и привычней, однако их тоже можно подключить к процессу, введя определённый личный план по продаже неликвидов. Однако не стоит думать, что только этого будет достаточно – обязательно постарайтесь оказать своим сотрудникам и аналитическую поддержку. Простой лист обзвона компаний, которые когда-либо брали эту неликвидную позицию, как и памятка в виде списка позиций, вместе с которой стоит предлагать неликвидную – только увеличат эффективность любого сотрудника, сбывающего неликвиды.

Иногда такую схему реализуют в виде продажи сотрудникам неликвидной продукции по себестоимости, а они уже могут её использовать сами, дарить своим друзьям и родственникам или продавать с любым наваром для себя. Такой тип этой схемы в России используют чаще всего, так как он кроме избавления от проблемного товара снижает воровство продукции собственными сотрудниками, имеющими возможность купить её гораздо дешевле. Единственное, не стоит использовать его для продукции с истекающим сроком годности, чтобы ваши сотрудники не перепродавали его и тем самым, не подрывали доверие к вашему бренду.

Оплата неликвидами задолженности. Сейчас, когда во многих компаниях ужесточили внутренние нормы по кредиторской задолженности, и стали пытаться вернуть свои деньги любыми способами, некоторые кредиторы начинают соглашаться на выплату задолженности им продукцией – особенно, если эту продукцию они сами же и поставили. Разумеется, не стоит использовать такую практику везде и всегда – имидж недобросовестного плательщика ещё никому не помогал, особенно во время кризиса всеобщего недоверия. Но расплатиться неликвидной продукцией с некоторыми поставщиками, с которыми вы больше не собираетесь работать – можно, особенно, если это они же в своё время настояли на закупке вами этой продукции. Аналогичная ситуация с затяжными спорными задолженностями, когда вы не признаёте, что должны, а контрагент настаивает на обратном, более того – у него есть хорошая документированная доказательная база, а у вас её нет – в таком случае расплата неликвидами позволит вам избавиться и от одних, и от других.

Благотворительность и утилизация . Однако иногда никакой из методов не работает, и вам приходится, просто, избавляться от неликвида – в некоторых случаях, ещё и доплачивая за его утилизацию. В связи с этим могут быть интересны различные варианты благотворительности – тем более, что в таком случае вы не только избавляетесь от неликвидов, но и совершаете доброе дело. Хотя особо предприимчивые и это делают под патронажам местной администрации в обмен на какие-нибудь преференции для своей компании. В любом случае, при оценке максимально возможных скидок, в том числе и 100%-ных, необходимо обязательно учитывать затраты на альтернативное вложение денег и хранение. Бывает отдать даже за бесплатно сейчас, выгодней, чем платить за хранение на остатках ещё несколько лет, а потом ещё заплатить и за утилизацию так и не проданной продукции.

Организация процесса

Но не забывайте, что кроме скидок и прямого продвижения продукции есть ещё другие способы реализации неликвидов, правда, они потребуют от вас творческого подхода. Однако свой творческий потенциал лучше не распылять, поэтому, если позиций – много, то проведите АВС-анализ неликвидов по стоимости ваших запасов (вариант автоматизированного АВС-анализа можно скачать на странице: ). Это позволит выявить те позиции, которым потребуется индивидуальный подход – группа А; и позиции, которые можно смело сливать куда угодно по минимальной цене – они не стоят того, чтобы тратить на них ещё и ваше время – группа С. По группе В лучше провести консолидацию сходных позиций и решать отдельно, что делать уже с каждой из этих подгрупп.

Постарайтесь, чтобы кто-то из топ-менеджеров курировал проект по избавлению от неликвидов, причём был лично замотивирован на его успешное выполнение. Это может быть и не топовый сотрудник, главное, чтобы ему были даны права самостоятельно принимать решения по неликвидной продукции без необходимости ещё что-то у кого-то каждый раз подписывать. Разумеется, и объём неликвидов и скорость их реализации по вашим проектам надо обязательно измерять, – иначе ни о каком управлении и мотивации говорить нельзя. Иногда удачным ходом оказывается запуск соревнования по объёмам продажи неликвидов к определённому сроку с ценными призами. При этом, разумеется, компания всеми доступными средствами должна помогать своим сотрудникам, размещая информацию о проводящихся акциях по распродаже неликвидов на своём сайте и в промо-материалах.

Иногда клиенты не берут какую-то новую позицию, и она становится неликвидом, просто, потому, что им никто не рассказал, какая она хорошая и полезная для них – в таких случаях поможет дополнительная акция по их информированию. И в первую очередь это должны делать менеджеры по продажам, предлагая и рассказывая о новой продукции. Создание реальной ценности продукции для клиента безусловно способствует увеличению её продаж. Поэтому обязательно постарайтесь узнать, почему клиент не берёт какие-то позиции. Если ваши клиенты – не конечные потребители продукции, то бывает, что у них сейчас нет денег на закупку всей линейки вашей продукции, и они концентрируются на самых ходовых, а остальные – соответственно, подвисают. В таком случае отдать ему эту продукцию на реализацию будет лучше, чем сидеть с ней без каких-либо вариантов её продажи. Хотя, в нынешней ситуации, разумеется, такие решения надо принимать особенно взвешенно, тщательно проверяя текущую экономическую ситуацию у таких клиентов.

Если у вас сеть филиалов, и в одном из них образовался неликвид – обязательно проверьте, возможно, в каком-то из соседних филиалов эта же позиция – ходовая, да ещё и в дефиците. В таком случае лучше перевезти её туда – вы, конечно, истратите деньги на дополнительную перевозку, но зато сразу решите две проблемы за счёт друг друга. Не лишним будет обращать внимание и на сезонность товаров – обидно будет распродать весь «неликвид» перед сезоном по низким ценам, а потом вдруг узнать, что эта позиция – вполне ходовая, просто не всегда. Но вот, если продажи не пошли и в сезон, то это самое лучшее время для организации дополнительных мероприятий по их сбыту, – когда сезон закончится, продавать придётся дешевле, а делать это будет сложнее.

Анализируйте ситуацию у конкурентов – сливать одинаковый неликвид всем одновременно не выгодно никому. Более того, если ваш неликвид относится не к залежам мёртвых запасов, которые лежат у вас на остатках уже год без движения, а к сверхзапасам медленно продаваемой продукции, то они могут вам очень понадобиться, когда эти позиции закончатся у ваших конкурентов. Ведь хотя спрос на них и стал значительно меньше, он всё равно не стал нулевым, и, когда конкуренты распродадут свои запасы по этой позиции, и не станут закупать из-за того, что она была у них неликвидом, то так или иначе все клиенты по данной позиции окажутся у вас. Есть даже некоторые компании, которые, имея инсайдерскую информацию об ожидаемых проблемах с поставкой или ростом цен на ту или иную продукцию, заранее выкупают её на рынке, в том числе на распродажах, и затем, являясь временным монополистами, диктуют рынку свои условия продажи.

У производственных компаний иногда есть возможность переработать неликвидную продукцию в ликвидную. Даже если вы не являетесь производителем, подумайте над этим вариантом – в нынешней ситуации недозагрузки многих производственных мощностей, производители с удовольствием произведут переделку по давальческой схеме за вас. Бывают даже случаи, когда сторонний производитель за процент помогает и с продажей результатов своего труда – для него-то эта продукция знакомая, и у него уже есть соответствующие каналы сбыта.

Профилактика «заболевания»

Вообще, проще не допускать образования неликвидов, чем потом их пытаться сбывать. А если они у вас имеются в значительном объёме, значит у вас точно не всё в порядке с формированием запасов, и на этот процесс надо обязательно обратить своё внимание. Об эффективных закупках можно написать не одну отдельную статью, поэтому здесь ограничимся перечислением с краткими пояснениями обязательных моментов, которые должны быть в процессе закупки осмысленными, а не такими, к каким, просто, все привыкли, без понимания причин и следствий такого положения дел.

Учёт. Если у вас постоянно происходят сбои в учёте и передаче информации между подразделениями, значит, этим надо заняться в первую очередь. Сначала наладьте первичный учёт и чёткие регламенты передачи информации, документов и ответственности между различными бизнес-единицами. Затем сделайте удобную отчётность по всем интересующим аспектам продаж и остатков.

Сокращение складской программы . Определите, какие из ваших позиций могут стать неликвидными, оцените величину риска и сопоставьте её с получаемым доходом от продажи этой позиции, – все те, которые не стоят того – смело выводите за рамки вашей складской программы. Возможно, что в нынешней ситуации у вас произойдёт не столько сокращение, сколько смещение складской программы в сторону более дешёвых аналогов. В любом случае, этот анализ стоит регулярно проводить и по его результатам корректировать свою политику.

Определение нормативов . В начале статьи уже приводился расчёт максимально допустимого срока хранения по позиции. Если вы умножите этот срок на ваши средние продажи по этой позиции, то получите ту верхнюю границу, выше которых ваши остатки по позиции не должны оказываться ни при каких условиях. Вы можете снизить эту границу, руководствуясь дополнительными условиями работы вашего бизнеса, но в любом случае, вы будете иметь конкретное чёткое значение, а не размытое требование к закупщикам не покупать «слишком много».

Планирование и прогнозирование . Если вы дадите определять, что и в каких количествах закупать своим продавцам, то это почти наверняка приведёт к избыточным запасам, а впоследствии и к неликвидам. Однако, полностью исключая продавцов из этого процесса, вы автоматически снижаете их шансы по выполнению плана продаж. В этой ситуации правильным решением является определение необходимых запасов всё-таки централизовано, с помощью чётких формализованных методов математического прогнозирования, но с возможностью любого продавца взять на себя повышенные обязательства по продаже любого количества любой позиции, под которые он получит соответствующие запасы. Однако за невыполнение взятых на себя обязательств этот продавец, будет отвечать в полной мере из своей премии. Такая схема позволяет без раздувания запасов обеспечить реальные продажи запасами в полной мере. А форма взятия на себя повышенных обязательств – простая служебная записка от конкретного сотрудника, в которой тот указывает необходимые позиции и количества по ним, а так же обозначает срок, до которого он обязуется продать эти объёмы. Разумеется, срок должен быть разумным, иначе по этой служебке вполне обоснованно будет принято отрицательное решение.

Оптимальная партия поставки . Чем меньше партии поставки, тем меньше и риск неликвида, и его объём в случае, если он всё-таки образуется. Однако слишком маленькие партии поставки оборачиваются серьёзными затратами на транспортировку, что тоже не подходит компании. Поэтому оптимальность партий поставки нужно обязательно считать, а не руководствоваться тем, как это было принято до последнего времени.

Уровень удовлетворения спроса складскими остатками. Ещё один параметр, который напрямую влияет на объём запасов, а значит и на ситуацию с неликвидами. Не редка ситуация, когда на вопрос, о требуемом уровне удовлетворения спроса складскими остатками, руководитель говорит о 100%. При этом поддержание таких остатков может стоить компании очень больших затрат, объём которых падает в разы, при снижении этого уровня уже до 90-95%. Идеальным является вариант расчёта оптимального уровня удовлетворения спроса складскими остатками, но если вы пока не готовы к этому, то нужно хотя бы провести АВС-анализ, по таким важным параметрам как: количество запросов клиентами и маржинальная прибыль по позиции за определённый период – и назначить разным группам разный уровень удовлетворения спроса остатками директивно.

Партнёрские отношения с поставщиком. Одним из аспектов успешной работы закупщика являются такие отношения с поставщиками, которые являются вашим конкурентным преимуществом. Иногда, можно так выстроить отношения и схему работы с поставщиком, что получится иметь полный склад, но не заморозить в него не рубля, оплачивая только те самые затраты на хранение. В любом случае, нынешняя ситуация – самая лучшая для выстраивания отношений с поставщиками на ваших условиях, или, по крайней мере, с их обязательным учётом.

Автоматизация . Большинства человеческих ошибок, которые приводят к неликвидам, можно избежать, просто, автоматизировав соответствующие процессы. Кроме увеличения точности и достоверности данных, а также скорости их обработки, вы освободите сотрудников закупок от рутины, и они смогут решать более творческие задачи, например, как перевести отношения с поставщиком на партнёрский уровень или хотя бы как вернуть ему обратно неликвиды. Настройки же предупреждений и запретов при проведении заведомо не корректных операций в корпоративной информационной системе позволит создать защиту от случайных и злонамеренных искажений информации.

Контроль . Даже если у вас неликвидов сейчас практически нет, лучше регулярно отслеживать ситуацию по его образованию – чтобы решать проблему на первоначальном этапе, когда продажи ещё только снижаются и становятся слишком маленькими по сравнению с вашими остатками, а не тогда, когда позиция встала у вас намертво. В этом вам поможет отчётность по ожидаемым срокам продажи, определяемым делением текущих свободных остатков на прогнозы продаж.

Валерий Разгуляев

Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на перво

Торговые организации, точки продаж и складские предприятия часто сталкиваются с проблемой сбыта неликвидного товара. Несвоевременное решение возникшей проблемы с реализацией продукции может повлечь и финансовые, и логистические затруднения. Поэтому следует всегда иметь наготове эффективный алгоритм, по которому может быть распродан неликвидный товар в тех или иных условиях. Конечно, и сбыт на особых условиях возможен не всегда, поэтому опытные товароведы предусматривают и альтернативные способы «ликвидации» злополучного товара.

Что такое «неликвид»?

В классическом понимании финансовой сферы неликвид - это активы, которые длительное время не имеют спроса на рынке. В данном случае под активами понимается готовая продукция, сырье, материалы и прочие товары, которые предназначены для реализации. При этом существует множество разных определений «неликвида» с точки зрения его статуса. И тут важно отметить наиболее распространенную характеристику для товаров широкого назначения. Если такая продукция не востребована в течение трех месяцев, то ее можно рассматривать как неликвидный товар - это определение также вписывается в понятие залежалого товара. И напротив, продукция, которая регулярно распродается, считается ликвидной. Но и здесь могут быть разные уровни востребованности, в соответствии с которыми товару может присваиваться статус высоко- или низколиквидного. В любом случае отсутствие ликвидности является проблемой для реализатора, который может столкнуться с нехваткой оборотных средств. Деньги будут «законсервированы» в непроданном товаре, что понизит эффективность работы предприятия.

Причины появления неликвидных товаров

Вопреки распространенному мнению, неликвидные товары - это не только брак. Чаще всего залежалая продукция не пользуется спросом или по причине неправильной закупки, или в силу утраты товаром потребительских качеств уже в ходе хранения. Что касается ошибок в закупке, то они связаны с просчетами в определении объемов товара, планируемого к продаже. Нередко это обуславливается завышенными ожиданиями относительно будущих продаж, в результате чего часть продукции успешно распродается, а другая часть становится излишками. Существует и тактика закупки на страховой случай - то есть, закупщик заранее пополняет запасы выше нормы, поскольку в дальнейшем планируется повышение цен со стороны поставщика. В таких ситуациях особенно велик риск получить неликвидный товар из-за неправильного хранения. Дело в том, что запасной товар часто размещается в дальних уголках склада на верхних стеллажах. В дальнейшем о нем просто забывают, и он утрачивает первостепенные свойства. Есть и другие факторы, связанные с неправильным маркетингом, к примеру. Даже если товар как таковой полностью соответствует потребительским запросам, он не будет иметь успех на рынке, если его неправильно представляют в условиях жесткой конкуренции.

Как продать неликвидный товар?

Существуют разные подходы к сбыту неликвидной продукции, но главным способом остается распродажа. Она осуществляется в три основных этапа. На первом составляется перечень товаров, готовится прайс-лист и формируется своего рода виртуальный склад. Это будет уже отдельная группа товаров, которые будут продаваться на особых условиях. На втором этапе необходимо определить категории запасов, которые могут реализовываться с разными ценниками. Надо учитывать, что даже в однородной группе товаров неликвид неликвиду - рознь. Возможно, одна продукция может быть продана почти по балансной, то есть изначальной цене. А другие запасы не могут быть реализованы даже со значительной скидкой, например, из-за серьезной утраты потребительских качеств. А как распродать неликвидный товар, если он не представляет ценности для потребителя? Инструмент остается тот же - проводить уценку, но с большим процентом по скидке. Собственно, на третьем этапе должен быть составлен полный прайс-лист с указанием категорий товаров и ценников, с которыми можно будет работать с заинтересованными контрагентами.

Уценка как инструмент эффективного сбыта «неликвида»

Использование уценки строго регламентируется правилами бухучета и при соблюдении нормативов позволяет эффективно избавляться от нереализованной продукции. В первую очередь определяется объем товара, который в принципе может подлежать уценке. Для этого на крупных предприятиях формируется комиссия, которая произведет инвентаризацию и составит перечни целевых товаров. В рамках этого же мероприятия может параллельно производиться и списание неликвидного товара - в любом случае, оба решения в конечном итоге должны быть подписаны руководителем. Далее определяются оптимальные цены для разных перечней и групп товаров. Учитывают балансную стоимость, текущую рыночную цену на подобную продукцию, насыщенность рынка, потребительские свойства и другие факторы. Затем на складе создается специальный отдел, в котором будет храниться уцененный товар со своими накладными документами и прайсами.

Правильное составление договора о продаже

Рядовая покупка товара предполагает наличие определенных рисков, а операции с неликвидным товаром еще опаснее, причем не только для покупателя, но и для продавца. Застраховать себя от неприятных сюрпризов поможет правильное составление договора. Одной из самых распространенных ошибок при совершении подобных сделок является неполное описание товара. Важно изначально оговорить все его специфические характеристики, из-за которых он стал неликвидным. Тем не менее у покупателя остается право требовать возвращение продукции, если она его чем-то не устроит. Это право в полном объеме со всеми нюансами также должно быть оговорено в документе сделки. Как ни странно, реализатор также может нести ответственность за то, что, к примеру, приобретенный стройматериал пришел в негодность уже в процессе исполнения договора и требует особой утилизации. Тут надо вернуться к тому, что значит неликвидный товар и в чем его особенность. Такой товар может быть просроченным и даже опасным для хранения. Токсически вредные материалы в данном случае потребуют определенных затрат на утилизацию. Поэтому в договоре надо зафиксировать, кто возьмет на себя эти издержки.