Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Caracteristicile dezvoltării structurilor comerciale ale organizațiilor angro și intermediare, principalele lor funcții și forme organizatorice de management. Sistemul de distribuție și participanții săi. Rolul magazinelor angro în activități comerciale și intermediare, principiile acestora.

test, adaugat 25.11.2010


lucrare de termen, adăugată 16.11.2013


Esența și tipurile de activități comerciale ale întreprinderii. Comertul cu amanuntul ca tip de activitate comerciala: organizare si analiza. Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea gamei și colaborarea cu furnizorii. Estimarea eficienței economice.

teză, adăugată 20.12.2011


Caracteristicile organizatorice și economice ale CJSC „Moscova-McDonald’s”. Analiza direcțiilor activității comerciale a întreprinderii și studiul ciclurilor comerciale și de producție ale acesteia. Organizarea achizitiilor si cercetarea sistemului de management al stocurilor la intreprindere.

raport de practică, adăugat 24.11.2013


Rolul și importanța publicității în activități comerciale. Caracteristicile organizării comerțului și activităților comerciale ale OOO „Petrovici”, politica de publicitate a întreprinderii. Recomandări care vizează îmbunătățirea activităților comerciale în domeniul publicității.

lucrare de termen, adăugată 27.08.2012


Caracteristicile activităților comerciale și financiare ale casei de comerț „Vityaz”. Analiza organizării procesului comercial și tehnologic: livrarea și recepția mărfurilor, depozitarea și pregătirea pentru vânzare. Recomandări pentru îmbunătățirea procesului comercial și tehnologic.

lucrare de termen, adăugată 28.01.2010


Esența și tendințele actuale în dezvoltarea activităților comerciale. Caracteristicile organizatorice și economice, conținutul activităților comerciale ale întreprinderii, îmbunătățirea acesteia. Deficiențe în activitatea operațională și de marketing a serviciului comercial.

lucrare de termen, adăugată 18.05.2011


Esența, principiile, scopurile și principalele forme ale activităților comerciale și intermediare. Tehnologii de marketing în cercetarea pieței și caracteristicile aplicării lor în companie. Procedura de calcul a dependenței numărului de clienți aplicați de investițiile în publicitate.

teză, adăugată 29.07.2012

Introducere

Aspecte teoretice ale comerţului şi activităţilor de intermediar ale întreprinderii

1 Conceptul și esența activităților de comerț intermediar ale unui intermediar

2 Sistemul de distribuție și participanții săi

Analiza organizării comerțului și activităților intermediare ale întreprinderii SA „Vladsnab”

1 Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii

2 Evaluarea sistemului de distributie

Direcții pentru îmbunătățirea activităților comerciale și intermediare ale întreprinderii SA „Vladsnab”

2 Rațiune comercială pentru recomandările propuse

Concluzie

Lista surselor utilizate

Introducere

Într-o economie de piață, orice companie acordă o atenție deosebită problemei optimizării procesului de promovare a bunurilor către consumator. În cele din urmă, succesul tuturor activităților sale de producție și marketing, precum și cucerirea sectorului său pe piață, depinde de rezultatele vânzării produsului. Uneori, cu aproape aceleași caracteristici de produs, o companie își poate depăși concurenții tocmai în etapa de distribuție a produsului, reușind să-și vândă produsul în cel mai bun mod. Distribuția mărfurilor este o verigă esențială în întregul lanț de aprovizionare al companiei, acoperind fluxul de produse finite de la locurile de producție sau depozitele furnizorilor către consumatorii finali.

Distribuția este un factor cheie în obținerea de profit, deoarece în această etapă se formează un compromis între costurile de logistică și nivelul de servicii pentru clienți. Formele moderne de organizare a producției și vânzărilor necesită coordonarea și sincronizarea tuturor fluxurilor de materiale.

Rețeaua optimă de distribuție urmărește implementarea eficientă a strategiei companiei care vizează atingerea unui anumit nivel de serviciu către consumatorul final. Unele companii acumulează stocuri în depozite aflate în imediata apropiere a consumatorilor pentru livrarea directă promptă a bunurilor către consumator, altele se bazează pe livrarea pe termen lung a mărfurilor pe baza unei comenzi plasate de consumator direct din producție.

Scopul acestui curs este de a studia procesul de organizare a comerțului și a activităților de intermediar ale unei întreprinderi folosind exemplul SA Vladsnab.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

ia în considerare conceptul și studiază esența activității comerciale a unui intermediar;

Să studieze sistemul de distribuție și participanții acestuia;

Determinarea formelor organizatorice ale firmelor comerciale si intermediare;

Oferiți o descriere organizatorică și economică a SA „Vladsnab”;

Efectuați o analiză a sistemului de distribuție al SA „Vladsnab”;

Elaborarea de propuneri pentru îmbunătățirea activităților comerciale ale SA „Vladsnab”;

Obiectul studiului este SA „Vladsnab”. Subiectul studiului îl reprezintă relațiile comerciale și intermediare care decurg din activitățile comerciale ale întreprinderii.

Baza teoretică și metodologică sunt rezultatele cercetărilor autorilor ruși și străini, materiale de pe internet și diverse periodice.

Lucrarea constă dintr-o introducere, trei capitole, o concluzie, o listă de referințe.

1. Aspecte teoretice ale comerţului şi activităţilor de intermediar ale întreprinderii

1.1 Conceptul și esența activității de comerț intermediar a unui intermediar

din punct de vedere al certitudinii terminologice, activitatea intermediară este un termen ambiguu, înțeles în mai multe sensuri independente:

a) ca modalitate de soluționare a litigiilor (inclusiv a celor internaționale). Medierea este participarea unei terțe părți neutre pentru a optimiza procesul de negociere și a găsi o soluție reciproc acceptabilă;

b) ca tip de participare la piața valorilor mobiliare - îndeplinirea unor funcții speciale de efectuare a tranzacțiilor la bursele de valori, mărfuri și valute de către case de brokeraj, firme sau persoane fizice (brokeri);

c) ca tip de activitate din sfera cifrei de afaceri comerciale.

Majoritatea autorilor sunt de acord că activitățile de intermediar sunt desfășurate de entități economice care ocupă o poziție de mijloc în actul de schimb între alte două entități care reunesc producătorul și cumpărătorul sau realizează o tranzacție comercială.

Având în vedere faptul că nu există o interpretare clară a conținutului activității de mediere, vom grupa diferitele puncte de vedere în trei abordări principale ale esenței problemei.

Medierea este văzută ca facilitarea unei tranzacții, ca o activitate care vizează ajungerea la un acord între diverse persoane și limitată la stadiul negocierilor dintre părți. Susținătorii acestei interpretări consideră că mediatorul doar „adună” părțile, fiind o verigă de coordonare între acestea.

Ca o ilustrare a acestei abordări, putem lua în considerare interpretarea generală a activității intermediare prezentată în Codul Fiscal al Federației Ruse, conform căreia categoria studiată este considerată „activitate economică desfășurată de o persoană în interesul altei persoane. pe baza unui contract de agenție, comision sau alt acord similar”. Intermediarii, conform Codului Fiscal al Federației Ruse, sunt tranzacții care vizează asigurarea intereselor oricărei persoane prin acțiunile unei alte persoane.

V.V. Mokovkin separă activitatea intermediară de comerț, definindu-l ca „o verigă independentă în lanțul producție-consum”.

Activitatea de intermediar este considerată fie o mediere comercială, fie comercială. Deci, V.V. Shcherbakov și A.V. Parfyonov consideră că medierea comercială este mai apropiată de înțelegerea clasică a activității intermediare indicată în prima abordare, iar medierea comercială înseamnă îndeplinirea funcțiilor de circulație specializate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. În acest sens, activitatea de intermediar este realizarea de activități de comercializare cu bunuri de producție neproprie (bunuri aparținând altor persoane).

În același timp, firmele implicate în astfel de activități sunt independente: nu sunt producători și consumatori finali ai produselor vândute și efectuează orice operațiuni cu bunurile la propria discreție.

E. Makarevich consideră activitatea de intermediar drept comerț. Autorul îl interpretează ca „o înțelegere prin care producătorul acordă drepturile de prezentare și vânzare a produselor (serviciilor) sale unui antreprenor independent pe baza unui acord încheiat între aceștia.

Medierea comercială și comercială sunt considerate ca un singur tip de afacere, ca activitate comercială și de intermediar și este interpretată ca un sistem operațional și organizatoric complex care are ca scop asigurarea finalizării proceselor de cumpărare și vânzare, ținând cont de schimbările actuale și de viitor ale pieței în scopul pentru a satisface pe deplin cererea și a obține profit; și activități care permit tuturor participanților la cifra de afaceri comercială să interacționeze cu succes, ținând cont de beneficiul reciproc în toate etapele implementării tranzacțiilor comerciale.

Ca o ilustrare a acestei abordări, se poate cita punctul de vedere al lui T.A. Guseva, care definește că „activitatea de intermediar constă în furnizarea de servicii efective și juridice altor persoane în vânzarea sau cumpărarea de bunuri, în prestarea altor servicii legate de circulația mărfurilor sau în vânzarea și cumpărarea de bunuri pe cheltuială. a altor persoane în scopul realizării unui profit” .

Astfel, putem concluziona că există multe puncte de vedere cu privire la definirea activității de intermediar în circulația comercială. Cu toate acestea, toate evidențiază caracteristici comune inerente activității intermediare. Și anume:

Mediatorul acționează întotdeauna în interesul altcuiva;

Are dreptul de a efectua atât acțiuni reale, cât și acțiuni legale;

Intermediarul poate actiona in circulatie in nume propriu sau in numele clientului, intotdeauna pe cheltuiala acestuia;

Mediatorul intră în relație cu cel puțin două entități;

Sarcina principală a mediatorului este să asiste părțile interesate în atingerea rezultatului dorit prin efectuarea acțiunilor prevăzute de acordul dintre mediator și clientul său.

Astfel, activitatea de intermediar este o activitate comercială a unei persoane care acționează pe cheltuiala clientului în nume propriu sau în numele clientului în interesul clientului, în scopul realizării de profit prin efectuarea unor acțiuni legale de fapt și (sau ) natura juridică, care constă în facilitarea stabilirii de raporturi economice, încheierea de contracte în intervalul dintre crearea produselor (serviciilor) și primirea acestora (a acestora) de către consumator și asigurarea faptului că părțile interesate (în primul rând clienții) realizează rezultatele dorite. rezultat comercial.

Să evidențiem principalele funcții ale revânzătorilor (tabelul 1):

Tabelul 1 - Principalele funcții ale revânzătorilor

Cercetare	Colectarea informațiilor de care aveți nevoie pentru planificarea vânzărilor
Vanzari promotionale	Desfășurarea diferitelor activități de marketing în mod independent sau cu asistența altor participanți la canalul de distribuție
Cautare si selectie de parteneri, stabilire de contacte	Stabilirea si mentinerea relatiilor cu potentialii furnizori si cumparatori
Adaptarea produsului	Adaptarea produsului la cerințele clienților. Acest lucru se aplică unor activități precum sortarea, reambalarea, tăierea, ambalarea, instalarea etc.
Organizarea distributiei marfurilor	Transportul și depozitarea mărfurilor, controlul circulației mărfurilor, aplicarea măsurilor de responsabilitate economică pentru nerespectarea obligațiilor contractuale
Acceptarea riscului	Asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție

Toate aceste funcții necesită resurse limitate și pot fi îndeplinite mai bine prin specializare. Dacă producătorul îndeplinește în mod independent aceste funcții, atunci costurile cresc și, în consecință, prețul mărfurilor crește. La transferul unui număr de funcții către intermediari, costurile producătorului vor fi mai mici.

1.2 Sistemul de distribuție și participanții săi

Sistemul care asigură livrarea mărfurilor în momentul vânzării (pentru mărfuri industriale - la locul de consum) la un timp precis definit și cu cel mai înalt nivel posibil de deservire a clienților se numește circulație a mărfurilor. Sistemul de distribuție al unei întreprinderi este de mare importanță.

Distribuția mărfurilor trebuie să primească o mare importanță de către firmele de bunuri de larg consum, care nu pot tolera riscul epuizării stocului din cauza controlului slab al mărfurilor sau a întârzierii livrării. Consumatorii își pierd loialitatea față de anumite mărci, dacă acestea sunt adesea indisponibile, și încep să cumpere produse alternative. Chiar și cea mai bună campanie de publicitate și strategie de prețuri sunt inutile dacă firma nu are un sistem de distribuție eficient pentru a se asigura că produsul este disponibil la momentul potrivit, la locul potrivit.

Merchandising-ul este activitatea de planificare, implementare și control al mișcării fizice a materialelor și mărfurilor de la producător la consumator, astfel încât acestea să fie disponibile în cantitatea necesară acestuia, la momentul potrivit și la locul potrivit la costuri minime.

Sistemul de distribuție al unei companii de comerț cu ridicata poate fi reprezentat sub formă de diagramă (Figura 1).

Figura 1 - Principalele etape ale sistemului de distribuție

Toți pașii de mai sus sunt interdependenți. Omisiunile în oricare dintre ele pot duce la un dezechilibru în întregul sistem de distribuție. Construirea unui sistem eficient este posibilă numai atunci când planificați fiecare dintre aceste etape în cadrul structurii generale. Să luăm în considerare fiecare dintre aceste etape mai detaliat.

Etapa 1. Determinarea scopurilor circulației mărfurilor. Obiectivele distribuției produselor pot fi considerate din două perspective:

a) atingerea unui grad ridicat de satisfacție a clienților;

b) reducerea costurilor.

Metoda de realizare a obiectivelor primului grup poate fi reducerea la minimum a cazurilor de epuizare a stocurilor și onorarea la timp a comenzilor prin crearea unui sistem de transport eficient. De asemenea, este important să se minimizeze daunele aduse mărfurilor în tranzit.

Etapa 2. Dezvoltarea unui sistem de procesare a comenzilor. După stabilirea obiectivelor distribuției produselor, este necesar să se dezvolte elemente ale sistemului de distribuție a produselor. În primul rând, aceasta presupune crearea unui sistem de procesare a comenzilor, adică primirea acestora, transferarea lor într-un depozit, ridicarea mărfurilor, emiterea facturilor și documentelor de transport.

Etapele 3 și 4. Crearea spațiilor de depozitare și controlul stocurilor. Un rol important într-un sistem eficient de manipulare a mărfurilor îl joacă cantitatea și nivelul calitativ al instalațiilor de depozitare, precum și controlul stocurilor. Una dintre tendințele caracteristice din ultimii ani este construcția de centre mari de distribuție, adică depozite mari automatizate cu procesare computerizată a comenzilor și deplasare a mărfurilor. Utilizarea eficientă a depozitelor și centrelor de distribuție necesită un sistem eficient de gestionare a stocurilor. Un astfel de sistem este conceput pentru a determina cantitatea de marfă comandată pentru a menține nivelul optim de stoc și frecvența optimă a comenzilor.

Etapa 5. Alegerea modului de transport. A cincea operațiune de distribuție a produselor, transportul, reprezintă în medie 40-45% din toate costurile de distribuție a produselor. Alegerea unui vehicul este una dintre cele mai importante sarcini într-un sistem de management al mărfurilor.

Una dintre realizările importante în circulația mărfurilor a fost utilizarea transportului multimodal, atunci când acestea combină transportul prin diverse moduri de transport. În transportul containerelor, containerele sunt reîncărcate de la vagoane pe platformele feroviare; transport ―train-ship implică o combinație de transport feroviar și pe apă. O condiție necesară pentru transportul multimodal este containerizarea, adică transportul mărfurilor în containere speciale care pot fi reîncărcate dintr-un mod de transport în altul.

Etapa 6. Evaluarea și controlul sistemului de distribuție. Controlul presupune compararea rezultatelor cu obiectivele propuse. Indicatorii de performanță ai sistemului de distribuție pot fi:

a) timpul de procesare pentru o comandă (min., oră, zi);

b) timpul de executare a unui ordin (min., ora, zi);

c) ora în care mărfurile au fost în stoc (oră, zi, lună);

d) costuri de distribuție în % din vânzări (%);

e) proporţia mărfurilor avariate în timpul transportului;

f) proporția cazurilor de livrare la termen a mărfurilor.

Incapacitatea de a atinge obiectivele, ținând cont de criteriile numite, poate indica prezența unor probleme în sistemul de distribuție, ceea ce necesită o analiză a fiecărui tip de operațiune din sistem.

Funcțiile de merchandising sunt realizate prin canale de distribuție. Canalul de distribuție este calea pe care mărfurile se deplasează de la producători la consumatori, eliminând astfel decalajele lungi de timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care ar dori să le folosească.

Un canal de distribuție tipic constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosisti și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Fiecare membru al canalului este o întreprindere separată, străduindu-se să-și asigure profitul maxim posibil, chiar și în detrimentul maximizării profitului sistemului în ansamblu. Niciunul dintre membrii canalului nu are control complet sau suficient asupra activităților celorlalți membri.

Participanții la canalul de distribuție îndeplinesc următoarele funcții:

Organizarea circulatiei marfurilor - transport si depozitare marfa;

Stimulați vânzările prin răspândirea de informații tentante despre produs; stabilirea si mentinerea relatiilor cu potentialii cumparatori;

Rafinați, sortați, asamblați și ambalați mărfurile; a negocia, a conveni asupra prețurilor și a altor condiții de vânzare; finanțează funcționarea canalului;

Asumarea riscului de responsabilitate pentru funcționarea canalului;

Colectați informații pentru planificarea vânzărilor.

Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul nivelurilor lor constitutive. Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar care efectuează o anumită activitate pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de cumpărătorul final.

Compania are de ales între propria rețea de distribuție (distribuție directă, canal zero-level), distribuție prin organizații intermediare (canale cu un singur nivel) și distribuție prin companii angro (canale multinivel). Desigur, aceste canale pot fi combinate între ele pentru a forma canale de distribuție mixte.

Forme organizatorice ale firmelor comerciale și intermediare:

Canalul de distribuție poate fi definit ca un ansamblu de entități juridice sau persoane fizice independente implicate în procesul de mișcare a mărfurilor de la producător la consumator. Aceste verigi intermediare în procesul de distribuție se numesc intermediari.

Firmele intermediare pot fi clasificate după diverse criterii, dar principala caracteristică o reprezintă funcțiile îndeplinite. Pe această bază, remarcați:

Intermediari universali - execută întreaga gamă de servicii. Distribuitori de ego, angro-comercianti;

Intermediari specializați - îndeplinesc funcții separate.

Intermediarii specializați sunt împărțiți în următoarele tipuri (tabelul 2):

Tabelul 2 - Tipuri de intermediari specializati

	Caracteristică
Informații și contact	Contribuie la stabilirea relatiilor economice intre furnizori si consumatori
informativ (pur)	Nu au bunuri la dispozitie si realizeaza implementarea conform conditiilor producatorului
Motoarele de căutare (se numesc agenți de vânzări)	aceștia sunt, de regulă, agenți ai firmelor industriale care caută cumpărători în anumite regiuni. Ele funcționează pe baza unui acord sau instrucțiuni, facilitează încheierea tranzacțiilor între vânzător (proprietarul mărfurilor) și cumpărător, încheiendu-le în numele proprietarului mărfii.
Avocați (agenți importatori)	Aceștia acționează pe baza unui acord de comision în numele și pe cheltuiala principalului. Agentii incheie contracte, care stipuleaza puterile lor in termenii tehnici si comerciali ai tranzactiei. Contractele semnate de agenți sunt executate de mandanți. Agenții sunt recompensați pentru serviciile lor. Agentii pot fi firme sau persoane juridice autorizate pentru acest tip de activitate.
Angrosisti-mesageri	Ei vând prin poștă, adică trimite cataloage pentru anumite grupe de mărfuri, iar comenzile sunt trimise prin poștă
angrosisti-calatori	Nu vinde doar pentru numerar, ci și livrează mărfuri clienților. De obicei, aceasta este o gamă limitată de produse pentru depozitare pe termen scurt (pâine, lapte, fructe)
angrosisti-organizatori	Ei lucrează cu astfel de bunuri, care se caracterizează prin absența containerelor (echipament greu, cherestea, cărbune). Nu au stocuri de marfa, dar, primind o comanda de la cumparator (retailisti), gasesc un producator care expediaza acest produs cumparatorului.

Pe baza subordonării și a naturii operațiunilor efectuate, intermediarii pot fi împărțiți în trei tipuri:

Independent;

Independent din punct de vedere formal;

Dependent (asociat cu producția).

Intermediarii independenți (atât persoane juridice, cât și persoane fizice) acționează în nume propriu și pe cheltuiala lor. În relație cu producătorul, aceștia acționează ca cumpărători care achiziționează bunuri în baza unui contract de vânzare. Ei devin proprietarii produsului și îl pot vinde pe orice piață și cu orice preț.

Clasificarea generală a intermediarilor angro independenți este prezentată în Figura 2.

Figura 2 - Clasificarea angrosilor independenți

Distinge:

Angrosisti cu servicii complete care furnizeaza servicii de inventariere, credit, livrare, asistenta in management. Pot efectua operațiuni cu un sortiment diferit;

Angrosisti cu un ciclu de servicii limitat, care oferă clienților cu mult mai puține servicii. Ei pot tranzacționa în numerar, fără livrarea de mărfuri, de obicei cu un sortiment mai limitat.

Dealeri - persoană fizică sau juridică care cumpără bunuri de la întreprinderi industriale și le vinde cumpărătorilor, asumându-și responsabilități de service (reparații minore, furnizare de piese de schimb). Venitul lor se formează din cauza diferenței dintre prețurile de cumpărare și de vânzare.

Distribuitori (ing. - distribuție) - persoană fizică sau juridică care deservește diverse industrii, având depozite și vehicule și care desfășoară activități comerciale în nume propriu și pe cheltuiala proprie. Cel mai adesea aceștia sunt angajați în vânzarea de produse industriale sau vând mărfuri importate în țară.

Distribuitorii de tip obișnuit lucrează pe specializare, au un număr clar de posturi pentru fiecare grupă, astfel încât să poată folosi mijloace specializate de transport, încărcare, descărcare și depozitare. Sunt în principal pe piața de inginerie mecanică (calculatoare, televizoare, mașini).

Un alt grup de distribuitori - „tip neregulat” (cu un set incomplet, limitat de servicii) cumpără numai mărfuri de la producători obișnuiți și le vinde. Acesta este un grup mai mare. Aceștia sunt angajați în vânzarea de produse agricole perisabile sau de loturi industriale mici dintr-o gamă diversă, pe principiul „buy - take away” („cash and carry”), adică. fara servicii.

Angajerii sunt dealeri care, pe propriul risc, cumpără și vând bunuri pe cont propriu (în loturi mici).

Angajații pot lucra și la burse de valori. Aceștia sunt intermediari de schimb care își desfășoară activitățile de intermediar cumpărând loturi mari de mărfuri și vânzându-le imediat altor angajați sau brokeri, câștigând în același timp din diferența de preț. Ei efectuează tranzacții în nume propriu și pe cheltuiala lor, influențează nivelul prețurilor și suportă în totalitate riscul.

Formal, intermediarii independenți au apărut în legătură cu dorința producătorilor de a include aceste întreprinderi în ciclul lor de producție și vânzare printr-un sistem de contracte. Pentru aceasta se folosesc următoarele tipuri de contracte:

Acord de comision, care definește puterile agenților comisionari (găsește parteneri, semnează contracte cu aceștia în nume propriu, dar pe cheltuiala vânzătorului sau cumpărătorului);

simplu acord de mediere.

Intermediarii dependenți sunt agenți de vânzări autorizați (cum ar fi departamentul de vânzări al producătorului) și lucrează pe baza unor contracte de muncă pe durată determinată și pe durată nedeterminată. Intermediarii dependenți nu pretind dreptul de proprietate<#"665048.files/image003.gif">

Figura 3 - Tipuri de intermediari dependenți

Broker - persoane fizice sau juridice (case de brokeraj) care găsesc vânzători și cumpărători interesați reciproc, îi reunesc, dar nu participă la tranzacție, nici în nume propriu, nici în numele garantului. Sarcina lor este să găsească un cumpărător pentru produsele producătorului (vânzătorului) și un vânzător pentru cumpărător și să faciliteze semnarea unui contract între ei.

Birourile de achiziții sunt întreprinderi comerciale independente. Plata serviciilor lor se face la rata unui anumit procent din vânzările anuale.

Birourile de achiziții sunt apropiate de brokeri prin natura activităților lor (oferă clienților informații despre mișcările prețurilor, informații despre potențiali parteneri, încheie tranzacții la direcția clienților lor).

Agenții industriali sunt firme independente specializate care lucrează cu mărfuri neconcurente, complementare și au dreptul exclusiv de a le vinde pe un anumit teritoriu.

Agenti de vanzari - intreprinderi si persoane fizice care, in baza unui acord cu producatorul, indeplinesc intreaga gama de functii pentru distributia intregii game de produse.

Agenții comerciali sunt persoane fizice sau juridice care, în baza unui acord cu vânzătorul sau cumpărătorul, au dreptul de a facilita încheierea tranzacțiilor pe o perioadă relativ lungă. Agenții de vânzări acționează ca reprezentanți ai vânzătorilor și cumpărătorilor și primesc remunerație în baza unui contract de muncă în funcție de rezultatele muncii lor.

Comisarii intermediari acționează pe baza unui acord de comision încheiat cu proprietarul sau cumpărătorul mărfii. Proprietarii bunurilor pentru acest tip de operațiune se numesc committent. Instruieste comisionarul sa efectueze tranzactii in nume propriu si pe cheltuiala comitetului, care suporta tot riscul comercial.

Comisarii acționează ca vânzători de bunuri către terți și sunt responsabili pentru siguranța produselor. Aceștia nu sunt responsabili pentru executarea tranzacțiilor de către un terț, obligații de plată.

Un destinatar este un angrosist (companii sau persoane fizice) care primește bunuri de la un garant în depozitul său și le vinde în nume propriu, dar pe cheltuiala furnizorului-producător până la o anumită dată. El oferă articole nealimentare, stabilește el însuși prețul. El trimite o dubiță la magazin, iar reprezentantul echipează expoziția de mărfuri de pe podea.

Brokerii comerciali operează ca distribuitori obișnuiți, dar au un profil mai restrâns de activități și sunt asociați cu mărfuri voluminoase, al căror transport și transfer este foarte laborios.

Există așa-numiții intermediari neoficiali - de regulă, aceștia sunt persoane fizice care au legături personale în diverse domenii, acționând în nume propriu. Ei se bazează pe reputația, cunoștințele, experiența și relațiile lor personale. De regulă, aceștia nu poartă obligații materiale, ci primesc o anumită remunerație pentru serviciile lor și nu sunt legați de contracte și obligații legale.

În ultimii ani, mai ales în țările occidentale, a apărut o categorie de intermediari „virtuali” care folosesc internetul pentru activitățile lor. Vânzătorul sau cumpărătorul își plasează site-urile pe Internet, unde indică tipul activității sale, bunurile sau serviciile oferite.

circulatie intermediara de marfuri comerciala

2 Analiza organizării comerțului și activităților intermediare ale întreprinderii SA „Vladsnab”

2.1 Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii

JSC „Vladivostokoptsnab” este una dintre cele mai mari organizații comerciale din Primorsky Krai. Numele complet al companiei: Open Joint Stock Company Vladivostokoptsnab. Denumirea prescurtată a companiei: SA „Vladsnab”

Decretul nr. 10 din 9 ianuarie 1958 al Regiunii Economice Administrative Primorsky a înființat Biroul Central de Auto-susținere, care furnizează materiale și aprovizionare tehnică (MTS) pentru Regiunea Orientului Îndepărtat. În 1966, pe baza Oficiului Central al Oficiului, a fost creat Biroul Universal Vladivostok al Departamentului de Aprovizionare Materială și Tehnică din Regiunea Orientului Îndepărtat al URSS Gossnab (Regiunea UMTS DV). Biroul universal era o organizație cu statut de entitate juridică. Din mai 1970, Biroul Universal din Vladivostok al UMTS din Districtul Orientului Îndepărtat a fost transformat în Administrația Universală Vladivostok pentru Aprovizionarea și Vânzarea UMTS din Orientul Îndepărtat al Gossnab-ului URSS. În 1993 întreprinderea a fost privatizată. Ordinul nr.58-r din 14.01.93. Comitetul de Stat pentru Managementul Comitetului Proprietății de Stat, întreprinderea de stat „Vladivostokoptsnabsbyt” a fost transformată într-o societate pe acțiuni deschisă „Vladivostokoptsnab”. În ianuarie 2008 SA Vladsnab a sărbătorit cea de-a 50-a aniversare.

Pentru comoditatea clienților, a fost creat lanțul de magazine Muraveynik, care are în prezent 8 magazine în Teritoriul Primorsky, dintre care: 3 magazine în Vladivostok, 2 în Ussuriysk și câte unul în Spassk-Dalny, Nakhodka, așezarea Wrangel.

Astăzi, SA „Vladsnab” este o întreprindere bine formată, puternică, cu funcționare stabilă, care și-a luat ferm locul pe piață. Numărul total de angajați în companie este de aproximativ 200 de persoane.

Capitalul autorizat al SA Vladsnab este de 43.345 (patruzeci și trei de mii trei sute patruzeci și cinci) de ruble și este împărțit în 43.345 (patruzeci și trei de mii trei sute patruzeci și cinci) de acțiuni ordinare nominative cu o valoare nominală de 1 ( câte una) rublă.

Scopul SA „Vladsnab” este de a obține profit. Pentru a-și atinge obiectivele, organizația prevede următoarele activități principale:

Comerț și cumpărare, comerț și intermediare, cu ridicata și cu amănuntul și alte activități comerciale;

Închirierea propriei proprietăți imobiliare;

Construcția și repararea spațiilor industriale, inclusiv lucrări generale de construcții, instalare, excavare și finisare, amenajări și iluminat exterior etc.

Temeiul juridic pentru activitățile contractuale de afaceri ale Vladsnab OJSC este consacrat în Codul civil al Federației Ruse, art. 492. De asemenea, activitatile economice, financiare, de investitii ale societatii sunt reglementate prin acte de reglementare ale nivelului de stat, regional si municipal.

Misiunea SA „Vladsnab” este o aprovizionare stabilă de întreprinderi, organizații comerciale, persoane fizice cu produse de înaltă calitate de la producătorii ruși.

SA „Vladsnab” are o structură de conducere a unei întreprinderi de tip funcțional (Figura 4), adică diviziile existente ale companiei sunt subdivizate în funcție de responsabilitățile funcționale. Astfel de atributii sunt: ​​munca comerciala, munca educativa, activitatile financiare, activitatile juridice si juridice, lucrarile de constructii si instalatii, activitati de asigurare a securitatii fizice a activitatilor desfasurate. Pentru implementarea fiecăreia dintre funcțiile enumerate, a fost desemnat un angajat responsabil corespunzător.

Figura 4 - Structura organizatorică a SA „Vladsnab”

Primul nivel în structura de conducere a companiei este directorul general, care organizează întreaga activitate a întreprinderii și poartă întreaga responsabilitate pentru starea și activitățile acesteia.

Al doilea nivel din structura de conducere este format din contabilul-șef și directorul general adjunct.

Sarcinile departamentului de tranzacționare includ furnizarea procesului de tranzacționare cu cantitatea necesară de active materiale și mărfuri de calitate adecvată, precum și formarea unei politici de sortiment.

Departamentul comercial al SA „Vladsnab” include manageri regionali comerciali și un agent de marketing, nu există un departament de marketing la întreprindere.

Tabelul 3 rezumă principalele rezultate financiare ale SA „Vladsnab” pentru perioada 2010-2011.

Tabelul 3 - Principalele rezultate financiare ale SA „Vladsnab” pentru 2010-2011

Indicator	Valoare, mii de ruble		Modificarea indicatorului		Valoarea medie anuală, mii de ruble
			Abs. mii de ruble.	Rata de crestere %
1. Venituri
2. Cheltuieli pentru activități obișnuite
3. Profit (pierdere) din vânzări (1-2)
4. Alte venituri și cheltuieli, cu excepția dobânzilor de plătit
5. EBIT (câștig înainte de dobânzi și impozite) (3+4)
6. Dobânzi de plătit
7. Modificarea activelor și pasivelor fiscale, impozitului pe venit și altele
8. Profit net (pierdere) (5-6+7)
Pentru referință: rezultatul financiar agregat al perioadei
Modificare pe perioada rezultatului reportat (pierdere neacoperită) conform datelor bilanțului

Tabelul arată că timp de doi ani a avut loc o creștere a veniturilor la 460.061 mii de ruble. (+105.970 mii ruble sau 29,9%). Profitul din vânzări pentru 2011 a fost de 12.990 mii de ruble, ceea ce înseamnă mai mult decât 2010 cu 601 mii de ruble. sau 4,9%. Profitul net al întreprinderii în 2011 față de 2010 a crescut ușor cu 334 mii de ruble. sau cu 5,2%. Acest lucru se datorează unei creșteri a cheltuielilor pentru activități obișnuite în 2011 cu 30,8%.

2.2 Evaluarea sistemului de distribuție

Structura SA „Vladsnab” este prezentată în Figura 5.

Figura 5 - Structura SA „Vladsnab”

Sediul central acționează ca șef al rețelei de vânzări a companiei, acceptă comenzi de produse și livrează comenzile din depozit către departamentele de vânzări cu amănuntul.

Lista de sortimentare extinsă a mărfurilor companiei poate fi reprezentată din 20 de grupe de produse, cuprinde aproximativ 6.500 de articole (Tabelul 4).

Tabelul 4 - Caracteristicile sortimentului

Grup de produse	Număr de asortate. pozitii	Ponderea în sortiment, %	Țara producătoare
Veselă<#"665048.files/image006.gif"> Figura 6 - Dinamica circulației mărfurilor pentru 2010-2011 În perioada analizată, cifra de afaceri a companiei a crescut cu 29,93%, ceea ce s-a datorat în principal creșterii vânzărilor în Vladivostok și Nahodka, creșterea cifrei de afaceri pentru care s-a ridicat la 39,44%, respectiv 32,68%. De menționat că rețeaua de depozite, prin care se realizează distribuția fluxului de materiale, este un element semnificativ al sistemului de distribuție. Construcția acestei rețele are un impact semnificativ asupra costurilor care apar în procesul de aducere a mărfurilor către consumatori, iar prin intermediul acestora asupra costului final al produsului vândut. Acest sistem nu îndeplinește multe dintre principiile logistice pe care ar trebui construite sistemele de distribuție în ceea ce privește optimizarea proceselor de flux, adică. În cele din urmă, acest sistem nu contribuie la maximizarea profitului primit de întreprindere din vânzarea produselor sale. Un sistem cu un singur centru de distribuție în acest caz are proprietăți atât pozitive, cât și negative pentru întreprindere: Puncte pozitive: 1) Întreprinderea nu are nevoie să creeze o rețea extinsă de depozite care deservește orice teritoriu, nu trebuie să creeze o infrastructură extinsă de depozitare, astfel încât nu suportă costuri suplimentare pentru întreținerea depozitelor suplimentare. 2) Întreprinderea nu suportă costuri mari de transport, deoarece în cadrul sistemului de distribuție existent, întreprinderea nu deține o flotă semnificativă de vehicule din cauza faptului că ea însăși nu efectuează transportul independent al produselor sale. 3) Întreprinderea are posibilitatea de a-și vinde produsele cumpărătorilor angro la un preț mai mic, deoarece acest pret nu include costurile de transport. Acest preț scăzut poate atrage acei cumpărători angro care au o rețea largă de centre de distribuție, o economie de transport bine stabilită și, în consecință, sunt capabili să livreze mărfuri la bazele lor angro la un cost minim. Puncte negative: 1) În condițiile sistemului de distribuție existent, întreprinderea este destul de dependentă de punctele sale de desfacere. 2) Un centru de distribuție nu poate face față încărcăturii, nu poate servi și trimite bunurile spre vânzare în timp util. Acest sistem de distribuție, atunci când nu toate punctele de vânzare sunt deservite în timp util, duce la o scădere a profiturilor. 3) Firma își desfășoară activitățile la o distanță suficientă de locurile în care se află majoritatea punctelor de desfacere. Adică, nu se poate spune că depozitul produselor finite al întreprinderii este situat la o distanță egală de centrele de distribuție a acesteia. Astfel, cu o anumită locație a depozitului, costurile de transport ajung la o valoare destul de mare, ceea ce crește în mod natural prețul la care sunt vândute produsele companiei - acest lucru, la rândul său, va reduce cererea pentru aceste produse. Și din moment ce și alte întreprinderi vând un produs similar pe teritoriul regiunii, unii consumatori pot trece la produsele lor dacă este mai ieftin. Se poate concluziona că sistemul de distribuție existent nu este optimizat în ceea ce privește valoarea totală a costurilor de transport suportate de toți participanții la procesul de distribuție, iar acest lucru duce în cele din urmă la utilizarea ineficientă a resurselor și, ca urmare, la un final supraestimat. preţul produselor întreprinderii. 3 Direcții pentru îmbunătățirea activităților de tranzacționare și intermediar ale întreprinderii SA „Vladsnab” 3.1 Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea activităților de tranzacționare și intermediar ale întreprinderii SA „Vladsnab” Pe baza rezultatelor analizei sistemului de distribuție efectuată în paragrafele precedente, putem trage o concluzie generală că sistemul existent de distribuție a produselor nu îndeplinește multe dintre cerințele sistemului de distribuție a mărfurilor, nu maximizează profitul întreprindere, duce la o creștere a costurilor de transport la livrarea produselor din depozitul întreprinderii către consumatorul final etc. Cu toate acestea, această structură a fost folosită de întreprindere de mulți ani, iar până în prezent conducerea întreprinderii nu intenționează să-i facă modificări semnificative. Acest lucru se datorează faptului că schimbarea sistemului existent necesită investiții de capital semnificative (crearea unui parc de vehicule, închirierea sau achiziționarea de depozite în interiorul orașului) și, în plus, necesită o abordare calitativ diferită a organizării managementului fluxurilor materiale și informaționale. . De asemenea, compania trebuie să stabilească legături directe cu consumatorii direcți ai produselor sale. Dar dacă luăm în considerare perspectiva pe termen lung, ținând cont de influența factorilor de mediu pozitivi și negativi, devine evident că sistemul existent trebuie schimbat și optimizat în conformitate cu principiile de bază ale distribuției produselor. Optimizarea sistemului de distribuție existent poate fi realizată în mai multe moduri: 1) Este necesară creșterea numărului de centre de distribuție (depozite angro). 2) Este necesară amplasarea optimă a acestor depozite în zona deservită. 3) Este necesar să se creeze o flotă suficientă de vehicule cu capacitatea de transport necesară și să își organizeze rațional activitatea pentru a livra produsele companiei de la locul de producție la locul de consum. 4) În același timp, nu trebuie să pierdem relațiile deja stabilite cu cumpărătorii angro, ci să le oferim acestora să lucreze în continuare în condiții reciproc avantajoase, iar în noile condiții vor avea ocazia să aleagă cel mai convenabil centru de distribuție pentru ei. , ceea ce le va reduce costurile de transport. Desigur, atunci când cumpără mărfuri direct în apropierea centrelor lor de distribuție, intermediarii vor conta deja pe un preț mai mare, în care compania își va include costurile de livrare a produselor la locul de consum. De menționat că după optimizarea sistemului de distribuție, aceste costuri vor fi minimizate, ceea ce, la nivelul actual al prețului de vânzare cu amănuntul pentru produsele companiei, îi va crește profitul. Unul dintre principalele puncte ale optimizării sistemului de distribuție este determinarea numărului necesar de depozite. În primul rând, aici este necesar să se țină cont de numărul de consumatori, de localizarea acestora, precum și de volumul fluxului de materiale pe care îl consumă. Factorul prioritar aici, ca în orice alt proces de optimizare, este reducerea la minimum a costurilor totale. Dacă reduceți numărul de depozite (1-2), atunci, în acest caz, costurile de transport pentru livrare vor fi cele mai mari. Opțiunea cu un număr mare de centre de distribuție presupune prezența a 5-6 centre de distribuție, cât mai aproape de locurile de concentrare a consumatorilor fluxului de material. În acest caz, costurile de transport pentru livrarea mărfurilor vor fi minime. Cu toate acestea, apariția unui astfel de număr de depozite suplimentare în sistemul de distribuție crește costurile de operare, costul livrării mărfurilor către depozite și gestionarea întregului sistem de distribuție. Este posibil ca costurile suplimentare în acest caz să depășească semnificativ câștigul economic obținut din reducerea kilometrajului vehiculelor care livrează bunuri către consumatori. Odată cu creșterea numărului de depozite în sistemul de distribuție, costul livrării mărfurilor către depozite, adică costul transportului pe distanțe lungi, crește, pe măsură ce crește numărul de călătorii, precum și kilometrajul total al transportului. Natura dependenței nu este simplă, deoarece există componente condițional constante și condiționat variabile, în urma cărora costurile de livrare cresc mai lent decât distanța. – De regulă, costurile totale de transport scad odată cu creșterea numărului de depozite din sistemul de distribuție. Cu toate acestea, această scădere nu este la fel de pronunțată precum scăderea costului transportului pe distanțe scurte, deoarece forma de dependență este afectată de o creștere a costului livrării mărfurilor la depozite (cu creșterea numărului de depozite). – Costurile de întreținere a stocurilor. Odată cu creșterea numărului de depozite, aria de serviciu a fiecăruia dintre ele se reduce. Reducerea suprafeței de serviciu presupune o reducere a stocurilor din depozit. Cu toate acestea, stocul este de obicei epuizat într-un ritm mai lent decât zona de serviciu. Pot exista mai multe motive pentru aceasta. De exemplu, necesitatea menținerii unui stoc de siguranță. În modelul de depozit unic, stocul de siguranță trebuie păstrat într-un singur loc. O creștere a rețelei de depozite presupune replicarea stocului de siguranță, adică la crearea mai multor depozite este necesară crearea unui stoc de siguranță în fiecare dintre ele. Ca urmare, stocul total din toate depozitele va crește (comparativ cu stocul dintr-un sistem de distribuție cu un singur depozit central). – Costuri asociate cu exploatarea depozitului. Odată cu creșterea numărului de depozite în sistemul de distribuție, costurile asociate cu funcționarea unui depozit sunt reduse. Totuși, costurile totale ale sistemului de distribuție pentru întreținerea întregului depozit sunt în creștere. Acest lucru se întâmplă din cauza așa-numitelor economii de scară: cu scăderea suprafeței depozitului, costurile de operare pe metru pătrat. crește. – Costuri asociate managementului sistemului de depozit. Există și economii de scară aici, în legătură cu care, odată cu creșterea numărului de depozite, curba costurilor pentru sistemele de control devine mai plată. Deci, pe baza celor de mai sus, varianta preferată este ca raioanele să fie deservite de un depozit suplimentar. În total, în sistemul de distribuție vor funcționa două depozite, unul pentru materiale de construcție și metal laminat, al doilea pentru alte produse. Implementarea acestei măsuri nu va necesita investiții de capital, deoarece pentru funcționarea normală a depozitului este planificată transferul unui autoturism și doi șoferi la muncă permanentă în noul depozit. De asemenea, va necesita lucrători suplimentari: - depozitar - 2 persoane; - încărcătoare - 3 persoane. În tabelul 3.1 prezentăm calculul costurilor suplimentare pentru salariile personalului. Tabelul 7 - Fondul de salarii anuale Impozitul social unificat (UST) este de 30%. UST timp de 1 an. = 828 x 30% = 248,4 mii de ruble. Astfel, costurile suplimentare ale salariilor personalului, ținând cont de UST, se vor ridica la 1.076,4 mii de ruble. in an. Pentru implementarea proiectului, se preconizează încheierea unui contract de închiriere pentru un depozit cu o suprafață totală de 1000 m2 pe o perioadă de 5 ani și posibilitatea prelungirii contractului de închiriere. Costul spațiilor închiriate conform contractului este de 300 de mii de ruble. pe lună (300 de ruble pe 1 metru pătrat) sau 3600 de mii de ruble. in an. În prezent, livrarea mărfurilor companiei către punctele de vânzare cu amănuntul se realizează după un anumit program. În tabelul 3.2 vom calcula costul livrării mărfurilor. Tabelul 8 - Costuri pentru livrarea mărfurilor pe lună Indicator Înainte de deschiderea depozitului După deschiderea depozitului Schimbări Numărul de zboruri pe lună Durata medie a zborului, oră Cost mediu de 1 oră de operare de transport, frec. Costuri de transport pentru livrare, mii de ruble Astfel, odată cu deschiderea depozitului, costurile de livrare vor fi reduse cu 138,6 mii de ruble. pe lună, sau 1663 mii de ruble. in an. Să rezumăm costurile depozitului în Tabelul 9. De asemenea, deschiderea unui depozit va crește viteza și nivelul de servicii pentru clienți, ceea ce va crește fără îndoială nivelul de competitivitate al întreprinderii pe piața țintă. Tabel 3.3 - Costuri suplimentare de depozit Probabil, deschiderea unui nou depozit va putea crește cifra de afaceri cu 10%: x 0,1 \u003d 46006,1 mii de ruble. Să calculăm indicatorii de performanță ai măsurilor propuse. Rentabilitatea capitalului investit și rata medie a rentabilității se găsesc prin formula 3.1: O = profit / capital investit x 100% (1) Deci: O \u003d 46006.1 / 5422.4 x100 \u003d 848.45 mii. freca. Perioada de rambursare se găsește prin formula 2: Curent = capital investit / profit anual estimat (2) Curent = 5422,4 / 46006,1 = 0,18 i.e. timp de 2 luni. Deci, am calculat eficiența recomandărilor pentru crearea unui depozit suplimentar. Costul creării sale se va ridica la 5422,4 mii de ruble. pe an, capitalul investit se va amortiza în 2 luni. Deci, propunerea de deschidere a unui nou depozit va fi eficientă și va duce la o creștere a profitului brut, va crește viteza și nivelul de servicii pentru clienți și va crește nivelul de competitivitate al întreprinderii pe piața țintă. Concluzie Majoritatea întreprinderilor de producție utilizează structuri comerciale și intermediare în activitățile lor de marketing. În ultima perioadă, activitatea de comerț și intermediar se dezvoltă într-un ritm ridicat, apar noi tipuri de intermediari, se încheie noi tipuri de contracte. Activitatea de intermediar este o activitate comercială a unei persoane care acționează pe cheltuiala clientului în nume propriu sau în numele clientului în interesul clientului, în scopul de a obține un profit prin efectuarea de acțiuni legale de un real și (sau) legal. de natura, care consta in facilitarea stabilirii de relatii economice, incheierea de contracte in intervalul dintre crearea produselor (serviciilor) si primirea acestora (a acestora) de catre consumator si asigurarea faptului ca partile interesate (in primul rand clienti) realizeaza rezultatul comercial dorit. . Sistemul care asigură livrarea mărfurilor în momentul vânzării (pentru mărfuri industriale - la locul de consum) la un timp precis definit și cu cel mai înalt nivel posibil de deservire a clienților se numește circulație a mărfurilor. Într-un sens general, sistemul de distribuție este o combinație de funcții de procesare a comenzilor, încărcare și descărcare, stocare, depozitare și transport. Funcțiile de merchandising sunt realizate prin canale de distribuție. Canalul de distribuție este calea pe care mărfurile se deplasează de la producători la consumatori, eliminând astfel decalajele lungi de timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care ar dori să le folosească. Un canal de distribuție tipic constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosisti și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Firmele intermediare pot fi clasificate după diverse criterii, dar principala caracteristică o reprezintă funcțiile îndeplinite. Pe această bază se disting: intermediarii universali - execută întreaga gamă de servicii și intermediarii specializați - îndeplinesc funcții individuale. Analiza activităților comerciale și intermediare a fost efectuată pe baza întreprinderii SA „Vladsnab”. SA „Vladsnab” este o întreprindere bine stabilită, puternică, care funcționează stabil, care și-a luat ferm locul pe piață. În prezent, compania are 8 magazine în Primorsky Krai, dintre care: 3 magazine în Vladivostok, 2 în Ussuriysk și câte unul în Spassk-Dalniy, Nakhodka, Vrangel Sediul central al companiei joacă rolul de șef al vânzărilor companiei. rețea, acceptă cereri pentru produse și apoi livrează comenzile din depozit către departamentele de vânzări cu amănuntul. Lista de sortimentare extinsă a mărfurilor companiei poate fi reprezentată din 20 de grupe de produse, cuprinde aproximativ 6.500 de articole. Compania are un singur depozit, care nu poate face față încărcăturii, nu poate deservi și trimite bunurile spre vânzare în timp util. Acest sistem de distribuție, atunci când nu toate punctele de vânzare sunt deservite în timp util, duce la o scădere a profiturilor. Pentru îmbunătățirea activităților comerciale ale companiei se propune o variantă, conform căreia raioanele vor fi deservite de un depozit suplimentar. În total, în sistemul de distribuție vor funcționa două depozite, unul pentru materiale de construcție și metal laminat, al doilea pentru alte produse. Lista surselor utilizate Documente de reglementare 1. Codul Fiscal al Federației Ruse (TC RF). Partea 2 din data de 08/05/2000 - Acces din sistemul legal de referinta „ConsultantPlus”. Manuale și ghiduri de studiu 2. Arkhipov V.E. Principii de management și marketing eficient. / V.E. Arhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 p. 3. Basovsky L.E. Marketing: un curs de prelegeri. - M.: INFRA-M, 2008. -219 p. Batova T.N. Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. Economia unei întreprinderi industriale. - Sankt Petersburg: SPbGU ITMO, 2009. - 250 p. Belyaevsky I.K. Cercetare de marketing: informare, analiză, prognoză: Proc. indemnizatie. - M.: Finanțe și statistică, 2008. - 320 p. Berezin I.S. Analiza de marketing. Piaţă. Firmă. Produs. Promovare. - Ed. a 3-a, revizuită. si suplimentare - Moscova: Vershina, 2010. - 480 p. Vinogradova S.N. Organizarea și tehnologia comerțului. / S.N. Vinogradova - Minsk: Cunoștințe noi, 2009. - 440 p. Guseva T. A. Drept comercial. - M. : Infra-M, 2008. - 290 p. Durovin A.P. Marketing de afaceri. / A.P. Durovin. - Minsk: Cunoștințe noi, 2011. - 740 p. Dyukova O.M. Organizarea comerțului și activităților de intermediar: ghid de studiu / O.M. Dyukova, M.Yu. Pavlov. - Sankt Petersburg: SPbGUEF, 2012. - 78 p. Kiseleva E. N. Organizarea activitatilor comerciale pe industrie si domeniu de activitate: manual. indemnizaţie / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Manual Vuzovsky, 2010. - 192 p. Activitate comercială și de intermediar pe piața de mărfuri: manual / ed. A. V. Zyryanova. - Ekaterinburg, 2008. - 416 p. Kotler F. Fundamentele marketingului. Curs scurt. : Traducere din engleză. - M.: Editura Williams, 2010. - 656 p. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teorie și practică: manual pentru universități. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 p. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Antreprenoriat / ed. M. G. Lapusty. - Ed. a II-a, corectată. si suplimentare - M. : INFRA-M, 2008. - 672 p. Marketing: curs general: ghid de studiu / Editat de N.Ya.Kalyuzhnaya, A.Ya.Yakobson. - Ed. a II-a, spaniolă. - M.: Omega-L, 2010. - 476 p. Maslennikov VV Afaceri intermediare. - M. : INFRA-M, 2008. - 272 p. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: manual pentru universități. Ed. a 3-a, revizuită și suplimentară. - Sankt Petersburg: Peter, 2008. - 384 p.

Sectiunea 7. COMERCIALIZARE SI ACTIVITATI INTERMEDIARE
PE PIAȚA DE MĂRFURI

7.1. Principii de organizare a comerțului și a activităților de intermediar
pe piața mărfurilor

Activitatea de tranzacționare și intermediar este o activitate în care intermediarii acționează ca contrapărți în vânzarea și cumpărarea de bunuri; angajat în studiul cererii și ofertei de bunuri și achiziționarea acestora de la producători, comerțul cu ridicata al bunurilor de către cumpărători.
În toate etapele dezvoltării economiei interne, alegerea canalelor pentru circulația fizică a mărfurilor a aparținut sarcinilor cele mai urgente care sunt rezolvate în domeniul logisticii (MTB) de producție. S-a realizat în principal prin distingerea între livrările în tranzit și în depozit. În același timp, au apărut diferențe semnificative în motivarea deciziilor care sunt luate de intermediarii verigii angro și ai verigilor de producție.
Rezultatele activităților întreprinderilor în condiții de piață depind de propriul spirit antreprenorial și de capacitatea de a găsi și utiliza în timp util toate rezervele pentru a crește eficiența producției lor. Dar numai asta nu este suficient. Un plus important și organic la activitatea de producție eficientă este o gamă largă de acțiuni active în sfera circulației, care prevede atingerea scopului final - vânzarea de mărfuri, ceea ce înseamnă recunoașterea efectivă pe piață a utilității și raționalității. a întregii lucrări a întreprinderii.
Necesitatea unui producător de a apela la un revânzător independent apare, de regulă, în producția și vânzarea de produse cu o aplicație destul de largă, utilizate de mulți consumatori și în cantități mici.
Producătorul nu poate face fără ajutorul unui reseller din două motive:
- dorinta de a maximiza extinderea (sau conservarea) segmentului sau in piata intr-un mediu concurential;
- imposibilitatea, în cadrul prețurilor predominante pe piață, de a-și menține costurile la un nivel acceptabil atunci când se încearcă satisfacerea unui număr mare de comenzi mici care sosesc spontan și îndeplinirea lor în timpul cerut de cumpărător.
Dar ceea ce este de nerezolvat din punct de vedere economic (sau rezolvat cu mari pierderi) pentru producător este destul de la îndemâna revânzătorului, care operează în zona de maximă proximitate față de consumator și transformă loturi mari de produse pe care le cumpără în unele mici, corespunzătoare fiecărei persoane. cerere.
Legătura comercială și intermediară asigură, astfel, prin alte întreprinderi de infrastructură, conectarea legăturilor inițiale și finale și coordonarea intereselor lor reciproce și în același timp conflictuale. Dar, în același timp, prezența unei verigi intermediare în sine ridică problema propriilor interese și a logicii economice a comportamentului. Această problemă este după cum urmează:
1. Alegerea unei „nișe economice”, adică o evaluare a posibilităților și amplorii activităților probabile ale unui revânzător pe piața de mărfuri. Aceste scale ar trebui să fie suficiente pentru o funcționare eficientă din punct de vedere al costurilor, ținând cont de prețurile care se formează pe piață și de costurile proprii proiectate, care, la rândul lor, depind de specializarea produsului, de amploarea gamei de mărfuri care sunt vândute, de numărul de clienți deserviți și zona de servicii.
Cu aceeași scară de funcționare a intermediarului, aria de activitate a acestuia este direct proporțională cu nivelul de specializare a produsului său, în timp ce costurile de tranzacționare sunt invers proporționale cu nivelul de specializare. Astfel, specializarea restrânsă permite, ceteris paribus, necesitatea extinderii ariei de servicii, dar cu limitarea acesteia în funcție de costurile de transport.
2. Nivelul necesar de inventar. Cert este că într-o întreprindere comercială, fondurile investite în acțiuni au un impact mult mai mare asupra eficienței activităților sale decât într-una industrială.
Piața modernă, cu relațiile sale competitive inerente, creează condiții pentru extinderea domeniului de activitate și dezvoltarea activității revânzătorilor, care, ca și întreprinderile producătoare, folosesc conceptul de marketing în activitățile lor.
Activitatea comercială și de intermediar în condițiile relațiilor de piață dezvoltate se caracterizează prin următoarele caracteristici:
1. Motivele și condițiile apariției sunt rezultatul acțiunii legilor obiective ale producției și circulației mărfurilor, formarea nevoilor reale ale entităților de afaceri.
2. Rolul și locul medierii este o parte organică a sistemului de comerț și distribuție, care promovează efectiv promovarea mărfurilor de la producător la consumator.
3. Subiectul revânzătorului - orice produs destinat utilizării profesionale sau revânzării.
4. Garanții economice - un intermediar-antreprenor împarte riscul cu producătorii de mărfuri în legătură cu imposibilitatea acestora de a vinde sau de a vinde la prețuri care nu asigură nivelul necesar de profit.
5. Principalele obiective ale intermediarului - intermediarul operează în interesul contrapărților săi și în propriul său interes pentru a obține un profit corespunzător.
6. Relația juridică cu subiectul medierii (dobândirea în principal a dreptului de proprietate asupra bunurilor).
7. Condiții organizaționale de funcționare - o varietate de forme organizaționale de mediere, tipuri de muncă și servicii.
8. Masura libertatii si limitele activitatii - specializare gratuita in acel segment de piata in care se poate obtine un avantaj calificativ.
9. Metode și tehnici de lucru cu consumatorii - o abordare diferențiată a diferitelor nevoi, cu accent pe nevoile directe ale consumatorilor, realizată pe baza cercetării de marketing a unei piețe segmentate.
10. Sursa de venit - plata, care este determinata de costurile necesare realizarii acestor lucrari in limita pretului cu ridicata al producatorului si a pretului la cerere.
11. Remunerația muncii – pe baza rezultatelor activităților și a contribuției reale a fiecărui angajat.
Activitățile legăturii de tranzacționare și intermediar ar trebui să se bazeze pe o serie de principii:
1. Creșterea rolului de planificare și management strategic pentru asigurarea stabilității producției și consumului de produse în economia națională, creând pe această bază condiții pentru o funcționare mai stabilă și mai sigură a sferei de circulație.
2. Alocarea priorităților economice în stimularea fluxurilor materiale și financiare către sectoarele cele mai eficiente, pe baza sarcinilor economice, politice și sociale.
3. Mobilizarea integrală a rezervelor interne, asigurând utilizarea rațională și economisirea resurselor financiare și materiale în fiecare verigă a complexului economic.
4. Creșterea răspunderii pentru îndeplinirea obligațiilor contractuale privind furnizarea și transportul produselor de către toți participanții la cifra de afaceri pe piață pe baza drepturilor și obligațiilor reciproce care decurg din acorduri economice, contracte, comenzi.
5.Cea mai eficientă organizare a procesului de vânzare a produselor fabricate de întreprinderi și de achiziție de resurse materiale de către consumatori în sortimentul necesar și într-o formă pregătită pentru consumul industrial cu costuri minime de distribuție și stocuri totale.
6. Crearea condițiilor economice și utilizarea instrumentelor de marketing care să permită satisfacerea calitativă și eficientă a nevoilor cumpărătorilor, manevrarea flexibilă a resurselor materiale și accelerarea cifrei de afaceri a acestora în interesul stabilizării și creșterii economiei.
7. Crearea unei baze materiale și tehnice moderne cu înaltă dotare tehnică cu elemente cheie ale infrastructurii pieței în legătura comercială, îmbunătățirea continuă a acesteia pentru dezvoltarea proporțională a sferei de circulație în conformitate cu cerințele sferei de producție.
8. Utilizarea metodelor științifice de management al fluxului de materiale bazate pe abordări și metode moderne de logistică, utilizarea pe scară largă a posibilităților pieței electronice, Internetului pentru a maximiza și a satisface în timp util cerințele pieței ale cumpărătorilor.
9. Utilizarea formelor și metodelor de marketing social și etic pentru a stabili mecanisme de acorduri reciproc avantajoase nu numai cu partenerii de piață, ci și în societate prin utilizarea activă a modelelor de comunicare, în special a relațiilor publice.
Respectarea principiilor formării relațiilor comerciale va permite sistemului comercial și intermediar să influențeze activ producția, să identifice discrepanțe între cerere și ofertă pentru anumite tipuri de bunuri și servicii și să formeze relații comerciale raționale între furnizori și consumatori.

7.2. Determinarea volumului comerțului și activităților intermediare

Principalul indicator determinant al performanței întreprinderilor comerciale și intermediare este cifra de afaceri. Indicatorii săi reflectă amploarea și intensitatea schimbului intermediar și final de bunuri. Valoarea cifrei de afaceri comerciale este predispusă la fluctuații semnificative odată cu modificările condițiilor de piață, nivelurile prețurilor și tarifelor și alte condiții externe.
Fiind principalul indicator estimat al volumului de activitate al unei întreprinderi comerciale, cifra de afaceri servește și ca indicator determinant al formării potențialului său de resurse (volumul și compoziția forței de muncă, resurse materiale și financiare) și costurile resurselor (cantitatea și compoziția acesteia). a costurilor de distribuţie). Totodata, intr-o economie de piata, cifra de afaceri este subordonata profitului intreprinderii din activitati comerciale si intermediare.
În componența generală a cifrei de afaceri comerciale a unei întreprinderi comerciale, se disting următoarele tipuri:
1. Cifra de afaceri cu amanuntul - caracterizeaza vanzarea bunurilor de larg consum catre populatie si alti consumatori finali, finalizand procesul de circulatie a acestora pe piata de consum.
2. Cifra de afaceri angro - caracterizeaza vanzarea de bunuri care au suferit o anumita prelucrare tehnologica la o intreprindere data (transport, depozitare, sortare etc.) catre diversi cumparatori angro care organizeaza procesul de vanzare a acestora ulterioara catre consumatorii finali. Ca parte a cifrei de afaceri cu ridicata a unei întreprinderi comerciale, se disting de obicei următoarele forme:
1) vânzarea de mărfuri către cumpărătorii angro din regiunea lor - cifra de afaceri regională;
2) vânzarea de mărfuri către cumpărători angro din alte regiuni ale țării lor - comerț interregional;
3) vânzarea de mărfuri către cumpărători angro din alte țări - cifra de afaceri din comerțul exterior pentru export;
3. Cifra de afaceri comercială și intermediară - caracterizează volumul operațiunilor intermediare de cumpărare și vânzare de mărfuri efectuate de o întreprindere comercială fără nicio prelucrare tehnologică. Ca parte a cifrei de afaceri din comerț și comerț intermediar, există:
circulatie pe piata valutara;
circulație pe piața over-the-counter.
1. Volumul total al comerțului - caracterizează volumul vânzărilor de mărfuri în contextul anumitor tipuri de comerț. În conformitate cu aceasta, volumul total este alocat:
- Comert cu amanuntul;
- comert cu ridicata;
- comert si comert intermediar. Suma volumului total al tuturor tipurilor de vânzări caracterizează volumul brut al comerțului.
2. Compoziția comerțului - caracterizează structura volumului total al comerțului de anumite tipuri în contextul diverselor sale forme. Deci, ca parte a volumului comerțului cu amănuntul, se disting: volumul vânzărilor de mărfuri către populație și volumul vânzărilor cu ridicata la scară mică; volumul vânzărilor de mărfuri cu plată imediată și volumul vânzărilor de mărfuri pe credit etc.
3. Structura cifrei de afaceri - caracterizează componenţa grupului de mărfuri a vânzării mărfurilor.
Scopul principal al gestionării cifrei de afaceri este asigurarea unor rate ridicate de dezvoltare a unei întreprinderi comerciale și satisfacerea cererii contingentelor de clienți deservite.
În sistemul de gestionare a cifrei de afaceri a unei întreprinderi comerciale, evaluarea și prognoza volumului comerțului este de mare importanță. Principalele premise pentru elaborarea prognozelor privind cifra de afaceri angro sunt:
1) prognoza pentru dezvoltarea comertului cu amanuntul;
2) informații despre potențialii parteneri de producție, gama de produse fabricate, proprietățile acestora, prețuri, termene de livrare, cotații bursiere;
3) informații despre condițiile pieței, piețele de mărfuri, cererea și cumpărătorii;
4) comenzi-cereri pentru mărfuri deservite de întreprinderile de comerț cu amănuntul și alte întreprinderi și organizații;
5) calcule predictive ale resurselor de mărfuri în contextul surselor care pot fi implicate în cifra de afaceri;
6) o comandă de aprovizionare cu bunuri pentru nevoile statului;
7) perspective de dezvoltare a producției în zona de activitate a întreprinderii angro;
8) concentrarea pe asigurarea rentabilității necesare;
9) analiza dinamicii volumului și structurii comerțului cu ridicata, a stării stocurilor de mărfuri și a ofertei de mărfuri.
Funcționarea unei întreprinderi angro pe piață este asociată cu restricții care determină limitele activităților sale, în special comerțul cu ridicata. Aceste restricții sunt:
- resurse (materiale, manoperă), adică previziunile cifrei de afaceri comerciale nu pot fi mai mari decât resursele disponibile;
– financiar (solvabilitate);
- temporară, din cauza inflaţiei, care permite o încetinire a cifrei de afaceri;
- volumul cererii consumatorilor - volumul vânzărilor este întotdeauna egal sau mai mic decât volumul cererii.
Natura acestor restricții depinde de starea economiei țării, de nivelul de independență al întreprinderii, de nivelul transformărilor pieței.
Întreprinderile comerciale nu pot implementa în mod independent, în totalitate, nivelul prețurilor la mărfuri, politica lor de prețuri pe piața de consum. Baza politicii de prețuri pe piața de consum este formată de producătorul acestuia, alegând una sau alta strategie de marketing.
Întreprinderile comerciale sunt forțate să se concentreze în mare măsură pe politica de preț a producătorului.
Spre deosebire de producător, întreprinderile comerciale formează în marea majoritate a cazurilor o politică de preț nu pentru anumite soiuri de mărfuri, ci pentru un anumit sortiment al acestora. Astfel, la întreprinderile comerciale, politica de prețuri nu este o singură marfă, ci poli-marfă.
Pe lângă elementul de mărfuri în sine, nivelul serviciilor comerciale are și un impact semnificativ asupra politicii de prețuri a întreprinderilor comerciale. Acest lucru se datorează faptului că nivelul prețurilor la care mărfurile sunt vândute la întreprinderile comerciale este inseparabil de nivelul specific al serviciilor oferite clienților la aceste întreprinderi.
Sistemul de prețuri la întreprinderile comerciale este, de regulă, mai rigid decât la întreprinderile producătoare. De exemplu, retailul nici măcar nu folosește conceptul de „preț de bază” care este „negociabil” în timpul procesului de vânzare. Si chiar si sistemul de reduceri de pret folosit de comerciantii individuali este standard in raport cu situatiile individuale de pret sau categoriile de cumparatori. Acest lucru face dificilă implementarea politicii de prețuri la întreprinderile comerciale.
Întreprinderile comerciale nu aplică strategiile de preț ale producătorilor asociate cu o situație nefavorabilă pe termen lung pe piață pentru un anumit produs de consum. De regulă, condițiile activității de tranzacționare permit companiei comerciale să părăsească rapid o astfel de piață a produselor, adică să nu mai cumpere și să vândă acest produs, în timp ce producătorul trebuie să lupte activ pentru returnarea fondurilor investite în producție.
Subiectul politicii de preț a unei întreprinderi comerciale nu este prețul mărfurilor, ci doar unul dintre elementele sale - marca comercială. Acest element al prețului mărfurilor este cel care caracterizează prețul serviciilor comerciale oferite cumpărătorului atunci când este vândut întreprinderilor comerciale. Și numai acest element al prețului, ținând cont de conjunctura pieței de consum, de condițiile activității sale economice, de nivelul prețului producătorului și de alți factori, întreprinderea comercială se formează în mod independent.
Posibilitatea de a utiliza reduceri de preț la cumpărarea și vânzarea produselor este greu de supraestimat. Oferirea unei reduceri destinatarului bunurilor este un fel de stimulent pentru plata rapidă a bunurilor achiziționate. Utilizarea unei reduceri înseamnă că consumatorul poate reduce costul de livrare atunci când decontează cu un intermediar en-gros într-o perioadă stipulată. Este benefic pentru angrosist să acorde o reducere, întrucât plata rapidă a consumatorului pentru primirea mărfii îi oferă acestuia posibilitatea de a folosi fondurile primite pentru a plăti diverse cheltuieli fără a-și atrage propriile surse de finanțare.
Utilizarea reducerilor oferă consumatorilor beneficii semnificative, care sunt următoarele:
nu este necesară finanțarea operațiunilor din rezerve interne;
scăderea costului unei unități de mărfuri;
creșterea profitului mediu.
Atunci când achiziționează produse de la un furnizor, intermediarul angro, precum și consumatorii săi, caută să maximizeze beneficiile reducerilor. Utilizarea reducerilor îi permite să reducă costul cheltuielilor de exploatare cu până la 30%. Astfel de economii sunt mai profitabile decât finanțarea externă.
Secţiunea 3. ROLUL ORGANIZAŢIILOR COMERCIALE ŞI INTERMEDIARE
ÎN DEZVOLTAREA INFRASTRUCTURII

3.1. Firme de agentie

Agent - persoană independentă de comitent, nu se află într-un raport de muncă cu acesta, desfășoară activități comerciale în mod independent. Contractul de agenție reglementează trei tipuri de relații:

între mandant și mandatar;
între mandant și un terț;
între un agent și un terț.

Conform unui contract de agenție, o parte (agent) se obligă, contra cost, să efectueze medierea și alte acțiuni în numele celeilalte părți (principal) în numele său, dar pe cheltuiala comitentului sau în numele și pe cheltuiala a principalului.
La o tranzacție efectuată de un agent cu o terță parte în nume propriu
iar pe cheltuiala comitentului, mandatarul dobândește drepturi și acceptă anumite
obligații, ci într-o tranzacție efectuată de un agent cu un terț în numele și
pe cheltuiala comitentului, drepturile si obligatiile decurg direct din
principal.
Mandantul este obligat să plătească agentului o remunerație în cuantumul și în modul stabilite în contractul de agenție. Dacă acest acord nu specifică cuantumul comisionului de agenție și nu poate fi determinat pe baza termenilor contractului, atunci taxa se plătește în suma prevăzută de documentul legal relevant. În lipsa unor condiții în acordul privind procedura de plată a comisionului de agenție, comitentul este obligat să achite comisionul în termen de o săptămână din momentul în care agentul îi prezintă un raport comercial complet pentru perioada trecută (cu excepția cazului în care o procedură diferită pentru plata taxei decurge din esenta acordului sau practicilor de afaceri).
Pentru activitățile sale, firma de agenție primește un comision procentual din valoarea tranzacțiilor încheiate, și indiferent de rezultatele finale ale acestor tranzacții pentru principal. Firma de agenție este obligată să acționeze în limitele puterilor specificate în contractul de agenție, cu toate acestea, activitățile sale nu ar trebui să fie supuse supravegherii, controlului direct de către comitent.
După natura și volumul activității comerciale, firmele de agenție se împart în:
- universal - poate efectua orice actiuni legale in numele mandantului;
- special - efectuează numai tranzacții specificate în mod expres în împuternicirea eliberată de mandant;
- general - au dreptul de a incheia orice tranzactii in domeniul de activitate al mandantului.
Firma de agenție poate fi înzestrată cu drepturi exclusive și poate fi singura organizație intermediară care are dreptul de a încheia contracte cu caracter juridic comercial pe un anumit teritoriu în interesul unui partener. Astfel de firme de agentie activeaza in comertul de import-export si in domeniul comertului cu servicii. Agentul își poate asuma atribuțiile de decredere, adică de a garanta executarea tranzacției către mandant pe care îl reprezintă. În cazul în care un terț (legal sau fizic) nu își îndeplinește obligațiile în cadrul tranzacției, agentul își asumă compensarea pentru pierderile financiare ale comitentului. Dacă acesta a devenit în cele din urmă motivul neîndeplinirii unei tranzacții juridice comerciale, agentul este eliberat de obligațiile sale.
Următoarele tipuri de firme de agenție operează pe piața de mărfuri din Ucraina:
a) agenţi ai producătorilor - lucrează la mai multe întreprinderi care produc produse comercializabile, au dreptul de a vinde produse specifice pe un anumit teritoriu, se ocupă cu mărfuri complementare, necompetitive. Ele reprezintă mai mulți producători care se completează reciproc. În contractul de agenție cu fiecare producător sunt convenite politica de prețuri, limitele teritoriale de activitate, procedura de trecere a comenzilor, serviciile de livrare a mărfurilor, obligațiile de garanție, comisioanele etc.
b) agenti de marketing - au relatii comerciale si economice cu intreprinderi mijlocii si mici, sunt angajati in vanzarea tuturor produselor lor comerciale. Ele înlocuiesc aparatul de vânzări și marketing al mandantului și lucrează la prețuri, împrumuturi, volumul și gama de provizii, marketing, raționalizarea relațiilor economice, distribuția produselor etc.
c) agenti-comisionari - intra in posesia fizica a bunurilor, apoi le vinde independent in nume propriu, dar pe cheltuiala comitentului. Au spațiu de depozitare propriu sau închiriat pentru primirea, depozitarea și distribuirea mărfurilor. Ele furnizează servicii relevante subiecților pieței de mărfuri: consultanță, suport informațional, formarea unei game de produse, pregătirea și încheierea de acorduri și contracte, raționalizarea circulației mărfurilor etc. De regulă, astfel de firme de agenție nu lucrează în baza unui acord pe termen lung cu principalul. Serviciile acestora sunt folosite de întreprinderi atunci când este urgent să vândă surplusuri medii și mari de mărfuri.
Firmele de agenții intermediare operează sub supravegherea serviciilor relevante ale furnizorului - producătorul produsului, care se străduiește să creeze un mediu de înțelegere reciprocă între producător și firma de agenție, pentru a insufla acesteia din urmă un sentiment de loialitate și mândrie atât pentru producator si pentru firma lor.
Lucrul cu firmele de agenții intermediare presupune acordarea de asistență acestora, precum și formularea unor cerințe stricte privind linia strategică principală pe care o urmărește producătorul de mărfuri în toate aspectele vânzării produselor lor. În același timp, producătorul trebuie să evite situațiile de conflict nedorite și să nu împiedice inițiativa firmei de agenție în activitatea comercială.
Producătorul, familiarizat cu situația pieței, ia sistematic diverse măsuri pentru a încuraja și stimula munca intermediarului.
Firma agent trebuie să știe ce indicatori cheie ai performanței sale sunt estimați de producătorul mărfurilor. Acestea pot include: volume de vânzări pentru o anumită perioadă, decontări reciproce în timp util, gradul de participare la costurile de publicitate, nivelul de service tehnic al produselor vândute și serviciul de garanție al acestora, satisfacția clienților, dezvoltarea bazei materiale și tehnice a companie intermediară etc. Una dintre cele mai bune opțiuni – dezvoltarea în comun a principalelor criterii de evaluare a activității unei firme de agenție.
Cheia activității de succes a firmelor de agenție este încrederea în continuarea cooperării pe termen lung cu furnizorii-producători de pe piața de mărfuri.

3.2. Dealeri și firme de distribuție

Distribuitorii (din engleză Distribuitor - distribuitor) joacă un rol semnificativ în furnizarea de mărfuri a entităților de pe piață, care sunt angajate în vânzarea de mărfuri.
Distribuitorul primește dreptul exclusiv de a cumpăra, stoca, vinde, determina lista de bunuri și servicii pe o anumită piață.
Firmele de distribuție sunt organizații comerciale și intermediare independente, relativ mari, care au la dispoziție spațiu de depozitare propriu sau închiriat, care vând mărfuri pe bază de achiziții angro pe cheltuiala proprie de produse comercializabile direct de la producători, le livrează într-un depozit, organizează depozitare și expediere (vacanță) către cumpărători.
Firma de distribuție este strâns asociată cu producătorul de mărfuri, dar nu este filiala acestuia, deși împărtășește un anumit risc comercial cu acesta. Este posibilă o variantă a existenței unei companii de distribuție generală, care organizează vânzarea mărfurilor prin propria rețea de distribuție de bază. Subiecții pieței de mărfuri folosesc adesea companiile de distribuție pentru a-și promova în mod activ produsele pe piețe, în special în alte regiuni.
Distribuitorii sunt împărțiți condiționat în două grupuri:
1) distribuitori de „tip obișnuit” - desfășoară o gamă completă de servicii, atât comerciale, cât și intermediare, și de natură de producție;
2) distribuitori de „tip neregulat” - realizează o listă limitată de servicii comerciale și intermediare. Astfel de distribuitori lucrează în principal cu comercianții mici și mijlocii, întreprinderile de servicii pentru consumatori, populația care cumpără mărfuri în volume mici.
Firmele de distribuție distribuie produse comercializabile în două moduri:
metoda vânzării directe;
metoda de marketing pe mai multe niveluri (de rețea). În acest caz, distribuitorul nu ar trebui să fie doar vânzător, ci să acționeze și ca psiholog, consultant, organizator și mentor.
O firmă de distribuție care operează pe baza distribuției exclusive a mărfurilor producătorului într-o anumită zonă de piață se numește distribuitor exclusiv (general).
Din punct de vedere al eficienţei economice, distribuitorii se caracterizează printr-un nivel ridicat de specializare, care permite crearea şi utilizarea raţională a facilităţilor adecvate pentru depozitarea şi transportul produselor comercializabile.
În funcție de natura specializării produsului, există:
1) distribuitori multiprodus - cei care nu au o specializare strict definita si comercializeaza produse diversificate;
2) distribuitori specializati. Este mai ușor și mai fiabil să lucrezi ca un astfel de distribuitor, deoarece își găsește „nisa”, deține un anumit „know-how” în ea, determină și prezintă pe o anumită piață produsele comerciale de care au nevoie acum potențialii consumatori, care sunt insotita de servicii corespunzatoare.
O parte importantă a muncii unei companii de distribuție este stabilirea și dezvoltarea relațiilor cu dealerii.
Dealer (din engleza dealer - comerciant, agent) este un intreprinzator independent relativ mediu si mic (persoane fizice sau juridice) care desfasoara operatiuni de tranzactionare profesionale constand in achizitionarea pe cheltuiala proprie de la diversi vanzatori (producatori, agenti, distribuitori) in cea mai mare parte a bunurilor, care sunt în cerere în masă, pentru revânzare ulterioară. Atunci când cumpără mărfuri, comerciantul devine proprietarul lor pentru o perioadă de timp, apoi le revinde în nume propriu pe orice piață pentru un anumit preț cumpărătorilor individuali sub formă de comerț cu ridicata sau cu amănuntul mic.
Astfel de firme acționează ca intermediari între producători, brokeri; activitatea lor principală este revânzarea mărfurilor cu furnizarea acestora către consumatori în cantitățile, seturile, loturile necesare. Firma dealer își alege însăși mărfurile, vânzătorii, cumpărătorii și în același timp poate avea relații comerciale și economice cu mai mulți subiecți ai pieței mărfurilor.
O trăsătură caracteristică a activității companiilor de dealeri este necesitatea unei rotații rapide a fondurilor investite. Din cauza lipsei fondurilor proprii mari, firmele de dealeri sunt adesea nevoite să recurgă la utilizarea capitalului împrumutat. Neavând, de regulă, spațiu de depozitare propriu, firmele de dealeri, pentru a reduce costurile de întreținere a unui depozit închiriat, se străduiesc să vândă cât mai repede produse comercializabile. Închirierea spațiului de depozitare, dobânda mare la împrumuturile bancare obligă aceste firme să minimizeze timpul necesar pentru a vinde bunuri către consumatori. În consecință, firmele de dealeri se caracterizează prin executarea rapidă a tranzacțiilor comerciale, într-un interval de timp strict specificat. Nu întâmplător astfel de firme sunt numite „just la timp”.
Acestea pot oferi atât producătorilor, cât și consumatorilor de bunuri o gamă largă de servicii, și anume:
cercetare de piata;
publicitate pentru produse comerciale;
serviciu pre-vânzare;
livrarea centralizată a mărfurilor către clienți;
instalarea, montarea, reglarea, rodarea mașinilor, mecanismelor, echipamentelor;
serviciu tehnic post-vânzare;
organizarea reparației celor mai complexe și costisitoare unități;
colectarea, generalizarea și furnizarea către producătorul de mărfuri a informațiilor despre defecte, calcule greșite de proiectare identificate în timpul funcționării mașinilor și echipamentelor.
Luând în considerare serviciile oferite, producătorii oferă adesea unei companii dealer o reducere la prețul de vânzare al mărfurilor. Profitul unei firme de dealer constă în diferența dintre prețul la care a fost achiziționat produsul și prețul vânzării acestuia către subiecții pieței de mărfuri, precum și veniturile din serviciile prestate.

3.3. Organizații de brokeraj

Un broker (din engleza broker - agent comisionar) este un intermediar pe piata de marfuri, a carui responsabilitate principala este un set de contraparti la bursa de marfuri. Broker - persoană fizică înregistrată la bursa de mărfuri ca antreprenor care are o relație contractuală cu o organizație de brokeraj. Acesta este un intermediar pur care nu are bunuri la dispoziție nici măcar temporar și nu are competențe serioase de a efectua operațiuni de tranzacționare în mod independent, fără împuternicirea clienților. Brokerul nu poate acționa ca cumpărător sau vânzător de bunuri; nu este un reprezentant al părților la tranzacție; nu este într-o relație contractuală nici cu vânzătorul, nici cu cumpărătorul, ci acționează în baza împuternicirilor separate ale acestora; primește remunerație sub formă de comisioane.
Brokerul trebuie să fie un specialist în condițiile pieței, să cunoască piața specifică în detaliu, să simtă psihologia vânzătorilor și cumpărătorilor, să fie familiarizat cu specificul vânzării diferitelor tipuri de mărfuri, precum și cu regulile legale și concluziile privind operațiunile de tranzacționare.
Organizațiile de brokeraj sunt create sub formă de firme și birouri - revânzători în procesul de organizare și efectuare a tranzacțiilor pentru cumpărarea și vânzarea articolelor de inventar la bursele de mărfuri. Operațiunile de intermediere prevăd stabilirea contactului între vânzător și cumpărător cu ajutorul unui broker intermediar.
Un broker trebuie să fie, în primul rând, un specialist în condițiile pieței, să cunoască în detaliu o anumită piață, să determine cu încredere posibilitățile de cumpărare și vânzare a produselor comercializabile, să simtă psihologia vânzătorilor și cumpărătorilor, să fie familiarizat cu specificul vânzării diverselor tipuri. de bunuri, precum si regulile si tehnicile legale de incheiere a tranzactiilor comerciale. Activitățile sale sunt plătite pe baza produselor comercializabile vândute sau achiziționate prin medierea sa.
O organizație de brokeraj - un intermediar de schimb care operează pe piața de mărfuri, poate fi o firmă de brokeraj, un birou de brokeraj. Firma de brokeraj este o întreprindere independentă,
etc.................

O firmă intermediară este o persoană sau o firmă care se află între producătorul și consumatorul produsului și îl promovează.

Un intermediar există acolo unde există relații civilizate de piață. Prin identificarea problemelor și ajutând la rezolvarea acestora, mediatorul acționează ca un fel de catalizator.

Firmele comerciale și intermediare includ întreprinderi independente din punct de vedere juridic și economic de producătorul și consumatorul de bunuri. Aceștia funcționează în scopul extragerii de profituri, pe care le primesc fie ca urmare a diferenței dintre prețurile de la producători și prețurile la care aceste bunuri sunt vândute cumpărătorilor, fie sub formă de remunerație pentru serviciile prestate în promovarea mărfurilor pe piaţă.

Clasificarea firmelor comerciale și intermediare

Experiența economiilor de piață dezvoltate arată că în ea sunt implicate un număr mare de diferite întreprinderi, organizații și persoane care îndeplinesc funcții comerciale și de intermediar.

Firmele intermediare pot fi clasificate după diverse criterii.

Caracteristica principală este funcții îndeplinite. Pe această bază, există:

• universal intermediari – execută întreaga gamă de servicii. Distribuitori de ego, angro-comercianti;
• de specialitate intermediari - îndeplinesc funcții separate, deci sunt împărțiți în:
  • informare și contact (contribuie la stabilirea de relații economice între furnizori și consumatori),
  • informativ (pur) - nu au un produs la dispoziție și realizează implementarea conform condițiilor producătorului,
  • motoarele de căutare (se numesc agenți de vânzări) sunt, de regulă, agenți ai firmelor industriale care caută cumpărători în anumite regiuni. Ele funcționează pe baza unui acord sau instrucțiuni, facilitează încheierea tranzacțiilor între vânzător (proprietarul mărfurilor) și cumpărător, încheiendu-le în numele proprietarului mărfurilor,
  • avocații (agenții importatori) acționează pe baza unui acord de comision în numele și pe cheltuiala comitentului. Agentii incheie contracte, care stipuleaza puterile lor in termenii tehnici si comerciali ai tranzactiei. Contractele semnate de agenți sunt executate de mandanți. Agenții sunt recompensați pentru serviciile lor. Agenții pot fi firme sau persoane juridice autorizate pentru acest tip de activitate,
  • angrosiştii-mesageri efectuează vânzări prin poştă, adică. trimite cataloage pentru anumite grupuri de mărfuri, iar comenzile sunt trimise prin poștă,
  • angrosiştii-călători nu vând doar pentru numerar, ci livrează şi mărfuri clienţilor. De obicei, aceasta este o gamă limitată de produse de depozitare pe termen scurt (pâine, lapte, fructe),
  • angrosistii-organizatori lucreaza cu cei care se caracterizeaza prin absenta containerelor (utilaje grele, cherestea, carbuni). Nu au stocuri de marfa, dar, primind o comanda de la cumparator (retailisti), gasesc un producator care expediaza acest produs cumparatorului.

Tipuri de intermediari

Pe baza subordonării și a naturii operațiunilor efectuate, intermediarii pot fi împărțiți în trei tipuri:

• independent;
• independent din punct de vedere formal;
• dependente (legate de producţie).

Intermediari independenți

Intermediari independenți(atât persoanele juridice, cât și persoanele fizice) acționează în nume propriu și pe cheltuiala proprie. În relație cu producătorul, aceștia acționează ca cumpărători care achiziționează bunuri în baza unui contract de vânzare. Ei devin proprietarii produsului și îl pot vinde pe orice piață și cu orice preț.

Distinge:

• angrosisti cu servicii complete care furnizează servicii de stocare, credit, livrare și asistență în management. Pot efectua operațiuni cu un sortiment diferit;
• angrosisti cu un ciclu de servicii limitat, care oferă clienților cu mult mai puține servicii. Ei pot tranzacționa în numerar, fără livrarea de mărfuri, de obicei cu un sortiment mai limitat.

Intermediarii independenți formează baza sistemului de structuri angro, deoarece acopera un număr mare de întreprinderi de comerț cu amănuntul și efectuează o gamă destul de largă de operațiuni. Acestea includ dealeri, distribuitori, angrosisti-comercianti, angrosisti, case comerciale, angrosisti-calatori, angrosisti-organizatori, angrosisti-expeditori, angrosisti-mesageri.

Dealeri- persoana fizica sau juridica care cumpara bunuri de la intreprinderi industriale si le vinde cumparatorilor, asumand responsabilitati de service (reparatii minore, furnizare de piese de schimb). Venitul lor se formează din cauza diferenței dintre prețurile de cumpărare și de vânzare.

Distribuitori(ing. - distribuție) - persoană fizică sau juridică care deservește diverse industrii, având depozite și vehicule și care desfășoară activități comerciale în nume propriu și pe cheltuiala proprie. Cel mai adesea aceștia sunt angajați în vânzarea de produse industriale sau vând mărfuri importate în țară.

Un distribuitor care cumpără un produs, îl stochează, îl depozitează, îl pregătește pentru consumul final, constituie un „serviciu complet” (sau tip obișnuit).

Distribuitorii de tip obișnuit lucrează pe specializare, au un număr clar de posturi pentru fiecare grupă, astfel încât să poată folosi mijloace specializate de transport, încărcare, descărcare și depozitare. Sunt în principal pe piața de inginerie mecanică (calculatoare, televizoare, mașini).

Un alt grup de distribuitori - " tip neregulat” (cu un set incomplet, limitat de servicii) cumpără numai bunuri de la producători obișnuiți și le vinde. Acesta este un grup mai mare. Aceștia sunt angajați în vânzarea de produse agricole perisabile sau de loturi industriale mici dintr-o gamă diversă, pe principiul „buy - take away” („cash and carry”), adică. fara servicii.

Jobbers- dealerii care, pe riscul și riscul lor, cumpără și vând bunuri pe cont propriu (în loturi mici).

Angajații pot lucra și la burse de valori. Aceștia sunt intermediari de schimb care își desfășoară activitățile de intermediar cumpărând loturi mari de mărfuri și vânzându-le imediat altor angajați sau brokeri, câștigând în același timp din diferența de preț. Ei efectuează tranzacții în nume propriu și pe cheltuiala lor, influențează nivelul prețurilor și suportă în totalitate riscul.

Intermediari independenți din punct de vedere formal

Intermediari independenți din punct de vedere formal aparute in legatura cu dorinta producatorilor de a include aceste intreprinderi in ciclul lor de productie si vanzare printr-un sistem de contracte. Pentru aceasta se folosesc următoarele tipuri de contracte:

• contract-comision, care se încheie cu avocați sau agenți de vânzări;
• un acord de comision care definește puterile agenților comisionari (găsește parteneri, semnează contracte cu aceștia în nume propriu, dar pe cheltuiala vânzătorului sau cumpărătorului);
• simplu acord de mediere.

Intermediari dependenti

Intermediari dependenti sunt agenți de vânzări autorizați (ca și cum ar fi departamentul de vânzări al producătorului) și lucrează pe bază de contracte de muncă pe durată determinată și pe durată nedeterminată. Intermediarii dependenți nu pretind bunuri, lucrând pe comision.

Agent- persoane fizice sau juridice (case de brokeraj) care găsesc vânzători și cumpărători interesați reciproc, îi reunesc, dar nu participă la tranzacție, nici în nume propriu, nici în numele garantului.

Sarcina lor este să găsească un cumpărător pentru produsele producătorului (vânzătorului) și un vânzător pentru cumpărător și să faciliteze semnarea unui contract între ei.

Birouri de achiziții- întreprinderi comerciale independente. Plata serviciilor lor se face la rata unui anumit procent din vânzările anuale.

Birourile de achiziții sunt apropiate de brokeri prin natura activităților lor (oferă clienților informații despre mișcările prețurilor, informații despre potențiali parteneri, încheie tranzacții la direcția clienților lor).

Orez. 12.2. Tipuri de intermediari dependenti

Agenti industriali- firme independente specializate care lucrează cu bunuri neconcurente, complementare și au dreptul exclusiv de a le vinde pe un anumit teritoriu.

Agenti de vanzari- intreprinderi si persoane fizice care indeplinesc, in baza unui acord cu producatorul, intreaga gama de functii pentru distributia intregii game de produse.

Agenti de vanzari- persoanele fizice sau juridice care, in baza unui acord cu vanzatorul sau cumparatorul, au dreptul de a facilita incheierea tranzactiilor pe o perioada relativ lunga. Agenții de vânzări acționează ca reprezentanți ai vânzătorilor și cumpărătorilor și primesc remunerație în baza unui contract de muncă în funcție de rezultatele muncii lor.

Grupuri de agenti de vanzari:

• reprezentanți ai producătorilor - persoane fizice sau juridice cu care producătorul încheie un acord, care determină politica de prețuri pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri, teritoriul, limitele activităților agentului, procedura de depunere a comenzilor, sistemul de servicii, mărimea ratelor comisiilor;
• distribuitori;
• agenți de cumpărare - reprezentanți ai cumpărătorilor care își asumă responsabilitatea pentru siguranța, cantitatea, calitatea și bunurile primite. Aceștia acționează în numele cumpărătorului și îndeplinesc condițiile acestuia pentru achiziționarea mărfurilor. Pentru munca lor, ei primesc remunerație ca procent din volumul bunurilor achiziționate și livrate.

Comisari intermediari funcționează pe baza unui acord de comision încheiat cu proprietarul sau cumpărătorul mărfii.

Proprietarii bunurilor pentru acest tip de operațiune se numesc committent. Instruieste comisionarul sa efectueze tranzactii in nume propriu si pe cheltuiala comitetului, care suporta tot riscul comercial.

Comisarii acționează ca vânzători de bunuri către terți și sunt responsabili pentru siguranța produselor. Aceștia nu sunt responsabili pentru executarea tranzacțiilor de către un terț, obligații de plată.

Destinatar- un angrosist (întreprinderi sau persoane fizice) care primește bunuri de la garant în depozitul său și le vinde în nume propriu, dar pe cheltuiala furnizorului-producător până la o anumită dată. El oferă articole nealimentare, stabilește el însuși prețul. El trimite o dubiță la magazin, iar reprezentantul echipează expoziția de mărfuri de pe podea.

Activitatea se bazează pe un contract de consignație. Contract de consignație - un tip special acorduri de comision.

Destinatarii acționează în principal în tranzacții de comerț exterior. Destinatarul efectuează plăți către destinatar pentru vânzarea mărfurilor. Bunurile care nu sunt vândute până la termenul limită pot fi returnate exportatorului.

Brokeri comerciali operează ca distribuitori de tip obișnuit, dar au un profil mai restrâns de activități și sunt asociate cu mărfuri voluminoase, al căror transport și transfer este foarte laborios.

Există așa-zise intermediari informali - de regulă, aceștia sunt indivizi care au legături personale în diverse domenii, acționând în nume propriu. Ei se bazează pe reputația, cunoștințele, experiența și relațiile lor personale. De regulă, aceștia nu poartă obligații materiale, ci primesc o anumită remunerație pentru serviciile lor și nu sunt legați de contracte și obligații legale.

În ultimii ani, mai ales în țările occidentale, a apărut o categorie intermediari „virtuali”. care folosesc internetul pentru activitățile lor. Vânzătorul sau cumpărătorul își plasează site-urile pe Internet, unde indică tipul activității sale, bunurile sau serviciile oferite.

Factorii care influențează alegerea intermediarului

Există mulți factori care intervin în alegerea unui mediator. Acestea includ:

• securitatea juridică a intermediarului, adică prezența documentelor necesare și legal executate corect, dând dreptul de a presta servicii de intermediar;
• competența intermediarului, i.e. cunoașterea esenței sarcinilor pe care trebuie să le rezolve, cunoașterea proprietăților de consum ale bunurilor, capacitatea, dacă este necesar, de a asista cu promptitudine la transportul, depozitarea, conservarea bunurilor, plata la timp a bunurilor conform prevederilor acord;
• securitate financiară, adică capacitatea intermediarului de a-și îndeplini obligațiile și de a suporta răspunderea materială în conformitate cu acordurile încheiate de părțile interesate;
• reputația intermediarului, adică opinia celor care au folosit sau folosesc deja serviciile sale, corectitudinea in intocmirea si indeplinirea obligatiilor si acordurilor lor.

Atunci când organizează vânzări printr-o legătură comercială și intermediară, exportatorul rezolvă problema selectării unei firme intermediare. Alegerea corectă a unui intermediar determină în mare măsură gradul de eficiență al tranzacției. La alegerea unui intermediar se analizează gradul de soliditate al companiei, se consideră cât de conștiincios își tratează atribuțiile, autoritatea de afaceri, posibilitatea de întreținere, nivelul profesional al serviciilor de inginerie și tehnică și disponibilitatea materialelor și tehnice. baza.

Alegerea unei firme intermediare este determinată și de cât de mare este cercul de clienți deservit de aceasta, întrucât exportatorul preferă să apeleze la un intermediar pentru care este singurul principal pentru vânzarea acestui produs.

firmele comerciale și intermediare includ firme care sunt independente din punct de vedere juridic și economic de producătorul și consumatorul de bunuri. Ei operează pentru profit. Profiturile pot fi obținute în două moduri:

Ca diferență dintre prețurile de cumpărare a mărfurilor de la exportatori și prețurile la care aceste bunuri sunt vândute cumpărătorilor;

Sub formă de remunerare pentru serviciile prestate pentru promovarea mărfurilor pe piețele externe.

Activitatea principală a firmelor comerciale și intermediare este activitatea comercială. Cu toate acestea, cei mai mari dintre ei desfășoară în unele cazuri și activități de producție (prelucrarea mărfurilor cumpărate și vândute), transportul mărfurilor și asigurări. Aceste funcții ajută la desfășurarea activităților de tranzacționare.

Firmele comerciale și intermediare, în funcție de natura operațiunilor efectuate, se împart în tranzacționare, comision, agenție, brokeraj.

firme comerciale efectuează operațiuni de revânzare pe cheltuiala proprie și în nume propriu. Ei lucrează în principal cu furnizori obișnuiți, cu care relațiile sunt construite pe termen lung. Prin natura operațiunilor desfășurate există case comerciale, firme de export, import, en-gros, retail, distribuitori, stocuri.

Casele comerciale, de regulă, sunt corporații transnaționale de tip conglomerat, care, împreună cu o companie de comerț exterior, includ firme de producție, bancare, asigurări, transport, retail și alte firme. Casa comercială nu își limitează activitățile la niciun grup de produse. Ea desfășoară pe cheltuială proprie barter export-import și alte operațiuni de comerț exterior pentru o gamă largă de bunuri și servicii și implementează o întreagă gamă de tranzacții interconectate din punct de vedere al eficienței, interesului partenerilor, decontărilor reciproce cu utilizarea simultană a diferitelor forme. a relaţiilor economice externe.

Casele comerciale îndeplinesc următoarele funcții:

Cumpărați bunuri de la producători sau angrosisti din țara lor și revând-le în străinătate;

Achiziționează mărfuri străine în străinătate și le revinde angrosilor sau comercianților cu amănuntul locali, consumatorilor industriali;

Efectuează sarcini separate de comision;

Furnizare de servicii în domeniul asigurărilor, reparațiilor și întreținerii, depozitării, ingineriei, finanțelor;

Investește în producție, cumpără proprietatea deplină a întreprinderii, închiriază echipamente (leasing), acordă împrumuturi;

Ei desfășoară cooperare investițională cu parteneri străini în construcția de instalații.

Firmele de export sunt întreprinderi comerciale care achiziționează bunuri pe cheltuiala lor pe piața internă și apoi le revind în nume propriu în străinătate. Ei efectuează uneori misiuni de comision, în timp ce acționează ca agenți comisionari pentru firme străine.

Firmele de export, în funcție de funcțiile îndeplinite și de gama de mărfuri, se împart în:

Specializate, care comercializează orice produs sau produse similare din punct de vedere al nomenclaturii. În același timp, tranzacțiile pentru orice grup de mărfuri reprezintă peste 50% din vânzări. Mărfurile de vânzare sunt în principal bunuri ale industriei ușoare și lіsopaperovoї;

Universal, vinde o gamă largă de bunuri de larg consum și exportă produse din mai multe industrii. Aceste firme cumpără bunuri de la multe întreprinderi situate în zone diferite și le vând în mai multe țări. Acordurile se încheie cu mostre de mărfuri disponibile;

Firme care exportă produse agricole (cereale, bumbac, lână, ceai, cauciuc, cafea, mătase etc.). Aceste firme își desfășoară activitatea pe piețe (cel mai adesea în țările în curs de dezvoltare), unde consumatorii și producătorii, datorită diversității și numărului lor, nu sunt capabili să-și organizeze propria rețea de canale de distribuție. Aceștia apelează la serviciile producătorilor intermediari, punându-i în legătură cu producătorii direcți (fermieri). Achizitorii-intermediarii controlează o rețea semnificativă de achiziții de mărfuri: de la cumpărători care achiziționează bunuri direct de la producătorii individuali din bazele locale, până la ambalatori care le revind firmelor de export.

Firmele de import sunt întreprinderi comerciale care cumpără mărfuri în străinătate pe cheltuiala proprie și apoi le vând pe piața internă comercianților industriali, angro și cu amănuntul. Aceste firme au stocuri în depozite și, la cerere, efectuează livrări imediate pe piața internă.

Cea mai mare parte a firmelor de import din țările industrializate este ocupată de firme specializate în cumpărarea și vânzarea unui număr limitat de materii prime de același tip și produse alimentare (ceai, cafea, tutun, zahăr, condimente, materii prime textile). funcțiile lor nu sunt doar de import, ci și de sortare, asortiment, ambalare, ambalare. Achiziţionarea de mărfuri de către firmele de import direct de la exportatorii străini se realizează prin: burse de mărfuri; licitatii; birouri permanente de cumpărare deschise de firmele de import din străinătate.

Importanța firmelor de import în comerțul cu mașini și echipamente este în creștere, pe măsură ce acestea preiau întreținerea post-vânzare. Multe firme de import au la dispoziție o rețea largă de dealeri care vând direct mașini și echipamente consumatorilor și oferă servicii post-vânzare.

Firmele de vânzare cu ridicata sunt întreprinderi care acționează ca intermediari între întreprinderile industriale sau de achiziții publice și firmele de comerț cu amănuntul. Ei cumpără pe cheltuiala lor mărfuri în străinătate în cantități mari și le vând pe piața locală consumatorilor individuali în cantități mai mici, profitând de diferența de preț.

Firmele de vânzare cu amănuntul sunt întreprinderi care desfășoară, de obicei, operațiuni de export-import. Își desfășoară activitățile prin crearea de filiale proprii în străinătate sub formă de magazine de vânzare cu amănuntul, precum și prin organizarea de reprezentanțe și agenții pentru achiziționarea de mărfuri de la micii producători locali. Marile firme de retail au la dispoziție o rețea largă de sucursale, filiale și birouri de achiziții din străinătate.

Există și firme de retail de referință care acceptă comenzi de la străini și cetățeni care locuiesc în afara țării lor.

Distribuitorii sunt firme care se află de obicei în țara importatoare și desfășoară în principal operațiuni de import pentru vânzarea mărfurilor în nume propriu și pe cheltuiala lor în baza unui acord de acordare a dreptului de vânzare.

Stocurile sunt firme din țara importatorului care desfășoară operațiuni de export și import în baza unui acord special asupra unui depozit de consignație. Acest acord servește ca o completare la acordul principal privind acordarea dreptului de vânzare, contract de agenție, contract de comision. Angoștiștii au propriile lor depozite la dispoziție, cumpără și vând mărfuri pe cheltuiala proprie și în nume propriu, funcția lor este uneori una dintre funcțiile suplimentare ale unui angrosist.

Activitate firme de comision asociat cu comisioane, operațiuni intermediare. Ei efectuează misiuni unice ale expeditorilor în nume propriu, dar pe cheltuiala expeditorilor. In functie de tipul tranzactiilor efectuate si de natura relatiei cu principalul, se disting firme de comision de export si import.

Firmele de export ale Comisiei acționează ca reprezentanți ai vânzătorului sau cumpărătorului.

Firma comisionară - reprezentantul vânzătorului execută instrucțiunile producătorului-exportator autohton pentru vânzarea mărfurilor sale pe piața externă. Responsabilitățile sale includ livrarea la timp a mărfurilor către cumpărător, finanțarea și documentarea tranzacției, îndeplinirea tuturor formalităților în țara cumpărătorului, menținerea garanției (conform părților), organizarea depozitării mărfurilor în țara lor sau în străinătate (în numele a comisului). Firma primește un comision de la producătorul exportator.

Firma comisionară - reprezentantul cumpărătorului îndeplinește comanda cumpărătorului străin pentru achiziționarea de mărfuri pe piața țării sale și plasează comenzi de la importatori străini la producătorii din țara sa. Responsabilitățile companiei includ și transportul și asigurarea mărfurilor, semnarea contractului și efectuarea plăților în numele cumpărătorului. Firma primește un comision de la cumpărător.

Printre firmele comisionare-reprezentanți ai cumpărătorului, locul cel mai important este ocupat de casele de confirmare. trăsătura lor caracteristică este de a-și asuma riscul creditului pe care îl acordă cumpărătorilor în numele producătorului-exportator și navlosește, asigură și împrumută importatorului atunci când acesta solicită acest lucru, efectuând plăți în numerar pentru bunurile furnizate de exportator.

Firmele de import ale Comisiei sunt reprezentanți ai cumpărătorilor din țara lor și plasează comenzi la producători străini în nume propriu, pe cheltuiala expeditorilor interni. De asemenea, furnizează diverse servicii comisenților, de exemplu, elaborează recenzii de informații despre conjunctura piețelor de mărfuri, monitorizează transportul mărfurilor, mențin contactul cu furnizorii, pentru care își au reprezentanții în străinătate și pot primi mărfuri în consignație din străinătate. producatori.

Firme de agentie efectuează operațiuni de agenție și acționează în numele și pe cheltuiala principalului. Ei pot incheia singuri tranzactii in numele si pe cheltuiala lui sau pot fi doar intermediari in incheierea tranzactiilor. Trăsăturile caracteristice ale firmelor de agenție sunt reprezentarea pe termen lung, contactul strâns cu principalul și independența completă din punct de vedere juridic față de acesta. Majoritatea firmelor de agenție sunt de origine vest-europeană. filialele lor sunt specializate în import-export de produse finite și servicii de la furnizori independenți. Aceste firme sunt cele mai active pe piețele cu capacitate limitată. Firmele de agenție au o poziție stabilă în exportul vest-european de bunuri și servicii în țările în curs de dezvoltare, ponderea lor în aceste operațiuni fiind de 10-20%.

În funcție de locație, firmele de agenție se clasifică în:

a) agenți în țara mandantului, care includ:

Un agent de export este o firmă comercială care acționează în numele uneia sau al unui număr mic de firme industriale din țara sa, pe baza unui acord de agenție încheiat între acestea. O astfel de firmă primește mostre, cataloage, liste de prețuri de la firme industriale și, pe baza acestora, caută cumpărători. Firmele mari își folosesc birourile externe și agențiile de vânzări pentru a obține comenzi de import. Costurile de transport ale firmei de agentie sunt rambursate de intreprinderea industriala;

Agent de import - societate comercială situată în țara principalului și care efectuează operațiuni de import pe cheltuiala acestuia. Aceste firme pot oferi servicii suplimentare pentru depozitarea mărfurilor furnizorilor străini în depozitele lor în așteptarea primirii comenzilor, precum și pentru publicitate pentru promovarea mărfurilor pe piață;

b) agenți într-o țară străină, care includ:

Agent de vânzări străin - o companie căreia i s-a acordat de către o companie dintr-o altă țară dreptul de a acționa în numele ei și pe cheltuiala acesteia pe un anumit teritoriu dintr-o țară străină conform gamei de mărfuri stabilite. Aceste firme organizează vânzarea mărfurilor principalului pe piață, efectuează întreținerea mașinilor și echipamentelor, creează depozite de piese de schimb, site-uri demonstrative pentru expunerea echipamentelor și organizează publicitate. Firmele mari se caracterizează prin prezența unei rețele extinse de sucursale, sucursale și birouri proprii pe teritoriul țării lor;

O firmă străină de agenție de cumpărare care achiziționează bunuri în străinătate pentru principalii săi. serviciile sale sunt folosite de importatori care nu au filiale proprii in strainatate si nu isi trimit reprezentantii acolo.

firme de brokeraj efectuează operațiuni de brokeraj. Acestea sunt firme intermediare care reunesc contrapărțile unei tranzacții comerciale internaționale. În conformitate cu legile unui număr de țări, brokerii nu pot acționa ca cumpărători sau vânzători de bunuri pe care li se cere să le vândă sau să le cumpere. Specialiștii firmelor de brokeraj se caracterizează printr-un înalt profesionalism, o bună cunoaștere a produsului, prețurile mărfurilor, condițiile pieței, suficientă conștientizare a nevoilor cumpărătorilor și a capacităților furnizorilor. Aceste firme mențin legături strânse cu băncile, care le permit uneori să finanțeze tranzacții și să emită garanții pentru bonitatea cumpărătorilor (delcredere).