Savdo texnikasi bo'yicha trening: Savdoni yopish texnikasi savdodagi asosiy mahoratdir. Savdo shartnomasini yopish: samarali usullar Sizga kerak bo'lganda bilib oling

SOTISH TEXNIKALARINI O'RGANISH: KETISHNI YAPISHDA MUXAFSIZ BO'LING

Bitimni yakunlash har bir kishi uchun alohida sodir bo'ladi. Boshqalar buni qanday qilishmasin, o'z shaxsiyating xususiyatlariga ko'ra o'zingcha harakat qilsang, kattaroq muvaffaqiyatga erishasan. Ushbu qo'llanmada keltirilgan barcha texnikalar bilan tajriba qiling. Keyin, sizga eng mos keladigan usulni tanlang. Savdolaringiz to'g'ridan-to'g'ri bitimlarni yopish qobiliyatingiz yaxshilanishiga mutanosib ravishda oshadi. Yoniq savdo texnikasini o'rgatish asosiydan unumli foydalanish malakasi savdoni yakunlash bo'yicha texnik.

Savdo texnikasini o'rgatish: sotishning beshta qoidasi:

1. Mijozingizga ularni yurakdan qabul qilishingizni tushunishga yordam bering ehtiyojlar va muammolar.
2. Mijozga nima istayotganini tushunishga yordam bering. Asosiy ehtiyojni aniqlang vamijozingizga mahsulot yoki xizmatingiz qanday ekanligini tasavvur qilishiga yordam beringehtiyojlarini qondiradi.
3. Potentsial mijozingizga o'zini ishontirishga yordam bering. Odamlar kimUlar o'z g'oyalariga ishonadilar va tezroq qaror qabul qilishga moyildirlar.
4. Har doim qiymat va foydani ko'rsating mahsulotingizdan foydalanish.
5. Mijozning sizdan xarid qilishini osonlashtiring. Yaratmoqmijozga "yo'q"dan ko'ra "ha" deb aytish osonroq bo'lgan muhit.

Tovar va xizmatlarni faol sotishda sotishning o'zi shartli ravishda bo'linadi sotish bosqichlari va odatda beshta klassik bosqichlar mavjud, bular sotish bosqichlari aloqa o'rnatishdan tortib to tranzaktsiyani yakunlashgacha.

B2b menejerlari uchun savdo bosqichlari bo'yicha qo'llanma:

Savdoda besh yoki 7, 10, 12 yoki hatto 13 bosqich bor deb ishoniladi, ammo bu yaxshi eslab qolish uchun sotish texnikasini shartli ravishda bosqichlarga bo'lishdir, chunki sotishning o'zi aynan savdo jarayonidir, ya'ni. menejer tomonidan muayyan harakatlarni bajarish.

Bundan tashqari, vaziyatga qarab, ba'zi harakatlarni butunlay o'tkazib yuborishingiz va hali ham kerakli natijani olishingiz mumkin.

Haqiqatan ham, bizning treninglarimizda biz butun faol savdo jarayonini alohida kadrlarga ajratdik va butun savdo jarayonining daqiqama-daqiqa hikoyasini yaratdik.

Shuning uchun, bizda ushbu beshta klassik savdo bosqichining har biri bir nechta kichik bosqichlarga bo'lingan, siz mijoz bilan jonli muloqotda foydalanadigan bir yoki ikkita qisqa maxsus iboralar.

Biz buni sizga savdo texnikasini, birinchi aloqadan to tranzaktsiyani yakunlashgacha bo'lgan bosqichlarni eslab qolishingizni va savdo ko'nikmalarini tezda o'zlashtirishingizni osonlashtirish uchun qilamiz, aslida bu bizning savdo maktabimizning xususiyatlaridan biridir. .

Keling, sotuv bosqichlariga klassik bo'linishga qaytaylik.

Odatda menejer ushbu bosqichlarning barchasini ketma-ket bajarishi kerak, bu savdo menejerining klassik savdo texnikasi, shunda u natijaga erisha oladi.

Natijada, sotish, ya'ni mijozdan odatda mijozga sotadigan "o'sha super-duper changyutgich yoki nano-ekskavator uchun" pul olish.

Lekin hayot shunday narsaki, ishlar har doim rejaga muvofiq ketmaydi va bu mutlaqo normal holat.

Shu sababli, haqiqiy mijoz bilan real hayotda u yoki bu sabablarga ko'ra ba'zi savdolarning ba'zi bosqichlari o'tkazib yuboriladi yoki qisqartiriladi yoki almashtiriladi. Ba'zi bosqichlarni almashtirish va o'tkazib yuborish mumkin, ba'zilari esa mumkin emas. Bu haqda quyida batafsilroq.

B2b sotuvining ushbu beshta klassik bosqichi - bu ideal sotish sxemasi, real hayotda hamma narsa, albatta, reja bo'yicha ketmasligini yodda tutib, amal qilish yaxshiroq bo'lgan rejadir.

Asosiy g'oya shundan iboratki, agar sizda reja bo'lsa, ya'ni siz tayyorladingiz va tayyor bo'lgach, improvizatsiya qilish juda oson.

Agar siz, masalan, avtosalonda ishlasangiz (MVideo, Leroy Merlin) va mashina sotsangiz (changyutgichlar, o'roq mashinalari) va pulli mijoz sizning oldingizda turib, unga mashina (changyutgich, o'roq mashinasi) sotishingizni iltimos qilsa. ) tez, chunki bir soatdan keyin stadionda futbol boshlanadi. Uni sinovdan o'tkazishga majbur qilishning hojati yo'q.

Pulni oling, bu sinov diski bilan do'zaxga, futbol o'yiniga etib borsin.

Boshqa tomondan, shuni esda tutish kerakki, agar mijoz sizni yoqtirmasa (savdo bosqichi №1 aloqani o'rnatish), keyin siz sotmaysiz, u boshqa joyda sotib oladi. Nega? Chunki inson odatda o'ziga yoqqan odamdan sotib oladi va yoqtirmaganidan sotib olmaydi.

Shuning uchun, sotishdan oldin, avvalo, mijozni xursand qilishingiz kerak.

Aloqani o'rnatish - sotish bosqichlari No1.

Buni qanday qilish kerak? Juda oddiy. Uchrashuvning dastlabki 1-5 daqiqasida bu muammoni osongina hal qilasiz.

Aloqa o'rnatishda uchta afzallik qoidasi mavjud.

Unda aytilishicha: notanish odamni mamnun qilish uchun siz unda kamida uch marta ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otishingiz kerak. Buni osonlikcha amalga oshirishingiz mumkin:

1. Og'zaki bo'lmagan xatti-harakatlar (jumladan, tabassum)
2. Iltifot qiling
3. “Menga “HA” deb ayt!” kabi savol bering.

Aloqa o'rnatishga ishbilarmonlik kostyumi (kanatlari va sho'ng'in niqobi bilan, albatta, sotish ancha qiyin bo'ladi), sayqallangan etiklar, ishonchli ovoz va mijozga nisbatan xayrixohlik katta yordam beradi.

Ijobiy munosabatni o'rnatganingizdan so'ng (taxminan besh daqiqa vaqt), siz sotishning ikkinchi bosqichiga o'tasiz: Ehtiyojlarni aniqlash.

Faqat xo'jayin sizning oldingizda ekanligiga ishonch hosil qiling. Qo'riqchi, haydovchi va kotib qiziqarli suhbatdosh bo'lishi mumkin, lekin siz ularga hech narsa sotmaysiz, chunki ularda pul yo'q, xo'jayinda hamma pul bor. Qaror qabul qiluvchi kim va unga "hoy, amaki, siz xo'jayinmisiz?" Degan savolni qanday qilib to'g'ri berish kerak. .

Ehtiyojlarni aniqlash - 2-sonli sotuvchilar uchun sotish bosqichlari.

Siz telefon orqali yoki shaxsan sotyapsizmi, savdoning ushbu bosqichi taqdimot bosqichidan oldinroq bo'lishi kerak, aks holda bitim muvaffaqiyatsiz deb hisoblanadi.

Ko'pgina sotuvchilarning asosiy muammosi shundaki, ular darhol o'z mahsulotlarini taqdim etishni boshlaydilar, bu qanchalik ajoyib va ​​g'alati ekanligini aytib berishadi.

Odatda ular buni savdo bosqichlari haqida bilishadi, lekin mijozga aytadigan gaplari qolmasligidan qo'rqib buni qilishadi. Agar mahsulot yoki xizmat haqida gapirmasak, unda nima haqida gapirishimiz mumkin?! Ular noqulay pauzadan, sukunatdan qo'rqishadi, shuning uchun ular tezda mijozga o'z mahsulotining juda ko'p xususiyatlarini berib, jabber qilishni boshlaydilar.

Ehtiyojlarni aniqlash bosqichi dangasa sotuvchilar orasida juda mashhur. So'zning yaxshi ma'nosida dangasa.

Mijoz qanchalik ko'p gapirsa, unga super duperingizni sotish imkoniyati shunchalik ko'p bo'ladi [mahsulotingizning nomi].

Ehtiyojlarni aniqlash bosqichidagi hiyla - ma'lum bir ketma-ketlikda ma'lum savollarni berish va mijozga rozi bo'lish (faol tinglash), u savollarga zavq bilan javob berishdir.

Muxtasar qilib aytganda, retsept quyidagicha: 20 ga yaqin savollar, asosan ochiq savollar, bir nechta yopiq, biroz muqobil va bir chimdim yopiq savollar.

Tadqiqot bosqichini o'tkazganingizdan so'ng, mijoz o'z pulidan qanday g'oyani ajratishi va sizdan sotib olishini aniqlaganingizdan so'ng [mahsulotingiz nomi bu erda], siz sotishning keyingi bosqichiga - taqdimot bosqichiga o'tasiz.

Mahsulot taqdimoti - sotish bosqichlari No3.

Bu erda ham hamma narsa oddiy. Taqdimot bosqichida siz shunchaki mijoz uchun qimmatli bo'lgan g'oyani takrorlaysiz va u buning uchun pul ajratishga va siz bilan shartnoma tuzishga tayyor. Bu haqda u tadqiqot bosqichida o'zi aytdi.

Aytgancha, taqdimot PowerPoint taqdimoti emas. Taqdimot - bu "mahsulotingizni ko'rsatish" mumkin bo'lgan har qanday qulay joy: restoranda, ovda, saunada, liftda, mashinada va hokazo. va h.k.

Hiyla shundaki, siz mijoz tomonidan aytilgan fikrni sotuvda FAB iboralari deb ataladigan maxsus tuzilgan iboralar bilan ifodalaysiz.

Ushbu iboralar mahsulotingizning xususiyatini ma'lum bir mijoz foydasiga bog'laydi. Ivan Ivanovichga o'xshagan, odatda sizning ideal va ajoyib [mahsulotingizning nomi] sotib oladigan barcha mijozlar emas, bu aniq mijozning foydasi bilan.

Sizning mahsulotingiz taqdimotida bunday iboralar soni 5-7 tadan oshmasligi kerak, mijoz bundan ortiq idrok eta olmaydi.

Taqdimot bosqichida mijozga uchinchi shaxslar haqida rangli hikoyalarni aytib berishga ishonch hosil qiling. Sizdan xarid qilgan mijozlaringizdan biri uchun qanchalik ajoyib bo'lganligi yoki boshqasi uchun hamma narsa o'z vaqtida xarid qilmagani uchun qanday qilib noto'g'ri bo'lganligi haqida.

Bu sotiladigan hikoyalar. Barcha sotuvchilar ularga aytadilar; muvaffaqiyatli professional sotuvchilar 10-20 ta oldindan tayyorlangan savdo ertaklariga ega (video).

Treninglarimizda biz savdo hikoyalarini aytib berishni o'rgatamiz; bu siyosatda, psixiatriyada va cherkovlardagi va'zlarda qo'llaniladigan maxsus texnika, ya'ni ma'ruzachining nutqi boshqa odamlarni biror narsaga ishontirishi kerak. Ha, mayli, biz ham treninglarimizda buni sizga o'rgatamiz.

Taqdimotni amalga oshirganingizdan so'ng, savdo bosqichlarining klassik bo'linmasida e'tirozlarni bartaraf etish bosqichi mavjud.

E'tirozlarni bartaraf etish - tovar va xizmatlarni sotish bosqichlari No4.

Aslida, e'tirozlar bilan ishlash siz sotadigan tovarlar yoki xizmatlarni sotishning har qanday bosqichida kerak bo'ladi. Sotuvchining vazifasi mijozning kelishmovchiligini oldindan bilish, mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha bosqichlarida ularning umumiy sonini kamaytirishdir. Xo'sh, hali ham qoladigan "yo'q"lar uchun ular bilan malakali muomala qiling.

Mijoz, albatta, bahslashadi va qarshilik ko'rsatadi; sotish faqat mijozning besh-oltita "yo'q" so'zidan keyin amalga oshiriladi; bu tasdiqlangan tibbiy fakt.

4-sonli tovarlar yoki xizmatlarni sotish bosqichida yo'lda ushbu to'siqlarni muvaffaqiyatli yengib o'tishga yordam beradigan asosiy hiyla - bu mijoz bilan "kelishuv".

Mijoz nima desa, biz u bilan "qo'shilamiz".

Bizga uning puli kerak, “Men [bu yerda sizning to‘liq ismingiz] haq!” degan yozuvli medal emas. Bizga bunday medal kerak emas, shunday emasmi?

Bu erda muhim bir nuqta bor, iltimos, diqqat qiling - biz mijozning aniq aytganlariga qo'shilmaymiz. Uning so'zlari bilan emas, balki "ha, do'stim, shunday deb o'ylashga haqqingiz bor" degan haqiqat bilan.

Biz mijozga qanday bo'lishidan qat'i nazar, uning fikrini hurmat qilishimizni ko'rsatamiz. Mijoz o'zining shaxsiy fikriga ega, biz bu huquqni tan olamiz va keyin uning "yo'q" ni engish uchun maxsus algoritmdan foydalanamiz.

“... plastik derazalaringiz sifatsiz” degan mijozga qanday rozi bo‘lasiz?

Juda oddiy.

"Pyotr Ivanovich, men sizning fikringizga qo'shilaman, plastik oynani tanlashda sifat masalasi juda muhim, ...." va keyin siz FOR argumentini qo'yib, davom etasiz.

Ya'ni, e'tirozga javob berganda, bu "Sen ahmoqsan" boks emas, balki Aykido.

Har bir sohada mijozlar mening sotuvchi va savdo bo'yicha murabbiy sifatidagi tajribamga turlicha kelishmaydi. Xo'sh, ular deraza sotganlari uchun boshqa mijoz po'lat quvurlarni, uchinchisi esa sariq buldozerlarni sotadi.

Xo'sh, o'zingizga qarang:

Nima uchun derazalaringiz juda qimmat?

Nega sizda bunday qimmat po'lat quvurlar bor?

Nega sizda bunday qimmat sariq buldozerlar bor?

Ko'ryapsizmi, ular bir oz tashlangan.

Ammo qaysi sohadan qat'i nazar, eng keng tarqalgan "nos" larning taxminan 20-30 tasi mavjud, bundan ortiq emas. Ya'ni, har safar bir xil "yo'q", hamma narsa juda oddiy, xoh u avtomobillar, yuk mashinalari yoki elektr jihozlarini sotish, yog'och uylarni sotish, tijorat uskunalarini sotish yoki xizmatlarni sotish.

Mijozning "yo'q" ni hal qilib, uni yengib chiqqaningizdan so'ng, siz bitimni yopishga o'tasiz.

Bitimni yakunlash - sotish bosqichlari № 5.

Tranzaktsiyani yakunlash bosqichida siz shunchaki mijozni sotib olish vaqti kelganiga muloyimlik bilan undaysiz.

Albatta, buni qanday qilish kerakligi haqida kichik nuances bor, lekin umumiy fikr shunday: tugatish vaqti kelganida taqdimotni to'xtating. Osonlik bilan tranzaktsiyani yakunlang va mijozni xarid qilishga taklif qiling.

Buni qanday qilish bo'yicha bir nechta oddiy texnikalar mavjud, masalan, bu erda bir misol:

Taqdimotni qilganingizdan so'ng, siz aytilganlarning qisqacha mazmunini berasiz:

"Shunday qilib, biz u-bu narsaga qaradik, Pyotr Ivanovich, ayting-chi, sizga qaysi biri ko'proq yoqdi? (PAUSE, mijozning javobini kutish).

Odatda mijozga hech bo'lmaganda biror narsa yoqdi, aks holda u sizni uzoq vaqt oldin eshikdan haydab yuborgan bo'lardi. Bu erda mijoz sizning to'xtab qolganingizni va undan qandaydir javob kutayotganingizni ko'rib, javoban nimadir tug'ishi kerakligini tushunib, shunday dedi: "Mana, sizning traktoringizda / pichan mashinasida / intergalaktik changyutgich [bu erda, umuman, mahsulotingiz nomi] hech narsaga o'xshamaydi. Keyin quyidagi savolni berasiz

Umuman olganda sizga qanday yoqadi? (PAUSE, mijozning javobini kutmoqda)

Agar mijozga hech bo'lmaganda biror narsa yoqqan bo'lsa, umuman olganda, u sizning butunligingizni yaxshi ko'rishiga o'zini ishontirishi osonroq bo'ladi [mahsulotingizning nomi bu erda], shuning uchun mijoz odatda bu savolga ijobiy javob beradi yoki ma'qullaydi yoki rozilik bilan bosh irg'adi. bosh. Keyin siz quyidagi savolni berasiz

Petr Ivanovich, biror narsani aniqlamoqchimisiz? (PAUSE, mijozning javobini kutmoqda)

Ha bo'lsa, tushuntiring, agar yo'q bo'lsa, unda ...

"Pyotr Ivanovich, sizga hamma narsa yoqqanidan juda xursandman va keyin biz muhokama qilishimiz kerak bo'lgan yagona savol ...." keyin ba'zi tafsilotlar (masalan, olib ketish yoki yetkazib berishimiz?)

PS Savdoning 5 bosqichi mavzusini miyangizda yaxshiroq eslab qolish uchun bu erda video savdo haqida emas, balki pozitivlik haqida ☺

do'stingizni hayotga ijobiy munosabatda bo'lishini sinab ko'ring, videoga havolani ishdagi hamkasbingizga yuboring ☺

Savdo bosqichlari - Ijroiya xulosasi, ya'ni. PPPS yoki oddiyroq aytganda - ZYYY.

Savdo bosqichlari sizga savdoni amalga oshirish uchun nima qilish kerakligi ketma-ketligini eslab qolishga yordam beradi va mijozlar bilan real ishda savdo texnikasining ushbu bosqichlarini samarali qo'llaydi.

Sotish paytida bonuslaringiz nafaqat ushbu birinchi sotuvda, balki ko'plab takroriy sotuvlarda ham borligini unutmang. Shuning uchun, juda ko'p va'da qilmang, mijozlaringizning umidlarini qondiring va siz baxtli bo'lasiz.

Savdo bo'yicha treningda biz vizual tasvirlar orqali eslaymiz (endi ko'kragida "Just Do It." yozuvi bo'lgan sariq futbol formasidagi oq ayiqni tasavvur qiling.

Tasvirlar, odatda, shunga o'xshash, ba'zan biroz unchalik yaxshi emas, ular ko'pchilikka kerakli ma'lumotlarni tezda eslab qolishga yordam beradi (lekin hamma ham emas - agar futbolkadagi ayiq yaxshi bo'lsa, u sizga yordam beradi, agar yaxshi bo'lmasa, demak u Shuningdek, OK - faqat sizning usulingiz emas), bizda boshqalar bor.

Ehtiyojlarni aniqlash bosqichisiz taqdimotingiz bir tiyinga ham arzimaydi. Mijoz nimani sotib olishga tayyorligini bilib oling va unga o'z g'oyasini soting.

2-bosqich uchun biz ehtiyojlarni aniqlashning ikkita savolga asoslangan usulini va ular uchun bir nechta foydali maslahatlarni beramiz, 3-bosqich uchun esa bitta texnikani "biz foyda va imtiyozlar tilida gaplashamiz".

Bu haqida juda qisqa sotish bosqichlari, savdo menejeri eslashi kerak bo'lgan eng muhim narsa shundaki, eng shirin mijozlar doimiy mijozlardir.

Nima uchun doimiy mijozlar eng shirin

Chunki siz ularni yangi deb qidirishingiz shart emas (sizda ularning barcha telefon raqamlari, parollari va tashqi koʻrinishi allaqachon mavjud) va ularni koʻp ishontirishga hojat yoʻq, ular allaqachon kelib, qayta-qayta sotib olishadi va siz oʻzingizning ular uchun yana va yana bonuslar.

Mijoz takroriy xaridni amalga oshirishi uchun sizning vazifangiz unga mahsulotingizni sotish emas, balki mijozning muammosini hal qiladigan narsani sotish ekanligini unutmang. Keyin u mamnun bo'ladi va yana sizga keladi, yana sotib oladi va shuning uchun sizga yana bonuslaringizni olib keladi.

* Sotish - va'da berish, iflos qilish, chalkashtirish, uchta katta yolg'on gapirish demakdir. Aytaylik, iPhone’dagi ushbu yangi nano-ilova yordamida endi istalgan qizni aldashingiz mumkin. Bunday arizani kim rad etadi? Hech kim. Hamma uni sotib oladi. Va keyin nima? Ular sizni yuzingizga urishadi va ular sizdan dasturiy ta'minotni ikkinchi marta sotib olishmaydi; siz yangi odamlarni izlashingiz kerak bo'ladi.

Shhhhh!, bu savdo menejeri kasbining siri

Hayotga haddan tashqari jiddiy qaraydigan va hamma narsani to‘g‘ri qilishga intiluvchi sotuvchilar odatda hayotda bezori bo‘lganlarga qaraganda kamroq maosh olishadi (Shhh!, bu savdo kasbining siri, bu haqda sizga hech kim aytmaydi).

Va siz hali ham savdo texnikasining 8 bosqichi haqida bilmayapsiz, keyin siz uyalishingiz kerak.

Siz uchun ushbu maqolani o'rganish "Otamiz" ibodati darajasiga ko'tarilishi juda sharmandali. Ammo sizda qarshi savol tug'ilishi mumkin: agar biz ularsiz sotilgan va yaxshi sotilayotgan bo'lsa, nega men ularni bilishim kerak? Juda mantiqiy!

Va haqiqatan ham, nima uchun ularni bilishingiz kerak, chunki siz qanchalik kam bilsangiz, shunchalik yaxshi uxlaysiz. Va raqobatchilarga o'z mahsulotlarini sotish osonroq bo'ladi.

Nimada kuch bor, uka?

Bilimda kuch bor, do‘stlar. Kuch - bu musobaqada birinchi o'rinni ikkinchi o'rindan ajratib turadigan narsani tushunishdir. Yaxshi, to'xtang! Men falsafaga kirdim.

Keling, "Qanday qilib yaxshi va tez sotish kerak" mavzusiga qaytaylik. Yangi bosqichga erishish uchun siz sotishning 8 bosqichidan foydalanishingiz kerak. Klassiklarga ko'ra, biz sotishning faqat besh bosqichini bilamiz (biz bilamiz, bu tushunganimizni anglatmaydi):

1. Aloqa o'rnatish;
2. Ehtiyojlar va maqsadlarni aniqlash;
3. Taqdimot;
4. E'tirozlar bilan ishlash;
5. Bitimni yopish.

Ko'pgina muvaffaqiyatli tranzaktsiyalar uchun ushbu 5 asosiy bosqich etarli, ammo mijozlarimiz bilan har doim yana uchtasini qo'shishni tavsiya qilamiz.

Va bu miqdor haqida emas, balki sifat va tranzaktsiyalar samaradorligini oshirish haqida. Aytgancha, bu qadamlar juda oddiy, ehtimol siz ularni ishingizda ongsiz ravishda ishlatasiz:

1. Yuqori sotish;
2. Kontaktlar/tavsiyalarni qabul qilish.

Mijozlarni boshqarishning ushbu sakkiz bosqichi, albatta, savdoda klassik hisoblanadi. Bu sotish jarayonining asosiy bosqichlari.

Mening maqsadim sizni ajablantirish yoki Amerikani kashf qilish emas edi. Materiallarim bilan men hamma narsani saralayman va eng muhim narsalarni taqdim etaman.

Ammo esda tutingki, kitoblardan savdoni o'rganish futbolni o'rganish bilan barobar, buning iloji yo'q. Har qanday nazariya 72 soat ichida amaliyotga tatbiq etilishi kerak.

BIZ ALKANI 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Qattiq qoidalar

2000 yilda bitta kompyuter o'yinining shiorini eslayman: "Asosiy qoida - qoidalar yo'q". Ammo bu bizning holatimizda emas.

Agar biz haqiqiy odamlar bilan ishlasak ham va ular haftada etti juma kuni bo'lsa ham, hamma narsa siz uchun muammosiz o'tishi uchun siz ma'lum savdo qoidalariga rioya qilishingiz kerak:

• Qattiq izchillik. Siz yuqoridan pastgacha bosqichma-bosqich harakat qilasiz va boshqa hech narsa yo'q.
• Qadamlarni o'tkazib yubormang. Har bir qadam keyingi bosqichga olib boradi, shuning uchun biri ikkinchisiz mavjud emas.
• Mijozga moslashish. Har bir savdoning o'ziga xos xususiyatlari bor va ularni hisobga olish kerak.
• To'liq ijro. Har bir bosqichni shou uchun emas, balki natija uchun qilasiz.

Bu qoidalarning barchasi aytilmagan, ammo mening fikrimcha, juda muhim. Endi siz ularga hech qanday qiymat bermasligingiz mumkin, ammo bularning barchasi har bir bosqichni to'liq tushunmaslik bilan bog'liq.

Suyaklar va javonlar tomonidan

Biz doimo "eng aqlli" ning o'z xohishiga ko'ra ketma-ketlikdan bloklarni tashlab yuborishi va bu to'g'riroq bo'lishiga ishonadigan misollarni ko'ramiz.

Tabiiyki, eng noqulay yoki mehnat talab qiladigan bosqichlar yo'q qilinadi.

Ammo siz va men bilamizki, har bir bosqich juda katta ahamiyatga ega va uni to'g'ri bajarish kerak. Shuning uchun biz har bir qadamning tavsifini alohida tahlil qilamiz va hech qachon bunday noto'g'ri tushunishni takrorlamaymiz.

1. Aloqa o'rnatish

Uchinchi dunyoning kam rivojlangan mamlakatlarida, do'konga kirsangiz yoki qo'ng'iroq qilsangiz va eshikdan salom yo'q: "Sizga nima kerak, azizim?"

Umid qilamanki, Rossiya bu nuqtaga tushmaydi (garchi bizda ham borligiga aminman). Ammo shunga qaramay, ehtiyojni aniqlashni boshlashdan oldin, mijoz bilan aloqa o'rnatishingiz kerak. Birja iboralari uchun ba'zi variantlar:

1. Qo'ng'iroq qilganda:"Hayrli kun. Keng miqyosdagi kompaniya. Mening ismim Nikita. Eshitaman sizni?"
2. Savdo maydonida uchrashganda:"Salom. Mening ismim Nikita. Savollaringiz bo‘lsa, biz bilan bog‘laning”.
3. Mijoz bilan uchrashganda:"Xayrli tong. Mening ismim Nikita. Keng miqyosdagi kompaniya. Biz uchrashganimizdan beri, sizning taklifimizga qiziqishingiz borligini tushunaman?

Bu juda oddiy va ibtidoiy bosqich. Ammo shunga qaramay, bu zarur va o'ziga xos nuanslarga ega.

Masalan, chiquvchi qo'ng'iroqni amalga oshirayotganda, biz uchun to'g'ri salom aytish juda muhim, chunki aks holda mijoz "Boshqa menejer" degan so'zlar bilan go'shakni qo'yadi.

Bundan tashqari, masalan, savdo maydonchasida sotuvlar bo'lsa, biz salomlashish bilan biz hozir hech narsani "itarib yubormoqchi emasmiz", balki shunchaki odam bilan salomlashayotganimizni ko'rsatishimiz kerak.

Albatta, aloqa shu bilan tugamaydi, hatto endigina boshlanmoqda deyish mumkin, chunki butun savdo davomida biz har soniyada mijozga yaqinlashishda davom etishimiz kerak.

Ammo ushbu maqola doirasida men har bir bosqichning barcha nuanslarini ochib bera olmayman, chunki ular vaziyatga qarab farq qiladi. Shuning uchun bizning materiallarimizni ham o'qib chiqing.

2. Ehtiyojlarni aniqlash

"Sizga nima kerak, azizim?" - keling, ushbu iboraga qaytaylik va uni haqiqatga moslashtiraylik.

Aslida, biz ehtiyojlarni aniqlash blokida bu savolga javob olishni istaymiz, lekin mijozlar unchalik gapira olmasligi yoki savollariga aniqlik kiritmasdan nima kerakligini tushuntira olmasligi sababli, biz ushbu bosqichda savollar beramiz.

Ko'pchilik hunarmandlar ushbu blokni o'tkazib yuborishga harakat qilgani uchun, men bu eng muhimi ekanligini KO'P, KO'P, KO'P marta takrorlashni xohlayman.

Agar siz ehtiyojni to'g'ri aniqlasangiz, unda keyingi qadamlar bilan hech qanday muammo bo'lmaydi, hamma narsa yog'dan o'tgan pichoq kabi, muz ustidagi konki kabi, taxtadagi marker kabi ... Meni tushunasiz degan umiddaman.

Biz mijozning "istaklari" haqida ko'p ma'lumot olish uchun savollar beramiz. Biz bitta emas, ikkita emas, uchta emas, balki to'rt yoki undan ko'p savol beramiz.

Men ham bunga alohida e'tibor qarataman, chunki bitta savol hamma narsani ochib bera olmaydi. Shuning uchun, tayyor echimlarni yoqtiradiganlar uchun men seriyadan kamida 4 ta savol berishni maslahat beraman:

Muhim. Mijoz sizga mos ravishda javob berishini ta'minlash uchun uni quyidagi ibora bilan dasturlang: "Jozef Batkovich, men sizga eng yaxshi shartlarni/mos variantni topishim uchun men bir nechta aniq savollarni beraman. Yaxshimi?"

• Siz qanday maqsadlarda tanlaysiz?
• Tanlashda siz uchun eng muhimi nima?
• Sizda biron bir rang / shakl / o'lcham afzalliklari bormi?
• Nega aynan shu modelga qiziqdingiz?

Savdo holatiga qarab, savollaringiz ochiq yoki yopiq bo'lishi mumkin.

To'g'ri, siz bunday deb o'ylamagansiz. Ko'pchilik har doim ochiq savollar berish kerak degan fikrga qo'shiladi.

Lekin bu har doim ham to'g'ri emas. Masalan, shaxsiy suhbatning boshida (uchrashuvda yoki savdo maydonchasida) yopiq savollardan boshlash yaxshidir (javob "Ha" yoki "Yo'q"), chunki mijoz hali suhbatda emas. ochiq va to'liq suhbat uchun kayfiyat.

Muhim. Ushbu bosqich jonli ko'rinishi uchun, ba'zi savollardan so'ng siz mijozning javobiga sharhlaringizni kiritishingiz yoki mahsulot haqida mini-mini-prezentatsiyalar qilishingiz kerak.

3. Taqdimot

Ushbu bosqichda oldingi bosqichda olingan bilimlardan foydalansangiz, siz shunchaki ideal menejer bo'lasiz.

Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, siz mijoz uchun eng yaxshi echimni ko'rsatishingiz kerak.

Vaziyatga qarab, siz bitta yoki bir nechta eng mos mahsulotni taqdim etasiz. Ammo mijoz chalkashmasligi uchun ularning soni juda ko'p bo'lmasligi kerak (quyidagi videoga qarang).

Haqiqatan ham ajoyib taqdimot qilish uchun siz mahsulotni yaxshi bilishingiz kerak.

Agar siz egasi bo'lsangiz, unda sizda bu bilan bog'liq muammolar bo'lmaydi. Xodimlar bilan bog'liq muammolar har tomondan kelib chiqishi mumkin, shuning uchun mahsulot bilimlarini sertifikatlashni doimiy ravishda o'tkazish tavsiya etiladi.

Aytgancha, yakuniy aksiya Elevator Pitch texnologiyasidan foydalangan holda taqdimot bo'ladi.

Bu juda oddiy bosqich bo'lib tuyuladi, ammo bu keng qamrovli tayyorgarlik tadbirlarini talab qiladi.

Yuqorida aytib o'tganimdek, siz mahsulotingiz haqida ma'lumot olishingiz kerak, shuningdek, aktyorlik va notiqlik bo'yicha kichik kurslarni o'tashingiz va bularning barchasini inson psixologiyasi bo'yicha kitoblarni o'rganish orqali mustahkamlashingiz kerak.

Ishni boshlashingizga yordam berish uchun bu erda uchta muhim taqdimot qoidalari mavjud:

1. Mijozning tilida gapiring, uning so'zlarini, iboralarini, jumlalarini ishlating. Shunday qilib, u sizni yaxshiroq tushunadi va sizni "qarindosh qalb" sifatida qabul qiladi.
2. Faqat xususiyatlarni emas, balki . Odamlar har doim ham xususiyatlar nimani anglatishini va ularning haqiqiy foydalari nima ekanligini tushunishmaydi.
3. "Siz-yondashuv" dan foydalaning (siz olasiz / Siz uchun / Sizga). O'zingizdan ko'ra mijozga ko'proq murojaat qilish (Men/Biz/Biz) foydaliroq bo'ladi.

Bu qoidalar karerda faqat uchta toshdir. Lekin siz hamma narsa juda oddiy emasligini ko'rdingiz.

Va ha, har qanday taqdimot mijozga chekinish yoki tashabbusni qo'lga olish imkoniyatini bermaslik uchun savol yoki murojaat bilan yopilishi kerak.

Bundan tashqari, bu harakatlar tranzaktsiyani yopishga undashi mumkin ("Keling, kassirga boramiz") yoki oddiygina tushuntirish ("Siz nima deysiz?").

4. E'tirozlar bilan ishlash

5. Yuqoriga sotish / o'zaro sotish

Barcha e'tirozlarni ko'rib chiqqandan so'ng, bizda voqealar uchun ikkita variant bor: mijoz bir qator shubhalar va tanlovlardan so'ng, sotib olishga rozi (deyarli rozi) yoki bu uning uchun qimmat.

Biz "Muvofiq emas" variantini ko'rib chiqmaymiz, chunki bu holda sizda juda ko'p resurslar bo'lishi kerak, aks holda sizning biznesingiz boshidanoq to'g'ri qurilgan emas.

Agar mijoz "qimmat" bo'lsa va bu yashirin e'tiroz emas, balki haqiqat bo'lsa, biz unga byudjetiga ko'ra foydaliroq variantni taklif qilamiz.

Va mijoz sotib olish to'g'risida qaror qabul qilganda, biz uni yanada qimmatroq alternativani ko'rib chiqishga taklif qilishimiz kerak va shu bilan kompaniyaning daromadini oshiradi.

Arzonroq muqobilni taklif qilish ko'p aqlni talab qilmaydi va bundan tashqari, uni sotish osonroq.

Ammo (qimmatbaho mahsulotga tarjima qilish) bilan hamma narsa ancha murakkab. Taqdimot bosqichida qimmatroq mahsulotni taklif qilishingiz mumkinligini aytishni ham o'ylamang. Bu ham mantiqiy, lekin hamma hollarda to'g'ri emas.

Agar mijoz dastlab shubhalansa, avval uni sotib olishga ishontirishimiz kerak va shundan keyingina uni qimmatroq mahsulotga o'tkazishimiz kerak.

Darhaqiqat, ba'zi sotuvlarda, ayniqsa sovuqda, boshida xarid qilish hayajonini qizdirish, mijozning ushbu holatga kirishiga ishonch hosil qilish va u siz bilan ishlashga qaror qilish muhimroqdir.

Va shundan keyingina, ishonch darajasi oshganida, siz "iliq" ga o'zingiz uchun foydaliroq echimni ko'rsatishingiz mumkin.

6. Bitimni yopish

Mijozning barcha shubhalari yopiq va mantiqan, biz ularga faqat pulni qayerga olib borishni aytishimiz kerak. Ammo, aslida, biz boshqacha vaziyatni ko'ramiz: menejerlar rad etishning oldini olish uchun vaqtni to'xtatib turishadi.

Lekin, aslida, mijoz allaqachon tayyor va siz nihoyat o'zingizni birlashtirib, unga nima qilish kerakligini aytishingizni kutmoqda.

Ushbu bosqich - tranzaktsiyani yakunlash bosqichi - eng tushunarsiz, chunki u bir nechta so'zlardan va voqealar uchun ikkita variantdan iborat.

Biz yakunlovchi savol yoki harakatga chaqiruvdan foydalanamiz.

Shaxs va professional sifatida sizga bo'lgan ishonch konteksti va darajasiga qarab, ma'lum bir holatda eng mos keladiganini tanlaysiz:

1. Qo'ng'iroq:"Oling, albatta mamnun bo'lasiz."
2. Qo'ng'iroq:"Menga narsalaringizni bering, men ularni kassaga olib kelishingizga yordam beraman."
3. Savol:"O'zingiz olib ketasizmi yoki etkazib berishni tashkil qilamizmi?"
4. Savol:"Boshqa savollaringiz bormi yoki shartnomani tasdiqlash uchun yuborishim mumkinmi?"

Bizning amaliyotimizda biz sotuvlarda 15 ga yaqin murojaat variantlarini va bir xil miqdordagi yakunlovchi savollarni topdik.

Bu chegara emas, lekin bu ro'yxat 99% hollarda etarli. Va siz uchun bu juda ko'p ijodkorlik kerak emasligini anglatadi.

Siz shunchaki o'zingizga mos variantlar ro'yxatini to'plashingiz va kerak bo'lganda ulardan foydalanishingiz kerak.

Savdoni yopish bosqichida ta'kidlamoqchi bo'lgan yagona narsa - mijozni o'ylantiradigan savollarni yopishdan qochishdir.

Eng keng tarqalganlari orasida: "Biz ro'yxatdan o'tmoqdamizmi?" va "Siz uni olasizmi?" Bunday savollar bilan muammo shundaki, siz faqat vaziyatni yomonlashtirasiz, chunki mijoz o'ylashni boshlaydi - olish yoki olish (lekin ba'zida istisnolar mavjud).

7. Yuqori sotish

Menimcha, har bir kompaniya yuqori sotish uchun qo'shimcha haq olishi kerak.

Shunday qilib, xodimlar yanada ko'proq buyumlar va narsalarni sotishning oqilona tuyg'usiga ega bo'ladilar.

Bundan tashqari, siz allaqachon tushunganingizdek, mijoz asosiy mahsulotni sotib olishga to'liq rozi bo'lgan va uni albatta qabul qilganda buni qilish tavsiya etiladi.

Aynan shu daqiqada siz unga kerak bo'ladigan narsani sotib olishni taklif qilishingiz kerak.

Men ba'zi korxonalar faqat yuqori narxlarda omon qolganini ko'rganman. Ular asosiy echimni nolga sotadilar va barcha pul qo'shimcha tovarlar va xizmatlardan keladi.

Bunday kompaniyalarda bu bosqich majburiy bo'lib, ishdan bo'shatish bilan jazolanadi. Ammo uning ahamiyatiga qaramay, u bir iborada va har bir dialogda 3 martadan ko'p bo'lmagan holda sodir bo'ladi:

1. Ko'pgina mijozlarimiz ____ dan ____gacha oladilar.
2. ____ ga e'tibor bering, ehtimol bu siz uchun ham tegishli bo'ladi.
3. Aytgancha, siz ___ ni unutgan bo'lishingiz mumkin, men buni sizga eslatmoqchiman.

Aksariyat hollarda sotuvchilar qimmatga tushmaydi, chunki ular nimaga sotish mumkinligini unutib qo'yishadi (va, albatta, qo'shimcha motivatsiya yo'qligi sababli).

Shuning uchun, bu holatda biz har doim turli xil echimlarni taklif qilamiz: treninglardan imtihonlargacha. Misol uchun, mijozlarimizdan biri uchun biz har bir mahsulot toifasi uchun nima sotilishi mumkinligini ko'rishingiz mumkin bo'lgan to'liq sotish jadvalini joriy qildik.

Aftidan, siz mijozni qo'yib yuborishingiz mumkin, ammo "bizning askarimiz" taslim bo'lmaydi, u yolg'iz o'zi oxirigacha boradi va mijozning aloqalarini oladi, shunda kelajakda siz u bilan bog'lanib, uni takroriy sotuvga olib kelishingiz mumkin.

Bu oxirgi bosqichda, hamma narsa allaqachon kelishilgan va hatto pul topshirilganda amalga oshiriladi.

Nima uchun? Hammasi oddiy – agar u hozir xarid qilmasa, u bilan SMS-xabarlar va boshqa o‘nlab marketing vositalaridan foydalangan holda ishlay boshlaganimizda, keyinroq xarid qilmaydi, degani emas.

Va darhol takroriy sotuvlar yo'qligiga yoki mijoz qaytib kelmasligiga ishonadiganlar uchun men sizni xafa qilishga jur'at etaman.

Har qanday biznesda takroriy xaridlar mavjud, siz buni hali tushunmagansiz. Va buni allaqachon tushunganlar uchun men o'rganishni yoki hech bo'lmaganda bu juda muhim ekanligiga ishonch hosil qilish uchun quyidagi videoni tomosha qilishni tavsiya qilaman.

Xo'sh, agar sizga kontaktlarni to'plash g'oyasi yoqmasa, u kimni tavsiya qilishi mumkinligini, kimga hali ham xizmatlaringiz yoki mahsulotlaringiz kerak bo'lishi mumkinligini so'rashingiz mumkin.

Shunday qilib, siz potentsial bazani 3 barobar tezroq to'plashingiz mumkin va bundan tashqari, mijozning tavsiyasiga asoslangan qo'ng'iroq har doim bundan ham ko'proq qadrlanadi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Nihoyat, biz sotuvlar va ushbu maqolaning oxiriga yetdik, men siz haqingizda bilmayman, lekin men uni yozishdan juda charchadim.

Lekin hozir men shunday mamnuniyat his qilyapman, xuddi savdo menejeri savdo texnikasining barcha 8 bosqichidan o'tgandan keyin qanday his qilishi kerak (+1 xayr).

Ehtimol, mijoz buni boshdan kechirgandan so'ng, "Yo'q" deb ayta olmaydi va ketmaydi.

Shubhasiz, endi sizning boshingizda "Bularning barchasini qanday unutmaslik kerak?", "Qanday qilib biron bir bosqichni o'tkazib yubormaslik kerak?", "Savolni qanday qilib to'g'ri berish kerak?", "Qanday qilib" uslubida ko'plab savollar bor. sotish kerakmi?” yoki “E’tirozlarni qanday hal qilish kerak.” va mijozni o‘tkazib yubormaslik kerakmi?

Men sizga bir narsani aytaman - amaliyotsiz nazariya sizga yordam bermaydi. Xato qilishdan qo'rqmang, o'zingiz xulosa chiqaring. Biz ham xuddi shunday o'rganamiz va bu masalada o'zimizni mukammal deb hisoblamaymiz.

Mijoz bilan ishlashda har qanday menejerning vazifasi uni oldindan o'ylangan algoritm bo'yicha bosqichma-bosqich yo'naltirish va bitimni yopishdir. U o'zini tanishtirishi, mahsulotga bo'lgan ehtiyojni yuzaga keltirishi, xaridorga uning qiymatini ochib berishi, barcha e'tirozlarni olib tashlashi va mijozdan pul olish bilan yakunlashi kerak.

Biz mijoz bilan ishlashning har bir bosqichida muvaffaqiyatli o'tishga yordam beradigan 21 ta savdo texnikasini qo'llashni taklif qilamiz.

Savdo texnikasi: kiruvchi qo'ng'iroqlar uchun 3 ta savol

ga kiruvchi so'rovni qabul qilishda xaridorni to'g'ri "qayta ishlash" imkoniyatiga ega bo'lish muhimdir. Bunda sizga 3 ta savdo texnikasi yordam beradi.

1. Qanday qilib biz bilan ishlashni xohlaysiz?

Bu ma'lumot olish uchun oddiy so'rovni o'z ichiga olgan to'g'ridan-to'g'ri savol. Javob variantlari juda xilma-xil bo'lishi mumkin.

• Sizni qidiruv tizimi natijalarida topdim
• Men sizga tasodifan keldim
• Tavsiya bo'yicha siz bilan bog'landim
• Rag'batlantirish uchun kelgan
• Sanoatdagi "Top 10" kompaniyalar ro'yxatida topilgan

Potentsial xaridor aniq nima javob berishi muhim. Ushbu ma'lumotlar keyingi muzokaralar yo'lini aniqlaydi.

2. Siz uchun aynan shu mahsulotni xarid qilish muhimmi? Nega?

Shunga qaramay, ushbu savdo texnikasi keyinchalik uning xarid kvitansiyasini oshirishga yordam beradigan odamdan ma'lumot olishga qaratilgan. U qanday ishlaydi?

Bu erda sotuvchi insonning haqiqiy qadriyatlarini tan olishi kerak: sifat, miqdor, samaradorlik, arzonlik, eksklyuzivlik, o'ziga xoslik va boshqalar.

Keling, bunday faraziy suhbatni tasavvur qilaylik. Xaridor sizga ushbu mahsulot modelini metall korpusga ega bo'lgani uchun olishini aytadi. Va shuning uchun u yuqori sifatli va hokazo.

Shundan so'ng, sotuvchi "stend" qo'yishi va xaridorga "titan" sumkasida nimanidir taklif qilishi kerak, chunki u yuqori sifatli. Ikkinchisi ham qimmatroq bo'ladi. Agar kontragentning qiymati to'g'ri aniqlansa, sotish yopiladi va sotish maqsadiga erishiladi.

Bu savol ikkitadan bittaga sotish texnikasi. Birinchidan, u birinchi savolning vazifasini bajaradi: "Qanday qilib biz bilan ishlashni xohlaysiz?" Ikkinchidan, bu bilvosita kompaniyaning shunchalik yaxshi ekanligini ko'rsatadiki, mamnun mijozlarning tavsiyalari odatiy holdir. Bu degani, hamma narsa ishonchli, mahsulot sifati esa yuqori darajada.

Savdo texnikasi: chiquvchi qo'ng'iroqlar uchun 4 ta savol

Ushbu savdo texnikasi, shuningdek, sizga imkon beradigan ba'zi fikrlarni aniqlashtirishni o'z ichiga oladi:

• sotish;
• qimmatroq narxda sotish.

Keng qamrovli chiqish texnikasi sotuvchiga optimal xatti-harakatlar haqida tushuncha beradi. Shunday qilib, siz 4 bosqichdan o'tishingiz kerak.

4. Asosiy qiziqishni aniqlang

Bu juda muhim, chunki u keyingi barcha dalillarni qurish uchun asos bo'lib xizmat qiladi.

- To'g'ri tushundimmi, sizni netbuklardan ko'ra kuchliroq kompyuterlar qiziqtiradi?
- Ha to'g'ri

- Haqiqatan ham, men oddiyroq variantlarni ham ko'rib chiqyapman.

5. Kim to'lashini bilib oling

Bu asosiy nuqta, chunki u sotuvchining vaqtini sezilarli darajada tejashga yordam beradi. Uning oldidagi to'lov qobiliyatiga ega bo'lishi yoki oddiygina sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lishi kerak.

Biroq, bu diqqat bilan aniqlanishi kerak. Va agar siz to'satdan bu qaror qabul qiladigan odam emasligiga amin bo'lsangiz, unda hali ham xushmuomalalik doirasida qoling. Ehtimol, sizning oldingizda qarorga katta ta'sir ko'rsatadigan odam bor.

- Ayting-chi, bizning savolimizga qo'shimcha ma'qullash kerakmi (agar siz deputat bilan gaplashsangiz)?

- Ayting-chi, bizning kelishuvimiz uchun mablag'lar allaqachon rejalashtirilgan/ajratilganmi? Yoki siz hali ham bu fikrni tasdiqlashingiz kerakmi?

6. Qancha pul to'lashga tayyor ekanligingizni aniqlang

Bu erda siz to'g'ridan-to'g'ri moliyaviy tushunchalar - narx, byudjet mavjudligi bilan savollar berishingiz mumkin.

- Ayting-chi, byudjet ajratildimi?

- Ayting-chi, qaysi narx oralig'i sizga mos keladi?

Yoki yaxshiroq, uni yumshatib, boshqa mezonlarga asoslanib, to'lov miqdorini aniqlashga harakat qiling:

• hajmi
• sifat
• ishlab chiqaruvchi

– O‘zimizda ishlab chiqarilgan yoki chetdan keltiriladigan qanday butlovchi qismlar kerak? Yevropami yoki xitoymi?

- Yetkazib berishning qaysi hajmi sizni qoniqtiradi? 2−3 tonna? Yoki 10 tonnaga yaqinmi?

- Bu ko'proq oltin/platina zanjirmi yoki kumushmi?

- Sizga iOS yoki Android yoqadimi, bu ham maqbulmi?

7. Sizga kerak bo'lganda bilib oling

Gap shundaki, etkazib berish muddatlari va sotib olish vaqti haqidagi savollar nafaqat ma'lumot, balki bir oz shoshilinch teginish bilan atmosferani yaratishi mumkin.

Shunday qilib, siz muddatlar haqida gapirganda, siz yana "ikki tomonlama zarba" ga duch kelasiz:

1. Siz etkazib berish muddati haqida kerakli ma'lumotlarni olasiz va bu murakkab ko'p bosqichli loyihalarda juda muhimdir.
2. Siz xaridorni aniq to'lov harakatlariga undaysiz.

- To'g'ri tushundimmi, yangi yil bayramlari oldidan ochsak yaxshi bo'ladimi? Xo'sh?

Savdo texnikasi: kichik nutq uchun 8 ta mavzu

Oldingi boblarda tasvirlangan aloqa variantlari - kiruvchi va chiquvchi - kichik suhbat kabi savdo texnikasi bilan qo'llab-quvvatlanishi mumkin. Bu, ayniqsa, tashabbus sotuvchidan kelganida juda muhimdir.

Kichkina suhbatni sotish texnikasi - bu arzimas narsalar haqida majburiy bo'lmagan, ma'nosiz yoki dunyoviy suhbat. Haqiqiy hayotdan misol, ikki janobning ob-havo haqida suhbati. Va savdoda qo'llaniladigan bunday texnika "arzimas narsa" dan uzoqdir. Bu juda ko'p ma'noga ega.

Shuni esda tutish kerakki, kichik suhbat o'ziga xos marosimdir. Va marosimlar har qanday odamning hayotida katta rol o'ynaydi. Amerikalik psixolog va psixiatr Erik Bernning so'zlariga ko'ra, marosim ijtimoiy o'zaro ta'sirning bir turi bo'lib, u:

• stressni engillashtiradi, odamni hozirgi muammolar yukidan chalg'itadi;
• noma'lum shaxs bilan aloqa qilishdan tashvish va noqulaylik tug'diradigan noaniqlik va noqulaylikning psixologik "xavfli" holatlarini yo'q qiladi;
• iltifotlarni qabul qilishni o'z ichiga oladi, bu har doim yoqimli.

Kichkina nutq texnikasi taxminan bir xil funktsiyalarni bajaradi, lekin aniqroq tarzda.

1. Sotuvchining, tashkilotning va u vakillik qilayotgan mahsulotning so'zlariga ishonchlilik qo'shadi.
2. Psixologik qulaylik bazasini shakllantiradi, bunda xaridor odam unga yordam berish yoki hatto shunchaki suhbatlashish uchun kelganini tushunadi. Va u, albatta, hozir undan pul "so'ramaydi".

Misollar

Bu yerda ahamiyatsiz bo'lmagan va potentsial xaridor tomonidan qo'llab-quvvatlanadigan kichik suhbatlar savdo texnikasi uchun bir nechta mavzular mavjud.

Raqamlar. Har qanday savdoda raqamlar har doim yaxshi. Ular muammo va imtiyozlarni misli ko'rilmagan aniqlik bilan ta'kidlashga qodir. Va bu sizga sotishda kerak bo'lgan narsadir. Oddiy hayotiy vaziyatni muhim hikoyaga aylantirish kerak.

Qiziqarli fakt. Qiziqarli faktni toping va uni tranzaktsiya mantig'iga moslashtiring. Tabiatning jismoniy hodisalari yoki hayvonlar dunyosi vakillarining xususiyatlari bilan taqqoslashga asoslangan faktlar eng yaxshi ishlaydi.

Kutilmagan savol. Savol kutilmagan bo'lishi kerak, ammo hayratlanarli emas. Uning maqsadi odamga taklif qilingan mahsulotni nima uchun sotib olish kerakligini majoziy ma'noda tushuntirib beradigan metafora berishdir.

Asl iqtibos. Bu erda hamma narsa umuman shaffof. Iqtibos kitoblarini ko'rib chiqing va mahsulotning afzalliklarini tushuntiradigan ba'zi donoliklarni oling. Ishoning, bu qiyin emas.

Hazil. Siz sotayotgan mahsulot yoki xizmatga oid hazil-mutoyibalarning butun tanlovini qiling. Keyin ularni joyida qo'llang.

Masal. Hazilga o'xshash. Lekin ko'proq axloqiy. Bu erda xaridorni bezovta qilmaslik uchun ehtiyot bo'ling. Axir, u siz unga qanday yashashni o'rgatyapsiz, deb qaror qilishi mumkin.

Paradoksal boshlanish. Kutilmagan savol, masal va anekdot aralashmasi. Paradokslar, ayniqsa oqlanganlar har doim "qimmatli".

Kichkina suhbatni sotish texnikasining eng muhim hiylasi bu "arzimas" suhbat va taklif etilayotgan mahsulot o'rtasida "ishbilarmonlik ko'prigi" ni qurishdir. Esingizda bo'lsin, sotuvchi uchun mayda-chuyda gaplar suhbat emas, balki haqiqiy savdo usuli bo'lib, uning maqsadi xaridorda ijobiy taassurot qoldirish orqali bitim uchun qulay zamin tayyorlashdir.

Sotish texnikasi: hikoya qilish

Kichkina nutqning katta akasi hikoyadir. Uning samaradorligi ham ilmiy, ham amaliy jihatdan isbotlangan. Nima uchun aynan hikoya qilish? Hammasi juda oddiy: bizning miyamiz shunday tartibga solinganki, u hissiy jihatdan "zaryadlangan" ma'lumotni yaxshiroq qabul qila oladi va unga javob beradi. Hikoyalar o'zlarining qurilish qonunlari va ularda qo'llaniladigan vizual va ekspressiv vositalar tufayli bizga his-tuyg'ularni beradi.

Storytelling savdo texnikasi sifatida tobora ommalashib bormoqda. Hikoya formatida odamni ajablantirish va qiziqtirish osonroq. Bu hikoya qilish eng oson "janr" degani emas. Biroq, uni o'zlashtirish yaxshiroqdir, ayniqsa kompaniya murakkab mahsulotni muzokaralar ko'nikmalari zarur bo'lgan segmentlarda sotsa.

Hikoyaning o'z qonunlari bor. Va ularni bilish va qo'llash kerak. To'g'rirog'i, eslang. Maktabda sizga har qanday hikoya sarlavha, ochilish, avj nuqtasi, tanbeh va xulosadan (axloqiy) iborat ekanligini aytishmaganmi? Shunday qilib, yangi hech narsa. Shunchaki, endi siz odamni kerakli qarorga undaydigan voqealarni aytib berishingiz kerak.

Shuni esda tutish kerakki, barcha hikoyalar bir xil stsenariy bo'yicha. Biz buni o'rta maktabda o'tkazdik: boshlanish - avj - denouement - xulosa. Ammo biz hali ham Gollivud sxemasiga murojaat qilishni tavsiya qilamiz. Bu batafsilroq.
1. Qahramon - tinglovchi o'zini kim bilan bog'laydigan bo'lsa.
2. Rag'batlantirish - qahramonni o'zgartirishga yoki harakat qilishga undaydigan narsa
3. Tanglik yoki ziddiyat - qahramon duch keladigan to'siqlar yoki qiyinchiliklar
4. Tanlov - eng keskin moment
5. Nizolarni hal qilish

Va hikoya qilishdan savdo usuli sifatida foydalanish kerakligini isbotlovchi 3 ta eng muhim nuqtani eslang.
1. Hikoyalar siz va xaridor o'rtasida ishonch muhitini yaratishga imkon beradi.
2. Inson hali ham juda mantiqsiz qarorlar qabul qiladi, keyin ularni chap yarim shari bilan oqlaydi. Hikoyalar esa inson miyasining mantiqsiz qismining kalitidir.
3. Odamlar faktlarni quruq tezislar ro'yxati shaklida emas, balki tarixning umumiy konturida berilsa, yaxshiroq eslab qoladi.

Bu erda hikoya qilishning asosiy tamoyillari:

1. Savdo hikoyasi juda aniq maqsadga ega bo'lishi kerak - bitimni yopishga yordam berish. Ya'ni, ehtiyojlar va ularga javob beradigan mahsulotga e'tibor qaratishga yordam berish. Agar siz shunchaki mijozni xursand qila olsangiz yoki uni xursand qila olsangiz, bu etarli bo'lmasligi aniq.

2. Hikoyalar hissiyotlarni uyg'otadi. Shuning uchun, kerakli his-tuyg'ularning ko'rinishini dasturlashtiring. Insonga eng yaxshi ta'sir - bu uning hayotidagi "o'xshash" hikoyalar.

3. Juda qo‘rqinchli so‘zlarni aytmang. Sizga ijobiy javob kerak. Baxtli odamlar qo'rqib ketgan yoki qayg'uli odamlarga qaraganda yaxshiroq to'laydilar.

4. Savdo texnikasi sifatida vizual va ifodali vositalardan foydalaning. Metaforalar eng yaxshisidir. Ular o'zlari tomonidan yaratilgan so'z va tasvirlarni tana hissiyotlariga aylantirish qobiliyatiga ega.

5. Va, albatta, hikoya qilish har doim joyga qo'llanilishi kerak. Esda tutingki, har bir hikoyaning axloqi bor. Agar siz ahamiyatsiz "axloq" bilan shug'ullansangiz, barcha xaridorlar qochib ketishadi.

Hikoyadan 3 holatda foydalaning:

E'tirozlar. Mijozlarning qarshiligini qoniqarli mijozlar va ularning minnatdorchiligi haqidagi hikoyalar bilan engish yaxshidir.

Taqdimot. Bu chiroyli hikoyani raqamlar, afzalliklar, xususiyatlar va foydalarning quruq hikoyasiga aylantirish uchun eng yaxshi vaqt. Ulardan eng muhimiga tirik hikoyani "osib qo'ying" va bundan keyin sizning so'zlaringiz tinglovchilarning qulog'idan o'tmasligiga amin bo'lishingiz mumkin.

Xaridorning "qaytishi". Hikoya xaridorning oqilona qarshiligi sindirilganda yordam berishi mumkin, lekin u qo'rquvdan yoki ochko'zlik tufayli abadiy so'zlarni aytishni boshlaydi: "Men o'ylashim kerak". E'tibor bermang va barcha shubhalarni engish uchun eng kuchli hikoyangizni aytib bering.

Sotish texnikasi: 4 turdagi SPIN savollari

SPIN algoritmi asosiy savdo texnikasi hisoblanadi. Aynan uni o'zlashtirish bitimlarning yopilishiga olib keladi. Texnikaning mohiyati o'z vaqtida berilgan savollar bloklaridan foydalanishga to'g'ri keladi. Amaldagi savollarni bir necha guruhlarga bo'lish mumkin.

8-usul: Vaziyatga oid savollar

Oldingi boblarda biz bu mavzuga biroz to'xtalib o'tgan edik. Ulardan bitimning "poydevorini" shakllantirish uchun ma'lumot olish so'raladi: ular nimani xohlashadi, kim to'laydi, qancha to'laydi, qachon to'laydi, kimdan shunga o'xshash mahsulotni sotib oladi.

9-usul: muammoli masalalar

Bular odamni hozirgi holatiga tushiradi va og'riq nuqtalarini aniqlaydi. Ular ma'lumotga o'xshaydi, lekin mohiyatan ular manipulyativdir, chunki ular mijozga muammolar haqida eslatib turadi: qiyinchiliklar bormi, ko'proq xohlaysizmi, nima etishmayapti, qayerda noqulaylik, nima "og'riyapti".

10-usul: Tekshirish uchun savollar

Ular muammo sotuvchi tomonidan to'liq oshkor qilingandan so'ng darhol kuzatib boradilar. Keyinchalik, agar u yaqin kelajakda hal etilmasa, oqibatlari haqida xaridordan so'rashingiz kerak: qancha pul yo'qotasiz, u ko'proq "kasal" bo'ladimi, hech narsa qilinmasa nima bo'ladi.

11-uslub: Yo‘naltiruvchi savollar

Bu erda biz "og'riq qoldiruvchi" ni beramiz. Muammoning yechimi berilgan. Aytishlaricha, hozirdanoq qat'iy harakat qilsangiz, "og'riq" dan xalos bo'lish mumkin. Va keyin dalda beruvchilarga ergashing va agar ish to'g'ri bajarilgan bo'lsa, deyarli ritorik savollar: agar bu masala hal etilsa nima bo'ladi, qanday natijalarga erishiladi, qancha pul olib keladi.

Savdo texnikasi: SPIN usuli yordamida 5 bosqich

Ushbu savollarni SPIN savdo algoritmidan foydalanib hal qilishingiz mumkin. Biz texnologiyaning asosiy bosqichlarini sanab o'tamiz.

1. Ehtiyojni tan oling. Xaridor "ish yomon" ekanligini tushunadi va og'riqdan xalos bo'lishga intiladi. Vaziyat va muammoli savollar texnikasidan foydalaniladi.

2. Variantlarni baholash. Menejer kontragent qanday mezonlar bo'yicha qaror qabul qilishini tushunishi va ularga alohida e'tibor berishi kerak. Biz vaziyatga oid savollar berishda davom etamiz va ekstraktiv savollar bilan yaraga tuz suramiz.

3. Shubhalarni bartaraf etish. Bu yerda e'tirozlar bilan ishlash qizg'in davom etmoqda. Biz muammoli va aniq savollar bilan savdo usullaridan foydalanamiz. Buni skript yordamida qilish tavsiya etiladi. Va ular aytganidek, "mijoz pishgan" bo'lsa, biz unga uning foydalari va yo'naltiruvchi savollari shaklida "hap" beramiz.

4. Qaror qabul qilish. Bu savollar kerak bo'lmagan bosqich. Bu erda sotuvchi uchun asosiy narsa uni o'tkazib yubormaslik va faqat jim bo'lishdir. Bu vaqtda mijoz o'ziga "sotadi". Va u buni qilgandan so'ng, yakuniy bosqich boshlanadi.

5. Amalga oshirish. Bu yopishtiruvchining eng yaxshi vaqti. Sotish vaqti. Amalga oshirish bosqichida chuqurroq munosabatlar o'rnatiladi.

Savollarning barcha tamoyillari, bosqichlari, turlariga rioya qilish sizni SPIN eng iste'dodli sotuvchilarning ko'pchiligi deb chalg'itmasligi kerak. Bu san'at emas, balki shunchaki sayqallanayotgan savdo texnikasi. Va eng samarali vosita, g'alati darajada, "varaqdan skriptni o'qish". SPIN texnikasini to'g'ridan-to'g'ri savdo skriptingizga kiriting.

Sotish texnikasi: 4 cheklash SPIN

SPIN savdo texnikasini o'zlashtirish juda qiyin. Va unga xos bo'lgan bir nechta cheklovlar mavjud.

1. Menejer juda ko'p vaziyatga oid savollar berishi mumkin. Va bu holda, mijoz o'zining ichki ishlari haqida bunday batafsil so'rashdan o'zini noqulay his qiladi. E'tirozlarni bartaraf etish bosqichida ba'zida vaziyatli savollarni takrorlash juda maqbuldir. Ammo bu holda, bu allaqachon xaridorni muammosining mohiyatiga "qaytarish" uchun mo'ljallangan maxsus savdo texnikasi.

2. Sotuvchi ko'p sonli muammoli savollarni "ha" yoki "yo'q" deb javob beradigan tarzda so'raydi. Suhbatdoshning bunday zaif ishtiroki kerakli natijani bermaydi.

3. Xodim mijozda SPINni "boshdan kechiradi". Bir narsa aniq, ushbu savdo texnikasini ishlab chiqish uchun siz qattiq ishlashingiz kerak. Ammo texnologiyaga juda chuqur kirsangiz, insoniy qiyofangizni yo'qotasiz. Odamlar ahmoq emas, ular doimo o'zlarini manipulyatsiya qilishayotganini his qilishadi. Shuning uchun, SPIN savdo texnikasidan foydalanganda, siz texnikaning o'zi haqida o'ylamasligingiz kerak. O'zingizning fikringizdagi muammoni savollar bilan hal qiling: odamlar o'z tanlovlarini tanlashda qanday mezonlardan foydalanadilar va ularning shubhalariga nima sabab bo'ladi. Va savdo texnikasi avtomatik holga kelguncha oddiygina qo'llanilishi kerak.

4. Arzon chakana savdoda sotuvchi SPIN uskunasining arsenalidan foydalanadi. Esingizda bo'lsa, shoir "uzatmasdan" tasvirlashni maslahat berganmi? Shunday qilib, elektr choynaklarni va undan ham qimmatroq chakana buyumlarni sotish ushbu texnologiyadan foydalanishni talab qilmaydi. Chumchuqlarni to‘p bilan urmaysiz. Siz meni shunchaki qo'rqitasiz. SPIN savdo texnikasi - ko'proq yoki kamroq yirik operatsiyalar uchun.

Sotish texnikasi: taklif

Biror kishiga mahsulotni taklif qilishda uning mijozning ko'z o'ngida qiymatini shakllantirish muhimdir. Bunga mahsulotning "psixologik xususiyatlarini" etkazish orqali erishiladi. Ular deganda biz ma'lum bir xaridorning bevosita ehtiyojlariga mos keladigan imtiyozlarni bildirishni nazarda tutamiz.

Ushbu bosqich mahsulot yoki xizmatning qadr-qimmatini, o'ziga xosligini ta'kidlaydigan va asosiy afzalliklarini ochib beradigan vakolatli taqdimotni o'z ichiga olishi kerak.

Mahsulot taqdimoti KhPV sotish texnikasiga muvofiq davom etishi kerak (xususiyatlar - imtiyozlar - taklif). Bu shuni anglatadiki, barcha yuzsiz xususiyatlar foydalarga aylantirilishi kerak.

Shuni hisobga olish kerakki, sotish texnikasiga ko'ra, 4 turdagi imtiyozlar mavjud.

Funktsional. Biz xaridning mantiqiy afzalliklarini tushuntiramiz - tezroq, arzonroq, sifatliroq, ixchamroq va hokazo.

Hissiy. Biz kerakli hissiy holatga erishish mumkin bo'lgan rasmni chizamiz - ajablanib, baxt, xotirjamlik, uyg'unlik.

Psixologik. Biz insonning hayotiy qadriyatlar haqidagi ma'lum bir e'tiqodi/g'oyasi bilan psixologik bog'liqlik qilamiz: badavlat odam, aqlli, ayyor, kamtarin, ehtiyotkor, isyonkor va boshqalar. Asosiysi, maqsadli auditoriyangizning psixologik portretini tushunish va doimiy ravishda o'rganishdir.

Ijtimoiy. Keling, xaridor qaysi "jamiyat" a'zosi bo'lishini tushuntirib beraylik. Bu erda biz behudalikka ham murojaat qilamiz. Axir biz maqomni oshirish haqida gapiryapmiz. Ushbu savdo texnikasi avtomobillar, ko'chmas mulk, sayohat, musiqa asboblari va qimmatbaho gadjetlarni sotish sohasida yaxshi ishlaydi.

Keling, bir nechta misollar keltiraylik. Bu erda quyidagi 3 ta texnika yordam beradi:

12. Sotish texnikasi: Xususiyat-foydalar (B2C uchun)

Mijozga mahsulotingizni sotib olish orqali qanday foyda olishini tushunadigan tilda tushuntirish muhimdir. Buning uchun uni o'ziga xos xususiyatlar va shartlar bilan yuklamang. Mahsulotning xususiyatlarini tushunarli so'zlar bilan tasvirlashga harakat qiling. Masalan, "Ushbu sharbat chiqargichning quvvati 1300 Vt" degan iboradan qoching. Oddiyroq qilib ayting: "Sharbat chiqargichning kuchi sizga yumshoq va qattiq sabzavotlar va mevalardan sharbat olish imkonini beradi." Xususiyatlarni to'g'ri tavsiflovchi boshqa iboralar: "Bizning mahsulotimiz bilan siz 20 000 rublni tejaysiz. oyiga”, “Falon muammoni unutasiz”, “2 barobar kamroq vaqt sarflaysiz” va hokazo.

13. Sotish texnikasi: Xususiyatlar-foydalar-foydalar” (B2B yoki ulgurji savdo uchun)

Mahsulotni taqdim etishda birinchi va ikkinchi darajali imtiyozlarni ajratish muhimdir. Birinchi darajali foyda - bu oxirgi iste'molchi oladigan narsa, ikkinchi darajali foyda - bu dilerlik kompaniyasi. Ular har xil bo'ladi, shuning uchun ularni aniq ajratish va ularni to'g'ri taqdim etish kerak.

14. Sotish texnikasi: "Ko'rib chiqishlar va holatlar"

Har bir menejer mijozni ishontirish uchun foydalanishi mumkin bo'lgan o'z holatlariga ega bo'lishi kerak. Agar sotuvchi mijozga boshqa xaridor bilan o'xshash vaziyatga ega ekanligini aytsa. Va u sizga o'z muammosini hal qilishga qanday yordam berganini aytib beradi, keyin potentsial mijoz darhol mahsulotingiz bilan bog'liq to'g'ri harakatlar zanjirini shakllantiradi. Shunday qilib, siz mijozga tayyor va tasdiqlangan variantni taklif qilasiz, bu faqat uning holatini hisobga olgan holda kichik o'zgartirishlar kiritishni talab qilishi mumkin.

Agar xodimning hali o'z ishlari bo'lmasa, u hamkasblarining hikoyalaridan foydalanishi mumkin.

Yoki sharhlar asosida vaziyatlarni shakllantirish. Mijozlaringizga qo'ng'iroq qiling, ularda qanday muammo borligini va siz tufayli uni qanchalik tez hal qilganini bilib oling va yangi mijozlar bilan ishlashda ushbu hikoyalardan foydalaning.

Sahna uchun sotish texnikasi: narx muhokamasi

Muzokaralardagi eng xavfli daqiqa - bu narxni muhokama qilish. Xarajat masalasi har doim sezgir. Uni chetlab o'tishning iloji yo'q, lekin siz tezda mijozning e'tiborini keyingi bosqichga o'tkazishingiz mumkin. Buning uchun bir nechta texnikalar mavjud:

15. “Narx vilkasi” texnikasi

Muayyan miqdorni aytmang, narx oralig'ini ko'rsating:

- 25 000 dan 40 000 rublgacha bo'lishi mumkin.

- Sizning vazifalaringizga qarab, biz 10 000 dan 50 000 rublgacha bo'lgan variantlarni taklif qilamiz.

16. "Diqqatingizni o'zgartiring" texnikasi

Narxni ko'rsatgandan so'ng, quyidagi iborani ishlating:

- Aytgancha, muhim savol...

Va etkazib berish, qadoqlash, sovg'alar, xizmat ko'rsatishning har qanday shartlarini belgilang. Keyin narx mavzusi ortda qoladi.

17. "To'lov usuli" texnikasi

Mijozning e'tiborini boshqa mavzuga o'tkazish uchun aniq savol bering:

- Tovarlarni to'lash siz uchun qanday qulay?

- To'lov taklifimiz haqida bilasizmi?

"Narxlarni taqsimlash" texnikasi

Agar biznesning o'ziga xos xususiyatlari mijozlar bilan bo'lib-bo'lib to'lash bo'yicha ishlashga imkon bersa, bu ham yaxshi afzallik bo'lishi mumkin. Yakuniy narx xaridorni juda qo'rqitishi mumkin, masalan, agar siz changyutgichning narxi 120 000 rublni tashkil qiladi. Buni boshqacha qilib ko'ring:

— 120 000 ni 3 yilga bo‘ling. Endi to'lovlarni 12 oyga tarqating. Bu taxminan 3300 rublni tashkil qiladi.

Endi u qadar qo'rqinchli emas. Ha?

Sotish texnikasi: e'tirozlar bilan ishlash

E'tirozlarni hal qilishning ma'lum bir texnikasi mavjud.

Birinchi bosqich - tayyorgarlik. Barcha e'tirozlar hujjatlashtirilgan. Argument o'ylab topiladi, keyin sinovdan o'tkaziladi va natijalarga qarab tuzatiladi. Yaxshi kompaniya odatiy e'tirozlar to'plamiga ega.

Ikkinchi bosqich - "maydon". Har bir e'tiroz quyidagi sxema bo'yicha qayta ishlanadi: diqqat bilan tinglash - tushunishni ko'rsatish - qiziqish bildirish - oldindan tayyorlangan ro'yxat/to'plamdagi odatiy e'tirozga dalil keltiring.

Tajribali xodimlar mijozning so'zlariga bir necha bor duch kelishgan: hozir emas, qimmat, bema'nilik, men bu haqda keyinroq o'ylab ko'raman. Ularning barchasini ikki guruhga birlashtirish mumkin:

18. Qarorni kechiktirish

Va bu erda mijozni saqlab qolishga yordam beradigan bir nechta asosiy iboralar mavjud. Buning uchun shubhalaringizning sabablarini bilib oling:

— Sizda asosiy qiziqish bormi yoki nimadir chalkashtirib yubordimi?

- Hozir sizga mos kelmaydigan narsa bormi?

- O'ylash kerakmi?

Va darhol muddatlarni belgilang:

— Falon kun, falon vaqtda suhbatimizga qaytsak?

19. Juda qimmat

Bu erda siz quyidagi savdo usullaridan foydalanishingiz mumkin:

1. Foydasini tushuntiring:

- Biz kafolat bilan ishlaymiz

Chiquvchi qo'ng'iroqni amalga oshirayotganda, asosiy qiziqishni, kim to'lashini, byudjet nima ekanligini, muddatlari qanday ekanligini bilib oling.

Qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar va muzokaralar paytida kichik nutq texnikasidan foydalanganingizga ishonch hosil qiling. Majburiy bo'lmagan suhbat keskinlikni engillashtiradi va ishonchni oshiradi. Hikoyalar ham tinchlantirishi mumkin. Ushbu texnika yordamida ma'lumot yaxshiroq so'riladi, javob beradi va his-tuyg'ularni beradi.

SPIN savdo texnikasi jiddiy natijalar beradi. Agar siz vaziyatni, muammoni hal qilishni, yo'l-yo'riq ko'rsatishni, savollar berishni o'rgansangiz, bu yordam beradi.

Mahsulotni yuzma-yuz ko'rsatishga va uning asosiy afzalliklari va afzalliklarini ochib berishga yordam beradigan mahsulot yoki xizmatning mustahkam, malakali taqdimotini tayyorlash muhimdir.

Ushbu mavzu bo'yicha bizdan ko'proq g'oyalar va misollar olasiz.

Biz savdo jarayonida deyarli har qanday qiyin vaziyatdan chiqishga yordam beradigan 22 ta savdo texnikasini ko‘rib chiqdik. Bundan tashqari, ular telefonda ham, shaxsan suhbatlarda ham mukammal ishlaydi. Ulardan daromadni oshirish va bitim muddatini qisqartirish uchun foydalaning.