Асортиман матрица sku. Матрица на асортиман - формирање, управување, контрола. Групен опис на стоки

Одржувањето соодветна и ефективна политика за развој на малопродажба е невозможно без да се подготви важен документ - матрицата на асортиманот е составен елемент на управувањето.

Ти ќе научиш:

Што е матрица на асортиман?
Како да креирате матрица на асортиман за продавница во Excel.
Како да управувате со голем обем на асортиман.
Како да се спроведе политика на асортиман.
Кои се 5-те основни принципи на управување со асортиманот?

Матрицата на асортиман (производ) е документ кој се состои од комплетна листа на стоки што се продаваат во продавница или друг штекер. При составување на списокот, локацијата на продавницата, карактеристиките на нејзиниот формат, Општи барањаполитика на асортиман.

При развивање на стратегија за развој на бизнисот, менаџментот на малопродажба не поставува цел да создаде матрица на асортиман. Формирање на овој документсе јавува како резултат на избор на специфичен асортиман за одредена продавница, земајќи ги предвид сите нејзини потрошувачки карактеристики. Затоа беспрекорното создавање на матрица на асортиман е можно само после трговската политикаи беше утврдена севкупната развојна стратегија на компанијата. Одговорноста за изготвување и спроведување на матрица на асортиман најчесто ја имаат менаџерите за снабдување кои ги познаваат добавувачите на стоки и имаат информации за состојбата на ценовната политика на продажниот пазар. Оваа информација помага да се создаде најефективниот опсег на производи.

Се верува дека опсегот е ефективенкога се исполнети следните услови:

производот е привлечен за посетителите на малопродажната продавница, што обезбедува оптимален сообраќај;
производот е доста разновиден, што му овозможува на потрошувачот да најде сè што му треба на едно место без да посетува други продавници;
производот е профитабилен, што значи дека обемот, цената и нето приходод неговата продажба обезбедуваат маргинална добивка доволна за постигнување на целите на компанијата.

Најефективниот асортиман на стоки го убедува купувачот постојано да ја посетува оваа конкретна продавница, одвлекувајќи го од малопродажни местаконкуренти и целосно распродаваат стоки во одреден временски период, оставајќи само минимални залихи на остатоци. Во исто време, се поставуваат цени за стоки кои и овозможуваат на компанијата да добие оптимален профит од продажбата.

Усогласеноста со сите овие аспекти во реалноста е прилично сложен процес, бидејќи мора да се земат предвид многу фактори. Но, разбирајќи дека не може да се добие високо конкурентна битка без ефективен асортиман, неопходно е да се стремиме кон тоа. За да се реши овој проблем, се формира матрица на асортиман во форма на табела, со колони и графикони кои рефлектираат информации за потребните групи производи, оптимални цени за секој производ и волумени. инвентарза секој штекер. Форматот Excel е најзгодно за создавање матрица на асортиман.

Пример за матрица на асортиман (матрица на производи) во табела Excel за самопослуга:

Примерок на матрица на асортиман на производи

Развојот на конкурентен пазар е секогаш придружен со скокови на маргиналната добивка добиена од продажбата на една услуга или единица стока. Трговијата на мало одлично го демонстрира овој процес. Зголемувањето на бројот на продавници секако предизвикува ценовна конкуренција, што на крајот влијае на секоја од нив со намалување на приходот. Конкуренцијата е еден вид борба за опстанок. Кратковидиот претприемач кој не го реструктуирал својот бизнис за да одговара на новата реалност нема да може да го направи ефективен и ќе биде принуден едноставно да го напушти пазарот, давајќи му го своето место на поголема остроумност.

Како да управувате со голем асортиман: пример ценовник

Точниот ценовник му овозможува на клиентот да се фокусира на асортиманот што му е потребен, а продавачот правилно да ги постави цените и да ги пресмета дозволените попусти во зависност од обемот на купувањето.

Дознајте како да го составите од статијата електронски весник"Комерцијален директор".

Како да се спроведе политика на асортиман

Политика на асортиман- Ова стратешки елемент, што во голема мера влијае на успехот на развојот на малопродажната продавница. Дури и присуството на добро функционален систем за управување со персонал, искусни сметководители и талентирани администратори нема да ја спасат продавницата од колапс без внимателна работа со асортиманот.

Многу луѓе сè уште работат, формирајќи го асортиманот на малопродажба само врз основа на нивната интуиција. Ова е прифатливо ако претприемачот воопшто не е заинтересиран за развојот на неговата продавница. За да изградите високопрофитабилен бизнис, не можете без да развиете матрица на асортиман, анализа на пазарот, планирање и управување со асортиманот.

Ефикасни и правилен составМатрицата на асортиманот и суровините служи:

зголемување на бруто добивката;
намалување на залихите;
зголемување на просечниот износ на проверка;
стимулирање на растот на лојалноста на клиентите и, како по правило, во блиска иднина, дневно зголемување на бројот на приходи;
ефикасно користење на средствата.

Современата пазарна политика дозволува малопродажни синџирине ги инвестирајте вашите пари во стоки, туку земете заем за трговија без камата што го обезбедуваат добавувачите. Нивните приходи се користат за отворање нови продавници, набавка на современа опрема и иновативни материјали.

Матрицата на асортиманот ќе биде блиску до идеална ако се состави посебно за секоја група на стоки поврзани со класификацијата на продавниците. Ова е многу погодно и ви овозможува да ги земете предвид сите потрошувачки својства на кој било производ, карактеристики и услови за испорака. Сите овие фактори не можат да бидат опфатени со еден модел на матрицата на асортиманот. Во овие случаи, важно е да се определи различни групистоки.

Главните параметри при формирање на матрицата на асортиманот на производи

Првиот чекор во подготовката за изготвување матрица на асортиман е јасна идентификација на можни групи производи. Секоја група потоа е детализирана до одреден производ. Обидете се да го одредите асортиманот врз основа на побарувачката на потрошувачите и потребите на клиентите на штекерот. При одредување на цената, тргнете од нејзината просечна вредност, земајќи го предвид процентот на добивка за секој производ.

Откако ќе ги идентификувате најрелевантните ставки на производот, анализирајте ги понудите на добавувачите на пазарот. При изборот на добавувач, секогаш собирајте информации и прегледи за квалитетот на работата на компанијата, нејзината доверливост, партнерствата и правилата до кои се придржува.

За да се состави матрица на асортиман, потребни се следните информации:

на име на група стоки (на пример, галантерија);
за името на категоријата на производи (на пример, појас, ракавици, паричник);
за ценовната категорија на производот (премиум класа, средна класа, Економска класа);
за кодот на производот;
бренд;
на ознаката на пакувањето или пакувањето;
на името на секој производ;
снабдувач на стоки;
за вработениот одговорен за категоријата;
за вклучување на овој производ во минималниот асортиман.

Минимален асортимансе производи кои имаат максимална побарувачка на потрошувачите во дадена продавница. Важно е производите што го сочинуваат минималниот асортиман да бидат постојано достапни на изложба.

Матрицата на асортиманот на голем трговски центар ќе се состои од голем број производи. Во средните и малите продавници е многу помалку. Надзорник трговско претпријатиесамостојно избира колку детален треба да биде развојот на матрицата на асортиманот. Главниот услов е документот да биде удобен за постојана употреба.

При отварање на претставништво на брендот во некој регион, секогаш се земаат предвид спецификите на продавниците. Несомнено, би било многу поудобно да се работи со еден вид производ. Ова го олеснува организирањето на логистиката, барањето добавувачи и нови производи. Но, во продавниците лоцирани на различни места, побарувачката на потрошувачите не е иста и матрицата на асортиманот мора да биде изградена во согласност со неа.

Обидете се да го екипирате вашиот персонал со професионалци на кои можете целосно да им верувате. Само во овој случај, промените во матрицата на асортиманот ќе бидат разумни, соодветни, врз основа на анализа на интересот на клиентите и на побарувачката. Менаџерот мора да ги прегледа и одобри сите активности за управување со локални залихи пред да може да се направат промени. Ова ги централизира активностите на сите претставништва. Изборот на асортиманот е значително под влијание не само од побарувачката на потрошувачите, туку и од достапноста на добавувачите, начините на испорака на стоки итн.

Важно е да се запази асортиманскиот минимум, да нема драматични промени во главниот процент на матрицата на асортиманот, а новите производи се вклучуваат по анализа на нивната профитабилност за одредена територија.

Кога го составувате минималниот асортиман, обидете се да ја одредите улогата на секој производ. Постои одредена класификација што треба да се следи.

1. Стоки за локомотиви.

Ова е група на производи кои ја формираат основата на матрицата на асортиманот. Ги вклучува најпопуларните производи за даден штекер, понекогаш со минимална ознака, бидејќи нивната главна задача е да привлечат клиенти во продавницата, а не да обезбедат висок профит. Матрицата овозможува присуство на неколку локомотивни групи на стоки. Треба да се разбере дека тоа не треба да бидат основни производи, туку производи кои имаат визуелна привлечност.

2. Замена на стоки.

Производите од оваа група можат да се поделат во две категории:

скапи и профитабилни;
евтини и многу профитабилни.

Важно е да се осигура дека купувачот ќе се заинтересира за оваа група, а не за стоки за локомотиви. Ставете ги на екранот рамо до рамо и дајте му можност на купувачот да ги спореди и да избере производ кој е попрофитабилен за вас.

3. Поврзани производи.

Оваа група вклучува производи кои го надополнуваат главното купување. Тоа се разни додатоци, фитинзи, батерии итн. Ова исто така ги вклучува и услугите што го придружуваат купувањето. На пример, поставување опрема итн. Важно е се да ја зголеми вредноста на просечната сметка.

4. Статус на стоки.

Статусните производи имаат поголема веројатност да создадат слика за малопродажба отколку да донесат забележителен профит или да го зголемат бројот на продажби. Но, токму овие производи му овозможуваат на купувачот чувство на голем избор.

Купувачите во кое било малопродажно место се претставници на една од трите категории:

луѓе заинтересирани само за продавници со ниски цени;
луѓе на кои вредноста за парите им е приоритет;
луѓе заинтересирани да купат производ кој може да ги задоволи нивните потреби, без разлика на неговата цена. Статусната стока е купена за оваа група.

Правилно составена матрица на асортиман е пример за значително поедноставување на процесот на управување со стоки и услуги. Треба да ги знаете сите нијанси на неговата конструкција.

Онлајн продажба на стоки: 4 принципи кои ќе помогнат во ВИП сегментот

3 важни правила за формирање матрица на асортиман врз основа на вашите цели

Планирањето на асортиманот не може да се изврши без претходно да се утврдат приоритетите кои влијаат на севкупната развојна стратегија на компанијата. Многу е тешко да се изгради матрица на асортиман така што сите стоки истовремено носат максимален профит, имаат долгорочен трговски кредит и минимална цена. Тоа е за избор на најефективниот производ за одреден излез и зголемување финансиски резултатикомпаниите градат асортиман матрици. Обидете се да се придржувате до следниве упатства:

Фокусирајте се на максимална добивка.Оваа насока се карактеризира со вклучување во главната асортиманска листа на стоки што имаат максимална ознака, која се состои од вистинската ознака и ретробонуси, доколку ги има. Неопходно е да се анализира нивото на малопродажната цена на конкурентските компании за да се одреди максималната можна ознака.
Фокусирајте се на максималниот трговски кредит.Во овој случај, се подразбира дека во матрицата на асортиманот е вклучен производ за кој е можно долгорочно одложено плаќање. Треба да се разбере дека зголемувањето на одложувањето предизвикува зголемување на цената на производот, што ќе доведе до намалување на ознаката или зголемување на малопродажната цена.
Фокусирајте се на максималното ниво на услуга за клиентите.Работејќи во оваа насока, изградете матрица на асортиман, фокусирајќи се на покривање на желбите и потребите на максималниот број клиенти. Преференцијата на купувачот треба да биде приоритет, дури и ако е во конфликт со поволните понуди за одложено плаќање или профитабилноста на производот. Според експертите, ова е оптималниот пат, насочен на долг рок и води до максимални резултати.

Професионалците во управувањето со асортиманот земаат предвид во својата работа три основни правила:

1. Ориентација на клиентите.

Значењето на ова правило е дека при развивање на палетата на производи на малопродажба, компанијата се придржува до општа развојна стратегија, но главниот фокус е на потребите Целна публика: редовни или потенцијални посетители на оваа продавница. Во овој случај, сметаме не само апстрактна група на луѓе, на пример средната класа, туку специфична група која има јасни карактеристики, особено ниво на приход, Семеен статус, просечна сметкакупувања, преференции на производи, област на живеење итн.

Трговија на мало и синџир во Русија во почетната фаза од нејзиното формирање идентификуваше три нивоа на приход на купувачите - сиромашни, средни и богати. Сегашното ниво на конкуренција значително ги прошири овие сегменти, барајќи полојален однос кон клиентите, јасен фокус на нивниот асортиман и цени.

Треба да се разбере дека тесен фокус на нивото на приход на купувачот е препорачливо само во поголемите градовисо голема популација и развиена инфраструктура. Сопствениците на продавници лоцирани во малите градови, со два или три трговски ланци и разни малопродажни места, нема смисла да ја фокусирате вашата работа на тесна група луѓе, поисплатливо е да ги покриете потребите на претставниците на неколку сегменти. Несомнено е дека проширувањето на асортиманот ќе ја изедначи длабочината на фокусот на продавницата, но значително ќе го зголеми бројот на нејзините посетители.

2. Земајќи ги предвид спецификите на локализацијата на продавницата.

Ова правило ја нагласува важноста да се земе предвид локацијата на продавницата при формирање на матрица на асортиман. За негово компетентно составување, важни се спецификите на локалитетот каде што се планира или се наоѓа малопродажбата, неговата локација, околината, приближниот контингент на редовни посетители и слично , во зависност од спецификите на регионот или градот.

Многу трговски синџири, претставени во различни градови и региони во земјата, се стремат да ја стандардизираат асортиманската листа на нивните продавници, што целосно е во спротивност со идентификуваната потреба за прилагодување на матрицата на асортиманот на потребите на одреден регион или град. Во такви случаи, вообичаено е да се користи еден од двата пристапи за интеракција помеѓу централната канцеларија и регионалните канцеларии.

Првиот пристап претпоставува дека регионалните канцеларии се целосно подредени на седиштето. Тие ги доставуваат своите предлози за асортиманската матрица и аналитичките извештаи до централната канцеларија за разгледување и одлучување. Секој производ може да се вклучи или отстрани од матрицата само со дозвола од седиштето. Овој пристап помага строго да се контролираат активностите на продажната канцеларија и ја елиминира потребата од донесување пристрасни одлуки на локално ниво, на пример, кога се работи со добавувачи.

Во вториот пристап, на регионалните претставништва им се обезбедува целосно формирана матрица на асортиман, вклучувајќи подгрупи, но специфичните имиња на стоките што се продаваат од штекерот се одредуваат директно од менаџерите на продажната канцеларија, земајќи ги предвид спецификите на нејзината локација.

Не треба да заборавиме дека матрицата на асортиманот мора да одговара на малопродажниот простор на продавницата и неговиот формат.

3. Оптимизација на синџирот на снабдување.

Потребата за оптимизирање на трговските залихи се одредува според нивото вистинска работараководител на малопродажба со добавувачи и производители, како и однос кон воведувањето на ексклузивни нови производи на пазарот. Сите овие прашања се нераскинливо поврзани со управувањето со асортиманот фокусирано на регионалните специфики. специфичен пазар. На пример, за малопродажните места во големите градови со високо ниво на миграција помеѓу населби(Москва, Санкт Петербург, итн.), важно е да се фокусира матрицата на асортиманот на познати и широко распространети брендови и брендови. Имајќи доверба во еден бренд, кој се наоѓа доста често и во кој било град, едно лице ги купува неговите производи почесто од непознати локални брендови.

Од друга страна, во регионите со мала дневна миграција, локалните производители често се попопуларни од брендовите со име. Статистиката покажува дека производите произведени во нивниот град се подоверливи во споредба со познати брендови, има помали шанси да биде фалсификуван или застарен бидејќи се произведува во близина. Патриотизмот и гордоста во својата мала татковина исто така играат важна улога во изборот на локални производи, особено ако карактеристиките на квалитетот на производот не се инфериорни во однос на познатите компании. Можете да ги искористите овие придобивки со фокусирање на вашиот инвентар на локални брендови. Во овој случај, нема претставник трговска мрежаимајќи глава дистрибутивен центар, нема да може да се натпреварува во обезбедувањето на продавницата со широк асортиман на производи од вашиот локален производител.

Продавница која сака да создаде конкурентна предност со ексклузивен асортиман се препорачува да ја пополни матрицата на асортиманот со производи кои не се застапени на локалниот пазар. Капиталните бутици стануваат стандард за регионалните продавници, кои, пак, го следат примерот на европските или западните продавници. Треба да знаете дека ќе биде потребно дополнително финансирање за купување ексклузивни производи. Обидете се да ги воведете само оние нови производи што одговараат на форматот на вашата продавница и можат да привлечат клиенти со тоа што ќе бидат претставени само во вашата продавница.

Фази на формирање на матрица на асортиман

Разбирање на целта и знаејќи ги сите правила, слободно започнете да формирате матрица на асортиман. Конвенционално, целиот процес може да се подели во три фази:

Фаза бр. 1. Ги анализираме изворните податоци.

Не треба да започнете да составувате опсег на производи пред да ги разгледате сите карактеристики на штекерот: каков формат е, големина, дали има некои посебни карактеристики. Обидете се да не пропуштите ништо и да ги земете предвид сите параметри, вклучувајќи:

форма и површина на продавницата, број на катови на зградата;
локација на излезот, вклучувајќи област, степен на пристапност за клиентите, ниво на конкуренција итн.;
социо-економски карактеристики на микродистриктот;
проценет асортиман и потребна опрема.

Откако ќе ги анализирате сите добиени податоци, одлучувајте за форматот малопродажба, давајќи предност на продавница за самопослужување, попуст или трговија од шалтер. Потоа формулирајте заклучени преференции на посетителите. Размислете за вашето позиционирање.

Правилното формирање на матрицата на асортиманот и купувањето на релевантни стоки се врши со задолжително присуство на општа стратегија за развој и позиционирање во очите на посетителите. Но, ова е идеална опција. Во реалноста сè е поинаку. Најпрво се купува роба, целосно по случаен избор, само за полнење на витрините и полиците, а потоа се утврдува методологијата за продажба. Сегашното ниво на висока конкуренција ја прави оваа патека целосно неефикасна.

Фаза бр. 2. Ние ги сегментираме клиентите врз основа на истражување на моменталната побарувачка.

Втората фаза е за разбирање потенцијални клиенти, нивните навики, барања и потреби. Врз основа на ова, тие го одредуваат најдобриот начин за влијание врз целната група, избираат маркетинг и концепт за рекламирање. Карактеристиката по која се делат сегментите не игра никаква улога. Важно е да ја идентификувате вашата потенцијална клиентска публика и да ги разберете нивните очекувања. Резултатот ќе биде клучен сегмент на посетители кон кој мора да бидат насочени сите напори.

Добивањето на овие информации е прилично едноставно, на пример, со спроведување анкета на потенцијални клиенти.

Фаза бр. 3. Ние го споредуваме нашиот сопствен асортиман со оној на конкурентите.

Важна точкаизготвувањето матрица на асортиман вклучува анализа на нивото на конкуренција и позиционирање на вашиот излез во однос на другите.

Не е неопходно да се анализираат активностите на сите продавници во областа. Доволни се два-три главни конкуренти. Идентификувајте ги нивните силни страни и слаби страни, што ги разликува едни од други. Спроведете анализа на ценовните политики со споредување на трошоците за стоки од клучни групи. Ова дава одлична можност да го откриете вашиот конкурентни предностии додадете ако ги нема.

Сепак, овој чекор не е секогаш потребен. Постојат формати на продавници каде што не се очекува анализа на конкурентот.

Експертско мислење

Главната работа за мене е побарувачката на потрошувачите

Анастасија Кондратенко,

сопственик на продавницата „Нашата домаќинка“, Тјумен

Не треба да се фокусирате на конкурентите кога го формирате асортиманот на вашиот продажен центар. Единственото нешто што е важно е побарувачката на клиентите. Мојата продавница се наоѓа во дворот на станбените згради, честопати морам сам да работам зад шалтер, а тоа помага да се направат навремени прилагодувања на списокот со асортиман на стоки, знаејќи колку од кој производ се продава во одреден временски период.

Се обидувам да направам нарачка, така што до пристигнувањето на новиот производ, целата постоечка серија е веќе продадена. Ова е многу популарно кај клиентите кои разбираат дека продавницата секогаш има свежа стока. Се разбира, ви треба одредено искуство за да научите како правилно и компетентно да го формирате асортиманот на продавницата, ми требаше една и пол година за да избегнам грешки и јасно да изработам матрица, самоуверено знаејќи што и во која количина на стоки да нарачате. На пример, постарите луѓе кои живеат во соседството на нашата продавница имаат пензија на 12-ти секој месец, а мнозинството земаат плата на 18-ти. Секогаш се трудам да го зајакнам опсегот на асортиманот до ова време, но на почетокот и на крајот на месецот нарачувам минимална количина на стоки.

Секогаш креирам матрица на асортиман за самопослуга, што ми ја олеснува и побрзо работата. Ова брзо и сигурно го покажува најпрофитабилниот ценовен сегмент и позициите на производите. Правам белешки директно во табелата за полесно да ја разберам реалната ситуација.

Како да ги поделите производите во категории и да воведете ред во вашиот асортиман

Фаза бр. 4. Ги одредуваме главните групи на стоки презентирани во продавницата.

Откако ја избравте локацијата на продавницата, анализирајќи ја можната категорија на клиенти, нивните преференции и понудите на најблиските конкуренти, продолжете со формирање на матрица на асортиман за вашиот сопствен штекер.

Врз основа на општиот концепт на продавницата, фиксирајте ги цените за главните групи производи. Одредете сами кое ниво на цена ќе го зазема вашата продавница - над пазарот, под или просечно. Следниот чекор е да се изберат најзгодните добавувачи на потребната стока.

Фаза бр. 5. Асортиманот го делиме во категории.

За маркетерите, овој дел од подготовката на матрицата на асортиманот е најинтересен. Земајќи ја како основа анализата на побарувачката на потрошувачите, додавајќи на неа сопственото искуство и знаење од психологијата, поделете ги главните групи на стоки прво во подгрупи, а потоа на поединечни позиции.

Ова е прилично интересен процес, бидејќи ви овозможува да се замислите себеси како купувач во вашата продавница, да размислувате како него и да продолжите од неговите размислувања. Само овој пристап ќе ви овозможи да ги наполните полиците на вашите продавници со стоки на побарувачката, да го зголемите прометот и профитот на вашиот штекер.

Фаза бр. 6. Разбирање на рамнотежата на палетата на производи на компанијата.

Оваа фаза на составување матрица на асортиман ви овозможува да анализирате колку се избалансирани ставките и категориите на производи. Асортиманот мора да биде избалансиран и во длабочина и во ширина, земајќи ја предвид клучната улога доделена на групата производи. Има неколку такви улоги:

уникатни производи, поддржувајќи го имиџот на продавницата и поврзан со побарувачката на импулси. Таквата стока се зема непромислено на пат до касата;
приоритетни стоки, привлекување купувачи и носење максимален профит. Клиентите намерно доаѓаат во продавницата за оваа група на стоки. Доколку саканата ставка не е достапна, клиентите заминуваат без да купат ништо;
основни добракои имаат висок промет и можат да привлечат проток на купувачи. Купувачот, исто така, доаѓа во продавницата намерно за стоки од оваа група, уверен дека ќе го најде она што му треба;
погодни категории на производи, формирање на лојалност на клиентите и привлекување клиенти во оваа конкретна продавница;
сезонски производинасочени кон промена на асортиманот и привлекување нови клиенти.

Експертско мислење

Имаме многу артикли кои ги воведуваме или намалуваме во зависност од сезоната

Ирина Кречкевич,

Сопственик на самопослуга, Гурјевск (регион Калининград)

Ја анализирам составената матрица на асортиманот на секои шест месеци, отстранувајќи ги производите што станаа ирелевантни. Сметам дека е несоодветно да се прави тоа почесто, бидејќи побарувачката секогаш варира во зависност од различни фактори, особено во зависност од сезоната. Адекватна проценка може да се даде само најмалку шест месеци.

Секогаш се трудам малку да се понапред од побарувачката и да воведам нови сезонски производи во асортиманот еден месец пред да започне. На пример, почнувам да формирам база за пиво за претстојната летна сезона на крајот на март. Ова овозможува мирно да се одлучи за сезоната за обемот на набавки, прикажување, поволни позицииитн. Не прифаќам последователни понуди од добавувачи на нови брендови на пиво, верувајќи дека ако купувачот не го видел овој производ на почетокот на сезоната, тогаш тој нема да биде заинтересиран за него во средината. Најчесто клиентите се одлучуваат за изборот на бренд уште во мај.

Секоја самопослуга има многу сезонски артикли кои периодично се воведуваат, а потоа се намалуваат. Ова не покренува прашања за добавувачите. Тие знаат дека нè интересираат само во одредено времена годината. Нашата соработка започнува еден месец пред почетокот на сезоната и трае во просек три месеци. По ова, овој производ е исклучен од матрицата на асортиманот.

Фаза бр. 7. Конечна компилација на матрицата на асортиманот, формирање на финален документ.

Последната фаза на формирање на базата на асортиманот, кога останува само да се стави сè единечна основа. Во оваа фаза се земаат предвид и дополнителните преферирани карактеристики на производот: неговата боја, големина, пакување итн. Сите нијанси кои му помагаат на купувачот да го направи својот избор во корист на вашата продавница се внесуваат во една низа, а потоа се одредува минимален асортиман.

Формирањето, обработката и анализата на податоците од матрицата на асортиманот најчесто се врши од високо професионален менаџер. Во овој случај се постигнува посакуваниот резултат, гарантирајќи стабилен развој на компанијата.

Најчесто користен метод е ABC/XYZ анализа.

Формирање на палета на производи на продавницата од А до Ш

Формирање на матрици на асортиман на производи со помош на методот на анализа ABC/XYZ

Кога дистрибуирате работа меѓу менаџерите, запомнете дека магацините не треба да се преполнуваат со стоки од еден тип, апликацијата не треба да се формира на општи извештаи за продажба од добавувачи, туку строго во одредена подгрупа на производи.

Многу е поудобно за професионалец кој работи со неколку подгрупи на производи да ја контролира достапноста на одреден производ, да избегне вишок залихи, како и целосно отсуство на стоки на полиците на изложбата. За да се оптимизира работата на одделот за набавки, неопходно е јасно да се поделат групите производи помеѓу менаџерите, покривајќи го целиот асортиман. Ова ќе ви овозможи да ја контролирате и анализирате матрицата на асортиманот на излезот што е можно попрецизно.

Треба да се регистрираат во работните обврскименаџер со висока професионална категорија, одговорен за идентификување и формирање на минимален асортиман и општа листа на стоки, како и за вршење набавки во контекст на доделената група на производи, земајќи ги предвид сезонските и пазарните флуктуации на побарувачката на потрошувачите.

Професионален менаџер не само што генерира барања и ги пренесува до добавувачот, тој управува со опсегот на стоки вклучени во подгрупата што му е доделена, знаејќи која и во колкава количина е достапна, и која треба да се нарача или додаде. Искусниот менаџер секогаш ги знае алатките со кои се исполнуваат овие барања.

Кога формираат матрица на асортиман, тие најчесто користат ABC анализа.Но, за темелна работа со подгрупа на производи, само анализата не е доволна.

Поентата на оваа анализа е да покаже квантитативна продажбаартикли на производот, но нема информации за профитабилноста на одредена позицијанема. Нема смисла да се користи овој метод за да се анализира нешто друго освен бројот на продажби, или да се извлечат заклучоци за профитабилноста на производите само врз основа на овој метод, бидејќи продажбата на еден производ од групата Ц во однос на профитабилноста може да ја затвори продажбата. од 25 ставки од групата А.

Формирањето матрица на асортиман без да се земе предвид профитабилноста на ставките на производот се смета за неточно. Професионалниот пристап кон формирањето на матрицата на асортиманот одговара на ABC/XYZ анализа, каде што бројот на продажби е ABC, а профитот е XYZ.

Наведените критериуми за избор обезбедуваат збир на слични подгрупи на производи со параметри AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Ова имплицира:

AX ја претставува подгрупата на производи од матрицата на асортиманот со максимална продажба и максимална добивка.
BX ја претставува трговската подгрупа на матрицата на асортиманот со просечен број на продажби и максимална добивка.
CX ја претставува трговската подгрупа на матрицата на асортиманот со минимална продажбаи максимална добивка.
AY ја претставува подгрупата на производи од матрицата на асортиманот со максимална продажба и просечна добивка.
АЗ ја претставува трговската подгрупа на матрицата на асортиманот со максимален број на продажби и минимална добивка.
BY претставува подгрупа на производи од матрицата на асортиманот со просечни показатели во однос на продажбата и профитабилноста.
CY е трговска подгрупа од матрицата на асортиманот со минимален број на продажби и просечна добивка.
BZ е подгрупа на стоки во матрицата на асортиманот со минимална добивка и просечна продажба.
CZ е подгрупа на стоки во матрицата на асортиманот со минимален профит и минимална продажба.

Таквата анализа овозможува да се формира матрица на асортиман, почитувајќи ги следните принципи.

Основата на матрицата на асортиманот, да ја наречеме група А,сочинуваат подгрупи на стоки кои имаат карактеристики AX, BX, CX, AY, AZ.Не треба да се занемарат ниту производите од подгрупата АЗ,чии претставници се карактеризираат со максимален број на продажби и минимална добивка. Станува збор за стоки со апсолутна побарувачка кои привлекуваат посетители на продавниците со нивната минимална ознака.

До подгрупите на производи BY, CY, BZсе однесува на помошен асортиман ВО-ред.

Подгрупа CZопфаќаат неликвидни позиции, како и нови ставки СО.

На сличен начин изградена е матрица на асортиман, која има подгрупи А, БИ СО,целосно ги визуелизира потребните артикли за купување.

Значајните прекини во снабдувањето со стоки ја прават оваа матрица неточна и не секогаш релевантна. Во овој случај, треба да го зголемите периодот на анализираниот интервал, зачувувајќи ја историјата на продажба. Овој чекор ќе помогне да се добијат сигурни податоци неопходни за понатамошна работа.

Доколку е потребно, не сакајќи да пропуштите ништо, можете да ги снимите ставките избрани за нарачка во матрица.

Овој метод на анализа со помош на матрица на асортиман ја покажува реалната состојба на подгрупите на производи по позиција и добавувач. Ова помага да се идентификува приоритетниот добавувач до кој ќе се насочи нарачката.

За артикли на производи во контекст на еден добавувач, селекцијата се врши и со помош на анализа ABC/XYZ.

Што да направите ако клиентите сакаат производи што ги нема на залиха

5 основни принципи на управување со асортиман матрици

Развој на матрица на асортиман како елемент на стратегијата успешен развојмалопродажбата треба да се заснова на современи принципи на управување со асортиманот, во комбинација со општи маркетинг насокакомпании.

1. Компатибилност.

Сите стратегии на компанијата, вклучувајќи асортиман, продажба, цени, комуникација итн., мора да се комбинираат и ефективно да се надополнуваат една со друга.

2. Фокусирајте се на клиенти-клиенти.

Целиот асортиман на стоки претставени во малопродажба мора да има високо ниво на побарувачка на потрошувачите и да ги задоволува желбите на клиентите, во спротивно нема да се продава и нема да генерира никаков приход.

3. Развој.

Од менаџерите одговорни за изготвување на матрицата на асортиманот се бара да држат чекор понапред од потребите на клиентите, кои постојано се менуваат и растат. Додавањето во асортиманот или отстранувањето на одредени предмети од него не само што треба да одговара на новите желби, туку и да биде пред нив.

4. Професионализам.

Како што знаете, персоналот одлучува сè. Само компетентен професионалец кој ја знае теоријата за управување со асортиманот, знае како правилно да ја примени во пракса, земајќи ги предвид сите нијанси на одреден случај и има аналитичко размислување, може да ги анализира сите факти и да донесе информирана одлука дека гарантира ефективен развој на компанијата.

5. Ефикасност.

Сите аспекти на управувањето со асортиманот имаат за цел да го зголемат профитот на компанијата. Со правилен пристап кон ова прашање, секој производ дава оптимален придонес за зголемување на профитабилноста на компанијата, придонесувајќи за зголемување на маргиналниот профит.

Дефиниција и видови

Матрицата на асортиманот е список на стоки (стокови) што треба да се продаваат малопродажна компанија, споредено според кој било индикатор важен за продавницата - на пример, во зависност од добавувачот или цената.

Пронајдени се најчестите типови на матрици на асортиман.

Список на стоки

Клучниот фактор е списокот на стоки што треба да ги продаде малопродажната компанија. Од таму треба да почнеме. Како да се дефинира? Треба да одиме од општото до деталите.

Прво одговараме на прашањето:Кои се клиентите на кои гарантирано ќе дојдат во нашата продавница? Кои се тие, каде живеат, колку заработуваат, каде претпочитаат да купат накит, каде на друго место одат да го купат, колку трошат на накит и колку често го купуваат, какви стилови и видови производи дали преферираат итн. Важно е точно да се разбере сликата на типичен (целен) купувач и да се претстави што подетално. Може да има не само еден тип на таков типичен купувач, туку два или три (но не пет или десет). Важно е да сте сигурни дека тие се загарантирани да дојдат во вашата продавница затоа што:

Тие веќе одат на тоа;
. живеат или работат во близина;
. нема други продавници во близина;
. имаме нешто што другите го немаат и што им треба на нашите целни клиенти;
. Сите веќе не знаат (позната продавница или познат синџир).

Потоа го избираме (одредуваме) форматот на продавницата:во која област, на која локација работиме за нашите целни клиенти?

Форматот е спецификација на стратегијата на компанијата. Нивниот број е ограничен за малопродажба на накит обично е:

Продавница за накит,
. салон за накит,
. бутик за накит,
. дел за накит.

Следно, врз основа на целните групи купувачи и избраниот (погоден за целни купувачи) формат, ги одредуваме групите производи кои, според нас, мора да ги има во продавницата, бидејќи тоа се видовите на стоки што нашиот целен купувач сака да ги купи. На пример, нашите купувачи се жители со ниски приходи во станбени области, а во помала мера - купувачи со просечно ниво на приход, главно домаќинки со деца; формат - мал продавница за накит(20-30 кв. м) во трговски центаркласа „Ц“. Затоа, утврдуваме дека нашата продавница треба да презентира производи од сребро и производи од злато. Во овој случај, златните производи треба да бидат претставени со следниве групи:

Производи од црвено, жолто и мешано злато 585;
. прстени, обетки, приврзоци, синџири, нараквици, часовници, ѓердани;
. секој тип на производ (освен синџири): без влошки, со циркони, со под скапоцени камења, со бисери, со скапоцени камења (вклучувајќи дијаманти).

Така, првиот чекор е да одредиме со кои групи производи ќе тргуваме.

Дрво на асортиман

Следниот чекор е да се состави класификатор на производи на повеќе нивоа, таканареченото дрво на асортиман, од генерираната листа. Како по правило, класификаторот содржи пет нивоа, иако три до пет се прифатливи. Користењето на помалку од три нивоа не дозволува структурата на асортиманот целосно да се одрази и, соодветно, го отежнува управувањето.

Класификаторот на производи мора да има и листи на карактеристики на производот - оние кои не се рефлектираат во самиот класификатор, но се важни и неопходни за анализа на продажбата, приходите, прометот и за планирање на купувањето. На пример, карактеристиките на златните производи се: златна чистота и боја; кој било прстен - големина; дијаманти - големина на камен, број на камења (еден или расфрлани), тип на поставување, тип на сечење, карактеристики на дијамантот; накитвоопшто - дизајн (тип на стил - класичен, геометриски, цветен, фантазија, итн.) итн. Треба да составите, прво, листа на карактеристики за вашиот асортиман, и второ, сите опции во рамките на секоја карактеристика (библиотека на карактеристики).

Изградба на матрицата

Потоа, потребно е да се одреди колку од кои видови производи треба да има, односно да се наведе капацитетот на категориите на производи и групите на производи. Ако веќе имате продавница, треба да ја користите ажурираната листа на групи производи/ категории на производи за да ги анализирате уделите во приходот, прометот и окупираниот малопродажен простор (област на шалтери и витрини). И олово малопродажен просторкатегории на производи во согласност со учеството на категориите во приходот врз основа на принципот „количината на просторот за производот мора да одговара на износот на генерираната добивка; Колку повеќе приходи генерира производот, толку повеќе простор треба да зазема“.

По ова, знаејќи колку простор е доделен за секоја категорија производи, определете го бројот на производи што можат да се стават таму, земајќи ги предвид спецификите на форматот - бутикот прикажува помалку производи на шалтер, повеќе декор и слободен простор; во продавница - стоката се става цврсто заедно, обично на палети, со малку слободен простор. Резултатот од оваа фаза е точно познавање на тоа колку производи од секој тип треба да има во продавницата.

Останува да се одредат пропорциите на ценовните сегменти (висока, средна, ниска) за целиот асортиман (ова е делумно дуплицирано со матрицата асортиман-цена). Како резултат на тоа, мора да знаеме, на пример, дека во продавницата треба да има 60 синџири, пет типа должина, 15 видови ткаење. Ја наведуваме количината за секоја комбинација на должина и вид на ткаење. На пример, синџирот за ткаење Belzer е достапен во големини: 45, 40 и 35 cm и така натаму за сите категории на производи.

Сите. Матрицата е изградена.

Прегледи на производи

Но, тоа не е се. Секоја матрица бара управување - прилагодувања, промени, влезно-излез на стоки, нивна ротација во зависност од промените во составот на купувачите, количината на пари што ја имаат, нивниот вкус, модата, побарувачката воопшто, во зависност од бројот на конкурентите и нивните активности, за општата економска состојба во земјата. Стабилните компоненти во овој процес се форматот на продавницата (не се препорачува да се менува), капацитетот на продавницата (ако површината и бројот на шалтери не се променети), списокот и односот на главните групи производи.

Забелешка:промена (оптимизирање) на асортиманот за да се постигне повеќе високи резултати(промет, приход) без организациски променинема да работи. Асортиманот го креираат конкретни луѓе во компанијата, а за тие да создадат различен асортиман, мора да работат поинаку, или тоа да бидат различни луѓе. За да работат поинаку, им требаат различни знаења, услови и ресурси: различно поставени задачи, различни Систем за информации, различно воспоставени деловни процеси, различни организациска структура, конечно. Затоа, важно е да се подготвиме за фактот дека промената во асортиманот повлекува потреба од други промени во компанијата.

Во пракса, таканаречените прегледи на производи често се користат за да се изврши анализа и да се изготват планови не врз основа на доволно голем број категории на производи, туку врз основа на збирни (комбинирани со одредена карактеристика) податоци (гледи ). Подолу ќе биде прикажано со пример - видете ја сликата.

Една компанија може да има неколку агли на производи:

Каталог (класификатор на производи, кој обично е матрица на асортиман);
. приспособување за управување со категории;
. прилагодување од страна на производителите (добавувачите);
. други поставки.

Како што може да се види од дијаграмот, поставките може да се направат не само на ниво на категории и подкатегории, туку и на пониски нивоа - подгрупи, па дури и производи.

23.01.2014

Анализата на продажбата на ABC е една од фазите во формирањето на матрица на асортиман во продавница. Ако сте соочени со задача да креирате асортиман кој ги задоволува потребите на вашиот клиент, тогаш ефективноста на ABC анализата не може да се прецени. Самата методологија за анализа на продажбата е прилично едноставна и се заснова на законот на Парето, кој вели дека „ 20% од напор произведува 80% од резултатот, а останатите 80% од напор произведува само 20% од резултатот.„Ова универзално правило служи како основа за класификација на ресурсите (во овој случај, производите) според нивната важност за трговецот на мало.

Резултатот од анализата на продажбата на ABC ќе биде разбирање на логиката на однесувањето на купувачот и, како резултат на тоа, разбирање за тоа каква понуда на производи треба да се направи за да се постигнат најдобри финансиски резултати. Ајде внимателно да погледнеме како се користи анализата на продажбата ABC за да се формира матрица на асортиман.

Методологија за анализа на продажбата на ABC (користејќи го примерот на конфигурацијата „1C: Enterprise 8.3“ „DALION: TREND“).

Главната задача на анализата на продажбата на ABC е да формира матрица на асортиман продавница на мало- е да се добие одговор на прашањето:“ Како можеме да обезбедиме понудата да ги исполни очекувањата на клиентите кои влегле во продавницата и се во фаза на купување?“Се разбира, ABC анализата е посебна алатка која работи заедно со други методи насочени кон проучување на однесувањето на потрошувачите (анкети, фокус групи итн.). Во овој поглед, формулирањето на хипотезите и толкувањето на резултатите не може да се „извадат“ од контекстот, средината во која постои продавницата.

Класификацијата ABC во анализата на продажбата се формира според 2 главни индикатори: добивка и промет. Современи инструментианализата ви овозможува да изградите извештај за ABC врз основа на два параметри одеднаш (сл. 1).

Процесот на ABC анализа може да се подели на неколку фази. Првата фаза на класификација е проширена анализа на групи на асортиман, според која во иднина ќе се формира дрво на асортиман (сл. 2). Втората фаза е анализа на категориите на производи во рамките на групите производи. Главната задача во оваа фаза е да ги одредите клучните потрошувачки својства со кои купувачот избира производ во вашата продавница. Во примерот на матрицата на производи претставена подолу (сл. 2) за категоријата асортиман „кефир“, клучните својства се 2: „содржина на маснотии“ и „волумен“.

Забелешка 1: во системот за сметководство на стоки "ДАЛИОН: ТРЕНД „Можете да поставите кој било број потрошувачки својства за секоја картичка и група на артикли преку услугата „Групна обработка на стоки“.

Така, ABC анализата на продажбата во контекст на различни потрошувачки својства ни овозможува да одредиме кои од нив се одлучувачки при изборот на производ. Самите својства се идентификуваат стручно преку последователна конструкција на дводимензионални ABC извештаи во контекст на овие својства. На сл. 3 и 4 прикажуваат два ABC извештаи за категоријата производи „сокови“: на сл. 3 – извештај во контекст на имотот „марка“, на Сл. 4 - во контекст на својствата на „вкусот“.

Дефинирачка карактеристика ќе биде имотот или неколку имоти кои најсилно влијаат на продажбата, а со тоа јасно ги одразуваат водечките и слабите производи во извештаите. Така, на пример, на сл. Слика 3 покажува дека својството „марка“ не е клучно за категоријата „сокови“ и не формира јасна ABC класификација. Својството на „вкус“, напротив, ги одразува јасните лидери: сокови од „бобинки“ и сокови со вкус на „јаболко“.

Резултатот од чекор-по-чекор анализа во однос на својствата ќе биде јасно разбирање за тоа кои својства треба да бидат вклучени во дрвото на асортиманот, а кои не (сл. 2). Како резултат на тоа, ќе се формира дрво на асортиман, а потоа и самиот производ што ќе го понуди, што ќе ги исполни очекувањата на вашиот клиент.

Одете до описот на функционалноста на софтверот во конфигурацијата „DALION: TREND“.

Палетата на производи на продавницата треба да се организира не само на шалтер или во каталогот на веб-страницата, туку и во главата на продавачот. За удобна систематизација на стоките понудени на продажба, експертите препорачуваат да се изготват матрици на асортиман. Матриците ви помагаат да изберете од бесконечна разновидност понуди на производисамо она што е потребно, и тоа да се направи навремено и систематски. Што е матрица?

Матрица на асортиман или матрица на производи е список на сите ставки на производи поделени во категории и групи. Работењето без матрица на асортиман може да се спореди со одење во хипермаркет каде што нема знаци, сите производи се измешани и храна за бебињаСе наоѓа на полицата до лакот. Не многу погодно.

Составувањето матрица на производи ќе бара време и напор од маркетерите, менаџерите на категории и менаџерскиот персонал. Но, вреди. Процесот на создавање матрица на асортиман вклучува неколку подготвителни фази.

1. Одредување на форматот, концептот и карактеристиките на позиционирањето на продавницата

Пред да преминете на изготвување матрица на асортиман, неопходно е детално да се развие концептот на претпријатието, да се разбере што, на кого и каде ќе продавате. Компаниите често ги прават работите поинаку: тие по случаен избор купуваат стоки, а потоа гледаат кој доаѓа кај нив и што купува. Во тешки услови пазарна конкуренцијаОва е неуспешен пристап кој води до загуби.

Треба да започнете со концептот и позиционирањето. Во оваа фаза, утврдете:

Број на катови, големина на продавница;
Формат (попуст, супермаркет, хипермаркет итн.);
Локација (оддалеченост од центарот, пристапност до клиенти, присуство на конкуренти);
Социо-економски карактеристики на локациската област (кој живее овде - студенти, пензионери, бизнисмени или семејства со деца, што купуваат).

Успешниот бизнис мора да биде фокусиран на клиентите, па како дел од концептот и процесот на позиционирање, може да биде корисно да се знае како идните клиенти би сакале да изгледа вашата продавница. За да го направите ова, нашиот ресурс има образец со прашалник за собирање идеи и предлози.

Кога ќе одлучите за област за отворање нова продавница, задолжително интервјуирајте ги жителите на таа област. На овој начин можете да дознаете каде претпочитаат да одат на шопинг и што го диктира нивниот избор. Ова ќе помогне да се одреди точната локација на вашиот штекер. Предноста на анкетирањето во оваа фаза е тоа што во исто време ќе ги запознаете вашите конкуренти и ќе можете грубо да ја одредите целната публика.

2. Истражување на побарувачката на потрошувачите и сегментација на потрошувачите

Веќе имате идеја за тоа кој е вашиот клиент, време е да ги сегментирате потрошувачите. Јадете редовни клиенти, има сезонски, а има и такви што испаѓаат случајни посетители. Не треба да ја насочите вашата понуда кон сите, треба да се фокусирате само на редовните посетители, тие се оние кои ќе направат продажба за вас.

3. Матрица на производи: споредба на вашиот сопствен асортиман со асортиманот на конкурентот

Исто така, треба да знаете со кого се натпреварувате. Потоа проучете ја нивната палета на производи, цени, предности и недостатоци. Токму од ова треба да започнете при формирањето на матрица на асортиман и ценовната политика. Мора да им го понудите на луѓето она што моментално им недостасува.

На пример, ако наоколу има многу малопродажни места со голем асортиман, но секоја категорија не содржи нешто ексклузивно, има смисла да го направите асортиманот на вашата продавница не толку широк или дури да оставите само неколку категории на производи, но да ги продлабочите и специјализираат за нив. Нека вашата матрица на производи содржи нешто уникатно во секоја група на производи, на пример, редок странски производ.

Честопати конкурентите се во сосема различни области. На пример, ако продавате туристички пакети, треба да му покажете на клиентот дека е подобро да потрошите пари за убаво патување отколку за купување софа во продавница за мебелСледната врата.

Истражува конкурентна срединаМожете исто така да користите анкета за потенцијални клиенти.

4. Определување на главните групи производи од матрицата на асортиманот

Сега треба да ги истакнете главните групи на стоки во матрицата. Изберете производи кои ќе бидат најрелевантни во областа, вашата целна публика и кои ќе ја направат вашата понуда подобра од вашите конкуренти.

Да речеме зборуваме заза самопослуга, која се наоѓа веднаш до кампусот. Асортиманот во соседните продавници е широк, но цените не се по студентски цени. За да привлечете клиенти, вашиот асортиман треба да вклучува производи што студентите често ги купуваат и по конкурентни цени. Најверојатно, асортиманот на матрицата на производи ќе вклучува готови оброци, салати, колачи, чипс, колбаси- се што е хранливо, вкусно, ефтино и не бара готвење.

5. Продлабочување на палетата на производи

Следно, ја детализирате секоја категорија на производи од матрицата, истакнувајќи ги поткатегориите. Важна точка е изборот на брендови. Фокусирајте се на цените и побарувачката на потрошувачите.

Значи, одлучивте за концептот, форматот и локацијата на продавницата, го сегментиравте пазарот, ги идентификувавте главните групи производи на матрицата, ги детализиравте и избравте трговски марки. Останува само да се изврши конечната класификација на позициите на производите на матрицата и можете да започнете да ја составувате матрицата на асортиманот!

уникатен - создадете поволна слика и незаборавност на продавницата, диверзифицирајте го асортиманот и припаѓате на категоријата импулсни набавки;
приоритет - да се обезбеди профитабилност и да се привлече главниот тек на купувачи;
основно - да се обезбеди висок обрт на средства и да се привлече проток на клиенти;
периодични (сезонски) - дизајнирани да го ажурираат асортиманот, да привлечат и задржат клиенти;
удобен - обезбеди постојан проток на клиенти преку градење на лојалност на потрошувачите.

Во готовиот облик, матрицата на асортиманот е табела што покажува: група на производи, категорија и поткатегорија на производи, локален код, име на ставка, добавувач, менаџер на категорија, улогата на производот, дали е вклучен во асортиманскиот минимум (задолжителен дел од асортиманот, стоки чиј недостиг е неприфатлив).

Мал фрагмент од маса за нашата студентска продавница

Матрицата на асортиман ќе ја поедностави работата со голема количина на податоци. Благодарение на неа ќе имате пред очи ажурирани информацииза производите, ќе можете да планирате ажурирање и подобрување на асортиманот, менување на позициите на производите во зависност од преференциите на потрошувачите. На пример, ако побарувачката за салата од пченка се намали, можете да ја преместите од основната категорија на производи во периодична категорија или да ја замените со нов производ.

Овде можете да потрошите сите видови маркетиншко истражувањеза само 1-2 дена

Матрица на асортиман– документ. Се чини ОТКАКО е направена работа за да се идентификуваат класи, групи, категории, поткатегории и други нивоа на класификаторот во асортиманот. И откако асортиманот е избалансиран во ширина и длабочина. Матрицата на асортиманот не е цел сама по себе, туку резултат на работа на формирање на асортиман. Слично е како човек прво се раѓа и се именува, па дури потоа му се дава извод од матична книга на родените.

Изградбата на матрица е неопходна за секоја компанија, без оглед на тоа каква организациона структура има компанијата.

Фази на градење матрица на асортиман

За да изградите компетентна матрица на асортиман, треба да ги преземете следните чекори ( Детална работаза градење на асортиман се дискутира во новата книга на Сисоева С.В. и Бузукова Е.А. " Управување со категоријата. Курс за управување со асортиман“) :

Формат на продавница

Определете го форматот на продавницата и неговиот основен концепт и позиционирање (што и како ќе продаваме).Барања за форматот (продавница, продавница за самопослужување или трговија преку шалтер, минимаркет, супермаркет, дисконт или бутик итн.). Кои се спецификите на регионот или градот (град со развиена инфраструктура, индустриски, пристанишен град или регионален центар, регионален главен град или периферија). Кои се карактеристиките на локацијата (станбена зона, во центарот на градот, во близина на фреквентен автопат, во близина на пазар и сл.).

ПРИМЕРдве продавници кои имаат иста специфичност - продаваат покуќнина, но се позиционирани поинаку:

Минимален асортиман

Минимален асортиман— список на производи кои мора да бидат постојано достапни во одредена продавница (или во сите продавници во синџирот) во секое време, без оглед на сезоната. Ова е јадрото на опсегот, неговата основа. Важи за сите продавници во мрежата. Производите вклучени во минималниот асортиман мора постојано да се следат од менаџерите на категориите. Недостигот од оваа стока е неприфатлив.

ПРИМЕР. Фрагмент од матрицата на асортиман на синџир супермаркети. Мрежата вклучува и еден хипермаркет и неколку продавници во формат „блиску до дома“.