Ce trebuie făcut dacă clientul nu a făcut o achiziție. Partea întunecată a freelancing-ului: ce să faci dacă clientul nu plătește

Te-ai întâlnit vreodată în cabinetul tău că clientul tău nu se poate relaxa? De exemplu, relaxați complet mușchii brațelor, gâtului sau picioarelor, mai ales când țineți această parte a corpului în mâini?

Tu, ca masaj terapeut, în astfel de momente simți că mușchii clientului sunt încordați, că el rezistă inconștient mișcărilor tale. Cu toate acestea, cel mai adesea clientul nu simte nimic în astfel de momente, drept urmare îi devine și mai greu să se relaxeze. Un masaj terapeut profesionist trebuie să fie capabil să atragă în mod competent și eficient atenția clientului asupra acestei probleme și să-l ajute să se relaxeze.

Ideea aici nu este deloc despre tensiunea musculară structurală, patologică. Mușchii fiecăruia dintre noi diferă în elasticitate, iar articulațiile diferă în mobilitate. Acum vorbesc în mod specific despre capacitatea clientului de a simți tensiunea musculară și de a relaxa complet mușchii, de a le reduce în mod conștient tonusul. Această rezistență la mișcarea pasivă bazată pe contracția musculară este reglată de sistemul nervos central prin neuronii motori și are în mod normal multe funcții importante din punct de vedere fiziologic. De exemplu, ajută la menținerea posturii, face posibilă reglarea vitezei mișcărilor etc. Acest tonus muscular „de fundal” scade în timpul somnului, scade semnificativ în timpul anesteziei generale, dar crește foarte mult în timpul exercițiilor și stresului. Cercetările au arătat că unul dintre principalii factori care influențează capacitatea noastră de a relaxa mușchii și de a reduce în mod conștient excesul de tonus este sensibilitatea proprioceptivă sau senzația musculară.

Dacă observați că clientul dvs. nu se poate relaxa, încercați următoarele:

Îmbunătățirea propriocepției este cheia menținerii efectelor terapiei manuale.

Chiar și un simplu masaj, atingerea mușchilor îmbunătățește propriocepția, și cuplată cu întrebările potrivite, pauze și cuvinte de la terapeut, efectul va fi pur și simplu uimitor! Tonusul muscular obișnuit scade lent, dar îmbunătățirea propriocepției, care este un rezultat indubitabil al lucrului competent cu clientul, este un început excelent. Puteți accelera acest proces oferind clientului dvs. un program de antrenament la domiciliu care vizează dezvoltarea propriocepției ( cel mai simplu exemplu- contractia si relaxarea musculara).

Stresul cronic și alți factori care stimulează sistemul nervos simpatic pot afecta tonusul muscular într-o varietate de moduri.

De exemplu, eliberarea de adrenalină provoacă direct contracția mușchilor scheletici (acest efect este dependent de doză). Toată lumea știe că masajul combate perfect stresul, în același timp netezind impactul negativ al acestuia asupra organismului.

Imitația kinestezică inconștientă (acțiuni imitative sub forma unui răspuns neuron oglindă) poate juca, de asemenea, un rol.

Cel mai simplu exemplu, pe care nu trebuie să-l cauți departe, este căscatul „contagios”. Dacă terapeutul de masaj este tensionat, clientul va observa inconștient acest lucru și îi va fi mult mai greu să se relaxeze.

Disconfortul fizic și emoțional este cauza numărul 1 a hipertonicității musculare.

Poate clientul tău are nevoie de o pernă? Sau ar trebui să lucrezi mai încet? Ar trebui să rămân tăcut sau să păstrez clientul ocupat cu conversații? Trebuie să fii capabil să vorbești și să asculți, să menții constant contactul cu clientul pentru a ști ce îi place și ce nu.

Unii clienți nu se pot relaxa în timpul unei ședințe din cauza durerii și spasmelor.

Acest lucru este valabil mai ales atunci când lucrați cu părți ale corpului deteriorate anterior, precum și cu zone dureroase. Ingrijit si munca competenta va ajuta la „repornirea” sistemului nervos, ceea ce va duce la o scădere a intensității durerii, o scădere a sensibilității patologice și ameliorarea spasmului.

Dacă durerea apare direct în timpul masajului sau terapiei manuale, trebuie să vă asigurați că cauza acestei dureri nu este acțiunile dvs.

Poate aplici prea multă presiune sau muncești prea mult ritm rapid? Uneori chiar trebuie să alegi alte metode și tehnici. Dacă durerea apare din cauza unor factori care nu pot fi controlați (de exemplu, atunci când lucrați cu părți deteriorate ale corpului), puteți lucra cu țesuturi situate în apropiere - acest lucru va ajuta la reducerea durerii. Totuși, toate acestea trebuie făcute treptat!

În cele din urmă, hipertonicitatea musculară poate fi o consecință a anumitor boli și tulburări neurologice, de exemplu, accident vascular cerebral, scleroză multiplă, paralizie cerebrală, demență și scleroză laterală amiotrofică. În aproape toate cazurile, propriocepția îmbunătățită și mobilitatea crescută duc la o scădere a tonusului, chiar și în prezența unor astfel de boli grave.

Relaxarea nu este atât de ușoară. Pentru a relaxa un mușchi, uneori trebuie să mergeți împotriva obiceiurilor de mulți ani. Nu contează dacă relaxarea este scopul sesiunii sau doar pregătirea pentru ea - măiestrie diverse tehniciși abordările care vizează relaxarea mușchilor vor ajuta la creșterea semnificativă a eficacității terapeutice a sesiunii și vor face masajul în sine mult mai confortabil atât pentru tine, cât și pentru clienții tăi!

Pagina curentă: 1 (cartea are 26 de pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 15 pagini]

Alexandru Derevitsky
Scoala de vanzari
Ce să faci dacă clientul nu dorește să cumpere?

Atuurile lui Derevitsky

Primul atu este că școala lui trăiește AiciŞi Acum.Și, prin urmare, nu încercăm să tragem mecanic tehnicile de vânzare americane și europene și comunicare de afaceri. Poate că sunt bune, dar în Texas și Munchen... La antrenamente nu repovestim cărțile altora. Avem propriile noastre...

Și al doilea atu este în calea noastră spre crearea Școlii. Noi nu proveneam din departamentele strălucitoare ale psihologiei, ci din praful și murdăria străzii a anilor 90, din acei ani în care nimeni nu credea că oportunitatea de a face afaceri este serioasă și pe termen lung. Și acest drum ne-a făcut practicanți. Suntem pragmatici și sceptici în privința teoriei. Și cunoștințele școlii noastre pot fi aplicate în vânzări proprii ah Imediat.

Se spune că învățăm tehnici de negociere și vânzări nu prea albe. Da. Este important pentru noi ca ascultătorii noștri să fie pregătiți pentru ceea ce îi așteaptă în realitățile afacerilor interne moderne. Prin urmare, ne bazăm nu pe „cum ar trebui să fie” rafinat și teoretic, ci pe „cum ar trebui să fie” viu și practic... De aceea pregătirile noastre pentru personalul de vânzări dau un efect tangibil.

Dacă doar moșteni experiența comercială a cuiva, atunci există șansa de a deveni al doilea. Dar să devină primul, trebuie încălcat regulile existenteși impune-ți pe piață. Oferim vizitatorilor seminariilor și cursurilor noastre experiența de a interacționa cu oameni dintr-o varietate de profesii de comunicare conexe: informații, diplomație, servicii de informații și profesia juridică. Ia-o!

Ei bine, cel mai important lucru este că încercăm să umanizăm lumea globalizată, reglementată și standardizată a comerțului și vânzărilor...

Derevitsky al tău

Prefaţă

În primul rând, sunt recunoscător în mod deosebit pentru sensibilitatea noilor mei editori. Ei au putut să înțeleagă cererea nesatisfăcută la care autorul a lucrat atât de sârguincios, spunând în timpul cursurilor că pe baza lor a fost scrisă cartea „Școala de vânzări”. Mulți ani la rând, Derevitsky le-a recomandat studenților săi să o citească, dar a venit vremea când toate cărțile s-au terminat...

Și în al doilea rând, merită să spunem câteva cuvinte despre ceea ce același autor a reușit să facă după lansarea primei ediții a cărții.

De atunci, pe lângă miile de rânduri din blogurile mele, am reușit să scriu două cărți foarte importante pentru mine: „Frâne și acceleratoare în negocieri” și „Alte vânzări” 1
Pentru informații despre toate cărțile, consultați www.dere.kiev.ua/derevitsky/books.shtml

Sunt strâns legate de toate evoluțiile personale pe care le introduc în sistemul de instruire pentru comercianți prin antrenamentele mele obișnuite. Iar crearea lor a fost o piatră de hotar atât de importantă pentru mine, încât lasă o amprentă specială în tot ceea ce fac acum. Acest lucru merită explicat separat.

Pe măsură ce au transformat cunoștințele dobândite în timpul instruirii în abilități, elevii mei s-au confruntat cu aceeași problemă: „Nu pot ține pasul! Pur și simplu nu am timp să mă gândesc încă. Partenerul meu de negociere mă face bucăți și nu am timp de nimic altceva.”

De fapt, aceste plângeri au devenit motivul principal, imboldul pentru scrierea unei cărți despre cum să câștigi timp de gândire în timpul dinamicii nebunești a procesului de negociere. Și, în timp ce lucram la noua ediție a „Școala de vânzări”, cu greu m-am putut abține să citez din belșug cartea mea „Frâne și acceleratoare în negocieri” și să calc pe gâtul propriului meu cântec...

Cartea „Alte vânzări” a cerut, de asemenea, cu insistență revizuirea de astăzi a „Școlii de vânzări”. Cert este că lucrul cu obiecțiile clienților este influențat de calitati personale fiecare negustor. Și acele trucuri pe care clienții le acceptă ușor și organic de la un furnizor, nu le vor ierta niciodată pe altul. Și „alte vânzări” învață exact cum să te regăsești pe tine și pe tine stil personalîn vânzări și negocieri.

Incapacitatea de a include „alte vânzări” în „Școala de vânzări” mă supără, dar sper cu adevărat că cititorii mei vor lua din cele 455 de tehnici descrise aici pentru a contracara toate obiecțiile posibile și imposibile ale clienților exact ceea ce li se potrivește și se potrivește stilului lor personal.

Specialistul în marketing de gherilă Alex Levitas a scris odată interesant despre faptul că 455 de tehnici de contracarare a obiecțiilor sunt destul de suficiente pentru munca normală a unui comerciant. 2
www.alex-levitas.livejournal.com/183199.html

I-a propus un pariu unui prieten:

„Să facem un pariu pe o găleată de coniac. Adună-ți toți managerii, ai vreo treizeci, nu? Spune-le că a apărut o situație: clientul spune: „Este prea scump, nu voi cumpăra” și trebuie să-l convingi. Și faceți brainstorming și fiți creativ cu privire la ce să-i spuneți acestui client pentru a-l convinge. Petreceți chiar și o zi întreagă pe asta, puteți discuta cu toată mulțimea sau vă împărțiți în grupuri... Singura condiție este să discutați doar „din cap”, să nu folosiți nici cărți, nici internetul.

Despre ce este pariul? Susțin că toți băieții tăi care au lucrat în vânzări de câțiva ani nu vor putea găsi nici măcar două modalități realiste de a combate obiecția „Scump!”, care nu ar fi deja descrisă în cartea lui Derevitsky „Școala de vânzări” și disponibil pentru oricine o citește" Bărbatul a refuzat. Este mai bine, altfel de ce am nevoie de o găleată de coniac? nu sunt un bautor...

Lectură fericită!

Nicio lume și geografia ei

De ce primim obiecții?

În această carte, cititorul va găsi nu numai o schemă justificată logic, ci și o schemă de algoritmi simpli și ușor de înțeles, care a fost testată de multe vânzări, permițându-i să găsească o cale de ieșire din situații de tranzacționare aparent complet fără margini. Cartea conține o descriere a 455 de moduri de a contracara toate obiecțiile posibile și imposibile ale clienților. Tot ceea ce este legat de depășirea reticenței oamenilor de a vă oferi bani este descris în mod cuprinzător aici. Aceasta este o întreagă „Nă lume”. Este destul de ciudat că, cu atât de multe manuale despre vânzarea personală, aceasta este prima dată când se face o astfel de muncă.

Pentru cei care gestionează vânzările, cartea va economisi timp pe care l-au petrecut anterior explicând personalului de vânzări ce trebuie să facă într-un caz deosebit de dificil. Acum, după ce le-am schițat odată aceste tehnici, în loc de o altă poveste lungă despre trucul necesar într-o anumită situație, va fi posibil să le „trimiți lui Derevitsky”. Și să îndrăznească abia atunci să spună că nu au suficiente argumente pentru a lucra cu clienții!..

Din 1994 predau personal de vânzăriși negociatori profesioniști. De-a lungul anilor, sute de companii au trecut prin mâinile mele, iar peste cincisprezece mii de specialiști în vânzări au participat la cursuri. Monotonia problemelor întâlnite în timpul antrenamentelor la început a iritat, apoi obosit, apoi a determinat căutarea unor mecanisme unificate care să permită elevilor să avertizeze greșeli tipiceși descoperi noi resurse.

Materialul sursă al cărții a fost „NET-training” - un program special accelerat, rezultatul a mulți ani de practică de antrenament.

Cândva, încercările de a stăpâni arta de a gestiona obiecțiile s-au transformat în capitole ale primei mele cărți, „The Agent Cheat Sheet”. 3
Derevitsky A. Cheat sheet al agentului. Kshv: Dovira, 1995.

Subiectul a primit o dezvoltare neașteptată în cartea „The Practice of Counter-Management, or Guerrilla War with the Employer” 4
Derevitsky A. Practica de contramanagement. Kshv: Alternative Osvgta, 1998.

Următorii pași au fost făcuți în mine urmatoarele lucrari:

„Curs de agenție - experiența mondială a unui vânzător ambulant” (M.: „KSP+”, 2000);

„Vânătoarea unui cumpărător” (M.: Media-Press, 2002);

„Trading Bursa” (e-print, Kiev, 2003),

precum și în sute de articole în periodice și pe site-ul www.dere. ru.

Deci de ce primim obiecții?

Răspunsul la această întrebare este extrem de simplu:

NUMAI PENTRU CA VINDEM CLIENTULUI UN PRODUS UMBRIC SI NU NEVOIE.

Și nu te certa cu mine!

Dacă am vinde ceva de care oamenii aveau nevoie, atunci obiecțiile ar fi „de partea noastră a gardului”: ne-am alege clienți, ei ne-ar mitui, ne-ar chinui și ne-ar persecuta.

Încercările vânzătorilor de a dovedi direct clientului că produsul este bun este una dintre modalitățile de a ucide vânzările.

Cum poţi să o omori?

Pentru a face acest lucru, puteți „prinde taurul de coarne” și împinge clientul cu forță.

Uneori este suficient să știi în avans „de ce are nevoie” și să strici totul cu un șablon, abordare clișeală.

O modalitate bună de a ucide o vânzare este să spui „mai mult” și să-ți rotești eternul „record de prezentare”.

Încercarea vânzătorului de a „fi ca toți ceilalți” și de a arăta ca un „vânzător adevărat”, de asemenea, „oprește” clientul.

Dacă doriți să vă prejudiciați vânzările, puteți folosi un ton oficial în comunicarea dvs., puteți juca inteligent, puteți vinde „nu pentru inima, ci pentru mintea” și puteți prezenta rapid prețul. Mai sunt 33 de moduri.

Cu toate acestea, cel mai radical mijloc de a ucide vânzările este tocmai încercarea luptă cu obiecțiile clienților.

Sunt ferm convins că, din păcate, și colegii mei sunt de vină pentru dorința totală a personalului de vânzări de a lupta împotriva obiecțiilor clienților. Mă refer la acei antrenori de afaceri care, vorbind despre etapele vânzărilor și fără să se gândească la consecințe, îi numesc pe unul dintre ei „depășirea obiecțiilor”. Ei sunt cei vinovați pentru existența vânzătorilor care pot fi numiți „dornici de a satisface”. Să înțelegem ideologia lucrului cu obiecțiile clienților.

Dornic să satisfacă

În ultimul timp m-am certat mult despre diferențe ciudate. artăŞi tehnologii vânzări De regulă, adversarii sunt oponenți înverșunați ai „înșelăciunii” în negocieri și vânzări. Domeniul acestor dispute variază de la comunicarea personală cu participanții la seminarii și antrenamente până la bătălii virtuale pe forumuri mai mult sau mai puțin profesionale de pe World Wide Web.

Ideea majorității discuțiilor, de regulă, se rezumă la faptul că unii autori ar dori foarte mult să reducă vânzările la tehnologie, un algoritm. Adică la logică. În general, aceasta este o încercare comună, în cuvintele lui A. Pușkin, de a verifica armonia cu algebra.

Ceea ce îi irită cel mai mult pe adversarii mei este teza că vânzările sunt întotdeauna violență.

Tu și cu mine facem un lucru al naibii de imoral. A fost odată patronat de escrocul Mercur (zeul comerțului în mitologia romană antică). Și în secolul al XVI-lea, reprezentanții nobilii poloneze au repetat: „Onoarea și comerțul trăiesc separat”. Despre ce fel de moralitate putem vorbi unde oamenii joacă pentru bani?...

Dar dacă nu intenționăm să ne schimbăm profesia, atunci merită să înțelegem care este violența noastră împotriva voinței consumatorilor.

Va trebui să descriem patru niveluri la care poate avea loc comunicarea cu un client.

Nivelul unu. Vacanţă

Aici, semnificația interacțiunii dintre oamenii de pe părțile opuse ale unui contor real sau fictiv poate fi determinată de următorul dialog:

- Dă-i! – spune clientul care intră în magazin.

- Aici! – răspunde vânzătorul.

Este aceasta o vânzare? Clientul întreabă ce:

a) are nevoie;

b) pentru ceea ce este dispus să plătească preţul stabilit.

Nu aș numi-o vânzare, dar vacanţă.

Poți lucra într-un magazin toată viața, dar nici măcar o dată în viață nu fii agent de vânzări.

Este chiar o vânzare dacă un client îți dă bani încălziți în pumn și îți cere în schimb să-ți dea ce are nevoie de la raftul tău? Cred că nu.

Din păcate, aceasta este calea către care duce marketing bun:

1) găsiți produs bun, care va fi la cerere;

2) găsiți oportunitatea de a stabili un preț pentru produsul dvs. care să nu provoace rezistență.

Avem nevoie de vânzători cu această abordare? La urma urmei, aceasta este aproape aceeași situație când un mecanic rupe o cheie deschisă, merge cu fragmentele la depozitar, iar el, după ce a acceptat fragmentele, dă în schimb instrument nou. Derevitsky a insistat întotdeauna că marketingul este contrar vânzărilor ©.

Are această abordare vreun drept la viață? Ei bine, de ce nu?! Doar nu-l confunda cu vânzările!

Dar dacă ai reușit să-l găsești cu adevărat marfă fierbinteși stabiliți un preț atractiv pentru el, atunci trebuie să căutați nu vânzători, ci depozitari.

Principalul lucru aici este să nu sperii cumpărătorul care a intenționat deja să facă o achiziție. Dar reușesc să-i sperie!

Scenă într-un showroom auto: cumpărătorul a studiat în detaliu Lanos-ul oferit de el, a aflat prețul și, cu un gest caracteristic, cercetând buzunarul interior al hainei de ploaie, a întrebat:

- Deci unde este casa ta de marcat?

Vânzătorul explică. Când cumpărătorul deja se întoarce și face primii pași către casa de marcat, vânzătorul îi spune blând în spate:

– E bine că iei acest model anume – e frumos cu aerul condiționat...

– Cum adică „cu aer condiționat”?! – clientul se oprește brusc. - Și fără aer condiționat - nu?

„Nu...” răspunde uluit vânzătorul.

-Nu poți să-l scoți?

- Este interzis...

- Oh... Atunci mă voi duce în altă parte. nu am nevoie de aer conditionat...

Crezi că acest client ar regreta achiziția dacă într-o zi ar descoperi brusc că mașina lui are aer condiționat? Mai mult, dacă ar fi descoperit asta în plină caniculă din iulie... Ar fi cerut o rambursare? L-ați urî pe vânzător și ați evita acest dealer de mașini? Cu greu... Dar astăzi, în ziua achiziției, nu a vrut să dea bani în plus pentru acea caracteristică a produsului de care avea nevoie Astăzi nu am simtit...

Este necesar să înveți un vânzător trucuri de vânzări dacă toate achizițiile din magazinul său sunt efectuate conform principiului „Dăruiește! - N / A!? Nu sunt sigur. Mai degrabă, el trebuie să fie învățat doar două lucruri: capacitatea de a merge cu fluxul dorințelor consumatorilor și capacitatea de a nu se amesteca cu informații inutile...

Dar serios, cu acest tip de relație cu clientul, antrenamentul ar trebui să fie special. Aici este necesar să cultivăm galantaria în vânzător, capacitatea de a asculta, de a lucra competent cu coada, fără a pierde clienți. Utilitatea, ascultarea și atenția sunt importante aici. Ei bine, abilitățile unui shooter gratuit, un vânător gratuit pot fi util aici doar la sfârșit - atunci când implementați o reluare 5
Rekhesh este un produs de recuperare din urmă.
Această afirmație provoacă atât de des proteste din partea ascultătorilor încât merită să ne oprim aici și să comentezi această teză la fel de scrupulos și caustic pe cât trebuie să o faci în timpul antrenamentelor.

Când vă puteți oferi să luați ceva ocazional în plus față de achiziția principală: cartușe pentru o imprimantă, cravate pentru un costum...

S-ar părea că cel mai ușor ar fi să găsești vânzători care să lucreze în acest stil. Dar asta nu este adevărat. Astăzi, astfel de personal sunt, de asemenea, insuficiente...

Nivelul doi. Vacanță în profunzime

Să ne imaginăm o situație diferită.

El (clientul) vine, dar nu ne spune „Dăruiește!”, ci arată o anumită reacție imposibil de înțeles și de evaluat.

Dacă vânzătorul rămâne pasiv și nu face nimic, clientul poate pleca. Să verificăm un test cu bunuri imaginare: „figaster” și „burbulyator”.

– Nu este o coincidență că te-ai oprit la acest model special de burbulator. Atrage atentia, nu?

– Ai nevoie de un figaster lateral sau de colț?

- Cu un colţ.

Și îi înfășurăm un model de burbulator cu un figaster lateral...

Dar dacă nu ne dă primul „da” și în schimb arată din nou o reacție neidentificabilă?

Și mai avem câteva, după cum spunem noi, teste provocatoare în stoc...

Cum se numește o astfel de relație între vânzător și cumpărător? Nici aceasta nu este o vânzare: am eliberat bunurile, dar înainte de asta am identificat puțin mai profund nevoile clientului. Așa că să-i spunem „vacanță cu un studiu aprofundat al nevoilor”. Să fim de acord că în acest fel vom începe să stabilim situația în care vânzătorul poate fi salvat printr-un anumit număr finit de teste provocatoare studiate.

În mod surprinzător, uneori, chiar dacă cumpărătorul dorește să înțeleagă caracteristicile produsului, vânzătorii indiferenți reușesc să-l alunge.

Mă duc la un magazin de ceai specializat. Îmi amintesc bine de el vremurile sovietice. Magazinul a fost actualizat - probabil a apărut proprietarul. Dar personalul a rămas același...

În creuzetele de pe noul tejghea sunt mostre de diferite ceaiuri. „Galben chinezesc” mi-a atras atenția - asocierea cu „ansamblul galben” de computere era prea evidentă... Întreb:

– Ce este „galben chinezesc”?

- Șase grivne.

Înțeles. am inteles totul. Și, desigur, a plecat. Deși pentru ca achiziția să aibă loc, câteva cuvinte nu au fost suficiente: „Oh!.. Ia, încearcă!”

Încercăm să-i învățăm vinde,și chiar ei dă drumul nu stiu cum...

Nivelul trei. Vânzări transportoare

Cu o vacanță aprofundată, în unele cazuri clientul poate decide să obiecteze, transformând astfel vacanța în vânzare.

Când cumpărătorul prezintă standard obiecții, vânzătorul poate avea pregătite câteva răspunsuri standard.

Deci, dacă clientul are încă obiecții standard și vânzătorul le poate face față, atunci acest lucru este deja vânzare.

Așa că am ajuns la cel mai important lucru.

O vânzare are loc doar atunci când întâlnim cel puțin o obiecție a clientului și când, după munca noastră cu această obiecție, ei ne mai dau bani.

Acest lucru este important.

Daca clientul nu are obiectii, atunci OFERIM doar ceea ce are nevoie, adica eliberăm marfa.

Vanzarea este:

Să dea ceea ce nu voia încă;

Dă ce a vrut, dar în cantități mult mai mari;

Să dea ce a vrut, dar nu la prețul lui, ci la prețul nostru.

Și faceți toate acestea astfel încât clientul să dorească să vă folosească serviciile din nou și din nou.

Este clar că nu aveți nevoie de multă inteligență pentru a depăși obiecțiile standard ale clienților. Cu toate acestea, pentru această victorie, vânzătorul va trebui să fie învățat ceva special. Nu este nevoie să învățați acest „special” pe cineva care nu este angajat în vânzări, ci vinde doar mărfuri. Vom numi aceste vânzări simple transportor.

Nivelul patru. Violența vânzărilor reale

Tot ce trebuie să facem este să definim vânzarea.

Iti propun urmatoarea varianta:

„Vânzările înseamnă înfrângerea obiecțiilor non-standard ale clientului.”

Dacă nu sunteți de acord, vă rugăm să vă sugerați propriile definiții.

Și un ultim lucru.

În timpul unei sesiuni de instruire la una dintre companii, i-am întrebat pe ascultători:

- Pentru ce lucrați?

Băieții au învățat mult: proprietarul lor german le oferea lecții regulate. Și așa au răspuns aproape la unison:

– Pentru a satisface nevoile clientului!

M-am supărat foarte tare. Și a ordonat:

– Ia o foaie de hârtie goală!

Au luat-o.

– Scrieți: „Declarație. Vă rog s astăzi Nu voi mai fi plătit un salariu - voi satisface clienții gratuit.”

Băieții au fost jigniți:

-Glumești cu mine?..

– Sunt dens, dar încă înțeleg: dacă nu satisfaci nevoile clientului, el nu va mai cumpăra niciodată.

La fel ca tine, mă angajez să cooperez pe termen lung. Oferte unice - și nu pentru mine.

Dar știu ferm pentru ce lucrez: pentru viata mai buna pentru mine și pentru cei dragi.

Am văzut adesea vânzători care au uitat de asta. Aceștia erau oameni deștepți cu studii superioareși chiar cu diplome academice, dar ghinionul lor a fost că nu s-au putut realiza în profesiile lor anterioare. Și deci să nou loc de muncă, au privit cu dispreț vânzările ca pe ceva enervant și temporar, chiar disprețuitor.

Acești vânzători „altruiști” și-au făcut sincer aproape toată munca: au oferit servicii și sfaturi.

Dar au uitat să-l împingă pe client să cumpere.

Iar clienții, care au profitat de serviciile și consultările potențialilor altruiști, luând de la aceștia mostre de probă, cumpărate adesea de la concurenții lor mai practici.

Cum ați numi astfel de vânzători dacă ați fi angajator sau proprietar?

Nu stiu?

Știu! Eu, care plătesc regulat salarii vânzătorilor mei, aș avea în vocabular definiții mult mai expresive decât „altruist” neutru!...

Acum te poți întoarce la muncă. Și dacă vrei, atunci mergi și satisface-te gratuit!...

Merită să realizați că a face cumpărătorul să cumpere ceea ce își dorește Nu este nevoie,- acesta este cel adevărat vânzare.

Dacă o persoană normală are nevoie de un produs, atunci îi spune vânzătorului: „Dă-mi!”

Îți consideri clienții oameni normali? Dar a da unei persoane ceea ce cere și a lua bani pentru asta nu înseamnă a vinde. Se numește elibereaza marfa.

Marketingul clasic își propune să găsească produsul de care o persoană are nevoie și să găsească o oportunitate de a vinde acest produs la un preț care i se potrivește.

Adică, marketingul clasic face vânzarea inutilă. Și dacă facem un marketing bun, atunci nu vom avea nevoie nici de agenți de vânzări. Și veți avea nevoie de paznici goblin care să asigure ordinea corectă în coada de clienți rezultată.

Vânzarea este întotdeauna asociată cu violența. Și asta merită să ne dăm seama. Îți dai seama - vei fi exact vinde.

Mă voi repeta în mod conștient: a vinde înseamnă a forța o persoană să plătească bani pentru ceva de care nu avea deloc nevoie. Sau dă-i ceea ce avea nevoie, dar nu la prețul lui, ci la prețul lui. Sau dă ceea ce a vrut să aibă, dar într-un volum mult mai mare, „în rezervă”...

În caz contrar, nu mă deranjează deloc să umanizez vânzările și chiar insist! De asemenea, sunt împotriva „aburirii” și „agătirii”. Și dacă vânzarea este violență, iar obiecțiile sunt „protoplasma” negocierii, atunci trebuie să înveți să „folosești forța”, astfel încât clientul să se bucure de asta și să-l dorească din nou și din nou...

Cum ar trebui să fie violența?

Merită să ne amintim că de obicei vindem adultii. Schimbarea și reeducarea acestora este dificilă și nu face parte din sarcinile vânzătorului. Prin urmare, are sens să vinzi pe baza atitudinilor prin care trăiește acest adult. Este aproape întotdeauna posibil să se schimbe vectorul vânzărilor atunci când se confruntă cu o atitudine negativă rigidă.

Încercați să vă imaginați ca un agent care încearcă să vândă spațiu publicitar pentru ziarul Pravda profesorului Preobrajenski. Ne amintim de atitudinea luminatorului față de presă în general și de presa sovietică în special:

- Dumnezeu să te ferească - nu citi ziarele sovietice înainte de prânz.

- Hm... Dar nu sunt altele.

— Nu citi niciunul dintre ele.

Cât de reuşite ar avea eforturile nefericitului agent de publicitate? Dacă nu ar fi schimbat vectorul de vânzări, nu ar fi avut succes. Dar dacă, fără a insista asupra bună calitate a presei roșii, l-ar fi informat cu blândețe pe profesor că colegii săi își promovau serviciile de multă vreme și cu mult succes atât prin Pravda, cât și prin Izvestia...

La unul dintre programe, un tânăr nedumerit m-a abordat într-o pauză - era implicat în vânzarea de produse de curățenie și detergenți pentru compania Procter and Gamble - și s-a plâns:

– Știi, Alexander Anatolyevich, cooperez cu o singură companie și o doamnă atât de strictă, un comerciant, decide totul acolo... Ea mi-a spus: „Urăsc chiar numele acestei companii a ta. Și nu voi lua niciodată nimic. Sub nicio formă. M-am săturat de faptul că soțul meu merge la proctolog de două ori pe lună!...” Încerc să-i demonstrez cât de bun este Procterul nostru, adunând tot felul de statistici de pe internet, diverse recenzii. Dar ea a rezistat!.. Ce să facă?

- Da, nu ea, dragă, „s-a blocat”, ci atitudinea ei. Te aștepți să schimbi atitudinea unui adult? Și nu-ți crea speranțe! Nu va funcționa. Încearcă altfel. La urma urmei, de ce are nevoie un comerciant? Ar trebui să iubească numele? marcă comercială sau îi apreciezi calitatea? Așa că alăturați-vă doamnei în antipatia ei față de sunetul „Procter” și spuneți: „Asta este! Nici eu nu mai suport nici măcar această combinație de litere! Dar el este plin de resurse, este un dăunător! Și de ce îl vor împrăștia oamenii lui?!”

... Și dacă nu poți face nimic cu tine însuți și totuși vrei să-i demonstrezi ceva clientului, atunci poate că ai nevoie de un tatuaj pe încheietura mâinii: „Nu trebuie să mă cert, ci să vând!”?

Aparent, are sens să nu depășești obiecțiile, ci să lucrezi cu ele mai flexibil.

S-ar părea că perspectivele sunt cele mai strălucitoare, dar... Chiar și cea mai frumoasă teorie este foarte diferită de viața reală. Când Derevitsky a dezvoltat toate acestea în urmă cu zece ani, a început să testeze teoria în practica propriilor vânzări și, bineînțeles, să o testeze în cursuri. Și s-a dovedit că există un număr mic de situații în care cele șase tipuri de rezistență descrise nu sunt suficiente.

Îți amintești de minunatul desen animat „Zăpada de anul trecut cădea”? A existat această frază: „Nu va fi suficient...” Și când șase tipuri de rezistență nu au fost suficiente pentru autor, a adăugat o a șaptea.

Uneori se întâmplă că eu și clientul ne-am născut sub stele diferite și pur și simplu nu suntem destinați să fim de acord... Al șaptelea tip de rezistență a clientului a trebuit să se numească așa: „Rezistența la contact”. Acestea sunt acele situații în care contactul, geografia sa, timpul și participanții înșiși se dovedesc a fi principalul obstacol. Și apoi a trebuit să descriu tehnicile pentru contracararea celor „șapte” - al șaptelea tip de rezistență. Dar de ce nu vorbesc despre asta imediat și de ce desenez o matrice cu doar șase celule?

Faptul este că sunt foarte precaut la al șaptelea tip de rezistență. Am avut un caz în timpul unui antrenament când, auzind despre cei „șapte”, un tânăr a exclamat cu bucurie:

– Deci, asta este exact ceea ce ucide 90% din vânzările mele!

Dar dacă 90% din vânzările tale sunt ucise de incapacitatea ta de a stabili contacte în mod corespunzător, atunci tu, dragă, ai ales cel mai probabil profesia greșită. E mai bine să lucrezi biblioteca școlarăși scrieți formulare. Sau un tăietor de carne la piață. Dar iesi din vanzari!

Așadar, voi vorbi și despre cel de-al șaptelea tip de rezistență a clientului și voi descrie tehnici de contracarare, dar îi rog pe toți cititorii din timp: aveți grijă cu acest tip de rezistență, nu îl puteți folosi pentru a justifica prea multe dintre eșecurile voastre!

Erori de întrebare

Acum vom vorbi puțin despre întrebări... Recent, după antrenament, o studentă m-a întrebat:

– Alexander Anatolevici, pot să pun o întrebare?

Sunt de acord:

— Te interesează banii?

Imediat m-am simțit rău și amar. Aveam sentimentul că mi se va oferi acum un loc de muncă într-o rețea. Răspuns cu o întrebare:

— Nu știu cum să răspund. A spune că nu sunt interesați ar fi o minciună. A spune că ești interesat înseamnă a înțelege că deja mă controlezi. Deci, care este cel mai bun mod de a răspunde?

Premonițiile mele, un bătrân, nu m-au dezamăgit: fata a început să vorbească cu entuziasm despre un fel de asigurare.

Ceea ce o să vă spun acum, nu i-am spus niciodată. Mi s-a părut inutil: am stat toată ziua vorbind despre cât de important este să simți interlocutorul, iar nevoia de a repeta cele spuse nu m-a inspirat deloc. Se pare că calul nu a fost hrănit...

Dacă nu ne-am pus în pielea interlocutorului nostru și nu am simțit neputința lui în fața întrebării stupide pe care o plănuisem, atunci este mai bine să evităm această întrebare.

Există o mare cohortă de mici trucuri murdare care câștigă bani scriind acele întrebări „foarte inteligente” care ar trebui să ajute pe cineva să-și introducă afacerea în viața tuturor celor pe care îi întâlnesc. Aceste trucuri murdare trebuie evitate. Trebuie să fugi de ei, pentru că „întrebările inteligente” pe care le-au inventat nu țin cont în niciun caz de interlocutor - starea lui de spirit, înclinațiile, experiența, premonițiile corecte și bine întemeiate.

Fără personalizare, fără a viza o anumită persoană, orice întrebări sunt inutile și nepotrivite.

Puteți înțelege adevăratul sens al obiecției unui client nu numai cu ajutorul întrebărilor. Sunt departe de a fi singura alternativă la răspunsurile tip șablon și stereotipe. Este foarte posibil să răspundeți nu cu o întrebare, ci doar cu un singur cuvânt „și”. Adică, obiecția clientului „Nu este nevoie, o avem deja” poate fi răspuns astfel:

- O avem deja. Și nu va fi nevoie până în toamnă...

Da! Dar am primit cele mai valoroase informații despre resuscitarea viitoare de toamnă a nevoilor consumatorilor săi.

O simplă pauză profesională ar fi bine. Dar „a ține o pauză” este cel mai dificil lucru. Dar întrebările sunt cel mai ușor și relativ natural țesute în structura aproape oricărei conversații de afaceri.

Și totuși, de ce întrebările nu sunt cele mai multe instrument puternic vânzător?

Unul dintre cei mai importanți experți internaționali în comportamentul consumatorilor, Philip Graves, scrie: „A pune o întrebare înseamnă a-i aduce subiectul la nivelul de conștiință al respondentului”.

„Aduceți la nivelul conștiinței” este același lucru cu „primirea unei minciuni ca răspuns”.

Din acest motiv, interogarea inteligentă este mult mai rău decât o conversație întâmplătoare în care interlocutorul își dezvăluie poziția inconştient. „Inconștient” înseamnă „cinstit”.

De aceea, în timpul antrenamentelor, învățăm să nu interogăm „înțelept” clientul, ci să discutăm cu el amabil și vesel. Aceasta este treaba noastră...

Cândva, în pregătirea mea, vânzătorii de cărți se comportau ca niște anchetatori. Antrenorul nu a primit niciodată întrebări mai provocatoare și provocatoare în jocurile „cumpără și vinde”. A trebuit să-mi distrag atenția și să încep să modelez bunăstarea clientului, care a fost lovit de fotografiile nemiloase ale întrebărilor noastre.

Sesiunea de modeling a fost provocată de o „răzbunare” banală - pur și simplu am început să „împușc” membrii grupului cu propriile mele întrebări. Și ei, care tocmai de curând erau atât de curioși, au urlat foarte curând:

– Pune întrebări în așa fel încât nu numai că nu vrei să le răspunzi, dar nici măcar nu vrei să le auzi!

A trebuit să-mi amintesc toate întrebările din aceste micro-lupte și să-mi dau seama de ce li s-a răspuns atât de furios?

Am plătit atât de scump (cu atâtea emoții!) descoperirea pe care am făcut-o, sătui de scrima de discuții. Aceasta este o descoperire: multe întrebări trebuie să fie precedate de un preludiu atent. (Remarca unui ascultător impresionabil: „Ei bine, aici nu poți ajunge la o înțelegere fără sex!...” Dar am găsit totuși diferențe între sparring-ul de negociere și sex.)

Preludiul atacurilor interogative în negocieri (adică adăugarea unui răspuns impulsiv sub formă de întrebări la obiecțiile primite) este adesea o legendă simplă și simplă despre întrebarea pe care o pregătesc, despre maturizarea ei, despre motivele care vor fi acum. obligă-mă să-mi întreb ceva pe interlocutorul meu. Se dovedește că doar câteva cuvinte pot preveni o reacție negativă chiar și la întrebări complet nerușinate.

Concretizarea frazelor prea abstracte ale unui client care respinge achiziția este o oportunitate, în ciuda rezistenței, de a continua conversația.

Obiecțiile generale vagi precum „e ceva în neregulă cu asta” necesită o abordare specială. În ciuda unui anumit interes și a nevoii reale pentru un produs sau serviciu, potential client se opune încheierii tranzacției. Nu se întâmplă ca un potențial client real „pur și simplu să nu dorească să cumpere”. În acest caz, întrebarea de ce nu cumpără devine singurul obstacol în finalizarea tranzacției. Poate că clientul nu vrea să-și arate ignoranța ridicând obiecții sau îi este teamă că s-ar putea râde de el dacă cumpără. Vânzătorul trebuie să încerce să identifice astfel de motive, să le expună și să le depășească.

Dacă obiecția este prea vagă pentru a fi redusă la o singură întrebare, vânzătorul ar trebui să pună câte întrebări este necesar. Și în acest caz, el poate nu numai să pună întrebări, ci și să le răspundă. El își rezumă ideile despre produs, prezintă el însuși obiecții specifice și apoi le respinge. Desigur, trebuie să aibă grijă să-și limiteze obiecțiile doar la acelea pe care clientul le poate avea și pe care agentul le poate alunga.

Erorile de întrebare trebuie clasificate

Aceasta este una dintre cele mai dificile și dificile probleme: atât personalul de vânzări, cât și negociatorii de rang înalt încearcă adesea să „spună totul clar”, dar, în același timp, nu permit interlocutorului să vorbească, nu pun întrebări și nu stimulează. discursul adversarului cu întrebările lor.

În paragraful anterior am descris problema foarte pe scurt, dar există multe motive pentru această problemă. De aceea problema este insolubilă: cei care trebuie să o rezolve prea des nu se demnează să analizeze aceste motive.

Calmează un client furios. Poate fi foarte dificil cu astfel de clienți. Va trebui să le separați emoțiile de problemă și să ajungeți la fundul acesteia. Mențineți o atitudine pozitivă, recunoașteți sentimentele clientului și spuneți-i că sunteți acolo pentru a ajuta. Apoi începeți să lucrați cu clientul la posibile soluții la problemă.

Învață să ajuți clienții să obțină ceea ce își doresc dacă nu sunt fericiți. Este posibil să trebuiască să lucrați cu un client care a fost supărat de altcineva din compania dvs. De exemplu, sunteți manager de restaurant, iar clientul nu este mulțumit de munca ospătarului. Salutați clientul cu un zâmbet, prezentați-vă și oferiți asistență. Când vorbiți cu un client, nu vă cereți scuze pentru serviciul slab. Pune întrebări informative, verifică faptele și ia decizii care îl lasă fericit pe client.

• Cereți clientului să explice ce sa întâmplat.
• Revenind la exemplul restaurantului, când clientul explică problema, încercați să spuneți: „Înțeleg de ce ești supărat. Ar fi neplăcut pentru oricine în locul tău. Am ajuns la concluzia că putem face... Ce ziceți?”

Ajută un client indecis. Unii clienți le este greu să facă o alegere. Astfel de oameni ocupă mult timp și nu ne permit să ajutăm alți clienți. Aveți răbdare, puneți întrebări deschise, ascultați, oferiți opțiuni și încercați să ghidați clientul.

• Adună cât mai multe informații, astfel încât să poți ajuta clientul.
• În multe magazine puteți returna sau schimba bunuri. Dacă clientul nu poate alege unul dintre cele două lucruri, spuneți acest lucru: „Dacă acest articol nu vă convine, îl puteți returna în termen de două săptămâni”. Acest lucru va împinge clientul să cumpere.

Învață să tratezi cu clienții prea pretențioși. Printre clienți sunt oameni destul de neceremoniosi și aserți. Va trebui să fii politicos și să ajuți clientul fără a-l lăsa să-și ștergă picioarele pe tine. Fii profesionist, arata respect fata de client, fii hotarat si sincer, iar persoana va intelege ca il poti ajuta cu alegerea sa.

Învață să tratezi cu clienții nepoliticoși sau agresivi. Astfel de clienți pot folosi un limbaj obscen, pot tăia la rând sau vă pot cere atenția atunci când sunteți ocupat cu altcineva. Este important să rămâneți profesioniști și să nu încercați să răspundeți în natură clientului.

• Dacă un client vă distrage atenția în timp ce sunteți ocupat cu o altă persoană, zâmbește și spune: „Voi veni la tine de îndată ce termin cu clientul”.
• Rămâneți întotdeauna calm și amintiți-vă că sunteți un profesionist care vă reprezintă compania.

Aflați cum să tratați clienții vorbăreți. Unii clienți încep o conversație și nu te lasă să faci altceva. Îți pot vorbi despre evenimente din lume, despre vreme, despre treburile lor personale. Fii politicos și politicos, dar știi cum să ții situația sub control. Aceste tipuri de clienți pot lua timp de care aveți nevoie pentru alte responsabilități de muncă și pentru a lucra cu alți clienți.

• Arată interes real pentru ceea ce au de spus clienții tăi. Nu vrei să pari nepoliticos.
• Dacă un client vă pune o întrebare personală, răspundeți la aceasta și apoi întrebați-l pe client: „Ar trebui să vă spun ceva?”
• Nu puneți clientului întrebări care îl vor încuraja să continue conversația. Răspundeți scurt la întrebări: „da” sau „nu”.

Vă prezint atenției o traducere gratuită a unui articol care mi-a plăcut - „The Dark Side of Freelance Writing: When Clients Don’t Pay”.

Foarte des vorbim despre beneficiile freelancing-ului, lăudându-i flexibilitatea și confortul. Dar există o componentă care, în opinia mea, nu este suficient acoperită - o numesc „partea întunecată a libertății”, și include escrocii și debitorii. Una dintre principalele reguli pe care le-am învățat de-a lungul anilor de freelancer a fost faptul că mulți freelanceri, după ce au fost înșelați, sunt jenați să vorbească despre asta și nu sunt pregătiți să admită că s-a întâmplat deloc. Deși, după părerea mea, nu este nimic de care să-ți fie rușine. Cu cât discutăm mai mult despre astfel de situații, cu atât putem dezvolta mai multe remedii pentru a ne proteja de ele.

Clienții nu plătesc diverse motive. Uneori nici aceasta nu a fost intenția lor, dar au apărut probleme cu finanțarea proiectului; uneori se așteaptă ca freelancerul să nu depună un proces împotriva lor, considerând că este o pierdere inutilă de timp; și uneori își doresc absolut fără rușine să facă munca absolut gratuit. De asemenea, se întâmplă ca clientul să uite pur și simplu să transfere plata - și ar trebui să-i oferiți șansa de a corecta situația fără a bănui imediat toate păcatele de moarte. Cel puțin pentru prima dată.

Dacă clientul dvs. a ratat o plată, verificați mai întâi termenii contractului. Nimic nu irită un client mai mult decât un antreprenor care începe să ceară plata înainte de termen și înainte de finalizarea lucrărilor. De exemplu, dacă, conform termenilor acordului, plata ar trebui să fie primită la 15-20 de zile după finalizarea lucrării și începeți să vă amintiți despre plata chiar a doua zi, este puțin probabil ca clientul să fie încântat de felul dvs. de a proceda afaceri.

Așteptați până la sfârșitul perioadei convenite și:

• amintește-ți politicos. Nu începeți să cereți plata prin trimiterea de facturi sau notificări de întârziere. Acordați clientului încă o săptămână sau zece zile.
• apel. După o perioadă rezonabilă de timp - suna clientul. Cel mai probabil, după tonul vocii sale și modul de a vorbi, puteți determina motivul întârzierii. Dacă trebuie să suni de mai multe ori sau clientul în mod constant nu are timp să vorbească cu tine, nu este greu de ghicit că pur și simplu a amânat plata... măcar pentru o vreme. Dacă își cere scuze și promite că va transfera bani în zilele următoare, asigurați-vă că clarificați exact când. Trebuie să anunțați clientul că vă amintiți totul și că aveți controlul.
• suna din nou. Acum este momentul să începi să te enervezi. Dacă clientul nu v-a trimis plata așa cum a fost planificat și convenit, jucați cu ea. Frecați-l la fiecare una sau două zile sau o dată pe săptămână - oricare este mai convenabil pentru dvs. Ți-ai făcut munca, a fost acceptată și trebuie plătită.
• scrie o scrisoare. Spune-i clientului tău că nu vei renunța și că te angajezi să caute alte căi de influență. Când trimiteți o scrisoare, copiați conducerea dumneavoastră imediată, un reprezentant al conducerii de vârf a companiei și contabilul șef. În plus, atunci când trimiteți o scrisoare, asigurați-vă că indicați „înștiințați la livrare” și „anunțați la citire”.

Dacă clientul nu plătește și continuă să vă ignore, aveți mai multe opțiuni:

• inceta orice relatie cu acest client si orice alta lucrare efectuata pentru el. Dacă nu v-a plătit pentru comenzile anterioare, atunci șansele de a primi plata pentru următoarele sunt aproape de zero. Întrebați-vă dacă merită să continuați să lucrați pentru un astfel de client sau să amânați lucrul cel puțin până la efectuarea plății pentru comanda anterioară.
• oferă un plan de plată sau un plan de rate. Dacă clientul dvs. are în acest moment Nu sunt suficiente fonduri si ai o relatie normala cu el - ofera plata in rate. Este logic să presupunem că plata a 50 USD pe săptămână timp de o lună ar fi de preferat decât plata întregii sume de 200 USD dintr-o dată.
• trece peste capul lui. Dacă clientul dvs. nu este conducerea superioară, găsiți pe altcineva cu care puteți discuta situația - de exemplu, contacte director general sau un membru al consiliului responsabil pentru acest domeniu. Ei poate nici măcar să nu știe că aveți probleme.
• amenință cu acțiuni în justiție. Mulți clienți se bazează pe că nu aveți curajul, timpul, banii sau dorința de a căuta protectie juridica. Și, ceea ce este mai paradoxal, au dreptate. Majoritatea freelancerilor, atunci când se confruntă cu probleme de plată, rareori aleg acțiunea în justiție ca mijloc de rezolvare a problemei, considerând că nu are rost să lupți pentru plată dacă suma este mai mică de 3.000 USD, iar costurile legale pot fi mai mari. Cu toate acestea, nu trebuie să uităm faptul că aceste costuri vor fi plătite de partea care pierde. Da, rezolvarea problemei în instanță va necesita într-adevăr eforturi destul de serioase, dar va indica imediat și faptul că nu sunteți cineva care poate fi pur și simplu dat deoparte.
• spune-ne despre asta. Spune-i clientului tău că cu siguranță vei răspândi informații despre principiile sale de afaceri în toate comunitățile online, forumurile și schimburile pe care le vizitează.

Nu uita niciodată adevărul vechiului proverb - „orice muncă trebuie plătită”. Fără a primi plata, poți să faci semn cu mâna și să spui „Hai, sunt doar 500 USD” sau poți spune „Mi-am petrecut timpul și efortul pe această persoană, pentru care ar trebui plătită”. Ce să spui depinde de tine.

Nu vă faceți griji despre arderea podurilor- clienți cărora nu plătesc și nu le pasă de relațiile bune și, prin urmare, pentru tine, acesta ar trebui să fie ultimul lucru de care ar trebui să-ți faci griji.

În plus, dacă nu ai fost plătit, dar ai dat drumul acestei situații, ești doar a făcut clientul să înțeleagă că o astfel de abordare este absolut normală. În consecință, nu numai că nu ați primit plata, ci și-ați instalat colegii la magazin, care vor întâlni mâine același client.

Și chiar mai mult decât atât - tu, prin propria ta muncă, începi să-ți câștigi o reputație de slab și nebun. Știu despre ce vorbesc, pentru că la un moment dat am lucrat pentru cei care inițial se bazează pe simpli. Și credeți-mă, sunt încă în afaceri.

Ce faci dacă clientul nu plătește?