Soyadı giyim mağazası. "Soyadı" (mağazalar): müşteri yorumları. "Familya" şirketi: çalışanların yorumları "Familya" ağının rekabet avantajları

Familia mağazalar zinciri ülkemiz için eşsiz bir alışveriş formatıdır. Ünlü markaları sadece indirim dönemlerinde değil, inanılmaz indirimlerle satıyorsunuz! Bu hangi format?

Gerçekten de Familia, Rusya'daki ilk uygun fiyatlı mağaza zinciridir. Bu kavram 1956'da ABD'de ortaya çıktı. O zamanlar Bodrum katları Büyük mağazalar tanınmış markaları indirimli olarak satıyordu. Artık müşterilerimiz hayallerindeki markayı bulmak için mağazamıza geliyorlar. Bu gerçek bir kumar alışverişi deneyimidir - bir “hazine avı”! İnsanlar mağazalarımızda en az bir saat geçiriyor ve tek ziyarette birden fazla ürün satın alıyor.

Ünlü markalarda bu kadar büyük indirimler nereden geliyor? Tedarikçilerden geçmiş koleksiyonlardan modeller mi alıyorsunuz?

Müşterilere harika indirimlerle harika şeyler getirmenin birçok yolu var! Alıcılarımız bu sırları biliyor. Biliyorlar: Müşterilerimizin gelecekteki mutluluğu, alıcının markaları nasıl arayacağını ve tedarikçilerle nasıl pazarlık yapacağını nasıl bildiğine, kendisine emanet edilen satın alma bütçesini ne kadar doğru yönettiğine bağlı!

Mesela kot pantolon getirdiğimizde ünlü marka, çevrimiçi olarak 3,5 bin rubleye mal oluyorlar, bu da Avrupa'daki mağazalardan neredeyse altı kat daha ucuz! Normal perakende satış sırasında bile indirim yalnızca %50-70'e ulaşıyor. Benzersiz bir fiyat garantisi veriyoruz.

Aynı zamanda sadece geçmiş koleksiyonlardan ürünler bulmakla kalmıyor, gelecek sezon için dikilmiş model örneklerinden doğrudan tedarikçilerin showroomlarından kıyafet satın alıyoruz.

En pahalı eşyalarınızın maliyeti ne kadar?

Perakende fiyatımızda sınırlama yapmıyoruz. Örneğin geçen yaz, popüler bir küresel sıcak tutan giyim markasını getirdik. Aşağı ceketleri 15 bin ruble olarak fiyatlandırıldı. Çok gibi görünüyor! Ancak stok anında tükendi. Müşterilerimizin bu markayı iyi tanıdığı ve örneğin TsUM'da bu modellerin 80 bin rubleye satıldığının farkında olduğu ortaya çıktı!

Bunu nasıl yapıyorsun? Çalışanlarınızın gerçekten süper güçleri var mı?

Alıcılarımızın işlevselliği ve yaklaşımı, sıradan perakende alıcıların sorumluluklarından çok farklıdır. Karşılaştırma için: Bayer klasiği perakende ağı seçme özgürlüğü yoktur. Sonuçta merkez ofiste onun adına neredeyse her şeye karar veriyorlar: koleksiyonun bileşimi, fiyatlar, beden aralığı. Yapabileceği tek şey mevcut olanı uyarlamak çeşit matrisi gerçeğe Rusya pazarıÖrneğin, uzun bir kış geçirdiğimiz için daha fazla kuş tüyü ceket sipariş edin. Ve Familia alıcıları çok daha ilginç görevlerle karşı karşıya.

Alıcımız bir girişimci ve küçük krallığının, kategorisinin sahibi. Karar vermede kendi bütçesi ve bağımsızlığı vardır. Gelecek sezon hangi markaların mağazalarımızda olacağına, yeniden değerleme sonrası hangi fiyata, ne indirim olacağına o karar veriyor. Örneğin, kıyafet çeşitlerini renklere, uzunluklara, malzemelere ve fiyat segmentlerine göre sınıflandırıyor. Sonuç olarak, hiç kimse mağazamızdan eli boş ayrılmaz - her müşteri kendi "hazinesini" bulabilir.

Tedarikçilerin kendisi de sizi kıskanmıyor mu? Modellerini bambaşka fiyatlara satmak zorundalar!

Hayır, neden bahsediyorsun! 2,5 binin üzerinde markayla çalışıyoruz. Bazı devlerle özel sözleşmelerimiz var. Büyük tedarikçiler işlerine zarar vermediğimizi anlıyor ve işbirliğini geliştirmeye istekli. Ve alıcılarımız müzakere etme ve uzun vadeli işbirliği kurma konusunda o kadar iyi ki, tedarikçiden devasa bir indirim alıyorlar!

Söylesene süper kahramanlar doğulur mu yoksa öğrenilebilir mi?

Elbette bazı doğuştan gelen nitelikler gerekli olacaktır. Örneğin, müzakerelere olan sevgi ve ışık hızında tepkiler. Dünyanın her yerinden alıcılarla rekabet ediyoruz çünkü herkes ucuz stok almak istiyor. Müzakere sürecinde alıcının kendisine uygun teslimat koşullarını aklında tutması, iletişim stratejisi geliştirmesi ve hızlı karar vermesi gerekmektedir. Aynı zamanda, bir işletme sahibi için hisse senedi satmanın olumsuz bir ticaret olduğunu da anlamalısınız. Gördüğünüz gibi bu oldukça acı verici bir süreç. Yani alıcı aynı zamanda iyi bir psikologdur. Her şeyden önce ağların sahipleri ve CEO'larıyla gayri resmi, sıcak ilişkiler kuruyor: onları doğum günlerinden dolayı tebrik ediyor ve soyut konular hakkında konuşuyor. Ve bunu tüm kalbiyle, içtenlikle yapıyor. Tedarikçi her zaman böyle bir alıcıya sadıktır ve işbirliği yapmaya hazırdır.

Bir alıcının işinin temeli müzakerelerdir. Bu nedenle yabancı tedarikçilerle etkin iletişim kurabilmek için İngilizce bilgisi gerekmektedir.

Çok fazla deneyiminiz olmasa da satın alma alanında çalışma arzunuz olsa bile, devam etmekten çekinmeyin! Kıdemsiz bir alıcı pozisyonundan başlayabilir ve daha deneyimli iş arkadaşlarının rehberliğinde şirket içinde büyüyebilirsiniz. Önemli olan, kişinin kendini geliştirmeyi ve yaptığı işin dürtüsünü yakalamayı, aldığı indirimlerden keyif almayı ve bir sonraki anlaşmaya kadar olumlu tavrını sürdürmeyi istemesidir. Parmak uçlarına güvenen, olağandışı durumları tahmin edebilen ve bunların içinde kaybolmayan insanlara ihtiyacımız var.

Altı yıldır şirkette çalışıyorum, dokümantasyon departmanında asistan olarak başladım, ardından asistan satın alma pozisyonuna geçtim ve satın alma departmanı başkan yardımcılığına kadar yükseldim. İşimde gerçekten mükemmelliğin sınırı yok; iyi iş deneyimime rağmen kategorinin hala geliştirilebileceğini görüyorum. Familia'da hiçbir zaman rutinle karşılaşmayacaksınız: Pazar değişiyor, biz büyüyoruz ve müşteri tercihleri ​​sezondan sezona değişiyor. Yeni gelen birinin şirkete uyum sağlamasının daha kolay ve hızlı olduğuna inanıyorum: kariyerinize genç bir alıcı konumundan başlayabilir ve daha da yükselebilirsiniz. Başlangıçta kıyafetleri anlamanıza gerek yok, ancak önemli niteliklere (iletişim becerileri ve analitik zeka) sahip olmanız gerekir. Akıcı konuşmak da gerekli ingilizce diliÇünkü ağırlıklı olarak yabancı tedarikçilerle çalışıyoruz. Müzakerelerde her zaman kazan-kazan pozisyonunu almalısınız; asla tedarikçiye baskı yapmaya çalışmamalısınız; markanın işine yardımcı olduğumuzu ve atık sorununu çözdüğümüzü göstermek daha iyidir. İşimizde %100'ünüzü vermelisiniz; başarı sizi bekletmeyecektir! Maria Shkurova, Familia Erkek Spor Giyim Satın Alma Direktör Yardımcısı

Çalışanınız süper kahramana dönüştüğünü nasıl anlıyor?

16 yıl önce Rusya'ya indirimli fiyat adı verilen yeni bir perakende formatı geldi. Öncü Familia ağıydı. Geliştirme direktöründen öğrendik perakende Alexandra Grishak, bu formatın nasıl geliştiğini, hangi gayrimenkulün buna en uygun olduğunu ve mağazalarının müşterileri nasıl çektiğini anlatıyor.

— Söylesene, mağaza açma konusunda planladığın plana sadık kalıyor musun? 2017'de kaç mağaza açılacak?

“Yıla 109 mağazayla başladık, 150 gibi güzel bir rakamla bitirmeyi planlıyoruz; bunun için Aralık ayında 3 mağaza daha açacağız. 2017 yılında 40 mağaza daha açmayı planlıyoruz.

- Yani başlangıçta sahip olduğunuz plan değişmiyor.

- Değişiyor. Bu sene sadece 30 mağaza açmayı planlamıştık ama gördüğünüz gibi 41 mağaza açıyoruz. Aynı şeyi 2016 için de aynı anda söylemek mümkün olsa da 2017 planımızı revize etmeyeceğiz.

— Planlar, gelir ve kâr artışı eğilimleri gibi göstergelere bağlı olmalıdır. Bu senin için sorun değil mi?

— Çevrimiçi olarak sahip olduğumuz tüm mağazalar kârlıdır. Finansal göstergelerimiz en iyiler arasında.

- Neyle karşılaştırılmış?

— Tüm perakendeciler gelirlerinin düştüğünü söylüyor. Beğeni-Beğeni göstergelerimiz bu yıl %17, bu da en iyi göstergelerden biri.

— Bu hedef kitlenizin formatıyla veya türüyle mi alakalı?

— Format belirli bir kitleye göre uyarlanmıştır, bunlar birbirinden ayrılamaz şeylerdir. Bu yüzden evet cevabını vereceğim ve bu her iki seçenek için de geçerli olacak.

— Başkalarına tercih ettiğiniz herhangi bir gayrimenkul türü var mı?

— Alışveriş merkezlerinde açmayı tercih ediyoruz. Bu bizim favori formatımızdır. Yakınlarda bir gıda işletmecisinin olması çok iyi, mükemmel bir sinerji etkisi elde ediyoruz. Varlığımızla alışveriş merkezini canlandırıyor, günde yaklaşık 2000-2500 kişilik trafik oluşturuyoruz.

Aynı zamanda sokakta bireysel projelerimiz de var, onlar da başarılı. Ama şu anda alışveriş merkezini geliştirmeye odaklanıyoruz. Alıcı her zaman zamandan tasarruf sağlar ve her şeyi tek bir yerden satın alması onun için daha uygundur.

— Süpermarketler de farklı segmentlere ayrılmaktadır. "Azbuka Vkusa" mı yoksa "Pyaterochka" mı olduğu senin için önemli değil mi?

- Hiç önemli değil. Bu, hem federal zincirler hem de yerel oyuncular olsun, herhangi bir gıda perakendecisi olabilir.

— Sokaktaki dükkanları kapatmayı planlıyor musunuz?

- Hayır, çalışmaya devam edecekler. Bu arada sokakta ilginç teklifler olursa bunları değerlendirmeye her zaman hazırız. Ancak şu ana kadar uzun süredir orada değiller.

— Ev sahibi seçerken nelere dikkat ediyorsunuz?

— Tek sözleşme imzalayıp paket olarak açabileceğiniz ev sahiplerinin olması harika. Maxi Development (Tula ve Smolensk'teki Maxi alışveriş merkezi), Adamant (Balkansky alışveriş merkezi, Zvezdnaya'daki Continent alışveriş merkezi, Mercury alışveriş merkezi), IMMOSHAN (Tambov'daki Auchan alışveriş merkezi, "Aquarel" alışveriş merkezi) ile olan ortaklığımızdan gurur duyuyoruz. Volgograd), "TEN Şirketler Grubu" (Lefortovo'da ve Ryazansky Prospekt'te TRC "Gorod", alışveriş merkezi "L-153"), şu anda dört faaliyet mağazamızın bulunduğu X5 Perakende Grubu.

Tüm alışveriş merkezi sahipleri iki türe ayrılır. Birincisi, şartlı olarak nesnelerinin akışa bırakılmasına izin verir. Ancak kendilerini geliştirmekle gerçekten ilgilenen şirketler var, örneğin bu sonbaharda Ufa'daki Planeta alışveriş merkezinde Familia mağazasını açtığımız RosEuroDevelopment şirketi.

— Formatınız hakkında. İndirimli fiyat ne anlama geliyor?

— İndirimli konsept yeni bir fikir değil. Bu arada geçen 2016 yılı, dünyada indirimli perakende satışın yıldönümü yılı oldu - sektörümüzün tarihi, 1956 yılında Boston'da Zayre marka indirim mağazasının açılmasıyla başladı. Amerika Birleşik Devletleri'nde geleneksel olarak büyük mağazaların bodrum katlarında tanınmış markalar indirimli olarak satılıyordu ve alıcı, çok iyi bir şeyi makul bir fiyata satın almak istediğinde nereye gideceğini biliyordu. Çoğu zaman, bu tür "bodrum satışları" için ürünler, önceki sezonlardan elde edilen koleksiyonlara göre özel olarak bile üretildi. Yıllar geçtikçe ekonomik durum, giderek daha fazla insanın markalı ürünleri muhteşem fiyatlarla satın alabilecekleri yerlere ilgi ve alışveriş yapma isteği göstermesine neden oldu.

Artık herkes, en zengin Amerikalılar ve Avrupalılar bile düşük fiyatlı mağazalardan mal satın alıyor, çünkü her şeyden önce bu bir dürtü, bir "hazine avı", heyecan ve ünlü bir markayı süper en iyi fiyata alma beklentisi. Bunlar duygulardır ve çok değerlidirler!

Off-price'ı diğer özel fiyatlarla işlem formatlarından ayıran şey, bizden %85'e varan kârla satın alabileceğiniz markalardır! Alıcı, genel mal yığını içinde heyecanla bunları arar ve eve geldiğinde şöyle der: "Süper bir şeyi süper fiyata satın aldım!" Dolayısıyla formatın özü ve amacımız ucuza alıp satmak değil, müşterilerimizin pazarlık ihtiyacını karşılamaktır.

Çevrimiçi ticaretin ve Amerikan fiyat dışı pazarının ana oyuncularının - T.J. Maxx, ROSS Stores ve Burlington - normal perakende işinin önemli bir payını aktif olarak devralmaya başladığı 2015 yılı, Amerikan indirimli pazarı için gerçekten önemliydi. Büyük indirim potansiyelini takdir eden büyük perakendeciler benzer mağazalar açmaya başladı. Örneğin Macy's Backstage ve Saks OFF 5th bu şekilde ortaya çıktı. Sonuç olarak, 2015-2016'nın başında. Amerika Birleşik Devletleri'nde 604 indirimli mağaza açıldı ve bugün toplam sayısı 4.300'e yaklaştı.

Rusya'daki fiyat dışı pazara gelince, ülkemizde bu sektör Batı'ya göre “bebeklik” aşamasındadır. Familia şirketi, Rusya'da bu ticaret formatının kurucusudur ve şu anda hem mağaza sayısında hem de satış hacimlerinde segmentte mutlak liderdir.

— Kusurlu, standartların altında ürünler mi var?

— Tüketici kalitesini etkilemeyen, küçük imalat kusurları olan malların indirimli olarak satın alınması caizdir. Hakkındaörneğin bir gömlek veya tişört üzerindeki dikişlerde bir sapma veya çoraplardaki uyumsuz dikişler hakkında. Bu ürün, alıcıya bunun “ikinci kalite” bir ürün olduğunu bildiren özel olarak işaretlenmiştir. İndirimli perakendecilerin temel ilkelerinden biri, mağazadaki bu tür malların hacminin asla %5'i geçmemesidir. Büyük bir pay, düşük fiyatlı perakendecinin kendisini itibarsızlaştırma riskiyle karşı karşıya kalmasına yol açacaktır. Alıcı, “Demek buradaki fiyatlar bu kadar düşük…” diye düşünecek, hayal kırıklığına uğrayacak ve bir daha zincirin mağazalarına geri dönmeyecek. Başarılı bir fiyat dışı iş için, alıcının kendisine mükemmel kalitede bir ürünün süper rekabetçi bir fiyata sunulduğundan her zaman emin olması son derece önemlidir. “İkinci kalite” bir ürünün dahil edilmesi, üreticisinin önemli markasıyla telafi edilmelidir.

- Ürününüz hakkında konuşalım. Anladığım kadarıyla bunlar satılmamış koleksiyonlar.

Bu o kadar basit değil. Klasik stoğa ek olarak, bu, sezon boyunca tanınmış markaların satılmayan mallarının, Familia alıcılarının mal teslim ettiği Rusya'nın farklı bölgelerinden ve dünyanın diğer 35 ülkesinden düzenli teslimatları olabilir! Nedenler? Moda perakendesinde koleksiyonlar 4-6 haftada bir güncellenmektedir. Çoğu zaman harika bir ürünün, aşağıdaki koleksiyonlarla değiştirilmeden önce alıcısını bekleyecek vakti yoktur. Ve hiç kimse havanın değişkenliklerini iptal edemez! Dışarıda havanın +15 olduğu Avrupa sonbaharına sıcak bir ceketin uyması pek olası değil ama kötü havalarımızda vazgeçilmezimiz olacak.

Fabrikalar ayrıca çoğu zaman üretim süreçlerini üretim yoluyla optimize eder. daha fazla mal uygulanması planlanandan daha fazladır. Familia alıcıları her zaman nabzını tutar ve üretilen fazla malları geri satın alır. Sonuç olarak Familia mağazaları, tanınmış markaların en güncel sezon ve moda trend ürünlerini, markalı mağazaları bile atlayarak hızla satın alıyor.

Bir diğer mal kaynağı ise fabrikalarda iptal edilen siparişlerdir. Zor zamanlar yaşıyoruz, birçok zincir mağaza sayısını azaltmak zorunda kalıyor ve artık üretimde sipariş ettikleri kadar ürüne ihtiyaç duymuyorlar.

Ve ben sadece genel hatlarıyla konuşuyorum; uygun fiyata satın almanın sırları ve püf noktaları için alıcılarımıza başvursanız iyi olur.

— Hemen şu soru ortaya çıkıyor: Eğer bu aynı ürünse, o zaman neden onu yalnızca indirimli fiyattan satın almıyorlar ve yine de tek markalı mağazalara gidiyorlar? Fiyatlarınız çok daha düşük.

- Evet doğru, fiyatlar daha düşük. Bu da yine satın alma sistemimizin özelliklerinden kaynaklanmaktadır. ABD ve Avrupa'da düzenli perakende uzun süredir off-price ağlarıyla yakın ortaklık içinde çalışıyor. Ortaklarımızın sorunlarının çözümüne yardımcı olan biziz. Her yıl, Ruslar da dahil olmak üzere giderek daha fazla şirket, modası geçmiş bir üründen para kazanmanın imkansız olduğunu, bunun her gün yalnızca daha büyük kayıplara yol açtığını anlıyor. İşbirliğimiz onlara depo kiralama gibi işletme maliyetlerinden tasarruf etmelerinin yanı sıra işletme sermayesi elde etmelerine olanak tanıdığından, Familia ile olan ortaklığa değer veriyorlar. Bizi bütçeye dahil eden ortağımız, normal perakende satış için bu kadar zor bir zamanda kendisine avantaj sağlayabilecek denemeler yapabilir.

— Bugün Familia, benzersiz teknolojilerin ve iş süreçlerinin uygulanmasına yönelik 16 yıldan fazla süren özenli çalışmanın sonucudur. Sektörde öncü ve lider olmak her zaman zordur ve çok sorumluluk gerektirir, standartları siz belirlersiniz, onlar sizinle karşılaştırır, size saygı duyarlar. Gurur duyacağımız bir şey var! Familia uzun bir yol kat etti, yeniden markalaştı, bugün büyük mağazalarımız zincirin ilk mağazaları ve çeşitleriyle karşılaştırılamaz.

Rusya'daki fiyat dışı pazar kesinlikle büyüyor ve biz de mevcut lider olarak onunla birlikte büyüyoruz. Bu yıl mağaza sayımızı %37 oranında artırmayı planlıyoruz. Ciroda ise geçen yıla göre yüzde 40-45 oranında artış olacağını öngörüyoruz. Takipçilerimizden bahsetmişken, gelişim hızımız göz önüne alındığında, öngörülebilir gelecekte bize yetişmenin tamamen matematiksel olarak imkansız olduğunu düşünüyorum.

— ROSS Mağazaları veya T.J.Maxx franchise'ı oluşturma arzunuz var mıydı? Markanızı neden yarattınız?

- Ne için? Ve en önemlisi nasıl? Bizim işimizde, işinizin başarılı olmasını garanti altına alacağınız sihirli bir talimat kitabı yoktur. Batı'da off-price gelişimini yakından takip ediyor, off-price konusunda kurucu şirketlerin uzmanlarıyla aktif olarak eğitim veriyor ve zaman içinde test edilmiş en iyi uygulamaları entegre ediyoruz. Ama gerçeği söylemek gerekirse, Rus gerçeklerine büyük ölçüde uyum sağladığımızı söylemeliyim.

— İndirimli fiyat ile indirim arasındaki fark nedir? Rusya'da yeterince indirim var.

— İndirim merkezi, kural olarak, bir mağaza zincirinin perakende satış noktasıdır. İndirim, satış dönemi de dahil olmak üzere normal bir mağazada yaklaşık bir yıl (daha az sıklıkla bir buçuk, iki veya altı ay) satılamayan ürünleri içerir. Ayrıca hem görünmez hem de çıplak gözle görülebilen kusurlu mallar sıklıkla indirim merkezlerine gönderilmektedir. Ancak her durumda ürünün menşei açıktır.

— İndirimli formatta faaliyet gösteren Familia ile indirim merkezi arasındaki fark nedir?

İlk olarak, stok merkezleri ve satış noktalarında olduğu gibi, Familia mağazaları da geniş markalı ürünler yelpazesiyle öne çıkıyor. Sonuçta Wedgwood porselenlerini bir spor indirim mağazasında görmeyi beklemek tuhaf değil mi? Ve Familia'da tüm aileniz ve eviniz için aynı anda markalı ürünler satın alabilirsiniz.

İkincisi, stok merkezlerinde olduğu gibi Familia, ürünlerinin sezonluk talep ve moda trendlerine uygun olmasıyla öne çıkıyor.

Ve son olarak, her zaman olduğu gibi faydalar. İndirim merkezlerinde ne kadar ürün indirimi yapılırsa yapılsın, bu her zaman malların kalitesinden veya güncelliğinden ödün verilmesi anlamına gelir. Üstelik indirimlerdeki düşük fiyat düzeyinin her zaman markanın konumlandırmasına göre belirlenen bir sınırı vardır. Familia her zaman mümkün olan en iyi satın almadır ve müşterilerimizin, özellikle düzenli olarak yapılan yeniden değerlemelerden sonra bulduğu gerçekten olağanüstü "güzelliklerin" de gösterdiği gibi, faydanın boyutunun sınırı yoktur.

— Mesela Rusya'da sabit fiyatlı mağazalar çok yaygınlaştı. Bu sizin formatınızda olabilir mi?

— Sabit fiyatlı mağazalar aynı zamanda tüm dünyada büyük başarı elde etmiş bir Amerikan formatıdır. Bu mağazaların sunduğu şey, Amerikalıların ucuza ucuz dediği, ucuz, düşük kaliteli mallar anlamına geliyor. Ürün yelpazesi geniş bir seçimdir Sanayi ürünleri tüketim malları, güzellik ve sağlık ürünleri ve bazen de gıda ürünleri.

İndirimli fiyatlara gelince, Rusya'da formatımızın muazzam bir potansiyeli var. Bakmadan Rusya Federasyonu'nda en az 1000 mağazanın daha açılabileceğini söyleyebiliriz. Rakam oldukça büyük görünse de bunu yapmak kolaydır. Şu ana kadar elimizde sadece 150 tane var.

— Şimdilik Moskova'ya çok yoğunlaştınız. Peki belli bir bölgeye geldiğinizde oraya gitmeye değer olup olmadığına nasıl karar veriyorsunuz?

— Moskova'da ne kadar yoğunlaştığımız da çok tartışılır. Aslında burada çok sayıda mağazamız var çünkü lojistik maliyet diye bir kavram var. Dağıtım merkezimiz Moskova bölgesinde bulunmaktadır ve operasyonel olarak malların Moskova'ya teslim edilmesi en uygun olanıdır. Ancak ağımıza yakından bakarsanız, ağdaki mağazaların yalnızca dörtte biri Moskova'da yoğunlaşıyor. St.Petersburg'da 15 mağazamız, Yekaterinburg, Chelyabinsk, Ufa ve Voronezh'de dört mağazamız, Tula, Perm, Belgorod, Rostov-on-Don'da üç mağazamız var. Nijniy Novgorod, Samara ve Kazan. Bölgelerde çok aktif bir şekilde gelişiyoruz.

Bölgelerde başkentlere göre daha fazla talep görüyoruz çünkü daha az fırsat markalı giysiler satın alın. Mesela üç mağazamızın bulunduğu Saratov'da, nüfusu 1 milyonu aşan bir şehir olmasına rağmen bazı markaları burası dışında hiçbir yerden satın almak mümkün değil.

Günümüzde güney yönü özellikle gelişmektedir. Krasnodar'da tek bir büyük mağaza var ama burada büyük bir potansiyelin olduğunu anlıyoruz. Soçi ve Adler'de birer mağaza açıldı.

— En doğudaki mağazanız hangisi?

— Yine üç mağazamızın olduğu Tyumen'de. Orta vadede Sibirya'yı düşünüyoruz. Ama iş süreçleri açısından oraya etkin girebilmek için bir anda 15-20 mağaza açmanız gerekiyor. Ancak kapasite ve beklentiler ortada. Novosibirsk tek başına yaklaşık dört mağazayı mükemmel bir şekilde barındıracak.

17 Kasım 2016

İçin son yıllar Familia, Rusya'daki indirimli perakende pazarında tartışmasız lider olmaya devam ediyor.

E-posta bültenimize, Telegram ve kanallarımıza abone olun.

Rusya'nın ilk ve en büyük indirimli mağaza zinciri olan Familia şirketi yoğun gelişimini sürdürüyor. Bugüne kadar federal ağ Rusya'nın 36 şehrinde 140'tan fazla mağaza ile temsil edilmekte ve müşterilerine geniş bir yelpazede kadın, erkek, çocuk giyim ve ayakkabı, oyuncak, aksesuar, ev eşyası ve dekor sunmaktadır.

Rusya'da indirimli perakende pazarında tartışmasız lider konumunu koruyan Familia, düzenli olarak hem uzmanlardan hem de tüketicilerden takdir görüyor. Şirket, Ulusal Tüketici Güveni Ödülü “2016 Rusya'da 1 Numaralı Marka” ve Ulusal İş Ödülü “2015 Yılının En İyi Şirketi” ödülünü kazandı.

Aile konsepti

Familia'nın geçmişi 2000 yılına dayanmaktadır ve uluslararası standartları ve fiyat dışı yasaları takip ederek, ürün ve fiyatlandırma politikası, ürün çeşitliliği güncellemelerinin genişliği ve sıklığı nedeniyle Rusya perakende satışları için benzersiz bir format uygulamaktadır.

Familia'nın sloganı “Fiyatlardan arınmış markalar!” Familia, ileri teknolojiler kullanarak iş süreçlerini optimize ederek müşterilerinin dünya markalarının ürünlerini zincirin mağazalarından normal perakende fiyatlarından %85'e varan indirimlerle satın almalarına olanak tanıyor.

Uygun fiyatlı perakendenin gelişiminin tarihi

İndirimli sektör, 1956'da Boston'da ilk Marshall's mağazasının açılışına kadar uzanıyor; gelecekteki başarılı bir hisse senedi ağı, Alfred Marshall'ın konseptini "daha az para için markalar" olarak formüle etti.

İndirimli fiyatın ana fikri, müşterilere ucuz ürünler sunmak değil, her gün mevcut markaların benzersiz ürünlerini süper rekabetçi fiyatlarla bulma fırsatını sağlamaktır. İndirimli alışveriş, kuru tasarruf değil, heyecan verici bir avdır.

Familia'yı farklı kılan ne?

16 yıllık başarılı çalışma, fiyat dışı liderin stok merkezleri, indirimler ve satış noktalarına göre temel avantajlarını belirledi. Familia ağının ölçeği, 35 ülkeden 500'den fazla şirketle uzun vadeli işbirliği ve alıcıların fiyat dışı uzmanlığı, müşterilere eşsiz bir ürün yelpazesi ve rekabetçi fiyatları garanti eder.

Familia yalnızca orijinal markalarla ticaret yapıyor ve yalnızca ürünlerin kalitesine değil, aynı zamanda bunların mevcut sezona ve güncel moda trendlerine uygunluğuna da odaklanıyor.

Gerçekler ve rakamlar

Bugün Familia, Rus moda perakendeciliğinin en tanınmış markalarından biridir. 2016 yılının dokuz ayının sonunda Familia, hem satışlarda (LFL - %17, 2016/2015 için gelir tahmini + %48-50) hem de geliştirme oranlarında (2016 sonuna kadar ağ yenilenecek) yüksek bir büyüme oranı gösterdi. 150 mağaza ile temsil edilmektedir (2015 itibarıyla +%37). Familia, 2017-18'de de benzer bir gelişme hızını (+%35-40) sürdürmeyi planlıyor.

Şirket, 20.000 m2 alana sahip bir dağıtım merkezinin çalışanları ve 2015 yılında Varşova'da açılan yeni bir Avrupa ofisinin çalışanları da dahil olmak üzere 2.500'den fazla kişiyi istihdam etmektedir.

Familia mağaza zincirinin resmi web sitesi -

Familia mağazalar zincirinin Genel Müdürü

Rusya perakende satışında indirimli formatın geliştirilmesi, modelin başarısı açısından bir fenomen olarak adlandırılabilir. Konstantin Nadezhdin ile Rusya'da indirimli fiyatın özelliklerini, burada satın alma, çevrimiçi kanal ve sadakat programlarının hangi özelliklere sahip olduğunu konuştuk. genel müdür Familia mağaza zinciri.

Ar-Ge: İndirimli format dünyada nasıl gelişti ve bugün Rusya'da ne ölçüde kök saldı?

— K. Nadezhdin: Geçtiğimiz 2016 yılı, dünyada indirimli perakende satışın yıldönümü yılı oldu: sektörümüzün tarihi, 1956 yılında Boston'da Zayre markalı indirimli mağazanın açılışıyla başladı. Orada ve aynı yıl, Alfred Marshall, Marshall'ın borsalarından oluşan bir ağ oluşturarak "markaları daha az parayla satma" konseptini oluşturdu. 10 yıl sonra ve hala aynı yerde, Boston'da başka bir indirimli perakende süper zinciri T.J.MAXX açıldı. Artık dünya indirimli perakende satışın lideri, T.J.MAXX (ABD ve Kanada), T.K.MAXX (Avrupa) ve Marshalls zincirleri tarafından temsil edilen Marmaxx grubudur. 2016 yılı başında 3.600'den fazla mağazaları vardı.

İndirimli modelin de elbette kendine has çeşitleri var. Böylece, 1982'de ortaya çıkan Ross Stores stok ağı (bugün, ağı yaklaşık 1.800 mağaza içeren dünyanın ikinci oyuncusudur) başarısını pazarlık avcılığı ilkesi üzerine inşa etti. Genel olarak fiyat dışı ticaretin ana prensibi olarak kabul edilebilir. Sonuçta, fiyat dışı perakende, ana CVP'nin "en düşük fiyat" değil, " heyecan verici arama avantajlı teklifler." Bu, formatımızın ana "numarasıdır" - burada anlık satın alımlarda olduğundan farklı mekanizmalar çalışır; alıcımız, mağazalara her gün yeni ürünlerin gelmesi beklentisiyle mağazalarımızı sık sık ziyaret etme konusunda daha motive olur. Bu nedenle temelde marka ve koleksiyon ayrımımız yok. Bunları kasıtlı olarak sergide karıştırıyoruz, böylece satın alma, aynı pazarlık avcılığı olan "hazine" arayışıyla bir tür arayışa dönüşüyor.

Rusya'daki fiyat dışı pazara gelince, bu endüstri Batı'ya kıyasla emekleme aşamasındadır. Familia şirketi, Rusya'da bu ticaret formatının kurucusudur ve şu anda hem mağaza sayısında hem de satış hacimlerinde segmentte mutlak liderdir. Elbette modelimizi kopyalayan birkaç takipçi var. Bunun Rusya'da indirimli formatın vaadini bir kez daha kanıtladığına inanıyoruz: tahminlerimize göre segmentteki satışlar önümüzdeki iki ila üç yıl içinde yaklaşık iki katına çıkacak. Familia’da ise pazarın üzerinde büyümeyi planlıyoruz.

R&L: Rusya'daki ve Batı'daki segmentinizdeki satın alma davranışları ne kadar farklı? Diyelim ki Familia alıcısının profili nedir?

— K. Nadezhdin: Davranışlarda, esas olarak genel zihniyetle ilgili bazı farklılıklar var, ancak bunlar önemli değil. Dolayısıyla bu modelin Batı'da ne kadar etkili ve popüler olduğunu görünce mağazalarımızı, bir zamanlar temel aldığımız global konsepte mümkün olduğunca yaklaştırmaya çalışıyoruz. Kurucularımızın mağazalarını düzenli olarak ziyaret ediyor, orada en büyük off-price ticaret gurularıyla buluşuyor ve onları eğitim seminerleri vermek üzere buraya davet ediyoruz. Segmentimiz tüm iş süreçlerinde (satın alma, lojistik, mağazacılık ve hizmet teknolojileri) yüksek teknolojiye sahip olduğundan, iş modelimizin konseptinin sürekliliğini korumak ve en iyi küresel deneyimi hayata geçirmek bizim için çok önemli.

"Tipik bir alıcının portresine" gelince, bu genellikle 25-35 yaşlarında bir kadındır. Aktif. İşler. İnternette çok zaman harcıyor. Geleneksel olarak sadece kendisi için değil aynı zamanda aile üyeleri için, ev için ürünler, aile ve arkadaşlar için hediyeler satın alır.

Elbette bu çok basitleştirilmiş bir portre. Hedef kitlemiz arasında öğrencilerden iş adamlarına kadar çok geniş bir alıcı profili görüyoruz. Bu arada, ikincisi giderek daha fazla var: Herkes, prensip olarak Rusya'nın normal perakende satışında temsil edilmeyen markaları bulabileceğimizi biliyor - burada bir dereceye kadar çevrimiçi platformların rakipleriyiz.

R&L: Rusya'da hangi pazar geçmişine sahipsiniz? Genel olarak tüm fiyat dışı segment ve özel olarak ağınız için büyümenin itici güçleri nelerdir?

— K. Nadezhdin: Şunu söyleyeceğim. Bugün hem küresel hem de Rusya'daki fiyat dışı pazarlardaki eğilimler, öncelikle alıcının bilincindeki değişikliklerle belirleniyor. Bir bütün olarak dünyada perakende paradigmasının yaygınlaşması sonucunda yaşanan değişimden kaynaklanmaktadır. dijital teknolojiler ve Rusya'da - ayrıca ekonomideki mevcut gerçeklere göre. Bu, tüketici bilincinin ve davranışının oldukça ciddi bir şekilde rasyonelleştirilmesini gerektirir. Modern alıcı, kendisi için psikolojik olarak kabul edilebilir fiyatın üzerinde sunulan mallar için enflasyona ayak uydurmaya ve fazla ödeme yapmaya hazır değil; her satın alma işleminde makul bir fiyat-kalite oranı aramaya çalışıyor. Ve moda pazarı zaten fiyat açısından oldukça gösterge niteliğinde. Bu nedenle, bir bütün olarak perakendedeki ana eğilim, tüm perakendecilerin ekonomik modellerini iyileştirmeleri için daha katı koşullar gerektiren akıllı alışveriş (“akıllı alışveriş”) haline geliyor. Aynı trend (ve uzun vadede) iş modelimiz ve formatımız üzerinde de etkili oluyor: Aslında bugün Rusya'da uygun fiyatlı perakende, optimizasyonda lider konumda. aile bütçesi orta gelirli alıcılar. Yani kaliteden tasarruf etmeye ve indirimcilerden alışveriş yapmaya hazır olmayan insanlar.

Bu anlamda bugünkü Familia, 10 yıl öncesinden tamamen farklı bir hedef kitleyle çalışıyor. Bu, düşük gelirli bir izleyici kitlesi değil, terimin Rusça anlamında orta sınıfın temsilcileridir - aktif, çalışan, çoğunlukla aile insanları.

R&L: Ancak bugünkü kitlenizin kalite gereksinimleri, insanların çoğunlukla hâlâ çok ucuz kıyafetler sipariş ettiği çevrimiçi ortamdan tamamen farklı.

— K. Nadezhdin: Elbette. Dediğim gibi CVP'miz “en düşük fiyat” teklifini içermiyor. markalar sunuyoruz. Ancak fiyatsız markalar (normal perakende fiyatlarından %85'e varan indirimlerle). Markalara verilen önem aynı zamanda hem kaliteden hem de özgünlükten taviz verilmemesi anlamına da geliyor.

Düzenli müşterimiz (ve daha önce de öğrendiğimiz gibi bu büyük ölçüde hala bir müşteridir) gözleri kapalıyken dokunarak kumaşın bileşimini belirleyebilir ve dikişlerden orijinal markaları şaşmaz bir şekilde tanıyabilir, bağlantı parçaları ve dikiş tedavisi. Düşük fiyatlı ağların müşterileri, çoğunlukla para tasarrufuna odaklanmış olsalar da, ekonomik felaketlere ve çalkantılara rağmen hala oldukça markaya bağımlıdırlar. Belirli markalara sadıktırlar, onları iyi tanırlar ve kaliteye önem verirler. Bu nedenle, çeşitli indirim mağazalarının aksine, gerçek bir düşük fiyatlı mağazada sahte teklif basitçe hariç tutulur - kesinlikle bu tür riskler almaya ihtiyacımız yoktur.

R&L: Mevcut krizde ağınız ve benzer formattaki ağlarınız nasıl büyüyor? Franchise mı satacaksınız?

— K. Nadezhdin: Rusya'daki fiyat dışı pazar kesinlikle büyüyor ve mevcut lideri olarak biz de onunla birlikte büyüyoruz. Bu yıl mağaza sayımızı %37 oranında artırmayı planlıyoruz. Ciroda ise geçen yıla göre yüzde 40-45 oranında artış olacağını öngörüyoruz. Takipçilerimizden bahsetmişken, gelişim hızımız göz önüne alındığında, öngörülebilir gelecekte bize yetişmenin tamamen matematiksel olarak imkansız olduğunu düşünüyorum.

Franchise hakkında... Hayır. Bunu yapmayı planlamıyoruz. Bizim formatımızın özellikle satın alma iş süreçlerinde öyle bir özelliği var ki, birine marka kitabı, hazır bir konsept verip, yılda 100 mağaza açma planı yapamazsınız. Teknolojilerde ancak evrim yoluyla uygulanabilecek pek çok özellik vardır.

R&L: İndirimli formattaki satın alma teknolojilerinin özel olduğunu söylediniz. Bu tezi belirtmek mümkün mü?

— K. Nadezhdin: İndirim kavramının kendisi, malların mümkün olan en ucuz fiyata satın alınması ve satılması anlamına gelmez. Görevimiz, tedarikçiden ("normal" perakendeci), indirimli fiyat ağına ve alıcıya kadar tüm sektör genelinde fırsatlar dengesini sağlamak ve böylece bir kazan-kazan-kazan şeması uygulamaktır. Açıklamama izin ver. Bu programda tedarikçi, hızlandırılmış sermaye devri, kanalların ve satış pazarlarının genişletilmesinden yararlanır. Uzun vadeli işbirliği yapıyoruz ve mevcut modelleri ana satış sezonuna mümkün olduğunca yakın bir zamanda satın alıyoruz. Son olarak müşterilerimiz markalı ürünleri psikolojik olarak rahat bir fiyata alıyorlar. Sonuçta zincirdeki tüm halkalar fayda sağlar.

Küresel perakendede, düşük fiyat ağlarının uzun zamandır ekonomik modelin bir parçası olduğunu ve özellikle moda segmentinde herhangi bir düzenli perakende satış kanalı için önemli bir satış kanalı olduğunu vurgulamak isterim. Bu kanalda ürün satmak elbette perakendecilerin bütçelerine dahil oluyor. Üstelik çok iyi bilinen birçok küresel marka için offprice kanalı, cirolarında bile baskın bir konuma sahip.

Rusya perakendesinde bu çalışma modeli henüz tam olarak geliştirilmemiştir. Ancak davranış kalıpları yıldan yıla değişiyor ve artık mevcut ekonomik durum bu değişimlerde bize bir şekilde yardımcı oluyor ve hepimizi yeni bir şekilde çalışmaya itiyor. Kriz zamanlarında girişimcilerin karlarını ve zararlarını daha dikkatli hesaplamaları ve nakit akışları ve uygun fiyatlı ağlarla çalışmanın faydaları giderek daha belirgin hale geliyor.

Alıcılarımız için bir kazan-kazan-kazan planı sağlamak kesinlikle kolay değil. Dünyanın her yerinde yüzlerce karşı tarafla, farklı sözleşme şartlarıyla ve her markanın, tedarikçinin ve ülkenin özellikleriyle devasa miktarda stokla uğraşmak zorundalar. Bugün 70 Familia alıcısı 500'den fazla tedarikçiyle çalışıyor; marka sayısı da buna bağlı olarak daha da fazla. Bütün dünya bu; hem Avrupa hem de Kuzey Amerika ve Brezilya, Avustralya, Japonya, Çin ve Rusya. Ve tedarikçilerin sayısı neredeyse her geçen gün artıyor. Bu nedenle alıcılarımızın her gün tetikte olmaları hayati önem taşıyor. Müzakerelerdeki çok adımlı değişiklikleri, kategori ve grupların mevsimselliğini, malların parametrik özelliklerini, aylık yeniden değerlemeyi dikkate alarak fiyatlandırmayı, ödeme koşullarını, paketlemeyi, etiketlemeyi ve çok daha fazlasını kontrol altında tutmak zorundadırlar.

Çeşitli perakende segmentlerinde 20 yıldan fazla deneyime sahip olduğumdan, alıcılarımızın en yüksek profesyonelliğine dikkat çekmeden edemem çünkü onlar, Familia ekibinin diğer üyeleri gibi, "Dünyayı ayaklarıyla çeviren" ve geleceği belirleyen insanlardır. tüm pazar segmenti için ton!

R&L: Familia'nın bugün Rusya ve yurt dışından satın alma oranı nedir?

— K. Nadezhdin: Familia'nın emtia hacminin doğrudan Rusya'dan satın alınan payı hakkında konuşursak, bu büyük, ancak ithalatın ağırlığı da artıyor. Bu yıl ürün yelpazemizin yaklaşık %60'ını Rusya'dan satın aldıysak, gelecek yıl Rus ve yabancı alımların oranı 50-50, hatta 40-60 olabilir. Bu, Rus perakendeciler arasındaki birçok ortağımızın satış hacimlerinde düşüşle karşı karşıya kalması ve buna bağlı olarak satın alma politikalarını şekillendirirken daha muhafazakar ve temkinli davranmasının bir sonucudur. Drenajları eskisinden daha az hale geldi.

Ar-Ge: Şu anda piyasada çevrimiçi hisse senedi platformları oluşturmaya yönelik çeşitli girişimler görüyoruz. Çevrimiçi fiyatın dışında iyi bir kanal olduğunu düşünüyor musunuz? Çevrimiçi bir kanal geliştirme planınız var mı?

— K. Nadezhdin: Teorik olarak her şey mümkün. Ancak uygulama, bu tür sitelerin bizim için rakip olma ihtimalinin düşük olduğunu gösteriyor. Herkesin, hatta uluslararası büyük indirimli perakendecilerin bile çevrimiçi mağazaları yoktur. Çevrimiçi platformu olanlar için ise internet üzerinden yapılan satışların payı oldukça düşük.

Bunun dijital trendlerin gerisinde kalma değil, formatın kendi özelliği olduğunu vurgulamam gerekiyor. Gerçek şu ki, düzenli çevrimiçi satışlar belirli boyut aralıkları ve stok derinliği gerektirir. Büyük alım hacmimize rağmen en derin pozisyonları almamaya çalışıyoruz. Bu nedenle, ürünü İnternet'e yerleştirmek için zamanımızın bile olmayacağı ihtimali yüksek: Çevrimiçi mağaza vitrininde sergilendiğinde, zaten çevrimdışı olarak satılmış olacak. Bazı ürünler birkaç saat içinde ürün yelpazesinden çıkarılıyor. Bize göre bugün internette başarılı bir şekilde satılabilecek tek şey, özellikle düşük fiyatlı ağlar için ürettikleri sözde özel üretim - markalı ürünlerdir.

İnternetin kendisini hem müşterilerle hem de sektör ve iş dünyası ile iletişimin en önemli kanalı olarak görüyoruz. Dijital tanıtım temel görevlerden biridir Pazarlama stratejisi 2017.

R&L: Özel üretim – moda özel markası gibi bir şey mi?

— K. Nadezhdin: Pek sayılmaz. Aynı tasarımcılar tarafından, aynı tesislerde, aynı yüksek kalite kontrolüyle üretilen %100 markalı üründür. Ancak bu tür koleksiyonlar belirli bir fiyat dışı ağ için yaratılmıştır. Özel üretim aynı zamanda bir kazan-kazan-kazan şemasıdır. İndirimli ağ, ticari açıdan başarılı tasarımlara ve kaliteli malzemelere erişim sağlar. Sırasıyla marka sahibi ve üretici hacimler alır ve alıcı yüksek kaliteli ve uygun fiyatlı ürünler alır. Familia için markaların özel siparişlerle ürettiği malların alım satımı nispeten yeni bir iş süreci ancak bunu aktif olarak geliştirmeyi planlıyoruz. Burada odaklanıyoruz dünya pratiği. Rusya dışında, fiyat dışı zincirlerin cirosunun büyük bir kısmı (bazen yarıya kadar) tam olarak özel üretim malların satışından sağlanıyor. Bu fiyat dışı aracın yardımıyla perakendeciler, fabrikalara sipariş verirken onlarla işbirliği yaparak uzun süredir ve başarılı bir şekilde dünyanın en ünlü markalarının satışlarından önemli bir pay elde ediyor.

Ar&L: Bu tür ürünlerin ağdaki payı nedir? Bunu nasıl tanıtıyorsunuz ve çevrimiçi olarak satacak mısınız?

— K. Nadezhdin: Özel üretim satışlarımızın toplam ağ hacmi içindeki payı hâlâ çok az. Ama şimdilik bu kadar. Önümüzdeki yıllarda niteliksel olarak artmasını bekliyoruz. Tanıtıma gelince, artık şu veya bu koleksiyonun Familia için özel olarak üretildiği mesajını dış iletişim kanallarında yayınlamıyoruz. Ancak markalar bunu söylemeye istekliyse neden olmasın? Bu tür ürünlerin internette satış olasılığını değerlendirmek hala zordur: belirli hacimlere ve ürün yelpazesinde özel üretimin önemli bir payına ulaştığımızda bu konuya dönebiliriz.

Ar-Ge: Familia bugün tüketicilerle iş geliştirmek için hangi araçları kullanıyor? Sadakat programınız nasıl gelişiyor?

— K. Nadezhdin: Sadakat programına gelince; bu, müşterilerimizi motive etmek, trafik ve satış hacimlerini yönetmek için önemli bir araçtır. Sadakat kartı sahiplerimize haftanın gününe göre farklı indirimler sunarak kontrol imkanı sağlıyoruz. verim Mağazalarımız.

Aslına bakılırsa tüketicilerle temel iletişimimiz, konuşmanın başında bahsettiğimiz pazarlık avcılığı oyununa dayanıyor. Sadakat programındaki iletişim sürecinin kendine has özellikleri vardır. Son dönemde CRM sistemimizde oluşturulan SMS gönderimleri ile hedef kitlemizin farklı kesimlerine yönelik ziyaret sıklığının artırılması, dönüşümün arttırılması hedeflenmektedir. İşe yarıyor: Örneğin, çok ünlü bir markanın gelişiyle ilgili bizi bilgilendiren en son haber bültenlerinden biri bize %10'luk bir dönüşüm oranı verdi ve bu sadece hafta içi. Bu verileri haftasonuna uyarladığımızda %15-20'lik bir dönüşüm elde ediyoruz. Bunlar perakende için mükemmel göstergeler.

R&L: Familia sadakat programını artık moda olan bonus planıyla değiştirmeyi planlıyor musunuz? Kişisel teklifler de buna entegre edilecek mi?

— K. Nadezhdin: Sorunuzun ikinci kısmıyla başlayacağım. Şu ana kadar belirli bir müşterinin satın alma geçmişine dayanarak kişiselleştirilmiş teklifler yapmıyoruz. Ama biz bu yönde gelişiyoruz. Şu anda ERP ve CRM sistemlerimizi birleştiren yeni bir çözüm için seçenekler arıyoruz. Yakın zamanda müşterilerimize iletişim mekanizmaları açısından birçok ilginç şey sunabileceğimizi umuyoruz.

"İndirimler şeytandır ve ikramiyeler bizim her şeyimizdir" şeklindeki moda ifadelere gelince, açıkçası şunu söyleyeceğim: Buna katılmıyorum. Programımız müşterilerimiz için açık ve basittir. Ve bu onun değeridir. Kendi tecrübelerime dayanarak, perakendede en basit şeylerin en iyi sonucu verdiğini biliyorum, ancak aşırı karmaşık ve şeffaf olmayan teşvik programları tüketiciyi yabancılaştırabilir ve sadakatsizlik yaratabilir: Perakendecinin kendi lehine "hile yaptığını" düşünebilir. İnsanlar, basit ve net şartlar sağlayan ve yükümlülüklerini yerine getiren perakendecilere güveniyor; bu da Familia'yı farklı kılıyor.

R&L: Ağ zorlu 2016'yı nasıl sonlandırıyor? Ağın 2017 için gelişim planları neler?

— K. Nadezhdin: Aşıyoruz kendi planları 2016 yılını ise 150 mağazayla tamamlamayı planlıyoruz. Gelecek yıl perakende satış noktası sayısını neredeyse üçte bir oranında artırarak en az 40 mağaza açmayı planlıyoruz. Daha önce de söylediğim gibi, iki ila üç yıl içinde ağın cirosunu ikiye katlamayı bekliyoruz. Ürün çeşitliliği açısından bir moda zinciri olmaya devam ediyoruz, ancak yine de ev eşyaları, kozmetik ve parfümler ile uzun raf ömrüne sahip yiyecekler de dahil olmak üzere moda dışı ürünleri aktif olarak geliştireceğiz. Zaten bu kategoriler bize gelirin %12'sine varan oranlarda katkı sağlıyor. Ödeme alanlarında atıştırmalık, su, çikolata vb. ürünlerin satılması projesi oldukça başarılı oldu. Yeni seriyi aktif olarak deniyoruz ve şu ana kadar elde edilen sonuçlardan memnunuz. Bu ilginç, ancak günümüzün birçok ağının aksine biz sadece büyümekle kalmıyoruz ortalama fatura, aynı zamanda kontrolün karmaşıklığı ve derinliği. 2017 yılında da aynı trendi bekliyoruz.

60 ruble için pantolon, 399 ruble için ayakkabı, bir çocuk için oyuncak - 50 ruble. Çok uygun fiyatlarla ürünler bugün bizlere sunuluyor Ticaret şirketi"Soyadı". Alıcı ebedi soruyla karşı karşıyadır: almak mı almamak mı? Familia mağazasının ne olduğunu ve bize neler sunabileceğini birlikte çözelim.

Şirket hakkında

Familia ticaret şirketi en büyük Rus perakendecisidir. İlk satış mağazası “Aile” 2000 yılında başkentte açıldı. Bugün bu ağ, dağıtım merkezi, satın alma yönetimi ve iş destek hizmetinin yanı sıra Rusya genelinde yüzden fazla mağazaya sahip ve aktif olarak genişliyor. Moskova ve bölgede 40'tan fazla, St. Petersburg'da ondan fazla büyük mağaza bulunmaktadır. Urallardaki ana satış noktaları Yekaterinburg ve Volga Federal Bölgesi - Kazan, Samara, Ufa'dır. Adresleri ve telefon numaraları şehir rehberinde bulunan Familia mağazası, modaya uygun yeni ürünler ve büyük indirimlerle müşterilerini memnun etmek için her zaman müşterilerini bekliyor. Ve inanın bana, aralarından seçim yapabileceğiniz bir şey var!

“Aile” mağazasındaki tüm ürünlerde Şirket, satılan ürünlerin kalitesinden sorumludur ve “Tüketici Haklarının Korunması Hakkında Kanun”a uygundur. Alıcılara, aracılığıyla satın alınan herhangi bir ürün için garanti verilmektedir. bu ağ.

Şirket, indirimli fiyat kategorisiyle giyim ticareti alanında lider konumdadır. Düşük ve orta gelirli alıcıları hedef aldığından, tanınmış dünya markaları da dahil olmak üzere Familia mağazalarında satılan malların çoğu kabul edilebilir ve bazen de “gülünç” fiyatlara sahip. Şirketin uygulaması, tüketiciye önemli ölçüde tasarruf etme ve aile bütçesinde tasarruf etme fırsatı veren düzenli satış, promosyon ve uygulamaları içermektedir.

Şirketin doğrudan rakibi, Familia zincirine benzer bir fiyat kategorisinde benzer bir ürün yelpazesi satan StockCenter'dır. Şirketin çevrimiçi mağazası henüz faaliyete geçmedi.

Menzil

Satış mağazaları alıcıya binlerce ürün çeşidi sunar. Familia mağazasının ürünleri, tüm aile için geniş bir gündelik, iş, spor yelpazesinin yanı sıra ayakkabılar, tuhafiyeler, ev eşyaları, aksesuarlar, kozmetikler ve ev kimyasalları. Burada çocuklar için kaliteli oyuncaklar ve kıyafetler satın alabilirsiniz. Çanta, eşarp, şapka ve dış giyim: Mont, ceket satışı yapılmaktadır.

Ürün yelpazesi hem tanınmış küresel, yerli hem de az bilinen markalar tarafından temsil edilmektedir. Familia (Moskova'daki mağazalar) şu markaları satıyor: Finn Flare, Motor, Puma, Colin's Wrangler, Savage, Patrol, Baon, Day by Day, Motivi, Soul age, Ralf zil sesi, Terranova, Quelle, "Etty Detti", "Sizinki" ve diğerleri. Pek çok kişi, markalı ürünleri ucuza satın almak için bilinçli olarak Familia mağazasına gidiyor. Müşteri yorumları, popüler markaların dedikleri gibi "büyük talep gördüğünü" doğruluyor. Bu nedenle ürün yelpazesinde daha büyük bir pay, tanıtımsız Çin ve Türk mallarından oluşuyor. Markalar genellikle belirlenmiş askılara yerleştirilir. Bu büyük mağazalarda kıyafetlerin yanı sıra ev eşyaları da satılıyor; tabaklar, mutfak eşyaları, tekstil ürünleri, hediyelik eşyalar ve hediyeler.

Familia mağazasıyla iletişime geçerek promosyon ve indirimler hakkında bilgi alabilirsiniz. En yakın büyük mağazaların adresleri pek çok ticari rehberde yer almaktadır.

Fiyat politikası

İyi bir ekonomi sınıfı "Aile"dir. İnternetteki değerlendirmeleri karışık olan mağazalar: hem markayı birkaç kuruş karşılığında kapan memnun ziyaretçilerden gelen olumlu, hem de hayal kırıklığına uğramış müşterilerden gelen olumsuzlar hala bazı avantajlara sahip. Bunun nedeni ise firmanın önceliğinin müşteri konforu değil, düşük fiyatlar olmasıdır. Birçok kişi, işlerin neden bu kadar ucuz olduğundan hemen şüpheleniyor. Hasarlı mallar, kusurlar? HAYIR. Neye dayanıyor? fiyat politikası"Soyisimler"?

• Üreticiden aracısız mal satın almak.
• Yüksek mal cirosu tüm stok mağazalarının temelidir. Gelir, büyük ciro yoluyla elde edilirken, mal birimi başına fiyat önemli bir rol oynamaz.
• Fiyatların toplam %30 oranında düştüğü toplam satış sistemi olan talebin sürekli uyarılması.
• Sezon dışında geçen yılın ürünleri büyük indirimlerle satılıyor.
• Her şeyden tasarruf ediyorlar: düşük kiralı alışveriş merkezleri, müşterileri memnun etmeyen sıradan mağaza iç mekanları. Self servis sistemi ile personel maliyetleri azaltılabilir.

Uygun fiyat etiketi dikkate alındığında ve diğer stok mağazalarla karşılaştırıldığında Familia mağazalarının kıyafetlerinin oldukça kaliteli olduğuna inanılıyor. Üstelik bu kadar düşük fiyatlı ürünler diğer perakende satış noktalarından satın alınamıyor.

Bazı ürün kategorileri için “Aile” kategorisindeki ortalama fiyatlar
Triko
Erkek takım elbisesi
Dış giyim
Aşağı ceketler

İndirimler ve promosyonlar

Familia mağazaları tüketicilere “fiyat indirimleri” sunuyor sezonluk satışlar ve hediye sosyal kartları. İndirim programı Düzenli bir müşteri Pazartesi günleri% 7, diğer günlerde ise% 5 veya 3 indirim kullanma fırsatı verir. Hisse senedi alışverişi ve satışını sevenler için kıyafet satın almaya yönelik bir hediye kartı güzel bir sürpriz olacaktır. Büyük mağazalar "Aile" (Moskova'daki mağazalar), başkent sakinlerinin "Muskovit sosyal kartında" indirim almalarına olanak tanıyor:% 5 hafta içi, hafta sonları %3. Familia mağazasına giderek danışmanlardan indirim kartı alma kurallarını öğrenebilirsiniz.

İş ortakları...

Şirketin halihazırda kurulmuş bir tedarikçi tabanı var ve bunların çoğu kuruluşundan bu yana çalışıyor. ticaret organizasyonu"Soyadı". İncelemeleri sürekli müşteri akışını gösteren mağazalar asla boş değildir. Bu ağ üzerinden satılan geniş ürün yelpazesinin bu kadar önemli olmasının nedeni budur; dağıtım merkezi ve tedarikçiler. "Familya" düzenli ortaklara bir dizi teklif sunuyor uygun koşullar: çeşitli ürünleri, herhangi bir hacimdeki bireysel ürünleri veya dağınık ürün yelpazesine sahip ürünleri satmak.

Familia zincirinin mağazaları aracılığıyla şunları satabilirsiniz:

• modası geçmiş veya likit olmayan ürünler, mevsiminde satılmayan giysiler;
• “kırık” boyut aralığına sahip ürünler;
• nüfus arasında talep edilmeyen şeyler;
• Planlanan miktarın üzerinde üretilen veya ithal edilen ürünler.

Familia ağının rekabet avantajları

Büyük mağazaların çeşitliliğini tanımak için Familia şirketinin çevrimiçi mağazasını aramanıza gerek yok; büyük mağazayı bir kez ziyaret etmeniz ve her şeyi kendi gözlerinizle görmeniz yeterli. Burada şirketin diğer indirim mağazalarına göre rekabet avantajlarını inceleyebilirsiniz.

Familia öncelikle sezon dışı koleksiyonlarını piyasa fiyatının altında bir fiyat kategorisinde satıyor. İkincisi, aracıların katılımı olmadan birçok üretici ile işbirliği yapıyor. O Müşteri tabanı- 40'tan fazla marka. Üçüncüsü, maliyet düşüşü nedeniyle düşük mal maliyeti: personel maliyetleri, kira, pahalı iç mekanların yaratılması. Minimalizm ve rasyonellik, zincirin satış alanının tasarımının temelini oluşturuyor.

Ticaret şirketi "Aile" herhangi bir alanda gelişebilir ve çalışabilir ekonomik koşullar Krizin ciddiyeti ne olursa olsun. Maliyet azaltma modu er ya da geç herhangi bir piyasa operatörünün stratejisinin bir parçası haline gelir. Bu nedenle, ekonominin durumuna bakılmaksızın şirketin konumu çok olumludur: olumlu ya da kriz.

"Aile" alışverişi yapın. Musteri degerlendirmeleri

Hiçbir ticari girişimin yalnızca güçlü yönleri olamaz; her zaman ziyaretçilerin dikkatini çeken “zayıflıklar” vardır. “Aile” zinciri, hem düzenli müşteriler hem de mağazayı bir kez ziyaret edenler tarafından oldukça aktif olarak incelemeleri bırakılan mağazalardır. Familia'ya gitmeyle ilgili olumlu eleştirilerden çok olumsuz hikayeler var. Alıcılar en sık hangi eksiklikleri fark ediyor?

1. "Çin'den bir sürü hurda." Çinli veya Türk üreticilerden kıyafet almak istemiyorsanız doğrudan markalı kıyafetlerin sergilendiği stantlara gidin. Tabii ki aralık stok mağazası%100 markalı ürünlerden oluşamaz. Çin ve Türkiye'deki fabrikalar arasında değerli üreticilerin bulunduğunu unutmamalıyız.
2. "Mağazalar darmadağın, kıyafetler yerde yatıyor, bedenler karışık, düzenli değil, vb." Ticaret katlarındaki düzensizlik, müşteri akınının kaçınılmaz bir sonucudur. Birçoğu, "Aile" nin bir self-servis mağazası (St. Petersburg) olduğunu hesaba katmıyor; bu, ziyaretçinin bir şeyleri kendisinin bulup seçmesi, takmak için taşıması ve ardından her şeyi yerine koyması gerektiği anlamına geliyor. Her vardiyanın sonunda ve iş gününün başlamasından bir saat önce, mağaza satış görevlileri satış alanını temizliyor: kıyafetleri bedenlerine göre asıyorlar ve malları yerlerine iade ediyorlar.
3. “Salonda satıcı yok.” Satıcının çalışma günü 12 saattir ve bu süre zarfında planı yerine getirir, yeniden değerlendirir, yeni malları kabul eder ve dağlar kadar dağınık şeyi toplar. İş hacmi devasa olup, 1500 m2 için sadece iki çalışana tahsis edilmektedir (personel tasarrufu).
4. Ekonomi sınıfı “Aile” - incelemeleri çok çelişkili olan mağazalar. Alıcılar şikayet ediyor: "Salon sıkıcı bir depoya benziyor, bakacak hiçbir şey yok, giysiler küf kokuyor." Salonlardaki ekonomi ve minimalizm, ziyaretçilerin ilgisini çeken düşük fiyatları korumamızı sağlıyor. Self-servis stok mağazası - bu sözler alıcının bir butiğe gitmediğini ifade ediyor.

Müşterilerden gelen diğer yorumlarda, malların iadesine ilişkin yasanın ihlali, uzun kuyruklar, personel eksikliği, ziyaretçilerin yasa dışı "aranması", fiyat etiketi eksikliği veya iki farklı fiyat etiketinin bulunması, soyunma odalarında perde olmaması, ve diğerleri.

Bu ağ hiçbir zaman özel olduğunu veya yüksek kaliteye sahip olduğunu iddia etmedi. "Aile", incelemeleri herkesin kendi sonucunu çıkarmasına olanak tanıyan bir mağazadır. Bir mağazaya gitmeden önce, bir indirim mağazasında gerçekten neyin satın alınmaya değer olduğunu ve orada nasıl davranılacağını bilmek önemlidir.

Familia'da çalışmaya gitmeli miyim?

Büyük ciro ve yüksek üretim Familia'da çalışmanın özellikleridir. Çalışan yorumlarını okumanız gereken mağazanın düzenli olarak yeni personele ihtiyacı var. Ağın sorunu, sürekli işçi sıkıntısı ve personel değişimidir. Sebepler nelerdir ve ağ çalışanları neyi sevmiyor?

• Planın aşılması durumunda önemli bir ikramiye ile maaş ortalamaları 12 bin ruble'den başlıyor. Plan yıl içinde 4-5 kez yapılıyor, geri kalan aylarda ise “başarısız oluyor”. Planın tüm eksiklikleri ve yerine getirilmemesi ücretlerden düşülür.
• Tüm stok ve self-servis mağazaların belası büyük kıtlıklar ve hırsızlıklardır. Familia'nın yönetimi paradan tasarruf etti ve ticaret katlarını kameralarla donatmadı, bu nedenle bir güvenlik görevlisi kelimenin tam anlamıyla her müşteriyi aradığında garip durumlar ortaya çıkıyor.
• Bazı zincir mağazalardaki personel sıkıntısı, kasiyerlerin satış elemanı, yöneticilerin ise güvenlik görevlisi olarak hareket etmesine neden oluyor.
• Familia zincirinin bazı mağazalarında düşük personel motivasyonu bir sorundur ve bu da müşterilere karşı saygısız davranışlara yol açmaktadır.

Tüm büyük mağazaların ekipleri birbirinden farklı, bazıları oldukça güçlü ve birlik içinde, açıldığı günden beri çalışıyorlar. Planın uygulanması da dahil olmak üzere çoğu şey, satış elemanlarının büyük mağaza ziyaretçileriyle çalışıp çalışmamasına bağlıdır.

Familia mağazalarının popülaritesinin sırrı nedir?

İyi şeylerin fiyatları düşük olamaz. Familia mağazasının keşfedilmesiyle birçok müşteri, bu mağazada ilginç ve hatta markalı ürünleri uygun fiyata bulmanın mümkün olduğunu fark etti. Şenlikli veya özellikle güzel kıyafetler çok nadirdir, ancak klasik tarzda çok sayıda kıyafet var, ofis, iş için seçilecek bir şeyler var, evde veya kırda günlük kullanım için geniş bir ürün yelpazesi var. Erkek eşyalarından çok daha fazla kadın ürünleri var, sürekli güncelleniyorlar.

Birçok kişi ev eşyaları bölümünü sever. Hediyelik olarak küçük mutfak eşyaları, ambalajlar ve aksesuarlar satın almak çok uygundur. Ayrıca tasarım için sofra takımları da satın alabilirsiniz: vazolar, bardaklar, tabaklar.

Uygun fiyat politikası birden fazla popüler hale getirdi marka. Popüler olarak tanınan Familia ağıydı. İncelemeleri, indirimlerin müşterileri ne kadar memnun ettiğini anlatan mağaza, sürekli büyüyor ve gelişiyor. Abartmadan, Familia şirketinin büyük mağazalarına tüm ailenin giyinebileceği indirim mağazaları denilebilir. Kaliteli ürünler için düşük fiyatları kim istemez? Her şeyi satın alabildiğinizde çok karlı gerekli mallar eviniz ve sevdikleriniz için tek bir yerde.

İç çamaşırları, nevresim takımları 100 ruble, pantolonlar, gömlekler 150 ruble, ayakkabılar 500 ruble. - tüm bunlar ve çok daha fazlası Familia mağazasında (Kazan) satılıyor. İncelemeler, özellikle yeni ürünler geldikten sonra büyük mağazaların yüksek kaliteli ürünler sunduğunu gösteriyor. "Aile", sürekli olarak bir indirim ve teklif sistemi geliştiren bir mağazadır (St. Petersburg). Örneğin, iki markalı ürünün aynı fiyata satın alınmasında %20 indirim. İndirim kartı sahiplerine günlük %5 ila %7 oranında indirim sağlanmaktadır.

Familia mağazasında genellikle pahalı doğal kumaşlardan yapılmış şeyler bulabilirsiniz. Ancak fiyatın düşük olması, alıcının hemen ürünün kusurlu olduğunu düşünmesine neden olur. Burada satıcının ticaret politikasını her bir ürünün maliyetine değil, ciro hızına dayandırdığını unutmamak gerekir.

Zincirdeki tüm büyük mağazaların adreslerini nerede bulabilirim?

Düzenli bir müşteri için indirim kartına nasıl başvuracağınızı, şu anda hangi sezonluk promosyonların ve indirimlerin geçerli olduğunu Familia mağazasıyla iletişime geçerek yöneticilerden öğrenebilirsiniz. Zincirdeki tüm büyük mağazaların adresleri resmi web sitesinde bulunabilir. Mağazalar, herhangi bir alıcının bunlara ücretsiz erişebileceği ve toplu taşıma araçlarıyla kolayca ulaşılabileceği şekilde konumlandırılmıştır.