Ürün çeşitliliği matrisi sku. Ürün çeşitliliği matrisi - oluşum, yönetim, kontrol. Malların grup açıklaması

Bir perakende satış mağazasının geliştirilmesi için yeterli ve etkili bir politikanın sürdürülmesi, önemli bir belge hazırlamadan mümkün değildir - ürün çeşitliliği matrisi, yönetimin ayrılmaz bir unsurudur.

Öğreneceksiniz:

Çeşit matrisi nedir.
Excel'de bir mağaza için ürün çeşitliliği matrisi nasıl oluşturulur.
Büyük bir ürün yelpazesi nasıl yönetilir.
Bir ürün çeşitliliği politikası nasıl uygulanır.
Ürün çeşitliliği yönetiminin 5 temel ilkesi nelerdir?

Bir ürün yelpazesi (ürün) matrisi, bir mağazada veya başka bir satış noktasında satılan tam bir mal listesinden oluşan bir belgedir. Liste hazırlanırken mağazanın konumu, formatının özellikleri ve ürün çeşitliliği politikasının genel gereksinimleri dikkate alınmalıdır.

Bir iş geliştirme stratejisi geliştirirken, bir perakende satış noktasının yönetimi, bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmayı amaçlamaz. Bu belgenin oluşumu, tüm tüketici özelliklerini dikkate alarak belirli bir mağaza için belirli bir ürün yelpazesinin seçilmesinin bir sonucu olarak gerçekleşir. Bu nedenle, ürün çeşitliliği matrisinin mükemmel bir şekilde oluşturulması, ancak ticaret politikası tamamen oluşturulduktan ve şirketin genel gelişim stratejisi belirlendikten sonra mümkündür. Ürün çeşitliliği matrisinin derlenmesi ve uygulanması sorumluluğu çoğunlukla mal tedarikçilerini tanıyan ve satış pazarının fiyatlandırma politikasının durumu hakkında bilgi sahibi olan tedarik yöneticilerine verilir. Bu bilgi, en etkili ürün yelpazesini oluşturmaya yardımcı olur.

olduğuna inanılıyor menzil verimli aşağıdaki koşullar karşılandığında:

ürün, optimum trafik sağlayan çıkış ziyaretçileri için çekicidir;
mallar oldukça çeşitlidir, bu da tüketicinin diğer mağazaları ziyaret etmeden ihtiyaç duyduğu her şeyi tek bir yerde bulmasını sağlar;
ürün kârlıdır, bu da satışından elde edilen hacim, fiyat ve net gelirin şirketin hedefine ulaşması için yeterli marjinal kâr sağladığı anlamına gelir.

En etkili ürün yelpazesi, alıcıyı sürekli olarak bu mağazayı ziyaret etmeye, onu rakiplerin satış noktalarından uzaklaştırmaya ve belirli bir süre için malları tamamen satın almaya ikna eder ve yalnızca minimum artık stokları bırakır. Tüm bunlarla birlikte, mallar için fiyatlar belirlenir ve şirketin satışlardan optimum kâr elde etmesini sağlar.

Gerçekte tüm bu yönlere uyum, oldukça karmaşık bir süreçtir, çünkü birçok faktörün dikkate alınması gerekir. Ancak, etkili bir çeşitlilik olmadan oldukça rekabetçi bir mücadelenin kazanılamayacağını anlayarak, bunun için çaba sarf etmek gerekir. Bu sorunu çözmek için, gerekli ürün grupları, her ürün için en uygun fiyatlar ve her bir satış noktası için envanter hacmi hakkında bilgileri yansıtan sütunlar ve sütunlarla bir tablo şeklinde bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturulur. Excel formatı, ürün çeşitliliği matrisinin oluşumu için en uygun olanıdır.

Bir bakkal için bir Excel tablosunda bir ürün çeşidi matrisi (mal matrisi) örneği:

Örnek Ürün Gamı Matrisi

Rekabetçi bir pazarın gelişimine her zaman bir hizmet veya mal biriminin satışından elde edilen marjinal kârdaki sıçramalar eşlik eder. Perakende bu sürecin harika bir örneğidir. Mağaza sayısındaki artış, kaçınılmaz olarak, her birini gelirde bir düşüşle etkileyen fiyat rekabetini kışkırtır. Rekabet bir tür hayatta kalma mücadelesidir. Yeni gerçeklik için işini yeniden inşa etmeyen kısa görüşlü bir girişimci, onu verimli hale getiremeyecek ve daha inatçı olanlara yol açarak piyasadan ayrılmaya zorlanacak.

Geniş bir ürün yelpazesi nasıl yönetilir: bir fiyat listesi örneği

Doğru fiyat listesi, müşterinin ihtiyaç duyduğu ürün yelpazesine ve satıcıya - satın alma hacmine bağlı olarak fiyatlandırmayı doğru bir şekilde yürütmesini ve izin verilen indirimleri hesaplamasını sağlar.

Nasıl oluşturulacağını, elektronik dergi "Ticari Yönetmen" makalesinden öğrenin.

Bir ürün çeşitliliği politikası nasıl uygulanır?

ürün çeşitliliği politikası- bu, satış noktasının gelişiminin başarısını büyük ölçüde etkileyen stratejik bir unsurdur. İyi işleyen bir personel yönetim sisteminin varlığı bile, deneyimli muhasebeciler ve yetenekli yöneticiler, ürün çeşitliliği ile düşünceli çalışma olmadan mağazayı çökmekten kurtaramaz.

Birçoğu hala çalışıyor, çıkış çeşitlerini yalnızca sezgilerine dayanarak oluşturuyor. Girişimci, mağazasının gelişimiyle hiç ilgilenmiyorsa, bu kabul edilebilir. Oldukça karlı bir iş kurmak için, bir ürün yelpazesi matrisi, pazar analizi, planlama ve ürün çeşitliliği yönetimi geliştirmeden yapamazsınız.

Çeşit ve hammadde matrisinin etkin ve doğru bir şekilde derlenmesi aşağıdakilere hizmet eder:

brüt karda artış;
envanterde azalma;
ortalama çek tutarında artış;
müşteri sadakatinin büyümesini ve kural olarak kısa vadede çek sayısında günlük artışı teşvik etmek;
fonların verimli kullanımı.

Modern piyasa politikası, perakende zincirlerinin paralarını mallara yatırmasına değil, tedarikçiler tarafından sağlanan faizsiz bir emtia kredisi vermesine izin verir. Gelirleri yeni mağazaların açılmasına, modern ekipman ve yenilikçi malzemelerin satın alınmasına gidiyor.

Ürün çeşidi matrisi, mağaza sınıflandırmasıyla ilgili her bir mal grubu için ayrı ayrı derlenirse ideale yakın olacaktır. Bu çok uygundur ve herhangi bir emtia ürününün tüm tüketici özelliklerini, özelliklerini ve teslimat koşullarını dikkate almanızı sağlar. Tüm bu faktörler, ürün çeşitliliği matrisinin tek bir modeli tarafından kapsanamaz. Bu durumlarda, çeşitli mal gruplarını belirtmek önemlidir.

Mal çeşitleri matrisinin oluşumundaki ana parametreler

Çeşit matrisinin derlenmesine hazırlanmanın ilk adımı, olası ürün gruplarının net bir tanımıdır. Daha sonra her grup belirli bir ürün için detaylandırılır. Müşteri talebine ve outlet müşterilerinin ihtiyaçlarına göre ürün çeşitlerini belirlemeye çalışın. Fiyatı belirlerken, her bir emtia kalemi için kâr yüzdesini dikkate alarak ortalama değerinden başlayın.

En alakalı emtia kalemlerini belirledikten sonra, piyasadaki tedarikçilerin tekliflerini analiz edin. Bir tedarikçi seçerken daima şirketin iş kalitesi, güvenilirliği, ortaklıkları ve bağlı olduğu kurallar hakkında bilgi ve geri bildirim toplayın.

Ürün çeşitliliği matrisini derlemek için aşağıdaki bilgiler gereklidir:

mal grubunun adı hakkında (örneğin, tuhafiye);
mal kategorisinin adı hakkında (örneğin, bir kemer, eldiven, çanta);
malların fiyat kategorisi hakkında (premium sınıf, orta sınıf, ekonomi sınıfı);
ürün kodu hakkında;
marka;
ambalaj veya ambalajın belirlenmesinde;
her bir emtia kaleminin adı hakkında;
malların tedarikçisi;
kategoriden sorumlu çalışan hakkında;
bu emtia öğesinin ürün yelpazesine minimum dahil edilmesi üzerine.

minimum ürün çeşitliliği bu mağazada en fazla tüketici talebine sahip mallardır. Çeşit minimumunu oluşturan emtia kalemlerinin sürekli olarak vitrinlerde bulunması önemlidir.

Büyük bir alışveriş merkezinin ürün çeşitliliği matrisi, çok sayıda emtia kaleminden oluşacaktır. Orta ve küçük mağazalarda çok daha azdır. Ticaret işletmesinin başkanı, ürün çeşitliliği matrisinin gelişiminin ne kadar ayrıntılı olduğunu bağımsız olarak seçer. Ana koşul, belgenin kalıcı kullanım için uygun olmasıdır.

Bir bölgede bir markanın temsilciliği açılırken, mağazaların özellikleri her zaman dikkate alınır. Kuşkusuz tek tip malla çalışmak çok daha uygun olacaktır. Bu, lojistik oluşturma, tedarikçiler ve yeni ürünler arama görevini kolaylaştırır. Ancak farklı yerlerde bulunan mağazalarda tüketici talebi aynı değildir ve ürün çeşitliliği matrisi buna göre oluşturulmalıdır.

Personeli tamamen güvenebileceğiniz profesyonellerle çalıştırmaya çalışın. Sadece bu durumda, ürün çeşitliliği matrisindeki değişiklikler, alıcıların ve talep edilen ilginin analizine dayanarak makul ve uygun olacaktır. Yönetici, sahada gerçekleştirilen tüm çeşit yönetimi eylemlerini gözden geçirmeli ve onaylamalıdır ve ancak bundan sonra değişiklikler yapılabilir. Bu, tüm temsillerin faaliyetlerini merkezileştirir. Çeşit seçimi, yalnızca tüketici talebinden değil, aynı zamanda tedarikçilerin mevcudiyeti, malların teslimat yöntemleri vb. Tarafından da önemli ölçüde etkilenir.

Asgari ürün çeşitliliğine uyulması, ürün çeşitliliği matrisinin ana yüzdesinde önemli bir değişiklik olmaması ve belirli bir bölge için karlılıklarını analiz ettikten sonra yeni öğelerin dahil edilmesi önemlidir.

Asgari bir ürün yelpazesi hazırlarken, her bir emtia kaleminin rolünü belirlemeye çalışın. Takip edilmesi gereken belirli bir sınıflandırma vardır.

1. Mallar-lokomotifler.

Bu, ürün çeşitliliği matrisinin temelini oluşturan bir ürün grubudur. Ana görevleri müşterileri mağazaya çekmek ve yüksek kar vermemek olduğundan, belirli bir satış noktası için bazen minimum marjla en popüler ürünleri içerir. Matris, birkaç lokomotif mal grubunun varlığına izin verir. Bunların temel mallar değil, görsel çekiciliği olan ürünler olması gerektiği anlaşılmalıdır.

2. Mal ikameleri.

Bu gruptaki ürünler iki kategoriye ayrılabilir:

pahalı ve karlı;
ucuz ve çok karlı.

Alıcının lokomotif ürünlerle değil bu grupla ilgilenmesini sağlamak önemlidir. Bunları bir vitrine yan yana yerleştirin ve alıcıya bunları karşılaştırma ve sizin için daha karlı bir ürün seçme fırsatı verin.

3. İlgili ürünler.

Bu grup, ana satın almayı tamamlayan malları içerir. Bunlar çeşitli aksesuarlar, aksesuarlar, piller vb. Bunlara satın alma ile ilgili hizmetler de dahildir. Örneğin, ekipman kurulumu vb. Her şeyin ortalama faturanın değerini artırması önemlidir.

4. durum malları.

Durum malları, gözle görülür bir kâr getirmek veya satış sayısını artırmak yerine, satış noktasının bir imajını yaratır. Ancak, alıcının geniş bir seçim hissini sürdürdüğü bu mallardır.

Herhangi bir satış noktasındaki alıcılar, üç kategoriden birinin temsilcileridir:

sadece düşük fiyatlı mağazalarla ilgilenen kişiler;
paranın karşılığının öncelikli olduğu insanlar;
fiyatı ne olursa olsun ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir ürünü satın almakla ilgilenen insanlar. Bu grup için statü malları satın alınır.

Düzgün bir şekilde derlenmiş bir ürün çeşitliliği matrisi, mal ve hizmetleri yönetme sürecinin önemli bir basitleştirilmesine bir örnektir. Yapısının tüm nüanslarını bilmeniz gerekir.

Online mal satışı: VIP segmentinde yardımcı olacak 4 ilke

Hedeflere dayalı bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmak için 3 önemli kural

Çeşit planlaması, şirketin genel gelişim stratejisini etkileyen öncelikler önceden belirlenmeden gerçekleştirilemez. Tüm malların aynı anda maksimum kâr getirmesi, uzun vadeli emtia kredisine ve minimum fiyata sahip olması için bir çeşit matrisi oluşturmak çok zordur. Çeşit matrislerinin oluşturulduğu belirli bir satış noktası için en etkili ürünü seçmek ve şirketin finansal sonuçlarını iyileştirmektir. Aşağıdaki yönergeleri takip etmeye çalışın:

Maksimum kâra odaklanın. Bu yön, gerçek işaretleme ve varsa retro bonuslardan oluşan, maksimum işaretlemeye sahip ana ürün çeşitliliği listesine dahil edilmesiyle karakterize edilir. Mümkün olan maksimum marjı belirlemek için rakip şirketlerin perakende fiyatlarının seviyesini analiz etmek gerekir.
Maksimum emtia kredisine yönelim. Bu durumda, uzun vadeli ertelenmiş ödemenin mümkün olduğu malların çeşit matrisine dahil edilmesi ima edilir. Gecikmedeki bir artışın, ürünün fiyatında bir artışa neden olduğu ve bunun da marjda bir düşüşe veya perakende fiyatında bir artışa yol açacağı anlaşılmalıdır.
Müşteriler için maksimum hizmet düzeyine yönelim. Bu doğrultuda hareket ederek, maksimum sayıda alıcının istek ve ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanan bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturun. Ertelenmiş ödeme veya ürünün karlılığı için avantajlı tekliflere aykırı olsa bile, alıcı tercihi öncelikli olmalıdır. Uzmanlara göre, bu en iyi yol, uzun vadeye yönelik ve maksimum sonuçlara yol açıyor.

Ürün çeşitliliği yönetimi profesyonelleri çalışmalarında dikkate alır üç temel kural:

1. Müşteriye yönlendirme.

Bu kuralın anlamı, bir perakende satış mağazasının ürün yelpazesini geliştirirken, şirketin genel bir geliştirme stratejisine bağlı kalmasıdır, ancak asıl odak noktası hedef kitlenin ihtiyaçlarıdır: bu mağazanın düzenli veya potansiyel ziyaretçileri. Aynı zamanda, sadece soyut bir grup insan, örneğin orta sınıf değil, özellikle gelir düzeyi, medeni durum, ortalama satın alma fiyatı, ürün tercihleri, çalışma alanı gibi net özelliklere sahip belirli bir grup olarak kabul edilir. ikamet vb.

Rusya'da perakende ve zincir ticareti, oluşumunun ilk aşamalarında, alıcılar için üç gelir seviyesi belirledi - fakir, orta ve zengin. Mevcut rekabet düzeyi, bu segmentleri önemli ölçüde genişletti ve müşterilere karşı daha sadık bir tutum, ürün çeşitlerine ve fiyatlarına net bir şekilde odaklanmayı gerektiriyor.

Alıcının gelir düzeyine dar bir odaklanmanın, yalnızca büyük nüfusa ve gelişmiş altyapıya sahip büyük şehirlerde tavsiye edildiği anlaşılmalıdır. İki veya üç perakende zinciri ve çok formatlı perakende satış mağazaları olan küçük kasabalarda bulunan mağaza sahipleri için çalışmalarını dar bir insan grubuna odaklamak mantıklı değil, birkaç segmentin temsilcilerinin taleplerini karşılamak daha karlı. . Kuşkusuz, ürün yelpazesinin genişletilmesi mağazanın odak derinliğini yumuşatacak, ancak ziyaretçi sayısını önemli ölçüde artıracaktır.

2. Mağaza yerelleştirmesinin özelliklerini dikkate alarak.

Bu kural, ürün çeşitliliği matrisi oluşturulurken mağazanın konumunun dikkate alınmasının önemini vurgulamaktadır. Yetkin bir derleme için, outletin planlandığı veya bulunduğu yerleşimin özellikleri, konumu, çevresi, yaklaşık düzenli ziyaretçi sayısı vb. bölge veya şehrin özellikleri hakkında.

Ülkenin çeşitli şehirlerinde ve bölgelerinde temsil edilen birçok perakende zinciri, ürün çeşitliliği matrisini belirli bir bölge veya şehrin ihtiyaçlarına göre ayarlama ihtiyacına tamamen aykırı olan mağazalarının ürün çeşitliliği listesini standartlaştırma eğilimindedir. Bu gibi durumlarda, merkez ofis ve bölge ofisleri arasındaki etkileşim için iki yaklaşımdan birinin kullanılması adettendir.

İlk yaklaşım, bölge müdürlüklerinin tamamen merkeze bağlı olduğunu varsaymaktadır. Çeşit matrisi ve analitik raporlar için önerilerini, değerlendirilmek ve karara bağlanmak üzere merkez ofise sunarlar. Herhangi bir emtia kalemi matrise dahil edilebilir veya sadece genel merkezin izni ile matristen çıkarılabilir. Bu yaklaşım, satış temsilcisinin faaliyetlerini sıkı bir şekilde kontrol etmeye yardımcı olur, örneğin tedarikçilerle çalışırken yerel düzeyde önyargılı kararların alınmasını ortadan kaldırır.

İkinci yaklaşımda, bölge temsilciliklerine alt gruplar dahil olmak üzere tam olarak oluşturulmuş bir ürün çeşitliliği matrisi sağlanır, ancak outlet tarafından satılan malların belirli adları, bulunduğu yerin özellikleri dikkate alınarak doğrudan satış temsilcisinin yöneticileri tarafından belirlenir.

Ürün çeşitliliği matrisinin mağazanın satış alanına ve formatına uygun olması gerektiğini unutmamalıyız.

3. Tedarik zincirinin optimizasyonu.

Ticari teslimatları optimize etme ihtiyacı, satış noktasının tedarikçiler ve üreticilerle gerçek çalışma düzeyi ve ayrıca özel yeni ürünlerin pazara sunulmasına yönelik tutum tarafından belirlenir. Tüm bu konular, belirli bir pazarın bölgesel özelliklerine odaklanan ürün yelpazesinin yönetimi ile ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır. Örneğin, yerleşim yerleri arasında yüksek düzeyde göç olan büyük şehirlerdeki perakende satış mağazaları (Moskova, St. Petersburg, vb.), ürün çeşitliliği matrisini iyi bilinen ve yaygın marka ve markalara odaklamak önemlidir. Herhangi bir şehirde oldukça sık bulunan bir markaya güvenen bir kişi, ürünlerini bilinmeyen yerel markalardan daha sık satın alır.

Öte yandan, günlük göçün düşük olduğu bölgelerde yerel üreticiler genellikle tanınmış markalardan daha popülerdir. İstatistikler, kişinin kendi şehrinde yapılan ürünlerin tanınmış markalardan daha güvenilir olduğunu ve yakınlarda üretildiği için sahte veya bayat olma ihtimalinin daha düşük olduğunu gösteriyor. Yerel ürünlerin seçiminde önemli bir rol, özellikle malların kalite özellikleri tanınmış şirketlerden daha düşük değilse, vatanseverlik, küçük bir vatandan gurur duyma tarafından oynanır. Ürün çeşitliliğinizi yerel markalara odaklayarak bu avantajları kullanabilirsiniz. Bu durumda, bir ana dağıtım merkezine sahip dağıtım ağının hiçbir temsilcisi, mağazaya yerel üreticinizden geniş bir ürün yelpazesi sağlama konusunda rekabet edemez.

Özel bir ürün çeşitliliği ile rekabet avantajı yaratmak isteyen bir mağazanın, ürün çeşitliliği matrisini yerel pazarda temsil edilmeyen ürünlerle doldurması önerilir. Bölgesel mağazaların ölçütü, sırasıyla Avrupa veya Batı mağazaları örneğini takip eden büyükşehir butikleridir. Özel ürünlerin satın alınmasının ek finansman gerektireceğini bilmelisiniz. Sadece mağazanızın formatına uygun olan ve sadece sizin yerinizde sunulanlarla müşteri çekebilecek yenilikleri tanıtmaya çalışın.

Ürün çeşitliliği matrisinin oluşum aşamaları

Hedefi anlamak ve tüm kuralları bilmek, ürün çeşitliliği matrisinin oluşumuna devam etmekten çekinmeyin. Geleneksel olarak, tüm süreç üç aşamaya ayrılabilir:

Aşama numarası 1. Kaynak verileri analiz ediyoruz.

Çıkışın tüm özelliklerini düşünmeden bir ürün terminolojisi derlemeye başlamamalısınız: biçimi, boyutu, özellikleri olup olmadığı. Hiçbir şeyi kaçırmamaya çalışın ve aşağıdakiler dahil tüm parametreleri dikkate alın:

mağazanın şekli ve alanı, binanın kat sayısı;
alan, müşteriler için erişilebilirlik derecesi, rekabet düzeyi vb. dahil olmak üzere satış yerinin konumu;
mikro bölgenin sosyo-ekonomik özellikleri;
tahmini ürün yelpazesi ve gerekli ekipman.

Alınan tüm verileri analiz ettikten sonra, bir self servis mağaza, indirimci veya tezgahtan ticaret tercih ederek perakende formatına karar verin. Ardından ziyaretçilerin tahmini tercihlerini oluşturun. Konumlandırma üzerinde çalışın.

Ürün çeşitliliği matrisinin doğru oluşturulması ve ilgili malların satın alınması, ziyaretçilerin gözünde geliştirme ve konumlandırma için genel bir stratejinin zorunlu mevcudiyeti ile gerçekleştirilir. Ama bu idealdir. Gerçekte, her şey farklıdır. Önce mallar satın alınır ve aynı zamanda tamamen rastgele, sadece vitrinleri ve rafları dolduracak şekilde satın alınır ve ardından satış metodolojisi belirlenir. Mevcut yüksek rekabet seviyesi, bu yolu tamamen verimsiz hale getiriyor.

Aşama numarası 2. Mevcut talep araştırmasına göre alıcıları bölümlere ayırıyoruz.

İkinci aşama, potansiyel müşterileri, alışkanlıklarını, isteklerini ve ihtiyaçlarını anlamaya ayrılmıştır. Buna dayanarak, hedef kitleyi etkilemenin en iyi yolunu belirler, pazarlama ve reklam kavramlarını seçerler. Segmentlerin bölündüğü işaret herhangi bir rol oynamaz. Potansiyel bir müşteri kitlesini belirlemek ve beklentilerini anlamak önemlidir. Sonuç, tüm çabaların yönlendirilmesi gereken önemli bir ziyaretçi segmenti olacaktır.

Bu bilgiyi elde etmek, örneğin potansiyel müşterilerle ilgili bir anket yaparak oldukça basittir.

Aşama numarası 3. Rakiplerimizin çeşitleriyle kendi ürün yelpazemizi karşılaştırıyoruz.

Ürün çeşitliliği matrisinin derlenmesinde önemli bir nokta, rekabet seviyesinin analizi ve satış noktanızın diğerlerine göre konumlandırılmasıdır.

İlçedeki tüm mağazaların faaliyetlerinin bir analizini yapmak gerekli değildir. Yeterli iki veya üç, ancak ana rakipler. Güçlü ve zayıf yönlerini, onları birbirinden farklı kılan şeyleri belirleyin. Anahtar gruplardan ürünlerin maliyetini karşılaştırarak fiyatlandırma politikalarını analiz edin. Bu, rekabet avantajlarınızı belirlemek ve değilse de eklemek için mükemmel bir fırsat sağlar.

Ancak, bu adım her zaman gerekli değildir. Rakip analizinin beklenmediği mağaza formatları vardır.

Uzman görüşü

Benim için asıl olan tüketici talebi

Anastasia Kondratenko,

Nasha kahya mağazasının sahibi, Tyumen

Çıkışınızın çeşitlerini oluşturan rakiplere odaklanmamalısınız. Önemli olan müşteri talebidir. Mağazam konut binalarının avlusunda yer alıyor, genellikle tezgahın arkasında kendim çalışmak zorunda kalıyorum ve bu, belirli bir süre içinde hangi ürünün ne kadarının satıldığını bilerek, ürün çeşitliliği listesinde zamanında ayarlamalar yapmaya yardımcı oluyor.

Yeni bir ürün geldiğinde mevcut partinin tamamı satılmış olacak şekilde bir sipariş oluşturmaya çalışıyorum. Bu, mağazanın her zaman taze ürünlere sahip olduğunu anlayan müşteriler arasında çok popülerdir. Tabii ki, mağazanın ürün yelpazesini doğru ve yetkin bir şekilde nasıl oluşturacağınızı öğrenmek için biraz deneyime ihtiyaç var, hatalardan kaçınmak ve ne ve hangi miktarda mal sipariş edeceğimi güvenle bilerek bir matris oluşturmam bir buçuk yılımı aldı. Örneğin, mağazamızın mikro bölgesinde yaşayan yaşlılar her ayın 12'sinde emekli maaşı, 18'inde çoğunluğun maaşı vardır. Bu zamana kadar ürün yelpazesini her zaman güçlendirmeye çalışırım, ancak ayın başında ve sonunda malları minimumda sipariş ederim.

Her zaman işimi daha kolay ve daha hızlı hale getiren bir bakkalın ürün çeşitliliği matrisini oluştururum. Bu, en avantajlı fiyat segmentini ve emtia kalemlerini hızlı ve güvenilir bir şekilde gösterir. Gerçek durumu anlamayı kolaylaştırmak için doğrudan tabloya notlar alırım.

Ürünleri kategorilere ayırma ve ürün yelpazesindeki şeyleri sıraya koyma

4. aşama. Mağazada sunulan ana ürün gruplarını belirliyoruz.

Mağazanın yerini seçtikten, olası müşteri kategorisini, tercihlerini ve en yakın rakiplerin tekliflerini analiz ettikten sonra, kendi satış noktanız için bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmaya devam edin.

Mağazanın genel konseptine göre ana ürün grupları için fiyatları sabitleyin. Mağazanızın hangi fiyat seviyesinde olacağını kendiniz belirleyin - pazarın üstünde, altında veya ortalamanın altında. Bir sonraki adım, gerekli malların en uygun tedarikçilerini seçmektir.

Aşama numarası 5. Aralığı kategorilere ayırıyoruz.

Pazarlamacılar için, ürün yelpazesi matrisinin hazırlanmasının bu kısmı en ilginç olanıdır. Tüketici talebinin analizini temel alarak, buna kendi deneyim ve psikoloji bilginizi ekleyerek, ana mal gruplarını önce alt gruplara, sonra ayrı konumlara ayırın.

Bu oldukça ilginç bir süreçtir, çünkü kendinizi kendi mağazanızda bir alıcı olarak hayal etmenize, onun gibi düşünmenize, onun düşüncelerinden hareket etmenize olanak tanır. Sadece bu yaklaşım mağaza raflarını talep edilen ürünlerle doldurmanıza, satış noktanızın cirosunu ve kârını artırmanıza izin verecektir.

Aşama numarası 6. Şirketin ürün yelpazesinin dengesini anlamak.

Ürün çeşitliliği matrisini derlemenin bu aşaması, emtia kalemlerinin ve kategorilerinin ne kadar dengeli olduğunu analiz etmenizi sağlar. Ürün grubuna atanan kilit rol dikkate alınarak, ürün yelpazesi hem derinlik hem de genişlik açısından dengelenmelidir. Bu tür birkaç rol vardır:

benzersiz mallar, mağazanın imajını destekleyen ve dürtü talebiyle ilgili. Bu tür mallar, kasaya giderken düşüncesizce alınır;
öncelikli mal alıcıları çeken ve maksimum kar getiren. Bu mal grubu için alıcılar kasıtlı olarak mağazaya gelirler. İstenen pozisyonun olmaması durumunda müşteriler hiçbir şey satın almadan ayrılırlar;
temel mallar yüksek bir ciroya sahip olan ve bir alıcı akışını çekebilen . Bu gruptaki mallar için de alıcı, ihtiyacı olanı bulacağından emin olarak kasten mağazaya gelir;
uygun ürün kategorileri müşteri sadakati oluşturan ve müşterileri bu mağazaya çeken;
mevsimlik ürünlerürün yelpazesini değiştirmeyi ve yeni müşteriler çekmeyi amaçladı.

Uzman görüşü

Sezona bağlı olarak tanıttığımız veya azalttığımız birçok pozisyonumuz var.

Irina Krechkevich,

bakkal sahibi, Guryevsk (Kaliningrad bölgesi)

Her altı ayda bir derlenmiş ürün çeşitliliği matrisini analiz ederek alakasız hale gelen ürünü kaldırıyorum. Talep her zaman çeşitli faktörlere, özellikle mevsime bağlı olarak değiştiğinden, bunu daha sık yapmayı uygunsuz buluyorum. Yeterli bir değerlendirme ancak en az altı ay için verilebilir.

Her zaman talebin biraz önüne geçmeye ve sezonun yeniliklerini başlamadan bir ay önce ürün gamına dahil etmeye çalışırım. Örneğin, Mart ayının sonunda yaklaşan yaz sezonu için bir bira üssü oluşturmaya başlıyorum. Bu, sezon için satın alma hacmine, düzene, avantajlı pozisyonlara vb. Sakince karar vermeyi mümkün kılar.Alıcı bu ürünü görmediyse, yeni marka bira tedarikçilerinden sonraki teklifleri kabul etmiyorum. Sezon başında, o zaman ortalarda ilgilenmeyecek. Çoğu zaman, müşteriler marka seçimine Mayıs ayında karar verir.

Herhangi bir bakkalda, periyodik olarak tanıtılan ve daha sonra azaltılan birçok mevsimlik ürün vardır. Bu, tedarikçilerden soru sormaz. Sadece yılın belirli zamanlarında bizi ilgilendirdiklerini biliyorlar. İşbirliğimiz sezon başlamadan bir ay önce başlıyor ve ortalama üç ay sürüyor. Bundan sonra, bu emtia kalemi, ürün çeşidi matrisinden çıkarılır.

Aşama numarası 7. Ürün çeşitliliği matrisinin nihai derlemesi, nihai belgenin oluşturulması.

Sadece her şeyi tek bir veritabanına getirmek için kaldığında, ürün yelpazesi tabanının oluşumunun son aşaması. Bu aşamada, ürünün tercih edilen ek özellikleri de dikkate alınır: rengi, boyutu, ambalajı vb. Alıcının mağazanız lehine seçim yapmasına yardımcı olan tüm nüanslar tek bir diziye girilir ve ardından minimum ürün çeşidi belirlenir.

Çeşit matrisi verilerinin oluşturulması, işlenmesi ve analizi çoğunlukla oldukça profesyonel bir yönetici tarafından gerçekleştirilir. Bu durumda, şirketin istikrarlı gelişimini garanti eden istenen sonuca ulaşılır.

En sık kullanılan yöntem ABC/XYZ analizidir.

A'dan Z'ye mağazanın ürün yelpazesinin oluşturulması

ABC/XYZ analizi ile ürün çeşitliliği matrislerinin oluşturulması

Yöneticiler arasında iş dağıtırken, depoların aynı tür mallarla fazla stoklanmaması gerektiğini, uygulamanın tedarikçiler tarafından genel satış raporlarında değil, kesinlikle belirli bir ürün alt grubunda oluşturulması gerektiğini unutmayın.

Birkaç ürün alt grubuyla çalışan bir profesyonelin, belirli bir ürünün varlığını kontrol etmesi, fazla dengeyi ve ayrıca teşhir raflarında malların tamamen yokluğunu önlemesi çok daha uygundur. Satın alma departmanının çalışmasını optimize etmek için, ürün gruplarını tüm aralığı kapsayacak şekilde yöneticiler arasında net bir şekilde bölmek gerekir. Bu, çıkışın ürün çeşitliliği matrisini mümkün olduğunca doğru bir şekilde kontrol etmenize ve analiz etmenize olanak tanır.

Yüksek profesyonel kategoriye sahip bir yöneticinin iş sorumlulukları, minimum ürün çeşidi ve genel bir mal listesi belirleme ve oluşturma ve ayrıca mevsimsellik ve piyasa dalgalanmalarını dikkate alarak, atanan ürün grubu bağlamında satın alma işlemlerini gerçekleştirme sorumluluğunu içermelidir. tüketici talebinde.

Profesyonel bir yönetici sadece talep oluşturup bunları tedarikçiye aktarmaz, kendisine atanan alt grupta yer alan mal çeşitlerini, hangisinin ve hangi miktarda mevcut olduğunu ve hangisinin sipariş edilmesi veya eklenmesi gerektiğini bilerek yönetir. Deneyimli bir yönetici, bu gereksinimlerin karşılandığı araçları her zaman bilir.

Bir ürün çeşitliliği matrisi oluştururken, çoğunlukla ABC analizi. Ancak bir meta alt grubuyla kapsamlı bir çalışma için tek bir analiz yeterli değildir.

Bu analizin amacı şunu göstermektir: nicel satışlar başlık var ama bilgi yok belirli bir pozisyonun karlılığı yok. Bu yöntemi kullanarak satış sayısından başka bir şeyi analiz etmek veya tek başına bu yönteme dayanarak ürünlerin karlılığı hakkında sonuç çıkarmak mantıklı değildir, çünkü C grubundan bir ürünün karlılık açısından satışı 25 satışını kapatabilir. A grubundan pozisyonlar.

Emtia kalemlerinin karlılığı dikkate alınmadan bir ürün çeşitliliği matrisinin oluşturulması yanlış kabul edilir. Ürün çeşitliliği matrisinin oluşumuna yönelik profesyonel yaklaşım, ABC/XYZ analizi, burada satış sayısı ABC ve kâr XYZ'dir.

Belirtilen seçim kriterleri, parametrelere sahip bir dizi benzer ürün alt grubu verir. AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Bu şu anlama gelir:

AX, ürün çeşitliliği matrisinin maksimum satış ve maksimum kârlı ürün alt grubunu temsil eder.
BX, ortalama satış sayısı ve maksimum kâr ile ürün çeşitliliği matrisinin ticaret alt grubunu temsil eder.
CX, minimum satış ve maksimum kar ile ürün çeşitliliği matrisinin ticaret alt grubunu temsil eder.
AY, ürün çeşidi matrisinin en yüksek satış ve ortalama kâra sahip ürün alt grubunu temsil eder.
AZ, maksimum satış sayısı ve minimum kâr ile ürün çeşitliliği matrisinin ticaret alt grubunu temsil eder.
BY, ortalama satış ve karlılık ile ürün çeşitliliği matrisinin bir ürün alt grubunu temsil eder.
CY, minimum satış sayısı ve ortalama kâr ile ürün çeşitliliği matrisinin bir ticaret alt grubudur.
BZ, minimum kar ve ortalama satış ile ürün çeşitliliği matrisindeki bir ürün alt grubudur.
CZ, minimum kar ve minimum satış ile ürün çeşitliliği matrisindeki bir ürün alt grubudur.

Böyle bir analiz, aşağıdaki ilkelere uyarak bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmayı mümkün kılar.

Çeşit matrisinin temeli, buna bir grup diyelim ANCAK,özelliklere sahip malların alt gruplarını oluşturur. AX, BX, CX, AY, AZ. Alt grubun mallarını ihmal etmeyin A'dan Z'ye, temsilcileri maksimum satış sayısı ve minimum kar ile karakterize edilir. Bunlar, minimum marjlarıyla mağaza ziyaretçilerini çeken mutlak talep mallarıdır.

emtia alt gruplarına TARAFINDAN, CY, BZ yardımcı ürün yelpazesini içerir AT-kürek çekmek.

alt grup cz Yeniliklerin yanı sıra likit olmayan pozisyonlar oluşturmak İLE.

Benzer şekilde oluşturulmuş, alt gruplara sahip bir ürün çeşitliliği matrisi A, B ve İLE, gerekli terminoloji satın alma öğelerini tamamen görselleştirir.

Mal tedarikindeki önemli kesintiler bu matrisi yanlış yapar ve her zaman alakalı değildir. Bu durumda, satış geçmişini koruyarak analiz edilen aralığın süresini artırmalısınız. Bu adım, daha fazla çalışma için gerekli olan güvenilir verilerin elde edilmesine yardımcı olacaktır.

Gerekirse, hiçbir şeyi kaçırmamak için, matristeki sıralama için seçilen pozisyonları sabitleyebilirsiniz.

Ürün çeşitliliği matrisini kullanan bu analiz yöntemi, pozisyonlar ve tedarikçiler bağlamında ürün alt gruplarının gerçek durumunu gösterir. Bu, bir siparişi kendisine yönlendirmek için öncelikli bir tedarikçinin belirlenmesine yardımcı olur.

Bir tedarikçi bağlamındaki emtia kalemleri için seçim ayrıca analiz kullanılarak yapılır ABC/XYZ.

Müşteriler stokta olmayan ürünler isterse ne yapmalı

Ürün çeşitliliği matrisi yönetiminin 5 temel ilkesi

Bir perakende satış mağazasının başarılı bir şekilde geliştirilmesi için bir stratejinin bir unsuru olarak bir ürün çeşitliliği matrisinin geliştirilmesi, şirketin genel pazarlama yönü ile birlikte ürün çeşitliliği yönetiminin modern ilkelerine dayanmalıdır.

1. Uyumluluk.

Çeşitler, pazarlama, fiyatlandırma, iletişim vb. dahil olmak üzere tüm şirket stratejileri birleştirilmeli ve birbirini etkili bir şekilde tamamlamalıdır.

2. Alıcı-müşterilere yönlendirme.

Satış noktasında sunulan tüm ürün yelpazesi, yüksek düzeyde tüketici talebine sahip olmalı ve müşterilerin isteklerini karşılamalıdır, aksi takdirde satılmayacak ve herhangi bir gelir getirmeyecektir.

3. Geliştirme.

Çeşit matrisini oluşturmaktan sorumlu yöneticiler, sürekli değişen ve büyüyen müşteri ihtiyaçlarının bir adım önünde olmak zorundadır. Çeşitlerin eklenmesi veya ondan bazı pozisyonların çıkarılması sadece yeni istekleri karşılamakla kalmamalı, aynı zamanda onları geride bırakmalıdır.

4. Profesyonellik.

Bildiğiniz gibi kadro her şeydir. Yalnızca ürün çeşitliliği yönetimi teorisini bilen, pratikte nasıl doğru bir şekilde uygulanacağını bilen, belirli bir vakanın tüm nüanslarını dikkate alan, analitik düşünceye sahip olan yetkin bir profesyonel, tüm gerçekleri analiz edebilir ve garanti eden bilinçli bir karar verebilir. Şirketin etkili gelişimi.

5. Verimlilik.

Ürün çeşitliliği yönetiminin tüm yönleri, şirketin kârını artırmayı amaçlar. Bu konuya doğru bir yaklaşımla, her bir emtia kalemi, şirketin karlılığını artırmaya optimal katkı sağlayarak, marjinal kârın artmasına katkıda bulunur.

Tanım ve türleri

Bir ürün yelpazesi matrisi, bir perakende şirketinde satılacak malların (mal kalemlerinin) bir listesidir ve mağaza için herhangi bir önemli göstergeye göre - örneğin tedarikçiye veya fiyata bağlı olarak - karşılaştırılır.

En yaygın olanı iki çeşit çeşit matrisidir.

mal listesi

Anahtar faktör, perakende şirketinde satılacak malların listesidir. Onunla başlamalısın. Nasıl tanımlanır? Genelden detaya inmek gerekiyor.

Önce sorunun cevabını verelim: Mağazamıza gelmesi garanti olan alıcılar kimlerdir? Kimler, nerede yaşıyorlar, ne kadar kazanıyorlar, nereden mücevher almayı tercih ediyorlar, bunun için başka nereye gidiyorlar, mücevher için ne kadar harcıyorlar ve ne sıklıkla alıyorlar, hangi stilleri, mücevher türlerini tercih ediyorlar vb. . Tipik (hedef) bir alıcının imajını tam olarak anlamak, mümkün olduğunca ayrıntılı bir şekilde sunmak önemlidir. Bu tür tipik alıcıların tek bir türü değil, iki veya üç (ancak beş veya on değil) olabilir. Mağazanıza gelmelerinin garanti edildiğinden emin olmanız önemlidir çünkü:

Zaten ona gidiyorlar;
. yakınlarda yaşamak veya çalışmak;
. yakınlarda başka dükkan yok;
. başkalarının sahip olmadığı ve hedef müşterilerimizin ihtiyaç duyduğu şeylere sahibiz;
. herkes bizi zaten tanıyor (tanınmış bir mağaza veya tanınmış bir zincir).

Ardından mağaza biçimini seçin (belirtin): hedef müşterilerimiz için hangi alanda, hangi mekanda çalışıyoruz?

Format, şirketin stratejisinin bir özelliğidir.. Sayıları sınırlıdır, mücevher perakendeciliği için genellikle:

Kuyumcu,
. kuyumcu,
. mücevher butiği,
. mücevher bölümü.

Ayrıca, hedef alıcı gruplarına ve seçilen formata (hedef alıcılar için uygun) dayanarak, bize göre mağazada olması gereken ürün gruplarını belirliyoruz, çünkü hedef alıcımız bu tür malları istiyor. satın almak. Örneğin, müşterilerimiz düşük gelirli yerleşim bölgeleri sakinleridir - daha az ölçüde - ortalama gelir düzeyine sahip alıcılar, çoğunlukla çocuklu ev hanımları; format - "C" sınıfı bir alışveriş merkezinde küçük bir kuyumcu (20-30 metrekare). Bu nedenle gümüş ve altın eşyaların mağazamızda sunulması gerektiğini belirliyoruz. Bu durumda, altın ürünler aşağıdaki gruplarla temsil edilmelidir:

585. testin kırmızı, sarı ve karışık altından elde edilen ürünler;
. yüzükler, küpeler, kolyeler, zincirler, bilezikler, saatler, kolyeler;
. her ürün türü (zincirler hariç): eksiz, zirkonlu, yarı değerli taşlı, incili, değerli taşlı (pırlanta dahil).

Böylece ilk adım, hangi emtia gruplarının ticaretini yapacağımızı belirlemektir.

Çeşitler Ağacı

Bir sonraki adım, ürün çeşitliliği ağacı olarak adlandırılan, oluşturulan listeden çok seviyeli bir ürün sınıflandırıcısını derlemektir. Kural olarak, sınıflandırıcı beş seviye içerir, ancak üç ila beş kabul edilebilir. Üçten az seviyenin kullanılması, ürün yelpazesinin yapısının tam olarak yansıtılmasına izin vermez ve buna bağlı olarak yönetimi zorlaştırır.

Bir emtia sınıflandırıcı ayrıca, sınıflandırıcının kendisine yansıtılmayan, ancak satışları, geliri, ciroyu analiz etmek ve satın almaları planlamak için önemli ve gerekli olan ürün özelliklerinin listelerine sahip olmalıdır. Örneğin, altın ürünlerin özellikleri şunlardır: altının numunesi ve rengi; herhangi bir yüzük boyutu; elmaslar - taşın boyutu, taş sayısı (tek veya gevşek), ayar türü, kesim türü, elmasın özellikleri; genel olarak mücevher - tasarım (stil türü - klasik, geometrik, çiçek, fantezi vb.), vb. İlk olarak, aralığınız için bir özellikler listesi ve ikinci olarak her bir özellik içindeki tüm seçenekler (özellikler kitaplığı) derlemeniz gerekir.

matris yapısı

Daha sonra kaç çeşit ürün olması gerektiğini, yani ürün kategorilerinin ve ürün gruplarının kapasitesini belirlemek gerekir. Halihazırda bir mağazanız varsa, güncellenmiş ürün grupları / ürün kategorileri listesini kullanarak gelir, ciro ve dolu perakende alanı (tezgahlar ve vitrinler) içindeki paylarını analiz etmeniz gerekir. Ve ürün kategorilerinin satış alanlarını, “bir ürün için alan miktarı, kâr miktarına karşılık gelmeli; Bir ürün ne kadar çok gelir getirirse, o kadar fazla yer kaplaması gerekir.

Bundan sonra, her bir ürün kategorisi için ne kadar alan tahsis edildiğini bilerek, formatın özelliklerini dikkate alarak oraya yerleştirilebilecek ürün sayısını belirleyin - butikte daha az ürün sergileniyor, daha fazla dekor ve boş alan; mağazada - mallar birbirine sıkıca yerleştirilmiş, genellikle paletler üzerinde, çok az boş alan var. Bu aşamanın sonucu, mağazada her türden kaç tane ürün olması gerektiğine dair kesin bilgidir.

Tüm aralık için fiyat segmentlerinin (yüksek, orta, düşük) oranlarını belirlemek için kalır (bu, ürün çeşitliliği fiyat matrisi ile kısmen çoğaltılır). Sonuç olarak, örneğin bir mağazada 60 zincir, beş çeşit uzunluk, 15 çeşit dokuma olması gerektiğini bilmeliyiz. Her uzunluk ve dokuma türü kombinasyonu için miktarı boyarız. Örneğin, “belzer” dokuma zinciri, tüm ürün kategorileri için 45, 40 ve 35 cm boyutlarında sunulmaktadır.

Herşey. Matris inşa edilmiştir.

emtia görünümleri

Ama hepsi bu kadar değil. Herhangi bir matris yönetimi gerektirir - ayarlamalar, değişiklikler, malların girdi-çıktıları, alıcıların bileşimindeki değişikliklere bağlı olarak rotasyonları, sahip oldukları para miktarı, zevkleri, modası, genel olarak rakiplerin sayısına ve onların taleplerine bağlı olarak. Ülkedeki genel ekonomik durumla ilgili eylemler. Bu süreçteki kararlı bileşenler, mağaza formatı (değiştirilmesi tavsiye edilmez), mağazanın kapasitesi (alan ve sayaç sayısı değişmediyse), ana ürün gruplarının listesi ve oranıdır.

Not: organizasyonel değişiklikler olmadan daha yüksek sonuçlar (ciro, gelir) elde etmek için ürün çeşitliliğini değiştirmek (optimize etmek) imkansızdır. Ürün yelpazesi, şirketteki belirli kişiler tarafından oluşturulur ve farklı bir ürün yelpazesi oluşturabilmeleri için farklı çalışmaları veya farklı kişiler olması gerekir. Farklı çalışabilmeleri için farklı bilgi, koşul ve kaynaklara ihtiyaçları vardır: farklı görevler, farklı bir bilgi sistemi, farklı iş süreçleri, farklı bir organizasyon yapısı, nihayet. Bu nedenle, ürün yelpazesini değiştirmenin şirkette başka değişikliklere ihtiyaç duymayı gerektirdiği gerçeğine hazırlıklı olmak önemlidir.

Uygulamada, sözde emtia görünümleri, planları yeterince fazla sayıda ürün kategorisi temelinde değil, toplu (belirli bir özelliğe göre birleştirilmiş) veriler (görünümler) temelinde analiz etmek ve hazırlamak için sıklıkla kullanılır. . Bu, aşağıda bir örnekle gösterilecektir - şekle bakın.

Bir şirketin birkaç emtia görünümü olabilir:

Katalog (genellikle bir ürün çeşidi matrisi olan mal sınıflandırıcı);
. kategori yönetimi ayarı;
. üreticiler (tedarikçiler) tarafından yapılan ayar;
. diğer ayarlar.

Diyagramdan da görebileceğiniz gibi, ayarlar sadece kategoriler ve alt kategoriler düzeyinde değil, aynı zamanda alt seviyelerde - alt gruplarda ve hatta ürünlerde yapılabilir.

23.01.2014

Satışların ABC analizi, mağazada ürün çeşitliliği matrisinin oluşumundaki aşamalardan biridir. Göreviniz, alıcınızın ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün yelpazesi oluşturmaksa, ABC analizinin etkinliği göz ardı edilemez. Satış analizi oluşturmak için kullanılan metodoloji oldukça basittir ve Pareto yasasına dayanmaktadır. Çabaların %20'si sonucun %80'ini, kalan %80'i ise sonucun yalnızca %20'sini verir.". Bu evrensel kural, kaynakları (bu durumda, malları) perakendeci için önemlerine göre sınıflandırmanın temeli olarak hizmet eder.

ABC satış analizinin sonucu, alıcının davranışının mantığının anlaşılması ve sonuç olarak en iyi finansal sonuçları elde etmek için ne tür bir ürün teklifinin yapılması gerektiğinin anlaşılması olacaktır. Bir çeşit matrisi oluşturmak için ABC satış analizinin nasıl kullanıldığına daha yakından bakalım.

ABC-satış analizi metodolojisi ("1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND" yapılandırması örneğinde).

Bir perakende mağazasının ürün çeşitliliği matrisinin oluşumunda satışların ABC analizinin ana görevi, şu soruya bir cevap bulmaktır: " Teklifin mağazaya giren ve satın alma aşamasında olan müşterilerin beklentilerini karşıladığından nasıl emin olunur? Elbette, ABC analizi, tüketici davranışını incelemeyi amaçlayan diğer yöntemlerle (anketler, odak grupları, vb.) birlikte çalışan ayrı bir araçtır. Bu bağlamda, hipotezlerin formülasyonu ve sonuçların yorumlanması, mağazanın bulunduğu ortamdan, bağlamdan "çıkarılamaz".

Satışların analizinde ABC sınıflandırması 2 ana göstergeye göre oluşturulmuştur: kâr ve ciro ile. Modern analiz araçları, aynı anda iki parametre ile bir ABC raporu oluşturmanıza olanak tanır (Şekil 1).

ABC analiz süreci birkaç adıma ayrılabilir. Sınıflandırmanın ilk aşaması, gelecekte bir ürün çeşitliliği ağacının oluşturulacağına göre ürün çeşitliliği gruplarının genişletilmiş bir analizidir (Şekil 2). İkinci aşama, ürün çeşitlerinin ürün kategorilerinin analizidir. Bu aşamadaki ana görev, alıcının mağazanızda bir ürün seçtiği temel tüketici özelliklerini belirlemektir. Aşağıda sunulan bir mal matrisi örneğinde (Şekil 2), "kefir" ürün çeşidi kategorisi için 2 özellik anahtardır: "yağ içeriği" ve "hacim".

Not 1: envanter sisteminde " DALION: TREND "Malların grup işlenmesi" hizmeti aracılığıyla her kart ve ürün grubu için istediğiniz sayıda tüketici özelliği ayarlayabilirsiniz.

Bu nedenle, çeşitli tüketici özellikleri bağlamında satışların ABC analizi, bir ürün seçerken hangisinin belirleyici olduğunu belirlemenize olanak tanır. Özelliklerin kendileri, bu özellikler bağlamında iki boyutlu ABC raporlarının sıralı oluşturulması yoluyla bir uzman tarafından tanımlanır. Şek. Şekil 3 ve 4, "meyve suları" ürün çeşitliliği kategorisi için iki ABC raporunu göstermektedir: şek. 3 - Şek. 3'teki "marka" özelliği bağlamında rapor. 4 - "tat" özelliği bağlamında.

Tanımlayıcı mülk, satışları en çok etkileyen mülk veya birkaç mülk olacaktır ve bu nedenle raporlarda önde gelen ve yabancı ürünleri açıkça yansıtacaktır. Yani, örneğin, Şekil 1'de. Şekil 3, "marka" özelliğinin "meyve suları" kategorisi için temel bir özellik olmadığını ve net bir ABC sınıflandırması oluşturmadığını göstermektedir. "Lezzet" özelliği, tam tersine, açık liderleri yansıtır: "meyve" suları ve "elma" aromalı meyve suları.

Özellikler açısından aşamalı bir analizin sonucu, çeşit ağacına hangi özelliklerin dahil edilmesi ve hangilerinin dahil edilmemesi gerektiğinin net bir şekilde anlaşılması olacaktır (Şekil 2). Sonuç olarak, bir çeşit ağacı oluşacak ve gelecekte, alıcınızın beklentilerini karşılayan ürün kendini sunacaktır.

"DALION: TREND" konfigürasyonundaki yazılım işlevselliğinin açıklamasına gidin.

Mağaza ürünlerinin çeşitleri sadece tezgahta veya web sitesi kataloğunda değil, aynı zamanda pazarlamacının başında da sipariş edilmelidir. Satışa sunulan malların uygun bir şekilde sistemleştirilmesi için uzmanlar, ürün çeşitliliği matrislerinin derlenmesini önerir. Matrisler, sonsuz sayıda ürün teklifi arasından yalnızca en gerekli olanı seçmeye ve bunu zamanında ve sistematik bir şekilde yapmaya yardımcı olur. matris nedir?

Bir ürün yelpazesi matrisi veya emtia matrisi, kategorilere ve gruplara ayrılmış tüm emtia öğelerinin bir listesidir. Çeşit matrisi olmadan çalışmak, hiçbir işaretin olmadığı, tüm malların karıştırıldığı ve bebek mamasının cilanın yanındaki rafta olduğu bir hipermarket gezisine benzetilebilir. Çok uygun değil.

Bir ürün matrisinin derlenmesi, pazarlamacıların, kategori yöneticilerinin ve yönetim personelinin zamanını ve çabasını gerektirecektir. Ama buna değer. Bir çeşit matrisi oluşturma süreci, birkaç hazırlık aşamasını içerir.

1. Mağaza konumlandırmanın format, konsept ve özelliklerinin belirlenmesi

Çeşit matrisinin derlenmesine geçmeden önce, işletme kavramını ayrıntılı olarak geliştirmek, neyi, kime ve nereye satacağınızı anlamak gerekir. Şirketler genellikle farklı şeyler yaparlar: rastgele mal satın alırlar ve sonra kendilerine kimin geldiğine ve ne satın aldıklarına bakarlar. Son derece rekabetçi bir piyasada bu, kayıplara yol açan talihsiz bir yaklaşımdır.

Konsept ve konumlandırma ile başlamanız gerekir. Bu aşamada şunları belirleyin:

Zeminler, mağaza büyüklüğü;
Format (indirim, süpermarket, hipermarket vb.);
Konum (merkezden uzaklık, müşterilere erişilebilirlik, rakiplerin varlığı);
Konum alanının sosyo-ekonomik özellikleri (burada kim yaşıyor - öğrenciler, emekliler, işadamları veya çocuklu aileler, ne satın alıyorlar).

Başarılı bir işletmenin müşteri odaklı olması gerekir, bu nedenle gelecekteki müşterilerin mağazanızın nasıl olmasını istediğini anlamak, konsept oluşturma ve konumlandırma sürecinde yardımcı olur. Bunu yapmak için kaynağımızda fikir ve önerileri toplamak için bir anket şablonu vardır.

Yeni bir mağaza açmak için bir alana karar verdiğinizde mutlaka bu bölgenin sakinleriyle görüşün. Böylece nerede alışveriş yapmayı tercih ettiklerini ve seçimlerini neyin belirlediğini öğrenebilirsiniz. Bu, prizinizin tam yerini belirlemenize yardımcı olacaktır. Bu aşamada anket yapmanın avantajı, paralel olarak rakiplerinizi tanımanız ve hedef kitleyi kabaca belirleyebilmenizdir.

2. Tüketici talep araştırması ve tüketici segmentasyonu

Müşterinizin kim olduğu hakkında zaten bir fikriniz var, müşterilerinizi segmentlere ayırmanın zamanı geldi. Düzenli müşteriler var, mevsimlik müşteriler var ve sıradan ziyaretçiler olduğu ortaya çıkıyor. Teklifinizi herkese odaklamamalısınız, sadece düzenli ziyaretçilere odaklanmalısınız, onlar sizin için satış yapacaklardır.

3. Ürün matrisi: kendi çeşitlerinin bir rakibinkiyle karşılaştırılması

Ayrıca kiminle rekabet ettiğinizi de bilmelisiniz. Ardından ürün yelpazesini, fiyatlarını, avantajlarını ve dezavantajlarını inceleyin. Bir çeşit matrisi ve fiyatlandırma politikası oluşturarak bunun üzerine inşa edilmelidir. İnsanlara hala eksiklerini sunmalısınız.

Örneğin, çevresinde geniş bir ürün yelpazesine sahip çok sayıda outlet varsa, ancak her kategori özel bir şey içermiyorsa, mağazanızın çeşitliliğini çok geniş yapmamak, hatta sadece birkaç ürün kategorisi bırakmak, ancak onları derinleştirmek ve uzmanlaşmak mantıklıdır. onların içinde. Her ürün grubunda ürün matrisinizde benzersiz bir şey olsun, örneğin nadir bir yabancı ürün.

Çoğu zaman rakipler tamamen farklı alanlardadır. Örneğin, tatil paketleri satıyorsanız, müşteriye yandaki mobilya mağazasından bir kanepe satın almaktansa güzel bir seyahate para harcamanın daha iyi olduğunu göstermeniz gerekir.

Potansiyel müşterilerle ilgili bir anketin yardımıyla rekabet ortamını da inceleyebilirsiniz.

4. Çeşit matrisinin ana mal gruplarının belirlenmesi

Şimdi matristeki ana mal gruplarını vurgulamanız gerekiyor. Hedef kitleniz için bölgede en alakalı olacak ve teklifinizi rakiplerinizden daha karlı hale getirecek ürünleri seçin.

Diyelim ki kampüsün yanında bulunan bir marketten bahsediyoruz. Komşu mağazalardaki ürün yelpazesi geniş, ancak fiyatlar hiç de öğrenci dostu değil. Alıcıları çekmek için, ürün yelpazenizde genellikle öğrenciler tarafından ve rekabetçi fiyatlarla satın alınan ürünler bulunmalıdır. Büyük olasılıkla, ürün matrisinin çeşitleri arasında hazır yemekler, salatalar, hamur işleri, cipsler, sosisler yer alacaktır - tatmin edici, lezzetli, ucuz ve pişirme gerektirmeyen her şey.

5. Ürün yelpazesini derinleştirmek

Ardından, alt kategorileri vurgulayarak matrisin her bir ürün kategorisine inersiniz. Önemli bir nokta marka seçimidir. Fiyatlara ve tüketici talebine odaklanın.

Böylece mağazanın konseptine, formatına ve konumuna karar verdiniz, pazarı bölümlere ayırdınız, matrix ürün ana gruplarını belirlediniz, detaylandırdınız ve markaları seçtiniz. Geriye, matrisin emtia öğelerinin son sınıflandırmasını yapmak kalır ve ürün çeşitliliği matrisini derlemeye başlayabilirsiniz!

benzersiz - mağazanın olumlu bir imajını ve hatırlanabilirliğini yaratın, ürün yelpazesini çeşitlendirin, dürtü satın alma kategorisine ait;
öncelik - karlılık sağlamak ve alıcıların ana akışını çekmek;
temel - yüksek bir fon cirosu sağlamak ve alıcı akışını çekmek;
periyodik (mevsimlik) - aralığı güncellemek, alıcıyı çekmek ve elde tutmak için tasarlanmıştır;
uygun - tüketici sadakatinin oluşması nedeniyle sürekli bir müşteri akışı sağlayın.

Ürün grubu, ürün kategorisi ve alt kategori, yerel kod, ürün adı, tedarikçi, kategori yöneticisi, ürün rolü, ürün çeşitliliğine dahil edilip edilmediğini (zorunlu kısmı) gösteren bir tablodur. ürün çeşitliliği, kıtlığı kabul edilemez olan mallar).

Öğrenci mağazamız için masanın küçük bir parçası

Ürün çeşitliliği matrisi, büyük miktarda veri ile çalışmayı basitleştirecektir. Bu sayede ürünler hakkında güncel bilgilere sahip olacak, ürün çeşitliliğinin yenilenmesini ve geliştirilmesini planlayabilecek, tüketici tercihlerine göre ürün kalemlerini değiştirebileceksiniz. Örneğin mısır salatasına talep düşerse, temel kategoriden periyodik kategoriye taşıyabilir veya yeni bir ürünle değiştirebilirsiniz.

Burada sadece 1-2 gün içinde her türlü pazarlama araştırmasını yapabilirsiniz.

ürün çeşitliliği matrisi- belge. Ürün yelpazesindeki sınıfları, grupları, kategorileri, alt kategorileri ve sınıflandırıcının diğer seviyelerini seçmek için çalışma yapıldıktan SONRA görünür. Ve çeşitler genişlik ve derinlikte dengelendikten sonra. Ürün çeşitliliği matrisi kendi içinde bir son değil, ürün çeşitliliğinin oluşumu üzerindeki çalışmaların sonucudur. Bu, bir kişinin nasıl doğduğuna ve bir isim verildiğine benzer ve ancak o zaman ona bir doğum belgesi verilir.

Şirketin organizasyon yapısı ne olursa olsun, herhangi bir şirket için bir matris oluşturmak gereklidir.

Bir ürün yelpazesi matrisi oluşturma aşamaları

Yetkili bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmak için aşağıdaki adımları uygulamanız gerekir ( Ürün çeşitliliğinin inşası ile ilgili ayrıntılı çalışma, Sysoeva S.V.'nin yeni kitabında ele alınmaktadır. ve Buzukova E.A. "Kategori yönetimi. Ürün çeşitliliği yönetimi kursu ») :

Mağaza Formatı

Mağazanın formatını ve ana konseptini ve konumlandırmasını (neyi ve nasıl satacağız) belirleyin. Biçim gereksinimleri (mağaza alanı, bakkal veya tezgah, mini market, süpermarket, indirim veya butik vb.). Bölgenin veya şehrin özelliği nedir (gelişmiş altyapıya, sanayiye, liman şehrine veya bölgesel merkeze, bölgesel başkente veya varoşlara sahip şehir). Konumun özellikleri nelerdir (uyku yeri, şehir merkezinde, işlek bir otobana yakın, çarşıya yakın vs.).

MİSAL aynı özelliklere sahip iki mağaza - ev için mal ticareti yapın, ancak farklı konumlandırılmış:

minimum ürün çeşitliliği

minimum ürün çeşitliliği- mevsimden bağımsız olarak herhangi bir zamanda belirli bir mağazada (veya ağın tüm mağazalarında) sürekli olarak bulunması gereken emtia öğelerinin bir listesi. Bu, çeşitliliğin özü, temelidir. Tüm zincir mağazalar için geçerlidir. Minimum ürün gamına dahil olan ürünler, kategori yöneticileri tarafından sürekli olarak izlenmelidir. Bu malların kıtlığının varlığı kabul edilemez.

MİSAL. Bir süpermarket zincirinin ürün yelpazesi matrisinin bir parçası. Ağ ayrıca bir hipermarket ve birkaç market içerir.