Herhangi bir alanda bir işe başlarken, müşterinin sizinle iletişime geçerek elde edeceği faydaları bulmak ve formüle etmek önemlidir (bu USP olacaktır - benzersiz bir Ticaret teklifi). Eğer sahip değilseniz diğer şirketlerden hiçbir farkınız yok. Bu durumda, fiyat üzerinden rekabet etmek zorunda kalacaksınız - damping, kar kaybı.

Şaşırtıcı bir şekilde, bu basit ve ücretsiz tanıtım aracı çoğu iş adamı tarafından kullanılmıyor. Başlangıçta onları yenme şansı var! Size ilham vermek için Rus ve Rus dillerinden 13 USP örneği seçtik. yabancı şirketler kalabalığın arasından sıyrılmayı ve başarılı olmayı başaranlar.

Onlar hakkında ne? En iyi 5 Batı USP'si

Avis araç kiralama hizmeti

“Biz 2 numarayız. Daha çok çalışıyoruz"

(“İkinciyiz. Daha çok çalışıyoruz”).

Dezavantajınızı nasıl avantaja çevirebileceğinize dair harika bir örnek. Avis uzun yıllar boyunca kendisini pazarda 1 numara olarak konumlandıran daha başarılı rakibi Hertz'in gölgesinde faaliyet gösterdi.

FedEx teslimat hizmeti

"Kesinlikle yarın sabah teslim edilmesi gerektiğinde."

(“Kesinlikle, kesinlikle bir gecede orada olması gerektiğinde”).

Bu slogan artık şirket tarafından kullanılmıyor ancak hâlâ geçerli bir USP olarak gösteriliyor. FedEx, müşterilerine gönderilerinin güvenli ve zamanında teslim edileceğini garanti eder.

Bu ifade iki avantajı birleştiriyor: kargo güvenliği vaadi ve yüksek hız teslimat (bir gece). Ne yazık ki, şirketin yönetimi daha sonra bu sloganı terk ederek, onu rekabet avantajı içermeyen daha az "güçlü" bir sloganla değiştirdi.

M&M'ler

“Elinizde değil, ağzınızda eriyor”

(“Sütlü çikolata elinizde değil, ağzınızda erir”).

Orijinal: Flickr

İlginç bir USP'nin müşterileri nasıl çekebileceğinin bir örneği. Çikolata yerken kirlenmemenin ne kadar önemli olduğunu düşünen M&Ms, özel kalın kabuklu şekerler yarattı.

Sonuç: Müşterileriniz için belirli bir özellik önemliyse, bunu rekabet avantajı olarak kullanmaktan çekinmeyin. Ne kadar aptalca ya da önemsiz görünse de.

DeBeers Şirketi

"Elmaslar sonsuza kadardır"

(“Bir elmas sonsuza kadardır”).

Bu slogan 1948 yılından günümüze kadar kullanılmaktadır ve Reklam Çağı dergisi bunu yirminci yüzyılın en iyi sloganı olarak kabul etmiştir. Buradaki fikir, zamanın üzerinde hiçbir etkisi olmayan pırlantaların sonsuz aşkın ideal sembolü olduğudur (birçok alyans üzerinde yer almaları boşuna değildir).

Pizza zinciri Domino's Pizza

“30 dakikada veya bedavaya taze sıcak pizza alacaksınız”

(“Taze, sıcak pizza 30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza teslim edilir veya ücretsizdir”).

Bu oldukça uzun bir slogan ama iyi bir USP örneği olarak hizmet edebilir, çünkü... bir garanti içerir. Koşullar çok net bir şekilde anlatılıyor, müşteriler şirketten ne bekleyeceklerini anlıyor.

Maalesef Domino's bu sloganı kullanmayı bıraktı çünkü... Tahsis edilen teslimat süresini karşılamaya çalışan sürücüler kuralları ihlal etti trafik ve trajik sonuçları olan kazaları kışkırttı.

Rusya'da USP ile işler nasıl gidiyor?

İçerideyiz Yönetmenler Kulübüörneğin sadece reklam satmıyoruz. almayı garanti ediyoruz potansiyel müşteriler Yerel reklamcılığın kullanımı sayesinde. Bu USP aynı anda iki önemli argüman içeriyor: sonucun garantisi ve bu sonuca nasıl ulaşılacağına dair bir açıklama.

Taksi servisi

Moskova'daki bir şirket, kadın sürücüleri işe alarak satışlarını %380 artırdı. Pek çok bayan bir kadının kullandığı arabaya binmeyi tercih ediyor; çocuklarını onunla birlikte derslere göndermeyi tercih ediyor. Buna ek olarak, kadınların sigara içme ve trafik kurallarını ihlal etme olasılıkları da daha düşük; bu durum birçok müşteri için önemli hale geldi.

Kargo taşıyıcısı

beyan etme “Her zaman ayık nakliyecilerimiz var”(ve bu slogana sadık kalarak), şirket müşteri akışını keskin bir şekilde artırdı. Daha önce kırılgan veya değerli şeyleri sarhoş "Vasya Amca" ya emanet etmekten korkanlar, sorumlu işçilerin numarasını memnuniyetle çevirdiler. Bu 90'lı yılların başındaydı, o zamandan beri birçok şirket bu "numarayı" benimsedi, ancak öncüler fikirlerinden kar elde etmeyi başardılar.

Çubuk

St.Petersburg'daki içki işletmelerinden biri ziyaretçi sayısını minimum maliyetle artırdı. Spor karşılaşmalarının yayınlanmaya başladığı salona ekran asıldı, Rus milli takımının veya Zenit'in attığı her gol için, orada bulunan herkese bir bardak bedava votka döküldü.

Bunun sonucunda evinde tuttuğu takımı destekleyenler bara gitmeye ve yanlarında arkadaşlarını da getirmeye başladı. Votka ve ekran satın alma maliyetleri defalarca telafi edildi.

Çamaşır

Çamaşırhane yönetimi siparişlere ihtiyacı olan bir terzi buldu. bireysel terzilik. Yönetici, temiz kıyafetleri müşteriye iade ederken mevcut eksikliklere (fermuarın ayrılması, düğmenin çıkması vb.) dikkat çekti ve bunları ücretsiz olarak düzeltmeyi teklif etti.

Çoğunluk elbette aynı fikirdeydi. Onarımların ardından eşyalar, terzinin kartvizitinin ve kendisinden sipariş edilebilecek kıyafet kataloğunun bulunduğu bir çanta içinde iade edildi. İşbirliğinin her iki taraf için de faydalı olduğu ortaya çıktı: Müşteriler bonus çamaşırhane hizmetleri hakkında birbirlerine bilgi aktardılar ve terzi siparişleri kendisi verdi.

İnşaat şirketi

Rekabetçi bir pazara bütçesiz başlayan ekiplerden biri mükemmel bir USP ile geldi. Reklam platformlarında bir ilan yayınlandı: "Eski duvar kağıdını ücretsiz olarak kaldıracağız!". Bu hizmeti sipariş eden müşterilerin %80'i daha sonra inşaatçıları dairelerinde tadilat yapmaya davet etti. Bu insanlar zaten doğruluklarını, kesinliklerini ve güvenilirliklerini kanıtladılar; neden başka birini aramakla zaman harcayasınız ki?

B2B alanından USP örnekleri

Basım Evi

Şirket: Nijniy Novgorod ofisimde açıldı ünlü kişilerin kartvizitleri müzesi. İşadamları, zengin ve ünlülerin hayatlarında halkın çıkarına oynuyordu. Sergiyle ilgili bilgiler yayılır yayılmaz sipariş akışı 5 kat arttı!

Medya müzeyle ilgilenmeye başladı, müzeyle ilgili haberler yayınlamaya başladı ve ücretli reklam ihtiyacı ortadan kalktı.

İşe alım şirketi

Yönetim, çok sayıda rakipten nasıl öne çıkılacağını düşündü. Ve benzersiz bir hizmet sunduk - çalışan kiralama. Birkaç aylığına kuryeye mi ihtiyacınız var? Sorun değil! Birkaç haftalığına tasarımcı mı? Hadi alalım!

Sonuç olarak, serbest çalışan aramak veya kayıt olmak için zaman kaybetmek istemeyen iş adamlarından talepler yağmaya başladı. daha sonra işten çıkarılma Kısa bir süreliğine uzmana ihtiyaç duyulmaktadır.

Müşteri: Moskova Avukatlar Birliği

Görev: şirket hukuki hizmetler sunmaktadır; Bunlardan en önemlilerinden biri mahkemede çıkarların korunmasıdır. Müşterinin bir açılış sayfası kullanarak tanıtmayı planladığı şey budur. Sayfanın güçlü bir satış metnine ihtiyacı var ve ben bunu yazacak metin yazarıyım.

Zorluk: Çoğu hukuk firması gibi şirketin web sitesi de bilgilendirici değildir - USP'yi oluşturan faydalar yedi notadan bile tahmin edilemez. Neyse ki özet ayrıntılı bir şekilde dolduruldu ve ek soruların yanıtları da çok yardımcı oldu.

Çözüm: Metin yazılmıştır - ikna edici, yapılandırılmış ve dostane bir tavırla aşılanmıştır. Ona yardım etmek için bir prototip.

Yasal bir Açılış Sayfası için metin yazarlığı örneği

İÇİNDE tanımlayıcı kim olduğumuzu ve ne olduğumuzu belirtin.

Yanında bir navigasyon menüsü (hızlıca ilgilenilen bloğa gidin) ve arama yapma olanağına sahip kişiler bulunur.

İÇİNDE USP yansıtmak güçlü müşteri: çalışan deneyimi, kazanılan davaların yüksek yüzdesi.

Hepimiz lehimize fayda sağlayacağız. Müşteri karmaşık vakalarla çalışıyor →« Diğer avukatların reddettiği davaları üstleniyoruz».

Bir sonraki blokta hangi vakalarla çalıştığımızı açıklığa kavuşturacağız (spoiler: neredeyse tamamı).

Fayda bloğu. Müşteri metnin nezaket ve hassasiyet kokmasını istedi. Daha erken olmaz dedi ve bitirdi.

Bloğun son noktasına dikkat edin: Kazanılan davaların %87'sinin oldukça saygın olduğu artık açık.

Blokta « bizim takım » yalnızca önemli şeyler: fotoğraf, tam ad, pozisyon, doğum yılı, eğitim ve hukuki deneyim. Avukatlar için sicildeki numarayı belirtiyoruz.

Kazanılan dava örnekleri bulanık verilerle (gizliliği korumak için). Binlerce kelime yerine.

Yorumlar. Bazen o kadar zorlayıcı ve kalıplaşmış oluyorlar ki, onları Japon büyükanneniz için kesmek istiyorsunuz. Ama burada durum farklı, Sergei'nin Moskova'daki incelemesini okuyun!

Fiyat:% s. En azından standart hizmetler için ve standart hizmetler aralığında bunları belirtmek her zaman daha iyidir. Fiyatların saklanması iğrenç bir şey.

Fiyatın piyasanın altında olması durumunda bunu avantaja çevirebilirsiniz. Neden bu kadar ucuz olduğunu kısaca açıklamamız gerekiyor.

Şununla engelle: işbirliği planı sadece çalışma prosedüründen bahsetmekle kalmıyor, aynı zamanda son soruları ve itirazları da ortadan kaldırıyor.

Adresli harita ve rotanın açıklaması. Nesne metroya yakınsa ve bir veya iki dakika uzaklıktaysa açıklama yapılmadan mümkündür. 10 dakikadan fazla yürüyorsanız ve avlulardan geçmeniz gerekiyorsa, o zaman daha iyi olur.

Restoran sahiplerinin satışlarını artırma ve müşteri çekme konusundaki son seminerinde ünlü bir pazarlamacı, katılımcılara tek tek aynı soruyu sordu: "Hangi işte çalışıyorsunuz?" Ve katılımcılar birbiri ardına cevap verdi: "Restoran", "Bir kafe zincirinin sahibiyim", "Küçük bir bistro işletiyorum" vb.

Pazarlamacı buna şöyle cevap verdi: “Hepiniz yanılıyorsunuz! Hangi işte olursanız olun, hepiniz içindesiniz pazarlama işi Burada asıl görev müşteri çekmektir."

Yasal işler de bir istisna değildir. Sadece iyi bir avukat olmak ve işinizi iyi yapmak değil, aynı zamanda etkili bir şekilde satış yapabilmek, müşteri çekebilmek, geliri ve çalışanları yönetebilmek de önemlidir...

Bir hukuk firmasının müşteri sayısını ve karını artırmasını engelleyen nedir?

Benim düşünceme göre, bir hukuk firmasını tanıtmanın asıl zorluğu, şirketin sıklıkla hata yapması ve şirketin aldığı hataları ortadan kaldırması gerçeğinde yatmaktadır. keskin bir artış, hem müşteri sayısı hem de bu müşterilerin getirdiği kâr.

O halde 8'e bakalım kritik hatalar, yasal işlerde karı azaltan.

Hata #1: Yasal hizmetlerin desteklenmesi alanındaki bilgi ve becerilerinize güvenin

Kendi şirketinizi kurarken bir avukatın hukuk alanında profesyonel olduğunu ve pazarlamanın tamamen farklı bir konu olduğunu anlaması önemlidir. profesyonel küre. Ve bir uzmanın başarı kriterleri ile bir şirket yöneticisinin başarı kriterleri de tamamen farklıdır.

Her zaman olduğu gibi bir çıkış yolu var. Bir hukuk firmasının her başkanı "akıllı pazarlamayı" öğrenmelidir. Küçük bir işletmenin başarısı %80 oranında nasıl tanıtıldığına bağlıdır.

Rakiplerin yaptıklarını “körü körüne” kopyalamak yeterli değildir. Ve hatta daha fazlası Pazarlama aktiviteleri büyük hukuk firmaları. Çünkü küçük bir hukuk firmasındaki pazarlamadan temel olarak farklıdır.

"Görülen" gelişmeleri kullanma girişimleri, sonuçta şirketin diğer rakip şirketlerin listesinde basit bir nedenden ötürü kaybolmasına yol açar - potansiyel bir müşteri için tüm teklifler aynı görünecek ve yalnızca fiyata göre seçim yapacaktır, çünkü sadece başka kriter yok

Hata No. 3: Rakiplerden kopyalanan gelişmeleri “körü körüne” kullanmak

Aslında şirket iki katmanlı bir satış modeli kullanıyor. İlk adım, belirli bir ürün grubunun veya bir hizmetin çok düşük fiyatı nedeniyle bir müşteriyi bir ofise, süpermarkete, mağazaya çekmektir. İkinci adım, ana hizmeti veya diğer ürünleri iyi bir gelir getirecek fiyatlarla satmaktır.

Şimdi, bu modeli yasal işe aktarırsanız ve örneğin piyasanın "büyük oyuncusunun" yaptığı gibi ana "parasal" hizmetlerden birinin fiyatını düşürürseniz, bütçenin tamamını hızla harcayabilir ve iflas edebilirsiniz. . Tabii daha önce iki aşamalı bir satış modeli düşünülmediyse.

Hata #4: Yasal hizmetlerin desteklenmesi için etkisiz araçların kullanılması

Küçük bir işletmede marka oluşturmakla satışları artırmak arasında büyük bir fark vardır.

Avukatlardan ve hukuk firması başkanlarından ne kadar sıklıkla duyuyoruz: "Çok müvekkiliniz olması için ünlü olmanız ve bir ismin olması gerekir." Gerçekten de bu böyledir. Bütçe bu kadar büyük değilse, henüz çok fazla müşteri yoksa ve genel olarak şirket çok gençse, tek sorun nasıl itibar kazanılacağıdır...

Hata #5: Bir hukuk firmasını tanıtmanın standart dışı ve olağandışı yöntemlerine karşı şüpheci tutum

Ve örneğin Batılı hukuk firmalarının kullandığı standart dışı yöntemler, ülkemizde "ciddi değil" veya "işimize yaramaz" gerekçesiyle bir kenara atılıyor.

İşletme sahiplerinden “bu bizim işimize yaramaz” sözünü kaç kez duydum... Evet, gerçekten de bir şeyler yolunda gitmeyebilir. Ama denemezsen nasıl bileceksin?

Temelde yeni programlara ve dış uzmanlara duyulan güvensizlik, bir hukuk firmasının gelişmesine izin vermez. Bir şirket yıldan yıla aynı tutarı alabilir sabit gelir ve herhangi bir gelişmeyi düşünmeyin. Ancak ancak güçlü bir rakip, pazarı fethetmek için hazır taktik ve stratejilerle pazara gelene kadar. O zaman yenilikleri düşünmek için çok geç olacak...

Hata #6: Müşterileri çekmek için hazır ve iyi düşünülmüş bir sistemin eksikliği

Yeni müşterilerin ana kaynağı önerilerdir. Ve elbette bu en iyi kaynaklardan biridir. Aynı zamanda potansiyel müşterilerin en öngörülemeyen kaynağıdır. Müşteri çekmek için ek kaynaklar kullanırsanız, bu, gerçek müşterilere dönüştürülen potansiyel müşterilerin akışını artıracaktır. Ve gerçek müşteriler gerçek para verir.

Hukuk firmalarına müşteri çekmek, akışlarındaki artışla ilişkilidir. Müşteri akışını artırırsanız satışların da buna göre artması gerekir. Doğru, genellikle trafiği artırmanın yalnızca 1-2 yolu kullanılır. Üstelik şirket, ilk görüşmeden sonra potansiyel müşterilerinin %90'ını kaybediyor ve ilgilenen müşterilerin yalnızca %10'u satın alabiliyor ve bunların %2-3'ü gerçek alıcı (müşteri) oluyor.

Peki ya yüzde 2-3'ü değil de yüzde 5-6'sını alırsa? Bu şirketin gelirini nasıl etkileyecek? Sağ! Boyutu neredeyse iki katına çıkacak!

Hata #7: Benzersiz olmama

Potansiyel bir müşteri, Yandex veya Google'a "LLC kaydı" yazıp bağlantıları takip ettiğinde, kendisini düzinelerce aynı sitede bulur. Herkesin aynı birincil kaynaktan kopyalandığı ve genel olarak kimsenin hiçbir şekilde farklı olmadığı yönünde bir görüş var. renk uyumu ve müşteri için hiçbir anlam ifade etmeyen ve satın alma sürecini etkilemeyen diğer bazı detaylar.

Aynı durum basılı materyaller için de geçerlidir. Örneğin, en iyilerden birinden bir broşür alın. büyük şirketler Pazar ve tüm bilgiler kopyalanır. Lütfen, başka bir klon hazır.

Benzersizliğinizi bulursanız, kendinizi rakiplerinizden hemen farklılaştıracaksınız. Potansiyel müşterilerin gözünde şirketiniz, sizinle rekabet edemeyen onlarca ve yüzlerce rakip şirket arasında öne çıkacaktır.

Belirli bir iş alanıyla veya yalnızca tek bir yönde, hizmet vb. çalışmaya odaklanmanız benzersiz olabilir.

Benzersizlik düşük fiyattan gelemez.

Hata #8: Fiyat savaşları

Fiyatlarınızı düşürmek ve hizmetlerinizi rakiplerinizden daha ucuza satmak, yalnızca gelirinizi azaltmanın değil, aynı zamanda iflasın da yoludur.

Peki ya rakip büyük bir hukuk firması, daha küçük firmaları yok etmek için fiyatları %30-50 oranında düşürürse? Peki şirketiniz pazara ne sunabilir? Batı pratiğinin gösterdiği gibi, bu er ya da geç gerçekleşecek.

Potansiyel müşterileriniz için en önemli ve tek seçim kriteri fiyattır! Teklifinizin değerini, şirketinizin benzersizliğini ve iyi hizmetini gösterene kadar.

Birçok şirket yöneticisi, bir müşteri için şirketini seçerken belirleyici ve en önemli faktörün basit bir nedenden dolayı fiyat olduğu izlenimine sahiptir - çünkü müşteriler en sık bunu sorar.

Şu anda listenizdeki fiyatları %10-20 oranında artırırsanız, buna mal olacak müşterilerin yalnızca %10'unu kaybedersiniz. Sonuç olarak hiçbir şey kaybetmezsiniz çünkü fiyata göre seçim yapan müşteriler daha düşük fiyat segmentindedir ve genellikle sorunludur. Çok arıyorlar, zaman alıyorlar, “lisansınızı indirin” ve onlardan elde edilen kazanç o kadar da büyük değil.

Bu müşterileri reddetmek, zamanınızın büyük bir kısmını onlara harcamaktan daha kolaydır. 1 dolardan satın alan 100 müşteriye sahip olmaktansa, 10 dolardan satın alan 10 müşteriye sahip olmak daha iyidir.

Cephaneliklerinde daha etkili teknikler ve teknolojiler bulunmayan pek çok kişi, hukuk firmaları fiyatları düşürmeye başlarlar, böylece kendilerini bu olmadan elde edilebilecek karlardan mahrum bırakırlar.

Çoğu zaman, sırf yeni bir müşteri çekmek için zararına bile çalışmanız gerekir. Doğru, bu uçuruma giden bir yoldur çünkü her zaman fiyatları daha ucuz olacak bir rakip olacaktır.

Teklifinizin değerini gösterin; bir daha asla fiyat konusunda rekabet etmek zorunda kalmayacaksınız!

Çoğu zaman bir seminerde avukatlar sözümü kesip şöyle derler: “Müvekkile nasıl anlatabilirim? Daha sonra gidip kendileri yapacaklar. Neden bana ihtiyaçları var?
Söylesene, aynı diş hekimi sana detaylıca anlatıp dolgunun nasıl yapılacağını gösterse, ailenize yetecek donanıma sahip olsanız bile gidip dolgu yapar mısınız? Cevap açıktır. Sizin uygulamalarınızda da durum aynı. Ve hukuki sorunları kendisi çözmeye giden müvekkil, kural olarak, sizin müvekkiliniz değildir. Bu tür kendi kendini yetiştirmiş insanlardan beyin yıkamaktan başka bir şey alamazsınız.
Anlamak önemlidir! Ücretsiz şeylerin çekiciliği beynimizin derinliklerine yerleşmiş durumda. Her türlü rasyonel açıklamanın ötesindedir.
Müşteri çekmede başarılı olmak istiyorsanız ücretsiz bir strateji uygulamanız gerekir:

2.11. Strateji 11. Tuzak hizmetleri

Tüketicinin sürekli korkuya kapıldığını daha önce defalarca söylemiştim: “Doğru avukatı mı seçtim? Bana yardım edecekler mi? Bu korkular müşterinin sizinle kolayca iletişime geçmesine ve size para ödemesine engel olur.
Biraz kenara çekilerek bu korkuların oldukça doğal olduğunu ve her insan ilişkisinde mevcut olduğunu söyleyeceğim. Örneğin bir erkekle bir kadın arasındaki ilişkiyi ele alalım. Bir erkek bir kadınla nasıl tanışır ve ilişki kurar? Onu hemen geceyi kendisiyle geçirmeye davet ediyor mu? (Hayır, elbette Teğmen Rzhevsky'nin yöntemi var, ancak bildiğiniz gibi bunu suratınıza alabilirsiniz). Bir adam önemsiz ilerlemelerle başlar: bir restorana, sinemaya veya yürüyüşe davetler. Adam bu şekilde şunu gösteriyor: Ben korkmuyorum, bana güvenebilirsin, her şey yoluna girecek.
Hatırlamak! Pazarlamada ana strateji yasal hizmetler– Müşteriye ilk dokunuşta satış yapmayın.
Bunu nasıl uygulamaya koyabiliriz?
Pazarlamada bir kavram var başlangıç ​​aşaması(yem) - müşterimizi yakaladığımız bir hizmet veya ürün.
Hukuk işinde böyle bir "kanca" nasıl oluşturulur? Genel kuralşudur: tüketiciye düşük maliyetli veya ücretsiz servis, işletmenizle etkileşim kurmanıza olanak tanır.
Yasal işler için kanca hizmet seçenekleri
Ücretsiz danışmanlık.
Ücretsiz belge hazırlama.
Kitabın.
Seminerler.
Ücretsiz bilgi ürünleri (makaleler, videolar).
Bu seçeneklerden hangisini seçmelisiniz? En kolay yol, müşterinin sorununu çözmesine yardımcı olacak bir dizi bilgi ürünü oluşturmaktır. Bu bir dizi makale, video danışmanlık, seminerlerinizin kayıtları olabilir.
Hatırlamak! Bir bilgi ürününü kaydetmek için bir kez harcadıktan sonra, yıllarca müşteri çekebilirsiniz.
Örneğin boşanma davasına katıldığınızı varsayalım. "Boşanma, sinir ve paradan tasarruf etme" konulu bir dizi makale hazırlayın, "Boşanma davası açarken en önemli 10 hata" videosunu yayınlayın.
Bu müşteriyi nasıl etkiler?
Bir erkeğin bir kadına nasıl değer verdiğini unutmayın. Aynı şey müvekkilinizin başına da gelecektir: ofise gelecekler, ücretsiz materyal alacaklar, sizin alanınızda profesyonel olduğunuzu anlayacaklar ve yasal boşanma anlaşması için size para ödeyecekler.
Önemli Not! Bu tür bilgi materyalleri yalnızca şunları içermelidir: yardımcı bilgi! Su yok!
Ya resepsiyon çalışmıyorsa?
Size küresel markaların bu tekniği pratikte nasıl başarıyla uyguladığını göstereyim:
Yazıcılar: ucuz cihazlar - ardından pahalı kartuşlar gelir.
Gillette tıraş makineleri: ucuz makineler - pahalı bıçaklar.
BT hizmetleri (telefon, barındırma): hizmeti iki hafta boyunca ücretsiz kullanma olanağı.
Arabalar: test sürüşleri.
Yem hizmetlerinin etkili bir şekilde çalışması için bunları iki adımlı reklamın bir unsuru olarak kullanın:

2.12. Strateji 12. Müşteri eğitimi

Yasal satış paradigması değişti. Avukatların satışta sekreterlerin, yönetici asistanlarının ve sıradan çalışanların engellerini aşması her geçen yıl daha da zorlaşıyor. Nedeni ne? Bunun nedeni, işletme okullarında ve kitaplarında bize şu öğretilmişti: Her işletmenin amacı müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaktır. Dolayısıyla yüzlerce hukuk firması bu ihtiyacı karşılamaya çalışıyor. Tüm modern teknoloji Satış görüşmeleri müşterinin neye ihtiyacı olduğunu sormak ve ardından onlara bir çözüm sunmakla ilgilidir.
Avukatlar, müvekkillerin ne istediklerini, hangi ihtiyaçları karşılamak istediklerini açıkça anladıklarını düşünmekle büyük ölçüde yanılıyorlar. Uygulama, müşterilerin çoğunluğunun ihtiyaçlarının oluşmadığını göstermektedir. Büyük ihtimalle hukuki sorunlarının farkına varıyorlar ama buna önem vermiyorlar. Hukuk hizmetlerinin satışına yönelik yeni bir paradigma formüle ederek şunu söyleyebiliriz: önce tüketicide bir ihtiyaç yaratmanız ve ancak ondan sonra onu gidermeye geçmeniz gerekiyor.
İhtiyaçları oluşturmaya nasıl başlanır? Tek bir cevap var: müvekkilleri eğitmek ve genel hukuk okuryazarlığını artırmak yoluyla.
Müvekkiller avukatlardan ne öğrenmek istiyor?
Müşterilere aşağıdaki şeyleri öğretebilirseniz hizmetlerinizi satın alma olasılıkları daha yüksektir:
Hukuki bilgi ve becerileri kullanarak bir işletmeyi daha verimli ve karlı bir şekilde nasıl yürütebilirsiniz?
İş dünyasındaki yasal sorunları çözerken hatalardan nasıl kaçınılır?
Bir hata oluşursa ne yapılmalı. Nasıl akıllıca hareket edilir?
Basitçe ifade etmek gerekirse, müşteriler sizden onlara nasıl daha verimli iş yapacaklarını, nasıl daha fazla değer elde edebileceklerini, hukuk bilginizi uygulayarak maliyetleri nasıl azaltabileceklerini öğretmenizi isterler.
Eski yasal satış paradigması, müşterilerin neye ihtiyaç duyduklarını kendilerinin bildiklerini söylüyordu. Yeni paradigma Müşterilerinizin ihtiyaçlarını aldıkları eğitimle şekillendirerek rakiplerinizin önüne geçmenizi sağlar.
Satış, bir bakıma tıpta uyguladığımız yaklaşıma dönüşüyor: Doktor önce sizi eğitecek, konsültasyon yapacak, sonra reçete yazacak.
Müşteri eğitimi size ne gibi faydalar sağlayacak?
Daha fazla müşteri çekti.Öncelikle eğitim harika bir teşvik hizmetidir. Örneğin, bir müşterinizi seminerinize davet ederek başlangıçtaki korkuyu ortadan kaldıracak ve daha kapsamlı müzakerelere geçebileceksiniz. İkincisi, müşteriyi eğiterek onu daha profesyonel hale getirirsiniz, daha kolay anlamaya başlar. Yasal sorunlar ve alışverişi kolaylaştırır.

Basit bir günlük örnek.
Sigara içenlere sigara içmemeyi öğretmenin en çarpıcı yöntemi, onlara sigara içen kişinin akciğerlerini göstermektir. Müşterilerinizin, örneğin bir iflas prosedürünün uygulanmasını emretmesini istiyorsanız, onlara iflas prosedürünün zamanında başlatılmaması durumunda ne olacağını gösterin.

Daha fazla satış mevcut müşteriler. Müşterileri eğitmeye başladığımızda onların ihtiyaçlarını şekillendiririz. Uygulamada mükemmel sonuçlar elde ediyoruz ve satışları tekrarlıyoruz.
Artan kar. Eğitim, para talep edeceğiniz bağımsız bir hizmet olabilir. Ceza avukatı olan müvekkillerimizden biri işletmelerde eğitim vermektedir. Arama durumunda ne yapılması gerektiği konusunda çalışanlara eğitim veriyor. Böyle bir eğitim için çok iyi para alıyor.
Seminerler, danışmanlık ve eğitim düzenlemek iyi bir ek gelir kaynağı olabilir.
Müşteri tutma. Müşteri eğitiminin yalnızca ek satışlarla ilgili olmadığını anlamak önemlidir. Aynı zamanda müşterilerle, onları korumaya yardımcı olan ilişkiler kurmakla da ilgilidir.
Uzman durumu.Öğreten kişi, insanların gözünde a priori uzman olur.
Önemli! Müşteri eğitim sisteminin başlatılması, yasal bir pazarlama sisteminin oluşturulmasında güçlü bir faktördür.
Siz profesyonelsiniz. Yasal sorunları anlıyor musunuz? daha iyi müşteri. Müşteriye öğretmeniz gerekecek. Müşteri eğitimi çok etkili araç mücadelede.

2.13. Strateji 13. İnternet pazarlaması

Zamanımızda internetin bilgi edinmenin ana aracı haline geldiği gerçeğini kimse tartışmayacaktır. İnternetin önemli bir özelliği etkileşimidir. İnternetteki insanlar yalnızca bilgi almakla kalmaz, aynı zamanda onu aktif olarak yayarlar. Avukatların çok sevdiği yeni ağızdan ağza iletişim mekanizmaları ortaya çıkıyor. Şüphesiz şunu söyleyebiliriz: 21. yüzyılda hangi avukat internetin mekanizmalarını daha iyi kullanacak, müvekkiller tarafından daha fazla talep görecek.
Müşteri çekmede başarılı olmak istiyorsanız internet pazarlama tekniklerini öğrenmeniz ve uygulamanız gerekecektir. Bir profesyonel olarak hemen şunu söyleyeceğim: İnternetteki pazarlama araçlarını anlamaktan sıkılacak ve ilginizi çekmeyecek. Eğer bunlara hakim olmazsanız ne olur? Çok basit: vicdansız sanatçılar sizden para alarak sizi mahvedebilecekler.
Hatırlıyoruz! İnternet, müşterileri yasal işlere çekmek için stratejik bir kaynaktır!

2.14. Strateji 14. Hizmetleri yüksek fiyatlarla satıyoruz

Hukuki hizmetlerinizi yüksek fiyata satmak mı istiyorsunuz? Bu soruyu cevaplayacak tek bir profesyonelle tanışmadım: "Hayır."
İkinci soruya: “O zaman neden satmıyorsun?” – “Müşteri almıyor”, “Rakipler daha ucuz”, “Şehrimizde kimse pahalı fiyata hizmet satmıyor” yanıtlarını alıyorum.
Hadi çözelim: eğer yüksek fiyatlarçok çekici, pratikte pahalı hukuk hizmetleri nasıl satılır?
Fiyatlandırmanın çeşitli aksiyomları.
Yasal hizmetlerin fiyatları bir soyutlamadır.Örneğin mahkemede bir ceza davası yürütmenin maliyeti ne kadardır? Birlikte çalıştığım avukatlar ilk etapta işe başlama için 30.000 ile 1.500.000 ruble arasında bir fiyat teklifinde bulundular. 1,5 milyon rubleye bir avukat sizi 30.000 rubleye bir avukattan 50 kat daha iyi savunur mu? Bunun pek olası olmadığını çok iyi anlıyorsunuz.
Fiyat, sağlanan hizmetin kalitesini veya miktarını garanti etmez. Fiyatlar birçok subjektif faktöre bağlıdır.
Müşterinin ne kadar parası olduğunu bilmiyoruz. Bunu itiraf etmeliyiz. Tahmin edebiliriz ancak müşterinin harcamak istediği miktarı tam olarak bilmiyoruz.
Bir hizmetin fiyatı kalitenin ölçüsüdür. Şöyle oluyor; bir hizmetin kalitesini belirleyemiyorsak, fiyata göre seçim yapıyoruz. Verebileceğimiz maksimum miktara karar veriyoruz.
Hatırlamak! Hukuk işlerinde en kötü seçenek “Hızlı, kaliteli, ucuz” stratejisine göre hareket etmektir. Sonuçta hizmeti daha ucuza sunacak meslektaşlarımız her zaman olacaktır. Kalite ve profesyonellik düşecek ama daha ucuz hale getirecekler.
Tek makul seçenek, hukuk hizmetlerini yüksek fiyata satmaya çalışmaktır!
Neden bir avukat yüksek ücret talep ederken diğeri çok daha düşük ücretlerle yetiniyor? Benim için yasal bir pazarlamacı olarak yüksek fiyatlar, pazarlama teknolojileri herkesin kullanabileceği.
Hukuki hizmetlerin yüksek fiyata nasıl satılacağını öğrenmeye neden değer?
Hizmetleri yüksek fiyata nasıl satacağınızı bildiğiniz için zamandan tasarruf edersiniz. Daha yüksek ücretlerle daha az vaka size her vakaya odaklanma fırsatı verir, bu da işinizin kalitesini artırmanıza yardımcı olur.
Uzman statünüzü artıracaksınız. Yüksek ücretler talep etmeyi öğrenirseniz ve bunları müşterilere haklı gösterebilirseniz, o zaman bir bütün olarak uygulamanıza büyük bir avantaj sağlayacaksınız - müşteriler sizi daha iyi bir uzman olarak algılayacak.

2.15. Strateji 15. Yerleşik satış sistemi

Şaşıracaksınız ama sadece müşteri çekmek yeterli değil. Ayrıca hizmeti profesyonelce satmaları gerekiyor. Ancak profesyonel satışlar yasal uygulamalarda büyük zarar görüyor.
Neden ihtiyacın var yasal iş profesyonel satış mı?
Rekabeti yenmek için. Müşteri uzun zamandır her konuda profesyonel bir yaklaşım istiyordu. Yalnızca hizmet kendisine doğrudan sağlandığında değil, satıldığında da. Profesyonelce satış yaptığınızda bunu hissedebiliyorsunuz. Müşteriye ne satın aldığını net bir şekilde açıklayarak zamandan ve emekten tasarruf etmesini sağlarsınız. Müşteriler bunu takdir ediyor.
Hizmetlerinizi yüksek fiyata satabilmek için. Fiyata göre mi seçiyorsunuz? Fiyat savaşı başlatmaktan suçlu olabilirsiniz. Profesyonel yaklaşım Satışta, müşterinin nasıl satın aldığını ve hizmetinizi ona nasıl satacağınızı bildiğinizde, hizmetlerinizi daha yüksek fiyata satmanıza olanak tanır.
Finansal istikrara sahip olmak. Daha fazla müşteri - daha fazla kâr - daha fazla istikrar. En önemli şeyleri başarmanızı sağlayacak bütçenizi açıkça formüle edersiniz.
Geleceğe güven kazandırmak. Kronik para arayışı, müvekkillere hukuki hizmetlerin kaotik satışı - tüm bunlar, sağlanan hukuki hizmetlerin kalitesi üzerinde en iyi etkiye sahip değildir. Çalışanlarınıza ödeyecek paranız olmadığında müşterinin sorunlarıyla ilgilenemezsiniz.
Profesyonel satış nedir?
Sistem yaklaşımı satışlara.
Satış psikolojisini anlamak.
Müşteriyle aktif etkileşim.
Satış sürecinde müşterilerle profesyonel görüşmeler.

Bölüm özeti

Müşterilerle başarılı bir şekilde çalışabilmenin anahtarı kapsamlı uygulamadır sonraki adımlar:

Ev ödevi.
1. Tabloyu doldurun (sağladığınız hizmetler için):

2. Müşterileriniz için yem hizmetleri bulun.
3. İşadamları için “Girişimcinin mahkemeyle sonuçlanan 7 hatası” broşürü hazırlayın. Broşürünüzü tanıtın.
4. Danışanlarınızın size en sık başvurdukları sorunları ele alan bir rehber (5-7 sayfa) hazırlayın. Kararına nasıl hazırlanacağımızı bize anlatın.

Bölüm 3. Pazarlamada stratejinin oluşturulması

Önceki bölümde temel pazarlama stratejilerine baktık. Şimdi genel bir stratejinin nasıl formüle edileceğini bulalım.

3.1. Stratejik Pazarlama. Beş yıldaki uygulamanız

3.2. Rekabet avantajlarınızı nasıl formüle edersiniz?

3.3. Uzmanlık Seçmek

Ücretsiz denemenin sonu

Aynı tüzel kişiliklerin maliyetine dair çalışmalar var. Moskova'daki farklı şirketlerin hizmetleri 60 kat farklılık gösterebilir. Yasal hizmetlerinizin reklamını, insanların bu hizmetleri sizden 60 kat fiyata satın alacakları şekilde mi yapmak istiyorsunuz?

1. Hukuk işindeki müşteri türleri

Müşteri çekmek için belki 60 değil ama 2-3 kat daha iyi - "herkese" değil, her bireye satış yapabilirsiniz. Müşteriler (ve farklı aşamalarda) farklı satış argümanlarıyla ikna edileceklerdir.

Örneğin, yasal dış kaynak kullanımıyla uğraşan bir şirket. Hizmetler, müşterileri iş büyüklüğüne, coğrafyaya, sektörlere göre yazmanın yanı sıra bir müşteri bölümü de vardır:

• tam zamanlı bir avukatı olmayanlar - örneğin, kadroya bir avukat tutacak kadar büyük değiller (biz bu değere bağlı kalıyoruz: tipik sorunları düzenli olarak çözüyoruz, paradan, zamandan, sinirlerden tasarruf ediyoruz - seçim yaparken ve sonra ne zaman yapılacağı da dahil) net olmayan bir alanda uzman bir kişiyi yönetmek);
• tam zamanlı bir avukatı olan, ancak kendilerini başa çıkamayacağı acil durumlarda bulanlar (biz şu değere bağlı kalıyoruz: akut bir sorunu neredeyse her para karşılığında çözmek).

Ve burada bir web sitesinde, sosyal medyada kullanıldığında iyi çalışıyor. devlet kurumlarının ve mahkemelerin renk ve tarzlarının ağları ve sunumları + sorunların daha hızlı, daha etkili bir şekilde çözülmesine olanak tanıyan bağlantıların varlığına vurgu.

Tüzel kişilerin iflasıyla uğraşanlar için. kişiler, bir müşteri bölümü vardır:

• iflas edenler (biz şu değere bağlı kalıyoruz: koruma, güvenlik - borçları silmek, cezai/ikincil/idari sorumluluktan kaçınmak, aynı zamanda yurtdışına seyahat etme, kredi alma, gayrimenkul satın alma fırsatını korurken);
• borçluyu iflas ettirenler (ana değerleri genellikle borcu tahsil etmek değil, borçluyu cezalandırmaktır: kanla savaşmak, dava edilebileceğinden daha fazla süreç harcamak - ancak suçludan intikam almak).

Ve ardından slogan etkili bir şekilde hayata geçiriliyor: “Dolandırıldınız mı? Keçiyi iflas ettir!

Genel olarak, iflas hizmetlerinin satışı dürtüseldir - diğer alacaklıların varlıkları çalmasından önce zamanında olmak önemlidir ve bu aceledeki saygın adamlar bile çocuk gibi davranırlar (özellikle onları birisinin bir çiftin belgelerini nasıl sunduğuna dair vakalarla korkutursanız). son teslim tarihinden birkaç gün sonra ve her şeyini kaybetti). Örneğin, sıradan mülkiyet anlaşmazlıklarında söylenemeyen şey - orada, her şeyi 10 kez tartana, kıyafetleri ve tavsiyeleri inceleyene kadar satın almayacaklar.

Gerçi “müşterileri” kısmında “Kime tavsiyede bulunduğumu asla bilemeyeceksin. Ve kimse sana tavsiyede bulunduğumu bilmeyecek.” Ve gizliliğe her şeyin üstünde değer veren müşterilerle çalışırken yoksulluk içinde yaşamadı.

Her faaliyet alanında her müşteri türüyle iletişim kurmak elbette idealdir... Kırım'daki bir avukat için bu, aramada% 9,16 ve YAN'da% 0,12'lik bir TO verdi, bkz. tıklama fiyatı 34 ruble, kurşun fiyatı 250 ruble. reklam kampanyasının ilk 1,5 haftasında.

Hatta bir kadın avukat, müvekkilleriyle görüşmesi için bir psikolog bile görevlendirdi. Bir avukatın çok pahalı hizmetlerini satmak için kendine danıştı ve her müşteri için doğru "anahtarları" seçti. Çok hızlı bir şekilde, aylar öncesinden bir avukatla görüşmek için kuyruk oluştu. Ve herkes şöyle dedi: "Bu adam güven veriyor!"

Bu mantıksız. Ancak avukat olmayan bir kişinin profesyonelliğini değerlendirememesi durumunda avukatı nasıl mantıklı bir şekilde seçebilirsiniz? Ve bir hatanın bedeli mali, idari ve hatta cezai risklerdir.

Peki hangi niş daha karlı?

Her coğrafyada, her an, her avukatın (kendisine özgü yetkinlikleri, bağlantıları, çalışanları...) farklı, karlı bir şeyi olacaktır.

Örneğin, 2016 yılında Moskova'da SU-155 geliştiricisinin alacaklıların siciline dahil edilmesi konusunda uzmanlaşma çok iyi çalıştı. 35 ruble fiyatla siteye 700 geçiş, uygulamaya dönüşüm% 5, satışa - ortalama 30.000 ruble makbuzla% 50'den fazla. (25 bin ruble reklam maliyeti ile 500 bin ruble gelir).

Ve Bryansk'ta, birkaç yıl önce, otomobil temasının en karlı olduğu ortaya çıktı - USP "belgelerin ücretsiz analizi ve bir saatlik hukuki danışmanlık" ile bu hedef kitle için 100 reklam = 1 ayda 1.715 tıklama, 300 rubleye kadar değerde 115 KURŞUN.

• Hizmetlerin maliyetinin azaltılması (standartlaştırma, otomasyon, personel gereksinimlerinin azaltılması ve maliyetlerin düşürülmesi). Ancak inşa etmek için önemli yatırımlara ihtiyaç var üretim kapasitesi ve buna karşılık gelen yönetim sistemi, BT... ölçek ekonomilerinden para kazanmak için + mükemmel bir yönetici olmanız gerekir.
• Gerçekten benzersiz bir ürün sayesinde - benzersiz bağlantılar (geliştirme endüstrisini değiştiren ve piyasada yalnızca yüzbinlerce şirket bırakan Federal Yasa 214'te yapılan değişiklikleri tartışan hükümet grubuna katılarak zengin olan adamları tanıyorum), benzersiz yeterlilikler, benzersiz hizmet sunmanın yolları - ama bir şey yaratmak Gerçekten benzersiz bir şey, parlak bir mucit ve yenilikçi için bile zordur.
• Niş sayesinde - satın al gerekli yeterlilikler ve dar bir niş için pazarlama ve satışları yeniden inşa etmek genellikle o kadar da pahalı değildir; Sorun bir niş seçmektir; burada mükemmel bir pazarlamacı olmanız gerekir. Her birinin belirli bir hizmet için belirli hizmetlerde uzmanlaştığını söyleyen yapay rakipler yarattıkları bir örnek biliyorum. hedef kitle– her müşteri her markaya daha çok güvendi, dönüşüm daha yüksek oldu.

Dolaylı rakipler

Diğer avukatların yanı sıra “kendin çöz, kendin yap” yarışına giriyorsun. Ancak buraya şunu yazabilirsiniz: “Eğer bunu kendiniz yapmak istiyorsanız, çalışın ..., ... ve ... (X adam-gün), belgeleri toplayın ..., ... ve ..., bunları gönderin ..., sırada durmak ...".

Ev uzatmalarının onaylanmasıyla ilgilenen bir avukatın, ana sayfada bir uzatmanın bağımsız olarak nasıl onaylanacağını açıklayarak web sitesinin dönüşüm oranını 2 kat artırdığı bir örnek vardı.

Rekabetçi savaşlar

Belirli bir rakiple sorun yaşıyorsanız da tavsiye ederim.

3.3. Müşteri bize geldiğinde

Misafirperverlik

Amerika ve Türkiye'de avukatların müvekkillerini evinde kabul etmesi yaygın bir uygulamadır; güveni arttırır ve kendilerini rahat hissetmelerini sağlar (bu ülkelerde böyle bir jest mahremiyet ve mahremiyet garantisi anlamına gelir).

Aynı dili konuş

4. Ürün/iş modeli değişikliği

Ters toplayıcılar

İflas alanı son derece karlı - kendinize ödeme yapmamak / borçludan para almak için, borç tahsildarlarından korunma alanı da karlı. Karşılaştığım en orijinal ve umut verici alanlardan biri, mevduat sahiplerinin paralarını "sallantılı" bankalardan çekmelerine yardımcı olmak.

Rutin görevlerin otomasyonu

Görünen o ki, Moskova Solver'dan gelen adamlar başlangıçta ucuz olan bölgelerdeki tipik görevleri otomatikleştirerek ve dış kaynak kullanarak maliyetlerini düşürdüler. işgücü. Şimdi dışarı çıkıyor Uluslararası market Standart hukuki sorunları analoglardan birkaç kat daha ucuza çözmenize olanak tanıyan bir hizmetle.

Şablona dayalı belgeler

Fransız çevrimiçi hizmeti Wonder.Legal, kullanıcı yanıtlarına dayalı şablonlar kullanarak belgeler oluşturmaya yardımcı olur. Altı ay içinde hizmet uluslararası düzeye ulaştı, her ülkede geri ödeme 3-5 ay arasında değişiyor, Avustralya'da kaynağa yapılan her 3. ziyaret bir satışla sonuçlanıyor.

Avukat seçimi için çevrimiçi hizmet

“Bir Avukat Bulalım”, müvekkilin uygun gördüğü bir zamanda, istenilen bölgede (ABD, Tayland, Avrupa dahil) ve uygun bütçeyle görüşmeye hazır avukatları seçmektedir. Hizmet siparişine dönüşüm oranı %20-25 (ayda 120-150) ile ayda 600 çağrı.

Başkasının pahasına dava açma imkanı

Platforma hizmeti, üçüncü tarafların yasal masraflarını kazandıkları tutarın %20 - %40'ı oranında ödemek üzere yatırım yapmanıza olanak tanır. Bu şekilde, parası olmayan insanlar mahkemede güçlü rakiplerle karşı karşıya gelebilir ve avukatlar ve yatırımcılar başarılı olmaları halinde süper kârlar (yılda %133'e kadar) elde edebilirler. Platform, kazanma olasılığı %75 + kazanma durumunda bonus olan vakaları seçmek için yatırımın %10'unu alır. ABD'de davaların %30'u bu şekilde finanse ediliyor; Rusya'da ise niş neredeyse boş.

İş ortamı

Mevzuat değişikliklerini öngörerek iş yapan birini tanıyorum. İlk tanıştığımızda dolandırılan hissedarlar ve yasal mülkiyet anlaşmazlıklarıyla uğraşıyordu. kişiler Daha sonra iflas açık artırmalarından daire satın almaya başladı. Daha sonra pansiyonlar yasasındaki değişiklikleri öğrendikten sonra “doğru” pansiyon ağları oluşturmaya gittim. Her seferinde daha fazla ve daha kârlı nişler buldu (yatırımların gayrimenkulle desteklenmesi sayesinde neredeyse sıfır riskle yıllık %20-%30 getiriyi tartıştık). Ve bunu her seferinde temelde yeni bir şeye girmeden, önceki deneyimlere ve yerleşik bağlantılara güvenerek yaptı.

Hedef belirleme. SMART hedeflerine neden ulaşılamıyor?

HEDEFLERİN BELİRLENMESİ. AKILLI HEDEFLERE NEDEN ULAŞILAMAZ? İyi bilinen bir hedef belirleme teknolojisi vardır - hedeflere ulaşılacak şekilde nasıl belirlenir (kendi başınıza) - SMART (Spesifik - Spesifik, Ölçülebilir - Ölçülebilir, Ulaşılabilir - Ulaşılabilir, İlgili - İlgili, diğer hedeflerimize karşılık gelen, Zaman -Bağlı - zamanla sınırlı). Örnek: Gerçekleşmesi pek mümkün olmayan bir “hayal” örneği. Satışları artırarak satışları artırın.

Deneyimli bir iş uzmanıyla mı?
İletişim kuralım!