Hogyan lehet növelni az átlagos csekket egy élelmiszerboltban. Átlagos bevétel növekedése egy kiskereskedelmi üzletben A bevételek számának növekedése

Az átlagos csekk összege az értékesítés hatékonyságának egyik jelentős mutatója. A vállalat mérete alapján megfelelő értékelést lehet adni a jövedelmezőségről.

Az átlagos csekk összegének kiszámítása meglehetősen egyszerű, el kell osztani az adott időszak teljes bevételét az eladások számával. Attól függően, hogy ez a mutató emelkedik vagy csökken, világossá válik, hogy egy adott termékre milyen kereslet mutatkozik a piacon.

Ebből az a következtetés következik, hogy ha az átlagos csekk összege magas, az azt jelenti, hogy a termék keresett, alacsony pedig azt, hogy alacsony a kereslet.

Megfontolhatja az átlagos csekk növelésének folyamatát, például egy élelmiszerboltban. Ehhez több kritérium szerint kell elemezni az ellenőrzéseket:

• Számítsa ki az átlagos számlát több időszakra, kezdve a hosszabbkal (12 hónap), majd a rövidebbekkel (1 hónap, 3 hónap, szezon). Ezt követően hasonlítsa össze az adatokat. Jelölje ki azt a maximális és minimum pontot, amelyre az átlagos ellenőrzési mutató leesett és emelkedett.
• Számítsa ki a heti elemzést. Ezután nézze meg az egyes napok mutatóit, beleértve a hétvégéket is.
• Határozza meg azt az időintervallumot, amely alatt az értékesítés csúcspontja következik be, és a bevétel eléri a maximumot.

A teljes elemzés elvégzése után meghatározhatja, hogy az év melyik szakaszában éri el a legnagyobb nyereséget, és melyik napszakban éri el a maximális értékesítési mennyiséget.

Ezt követően meg kell határozni, hogy melyik termék a legkeresettebb, és melyik, éppen ellenkezőleg, gyakorlatilag nem érdekli a vásárlót. Csak miután ezt a részletes elemzést Ön előtt állja, készíthet stratégiát az átlagos csekk méretének növelésére. De az is előfordul, hogy egy vállalat jövedelmezőségének növeléséhez nem az átlagos csekk méretét kell növelni, hanem egy bizonyos termék eladásait. Ezenkívül nem lesz felesleges a vállalkozás árpolitikájával dolgozni.

Módszerek az átlagos ellenőrzés növelésére

A vállalkozások által az átlagos számla növelésére használt leggyakoribb technikák:

• Kevesebb bevétel és több bevétel. Ez arra utal, hogy a választék nagyon szűk, de a vevő hűséges az eladóhoz. Ezért nincs elég eladás.
• A csekkben elég sok pozíció van, de végül a csekkben szereplő összeg kicsi. A cég átgondolatlan árpolitikája pontosan erre az eredményre vezet. De a vásárlási aktivitás meglehetősen magas.
• A személyzet alacsony képzettségét jelzi a minimális beosztású (1-2) beosztású ellenőrzések számának több mint egyharmada.

Az értékesítésben. Az átlagos csekk kiszámítható úgy, hogy a forgalmat elosztjuk a csekkek számával. Természetesen minél magasabb az átlagos csekk, annál jobb a kereskedési szervezet számára, és ennek a mutatónak a növelésére kell törekedni. Az átlagos csekk, forgalom és konverzió a fő mutatók a kiskereskedelemben, és folyamatosan dolgozni kell ezek növelésén.

Hogyan lehet növelni az átlagos csekket

Átlagos ellenőrzés kétféleképpen növelhető: a bizonylaton szereplő áruk számának növelésével és egy termék átlagos költségének növelésével. Egy termék átlagos költsége a forgalom osztva az áruk számával. Az átlagos vételár nagymértékben változhat az üzlet földrajzi elhelyezkedésétől és az outlet elhelyezkedésétől függően (gazdaságos vagy prémium kategóriás üzletek). De általában ez egy befolyásolható mutató.

Egy termék átlagos költségét a következő módokon növelheti:

1. Tanítsa meg az eladókat a drága áruk értékesítésében. Természetesen a vevő mindig olcsóbban akar vásárolni, ez mindenkinél normális és természetes vágy. A kereskedelmi szervezet vezetőinek nemcsak drága árukat kell értékesíteniük, hanem képzést is kell tartaniuk a drága árukról; az eladóknak tudniuk kell, hogy a drága áruk hol találhatók. Természetesen az eladóknak jónak kell lenniük a drága áruk eladásában. És különösen fontos a drága áruk oktatása és a termék magas színvonalú bemutatása.
2. Átgondolt merchandising. Általánosságban elmondható, hogy minden technológia régóta ismert, csak a főbbeket sorolom fel: a terméksort árban kell feltüntetni a drágától az olcsóig, a drága árukat a végén és a kiemelt helyeken, a drága árukat kell feltüntetni. mindig legyen tiszta és szépen kihelyezett.
3. Természetesen a drága árukat gazdag emberek vásárolják meg, és ezeket az embereket céltudatosan kell a boltba csábítani. Például az átlagos számla azokon a területeken, ahol gazdagabbak élnek, általában magasabb, 30%-ról 50%-ra. De tehetős embereket vonzhat a médiában való hirdetéssel és egy magas színvonalú szolgáltatás kiépítésével.

A drága áruk esetében a felár általában sokkal magasabb, mint az ügyfelek vonzását célzó reklámtermékek esetében. Ezért az üzlet drága áruk értékesítésére vonatkozó politikájának átgondoltnak kell lennie.

Ahogy fentebb említettük, mi is megtehetjük növelje az átlagos csekket a kosarad kitöltésével. Minden üzletnek biztosítania kell, hogy az ügyfél ne csak egy terméket vásároljon, hanem a lehető legtöbbet. A nagy kereskedelmi láncok mindent megtesznek annak érdekében, hogy növeljék az áruk számát a nyugtán, és hogy minden olyan eszközt láthassanak, amelyre csak szükség van egy nagy üzletbe. Leírjuk a főbb módjait, hogy növelje az áruk számát a nyugtában:

1. Az "aranymérők" helyes használata. Az üzlet aranyméterei a pénztár előtti területnek számítanak. Itt olyan kis termékeket kell elhelyezni, amelyekre állandó kereslet van. Az előpénztári területet időben fel kell tölteni áruval, tisztán és rendben kell tartani. Nagyon gyakran a pénztáros felel a pénztárnál a megrendelésért.
2. Szezonáruk bemutatása a bejáratnál. A bejáratnál lévő szigeti csúszdák mindig tele vannak szezonális vagy erősen leárazott termékekkel, hogy felkeltsék minden vásárló figyelmét.
3. A végek díszítése. A végeken lévő termékek sokkal jobban fogynak, ide kerülhetnek a legnépszerűbb termékek a fővonalból vagy az akciós termékek.
4. Az áruk elrendezése a rászorultság mértéke szerint. A legszükségesebb terméket, amiért a vevő eljött, az üzlet végében kell elhelyezni, és amíg arra jársz, végigjárod az egész üzletet, és mindenképpen érdeklődni fogsz bármi iránt.
5. Cross-merchandising. A keresztkereskedés a kapcsolódó termékek helyes elhelyezése. A kapcsolódó termék a fő kiegészítője (forgács sörhöz, por mosógéphez stb.)
6. kiegészítők értékesítése. Az eladók általában olyan árukat adnak el, amelyekhez tanácsra van szükség, és mindig sok hasznos kiegészítőt adhat el nekik.
7. Jó navigáció az üzlet körül és a csarnok átláthatósága. Az ügyfélnek mindig meg kell találnia, amit keres. Ezért az áruk megjelenítésének logikusnak kell lennie, az eladótérnek pedig láthatónak kell lennie. A plakátok és táblák segítsék a navigációt.
8. Pénztárosok használata értékesítésre. A pénztárosok nagyon hatékonyan tudják továbbértékesíteni a forró termékeket. És sok hálózat használja ezt.

Az alkalmazottak motiválása az átlagos számla növelésére

Nagyon gyakran az eladók pénzügyi motivációja az átlagos csekk nagyságához kötődik. megmutatta hatékonyságát, és az eladóknak érdeklődniük kell a drága áruk és kiegészítők eladásában. Sok értékesítési szervezetben a bónusz körülbelül 70%-a az eladó teljesítményének ezekből a mutatóiból származik.

De sok menedzser elfelejti, hogy köztük is van. A legjobb eladókat a csapat többi tagja előtti megbeszéléseken kell felismernie; az elismerés motiválása gyakran sokkal hatékonyabb, mint bármilyen pénz.

A havi nyereség növelése minden vállalkozó számára kitűzött feladat. Nem számít, mit csinál. Lehet üzlet vagy butik, kávézó vagy étterem. De egy jó tulajdonosnak tudnia kell, mennyi az átlagos számla. Ezen túlmenően az ő felelőssége, hogy ezeket az információkat átadja az alkalmazottaknak. Csak így építhet ki a leghatékonyabb kapcsolatokat a fogyasztókkal.

A kereskedés alapjai

Vállalkozás nyitásakor az ember nagyon aggódik a profit miatt. Ez logikus, mert most már rajta múlik, hogy vissza tudja-e téríteni a befektetett pénzt, és megtéríti-e személyes hozzájárulását. És néha a szerencse a legelején mosolyog, és folyamatosan jönnek az ügyfelek. Úgy tűnik, a siker garantált. A bevétel azonban fokozatosan csökkenni kezd. A vevő egyszerűen megszokta az Ön szolgáltatásait, és azok megszűntek valami különlegesnek lenni.

Hogyan lehet növelni a profitot? Sokan azt mondják, hogy csak új fogyasztókat kell találnia. Igen, ez növelheti az eladásokat, de hogyan lehet ezt elérni? Egy ilyen forgatókönyv megvalósítása általában hatalmas reklámbefektetést igényel. Ha a költségvetés már be van állítva, akkor más módszereket kell keresnie. Itt érdemes megjegyezni, hogy mi az átlagos csekk.

Meghatározás

Ez a változó minden vállalkozó számára fontos. Ugyanakkor könnyedén kiszámíthatja saját maga, anélkül, hogy közgazdászok segítségét kellene igénybe vennie. Mi az átlagos csekk? Ez az átlagos összeg, amelyet az egyes ügyfelek egy bizonyos időszak alatt költöttek. Ez lehet egy nap, egy hét vagy egy hónap. A képlet nagyon egyszerű, ez a bevétel osztva a bevételek számával.

Bármilyen időszakot is választ, a szám továbbra is tájékoztató jellegű. Ez az átlagos összeg, amelyet a vásárló a pénztárnál hagy. Ha növeli, nő a bevétele. Képzeljük el, hogy egy szupermarket naponta ötezer vásárlót szolgál ki. Ugyanakkor az átlagos számla 1 ezer rubel. Ha mindegyiket 10 rubellel növeli, a cég 50 ezer rubelrel több nyereséget kap. De ez csak a rágógumi vagy hasonló apróságok ára. Csak meg kell találnia a módját, hogy meggyőzze az ügyfelet arról, hogy szüksége van rá. Most már tudjuk, mennyi az átlagos számla. Hogyan lehet növelni?

Munka egy szupermarketben

Mindannyian rendszeresen vásárolunk itt, és jól ismerjük ezeknek a kereskedési platformoknak a felépítését. Vannak olyan termékek, ahol eladók vannak ügyeletben, valamint pénztárgépek, ahol fizet. A pénztárnál meglátod a nyugtalapot, és miközben az eladótérben sétálsz, egészen nyugodtan töltöd a kosarat.

A bolti marketingesek ezt kihasználják csábító akciós ajánlatok, reklámplakátok és egyéb vásárlásra ösztönző anyagok elhelyezésével. Mit lehet itt tenni az átlagos ellenőrzés növelésére?

Lehetséges opciók:

Készpénz előtti terület

És ismét térjünk vissza a szupermarket gyakorlatához. Az eladótérben sétálva kiválaszt egy terméket, és a pénztárhoz érkezik. Figyeld meg, milyen fényesen van díszítve. Rágógumi, csokoládé, cigaretta és egyéb apróságok csak úgy lógnak a pénztárgép körül minden oldalról. Ne feledje, a vevő még nem kapott üres csekket. Csak fejben tudja megbecsülni az összeget. És persze sorban állás közben eszébe juthat az a gondolat, hogy jó lenne venni egy csokit a gyereknek. Ebben az esetben semmi kritikus nem történik, mert az összeg kissé megnő.

A következő pont maga a pénztáros. Megjegyzett szavakat használva felajánlja a csomagot. Ismét gondoskodni rólad, és ismét növelni az átlagos számlát. Látva, hogy teát vásárolt, sokan friss sütiket fognak ajánlani, amelyeket nemrégiben szállítottak. Stb.

Vendéglátó egységek

Itt vannak különbségek, ezért válasszuk őket egy külön kategóriába. Az értékesítési volumen nem kevésbé fontos az étteremtulajdonosok számára. Ezért elemzéseket is végeznek, és keresik a lehetőségeket a nyereség növelésére. De a terv végrehajtása némileg más lesz.

Az átlagos számlát egy étteremben többféleképpen is ki lehet számítani. A számításokat általában ételenként végzik. Ennek eredményeként az átlagos számla a főétel, a desszert és az előétel költségének tekinthető, az alkohol és az italok nélkül. De választhat más módszert is. Például átlagos csekknek tekinthető a pincér által a pénztárnál naponta letétbe helyezett összeg, osztva a kiszolgált vendégek számával.

Hogyan lehet növelni?

Itt nincs sok lehetőség. Szükséges a személyzet képzése az ügyfelekkel való együttműködésre. Az értékesítési volumen közvetlenül függ a szolgáltatás minőségétől. Szigorúan tilos durva „szaglászási” és megtévesztési módszereket alkalmazni. Az Ön célja az ügyfelek hűségének megőrzése.

Itt semmi újat nem találtak ki. Az átlagos csekk növeléséhez a teljes rendelésen túlmenően menüelemeket is el kell adnia, vagy drágább alternatívákat kell kínálnia a kiválasztott ételekhez. Ráadásul ennek észrevétlenül kell megtörténnie, az aggodalom őszinte megnyilvánulásaként. A pincér eszébe juttathatja a kenyeret vagy a kekszet húsleveshez, egy speciális húsmártást, vizet vagy más italt.

A csekk növelésének módszerei

A marketingesek egészen a közelmúltig fejlesztették ki az átlagos csekk és a nyereség közötti kapcsolatot, így a módszerek sem újkeletűek:

• Utánértékesítés – drágább alternatíva felkínálása. Például két vendég rendel egy adag sushit. Miért ne kínálna nekik egy olyan készletet, amely több ízt tartalmaz?
• A keresztértékesítés a rendelési sor kibővítése. Itt a pincérnek egyszerűen végtelen mozgástere van a képzeletnek. A vendégek szószokat és mártásokat, salátákat és előételeket, fagylaltfeltéteket és további pizzafeltéteket kínálnak.

Pincér munka egy kávézóban

Itt az ügyfelek némileg különböznek az étterembe belépőktől. De még számukra is van elegendő számú technika, amellyel növelheti a nyereséget. Az átlagos számla egy kávézóban a látogatók által vásárolt termékek mennyiségétől és költségétől is függ. Van egy nagyszerű módja annak, hogy többet adjon el egy aperitif felkínálásával. Vannak bizonyos szabályok, amelyek szerint ez egyszerűen és természetesen megtehető:

Konklúzió helyett

Mindezek a technikák csak egy esetben működnek: ha a minőség az első. Az eladott termékeknek jónak és bizonyítottnak kell lenniük, különben vevőt veszít. A kávézóban az ételnek ízletesnek és jó minőségűnek kell lennie. Hiába próbáljuk az átlagszámlát emelni és ilyen alapvető dolgokon spórolni.

Hogyan lehet növelni az átlagos csekket? A téma nagyon terjedelmes, ezért azt javaslom, hogy ne vesztegessünk időt a messziről történő belemerülésbe, hanem menjünk közvetlenül a lényegre – hogyan lehet többet keresni egy ügyféltől.

Ez különösen igaz azokra a cégekre, amelyek már stabil ügyféláramlást építettek ki, vagy a piaci volumen tekintetében egyszerűen elérték a plafont.

Számolj és tudj

Mielőtt rátérnénk az átlagos számla növelésének módjaira, döntsük el, hogyan számítsuk ki. Minden egy pillanat alatt egyszerű és bonyolult.

A folyamat nehézsége az Ön vállalkozásától függ. Ha nagy a választékmátrixa, akkor keményen kell dolgoznia, ha csak 1-5-10 termék van, akkor tekintse magát szerencsésnek.

Átlagos ellenőrzés- az átlagos pénzösszeg, amelyet egy ügyfél egy vásárlásra költ.

Ez a mutató nem igényel további magyarázatot. Sokak számára a legnehezebb az átlagos csekk kiszámításának megértése. És azonnal megtöröm a mítoszt - bármely cégben kiszámíthatja ezt a számot.

Ezért most nem kell dalt énekelnem arról, hogy „minden vásárlásunk más. Minden ügyfél más.” Ez még ilyen esetekben sem akadály.

Az átlagos csekk összegének kiszámításának alapképlete: A teljes értékesítési mennyiséget (egy bizonyos időszakra) vesszük, és elosztjuk a vásárlások számával.

Voálá! Az átlagos csekket kapjuk. De vannak fontos pontok, amelyek mindent tönkretehetnek az Ön számára.

Szezonalitás. Ha vállalkozása hónapról hónapra „lebeg”, akkor vegye figyelembe egy bizonyos időszak átlagos vásárlását. Minél volatilisabb a piac, annál rövidebb az elszámolási időszak.

Hatótávolság. Ha nagy a választék, akkor ossza csoportokra, és számítsa ki mindegyikük mutatóját.

Ügyfelek. Ha minden ügyfele jövedelme eltérő, akkor számítsa ki az átlagos számlát az egyes fogyasztói kategóriákra (legalább gazdaságos és VIP).

A legtöbb esetben az átlagos csekk kiszámításához nincs szükség tamburával táncolni. Minden könnyen kiszámítható az alapképlet szerint, az üzlet sajátosságainak kisebb módosításával.

Az árak emelése

Igen! A legegyszerűbb módja az árak emelése. Ahogy mondani szokás, minden zseniális egyszerű. A legegyszerűbb, de ugyanakkor a legszörnyűbb módja minden cégtulajdonos és vezető számára.

Általában hallgatok a marketingesekről. Azonnal arcul üti őket, amint ilyen javaslattal mennek a menedzserhez. Az esetek 95%-ában pontos.

Általában Oroszországban csak két esetben szokás árat emelni: a szállító emelte az árat, vagy a versenytárs emelte az árat.

Eközben bátran kijelenthetem, hogy az átlagszámla növelésének ez a módszere az egyik legegyszerűbb és leghatékonyabb. Emeltük az árakat a kiskereskedelmi üzletekben (még élelmiszerboltokban is), a vendéglátásban, a szépségszalonokban és más cégeknél.

És minden esetben csak nyereségnövekedést kaptak. Ugyanakkor az ügyfelek részéről nem volt erős elégedetlenség (nagyon csekély). Ugyanezen hatás elérése érdekében az átlagos ellenőrzést több szabály szerint kell növelni:

1. Nincs szükség áremelésre (a cégnél népszerű termék);
2. Ne emelje azonnal az árakat legalább 10 százalékkal;
3. Nem kell egyszerre emelni az összes áru/szolgáltatás árát;
4. Írjon szkripteket alkalmazottai számára, amelyek indokolják az áremeléseket;
5. Az árak emelése után mindenképpen gyűjtsön visszajelzést.

A 4. pontra szeretném felhívni a figyelmet. Ez az ötlet azután született, hogy egy ügyfélnél megemeltük az árat, és elhoztuk az eladóval folytatott beszélgetés felvételét (akit aztán kirúgtak). Így nézett ki:

- Miért lettek magasabbak az árak?
- Nem tudom! Lehet, hogy a beszállítók emeltek árat, vagy a vezetőségnek egyszerűen nincs elég pénze a nyaralásra.

A marketingben egy ilyen eszközt „Zoom-price”-nek hívnak. És ha a tulajdonos gyorsan akarja növelni a nyereséget, akkor általában az egész akció vele kezdődik. Szóval ne félj, csináld okosan. Videónk is segítségedre lehet:

Keresztértékesítés és Up-eladás

Blogunk azért is hasznos, mert az egyes módszereket részletesen leírjuk példákkal, sőt forgatókönyvekkel, amelyeket átadhat alkalmazottainak. És ezt a két módszert a cikk részletesen ismerteti.

Ennek a módszernek az a lényege, hogy segítse az ügyfelet egy drágább vásárlásban és ahhoz további termékek beszerzésében. Nézzük meg konkrétabban és egy példával.

Up-sell - az ügyfél áthelyezése egy drágább termékre. Példa: ne 50 hüvelykes TV-t vegyél, hanem 60, vagy még jobb, 80.

Keresztértékesítés – további eladás a fő vásárláshoz. Példa: vegyél TV-tartót, garanciát, hdmi kábelt, telepítést, Apple TV-t, antennát, 3D szemüveget vagy akár Play Station játékkonzolt.

A sikeres megvalósításhoz ki kell dolgozni és ellenőrizni kell.

Általános szabály, hogy mindez már megvan, csak fogni kell és nagy hangsúlyt kell fektetni rá, akár elindíthatod is a maximális hatás érdekében.

Egy másik módja annak, hogy valamit felértékeljen ügyfelei számára (a keresztértékesítési eszköz alapján), a keresztértékesítés lehet.

Ilyenkor a kapcsolódó termékeket olyan termékek közelében helyezi el, amelyek jól fogynak, és amelyek sokkal kevésbé fogynak. Például elhelyezhet egy facsarót egy kosár narancs közelében.

Egy ajtóboltban az ajtók mellé fóliát helyezhet el nekik. Általában itt lehet igazán kreatív.

Felértékesítési példa

És nem csak a kiskereskedelmi árukról beszélünk. Ez a technika a szolgáltatásokban is alkalmazható. Csak használnak , vagy polcok helyett.

A keresztmerchandising egyébként szerepel a 100 ingyenes eszköz listáján az eladások növelésére 😉

Kis nagykereskedelem

Példa kis nagykereskedelemre

Vegyünk például egy fitneszklubot. A havi előfizetés ára 5000 rubel. Előfizetés 3 hónapra - 12 000 rubel.

Lesz, aki spórolni fog 12 ezerért előfizetést venni. Én személy szerint mindig ezt csinálom, és leggyakrabban azonnal szedem egy évig. De ha sportfanatikusokról beszélünk, akkor az emberek leggyakrabban egy évig szedik, legjobb esetben 6-9 hónapig.

A kis nagykereskedelem az, amikor elkezdi eladni azt, amit egyenként, nagy mennyiségben értékesít. Kedvezmény felajánlása, ajándékok, bónuszok stb.

Rengeteg példa van rá! Például egy doboz sör kevesebbe kerül, mint egy üveg vásárlása egyszerre. A 10 darabos boltban lévő rózsákat 10 rubel olcsóbban adják el (jó, nem adhatsz egy lánynak 10 rózsát, vásárolnia kell egy másikat).

Vagy a teljes autókarbantartás mindig jövedelmezőbb, mintha egész évben egyénileg végezné.

Igen, ritkábban vásárolnak majd ömlesztve árukat/szolgáltatásokat, de ha nem vagy mohó, és kézzelfogható haszonnal értékesíted, akkor jócskán megemelheted az átlagos számlát.

És arra sem kell gondolnia, hogy így nem keres elég pénzt az árrés elvesztése miatt. Leggyakrabban az ömlesztve vásároló embereknek esze ágában sem volt elvenni, és csak azért vették, mert meggyőződtek róla, és értéküket mutatták.

Fontos. Ne kövesse el minden vállalkozó fő hibáját - ne mindig és mindenhol csak kedvezményeket vezessen be. Használjon ajándékokat, bónuszokat stb.

Például ahelyett, hogy egy fitneszklub 3 hónapos tagságából kedvezményt adna, a 4. hónapot ajándékba is adhatja. Ha helyesen számolja ki a pénzt, többet nyer.

Kötegek

Vagy oroszul ezek több áruból vagy szolgáltatásból álló készletek. A legegyszerűbb példa egy sportboltból, egy készlet egy fiatal síelőnek - síruha, sílécek, botok és bakancsok.

Ha mindent egyenként vásárol, a vásárlás összege 45 000 rubel lesz. Ha csomagban vásárol, az ár 37 000 rubel lesz. Sokak számára ez döntő tényező lehet a döntésükben.

MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

A termékek csoportosításával meggyőzheti az ügyfelet, hogy azt is vásárolja meg, amire valójában nincs szüksége (néha nem a legnépszerűbbek kerülnek be a népszerű termékek közé).

Például, ha egy kozmetikai készletben 5 krém van, és az egyik extra számodra, akkor is megveszed, hiszen az előnyös számodra. Ráadásul orosz népünknek mindig mindenre szüksége lesz.

Különböző módok vannak a termékek összeállítására. Szolgáltatások halmaza, árukészlet vagy szolgáltatások és áruk halmaza. Gondolja át, mi lesz előnyös az Ön számára és értékes az ügyfél számára. Az egész „Bundle” megközelítés erre a két szóra épül.

Érdekes. Az is előfordul, hogy egy csomag többe (vagy nem kevesebbe) kerül, mintha mindent egyenként vennénk. És az emberek vásárolnak. Talán még bele is esett ebbe a csaliba, csak nem vetted észre.

Mágnes a tetején

Mindenkinek van magánál (testileg vagy szellemileg) egy „rejtője”, amelyet elkölt, ha értékes ajánlatot lát.

Ezért vétek lenne ezt nem használni, főleg ha tényleg van egy jó ötleted, ami tetszeni fog az ügyfélnek.

A tetején lévő mágnes ezen a „rejtésen” alapul. Röviden, ha 3400 rubelért vásárol, fel kell ajánlania az ügyfélnek, hogy akár 4000 rubelt vásároljon, hogy megkapja például a cége kedvezménykártyáját. A kedvezménykártya mellé további termék vagy szolgáltatás is tartozhat.

Nemrég például felajánlották, hogy veszek csak 800 rubel többet, és ajándékba kapok egy üveg márkás parfümöt (az általam választott).

A vásárlás eredménye, hogy új parfümöm van. Tehát hajtsa végre. Ezt a technológiát az átlagos számla növelésére a cikk részletesebben ismerteti.

Promóciós termékek

Ez a módszer ideális kiskereskedelmi üzletek számára. És talán még olyan nagy üzletláncokban is láttad, mint a Zara, a H&M, az Ikea és még sokan mások. Vagy talán még bele is estek. Jól értettük.

Az ötlet egyszerű - a speciális pontokon kosarak találhatók promóciós termékekkel (törölközők 90% kedvezménnyel stb.).

Mivel az ár nagyon vonzó, az emberek megveszik ezt a terméket, bár nem állt szándékukban ezt megtenni.

Kérjük, vegye figyelembe a különbséget a keresztértékesítéshez képest. Ebben az esetben a fő termék rendszeres felárértékesítéséről beszéltünk.

Ebben az esetben egy olyan termék eladásáról beszélünk, amelynek esetleg semmi köze a fő vásárláshoz. Ez kardinális különbség.

Vannak, akik eladásnak hívják, de véleményem szerint ez csak egy megfelelően elhelyezett promóciós cikk, mert az eladás céltudatos akció a kereskedésben, amelyre hosszan és körültekintően kell készülni (ha nyereséges akar lenni).

Ugyanezt a szolgáltatásokban is megvalósíthatja, ha promóciós ajánlatot tesz a marketing anyagokra. Vagy egy kész értékesítési script kiadásával a vezetői számára.

fizetési módok

Az átlagos csekket nem csak érdekes és szokatlan ötletekkel lehet növelni. Minden sokkal egyszerűbb lehetne. Gyakorlatunk pedig azt mutatja, hogy a fizetési módokkal való munkával nagyobb árbevétel-növekedést is elérhet. Tanulunk.

NAK NEK redits

Ha a drága szegmensből vannak árui, akkor erősen javaslom, hogy állapodjon meg partnerségben egy bankkal, hogy az kedvező feltételekkel kölcsönözhessen vállalkozása ügyfeleinek.

Az ügyfelek szívesebben vesznek fel hitelt egy nekik tetsző termékre, mintsem hogy saját forrásaikat spórolják rá.

Rossz helyzetekben az ügyfelek egyszerűen megtagadják a vásárlást, azt hiszik, hogy nincs rá szükségük, vagy nem engedhetik meg maguknak. Ezért engedje meg az ügyfeleknek, hogy hitelt kapjanak.

Kérjük, hogy tegyen meg mindent a kényelmes kölcsön érdekében. Vezesse az ügyfelet A-tól Z-ig. Ne hagyja a következő szavakkal: „Próbálja ki. Ha működik, gyere vissza." Ez a stratégia kudarcot vall, kipróbáltuk.

B készpénzfizetés

Mi a teendő, ha a vásárlás nem tervezett, és nincs nálad készpénz? Vagy csak hitelkártyám van, és a pénz nem lesz hamarosan elérhető? És sok ilyen példa van.

Megértem a tulajdonosok azon vágyát, hogy készpénzben kapjanak pénzt. Vannak, akik nem akarnak %-ot fizetni a banknak a tranzakciókért. Vannak, akik nem akarják kimutatni a jövedelmüket az adóhatóságnak.

De ha ez megakadályozza, hogy plusz pénzt keressen, akkor mi értelme van a megtakarításnak? Fösvény kétszer fizet. De a választás mindig a tiéd.

By the way, most néhány vállalat, éppen ellenkezőleg, vonzza az ügyfeleket, hogy csak kártyával fizessenek. Ez azért történik, hogy vonzzák a hitelkártyával fizető ügyfeleket.

És a nagyvállalatok is megállapodtak abban, hogy kártyás fizetés esetén alacsonyabb árakat kapnak. A kártyás fizetésre vonatkozó ilyen akciók ma már nem ritkák a teljesen más területeken.

Példa promócióra kártyás fizetés esetén

Részletfizetési terv

Cége kamatmentes részletfizetési csomagja egy ügyfélnek szánt termékhez vagy szolgáltatáshoz. Pontosan az ÖN cégétől. És nem a banktól. Ijedős?

Minden tulajdonos fél az ilyen törlesztőrészletektől. Miért félnek? Azt hiszik, soha többé nem látják a pénzüket. Az a tény, hogy ki kell majd ütni őket.

Van egy jó hír - a vissza nem térülési arány nagyon kicsi, és ritkán haladja meg a 10-15% -ot (és ez a maximum). Különböző résszel dolgoztunk, amelyek hasonló részletfizetést biztosítanak, és minden esetben pozitív eredményt láttunk.

Még akkor is, ha egyszerűen „elfelejti” a nemfizetést, ennek eredményeként veszteséges lesz, hiszen a cég forgalma növekedni fog.

Csak egy eredmény van - a részletfizetés növeli a vásárlás lehetőségét, ugyanakkor alacsony a vissza nem térülési arány. De ha még mindig fél, akkor itt van egy kis életmentő hack az Ön számára: emelje meg 5-10%-kal a törlesztőrészletek árait, és védje meg magát, és még mindig sokkal jövedelmezőbb lesz, mint bármely hitel.

További beállítások

De ez a módszer egyszerűen ideális lesz minden vállalkozás számára, különösen azoknak, akik panaszkodnak, hogy nem tudnak mást eladni a szakterületükön. Ez történhet akár a kis választék miatt, akár azért, mert az ügyfél már mindent megvásárolt.

Képzeljünk el egy helyzetet: Ön műanyag ablakokat szerel be, és ennek a szolgáltatásnak az árai az állandó verseny miatt nagyon alacsonyak.

Mit tud ebben az esetben kínálni az ügyfeleknek, amiért hajlandók lesznek pénzt adni?

1. Gyors gyártás. Normál - 7 nap, expressz - 3 nap;
2. Egyedi gyártás. Standard típus - 5000 rubel. Egyedi kialakításban - 10 000 rubel;
3. További garancia. Normál - 1 év, további 2 év pénzért (példa - M-videó);
4. Részletfizetés. Készpénzért - 20 000 rubel. Részletfizetéssel 6 hónapig - 24 000 rubel;
5. Plusz szolgáltatás. Havonta egyszer jön a mestere, húzza meg az összes csavart és kenje meg az összes ízületet;
6. stb..

Át kell gondolnia, mi lehet ez az Ön esetében, milyen egyéb szolgáltatásokat tud nyújtani az ügyfélnek.

A „kiegészítő garancia” szinte minden vállalkozás számára megfelelő, tapasztalataink szerint sok nettó profitot hoz, ha a termék jó minőségű. De ahogy a fenti példából is látszik, sok ötlet lehet.

Ársor

Rendkívül nehéz lesz növelni az átlagos csekket egy boltban, ha csak egy árkategóriája van.

Arról nem is beszélek, hogy a vásárlók jelentős részét is elveszíti, hiszen az emberek már megszokták a választást. És ennek megerősítésére a videóm erről:

Ezért az átlagos csekk mennyiségének növeléséhez az üzletben különböző árpolitikával rendelkező termékeket kell bevezetnie.

Ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy le kell mennie a gazdaságos szintre vagy fel kell lépnie a VIP szegmensbe. Ezeknek az áruknak és szolgáltatásoknak az Ön árkategóriájába kell tartozniuk.

Amellett, hogy növeli az átlagos csekket, az ársor létrehozásakor további előnyökhöz jut, amelyekre kezdetben nem is gondolt. Különös figyelmet kell fordítani a második pontra:

• Bárki, aki már vásárolt Öntől, nagyobb valószínűséggel vásárol drága termékeket, mert megbízik benned;
• A drága termékekhez képest az olcsók elérhetőbbnek tűnnek, és az emberek szívesebben vásárolják meg őket.

Mindannyian ebbe az emberkategóriába tartozunk, csak annyi a különbség, hogy mindenki más-más számokra így reagál.

Röviden a lényegről

Amint látja, számos módja van az átlagos csekk növelésének. Csak ebben a cikkben írtam néhányat, amelyek bármilyen üzletben alkalmazhatók - kiskereskedelem, szolgáltatás és b2b.

De honnan tudod, hogy pontosan mi fog működni a vállalkozásodban? Nincs más lehetőség, mint megvalósítani azt, ami tetszett. Vagy ami még jobb, egyszerre. Ekkor az átlagos számlája elkerülhetetlenül megnő.

Ha nem dolgozik vele, nyereségének akár 30%-át is elveszíti. Természetesen ez nem az a megkettőzés, amiről minden marketingügynökség beszél. De te és én tudjuk, hogy az eredmény ilyen apró és célzott akciókból áll.

Az értékesítési folyamat egyfajta kulcsmutató, amelynek segítségével az üzletember az átlagos vásárlási összeg meghatározásával burkolt információkat kap az üzleti sikerről vagy kudarcról.

És minél nagyobb az összeg, annál nagyobb a nyereség a végén. Abban a pillanatban, amikor a potenciális vevő valóságossá válik, az eladónak ebben az időben a lehető legtöbb intézkedést meg kell tennie annak érdekében, hogy az ügyfél a tervezettnél többet vásároljon. Íme néhány alapvető módszer ezek megvalósítására.

1. Segíts az ügyfélnek többet vásárolni.

A fő módszer, amely szinte minden kiskereskedelmi üzletben jelen van, az, hogy egy termék vásárlásakor próbáljunk tapintatosan felajánlani egy kapcsolódó terméket. Itt nagyon finom vonal van: ajánlani kell, nem pedig erőltetni. A vásárlók nagyon jól érzik a második lehetőséget, és a kitartás csak elriasztja őket.

Első pillantásra elég egyszerűnek tűnik. De ne gondoljuk, hogy ha például port, fehérítőt vagy egy szennyeskosarat teszünk a mosógépek közelébe, akkor a vevő biztosan megveszi. A legtöbb esetben, amikor a vásárlók betérnek egy boltba, egy konkrét célt követnek, a terveik szerint vásárolnak, és előfordulhat, hogy egyszerűen nem figyelnek a kapcsolódó termékekre.

Minden ember szereti érezni a figyelmet magára, és különösen az ügyfelekre. Végül is ebben nincs semmi bonyolult. Ez megköveteli, hogy az eladó meg tudja választani a megfelelő szavakat, amikor további terméket kínál, de úgy, hogy az kifejezetten a vásárolt típushoz használható legyen.

Ezt a módszert a lehető legegyszerűbben lehet használni, a lényeg az, hogy megtanítsd munkatársaidat arra, hogy professzionálisan kínáljanak és csak kínáljanak, a legkisebb nyomás alkalmazása nélkül.

2. Tanuljon meg eladni, és ne erőltesse az ügyfelére egy adott terméket..

Az első módszer elolvasása után az az érzése támadhat, hogy eladóink csak árut tudnak előírni, és a vásárló maga nagyon nem szereti ezt a pontot. Ezért nem hiába, hogy az első módszernél többször is kiemelték a kiszabás és a javaslat közötti finom határvonalat.

Egyetért, akkor sem örülne, ha például frissen fagyasztott hal vásárlásakor az eladó új mosóport kínálna Önnek, amelyet most kedvezményesen árusítanak. Senkinek sem fog tetszeni egy ilyen nyilvánvaló kényszer, csak kellemetlen érzéseket fog hagyni az üzlettel kapcsolatban, és nem az a tény, hogy ez az ügyfél újra megjelenik veled.

De ha az eladó halfőzéshez alkalmas szószt vagy fűszert kínált volna, a vevő nem lett volna tanácstalan vagy agresszív, hanem éppen ellenkezőleg, úgy érezte volna, hogy fontos vendége ennek az intézménynek.

3. Tanuld meg eldönteni, hogy mit kínálj.

Tekintsünk több lehetséges megközelítést az eladó és a vevő között.

* Ez egy rendszeres ajánlat egy bizonyos típusú termékre vagy szolgáltatásra. Ez a módszer minden eddiginél jobban megfelel azoknak a kis tulajdonosoknak, akiknek több termék is van a választékukban. Például egy kávézóban népszerű a kávé vagy a tea, ezért fontos, hogy folyamatosan emlékeztessük rájuk. Egy nagyobb vállalkozáshoz meg kell határoznia a legnépszerűbb terméket, amelyet szinte mindenki megvásárol.

* Itt minden az eladó professzionalizmusán és megfigyelésén múlik. Ha kellően figyelmes, akkor már tudja, milyen kiegészítő elemeket szoktak vásárolni ehhez vagy ahhoz a termékhez. Jellemzően olyan kifejezéseket használnak, mint „Ezzel a termékkel megvásárolja...” vagy „Lehet, hogy ezt a terméket kell használnia...” és így tovább.

* Itt az eladók egészséges fantáziájára lesz szüksége. Az a képesség, hogy kitaláljuk, milyen célból vásárolnak egy terméket, az egyik olyan tény, amely a tapasztalatot bizonyítja. Látva például, hogyan vásárol egy fiatal férfi női toalettvizet, feltételezhető, hogy ajándékba egy lánynak. Ennek alapján további különféle krémeket és lotionokat kínálhat neki ugyanabból a sorozatból.

* Ami itt fontos, az a tanácsadó pszichológiai képessége, hogy önállóan „mintha mellesleg” tájékozódjon a vevőtől a látogatás céljáról. Itt is szüksége lesz arra, hogy előre jelezze az ügyfelek vágyait. Például ugyanaz a fiatalember, aki parfümöt vásárol.

Felteheti neki a kérdést: "Ajándékozna szeretett nőjét?" Ha elmondod egy lánynak, nem biztos, hogy kitalálod a tényleges helyzetet. Hiszen ez a nő lehet anya. A kérdésfeltevés során a legfontosabb az, hogy megpróbáljuk rávenni az ügyfelet a kapcsolatfelvételre. És miután megkapta a választ, ha lehetséges, adja meg azt a terméket, amely érdekli őt.

4. Használj szkripteket.

- Ezek előre átgondolt kérdések vagy válaszok. Ez az utasítás segít abban, hogy a pályafutását jól kezdő értékesítő munkája során jól kezdődjön. Az ilyen kifejezések a vevőt az Ön területén tarthatják, és ezáltal növelhetik a vásárlás összegét.

Például ugyanabban a kávézóban. Látva, hogy az ügyfelek hamarosan elhagyják a létesítményt, egy leleményes pincér határozottan megkérdezi: „Hogyan?” Már elhagysz minket? Anélkül, hogy megkóstoltuk volna a jellegzetes desszertünket?” Ilyen esetekben tízből kilenc ember marad, hogy kipróbálja, és ezáltal növelje bevételét.

5. Egy karnyújtásnyira.

Ez a módszer magában foglalja a kapcsolódó termékek megfelelő elhelyezését a fő termék közelében, kellő közelségben. Ha magnóról van szó, helyezze a kazettákat kis távolságra, a különféle desszerteket pedig a tea mellé.

Ennek a módszernek az alkalmazása nagymértékben leegyszerűsödik az önkiszolgáló üzletekben. Nem hiába van a vasúti kocsikban mindenhol gyümölcs, sütemény és dió az asztalokon. Hiszen egy vágy azonnal felmerül, és nem tény, hogy amíg az ember el nem éri a büfét, addig ez a vágy benne marad.

6. Hozd, ne ajánld.

Amikor az ügyfél a saját szemével látja a kínált terméket, sokkal jobban megnő a vásárlási vágya. Ugyanabban a kávézóban, amikor az ügyfél süteményt kér, tegyen több fajtát egy tányérra. És megnyugodhat, elfelejti, hogy csak egy dolgot akart.

7. Mondja el az ügyfélnek, hol vásárolhat többet.

Ez azt jelenti, hogy telepített állványok jelzik az egyes terméktípusok helyét, egyfajta térképet, úgymond. Ez az alkalmazás nagyon alkalmas azok számára, akik meglehetősen félénkek vagy nem határozottak. Az ügyfél megvásárolta a terméket, de egyszerűen zavarban van, ha megkérdezi a kapcsolódó termék helyét, és itt az ehhez hasonló tájékoztató táblák segítenek.

8. Préselj ki minden utolsó cseppet.

Itt a feladat további áruk vásárlása a fennmaradó aprópénzzel. Egy kávézóban egy csésze teát kínálhatnak csokoládéval vagy desszerttel. Sok üzlet most már aktívan felajánlja fiókjának feltöltését a telefonon. Az is fontos, hogy az öltönyt vásárló férfinak kínáljunk valamit a női ruhatárból, azzal érvelve, hogy a felesége elégedett lenne. Sok lehetőség van, itt a legfontosabb az eladó találékonysága.

9. Csomagolja be az árut badley-be.

A „csomag” lefordítva „csomagolást” jelent. Ennek a módszernek a lényege, hogy két hasonló terméket egy csomagba helyezünk. Ez a módszer nagymértékben befolyásolja a vásárlót a tudatalattija szintjén. Hiszen mindenki régóta tudja, hogy ömlesztve vásárolva sokkal olcsóbb az ár. Ezzel egyidejűleg növeli bevételeit, megszabadul a polcokon lévő árukészletektől, valamint a fel nem vett egyenlegektől.

Ez a módszer nem igényel nagy kiadásokat, ha ez az akció nem jár sikerrel, az árukat bármikor szétszerelheti egyenként.

És ez nem az ügyfelek vonzásának módjainak teljes listája. Már a fenti lehetőségek alkalmazásával is jelentősen növelheti bevételét.