De ce luăm decizii greșite? De ce luăm decizii proaste și cum să le facem față. Tendința de a-și confirma punctul de vedere

Britanicii spun „nu aruncați banii”. Cu toate acestea, mulți oameni sunt reticenți în a asculta acest sfat sănătos. Economiștii numesc situațiile în care continuați să promovați o afacere eșuată o greșeală critică de stabilire a prețurilor. Să vorbim despre motivul pentru care oamenii iau decizii proaste.

Oamenii sunt prinși în gândire stereotipă

Cu toții ne-am trezit într-o situație în care, deja la 10 minute de la începerea unui spectacol de film, a devenit clar că filmul nu a provocat decât respingere. Cu toate acestea, puțini oameni au îndrăznit să se ridice și să părăsească sala. Un gând ți s-a blocat în cap, condamnându-te să aștepți dureros sfârșitul sesiunii: „Am plătit banii, așa că nu-mi permit să părăsesc acest loc”.

Investiții ilogice similare pot fi văzute în alte aspecte ale vieții tale. Petreci timp urmărind cel de-al doilea sezon al unui serial senzațional, în ciuda faptului că ideile creative ale scriitorilor s-au epuizat în prima parte. Îți amintești că ai investit prea mulți bani în vechea ta mașină de spălat, așa că nu vrei să o trimiți la fier vechi după a treia oară când se sparge. Nu vă puteți permite să cumpărați o unitate nouă, dar vă puteți permite să plătiți pentru un reparator profesionist.

Același lucru este valabil și pentru relațiile învechite. Soții care au început să se urască continuă să existe sub același acoperiș, nedorind să admită că căsătoria lor a fost o greșeală. le pare rau" cei mai buni ani viața lor” irosită, așa că continuă să creeze iluzia unei familii fericite pentru alții.

O pierdere de timp și bani

Continuați să irosești resurse prețioase pe lucruri care sunt sortite eșecului. În același timp, nu regreti timpul sau banii cheltuiți, deoarece în adâncul sufletului speri că totul se va rezolva în timp. Speri să-ți salvezi căsnicia având puțin sau deloc contact cu soțul tău, speri că vechea mașină de spălat va înceta să se defecteze, speri că realizatorii de film vor face doar filme bune. Niciunul dintre noi nu vrea să ne reducă pierderile. Prin urmare, nu vă permiteți să vă recunoașteți propria greșeală. Este general acceptat că cele două forțe motrice din spatele acestui fenomen sunt optimismul înnăscut și aversiunea față de eșec.

Acest fenomen comportamental este, de asemenea, caracteristic animalelor.

Chiar și animalele se pot aștepta la îmbunătățiri într-o situație fără speranță. Un studiu recent de la Universitatea din Minnesota a constatat că rozătoarele de laborator pot rămâne mai mult timp la un test dacă au încredere în probabilitatea unei recompense. Cu cât aștepți mai mult timp pentru premii dulci, cu atât este mai puțin probabil să refuzi să finalizezi labirintul. Cercetătorii sugerează că acest model de comportament la rozătoare și la oameni poate fi modelat de un motiv evolutiv.

Combinație câștigătoare

Uneori, modelul irațional „bani pe scurgere” poate duce la prăbușirea unui întreg imperiu financiar, iar costurile nefondate duc la consecințe catastrofale. Firmele mici amână concedierea unui angajat de ale cărui servicii nu au nevoie pentru că doresc să recupereze costurile asociate cu instruirea acestuia. Oamenii de afaceri mai mari se gândesc doar la posibilitatea unor profituri mari, uitând de fondurile nerambursabile deja investite. Ei nu-și permit să reducă costurile asociate unui proiect costisitor pentru că nu vor să pară proști în ochii partenerilor lor de afaceri. Aceeași teamă nu îți permite să încetezi complet să lucrezi recunoscând greșeala.

Luați în considerare această situație: un mare finanțator a decis să investească 10 milioane de dolari într-un proiect care ar putea aduce profituri mari. Dar, în realitate, întreprinderea se dovedește a fi neprofitabilă. Pentru un om de afaceri îi este greu să-și recunoască propria miopie și decide să cheltuiască alte 5 milioane pentru a acoperi pierderile și a corecta greșelile. Această tactică pare complet justificată, deoarece eroul nostru nu se gândește la suma totală a pierderilor. El crede că în în acest moment va cheltui doar 5 milioane, nu 15, și speră în secret la un rezultat de succes.

Cum să eviți greșelile?

Într-un fel sau altul, toți oamenii sunt supuși acestor prejudecăți. Dar dacă cineva dintre noi nu s-a gândit la propria reputație, ci măcar la o parte din resursele economisite, acest lucru ar putea afecta situația în ansamblu. Odată prinși, putem în continuare să compensăm costurile făcând un pas înapoi și gândindu-ne la alternative rezonabile. De fiecare dată când te confrunți cu o dilemă: continuă să mergi înainte sau nu mai încerci, întreabă-te ce vei obține în ambele cazuri? Ce se întâmplă dacă continui să te lovești cu capul de perete și ce se întâmplă dacă treci la altceva?

Dacă există chiar și cea mai mică îndoială, gândește-te la întregul lanț de evenimente care te-au condus acolo unde ești acum. Întrebați-vă, de asemenea, ce ați face dacă vi s-ar oferi aceeași alegere de două ori? Acest idee simplă are consecințe globale. La urma urmei, un jucător bun de poker știe când este timpul să renunțe.

Imaginează-ți situația

Vei practica yoga pentru prima dată. Sincer, nu ești în cea mai bună formă, nu ai făcut nimic de mult timp. Ești puțin îngrijorat de greutatea ta și te simți jenat pentru că nu vrei să arăți prost.

Ilustrare Lakshimi Mami

Intri in hol si vezi 2 modele zvelte vorbind intre ele in colt. O secundă mai târziu îi auzi râzând și te gândești: Trebuie să râdă de mine.

Ocupi un loc la capătul holului, ca să nu te poată vedea nimeni. Profesorul (antresorul) le cere tuturor să ia poza peștelui... um, știe cineva care este această ipostază?

Încercați să repetați mișcarea vecinului cu experiență și cădeți stânjenit. Doamne, principalul lucru este că nimeni nu vede.

O, nu, tipul din dreapta își ascunde stângaci zâmbetul, acum toată lumea va râde de mine.

Imediat după ce termini, îți împachetezi rapid lucrurile și îți promiți că aceasta a fost ultima ta activitate.

Tendința de a-și confirma punctul de vedere

În sala de yoga, creierul tău căuta exemple de dovezi că ai avut dreptate (că nu vei reuși și toată lumea va râde). Ai văzut 2 fete în colț chicotind și un tip zâmbitor în dreapta ta.

Dar ai ignorat majoritatea celorlalți oameni care nu ți-au acordat deloc atenție.

Ilustrare Lakshimi Mami

Tendința de a-și confirma punctul de vedere  - aceasta este dorința creierului de a căuta, interpreta și aminti informații care ar confirma convingerile acceptate anterior.

Și este groaznic. Această distorsiune subconștientă vă influențează alegerile în fiecare zi. Îți alegi soțul haine noi, o carieră conform convingerilor tale.

Cum funcţionează asta

1. Cum obțineți informații

Stai singur acasă, te plictisești. Îți iei telefonul și parcurgeți feedul Instagram, colegii de clasă postează fotografii cu buchete de trandafiri, iar o fată de la serviciu filmează un videoclip de pe plajă într-un costum de baie cool.

Creierul îți spune: toți sunt grozavi, în afară de tine.

Ilustrare Lakshimi Mami

Stai acasă și te simți și mai rău — totul pentru că ai decis să cauți informații care să confirme sentimentele tale dureroase. Știai că te uiți la acele fotografii te va face să te simți mai rău, dar oricum le-ai căutat.

2. Cum înțelegeți informațiile?

Nu puteți accepta informații în mod obiectiv. Când te îndrăgostești, vezi doar ce e mai bun în partenerul tău. Chiar nu observi niciun defect la începutul unei relații, nu?

Când dragostea trece, începi să fii înfuriat de oboseala lui și chiar de felul în care este.

Deciziile greșite, greșelile la oameni, calculele greșite în proiecte, consecințele încrederii excesive - au un singur motiv. Nu vedem starea reală a lucrurilor. De unde luăm asta? Așa am fost învățați... Așa am învățat...

Nu este nevoie să mă înșeli. Eu insumi sunt fericit sa fiu inselat...

Responsabil pentru a nu vedea starea reală a lucrurilor mecanism de apărare psihicul nostru. Dacă nu știm cum să reacționăm corect, este mai ușor să-l scoatem din atenție. Dacă nu ai observat, nu este nevoie să reacționezi.

Cel mai dificil lucru pentru o persoană este să evalueze o persoană. Manifestările subtile ale atitudinii altei persoane față de noi, acțiunile sale, intonațiile, sunt uneori atât de evidente încât este pur și simplu imposibil să nu le remarcăm.

Dar... nu observăm! De ce? Obiceiurile de a percepe totul într-un fel și nu altul sunt de vină pentru tot. Cu toții avem tendința de a evita picantele, situatii conflictuale. Deci, se dovedește că evaluăm greșit situațiile și oamenii care ne dezamăgesc. Și sperăm și avem încredere în ei.

Problema că suntem dezamăgiți, trădați, înșelați este problema noastră, nu a celor care ne dezamăgesc. Noi înșine ne lăsăm dezamăgiți, trădați și înșelați, nedorind să înțelegem oamenii. Evitarea de a învăța să vedem ce se află la suprafață.

O zi senină se ascunde mai bine decât o noapte întunecată. /Tratat „San shi liu ji”/

Campionul mondial de șah Garry Kasparov a fost întrebat odată: „La câte mișcări înainte te gândești?” Mulți au presupus că va oferi o figură incredibilă pentru o persoană obișnuită. Răspunsul a fost neașteptat pentru mulți și le-a arătat oamenilor de ce joacă șah mai rău decât Kasparov. El a spus: „Principalul lucru în șah nu este câte mișcări înainte crezi, ci cum analizezi situația actuală.”

Succesul acestei metode constă în faptul că, fără a vă cunoaște obiectiv situația, persoană obișnuităîncepe să calculeze mișcări care se dovedesc a fi greșite în principiu din cauza lipsei de informații fiabile în evaluarea situației.

Aplicând aceeași strategie în viață, este util să apreciem cât de des, în loc să evaluăm obiectiv ceea ce se întâmplă, încercăm să calculăm mișcări înainte și cât de des mai târziu aceste mișcări se dovedesc a fi mișcări nu înainte, unde ne-am dorit, ci spre laterala.

Cei care încearcă să prevadă totul își pierd vigilența. /Tratat „San shi liu ji”/

A vedea clar situația reală înseamnă a lăsa mișcările să se dezvăluie. Oricine spune că nu știe ce să facă în continuare pur și simplu nu știe ce se întâmplă cu el acum. Nu are suficiente informații pentru a lua o decizie.

Oricine spune că greșește adesea la oameni pur și simplu nu știe cum și unde/ce și când să privească o persoană (ascultă, analizează) pentru a o evalua corect.

Cu cât vedem mai bine realitatea (evidentă și ascunsă), cu atât facem mai puține greșeli.

Imaginează-ți că ai început să vezi și să observi lucruri mici importante cu 10%... 20%... 50%... Imaginează-ți cum se va schimba viața ta atunci când astfel de schimbări vor avea loc în tine...

Dacă vă plac aceste schimbări, vă invităm la următorul seminar de formare susținut de E. Romanova

T-

Când luăm decizii, ne gândim mereu cum să facem ceea ce trebuie. Și dacă ar fi cineva care să ne spună decizia corectă, asta ar fi un cadou. Un astfel de dar poate fi considerat formula propusă de fizicianul și matematicianul Daniel Bernoulli (1700 - 1782): beneficiul așteptat din acțiunea noastră este produsul a două cantități - șansele de a obține ceva și mărimea acestui ceva. Această formulă este ușor de utilizat atunci când joci aruncare, dar viata de zi cu zi totul este mult mai complicat. Oamenii nu știu absolut cum să-i evalueze pe acești doi indicatori cheie. Când încercăm să decidem care este lucrul corect de făcut, facem greșeli în ambele moduri: în evaluarea probabilității de succes și în determinarea valorii unei întreprinderi de succes.

În ceea ce privește prima, s-ar părea că probabilitatea de succes este ușor de calculat: un zar are șase fețe, o monedă are două, există cincizeci și două de cărți în pachet și știm cu toții care este probabilitatea ca asul. de pică vor apărea sau că moneda va ateriza heads up . În realitate, este extrem de greu să te ghidezi după aceste calcule simple, motiv pentru care mulți cheltuiesc pe jocuri de noroc mai multi bani decât toate celelalte tipuri de divertisment combinate.

Motivul este că oamenii calculează probabilitatea complet greșit. Înainte de a înțelege cum fac acest lucru, să ne uităm la un exemplu. Întrebați-vă: Ce animale sunt mai plimbate în lesă în Oxford - porcii sau câinii? În mod clar răspunsul corect sunt câinii. Dar cum am primit acest răspuns? Ne-am consultat rapid memoria: de câte ori în viața noastră am văzut câini în lesă și de câte ori am văzut porci? Aceasta nu este o modalitate rea de a estima probabilitatea, dar nu este întotdeauna aplicabilă și trebuie să știți când este potrivit și când nu este.

SCRISOAREA R.În ce cuvinte sunt patru litere engleză Există mai multe care încep cu R sau cele cu R ca a treia literă? Te uiți din nou în memorie și sună, sună, trepte ies, dar cuvinte precum bare, fort, pork sunt mult mai greu de reținut. De fapt, există mult mai multe cuvinte precum bare și fort în engleză decât cuvinte care încep cu R. Dar de ce cuvintele cu R în poziția a treia au fost mai lent de reținut? Nu sunt deloc rare: adevărul este că creierul uman este proiectat în așa fel încât cuvintele să fie amintite de prima literă, ca atunci când se caută într-un dicționar.

Acesta este un exemplu despre cum însăși ideea că viteza cu care ne vine în minte un gând indică gradul de probabilitate al evenimentului cu care gândul este asociat ne duce în rătăcire și ne determină să facem greșeli. Dar problema nu se limitează la întrebările legate de cunoștințe.

MORTALITATEA. Unii americani obișnuiți au fost rugați să estimeze probabilitatea decesului din anumite cauze. Oamenii trebuiau să decidă din ce mor majoritatea oamenilor - tornade, artificii, astm, pur și simplu înec, etc. Iată datele obţinute în urma sondajelor: din cauza tornadelor - 564 decese pe an, din cauza artificiilor - 160, din astm - 506, înecului - 1684. Dar de fapt: din cauza tornadelor - 90, din cauza artificiilor - 6 , din astm - 1886, înec - 7380. Curios este că cele două tipuri de decese, probabilitatea cărora respondenții au supraestimat-o mult, au fost decese din tornade și artificii. În schimb, alte două tipuri de deces au fost considerabil subestimate - decesele prin înec și decesele cauzate de astm. De ce sa întâmplat asta? Iată de ce. Îți amintești ultima dată când ai dat peste un ziar care avea pe prima pagină „Boy Died of Asthma”? Astfel de evenimente nu apar în ziare pentru că sunt complet obișnuite și, prin urmare, ne este mai greu să ne amintim când au apărut la știri și, prin urmare, subestimăm probabilitatea acestor evenimente. Dar cu toții ne amintim imediat articole despre cum o tornadă a nivelat orașe întregi sau despre cum brațele cuiva au fost smulse în timp ce se juca cu artificii.

LOTERIE. Cel mai bun exemplu erorile în evaluarea cotelor sunt, desigur, loterie. Economiștii între ei numesc loteria „taxă pe idioție”, deoarece șansele de a obține măcar un profit din „investirea” banilor într-un bilet de loterie sunt mai mult sau mai puțin egale cu șansele de a câștiga pur și simplu aruncând aceiași bani în toaletă. . De ce joacă oamenii aceste jocuri? Răspunsul sugerează de la sine - vedem o mulțime de oameni care chiar câștigă! La televizor putem vedea adesea un câștigător vesel cu un cec uriaș în mâini, dar nu vedem mii de învinși, pentru că dacă ar fi afișați, atunci probabilitatea ca am continua să jucăm la loterie ar tinde spre zero.

Evaluarea probabilității de câștig este dificilă, dar estimarea beneficiului câștigului este mult mai dificilă. A spune care este prețul unui eveniment sau al unui lucru, cât de multă plăcere vei obține din el, este extrem de dificil.

MARE MAC. Un Big Mac valorează douăzeci și cinci de dolari? Probabil că ar trebui să răspundem negativ, deoarece suntem obișnuiți să plătim trei dolari pentru asta. De fapt, este imposibil să răspunzi la această întrebare fără a pune o altă întrebare - cheia -: ce altceva poți face cu douăzeci și cinci de dolari? Nu ni se va oferi mâncare în cabina de clasă economică a unui zbor de mai multe ore din Canada către Australia. Dar dacă tovarășul nostru de călătorie scoate sandvișuri pre-cumpărate care ne sunt familiare, nu am fi dispuși să plătim cel puțin douăzeci și cinci de dolari pentru unul dintre ele, mai ales în a doua jumătate a zborului? Și invers, într-o țară în curs de dezvoltare, pentru douăzeci și cinci de dolari poți să-ți cumperi un prânz atât de luxos încât să plătești aceeași sumă pentru un fel de Big Mac este o idioție completă.

Deci de ce am răspuns mai întâi cu încredere în negativ, deși contextul nu ne era încă cunoscut? Pentru că majoritatea dintre noi au comparat prețul oferit pentru un Big Mac cu ceea ce eram obișnuiți să plătim, în loc să explorăm alte opțiuni. Nu am comparat beneficiile acestei investiții cu beneficiile altor posibile investiții - am comparat doar prezentul cu trecutul. Aceasta este o eroare sistematică și, uneori, poate duce la consecințe iraționale.

SALARIU. Un truc preferat de vânzări: ni se spune că un anumit produs costa mai mult, dar acum ni se oferă un preț excelent. Și dacă întrebi oamenii care dintre cele două urmatoarele lucrari ar alege ei? Opțiunea 1: primul an de salariu - 60.000 USD pe an, al doilea - 50.000, al treilea - 40.000 Opțiunea 2: primul an - 35.000, al treilea - 55.000 Trucul este că prima secvență scade, dar a doua crește suma pentru trei ani este mai mare pentru primul (150.000) și mai mică pentru al doilea (135.000). Totuși, oamenii aleg un al doilea loc de muncă: preferă creșterea salariului, în ciuda faptului că în acest caz vor câștiga semnificativ mai puțin în trei ani. De ce? Există o comparație cu trecutul - o scădere a salariului este percepută mai rău decât o creștere.

Comparația cu trecutul dă naștere la o mulțime de eșecuri, care, așa cum experții în etologie economică nu se obosesc să sublinieze, adesea condamnă încercările oamenilor de a determina valoarea a ceva. Dar chiar și atunci când încercăm să comparăm cu alte posibilități mai degrabă decât cu trecutul, totuși facem o serie de greșeli.

VIN. Vedem trei sticle de vin în magazin: pentru 8 dolari, pentru 27 și pentru 33. Ce facem? Majoritatea oamenilor nu vor să aibă de-a face nici cu cele mai scumpe, nici cu cele mai ieftine, așa că cumpără ceva între acești poli. Un negustor viclean va pune cu siguranță pe un raft lângă alții un produs foarte scump pe care nimeni nu știe că îl va cumpăra: dacă pui a patra sticlă pentru 51 de dolari, atunci vinul de 33 de dolari va înceta imediat să pară atât de scump.

Deci, comparația schimbă valoarea unui lucru. Și acum vă voi explica de ce aceasta este sursa marilor probleme. Odată ce cumpărați vin de 33 USD și îl aduceți acasă, nu vă va păsa de ce sticle era lângă magazin! Comparațiile pe care le facem atunci când determinăm valoarea unui lucru sau acela, încercând să înțelegem ce ne place cel mai mult, sunt complet diferite de comparațiile care ne vor veni în minte când vom începe să folosim lucrul achiziționat. Tocmai din cauza calității diferite a comparațiilor încercăm să acceptăm decizii raționale sunt sortite eșecului.

RADIO. Ai de gând să cumperi un radio auto. Dealerul din apropierea casei tale îl oferă cu două sute de dolari, dar dacă mergi în cealaltă parte a orașului, îl poți cumpăra cu o sută. Vei traversa orașul pentru a câștiga cincizeci la sută și o sută de dolari? Majoritatea oamenilor vor răspunde „da” - nu vor cumpăra ceva aproape de casă dacă, mergând în celălalt capăt al orașului, îl pot cumpăra la jumătate din preț. Acum să ne imaginăm că nu vrei să cumperi un radio pentru mașină, ci o mașină întreagă cu radio, iar dealerul din apropierea casei tale ți-o oferă pentru treizeci și unu de mii de dolari, dar dacă mergi în celălalt capăt al orașului, poți obține același lucru pentru treizeci de mii nouă sute. Vei merge, câștigând trei sutimi de procent din preț și o sută de dolari? Majoritatea oamenilor vor răspunde „nu” - nu vor merge în iad pentru o sută de dolari atunci când își cumpără o mașină. În ambele cazuri ai aceeași sută de dolari, dar oamenii nu se gândesc la asta.

Acum este clar că întreaga problemă constă în diferența calitativă dintre comparații. Dar această problemă devine și mai gravă atunci când alternativele care ți se oferă de a alege sunt distribuite în timp. Nu vă puteți imagina cât de greu este pentru oameni să ia decizii când... despre care vorbim despre evenimente care se vor întâmpla în diferite momente în viitor.

BANI ACUM ȘI TARZIU. Vi se oferă două sume dintre care să alegeți - primiți „chiar acum” șaizeci de dolari sau cincizeci de dolari. Ce vom alege? Evident că am prefera maximul. Sau - se propune să luați şaizeci de dolari acum sau într-o lună. Și cu asta este clar: să obții ceva acum este mai bine decât mai târziu. Problemele cu luarea deciziilor încep atunci când aceste două reguli sunt în conflict.

De exemplu, vi se oferă fie cincizeci de dolari acum, fie șaizeci de dolari, dar într-o lună. O situație tipică din viața reală care necesită răbdare. Se dovedește că, în marea majoritate a cazurilor, oamenii sunt absolut incapabili să arate nici măcar un gram de răbdare și nu pot aștepta o lună întreagă pentru niște zece dolari în plus! Să schimbăm condițiile acum. Ei oferă fie cincizeci de dolari într-un an, fie șaizeci de dolari în treisprezece luni. În acest caz, oamenii acceptă cu ușurință să aștepte - deoarece mai trebuie să așteptați douăsprezece luni, atunci puteți aștepta calm încă o lună.

De ce o asemenea diferență de rezultate? Da, este la fel - este vina comparațiilor, ne împiedică din nou. După cum spunea Platon, „Ce dimensiunea unui obiect este distanța până la acesta, deci prețul este timpul”. Dar ceea ce este cel mai interesant este că atunci când oamenii ajung în punctul cândva îndepărtat în viitor - momentul plății promise - se răzgândesc din nou la opus! Când se apropie chiar această a douăsprezecea lună, începi să-ți spui: „La naiba, ce prost am fost acum un an! De ce naiba am fost de acord să aștept o lună în plus pentru șaizeci de dolari? Aș prefera să iau cincizeci chiar acum.”

Drept urmare, apare întrebarea: dacă toți suntem atât de proști, atunci cum s-a întâmplat să ajungem în sfârșit pe Lună? Răspunsul este că structura creierului nostru este rezultatul unei evoluții îndelungate, a fost reglată pentru succes într-un mediu care este izbitor de diferit de cel în care trăim acum. Evoluția ne-a adaptat creierul pentru o situație în care oamenii trăiau în grupuri mici, era puțin probabil să întâlnească oameni foarte diferiți de ei înșiși, trăiau în medie o perioadă foarte scurtă de timp și aveau foarte puține opțiuni comportamentale (mănâncă și împerechere, atât aici, cât și acum). Formula elegantă a lui Bernoulli ne explică cum ar trebui să gândim și să acționăm într-o lume pentru care natura nu s-a gândit niciodată să ne pregătească! Acest fapt explică de ce suntem atât de prost în aplicarea formulei lui Bernoulli, dar confirmă și o altă teză: este foarte important pentru noi să învățăm cum să o folosim și într-un timp foarte scurt.

Oamenii sunt singurele ființe vii de pe planetă care au fost și rămân stăpâni pe propriul destin. Nu avem dușmani serioși în lumea animală, am subjugat mediul în care trăim. Acești doi factori, care în natură duc de obicei la dispariția speciilor, nu au absolut niciun efect asupra noastră. Singurul factor care poate duce la dispariția noastră ca specie sunt propriile noastre acțiuni. Dacă peste zece mii de ani nu vor mai rămâne oameni pe Pământ, va fi pentru că nu am reușit să profităm de darul pe care ni l-a făcut în 1738 de un distins elvețian, pentru că am subestimat probabilitatea unor evoluții nefavorabile în viitor și pentru că am supraestimat beneficiile de a primi plăcere aici și acum.

În traducerea în limba rusă a cărții de la laureatul Nobel Daniel Kahneman, psiholog și unul dintre fondatorii economiei comportamentale, multe lucruri sunt bune, dar nu și titlul „Gândește încet... Decide rapid”. Acest nume ar fi potrivit pentru unul dintre numeroasele ghiduri - cum să devii puternic, bogat și să obții succesul cu sexul opus. Profesorul de la Princeton Kahneman nu a fost văzut scriind astfel de cărți. Titlul original al cărții, publicată în 2011 și tradus la Editura AST, este „Gândire rapidă și lentă” (o ediție suplimentară a fost publicată anul acesta). În această carte de succes, Kahneman, în vârstă de 80 de ani, își povestește multe cercetarea stiintifica. Ele sunt dedicate modului în care luăm decizii, inclusiv deciziilor consumatorilor, modelelor la care sunt supuse judecățile și acțiunile noastre, ceea ce duce la greșeli tipiceîn gândire și percepție. O mare parte din munca lui Kahneman a fost realizată cu psihologul Amos Tversky și economistul din Chicago Richard Thaler.

Celelalte contribuții importante ale lui Kahneman la stiinta modernaŞi gândire socială- un studiu despre modul în care oamenii își evaluează viața, ce ne face mulțumiți sau nemulțumiți.

Multe studii globale și naționale despre satisfacția vieții se bazează pe metodologia lui Kahneman.

Cele două teme preferate ale lui Kahneman se leagă bine: oamenii fac și greșeli atunci când se gândesc la fericirea lor. În 1998, a publicat o lucrare pentru care a chestionat studenții de la Universitatea Midwest despre satisfacția lor în viață și dacă aceștia credeau că studenții din California sunt mai fericiți decât ei. „Este bine acolo unde nu suntem”, mai ales dacă nu suntem în California: studenții din Midwest credeau că californianii sunt mai fericiți decât ei. S-a dovedit că nu este așa: oamenii au tendința de a exagera influența anumitor factori asupra satisfacției cu viața lor, inclusiv factorul geografie.

„Igor este foarte timid și nesociabil, întotdeauna gata să ajute, dar are puțin interes pentru realitatea înconjurătoare. Este tăcut și îngrijit, iubește ordinea și sistematicitatea și este foarte atent la detalii.” Unde lucrează cel mai probabil Igor - în agricultură sau un bibliotecar? Gandeste-te o secunda: unde? Mulți aleg al doilea răspuns: trăsăturile de caracter descrise sunt foarte propice pentru a lucra ca bibliotecar. Stereotipurile sugerează răspunsul greșit: bibliotecarii în lumea modernă este puțin, statistic mult mai probabil ca eroul nostru să fie angajat în sectorul agricol. Dar gândirea rapidă ignoră statisticile, încrezându-se în acest caz în analogia asemănării. Gândire rapidă, euristica nu știu să gândească la multe lucruri deodată.

Gândirea intuitivă rapidă în înțelegerea lui Kahneman este responsabilă pentru acțiunile minții noastre atunci când nu este nevoie de o cântărire atentă a tuturor factorilor - atunci când o decizie sau o judecată este luată automat, inconștient, intuitiv. Kahneman arată că gândirea rapidă, care este responsabilă pentru interpretarea noastră continuă a ceea ce se întâmplă, este foarte complexă. Nu necesită eforturi speciale din partea gânditorului - spre deosebire de gândirea lentă, care, așa cum spune, îndeplinește funcția de control parental în raport cu aceasta. Când drumul este calm, șoferul conduce automat mașina, în timp ce în același timp poate discuta ceva cu cei din cabină. Dacă situația se complică, șoferul își va îndrepta toată atenția către drum și va cere să întrerupă conversația.

Prin acest exemplu, Kahneman arată că avem o resursă limitată de atenție: este imposibil, să zicem, să înmulțim 329 cu 378 în timpul actului sexual. Concentrându-se pe ceva anume, oamenii devin orbi. Într-un experiment video, spectatorii de la un meci de baschet în care o echipă care poartă tricouri negre joacă împotriva unei echipe care poartă tricouri albe li se cere să numere numărul de pase făcute de a doua echipă („alb”), fără a fi atenți la acțiunile lui. prima echipă. Sarcina necesită concentrare. La jumătatea meciului, o femeie în costum de gorilă aleargă pe teren, traversează terenul, își bate pieptul și pleacă. Ea este în cadru timp de 9 secunde. Jumătate dintre spectatorii care participă la experiment nu observă gorila. Mai mult, sunt siguri că nu s-a întâmplat niciodată - nu puteau să-l rateze!

Concluzie: putem fi orbi la ceea ce este complet evident și să nu ne observăm orbirea. Mecanismul orbirii în acest caz este clar: Sistemul 2 (gândire lentă) reprogramează munca Sistemului 1 (gândire rapidă, intuitivă) pentru o anumită sarcină, astfel încât în ​​el apar punctele moarte. Euristica noastră știe că pisicile nu latră, câinii nu zboară și gorilele nu merg pe terenurile de baschet. Pentru a detecta neprevăzutul, aveți nevoie de puțină atenție și efort voluntar, dar în experiment a fost ocupat de altceva.

Energia mentală, arată Kahneman, nu este o metaforă: activitatea mentală necesită energie. Epuizarea ne influențează deciziile. Într-un experiment, judecătorii israelieni au luat decizii de eliberare condiționată, petrecând în medie șase minute pe decizie. Într-o situație normală, deciziile pozitive sunt de 35%. Dar după masa fiecărui judecător, procentul de moțiuni aprobate crește la 65% și apoi scade monoton, coborând la aproape zero până la următoarea pauză, când judecătorului îi este foame. Autorii acestui experiment au testat multe explicații posibile, dar se pare că foamea conduce deciziile judecătorilor.

Fără să stai pe gânduri, dă un răspuns instantaneu la următoarea întrebare. O minge și o rachetă de tenis costă împreună 1 USD și 10 cenți. Racheta este cu un dolar mai scumpă decât mingea. Cât costă mingea? Desigur, răspunsul automat care îmi vine în minte este intuitiv atrăgător, dar incorect: 10 cenți. Chiar și cei care răspund corect vin mai întâi în minte cu un răspuns incorect sugerat de intuiție, dar reușesc să-l respingă. Acest lucru eșuează adesea (mai mult de jumătate dintre studenții de la Harvard, Princeton și MIT). Dacă o persoană nu ia măsuri pentru a verifica răspunsul automat, el face adesea greșeli. Aceasta este natura multora dintre greșelile noastre. Mintea noastră nu intervine în multe situații în care, pe cale amiabilă, ar trebui să intervină și să corecteze concluziile intuitive. Unul dintre motive este excesul de încredere. Problema mingii pare atât de simplă, încât mintea doarme. Inteligența nu este doar capacitatea de a raționa, ci și capacitatea de a aloca atenția și memoria de lucru necesare pentru raționament. În acest sens, lenea este o proprietate a minții.

Toate aceste proprietăți ale minții se reflectă nu numai în probleme. Greșelile sunt motorul capitalismului: în Statele Unite, 81% dintre antreprenorii începători au încredere în succes cu o probabilitate de 7 din 10, iar o treime exclud complet posibilitatea eșecului. În practică, doar 35% supraviețuiesc cinci ani.

Ar începe restaurante noi dacă proprietarii lor ar ști că 60% dintre restaurantele noi se închid în trei ani?

Greu. Directorii optimiști (într-o economie competitivă, sunt identificați prin deținerea unui număr mare de acțiuni în compania pe care o administrează - asta indică o credință în succes) sunt mai dispuși să își asume riscuri, ceea ce le afectează negativ companiile, în special în fuziuni și achiziții. Prejudiciul cauzat companiilor de CEO-uri prea încrezători și optimiști este enorm. Dar fără asumarea agresivă a riscurilor, dezvoltarea capitalismului ar fi imposibilă.

O altă manifestare a lenei: ne bazăm prea mult pe estimările noastre. Într-un studiu al directorilor financiari companii mari a cerut să prezică comportamentul indicelui S&P 500 în anul următor. Corelația dintre previziuni și realitate s-a dovedit a fi aproape nulă. Ce este acolo bursa- este foarte greu de prezis. Dacă directorii financiari sunt sceptici cu privire la propriile previziuni, greșelile lor nu sunt fatale. Dar, în același studiu, managerii au fost rugați să numească în ce interval s-ar afla valoarea S&P 500 în 12 luni, cu o probabilitate de 80%. Valorile reale ale indicilor care depășesc limitele sale sunt „surprize”. Teoretic, nu ar trebui să fie mai mult de 20% dintre ele, dar în practică, directorii financiari nu au ghicit valoarea indicelui în 67% din cazuri. Problema a fost excesul de încredere: intervalul pe care CFO și-au stabilit-o în previziunile lor a fost prea îngust.

O prognoză a comportamentului pieței care ar reduce frecvența „surprizelor” la 20% logic statistic ar suna astfel: „Există o șansă de 80% ca indicele S&P 500 să se miște în intervalul de la -10% la +30% anul viitor.” Dar managerul sau analistul care a dat o astfel de prognoză va fi de râs: de ce este nevoie? Opinie publică necesită certitudine din previziuni, fără a ține cont de faptul că este imposibil de cunoscut viitorul.

Erorile de gândire conduc piețele și gospodăriile la pierderi uriașe. Astfel, crizele devastatoare de pe piața imobiliară se explică parțial prin „efectul de dotare”. Să presupunem că ați cumpărat un bilet la concertul unei trupe populare pentru 200 USD. Dacă ești fanul ei pasionat, ai plăti, să zicem, toți 500 de dolari pentru un bilet. Și apoi afli că pe internet, fanii bogați care nu și-au cumpărat un bilet la timp oferă 3.000 de dolari pentru el. Ai fi de acord să-l vinzi pe al tău? Majoritatea nu sunt de acord. Se pare, contrar standardului teorie economică că prețul minim de vânzare este peste 3.000 USD și prețul maxim de achiziție este de 500 USD. Se pare că decizia de a vinde sau cumpăra un articol, care în teorie ar trebui să se bazeze doar pe utilitatea acestuia, depinde de fapt dacă dețineți deja acest articol. Cel care nu are obiectul consideră plăcerea de a-l primi, iar cel care îl are evaluează nu beneficiul, ci durerea sa de la despărțirea de obiect.

Acest model se extinde la obiecte care nu au fost inițial destinate schimbului, au arătat Kahneman și Thaler. Modul în care acest efect afectează piața imobiliară este arătat în lucrările lui Robert Shiller. Proprietarii de case nu sunt de acord să o vândă, chiar dacă este foarte profitabilă. Un număr relativ scăzut de vânzători determină creșterea prețurilor. Este deosebit de dificil să vinzi o locuință în timp ce achiți ipoteca dacă aceasta a devenit mai ieftină decât împrumutul luat pentru cumpărare și ai deservit deja împrumutul de ceva timp. Dar uneori este cel mai bun mod.

Într-o zi, economia comportamentală și psihologia despre care vorbește Kahneman atât de fascinant vor fi predate în școli. Dar cunoașterea căilor pe care le parcurge mintea noastră și ce greșeli este predispusă să facă nu te va scuti de la greșeli. Probabil, fără ei o persoană nu ar fi o persoană.