Fraze za privlačenje kupaca i kako ih koristiti. Fraze za prodavače Koristimo boju, svjetlost, arome

Bez obzira prodajete li u maloprodaji ili online, umjetnost komuniciranja s potencijalnim klijentom vrlo je važna.

Za internetsku prodaju, to je uglavnom telefonska prodaja.

Važno je osigurati da dojam koji prodavač ostavlja na druge bude dobar. A ako u maloprodaji ovaj dojam određuje prvenstveno izgled prodavača, onda je tijekom telefonskog razgovora vrlo važno što i kako govorite, kojim tonom i s kojim raspoloženjem.

Kupci bi uvijek trebali znati tko ih je dobro ili loše poslužio. U maloprodaji je to označeno bedžom s imenom prodavača, a tijekom telefonskog razgovora uobičajeno je da se predstavite na samom početku razgovora.
Često se prodavači i menadžeri jednostavno užasavaju reakcije poput “Ne, samo gledam” ili kada hladni poziv “Ne trebamo ništa”.

I to je prirodno ako prodavač započne razgovor rečenicom: „Dobar dan, ispravno ste učinili što ste došli u našu trgovinu. Imamo najbolji asortiman, super cijene. Ovdje ćete sigurno pronaći sve što vam je potrebno, a naše cijene će vas ugodno iznenaditi. Usput, što biraš? Dođite, pomoći ću vam ... ”onda će kupac najvjerojatnije pobjeći iz takve trgovine.

U prodaji su učinkovite one fraze koje, prvo, zvuče iskreno i prirodno, a ne nategnuto i stereotipno, a drugo, prve riječi prodavača trebaju biti o klijentu, a ne o njemu samom, njegovoj trgovini, proizvodu, usluzi , itd. .d.

Prilikom izrade algoritama za rad s klijentima za odjele prodaje, uvijek trebate slušati kako prodavači komuniciraju s klijentom. Sve nove fraze moraju nužno biti prirodne za zaposlenike, inače ih jednostavno neće izgovoriti ili će ih odbiti koristiti.

Najvrjednije riječi i fraze za privlačenje pažnje su u živom govoru i nalaze se u izravnoj komunikaciji s kupcem.

Da biste uspostavili kontakt sa sugovornikom – i osobno i telefonski – morate shvatiti da “privući pažnju” ne znači prodavati. To znači dobiti pravo i priliku za razmjenu informacija s potencijalnim kupcem. Ako slijedite ovo načelo, nitko neće pokušati "ugurati" u prvu frazu što više informacija o svemu - o sebi, o tvrtki, o proizvodu ili uslugama, dijalog postaje prirodniji i ne plaši potencijalni klijent.

Primjeri fraza za stjecanje kupaca

Tipične izjave ovisno o funkciji prodavača

Ispitivačko ponašanje (da bi se identificirale potrebe kupca):

Koja vam se boja najviše sviđa?
Što mislite o ovoj stvari?
Zgodna stvar, zar ne?

Objašnjavajuće ponašanje:

Čini mi se da sumnjate u to...
jesam li te dobro razumio...?

Pomoć i podrška (rastjerati sumnje, prevladati unutarnji otpor; ako je potrebno, smiriti se):

Da sam na tvom mjestu, ne bih oklijevao...
Siguran sam da nećete požaliti...
Imaš odličan ukus...
Jako ti stoji...

Stav razumijevanja (pažljivo slušanje reči u pravom trenutku):

savršeno te razumijem. Moja nećakinja (sestra, brat, djevojka) ima isti problem. Našli su takav izlaz (nudi se odgovarajući proizvod) ...
Zašto biste trošili dodatni novac? Uzmite ovaj model ovdje. I stane više i uštedi...

Napominjemo da na popisu tipičnih izreka nedostaje klasik: "Što te zanima?"

Prodavač treba jasno razumjeti osnovno pravilo – kupac se prvo mora zainteresirati za proizvod. Odnosno, prodavač je dužan osjetiti kada je kupcu potrebna pomoć, razumjeti kada je njegov pogled uperen u određeni proizvod (ili kada je uzeo proizvod u ruke), pa mu tek onda pristupiti. Bez jasnog uvjerenja da klijent ima pitanje, ne biste mu trebali prići i ponuditi svoju pomoć.

Nametljiva fraza "Što te zanima?", sa zahtjevnim, nestrpljivim intonacijama u glasu, odvraća ljude od vaše trgovine. Malo je vjerojatno da će se u budućnosti htjeti vratiti tamo gdje su takvi opsesivni prodavači.

Ništa ne šteti imidžu trgovine više od “teškog” osoblja koje vrši pritisak na kupca.

Neuspjele i netaktične replike prodavača

Odgovori prodavatelja -> Psihološka reakcija kupca (skrivena ili eksplicitna)

Što vas zanima? -> Što se baviš? Kako da znam što me zanima?
Mogu li vam pomoći? -> Izgledam li kao bijednik? Ne mogu se sam nositi?
pokazati ti nešto? -> Jesam li slijep? Neću to sam vidjeti?

Što trebaš?
Što želiš gledati?
Što ćeš kupiti? -> Jesam li u trgovini ili sam na ispitivanju od strane istražitelja?

Jeste li već odabrali pravi proizvod?
Jeste li ga već pronašli? -> I ne žuri mi se! Ako nemate vremena, mogu otići u drugu trgovinu.

Profesionalnost prodavatelja je da jasno osjeti klijenta, njegove potrebe i zahtjeve, da može na vrijeme prezentirati robu, voditi kupca kroz sve faze prodaje.
Zapamtite da što bolje vodite računa o udobnosti svojih kupaca, i nećete ih gnjaviti kao dosadne muhe - to će vam donijeti više profita!

Unesite svoje kontakt podatke (* označava obavezna polja)

Zdravo! U ovom ćemo članku pogledati ključne fraze za stjecanje kupaca koje pokreću prodaju.

Danas ćete saznati:

Zašto je toliko važno koristiti prave riječi kada razgovarate s klijentom.
Primjeri upečatljivih fraza koje će privući pažnju kupaca.
Kako ispravno voditi dijalog.

Važnost riječi prvog dijaloga

Svaka osoba koja prodaje bilo koji proizvod ili nudi uslugu zna i razumije važnost prvog dijaloga. Upravo o tome koliko će brzo prodavač steći povjerenje kupca, odrediti njegove potrebe i pomoći pri izboru, ovisi i razina prodaje, a time i njegova plaća.

U praksi se ispostavilo da nije tako lako doći do lokacije kupca. Sigurno se svatko našao u situaciji kada uđete u trgovinu, primjerice, kupiti cipele. U isto vrijeme, ni sami ne znate što želite, ali u ovom trenutku dolazi prodavač i kaže otrcanu frazu "Što vas zanima?" U ovom trenutku većina kupaca odmah odgovori: "Samo gledam" i napusti trgovinu.

U ovom slučaju prodavač je napravio nekoliko pogrešaka, zbog kojih je izgubio klijenta. Ali ako nije bio tako nametljiv, pokazao kreativnost i zaslužio vaše povjerenje, onda ste ga možda poslušali, a on vam je pomogao u odabiru, nakon čega biste od njega kupili cipele.

Postoje situacije kada dobro napisane fraze za trgovinu pomažu povećati količinu prodane robe. U ovom slučaju morate smisliti slogane i zanimljive izraze, širiti se. Njihov cilj je zainteresirati klijenta i natjerati ga da sazna više o vašoj ponudi.

Glavna svrha fraza za privlačenje kupaca je privući pozornost, pridobiti naklonost i izgraditi povjerenje.

Glavna pogreška mnogih menadžera prodaje je pokušaj prodaje proizvoda odmah. Ova tehnika rijetko djeluje, tako da razina prodaje takvih ljudi nije jako visoka.

Kako pravilno koristiti fraze

Mnogi menadžeri pogrešno vjeruju da bi prodavači svakom kupcu trebali posvetiti maksimalno vrijeme i pažnju. Kao rezultat, dobivaju rezultat koji uopće nisu očekivali.

Primjer. Pozivni centar prima pozive od kupaca, a operateri su dužni što ljubaznije komunicirati s korisnicima, nastojati na sve moguće načine povećati vrijeme poziva i ponuditi maksimalan broj proizvoda.

Menadžeri su vjerovali da bi zahvaljujući tome pozivatelj želio ovu pažnju i da će dobiti maksimalnu količinu proizvoda.

U praksi se to izjalovilo. Među pozivateljima se stvorio red, nakon čega su uslijedile pritužbe da je vrlo teško stupiti u kontakt s operaterom. Osim toga, u "otrcanom" razgovoru klijent je imao dvostruki dojam da tvrtka koja želi "prodati" puno proizvoda "skače na stražnje noge zbog ovoga".

Da biste to zaista učinili, potrebne su vam osnove korektne i učinkovite komunikacije s klijentima. Istodobno, nije važno prodajete li robu telefonom ili osobno komunicirate s kupcem.

Razvili smo malu uputu po kojoj možete bez problema osposobiti svoje osoblje.

Korak 1. Naučite klasificirati ljude

Svojim zaposlenicima morate objasniti da postoje različite vrste kupaca. Netko može nametnuti nekakav proizvod, dok drugi ne. Jednu kategoriju ljudi navode na neke fraze, a drugu na druge. Stoga je vrlo važno kupce podijeliti u kategorije.

Ne smije ih biti više od 5, inače će izazvati zabunu među samim zaposlenicima.

Nudimo sljedeću klasifikaciju:

cure- to su ljudi kojima je savjetovan jedan specifičan proizvod. Ne žele slušati savjete koje im daje prodavač. Došli su (zvali) kupiti jedan određeni proizvod. Jednostavno im nema smisla nuditi nešto drugo, odbit će.
momci Je kategorija ljudi koja se ne uklapa u druge kategorije.
Inženjer- kupci koji točno znaju što žele kupiti. Oni imenuju glavne karakteristike proizvoda ili određenog modela.
Gospodar- osoba koja s prodavateljem komunicira na tehničkom jeziku, u smislu brojeva. Zna koju marku ili marku treba, ali se ne može odlučiti za model.
gospođa- ljudi koji govore jezikom emocija. Žele kupiti nešto elegantno, lijepo ili ekskluzivno. Odlučili smo se za brend, ali nismo odabrali model.

Važno je razumjeti da "djevojka" može biti i predstavnik jačeg spola i slatka dama. Kategorije klijenata nisu vezane za spol, društveni status ili dob osobe.

Korak 2. Prije nego što nešto predložite, pustite klijenta da govori

Kupca se ni u kojem slučaju ne smije odmah "napasti" svojim ponudama. Morate razumjeti što mu točno treba. Da biste to učinili, morate dati klijentu priliku da kaže zašto je došao ili nazvao.

Empirijski je ustanovljeno da je osobi potrebno 72 sekunde da izrazi svoju želju i izrazi se. Ovo je prosječna brojka, stoga je vrijedno uzeti u obzir da nekim ljudima može trebati više vremena, dok drugima možda treba manje.

Nakon što saslušate klijenta, možete ući u dijalog. Što točno reći trebate razumjeti na temelju toga kojoj kategoriji kupac pripada.

Na primjer, "Dečki", nakon što su izrazili svoje mišljenje, trebate reći: "Mogu ponuditi malo skuplju opciju, ali bit će hladnije."

Ako je klijent "djevojka" ili "inženjer", onda ste dužni da ih saslušate, prihvatite narudžbu i ispunite je. Svi vaši prijedlozi bit će u svakom slučaju odbijeni.

Za "damu" je prikladno sljedeće fraza: "Mogu ponuditi model malo skuplji, ali je luksuzniji od prethodne verzije".

I "majstor" će cijeniti primjedbu: " Postoji malo skuplji, ali ovo je odličan profesionalni model».

Najperspektivnijim klijentima smatraju se "gospodin" i "gospođa". Upravo s njima menadžeri trebaju raditi.

Implementacijom takvog sustava klasifikacije kupaca brzo ćete vidjeti koliko je učinkovit.

Pozadinske fraze i uobičajeni primjeri riječi koje se koriste u radu s klijentom

Bez obzira što točno prodajete ili koju uslugu nudite, klijent mora osjetiti vašu iskrenost. Pritom se morate ponašati izvan okvira, biti kreativni i započeti razgovor ne reklamom za proizvod, već jednostavnim razgovorom s kupcem.

Važno je ne napadati klijenta i pokušati izložiti što više informacija u što kraćem vremenu.

Prvo morate pitati upitna pitanja, na taj način identificirate potrebe klijenta:

"Koja vam se nijansa ovog modela najviše sviđa?"
“Vrlo zgodna i praktična stvar! Zar ne misliš tako?"
"Zašto ste odabrali baš ovaj model?"

Nakon ispitivanja ponašanja, morate promijeniti taktiku i razjasniti situaciju sljedećim najboljim frazama:

"Čini mi se, ili sumnjaš u to..."
"Reci mi, dobro sam te razumio..."

Vrlo često klijent treba savjet prodavača. U ovom trenutku pružate podršku i pomoć sljedećim riječima:

“Da sam na tvom mjestu, ne bih oklijevao ni minute”;
“100% sam siguran da nećete požaliti zbog svog izbora”;
"Imaš jako dobar ukus."

U slučaju bilo kakvih poteškoća, morate zauzeti stav razumijevanja. Nakon što klijent izrazi svoj problem, morate odgovoriti nešto poput sljedećeg:

“Jako vas razumijem, jer se i moj prijatelj suočio sa sličnim problemom. Ali ona je našla izlaz ...";

U svom poslu prodavači, menadžeri i svi ljudi koji žele dobiti kupca trebaju imati na umu da u poslu ne možete koristiti izraz – Zanima li te nešto? i upotrijebite razbijajući pogled. Kupac automatski odgovara negativno i odlazi.

Svijetle fraze, kao i reklamne replike koje savršeno privlače pozornost kupaca

Često nestandardne fraze pomažu prodajnim agentima da pronađu nove kupce. Najčešće su takve fraze reklamne prirode. Ali nemojte ih se bojati. Evo nekih od najuspješnijih izraza.

Fraza	Njezin cilj
"Jeste li već postali sudionik naše akcije?"	Klijenta se zainteresira, on sam počne postavljati pitanja i brzo dolazi do dijaloga
“Ako preporučite našu trgovinu svojim prijateljima, tada ćete dobiti bonuse koje možete iskoristiti prilikom sljedećeg posjeta. Što misliš o tome?"	Ova fraza potiče klijenta da oglašava vašu tvrtku i vrši kupnje u budućnosti.
“Ako se trebate posavjetovati sa svojom srodnom dušom, možete to učiniti odmah. Koji telefonski broj trebam birati?"	Ova izjava će vam omogućiti da zadržite kupca i pomoći će osigurati da se kupnja obavi od vas, a ne od susjedne trgovine, na primjer
"Mogu li se posavjetovati s vama?"	Zahvaljujući ovom pitanju postižete lokaciju klijenta, nakon čega je lako uspostaviti otvoreni dijalog
"Sada ću navesti ukupan iznos, koji uključuje sve popuste."	Čuvši frazu, klijent shvaća da je cjenkanje besmisleno i da je cijena konačna, stoga više ne postavlja pitanja vezana uz cijenu.
"Dobro sam vas razumio, želite li kupiti visokokvalitetan proizvod po najnižoj cijeni?"	Postavljanjem ovog pitanja pokazujete da ste zainteresirani za potrebe kupca.
“Uskoro ćemo održati zanimljiv događaj. Rezervirati mjesto za vas?"	Reklamne fraze poput ovih prikladne su ako nudite skup proizvod. Na ovakvim događanjima kupci upoznaju brendove i ne osjećaju obvezu bilo što kupiti.

Zaključak

Tajna profesionalnog prodavača je u tome što zna odabrati pravi trenutak kada će prići klijentu i ponuditi svoju pomoć. Istovremeno bira prave riječi koje pokazuju njegovo iskreno zanimanje.

Nemojte se bojati nestandardnih situacija i češće improvizirajte! Sigurni smo da ćete uspjeti!

Fraze za prodavače

Korištenje pravih fraza za prodavače može biti kritično, osobito na početku razgovora. Nikad više nećete dobiti priliku da stvorite pravi dojam. Ili ćete uspješno započeti komunikaciju, a vaša fraza će vam pomoći da uspostavite kontakt, ili se komunikacija neće održati, a vaša će provizija ići zajedno s kupcem. Prodavateljeve fraze kupcu trebaju izazvati želju za održavanjem razgovora, a ne tražiti izgovor da ga odbije.

U nastavku donosimo popis fraza prodajnog konzultanta koje su nepoželjne za korištenje jer su odavno dobile oblik "izjebanog klišea", kupci ih doživljavaju negativno i često ih mogu iritirati. U nekim slučajevima, ove fraze će raditi ako osoba hitno treba nešto ili ako je došao kupiti u dobrom raspoloženju. Ali češće nego ne, korištenje ovih fraza će izazvati ljutnju, dosadu ili stvoriti negativnu sliku u umu kupca.

Popis neželjenih fraza prodavača:

Kako vam mogu pomoći?

Želite li vam nešto predložiti?

Ako imate bilo kakvih pitanja, obratite se (fraza za šivanje kupca)

Zanima li te nešto? ("Ne, samo stojim tamo pola sata i gledam u prozor!"

Dobar dan! Moje ime je Maxim. JA SAM . Kako mogu... (kupac nije poslušao do kraja i već je spavao)

Pozdrav, moje ime je Maxim, bit ću vaš prodavač! (previše arogantna fraza, štoviše, konobari obično tako uspostavljaju kontakt)

Mogu vam savjetovati ... (spremni savjetovati, a zatim budite spremni odgovoriti za savjet!)

Na koliko računate?

Ali kako onda započeti razgovor? Postoje li ispravne fraze prodavača i primjeri radnih fraza koji pomažu uspostaviti kontakt? Da, ima takvih fraza! A najbolje funkcioniraju kada su prilagođeni vašoj trgovini, asortimanu i određenom prodavaču.

Veliku ulogu u korištenju riječi na početku razgovora s kupcem imaju mentalitet, kultura i uobičajeni oblici komunikacije, koji se mogu razlikovati čak i u susjednim gradovima, a da ne govorimo o različitim zemljama. Pozivamo vas da se upoznate s popisom fraza koje koriste prodavači u raznim zemljama svijeta. Vaš je zadatak razmisliti koje su fraze prikladne za kupce vaše trgovine, a koje definitivno nisu!

Izrazi prodajnog pomoćnika za sve prilike:

Dobar dan! Divno je što ste došli kod nas!
Dobro došli u najgostoljubiviju trgovinu!
Možete li nam pomoći? Ovdje želimo staviti novi tepih. Koji vam se od ovih dizajna najviše sviđa?
(Hodajte držeći nekoliko malih kutija.) Možete li mi učiniti uslugu? Ispravite gornji okvir. Znate, ako jedan padne, onda će se svi srušiti.
Primijetio sam da su tvojoj kćeri probušene uši. Imam i curu njenih godina. Toliko je o tome sanjala

JA SAM Vidim jaknu s imenom rock benda na tebi. Biste li bili na njihovom koncertu jučer?
Smijem li te pitati? Mislite li da žene radije dobivaju slatkiše ili cvijeće na Valentinovo?
Primijetio sam da si napustio brijačnicu. Koji majstor se šišaš?
Danas je vani jako vruće, zar ne?

Blizanci! Duplo muke, dvaput radosti! Koliko su oni stari?
Kako ste proslavili jučerašnji praznik?
Kakva prekrasna haljina! Što misliš, koliko je vremena trebalo za šivanje svih tih šljokica?
Imate divnu francusku pletenicu. Koliko je to trajalo?
Netko je danas bio unutra McDonald "s ! Vaša djeca također stalno traže McDonald's? Pitaju moji.
Nemoguće je vjerovati da tako dugo nije padala kiša. Jeste li već počeli pohranjivati vodu za buduću upotrebu?
Vidim da nosiš Zenith majicu.". Mislite li da će pobijediti u doigravanju?
Proveo sam cijeli dan u ovoj trgovini. Što čujete o lansiranju shuttlea?
Stižu tri slobodna dana. Kakav je promet na ulici?
Sjajan ten! Je li vam boja kože ovakva ili ste se upravo vratili s godišnjeg odmora?

Jeste li gledali sinoćnji prijenos Oscara?
Oh, ovo su novi model skija! Gdje ćete ih isprobati?
Kupio si toliko knjiga u knjižari. Kakve ste knjige kupili?
Mogu li dobiti vaše mišljenje? Kupac je upravo naručio ovaj model. Mislite li da bismo ga i mi trebali naručiti?
Gospode, gips! Što nije u redu s tvojom rukom?
Ovdje smo se malo posvađali. Što mislite kada bi bilo bolje da okačimo blagdanske ukrase u dućanu?

Redovi na blagajni jedan su od najvećih problema u maloprodajnim trgovinama. Što učiniti da redovi na blagajni ne ometaju razvoj trgovačkog poslovanja?

Kvalitetna i udobna usluga važna je komponenta trgovačkog poslovanja. Na ovom području nema sitnica. Prema britanskim istraživačima, svatko od nas u prosjeku provede oko godinu dana u redovima. Danas, kada je svaka minuta vrijedna, takvo utrošeno vrijeme ne doprinosi privlačnosti trgovačkog poduzeća.

Prisutnost prometnih gužvi također može smanjiti protok kupaca jer, vidjevši prometnu gužvu, potencijalni kupac neće ni ući u trgovinu. A ako i jest, brzo će ga napustiti bez ikakve kupnje. Takvih klijenata može biti i do 90%. A kako ne bi izgubio svog klijenta, vlasnik trgovine mora ozbiljno razmisliti o tome kako smanjiti redove na blagajni.

Studija kaže da se čini da je red od tri osobe ugodan kupcu, s povećanjem broja javlja se psihička nelagoda. To znači da morate pomno pratiti gužvu na blagajni i odmah poduzeti određene mjere kako redovi ne bi rasli.

Zašto su redovi u trgovinama?

1. Blagajnik nije dovoljno brz (bez iskustva, vještine ili želje)

Takve blagajne postaju posebno uočljive u večernjim satima, kada je u trgovini najviše kupaca. Ako je blagajnica spora, red na blagajni će rasti, broj nezadovoljnih kupaca će rasti. Sljedeći dan najvjerojatnije neće ići u ovu trgovinu.

Rad na blagajni zahtijeva automatizam, koji treba razraditi. Osim toga, blagajnik bi trebao biti prijateljski nastrojen i smiren u ophođenju s klijentima. Inače će iritacija rasti s obje strane.

2. Oprema pokvari ili je postavljena na ne baš veliku brzinu

Ne ovisi sve o osobi. Ponekad tehničar također može stvoriti dodatne redove. Kvar, kvar, mala brzina procesa - takve trenutke treba predvidjeti, a ako se pojave, moraju se brzo ispraviti. Na primjer, kada post-terminal - uređaj za prihvaćanje plastičnih kartica za plaćanje - traje dugo da obradi zahtjev banke, tada ne samo vlasnik kartice mora čekati "odgovor", već i svi posjetitelji u red u trgovini.

3. Pogrešna lokacija područja za naplatu

Područje za naplatu je mjesto gdje kupci provode više od 15% svog vremena. Potrebno je voditi računa o udobnosti u ovom području. Od samog početka potrebno je pravilno dizajnirati blagajnu, pravilno pozicionirati blagajnu, vitrine, police. Na blagajni bi trebao biti dovoljno udoban, stalci trebaju stajati čvrsto tako da ih nije moguće slomiti ili ispustiti. Na ovom mjestu treba osigurati dodatnu ventilaciju kako bi u vrućem vremenu uvjeti boravka u njemu bili prilično ugodni.

4. Racionalno korištenje teritorija trgovine

Kada se nastoji uštedjeti svaki metar trgovačkog područja, područje naplate ne smije se smanjivati. Ako nema dovoljno mjesta, onda će i tročlani red na blagajni izgledati kao velika masa ljudi.

Svakako uzmite u obzir sve ove točke, a tada ni postojeći redovi na blagajni neće uzrokovati smanjenje kupaca u vašoj trgovini.

Što se još može učiniti da redovi na blagajnama ne budu prepreka razvoju trgovačkog posla?

1. Postavite šaltere za samoplatu

Prema rezultatima pojedinačnih studija, upravo se ugradnja samoposlužnih blagajni smatra jednom od glavnih metoda "borbe" s redovima. Naravno, neće se svaki kupac odmah nositi s ovim načinom plaćanja, ali postupna pratnja ovog procesa od strane stručnjaka za trgovinu pomoći će kupcima da se naviknu na ovu inovaciju. To će biti posebno dragocjeno za one koji su u žurbi i ne žele stajati u redovima.

Šalteri za samoplatu zauzimaju manje prostora. Tako će promet kupaca na blagajni biti brži.

2. Obučite i motivirajte zaposlenike

Čak i ako su većina blagajnika neiskusni ili spori zaposlenici, nemojte ih žuriti otpustiti. Neiskusne je potrebno obučiti, priložiti im mentore među iskusnim blagajnicima. Dodatne oblike motivacije treba primijeniti na spore. Materijalna stimulacija najbolje djeluje u takvim slučajevima.

3. Koristite dodatne blagajnike tijekom vršnih sati

Koristite iskusne blagajnike tijekom vršnih sati. Ojačajte blagajne sa zaposlenicima drugih odjela, na primjer, uključivanjem prodajnih konzultanata. Obučite prodajne savjetnike, motivirajte njihov rad dodatnim plaćanjima. To je dobra motivacija za zaposlenike, u okviru svog radnog vremena moći će obavljati i svoje izravne dužnosti i dodatne funkcije. Vaši će zaposlenici postati „svestrani“ i njihova vrijednost će se povećati. I redovi na blagajni će biti sve manji.

4. Ugradite dodatne blagajne

Odmjerite svoje financijske mogućnosti i, ako blagajne zaista nisu dovoljne, kupite dodatne blagajne. Takva nabava je nužna kada stvarno nema dovoljno kasa. Provedite istraživanje, analizirajte promet kupaca danju i navečer. A ako je problem s redovima samo nedostatak uređaja, kupite ih i instalirajte. To će rasteretiti blagajnike, smanjiti redove na blagajni i privući dodatne kupce.

5. Razradite tablicu osoblja

Optimizirajte radni stol svoje trgovine. Obratite pažnju na to u koje vrijeme je potrebno više blagajnika i upravo u to vrijeme pozivate dodatni broj blagajnika. Moguć rad u smjenama ili na pola radnog vremena. Pokažite sve blagajnike tijekom vršnog vremena. A za one kojima je ugodno raditi na pola radnog vremena, pozovite na određeno vrijeme. Tada će u satima posebne navale kupaca redovi na blagajni biti mali. A u drugim slučajevima blagajne neće mirovati.

6. Angažirajte kupce cijeli dan

Redovi na blagajni u vršnim satima bit će mali ako trgovina predvidi dodatne mjere za privlačenje kupaca u drugim terminima. Na primjer, ujutro možete najaviti popuste, a u vrijeme ručka promocije. Protok kupaca bit će preusmjeren, a redovi na blagajni će biti ujednačeni tijekom cijelog dana.

Stoga, koristeći naše male, ali vrlo važne savjete, možete učiniti boravak vaših kupaca u vašim trgovinama ugodnijim. Redovi na blagajni bit će mali, a boravak u njima ugodan.

Tatjana Zagumennova

Kako trgovac može navesti bilo kojeg kupca da kupi bilo što? Postoji nekoliko trikova, trikova, trikova koji rade besprijekorno i sto posto za svakog potrošača. U našem materijalu ćemo vam detaljno reći o 11 njih.

Kako navesti kupca da kupi više

Svatko od nas se više puta susreo s takvom situacijom: ulazeći na rasprodaje ili u maloprodajne trgovine u kojima se održavaju promocije za prodaju određene robe, čini se da se prestajemo kontrolirati i kupujemo sve redom dok novac u novčaniku potpuno ponestane.

U takvim trenucima čini se da nas kontrolira nepoznata sila koja nas tjera da kupujemo, zapravo, nepotrebnu robu, podliježući nekakvom utjecaju izvana. Ispada da se takvi osjećaji javljaju s razlogom: osoba podleže lukavom psihološkom utjecaju, čiji je rezultat stotine kupnji.

Trgovci na malo danas aktivno koriste trikove i trikove kako bi naveli svoje kupce da kupe više. Svaki ih prodavač može koristiti u svom poslu, a za to nije potrebno biti iskusni psiholog ili mađioničar.

Kako navesti kupca da donese odluku o kupnji. Video

Vrste marketinških trikova za klijenta

1. "Besplatan" dar

Velika većina ljudi podsvjesno pozitivno reagira na takve najave i natpise kao što su "Druga stvar na dar", "Besplatna dostava", "Pronađite jeftinije i mi ćemo vam vratiti novac" itd.

No, svaki trgovac zna da je svaki "besplatan" dar već "uključen" u cijenu robe koju će kupac kupiti za novac.

Ovaj "trik" već desetljećima djeluje u svim zemljama svijeta, i to ne samo u maloprodaji, već i u ugostiteljskim objektima, telefonskoj prodaji i mnogim drugim područjima.

Upravo ono imaginarno “besplatno” privlači pozornost ogromnog broja ljudi koji za početak jednostavno odu u trgovinu “vidjeti” kakva se tu “besplatna” neviđena akcija odvija, a tamo će iskusni trgovci učinite sve da klijent ne ode bez kupnje.

Usmena predaja također ovdje odlično funkcionira. Saznavši za “ukusnu” promociju u vašoj trgovini, kupac će tamo dovesti svoje prijatelje i poznanike kako bi svi zajedno mogli kupiti više stvari i dobiti još više “besplatne” robe na poklon.

Savjet: Povremeno dogovarajte "besplatne" akcije u trgovini, na primjer, "50% popusta na drugi par cipela" ili "druga stvar u pola cijene i dodatak na dar" stvari ili proizvodi koji se još uvijek ne mogu prodati u bliskoj budućnosti .
Tako će roba otići "u promet" i donijeti neku vrstu dobiti. No, pri organizaciji ovakvih promocija razmislite o svim rizicima i pogodnostima – često se događa da nepismenim pristupom trgovci “odu” u minus umjesto da dobiju povećanje prodaje.

Izradite detaljnu bazu klijenata koristeći Business.Ru CRM sustav. Provedite detaljnu analizu svoje ciljne publike, identificirajte njezine točne potrebe, predvidite potražnju i time povećajte prodaju.

2. U borbi za crvene cjenike

Kao što znate, cijene ili oznake s cijenama istaknute crvenom bojom u maloprodajnim objektima utječu na kupce bolje od crvene zastave toreadora na ljutom biku - ovdje se u glavama "okida" davno uspostavljena povezanost crvene boje na cjenicima sa sniženjima cijena potrošači.

Crvenom bojom trgovci diljem svijeta pokušavaju istaknuti veličinu sniženja, crvene su oznake s cijenama koje pozivaju prodavače da pogledaju u trgovine, obećavajući popuste svojim kupcima.

Trgovac na malo može iskoristiti takvu povezanost u svoju korist.

Savjet: Ne uvijek, crvena cijena u vašoj trgovini može "obećati" zapanjujući popust za kupca - može biti mala ili vrlo beznačajna, ili cijena može općenito ostati ista, ali činjenica da će velika većina potrošača podsvjesno prihvatiti roba s crvenim cjenicima s polica dvojbeno nije potrebna.

Stoga bi bio dobar savjet ponekad iskoristiti takav potez u svom radu i namjerno svesti cijene skupe robe na minimum, na njih "okačiti" crvene cjenike i čekati da kupci sve kupe u povjerenju da prave isplativa kupnja.

3. Skrivamo najpopularniju robu

Možda najpoznatija i najpopularnija, a samim tim i učinkovita tehnika kako bi se posjetitelji trgovine „motivirali“ da kupuju više, je lokacija najpopularnije robe na samom kraju trgovine.

Vitrine s mliječnim proizvodima, kruhom, kobasicama u trgovinama i supermarketima uvijek se nalaze u najdaljem kutu. Isto pravilo vrijedi i za najskuplju i najpopularniju robu među stanovništvom.

Čak i na samim policama s proizvodima, skuplja roba će treperiti pred našim očima, a njihovi jeftini kolege će se izgubiti na donjim policama u samoj dubini.

To je zbog činjenice da će mudar trgovac pokušati natjerati posjetitelja trgovine što duže po nužnu robu i usput kupiti cijelu košaru "srodne" robe.

Savjet: Najpopularniju, a time i najjeftiniju robu u trgovini postavite na štandove i vitrine najdalje od ulaza, ali u isto vrijeme postavite najskuplje i manje popularne artikle na najvidljivije mjesto - na izlogu, na ulazu iu mjesta koja će vidjeti i oni koji prolaze...

4. Robu prodajemo u serijama

Prilično uobičajena praksa danas za prodaju više robe je prodaja robe u serijama, na primjer, prema promociji "deset pakiranja za 300 rubalja".

Istodobno, popust se u pravilu čini beznačajnim, ali ovaj "trik" opet utječe na tako jednostavnu ljudsku osobinu kao što je želja za uštedom, čak i minimalnom.

Savjet: Pokušajte prodavati sve više i više promotivne robe u trgovini, jer na njih svaki kupac podsvjesno obraća pažnju na prvom mjestu i često ne razmišlja o tome zašto mu treba 15 paketa papirnatih ručnika uz dobit od kupnje od deset rubalja.

Na tu želju za kupnjom s popustom i profitom može se "igrati" iskusni trgovac. I najpopularnija roba i roba kojoj rok valjanosti istječe u bliskoj budućnosti, a nelikvidna roba može se prodavati u "serijama" - takva roba vrlo brzo "ode" pod promocijom "Deset za deset".

5. Promocija "jedan proizvod u jednoj ruci"

Mnogi trgovci koriste ovaj jednostavan marketinški trik kako bi privukli pažnju kupaca - to su takozvana "ograničenja kupaca".

Kada se potrošaču izravno kaže da se "ovaj proizvod ne izdaje više od dva komada u jednoj ruci", on ga počinje doživljavati posebnim, jedinstvenim i traženim.

Profesionalna automatizacija maloprodajnog zaliha. Organizirajte svoju trgovinu

Preuzmite kontrolu nad svojom prodajom i pratite indikatore za blagajne, poslovnice i organizacije u stvarnom vremenu s bilo kojeg prikladnog mjesta s internetskom vezom. Formirajte potrebe prodajnih mjesta i kupnju robe u 3 klika, ispišite naljepnice i cjenike s crtičnim kodom, olakšavajući život sebi i svojim zaposlenicima. Izgradite bazu kupaca koristeći gotov sustav vjernosti, koristite fleksibilni sustav popusta kako biste privukli kupce tijekom nevršnih sati. Radite kao velika trgovina, ali bez troškova stručnjaka i poslužiteljskog hardvera danas, već sutra počinjete zarađivati više.

To znači da će potrošač težiti kupnji ovog proizvoda sve više i više, jer će biti uvjeren da „budući da postoji velika potražnja za njim, to znači da će to završiti u bliskoj budućnosti, što znači da trebate uzeti više odjednom".

Savjet: Nemojte se bojati dati posebne značajke određenim vrstama robe i postaviti slične oglase uz njih. Ova umjetno ograničena potražnja mora motivirati kupce da kupuju više.

6. Pravilo devetke

Svatko od nas, bacivši brzi pogled na cijenu u trgovini s vrijednošću: "19,99 rubalja" zaokružit će brojku na 19, a ne na 20 rubalja - kako bi to bilo matematički ispravno.

Taj "obmanjujući" učinak ljudskog mozga naziva se "efektom lijevih znakova": osoba podsvjesno zaokružuje broj naniže čak i prije nego što u potpunosti shvati njegovo pravo značenje.

I unatoč činjenici da su nas u školi učili da zaokružujemo brojeve naviše od pet do decimalne točke, naš mozak automatski zaokružuje brojeve prema dolje. Na taj podsvjesni učinak trgovac može kompetentno "igrati".

Savjet: Prilikom izrade i ispisivanja cjenika koristite brojeve koji završavaju na 9, 95 ili 99 - takozvane "cijene šarma". Oni će vizualno smanjiti cijenu robe za kupce i postati im privlačniji.

7. Koristimo boju, svjetlost, arome

Odavno je dokazano da boja, svjetlost i mirisi izravno utječu na kupovnu aktivnost.

Govorimo o oslobađanju hormona radosti, koji utječe na kupovnu aktivnost, zahvaljujući ovom hormonu, osoba je u ugodnom iščekivanju kupovine, podsvjesno želi kupiti više robe i zadovoljiti sebe.

Vrlo je lako isprovocirati pojavu takvog hormona "dopamina" koji kod kupca u vašoj trgovini izaziva osjećaj užitka i zadovoljstva.

Savjet: Koristite svijetle boje, kao i za trgovine mješovitom robom, bolje je staviti svijetlo voće i povrće bliže ulazu kako bi ih osoba mogla vidjeti izdaleka i osjetiti zadovoljstvo buduće kupovine.

Dobra ideja bi bio "marketing mirisa" ili neki drugi "senzorni marketing" - to jest, utjecati na osjećaje i emocije kupaca kako bi se povećala prodaja.

8. Zakon desne ruke i pravilo "zlatnog trokuta"

Kao što znate, velika većina ljudi spontano se kreće kroz trgovački prostor u smjeru suprotnom od kazaljke na satu, odnosno počinje zaobilaziti utičnicu desno od ulaza. To je pravilo koje se mora uzeti u obzir prilikom stavljanja robe na police trgovina.

Također biste trebali zapamtiti pravilo "zlatnog trokuta", prema kojem se najpopularnija roba mora nalaziti u dubini trgovine, na najudaljenijoj točki - to će biti "vrh" zlatnog trokuta, a njegov dva druga kuta čine ulaz u trgovinu i blagajnu.

Upravo na trgu "zlatnog trokuta", odnosno na teritoriju kroz koji će svaki kupac nužno proći, potrebno je što prije izložiti robu koju treba prodati - osoba će ići po najpotrebniju robu kroz cijelu trgovinu, što znači da će se upoznati sa svim proizvodima i asortimanom te otići na blagajnu.