Cjenik s kojeg jezika. Što je cjenik i što s njime učiniti. Cjenik je, definicija

U komunikaciji s predstavnicima uslužnog poslovanja različitih smjerova često se susrećemo s potrebom održavanja cjenika usluga ili radova. Za neke je ovo dokument sa stotinama pozicija, za druge - imenik u kojem je zabilježeno nekoliko ključnih redaka. Trošak u cjeniku za većinu tvrtki je, naravno, u rubljama. Neki od njih provode naplatu u standardnim satima ili točkama. U sklopu pripreme ovog članka analizirali smo 30-ak organizacija - predstavnika srednjih i malih uslužnih poduzeća:

• održavanje sustava distribucije plina;
• IT outsourcing;
• održavanje video opreme;
• popravak uredske opreme;
• servis trgovinskih objekata;
• Stambeni odjel, HOA, društva za upravljanje itd.

A sada sa sigurnošću možemo reći zašto je uslužnoj tvrtki potreban cjenik, je li moguće bez njega i što bi trebalo biti. Idemo to shvatiti!

Cjenik usluga. Koje su značajke?

U svakodnevnom životu često se susrećemo s troškovima određenih usluga: kozmetički saloni, taksiji, popravci itd. U uslužnim tvrtkama koje rade s pravnim osobama na temelju ugovora i ugovora cjenici su ista potreba. Prvo, oni omogućuju formaliziranje interakcije o širokom rasponu pitanja. Drugo, prisutnost cjenika povećava transparentnost ugovornih i financijskih odnosa između korisnika i uslužne tvrtke. Zapravo, dostupnost takvog vodiča o troškovima za organizaciju skup je pravila koja vam omogućuju reguliranje specifičnih uvjeta za pružanje usluga ili obavljanje posla u okviru interakcije s kupcima. Imajte na umu da izostanak vrijednosti ili njezinu nesigurnost mogu uzrokovati sljedeći čimbenici:

• VIP usluga / jednokratni posao. To se prakticira u okviru odnosa s određenim kupcima. Često na zahtjev.
• Izvršenje "po nalogu". Inače, to je formulacija koja se može koristiti u cjeniku.
• Jedinstvenost prijedloga za tržište.

Hijerarhijski cjenik

U većini tvrtki katalog fakturiranih radova ili usluga je hijerarhijski.
Evo primjera višerazinskog cjenika za popravak skenera s web stranice jednog od naših klijenata:

Standardno radno vrijeme i specifičnosti prilikom izrade cjenika

U slučajevima kada se neke usluge mogu pružati po različitim cijenama ovisno o različitim parametrima, neke uslužne tvrtke formiraju cjenik za čovjeka/sate. Odnosno, uvjetno "Produljenje i ugradnja baterija" "košta" - 4 osobe / sat, i "Konzultacije o sustavu. Osnovno ”- 0,5 osoba / sat.
Visina plaćanja za različite vrste i pozicije cjenika može ovisiti o modelu servisiranog sredstva, kapacitetu opreme, udaljenosti objekta itd. U takvim slučajevima često je prikladnije izvršiti obračun po satu radnog vremena. Standardni sati za plaćanje pruženih usluga koriste se kako bi se pojednostavio odnos između naručitelja i tvrtke izvršitelja. Ova praksa je prilično česta u drugim zemljama.

Ovisno o specifičnostima djelatnosti, pozicija u cjeniku i njezin trošak može biti za 1 metar, za 1 krug, za svakih 100 vati (kao kod servisiranja klimatske opreme) itd.

Naša praksa i istraživanja pokazuju da cjenici često sadrže koeficijente u odnosu na bazni trošak. Također su uključeni u cjenik. Koeficijent se može povećati, na primjer, zbog uključivanja stručnjaka viših kvalifikacija, obavljanja poslova noću ili izvan radnog rasporeda, udaljenosti objekta itd. i prema dolje, na primjer, u slučajevima grupnog izvršenja ili za specijalizirane organizacije.

Cijena može uključivati ​​troškove za pomoćni materijal, dostavu i sl. Međutim, često cijena rezervnih i rabljenih dijelova nije navedena u cjeniku, jer može ovisiti o dobavljaču i drugim vanjskim čimbenicima. U takvim slučajevima to se mora dodatno naznačiti.

Mnoge tvrtke pokušavaju svesti na najmanju moguću mjeru svoje rizike i troškove unosom zasebnih redaka za kazne u katalogu stavki.

Tarifni i paketni planovi. Pretplatnička usluga.

Veliki je broj tvrtki koje posluju bez cjenika. Servisna podrška i pružanje usluga pružaju se u sklopu usluge pretplate. Zapravo, takva usluga uključuje određeni skup i broj usluga, odnosno paket. Trošak se određuje za paket. Paketi se često razlikuju po obimu uključenih značajki i parametrima kvalitete: vremenu odgovora na zahtjev, vremenu izvršenja, mogućnosti hitnog odlaska, rasporedu pružanja usluga itd. Ponekad su paketi ili cjenovni planovi vezani uz određenu količinu dodijeljenog vremena ili broj usluženih poslova (u slučaju outsourcinga ili centara za podršku softverskim rješenjima).
Servisna podrška i pružanje usluga u okviru pretplate ili po tarifama isplativije su za tvrtku, jer omogućuju:

• planirati opterećenje zaposlenika;
• povećati poslovanje;
• povećati profitabilnost.

Primjer snimke zaslona odjeljka podrške drugog našeg klijenta:

Važno je da uz prisutnost paketnih ponuda i tarifnih planova uslužna tvrtka može ponuditi i jednokratne poslove za koje mora postojati cjenik.

Cjenik usluga i zakonska regulativa. Regulacija troškova i ograničenja cijena.

Postoji zakonska obveza za različite vrste usluga i djelatnosti. Tako,
HOA ili društvo za upravljanje moraju imati cjenik za vrste pruženih usluga. Tarife za općinske zgrade utvrđuju se odlukom načelnika. Međutim, privatne tvrtke imaju pravo same odrediti cijenu usluga.

Prema klauzuli 3 Uredbe Vlade Ruske Federacije od 15.08.1997. N 1025 "O odobravanju Pravila potrošačkih usluga za stanovništvo u Ruskoj Federaciji", izvođač je dužan pružiti pouzdane informacije o uslugama. Ujedno je dužan navesti popis pruženih usluga, cijene, uključujući upotrijebljene materijale itd. Odnosno, ponekad je postojanje cjenika u tvrtki regulirano zakonom.

Za neke usluge i njihovu cijenu mogu se uvesti i ukinuti ograničenja koja postavljaju maksimalnu razinu cijene:

Zašto je uslužnoj tvrtki potreban cjenik usluga?

Ufff ... Hajde da sumiramo! :)

Prisutnost formiranog cjenika pokazatelj je zrelosti i ozbiljnog odnosa tvrtke prema kupcu. Slažem se, pružanje usluga u formatu "na tržištu", kada se trošak određuje ovisno o vremenu, raspoloženju, drskosti kupca ili same tvrtke, konačno bi trebalo postati prošlost. Prisutnost cjenika je, prije svega, transparentnost u odnosu između naručitelja i izvođača. A uzimajući u obzir činjenicu da formiranje cijene usluga u svakoj određenoj tvrtki nije najlakši proces (morate uzeti u obzir troškove, cijene konkurenata, postaviti stopu povrata itd.) - ovo je svojevrsno jamstvo kvalitete cjelokupnog uslužnog poslovanja. Pa, i na kraju, cjenik može biti vaša konkurentska prednost, kako u pogledu cjenovne komponente, tako i u jedinstvenosti nekih pozicija, uključujući dodatne značajke koje povećavaju praktičnost interakcije i lojalnost kupaca.
I, naprotiv, nepostojanje ovakvog kataloga troškova tipičnog posla govori, između ostalog, o neučinkovitosti internih procesa i nespremnosti same tvrtke.

Jeste li uslužna tvrtka koja radi s pravnim osobama? Zatim obavezno sastavite svoj cjenik usluga ili detaljno opišite mogućnosti pretplate i ponuđene tarife. Neka odnos s vašom tvrtkom bude transparentan za klijente, a vaše poslovanje profitabilno! :)

Inače, naš sustav automatizacije službe podrške Okdesk ima poseban modul za vođenje cjenika i pomoću njega formiranje specifikacije popunjene aplikacije.

Cjenik je neophodan kako bi kupac pregledao asortiman i izvršio kupnju. Stoga se oblikovanju cjenika mora pristupiti odgovorno. Postoje pravila i propisi za sastavljanje cjenika, više ćemo vam reći u našem članku.

Registracija cjenika

Prilikom sastavljanja cjenika poduzetnik se mora pobrinuti da kupac bude zadovoljan razinom i potpunošću informacija koje se u njemu iznose.

Trebao bi otkriti asortiman trgovine, sadržavati kratak opis robe i proizvoda dovoljan za donošenje odluke o kupnji i, naravno, cijenu.

Kako napraviti cjenik ako postoje popusti u trgovini? Oni također moraju biti naznačeni u cjeniku. Proizvodi koji sudjeluju u promocijama, marketinškim događajima ili imaju neku vrstu bonusa mogu se istaknuti radi lakše percepcije u boji, drugim fontom itd.

Sastavljajući cjenik, ne smije se zaboraviti da je on za kupca. Stoga bi trebao biti udoban i ugodan za čitanje. Ne pišite premalim slovima.

Informacije trebaju biti detaljne, ali ne suvišne. Ako na popisu ima mnogo stavki, a za svaku će postojati detaljan opis, dokument će biti velik, jednostavno ga nećete htjeti čitati.

Originalnost imena je dobra stvar kako bi privukli pažnju kupca, ali u ovom slučaju morate biti oprezni s kreativnošću: nije uvijek opravdano kreativno imenovati tradicionalno poznatu i popularnu robu.

Kontakt podaci moraju biti navedeni u cjeniku. Koliko god roba i proizvodi bili detaljni, kupac će sigurno imati dodatnih pitanja. U tom slučaju obično ostavljaju telefonski broj ili e-mail adresu jednog od menadžera.

CRM sustav iz Biznes.Ru pomoći će vam da vidite točnu sliku o potrebama osobe i ostvarite uspješnu prodaju usluga. Prikupljajte i organizirajte podatke o klijentu i povećajte njegovu lojalnost osobnim ponudama.

Razvrstavanje robe

Roba i proizvodi mogu se i trebaju se po potrebi podijeliti u kategorije, posebno za robne kuće:

1. Po vrstama. Prehrambeni, neprehrambeni proizvodi, pribor za pisanje itd. Svaka vrsta proizvoda također se može podijeliti u segmente. Na primjer, prehrambeni proizvodi se mogu podijeliti na: mliječne proizvode, meso i kobasice, pekare, slastice itd.

Neprehrambeni proizvodi mogu se razvrstati po segmentima: odjeća (može se podijeliti i na mušku, žensku i dječju), kućanski aparati, kućanske kemikalije, proizvodi za osobnu njegu itd.

2. Po vrstama cijena. Obično su cijene na malo ili na veliko (mala veleprodaja, velika veleprodaja): prve cijene su više, druge niže. To jest, ako osoba kupi ne 1 jedinicu, već seriju male ili velike veleprodaje, roba će ga koštati manje.

To se može odraziti u cjeniku, na primjer, naznačeno je da će pri kupnji od 10 komada cijena biti smanjena za 10%.

Ili, na primjer, možete unijeti takvu napomenu u cjeniku da će se pri kupnji za ukupan iznos (bez podjele na vrste i kategorije robe, samo za iznos) toliko rubalja, 10% popusta primijeniti na iznos kupovine.

Psihološke cijene

Psihologija cijena temelji se na percepciji. Bolje je to pokazati na primjeru: 1000 rubalja i 999 rubalja.

Zapravo, ovo je ista cijena: razlika od 1 rublje je beznačajna i praktički ne utječe, uz ostale jednake stvari, na financijski rezultat poslovanja poduzetnika.

Međutim, ova razlika je značajna za kupca: cijena od 999 rubalja privlači ga više od cijene od 1000 rubalja.

Razlika od 1 rublje, koja zapravo i nije razlika, za kupca je svojevrsna granica između potpuno različitih ljestvica iznosa novca koje mora dati iz vlastitog novčanika:

• 999 rubalja - ovaj iznos se mjeri u stotinama.
• 1000 rubalja - ovaj se iznos već mjeri u tisućama.

Psihološki, ljestvica mjerenja cijena u drugom slučaju je 10 puta veća od ljestvice mjerenja u prvom slučaju: tisuće su 10 puta veće od stotina.

Stoga su cijene navedene u ovom obrascu - 999 rubalja, 1999 rubalja itd. - kupcu privlačnije.

Stručnjaci za marketing i maloprodaju kažu da je u ovom slučaju kupac spremniji na kupnju, jer mu je lakše dati 10 puta manje novca.

Zapravo, naravno, nema razlike, ali čovjeku se čini da postoji. Stoga mnogi stručnjaci i stručnjaci preporučuju navođenje cijena u ovom obliku.

Naravno, to treba učiniti na način da i cijene zasebno i cijeli cjenik izgledaju i osjećaju skladno. Stoga se odluka o korištenju takvih neokruglih cijena mora donijeti na temelju specifičnih uvjeta pojedinog poslovanja.

Vrste cjenika:

1. Za kupca. Označava što osoba treba da donese odluku: kupiti proizvod ili ne, ako kupiti, onda koliko. U cjeniku za kupca, osim cijene i naziva, mogu biti i dodatni podaci koji karakteriziraju proizvod ili proizvod.

Ovisi o potrebi i specifičnim situacijama;

2. Interni cjenik. Samo je za službenu upotrebu. Može pružiti naprednije informacije, uključujući informacije koje nisu namijenjene kupcu, ali mogu biti potrebne zaposlenicima trgovine, na primjer, voditeljima prodaje, računovođama, trgovcima i drugima.

Profesionalna automatizacija maloprodajnih zaliha. Organizirajte svoju trgovinu

Preuzmite kontrolu nad svojom prodajom i pratite indikatore za blagajne, poslovnice i organizacije u stvarnom vremenu s bilo kojeg prikladnog mjesta s internetskom vezom. Formirajte potrebe prodajnih mjesta i kupnju robe u 3 klika, ispišite naljepnice i cjenike s crtičnim kodom, olakšavajući život sebi i svojim zaposlenicima. Izgradite bazu kupaca koristeći gotov sustav vjernosti, koristite fleksibilni sustav popusta kako biste privukli kupce tijekom nevršnih sati. Radite kao velika trgovina, ali bez troškova stručnjaka i poslužiteljske opreme danas, već sutra počinjete zarađivati ​​više.

Prošireni cjenik može sadržavati sljedeći skup podataka (primjer):

• Naziv robe;
• Jedinična prodajna cijena za koju se roba prodaje kupcu;
• Nabavna cijena. Ponekad menadžeri trebaju ove informacije za sve proizvode, tako da se mogu uključiti u proširenu verziju;
• Trošak proizvoda. Osim nabavne cijene, može uključivati ​​i druge troškove koji su u poslovanju;
• Mogućnosti za popuste. U proširenom cjeniku za voditelje možete odrediti u kojoj mjeri mogu sniziti cijenu. Naravno, to je u slučaju da uvjeti trgovine predviđaju dinamične cijene.

Prodajni cjenik. Video

Cjenik u online usluzi "Business.Ru"

Obično u trgovinama postoji prilično velik asortiman onoga što je na rasprodaji. Stoga je potrebno automatizirati proces registracije cjenika.

To možete učiniti pomoću dobro poznatog programa Excel (besplatno). U ovom slučaju to će biti program za sastavljanje cjenika.

Za to nudi mnoge prikladne alate: sortiranje, stupce, retke i listove, mogućnost primjene formula i odnos između elemenata dokumenta i raznih dokumenata.

Međutim, korištenje Excela je, ako ne ručni, ali nije ni potpuno automatiziran proces.

Dobro izrađen i lijepo dizajniran cjenik nije ništa manje moćan marketinški alat od. Prednosti korištenja cjenika mnogi poduzetnici podcjenjuju, što rezultira gubitkom kupaca.

Što je cjenik?

Poslovni rječnici definiraju cjenik kao popis cijena za robu ili usluge koje nudi organizacija. Ovaj izraz je posuđen iz engleskog jezika i dolazi od riječi "price" i "list" (list). Cjenik je iz svakodnevnog života istisnuo dotad raširenu riječ "cjenik", iako je značenje obje riječi identično.

Cjenike koriste i veliki dobavljači i mali poduzetnici usmjereni na npr. Cijena pojednostavljuje upravljanje asortimanom tvrtke, povećava transparentnost odnosa tvrtke s kupcima i povećava njezinu profitabilnost.

Cjenik - kako se piše?

Ispravno napisana riječ "cjenik" je crtica. Ova se opcija koristi, primjerice, u akademskom pravopisnom rječniku koji je sastavio Institut za ruski jezik Vinogradov, kao i u Velikom objašnjavajućem rječniku ruskog jezika (izdanje 2014.). Kao sinonim za jednostavniji pravopis možete pronaći riječ "cjenik". Osim toga, vrlo često se “cjenik” svodi na “cjenik”, a sugovornici razumiju da je riječ o cjenovniku.

Struktura cjenika

Da biste napravili cjenik, morate razumjeti redoslijed kojim bi se podaci trebali prezentirati. Cijena je, zapravo, prijedlog tvrtke, svrha joj je potaknuti kupca na kupnju. Stoga se preporučuje sljedeća struktura cjenika:

1. robe ili usluge za koje vrijede popusti i promocije su promotivni proizvodi, jer privlače prilikom kupnje;
2. glavna ponuda - riječ je o proizvodima koji su uglavnom interesantni kupcima, za kojima postoji najveća potražnja;
3. dodatni asortiman - ova kategorija uključuje artikle koji podržavaju prodaju glavnog asortimana;
4. povezani proizvodi ili usluge - nadopunjuju glavnu ponudu, čineći s njom jedinstveni komplet;
5. rezervni dijelovi, komponente itd.

Ovaj redoslijed opskrbe asortimana smatra se najprikladnijim i pomaže u povećanju prodaje nakon što se klijent upozna s cjenikom. Govoreći o tome što sve može biti uključeno u cjenik, osim samog popisa robe i cijena, treba napomenuti:

• Naziv tvrtke;
• logo;
• referentni podaci o tvrtki;
• dodatne informacije o proizvodima i uslugama.

Kako napraviti cjenik?

Izrada cjenika može se podijeliti u nekoliko faza:

1. Formatiranje dokumenta u programu Microsoft Excel. Excel olakšava prilagođavanje dokumenta, a tabelarni format je optimalan za cjenik.
2. Stvaranje naziva roba i usluga. Svaka tvrtka dodjeljuje svoje nazive proizvoda. Što su nazivi jasniji i što vam omogućuju bolje grupiranje proizvoda, klijentu će biti praktičnije kretati se po cjeniku.
3. Maksimalno otkrivanje informacija o proizvodu. Preporuča se klijentu pružiti što više korisnih informacija o robi i uslugama, razvrstane u zasebne stupce. Na primjer, ako govorimo o robi, preporučljivo je navesti ne samo cijenu, već i boju, duljinu, širinu, težinu itd. - sve što je bitno pri odabiru.
4. Dodavanje slika. Male slike mogu se umetnuti u ćelije stupca iza ili ispred naziva proizvoda - to će pojednostaviti pretragu željenih proizvoda prilikom pregleda cjenika.
5. Podjela cjenika na rad i klijenta. U radnom dokumentu su, između ostalog, navedeni kontakt podaci dobavljača i trošak kupljenih proizvoda. Ovaj cjenik olakšat će rad zaposlenicima kako bi mogli pronaći telefonski broj dobavljača za određeni proizvod. Podaci o dobavljačima i troškovima proizvodnje brišu se iz cjenika za kupce. Pritom nije potrebno odvojeno čuvati dva dokumenta – možete ispuniti samo radni cjenik, a prije slanja datoteke kupcima jednostavno obrišite potrebne stupce i ćelije te dokument spremite pod drugim imenom.
6. Određivanje marže. Ako se tvrtka bavi robnim poslom i surađuje s maloprodajnim i veleprodajnim kupcima, u cjeniku treba navesti nekoliko cijena odjednom - za maloprodaju, za veleprodaju i veleprodaju. Prilikom određivanja marže morate se osloniti na cijene konkurenata u niši i željenu zaradu.
7. Odbijanje od "okruglih" cijena. Ovo nije uvjet, već savjet koji vrijedi poslušati. Prema istraživanjima psihologa, ljudi vjeruju manje okruglim vrijednostima cijena (14000, 800, 1300), vjerujući da su ti brojevi uzeti nasumično. Kupci najbolje reagiraju na brojeve 5, 7 i 9, pa se preporučuje da navedete cijenu, na primjer, ne 5000, već 4970.
8. Uklanjanje identičnih proizvoda. Morate paziti da u cjeniku nema identičnih artikala - to može dovesti u zabludu klijenta.
9. Sortiranje. Ako imate veliki asortiman, možete ga podijeliti na nekoliko listova. U tom slučaju poželjno je same listove u Excelu istaknuti nekim privlačnim bojama kako bi ih klijent prilikom rada s cjenikom primijetio. To možete učiniti tako da desnom tipkom miša kliknete karticu lista i odaberete naredbu Boja kartice.
10. Točka dodira s klijentom. Važno je zapamtiti da je cjenik marketinški alat i pomaže. Kako bi cjenik u potpunosti ispunio ovu funkciju, mora biti lijepo postavljen, provjeriti ima li pogrešaka i navesti kontakt podatke tvrtke. Također na prvi list možete staviti opis tvrtke i popis prednosti u odnosu na konkurente.

Dizajn cjenika igra važnu ulogu. Treba se pridržavati sljedećih pravila:

• međusobno povezani elementi trebaju biti smješteni jedan pored drugog;
• svi dijelovi teksta trebaju biti vizualno povezani, to se može postići poravnavanjem;
• ako se neki elementi ponavljaju, njihov dizajn mora odgovarati;
• informacije u cjeniku trebaju biti organizirane tako da se mogu brzo čitati i željena pozicija može pronaći različitim bojama, obrisima, linijama, fontovima itd.

Kako napraviti cjenik online?

Na internetu postoji mnogo prijedloga za izradu cjenika. Stručnjaci za dizajn i prodaju nude svoje usluge u ovom području. Ako vam proračun omogućuje korištenje ovih usluga, onda se ima smisla obratiti profesionalcima.

Ako ne želite trošiti novac, možete izraditi cjenik online besplatno i sa slikama pomoću usluge Google Sheets. To je uređivač proračunskih tablica po funkcionalnosti sličan Excelu. Istodobno, "Google tablice" omogućuju unošenje promjena na mreži i omogućavaju pristup pregledavanju ili uređivanju dokumenata za neograničen broj ljudi. Prava pristupa određuje tvorac dokumenta.

Prekrasan cjenik - uzorak

Najbolji način da shvatite kako cjenik može i treba izgledati je ilustrativni primjer:

Ovo je primjer radnog cjenika - na njemu je navedena nabavna cijena robe, proizvodi su razvrstani po abecedi, dodatni elementi dizajna nisu korišteni za pomoć pri navigaciji asortimanom. No budući da je ovo radni cjenik, u ovom obliku je dobar za zaposlenike tvrtke.

Cjenik- nezamjenjiv alat za konzultanta, jer sadrži distribucijske cijene za proizvode (one za koje konzultant kupuje robu), za uzorke, kataloge i tiskanu literaturu te se obračunavaju Bonus bodovi. Cjenik se objavljuje svaka 3 tjedna, broj cjenika odgovara broju kataloga. Cjenik br. može se vidjeti u naslovu. Svaki konzultant prilikom narudžbe besplatno dobiva cjenik.

Kolumne u Oriflame cjeniku znače:
KODIRATI- svaki Oriflame proizvod ima svoju šifru. Može se pogledati u katalogu ili na pakiranju proizvoda.
POPUST- Aktualni popust za ovaj proizvod u trenutnom katalogu. Popust se obračunava na temelju ukupne cijene proizvoda.
IME- naziv proizvoda
BB- Bonus bodovi su bodovi koje vam Oriflame daje za kupnju ovog proizvoda. Na temelju osvojenih bonus bodova možete sudjelovati u promocijama tvrtke i primati vrijedne darove i bonuse. Pročitajte više o dionicama tvrtke.
OP- obujam prodaje, t.j. cijena proizvoda bez PDV-a. Po obimu prodaje se uzima u obzir grupni promet i plaća se količinski popust.
DC- distribucijska cijena, t.j. cijena po kojoj konzultant kupuje proizvod od tvrtke.
PC- potrošačka cijena je cijena navedena u katalogu.
NP- neposredna dobit, razlika između PC-a i DC-a, t.j. koliko će konzultant zaraditi od prodaje ovog proizvoda.

Oriflame cjenik ima nekoliko dijelova:
... Novi artikli u katalogu - naznačeni su kodovi i nazivi robe koja se prvi put pojavila u prodaji;
... Svi proizvodi predstavljeni u katalogu;
... Posebne ponude kataloga - promocije kataloga. Na primjer, kupite 1 proizvod za 99 rubalja, a 2 proizvoda za 149 rubalja itd.
... Minikatalog - ponekad se uz katalog prilaže i umetak - minikatalog, u kojem možete naručiti proizvode s velikim popustima;
... Proizvodi koji nisu predstavljeni u katalogu - Oriflame proizvodi koji nisu predstavljeni u katalogu također se mogu naručiti po cijeni Distributera;
... Testeri - šifre i cijene uzoraka za proizvode. VAŽNO! Posljednje 2 znamenke koda sonde za ruž za usne odgovaraju 2 znamenke zalijepljene na bazu sonde;
... Ekskluzivno za BC - cjenik posebne ponude, koji vrijedi samo za članove poslovne klase (članovi poslovne klase - konzultant koji je naručio 150 BB u prethodnom kataloškom razdoblju).
... Wellness - cjenik Wellness proizvoda;
... Oriflame korporativni materijali;
... Katalozi - cijene kataloga i popusti pri narudžbi 5 kataloga ili više.

Ovaj članak neće imati duge uvode koji su tipični za mene. Reći ću vam kako složiti prodajni cjenik na primjeru jednog od naših slučajeva.

Bit će konkretnih koraka koji su nam omogućili povećanje konverzije nakon slanja cjenika za 12,7%. Stoga radije proučite i nastavite s implementacijom ili čak potpunom izmjenom svog cjenika.

Sličnosti i razlike u cijenama

Kada kontaktirate različite tvrtke kako biste pronašli rješenje za vaše potrebe, tražite od njih da pošalju i cjenike za konačno rješenje.

U pravilu svatko ima drugačiju komercijalnu ponudu. Što se ne može reći o cijenama, koje su sve slične jedna drugoj kao dvije kapi vode iz istog oceana. Iako lažem, postoje čak 3 razlike koje možete pronaći u njima:

1. Detalji tvrtke;
2. Broj pozicija;
3. Razlika u cijenama.

A evo i tipičnog uzorka cjenika za vas. Standardno istovar iz 1C u Excel. Obično 20-30 listova ako se tiska. Što više naslova, to više listova.

Tipičan cjenik

I to je loše! Jednom u životu vidjeli smo katalog koji nije bio samo "strašan", već se sastojao od 212 stranica. Oprostite, ali ovo je nešto, takav dokument ne samo da se dugo čita, nego se i preuzima.

Ako se pokaže da u vašem katalogu postoji veliki broj artikala, tada trebate saznati potrebe klijenta i poslati samo ono što mu stvarno treba.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29 000 ljudi.
UPALITI

Naši zaključci o reviziji cjenika

Na temelju gore navedenih informacija već bismo mogli donijeti zaključke o izmjenama ovog alata. Ali otišli smo dalje, proveli anketu među klijentima našeg kupca i donijeli zaključke, o kojima ću vam sada reći.

Zaključak 1. Potencijalni kupac je zatražio 3-5 cijena od različitih tvrtki i usporedio cijene. Glavni kriterij za odabir bila je cijena. Uvjeti za vrstu isporuke, jamstva, plaćanje bili su već na drugom mjestu.

Zaključak 2... Najčešće je klijent pregledavao prve 2-3 stranice cjenika, ne više. To je bilo dovoljno za razumijevanje cijena i donošenje odluke o suradnji s ovom tvrtkom.

Zaključak 3... Budući da je naš klijent bio veletrgovac odjećom, odlučujući faktor pri donošenju odluke o kupnji bila je dostupnost fotografija pozicija. Na web stranici, na društvenim mrežama ili u samom cjeniku, svejedno.

Glavna stvar je da kupac može sve vidjeti vlastitim očima i odabrati proizvod po svom ukusu, koji će se, po njegovom mišljenju, najbolje prodavati.

Zaključak 4. Svi su tražili popust, iako je u cjeniku već bila navedena najniža cijena. I vjerovali su da u tome još nema popusta. Stoga su se tijekom razgovora do prve krvi cjenkali.

Bilo je na desetke različitih misli, ali sve su bile jednokratne. Stoga se na njih možete osloniti samo na vlastitu odgovornost i rizik. Odlučili smo to ne učiniti, budući da je smanjenje konverzije smanjenje dobiti.

Kako smo promijenili cijenu

Glavna stvar u ovom poslu je ne zaglibiti u introspekciji. Stoga je odlučeno uzeti ono što jest i učiniti na temelju toga.

Uostalom, jasno smo shvatili da ćemo se, ako nastavimo zvati i saznati više informacija, radije zbuniti nego dobiti pozitivan učinak od velike količine ulaznih podataka. Počeli smo djelovati.

1. Malo povisio cijene

Koliko god glupo zvučalo, podigli smo cijene za 5% za većinu robe, osim. To je učinjeno namjerno, jer bez toga ne bismo mogli provesti točku 2.

A osim toga, to nam je omogućilo, jer za proizvod za koji smo podigli cijenu nema konkurencije. To znači da nema načina za usporedbu.

2. Dodani popusti

Popust 5% i 8%. Da biste dobili proizvod po ovoj cijeni, bilo je potrebno izvršiti kupnju za određeni iznos. Za 10.000 rubalja dobiti 5%, a 25.000 dobiti 8%, ali nismo govorili o uvjetima za ostvarivanje popusta novim kupcima prije slanja, kako bi i sami imali želju saznati za to.

A da ti popusti ne bi djelovali protiv nas, odnosno ne “u minusu”, napravili smo točku broj jedan.

3. Angažirao fotografa u osoblju

Počeo je fotografirati nove pozicije i umetati ih u 1C. Otprilike isti zadatak dali smo voditeljima prodaje - da traže fotografije robe na web stranicama proizvođača i također ih umetnu u 1C.

Doslovno u mjesec dana, uz mukotrpan rad 3 osobe, u cjenik se može ubaciti 10-15 tisuća fotografija. Naravno, prije svega morate umetnuti fotografiju najpopularnijih proizvoda.

4. Napravljene posebne oznake

"Hit rasprodaje", "Posebna ponuda" i "Novo". I istaknuo ih velikim slovima i crvenom bojom da budu uočljive.

Možda ne baš pošteni prema kupcima, ali često to uopće nisu bile "Novi artikli", već jednostavno ono što smo trebali prodati. To jest, zapravo, u ove kategorije menadžeri su ubacili ostatke skladišta, aukcijsku robu i tako dalje.

Ovaj potez nam je također omogućio da vizualno osmislimo cjenik i podijelimo ga na dijelove kako klijent ne bi zaspao prilikom pomicanja kotačića miša zbog ujednačenosti svih linija. Stoga smo i sivu selekciju implementirali u dvije nijanse.

5. Dao zadatak programeru

Naravno, nije dovoljno smisliti inovacije, potrebno je da se sve automatski istovari iz 1C u Excel. Iskreno govoreći, manje smo petljali s prva četiri boda nego s ovim.

Zaista je trebalo puno živaca, truda i vremena. Glavni problem nije bio uvoz teksta, već fotografija iz 1C u Excel, ali i to smo riješili :-).

Ovako je cijena počela izgledati nakon naših promjena. Slažem se, razlikuje se od prve slike na bolje. I kao što sam gore napisao, prosječna konverzija, nakon slanja takvog cjenika, po poslu je porasla za 12,7%.

Prodajna cijena

Sada (od implementacije je prošlo 6 mjeseci) već vidim što se moglo još bolje napraviti. Na primjer, promijenite snažnu crvenu boju u ugodnu plavu, što je povoljnije za kupnju.

Također možete napisati trošak na temelju našeg. Na primjer, napraviti kolumnu s dodatnim našim pogodnostima.

Nije me sram priznati, jer stalno učimo. A oni koji kod nas naručuju izradu reklamnih materijala sada dobivaju više stručnog usavršavanja, ali opet po višoj cijeni. Ovo govorim kako biste shvatili da ovo nije savršeno osmišljena verzija, već dobra osnova za primjer.

Što učiniti s visokom cijenom

Naravno, imali smo problem što su fotografije zauzimale dosta prostora na tvrdom disku (oko 300 megabajta), te ih je postalo nemoguće u potpunosti poslati e-poštom, ali smo pronašli rješenje za to:

1. Ne slati sve artikle u jednom dokumentu, već saznati potrebe klijenta i poslati ih pod određenim robnim markama;
2. Izložite cjenik na uslugu, gdje ga možete prelistati online, a da ga ne preuzimate na svoje računalo i ne radite s bilo kojeg uređaja.

Osim toga, pripremili smo i izradili posebnu i komercijalnu ponudu, u kojoj smo detaljno opisali sve prednosti našeg klijenta.

Uz prodajni cjenik imamo dobar izbor.

Ukratko o glavnoj stvari

Kao što sam gore napisao, ovaj kućište bi se moglo napraviti još bolje, bilo je moguće razviti naslovnicu, istaknuti pojedinačne pozicije i zalijepiti naljepnice na njih, imenovati proizvode s vlastitim SKU-ima da ih nitko ne može uspoređivati.

Ali ovo je sve zaokret prema idealu. Za osnove, da biste razumjeli kako sastaviti prodajni cjenik, dovoljne su vam ove radnje. Sada sumirajmo kako ispravno postupiti ako želite prodajni cjenik:

1. Lijepo ukrasite;
2. Podijelite se u kategorije;
3. Imati naljepnice i fotografije.

A evo još par riječi na rastanku uz “track”.

1. Koristite stupce ili stupce "Popust"... To samo magično utječe na odluke o kupnji, posebno u veleprodajnom sektoru.

2. Uvijek nazovite svoje kupce natrag nakon slanja cjenika. Za to su u pravilu krivi svi menadžeri prodaje.

3. Nemojte se opravdavati... “Osjećam da je konkurent”, “Neće kupiti ništa”, “Vratit će se”. Uobičajeni izumi menadžera prodaje kako bi spriječili dobivanje poziva.

4. Ne štedite novac za promjene cijena... Pogotovo u 1C, može koštati desetke, pa čak i stotine tisuća rubalja, ovisno o složenosti sustava, ali čak i ako poveća konverziju za 1%, isplatit će se višestruko u budućnosti.